第一篇：什么是銷售計(jì)劃

什么是銷售計(jì)劃（xiexiebang.com www.tmdps.cn）什么是銷售計(jì)劃?什么是銷售計(jì)劃?銷售計(jì)劃有哪些種類?使用銷售計(jì)劃的目標(biāo)是什么?在制定了目標(biāo)、明確了這些問(wèn)題后，你就可以開(kāi)始撰寫(xiě)計(jì)劃了，什么是銷售計(jì)劃。然后，你要進(jìn)行狀況分析。狀況分析就是對(duì)與你的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的市場(chǎng)整體情況、行業(yè)情況、企業(yè)內(nèi)部和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的因素進(jìn)行評(píng)價(jià)與分析。最后，你要進(jìn)行SWOT分析，它將幫助你確定你的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，這對(duì)你撰寫(xiě)計(jì)劃是至關(guān)重要的。(一)銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃是指用來(lái)指導(dǎo)店鋪在一定時(shí)期內(nèi)進(jìn)行各種銷售活動(dòng)的書(shū)面文件。銷售計(jì)劃本質(zhì)上就是向老板說(shuō)“請(qǐng)相信我，只要這樣干，我們就會(huì)勝利。”只有看到了必然的成果，老板才真正會(huì)支持你的計(jì)劃。銷售計(jì)劃對(duì)于執(zhí)行者來(lái)說(shuō)，是告訴所有相關(guān)的人應(yīng)當(dāng)怎么做；但對(duì)于管理者來(lái)說(shuō)，它將是有效的監(jiān)控手段。銷售計(jì)劃按其時(shí)間的長(zhǎng)短可分為：長(zhǎng)期計(jì)劃、中期計(jì)劃和短期計(jì)劃。

1、為什么要制定銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的路徑，也是銷售人員每日工作內(nèi)容的指引。一個(gè)有效、可控的銷售計(jì)劃，可以規(guī)范您聯(lián)系現(xiàn)有客戶和吸引新客戶的方法，還可以幫助您確定您的目標(biāo)客戶類型，如何聯(lián)系他們，以及如何跟蹤結(jié)果，以便了解什么工作可以提高業(yè)務(wù)。因此，銷售計(jì)劃在整個(gè)銷售活動(dòng)中的重要性是不言而喻的。也可以說(shuō)制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售計(jì)劃，是店鋪經(jīng)營(yíng)成功的一半，那么，應(yīng)該如何制定一個(gè)有效的、切實(shí)可行的銷售計(jì)劃，則是店鋪?zhàn)罡哳I(lǐng)導(dǎo)人--店長(zhǎng)的首要職能。

2、銷售計(jì)劃的主要內(nèi)容成功的銷售計(jì)劃不必非常復(fù)雜或冗長(zhǎng)，但應(yīng)包含足夠的信息來(lái)幫助您建立、指導(dǎo)和協(xié)調(diào)您的營(yíng)銷工作。一份切實(shí)有效的銷售計(jì)劃應(yīng)包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容：(1)市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析即專家性總結(jié)，是指店鋪所作決策的指導(dǎo)性綱要。文字要求簡(jiǎn)明扼要，且具有高度的概括性。它主要是對(duì)所經(jīng)營(yíng)的零售店的市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)狀況、消費(fèi)行為特點(diǎn)等的過(guò)往銷售史、現(xiàn)狀以及未來(lái)發(fā)展的高度概括和總結(jié)。(2)店鋪的銷售目標(biāo)店鋪的銷售目標(biāo)是指店鋪在一定時(shí)期內(nèi)所要實(shí)現(xiàn)的理想狀況。可以用定性和定量?jī)煞N方式表現(xiàn)。店鋪的銷售目標(biāo)可分為定性目標(biāo)和定量目標(biāo)兩種。①定性目標(biāo)：通常是指店鋪的市場(chǎng)形象、店員的服務(wù)質(zhì)量、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位等目標(biāo)。②定量目標(biāo)：通常是指店鋪所經(jīng)營(yíng)商品的市場(chǎng)占有率、營(yíng)業(yè)收入的額度、利潤(rùn)、投資回報(bào)率等目標(biāo)。(3)店鋪的銷售行動(dòng)計(jì)劃店鋪的銷售行動(dòng)計(jì)劃是指為了實(shí)現(xiàn)店鋪既定目標(biāo)而制定的各種可實(shí)施性計(jì)劃，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所制定的具體行動(dòng)步驟和周密的布置，換句話說(shuō)就是店鋪日常工作的指導(dǎo)書(shū)。一個(gè)良好的行動(dòng)計(jì)劃應(yīng)明確的規(guī)定出銷售活動(dòng)的內(nèi)容，主要的負(fù)責(zé)人，活動(dòng)的開(kāi)始和結(jié)束日期，活動(dòng)的費(fèi)用預(yù)算、活動(dòng)的日程安排以及績(jī)效的評(píng)估方法等。(4)制定銷售計(jì)劃可達(dá)到的效果①明確店鋪營(yíng)銷計(jì)劃及其發(fā)展方向，通過(guò)銷售計(jì)劃的制定，理清銷售思路，從而為具體操作市場(chǎng)指明了方向，實(shí)現(xiàn)了銷售計(jì)劃從主觀到理性的轉(zhuǎn)變。②實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等基礎(chǔ)性營(yíng)銷管理。不僅量化了銷售目標(biāo)，而且還通過(guò)銷售目標(biāo)的合理分解，細(xì)化到每個(gè)人和每一天。③整合企業(yè)的營(yíng)銷組合策略，通過(guò)銷售計(jì)劃，確定新的營(yíng)銷執(zhí)行的模式和手段，為市場(chǎng)的有效拓展提供了策略支持。(5)制定銷售計(jì)劃要遵循的原則①銷售計(jì)劃的擬定要貫徹落實(shí)企業(yè)營(yíng)銷的整體戰(zhàn)略，具有相對(duì)穩(wěn)定*，同時(shí),根據(jù)市場(chǎng)的變化要具有一定的靈活性。②銷售計(jì)劃的擬定一定要從實(shí)際出發(fā)，事先做好市場(chǎng)調(diào)查和產(chǎn)品分析，并著眼于店鋪的未來(lái)發(fā)展。③銷售計(jì)劃的擬定要充分考慮到銷售淡季或營(yíng)業(yè)較差時(shí)期的目標(biāo)。④計(jì)劃不僅要強(qiáng)調(diào)計(jì)劃的可執(zhí)行*，更應(yīng)強(qiáng)調(diào)計(jì)劃的結(jié)果的可控性。(6)制定銷售計(jì)劃的步驟制定銷售計(jì)劃的過(guò)程：收集信息→SWOT分析→設(shè)定目標(biāo)→選擇策略→制定計(jì)劃。第一步收集信息收集信息可分為兩步：一方面要收集客觀信息，包括資料、新聞報(bào)道、業(yè)內(nèi)分析、實(shí)戰(zhàn)案例、公司、市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況等。另一方面要對(duì)收集到的信息進(jìn)行主觀的思考,與相關(guān)人員的討論座談,或是進(jìn)行相關(guān)的咨詢,并進(jìn)行總結(jié)。方法如下：①定位產(chǎn)品和服務(wù)為了制定一個(gè)好的計(jì)劃，請(qǐng)記住營(yíng)銷的四個(gè)p：產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、促銷(promotion)和地方(place)。銷售的目標(biāo)是以合適的價(jià)格、在合適的時(shí)間和地方將適合的產(chǎn)品和服務(wù)呈現(xiàn)給需要的顧客。開(kāi)始工作的一個(gè)好方法是回答有關(guān)您的店鋪的一些基本問(wèn)題。以下是一般店鋪的通用問(wèn)題。例如旅行業(yè)：您的銷售對(duì)象是誰(shuí)?某旅行社是專為工作繁忙的專業(yè)人士提供個(gè)人旅行服務(wù)。根據(jù)收集的資料，典型的客戶是年齡在35至55歲之間，年收入超過(guò)100,000元的家長(zhǎng)。那些客戶需要什么服務(wù)?它的目標(biāo)市場(chǎng)是帶有小孩的在職夫婦，他們希望有專為家庭定制的旅行計(jì)劃。公司的目標(biāo)是為每個(gè)家庭提供方便、獨(dú)一無(wú)二且輕松愜意的旅行經(jīng)歷。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，您的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同之處是什么?它在適應(yīng)具有各種年齡段孩子的家庭的能力方面具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從綜合風(fēng)情和娛樂(lè)旅行到制訂短期或延長(zhǎng)通知的特殊住相比，需要的經(jīng)常性費(fèi)用和開(kāi)辦費(fèi)用較低。最適合您的企業(yè)的營(yíng)銷策略是什么?研究表明，對(duì)于該旅行社提供的服務(wù)，最有效的廣告工具是本地報(bào)紙上的小幅廣告，如有5,000至40,000名訂閱讀者的社區(qū)周報(bào)。他們還在當(dāng)?shù)貏澊瑘F(tuán)體的時(shí)事通訊上投放廣告，并給較大的企業(yè)發(fā)送小冊(cè)子。…②聽(tīng)取可信賴的顧問(wèn)們的建議為了確保您對(duì)自己的企業(yè)有清晰的認(rèn)識(shí)，從您周圍的人那里收集信息是非常有用的做法。與可信賴的朋友、職員、顧問(wèn)和同輩會(huì)面，并聽(tīng)取他們對(duì)以下事項(xiàng)的建議，銷售工作計(jì)劃《什么是銷售計(jì)劃》。從他們那里得到關(guān)于店鋪關(guān)鍵問(wèn)題的答案。您的企業(yè)的銷售對(duì)象是誰(shuí)?您的客戶需要什么?與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，您的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同之處是什么?您應(yīng)何時(shí)執(zhí)行并每隔多久執(zhí)行一次營(yíng)銷工作?一年之內(nèi)您的公司應(yīng)達(dá)到什么地位?③聽(tīng)取客戶和潛在客戶的建議為了成功地向客戶促銷，您需要了解他們對(duì)您的產(chǎn)品、定價(jià)、品牌或服務(wù)以及與您的企業(yè)相關(guān)的所有事情有何反應(yīng)。詢問(wèn)幾個(gè)現(xiàn)有客戶和潛在客戶，請(qǐng)他們談?wù)剬?duì)您的企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)、銷售的看法以及對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法。可以通過(guò)電子郵件、電話或營(yíng)銷明信片詢問(wèn)他們，詢問(wèn)時(shí)，添加一些刺激信息(如折扣或獎(jiǎng)勵(lì))可以更容易得到反饋。通過(guò)回答這些有關(guān)您的店鋪的關(guān)鍵問(wèn)題，以及分析客戶的反饋信息，就可以對(duì)自己所經(jīng)營(yíng)的店鋪有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，在此基礎(chǔ)上就可以開(kāi)始制定計(jì)劃了。第二步SWOT分析法。這是常用的信息分析法。①優(yōu)勢(shì)分析(Strenth)：即看到自己的長(zhǎng)項(xiàng)，選擇有效的手段進(jìn)攻市場(chǎng)。②劣勢(shì)分析(Weakness)：即找到自己的弱點(diǎn)，選擇如何防御并改善，逐漸變成優(yōu)勢(shì)。③機(jī)會(huì)分析(Opportunity)：就是選定有的放矢的靶子。市場(chǎng)營(yíng)銷的成功常常取決于對(duì)機(jī)會(huì)的選擇和把握。④威脅分析(Threat)：在市場(chǎng)進(jìn)攻中同時(shí)搞清要在何處布防，才可進(jìn)可攻，退可守。第三步目標(biāo)設(shè)定銷售目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)注意以下六個(gè)方面的問(wèn)題(SMARTC)①具體*(Specific)。目標(biāo)不可以太籠統(tǒng)，要具體，這樣才有利于管理，才有利于目標(biāo)的達(dá)成。例如：店長(zhǎng)在確定店鋪的銷售目標(biāo)時(shí)不但要有總的目標(biāo)，而且一定要將其細(xì)化到每個(gè)月甚至于每一天。諸如每一個(gè)營(yíng)業(yè)員每天要完成多少?要向多少個(gè)顧客銷售多大的營(yíng)業(yè)額才能完成?某店鋪的店長(zhǎng)，他幾乎每年都會(huì)抱怨計(jì)劃的實(shí)際達(dá)成不理想，所以當(dāng)抱怨多了的時(shí)候就會(huì)得過(guò)且過(guò)的對(duì)自己說(shuō)：完成個(gè)80%就行了。但據(jù)我所知，他是不可能對(duì)自己的業(yè)績(jī)滿意的，可為什么每年的任務(wù)都有偏差呢?計(jì)劃是每年自己和銷售總監(jiān)共同來(lái)確定的啊。主要是他的目標(biāo)過(guò)于籠統(tǒng)，沒(méi)有注意監(jiān)督每日的目標(biāo)完成量，每天差一些，日積月累，自然到年底完不成任務(wù)。他撓頭的問(wèn)題還有：對(duì)月目標(biāo)的管理和下屬的工作跟蹤總是不能夠盡如人意，忙起來(lái)好像亂成一鍋粥，閑起來(lái)又真的不知道做什幺。這也是由于目標(biāo)確定缺乏具體性造成的。②可衡量*(Measurable)。目標(biāo)應(yīng)該量化,用資料說(shuō)話，這樣才有實(shí)際指導(dǎo)意義，有了具體的數(shù)字就可以很直觀很明確的知道每天應(yīng)完成的目標(biāo)。③可實(shí)現(xiàn)*(Achievable)。目標(biāo)雖然應(yīng)有一定高度,但不能過(guò)于夸張，店長(zhǎng)一定要根據(jù)自己店鋪的客觀情況，店員的實(shí)際水平以及各種客觀因素制定銷售目標(biāo)。④現(xiàn)實(shí)*(Realistic)。銷售目標(biāo)應(yīng)該與實(shí)際銷售工作密切結(jié)合，讓它充分體現(xiàn)在實(shí)際銷售過(guò)程中。在設(shè)定目標(biāo)時(shí)一定要仔細(xì)分析實(shí)際情況，將那些急需改進(jìn)、直接影響銷售成果的因素首先設(shè)定在目標(biāo)中。⑤限時(shí)*(Timebound)。設(shè)立的目標(biāo)一定要有時(shí)間限制，這樣才不會(huì)使目標(biāo)因拖的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)而無(wú)法衡量。而這一點(diǎn)常常被人忽視，一個(gè)沒(méi)有時(shí)間限制的目標(biāo)等于沒(méi)有目標(biāo)。⑥一致*(Compatible)。即與總體目標(biāo)一致，區(qū)域銷售目標(biāo)要服務(wù)和服從于整體營(yíng)銷目標(biāo)。第四步制定銷售策略一般要集中在如下幾個(gè)方面：①銷售能力：主要是銷售組織數(shù)量和質(zhì)量以及客戶的數(shù)量和質(zhì)量。②產(chǎn)品選擇：強(qiáng)勢(shì)規(guī)格產(chǎn)品的選擇，新產(chǎn)品的推廣。③價(jià)格策略：選定合適的價(jià)格體系，看是否對(duì)價(jià)格進(jìn)行嚴(yán)格的控制等。④促銷策略：配合公司的促銷策略制定區(qū)域內(nèi)的促銷策略。⑤競(jìng)爭(zhēng)策略：應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段等。第五步起草計(jì)劃銷售計(jì)劃應(yīng)包括如下內(nèi)容：①計(jì)劃綱要簡(jiǎn)要概述店鋪的目標(biāo)和措施等銷售計(jì)劃的內(nèi)容，便于閱讀者使用。即總結(jié)上級(jí)公司對(duì)店鋪未來(lái)銷售狀況的期望以及店鋪將如何達(dá)成使命。②組織現(xiàn)狀包括組織目前的情況、所處市場(chǎng)環(huán)境，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況等等。③市場(chǎng)分析(SWOT分析)年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，是對(duì)過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，通常使用的是SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)的分析，通過(guò)SWOT分析，可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，可以很清晰地知道市場(chǎng)的現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)，產(chǎn)品與渠道的走向等等。所謂優(yōu)勢(shì)是指店鋪在發(fā)展過(guò)程中的有利因素。例如：店鋪的服務(wù)在同行業(yè)中是一流的，商品的價(jià)格在同類產(chǎn)品種較低，商品的質(zhì)量很好，商品的更新速度很快以及商品的展示很有特色等等。所謂劣勢(shì)是指市場(chǎng)環(huán)境中存在的不利于店鋪發(fā)展的因素。例如：店鋪所處的位置算不上太好，所經(jīng)營(yíng)的商品品牌在同類商品中的名氣不是很大等等。④店鋪銷售思路的制定銷售思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的精神綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和靈魂，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸給員工的操作理念。其中包括以下內(nèi)容：1)樹(shù)立全員銷售觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化，生活營(yíng)銷化”。2)實(shí)施深度分銷，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)每一個(gè)銷售人員。3)綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略。4)在市場(chǎng)操作中，即要堅(jiān)持運(yùn)作差異化的原則，又要體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色。營(yíng)銷思路的確定，一定要充分結(jié)合本店的實(shí)際，不僅內(nèi)容要翔實(shí)、有可操作*，而且還要體現(xiàn)創(chuàng)新精神，這樣才能發(fā)揮很好的指導(dǎo)作用。④銷售預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)是店鋪進(jìn)行各項(xiàng)決策的基礎(chǔ)。幾乎每個(gè)店鋪的年度報(bào)告都包括對(duì)下一年度的銷售預(yù)測(cè)。就是一個(gè)非常小的店,沒(méi)有什么正規(guī)的銷售預(yù)測(cè)程序，但它的決策仍然是建立在對(duì)未來(lái)的某種預(yù)測(cè)之上的。為什么要進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)?銷售預(yù)測(cè)是制定銷售計(jì)劃的起點(diǎn)。從短期看，決策者常常要預(yù)測(cè)現(xiàn)金的回流，以便支付帳單，銷售經(jīng)理要分配銷售定額給銷售人員或區(qū)域主管們，這些都是以銷售預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)的。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，公司根據(jù)銷售預(yù)測(cè)來(lái)確定設(shè)備的購(gòu)置，人員的招聘和培訓(xùn),資金的籌措等問(wèn)題。也就是說(shuō)，銷售預(yù)測(cè)是企業(yè)把市場(chǎng)的不確定性轉(zhuǎn)化為自己運(yùn)作的具體目標(biāo)和計(jì)劃的工具。影響銷售預(yù)測(cè)的因素很多，如公司的營(yíng)銷策略，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反映，分銷渠道的結(jié)構(gòu)，法律限制，成本和行業(yè)總需求等，任何銷售計(jì)劃都必須反映這些因素的影響。了解銷售預(yù)測(cè)的過(guò)程有助于銷售經(jīng)理全面分析銷售預(yù)測(cè)因素,從而得出客觀合理的預(yù)測(cè)值。⑥市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)一個(gè)合理準(zhǔn)確的市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)是全部預(yù)測(cè)工作的起點(diǎn)。市場(chǎng)潛力是指一定時(shí)期和地域內(nèi)，某類產(chǎn)品最大的銷售量。如果對(duì)市場(chǎng)潛力的預(yù)測(cè)偏差太大的話，那么隨后的銷售潛力，銷售定額的預(yù)測(cè)都是不可靠的。許多公司的戰(zhàn)略失誤就源于市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)的失誤。比如，在美國(guó)1980年代早期，電腦行業(yè)預(yù)計(jì)到1987年個(gè)人計(jì)算機(jī)使用會(huì)達(dá)到2700-2800萬(wàn)臺(tái)。基于這種預(yù)測(cè)，1983-1984年間，有近70種新型計(jì)算機(jī)進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)。但到1986年底，僅有1500萬(wàn)臺(tái)的銷量。因此，許多pC制造商不是放棄市場(chǎng)就是破產(chǎn)。一般來(lái)說(shuō)，不準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)不是因?yàn)槎款A(yù)測(cè)技術(shù)的不可靠，而是由于基本前提的錯(cuò)誤，這種前提是過(guò)去影響需求的環(huán)境因素會(huì)持續(xù)下去，當(dāng)經(jīng)濟(jì)條件發(fā)生變化時(shí)，過(guò)去的趨勢(shì)會(huì)變成很差的預(yù)測(cè)方法。另一個(gè)常見(jiàn)的錯(cuò)誤是對(duì)替代品的忽視。比如，辦公通信產(chǎn)品的市場(chǎng)需求在于辦公人員的總?cè)藬?shù)和他們的個(gè)體需求。但是，某種辦公系統(tǒng)的市場(chǎng)潛力卻決定于其相對(duì)于替代品的價(jià)格和附加利益。同樣，一種新產(chǎn)品可能取代以前完全擁有這個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品。如電子計(jì)算機(jī)很快取代了計(jì)算尺和機(jī)械式計(jì)算器。在銷售預(yù)測(cè)中有些方法可以認(rèn)識(shí)替代品。對(duì)于工業(yè)產(chǎn)品，可以從顧客那里得到替代品的信息，你可以詢問(wèn)他們可能考慮的替代品或是需求的變化；對(duì)于消費(fèi)產(chǎn)品，不同類型的市場(chǎng)調(diào)研有助于發(fā)現(xiàn)消費(fèi)市場(chǎng)的變化。相關(guān)行業(yè)的專家的看法和出版物都有助于發(fā)現(xiàn)潛在的威脅。⑦店鋪目標(biāo)的制定銷售目標(biāo)的制定是一切銷售工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)的制定也是銷售計(jì)劃最重要的核心部分。那么，如何制定銷售目標(biāo)的呢?我們可以遵循以下原則：1)據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如10%或20%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。2)銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還要責(zé)任到人，量化到人，細(xì)分到具體工作。3)權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系。做一個(gè)超級(jí)店長(zhǎng)，具體表現(xiàn)就是優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，將商品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次的商品。比如，根據(jù)商品分類，將商品結(jié)構(gòu)比例定位在(高價(jià)、形象的利潤(rùn)產(chǎn)品)∶(平價(jià)、微利、上量的產(chǎn)品)∶(低價(jià)、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制商品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，可以使每一個(gè)人找到?jīng)_刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。⑧營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略是提供實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。如：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略、服務(wù)策略等等。銷售行動(dòng)方案的行動(dòng)具體安排(實(shí)施)即具體的銷售活動(dòng)程序安排。制定銷售行動(dòng)方案時(shí)，應(yīng)該制定詳細(xì)的具體行動(dòng)方案內(nèi)容程序表，以及每一項(xiàng)程序具體的執(zhí)行細(xì)則，以方便每一步的執(zhí)行和檢查。⑨費(fèi)用預(yù)算銷售計(jì)劃還應(yīng)包括銷售費(fèi)用的各項(xiàng)預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，某人所在的企業(yè)，銷售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬(wàn)；差旅費(fèi)用：300萬(wàn)；管理費(fèi)用：100萬(wàn)；培訓(xùn)、招待以及其它雜費(fèi)等費(fèi)用100萬(wàn)，合計(jì)1000萬(wàn)元。費(fèi)用占2%。通過(guò)費(fèi)用預(yù)算，可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源得到合理運(yùn)用，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。在做年度銷售計(jì)劃時(shí)，應(yīng)充分利用表格工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都可通過(guò)表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對(duì)比性、參照*，使內(nèi)容更加直觀和易于理解。第六步：跟蹤和控制系統(tǒng)銷售店長(zhǎng)制定計(jì)劃最后一個(gè)需要考慮的問(wèn)題是，如何跟蹤和控制以上所有內(nèi)容。這需要建立相應(yīng)的銷售信息系統(tǒng)，并定期回顧以確保該計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。每隔一段時(shí)間復(fù)查您的計(jì)劃可以幫助您確定它是否產(chǎn)生所需要的結(jié)果。是對(duì)銷售計(jì)劃執(zhí)行的控制。最常見(jiàn)的辦法是店長(zhǎng)將銷售計(jì)劃規(guī)定的目標(biāo)和預(yù)算按月份或季度分解，匯總上報(bào)，便于上級(jí)進(jìn)行有效的監(jiān)督檢查，同時(shí)有利于督促未完成的部門和個(gè)人改進(jìn)工作，以確保計(jì)劃的有效實(shí)施。與此同時(shí)還應(yīng)注意市場(chǎng)變化，定期更新計(jì)劃以響應(yīng)變化的市場(chǎng)環(huán)境。“七”樂(lè)無(wú)窮，盡在新浪新版博客，快來(lái)體驗(yàn)啊~請(qǐng)點(diǎn)擊進(jìn)入~

第二篇：什么是銷售

銷售人員沒(méi)有準(zhǔn)備就準(zhǔn)備失敗，企業(yè)經(jīng)營(yíng)沒(méi)有計(jì)劃就計(jì)劃倒閉。

開(kāi)一家公司我們要先對(duì)它有經(jīng)營(yíng)計(jì)劃；做一次的推銷，我們要對(duì)這一次的推銷做一次全方位的準(zhǔn)備。那么在銷售領(lǐng)域中不是簡(jiǎn)單地憑著自己的沖勁、熱勁和一時(shí)之趣就出市場(chǎng)了，你要從你的內(nèi)心中去了解和掌握銷售的真諦，當(dāng)一個(gè)人不了解銷售真諦和不具備銷售意識(shí)的時(shí)候，當(dāng)你對(duì)自己的定位不明確的時(shí)候，那么你銷售的結(jié)果是不一樣的。在銷售領(lǐng)域中，銷售員的出發(fā)點(diǎn)不一樣、觀念不一樣、動(dòng)機(jī)不一樣，到最后的結(jié)果自然是有差異化得所以首先你要具備的第一武器就是：掌握銷售真諦。那么銷售真諦應(yīng)該如何掌握？我們先來(lái)看看銷售真諦到底有什么：

第一、我們?cè)阡N售過(guò)程中銷的是什么？在培訓(xùn)中，我針對(duì)每一次的培訓(xùn)和每一次的學(xué)員都會(huì)問(wèn)，我們銷售過(guò)程中銷的是什么？每次的每一位學(xué)員回答的都不一樣，有的人說(shuō)銷的是服務(wù)，有的人說(shuō)銷的是商品，有的人說(shuō)銷的是公司的文化、公司的理念、商品的品質(zhì)、客戶的需求、客戶的期望，還有的人說(shuō)銷的是銷售的流程、商品的賣點(diǎn)、利益、價(jià)值，總之每個(gè)人都有自己的看法和觀點(diǎn)，所以觀點(diǎn)不一樣，結(jié)果當(dāng)然不同，這下你就知道為什么同一個(gè)公司、同樣的商品、同樣的市場(chǎng)，而銷售的業(yè)績(jī)不一樣了吧？劉炎做銷售工作17年多了，那么我在銷售過(guò)程中銷的是什么呢？是的，你太棒了！我銷的不是商品、也不是客戶的需求、客戶的期望、公司的文化、更不是商品的品質(zhì)、商品的服務(wù)、商品的賣點(diǎn)、利益和價(jià)值，而銷的是，自己。為什么銷的是自己呢？你想一想，我們?cè)阡N售過(guò)程中，客戶第一接觸的是誰(shuí)？是銷售員你，不是嗎？你跟客戶說(shuō)你的商品是一流的，而出現(xiàn)客戶面前的你是五流，你認(rèn)為客戶會(huì)認(rèn)為你的商品是一流的嗎？你跟客戶說(shuō)你的服務(wù)是世界上最棒的，而你拜訪客戶卻遲到了5分鐘，你認(rèn)為客戶會(huì)認(rèn)為你的服務(wù)是世界上最棒的嗎？答案當(dāng)然是不會(huì)。所以不管你銷售任何的商品，在銷售的過(guò)程中銷的是什么？是的，是你自己。

第二、我們?cè)阡N售過(guò)程中售的是什么？當(dāng)我在問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)的學(xué)員時(shí)，他們告訴我的又不一樣，有的說(shuō)售的是文化、還有的說(shuō)售的是客戶的需求、服務(wù)、品質(zhì)、商品、人格等等，答案都不一樣。我想問(wèn)你，有這樣一個(gè)女孩，這個(gè)女孩在剛出生的時(shí)候就失去了父親，是她的母親一手把她撫養(yǎng)成人，在把她撫養(yǎng)長(zhǎng)大的過(guò)程中，生活非常的艱辛，遇到很多的困難，有時(shí)母親在心里非常的抱怨和恨孩子的父親，恨孩子的父親怎么舍得丟下她們母女倆，恨孩子父親怎么把這么大的重?fù)?dān)壓在自己的身上，恨孩子父親不是個(gè)男人，恨孩子父親不是個(gè)東西，對(duì)孩子的父親有強(qiáng)烈的抱怨和記恨。當(dāng)女兒向母親問(wèn)起父親的時(shí)候，母親非常氣憤地跟女兒說(shuō)，男人不是個(gè)東西，不要提什么男人，更不要提你的父親。于是母親送女兒去上小學(xué)時(shí)就跟她說(shuō)，在學(xué)校不要和男孩子說(shuō)話，男人不是東西。女兒聽(tīng)母親說(shuō)后，在學(xué)校坐都不跟男同學(xué)坐在一起，更不跟男同學(xué)說(shuō)話。上中學(xué)和上大學(xué)都是這樣，一直遠(yuǎn)離男同學(xué)。到了社會(huì)上工作，有一個(gè)男孩追求她，剛開(kāi)始拒絕男孩，后來(lái)經(jīng)過(guò)接觸發(fā)現(xiàn)男孩很喜歡她，于是兩個(gè)人開(kāi)始了戀愛(ài)，沒(méi)想到的是，不幸的事情發(fā)生了，1個(gè)月后分手了。女孩感到很不愉快，男人怎么會(huì)這樣子，又想起了母親跟她說(shuō)的一句話“男人不是個(gè)東西”，她發(fā)現(xiàn)母親說(shuō)的是對(duì)的，男人真不是東西。第二個(gè)月時(shí)，又有一個(gè)男孩想追求她，跟她表白說(shuō)喜歡她，女孩已經(jīng)受過(guò)一次傷害，不愿意接受男孩的追求，后來(lái)發(fā)現(xiàn)這男孩真的是很喜歡她，兩個(gè)人在一起。可是不幸的事情又再次發(fā)生了，戀愛(ài)2個(gè)月時(shí)這個(gè)男孩又要與她分手。女孩再一次經(jīng)歷男人的拋棄，非常的傷心，自然的說(shuō)了一句“男人真不是東西”，加上前一次男孩的表現(xiàn)和小時(shí)候母親給她灌輸?shù)摹澳腥藳](méi)一個(gè)好東西”的觀念，發(fā)現(xiàn)母親說(shuō)的是真理，于是女孩又說(shuō)了一句“男人沒(méi)一個(gè)好東

西”。女孩決定不談戀愛(ài)了、不嫁了。在這個(gè)時(shí)候，天有不測(cè)風(fēng)云，桃花運(yùn)連綿不斷，又出現(xiàn)一個(gè)高大魁梧、風(fēng)度偏偏的大帥哥，大帥哥要追求這個(gè)女孩。大帥哥跟女孩說(shuō)“我請(qǐng)你看電影”，女孩說(shuō)“又來(lái)了”，男孩說(shuō)“我要買300塊的衣服送給你”，女孩說(shuō)“才300塊，前面的都買3000塊的”，男孩說(shuō)“我送你1朵玫瑰花”，女孩說(shuō)“你才1朵，別人都9999朵”，男孩說(shuō)“我們?nèi)ス涔珗@”，女孩說(shuō)“以前也是這么開(kāi)始的”，男孩說(shuō)“你為什么什么都不答應(yīng)？”，女孩氣兇兇地說(shuō)“寧可相信世上有鬼，也不相信男人那張破嘴，男人沒(méi)一個(gè)好東西”。女孩在內(nèi)心當(dāng)中的觀念就是“男人沒(méi)一個(gè)好東西”，男人不可以相信。那么我問(wèn)你，這個(gè)時(shí)候，大帥哥應(yīng)該如何才能追求這個(gè)女孩呢？

我們?cè)阡N售的過(guò)程中，不管商品的品質(zhì)再好，服務(wù)再好，價(jià)格再合理，可客戶在之前遇到或者使用過(guò)某個(gè)商品，發(fā)現(xiàn)該商品的品質(zhì)或者是服務(wù)不好，于是客戶就認(rèn)定這個(gè)商品就不好，有沒(méi)這種現(xiàn)象？不管你怎么說(shuō)，不管你的商品多好，服務(wù)多好，價(jià)格多合理，可客戶還是認(rèn)同自己的觀念該商品不好，是否有這樣的客戶或者情況呢？是的，這個(gè)時(shí)候是客戶的觀念出現(xiàn)了偏差。所以我們?cè)阡N售過(guò)程中售的是什么？觀念。那么觀念，要改變一個(gè)人的觀念不是那么簡(jiǎn)單的事情，當(dāng)然也不是不可能的事情。成功一定有方法，銷售一定有技巧，關(guān)鍵在于我們用什么技巧。我問(wèn)你，改變一個(gè)人的觀念是用問(wèn)還是用說(shuō)比較容易？當(dāng)然是問(wèn)。比如前面說(shuō)到的那個(gè)大帥哥追求女孩，如果去改變女孩對(duì)男人看法的觀念，用問(wèn)的方式來(lái)改變，問(wèn)女孩“這個(gè)世界上有多少人？”，“有60多億”，“男人占多少？”，“30多億”，“那么你接觸的男人有多少？”，“3個(gè)”，“還剩下多少個(gè)你沒(méi)有接觸的？”“2999999997個(gè)”，“3個(gè)男人可以代表30億男人嗎？”、“你母親遇到幾個(gè)男人？”、“你母親遇到的男人可以代表所有的男人嗎”、“你認(rèn)為世界上有比你們家庭幸福的嗎？”、“你遇到3個(gè)男人，還有2999999997個(gè)男人，說(shuō)明就還有2999999997次機(jī)會(huì)，你就愿意放棄這么多的機(jī)會(huì)而決定自己不嫁了嗎？”。當(dāng)你這樣問(wèn)女孩的時(shí)候，女孩的回答已經(jīng)在開(kāi)始改變她的觀念了。

在銷售中，當(dāng)客戶認(rèn)為商品不好的時(shí)候，你也是不要跟客戶去說(shuō)，而是用問(wèn)。你問(wèn)客戶之前用了商品哪方面不好？是不是所有的商品在那方面都不好？別人是否有用這樣的商品？他們的看法是什么？我們不能用了一次或者一種商品來(lái)否定所有的商品是嗎？如果我們購(gòu)買這個(gè)商品在使用時(shí)真的是不好不是更可以證明該商品的不好嗎？如果我們購(gòu)買這個(gè)商品使用時(shí)發(fā)現(xiàn)和以前的不一樣，這不是可以證明該商品在進(jìn)步不是我們之前想得那樣不好啊？我們不能用了一次就否定該全部的商品啊？所以不管如何，我們購(gòu)買一次不就可以證明了嗎？所以，我們要用問(wèn)的方式來(lái)改變對(duì)方的觀念。好了，那么我們?cè)阡N售過(guò)程中售的是什么？是觀念，你太棒了！

回顧一下，我們?cè)阡N售過(guò)程中銷的是？是的，是自己；售的是什么？是觀念，你記住了嗎？ 第三，我們前面談到銷售過(guò)程銷的是自己，售的觀念，那么在很多地方叫法不一樣，特別是經(jīng)濟(jì)較落后的地方和美國(guó)把銷售稱之為買賣，那么我們?cè)谫I賣的過(guò)程中買的是什么呢？不用問(wèn)了，劉炎猜想，答案肯定不同。我先舉個(gè)例子，很多女孩很喜歡買衣服，比如說(shuō)有一天你下班后可能經(jīng)過(guò)一條商業(yè)街，有一個(gè)特別耀眼的一家服裝店把你的眼球吸引了過(guò)去，于是你過(guò)去一看，發(fā)現(xiàn)有一套你特別喜歡的衣服，感覺(jué)衣服就是為你而設(shè)計(jì)的，導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)品質(zhì)你也感覺(jué)非常好，你感覺(jué)價(jià)格也公道合理，衣服試穿在身上的感覺(jué)又更好，你就下定決心買了這套衣服。回到家里把衣服掛到衣櫥時(shí)發(fā)現(xiàn)衣櫥里面還有7、8套衣服還沒(méi)穿過(guò)的，后來(lái)你想買都買回來(lái)了還是掛上去吧。有沒(méi)有這種情況？為什么會(huì)這樣的想法和決定呢？因?yàn)槟?/p>

感覺(jué)好，對(duì)嗎？反之，一樣的你下班后發(fā)現(xiàn)有一套比較適合你，開(kāi)始當(dāng)你一進(jìn)店面的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員的語(yǔ)氣不太好，感覺(jué)導(dǎo)購(gòu)員的態(tài)度不夠好，感覺(jué)導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)品質(zhì)不太好，感覺(jué)價(jià)格很昂貴，在試衣服的時(shí)候感覺(jué)這衣服穿在你身上并沒(méi)有你要的那種感覺(jué)，于是你決定不買。有這種情況嗎？為什么會(huì)不買呢？因?yàn)槟愀杏X(jué)不好，是嗎？所以，你要明白，當(dāng)客戶在買商品時(shí)第一是感覺(jué)。我們?cè)谫I賣過(guò)程中買的是感覺(jué)，你認(rèn)同嗎？所以，在我《客戶服務(wù)與客戶關(guān)系管理》課程里面講到：我們不僅要賣商品，更要讓服務(wù)給客戶帶來(lái)的快樂(lè)、享受和感覺(jué)。我說(shuō)，只有客戶感覺(jué)對(duì)了才會(huì)跟我們買，你同意嗎？只有客戶感覺(jué)對(duì)了才會(huì)跟我們?cè)俅钨?gòu)買，你同意嗎？只有客戶感覺(jué)對(duì)了才會(huì)在我們這里購(gòu)買更多的商品，你同意嗎？只有客戶感覺(jué)對(duì)了才會(huì)介紹更多的朋友在我們這里購(gòu)買，你同意嗎？那么你現(xiàn)在應(yīng)該知道，客戶要買的是？感覺(jué)，是的。

第四，我們?cè)谫I賣過(guò)程中賣的是什么？你肯定又會(huì)認(rèn)為賣的是商品、賣的是服務(wù)、賣的理念、賣的客戶的需要等等，我要告訴你，我賣的又不是這些，我賣的是好處。為什么是好處呢？我們想一想，我們?yōu)槭裁匆I這個(gè)商品？買這個(gè)商品可以為我們帶來(lái)什么？客戶要購(gòu)買這個(gè)商品最想擁有的是什么？是商品的本身嗎？不是。是你的服務(wù)嗎？也不是。是你商品的品質(zhì)嗎？也不是。客戶真正要擁有這個(gè)商品的目的是商品能給客戶帶來(lái)的價(jià)值、利益和好處。不管商品如何，客戶所關(guān)心的是商品可以給他帶來(lái)什么？你是否在銷售中經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到客戶這樣說(shuō)，“我為什么要買你的商品？你的商品能給我什么好處？”可想而之，客戶最終要的是商品能否給他帶來(lái)的好處，帶來(lái)多大的好處。所以，在我們塑造商品時(shí)，就不要一味的講我們商品的成分、商品的組成、商品的結(jié)構(gòu)、商品的規(guī)格、型號(hào)等，你應(yīng)該在最短的時(shí)間把商品可以給客戶帶來(lái)的好處讓你的客戶知道、明白和了解。

在一次的培訓(xùn)中，有一位學(xué)員是銷售冰箱的，他問(wèn)我，“劉老師，我應(yīng)該如何介紹我的商品？”我就問(wèn)他，“你之前是怎么介紹的？”他說(shuō)之前就是跟客戶說(shuō)冰箱的品牌是XX，冰箱的容量有多大，我們的服務(wù)很好，如果買兩臺(tái)以上還可以送貨上門，我們冰箱的價(jià)位比其它品牌還低，可是跟客戶講還不到5分鐘客戶就離開(kāi)了。“劉老師，我的問(wèn)題出在哪里？”我就問(wèn)他，我說(shuō)你認(rèn)為你的冰箱可以給客戶帶來(lái)最大的好處是什么？你的冰箱與其它冰箱相比最大的優(yōu)勢(shì)是什么？你把他找出來(lái)。他說(shuō)我的冰箱可以給客戶帶來(lái)最大的好處是比別的冰箱便宜，我們還可以送貨上門，我們的服務(wù)還很好。我說(shuō)夠了，你認(rèn)為你的冰箱給客戶最大的好處是什么？客戶買冰箱最想得到什么好處？他說(shuō)當(dāng)然是省錢了，我說(shuō)那就對(duì)了，能給客戶省錢就是你冰箱的賣點(diǎn)，省錢就是賺錢，所以這是你的賣點(diǎn)啊，我說(shuō)你可以這樣介紹啊，你聽(tīng)我為你介紹推廣一遍，我就跟現(xiàn)場(chǎng)的朋友們說(shuō)“現(xiàn)場(chǎng)所有的學(xué)員有成家的請(qǐng)舉手”，400多人的會(huì)場(chǎng)有300多人舉手，“家里在這期間正有計(jì)劃購(gòu)買冰箱或者想買冰箱的朋友請(qǐng)舉手”，結(jié)果又有100多人舉手，“想花最少的錢買到最好的冰箱的請(qǐng)舉手”，那100多人繼續(xù)舉手，“買冰箱要讓服務(wù)人員將冰箱送到你家并幫你擺放好位置不用你自己動(dòng)手處理就可以使用冰箱的請(qǐng)舉手”，100多人繼續(xù)舉手，“課間休息時(shí)愿意和這位銷售冰箱的伙伴咨詢一下是否在價(jià)格上還可以優(yōu)惠一定要買的請(qǐng)舉手”，他們依然舉手，沒(méi)有想到，在課間休息的15分鐘，快開(kāi)課時(shí)銷售冰箱的那位伙伴跑過(guò)來(lái)跟我說(shuō)，通過(guò)我剛才那樣一講，在休息時(shí)100多人跟他了解和咨詢冰箱，那100多人都留下了聯(lián)系方式，其中有45人已經(jīng)交了訂金，說(shuō)在課程結(jié)束后就叫我安排人員把冰箱送過(guò)去，還有60多人說(shuō)要到我店面看一下冰箱。我說(shuō)你那冰箱不是要兩臺(tái)以上才送貨的嗎，他們都購(gòu)買兩臺(tái)嗎，他說(shuō)這樣的結(jié)果就是半臺(tái)我也送，我說(shuō)你那說(shuō)什么兩臺(tái)才送貨上門本來(lái)就不對(duì)的，有多少人會(huì)一次就購(gòu)買兩臺(tái)冰箱啊，他說(shuō)是的，從現(xiàn)在開(kāi)始我決定只要客戶購(gòu)買我的冰箱我就送貨上門，我說(shuō)你那冰箱一臺(tái)賣多少錢啊，原價(jià)是2380元，今天在這里就賣2000元了，我說(shuō)2000元一臺(tái)，45臺(tái)就是90000元咯，他高興的說(shuō)道是的，我說(shuō)你這小子。他說(shuō)劉炎老師，我要好好謝謝您，今晚我做東，我要請(qǐng)您吃飯。我說(shuō)吃飯就算了，等你那45臺(tái)冰箱送完后我想時(shí)間也不早了。他說(shuō)我可以安排其他人送，我一定要請(qǐng)您，我要好好感謝您。

在第二天我坐的飛機(jī)快起航的時(shí)候，他又給我來(lái)了電話說(shuō)那60多人到店面看完后又成交了59臺(tái)，高興得合不攏嘴地說(shuō)又賣了118000元，我說(shuō)祝賀你，繼續(xù)努力。所以，賣的是什么？好處。在09年的2月份，他給我來(lái)電說(shuō)他們公司的營(yíng)業(yè)額因?yàn)樯贤昴谴握n程后，業(yè)績(jī)像每天升起的太陽(yáng)一樣不斷的往上升，由參加課程前的月?tīng)I(yíng)業(yè)額18萬(wàn)到現(xiàn)在的每個(gè)月?tīng)I(yíng)業(yè)額72萬(wàn)，400%的增長(zhǎng)，還在不斷的倍增。

這樣的情況很多很多，在09年的4月份我在云南的培訓(xùn)中，有一家企業(yè)是水星家紡，做床上用品的，也明白了客戶要的是好處，我們賣的是好處，參加完課程后，每個(gè)月都以380%的業(yè)績(jī)倍增。所以，現(xiàn)在你應(yīng)該知道了，賣的是什么？好處。我們要在第一時(shí)間塑造商品可以給客戶帶來(lái)的好處，因?yàn)榭蛻粢氖巧唐方o他帶來(lái)的好處，是的，你很聰明！

回顧一下，我們?cè)阡N售過(guò)程中銷的是？自己；售的是？觀念；買的是？感覺(jué)；賣的是？好處。是的，你太棒了，給自己激勵(lì)一下，我是最棒的！

第五，客戶真正要的是什么？我們想一想，客戶真正要什么？要你的商品？購(gòu)買需求？商品的服務(wù)？商品的感覺(jué)？商品的價(jià)值？商品的利益？商品的好處？客戶真正要什么？你說(shuō)客戶要商品的利益、好處和價(jià)值，可客戶如何才能得到他要的好處、價(jià)值和利益？就算我們的商品再好，可客戶沒(méi)有使用又怎能得到呢？比如說(shuō)我們的化妝品可以讓客戶使用完后一夜之間皮膚變得越來(lái)越白、越光滑、細(xì)嫩，客戶沒(méi)有使用又怎能會(huì)變白、光滑和細(xì)嫩呢？要讓客戶能夠擁有商品給客戶帶來(lái)的好處、利益和價(jià)值，就必須讓客戶使用，那么讓客戶使用商品的使用方法、使用流程、使用工具、讓客戶如何使用、商品需要多少投資、會(huì)到達(dá)怎么樣的效果等，這些都是我們要為客戶提供一套完整的方案，同意嗎？客戶要讓皮膚變得更白、更光滑和細(xì)嫩就需要使用我們的化妝品，客戶需要花最少的投資擁有最好的冰箱就跟我們合作，那么如何讓獲得這些價(jià)值和好處都是需要我們?yōu)榭蛻籼峁┮惶追桨福鈫幔克裕蛻粢氖欠桨福瑹o(wú)論你是從事任何的領(lǐng)域、任何的工作、任何的事業(yè)，都是在為對(duì)方、你的客戶、你的合作伙伴提供方案。所以，我們賣的是方案。無(wú)論你做什么，都是在提供一套解決問(wèn)題的方案，都在幫助客戶解決問(wèn)題。你銷售鞋子，你是在幫助解決赤腳走路痛或者讓腳變得更美觀的問(wèn)題同意嗎？你在銷售衣服，你是幫助需要讓自身形象變得美觀和更具有自信的問(wèn)題同意嗎？你銷售化妝品，你是在幫助解決讓皮膚變得美白、細(xì)嫩和光滑的問(wèn)題同意嗎？不管在經(jīng)營(yíng)什么，都是在幫助對(duì)方設(shè)計(jì)一套解決問(wèn)題的方案。OK，客戶真正要的是什么？是方案，是的，你很棒！

第三篇：銷售計(jì)劃

山東誠(chéng)航新能源公司20 11

營(yíng)銷部計(jì)劃書(shū)

第一部分：業(yè)務(wù)部門計(jì)劃

第二部分：售后部門計(jì)劃

營(yíng)銷部2011年4月27日

第一部分：業(yè)務(wù)部計(jì)劃

一、2011基本目標(biāo)

本企業(yè)2011的銷售目標(biāo)如下：

1．銷售額目標(biāo)：銷售部部門年銷售額達(dá)x萬(wàn)元以上；每位員工每月銷售額達(dá)x萬(wàn)元以上。

2．利潤(rùn)目標(biāo)：2011實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)達(dá) x萬(wàn)元以上。

3．新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)：新產(chǎn)品銷售額達(dá) x萬(wàn)元以上。

二、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的基本措施

① 市場(chǎng)營(yíng)銷部門應(yīng)采取措施，業(yè)務(wù)培訓(xùn)、定期的經(jīng)驗(yàn)交流等，使所有人員都能精通業(yè)務(wù)，有危機(jī)意識(shí)并能有效地工作。

② 員工需全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配的方向發(fā)展，公司將加強(qiáng)業(yè)務(wù)管理。

③ 為提高運(yùn)營(yíng)的效率，公司將大幅下放權(quán)限，使員工能夠自主處理各項(xiàng)事務(wù)。④ 為達(dá)到銷售目標(biāo)，建立崗位責(zé)任制，實(shí)行重賞政策嚴(yán)重不稱職者處經(jīng)濟(jì)處罰。⑤訂合同，彼此應(yīng)遵守合同約定，履行相應(yīng)義務(wù)，保證合同的順利執(zhí)行。⑥ 公司為促進(jìn)零售店的銷售，建立銷售管理體制，即將原有購(gòu)買者的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷售者的市場(chǎng)，使本公司能享有控制代理店、零售店的優(yōu)勢(shì)。

⑦ 將主要銷售目標(biāo)放在零售店方面，培養(yǎng)、指導(dǎo)其促銷方式，借此刺激需求的增長(zhǎng)。

⑧ 定期舉辦聯(lián)誼會(huì)，進(jìn)一步加強(qiáng)與零售商的聯(lián)系。

⑨ 利用銷售商調(diào)查卡的管理來(lái)規(guī)范零售店銷售實(shí)績(jī)、需求預(yù)測(cè)等的管理工作。⑩ 除沿襲以往對(duì)代理店所采取的銷售拓展策略外，拓展新的銷售渠道。檢查與代理商的關(guān)系，確立具有一貫性的會(huì)計(jì)制度。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷部門工作計(jì)劃

市場(chǎng)營(yíng)銷部門包括業(yè)務(wù)和售后，具體的銷售工作計(jì)劃、措施如下表所示。

業(yè)務(wù)部工作計(jì)劃

第一步，組建10人左右的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行集中的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

第二步，預(yù)支部分資金，以山東市場(chǎng)為主，實(shí)行點(diǎn)線面的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，組織一次山東各地的業(yè)務(wù)調(diào)查，重點(diǎn)以各區(qū)縣汽車交易市場(chǎng)為目標(biāo)進(jìn)行調(diào)查，以節(jié)約經(jīng)費(fèi)和縮短調(diào)查時(shí)間。摸清市場(chǎng)形式和其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的政策，尋找潛在準(zhǔn)銷售商，一定要了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的地理特點(diǎn)是否能適合本公司產(chǎn)品發(fā)揮正常的功用。第三步，調(diào)查完畢匯總進(jìn)行商討，制定相應(yīng)政策，確定業(yè)務(wù)人員進(jìn)行相關(guān)地區(qū)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。

第四步，機(jī)構(gòu)及制度將維持“企業(yè)→代理店→零售商”的銷售方式每個(gè)地區(qū)先簽訂一個(gè)銷售商然后以此點(diǎn)為基礎(chǔ)做好宣傳和售后服務(wù)，提高產(chǎn)品知名度，進(jìn)行周邊點(diǎn)輻射開(kāi)發(fā)，進(jìn)而形成覆蓋面迅速占領(lǐng)本地市場(chǎng)。在此期間要尋找有實(shí)力的代理商加盟，爭(zhēng)取每月開(kāi)發(fā)2個(gè)新銷售商，尋找4個(gè)準(zhǔn)銷售商不斷擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)。

第五步，維護(hù)好老銷售商，不斷發(fā)展新銷售商。做好本地區(qū)產(chǎn)品促銷和宣傳，協(xié)助經(jīng)銷商最好產(chǎn)品銷售，接受顧客反饋，不斷調(diào)查市場(chǎng)，了解市場(chǎng)行情為公司產(chǎn)品提供指導(dǎo)。

內(nèi)部部門 1．服務(wù)店將升級(jí)為營(yíng)業(yè)處，借以促進(jìn)銷售活動(dòng)

2．營(yíng)業(yè)處增設(shè)新的出差處（或服務(wù)中心）

3．解散不必要的部門，該部門的人員分配到營(yíng)業(yè)處，致力于擴(kuò)展銷售活動(dòng)

4．以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)暫時(shí)維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任制

5．在業(yè)務(wù)的處理方面若有不妥之處，再酌情改善 交易

四、零售商的促銷計(jì)劃 ① 售商店依照區(qū)域劃分，在各劃分區(qū)域內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式，即每人負(fù)責(zé)30家左右的店鋪，每周或隔周做一次訪問(wèn)，借訪問(wèn)的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷售，并進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)和技術(shù)指導(dǎo)等工作。

② 新產(chǎn)品的庫(kù)存量應(yīng)努力維持在零售店有一個(gè)月的庫(kù)存量、代理店有二個(gè)月的庫(kù)存量。

③ 銷售主管及銷售人員的職務(wù)及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確。② 銷售主管可親自接待銷售商，對(duì)銷售行為進(jìn)行示范說(shuō)明，讓零售商的員工從中獲得直接的指導(dǎo)。③ 邀請(qǐng)協(xié)作機(jī)構(gòu)員工參加零售店員工的研討會(huì)，借此提高其銷售技巧及對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。

④ 參加研討會(huì)的員工通過(guò)對(duì)其他店員傳授銷售技術(shù)及產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)，借此提高大家對(duì)銷售的積極性。

五、擴(kuò)大消費(fèi)需求計(jì)劃

（一）實(shí)施廣告宣傳

① 在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪問(wèn)活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來(lái)規(guī)劃活動(dòng)。

② 對(duì)廣告媒體進(jìn)行研究，達(dá)到以最小的費(fèi)用獲得最大成果的目標(biāo)，完成廣告宣傳計(jì)劃。

③ 為完成以上兩項(xiàng)目標(biāo)，對(duì)廣告、宣傳技術(shù)進(jìn)行充分的研究。

（二）利用購(gòu)買調(diào)查卡

① 針對(duì)購(gòu)買調(diào)查卡的回收、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握銷售商真正的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

② 利用購(gòu)買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)、新產(chǎn)品銷售方式體制及銷售商調(diào)查卡的管理體制等，切實(shí)做好需求的預(yù)測(cè)。

六、營(yíng)業(yè)管理控制

（一）營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)

利用各零售店店員所返回的銷售商調(diào)查卡，將銷售額的實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)出來(lái)，或者根據(jù)銷售商調(diào)查卡進(jìn)行新產(chǎn)品銷售方式體制及其他的管理。

① 依據(jù)各營(yíng)業(yè)處、區(qū)域分別統(tǒng)計(jì)商店的銷售額。

② 依據(jù)各營(yíng)業(yè)處分別統(tǒng)計(jì)商店以外的銷售額。

③ 另外幾種銷售額統(tǒng)計(jì)需以各營(yíng)業(yè)處為單位進(jìn)行。

根據(jù)上述統(tǒng)計(jì)，觀察并掌握各店的銷售實(shí)績(jī)和各負(fù)責(zé)人員的活動(dòng)實(shí)績(jī)，以及

各商品種類的銷售實(shí)績(jī)。

（二）確立及控制營(yíng)業(yè)預(yù)算

① 確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算需隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)進(jìn)行上下調(diào)節(jié)。

② 預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等需完善并成為范本，本部門與各事業(yè)部門應(yīng)交換合同。

③ 針對(duì)各事業(yè)部門所做的預(yù)算與實(shí)際額的統(tǒng)計(jì)、比較及分析等確立對(duì)策。④ 事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、季、月分別制訂部門的營(yíng)業(yè)方針及計(jì)劃，并提交給本部門修改后定案。

編制日期審核日期批準(zhǔn)日期

修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期

第二部分售后部門計(jì)劃

一.客戶管理細(xì)化，確定并重點(diǎn)服務(wù)忠誠(chéng)客戶； 隨著轄區(qū)保有量的增加，將服務(wù)做細(xì)、做精，提高客戶滿意度，減少客戶流失特別是忠誠(chéng)客戶的流失顯得尤為重要。在這一方面主要按以下幾點(diǎn)開(kāi)展工作：1.根據(jù)客戶回廠次數(shù)、客戶的品質(zhì)作為客戶的忠誠(chéng)度的評(píng)價(jià)指標(biāo)，找出我們的忠誠(chéng)客戶，作為我們的重點(diǎn)維護(hù)對(duì)象；2.通過(guò)對(duì)流失客戶回訪及分析，找出客戶流失的內(nèi)在原因及改進(jìn)措施；3.對(duì)于我們的忠誠(chéng)客戶在公司舉辦的各種活動(dòng)時(shí)優(yōu)先通知，讓客戶受到特殊待遇，增加客戶對(duì)公司的依賴感和歸屬感。

二.續(xù)保率和預(yù)約率； 入廠臺(tái)次的增加導(dǎo)致維修高峰期時(shí)客戶等待時(shí)間長(zhǎng)和車間超負(fù)荷工作，需通過(guò)預(yù)約工作合理調(diào)配，減少客戶等待時(shí)間。

三.資源共享、良性競(jìng)爭(zhēng)； 在客戶、保險(xiǎn)、備件方面同其他公司進(jìn)行資源共享，促進(jìn)良性競(jìng)爭(zhēng)，減少客戶的流失及資源浪費(fèi)；形成備件、技術(shù)互動(dòng)的信息平臺(tái)，提高整體的戰(zhàn)斗力；

四.人員培訓(xùn)； 隨著車用新技術(shù)不斷應(yīng)用，更新?lián)Q代周期縮短及客戶期望值的提高，人員素質(zhì)及戰(zhàn)斗力須相應(yīng)提高一個(gè)臺(tái)階，對(duì)培訓(xùn)工作提出了更高的要求。為此做出如下工作計(jì)劃：1.加大培訓(xùn)工作的頻次，分為定期和不定期的培訓(xùn)考核；2.注重理論與實(shí)際工作相結(jié)合的培訓(xùn)，對(duì)接車員注重產(chǎn)品基本知識(shí)和實(shí)操相結(jié)合，特別是實(shí)際接待能力的考核。維修技師注重操作技能和常規(guī)故障排除能力的培訓(xùn)，提高員工的整體戰(zhàn)斗力。

五.增加維修人員。隨著保有量增加和回廠頻次的增加，在加強(qiáng)管理提高工作效率考核人均產(chǎn)值的同時(shí)，適當(dāng)增加維修人員數(shù)量。

六.團(tuán)隊(duì)建設(shè)1.目標(biāo)和表現(xiàn)形式 以公平、公正、公開(kāi)為原則，堅(jiān)持只有團(tuán)隊(duì)利益最大化，才能確保個(gè)人利益最大化。公司組織培訓(xùn)及考核，營(yíng)造學(xué)習(xí)氛圍，提升員工服務(wù)理念及個(gè)人技能；進(jìn)行職業(yè)道德、服務(wù)理念、主人翁意識(shí)培訓(xùn)；塑造員工服務(wù)的工作態(tài)度，注重細(xì)節(jié)問(wèn)題的發(fā)掘，促使員工主動(dòng)提高自身素質(zhì)。2.實(shí)施手段及措施 采用將所有培訓(xùn)及考核資料納入員工個(gè)人檔案、團(tuán)隊(duì)意識(shí)直接與員工個(gè)人收入掛鉤、團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)者優(yōu)先考慮外出培訓(xùn)、職稱晉升、福利等優(yōu)惠。

七.考核激勵(lì)制度 激勵(lì)制度是公司對(duì)于員工優(yōu)良行為或者突出業(yè)績(jī)的正面反饋，本質(zhì)目的是為了能夠通過(guò)激勵(lì)強(qiáng)化員工對(duì)此類行為的認(rèn)同并堅(jiān)持下去，同時(shí)，也樹(shù)立了一個(gè)其他員工學(xué)習(xí)的典范，潛在的號(hào)召所有員工去做出類似的行為。所以，在激勵(lì)的過(guò)程中，關(guān)鍵的一項(xiàng)就是要保證考核標(biāo)準(zhǔn)的公平性和合理性，避免激勵(lì)引發(fā)員工的不滿行為，保證激勵(lì)的行為是值得保持和提倡的。具體的激勵(lì)辦法，可以根據(jù)實(shí)際情況在物質(zhì)和精神方面有選擇的實(shí)施。1.物質(zhì)激勵(lì)（1）目標(biāo)設(shè)定（2）考核標(biāo)準(zhǔn)（3）實(shí)施計(jì)劃 物質(zhì)激勵(lì)的特點(diǎn)：見(jiàn)效快，明確但持續(xù)的時(shí)間比較短。2.非物質(zhì)激勵(lì)計(jì)劃（1）目標(biāo)設(shè)定（2）考核標(biāo)準(zhǔn)（3）實(shí)施計(jì)劃 非物質(zhì)激勵(lì)的特點(diǎn)：實(shí)施起來(lái)比較麻煩，但對(duì)行為的強(qiáng)化持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)。

八.崗位職責(zé)1.崗位職責(zé)編制與優(yōu)化 關(guān)鍵崗位職責(zé)按照山東誠(chéng)航標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，各部門根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行員工崗位職責(zé)的再確定。崗位與崗位之間職責(zé)銜接

流暢、融洽；層次分明、貫穿各個(gè)部門，有利于部門的穩(wěn)定，人員變動(dòng)時(shí)的交接明確、清晰，做到責(zé)任到人。2.崗位說(shuō)明書(shū) 崗位說(shuō)明書(shū)作為崗位職責(zé)編制與優(yōu)化的結(jié)果，包括兩個(gè)方面的內(nèi)容：崗位具體工作任務(wù)描述崗位任職資格及能力評(píng)估 崗位說(shuō)明書(shū)的編制是一項(xiàng)龐大、耗時(shí)的工程，但對(duì)于公司經(jīng)營(yíng)過(guò)程中人員的變動(dòng)、人員的招聘、人員的考核等人力資源管理工作有重要的意義。從持續(xù)發(fā)展的角度看，公司有必要制定崗位說(shuō)明書(shū)，指導(dǎo)公司的人力資源管理，保證公司能夠得到合適的人、分配合適的崗位并通過(guò)合適的獎(jiǎng)勵(lì)和培訓(xùn)保留優(yōu)秀的人才！具體實(shí)施過(guò)程中如果有什么困難，可以咨詢山東誠(chéng)航營(yíng)銷部。3.能力提升計(jì)劃（1）每周安排部門經(jīng)理進(jìn)行兩個(gè)小時(shí)的崗位專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，不定期考試，并將考試成績(jī)納入月底績(jī)效考核當(dāng)中；（2）各部門針對(duì)日常工作中出現(xiàn)的問(wèn)題、漏洞等進(jìn)行總結(jié)，形成備忘錄；（3）每月分批組織人員到其他公司參觀學(xué)習(xí)，相互交流，共同提高；（4）利用周一的晨會(huì)，全體人員共同學(xué)習(xí)公司的各項(xiàng)管理制度、經(jīng)營(yíng)理念、計(jì)劃方針，進(jìn)一步明確崗位職責(zé)，進(jìn)一步加強(qiáng)工作效率。

九.業(yè)務(wù)流程1.業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀 目前的正常工作均按照各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行。存在的不足由交車流程和服務(wù)接待流程以及派工工作流程。交車流程中出現(xiàn)簡(jiǎn)化交車步驟的情況，比如操作講解；服務(wù)接待流程中出現(xiàn)接待不及時(shí)的現(xiàn)象；派工工作流程中，接車員不了解車間可利用工作時(shí)間，致使交車時(shí)間的拖延造成客戶不滿。2.規(guī)范化改善進(jìn)程（各部門在優(yōu)化中應(yīng)扮演的角色，尤其是跨部門流程）（1）部門要根據(jù)公司實(shí)際情況合理制定執(zhí)行業(yè)務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)和考核機(jī)制；（2）要求崗位員工找出各個(gè)流程的執(zhí)行要點(diǎn)，通過(guò)剖析和自身總結(jié)細(xì)化相關(guān)流程；（3）關(guān)聯(lián)密切的部門員工實(shí)行輪崗式實(shí)習(xí)，時(shí)間設(shè)定為1個(gè)月左右，增加崗位了解；（4）進(jìn)行關(guān)聯(lián)部門業(yè)務(wù)培訓(xùn)，比如售后服務(wù)部對(duì)銷售顧問(wèn)進(jìn)行相關(guān)保險(xiǎn)索賠知識(shí)的培訓(xùn)等。

十.后勤服務(wù)1.服務(wù)內(nèi)容（1）保證基礎(chǔ)設(shè)備良好運(yùn)轉(zhuǎn)；（2）衛(wèi)生保潔的有效監(jiān)控；辦公設(shè)備的維護(hù)及耗材；（3）工裝統(tǒng)一、考勤、工資福利發(fā)放、車輛油品管理。2.達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)（1）基礎(chǔ)設(shè)備（車間設(shè)備、空調(diào)、燈光等）運(yùn)轉(zhuǎn)正常，并達(dá)到安全生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)；（2）展廳衛(wèi)生無(wú)暇次，嚴(yán)格按保潔員工作流程規(guī)范；（3）員工形象統(tǒng)一，工資準(zhǔn)確按時(shí)發(fā)放無(wú)異議，車輛派用手續(xù)齊全，費(fèi)用經(jīng)濟(jì)合十一.業(yè)務(wù)執(zhí)行監(jiān)督1.監(jiān)督具體事項(xiàng)（1）完善各項(xiàng)規(guī)章制度，保證各項(xiàng)業(yè)務(wù)順利開(kāi)展，并有章可循；（2）監(jiān)督、督促各項(xiàng)規(guī)章制度的落實(shí)度；（3）行政部始終以宏觀調(diào)督的身份出現(xiàn)，做好總經(jīng)理與各業(yè)務(wù)部門的橋梁，保證業(yè)務(wù)的開(kāi)展不偏離大的方向，但不干預(yù)業(yè)務(wù)工作的具體開(kāi)展；（4）有利于部門與部門之間的協(xié)調(diào)，避免出現(xiàn)運(yùn)營(yíng)與管理上的傾斜。2.檢核辦法與標(biāo)準(zhǔn)及措施（1）必須有綱領(lǐng)性的計(jì)劃和總結(jié)；（2）實(shí)行數(shù)據(jù)監(jiān)督、建立完善的反饋表格；（3）公司定期的例會(huì)，必須拿出真實(shí)的數(shù)據(jù)；（4）開(kāi)展批評(píng)與自我批評(píng)、互評(píng)。

第四篇：銷售計(jì)劃

銷售計(jì)劃

銷售員：潘欣

由于剛接觸LED燈具這個(gè)行業(yè)，對(duì)LED燈具的認(rèn)識(shí)還不是很多！經(jīng)過(guò)與同事之間的相互溝通相互學(xué)習(xí)，使我對(duì)公司的產(chǎn)品有了更多的認(rèn)識(shí)。首先要做好自己的銷售計(jì)劃；

一、對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)

1．市場(chǎng)分析，根據(jù)時(shí)常的容量和個(gè)人的能力。客觀科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。

2．適當(dāng)?shù)淖鞒龉ぷ饔?jì)劃，制定出月計(jì)劃，并定期的與業(yè)務(wù)相關(guān)的人員進(jìn)行溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。

3． 目標(biāo)市場(chǎng)的定位，區(qū)分客人要分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取

最大的市場(chǎng)份額。

4． 先友后單，要與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的朋友。

5． 要努力保持和同事的關(guān)系，確保各個(gè)部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能能夠順利的執(zhí)行。

二、銷售工作的具體任務(wù)

1．制定工作計(jì)劃，以及每日的工作量，前期首先要對(duì)公司的產(chǎn)品進(jìn)行全面的認(rèn)識(shí)，要作到對(duì)于客戶問(wèn)到公司產(chǎn)品時(shí)要準(zhǔn)確的講解出來(lái)，使客戶第一時(shí)間的了解本公司的產(chǎn)品。

2．查找關(guān)于同行業(yè)的資料，并打電話詢問(wèn)有關(guān)信息，以便及時(shí)的合作。

3．與同事分工協(xié)作，做好領(lǐng)導(dǎo)安排的所有工作任務(wù)。

4．每天要把當(dāng)天要做的事情做好，并且寫(xiě)好當(dāng)天的工作日志，便于鞏固。對(duì)于在工作中遇到什么問(wèn)題不明白時(shí)要及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討及時(shí)處理，共同的努力。對(duì)工作要兢兢業(yè)業(yè)一絲不茍，以上是我近一個(gè)月的銷售計(jì)劃，我會(huì)盡自己最大的努力做好這份工作，爭(zhēng)取為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。

第五篇：銷售計(jì)劃

銷售計(jì)劃包括以下幾個(gè)方面：

1.市場(chǎng)分析。也就是根據(jù)了解到的市場(chǎng)情況，對(duì)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)群體，銷量等進(jìn)行定位。

2.銷售方式。就是找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法。

3.客戶管理。就是對(duì)一開(kāi)發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購(gòu)買；對(duì)潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。我覺(jué)得這一點(diǎn)是非常重要的，應(yīng)在計(jì)劃中占主要篇幅。

4.銷量任務(wù)。就是定出合理的銷售任務(wù)，銷售的主要目的就是要提高銷售任務(wù)。只有努力的利用各種方法完成既定的任務(wù)，才是計(jì)劃作用所在。完成了，要總結(jié)出好的方法和模式，完不成，也要總結(jié)，還存在的問(wèn)題和困難。

5.（轉(zhuǎn)載自本網(wǎng)http://，請(qǐng)保留此標(biāo)記。）考核時(shí)間。銷售工作計(jì)劃可分為銷售計(jì)劃，季度銷售計(jì)劃，月銷售計(jì)劃。考核的時(shí)間也不一樣。

6.總結(jié)。就是對(duì)上一個(gè)時(shí)間段銷售計(jì)劃進(jìn)行評(píng)判。以上六個(gè)方面是計(jì)劃必須具備的。當(dāng)然，計(jì)劃也不是一成不變的，要根據(jù)市場(chǎng)的情況進(jìn)行調(diào)整。營(yíng)銷銷售營(yíng)銷師銷售培訓(xùn)營(yíng)銷培訓(xùn)電話營(yíng)銷更多…

有計(jì)劃的做銷售會(huì)使我們的工作更具有指導(dǎo)性和規(guī)范性，也是自己考查銷售工作的一桿標(biāo)尺，堅(jiān)持不懈的做下去，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的銷售技能在提高，你的銷售任務(wù)在提高，更重要的是你的銷售管理能力在提高。能從銷售員做到銷售經(jīng)理或者是老板位置上的人，95%都是有銷售計(jì)劃的人，更是會(huì)制定銷售計(jì)劃的人。

今年對(duì)自己有以下要求

1：每周要拜服4個(gè)以上的新客戶，還要有1到2個(gè)潛在客戶。

2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3：見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能與這個(gè)客戶合作。

4：對(duì)自己嚴(yán)格要求,學(xué)習(xí)亮劍精神,工作扎實(shí)細(xì)致,要不斷加強(qiáng)（轉(zhuǎn)載自本網(wǎng)http://，請(qǐng)保留此標(biāo)記。）業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

5：對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識(shí),為公司樹(shù)立更好的形象,讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

6：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。