第一篇：商務談判雙贏

商務談判“雙贏”成因淺析

【摘 要】

隨著社會的發展，商務談判中的“雙贏”理念漸漸被人們所推崇。當雙方都樹立了“雙贏”的理念時，對談判的順利進行和雙方利益達到最大化都有促進作用。因此，研究談判中如何實現“雙贏”有著積極重要的現實意義。本文將通過理論闡述和案例來分析商務談判中的障礙、關系、原則以實現“雙贏”的成因

【關鍵詞】

商務談判 雙贏 障礙 關系 原則 途徑 利益

【引言】

談判有兩種基本方法，“零和談判”和“雙贏談判”。“零和談判”就是有輸有贏的談判，一方所得就是另一方所失。“雙贏談判”就是通過談判找到一種雙方都贏的方案。本文即將展開介紹的就是“雙贏談判”。

商務談判是經濟貿易工作中不可缺少的重要環節，它的顯著特點是商業性和對抗性。商務談判過程的本質是雙方（或多方）當事人的博弈過程。談判中各方充分利用談論技巧、策略，在追求自身最佳得益的前提下，獲取最有利的交易條件。但談判的結果并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，談判雙方首先要樹立“雙贏”的概念。應該承認，商務談判中充滿著各種各樣的矛盾和沖突，而關鍵是我們如何運用有效的手段找到相應的解決方案。如果談判能夠達到以“雙贏”為結局，讓談判雙方有一種更快樂和更安全的感覺，就達到商務談判的目的。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應重視并設法找出雙方實質利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法尋求最大利益的實現

商務談判中的“雙贏”是把談判當作一個合作的過程，視談判對手如伙伴，與對方共同尋找滿足雙方利益的方案。實現雙贏的前提是雙方都要樹立“雙贏”這個概念，并為此共同努力。然而在很多的談判中，雙方往往過于堅持自己的利益，使談判難以實現真正的雙贏，這樣對雙方以后的長遠合作會產生負面的影響，有時甚至導致談判破裂。

1雙贏談判中的障礙

商務談判是為了就不同的要求和想法進行磋商，最終達成協議，使交易成功。現在，人們也越來越重視雙贏的談判，這種談判方式不僅能夠節約雙方的時間，提高談判的效率，而且對雙方長期的友好合作有著重要的作用。然而，在很多的國際商務談判中，談判者依 然會過分追逐己方利益，以達到自己的利益最大化，這樣使得雙贏的談判難以實現。在許多談判中，導致談判難以實現雙贏主要有以下四個障礙。

1.1盲目堅守自己的立場

商務談判中，立場是談判一方向另一方公開提出的，利益是談判者一般不明確提出來的，但卻是談判者真正要追逐的目標。例如，在貨物運輸談判中，買方要求的“不要分批裝船和轉船”以及賣方堅持的“轉船”，就是談判雙方的立場，而買方“擔心貨物破損而遭受損失”以及賣方“擔心由于不能及時發貨而發生占港費和其他費用”，是雙方各自追求的實質利益。

很多談判者往往錯誤地認為談判只是在雙方的立場之間達成一個雙方都能接受的條件。看到對方堅持立場，也盲目不愿意放棄自己既有的立場，在立場問題上與對方討價還價，找不到滿足雙方利益的解決方案。

1.2過分關注一次性交易所得利益

談判者如果想和對方建立長期的業務關系，一般會比較重視與對方的第一次合作。會盡量采取互惠式的談判方式，使雙方的利益達到均衡。然而，現在進出口貿易的競爭越來越大，客戶往往有更多的選擇。比如一個客戶和這個企業已經有過幾次合作，一旦它找到別的企業能夠提供更優惠的條件，它便很容易去和另一個企業合作。在這樣的形勢下，談判雙方都不會刻意地去維護與對方的關系，在交易中都盡力使自己獲得更多的利益。

1.3誤認為一方所得即另一方所失

在商務談判時，談判者往往首先考慮各自的利益，他們認為利益是一定的，別人多拿了，自己就會少拿了。因此，雙方就在分割利益上下功夫，而沒有把注意力放在尋找使雙方利潤空間擴大達到共贏的方案上面。其實，雙方可以通過各自的努力使成本降低，擴大雙方的共同利益。

1.4談判對手的問題始終該由他們自己解決。

很多談判者可能認為在談判中對方遇到的問題理所應當由對方去想辦法解決，而且把談判當作一種競爭，不是你贏就是我贏。在這種情況下，雙方得不到有效的溝通，對實現共贏加大了難度。

2談判過程中沒有處理好以下幾種關系: 2.1 表面立場和實質利益的關系

在商務談判中,立場是談判一方向另一方公開提出的,看起來非常值得對方尊重和理解的交易原則。它通常是具體的、明確的。可以肯定地說立場是談判的基礎,沒有立場就沒有見解和觀點,談判也就不能進行。而利益是隱藏在立場背后的真正要求。在處理立場和利益的關系時很多談判者都有思維慣性,認為立場是不能放棄的,放棄或改變立場就意味著妥協和讓步,意味著軟弱,甚至會覺得很丟“面子”,尤其對國內的很多談判者而言,丟面子就意味著失尊嚴,是不能容忍的。基于這種認識,很多談判者總是固執己見,盲目堅守自己的立場,其實,堅持立場和堅守利益不同,雖然堅持立場的出發點是為了維護利益,但實際結果卻并非如此。同時一些談判者又不注重與對方的溝通,看不到對方立場背后的真正利益,在立場問題上與對方討價還價,找不到滿足雙方利益的解決方案。

在商務談判中,談判者真正的目標應是滿足雙方追求的實質利益。從表面上來看,談判有著不同的主題和內容,但實際上所有的談判者都是帶著“利益目的”來參加談判的。談判者對立場的正確態度是:承認雙方立場的差異性,同時也應該認識到,只要對利益無損,必要妥協是正常的。每一種利益都有多種滿足的方式和要求,不能輕率地固守某一種鮮明的立場。有經驗的談判者經常在己方立場轉換的同時也敦促對方進行立場的改變,以達到談判的理想結果。

2.2 物質利益和軟利益的關系

談判中的利益是一個很廣泛的集合體,它既包括物質性的利益即有形價值物體的“硬利益”,也包括非物質性利益即無形價值如關系、印象、影響等因素的“軟利益”。一般而言,商務談判者對雙方合作時間的長短的預期,會決定其在談判時對兩種利益的關注程度:如果談判者認為雙方合作時間是有限的,也許只會發生一次交易,雙方都不會刻意地維系與對方的關系,比如你要買一臺汽車,我想你一定會用盡各種辦法來壓低其售價,你不會考慮是否會與銷售商的關系搞僵,因為車輛的售后服務和維修與銷售商無關,所以沒有必要和他保持良好的長期合作關系。如果談判者認為, 本次談判對現實影響范圍大,影響時間長則軟利益是必須考慮的極其重要的因素。在談判時,物質利益和軟利益同樣重要。面對利益,談判者應拋棄“獨占一個大餅”的傳統談判思想,雙方之所以談判,就是因為都不能獨得利益,都需要與對方分享,雖然因為談判雙方的實力、技巧等各不相同,最后的談判結果很難完全均等,但談判的前提應該是雙贏的。這樣才能為長遠合作奠定基礎。如果每次談判都“孤注一擲”,只盯眼前利益不顧關系,談判就會因缺乏誠意而失去對方的配合,不但物質利益不能得到,軟利益也會喪失殆盡。

在商務談判過程中,談判雙方確有為爭取自身利益最大化的對抗關系,但更重要的還是合作關系,是為了合作才有的暫時對抗。所以在談判中,為促進雙方的合作關系,談判者首先要樹立“雙贏”的談判理念,無論談判者采用什么談判原則、談判方法和談判手段,都要使談判的結局對雙方都有利,讓雙方都有“贏”的感覺。

在處理物質利益和軟利益的關系時要有理性的心態,首先軟利益是關鍵,因為它會影響雙方今后的再次合作,關系到雙方的長遠利益,因此,這次談判對未來關系產生動力或是阻力,就變得非常重要。有時,維護持久關系比一次談判結果還重要。即使今后合作的可能性不大,也不要在這次談判中給對方留下不好的印象,因為這會在業界樹立不良的口碑,進而影響與其他經濟主體的合作。尤其是中國文化重視人際關系,鼓勵和諧,經常將談判作為實現雙方相互信任,從而建立和保持長期合作關系的工具。在談判過程中,關系好,利益才能協調好。利益可能消失,關系則涉及長久。其次在企業為開拓市場進行談判時,企業為了求得在市場占一席之地,可能會奉行“先市場,后利潤”的經營理念,在談判時,犧牲現實的物質利益,以求與對方建立良好的關系,以求得與對方可持續合作的機會。但無論如何,不能在談判中過分退讓,這樣一是使企業蒙受損失,同時又使對方認為自己“軟弱可欺”,從而在未來的談判中變本加厲,使本方無法從交易中獲得應得利益,從而失去合作的意義。

2.3舍與得的關系

談判本身是理智的取舍過程,沒有“舍”,就沒有“得”。在談判中,只有“舍”才能有“得”,先“舍”才能夠得到更多。所以,談判中必要的一個條件是首先付出,然后才能夠得到更多需要,“舍”也是談判的一個必要條件。同時談判者應明白談判是一個交換過程,那種為達成交易,盲目舍棄利益的做法的不可取的,在舍棄利益時要讓對方知道自己做出讓步是不容易的,而且在做出讓步的同時,也需要對方付出相應的代價或者做出相應的讓步,以獲得自己認為有價值的東西,這樣的談判才是成功的,才是雙贏的。

要處理好舍和得的關系,談判方式非常重要,若是采取縱向談判方式,談判議題互不交叉,不同的議題分開進行討論,這樣往往會出現單方讓步的局面。因為這種談判容易使雙方產生對某一問題的糾纏,容易爭執不下,經過一番較量以后,要么談判破裂,要么一方委曲求全,作出單方讓步,簽定不均衡協議,為以后合作留下陰霾,影響談判雙贏目標的實現。采取橫向談判方式,可以將談判議題橫向鋪開,同時加以討論,這樣雙方很容易在各個不同的議題上進行利益交換,從而達到互惠互利的目的。

在談判中,價格通常是雙方利益分割的焦點,但除價格外,還有許多同樣涉及利益的交易條款,如付款方式、付款期限、交貨期限、交貨方式、風險保證等等,這些議題也和利益息息相關,所以在談判時要做到,諸多議題并重,互為交換條件。如在價格問題上雙方相持不下,可以考慮在價格問題上讓步的同時,盡量爭取從其他條款上與對方交換,爭取互惠互利。常用的對策有:一是可明確告訴對方,我們在這個問題上做出的讓步,是與我們公司的政策相矛盾的,我們回去在公司領導面前也不好交差,因此貴方也應考慮在其他方面(如付款方式等)預以回報,以便我們對公司方面有所交待。提出這樣的要求因為在情理之中,對方通常很難拒絕。這樣談判雙方以舍換得,最終有舍有得。二是當雙方同時要求對方讓步時,可以把雙方的讓步直接聯系起來進行,雙方同時做出讓步,以滿足彼此的要求。這樣,雙方都做出了姿態,顯示了誠意。這種讓步方式雖然在使用時交易色彩濃厚,但和談判的原則并不相悖。使用得當,也有利于達成圓滿的協議。

商務談判過程中要把握的另一個重要原則是對事不對人，就事論事。當談判雙方各執己見時，談判往往容易出現僵局。但無論雙方為了維護各自的利益爭論多么激烈，也無論討價還價多么苛刻，始終都要將人的問題與實質利益區分開來，絕不能話不投機，惡言相向，甚至對號入座，進行人身攻擊。可以從認識、情緒和溝通三個方面來處理問題。

（1）正確地提出看法。可以嘗試以下方法：共同討論彼此的見解和看法；不要用自己的擔心推斷對方的意圖；不要因為自己的問題責怪對方；找尋讓對方吃驚的一些化解沖突的機會；在協議達成時，一定要給對方留面子，尊重對方的人格。

（2）保持適當的情緒，建立融洽的談判氣氛。尤其是在激烈的爭執中，人們往往認為事關重大而有受到威脅的恐懼感，這種恐懼感會產生憤怒。所以，當雙方認識出現偏差時，要學會控制自己的情緒，千萬不能針鋒相對，否則只會導致激烈的爭吵。雙方應達成共識，增強彼此的信心，化解分歧，盡可能達到“雙贏”。

（3）增進溝通。由于文化和歷史背景不同、語義困難、誤解及溝通過程中的噪音的干擾，都可能造成人們出現溝通障礙。有時候雙方意見出現分歧未必一定是由于利益沖突，因此，要明白發生分歧的原因出在哪一個環節，對癥下藥才能有效地解決雙方之間意見的不一致的問題。

3.4客觀標準

在談判過程中，客觀標準的使用起著非常重要的作用。以獨立于雙方意志以外的東西為基礎，即以客觀標準，是解決問題的有效辦法，這樣可以不傷和氣地快速取得談判成果。標準的選擇必須是公正、公平、合法和可行的。在一個公平的機制下進行談判，才能使雙方信服和共同遵守。例如：公平的客觀標準有：市場價值、科學的計算、行業標準、成本、有效性、對等原則、相互原則等；公平的利益分割方法：如大宗商品貿易由期貨市場定價進行基差交易；又如運用輪換法、抽簽法、擲幣法、仲裁法等。

3.5互利互惠

互利互惠是談判的基礎。在商務交往中，談判應根據雙方的需要和要求，按照公平合理的價格，互通有無，使談判的所有參與者各取所需、各償所愿，這樣才能達到一種“雙贏”或“多贏”的局面。

3.6平等協商

“雙贏”的結果建立在平等協商、相互尊重的基礎上，談判的任何一方仗勢壓人、以大欺小，都無法達成“雙贏”。

4實現“雙贏”的途徑

4.1 樹立“雙贏”的理念，與對方進行有效的溝通

“雙贏”理念是指參與談判的任何一方都必須抱著合作的誠意參與談判，談判目的在于尋找使談判雙方均有所獲的方案。在進行談判之前，談判者應當獲取對方盡可能多的信息，并且對這些信息進行篩選分析。在談判過程中，談判雙方就彼此的利益需求進行有效的溝通是十分必要的。當雙方都達成“雙贏”的理念時，談判就不會很盲目，雙方可以根據彼此利益的側重點尋找出共贏的方案，共同解決影響雙方利潤的因素，使雙方的利益都能達到最大化。

4.2替對方著想

在談判者提出交易條件時，也得為對方考慮。假如某種商品包裝不同銷路也不一樣時，賣方可以主動給買方提供銷路好的包裝。如果成本相差不大，賣方可以不提高價格，如果成本較高，賣方可以向買方做出解釋，提出加價要求。這樣買方也會更容易接受，而且對賣方也會產生好感。

4.3適當地讓步

談判中的利益沖突是很常見的，解決沖突的方法之一就是讓步。在做出讓步時，既可以讓對方有滿足感，同時對雙方的長遠發展也有重要的作用。當然，讓步也是要講究技巧的，不做無謂的讓步，而且要讓對方感覺自己做出的讓步已經是很艱難了。而且，讓步是有底線的，如果己方利益很少，那么這個談判或許就沒多大意義了，實現共贏的可能性就很小了。

4.4進行利益交換，從而達到互惠互利的目的

在商務談判中，價格往往是雙方爭論的焦點。當雙方在價格上不肯讓步時，很容易導致僵局。這時可以引入新的談判條件，如付款方式、付款期限、交貨期限、交貨方式、風險保證等等。當買方堅持不肯提高價格時，賣方可以讓買方采用遠期付款的形式，盡早交貨。這些條件對買方來說也有很大的利益，因此買方會更容易接受賣方的價格。

5結語

在談判時,要使自己獲得收益,必須使對方也要獲得收益,雙方共同努力把“蛋糕”做大,只要總體利益擴大,利益的分割就變得比較容易。

分析證明,雙贏談判歸根結底是由談判者決定的,有什么樣的談判理念,就有什么樣的談判結果。談判者僅從觀念上接受“雙贏”理念是不夠的,而要善于在談判過程中處理各種關系,把“雙贏”理念落到實處,才能達到雙方的互惠互利。

6參考文獻：

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［09］張柱.知己知彼的談判技巧[M].廣東經濟出版社,2004(6).［10］賀繼紅.兼顧利益關系實現談判雙贏 [J].對外經貿實務，2006（4）.［11］趙素潔.解析商務談判之“雙贏”途徑 [J].時代經貿，2008（6）.

第二篇：淺談商務談判的談判策略及雙贏的解決方案

淺談商務談判的談判策略及雙贏的解決方案

【摘要】隨著我國經濟的迅猛發展，尤其是加入WTO后，我國各企業和單位所面臨的國際商務談判越來越多。商務談判中因為雙方都希望獲得利益的最大化，常常面臨利益的沖突。本文認為，了解各國商人談判的特點、做好充分的談判準備可以在一定程度上預防這些沖突的激化，談判策略的恰當運用也可以在一定程度上避免沖突。當沖突出現時，要將人的問題與實質利益相區分，創造雙贏的解決方案，借助客觀標準解決談判利益沖突問題。

【關鍵詞】商務談判

利益沖突

預防

解決

國際間的商務交往是國際關系的重要內容，是和平時期國際交往的主旋律。隨著我國市場經濟的推進和對外開放的進一步擴大，國際商務談判作為商戰的序幕，已越來越頻繁地出現在經濟中。

所謂談判，其一般含義是指在社會生活中，人們為滿足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協商。曾有人說：“生活本身就是一系列無休止的談判”，這也是不無道理的。而商務談判，是指談判雙方為實現某種商品或勞務的交易，對多種交易條件進行的協商。隨著商品經濟的發展，商品概念的外延也在擴大，她不僅包括一切勞動產品，還包括資金、技術、信息、服務等。因此，商務談判是指一切商品形態的交易洽談，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。

隨著我國經濟的迅猛發展，尤其是加入WTO后，我國各企業和單位所面臨的國際商務談判越來越多。談判是一種進行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達成某項聯合協議。談判又是一系列情勢的集合體，它包括溝通、銷售、市場、心理學、社會學、自信心以及沖突的解決。商務談判的最終目的是雙方達成協議，使交易成功。如何有效避免談判中僵局的出現而使談判獲取成功？當沖突和矛盾出現時又如何化解呢？本文將對此做出探討。

一、了解各國商人的特點是國際商務談判必備的常識

國際商務談判要面對的談判對象來自不同國家或地區。由于世界各國的政治經濟制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們在商務談判中的風格也各不相同。在國際商務談判中，如果不了解這些不同的談判風格，就可能鬧出笑話，產生誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機。如欲在商務談判中不辱使命，穩操勝券，就必須熟悉世界各國商人不同的談判風格，采取靈活的談判方式。下面我們僅就幾種國際商務談判中常見的客商情況加以說明。

1.美國人

美國是中國的一個重要貿易伙伴，美國人是我們在國際商務談判中的常見對手，他們性格開朗、自信果斷，辦事干脆利落，重實際，重功利，事事處處以成敗來評判每個人，所以在談判中他們干脆直爽，直接了當，重視效率，追求實利。美國人習慣于按照合同條款逐項進行討論，解決一項，推進一項，盡量縮短談判時間。他們十分精于討價還價，并以智慧和謀略取勝，他們會講得有理有據，從國內市場到國際市場的走勢甚至最終用戶的心態等各個方面勸說對方接收其價格要求。（轉載請標出：全文來自“論文快車”網 http://www.tmdps.cn）美國人在談判某一項目時，除探討所談項目的品質規格、價格、包裝、數量、交貨期及付款方式等條款外，還包括該項目從設計到開發、生產工藝、銷售、售后服務以及為雙方能更好地合作各自所能做的事情等，從而達成一攬子交易。同美國人談判，就要避免轉彎抹角的表達方式，是與非必須保持清楚，如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發雙方的利益沖突，甚至使談判陷入僵局。

2.日本人

日本人深受中國傳統文化的影響，儒家思想道德意識已深深地沉淀于日本人內心的深處，并在行為方式上處處體現出來。日本是一個島國，資源缺乏，人口密集，具有民族危機感。這就使日本人養成了進取心強，工作認真，事事考慮長遠影響的性格。他們慎重、禮貌、耐心自信地活躍在國際商務談判的舞臺上。他們講究禮節，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧的人際關系，重視商品的質量。所以在同日本人打交道時，在客人抵達時到機場接機，在談判后與客人共進晚餐、交朋友，都是非常必要的，這些都可以在一定程度上避免沖突的出現。

3.韓國人

近十年我國與韓國的貿易往來增長迅速。韓國以“貿易立國”，韓國商人在長期的貿易實踐中積累了豐富的經驗，常在不利于己的貿易談判中占上風，被西方國家稱為“談判的強手”。（轉載請標出：全文來自“論文快車”網 http://www.tmdps.cn）在談判前他們總是要進行充分的咨詢準備工作，談判中他們注重禮儀，創造良好的談判氣氛，并善于巧妙地運用談判技巧。與韓國人打交道，一定要選派經驗豐富的談判高手，做好充分準備，并能靈活應變，才能保證談判的成功。

4.華僑商人

華僑分布在世界許多國家，他們鄉土觀念很強，勤奮耐勞，重視信義，珍惜友情。由于經歷和所處環境的不同，他們的談判習慣既與當地人有別，也與我們大陸人有所不同。他們作風果斷，雷厲風行，善于討價還價，而且多數都是由老板親自出面談判，即使在談判之初由代理人或雇員出面，最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的個人情況，以真情打動他就至關重要。

以上介紹的只是世界主要貿易國家或地區的主要談判風格，重要的是我們應從中悟其真諦。當然，隨著當今世界經濟一體化和通訊的高速發展以及各國商人之間頻繁的往來接觸，他們相互影響，取長補短，有些商人的國別風格已不是十分明顯了。因此，我們既應了解熟悉不同國家和地區商人之間談判風格的差異，在實際的商務談判中更應根據臨時出現的情況而隨機應變，適當地調整自己的談判方式以達到預期的目的，取得商務談判的成功。

二、做好談判前的準備工作是預防沖突激化的有效手段

第三篇：合作才能雙贏

當你有一個蘋果,分給同伴一份.你的快樂就會變成兩份.當你遇到煩惱,向同伴傾訴,你的煩惱就會煙消云散.當你有一個紅顏知己,分給同伴一份.你丫就多了一頂綠帽子.俗話說三個臭皮匠賽過諸葛亮.一個人的智慧和精力是有限的,學會合作,懂的資源共享.你就踏上了成功的捷徑

讓我們進入今天的主題

合作才能雙贏

有兩個饑餓的人有幸得到了一位長者的恩賜,一根魚竿和一簍鮮魚.其中一個人拿了于,吃完后便餓死了.另一個人拿了魚竿.走向大海.但路途遙遠.他走了好幾天才到海邊.還沒來得及釣魚也一命嗚呼了.魚可以暫時的充饑,但解決不了長久的生計,魚竿可以用來解決未來的生計問題.但卻對眼前的饑餓無能為力.有此可見.雖然這只是一則編造的故事,但是他講出的道理卻是毋庸置疑的.術業有專攻,我們不可能做到萬事不求人,學會合作,才能登得更高,看得更遠.學會合作,我們還需要對同伴對同伴充滿信任.不輕易懷疑同伴.有一則事故講的是一個人在沙漠中迷了路.當死亡一步步向他靠近的時候.他發現了一處斷壁殘垣..更讓人激動的是,旁邊有一口生了銹的泵壓井.旁邊放著一瓶水.還有一張字條.上面寫著.請吧水倒進井中,故事中的主人公選擇了放手一搏.結果他喝到了甘甜的井水.我不想去深究這則故事的可信度有多少.但是故事中帶給我們的啟發確實充滿正能量的.去相信你的同伴.你會收獲一份意想不到的驚喜.

第四篇：商務談判大賽

商務談判大賽海選演講稿

尊敬的各位評委、同學們： 大家好！我們瀚海隊針對此次海選案例中中國石家莊佳華電視機廠和美國TOP公司之間的商業糾紛進行了大量的分析和查證，接下來我們將會對雙方此次談判進行解析。在案例中，美國TOP公司向中國石家莊佳華電視機生產廠商出售了一條彩色電視機玻殼生產線，因為各種原因，雙方產生了一些商業糾紛，雙方通過商務談判的方式最后和平解決了此次商業糾紛。就此次商務談判的性質而言，這是一次在海外貿易中產生的技術貿易談判。在這次貿易中，存在三方公司之間的交易。賣方：美國TOP公司，買方：中國石家莊佳華電視機廠，以及中方工廠的外貿代理公司。美方企業向中方企業出售的彩色電視機玻殼生產線屬于技術貿易范疇，所以這次技術貿易必須遵守技術貿易的原則。技術貿易談判是指技術的接受方（即買方）與技術的轉讓方（即賣方）就轉讓技術的形式、內容、質量規定、使用范圍、價格條件、支付方式以及雙方在轉讓中的一些權利、責任和義務關系問題所進行的談判。

在技術貿易談判中，技術轉讓方的主要義務是：按照合同規定的時間和進度，進行科學研究或試制工作，在限期內完成科研成果或樣品，并將經過鑒定合格的科研成果報告、試制的樣品及全部科技資料、鑒定證明等全部交付委托方驗收。積極協助和指導技術受讓方掌握科技成果，達到協議規定的技術經濟指標，以收到預期的經濟效益。

技術受讓方的主要義務是：按協議規定的時間和要求，及時提供協作項目所必需的基礎資料，撥付科研、試制經費，按照合同規定的協作方式提供科研、試制條件，并按接收技術成果支付酬金。

而且在這個過程之中，技術轉讓方如未完全履行義務，應向技術受讓方退還委托費或轉讓費，并承擔違約金。所提供的技術服務，因質量缺陷給對方造成經濟損失的，應負責賠償。技術受讓方不履行義務的，已撥付的委托費或轉讓費不得追回，同時應承擔違約金。如果給對方造成損失的，還應賠償損失。在此次商務談判中，雙方的矛盾點主要集中在兩點上： 第一，美方經過長時間的調試沒有把生產線調試好，然而因國家法定假日規定美方技術人員要回家過節，這將使中方整個生產線停頓，而且還會增加維護費用，從而給中方帶來很大的損失。這之間的損失賠償和責任擔負問題是關鍵。

第二，中方技術人員自行調試設備成功并投入生產，美方技術人員回來之后發現中方竟然自行調試了設備。中方的行為會增加美方之后的繼續維護費用，因此美方要求取消對某成型機鎖所提供的售后服務，而中方則反對。雙方的矛盾點在于是否取消售后服務的問題上。談判必然會有雙方的底線，雙方談判也證明了雙方繼續合作的可能。在此次談判中，雙方都會有自己談判的底線，從而為己方爭取更大的利益。

從中方的角度來看，中方的談判底線應該是：堅決不接受美方的要求，同時要求美方繼續履行未完成的合同義務，但是在此基礎上可以適當地承擔一小部分額外增加的調試費用。

從美方的角度來看，美方的談判底線應該是：繼續履行未完成的合同義務，并完全承擔額外增加的調試費。

任何一次成功的談判從來都不是一蹴而就的，在此次商務談判中，中美雙方都是竭盡全力去爭取最大利益。中方有理有據，層層推進，美方奇招迭出，步步緊逼。

綜合來看，美方的論述屬于詭辯范疇。他們主要運用了兩種方法，平行論證和以現象代替本質的方法。首先，美方從雙方的各自行事理由入手來進行平行論證。從中方的角度來看，美方調試生產設備一直不很理想，已經給中方造成了一定的損失，而美方現在卻因為要過圣誕節而停止調試，中方全線設備將會停產，而玻璃熔爐還要保溫維護，將會給中方帶來巨大損失，這是中方難以接受的；而從美方來看，圣誕節來臨，這是法定節日，專家們必須要休息，無法繼續調試設備，因此美方認為這種情況是可以理解的。其次，美方運用現象代替本質的方法。中方自行調試生產設備的行為不符合合同中的要求，根據合同調試設備是美方的義務，中方的行為是代替美方執行合同，這是違反合同的行為，而且正是因為中方的越俎代庖從而影響了生產線的整體性，美方將要花費較大的精力才能對生產線做繼續維護。因此，在美方看來，中方自行調試設備的行為應該受到懲罰，美方由此提出取消對某成形機鎖提供的售后服務。

對于中方而言，美方停止調試設備將會面臨兩種選擇：等與行。即等待美方人員回來之后再繼續調試和自行調試設備。等待美方人員回來調試的話，中方將會蒙受巨大損失，而且美方將為他們沒有履行合同內容的違約行為做出賠償，這筆賠償將是巨大的。由此來看，這對于雙方都是不利的。而如果中方自行調試設備，中方將會冒著一定的風險，因為根據合同要求調試設備是美方的義務，中方自行調試的話將使雙方產生商業糾紛。而且一旦調試失敗中方將會陷入極度危險的境地。調試設備是一項技術性很強的事情，中方敢于嘗試自行調試這也證明了中方是有很大把握調試好設備的。中方從等與行的利弊得失對比來作出決定，這是推理的正常結果。因此，中方是站在中美雙方均有利的立場上去做出自行調試的決定的。

中方代理作為兩個企業之間貿易的中間聯系人，站在一個客觀的角度去分析了這個問題。雙方的貿易是以合同作為維系的，依據合同的規定，這次糾紛究竟屬于哪一方的錯誤呢？毫無疑問，這是中方的錯誤。但是，談判的前提始終是利益，因此，雙方最終還是要從利益上來考慮這個問題，依過推算究竟哪一方損失更大，這樣的話，美方的態度也是不言而喻的。

我們可以分析一下案例中利益得失：

第一，中方如果不自行調試設備，那么美方的行為就屬于執行合同不效，將作違約處理，應該賠償中方的人力、物力、材料、維護等一系列的損失，總計約人民幣100萬元。加上中美雙方貿易失敗將給美方帶來一定的損失，合同余額收不到加上調試費用，美方將增加損失約30萬。美方共計損失130萬元。

第二，中方調試設備成功，美方不用承擔違約責任，繼續履行未完成的合同義務，但是調試費用上會有所增加，計算大約10萬元左右。

對比兩種情形的利益得失，美方發現，中方自行調試設備的選擇對于雙方更加有利。最后，美方感謝中方為其減少負擔，并且繼續履行未完成的合同義務。

綜上所述，這是一個雙方以貿易合同為依據，從各自利益最大化出發的一次技術貿易談判。就兩個企業而言，雙方的長遠合作的意義要大于短期的一時得失，雙方之間更重要的應該的互相信任，這才是長遠發展的關鍵。

8分40秒

第五篇：商務談判策劃書

商務談判策劃書

——終極夢之隊！！

一、談判主題

解決服裝布料延期交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系

二、談判團隊人員組成組長：趙貴斌

演講：蔣曉晨

主談：，公司談判全權代表；

輔談：

決策人：，負責重大問題的決策；

技術顧問：，負責技術問題；

法律顧問：，負責法律問題；

策劃：趙貴斌，張鈺，陳陽，王夢楠

三、雙方利益及優劣勢分析

對方核心利益：

1、要求我方盡早交貨

2、維護雙方長期合作關系

3、要求我方賠償，彌補對方損失

我方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系

對方優勢：

1、紅牡丹公司占有國內NM類布料市場1/3強的份額，我方與對方無法達成合作將造成巨大損失

2、我方屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協議將可能陷入困境

對方劣勢：

1、在法律上有關疫情屬于不可抗力范圍，這點對我方極為有利，我方可據此拒絕賠償

2、紅牡丹公司NM類布料供應短缺，影響惡劣，迫切與我方合作，否則將可能造成更大損失

我方劣勢

1、我方延期交貨對我公司將帶來利潤、名譽上的損失

我方優勢：

1、法律優勢：有關疫情屬于不可抗力的規定

2、我方根據合同法，由不可抗力產生的延遲交貨不能使用處罰條款

四、談判目標

1、戰略目標：體面、務實地解決此次賠款問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系

原因分析：讓對方充分明白盡快交貨遠比要求我方賠款重要，對方迫切要求維護與我方的長期合作關系

2、賠款目標：

報價：①賠款：20萬元

②交貨期：5月20日

③優惠待遇：在同等條件下優先供貨，并在此次合作中讓利5%（趨于成本價）

底線：

①同意對方的賠款300萬元，我方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失

②盡快交貨以減小對方損失

③對方與我方長期合作

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出我方因為FD型肺炎疫情導致NM布料延期交貨，為“不可抗力”并有權不賠償你開出的600萬元的罰款，以制造心理優勢，使我方處于主動地位

對方提出質疑“疫情”屬于不可抗力的規定拒絕賠償的對策：

1、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進行剖析

對其進行反駁

2、中期階段：

1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從“服裝布料延期交貨賠償”事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動

2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期目標，先易后難，步步為營地爭取利益

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

4、突出優勢： 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失

5、打破僵局： 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

4、最后談判階段：

1、把握底線，：適時運用折中調和策略，嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，準備最后通牒

2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間

六、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

《民法通則》《聯合國國際貨物銷售合同公約》

備注：

所謂不可抗力，在我國《民法通則》上是指“不能預見、不能避免和不能克服的客觀情況”。

聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。

七、制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、我方承認違約，愿意支付賠償金，但對600萬元表示異議

應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取更長的交貨期、達到互利共贏。

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；易于用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對： 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

4、若對方堅持在理賠上不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議會帶來的同行業負面效應。

終極夢之隊

2010年12月9日