第一篇：創造是如何產生的？(作者：古典純音樂)[推薦]

這個世界是如何被創造的？假設，在地球之前沒有任何生物存在的話。那么，現存的物質是以何種形式創造的？現存物質的種種特性又是如何存在的？宇宙的奇跡是如何產生的？所以，人類之前必然有其生物的存在。那么，我們的這個宇宙真的是無限的嗎？我們人類不了解宇宙的是多于了解的。我們的宇宙不可能是被創造的嗎？我們還沒有看到宇宙的全貌，人相對上是狹窄的。我們并不能證明宇宙就是世界的全部，宇宙外部可能還有另一個世界的。那么，我們這個宇宙是哪里來的？難道不是被創造的？你能想象與生具來，永遠存在，沒有開始與結束的東西嗎？不能！所以，宇宙是被創造的。那么，宇宙是被什么創造的？是被地球之前的生物造的。那么地球的生物是什么造的？是他們造的嗎？不是他們造的還什么造的？是所謂的自然合成？如果真的是原子之類的合成的話，那么，其實原子之類的也是他們造的?。∷?，人是他們造的，人是人類之前的生物造的！所以才產生了宗教，所以宗教才能存在到現在！宗教把這些生物叫做神。上帝、如來、宙斯其本質上就是一樣的?；浇贪言煳镏鞔嬖诘男问?，假設成其存在形式兩種的其中一種。造物主其存在形式可能性的兩種是：一個造物主，一群造物主。所以，確實有造物主。真理才能永遠存在，-正因為造物主確實存在，才爭論到現在！靈感、直覺是如何產生的？科學能解決嗎？是人的潛能？潛意識？那么，潛能、潛意識又是什么？科學能解決嗎？科學不能解決的問題，用宗教來假設！難道靈感，直覺不可能是造物主賦予的嗎？他其實就存在在每個人的心中！宗教和科學的產生是必然的，其實一切皆必然！并不是命定說！而是說：一切真理的產生皆必然！一切也皆具有不確定性，皆偶然。技術的產生皆必然！人的命運不必然的，因為電燈被創造是必然的，被愛迪生創造是偶然的！科學大師都是宗教的！我是宗教的！但是，我不是任何宗教的！所以，相信神的召喚吧！

第二篇：43首動聽的古典背景純音樂

1.《故鄉的原風景》——古《神雕俠侶》

《神雕俠侶》多次引用，哀傷感人。出自日本作曲家宗次郎1991年的專輯《木道》.《故鄉的原風景》是日本音樂大師宗次郎的作品，是TVB95版《神雕俠侶》的主要配樂之一，這首音樂主要是用陶笛演奏，因而其本身就帶有淡淡的憂傷。在《神雕俠侶》中，當小龍女跳崖的那一刻這首音樂作為配樂出現時被發揮到了極致，可以說和劇情配合的天衣無縫，幽怨的旋律刻畫出了楊過的悲傷和無奈的心情。高聳的山峰，瑟瑟的寒風，無一不襯托出劇情中場面的悲涼，加上陶笛深邃的旋律，那種生離死別的感覺仿佛感染這每一個觀眾。往事在眼前浮現，腦中徘徊，但已是物是人非，此時，只有這首音樂能夠表達一切，無需贅言??

2.《碧海潮生曲》——姜《九陰真經》

曲子仿真大海浩淼，萬里無波，遠處潮水緩緩推近，漸近漸快，其后洪濤洶涌，白浪 連山，而潮水中魚躍鯨浮，海面上風嘯鷗飛，再加上水妖海怪，群魔弄潮，忽而冰山飄 至，忽而熱海如沸，極盡變幻之能事，而潮退后水平如鏡，海底卻又是暗流湍急，于無 聲處隱伏兇險，更令聆曲者不知不覺而入伏，尤為防不防.3.《斷情殤》——古《神雕俠侶》—臺版《雪山飛狐》

黃霑作品。斷，既是了斷，斷開，分離之意。情，指感情或愛情。殤，是指還沒產生就 已經死亡的意思，既愛情在產生之前就已經結束。斷情殤，有兩種理解。楊過吃完斷腸草，留書出走時的音樂

4.《英雄的黎明》—古《神雕俠侶》

《三國的黎明》又名（《英雄的黎明》）是日本著名音樂人橫山菁兒之作，為長達7小時的卡通電影《三國志》的開篇曲！也是日本自己精細的合成器配合以中國民樂樂器的一次結合展現發揮！該曲子曾多次被《神雕俠侶》引用。

5.《笑傲江湖之琴簫合奏》—呂《笑傲江湖》

改編自我國古典佛教音樂《清心普善咒》，被香港TVB96版《笑傲江湖》采用為劇中《廣 陵散》的配樂，多次出現在曲，劉二人合奏的情況下。其演奏樂器為古琴和蕭，從樂器 來看，就能知道這首曲子非常具有中國古典音樂的味道，事實也是如此，而且這首曲子 節奏快而鮮明，非常符合主人公令狐沖的狂放不羈的性格，一琴一簫的演奏既代表著曲 洋，劉正峰兩人之間的惺惺相惜的友情，又代表著令狐沖，任盈盈二人之間的崎嶇纏綿 的愛情。就這一點來說，我認為就已經勝過笑傲江湖歌曲一籌了。這首曲子作為《笑傲 江湖》的配樂至今已成絕響。

6.《幽靈公主》—黃《天龍八部》

久石讓－－日本動畫配樂的大師。宮崎駿迷一定不會陌生，因為只要你留意每部宮氏電 影的開頭或結尾，就會看見這個名字——音樂：久石讓。在你為動畫中曲折的情節、宏 大的場景、精細的制作而感嘆時，是否同時亦被出色的音樂而迷倒呢？

7.《悲傷》—《天龍八部》

這音樂常出現在天龍八部里面最感傷的時候

8.《天地孤影任我行》—《大話西游》—《東邪西毒》

“天地孤影任我行”，前一分鐘音樂元素非常簡單，主要電子合成樂為，加上鼓聲點綴，表現出一種緊張的氛圍，好似蒼茫天地下，準備決斗的兩位高手佇立著蓄勢待發，曲 調低沉，好一副驚心動魄的江湖俠客生死大戰的景象，而接著音樂風格突然一變，變得 生動而精美，給人一種如泣如歌的悲涼的感覺，這首配樂的內在給人一種悲壯的感覺，“壯”的前半部分，“悲”的是后半部分，這個“悲”更像是一種對失落愛情的最后的 宣泄，熟悉的觀眾也許還記得《大話西游》的最后，當紫霞仙子死去的時候，通篇調侃 了王家衛《東邪西毒》的劉鎮偉卻也用上了這首樂曲，于是，隨著這樣的樂曲，紫霞仙 子的身體消失了，自尊寶的心碎了，一直都在捧腹大笑的我們再也笑不出來了。

9.《earteflame》——張《射雕英雄傳》—《蜀山奇俠傳》—《武當張三豐》

姬神創作.擁有超過二十年的音樂表演活動的姬神(Himekami)，原名星吉昭，自七一 年Victor電子音樂比賽中獲得最優秀獎后作品風格以日本巖手縣具有代表性的民謠，及 東北的傳統民族音樂為主，開拓出既嶄新亦別具神韻的音樂 此曲曾用天94版的射雕,神雕,本人覺得天龍八部好像也用了

10.《昔日難追》——《東邪西毒》

這個背景音樂是電影《東邪西毒》背景音樂里的一段,《東邪西毒》是我最喜愛的電影之 一。

這段音樂是歐陽峰嫂子獨白時的一段音樂，很凄美......臺詞如下：

你知不知道,現在對我來說什么最重要?（要是我沒有猜錯應該是你兒子?）我以前也這樣想,可是看著他一天天長大.我知道終有一天他回離開我.我現在只覺得什么也無所謂.以前,我認為那句說話很重要.因為我相信有些事一旦說出來就一生一世.現在想想,說不說也沒有什么分別了.有些事情,是會變的.我一直以為自己贏了.知道有一天看著鏡子,才知道自己輸了.在我最美好的時間,我最喜歡的人也不在我身邊.如果能重新開始該多好.....還有神雕第一集，李莫愁出場時：問世間情為何物??

11.《塵歸塵土歸土》—《東邪西毒》

你是什么就終究是什么，生命輪回, 從哪里來就會回到哪里去。

12.《糾結難解》———《東邪西毒》—《笑傲江湖》

說起來《東邪西毒》配樂中的許多樂曲的旋律都是大致相同的，但同一個曲調經過不同的修飾會得到不一樣的聽覺感受，各自有各自的光彩。

13.《追憶》——《東邪西毒》——《笑傲江湖》

楊過小龍女重逢及在谷底談心時也用過此配樂。

14.《摯愛》——《東邪西毒》

傷神，隱隱的心痛，大漠孤煙，寄予遠方的思念之情。

15.《幻影交疊》——《東邪西毒》

16.《西天取經路逍遙》——古《神雕俠侶》——《大話西游》

16年后，楊過站在斷腸崖上，回憶與小龍女的往昔，后來哭的眼紅紅的，還吐血，還有 剛到寒潭底，看到蜂窩、秋千還有長繩時候的音樂

17.《逆倫 情咒》——陳小春《鹿鼎記》

這首曲子好像專為阿珂放的

18.《逆倫 情咒》

另一種版本，但都差不多。

19.《琵琶語》——《鹿鼎記》

20.《偷功》——《太極張三豐》—《黃飛鴻》—《方世玉》

聽了這首曲子很多人都應該能想起了吧，很有味道，我一直都喜歡。

21.《返樸歸真》——《太極張三豐》

太極張三豐悟到之后的音樂，其它古裝片里練功時候，會播放！

22.《初識太極》——《太極張三豐》

劇集中當高手練武或二人過招時準會出現的音樂

23.《雪千尋》——《笑傲江湖之東方不敗》—《天龍八部》

經典古裝背景音樂，97天龍用過，最出名的應該是在〈東方不敗〉

每次的回憶伴隨著音樂的想起都讓人如夢前生，轉頭成空，不禁扼腕哀嘆，就像雪千尋這個名字，總是凄涼中透露無奈，卻千回百轉執著追尋，哪怕昨日種種已化作一陣風，一縷思緒??那個夜色中雪千尋一襲白衣映水面的鏡頭太打動人了，相信音樂的催化功不可沒!

24.《雪譜》——《中神通王重陽》——《人龍傳說》

姬神是日本New Age音樂的作曲家之ㄧ.雖然姬神可能沒有喜多郎那麼有名,但是如果你有看過TVB拍的古裝片,那你一定有聽過姬神所做的曲.這首“雪譜”，曾在TVB“人龍傳說”,“中神通王重陽”等電視劇中做過配樂.如今,這張專輯已經絕版,而姬神本人,也於2004年10月1日過世.25.《伽羅》——《醉打金枝》

S.E.N.神思者作品，《醉打金枝》中在長樂坊用過這段音樂，節奏歡快流暢，可用于表現幽默滑稽的氛圍 ．

26.《Palace Memories故宮》——《天龍八部》

每當皇帝出場時一定響起的音樂

27.《anton》——龔恩慈版《雪山飛狐》

磅礴的大氣，出自神思者專輯《Kyara》中的anton

28.《雨夜訣別》——古《神雕俠侶》——《大話西游》

這首曲子是由香港本土音樂家制作的，具體是誰暫時未能清楚。緩慢的速度，從低回婉轉的簫聲一訴衷腸，到弦樂的起伏跌宕，讓人只覺山高水遠，望盡天涯，如此艱難而曲折。

29.《溫馨時刻》——《醉拳2》。。

胡偉立，1937年出生于香港，祖籍江蘇省無錫市《太極張三豐》中的配樂“偷功”亦出自他之手。

30.《笛子二重奏》——《金枝欲孽》

港劇中比較經典的一首原創配樂。兩只笛子的二重奏搭配，凄婉悠揚的旋律。31.《Scina》——《齊天大圣》

神思者的思禪,大氣磅礴，是古天樂版的乾隆大帝中，皇帝出場的音樂！凄慘憂郁的曲風，港劇《齊天大圣》中經常出現，聽著很令人心痛

32.《十三春 東日流》

每當男女主角熱戀或把臂同游時都會出現的音樂

33.《妙音鳥》——《天龍八部》——臺版《雪山飛狐》

34.《竹苑情歌》——《蕭十一郎》

蕭十一郎經常吹奏的一段笛曲,玩過《金庸群俠傳》的朋友也不會陌生!

35.《sigiriya》

Sigiriya Lady中文名“望夫女”，出自神思者專輯《海神》，這首樂曲的曲調很悲傷，大多用在武俠劇中生離死別的場合。

36.《happy arabia》——《射雕英雄傳》。。

您是否覺得這旋律似曾相識呢? 沒錯,是來自94TVB的《射雕英雄傳》的配樂,歡快的旋律撲來時的感覺真是難以令人形容。電視劇中癡男怨女在飽受分離煎熬后突然相見, 撲過去互相擁抱時候,會用到！

37.《dancing birds》——《人龍傳說》。。

還記得人龍傳說里那首快樂的配樂嗎?還記得那個善良的小魚嗎?如果你記得讓我們共同回味,如果不記得讓我們重新品味。

38.《the soong sisters》——黃《天龍八部》

劇中喬峰遇到挫折或生離死別時的音樂

39.《aphrodite》——《雪山飛狐》。。。

40.《hitomi》——《人龍傳說》

提起陶笛就不可不談宗次郎,每次聽聞都嗅到了草野的木葉芳香。還記得那首“故鄉的原風景”嗎？大師的笛子永遠處于不墜的地位，單單只是這份自然的感動就無可比擬。

41.《大蛇》———李南星《葵花寶典》

港產古裝劇很多都有引用此曲，不過印象最深刻的還是新加坡拍的《葵花寶典》上所引用的。通常是發生大事或氣氛嚴肅時的配樂，在劇中多為渲染緊張氣氛之用。

42.《回到越南》——《白發魔女傳》

喜多郎為電影《天與地》的配樂之一，磅礴氣勢讓觀眾為之深深感動。很多武俠劇如《白 發魔女傳》都廣泛地采用此曲 43.一只金叉續前緣，開心麻花，青蛇白蛇最后配音，特好聽

第三篇：市場營銷是創造

市場營銷是創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序。

所謂銀行營銷，就是指商業銀行組織或銀行營銷者個人在特定的市場環境中，以市場格局的變化為導向，以滿足顧客需求為中心，以適應、改造競爭的多變的環境，創造和改善人的各種需要、欲望和需求為手段，通過一系列創造性活動變潛在交換為現實交換和公平交易，向顧客提供可以交換的產品、服務、相應權利(如所有權)和價值，使自己和顧客都可以獲得所需所欲之物以滿足其需要和欲望，并進一步實現企業目標(盈利、適應環境、發展成功)的帶有全面性的企業整體性管理活動和社會管理活動。

銀行營銷的類型

1、服務營銷(Service Marketing)--誦過比競爭對手更好、更全面、更富特色的服務與競爭對手拉開距離，顯示不同，贏得顧客。

2、超值營銷(Value-added Marketing)--在營銷過程的各個環節上，通過增加使顧客可以感覺到超過期望的或比競爭對手高的額外價值，贏得顧客。

3、快速營銷(Speed Marketing)--在營銷的各個環節上都像渦輪加速旋轉一樣，以“快速出擊”、“捷足先登”等方式，比競爭對手先行一步，贏得顧客或其他資源。

4、質量營銷(Quality Marketing)--以提供超越顧客期望的優異的產品和服務質量，使顧客感到異常滿意。

5、口碑營銷(Word of Mouth Marketing)--在營銷的各個方面都努力保證顧客滿意，使之在自覺或不自覺中宣傳該銀行的優點，而不給顧客留有任何說銀行壞話的機會或借口。

6、變化營銷(Variety Marketing)--以充分認識市場環境和自身條件的必然變化為前提，以變應變，以變求新，以新為變，不斷推出新觀念、新概念、新產品、新技術、新服務等。

7、直接營銷(Direct Marketing)--對于大量的個體客戶借助于各種可以雙向溝通的現代化媒體，針對目標顧客發廣告、做推銷，以網絡媒體作營業廳或業務商談室，開展各種業務活動，等等

銀行營銷的功能

銀行的市場營銷功能應有下列幾點：

（一）顧客分析--考察、評價顧客的需要、期望、要求，分別其類型，確定目標顧客。吸引客戶和資金--如吸引存款、吸引投資、吸引參股等。

（二）提供產品與服務的活動--包括廣告、宣傳、公關、顧客關系管理、營銷人員管理等。產品與服務的提供計劃--包括新產品試銷，產品與品牌定位，制定、公布產品與服務的質量標準和保證條款，包裝、確定產品與服務的類型、特性、形式等。

（三）定價--根據顧客客戶、政府、中央銀行、競爭者等方面的相關利益，合理定價。

（四）分銷--通過分支機構、電子網絡、ATM、POS、儲蓄網點、中介機構、受托機構等開展營銷活動。

（五）市場調查--即營銷調研。主要指對營銷信息的系統化收集、儲存、分析等，以揭示銀行的SW0T狀況。

（六）機會分析--仞括對與營銷相關的成本、收益、風險等方面的評價。

（七）承擔社會責任--主要是以合理的價格向社會提供優質、安全、可靠的產品與服務。

第四篇：銷售是創造

銷售是創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人(stakeholder)受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。

銷售中最忌諱以下問題：

1、忘了自己的微笑

銷售人員走南闖北，有時是刮風下雨、有時天寒地凍、有時烈日炎炎，還有一些人為的因素，不可避免地會帶有一些情緒，與客戶見面的時候，忘了自己的微笑。心里學上講，人與人之間的交往，前10秒鐘最關鍵，10秒中決定對方以何種態度跟你接觸，微笑是上天賜給我們重要的肢體語言，如果一開始你的肢體語言給對方的印象是：“其實我不想見到你”，你認為對方同樣會接受你嗎?既然你給對方的感覺是這樣的，那么，大家公對公，沒什么感情可言，你認為接下來的交談會愉快嗎?所以，不管我們在與客戶見面前發生什么事，那是你自己的事，見了客戶，首先就要微笑，這比你的著裝與你的禮儀更重要。如果你的表情實在是微笑不起來，見意你到了客戶的門口，不要進去，到洗手間先洗個臉，梳一下你的頭發，把臉部肌肉向上方兩側拉20次，這樣你就會好多了，然后踏著輕快的步伐走進客戶的辦公室，目光注視客戶的目光，面帶微笑。

2、爭辯

上天給人類設計一個大腦和一張嘴，嘴巴除了吃飯外，就是表達自己的感情與想法，人的經歷與學歷不同，看法也會有差異，這是自然而然的事，就像我喜歡吃海鮮，而我的老婆卻不喜歡一樣，國為我老家靠近沿海，在江蘇那個地方，而我的老婆老家是內地，重慶，我認為龍蝦做出來美味可口，而我老婆卻說那龍蝦那么多爪子看起來很惡心，這個也無所謂誰的對與錯。我們跟客戶也是一樣，講個故事，歷史上有個有名的建筑大師給某地設計市政大樓，有一天市長跑過來告訴他大廳里沒有柱子，可能會塌下來，其實這是杞人憂天的事，但那個建筑大師僅說了聲好，就加了幾根柱子，過了若干年后，那位建筑大師已經死了，人們有一天忽然發現，那幾根柱子根本沒有接觸天花板。這個故事給我們很大的啟發，如果當時建筑大師給那位市長說一大堆建筑結構的理論，你認為那位市長大人能接受嗎?能聽得懂嗎? 所以，我們在與客戶溝通時，他們不了解產品的情況或對產品有誤解，這是很正常的事，我想信客戶說出他們的理由時一定有他們認為正確的道理，這個時候我們最好的辦法就是站在他們的立場上，用事實證明給他們看，拿出你的成功的案例，讓他們去體驗，而不是去爭辯。順便說一下，人都有自尊心，你當面否定一個人的觀點時，他會盡力維護自己的想法，就算你贏得了爭辯，最后也會失去了定單，何必呢?

3、離客戶太近，過于熱情

當你在月臺上等火車的時候，或當你排隊買東西的時候，你周邊的陌生人如上前向你問路，你會本能地向后退一步，如果空間比較窄，你會無意地將上身向后傾，這是因為別人侵犯了你的私人空間，當人們乘坐一輛擠滿人的公交車時，目光會向著窗外或將目光轉移到某件物品上，這是因為當我們的私人空間被人侵犯后，我們會本能地轉移自己的注意力，讓自己脫離現實，如同行尸走肉一般，有時也會變得煩燥不安。同樣，當我們去超市買某件物品時，銷售人員如靠得太近，心里也會感覺很壓抑，那么，跟客戶應該保持多大的距離比較適合呢?第一次與客戶接觸時最好保持在1。2米以外，這樣溝通起來會很輕松，不會有壓力，1。2米以內是人們為自己的家人、親威、朋友預留的，除非客戶主動靠近你，否則請保持與客戶一定的距離。

4、輕易地作出了讓步

我以前有一位鄰居，姓張，一天，張大爺跟大媽在一家古董店看到一個清朝時候的鐘，聽說慈禧太后用過的，非常漂亮，他們倆先后來了好幾次，但都沒敢下手買下，因為標價是5萬，張大媽跟大爺說：“要是3萬塊能賣就好了”，你試試看能否把價格殺下來，大爺鼓起勇氣，雙手搓著走到營業員那說：“小姐，我看了你那個鐘，你們也擺在那很久了，你看這樣吧，我出2萬5，就賣給我了吧”，那個營業員眼睛眨都不眨說：“好的，賣給你了”，你猜怎么著?老倆口會高興嗎?張大爺的臉色大變，忽然覺得這鐘怎么輕了很多，怎么發現表好像沒有在走?他們倆非常不情愿地付了錢，滿懷疑慮的帶著東西回到了家，把鐘放在大廳，看上去很不錯，但老倆口的心里非常不爽，這東西好像不是清朝的，那家伙怎么這么便宜就賣了，是不是有問題?外面感覺怎么像用漆漆過一樣，上面鑲的珠寶是真的還是假的。就這樣，折騰一個月時間，大爺得了心臟病，不久就過逝了。

那個該死的家伙，既讓公司少賺了一半的錢，又間接的害死了人。其實這種案例經常發生，當然我說的不是買來東西后害死人的事，我說的是業務人員輕易地出作讓步，日常生活中我們會經常去買衣服，某天，你到一家店里去買衣服，看到一件上衣，自己很滿意，標價是580塊，我們中國人都喜歡討價還價的，這個時候殺價已成為自然而然的事，如這時你問那個賣衣服的小妹，說：“小姐，這件上衣，300塊我就買”那個小妹也像上面說的那個營業員一樣，眼睛眨都不眨一下回答你說：“好，賣給你吧，那邊去交錢”。你會怎么樣?“上當了，應該多殺點，這衣服也就值150塊”，你就趁著付款的時間逃了。我們換個位置再思考一下，如你是賣衣服的那個小妹，客戶眼睛眨都不眨一下就買下來，你也會想：“喲，真可惜，早知道我就報高點!”

再回到我們自己的公司，如果老總告訴市場部全體人員，我們這套沙發，原價是5000的，如果客戶實在是要少，就可打9折，你猜怎么著?大家都是9折成交的，你想一下，9折后是4500跟5000有什么差距嗎?買得起5000塊沙發的還在乎你這500塊錢嗎?我現在不是在講價格分析，但講至這里，不得不提的是：客戶在選定某家公司具體產品的時候，談價只是一種面子，能少一分就少一分錢，或在老板與同事面前炫耀自己，顯示自己的專業。這個時候，給對方一個臺階，讓他很有面子，他也就不好意思再去砍這點錢了。想一想，每套沙發多500，那么100套呢?1000套呢?每個業務員都知道這個道理，你認為一年能給你們公司多帶來多少利潤?

5、忽略了客戶真正的需求

有一天，一老太太走進一家水果店，問老板，“這個李子怎么樣”?老板說，又大又甜，新鮮的。老太太什么都沒買，又走到另外一家水果店問了同樣的一句話，老板還是同樣回答，老太太還是走了，就這樣，老太太看了好幾家水果店，最后還是什么都沒買，其中一個水果店的老板很納悶地問，我看你走了好幾家水果店了，您到底想買點什么呢?老太太回答說：“我兒媳婦懷孕了，想吃酸李子，所以我就出來看看有沒有在賣”。老板恍然大悟。我們很多銷售人員非常了解自己的產品、市場的情況。這本身是件好事，很多公司招聘銷售人員的時候，對產品的培訓是必不可少的，所以在跟客戶溝通的時候，大部份都在談自己的產品如何的好，如何的出色，忽略了客戶真正的需求。有句話講得非常好，幫助別人買東西比推銷自己的東西給別人比更容易。我們做業務的是客戶與公司的中間人，很多業務人員只記得自己代表的是公司，卻忘了自己其實也是客戶的顧問，有時候顧客并不知道自己需要什么，正如沒有出洗衣機的時候，人們也沒有誰想到要買那洗衣機，就算是同樣的產品，購買的目的也會不一定，如，有的人買太陽鏡是為了?？?，有的是不想讓人認識自己，有人可能是眼鏡腫了想折一下。所以，我們做業務的，一定要想到自己也是客戶的顧問，我們是滿足客戶需求的，不是單純的推銷產品。

6、輕易地給客戶下結論

我一親威在阿聯酋，他的一個客戶準備要2000個鐵的文件柜，讓我幫她在國內找貨源，要求是：高1320，厚450，寬610，0。8的板，可拆裝的。我一聽很高興，憑我做銷售這么多年的經驗，沒有問題。但事實上并不是我相像的那么容易，對柜子這東西一點都不了解，打開阿里，點開了幾家公司的聯系方式，打電話過去，大部份是業務人員接的，因貨是出口，要從天津、上?；蛏钲诔霭l，但我人在成都，所以找的工廠都是上海、深圳、蘇州、天津那一塊的企業，媽的，說來有些氣人，有一半的業務員當聽到我是成都的，都像用異樣的聲音問我問題，好像我是騙子一樣，更有一個家伙，是個女的，聽到我說是成都的，叭的一聲就把電話掛了，說：“太遠了，我們不做”。你們想一想，這些怎么能做好銷售。銷售人員不專業讓公司損失的利潤，雖然我沒有計算，但我相信不會少。

業務人員不了解真實的情況下，永遠不要給客戶下結論，這一點我發現很多業務員都會犯這個錯誤，跟客戶溝通后，或初次看一眼客戶的表情就下結論：“這家伙一看就知道沒有錢，多半不會買，只是隨便問問的;這家伙是不是來打探信息的?”業務員如有這樣的想法，很容易傳遞給客戶。當客戶感覺到銷售人員這種想法時，就算非常想買，也不會買你的，會對你及你所在的公司痛恨一輩子。尤其是新業務人員，經常會這樣，其實，成功的銷售人員，完成一次訂單都會經歷兩個過程，一個是心里成交，第二個是現實成交。成功的銷售人員在與客戶見面之前，在心里就認為一定能成交的，與他們見面聊聊，只是想讓他們對我們更了解。有句話叫：“老將出馬，一個頂三”，其實“老將”的經歷固然比新手多一些，但其中更重要的是，老將沒出馬之前就知道對方那小子一定不是我對手，打兩回合就把他搞定。所以，我們在日常工作中接到客戶的電話，不管他是否要買你的東西，都把他當作你的客戶。都要認真對待，客戶買你的，固然有買你的道理，沒有買你的也有他沒買的理由，就算現在沒有買，不一定將來就不會買，就算是他買不起，不一定他周圍的朋友買不起。現實中有大量五音不全的人購買鋼琴充門面，從不翻書的一些人購買大量的書裝著有學問，有很多開奔馳的人卻穿著布鞋。所以我們在工作中，不要隨便地給客戶下結論，認真的聽客戶的問話，分析他的需求。

7、忽略了老客戶

我在北京華聯卡西歐買了一塊表，戴了三個月，因為一開始買的時候時間都是設置好的，我當時也沒去管其它的，忽然有一天我發現我忘了怎么設置了，搞了半天都沒弄出來。我抽了一個周末，陪老婆逛街時路過華聯，我就進去，順便想給我的老婆也買一個，我走到柜臺前對賣表的營業員說：“小姐，三個月前我在你那買了塊手表，我忘了怎么設置了，麻煩你告訴我一下”。當時，剛好有兩位客人過來看表，她說了句：“好，你稍等一下”，我就在那等，我是從中午1：45一直等到3：20，她只顧介紹他的表給其它人，沒有時間理我，我終于發火了，當著他們客戶的面，說：“你們卡西歐怎么這樣，賣了東西就不管人了，而且用了三個月，表面就花了，我問個怎么樣設置，就等了近2個小時”。其它客戶當聽到我這樣說時，都走了。其實他給我講一下最多也就1分鐘，而且我還可以再買一支，還能夠幫她說幾句好話。我們都知道的，當我們在買某樣東西，剛好有其他人在這買過同樣的產品，他的一句話對我們來說比業務人員講所有的話都管用。

現實當中，我們好多業務人員，干了很多年，還像新入行那樣，天天都在找客戶，這個不是說他的業務能力有多差，我很負責人地告訴你，大部份原因是你忘記了你的老客戶，世界上有名的銷售大師，吉尼斯世界記錄的保持者，喬吉拉德先生告訴他的老客戶：不管在何時何地，當我再次遇到你，我會放下我手上任何工作向您打招呼，為您提供服務。很多業務人員一聽到服務，就想到是公司的事，或想到又要花錢，其實大家想一想，如果當時那位卡西歐的銷售小姐如停下手中的活，走過來說，您好，您用的手有什么問題嗎?需要我幫忙嗎?這話讓想要買的人聽到，心里是不是對這家公司非常信任?認為這是一家非常負責任的公司，產品一定也非常不錯，所以，下次如你的老客戶過來，你一定要隆重向大家介紹，感謝他買了你的東西，逢年過節的時候給你的客戶發一張卡片，或發一條短信問候，相信你的銷售業績會越來越高。

8、過于專業

我們很多業務人員都非常自信，認為我們公司是行內最好的，我們的產品也是最優秀的，這本身是好事，我現在所提到的是，他們這樣的自信，無形當中也會認為自己也是最好的，所以，無形會表現出自己是專業的人士，與客戶溝通過程中會經常性地講一些專業用語，還有一些甚至動不動冒出幾句外語，搞得對方不知道你在說什么，又不好意思問，感覺跟你有很大的距離。你認為這樣溝通會愉快嗎? 還有我想強調的是，我們有很多新的業務人員，在找客戶的核心人物時，總是被前臺或無關人員擋在外面了，前臺的接線生，天天都在接電話，各種各樣的聲音都聽過，特別是新的業務人員，一聽聲音就知道來推銷的，說著強裝出來的普通話，自認為很專業的語言，一聽就知道跟大眾不一樣的，一外星球的人，其實，對客戶來說，最容易接受的聲音是客戶當地的聲音，最容易接受語言的是平時講話的語言，如果你現在是在南京，那你給南京客戶打電話的時候，就講南京話，前臺一般情況下不會擋你的，只是把你當作是本公司的同事。所以，跟客戶溝通，最好用客戶當地的語言，講客戶聽得懂的話，令可讓對方認為自己是善良的普通人。

9、輕易地承諾

有一次，我們公司采購了一批零件，供應商說好是周二下午1：00送貨的，我是從早上9點一直問有沒有出來，到了晚上9點，他們都還到，期間他們一直口口聲聲說出來了。但至到第二天的下午3點才來，讓我們老總非常的火大，下次再也不買他們的東西了。我們做業務的，與客戶溝通的時候，大部份都有勢在必得的心態：“只要能拿下訂單，什么條件都可以答應”;比如： 明明是20天可以交貨的，為了討好客戶，說是18天可以交 明明帶電時間是40小時的，卻說成50個小時 明明說是100克紙張的，卻說成120克

如此等等。反正只要客戶給了錢，自己有了擁金，其它的都不管了。經調查，平均一個不滿意的客戶會告訴11個潛在客戶，這里順便提一下，我們現在很多公司都在提客戶忠誠度，因為光客戶滿意還不行，滿意的客戶不一定下次還會買你的，平均一個位忠誠的客戶會向3個人推薦你的產品。這里我們了解一下什么叫客戶滿意度，所謂客戶滿意度是指客戶的期望與現實的差距，如達到期望，就滿意，未達到就不滿意，超過就是忠誠。96%的不滿意客戶不會向公司報怨，只是下一次不買你的就是了。這就是為什么有些公司要求業務員在給客戶作產品說明時有所保留的原因，各位試想一下：我們給客戶承諾帶電時是40小時，結果卻是50小時，客戶會非常的驚喜。所以，我們做業務的，不要為了拿下訂單，不徹實際地給客戶作一些承諾，這樣，很容易斷了自己的財路。

在銷售中，應該注意以下幾點：

1、確定自己的關鍵目標。

為了推進銷售，或為你的客戶制定最佳方案，你需要哪些信息?所提的問題需根據客戶而變。

2、思考那個你將面對的客戶。

一個組織中，人的位置越高，就越應向其提出戰略性的問題。因此，以適合客戶的高度提出問題，了解對方企業的目標、挑戰及障礙，可以為你帶來有價值地信息。雙贏銷售

3、多問“什么”，少問“是不是”。

是什么引起這個問題?為達成目標，你們采取了哪些措施?遇到了哪些障礙?你們期望的結果是怎樣?用開放式提問發現客戶的問題所在，你就可以據此改進你的銷售過程，并向對方展示你的產品或服務是一套怎樣的解決方案。

4、問題循序漸進，靈活運用SPIN式提問法。

所謂SPIN，即：探詢現狀、困難問題、引出潛在后果、價值問題。四類問題，步步為營，問出客戶當前及未來的需求，并引導客戶思考：你的產品或服務所能解決的問題，對自己而言價值幾何。

銷售中的誤區：

誤區一：沒有話術和技巧就做不好銷售

我認識一位阿里巴巴的銷售精英，他講話結巴，說個笑話別人得配合著笑，可就是這樣沒有銷售天賦的人銷售業績卻從來沒有掉下過前三名。因為他太勤奮了。他一天可以跑三個地市。當別人都回家的時候，他卻許剛剛踏上返程的汽車。一段時間下來，他積累的客戶資料是最多的。

另外，表面上看起來老實巴交，不怎么會講話的銷售代表，一樣可以做的很好。因為有不少老板喜歡這樣的人，覺得和他們做生意放心。另外這樣的人大部分都是實干型的，做事認真，韌性強，這樣的品質也比較適合做銷售。畢竟80%的成交都是來自4次以上的跟蹤，而不是來自技巧。

誤區二：只有找老高層，才能做成生意

我們做銷售都提倡找決策人，找關鍵人。但并不一定所有的關鍵人都是老板。特別是一些大企業，他們的部門經理就有一定的決定權。而且大公司老總業務都非常繁忙，一般很難見面。小公司也不盡然，現在中國的家族式企業多，老板的愛人及親戚朋友都有可能左右單子的結果。

誤區三：客戶的每個問題都有固定的好答案

有不少天才的銷售經理，把自己的經驗編成小冊子，發給下屬。還千叮萬囑地說這是他們費了好大勁兒才編好的，一定要全部背下來。最起碼要掌握80%。不少銷售代表就把它當成了圣經，認為這是最佳答案。

其實不然。因為一是每個客戶的脾氣文化背景不一樣，每次拜訪的時間及周邊環境也不同，事情是在不斷變化的，只有在特定的場合，一些話術才更有效。比如有些客戶喜歡抬扛，你越說產品好他越說你產品不好。

誤區四：多贊美客戶就能多簽單

你在喝酒的時候和客戶一起拍桌子罵娘有可能成交，而這一招在所有的教課書的都沒有。你甚至可以圍上圍裙幫客戶做一頓豐盛的晚餐成交一筆單，還有可能和客戶為一件事拍案而起，日后再打電話聯系時，他竟然會說如果你方便，今天過來簽一下合同吧。

其實，銷售在某種程度上就是人與人之間的交流，一定要靈活，靠技巧取勝。

第五篇：凝聚產生力量 團隊創造未來

凝聚產生力量 團隊共創未來（演講稿）

大家好： 我是來自----古語有云： “不積跬步無以至千里，不積小流無以成江海?！?/p>

歌曲里有唱到：“一根筷子輕輕被折斷，十根筷子牢牢抱成團。”

毛主席也曾講到：“一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫?！?/p>

這都是我們耳熟能詳的名言錦句。這里的每一句都在道出了凝聚的力量，團隊的偉大。

隨著社會的發展,市場競爭越來越激烈,在改革中破繭的中國企業,不斷經歷著政策調整和市場風雨,企業家在經營企業的過程中難免有挫折和無奈,管理層不懂得合理的授權和管理團隊,整個團隊人心渙散,團隊的凝聚力和向心力不夠等等。公司只有注重提升團隊管理能力，本著“人心齊,泰山移”的觀念,才能不斷提高經營水平，擴大市場份額，取得競爭優勢，最終獲得更大的經濟效益。

在此背景下，我十二冶的團隊精神應運而生。

凝聚產生力量 團隊共創未來：凝聚力也就是團結力，小的成功靠個人，大的成功靠團隊！未來的競爭是團隊的競爭。十二冶要實施多元化戰略，實現跨越式發展，打造具有社會影響力和市場競爭力的一流現代建設企業，就必須首先打造出一支高績效和富有戰斗力的團隊，依靠團隊整體實力共同開創十二冶的美好明天。

在此我想和大家一起分享兩個關于團隊的故事：

一位老農上山開荒，山上長滿了茂密的雜草和荊棘?？车揭粎睬G棘時，老農發現荊條上有一個籮筐大的螞蟻窩。荊條倒，蟻窩破，無數螞蟻蜂擁竄出。老農立刻將砍下的雜草和荊棘圍成一圈，點燃了火。風吹火旺，螞蟻四散逃命，但無論逃到哪方，都被火墻擋住。螞蟻占據的空間在火焰的吞噬下越縮越小，滅頂之災即將到來?？墒?，奇跡發生了。火墻中突然冒出一個黑球，先是拳頭大，不斷有螞蟻粘上去，漸漸地變得籃球般大，地上的螞蟻已全部抱成一團，向烈火滾去。外層的螞蟻被燒得劈里啪啦，燒焦燒爆，但縮小后的蟻球畢竟越過火墻滾下山去。躲過了全體灰飛煙滅的災難。老農捧起螞蟻焦黑的尸體，久久不愿放下，他被深深地感動了。這種凝聚力在大自然里一只都存在著，同時凝聚產生力量的故事也一直發生在我們身邊。給予我們感動的同時也使我們受到了啟發。

為了完成西天取經任務，組成取經團隊，成員有唐僧、孫悟空、豬八戒、沙和尚。其中唐僧是項目經理、孫悟空是技術核心、豬八戒和沙和尚是普通團員。這人團隊的高層領導是觀音。

團隊的組成很有意思。唐僧作為項目經理，有很堅韌的品性和極高的原則性，不達目的不罷休，又很得上司支持和賞識（直接得到唐太宗的任命，既給袈裟，又給金碗；又得到以觀音為首的各路神仙的廣泛支持和幫助）。

沙和尚言語不多，任勞任怨，承擔了項目中挑擔這種粗笨無聊的工作。豬八戒這個成員，看起來好吃懶做，貪財好色，又不肯干活，最多牽下馬，好象留在團隊里沒有什么用處。其實他的存在還是有很大用處的，因為他性格開朗，能夠接受任何批語而毫無負擔壓力，在項目組中承擔了潤滑油的作用。

最關鍵的還是孫悟空，由于孫悟空是這個取經團隊里的核心，但是他的性格極端，回想他那大鬧天宮的歷史，恐怕作為普通人來說沒有人會讓這種人呆在團隊。

團結結協作是一切事業成功的基礎，團結協作精神也是企業寶貴的精神財富，是每個社會成員應當具備的品質之一，文學家托爾斯泰所言“個人離開社會不可能得到幸福，正如植物離開土地而被拋棄到荒漠里不可能生存一樣?！眻F結協作的重要性不言而喻。

企業是職工的利益共同體，企業好大家的生活才會好，企業不好大家的生活也不可能好。因此，強調團隊精神，凝聚團隊的力量，無論是過去還是現在，都是企業文化建設中非常重要的內容之一。

有人預言：未來的企業只有狼性的企業才能生存。何為“狼性”？我以為，一是面對強大對手所表現出的靈敏和兇猛；一是在困難面前所表現出的堅韌和團結，也就是我們現在所提倡的團隊精神。團隊精神的內涵很豐富，如班子的團結，員工的團結，企業上下的團結，以及與用戶的團結等等。一言以概之，團結就是力量，團結就出戰斗力，團結就無往而不勝。因此，維護團結是企業對員工提出的基本要求，也是每個員工的基本義務。企業上下如果不能做到團結，就必將組織渙散、軟弱無力，在激烈的市場競爭中敗下陣來。我們每個員工都必須像愛護自己的眼睛一樣，自覺維護企業的團結，與公司決策層保持高度一致。要堅持和健全民主集中制，靠制度來維護企業的團結。團結不是一團和氣，也不是強制壓服，而是通過健康健全的民主生活來實現的。要認真執行各項規章制度，并把維護公司權威與發揮主觀能動性、創造性結合起來。對違反規章制度，不論涉及誰，都要嚴肅處理，以維護企業紀律的嚴肅性和團結。作為員工，我們應找準自己的位置，自覺樹立團結合作意識，堅持真理、修正錯誤，胸襟寬闊、從善如流，嚴于律已、寬以待人。對一切有害于團結的言論和行為，應開展積極健康的思想斗爭，勇于批評與自我批評，以消除誤解，形成共識，維護團結，凝聚力量，最終實現我十二冶規劃的宏偉藍圖，相信一流的團隊終將創造美好的未來。最后我想說： Action is power！

行動就是力量，團隊就是未來。我的演講完畢，謝謝大家！