第一篇：是你在創(chuàng)造心懷不滿的員工嗎

是你在創(chuàng)造心懷不滿的員工嗎?

你當(dāng)然無法做得讓每個員工都滿意，所以企業(yè)有必要做這種嘗試嗎?我們最近的研究顯示，答案是肯定的。或者，我們的證據(jù)顯示，經(jīng)理人太早就放棄心生不滿的下屬，導(dǎo)致他們的生產(chǎn)力低于可能的水平，并在這個過程中，使得公司暴露在不必要的竊盜和泄漏機密的風(fēng)險之中，并且提高人事流動成本。

什么原因?qū)е聠T工心懷不滿，以及你可以做些什么事，以避免這種情形發(fā)生?為了找到答案，我們把目標(biāo)針對資料中最不快樂的員工。我們的數(shù)據(jù)庫有160,576名員工，工作滿意度最低的員工占6%，他們對主管的360度評估也表現(xiàn)出最低的投入水平。我們的研究對象中除了這些人，還包括對經(jīng)理人滿意度高的下屬。因此，我們找到的一群領(lǐng)導(dǎo)人，同時管理著非常不快樂和非常快樂的下屬。

資料呈現(xiàn)的結(jié)果相當(dāng)清楚：這個世界上絕對有“主管的愛將”這種人存在。而且，雖然有人不同意心有不滿的員工，一部分的不快樂是他自己造成的;我們卻在分析中不斷發(fā)現(xiàn)，他們的抱怨不無道理。主管對待心有不滿的下屬，的確和他們對待非常滿意的下屬不同。此外，當(dāng)經(jīng)理人開始以相同的態(tài)度對待心有不滿的下屬和其他每個人，下屬的行為很快就會改善。

我們的研究結(jié)果指出一條明確的路，能將心有不滿的員工拉回來。尤其是我們調(diào)查中的不快樂群體，他們強烈同意(我們也同意)領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)該在以下六大領(lǐng)域需要改進(jìn)：

?多鼓勵我。當(dāng)我們請不快樂的6%員工指出他們認(rèn)為主管需要展現(xiàn)的最重要技能時，首要的反應(yīng)是“鼓舞和激勵他人”。經(jīng)理人經(jīng)常以負(fù)面的語氣和心懷不滿的下屬講話。他們認(rèn)為再怎么鼓舞這些人，都是左耳進(jìn)右耳出，于是什么鼓勵的話也不說。但我們的資料顯示，經(jīng)理人應(yīng)該采取相反的看法：更努力鼓舞這群人;維持正面的談話;期待那些下屬會有最好的表現(xiàn)，而不是最糟的表現(xiàn)。

?更信任我。不快樂的下屬和主管彼此不信任，也許不叫人意外。恢復(fù)信任的關(guān)鍵，當(dāng)面對彼此的時候，相信對方能夠改變。我們建議經(jīng)理人先行動，努力了解下屬的問題。接著，在雙方致力改善關(guān)系的同時，他們必須努力維持一致性。也就是，經(jīng)理人必須設(shè)法公平對待所有的下屬，而且雙方必須盡力做到他們表示會做的事。隨著時間的推移，信任感自然與日俱增。

?對于我的職涯發(fā)展感興趣。一個人努力工作，領(lǐng)取薪水，只能算是擁有一份工作。但如果這個人努力工作，除了領(lǐng)取薪水，還會學(xué)到新的技能，那么他便有一份職場生涯。職涯的發(fā)展不應(yīng)該只限于潛力高的下屬。?當(dāng)我是自己人。溝通是非常根本的管理職能，因此這個責(zé)任必須完全由經(jīng)理人執(zhí)行。優(yōu)秀的溝通者會把三件事情做得很好。第一，他們分享信息，并且讓每個人充分獲得信息。第二，他們會問好問題，征求別人(其他所有的人)的意見和觀點。第三，他們傾聽，而且不只聽他們喜歡的人講的話。

?對我更誠實一點。人都想知道自己真正的工作表現(xiàn)是好或壞。心懷不滿的人，或許比較受主管關(guān)愛的人，更想知道。他們想知道為什么自己表現(xiàn)不好，也希望能有改善的機會。但最底層6%的下屬，往往覺得主管沒有誠實地給他們反饋，以“你的表現(xiàn)還算不錯”之類的說法，輕描淡寫搪塞過去，而事實上他們的表現(xiàn)并沒有那么好。此外，許多人表示，主管并沒有兌現(xiàn)他們的承諾(“如果你準(zhǔn)時完成這項計劃，那么??”)。誠實相待是營造好關(guān)系的基礎(chǔ)。

?多找我聊聊。為了和心懷不滿的員工改善關(guān)系，經(jīng)理人能做的任何事情，都有重大的正面影響。

領(lǐng)導(dǎo)人一談到不喜歡(以及心有不滿)的下屬，脫口而出的反應(yīng)往往是：“那是他們自己的錯!”我們的研究指出，情況不見得總是如此(而且往往不是全部)。在你著手安排你不滿意的下屬走路和使組織承受數(shù)千美元的人事流動成本之前，不妨想想可以如何對待這些人。

如果不是為了他們，也請為其他每個人著想。不列顛哥倫比亞大學(xué)最近發(fā)表在《人力資源期刊》(Journal of Human Resources)的研究顯示，親眼見到職場霸凌的人，不滿之情不下于受害者，辭職不干的可能性一樣高。所有的下屬都希望領(lǐng)導(dǎo)人懂得如何鼓舞和激勵他們、給他們發(fā)展的機會，并以每個人應(yīng)得的尊重和尊嚴(yán)對待他們。

人的一生有三分之一(有時更多)待在職場。當(dāng)關(guān)心每個下屬發(fā)展機會的優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)人營造出良好的工作環(huán)境，下屬便沒有抱怨的空間。

第二篇：心懷不滿的員工辭職報告

心懷不滿的員工辭職報告

在一家公司工作了一段時間后，可能會由于某些問題導(dǎo)致我們有辭職的想法，這也意味著，需要寫辭職報告了。那么如何把辭職報告做到規(guī)范、合理呢？下面是小編整理的心懷不滿的員工辭職報告，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

你好，和你提出辭職，你說要書面的文字才可以，所以今天特意寫這篇辭職報告。我不想寫，我覺得一個員工辭職沒必要這么麻煩。既然領(lǐng)導(dǎo)這么要求我也只能照辦。

至于辭職的原因嗎?我也說不上到底是為什么，只是我真的不想再上了，我的'個性也許是太強了，也太過于熱心，在工作過程中往往不能很好的擺正自己的位置，使得領(lǐng)導(dǎo)感覺很是難堪，覺得沒有面子，我這人屬于那種胸?zé)o城府的人，往往不曾考慮那么多，只是覺得那話就該那么去說，覺得自己內(nèi)心坦蕩了，至于其他的就沒大去注意，而這樣做的結(jié)果，既傷害了別人自己也受到了傷害，往往好心沒有好報。所以內(nèi)心里就會失衡。

第二點能力也確實是有限，讓我來是做銷售的，但是現(xiàn)在沒有一點的起色，我真的感覺無顏再繼續(xù)留下，我不想去猜測別人的看法，我只是知道我干不了。我對自己沒有信心，也沒有那份熱情了，所以再繼續(xù)留下也是枉然。

至于別的，說出來就是我小氣了，也許平時自己語言尖刻，給人的感覺好像自己多厲害。其實不然，我對任何人都沒有意見，有的只是工作上的分歧，我不想改變別人，但是別人也改變不了我，我也不想因為別人來改變自己。公司不是我的，我不能也不想讓別人為我改變，所以我的選擇是我離開這，這是最好的選擇。

所謂的公平與不公平都是相對而言的，沒有絕對的，我覺得大家確實是對我不錯。從雇傭和被雇傭的角度來講，我們可以互相選擇。你可以隨時辭退我，我也可以隨時辭職。大家都是自由的寬松的合作關(guān)系，我是你的員工，但不是你的仆人。你給我發(fā)工資是天經(jīng)地義的，而不是施舍。如果你認(rèn)為不該給我發(fā)工資就不要讓我再繼續(xù)上班了。這是很正常的事情。

這個月來上班，事實上確實沒好好上，我內(nèi)心里本來就沒打算再上了，而且你也表明不再給我發(fā)工資的，不再給發(fā)工資的員工也沒必要再上班，所以你也不用指責(zé)我不守你的紀(jì)律，我不來是正常的，來了反而不正常。

不管怎么說，我不上班了，我都希望公司能好，能掙錢，我不會說那些領(lǐng)導(dǎo)愛聽的，也不會哄著誰高興，但是我真心希望公司好!

此致

敬禮!

辭職申請人：xxx

20xx年xx月xx日

第三篇：你知道是誰創(chuàng)造了生命嗎

你知道是誰創(chuàng)造了生命嗎

親愛的同胞鄉(xiāng)親們，兄弟姐妹：

我們奉神兒子耶穌基督之名給您祝福，并帶給您天上大喜的信息。務(wù)請您珍惜自己的身體靈魂，用心細(xì)讀我們給你的肺腑之言。我們不收分文，只將寶貴的救恩送給您，愿您一生蒙福，更盼望您今日對宇宙、世界、人生及永恒能重新認(rèn)識及評價。

有一位真神 您可知道，這井然有序之宇宙從何而來？月球繞地球一周需時29天12小時44分2.8秒，地球繞太陽一周需時365天5小時48分46秒，而整個太陽系以每秒19.75公里圍繞銀河系之一點轉(zhuǎn)動，銀河系又以每秒250公里之速度向宇宙某點旋轉(zhuǎn)——試問，是誰創(chuàng)造并主宰這個偉大的天體？

您是否知道，您心臟的重量雖不足半公斤，但每一天它卻能壓送7500公升的血液到全身，短短一分鐘，心臟使血液在您體內(nèi)循環(huán)一周，給您輸送氧氣和營養(yǎng)，帶走廢物，并使新陳代謝順利進(jìn)行，讓您安然生活。您全身內(nèi)外一切器官無不顯明神的智慧。您有感謝過他嗎？

請您仰觀日、月、星、辰、朝霞云彩，縱看江河湖海，花草樹木，俯視爬蟲禽畜，飛鳥走獸，再默想你每日餐桌上的食量菜肴，還有那衣著住室——這一切從何而來？人雖勞動發(fā)明，若無神創(chuàng)造天地萬物，那勞碌又有何用處？

迷信是什么？全世界迷信假神——泥塑、木雕、石刻、瓷燒、紙畫、口傳的真不知有多少？因迷信假神而耗費人民血汗錢的何止千萬，更有人利用鬼神來發(fā)財，他們恫嚇、欺詐的惡行，使千千萬萬同胞心中戰(zhàn)兢、耗盡錢財，且悲戚凄慘地步向陰間??

朋友啊，這一切全是魔鬼用來迷惑人的（圣經(jīng)啟12:9）。他以故事、傳說愚弄百姓！神又怎會作弄欺負(fù)人民呢？假神哪會是造物主？他們無力賜福也不能降禍，你不要怕他們；你只要信靠真神，鬼魔假神必不能害你。

沒有神之說又如何？今日許多人，自出生以來也未曾仔細(xì)思想過宇宙世界、人類的構(gòu)成原因和來源等問題，他們自懂事以來，就為人生拼搏，絞盡腦汁為生活著想，但卻不肯花一點時間來思想那更重要的事。英國人達(dá)爾文雖創(chuàng)立進(jìn)化論，推測人是由猿猴進(jìn)化而來的，卻拿不出確實證據(jù)。他在晚年信了耶穌，推翻了自己的學(xué)說，可惜不少人誤信此學(xué)說，至今進(jìn)化論缺環(huán)（即缺乏了從猿到人或半猿半人階段）成為懸案，無人能解。

許多人以“看不見”來否定神的存在，他們卻不知空氣、電、微生物、原子能等，也許非肉眼所能看見的，但它們確實存在，今日不少人肯承認(rèn)科學(xué)新發(fā)現(xiàn)和肉眼看不見的事物，卻不肯承認(rèn)創(chuàng)造這些物質(zhì)的神，這真是何等的可嘆可悲！科學(xué)不能創(chuàng)造生命、不能使無變有、不能憑空制造任何物質(zhì)，這已是舉世公認(rèn)的事實，全球九成以上的科學(xué)家都因相信神的存在而靈魂得救，可惜許多并不真正懂科學(xué)的人，卻盲目認(rèn)為科學(xué)萬能，而不信這一卻科學(xué)的主宰——創(chuàng)造萬物的神。就是最簡單的工具，或一枝鉛筆，都不能碰巧自然而成，更何況那浩

瀚的宇宙天體和載著你晝夜運行的美麗的地球呢？你今日豈可再妄自尊大？要知道，是他托著你，你萬不可自高。

耶穌是如何地愛你 公元年號就是耶穌基督降生的紀(jì)念。他是神的兒子，為救你我悖逆神得罪，從童貞女腹中道成肉身，來到世上，他經(jīng)歷了三十三年的苦難，未了被罪人釘死在十字架上。埋葬三天后，從死里復(fù)活，升上高天，為你我在天堂預(yù)備地方。

你所有的罪、苦惱、刑罰，他全在十字架上為你擔(dān)當(dāng)了。全人類為紀(jì)念這一位寶貴救主，將十字架作為救恩標(biāo)記，以復(fù)活作為禮拜天崇拜紀(jì)念。自2000多年前直到今天，你是他所愛的人。他已經(jīng)為你而死，又為你復(fù)活了，只等待你相信接受他，你便得著救恩。你當(dāng)如何行才能得救？ 圣經(jīng)說：“你若口里認(rèn)耶穌為主，心里信神叫他從死里復(fù)活，就必得救。”因為人心里相信就可以稱義，口里承認(rèn)，就可以得救。”（圣經(jīng)羅馬書十9,10）“你們得救是本乎恩，也因著信，這并不是出于自己，乃是神所賜的，也不是出于行為，免得有人自夸。”（圣經(jīng)以弗所書二8,9）你只要承認(rèn)悔改自己的罪，求主潔凈赦免，他必應(yīng)允，并將生命交給他，讓他成為你生命的主。

第四篇：市場營銷是創(chuàng)造

市場營銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。

所謂銀行營銷，就是指商業(yè)銀行組織或銀行營銷者個人在特定的市場環(huán)境中，以市場格局的變化為導(dǎo)向，以滿足顧客需求為中心，以適應(yīng)、改造競爭的多變的環(huán)境，創(chuàng)造和改善人的各種需要、欲望和需求為手段，通過一系列創(chuàng)造性活動變潛在交換為現(xiàn)實交換和公平交易，向顧客提供可以交換的產(chǎn)品、服務(wù)、相應(yīng)權(quán)利(如所有權(quán))和價值，使自己和顧客都可以獲得所需所欲之物以滿足其需要和欲望，并進(jìn)一步實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)(盈利、適應(yīng)環(huán)境、發(fā)展成功)的帶有全面性的企業(yè)整體性管理活動和社會管理活動。

銀行營銷的類型

1、服務(wù)營銷(Service Marketing)--誦過比競爭對手更好、更全面、更富特色的服務(wù)與競爭對手拉開距離，顯示不同，贏得顧客。

2、超值營銷(Value-added Marketing)--在營銷過程的各個環(huán)節(jié)上，通過增加使顧客可以感覺到超過期望的或比競爭對手高的額外價值，贏得顧客。

3、快速營銷(Speed Marketing)--在營銷的各個環(huán)節(jié)上都像渦輪加速旋轉(zhuǎn)一樣，以“快速出擊”、“捷足先登”等方式，比競爭對手先行一步，贏得顧客或其他資源。

4、質(zhì)量營銷(Quality Marketing)--以提供超越顧客期望的優(yōu)異的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，使顧客感到異常滿意。

5、口碑營銷(Word of Mouth Marketing)--在營銷的各個方面都努力保證顧客滿意，使之在自覺或不自覺中宣傳該銀行的優(yōu)點，而不給顧客留有任何說銀行壞話的機會或借口。

6、變化營銷(Variety Marketing)--以充分認(rèn)識市場環(huán)境和自身條件的必然變化為前提，以變應(yīng)變，以變求新，以新為變，不斷推出新觀念、新概念、新產(chǎn)品、新技術(shù)、新服務(wù)等。

7、直接營銷(Direct Marketing)--對于大量的個體客戶借助于各種可以雙向溝通的現(xiàn)代化媒體，針對目標(biāo)顧客發(fā)廣告、做推銷，以網(wǎng)絡(luò)媒體作營業(yè)廳或業(yè)務(wù)商談室，開展各種業(yè)務(wù)活動，等等

銀行營銷的功能

銀行的市場營銷功能應(yīng)有下列幾點：

（一）顧客分析--考察、評價顧客的需要、期望、要求，分別其類型，確定目標(biāo)顧客。吸引客戶和資金--如吸引存款、吸引投資、吸引參股等。

（二）提供產(chǎn)品與服務(wù)的活動--包括廣告、宣傳、公關(guān)、顧客關(guān)系管理、營銷人員管理等。產(chǎn)品與服務(wù)的提供計劃--包括新產(chǎn)品試銷，產(chǎn)品與品牌定位，制定、公布產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和保證條款，包裝、確定產(chǎn)品與服務(wù)的類型、特性、形式等。

（三）定價--根據(jù)顧客客戶、政府、中央銀行、競爭者等方面的相關(guān)利益，合理定價。

（四）分銷--通過分支機構(gòu)、電子網(wǎng)絡(luò)、ATM、POS、儲蓄網(wǎng)點、中介機構(gòu)、受托機構(gòu)等開展?fàn)I銷活動。

（五）市場調(diào)查--即營銷調(diào)研。主要指對營銷信息的系統(tǒng)化收集、儲存、分析等，以揭示銀行的SW0T狀況。

（六）機會分析--仞括對與營銷相關(guān)的成本、收益、風(fēng)險等方面的評價。

（七）承擔(dān)社會責(zé)任--主要是以合理的價格向社會提供優(yōu)質(zhì)、安全、可靠的產(chǎn)品與服務(wù)。

第五篇：銷售是創(chuàng)造

銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人(stakeholder)受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。

銷售中最忌諱以下問題：

1、忘了自己的微笑

銷售人員走南闖北，有時是刮風(fēng)下雨、有時天寒地凍、有時烈日炎炎，還有一些人為的因素，不可避免地會帶有一些情緒，與客戶見面的時候，忘了自己的微笑。心里學(xué)上講，人與人之間的交往，前10秒鐘最關(guān)鍵，10秒中決定對方以何種態(tài)度跟你接觸，微笑是上天賜給我們重要的肢體語言，如果一開始你的肢體語言給對方的印象是：“其實我不想見到你”，你認(rèn)為對方同樣會接受你嗎?既然你給對方的感覺是這樣的，那么，大家公對公，沒什么感情可言，你認(rèn)為接下來的交談會愉快嗎?所以，不管我們在與客戶見面前發(fā)生什么事，那是你自己的事，見了客戶，首先就要微笑，這比你的著裝與你的禮儀更重要。如果你的表情實在是微笑不起來，見意你到了客戶的門口，不要進(jìn)去，到洗手間先洗個臉，梳一下你的頭發(fā)，把臉部肌肉向上方兩側(cè)拉20次，這樣你就會好多了，然后踏著輕快的步伐走進(jìn)客戶的辦公室，目光注視客戶的目光，面帶微笑。

2、爭辯

上天給人類設(shè)計一個大腦和一張嘴，嘴巴除了吃飯外，就是表達(dá)自己的感情與想法，人的經(jīng)歷與學(xué)歷不同，看法也會有差異，這是自然而然的事，就像我喜歡吃海鮮，而我的老婆卻不喜歡一樣，國為我老家靠近沿海，在江蘇那個地方，而我的老婆老家是內(nèi)地，重慶，我認(rèn)為龍蝦做出來美味可口，而我老婆卻說那龍蝦那么多爪子看起來很惡心，這個也無所謂誰的對與錯。我們跟客戶也是一樣，講個故事，歷史上有個有名的建筑大師給某地設(shè)計市政大樓，有一天市長跑過來告訴他大廳里沒有柱子，可能會塌下來，其實這是杞人憂天的事，但那個建筑大師僅說了聲好，就加了幾根柱子，過了若干年后，那位建筑大師已經(jīng)死了，人們有一天忽然發(fā)現(xiàn)，那幾根柱子根本沒有接觸天花板。這個故事給我們很大的啟發(fā)，如果當(dāng)時建筑大師給那位市長說一大堆建筑結(jié)構(gòu)的理論，你認(rèn)為那位市長大人能接受嗎?能聽得懂嗎? 所以，我們在與客戶溝通時，他們不了解產(chǎn)品的情況或?qū)Ξa(chǎn)品有誤解，這是很正常的事，我想信客戶說出他們的理由時一定有他們認(rèn)為正確的道理，這個時候我們最好的辦法就是站在他們的立場上，用事實證明給他們看，拿出你的成功的案例，讓他們?nèi)ンw驗，而不是去爭辯。順便說一下，人都有自尊心，你當(dāng)面否定一個人的觀點時，他會盡力維護(hù)自己的想法，就算你贏得了爭辯，最后也會失去了定單，何必呢?

3、離客戶太近，過于熱情

當(dāng)你在月臺上等火車的時候，或當(dāng)你排隊買東西的時候，你周邊的陌生人如上前向你問路，你會本能地向后退一步，如果空間比較窄，你會無意地將上身向后傾，這是因為別人侵犯了你的私人空間，當(dāng)人們乘坐一輛擠滿人的公交車時，目光會向著窗外或?qū)⒛抗廪D(zhuǎn)移到某件物品上，這是因為當(dāng)我們的私人空間被人侵犯后，我們會本能地轉(zhuǎn)移自己的注意力，讓自己脫離現(xiàn)實，如同行尸走肉一般，有時也會變得煩燥不安。同樣，當(dāng)我們?nèi)コ匈I某件物品時，銷售人員如靠得太近，心里也會感覺很壓抑，那么，跟客戶應(yīng)該保持多大的距離比較適合呢?第一次與客戶接觸時最好保持在1。2米以外，這樣溝通起來會很輕松，不會有壓力，1。2米以內(nèi)是人們?yōu)樽约旱募胰恕⒂H威、朋友預(yù)留的，除非客戶主動靠近你，否則請保持與客戶一定的距離。

4、輕易地作出了讓步

我以前有一位鄰居，姓張，一天，張大爺跟大媽在一家古董店看到一個清朝時候的鐘，聽說慈禧太后用過的，非常漂亮，他們倆先后來了好幾次，但都沒敢下手買下，因為標(biāo)價是5萬，張大媽跟大爺說：“要是3萬塊能賣就好了”，你試試看能否把價格殺下來，大爺鼓起勇氣，雙手搓著走到營業(yè)員那說：“小姐，我看了你那個鐘，你們也擺在那很久了，你看這樣吧，我出2萬5，就賣給我了吧”，那個營業(yè)員眼睛眨都不眨說：“好的，賣給你了”，你猜怎么著?老倆口會高興嗎?張大爺?shù)哪樕笞儯鋈挥X得這鐘怎么輕了很多，怎么發(fā)現(xiàn)表好像沒有在走?他們倆非常不情愿地付了錢，滿懷疑慮的帶著東西回到了家，把鐘放在大廳，看上去很不錯，但老倆口的心里非常不爽，這東西好像不是清朝的，那家伙怎么這么便宜就賣了，是不是有問題?外面感覺怎么像用漆漆過一樣，上面鑲的珠寶是真的還是假的。就這樣，折騰一個月時間，大爺?shù)昧诵呐K病，不久就過逝了。

那個該死的家伙，既讓公司少賺了一半的錢，又間接的害死了人。其實這種案例經(jīng)常發(fā)生，當(dāng)然我說的不是買來東西后害死人的事，我說的是業(yè)務(wù)人員輕易地出作讓步，日常生活中我們會經(jīng)常去買衣服，某天，你到一家店里去買衣服，看到一件上衣，自己很滿意，標(biāo)價是580塊，我們中國人都喜歡討價還價的，這個時候殺價已成為自然而然的事，如這時你問那個賣衣服的小妹，說：“小姐，這件上衣，300塊我就買”那個小妹也像上面說的那個營業(yè)員一樣，眼睛眨都不眨一下回答你說：“好，賣給你吧，那邊去交錢”。你會怎么樣?“上當(dāng)了，應(yīng)該多殺點，這衣服也就值150塊”，你就趁著付款的時間逃了。我們換個位置再思考一下，如你是賣衣服的那個小妹，客戶眼睛眨都不眨一下就買下來，你也會想：“喲，真可惜，早知道我就報高點!”

再回到我們自己的公司，如果老總告訴市場部全體人員，我們這套沙發(fā)，原價是5000的，如果客戶實在是要少，就可打9折，你猜怎么著?大家都是9折成交的，你想一下，9折后是4500跟5000有什么差距嗎?買得起5000塊沙發(fā)的還在乎你這500塊錢嗎?我現(xiàn)在不是在講價格分析，但講至這里，不得不提的是：客戶在選定某家公司具體產(chǎn)品的時候，談價只是一種面子，能少一分就少一分錢，或在老板與同事面前炫耀自己，顯示自己的專業(yè)。這個時候，給對方一個臺階，讓他很有面子，他也就不好意思再去砍這點錢了。想一想，每套沙發(fā)多500，那么100套呢?1000套呢?每個業(yè)務(wù)員都知道這個道理，你認(rèn)為一年能給你們公司多帶來多少利潤?

5、忽略了客戶真正的需求

有一天，一老太太走進(jìn)一家水果店，問老板，“這個李子怎么樣”?老板說，又大又甜，新鮮的。老太太什么都沒買，又走到另外一家水果店問了同樣的一句話，老板還是同樣回答，老太太還是走了，就這樣，老太太看了好幾家水果店，最后還是什么都沒買，其中一個水果店的老板很納悶地問，我看你走了好幾家水果店了，您到底想買點什么呢?老太太回答說：“我兒媳婦懷孕了，想吃酸李子，所以我就出來看看有沒有在賣”。老板恍然大悟。我們很多銷售人員非常了解自己的產(chǎn)品、市場的情況。這本身是件好事，很多公司招聘銷售人員的時候，對產(chǎn)品的培訓(xùn)是必不可少的，所以在跟客戶溝通的時候，大部份都在談自己的產(chǎn)品如何的好，如何的出色，忽略了客戶真正的需求。有句話講得非常好，幫助別人買東西比推銷自己的東西給別人比更容易。我們做業(yè)務(wù)的是客戶與公司的中間人，很多業(yè)務(wù)人員只記得自己代表的是公司，卻忘了自己其實也是客戶的顧問，有時候顧客并不知道自己需要什么，正如沒有出洗衣機的時候，人們也沒有誰想到要買那洗衣機，就算是同樣的產(chǎn)品，購買的目的也會不一定，如，有的人買太陽鏡是為了耍酷，有的是不想讓人認(rèn)識自己，有人可能是眼鏡腫了想折一下。所以，我們做業(yè)務(wù)的，一定要想到自己也是客戶的顧問，我們是滿足客戶需求的，不是單純的推銷產(chǎn)品。

6、輕易地給客戶下結(jié)論

我一親威在阿聯(lián)酋，他的一個客戶準(zhǔn)備要2000個鐵的文件柜，讓我?guī)退趪鴥?nèi)找貨源，要求是：高1320，厚450，寬610，0。8的板，可拆裝的。我一聽很高興，憑我做銷售這么多年的經(jīng)驗，沒有問題。但事實上并不是我相像的那么容易，對柜子這東西一點都不了解，打開阿里，點開了幾家公司的聯(lián)系方式，打電話過去，大部份是業(yè)務(wù)人員接的，因貨是出口，要從天津、上海或深圳出發(fā)，但我人在成都，所以找的工廠都是上海、深圳、蘇州、天津那一塊的企業(yè)，媽的，說來有些氣人，有一半的業(yè)務(wù)員當(dāng)聽到我是成都的，都像用異樣的聲音問我問題，好像我是騙子一樣，更有一個家伙，是個女的，聽到我說是成都的，叭的一聲就把電話掛了，說：“太遠(yuǎn)了，我們不做”。你們想一想，這些怎么能做好銷售。銷售人員不專業(yè)讓公司損失的利潤，雖然我沒有計算，但我相信不會少。

業(yè)務(wù)人員不了解真實的情況下，永遠(yuǎn)不要給客戶下結(jié)論，這一點我發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務(wù)員都會犯這個錯誤，跟客戶溝通后，或初次看一眼客戶的表情就下結(jié)論：“這家伙一看就知道沒有錢，多半不會買，只是隨便問問的;這家伙是不是來打探信息的?”業(yè)務(wù)員如有這樣的想法，很容易傳遞給客戶。當(dāng)客戶感覺到銷售人員這種想法時，就算非常想買，也不會買你的，會對你及你所在的公司痛恨一輩子。尤其是新業(yè)務(wù)人員，經(jīng)常會這樣，其實，成功的銷售人員，完成一次訂單都會經(jīng)歷兩個過程，一個是心里成交，第二個是現(xiàn)實成交。成功的銷售人員在與客戶見面之前，在心里就認(rèn)為一定能成交的，與他們見面聊聊，只是想讓他們對我們更了解。有句話叫：“老將出馬，一個頂三”，其實“老將”的經(jīng)歷固然比新手多一些，但其中更重要的是，老將沒出馬之前就知道對方那小子一定不是我對手，打兩回合就把他搞定。所以，我們在日常工作中接到客戶的電話，不管他是否要買你的東西，都把他當(dāng)作你的客戶。都要認(rèn)真對待，客戶買你的，固然有買你的道理，沒有買你的也有他沒買的理由，就算現(xiàn)在沒有買，不一定將來就不會買，就算是他買不起，不一定他周圍的朋友買不起。現(xiàn)實中有大量五音不全的人購買鋼琴充門面，從不翻書的一些人購買大量的書裝著有學(xué)問，有很多開奔馳的人卻穿著布鞋。所以我們在工作中，不要隨便地給客戶下結(jié)論，認(rèn)真的聽客戶的問話，分析他的需求。

7、忽略了老客戶

我在北京華聯(lián)卡西歐買了一塊表，戴了三個月，因為一開始買的時候時間都是設(shè)置好的，我當(dāng)時也沒去管其它的，忽然有一天我發(fā)現(xiàn)我忘了怎么設(shè)置了，搞了半天都沒弄出來。我抽了一個周末，陪老婆逛街時路過華聯(lián)，我就進(jìn)去，順便想給我的老婆也買一個，我走到柜臺前對賣表的營業(yè)員說：“小姐，三個月前我在你那買了塊手表，我忘了怎么設(shè)置了，麻煩你告訴我一下”。當(dāng)時，剛好有兩位客人過來看表，她說了句：“好，你稍等一下”，我就在那等，我是從中午1：45一直等到3：20，她只顧介紹他的表給其它人，沒有時間理我，我終于發(fā)火了，當(dāng)著他們客戶的面，說：“你們卡西歐怎么這樣，賣了東西就不管人了，而且用了三個月，表面就花了，我問個怎么樣設(shè)置，就等了近2個小時”。其它客戶當(dāng)聽到我這樣說時，都走了。其實他給我講一下最多也就1分鐘，而且我還可以再買一支，還能夠幫她說幾句好話。我們都知道的，當(dāng)我們在買某樣?xùn)|西，剛好有其他人在這買過同樣的產(chǎn)品，他的一句話對我們來說比業(yè)務(wù)人員講所有的話都管用。

現(xiàn)實當(dāng)中，我們好多業(yè)務(wù)人員，干了很多年，還像新入行那樣，天天都在找客戶，這個不是說他的業(yè)務(wù)能力有多差，我很負(fù)責(zé)人地告訴你，大部份原因是你忘記了你的老客戶，世界上有名的銷售大師，吉尼斯世界記錄的保持者，喬吉拉德先生告訴他的老客戶：不管在何時何地，當(dāng)我再次遇到你，我會放下我手上任何工作向您打招呼，為您提供服務(wù)。很多業(yè)務(wù)人員一聽到服務(wù)，就想到是公司的事，或想到又要花錢，其實大家想一想，如果當(dāng)時那位卡西歐的銷售小姐如停下手中的活，走過來說，您好，您用的手有什么問題嗎?需要我?guī)兔?這話讓想要買的人聽到，心里是不是對這家公司非常信任?認(rèn)為這是一家非常負(fù)責(zé)任的公司，產(chǎn)品一定也非常不錯，所以，下次如你的老客戶過來，你一定要隆重向大家介紹，感謝他買了你的東西，逢年過節(jié)的時候給你的客戶發(fā)一張卡片，或發(fā)一條短信問候，相信你的銷售業(yè)績會越來越高。

8、過于專業(yè)

我們很多業(yè)務(wù)人員都非常自信，認(rèn)為我們公司是行內(nèi)最好的，我們的產(chǎn)品也是最優(yōu)秀的，這本身是好事，我現(xiàn)在所提到的是，他們這樣的自信，無形當(dāng)中也會認(rèn)為自己也是最好的，所以，無形會表現(xiàn)出自己是專業(yè)的人士，與客戶溝通過程中會經(jīng)常性地講一些專業(yè)用語，還有一些甚至動不動冒出幾句外語，搞得對方不知道你在說什么，又不好意思問，感覺跟你有很大的距離。你認(rèn)為這樣溝通會愉快嗎? 還有我想強調(diào)的是，我們有很多新的業(yè)務(wù)人員，在找客戶的核心人物時，總是被前臺或無關(guān)人員擋在外面了，前臺的接線生，天天都在接電話，各種各樣的聲音都聽過，特別是新的業(yè)務(wù)人員，一聽聲音就知道來推銷的，說著強裝出來的普通話，自認(rèn)為很專業(yè)的語言，一聽就知道跟大眾不一樣的，一外星球的人，其實，對客戶來說，最容易接受的聲音是客戶當(dāng)?shù)氐穆曇簦钊菀捉邮苷Z言的是平時講話的語言，如果你現(xiàn)在是在南京，那你給南京客戶打電話的時候，就講南京話，前臺一般情況下不會擋你的，只是把你當(dāng)作是本公司的同事。所以，跟客戶溝通，最好用客戶當(dāng)?shù)氐恼Z言，講客戶聽得懂的話，令可讓對方認(rèn)為自己是善良的普通人。

9、輕易地承諾

有一次，我們公司采購了一批零件，供應(yīng)商說好是周二下午1：00送貨的，我是從早上9點一直問有沒有出來，到了晚上9點，他們都還到，期間他們一直口口聲聲說出來了。但至到第二天的下午3點才來，讓我們老總非常的火大，下次再也不買他們的東西了。我們做業(yè)務(wù)的，與客戶溝通的時候，大部份都有勢在必得的心態(tài)：“只要能拿下訂單，什么條件都可以答應(yīng)”;比如： 明明是20天可以交貨的，為了討好客戶，說是18天可以交 明明帶電時間是40小時的，卻說成50個小時 明明說是100克紙張的，卻說成120克

如此等等。反正只要客戶給了錢，自己有了擁金，其它的都不管了。經(jīng)調(diào)查，平均一個不滿意的客戶會告訴11個潛在客戶，這里順便提一下，我們現(xiàn)在很多公司都在提客戶忠誠度，因為光客戶滿意還不行，滿意的客戶不一定下次還會買你的，平均一個位忠誠的客戶會向3個人推薦你的產(chǎn)品。這里我們了解一下什么叫客戶滿意度，所謂客戶滿意度是指客戶的期望與現(xiàn)實的差距，如達(dá)到期望，就滿意，未達(dá)到就不滿意，超過就是忠誠。96%的不滿意客戶不會向公司報怨，只是下一次不買你的就是了。這就是為什么有些公司要求業(yè)務(wù)員在給客戶作產(chǎn)品說明時有所保留的原因，各位試想一下：我們給客戶承諾帶電時是40小時，結(jié)果卻是50小時，客戶會非常的驚喜。所以，我們做業(yè)務(wù)的，不要為了拿下訂單，不徹實際地給客戶作一些承諾，這樣，很容易斷了自己的財路。

在銷售中，應(yīng)該注意以下幾點：

1、確定自己的關(guān)鍵目標(biāo)。

為了推進(jìn)銷售，或為你的客戶制定最佳方案，你需要哪些信息?所提的問題需根據(jù)客戶而變。

2、思考那個你將面對的客戶。

一個組織中，人的位置越高，就越應(yīng)向其提出戰(zhàn)略性的問題。因此，以適合客戶的高度提出問題，了解對方企業(yè)的目標(biāo)、挑戰(zhàn)及障礙，可以為你帶來有價值地信息。雙贏銷售

3、多問“什么”，少問“是不是”。

是什么引起這個問題?為達(dá)成目標(biāo)，你們采取了哪些措施?遇到了哪些障礙?你們期望的結(jié)果是怎樣?用開放式提問發(fā)現(xiàn)客戶的問題所在，你就可以據(jù)此改進(jìn)你的銷售過程，并向?qū)Ψ秸故灸愕漠a(chǎn)品或服務(wù)是一套怎樣的解決方案。

4、問題循序漸進(jìn)，靈活運用SPIN式提問法。

所謂SPIN，即：探詢現(xiàn)狀、困難問題、引出潛在后果、價值問題。四類問題，步步為營，問出客戶當(dāng)前及未來的需求，并引導(dǎo)客戶思考：你的產(chǎn)品或服務(wù)所能解決的問題，對自己而言價值幾何。

銷售中的誤區(qū)：

誤區(qū)一：沒有話術(shù)和技巧就做不好銷售

我認(rèn)識一位阿里巴巴的銷售精英，他講話結(jié)巴，說個笑話別人得配合著笑，可就是這樣沒有銷售天賦的人銷售業(yè)績卻從來沒有掉下過前三名。因為他太勤奮了。他一天可以跑三個地市。當(dāng)別人都回家的時候，他卻許剛剛踏上返程的汽車。一段時間下來，他積累的客戶資料是最多的。

另外，表面上看起來老實巴交，不怎么會講話的銷售代表，一樣可以做的很好。因為有不少老板喜歡這樣的人，覺得和他們做生意放心。另外這樣的人大部分都是實干型的，做事認(rèn)真，韌性強，這樣的品質(zhì)也比較適合做銷售。畢竟80%的成交都是來自4次以上的跟蹤，而不是來自技巧。

誤區(qū)二：只有找老高層，才能做成生意

我們做銷售都提倡找決策人，找關(guān)鍵人。但并不一定所有的關(guān)鍵人都是老板。特別是一些大企業(yè)，他們的部門經(jīng)理就有一定的決定權(quán)。而且大公司老總業(yè)務(wù)都非常繁忙，一般很難見面。小公司也不盡然，現(xiàn)在中國的家族式企業(yè)多，老板的愛人及親戚朋友都有可能左右單子的結(jié)果。

誤區(qū)三：客戶的每個問題都有固定的好答案

有不少天才的銷售經(jīng)理，把自己的經(jīng)驗編成小冊子，發(fā)給下屬。還千叮萬囑地說這是他們費了好大勁兒才編好的，一定要全部背下來。最起碼要掌握80%。不少銷售代表就把它當(dāng)成了圣經(jīng)，認(rèn)為這是最佳答案。

其實不然。因為一是每個客戶的脾氣文化背景不一樣，每次拜訪的時間及周邊環(huán)境也不同，事情是在不斷變化的，只有在特定的場合，一些話術(shù)才更有效。比如有些客戶喜歡抬扛，你越說產(chǎn)品好他越說你產(chǎn)品不好。

誤區(qū)四：多贊美客戶就能多簽單

你在喝酒的時候和客戶一起拍桌子罵娘有可能成交，而這一招在所有的教課書的都沒有。你甚至可以圍上圍裙幫客戶做一頓豐盛的晚餐成交一筆單，還有可能和客戶為一件事拍案而起，日后再打電話聯(lián)系時，他竟然會說如果你方便，今天過來簽一下合同吧。

其實，銷售在某種程度上就是人與人之間的交流，一定要靈活，靠技巧取勝。