第一篇：營銷：是利用,而不是創造

營銷：是利用，而不是創造

來源：采購銷售助手

營銷，到底是營什么？銷什么？這是一個值得探討的問題。

許多人認為，市場是產品的戰爭，最優質的產品最終會贏得市場的勝利。事實上，這僅僅是一個幻想，沒有什么事實依據。

市場不是產品的戰爭，而是認知的戰爭。

顯而易見，沒有最優的產品，優劣與否是相對的，不是絕對的。大多數市場人員認為自己的產品是最優的，力求通過比較產品的優劣來贏得市場的勝利。殊不知，較好的產品，也是因為由于人們的認知而稱其為較好的產品。

當我們確認自己將進行一場營銷戰的時候，我們必須明確我們的戰場是在消費者的心智當中，而不在別的地方。哪個產品、哪個品牌率先搶占消費者的心智資源，就必將成為未來的“市場之王”。

營銷是消費者心智的爭奪，而不是別的。

正因為此，上海超限戰策劃認為，營銷，是利用，而不是創造。

一般的企業，往往認為要創造全新的產品、創造全新的品牌文化、創造全新的市場。其實，這都是創造的思維，是一種危險的思維。

真正的營銷，是利用消費者的已有心智認知，是利用市場上的已有資源，而不一定非要創造。

利用消費者認知資源做品牌

國內企業在做品牌時，往往會受到國際大品牌的影響，出現相對成熟的競爭假象——由于諸多的強勢洋品牌善于控制精神層面的心智資源，國內有些企業忽視品牌進程，盲目追隨也進行精神層面的心智資源控制，以創造品牌文化和創造全新的品牌內涵，而忽略了對消費者心智的利用而非創造的基本規律，其失敗和受阻就成為必然。

其實，市場競爭的實質，就是通過產品優化設計及品牌核心價值的提煉，對消費者心智資源實施掠奪與控制的過程。

所謂心智資源，是指那些在消費者頭腦中影響其對品牌做出選擇，能夠充分反映消費者價值觀的固有概念（包含習慣、傳統、生活方式、文化教育形成的價值觀等等）。對于心智資源，我們要學會利用，而不是創造。在打造品牌時，更需要如此。

伊利牛奶和蒙牛為什么成功？因為它們利用了內蒙古大草原在消費者心目中的認知，而不是去新創造一種關于牛奶品質的資源背書；

云南煙為什么能縱橫大江南北？因為云南煙利用了云南盛產中國最好的煙葉這樣的消費者認知，而不是去新創造一種關于香煙品質的資源背書；

王老吉為什么能在近年異軍突起？是因為王老吉利用了廣東涼茶去火這樣的消費者認知，而不是去創造一種新的資源證明；

小糊涂仙酒為什么在前些年能夠從無到有，從小到大？是因為小糊涂仙酒利用了中國人心目中的“糊涂文化”和“茅臺鎮傳世佳釀”這樣的認知，而不是去創造新的認知； 安踏運動鞋為什么能在品牌塑造方面收益頗豐？那是因為安踏利用了近幾年隨《超級女聲》興起的“草根文化”這樣的消費者認知，而不是試圖去創造一種新的什么“文化”； 同樣，利郎商務男裝之所以能夠成功？很重要的原因也是因為利郎利用了當今社會商務流行的消費者認知，而沒有試圖去創造一種新的男裝。。。

概括而言，對于品牌內涵和品牌文化的塑造，之所以要利用，而不是創造，是因為利用比創造風險更小、投入更少，而成效會更大、更快。

利用消費者認知做新產品

為什么很多企業的新產品創新最后都歸于失敗，其中一個很重要的原因就是這些新產品試圖去創造一種消費者完全沒有認知的產品，這樣的話，企業就勢必要投入很大的費用去建立消費者心目中的認知，既費時費力，還不一定能夠成功。

健力寶繼主打飲料“第五季”問世后，又推出另類飲料———爆果汽。那是一種“果汁+汽水”的新飲料。用外界的話描述是：既不是汽水，也不是飲料，它不是可樂和果汁的簡單中和，而是將新鮮和刺激精彩搭配的加汽果汁，體現著時尚與活力的完美結合。

爆果汽無疑是另類的，它一改傳統果汁飲料口味的平淡柔和，加大果汁含量，為的是追求極具新鮮刺激的清爽口感。同時包裝以黑色為主色調，配以鮮艷的彩圖案，在終端陳列上實現視覺突破，將消費群鎖定在崇尚時尚、渴望活力四射的年輕人。

而如今，爆果汽在市場已經不見芳蹤，健力寶并沒有演繹成功中國版的“另類”傳奇，卻掉進了另類行銷的陷阱，其口味和品牌訴求過于另類，在吸引消費者首次購買方面有一定好處，但并不能保證年輕人消費的忠誠度，再加上健力寶本身渠道的缺陷，最終導致該產品的消失。

與爆果汽相反的例子是可口可樂的果粒橙，果粒橙推出之后，憑借可知可感的形象迅速贏得了消費者的心，顆顆的果粒，首先是讓人覺得貨真價實，第二外觀上也極具誘惑力，同樣是果汁飲料，把鮮橙多等與果粒橙一起放在終端，最吸引人的肯定是果粒橙，市場也驗證了果粒橙的銷售力。

利用消費者認知進行價格定位

產品定價，特別是新產品如何定價，是一件最讓企業傷腦筋的事情。

在價格定位上，除了考慮產品成本之外，其實，還有一個因素需要考慮，那就是消費者的心理認知和經銷商的心理認知，考慮了這樣兩個因素，并在定價時利用這種認知，對于價格策略的到位，是非常有裨益的。

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當地市場以前是五糧春的天下，當時五糧春酒店價是110元左右，后來，五糧春突然提價到150以上，使100元左右價位被架空，150元成為市場主流價位。

作為我們服務的白酒品牌，這時就需要做一個抉擇，其新產品價位是應該定在100元，還是150多元？

五糧春的提價標志著市場的升級。對于這個機會，五糧春和同價位品牌是“一家歡喜一家愁”。

五糧春由于提價過猛，品牌張力不夠，所以當地消費者不愿意再多掏錢買五糧春，而寧可掏同樣的錢去買本來就是這個價位的白酒。比如洋河藍色經典、今世緣地球和雙溝珍寶坊等品牌，它們原來就是150元的價位，所以一旦該價位成為了主流，它們都撿了一個落地桃子，銷售馬上就火爆起來。

在這樣的市場狀況下，我們沒有建議客戶“攻擊市場空白價位”，而是反其道而行之，給客戶的建議是做市場主流價位，價格就定在150元上下，而不是100元。

因為在當地消費者心目當中，100元的產品認知，已經是被市場所淘汰的，這個價位代表的是“過時、落伍”和“沒面子”，150元的主流價位則代表著“跟得上潮流”和“有面子”。

在該白酒品牌定價案例中，我們同樣是運用了“利用消費者認知”的方法去做定價，取得了預期的效果。

總而言之，營銷，是利用資源，而不是創造資源；是利用消費者認知，而不是創造消費者認知。

因為我們要知道，一種有價值的資源，一種有價值的認知，不是十天半個月能夠創造出來的，它是經年累月沉淀出來的。所以，對于這樣的資源和認知，我們只有挖掘它、利用它，而不應該試圖去創造它。

所謂我們一直講做企業要整合資源，而不是創造資源，就是這個道理。

第二篇：蜂產品市場,缺少的是規則而不是營銷

蜂產品市場，缺少的是規則而不是營銷

國內的蜂產品市場不成熟不規范多年，至今是呼聲高落實小，正是因為國家標準監管存在“盲區”，才讓一些不法企業鉆了空子，給整個行業蒙上了陰影。

盲區一：蜂產品檢測技術單一

根據《蜂膠國家標準》規定，黃酮是一種蜂膠含有的并且是有關部門檢測時的質量指標物質。而蜂膠中含有20大類近300多種有效成分，目前我國只是對蜂膠的檢測以檢測“蘆丁”含量換算總黃酮為主，也有部分檢測“蘆丁”和“槲皮素”兩種成分。由于檢測成分單一，制假者就有可趁之機，他們利用人工合成的蘆丁和槲皮素，計算好成分，來替代本來應該是蜜蜂合成的動物性黃酮，有關部門在檢測時是無法做出判別的。又如蜂蜜國家標準GB18796—2005，其中的GB/T18932.1蜂蜜中碳-4植物糖含量測定方法即穩定碳同位素比率法,規定蜂蜜中碳-4植物糖百分含量不得大于7:.由于用科學儀器來檢測,對于蜂蜜中摻雜玉米淀粉果葡糖漿批擊非常好,但是造假者利用大米或紅薯淀粉液化糖化制出的果葡糖漿,用GB/T18932.1穩定碳同位素比率法就無法檢出了。此外，我們蜂企業由于缺乏資金設備和人才，蜂企業的技術改造和研發創新缺乏國家政策資金的扶持，現有的檢測技術與國際接軌、便捷快速的蜂產品檢測技術還有一段距離。

盲區二：檢測標準不規范

到目前為止，我國的蜂產品的行業標準還呈粗放式，標準不規范，參差不一，與國外標準相差甚遠，如在蜂花粉國家標準里，我們對產品的檢測項目主要只是蛋白質、水分、灰分、農藥殘留等，在執行標準上就與國外有所不同。

同樣，加工企業對蜂產品原料的檢測水平和手段相對落后，包括必要的微生物、理化、外觀，包括研究制訂蜂膠專屬性檢驗標準，純正蜂蜜的特殊性質及鑒別方法，這都急待完善。由于原料追根溯源監監不到位，蜂產品原料收購一直處于低門檻兒。危害分析與關鍵控制點(HACCP)還沒有列入蜂產品衛生質量控制之中。從大方面說，我國的質控標準都不被國際認可，以至于我們的蜂蜜出口標準受限，基本上是以低價格的原料成本出口。國產蜂產品售價長期只有國際售價的1/4。

盲區三：環境污染因素

一直以來，蜂產品行業中雖不是產業老大，但是話題卻還不少，7月份市場上出現了有關蜂產品調價的新聞引發消費者爭議。11月13日中央電視臺《每周質量報告》欄

目曝光了部份超市蜂蜜中大量摻雜入果葡糖漿的造假新聞，11月21日中央電視臺質量報告又曝光了用樹膠冒充蜂膠欺騙消費者長達十年造假問題，造假手法令人觸目驚心，引起社會一片嘩然，也讓國內蜂產品陷入前所未有的行業信譽危機。

一根稻草可以壓垮了一只駱駝，長期的行業問題讓蜂行業不堪重負。行業內部心照不宣的造假潛規則為何能保持多年?如今造假已不是一個單一的不良企業現象，而是正規的蜂企業參與其中，我們怎能不忐忑，蜂行業的未來急及可危，整個行業何去何從呢?中國是世界第一養蜂大國，蜂產品伴隨我們上千年，但國內消費者的購買力和關注度一直俳徊不前，蜂產品只是作為老年人的保健服用較多，大多數消費者對于這種純天然，原生態的保健品是不屑一顧，反而熱衷于價格昂貴、科技含量高的其他保健產品。一水相隔的日本，自50年代就開始全國服用蜂產品，尤其是蜂王漿，國民健康都得到大大的改善，日本人的平均身高都比以前高約2-3厘米。中國的優質蜂產品僅作為原料出口，至今，日本仍是中國蜂產品出口的第一大國。

雖然蜂產品已作為原料已被廣泛使用，但是大多數消費者對蜂產品市場似霧里看花，一方面市場上需求高品質的蜂產品，但蜂企業擺脫不了“蜂農+加工”的印象;另一方面蜂企業的經營成本逐年增大，但受加工技術等原因市場空間一直無法突破，一些企業急功近利迎合市場，以高科技概念炒作蜂產品的藥用價值，或用各種造假手段為降低成本虛高價格，賺取高額利潤。市場是一把雙刃劍，即使是對一些經營規范的蜂產品公司來說，利潤也是越來越稀釋，市場份額無法擴張，企業發展長期低迷不前，是堅守還是同流，都是問題。

如今，蜂行業與市場需求矛盾日益突出，以品牌力來說，全國性品牌站不穩，地域性品牌太弱，若大的中國，還談不上一個有影響力的蜂產品品牌，如前期由《健康時報》和中國蜂產品協會共同評選中國蜂產品最具影響力十大品牌：百花牌，頤園牌，冠生園牌，老山牌，保靈牌，蜂之語牌，恒豐園牌，百春牌，汪氏牌，寶生園牌。我們從中就可以發現，公司幾乎全是北京廣州江浙地區，難道中部和西方就沒有蜂產品企業了嗎?好蜜源可不僅限于東部地區，優質蜜源產地更多的在東北，西部，云南，再則除了冠生園，汪氏算是全國性品牌外，其他的品牌力上都要打上一個引號。由此，我們可以知道蜂產品品牌力是多么的弱小和區域不平衡。而從湖北出入境檢驗檢疫局獲悉，中國大陸每年出口海外的萬噸蜂蜜，多是有“品”無“牌”，出口后大多只能貼上別人的品牌銷售。相比之下，在日本看到別人銷售的每500克普通蜂蜜售價相當于30多元人民幣，而這種蜂蜜當時在國內每500克售價僅10元人民幣左右，且還不能保證是真正的成熟蜜。標準是競爭的制高點。目前世界各國均有蜂產品以及養蜂機具的質量標準和生產標準，發達國家對此要求更高。這次行業信譽危機再次給我國蜂行業的標準立案敲響了警鐘，企業要發展，離不開體系，行業要規范，離不開規則，在企業標準都不健全的行業中，你怎么能保證企業不出事?當前。我國蜂產品行業亟需相關標準出臺，加大資金技術

投入，建立企標，推廣國標，樹立行業規則，特別是要加強國家標準和規則的強制力，國家必須要強制性的提高行業的低門檻，讓市場有法可依，有法必依，規范發展。對蜂產品農獸藥殘的關注使我們往上可以追溯到蜂產業鏈的上游，即包括種植和養殖在內的初級生產階段，如蜂產品的化學危害(如農獸藥殘)主要來自原料環節，并且在加工過程中無法降解或消除，而整個加工過程是不加任何添加劑的，但是蜂行業還沒有相關標準出臺，國家標準缺乏強制力執行。

近年來，由于毀林造田、濫施農藥，環境污染等因素，造成蜂業生存危機。加上我國蜂產品生產一直是傳統性飼養，隨意性較大，使蜂原料采集長期存在藥物殘留等內憂外患。有的檢則成分超標并不是蜂行業自身的問題，但也把蜂行業牽扯其中。

從市場上看，蜂行業市場產品定位不清，推廣策略不明，但實際根源在于目前整個行業的混亂和蜂行業的監管組織協會、學會并沒有發揮其培育市場，引導消費的職能，造成蜂企業的盲目發展，大家紛紛在市場上圈地跑馬，卻都沒能整合好行業力量和社會資源，形成宣傳手段雷同，推廣策略多變，產品無法形成差異化，整個消費市場還處于初級的“蜂蜜認知”階段。

我們不妨來關注一下，蜂企業都在做了什么?

行業內姿態百出：自媒體曝光以來，蜂企業間除了表述“強烈憤慨”外，紛紛撰文表明自己產品的“貨真價實”，不少企業疾吁自己產品從不造假;河南某企業長篇的介紹了蜂蜜的加工流程，表明本企業不會造假;北京某企業發出鄭重聲明，表明立場，提出假一罰十;還有的蜂企是自我標榜，把獲得的國際榮譽再一次炫耀一番，“好像眾人皆睡我獨醒”;近日在武漢市某報上，某企業連續大做廣告，借曝光行業黑幕的醒目標題，反推出自己的促銷優惠，信譽危機之下蜂行業再次各自發出不同的聲音，反而協會的聲音極其微弱。營銷模式五花八門：營銷是蜂產品營銷中的一個短板，蜂行業處于半成品原料，食品，保健品、醫藥的夾縫中生存。蜂企業把傳統的營銷模式或者把其他行業的營銷模式直接移植，行業中從來沒有離開過產品招商，炒作，會銷模式，廣告炒作，招商，連鎖加盟… …幾乎所有的市場推廣模式在蜂行業中都運用過。效果不能說沒有，可是沒有一種市場模式談得上很成功的。

12月份某企業開展蜂蜜產品質量品鑒活動，據說成熟蜜是從國外引進，從國外進口蜜源就能解決行業問題嗎?我國出口的蜂蜜原料約占國際市場總量的20%，是世界上最大的蜂產品生產和出口國。敲鼓都不在點上，真不知道該企業是對國內蜂產品沒有信心，還是在制造噱頭?

行業危機之下，建立行業規則和強制標準，這才是蜂市場最為迫切的癥結，只有規則才有利于市場秩序的建立和遵守。同時，各級行業協會要加強品牌的國家背書，蜂企

業之間的協調與溝通,形成促進蜂產業發展的競合機制，在營銷策略上提倡高新技術深加工概念，突出地域蜜源標志，打造值得信任、責任、優秀的蜂業品牌文化。

游戲規則向來是由強者制定，訴求高品質，高價格的外資品牌已經悄然進入了中國市場。國外的蜂行業早以進入了蜂產業時代，而我們還處于蜂農經濟時代。我們不能再失去蜂產品價格的話語權

第三篇：營銷不是忽悠是催眠

營銷不是忽悠是催眠

催眠術（hypnotism，源自于希臘神話中睡神Hypnos的名字)是運用暗示等手段讓受術者進入催眠狀態并能夠產生神奇效應的一種法術。催眠是以人為誘導(如放松、單調刺激、集中注意、想象等)引起的一種特殊的類似睡眠又非睡眠的意識恍惚心理狀態。

乍一看催眠給人以神秘、魔術般的印象，這也是合乎情理的。但是，認真研究一下催眠就會知道，催眠不是像魔術、占卜那樣虛幻的東西，也不僅僅是催眠、被催眠這一單純的過程，實際上，它有著非常嚴密、完整的理論，是一門古老而又年輕的大有作為的科學。

那么策劃師怎么又和催眠師有關系呢？很多人不得而知。筆者覺得主要是目前的企業習慣了鋪張、大方的推廣方式，看不上“小動作”——結果策劃師也放棄了閃轉騰挪的細小功夫，覺得不上臺面，但好的策劃師如果不能做到內外兼修，就不合格。而催眠效應就是近身搏擊的小功夫。

催眠效應也被成為暗示效應，是指在無對抗的條件下，用含蓄、抽象誘導的間接方法對人們的心理和行為產生影響，從而誘導人們按照一定的方式去行動或接受一定的意見，使其思想、行為與暗示者期望的目標相符合。

企業管理中常用的是語言暗示，如老板在公共場合對好的行為進行表揚，就是對其他同事起到暗示作用。有的企業老板邀請我給員工做培訓，我在課程中穿插一些有針對性的故事，都是所謂催眠效應的運用，也都能產生較好的效果。

值得一提的是美國心理專家對F1賽車手進行催眠暗示，將比賽的實際路線與技巧在催眠中讓車手暗示自己，例如在彎道控制方向，變成一種下意識的動作，結果大幅度提高了車手的成績。有的朋友可能就會說了，說的那么熱鬧，到底如何催眠啊？我認為，企業管理的催眠術主要有兩方面，對內催眠和對外催眠：

一、對內催眠：

首先你要認同我的理念：在企業管理中，催眠術也是能夠發揮積極作用的。目的也很明確：你要讓員工產生幻覺，高度認同企業文化，自覺遵守企業制度，甘心服從你的管理。

如果你的企業非常棒，員工的待遇非常好，那就不用再繼續催眠了。如果你的企業不是那么好，員工滿意度也不是那么高，那你就應該對員工實施催眠術。

既然我們知道催眠術就是心理致幻，我們就要創造心理致幻的條件，這個條件就落實在企業場的建設上。我所說的企業場就是要讓你的企業有一種磁力，員工一進入企業，立刻就被這種磁力給吸引，順著你制定的藍圖行動。

現在的員工的自我保衛意識是非常強的，他在潛意識中對企業管理者都是抗拒的，尤其是當前的80后員工，自我為中心，不服人、不領情、不融入。筆者開出的藥方是：企業內部定期召開員工大會，最好每周一大會，每天一小會。每次會議上反復針對員工的心理進行宣傳，使他們產生強烈的危機感，讓他們相信現在的工作是多么難得，他們是多么幸運，丟掉這份工作后將面臨的悲慘命運。

還要在形式上有所突破，比如加入拓展訓練、融入團隊、激勵游戲等環節和要素，這樣的話，能讓員工感同身受，分外投入。

建議企業老板及時給員工問寒問暖，你要通過許多事件表現員工在企業的無量前途，沒有事件也得制造出來。不斷對員工進行有針對性的心理攻勢，不擇手段，直到達到目標，即建立企業場。

或許有人以為這種方法不道德，那是婦人之見。無論是企業管理者還是員工，目標都是一致的，都是為了日子越來越好過。當團隊形成一個人，做出好業績，分得好提成，過上好日子，就是雙贏。

二、對外催眠：

這里說的對外催眠術指的是對消費者利用暗示的方式進行心理催眠，使之“神智不清”、失去判斷力，進入一種迷茫的境界，而不由自主地作出選擇。

拿旅行社為例，當游客猶豫著不報名！當團隊猶豫著不簽約！當游客不知道選擇哪家社！建議：“將他擊昏！”哈，并非真正去把消費者打昏，而是對他們進行心理催眠，讓他們“神智不清”，甚至“休克”過去。

有這么神奇嗎？有的營銷人表示懷疑。但事實上，確實有很多有神奇功效的廣告就是通過心理暗示催眠法來影響消費者的行動。

比如，一家電影院在放映過程中，突然插入了一段冰淇淋廣告，一晃而過，觀眾還沒有意識到是怎么回事時，廣告就已經消失得無影無蹤了。結果等到看完電影之后，大家都到電影院門外的售貨亭買冰淇淋，效果極佳。可口可樂公司也用過這種方法，結果發現，影院旁的可口可樂銷量突然提高了18%。與此案例接近的還有兩個實驗：

實驗一：讓參與試驗者觀看電視畫面，畫面是一些圖形，在圖形中用極小的字符寫著：snow(雪)，事后70%以上的實驗者表示自己有涼爽和冷的感覺。

實驗二：1957年的美國，新澤西州。維卡里試驗一種投影儀，可以在1/3000秒的時間內閃爍一些詞匯。他在一家影院做實驗的時候。分別投射了“喝可口可樂”、“吃爆米花”的信息。而后爆米花的銷量提升了57.5%，可樂的銷售量提升了18.1%。

但是多數西方人認為這種嵌入式的偽裝符號是不道德的，是在試圖控制其他人，所以在英國和澳大利亞，這樣的潛意識廣告是被禁止的。不知道我國是不是有這樣的法律條款。我覺得應該是沒有的，否則腦白金也不會這么狂熱的播出。

郭德綱在北大演出的時候也曾說：優秀的演員就是心理大師，觀眾什么時候笑，什么時候安靜，是他預先設計好的。但是這種影響是必要的，是演員對于舞臺的掌控。而且是非主動地贏得什么利益。因為觀眾是先付款再進場，進場也是為了滿足這部分的心理需求。

催眠過程一般經歷兩個階段，首先使消費者產生某種想法，然后再根據想法而采取行動。策劃師應針對不同的產品和人應采取不同的策略。下面介紹幾種最常用的策略。

1、命令催眠

這種策略是使消費者直接產生某種危機感，迫使自己采取行動。例如“數量有限，欲購從速”，“限量發售、售完為止”，“推廣期，成本價銷售”，“緊急行動，除夕大贈送”，“兩大送一小，送完為止！”命令性策略要求暗示語言精練。

現代生活都非常緊張，消費者沒有時間也沒有必要去想為什么你的旅行社搶名額，或者你這里真的是否最實惠，只看到最實惠的廣告語，就直接可以產生購買的沖動。

當然，這種策略特別適合“感性購買”的消費者，他們對便宜的促銷計劃有種潛意識，暗示就會使之表露出來。比如同行報名的母女，比如女同學，比如老年人都屬此類。

另外，電視購物被評價為有“催眠”的能量，有個很有趣的例子，湖南衛視臺長歐陽常林的夫人，就是“快樂購”的常客，她每天干家務時鎖定這個臺，買了幾十件商品堆在家里，作為臺長太太，她沒有要求贈送、打折，購物對于不缺錢的人來說，是最重要、最能帶來快感的娛樂方式。

2、建議催眠

這種策略是采用溫和的語言，例如，各種報刊、雜志中的有獎旅游征文，照片征集，策劃好點子征集，可能會有意外驚喜。都會吸引顧客的眼光。

又比如，在每年的教師節，各景區、旅行社都提醒消費者，教師享受一份優惠；三八節便是女性享受某種優惠等等。建議性策略適合于所有類型的消費者。

總之，暗示催眠法在品牌傳播中具有非常重要的作用，有待我們在實踐中地不斷開發和應用。比如，國外有家旅行社在報名的前臺不同的柜臺前，設計了不同的氣味去影響消費者、暗示和催眠游客。

比如，他們在負責去北美洲旅游的柜臺前，散發的是可樂果的香味；在辦理去太平洋群島波利尼西亞的柜臺前，香草的芬芳沁人心脾；而在預定豪華輪做海上游的柜臺前，則仿佛漂浮著一股海面上含碘的水汽。

3、背書催眠

品牌為了增強其在市場上的承諾強度，通常還會借用第三方的信譽，然后第三方以一種明示或者暗示的方式來對原先品牌的消費承諾作出再一次的確認和肯定。這種品牌營銷策略，我們稱其為“品牌背書”(BrandEndorsement)。

從企業的角度，中央電視臺其實脫離了純粹的媒體角色，它有雙重角色和功能，一是最大范圍內有效發布信息；一是提供“品牌背書”式的強大背景支持。

來自奧美的一項研究表明，從文化上，亞洲人比任何一個其他地區的人都容易受“背書（endorsement）”的影響。亞洲人愿意傾聽、觀察，并且當心智統一時跟隨。譚小芳認為：傳統的品牌傳播很大程度上關注品牌自己怎么說，而在亞洲，別人怎么說品牌也十分重要。

例如，印度從旅游業角度，針對高端游客，以富麗堂皇、神秘悠久的王室文化作為基礎，著力打造“IncredibleIndia”的國家形象，從而讓印度散發出無窮的魅力。這種符合印度歷史文化的準確定位，為印度旅游業帶來了豐厚的價值，也帶動了印度其他行業的發展。

為什么眾多旅游景區在央視投放廣告呢？從旅游企業的角度，中央電視臺其實脫離了純粹的媒體角色，它有雙重角色和功能，一是最大范圍內有效發布信息；一是提供“品牌背書”式的強大背景支持。譚小芳認為：在中國，只有央視能同時將這兩種功能發揮到極致。

4、明星催眠

有些品牌用明星代言，雖然這手法已泛濫，但只要應用得當，還是能有效樹立其專業印象的。

關于這方面的論述業界已頗多，這里不再贅述。

成功的明星廣告是策略的成功，他們共同的特點就是能將明星的作品、形象、特點與品牌有機地結合，如杭州的旅游代言人曾是女子十二樂坊。

明星示范的力量從整容市場的興起也能窺見一斑。韓國明星發展了一個行業，韓國的明星為韓國整容業起到了巨大的廣告效應。消費者由此還產生一種偏見：認為“韓國、泰國美容整形比中國強”的假象。

國人對我們自己的美容整形還沒有真正了解。其實，韓國名列前茅的整容醫生甚至連我們1994年的水平還沒達到。但是大家就是認為韓國的整容水平高。這是被一種（從眾）心理所覆蓋了”。

5、公關催眠

公關事件營銷的案例比如：“81歲”的賓利.旅行者、“58歲”的美洲豹、“46歲”的勞斯萊斯.百萬銀云（又名銀色水滴）??在一輛“賓利.大陸人R型”的率領下，21輛難得一見的古董名車被特許開上西湖白堤。

這批參加“《輝煌中國》——2007古典汽車中國之旅杭州行”的老爺車，都是在汽車發展史上具有里程碑意義的頂級名車，總市值超過1000萬英鎊，都是首次來到亞洲。在這支堪稱豪華的車隊中，不僅有歐洲皇室成員、英國貴族和各界商業名流，還有《紐約時報》等世界級媒體，“古典汽車中國之旅”吸引了世界的目光，而他們也通過對車隊歷程的詳細報道，真實地將杭州的美麗風情傳播到世界各地。

這個公關事件玩的大，將全世界都催眠了：杭州如同古典汽車一樣典雅、高貴、迷人，如同美人一樣吸引游客前往。

6、輿論催眠

最明顯的例子就是前段時間的5A景區評選，“選上5A”對景區來說，這不僅是陳述事實，也不僅僅是對自身成就的夸耀，實際上它最大的功效是是暗示其他消費者：這是政府權威的認證，如果你相信政府，那么就請來我們這里參觀游覽吧。

而客戶的一般心態是，與眾多的人做出相同的選擇可以有效降低出錯的概率，即使是錯了，由于大家一起錯，心理也平衡。這樣利用群體壓力的方式，消費者想不“就范”，都難！

7、從眾催眠

家庭喜劇片《我愛我家》也是利用不時的笑聲來增加效果，一個動作、一句話都會被導演安排錄音笑聲，這可能是利用“電影院跟隨效應”吧，好像在家中也能和大家一起笑，人家都笑了，你不笑好像不太合適？就是這樣，效果達到了。這就是從眾效應。

其實，現在的電視上播放的情景喜劇，不管最早的《我愛我家》也好，到現在流行的《武林外傳》《家有兒女》也罷，都在劇中每個可能的爆笑點上，被插進去了無數的人工笑聲，盡管有些爆笑點，對觀眾而言，并不覺得可樂，但導演還是照加不誤。這可能是所有情景喜劇的一大特點。難道是導演自作多情，拿著人工“癢癢撓”，讓屏幕前的觀眾非笑不可？現實是，加了人工笑聲的情景喜劇，觀眾覺得它更可笑，觀眾爆發真實笑聲的機率要比沒有人工笑聲時要大得多。所以，導演不是傻子，導演深知，情景喜劇如果不搞笑那就太搞笑了。

其實我們每個人身邊都有很多利用隨眾效應的情況：衛生間盤中的小費（不一定真是客人給的）、街頭乞丐盤中的碎錢（可能那些數一直沒有變過）、平常所說的“托”、排隊多的小店.....觀光旅游團被稱為放羊，這里的羊群效應的學名就是從眾效應。

為什么總裁簽售模式在家居業的零售終端屢試不爽，屢建奇功？很簡單，就是利用了占便宜的從眾心理。您可以看到——總裁簽售模式中不管是中國區總裁、中華區總裁、全球總裁也好，總經理也罷，總之這個名頭一定要大。至于在終端現場正襟危坐的是不是真正的總裁，這個消費者在現場反倒并不怎么關心和較真，他們關心的重點早轉到自己能否在現場搶到便宜了。

總裁簽售模式成功的要訣就是是否讓顧客占到了便宜，而且是否是占到了大便宜。這點廠家和商家是真要出血和割肉的，難怪98元一個的馬桶被顧客排隊搶瘋了。如果認為商家這種讓顧客占大便宜的做法是賠本賺吆喝，那就有點太幼稚了，買的永遠沒有賣的精，商家正躲在門后數錢偷著樂呢。

再比如，每次去上海科技館附近，都會看到地鐵站旁的出租汽車候車點上，乘客自覺地排著隊，靜靜等候著。而出租車也依次排隊，一輛接一輛魚貫而入。起先以為這是偶爾現象，看得多了，才知道這里的文明候車已習慣成自然。

沒有專人管理，沒有欄桿繩索，卻無論白天黑夜，還是晴日雨天，天天如此。凡是來到這里候車的人，都會被井然有序的文明氛圍所感染、所約束，心甘情愿地走進文明的隊列。因此，網友把這里譽為“上海最文明的候車點”。甚至有人在薦“上海最值得一看的地點”時，就推薦科技館地鐵站外排隊候車的人。

筆者認為：“科技館站現象”有借鑒意義，因為這是一棵“原生態的樹”，沒有人為的干預，自發形成了高度自律的狀態，這正是最為理想的狀態。那么，在華爾街騎牛照相事件等等國人失儀現象就是從眾效應的反運用了。

香港電影《雙雄》中夸大了催眠的功效，說30分鐘內就可以催眠一個人，被專家證實是不可能的。而有些策劃師向你承諾一些違背常理的營銷效果，當心，他在催眠你。策劃是忽悠，營銷是催眠，誰醒誰醉，就看定力了！

第四篇：堅持堅持是一種結果,而不是原因

堅持堅持是一種結果，而不是原因

成功學常告訴我們，只要堅持就會成功。可是為什么堅持以及怎么堅持，成功學卻沒有說。

很多名人勵志故事，無數次在點撥這個話題，怎樣數十年如一日，怎樣堅持。古有“吃得苦中苦，方為人上人”，今有“今天很殘酷，明天很殘酷，后天很美好，很多人都死在了明天晚上看不到后天的太陽”。勾踐在臥薪嘗膽，等待三千越甲吞吳；林肯在幾十年競選，終于當上總統。所有成功的故事都在講述著一個亙古不變的話題：堅持不懈，必能成功。

這個道理都知道，但卻并不是所有人都能堅持，途中很多人放棄了。放棄的人并不是不想堅持，而是實在沒有辦法再堅持，過程太痛苦，不然有誰不愿意成功呢？

有記者曾經采訪一老人，你為什么長壽。老人答說因為他每天早上堅持跑步5公里。記者問，同樣有一個人跟你一樣每天早上跑步，為什么他只活了45歲呢？老人說：因為他堅持的不夠久。

從堅持的角度講，老人是對的，因為他不夠堅持，所以他不成功。那他是故意不堅持的嗎？

當然不是。于是我們就來談談成功和堅持之間的關系。

堅持是一種結果，但不是原因。

如果一個人在為某件事堅持著，那么他一定從這件事情中找到極大的快樂和快感。愛迪生失敗無數次而發明燈泡的故事曾經勵志過一代又一代人，但是他的成功不是來自于他那么多次失敗依然堅持，而是他從探索的過程中找到了很多快樂，他沒有覺得他在堅持，他只是想去探索而已。如果一件事可以給予你正向的刺激，那么你就愿意持續的做這件事，顯示的結果就是堅持。

1965年，一位韓國學生到劍橋大學主修心理學，幾年后發表了博士論文《其實成功沒有那么難》，揭開了堅持與成功的秘密。在采訪這些成功的人士時，都普遍表示自己沒有想過要堅持，回頭看看自己走過的路的時候，自己也都覺得害怕，不知不覺居然做了這么多，倘若再來一次，很多人也會被這些巨大的任務嚇倒而難以再堅持。在外人看來，他們是因為堅持而成功了。可是他們自己知道，他們是喜歡做一件事，并且做的時候感覺很快樂很刺激而一直做，于是成為了堅持，于是成功。

那種快樂的刺激感覺叫做高峰體驗

現代心理學認為，人的需求可以分為有四個層次：生理需求，情緒需求，理性需求和超越需求。對應著四種動力：本能的動力，情感的動力，心智的動力和心靈的動力。本能、情感這兩者是人人都表現很強烈的動力，無需多言。理性需求就是當你絞盡腦汁想出一件事情的時候，會得到極大的快感。超越需求則就是馬斯洛在晚年所補充的需要層次理論：超越自我的需要。

人不僅渴望自我實現，更渴望超越自我。如果你設定一個目標，你達到了，并展現了你的價值，那么你的價值就得到了實現。這時候你還想更上一層，超越自我。

成功人士都喜歡爬山，他們會給自己設定一個適度的目標，他們達到了，然后很快樂，價值得到了體現。可是他們并不會就此停下，他們會再挑戰一下，繼續往前走。這時候另外一種感覺就出現了，登山成為了一件有趣、無限豐富且充滿可能性的事情，在這過程里他們不斷自我肯定、自我認可、肯定自我價值，這是一種純粹的滿足感，一種純粹的興高采烈或歡悅的情感體驗，是一種自信、安詳和愉悅的心理狀態。

在這個過程里不會有恐懼，因為他們不必擔心失敗，無論在哪停止自己都是已經達到目標了，相反他們多嘗試一次，就有新一次的快感，他們享受這種快感。

看很多吉尼斯紀錄的打破者也都是如此，他們達到了記錄后，并不會停下，相反能實現更大一個突破，因為每多一層的突破，他們就收獲一種異常的快感。

這種快感就是超越需求。心理學家通過實驗研究發現，很多人在吸毒等癮癥時所獲得的快感與這種超越的快感生理喚起和心理表現是一樣的！因為癮癥也是一種強烈滿足感的刺激，和自我突破一樣。不同的是，癮癥對身體是傷害的，具有負向的價值意義，而成功者的自我突破確是創造價值，產生正向意義。這也就很容易理解，為什么成功者喜歡體驗那種超越的快感，那和癮癥一樣刺激。

所有天才都是瘋子，也是這么來的吧。天才都有癮癥，對他所癡迷的事業上癮。

馬斯洛稱這種感受為“高峰體驗”。人們在超越自我的時候能感受到一種發至心靈深處的顫栗、欣快、滿足、超然的情緒體驗，由此獲得的人性解放，心靈自由，照亮了他們的一生。這是一種從未體驗過的興奮與歡愉的感覺，那種感覺猶如站在高山之顛，那種愉悅雖然短暫，但卻可能尤其深刻，那種感覺是語言無法表達的。

刻意堅持的人并不能成功。

堅持是因為體驗到高峰體驗，不自覺的堅持了，而不是想要堅持而刻意堅持。相反，刻意堅持的人卻很難取得成功。

1986年，黃光裕在北京開起第一家叫做“國美”的家電門面的時候，只是想讓家電賣的方便些，他從未想過要把國美做的多大。如果有人跟黃光裕說，你要用20年的時間，把國美做成中國大陸最大的家電零售連鎖企業，身揣4000元的農民之子黃光裕該做何感想，他又有沒有膽量敢堅持下來。那時候黃光裕想的很簡單，只是想辦法把電器賣出去，讓人知道國美，這就很好了。當他的創意不斷被驗證成功，他從中得到了極大的滿足感，于是又開始新的創意，不知不覺20年過去了，國美成功了。成功學家就開始總結：國美的成功，因為黃光裕的堅持。

可是他從來沒有刻意堅持過。

沃爾瑪的成功，只是想讓人們買東西方便一些，沃爾瑪成立之初，如果有人跟老板沃爾頓說，你的目標是在不久的將來，將沃爾瑪做成全球最大的連鎖超市，登上《財富》排行榜之首，不知道沃爾頓有沒有勇氣堅持。

刻意的堅持來自于你的毅力，可是毅力是不存在的。心理學研究發現，毅力這個東西，就像武俠中的內力一樣，在一定時間內是有限的。當你在一件事情上持續使用毅力以后，在下一件事情上接著用就可能會有些捉襟見肘，能量不足了。你沒辦法一直用，那違反了能量守恒定律。

所以用毅力強迫堅持幾乎是注定不能長久的。人生來就喜歡享受舒適，逃避痛苦，惰性是人的天性，沒人可以克服。

刻意的堅持是無效的，但我們可以去找堅持的動力。

我們設定一個目標叫做成功，和我們設定一個目標叫做堅持是等同的。因為只要我們完成了堅持這個目標，我們基本上就成功了。用毅力來堅持是無效的，不是要我們放棄堅持，而是要我們去找到可以替代毅力去堅持的方法。此路不通，就換條路。

一只新組裝好的小鐘放在兩只舊鐘當中。兩只舊鐘“嘀噠”、“嘀噠”，一分一秒地走著。其中一只舊鐘對新組裝好的小鐘說：“來吧，你也該工作了，不過我有點擔心，擔心你走完三千二百萬次以后，恐怕就會吃不消。”這是毅力。

“天吶！三萬二百萬次！”新組裝好的小鐘很吃驚。“讓我做這么多的事情？辦不到，辦不到！”這是天生的恐懼。

另一只舊鬧鐘說：“別聽他胡說八道。不用害怕，你只需要每秒鐘滴答一次，擺一下就行了。”

“天底下哪有這樣簡單的事情！”新組裝好的小鐘將信將疑，“如果是這樣，那我就試試把。”這就是取代毅力的方法。

新組裝好的小鐘每秒滴答一下、擺一下，它感覺很輕松。不知不覺的，一年過去了，它沒有吃不消，依舊滴答滴答地走著。小鐘成功了。

很小的一個故事，但是我們可以從中去窺探小鐘成功的秘籍，那就是專注力。

專注是堅持的源動力

約瑟夫。基爾施納在舉世聞名的著作《聰明人的圣經》里講述了聰明人聰明的做法就是專注，他說：“如果你醒著，你就當清醒；如果你睡著，你就當酣睡。如果你在做一件事情，就不應該再考慮其他事。如果你的手在這里，你的思想也應該同時在這里。如果開始行動，就不要遲疑。”

專注的結果，他也告訴了我們：“當你在生命中生活，在死亡中死去，與你自身以及整個宇宙和諧一致的時候，就再沒有任何使你恐懼的東西了。”

這就是專注。專注是一種完全在當下的狀態，完全與你的事情融為一體的狀態，在做事的時候做事，不想別的。不對過去發生的事情感到自責和后悔，不對未來要發生的事情感到焦慮和恐懼。當你在做事情的時候，你只擁有事情。莊子曾展示了這樣一種狀態：“萬物與物同生，天地與我合一”，這就是專注的最高境界。畫家畢加索在專注的時候，幾個月沒脫過鞋子，結果爛在了腳上，這就是和事情在一起。我們從小就學習的《全神貫注》里，羅丹在修改女神雕像的時候，居然全然忘記了友人。

當你專注于當下，專注于事情本身的時候，你會發現時間會停滯，不知不覺過了很久，這時候才發現你堅持了很久。專注就是忘記堅持。

專注的時候，內心也會非常的平靜，你忘記了要去堅持，就不必分配精力給“堅持”，不斷拿出精力來告訴自己要堅持。你忘記了目標，不需要拿出精力來提醒自己“我還有目標”。專注就像激光一樣，全世界，只有這一個。

于是哲人說，專注才能從容。當你專注的時候，你就可以從容的做事情。顯示的結果就是堅持。專注還是在定完計劃后放下你的目標。在面對巨大的任務和目標，人往往無從下手，也容易產生退縮和恐懼，感覺自己難以企及。首先，由于計劃過于宏偉、龐大，你覺得要選擇一個合適的時間，做了充分的準備后才能開始執行，結果你一直在等待這樣一個合適的時機，而計劃也在等待中不了了之。其次，當執行中產生變化的時候，你也很容易產生挫敗感，當變化不利于大目標的時候，你更容易產生焦慮

你的起心動念很重要

你為什么而做，這很重要。如果你是為堅持而實現目標而做，你必然是痛苦的，因為你與事情產生了脫離，你喜歡的是目標而不是事情。你喜歡的是做事的附加價值而不是事情本身。我很難想象如果你不喜歡一件事卻還能把它做好是怎樣一種情況，即使做好，也會累到你下次不想再做。因為當你不喜歡的時候，你不僅要拿出精力來做事，更要拿出精力來阻抗你的不喜歡，你僅有的精力被分配到四處都是。所以，你要有多大能量才能做好呢？

所以你可以試著去喜歡你做的事情，這樣你才能完成專注。

判斷的標準就是你覺得這件事值不值得做。不值得定律說，不值得做的事情就不要去做，如果從事的是一份自認為不值得做的事情，往往會保持半冷半熱、敷衍了事的態度。不僅成功率小，就算成功了，往往成就感也不大，更談不上超越的體驗。

只有你覺得值得做的事你才會喜歡上它。

當你不再排斥你做的事情的時候，你就可以專注于你做的事情了。當你專注的時候，你就可以體驗到自己所達到的高峰體驗了。當你有這種體驗的時候，你就覺得堅持是一種享受，是一種信念。然后你就成功了。

成功，其實就這么簡單。

第五篇：語言是技能,而不是知識（最終版）

語言是技能，而不是知識

知識、技能與才干組成了能力的三核，那么我們如何才能修煉成高手？

三核中，知識最容易習得。往前追溯一百多年，知識分子的能力主要是拼記憶力，那個時候書不多且奇貴。清朝末年曾國藩買了一套《二十三史》，花了他一百兩紋銀，這大概是一個七品官員兩年半的俸祿。現在網上《二十四史》一千三百人民幣，大概是處級干部一周的工資。所以古人盛贊一個人一目十行且過目不忘，牛逼不說，這能省多少錢！

到了上個世紀中，書成為大部分人都消費得起的東西，知識的競爭力開始轉向閱讀量。這時候大伙主要拼閱讀量和理解力。書上都是正確答案，你知道得越多，讀的文獻越多，就越能勝出——今天我們的學校教育，就是這個階段的思路。

而在今天的信息時代，互聯網上的知識簡直不花錢（除了電費網費），一旦載體便宜，知識總量就開始爆發。

首先，知識本身變得豐富而廉價起來。如果曾國藩活在現代，他也許就會打“《二十四史》”“免費下載”等關鍵詞，然后偷偷搞到一套免費的盜版電子書。只要你的搜索技術好，基本上大部分的知識是廉價甚至免費的。

其次，搜索技術改變了知識存儲的方式。人們可以記得關鍵詞，知道在哪里找就好。

最后，我們需要有獨立思考的能力。網絡的信息海量冗雜，還有很多未驗證的信息，需要我們有一個辯證求實的精神，自己來獨立思考，找到有用的信息。

這個年代，知識的差距轉向了能力的較量—— 搜索能力、好奇心、獨立思考能力 ——誰能在同樣的知識海洋中學得更快、更多、更精準，誰就容易獲勝。

技能與知識最大的差別是，技能是以熟練不熟練為判斷的。他沒有知識那種知道或不知道，“原來是這么回事”的瞬間快感。任何人剛剛接觸技能，都是笨拙而滑稽的。雖然24個字母清清楚楚地寫在每一個鍵位上，但是誰也不會一開始就運指如飛。拐個彎，談談中國式英語教學的問題，他們把英語當成一種知識來教——你清晰地知道是從喉嚨發起的氣流通過上顎沖出唇齒之間摩擦發出的濁音，但是你不一定能順利發得標準。你可以對虛擬語氣的十二種可能了如指掌，但是還是無法脫口而出：如果我是你我死了算了。（if i were you, i would rather die.）

語言是技能，而不是知識。知識能學到，而技能只能習得。知識學習是瞬間的，知道與不知道之間幾乎瞬間完成。但技能則需要漫長的笨拙期——如果你不接受自己笨拙的開始，你永遠也不會學好任何技能。也正因為這個心智之墻，很多知識優勝者死別也不愿走入技能的練習領域。這也是為什么“好學生”往往不如“壞學生”混得好的原因——“混社會”是門技能啊。

而當一門技能被反復地操練，就會進一步內化，成為才干。正如你現在打字不需要看鍵盤，正如你說話張嘴就來不用考慮發音，正如你騎單車不用想著保持平衡一樣，這些技能都因為反復修煉，成為你不知不覺的才干。而才干一旦學會，可以很迅速地遷移到其他技能領域中去。就好像今天的小孩子學習個新電子產品一定比中年人快，他們與電腦的互動，早就成為才干，又重新遷移到新的知識和技能領域來。高手就是這樣煉成的。

讓技能升級為才干，我們就完成了最牛的一項能力修煉：才干是自動自發的能力。

無須過腦子就能夠直接使用這項技能，它似乎成為你的天生屬性之一。一個魔術在上臺前，需要經過大概近3千次的練習，所以當劉謙對著鏡頭變魔術的時候，他的大腦肯定不會過關于“如何拉動皮筋”這樣的事，那些動作完全自動化，他的腦子則在想如何配合當時的機位、鏡頭、所有人的表情。時間一長，這些技能也變成“鏡頭感”被存為才干。它可以發展新的技能了。

《一萬小時天才理論》把這個能力的升級過程歸功于大腦中的“髓鞘質”（我從未讀準過），并且認為：“所有的動作都是神經纖維間溝通的結果。??技能線路鍛煉得越多，使用得越自如，大腦就能夠創造出一種非常有說服力的幻覺：一旦掌握一項技能，就會感到收放自如，仿佛是我們與生俱來的。”這就是知識— 技能 — 才干的形成。明星有“明星感”，老師有“個人魅力”，商業決策者有“精準的直覺”，一流的運動員有特殊的“節奏”，好的員工有天生的“責任心”，都不一定是“天賦”，而是經過大量技能練習后，才干與天賦交融的體現。人家是練出來的。才干如此的“自動自發，習焉不察”，以至于很多人從來不知道自己的才干——這真的是一種巨大的浪費。生涯規劃師常用“成就故事”分析，英雄之旅等方式幫助人們發現自己的才干。真正的高手，就是這樣煉成的。關于才干，還有一個事情要交代：

很多人一旦接觸了能力三核，會認為才干最重要，開始沉迷于各種評測與自我發覺，希望獲勝。其實不然 ——才干雖然在職業優勝中非常重要，但是沒有了技能和知識，也沒戲。比方說我的才干：好奇、幽默感和求真，但這和你有什么關系？只有結合了生涯和寫作的技能，才干才能外化出職業能力—— 才干才有了被識別的價值。在我看來，對于大部分職位，知識和技能就已經足夠，而對于公司里面一上來就要發揮天賦，jump out of the box的小朋友，我要說，先進去你的盒子！知識技能只需要認真和努力，所以對于大部分工作，認真努力就有80分。以大部分人努力程度之淺，他們根本沒做到80分。

如果你只是希望通過找到天賦少付出些努力而超車—— 你根本沒有資格談天賦。