第一篇：市場營銷是創造

市場營銷是創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序。

所謂銀行營銷，就是指商業銀行組織或銀行營銷者個人在特定的市場環境中，以市場格局的變化為導向，以滿足顧客需求為中心，以適應、改造競爭的多變的環境，創造和改善人的各種需要、欲望和需求為手段，通過一系列創造性活動變潛在交換為現實交換和公平交易，向顧客提供可以交換的產品、服務、相應權利(如所有權)和價值，使自己和顧客都可以獲得所需所欲之物以滿足其需要和欲望，并進一步實現企業目標(盈利、適應環境、發展成功)的帶有全面性的企業整體性管理活動和社會管理活動。

銀行營銷的類型

1、服務營銷(Service Marketing)--誦過比競爭對手更好、更全面、更富特色的服務與競爭對手拉開距離，顯示不同，贏得顧客。

2、超值營銷(Value-added Marketing)--在營銷過程的各個環節上，通過增加使顧客可以感覺到超過期望的或比競爭對手高的額外價值，贏得顧客。

3、快速營銷(Speed Marketing)--在營銷的各個環節上都像渦輪加速旋轉一樣，以“快速出擊”、“捷足先登”等方式，比競爭對手先行一步，贏得顧客或其他資源。

4、質量營銷(Quality Marketing)--以提供超越顧客期望的優異的產品和服務質量，使顧客感到異常滿意。

5、口碑營銷(Word of Mouth Marketing)--在營銷的各個方面都努力保證顧客滿意，使之在自覺或不自覺中宣傳該銀行的優點，而不給顧客留有任何說銀行壞話的機會或借口。

6、變化營銷(Variety Marketing)--以充分認識市場環境和自身條件的必然變化為前提，以變應變，以變求新，以新為變，不斷推出新觀念、新概念、新產品、新技術、新服務等。

7、直接營銷(Direct Marketing)--對于大量的個體客戶借助于各種可以雙向溝通的現代化媒體，針對目標顧客發廣告、做推銷，以網絡媒體作營業廳或業務商談室，開展各種業務活動，等等

銀行營銷的功能

銀行的市場營銷功能應有下列幾點：

（一）顧客分析--考察、評價顧客的需要、期望、要求，分別其類型，確定目標顧客。吸引客戶和資金--如吸引存款、吸引投資、吸引參股等。

（二）提供產品與服務的活動--包括廣告、宣傳、公關、顧客關系管理、營銷人員管理等。產品與服務的提供計劃--包括新產品試銷，產品與品牌定位，制定、公布產品與服務的質量標準和保證條款，包裝、確定產品與服務的類型、特性、形式等。

（三）定價--根據顧客客戶、政府、中央銀行、競爭者等方面的相關利益，合理定價。

（四）分銷--通過分支機構、電子網絡、ATM、POS、儲蓄網點、中介機構、受托機構等開展營銷活動。

（五）市場調查--即營銷調研。主要指對營銷信息的系統化收集、儲存、分析等，以揭示銀行的SW0T狀況。

（六）機會分析--仞括對與營銷相關的成本、收益、風險等方面的評價。

（七）承擔社會責任--主要是以合理的價格向社會提供優質、安全、可靠的產品與服務。

第二篇：市場營銷典型案例 是創造性破壞還是破壞性創造

是創造性破壞還是破壞性創造?

一

早上6點35分。奇喜公司總部六樓的會議室里竟然亮著燈。

除董事長兼CEO凌岳的位置還空著外，公司高層和部門主管都已坐在會議桌前，盡管會議室里幾乎聽不到一點聲音。異乎尋常的氛圍讓這些再熟識不過的人也彼此陌生起來。大家對坐著，似乎在相互注視又似乎在回避彼此的目光，都暗中盼著凌岳早點到來，好結束這種尷尬的場面。當會議室的門突然被推開時，即使是背對門坐著的人也知道是凌岳來了。

所有的人都知道會議的議程。

一個多月前，公司推出了新一代綠色飲料“奇喜果蔬汁”。今天凌晨兩點，市場部完成了對“奇喜果蔬汁”上市一個月的銷售情況的調查統計。最后的結果只能用兩個字來形容——“慘敗”。

在調查結果出來之前，公司上下就已聽到了來自消費者和媒體對“果蔬汁”的種種非議。對此，凌岳盡管憂心，但寧愿相信這屬于任何新產品都可能引發的正常的“不適應癥”。對于他來說，這最后的統計結果幾近于“噩耗”。

二

“奇喜”曾經是國內名列前茅的飲料廠商。這家做果汁飲料起家的廠商在短短四、五年間迅速崛起，成為能生產果汁、酸奶、奶酪、礦泉水、可樂、面包的大型食品飲料企業，并開始向化妝品、房地產等領域擴張。奇喜的品牌價值一度被估算為10億元。

在接下來的時間里，奇喜公司逐漸感受到了“成長的上限”。國內外飲料廠商蠶食鯨吞了不少的市場份額，而且，公司在“頭三腳”之后，產品的創新能力逐漸遲滯。自2000年以來，公司的市場占有率和品牌號召力明顯下降。去年8月，公司董事會聘請國際最著名的X飲料公司中國區副總裁凌岳任CEO。

凌岳的當務之急是阻止銷售額的下滑。直覺告訴他，公司的首要問題出在品牌上，經營的虧損源于品牌自身的入不敷出。對于公司的中高層管理者來說，他們首先要搞清楚一個看似簡單實則相當困難的問題--奇喜是什么？在搞清楚這個問題之前，一切新舉措都可能是無關宏旨的修修補補。所以他到任后一個星期就成立了一個由研發部和市場部骨干組成的對“奇喜”的“品牌解碼和品牌重塑”項目小組，對奇喜的品牌進行“審計”和評估，分析產品的設計和包裝，并著重對公司自建立以來所有的廣告進行分析。

經過五個星期緊張工作，項目小組得出五個基本結論：

一、與中國的許多飲料、保健品一樣，奇喜品牌的建立首先源于巨額的廣告費用。建基于廣告效應的品牌對于后來者（無論是進入到中國的老牌的跨國公司還是國內新興的飲料廠商）來說，其市場準入的門檻脆弱而單一，品牌忠誠度很低。

二、公司有意無意地把品牌忠誠度與品牌知名度高視為同一。對消費者來說，奇喜的市場能見度很高，但認知度很低。消費者知曉奇喜的產品，但對奇喜飲料的文化相當隔膜，更準確地說，奇喜公司本來也沒有把一種文化和理念注入其品牌當中。

三、“奇喜”品牌盡管很出名，但其“品牌身份”相當模糊。在中國飲料市場上，無論是國外的還是國內的飲料品牌，名稱聽起來都有一種“家族類似”，“可口可樂”、“百事可樂”、“娃哈哈”、“樂百氏”??聽起來總是離不開“樂”或“喜”。同樣是做廣告，像“可口可樂”這樣的公司總是把諸如“青春”、“動感”、“夢想”等文化理念注入其品牌中，使飲料成為一種文化和體驗的載體，但奇喜的“品牌配方”中成分單一，很多時候僅僅是把“奇喜”當作一種商標而不是當作一種品牌來推廣。

四、“奇喜”在產品種類上有過度擴張之嫌，越來越讓消費者分不清哪是奇喜的“旗艦產品”。

五、“奇喜”在產品創新上缺乏突破性，對“健康”、“環保” 等越來越流行的消費理念缺乏敏感。奇喜已面臨品牌老化的危機，必須要以一種新的酵素來激活已經老化的“奇喜”。

三

因此，“奇喜”的品牌修復必須從強化品牌身份、加大其文化濃度、提高產品時尚性開始。于是公司高層開始制定和實施激活奇喜品牌的營銷戰略。

首先，公司實施“內外并重”的品牌戰略。

在流動資金相當緊張的情況下，公司加大廣告力度，而且從做產品促銷廣告轉向做形象再造廣告。無論是在哪類媒體上做廣告，都有一句關鍵的話——“奇喜，活力無限！”

這引起了不小的恐慌。一線的銷售人員抱怨這純粹是在燒錢，沒有把寶貴的資金花在刀刃上。他們認為，如果廣告直接陳述公司最近的有吸引力的消費獎勵措施，會起到立竿見影的效果。

與此同時，公司實施塑造內部品牌的戰略。公司要求，管理人員必須持續不斷地向產品研發人員、營銷和銷售人員，以至于所有的員工灌輸這樣的觀念：“我們賣的是新一代的飲料，一種以飲料為載體的文化和體驗。”一些員工覺得這種觀念很新穎，很有賣點，但另外一些員工認為這種說法不著邊際，有人說得更直接：“不就是喝的東西嗎，有什么文化不文化的?！?/p>

隨后，公司強調“回歸核心業務”，以股權轉讓的方式，逐漸退出公司在化妝品和房地產方面的業務，因為這些業務與“活力無限”的公司哲學沒有關系，不僅不能增強反而渙散和模糊了公司的品牌號召力。這個做法在公司內部同樣引起了很大的爭議。一些管理人員，尤其是負責房地產和化妝品業務的管理人員認為，凌岳的經營理念是“唯品牌論”，這種經營理念是華而不實的。對于奇喜的品牌來說，房地產和化妝品業務雖然顯得有點不倫不類，但這兩項業務目前是賺錢的，在當前房地產業非常火爆的情況下，退出房地產業務簡直是愚蠢透頂。一些資深員工議論說：“凌岳雖然是美國的MBA，但不了解中國的國情，以公司的前途為代價，在實施以前讀書時形成的一些半生不熟的觀念。”

凌岳上任后的“第三把火”，也是最大的一把火，就是督促研發部門盡快拿出一種新的飲料配方，在半年之內推出一種具有綠色概念的新飲料。新產品既是奇喜飲料的延續，又要突出“活力無限”理念，最重要的是，要以其“綠色”和“健康”概念取勝。經過兩個月的詳細調研，研發部門確定：消費者普遍認為，他們最看重的是飲料沒有污染，有利于健康和健美（不引發肥胖），其次是飲料的文化品味，最后才是口感。經過兩個月的潛心研究，研發部門終于拿出了一個方案：生產一種以綠色蔬菜和水果為原料，不含任何防腐劑的果蔬汁。凌岳覺得這個方案非常完美——低糖份、不含防腐劑且能保鮮，既“健康”又“綠色”，還與“活力無限”的理念相符。凌岳決定，公司立即準備生產這種飲料，并在今年四月初投放市場。營銷部門要配合這個計劃做出相應的營銷方案，包括廣告的創意設計，包裝，與新老客戶的溝通，等等。

四

其實凌岳心里不是沒有疑慮的。

這種飲料的優點是明顯的，但它有明顯的缺點——口感不太好。對凌岳本來就有成見的人把這種飲料說成是“保健中藥”，并堅持認為，飲料最重要的功能就是好喝，如果口感不好，你說得天花亂墜，消費者喝過一次肯定不想再喝了。

就這個問題，銷售部正副主管老劉和小江發生過一場爭執。老劉說，“我干嗎喝這種東西？要喝點痛快的，我就去喝可樂和我們公司生產的橙汁，要想保健，我不如省下錢來買幾盒‘排毒養顏膠囊’。”小江反駁說：“你認為所有的人都像您這樣‘實惠’？公司已經作過調查，人們現在更看重的是健康和環保?！崩蟿⒄f，“作過調查有什么了不起？被調查的人說起來是一套，做起來是另一套。我記得一本老外的書里說過一句話，人們在作為被調查者的時候是一個理性主義者，在作為消費者的時候是一個感覺主義者?！毙〗f：“老外的話有點道理，但你別忘了，感覺也是可以培養，可以造就的。你第一次喝啤酒的時候你覺得好喝嗎？你第一次吃西紅柿的時候你覺得好吃嗎？可你現在天天都要喝啤酒，吃飯的時候總要點西紅柿炒雞蛋?！崩蟿⒁幌伦幽槡獾猛t。

果蔬汁在四月初如期投放市場。關于奇喜果蔬汁的硬廣告和軟廣告頻繁見諸電視和報端，但喝彩者寥寥，倒是時不時有喝倒彩的。當市場反饋結果出來時，才有了本文開頭的那一幕。

像奇喜這樣增長較快的生產消費品的企業，面對市場占有率下降、銷售額下滑、經營虧損等問題時，可以從消費者、產品、市場營銷和競爭對手四方面進行分析，尋找解決問題的方法。凌岳的四大舉措本身很難判斷是對是錯，問題出在他實施舉措的方式上：第一，沒有聽到消費者的聲音。第二，把所有的雞蛋都放在新飲料這個籃子里了。創新產品應該與成熟產品分開，針對不同的市場。如果方法得當，也許新產品面對的將是完全不同的命運

王承衛，惠普咨詢事業部業務咨詢經理，曾任德勤咨詢公司咨詢經理，曾為多家企業提供咨詢服務，涉及制造業、電信、金融、高科技等行業，具有豐富的企業管理和管理咨詢經驗。

根據案例的陳述，下圖總結奇喜所面臨的問題和對問題原因的各種看法：

凌岳根據自己的直覺——首要問題在品牌上——和項目小組的五個基本結論，開展了大刀闊斧的激活品牌的營銷戰略。奇喜飲料作為大眾消費品，凌岳關注品牌并沒有錯，他的改革的決心和力度也值得贊許。問題是他可能太專注了品牌這一點，忽視了其他方面的原因。

一般來說，像奇喜這樣成長較快的生產消費品的企業，面臨上面提到的問題，可以從四個方面去找原因：

（一）從消費者方面，看一下現有產品是針對哪些目標消費群體，他們的 消費能力，趣味有什么變化，對產品的銷售產生了哪些有利的和不利的影響，怎樣針對這些情況對產品和銷售方式作出調整。

（二）從產品方面，研究產品是否滿足了目標客戶群的需求，向客戶提出的價值建議有什么獨特之處。

（三）從市場營銷上，分析品牌形象、廣告效應、價格策略、銷售渠道等方面是否有與顧客和產品策略不一致的地方。

（四）看競爭對手的舉動，競爭對手與自己相比有什么競爭優勢？為什么能對自己構成威脅？從這四個方面的分析發現問題，有助于對癥下藥，找到解決問題的辦法。凌岳在找原因的時候或多或少涉及到這四個方面的部分內容，但是不全面，主要集中在市場營銷方面。另外我們還注意到他是憑“直覺”感覺到公司的首要問題出在品牌上。直覺有時候很管用，但管理還是應該靠結構嚴謹的思維和有序的方法。按程序走一遍，比跳躍式的思維可靠。

所以，在找原因這個環節上，凌岳有所疏漏。

再來看凌岳所采取的四大措施。（1）成立“品牌解碼和品牌重塑”項目小組。（2）采用激活奇喜品牌的營銷戰略（強化品牌身份，加大文化濃度，提高產品時尚性），（3）回歸核心業務，（4）開發新的飲料配方。對于這些措施，公司內部有不同的意見，例如應該做促銷廣告還是形象再造廣告，飲料有沒有文化，要不要放棄化妝品和房地產業務等。存在不同意見屬于正?，F象，實際上對這些問題的判斷并沒有絕對正確或錯誤的答案。采取一種做法而放棄另一種做法，哪怕沒有立竿見影的積極效果，也不見得就會對公司業務產生根本性的影響，帶來災難性的后果。凌岳的這些舉措本身很難對其做出“對”或“錯”的判斷。換句話說，把資源集中于做形象再造廣告和促銷廣告，哪種選擇效果好，是不容易判斷的問題。這取決于企業的整體戰略、時間的長短和管理者的預期等因素。退一步講，就算形象再造廣告效果不如促銷廣告，也不致對大局產生決定性的影響（倒是從化妝品退出，讓人覺得是一個明智選擇。再怎么樣，食品總是很難與化妝品協調）。所以，凌岳的四大舉措本身是很難挑剔的。

問題在于實施這些舉措的方式。

案例沒有描述實施前三件事的結果，著重講第四件事：奇喜果蔬汁“慘敗”，一個月的銷售統計結果幾近于“噩耗”。有兩個原因造成了這個局面。

第一，沒有聽到消費者的聲音。盡管研發部門在開發前作了調研，確定消費者看重的是無污染、有利于健康、有文化品位的飲料，但開發出來的產品并沒有在消費者中進行驗證。有了假設，還需要對假設進行檢驗。對于健康飲料這種觀念的接受并不等于對“奇喜果蔬汁”的接受。在消費者缺位的情況下就匆匆將其推向市場，就埋下了失敗的導火索。作為一個插曲，我倒很贊同“飲料最重要的功能就是好喝”這一觀點，口感畢竟是一個關鍵因素。案例中小江用啤酒舉例說明口感不重要也對也不對。對的是中國的消費者1970年代末，1980年代初第一次喝啤酒時，大多數喝慣白酒的人確實覺得啤酒不好喝（流行的說法是味道像馬尿）。但后來確實人人都像老劉一樣天天都要喝啤酒。小江沒有考慮到的情況是，啤酒雖然對初次接觸它的中國消費者口感不好，但它已經是經其他千百萬人長期證實好喝的飲料。也就是說，它已經在市場上確立了自己的地位。同樣的情況是咖啡，第一次喝咖啡的時候覺得很苦，口感簡直差得很。但同樣，咖啡無需證明自己，早已確立了市場地位，征服新的消費者只是早晚的事情。奇喜果蔬汁在這一點上不能跟啤酒和咖啡平起平坐，口感因此對它重要。

第二，凌岳似乎把所有的雞蛋都放在新飲料這個籃子里了。對于創新產品，應該將其與成熟產品分開，針對不同的市場。公司一開始對新產品的期望值不能過高。必要時應該成立單獨的部門，制定單獨的目標和評價標準，以達到培育市場，讓產品逐步進入主流市場的目的。如果攤子鋪得太大，期望值過高，匆匆全面出擊，很有可能會失望。我們不知道具體的銷售統計數據，如果換個方式，降低期望值，說不定同樣的結果不但不是“噩耗”，反而還會鼓舞人心呢。

綜上所述，凌岳面臨的尷尬在于他在診斷企業的問題和解決問題的方式上，發生了偏差。

一個企業必須要弄清楚一個看似簡單的問題，那就是“我是誰，我不是誰”。品牌沒有依托明確的企業戰略定位，就像是斷了線的風箏，只能在空中漫無目的的飄蕩。凌岳作為一個“空降”到奇喜的CEO，在與企業管理層的溝通方面顯然存在著不足，這也就導致了企業的戰略思想在貫徹中出現了偏差，企業的資源也就不能得以最大限度的利用

吳世雄，e-禪營銷管理顧問公司(eZen Marketing Group)總裁，曾擔任Lotus公司中國區總經理、Intel大中國區及亞太區市場總監。吳先生在市場營銷及管理方面有超過15年的豐富經驗，經常為國內企業管理人員開設培訓課程。

作為曾經輝煌的著名飲料公司，如今的奇喜公司卻或多或少顯現出了一些“只是近黃昏”的味道。雖然公司也意識到了自身的危機并采取了相應的措施，但是效果并不明顯。那么，是什么導致了奇喜公司現在的局面呢？

第三篇：銷售是創造

銷售是創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人(stakeholder)受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。

銷售中最忌諱以下問題：

1、忘了自己的微笑

銷售人員走南闖北，有時是刮風下雨、有時天寒地凍、有時烈日炎炎，還有一些人為的因素，不可避免地會帶有一些情緒，與客戶見面的時候，忘了自己的微笑。心里學上講，人與人之間的交往，前10秒鐘最關鍵，10秒中決定對方以何種態度跟你接觸，微笑是上天賜給我們重要的肢體語言，如果一開始你的肢體語言給對方的印象是：“其實我不想見到你”，你認為對方同樣會接受你嗎?既然你給對方的感覺是這樣的，那么，大家公對公，沒什么感情可言，你認為接下來的交談會愉快嗎?所以，不管我們在與客戶見面前發生什么事，那是你自己的事，見了客戶，首先就要微笑，這比你的著裝與你的禮儀更重要。如果你的表情實在是微笑不起來，見意你到了客戶的門口，不要進去，到洗手間先洗個臉，梳一下你的頭發，把臉部肌肉向上方兩側拉20次，這樣你就會好多了，然后踏著輕快的步伐走進客戶的辦公室，目光注視客戶的目光，面帶微笑。

2、爭辯

上天給人類設計一個大腦和一張嘴，嘴巴除了吃飯外，就是表達自己的感情與想法，人的經歷與學歷不同，看法也會有差異，這是自然而然的事，就像我喜歡吃海鮮，而我的老婆卻不喜歡一樣，國為我老家靠近沿海，在江蘇那個地方，而我的老婆老家是內地，重慶，我認為龍蝦做出來美味可口，而我老婆卻說那龍蝦那么多爪子看起來很惡心，這個也無所謂誰的對與錯。我們跟客戶也是一樣，講個故事，歷史上有個有名的建筑大師給某地設計市政大樓，有一天市長跑過來告訴他大廳里沒有柱子，可能會塌下來，其實這是杞人憂天的事，但那個建筑大師僅說了聲好，就加了幾根柱子，過了若干年后，那位建筑大師已經死了，人們有一天忽然發現，那幾根柱子根本沒有接觸天花板。這個故事給我們很大的啟發，如果當時建筑大師給那位市長說一大堆建筑結構的理論，你認為那位市長大人能接受嗎?能聽得懂嗎? 所以，我們在與客戶溝通時，他們不了解產品的情況或對產品有誤解，這是很正常的事，我想信客戶說出他們的理由時一定有他們認為正確的道理，這個時候我們最好的辦法就是站在他們的立場上，用事實證明給他們看，拿出你的成功的案例，讓他們去體驗，而不是去爭辯。順便說一下，人都有自尊心，你當面否定一個人的觀點時，他會盡力維護自己的想法，就算你贏得了爭辯，最后也會失去了定單，何必呢?

3、離客戶太近，過于熱情

當你在月臺上等火車的時候，或當你排隊買東西的時候，你周邊的陌生人如上前向你問路，你會本能地向后退一步，如果空間比較窄，你會無意地將上身向后傾，這是因為別人侵犯了你的私人空間，當人們乘坐一輛擠滿人的公交車時，目光會向著窗外或將目光轉移到某件物品上，這是因為當我們的私人空間被人侵犯后，我們會本能地轉移自己的注意力，讓自己脫離現實，如同行尸走肉一般，有時也會變得煩燥不安。同樣，當我們去超市買某件物品時，銷售人員如靠得太近，心里也會感覺很壓抑，那么，跟客戶應該保持多大的距離比較適合呢?第一次與客戶接觸時最好保持在1。2米以外，這樣溝通起來會很輕松，不會有壓力，1。2米以內是人們為自己的家人、親威、朋友預留的，除非客戶主動靠近你，否則請保持與客戶一定的距離。

4、輕易地作出了讓步

我以前有一位鄰居，姓張，一天，張大爺跟大媽在一家古董店看到一個清朝時候的鐘，聽說慈禧太后用過的，非常漂亮，他們倆先后來了好幾次，但都沒敢下手買下，因為標價是5萬，張大媽跟大爺說：“要是3萬塊能賣就好了”，你試試看能否把價格殺下來，大爺鼓起勇氣，雙手搓著走到營業員那說：“小姐，我看了你那個鐘，你們也擺在那很久了，你看這樣吧，我出2萬5，就賣給我了吧”，那個營業員眼睛眨都不眨說：“好的，賣給你了”，你猜怎么著?老倆口會高興嗎?張大爺的臉色大變，忽然覺得這鐘怎么輕了很多，怎么發現表好像沒有在走?他們倆非常不情愿地付了錢，滿懷疑慮的帶著東西回到了家，把鐘放在大廳，看上去很不錯，但老倆口的心里非常不爽，這東西好像不是清朝的，那家伙怎么這么便宜就賣了，是不是有問題?外面感覺怎么像用漆漆過一樣，上面鑲的珠寶是真的還是假的。就這樣，折騰一個月時間，大爺得了心臟病，不久就過逝了。

那個該死的家伙，既讓公司少賺了一半的錢，又間接的害死了人。其實這種案例經常發生，當然我說的不是買來東西后害死人的事，我說的是業務人員輕易地出作讓步，日常生活中我們會經常去買衣服，某天，你到一家店里去買衣服，看到一件上衣，自己很滿意，標價是580塊，我們中國人都喜歡討價還價的，這個時候殺價已成為自然而然的事，如這時你問那個賣衣服的小妹，說：“小姐，這件上衣，300塊我就買”那個小妹也像上面說的那個營業員一樣，眼睛眨都不眨一下回答你說：“好，賣給你吧，那邊去交錢”。你會怎么樣?“上當了，應該多殺點，這衣服也就值150塊”，你就趁著付款的時間逃了。我們換個位置再思考一下，如你是賣衣服的那個小妹，客戶眼睛眨都不眨一下就買下來，你也會想：“喲，真可惜，早知道我就報高點!”

再回到我們自己的公司，如果老總告訴市場部全體人員，我們這套沙發，原價是5000的，如果客戶實在是要少，就可打9折，你猜怎么著?大家都是9折成交的，你想一下，9折后是4500跟5000有什么差距嗎?買得起5000塊沙發的還在乎你這500塊錢嗎?我現在不是在講價格分析，但講至這里，不得不提的是：客戶在選定某家公司具體產品的時候，談價只是一種面子，能少一分就少一分錢，或在老板與同事面前炫耀自己，顯示自己的專業。這個時候，給對方一個臺階，讓他很有面子，他也就不好意思再去砍這點錢了。想一想，每套沙發多500，那么100套呢?1000套呢?每個業務員都知道這個道理，你認為一年能給你們公司多帶來多少利潤?

5、忽略了客戶真正的需求

有一天，一老太太走進一家水果店，問老板，“這個李子怎么樣”?老板說，又大又甜，新鮮的。老太太什么都沒買，又走到另外一家水果店問了同樣的一句話，老板還是同樣回答，老太太還是走了，就這樣，老太太看了好幾家水果店，最后還是什么都沒買，其中一個水果店的老板很納悶地問，我看你走了好幾家水果店了，您到底想買點什么呢?老太太回答說：“我兒媳婦懷孕了，想吃酸李子，所以我就出來看看有沒有在賣”。老板恍然大悟。我們很多銷售人員非常了解自己的產品、市場的情況。這本身是件好事，很多公司招聘銷售人員的時候，對產品的培訓是必不可少的，所以在跟客戶溝通的時候，大部份都在談自己的產品如何的好，如何的出色，忽略了客戶真正的需求。有句話講得非常好，幫助別人買東西比推銷自己的東西給別人比更容易。我們做業務的是客戶與公司的中間人，很多業務人員只記得自己代表的是公司，卻忘了自己其實也是客戶的顧問，有時候顧客并不知道自己需要什么，正如沒有出洗衣機的時候，人們也沒有誰想到要買那洗衣機，就算是同樣的產品，購買的目的也會不一定，如，有的人買太陽鏡是為了?？幔械氖遣幌胱屓苏J識自己，有人可能是眼鏡腫了想折一下。所以，我們做業務的，一定要想到自己也是客戶的顧問，我們是滿足客戶需求的，不是單純的推銷產品。

6、輕易地給客戶下結論

我一親威在阿聯酋，他的一個客戶準備要2000個鐵的文件柜，讓我幫她在國內找貨源，要求是：高1320，厚450，寬610，0。8的板，可拆裝的。我一聽很高興，憑我做銷售這么多年的經驗，沒有問題。但事實上并不是我相像的那么容易，對柜子這東西一點都不了解，打開阿里，點開了幾家公司的聯系方式，打電話過去，大部份是業務人員接的，因貨是出口，要從天津、上?；蛏钲诔霭l，但我人在成都，所以找的工廠都是上海、深圳、蘇州、天津那一塊的企業，媽的，說來有些氣人，有一半的業務員當聽到我是成都的，都像用異樣的聲音問我問題，好像我是騙子一樣，更有一個家伙，是個女的，聽到我說是成都的，叭的一聲就把電話掛了，說：“太遠了，我們不做”。你們想一想，這些怎么能做好銷售。銷售人員不專業讓公司損失的利潤，雖然我沒有計算，但我相信不會少。

業務人員不了解真實的情況下，永遠不要給客戶下結論，這一點我發現很多業務員都會犯這個錯誤，跟客戶溝通后，或初次看一眼客戶的表情就下結論：“這家伙一看就知道沒有錢，多半不會買，只是隨便問問的;這家伙是不是來打探信息的?”業務員如有這樣的想法，很容易傳遞給客戶。當客戶感覺到銷售人員這種想法時，就算非常想買，也不會買你的，會對你及你所在的公司痛恨一輩子。尤其是新業務人員，經常會這樣，其實，成功的銷售人員，完成一次訂單都會經歷兩個過程，一個是心里成交，第二個是現實成交。成功的銷售人員在與客戶見面之前，在心里就認為一定能成交的，與他們見面聊聊，只是想讓他們對我們更了解。有句話叫：“老將出馬，一個頂三”，其實“老將”的經歷固然比新手多一些，但其中更重要的是，老將沒出馬之前就知道對方那小子一定不是我對手，打兩回合就把他搞定。所以，我們在日常工作中接到客戶的電話，不管他是否要買你的東西，都把他當作你的客戶。都要認真對待，客戶買你的，固然有買你的道理，沒有買你的也有他沒買的理由，就算現在沒有買，不一定將來就不會買，就算是他買不起，不一定他周圍的朋友買不起。現實中有大量五音不全的人購買鋼琴充門面，從不翻書的一些人購買大量的書裝著有學問，有很多開奔馳的人卻穿著布鞋。所以我們在工作中，不要隨便地給客戶下結論，認真的聽客戶的問話，分析他的需求。

7、忽略了老客戶

我在北京華聯卡西歐買了一塊表，戴了三個月，因為一開始買的時候時間都是設置好的，我當時也沒去管其它的，忽然有一天我發現我忘了怎么設置了，搞了半天都沒弄出來。我抽了一個周末，陪老婆逛街時路過華聯，我就進去，順便想給我的老婆也買一個，我走到柜臺前對賣表的營業員說：“小姐，三個月前我在你那買了塊手表，我忘了怎么設置了，麻煩你告訴我一下”。當時，剛好有兩位客人過來看表，她說了句：“好，你稍等一下”，我就在那等，我是從中午1：45一直等到3：20，她只顧介紹他的表給其它人，沒有時間理我，我終于發火了，當著他們客戶的面，說：“你們卡西歐怎么這樣，賣了東西就不管人了，而且用了三個月，表面就花了，我問個怎么樣設置，就等了近2個小時”。其它客戶當聽到我這樣說時，都走了。其實他給我講一下最多也就1分鐘，而且我還可以再買一支，還能夠幫她說幾句好話。我們都知道的，當我們在買某樣東西，剛好有其他人在這買過同樣的產品，他的一句話對我們來說比業務人員講所有的話都管用。

現實當中，我們好多業務人員，干了很多年，還像新入行那樣，天天都在找客戶，這個不是說他的業務能力有多差，我很負責人地告訴你，大部份原因是你忘記了你的老客戶，世界上有名的銷售大師，吉尼斯世界記錄的保持者，喬吉拉德先生告訴他的老客戶：不管在何時何地，當我再次遇到你，我會放下我手上任何工作向您打招呼，為您提供服務。很多業務人員一聽到服務，就想到是公司的事，或想到又要花錢，其實大家想一想，如果當時那位卡西歐的銷售小姐如停下手中的活，走過來說，您好，您用的手有什么問題嗎?需要我幫忙嗎?這話讓想要買的人聽到，心里是不是對這家公司非常信任?認為這是一家非常負責任的公司，產品一定也非常不錯，所以，下次如你的老客戶過來，你一定要隆重向大家介紹，感謝他買了你的東西，逢年過節的時候給你的客戶發一張卡片，或發一條短信問候，相信你的銷售業績會越來越高。

8、過于專業

我們很多業務人員都非常自信，認為我們公司是行內最好的，我們的產品也是最優秀的，這本身是好事，我現在所提到的是，他們這樣的自信，無形當中也會認為自己也是最好的，所以，無形會表現出自己是專業的人士，與客戶溝通過程中會經常性地講一些專業用語，還有一些甚至動不動冒出幾句外語，搞得對方不知道你在說什么，又不好意思問，感覺跟你有很大的距離。你認為這樣溝通會愉快嗎? 還有我想強調的是，我們有很多新的業務人員，在找客戶的核心人物時，總是被前臺或無關人員擋在外面了，前臺的接線生，天天都在接電話，各種各樣的聲音都聽過，特別是新的業務人員，一聽聲音就知道來推銷的，說著強裝出來的普通話，自認為很專業的語言，一聽就知道跟大眾不一樣的，一外星球的人，其實，對客戶來說，最容易接受的聲音是客戶當地的聲音，最容易接受語言的是平時講話的語言，如果你現在是在南京，那你給南京客戶打電話的時候，就講南京話，前臺一般情況下不會擋你的，只是把你當作是本公司的同事。所以，跟客戶溝通，最好用客戶當地的語言，講客戶聽得懂的話，令可讓對方認為自己是善良的普通人。

9、輕易地承諾

有一次，我們公司采購了一批零件，供應商說好是周二下午1：00送貨的，我是從早上9點一直問有沒有出來，到了晚上9點，他們都還到，期間他們一直口口聲聲說出來了。但至到第二天的下午3點才來，讓我們老總非常的火大，下次再也不買他們的東西了。我們做業務的，與客戶溝通的時候，大部份都有勢在必得的心態：“只要能拿下訂單，什么條件都可以答應”;比如： 明明是20天可以交貨的，為了討好客戶，說是18天可以交 明明帶電時間是40小時的，卻說成50個小時 明明說是100克紙張的，卻說成120克

如此等等。反正只要客戶給了錢，自己有了擁金，其它的都不管了。經調查，平均一個不滿意的客戶會告訴11個潛在客戶，這里順便提一下，我們現在很多公司都在提客戶忠誠度，因為光客戶滿意還不行，滿意的客戶不一定下次還會買你的，平均一個位忠誠的客戶會向3個人推薦你的產品。這里我們了解一下什么叫客戶滿意度，所謂客戶滿意度是指客戶的期望與現實的差距，如達到期望，就滿意，未達到就不滿意，超過就是忠誠。96%的不滿意客戶不會向公司報怨，只是下一次不買你的就是了。這就是為什么有些公司要求業務員在給客戶作產品說明時有所保留的原因，各位試想一下：我們給客戶承諾帶電時是40小時，結果卻是50小時，客戶會非常的驚喜。所以，我們做業務的，不要為了拿下訂單，不徹實際地給客戶作一些承諾，這樣，很容易斷了自己的財路。

在銷售中，應該注意以下幾點：

1、確定自己的關鍵目標。

為了推進銷售，或為你的客戶制定最佳方案，你需要哪些信息?所提的問題需根據客戶而變。

2、思考那個你將面對的客戶。

一個組織中，人的位置越高，就越應向其提出戰略性的問題。因此，以適合客戶的高度提出問題，了解對方企業的目標、挑戰及障礙，可以為你帶來有價值地信息。雙贏銷售

3、多問“什么”，少問“是不是”。

是什么引起這個問題?為達成目標，你們采取了哪些措施?遇到了哪些障礙?你們期望的結果是怎樣?用開放式提問發現客戶的問題所在，你就可以據此改進你的銷售過程，并向對方展示你的產品或服務是一套怎樣的解決方案。

4、問題循序漸進，靈活運用SPIN式提問法。

所謂SPIN，即：探詢現狀、困難問題、引出潛在后果、價值問題。四類問題，步步為營，問出客戶當前及未來的需求，并引導客戶思考：你的產品或服務所能解決的問題，對自己而言價值幾何。

銷售中的誤區：

誤區一：沒有話術和技巧就做不好銷售

我認識一位阿里巴巴的銷售精英，他講話結巴，說個笑話別人得配合著笑，可就是這樣沒有銷售天賦的人銷售業績卻從來沒有掉下過前三名。因為他太勤奮了。他一天可以跑三個地市。當別人都回家的時候，他卻許剛剛踏上返程的汽車。一段時間下來，他積累的客戶資料是最多的。

另外，表面上看起來老實巴交，不怎么會講話的銷售代表，一樣可以做的很好。因為有不少老板喜歡這樣的人，覺得和他們做生意放心。另外這樣的人大部分都是實干型的，做事認真，韌性強，這樣的品質也比較適合做銷售。畢竟80%的成交都是來自4次以上的跟蹤，而不是來自技巧。

誤區二：只有找老高層，才能做成生意

我們做銷售都提倡找決策人，找關鍵人。但并不一定所有的關鍵人都是老板。特別是一些大企業，他們的部門經理就有一定的決定權。而且大公司老總業務都非常繁忙，一般很難見面。小公司也不盡然，現在中國的家族式企業多，老板的愛人及親戚朋友都有可能左右單子的結果。

誤區三：客戶的每個問題都有固定的好答案

有不少天才的銷售經理，把自己的經驗編成小冊子，發給下屬。還千叮萬囑地說這是他們費了好大勁兒才編好的，一定要全部背下來。最起碼要掌握80%。不少銷售代表就把它當成了圣經，認為這是最佳答案。

其實不然。因為一是每個客戶的脾氣文化背景不一樣，每次拜訪的時間及周邊環境也不同，事情是在不斷變化的，只有在特定的場合，一些話術才更有效。比如有些客戶喜歡抬扛，你越說產品好他越說你產品不好。

誤區四：多贊美客戶就能多簽單

你在喝酒的時候和客戶一起拍桌子罵娘有可能成交，而這一招在所有的教課書的都沒有。你甚至可以圍上圍裙幫客戶做一頓豐盛的晚餐成交一筆單，還有可能和客戶為一件事拍案而起，日后再打電話聯系時，他竟然會說如果你方便，今天過來簽一下合同吧。

其實，銷售在某種程度上就是人與人之間的交流，一定要靈活，靠技巧取勝。

第四篇：什么是市場營銷

什么是市場營銷? 簡單的說就是：商品 品牌 銷售

一、專業簡介

1．專業初識

市場營銷學是一門建立在經濟科學、行為科學和現代管理理論基礎之上的應用科學。市場營銷學的研究對象是以滿足消費者需求為中心的企業市場營銷活動過程及其規律性，即在特定的市場營銷環境中，企業以市場營銷研究為基礎，為滿足消費者現實和潛在的需要所實施的以產品（Product）、定價（Price）、地點（Place）、促銷（Promotion）為主要內容的市場營銷活動過程及其客觀規律性。其內容具有綜合性、實踐性、應用性的特點。

2.學業導航

本專業學生主要學習市場營銷及工商管理方面的基本理論和基本知識，受到營銷方法與技巧方面的基本訓練，具有分析和解決營銷問題的基本能力。

主干學科：經濟學、工商管理。

主要課程：管理學、微觀經濟學、宏觀經濟學、管理信息系統、統計學、會計學、財務管理、市場營銷、經濟法、消費者行為學、國際市場營銷、市場調查等。

3.發展前景

市場營銷學是經濟管理類專業中比較實用的類型，在市場經濟逐步完善的今天，對于作為獨立經濟實體的企業、公司，如果沒有專業的市場營銷人才，以科學、現代化的營銷手段來“做生意”，肯定無法在競爭激烈的市場中生存。市場營銷人員是各個企業、特別是大型企業不可缺少的人才，但由于培養數量一直跟不上，所以畢業生供不應求。

二、對市場營銷的理解

對這個問題，有些人理解片面，把市場營銷等同于推銷。然而推銷并非是營銷，推銷僅僅是市場營銷的內容之一。著名管理學家彼得·德魯克曾經指出，“可以設想，某些推銷工作總是需要的，然而營銷的目的就是要使推銷成為多余，營銷的目的在于深刻地認識和了解顧客，從而使產品或服務完全地適合它的需要而形成產品自我銷售，理想的營銷會產生一個己經準備來購買的顧客，剩下的事就是如何便于顧客得到產品或服務……”美國營銷學權威菲利普·考恃勒認為，“營銷最重要的內容并非是推銷，推銷只不過是營銷冰山上的頂點……，如果營銷者把認識消費者的各種需求，開發適合的產品，以及訂價，分銷和促銷等工作做得很好·這些產品就會很容易地銷售出去?！?/p>

正如著名學者所述，營銷不是推銷。營銷工作早在產品制成之前就開始了。企業營銷部門首先要確定那里有市場，市場規模如何，有哪些細分市場，消費者的偏好和購買習慣如何: 營銷部門必須把市場需求情況反饋給研究開發部門，讓研究開發部門設計出適應該目標市場的最好的可能產品。營銷部門還必須為產品走向市場而設計定價，分銷和促銷計劃，讓消費者了解企業的產品，方便地頭到產品。在產品售出后，還要考慮提供必要的服務，讓消費者滿意。所以說，營銷不是企業經營活動的某一方面，它始于產品生產之前，并一直延續到產品售出以后，貫穿于企業經營活動的全過程。許多有關于市場營銷的定義將有助于我們對營銷的理解。美國營銷協會把營銷定義為：“營銷是引導商品和勞務從生產者到達消費者或用戶手中所進行的企業活動?！?英國營銷學會則認為，“一個企業如果要生存、發展和盈利，就必須有意識地根據用戶和消費者的需要來安排生產?！?日本企業界人士認為，“在滿足消費者利益的基礎上，研究如何適應市場需求而提供商品和服務的整個企業活動就是營銷。

盡管以上有關市場營銷的定義不盡相同，但從這些定義中可以歸納出以下幾點：

(1)市場營銷是一個綜合的經營管理過程，貫穿于企業經營活動全過程。

(2)市場營銷是以滿足顧客需要為中心來組織企業經營活動，通過滿足需要而達到企業獲利和發展的目標。

(3)市場營銷以整體性的經營手段，來適應和影響需求。綜上所述，我們可以對市場營銷作出這樣的概括，市場營銷是企業以顧客需要為出發點，有計劃地組織各項經營活動，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。

三 人才塑造

1．考生潛質：對營銷語言很感興趣，有做推銷員的經歷，善于與他人交際，喜歡做市場調查工作，經常閱讀有關營銷方面的書，創新能力比較強，熟悉一些相關的法律法規，比如消費者權益保護法等等。

2.學成之后：本專業培養具備管理、經濟、法律、市場營銷等方面的知識和能力的專門人才。

3.職場縱橫：本專業畢業生可以從事市場調研、營銷策劃、市場開發、營銷管理、廣告策劃、推銷服務和教學科研等工作。

第五篇：試論市場營銷創造和引導需求

市場營銷創造和引導需求

在社會市場營銷形成的過程中，企業為贏得市場，產品的生產都會以滿足顧客的需求為中心，不可否認這是在市場中生存的法則。然而，從近來的趨勢來看，企業似乎漸漸傾向于去創造和引導顧客的需求，而我也認為，在了解需求的基礎上，能夠引導顧客走向自己的產品，才是成功的營銷戰略。

其實這樣的情況，在醫院里可以說是非常常見的。很多上過醫院的都有這樣的經歷，病人告訴醫生最近咳嗽很厲害，吃藥也不見效，醫生就會過分擔憂的說，這很難說了，不好可能會引發肺炎或者支氣管炎，影響你的生活，將來老了會更加嚴重，應該及早治療，先去做下胸透或者吃些什么藥預防一下。這就是將你本來并不一定要的需求擺在眼前了，醫生利用病人對自己健康的擔憂，抓住了病人感冒的契機，創造了他們對藥品的需求。

這樣創造引導需求并不是非常明顯，事實上，現在社會上最常見的方式就是通過廣告明星代言、登報紙宣傳、電話短信提醒或者是推銷的工作人員上門來等方式，介紹自己的產品。當人們知道這些產品的時候他們日常生活中并不一定需要，但是他們會被誘惑，甘愿掏錢買下產品，還覺得自己賺了，這份誘惑力就是創造引導需求的本質所在。比如，大家眾所周知的香奈兒，這個品牌能一直立足于所謂的時尚前沿，絕非是他們滿足了消費者的需要，而是他們站在了領導的地位去創新，請明星造勢宣傳，在社會上形成這樣的風氣——香奈兒就是國際名牌，是時尚的代表和標志，引發了眾多貴婦小姐的需求，和社會的跟風。

現在的社會市場越來越向這個方向靠近，做市場調查，反映顧客的需要成為奠基的一部分，是企業為了能夠更好的去對癥下藥，創造引導消費者的需求。