第一篇：淺談商務(wù)談判的談判策略及雙贏的解決方案

淺談商務(wù)談判的談判策略及雙贏的解決方案

【摘要】隨著我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國各企業(yè)和單位所面臨的國際商務(wù)談判越來越多。商務(wù)談判中因為雙方都希望獲得利益的最大化，常常面臨利益的沖突。本文認為，了解各國商人談判的特點、做好充分的談判準備可以在一定程度上預防這些沖突的激化，談判策略的恰當運用也可以在一定程度上避免沖突。當沖突出現(xiàn)時，要將人的問題與實質(zhì)利益相區(qū)分，創(chuàng)造雙贏的解決方案，借助客觀標準解決談判利益沖突問題。

【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判

利益沖突

預防

解決

國際間的商務(wù)交往是國際關(guān)系的重要內(nèi)容，是和平時期國際交往的主旋律。隨著我國市場經(jīng)濟的推進和對外開放的進一步擴大，國際商務(wù)談判作為商戰(zhàn)的序幕，已越來越頻繁地出現(xiàn)在經(jīng)濟中。

所謂談判，其一般含義是指在社會生活中，人們?yōu)闈M足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協(xié)商。曾有人說：“生活本身就是一系列無休止的談判”，這也是不無道理的。而商務(wù)談判，是指談判雙方為實現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易，對多種交易條件進行的協(xié)商。隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展，商品概念的外延也在擴大，她不僅包括一切勞動產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此，商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術(shù)引進與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。

隨著我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國各企業(yè)和單位所面臨的國際商務(wù)談判越來越多。談判是一種進行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達成某項聯(lián)合協(xié)議。談判又是一系列情勢的集合體，它包括溝通、銷售、市場、心理學、社會學、自信心以及沖突的解決。商務(wù)談判的最終目的是雙方達成協(xié)議，使交易成功。如何有效避免談判中僵局的出現(xiàn)而使談判獲取成功？當沖突和矛盾出現(xiàn)時又如何化解呢？本文將對此做出探討。

一、了解各國商人的特點是國際商務(wù)談判必備的常識

國際商務(wù)談判要面對的談判對象來自不同國家或地區(qū)。由于世界各國的政治經(jīng)濟制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們在商務(wù)談判中的風格也各不相同。在國際商務(wù)談判中，如果不了解這些不同的談判風格，就可能鬧出笑話，產(chǎn)生誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機。如欲在商務(wù)談判中不辱使命，穩(wěn)操勝券，就必須熟悉世界各國商人不同的談判風格，采取靈活的談判方式。下面我們僅就幾種國際商務(wù)談判中常見的客商情況加以說明。

1.美國人

美國是中國的一個重要貿(mào)易伙伴，美國人是我們在國際商務(wù)談判中的常見對手，他們性格開朗、自信果斷，辦事干脆利落，重實際，重功利，事事處處以成敗來評判每個人，所以在談判中他們干脆直爽，直接了當，重視效率，追求實利。美國人習慣于按照合同條款逐項進行討論，解決一項，推進一項，盡量縮短談判時間。他們十分精于討價還價，并以智慧和謀略取勝，他們會講得有理有據(jù)，從國內(nèi)市場到國際市場的走勢甚至最終用戶的心態(tài)等各個方面勸說對方接收其價格要求。（轉(zhuǎn)載請標出：全文來自“論文快車”網(wǎng) http://www.tmdps.cn）美國人在談判某一項目時，除探討所談項目的品質(zhì)規(guī)格、價格、包裝、數(shù)量、交貨期及付款方式等條款外，還包括該項目從設(shè)計到開發(fā)、生產(chǎn)工藝、銷售、售后服務(wù)以及為雙方能更好地合作各自所能做的事情等，從而達成一攬子交易。同美國人談判，就要避免轉(zhuǎn)彎抹角的表達方式，是與非必須保持清楚，如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發(fā)雙方的利益沖突，甚至使談判陷入僵局。

2.日本人

日本人深受中國傳統(tǒng)文化的影響，儒家思想道德意識已深深地沉淀于日本人內(nèi)心的深處，并在行為方式上處處體現(xiàn)出來。日本是一個島國，資源缺乏，人口密集，具有民族危機感。這就使日本人養(yǎng)成了進取心強，工作認真，事事考慮長遠影響的性格。他們慎重、禮貌、耐心自信地活躍在國際商務(wù)談判的舞臺上。他們講究禮節(jié)，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧的人際關(guān)系，重視商品的質(zhì)量。所以在同日本人打交道時，在客人抵達時到機場接機，在談判后與客人共進晚餐、交朋友，都是非常必要的，這些都可以在一定程度上避免沖突的出現(xiàn)。

3.韓國人

近十年我國與韓國的貿(mào)易往來增長迅速。韓國以“貿(mào)易立國”，韓國商人在長期的貿(mào)易實踐中積累了豐富的經(jīng)驗，常在不利于己的貿(mào)易談判中占上風，被西方國家稱為“談判的強手”。（轉(zhuǎn)載請標出：全文來自“論文快車”網(wǎng) http://www.tmdps.cn）在談判前他們總是要進行充分的咨詢準備工作，談判中他們注重禮儀，創(chuàng)造良好的談判氣氛，并善于巧妙地運用談判技巧。與韓國人打交道，一定要選派經(jīng)驗豐富的談判高手，做好充分準備，并能靈活應(yīng)變，才能保證談判的成功。

4.華僑商人

華僑分布在世界許多國家，他們鄉(xiāng)土觀念很強，勤奮耐勞，重視信義，珍惜友情。由于經(jīng)歷和所處環(huán)境的不同，他們的談判習慣既與當?shù)厝擞袆e，也與我們大陸人有所不同。他們作風果斷，雷厲風行，善于討價還價，而且多數(shù)都是由老板親自出面談判，即使在談判之初由代理人或雇員出面，最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的個人情況，以真情打動他就至關(guān)重要。

以上介紹的只是世界主要貿(mào)易國家或地區(qū)的主要談判風格，重要的是我們應(yīng)從中悟其真諦。當然，隨著當今世界經(jīng)濟一體化和通訊的高速發(fā)展以及各國商人之間頻繁的往來接觸，他們相互影響，取長補短，有些商人的國別風格已不是十分明顯了。因此，我們既應(yīng)了解熟悉不同國家和地區(qū)商人之間談判風格的差異，在實際的商務(wù)談判中更應(yīng)根據(jù)臨時出現(xiàn)的情況而隨機應(yīng)變，適當?shù)卣{(diào)整自己的談判方式以達到預期的目的，取得商務(wù)談判的成功。

二、做好談判前的準備工作是預防沖突激化的有效手段

第二篇：雙贏談判策略與技巧.專題

雙贏談判策略與技巧 ● 課程背景： 要么戰(zhàn)爭，要么談判。在人類的歷史上，這個選擇始終擺在人類的面前。縱觀古往今來，人類的歷史綴滿了談判，而當今的世界更是一張巨大的談判桌。迄今為止，沒有什么可以比談判讓我們更快捷、更合理、更方便的獲得價值。無論是政治爭端，還是貿(mào)易糾紛；無論是供應(yīng)采購，還是商業(yè)糾紛；無論是升職加薪，還是勞資糾紛；無論是拆遷補償，還是賠償糾紛；無論是銷售租賃，還是家庭糾紛。在我們每個人工作、生活的方方面面，談判無處不在。出色的談判能力與高超的談判技巧，正在成為每個人的一項基本素質(zhì)和競爭能力。談判對事業(yè)、生活發(fā)揮的巨大影響，已經(jīng)到了不能忽視的地步。如何成為真正的談判高手？如何與其他的談判高手過招？如何在各種商務(wù)活動乃至人生的各個場合應(yīng)對自如？答案是：需要完全專業(yè)的訓練。本課程凝結(jié)了談判專家的經(jīng)驗與研究，融中西方博弈智慧于一爐，是現(xiàn)代職業(yè)人士提升談判能力，企業(yè)訓練業(yè)務(wù)精英必備的專業(yè)訓練課程。● 課程收益：（1）讓學員了解自己在談判風格上的優(yōu)缺點，把握談判要領(lǐng)；（2）讓學員熟練掌握談判的競爭層面和合作層面，有效地發(fā)揮談判的創(chuàng)意層面，創(chuàng)造各種成交的可能；（3）讓學員深刻認識到哪些是在談判中鼓勵使用的行為和哪些是避免使用的行為，并通過演練能有效的掌握以在實際中應(yīng)用；（4）學會使用在商務(wù)談判中的策略。● 授課方式 ：案例研討、故事分享、角色演練、心理測試、小組討論、管理模擬等互動形式，輕松活潑，在自然而然中學習談判。● 課程大綱： 第一單元 正確認識談判

一、什么是談判 1.談判的核心要義是什么 2.如何判斷什么是一次成功的談判

二、談判的六個階段

三、談判的五項原則

四、談判的四個種類 第二單元 談判就是一場心理大戰(zhàn)

一、談判的需要和動機

二、談判者的氣質(zhì)和性格是如何影響談判進程與結(jié)果的

三、談判者的心理特征都有哪些？如何在談判中識別和應(yīng)用

四、為什么會有談判的心理挫折？如何來應(yīng)對 第三單元 談判的武器就是語言

一、談判的語言都有哪些？使用這些語言的技巧又是什么？ 1.書面語、口語、電子語 2.外交語言、法律語言、軍事語言、文學語言、商務(wù)語言 3.有聲語言、無聲語言

二、談判語言使用必須掌握的策略和禁忌

三、如何錘煉和綜合應(yīng)用自己的談判語言，使其成為自己在談判中的巧實力

四、談判中的提問和回答技巧

五、學會談判的空間語言和物質(zhì)語言的使用技巧 第四單元

談判開局階段的策略和技巧

一、收集信息對談判至關(guān)重要 1.談判對手的信息重點要關(guān)注哪些？ 2.如何研判對方公司的技巧 3.對手信息的收集途徑與收集技巧 4.研究對手信息的四個辦法

二、組建談判班子的要點有哪些

三、如何進行談判班子的分工與合作更有效

四、如何唱好“紅”“白”臉的技巧

五、談判場地的選擇技巧 1.主場談判的有利因素 2.客場談判并非一無是處 3.中立場地的選擇門道

六、如何開局是談判開始階段的首要重點 1.良好開局的四個秘密 2.開局話題的選擇技巧 3.營造開局氣氛的技巧 4.開局時要把握的四個策略 第五單元 談判磋商階段的策略和技巧

一、在談判中應(yīng)該怎樣正確報價 1.報價時要嚴守的原則 2.到底是先報價還是后報價 3.先報價的利弊和技巧 4.后報價的利弊和技巧

二、報價都有哪些模式可以遵循 1.西歐式報價的適用場合 2.采用日本式報價的技巧

三、使用報價的六個策略維護自身利益

四、如何做出恰當?shù)挠憙r 1.巧妙的討價方式一定要掌握 2.討價的三大策略 3.討價的技巧

五、怎么來還價 1.還價都有哪些有利方式 2.掌握確定還價起點的技巧

六、在討價還價的交鋒中感受談判的魅力 1.討價還價的8大計謀 2.化解談判僵局的7大策略

七、在讓步中獲得利益的訣竅 1.讓步的8條原則 2.使讓步成為以退為進的方法 3.可以選擇的6種讓步方式 4.必須掌握迫使對方讓步的5大策略 5.必須領(lǐng)悟如何阻止對方迫使我方讓步的5大策略 第六單元 談判成交后不要忽視的地方

一、完成談判合同的簽訂要仔細審視的地方

二、合同的履行要加強管理

三、合同的糾紛要做好處理的預案 第七單元 談判的禮儀

一、良好的談判禮儀是談判素質(zhì)的綜合體現(xiàn)

二、談判禮儀的主要方面 1.會面、會見 2.宴會、接待 3.會談場地布置

三、各國談判風格 ● 授課專家：劉大洋老師 經(jīng)濟學學士，傳播學碩士，管理學博士。國學領(lǐng)導智慧的開拓者，中國式雙贏談判理論的創(chuàng)始人，中國特色危機管理的開拓者，中國職業(yè)商數(shù)理論與實踐的領(lǐng)導者。中山大學管理學院EDP特邀講師，廣州市市政府培訓中心特邀講師，長期從事新聞媒體采編及管理工作，曾擔任深圳市知名商會專職副會長兼秘書長，并擔任央企高管，在內(nèi)地與香港從事管理工作。完善的學歷結(jié)構(gòu)，豐富的職業(yè)歷練，深入的獨立觀察，廣泛的社會交往，豐沛的知識積累，宏觀的戰(zhàn)略眼光，造就了不可多得的管理理念與素養(yǎng)，培養(yǎng)了難能可貴的培訓方法與技巧。幽默詼諧的談吐，深

入淺出的引導，旁征博引的表達，舉重若輕的思考，洞若觀火的剖析，將歷史悠久的東方管理智慧與精確演繹的西方管理理論完美集合，以中體西用為宗旨，以學貫中西為原則，對案例教學、情景授課、心靈啟迪的精準把握游刃有余，使受訓學員既學習了邏輯嚴密的推理，也體會到醍醐灌頂?shù)膯l(fā)，更領(lǐng)悟到縱橫人生的大道。讓學員從技巧的學習開始，提高到到理論的全面掌握，最后提升為人生的境界、胸懷、眼光、能力。主講課程： 國學領(lǐng)導智慧、團隊管理能力提升、中國式雙贏談判、中國特色危機管理、中國職業(yè)商數(shù)提升等。服務(wù)過的部分客戶： 廣東電信、廣東移動、廣東農(nóng)業(yè)銀行、深圳能源集團、香港林立電子、日立電梯、聯(lián)合證券、南方航空、深圳芭堤雅酒店、深圳四川大廈、東莞虎門港管委會、佛山聯(lián)通、華展物流、中聯(lián)地產(chǎn)、亞洲國際酒店、安徽商旅、廣州富力地產(chǎn)、合生創(chuàng)展、浙江新柴控股、浙江聯(lián)達化纖、奇勝電器、廈新電子、中國石化、許繼電氣、工商銀行、民生銀行、廣州聯(lián)眾、德爾福派克等。----------------------------雙贏談判策略與技巧 2012年8月25-26日 廣州 | 2012年11月17-18日 廣州 【參加對象】企業(yè)中高層管理人員、采購精英、銷售精英等需做談判的相關(guān)管理人員等。【參加費用】3200元/人（含資料費、培訓費、茶點，食宿費用自理）【課程熱線】4OO-O33-4O33（森濤培訓，提前報名可享受更多優(yōu)惠，歡迎來電咨詢）【內(nèi)訓服務(wù)】本課程可根據(jù)客戶需求提供內(nèi)訓服務(wù)，咨詢電話：（O2O）34O7125O

第三篇：淺談如何創(chuàng)造雙贏談判結(jié)果

淺談如何創(chuàng)造雙贏談判結(jié)果

摘要

隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展，世界越來越密切的成為一個有機的整體。然而由于不同的主體性所代表的利益的不同，因而雙方就需要通過一定的途徑來實現(xiàn)自己的目的，這時談判就應(yīng)運而生了。談判的目的是為了使雙方(有時是多方)達成一項都獲得某種程度利益的相互交換的協(xié)議。但無論何種談判，最終都應(yīng)該力求達到最令雙方各有所得的“雙贏”結(jié)局。為此，本文通過對它的概念.原因以及途徑等方面展開論述，就如何創(chuàng)造“雙贏”的談判結(jié)果談?wù)勛约旱目捶ā?/p>

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 雙贏 原則 策略 途徑

前言

商務(wù)談判（Business Negotiations），是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自利益的一種方法和手段。“雙贏談判”是把談判當作一個合作的過程，在利益與需求上存在一定的矛盾時通過談判來化解矛盾，并嘗試和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使沖突更少、費用更合理、風險更小。所以從倡導和發(fā)展趨勢的角度說，“雙贏談判”無疑是解決矛盾、保證雙方利益和需要的最好途徑，但是在實際工作中“雙贏談判”卻有著諸多障礙。因此如何創(chuàng)造雙贏的談判結(jié)果，就成了談判雙方最關(guān)心的問題。

正文

一、商務(wù)談判的基本方法和基本原則：

談判一般分為3個層次，即競爭型談判、合作型談判和雙贏談判。其中競爭型談判和合作型談判有可合起來成為“零和談判”，即有輸有贏的談判，一方有所得勢必另一方有所失的談判方式。“雙贏談判”就是通過談判，雙方經(jīng)過協(xié)商所達成的使雙方利益都得到相應(yīng)滿足的一種談判方式，隨著世界的緊密性不斷的加強，雙贏談判的方式會越來越成為人們所追求的目標。換句話也就是說，雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在得，并且這也正逐漸成為一種時尚。為了實現(xiàn)這一目標，談判者應(yīng)該把握一下原則：

1、堅持利益為本

談判就是為了解決利益矛盾，尋求各方都能接受的利益分配的方案。因此在談判中要緊緊著眼于利益，而不是立場，因為常常在相反的立場背后。

2、堅持互惠互利

商界人士在準備進行商務(wù)談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。

3、堅持客觀標準

在談判過程中，一定要用客觀標準來談判。這些客觀標準，包括等價交換、國際慣例、法律法規(guī)等。比如，甲方向乙方購買一臺設(shè)備，甲方希望低價，乙方希望高價，如何確定一個公平的價格，既要考慮設(shè)備制造成本，又要參考同類設(shè)備的市場價格。只有這樣堅持客觀標準。才會使談判有更高的效率。

4、堅持求大同存

談判既然是作為謀求一致而進行的協(xié)商洽談，本身意蘊涵談判各方在利益上的“同”、“異”，因此，為了實現(xiàn)成功的談判，必須認準最終的目標，求大同，同時要發(fā)現(xiàn)對方利益要求上的合理成分，并根據(jù)對方的合理要求，在具體問題上采取靈活的態(tài)度、變通的辦法，做出相應(yīng)的讓步舉動，這樣才能推動對手做出讓步，從而促使談判有一個公正的協(xié)議產(chǎn)生。

5、知己知彼的原則

知彼，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習慣、談判風格和談判經(jīng)歷。不要違犯對方的禁忌。“知己”，則就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準備資料、數(shù)據(jù)和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。

6、平等協(xié)商的原則

談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準確的數(shù)據(jù)、嚴密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

7、人與事分開的原則

在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關(guān)系時，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。

8、禮敬對手的原則

禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個進程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現(xiàn)出對對方不失真誠的敬意。就目前來說，隨著中國市場經(jīng)濟的發(fā)展及市場細分的深入，產(chǎn)、供、銷一體化的企業(yè)越來越少，更多的企業(yè)要依賴與其它企業(yè)的合作，完成產(chǎn)品到貨幣的變現(xiàn)過程。這就使得企業(yè)間的談判變得日益頻繁和重要，并在一定程度上與企業(yè)及產(chǎn)品的發(fā)展息息相關(guān)。這就使得談判雙方在談判的過程中應(yīng)積極遵循這些原則，以達到雙贏的局面。

二、走向雙贏的六個談判策略

如今，我們應(yīng)該深刻的體會到以詭計及其他信息不對稱手段達成的談判，即便為其中一方取得最大化成果，也只是一錘子買賣；不排除強勢弱勢兩方地位、角色易位，曾經(jīng)被一方壓制過的另一方設(shè)法報復的可能性。因此，我們最應(yīng)追求的，是“雙贏談判，互利互惠”。美國最著名的談判專家赫布·科恩認為，借助談判過程和協(xié)調(diào)談判參與者的需求，是推動雙贏談判實現(xiàn)的基礎(chǔ)。這就要求人們在談判磋商中，要敏銳注意對方的關(guān)注、訴求和興趣，試著用自己的話復述對方的想法，再提出自己的考慮，在基本互信建立之后協(xié)調(diào)需求。了解實現(xiàn)雙贏談判所需三個條件，建立互信、獲得承諾、同對手談判，并對這方面的案例加以研究分析，借鑒他人的經(jīng)驗和教訓，具有極大的理論和實踐意義。

走向雙贏的六個談判策略

第一：耐心

大多數(shù)銷售人員臉上都刻著“饑渴”二字，潛在客戶一眼就可以看出。他們因此知道只要略施心思，故意拖延一下，你一定會給他開出更好的價錢。此時你要做的就是淡定、淡定。第二：提問

通過提問了解潛在客戶的需求，厘清他面對的問題，然后考慮有無別的備選方案。有效的問題可以引導大家集思廣益，并在雙方之間達成更大的理解。第三：傾聽

認真聽對方的發(fā)言，在做出回應(yīng)前細細揣摩其背后的意思。不要隨意打斷或反駁對方。保持開放的心態(tài)有助于你發(fā)現(xiàn)新的戰(zhàn)略和技巧，以便進一步推動雙方之間的合作關(guān)系。

第四：透明化

溝通透明化，避免使用技術(shù)術(shù)語和行話。作為銷售人員，你的任務(wù)是把什么都說得清清楚楚，而不要在你與客戶之間筑起一堵墻。

第五：保持中立

不要隨意作價值判斷，而應(yīng)使用中立、描述性的詞語。不要自詡為老師，而要把自己當作是一個幫助潛在客戶發(fā)現(xiàn)并解決問題的探索者。

第六：創(chuàng)意

當對方糾結(jié)于價錢時，開動腦筋想想別的辦法。例如，給對方提供額外服務(wù)，提供團購價等等。中國有句古話說的好己所不欲，勿施于人。從中我們可以了解到“雙贏談判”強調(diào)的是：通過談判，不僅化解矛盾，同時找到最好的方法去滿足雙方的需要，解決權(quán)利、責任和義務(wù)的分配，如成本、風險、市場和利潤的分配。其追求的結(jié)果是你我都獲得了各自追求的利益。

三、創(chuàng)造雙贏談判結(jié)果的途徑

（一）、換位思考，相互體諒 雖然商務(wù)談判是為了是各自得到最大的利益，但是在談判中，忌索取無度、漫天要價或胡亂殺價，導致談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢談判雙方應(yīng)該將心比心、互相體諒、使得談判順利進行并使得各方得到自己滿意的結(jié)果。但是，這個“將心比心”應(yīng)該在自己可以接受的范圍內(nèi)，并且從長遠來說可以獲得相應(yīng)的利潤。因此談判書房在認真思索自己的需要和利益的同時應(yīng)該站在對方的角度考慮一下對方所希望獲得的利益。并且在此基礎(chǔ)上，談判雙方在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度，問題便可以得到較好的處理。替對方著想，讓對方容易做出決策。如果你能讓對方覺得解決方案既合法又正當，對雙方都公平，那么對方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。

（二）、注意談判各方的需求 ：所謂談判各方的需求就是談判人員通過談判所希望達到的利益和需要。按照馬斯洛的需求層次理論，需求分為生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求。通過這些，談判人員可以發(fā)現(xiàn)談判雙方的共同的需求或者談判雙方可以相互滿足的需求。這樣通過談判不但可以滿足本方的需求有可以使對方的需求得到滿足，這樣可以使雙方的合作關(guān)系得到進一步的發(fā)展和加強，達到雙贏的結(jié)果，為雙方贏得長期的合作伙伴

（三）、創(chuàng)造雙贏的解決方案 ：在許多談判中，談判的結(jié)局之所以不理想。是因為談判者更多的是注重追求單方面利益，堅持固守自己的立場，而從來也不考慮對方的實際情況。可是實踐卻告訴我們，成功的談判應(yīng)該使得雙方都有贏的感覺。只有雙方都是贏家的談判，才能使以后的合作持續(xù)下去，雙方才會在合作中各自取得自己的利益。因此，如何創(chuàng)造性地尋求雙方都接受的解決方案乃是談判的關(guān)鍵所在，特別是在雙方談判處于僵局的時候更是如此。為了推動談判的順利進行，在談判時應(yīng)遵循如下的談判思路和方法：1，將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開。2，充分發(fā)揮想象力，以擴大方案的選擇范圍。3，找出雙贏的解決方案。3，替對方著想，并讓對方容易做出決策

（四）、使用客觀標準，破解利益沖突：在談判過程中，盡管充分理解對方的利益所在，并絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案，同時也非常重視與對方發(fā)展關(guān)系，但還是可能會遇到令人非常棘手的利益沖突問題。若雙方就某一個利益問題爭執(zhí)不下，互不讓步，即使強調(diào)“雙贏”也無濟于事。

四、結(jié)語

有句名言說道：“世界上沒有永恒的敵人，也沒有永恒的朋友，只有永恒的利益。”這句話深刻而直觀地指出談判雙方的共同點——利益。談判活動實質(zhì)就是一個利益交換的過程，找到了共同的利益，就找到了雙方合作的契機。因此如果在談判中能做到以上所述，就一定能達到雙方滿意的結(jié)果，實現(xiàn)雙贏的目的。

參考文獻：

[1]白遠 ,國際商務(wù)談判.中國人民大學出版社，2002.品，2006.[2]王英華，李萱.集團經(jīng)濟研究.論商務(wù)談判中的雙贏原則，2006，[3]汪華林.商務(wù)談判“雙贏”成因淺析.經(jīng)濟問題探索，2006，（07）.[4] 程明明.論商務(wù)談判中的“雙贏”[J].中國集體經(jīng)濟(下半月).2007，(02).[5] 何明敏編著.雙贏談判[M].機械工業(yè)出版社, 2003 [6] 趙素潔.淺議談判雙方關(guān)系的處理技巧[J].產(chǎn)業(yè)與科技論壇.2008，(01).

第四篇：雙贏談判學習總結(jié)

篇一：學習總結(jié)《雙贏談判》2014年11月10日 學習《雙贏談判》總結(jié) 通過《雙贏談判》課程的學習，了解了一些談判的技巧，知道了商務(wù)談判的基本思路和策略，要想真正掌握談判的技巧，把握談判的主動權(quán)，解決談判的矛盾點，做到雙贏，就必須理論和實踐相結(jié)合，在實踐中學，在“戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭”。郭陽道老師講得真好，生動有趣，互動難忘，我聽了那么多課程，就這門課最實用。

何為談判？“談判就是討價還價、互換沖突的行為、一種雙方心理冒險的經(jīng)驗、為滿足各方利益而進行的價值交換過程、人類滿足各自需要而進行的交易活動。”

當然了，我這輩子可能不行了，年齡大了，幾乎沒有坐到談判桌上的可能了，但是，我知道了【討價還價】，我知道了不首先亮出自己的底牌。第一、不受老板的花言巧語所左右。第二、不能被老板弄到【盛情難卻】的尷尬地步。第三、做生意要誠實可信，在互惠互利的基礎(chǔ)上爭取雙贏、爭取利益最大化。

談判有時可能會不平等，但是一定要公平，談判有時會弄到臉紅脖子粗、不歡而散的地步，談判破裂也是常有的事，但是只要雙方有做生意的意向，有共同利益的追求，我們可以找機會重新再坐到談判桌上。談判不一定非要爭個你高我低、你輸我贏、你贏我輸，適當?shù)淖尣剑m當?shù)耐讌f(xié)是為了今后雙方更好的合作，你贏我贏豈不是更好么，中國為加入wto，為爭取最惠國待遇，進行了艱苦而漫長的15年談判。。。眼光要放得遠些。篇二：《雙贏談判技巧》培訓心得

《雙贏談判技巧》培訓心得

談判對于我們每一個人都很重要，因此，我們更要有一定的談判技巧和談判方式方法，尋求雙贏合作機會。非常感謝公司領(lǐng)導讓我參加這次培訓，這也是提高自身工作能力與工作素質(zhì)的一個機會。

通過兩天聽課學習到了以下幾個方面的知識：

1、要有一定的談判技巧，掌握談判心理

所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個過程，這個過程中我們會遇見種種阻擾我們前進的障礙，要想越過這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)，談判沒有誰贏，有的是雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達到了各自的目的，并且在這個結(jié)果達成以后能夠獲得的利益，這是其一。其二是與對方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對談判對手有一個深入細致的了解，這樣在談判過程中才會更好的與客戶進行良好的溝通。在物業(yè)管理服務(wù)工作中，將這兩點應(yīng)用在同業(yè)主的溝通中也是非常好的辦法。

2、談判的目的是雙贏，不是一決雌雄

在新的市場環(huán)境下，談判的目的是使雙方合作獲取共同的利益，這樣才能獲得持續(xù)的利益增長。即自己的成功并不需要對方失敗，而是建立在雙方合作共贏基礎(chǔ)上的。

3、談判的目標是達成目標，而非使對方屈服談判的目的是取得既定的目標，而不是要使對方屈服，也不是證明對方錯誤。所有的策略都是為實現(xiàn)目標服務(wù)的。要在談判過程中克服人性中的弱點，時刻以達成目標為基準，而不是一味的要壓倒對方。

4、談判準備是決定成敗的關(guān)鍵

談判是一場針鋒相對的斗爭，勝敗決定于談判之外。一場談判的成敗往往決定于雙方對信息的掌握，對自己和對手的信息掌握的越多，在談判中就越有主動權(quán)，在談判過程中雙方討價還價是不可避免的，清楚自己和對方的利益點和底線才能以最少的代價換取最大的利益，因此，談判前的準備是決定成敗的關(guān)鍵。

5、談判過程要講策略 談判過程既是實力的較量，也是智慧的碰撞。要根據(jù)自己和對方的特點制定合適的策略，同時也要識別對手的策略，或?qū)⒂嬀陀嫞瑢崿F(xiàn)乙方的談判目標。制定策略要有選擇性，要能夠與時俱進，再好的策略如果沒有執(zhí)行時根據(jù)實際情況的變通也是難以達成目標的。

在實際工作中，在和業(yè)主談判時，首先，了解談判的業(yè)主。針對業(yè)主提出的問題，先主動換位思考，站在他的角度去說，看看他的反應(yīng)。

其次，就問題做出提問，讓他也換位思考，然后再進行深入細致的談判，從而把握問題的癥結(jié)所在。弄清楚對方真正在乎的是什么，再來做談判分析及調(diào)整對策。

最后，通過迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。我們可以利用自己在主場的優(yōu)勢，實施這種技巧。課程的內(nèi)容比較多，也給了我很多的感觸，與人交流是我們每天必須經(jīng)歷的，可是怎樣交流如何交流，運用這種談判的知識，會讓我們的工作更加的順暢，更加愉快，同時也會給我們一種巨大的榮譽感，積極主動地面對我們的生活，懂得包容、理解、關(guān)心和愛，我們的幸福指數(shù)才會越來越高，我們的生活中每天都是談判場，進行著我們各自的談判，掌握好技巧，決定權(quán)在我們手里！謝謝！篇三：雙贏談判心得學習《雙贏談判》學習心得

談判對于我們每一位都很重要，我們更要有一定的談判技巧和談判方式方法4月27日我參加了公司組織的《雙贏談判技巧培訓》，通過學習，加深了對談判的理解和認識。

所謂雙贏就是雙方以贏利為目的，在雙贏談判是雙方本著贏利、合作及誠意的前提下，根據(jù)合作事宜進行友好蹉商達到共識進而合作的目的。

在談判中，拿出彼此誠意、切實有效的合作事宜，在大的方向和原則不違背的前提下權(quán)衡爭取，以長久健康合作為目標。在談判中我學習到以下幾點：

1、要有一定的談判技巧，主要是掌握談判心理。

所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個過程，這個過程中我們會遇見種種阻擾我們前進的障礙，要想越過這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)，談判沒有誰贏，有的是雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達到了各自的目的，并且在這個結(jié)果達成以后能夠獲得的利益，與對方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對談判對手有一個深入的了解，這樣在談判過程中才會更好的與客戶進行良好的溝通

2、談判的目的是雙贏，不是一決雌雄

在新的市場環(huán)境下，談判的目的是使雙方合作獲取共同的利益，這樣才能獲得持續(xù)的利益增長。即自己的成功并不需要對方失敗，而是建立在雙方合作共贏基礎(chǔ)上的。

3、談判的目標是達成目標，而非使對方屈服

談判的目的是取得既定的目標，而不是要使對方屈服，也不是證明對方錯誤。所有的策略都是為實現(xiàn)目標服務(wù)的。要在談判過程中克服人性本省的弱點，時刻以達成目標為基準，而不是一味的要壓倒對方。

4、談判準備是決定成敗的關(guān)鍵

談判是一場針鋒相對的斗爭，勝敗決定于談判之外。一場談判的成敗往往決定于雙方對信息的掌握，對自己和對手的信息掌握的越多，在談判中就越有主動權(quán)，在談判過程中雙方討價還價是不可避免的，清楚自己和對方的利益點和底線才能以最少的代價換取最大的利益，因此，談判前的準備是決定成敗的關(guān)鍵。

5、談判過程要講策略

談判過程既是實力的較量，也是智慧的碰撞。要根據(jù)自己和對方的特點制定合適的策略，同時也要識別對手的策略，或?qū)⒂嬀陀嫞瑢崿F(xiàn)己方的談判目標。制定策略要有選擇性，要能夠與時俱進，再好的策略如果沒有執(zhí)行時根據(jù)實際情況的變通也是難以達成目標的。

課程的內(nèi)容很多很多，這些精華對我來說有著很大的觸動，原來談判可以這樣的有趣，與人交流其實是我們每天必須經(jīng)歷的，可是怎樣交流如何交流，運用這種談判的知識，會讓我們的工作更加的順暢，更加愉快，同時也會給我們一種巨大的榮譽感，積極主動地面對我們的生活，懂得包容、理解、關(guān)心和愛，我們的幸福指數(shù)才會越來越高，我們的生活中每天都是談判場，進行著我們各自的談判，掌握好技巧，決定權(quán)在我們手里!二〇一三年四月二十七日 審計中心-周芹

第五篇：雙贏談判技巧考試題

一、單選題：

1.一個成功的談判者，在談判上的勝利，在于（A）

A、達成自己的重要目標B、雙方進行意志力的較量C、探求利益D、堅持自己的立場

2.談判過程中，作為一個有效率的傾聽者，應(yīng)具備一些必備素質(zhì)，以下錯誤的是：（D）

A、仔細傾聽B、注視對方C、領(lǐng)會言外之意D、提出反面的建議

3.在使用（D）

A、讓步策略B、角色策略C、底線策略D、時間策略

4.有時客戶提出的要求，是我們不能滿足的，就需要運用（B）

A、降低價格B、尋求可變因素滿足真正需求C、承諾更多的服務(wù)D、斷然拒絕對方

二、多選題：

1.構(gòu)成談判的三個要素是：（A、B、C）

A、你可以改變條款B、資源及資源的供應(yīng)渠道有限

C、共同點和分歧點同時存在D、雙方必須完全對立

2.以下表現(xiàn)行為屬于軟弱談判法的是：（A、B、D）

A、對人對事都溫和B、屈服于壓力C、提出威脅D、容易改變自己的立場

3.以下表現(xiàn)行為屬于原則談判法的是：（A、C、D）

A、對人溫和，對事強硬B、提出價錢C、服從原則但不屈從壓力D、重點放在利益上

4.談判過程中，提問的目的是：（A、B、C、D）

A、收集資料 B、透視對方的動機與意向 C、鼓勵對方參與意見 D、測定意見是否趨于一致

5.原則談判法的法則是：（B、C、D）

A、重點放在立場B、人與問題分開C、尋求更多可能的選擇D、樹立標準，按標準裁決

5.以下屬于成功談判者的特征的是：（ABCD）

A、智商與情商B、心理學和行為學知識C、自我情緒控制D、業(yè)務(wù)專家

三、填空題：

1.談判是人們?yōu)榱耍ㄟ^而爭取達到意見一致的行為和過程。

2.談判作為一種競爭活動，滿足雙方需求的活動，有三個層面：、、創(chuàng)意層面。

3.談判者有四種不同的風格分別是：、、、。你個人認為自己最需要加強的是方面。

4.關(guān)鍵談判步驟“RUSE——妙計”模式，R：；U：；S：；E：。

5.在談判前，盡可能列出 解決某一問題 的 多種方案 組合，利于達成協(xié)議，使談判順利進行。

四、簡答題

1，在做談判準備的時候，你需要準備什么？

2，回憶你目前的一個客戶，他提出的一些要求是你現(xiàn)有條件不能滿足的，你會怎樣通過訊找可變因素，使得談判可能還有機會成交？