第一篇：談判策略方法

談判策略具體方法

談判策略主要分為談判初期的開局策略和盤盤中的談判技巧，下面主要是各種談判方法技巧以及談判過程中應該注意事項，希望對各位有所幫助。

談判過程主要分為：1.現象分析；2.尋找關鍵問題；3.確定目標；4.形成假設性解決方法；5.對解決方法進行分析；6.具體策略的生成；7.擬定行動的草案。

談判開局：

摘要：談判是一件十分嚴肅的事，雙方站在各自的立場，為爭取各自的利益努力。但如果你固執地認為，談判就不可能輕松愉快的進行，那你就走進了一個談判的誤區。如果你總是一副嚴肅的面孔，沒有一點活潑的氣氛，談判場所死氣沉沉、悶不可言，總給人一種壓抑的感覺，于是就會出現滿足雙方利益的靈活方案少有建設性的提議，達成協議的日期一推再推的情況。所以你應該主動去營造良好的談判氣氛,輕松愉快的氣氛能緩解談判中的緊張情緒，增進人們的感情。在良好的氛圍下，人們更容易被尊重，也更容易獲得支持和關注。在談判中，不能營造良好的談判氣氛，就好像機器缺少“潤滑劑”一樣，給人很別扭的感覺，也就談不上有效地減少雙方心理障礙，給雙方溝通增加困難，甚至可能使談判進展緩慢,在正常的情況下,談判雙方都是抱著實現自己合理的利益而與對方一起在談判桌前的,因而雙方都希望能在一個輕松、愉快的氣氛中進行談判。

關鍵詞：輕松、愉快、態度誠懇、融洽、合作、尊重、友好

(2)談判開局氣氛對整個談判過程起著相當重要的影響和制約作用。可以說，哪一方如果控制了談判開局氣氛，那么，在某種程度上就等于控制住了談判對手。根據談判氣氛的高低，可以把商務談判的開局氣氛分為高調氣氛、低調氣氛和自然氣氛。1.營造高調氣氛。高調氣氛是指談判情勢比較熱烈，談判雙方情緒積極、態度主動，愉快因素成為談判情勢主導因素的談判開局氣氛。通常在下述情況下，談判一方應努力營造高調的談判開局氣氛；本方占有較大優勢，價格等主要條款對自己極為有利，本方希望盡早達成協議與對方簽訂合同。在高調氣氛中，談判對手往往只注意到他自己的有利方面，而且對談判前景的看法也傾向于樂觀，因此，高調氣氛可以促進協議的達成。營造高調氣氛通常有以下幾種方法： ①感情攻擊法。感情攻擊法是指通過某一特殊事件來引發普通存在于人們心中的感情因素，并使這種感情進發出來，從而達到營造氣氛的目的。例如，中國一家彩電生產企業準備從日本引進一條生產線，于是與日本一家公司進行了接觸。雙方分別派出了一個談判小組就此問題進行談判。談判那天，當雙方談判代表剛剛就坐，中方的首席代表(副總經理)就站了起來，他對大家說：“在談判開始之前，我有一個好消息要與大家分享。我的太太在昨天夜里為我生了一個大胖兒子!”此話一出，中方職員紛紛站起來向他道賀。日方代表于是也紛紛站起來向他道賀。整個談判會場的氣氛頓時高漲起來，談判進行得非常順利。中方企業以合理的價格順利地引進了一條生產線。

這位副總經理為什么要提自己太太生孩子的事呢?原來，這位副總經理在與日本企業的以往接觸中發現，日本人很愿意板起面孔談判，造成一種冰冷的談判氣氛，給對方造成一種心理壓力，從而控制整個談判，趁機抬高價碼或提高條件。于是，他便想出了用自己的喜事來打破日本人的冰冷面孔，營造一種有利于己方的高調氣氛。②稱贊法。稱贊法是指通過稱贊對方來削弱對方的心理防線，從而煥發出對方的談判熱情，調動對方的情緒，營造高調氣氛。采用稱贊法時應該注意以下幾點： 1)選擇恰當的稱贊目標。選擇稱贊目標的基本原則是：投其所好。即選擇那些對方最引以自豪的，并希望己方注意的目標。例如，東南亞某個國家的華人企業想要為日本一著名電子公司在當地做代理商。雙方幾次磋商均未達成協議。在最后的一次談判中，華人企業的談判代表發現日方代表喝茶及取放茶杯的姿式十分特別，于是他說到：“從××君(日方的談判代表)喝茶的姿勢來看，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下?”這句話正好點中了日方代表的興趣所在，于是他滔滔不絕地講述起來。結果，后面的談判進行得異常順利，那個華人企業終于拿到了他所希望的地區代理權。2)選擇恰當的稱贊時機。如果時機選擇得不好，稱贊法往往適得其反。3)選擇恰當的稱贊方式。稱贊方式一定要自然，不要讓對方認為你是在刻意奉承他，否則會引起其反感。③幽默法。幽默法是指用幽默的方式來消除談判對手的戒備心理，使其積極參與到談判中來，從而營造高調談判開局氣氛。④問題挑逗法。問題挑逗法是指提出一些尖銳問題誘使對方與自己爭議，通過爭議使對方逐漸進入談判角色。這種方法通常是在對方談判熱情不高時采用，有些類似于“激將法”。但是，這種方法很難把握好火候，在使用時應慎重一些，要選擇好退路。

（1）談判過程中切記：時間策略、價格策略、讓步策略、報價策略、語言策略等。

1、營造低調氣氛。低調氣氛是指談判氣氛十分嚴肅、低落，談判的一方情緒消極、態度冷淡，不快因素構成談判情勢的主導因素。通常在下面這種情況下談判一方應該努力營造低調的談判開局氣氛：本方有討價還價的砝碼，但是并不占有絕對優勢，合同中某些條款并未達到本方的要求，如果本方施加壓力，對方會在某些問題上做出讓步。低調氣氛會給談判雙方都造成較大的心理壓力，在這種情況下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往會妥協讓步。因此，在營造低調氣氛時，本方一定要做好充分的心理準備并要有較強的心理承受力。營造低調氣氛通常有以下幾種方法： ①感情攻擊法。這里的感情攻擊法與營造高調氣氛的感情攻擊法性質相同，即都是以情感誘發作為營造氣氛的手段，但兩者的作用方向相反。在營造高調氣氛的感情攻擊中，是激起對方產生的積極的情感，使得談判開局充滿熱烈的氣氛；而在營造低調氣氛時，是要誘發對方產生消極情感，致使一種低沉、嚴肅的氣氛籠罩在談判開始階段。②沉默法。沉默法是以沉默的方式來使談判氣氛降溫，從而達到向對方施加心理壓力的目的。注意這里所講的沉默并非是一言不發，而是指本方盡量避免對談判的實質問題發表議論。采用沉默法要注意以下兩點：1）要有恰當的沉默理由。通常人們采用的理由有：假裝對某項技術問題不理解；假裝不理解對方對某個問題的陳述；假裝對對方的某個禮儀失誤表示十分不滿。

2)要沉默有度，適時進行反擊，迫使對方讓步。③疲勞戰術。疲勞戰術是指使對方對某一個問題或某幾個問題反復進行陳述，從生理和心理上疲勞對手，降低對手的熱情，從而達到控制對手并迫使其讓步的目的。

一般來講，人在疲勞的狀態下，思維的敏捷程度下降，容易出現錯誤，熱情降低，工作情緒不高，比較容易屈從于別人的看法。采用疲勞戰術應注意以下兩點： 1)多準備一些問題，而且問題要合理，每個問題都能起到疲勞對手的作用。2)認真傾聽對手的每一句話，抓住錯誤、記錄下來，作為迫使對方讓步的砝碼。④指責法。指責法是指對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使談判對手讓步的目的。例如，中國××公司到美國采購一套大型設備。中方談判小組人員因交通堵塞耽誤了時間，當他們趕到談判會場時，比預定時間晚了近半個小時。美方代表對此大為不滿，花了很長時間來指責中方代表的這一錯誤，中方代表感到很難為情，頻頻向美方代表道歉。談判開始以后，美方代表似乎還對中方代表的錯誤耿耿于懷，一時間弄得中方代表手足無措，無心與美方討價還價。等到合同簽訂以后，中方代表才發現自己吃了一個大虧。

2、自然氣氛。自然氣氛是指談判雙方情緒平穩，談判氣氛既不熱烈，也不消沉。自然氣氛無需刻意地去營造，許多談判都是在這種氣氛中開始的。這種談判開局氣氛便于向對手進行摸底，因為，談判雙方在自然氣氛中傳達的信息往往要比在高調氣氛和低調氣氛中傳送的信息要準確、真實。當談判一方對談判對手的情況了解甚少，對手的談判態度不甚明朗時，謀求在平緩的氣氛中開始對話是比較有利的。營造自然氣氛要做到以下幾點： ①注意自己的行為、禮儀。②要多聽，多記，不要與談判對手就某一問題過早發生爭議。③要準備幾個問題，詢問方式要自然。④對對方的提問，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰當方式進行回避。談判氣氛并非是一成不變的。在談判中，談判人員可以根據需要來營造適于自己的談判氣氛。但是，談判氣氛的形成并非完全是人為因素的結果，客觀條件也會對談判氣氛有重要的影響，如，節假日、天氣情況、突發事件等。因此，在營造談判氣氛時，一定要注意外界客觀因素的影響

3、.以柔克剛”

“以柔克剛” 指在談判出現危難局面或對方堅持不相讓步時，采取軟的手法來迎接對方硬的態度，避免下面沖突，從而達到制勝目的的一種策略。老子說過：柔能克剛。當談判中處于不利局面或弱勢時，最好的策略是避開對方的鋒芒，以柔克剛。

在談判中有時會遇到盛氣凌人、鋒芒畢露的對手，他們的共同特點是剛愎自用、趾高氣揚、居高臨下，總想指揮或控制對方。這樣的談判者，以硬碰硬固然可以，但往往容易形成雙方情緒的對立，危及談判終極目標的實現。多數情況下，談判者對咄咄逼人的對手所提出的要求，可暫不表示反應，而是以我之靜待敵之動，以我之逸待敵之勞，以平和柔緩的持久戰磨其棱角，挫其銳氣，挑起他的厭煩情緒，伺機反守為攻，奪取談判的最后勝利。在這方面沙特阿拉伯的石油大亨亞馬尼做得十分出色，他善于以柔克剛，使對方心悅誠服地接受條件。一位美國石油商曾經這樣敘述亞馬尼的談判藝術：

“亞馬尼在談判時總是低聲細語，絕不高聲恫嚇。他最厲害的一招是心平氣和地重復一個又一個問題，最后把你搞得精疲力竭，不得不把自己的祖奶奶都拱手讓出去。他是我打過交道的最難對付的談判對手。”

4、難得糊涂策略 難得糊涂是指在出現對淡判或己方不利的局面時，故作糊涂，并以此為掩護來麻痹對方的斗志，以達到蒙混過關的目的策略。假裝糊涂可以化解對手的步步緊逼，繞開對己方不利的條款，而把淡判話題引到有利于己方的交易條件。當對方發現你誤解了他的意思時，往往會趕緊向你解釋，在不知不覺中受你的話語影響，在潛移默化中接受你的要求。所以，談判老手總是把“難得糊涂”作為他們的一個信條，必要時就瀟灑地“糊涂”一回。假裝糊涂貴在一個“巧”字，倘若弄巧成拙，結果自然不好。裝糊涂要有一定的度，倘若超過了這個度，超過了對方的承受范圍，勢必影響感情，甚全引起談判的破裂。另外，裝糊涂、故意犯錯或誤解不能超出法律所許可的范圍，否則會惹來許多不應有的官司。

5、幽默拒絕法

無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。某公司談判代表故作輕松地說：“如果貴方堅持這個進價，請為我們準備過冬的衣服和食物，總不忍心讓員工餓著肚子瑟瑟發抖地為你們干活吧！”

某洗發水公司的產品經理，在抽檢中發現有份量不足的產品，對方趁機以此為籌碼不依不饒地討價還價，該公司代表微笑著娓娓道來：“美國一專門為空降部隊傘兵生產降落傘的軍工廠，產品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵將有一個在降落傘質量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的，他們在抽檢產品時，讓軍工廠主要負責人親自跳傘。據說從那以后，合格率為百分百。如果你們提貨后能將那瓶份量不足的洗發水贈送給我，我將與公司負責人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費洗發水的好機會喲。”這樣拒絕不僅轉移了對方的視線，還闡述拒絕否定理由，即合理性。

6、移花接木法

在談判中，對方“要價太高，自己無法滿足對方的條件時，可移花接木或委婉地設計雙方無法跨越的障礙，既表達了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如“很抱歉，這個超出我們的承受能力……”“除非我們采用劣質原料使生產成本降低50％才能滿足你們的價位。”暗示對方所提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協。也可運用社會局限如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，如“如果法律允許的話，我們同意，如果物價部門首肯，我們無異議。

7、迂回補償法

談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。假使我們再拒絕時，在能力所及的范圍內，給予適當優惠條件或補償，往往會取得曲徑通幽 的效果。自動剃須刀生產商對經銷商說：“這個價位不能再降了，這樣吧，再給你們配上一對電池，既可贈送促銷，又可另作零售，如何？”房地產開發商對電梯供銷商報價較其他同業稍高極為不滿，供貨商信心十足地說：“我們的產品是國家免檢產品，優質原料，進口生產線，相對來說成本稍高，但我們的產品美觀耐用，安全節能，況且售后服務完善，一年包換，終生維修，每年還免費兩次例行保養維護，解除您的后顧之憂，相信您能做出明智的選擇。”

8、肯定形式，否定實質

人人都渴望被了解和認同，可利用這一點從對方意見中找出彼此同意的非實質性內容，予以肯定，產生共鳴，造成“英雄所見略同”之感，借機順勢表達不同的看法。某玩具公司經理面對經銷商對產品知名度的詰難和質疑，坦然地說：“正如你所說，我們的品牌不是很知名，可我們將大部分經費運用在產品研發上，生產出式樣新疑時尚，質量上乘的產品，面市以來即產銷兩旺，市場前景看好，有些地方竟然脫銷……。” 不同談判過程中應該注意事項：

1、剛柔相濟在談判中，談判者的態度既不能過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛柔相濟”的策略比較奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態度。“紅臉”可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現僵局，便于從中回旋挽回。

2、拖延回旋在商務談判中，對態度強硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉過來。

3、留有余地在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。

4、以退為進讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。

5、利而誘之根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協議。

6、相互體諒談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結果。

7、埋下契機雙方若不能達成的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機。

整個談判過程我們所需要做的工作：

1、確定談判態度 在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態度。

如果談判對象對企業很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。

如果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那么可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。

如果談判對象對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對象對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那么就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。

2、充分了解談判對手 正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優惠一點的合作方式，那么將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

3、準備多套談判方案 談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通后的結果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束后，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。

4、建立融洽的談判氣氛 在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。

也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發生奇妙的改變。

5、設定好談判的禁區 談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。

6、語言表述簡練 在商務談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。

因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數結果不會很理想。

7、商務談判技巧中的博弈 商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。

商務談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

8、曲線進攻 孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。

應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

9、談判用耳朵取勝不是嘴巴 在談判中我們往往容易陷入一個誤區，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動，其實不然，在這種競爭性環境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經沒有后招了。更為關鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發現對方的真正意圖，甚至是破綻。

10、控制談判局勢 談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導，局勢將向對你有利的一邊傾斜。

11、避免朝三暮四 春秋時期，宋國有一個飼養猴子的高手，他養了一大群猴子，他能理解猴子所表達的思想，猴子也懂得他的心意。這個人家境越來越貧困，已經買不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：“給你們早上三個橡子晚上四個橡子，夠吃了嗎?”猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對。過了一會兒，他又說：“唉，沒辦法，早上給你們四個橡子，晚上三個橡子，這該夠吃了吧?”猴子們一聽，個個手舞足蹈，非常高興。

這個小故事大家應該非常熟悉，就是成語“朝三暮四”中的典故。這個故事看似荒唐可笑，其實，在談判中卻真實地存在著“朝三暮四”的現象。通常體現在雙方在某個重要問題上僵持的時候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補償，把僵局打破，并用小利換來大利，或把整個方案調換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實際談判中經常會出現這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學會以退為進。在談判中一個最大的學問就是學會適時的讓步，只有這樣才可能使談判順利進行，畢竟談判的結果是以雙贏為最終目的。

12、讓步式進攻 在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經歷一番討價還價后可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。

先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預期，挫傷對手的銳氣。

其實，談判的關鍵就是如何達成談判雙方的心里平衡，達成協議的時候就是雙方心里都達到平衡點的時候。也就是認為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結果，這種滿意包括預期的達到、自己獲得的利益、談判對手的讓步、自己獲得了主動權、談判時融洽的氣氛等，有時談判中的這種平衡和利益關系并不大，所以，筆者主張，在談判中可以輸掉談判，只要贏得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對手一種攻城略地的快感，實則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿，自己偷偷抱走對手的西瓜.

第二篇：價格戰談判策略

與客戶的“價格戰”談判

如果客戶坐直身體，指著你的產品說：“你的價格太高了”，我相信即使這個客戶是剛剛大學畢業的菜鳥采購，也能讓最強、最有能力的銷售員僵在那里。

首先我們要明白：價格永遠不是銷售的決定因素！

談價格為了不陷入“價格戰”，唯一的辦法就是從價格轉化為價值的談判方法。

我用“三步曲”來解決第一步：簡明扼要，宣傳公司和品牌；（做好功課掌握產品行業和本公司）

第二步：尋找客戶問題的重心，由淺入深，層層深入；（了解客戶）第三步：說出自己的與眾不同。

直到完全闡明自己品牌的優勢后，才可談到價格。過早談價，勢必會造成價格戰；好業務一般至少會在客戶三次詢價后才談到價格。Why and how?

應對價格異議

盡管銷售人員在報價之前已經向客戶充分地展示了產品的價值，但是仍然可能遇到客戶對價格存在異議的情況，因為客戶總是希望以最低的價格買到最實惠的產品。這個時候銷售員就需要掌握處理價格異議的技巧。how

在商業操作環節中，價格是最重要的地方，而如何跟客戶談價格是最重要的環節。客戶直接不詢價購買的情況畢竟是少數，大多數都是聯系買家進行協商價格。很 多時候我們的報價都是有去無返。因為我們對價格是沒有什么控制權的。一般價格是多少就是多少，我們改變不了。如何解決這個問題，大家可以參考一下。(note：我們對價格沒有控制權會導致報價一去不復返)

1、其實客戶說你的價格高，有時只是他們的習慣，或者說只是一個本

能反應。這個時候，不管你是銷售的什么，都不要急著去否定客戶。新手一般都會馬上說： “這個價格不高了或者直接告訴客戶，價格就是這么定的，我無能為力。”其實沒有必要這樣。在客戶面前否定客戶或者告訴他你沒有決定價格的權利，都不是什么 好主意。你只需要禮貌和好奇的問他：“您為什么要這樣說呢？”

2。我們的價格確實偏高

除了必需的解釋我們做出適當的價格調整

一般客戶這樣說只有兩個原因。

一． 他現在根本就不想買，所以不管你給他什么價格他都會覺得高。

（A客戶對該產品本身購買欲望不高 B,有需求但

客戶對我們完全不信任）

你需要仔細分辨，如果這個客戶確實是還不想買的話，直接問他：“您認為什么時候可能需要這個產品？在您認真考慮購買這個產品前，還有什么是我們必須做到的？”

二． 這個客戶想從你這里得到一個更好的價格。

（客戶對我們還是有興趣，只是價格問題，那么方法就是：讓客戶感覺物有所值）

一般我們都認為報價高于真實售價是一個約定俗成的行為。或者從他的經驗及市場上的競爭對手來看，他確實覺得價格高了。對于這種情況，你需要證明你的價格并不貴，一般最簡單的回應方法就是：“您覺得貴了多少？”如果客戶把你的價格與競爭對手做比較，你只需要證明你的價格與競爭對手之間的差距是合理的。如果你的產品值1500塊，競爭對手是1400，那么有問題的就 只是那100塊錢。所以，1）你要解釋相比競爭對手而言，客戶可以從你的產品中多得到100塊錢的使用價值；

2）你要向客戶證明，和他得到的好處相比，這 100塊錢完全可以忽略。

3）”感受-原來感覺-后來發現”法。這種方法是給客戶講一個你產品的故事。客戶說你的產品太貴了，你停下來，微笑，然后說：“我完全

理解您的感受。其他人第一眼看到我們的價格時，原來也是這樣感覺的，但后來他們發現這是值得的。”然后你開始講某個客戶的故事，這個客戶一開始也擔心價格太高，但是后來他購買了這個產品，他非常滿意。good

三．低價位而且特別難產難纏的客戶（精明客戶）

我一般會跟他講這樣一個道理：“低價格永遠意味著高風險”。我們永遠秉承著等價交換的原則在做交易。付出的太少往往會伴隨著高風險。我們的產品在這個競爭異常激烈的市場上，定價是非常合理的。也許我們的價格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我們給你的一定是性價比最高的產品。一般的工程采購人員，對風險的憂慮往往大于對價格的憂慮。（記住這句話）

記住：永遠不要輕易做出價格讓步，除非客戶已經明確的表明了要購買你的產品。也不要輕易用降低價格的方式來刺激購買欲望，因為這在銷售過程中來說太 早了。降價是你在最關鍵時刻把潛在客戶心理防線擊潰的殺手锏，如果你過早使用的話，在最后臨門一腳的時候你就沒什么可以用了。我見過太多的銷售把價格降到 了賠錢，但最終還是丟掉了單子。

不要急著談價格

曾經有這樣一個案例，說的是一個銷售員向客戶推薦牙膏，客戶本能地問他多少錢，銷售員心直口快，同時也缺乏經驗，他告訴對方牙膏30 塊一支，客戶立刻覺得“太貴了”，后來不管那個銷售員再怎么解釋，都無濟于事。這個時候銷售員也許會問，不急著和客戶談價格那談什么呢？

1．先價值，后價格（產品示范/客戶參考）

銷售人員在向客戶介紹產品的時候，要避免過早提出或討論價格，應該等客戶對產品的價值有了起碼的認識后，再與其討論價格。客戶對產品的購買欲望越強烈，他對價格問題的考慮就越少。讓客戶認同產品

價值的最有效的方法就是做產品示范，俗話說：耳聽為虛，眼見為實。任你再怎么滔滔不絕地講解都比不上讓客戶真真 切切地看一遍產品展示來得實在。

2．了解客戶的購物經驗

客戶對于產品價格的反應很大程度上來源于自己的購物經驗。個人經驗往往來自于自身的接受程度所形成的、對某種產品某個價位的知覺與判斷。客戶多次購買了某種價格高的商品回去使用后發現很好，就會不斷強化 “價高質高”的判斷和認識。反之，當客戶多次購買價格低的商品發現不如意后，同樣也會增加 “便宜沒好貨”的感知。

值得強調的是，在一對一個性化的銷售過程中，銷售員完全有時間了解到客戶的購物經驗，從而對客戶能夠接受的價位進行準確地判斷。有個做暢想外貿軟件的銷售員，就是在與客戶的交談中了解到客戶之前購買軟件的價格，再結合客戶的需求，對客戶的心里價位進行了界定，從而輕而易舉的拿下了那筆價值上萬的訂單。

3．模糊回答

有的銷售員問，如果遇到客戶非要首先問價格該怎么辦呢？這個時候可以采用模糊回答的方法來轉移客戶的注意力。比如說當客戶問及價格時，銷售員可以說，“這取決于您選擇哪種型號、那要看您有什么特殊要求”，或者告訴客戶，“產品的價位有幾種，從幾百到上千的都有??”即使銷售員不得不馬上答復客戶的詢價，也應該建設性地補充，“在考慮價格時，還要考慮這種產品的質量和使用壽命。”在做出答復后，銷售員應繼續進行銷售，不要讓客戶停留在價格的思考上，而是要回到關于產品的價值這個問題上去。

總之，價格是銷售的最后一關，支付能力與支付意愿之間總是有差異，購買意愿沒有形成之前，談價格是沒有意義的，沒有購買欲望，就沒有談價格的必要。

第三篇：商務溝通談判策略

談判策略

一、準備階段：

了解商品價格、行情：我們事先在淘寶網看了很久的鞋子，也逛遍了舟山東路的店，大致了解了要待購商品的類似商品的信息，對于待購商品的價位有了大致的把握。

二、開局階段：

挑選談判地點：針對這次談判，我們選擇了舟山東路一個小弄堂的一家新開鞋店。

理由：臨近學期期末，舟山東路各店鋪清倉中，容易砍價。該店鋪屬新開張，需要擴大客源，正式和老板攀談的好時機。該店鋪房租較低，店內裝潢不算精致但簡單干凈，老板娘是個年紀40以上的阿姨，不像現在很多店鋪都是學生或者精明的小青年，不懂讓利，態度不好，沒耐性。，老板娘給人感覺性格溫和，好說話，熱情。

挑選談判時間：晚上8點左右開始進去挑選商品。

理由：臨近學期期末，天氣冷，時間越晚，街上人越少，利于我們談判后低價買入，并且不會影響老板娘別的生意的價格，以免她在人多的時候考慮其他顧客而拒絕我們給出的價格。另外，天氣冷，時間晚，老板也想早點回家。我們也要早點回寢室，不適合長時間逗留。這樣老板怕我們離開，容易在較短時間做出比較倉促的決定，有利于我們購買商品。我們在一家比較偏僻的店鋪看中了一雙想要的鞋子。首先我們單算與老板娘用友好的態度進行了溝通，試圖給老板娘留下一個良好親切的印象，將雙方談判之間的談判氣氛緩和溫和起來。然后向老板娘問價，讓老板娘先出價。

三、進行階段：

老板娘出的價格顯然略高于我們預期的心理價位，結合我們事先了解的商品低價，大致可猜測還有多少可還價的空間。于是我們再一次強調誠心想要購買的想法，然后列舉了舟山東路其他店鋪類似商品的價格。而后，我們攤出了我們的心理價位，見老板娘還有所猶豫，我們將進一步發動攻勢。一個同學將故意挑出一些小毛病，并表示不是很想買了。另一個則暗示老板娘：如果不降價，2個人都不買，她會失去2筆交易。但如果買賣成功，能穩定客源，以后方便做生意。我們還拋出其他理由表示天氣太冷了，我們要考試了不會再出來逛街，當時時間太晚，急著回寢室了。我們說服老板娘多做一樁生意，也好賣完東西早些回家過年。

如果老板娘一開始就同意我們的價格，那說明還可以降價，這時候扮黑臉的同學再次表示還是覺得價格太高，不肯買，而另一個同學也隨著附和說不買算了。這樣老板娘容易為了2筆生意而放棄價格。

四、結束階段：

我們跟老板娘拉關系，表示會經常光顧，為下次做交易埋下伏筆。

第四篇：談判策略講課教案

《商務談判與管理溝通》課程

講義

第四章：談判策略（一、二節）

班 級： 姓 名： 學 號： 教 師：

課題導入

談判是科學和藝術的一種完美結合，“理”更重于“術”，“判”尤重于“談”。談判成功的關鍵不僅是口頭表達和溝通能力，懂得分析并使用策略，才能引導談判向有利于自身的方向發展。談判策略是富于技巧的談判措施和手段，它的運用是談判者主管能動性的體現，它對于談判的成功與否關系重大，是談判中不容忽視的，是任何談判者都應注重的問題。

引例——

日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優惠條件。日本公司的代表發現無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。

案例分析：進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹慎，因為，在談判開局階段就設法顯示自己的實力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發展極為不利。進攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發現談判對手在刻意制造低調氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉過來，將損害己方的切身利益。

本案例中，日本談判代表采取進攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調氣氛的企圖，扭轉了局勢，維護了自己的利益。進攻式開局策略可以扭轉不利于己方的低調氣氛，使之走向自然氣氛或高調氣氛。本案例說明談判策略在談判過程中具有重要作用，選擇并運用正確合適的談判策略也至關重要。

今天由我來為大家講解談判策略的作用以及談判策略的選擇和運用

一、教學目的

（教學目的明確、具體。以教學大綱，教學內容和學生實際為依據，分掌握、理解、了解三個層次，表達清楚通過本次課學習，學生對知識、概念、方法、技能的掌握程度。）

1.了解和掌握談判的策略的作用。

2.了解和掌握談判策略的選擇及運用等問題。

二、教學重點及難點 要分條 分別列出重點及難點

本章學習的重點在于：1.商務談判中談判策略的選擇原則

2.談判中打破僵局的策略運用

難點在于：1.能夠在實際的商務談判中準確地分析局勢。

2.根據實際情況靈活地選擇并運用談判策略。

（分析教材，緊扣教學大綱，突出本次課的重點、難點。）

三、授課方法 要寫出教學方法

本次授課主要以講授形式為主，演示、討論、案例分析及現場指導為輔的教學方式，并借助以教具、實物、情境對話等輔助手段。在課堂上通過板書將章節重點進行整理，幫助學生找到學習重心，同時對于聯系實際的理論問題進行提問、討論，以期達到師生互動，讓學生在情景模擬中深刻理解并加深對理論知識的記憶，預期達到一種生動靈活、科學系統、高效而富有意義的教學效果。

（根據教學目的設計教學方式（講授、演示、實驗、討論、案例分析或現場指導等）、教學輔助手段（教具、模型、圖表、實物、多媒體以及特殊教學或實踐環境等）、師生互動等。要能既體現傳授知識的科學性、系統性，又體現教學方法的靈活性，有效調動學生學習積極性，促進其思考，激發其潛能。）

四、教學過程及內容 教學過程

本章教學內容共分兩個小節，每小節講授的內容主要由知識板塊、實際情景鏈接和相關案例三部分構成，講授過程以授課，師生互動、學生討論和情景模擬等形式開展，并借助相關輔助道具幫助學生在學習中理論聯系實際，加深理解和記憶，能夠在實際演練中熟練運用商務談判中的語言藝術運用技巧。

授課時間為30分鐘，根據先后順序依次安排為：理論知識講授部分，控制在15分鐘內；師生互動及討論，穿插于講授中并控制在5分鐘內；情景模擬及相關總結，控制在10分鐘內。

（教案主體部分。教學過程設計水平直接決定了學生學習效果和課堂效益，反映教師的教學經驗和風格。教學過程要充分體現教學活動的邏輯程序，劃分出若干環節或步驟，合理緊湊地安排方法應用、時間分配，相互間的銜接、過渡、協調等等。在組織教學的基礎上，教學內容應包括：復習舊課承上啟下、新課教學、師生互動、時間分配、板書設計、作業布置、課堂小結、參考資料等。教學內容要不斷充實完善，積極吸收本學科專業最新科研成果，充分體現教學改革的思想，培養學生的應用創新精神。）授課內容：

1內容講解：談判策略的作用

1.1能為談判的順利進行奠定良好的基礎

在談判準備階段運用一些策略能使談判形成一個好的開端，幫助談判順利進行和達到預期目的。這些策略包括：調查研究、搜集情報、了解對手、布置環境、養精蓄銳、以逸待勞、主動接觸對手聯絡友好感情等。

課本42頁尼克松訪華的案例就說明了在談判準備階段，如尼克松大力了解中國文化，中方剔除某些標語和精心挑選演奏曲目，這都是談判雙方在談判準備階段采取策略的表現，這些策略為這次談判的成功奠定了良好的基礎。

1.2能為談判的順利進行起到一定的導向作用

良好的開端是成功的一半，談判開局對整個談判過程起著至關重要的作用，它往往關系到雙方談判的誠意和積極性，關系到談判的格調和發展趨勢，一個良好的開局將為談判成功奠定良好基礎。

而所謂開局就是指在一場談判開始時，談判各方之間的寒暄和表態以及對談判對手的底細進行探測，為影響、控制談判進程奠定基礎。在談判開局中使用正確的策略能為談判的順利進行起到一定的導向作用。

在談判開局中運用的策略常有：一致式策略、保留式策略、坦誠式策略、進攻式策略、挑剔式策略等。

這里談到了開局策略的作用，我想介紹一下開局策略，與教材內容有點不一樣，但本質相同。在講開局策略前先簡單介紹下營造開局氣氛。

1.2.1營造開局氣氛

良好的商務談判開局氣氛又重要的作用，（1）為即將開始的談判奠定良好的基礎（2）傳遞友好合作的信息（3）能減少雙方的防范情緒（4）有利于協調雙方的思想和行動（4）能顯示主談人的文化修養和談判誠意。

這里的氣氛可分為高調氣氛、低調氣氛、自然氣氛。1)營造高調氣氛

高調氣氛是指談判傾世比較熱烈，談判雙方情緒激動積極、態度主動，愉快因素成為談判情勢主導因素的談判開局氣氛。

如果己方占有較大優勢，如價格等條款對自己非常有利，本方希望能盡早與對方達成協議，這時可以營造高調氣氛，使談判對手對談判局勢傾向于樂觀結果，往往只注意于他有力的方面，從而促進協議達成。

方法：（1）感情攻擊法，通過某一特殊事件來引發普遍存在于人們心中的感情因素，并使這種感情迸發出來，以達到營造氣氛的目的。

（2）稱贊法，通過稱贊對方來削弱對方的心理防線，煥發對方的談判熱情，調動對方的情緒，以營造高調氣氛。

（3）幽默法，用幽默的方式來消除對手的戒備心理，使其積極參與到談判中來，從而營造高調氣氛。

（4）問題挑逗法，當談判對方的談判熱情不高時，己方可以提出一些尖銳的問題誘使對方來爭議，從而讓對方逐漸進入談判角色，類似于激將法，要慎重使用。

講一個案例：

中國一家彩電生產企業打算從日本某公司引進一條生產線。談判時，雙方代表剛剛坐下，中方首席代表（副總經理）就站起來對大家說：“在談判開始之前，我有一個好消息想和大家分享。昨天夜里我太太為我生了個兒子！”此話一出，中方職員紛紛站起來向他道賀，日方見狀也紛紛站起來向他道賀，這時整個會場的氣氛頓時高漲起來，談判進行得非常順利，中方以合理的價格引進了了生產線。

這位副總經理為什么會在談判開始前提他太太生孩子的事呢？原來，這位副總經理在以往與日本企業接觸時發現日本人很容易本期面孔談生意，造成一種冰冷的談判氣氛，給對方造成心理壓力，從而控制整個談判。于是這位副總經理便想用自己的喜事來感染日本人的情緒，從而打破日方那種冰冷的面孔，營造出于中方有利的高調氣氛。

2)營造低調氣氛

低調氣氛是指談判氣氛十分嚴肅、低落，談判的一方情緒消極、態度冷淡，不快因素構成談判情勢的主導因素。

如果己方有討價還價的砝碼，但是不占絕對優勢，合同中某些條款并未達到己方的要求，如果本方施加壓力，對方會在某些方面做出讓步。低調氣氛會給談判雙方都造成較大地心理壓力，這時哪一方的心理承受能力弱哪一方往往就會妥協讓步。因此，營造低調氣氛時，本方一定要有較強的心理承受能力要有充分的心理準備。

方法：（1）感情攻擊法，這與上面講的感情攻擊法性質相同，但是作用不同，這里是要誘發對方產生消極情感，致使一種低沉、嚴肅的氣氛籠罩在談判開局階段。

（2）沉默法：以沉默的方式來給談判氣氛降溫，從而達到向對方施加心理壓力的作用。這里的沉默不是一言不發，而是指本方盡量避免對談判的實質問題發表議論，如假裝不懂某項技術，假裝不理解對方某項問題的陳述，假裝對對方的某項禮儀失誤表示不滿。

（3）疲勞戰術，讓對方對某一個或幾個問題反復陳述，從生理上和心理上疲勞對手（因為通常人在疲勞時，思維敏捷度會下降，容易屈服于別人的觀點），降低對手的熱情，從而達到控制對手并迫使其讓步的目的。

（4）指責法，對對手的某項錯誤或失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而營造出低調氣氛，迫使對手讓步。

講一個案例：

中國某公司到美國采購一套大型設備。中方代表因堵車而遲到了半小時，美方對此很不滿，揪住中方遲到這個禮儀失誤不放，花了很長時間來指責中方，中方代表感到很難為情，多次向美方道歉。談判開始后，美方似乎還對中方的遲到耿耿于懷，一時弄得中方代表手足無措，無心與美方討價還價。簽訂合同后，中方代表才發現自己吃了一個大虧。

這個案例與剛上課時講的日美談判案例情況類似，但結果不同，中國代表被美方營造的低調氣氛影響了，日方卻沒有，也說明了當己方遇到對方營造的低調氣氛時一定要保持清醒的頭腦，用禮貌的話語對其反擊，以免落入圈套。

3)自然氣氛

自然氣氛是指談判雙方情緒穩定，談判氣氛既不熱烈也不低沉。自然氣氛無需刻意營造，許多談判都是在自然氣氛中開始的。當談判一方對對方的情況了解甚少，對對方的態度不甚明朗時，力求在平緩的氣氛中開始談判是比較有利的。

1.2.2開局策略

1)一致式開局策略

定義：在談判開始時，衛視對方對己方產生好感，以“協商”、“肯定”的方式，創造或建立起對談判的“一致”的感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中將談判引向深入的一種開局策略。例如在某些無關緊要的問題上，就是在那些不會影響己方具體利益的問題上，以一種協商的口吻來征求談判對手的意見，然后對其表示贊同或認可，并按照其意見進行工作。并注意在贊成的時候，己方的態度是處于尊重，而不是諂媚。

這種策略適宜在高調氣氛或自然氣氛中運用。2)保留式開局策略

定義：在談判開局時，對于對手提出的關鍵問題不做確切、徹底的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。這里所做的保留一定要以誠信為本，我們可以給對手 傳遞模糊不清的信息，但不可傳遞虛假信息。

這種策略適用于低調氣氛和自然氣氛，還可以把其他氣氛轉為低調氣氛。3)坦誠式開局策略

定義：以開誠公布的方式向談判對手陳述自己的觀點和想法，從而為談判打開局面。**適用于有長期業務合作關系的雙方，以往的合作雙方比較滿意，雙方彼此比較了解，開局時不用太多的客套，直接坦率地提出己方觀點，反而更容易獲得對方的信任。

這種策略適用于各種氣氛，還可以把低調氣氛和自然氣氛轉為高調氣氛。4)進攻式開局策略

定義：通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優勢，使得談判能順利進行。

適用情況：當己方發現對方在刻意營造低調氣氛，這種低調氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不扭轉這種氣氛，將對己方的利益十分不利。

可以扭轉低調氣氛，使之走向高調氣氛或自然氣氛。5)挑剔式開局策略

定義：在談判開局時，對對手的某項錯誤或失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對手讓步的目的。

確定恰當的開局策略要考慮到（1）談判雙方之間的關系；（2）雙方各自的實力。

1.3能對談判的順利進行起到調整和促進作用

談判開局的導入和概說階段之后，先后進入明示、交鋒、相持、妥協階段，各個階段的談判都很艱難。在這個過程中恰當的運用談判策略，便能對談判局勢起一定的調整作用，對談判雙方的心境起一定的調解作用，對談判的順利進行起一定的促進作用。

實時、靈活地運用談判策略，（1）在談判順利時使其加速進程（2）在談判出現混亂分歧時理出頭緒（3）在談判僵局出現時打破僵局。

1.4有利于實現雙方的友好合作，取得最佳談判成果

紐約談判協會的主管朱麗葉·尼倫伯格認為，談判不是一場比賽，不要求決出勝負;也不是一場戰爭，要將對方消滅。相反，談判是一項互惠的合作事業。因此，在談判中為了協調不同利益，以合作為前提，避免沖突，這就需要正確靈活的談判策略。既堅持各自的利益目標，同時又作適當的妥協或讓步，真正促進和加強雙方的友好合作關系，真正達到互惠互利。理想的談判結果是達到互利、共利，談判結束時雙方都能滿意，皆大歡喜。所以圍繞著談判目標，實施有效的策略，是最重要的環節。有效的策略才能使雙方的利益都得到保證，同時都稱心如意。

前面我們講了在談判過程中采用恰當的策略有很重要的作用，接下來我們就來學習談判策略的選擇和運用。2談判策略的選擇和運用

2.1談判策略的選擇

2.1.1根據談判對象選擇談判策略

1)2)3)4)5)6)談判對手的身份：官員、企業家、個體戶、業務員 談判對手的性別：男性、女性

談判對手的經驗程度：新手、老手

談判對手的年齡差異：差異大還是相差無幾

談判對手的態度：誠懇還是狡詐、積極還是消極、平和還是強硬 談判對手的性格：開放還是封閉、直覺還是理智、外向還是內向

2.1.2根據談判的性質選擇談判策略

不同性質的談判，應有不同的策略。合作性的談判——商討的策略 互利性的談判——討價還價策略

對抗性的談判——針鋒相對、以牙還牙策略

2.1.3根據自己當時的處境選擇談判策略

1)己方處于優勢地位時，涉及談判的一些重大問題時就應采取強硬的對抗性策略，堅持己方的立場，決不妥協，迫使對方讓步

2)己方處于弱勢地位時，又要與對方保持建立一定的關系，就應多采用柔軟的策略。比如順應策略，心平氣和地傾聽對方的意見，耐心地與其交換意見充分說理；或真心求助、以長補短的策略。

2.1.4應善于觀察，隨機應變地選擇談判策略

談判的各個階段都有多種多樣的談判策略可以采用，如何恰當的選擇和運用正確的策略，需要談判者善于觀察談判對手的言論、表情，揣摩對方的用意和期望，從而靈活地應變自己的對策。要做到面對對手的各種對策時都保持清醒的頭腦，對方出什么策略，己方都要有應對方法。

2.1.5應依據法律和談判的規則選擇談判策略

談判是人的一種行為，所以談判策略的選擇也必須符合法制化、規范化。既要有利于己方，也要尊重對方，一定要以不違反有關法律和談判規則為前提。

2.2談判中打破僵局的策略運用

僵局使談判雙方陷入一籌莫展的境地。它影響談判效率，挫傷談判人員的自尊心。因此，應盡力避免在談判中出現僵局。在僵局已經形成的情況下，一般應采取以下對策來緩和雙方的對立情緒，使談判出現新的轉機 2.2.1正確認識談判中的僵局

應拋棄舊的傳統觀念，正確認識談判中的僵局。許多談判人員把僵局視為失敗的概念，企圖竭力避免它，在這種思想指導下，不是采取積極的措施避免，而是消極躲避。在談判開始之前，就祈禱能順利地與對方達成協議，完成交易，別出意外麻煩。特別是當他負有與對方簽約的使命時，這種心情就更為迫切。這樣一來，為避免出現僵局，就事事處處遷就對方，一旦陷入僵局，就會很快地失去信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力，對預先制定的計劃方案也產生了動搖，還有的人后悔當初如何如何 ?? 這種思想阻礙了談判人員更好地運用談判策略，事事處處遷就的結果，就是達成一個對己不利的協議。

應該看到，僵局出現對雙方都不利。如果能正確認識，恰當處理，會變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運用脅迫對手妥協的辦法，但也不能一味地妥協退讓，這樣，不但僵局避免不了，還會使自己十分被動。只要具備勇氣和耐心，在保全對方面子的前提下，靈活運用各種策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘。

2.2.2對事不對人

談判僵局的出現是因這些談判者各執己見造成的。談判雙方一般為某個組織或國家的利益代表，因其特定的職位和責任而維護其所代表的利益和個人的形象和尊嚴，而往往不愿動搖自己的立場。所以在談判僵局出現各執己見時，誰都立場堅定，不肯退讓。這時就應把人與問題分開，就焦點問題就事論事，不要進行人身攻擊。

2.2.3避重就輕

轉移視線也不失為一個有效方法。有時談判所以出現僵局，是僵持在某個問題上。這時，可以把這個問題避開，磋商其他條款。例如，雙方在價格條款上互不相讓，僵持不下，可以把這一問題暫時拋在一邊，洽談交貨日期、付款方式、運輸、保險等條款。如果在這些問題處理上，雙方都比較滿意，就可能堅定了解決問題的信心。如果一方特別滿意，很可能對價格條款做出適當讓步。

2.2.4運用休會戰略

談判出現僵局，雙方情緒都比較激動、緊張，會談一時也難以繼續進行。這時，提出休會是一個較好的緩和辦法，東道主可征得客人的同意，宣布休會。雙方可借休會時機冷靜下來，仔細考慮爭議的問題，也可以召集各自談判小組成員，集思廣議，商量具體的解決辦法

2.2.5改變談判環境

如果做了很大努力，采取了許多辦法、措施，談判僵局還是不能打破，呢么可以考慮改變談判環境。談判室是正規的工作場所，容易產生一種嚴肅而又緊張的氣氛。當雙方就某一問題發生爭執，各持己見，互不相讓，甚至話不投機、橫眉冷對時，這種環境更容易使人產生一種壓抑、沉悶的感覺。在這種情況下，我方可以建議暫時停止會談或雙方人員去游覽、觀光，出席宴會，觀看文藝節目，也可以到游藝室、俱樂部等處玩樂、休息。這樣，在輕松愉快的環境中，大家的心情自然也就放松了。更主要的是，通過游玩、休息、私下接觸，雙方可以進一步熟悉、了解，清除彼此間的隔閡，也可以不拘形式地就僵持的問題繼續交換意見，寓嚴肅的討論和談判于輕松活潑、融洽愉快的氣氛之中。這時，彼此間心情愉快，人也變得慷慨大方。談判桌上爭論了幾個小時無法解決的問題，在這兒也許會迎刃而解了。2.2.6利用調解人

當出現了比較嚴重的僵持局面時，彼此間的感情可能都受到了傷害。因此，即使一方提出緩和建議，另一方在感情上也難以接受。在這種情況下，最好尋找一個雙方都能夠接受的中間人作為調節人或仲裁人。

在這里，仲裁人或調節人可以起到以下的作用： 1.提出符合實際的解決辦法；

2.出面邀請對立的雙方繼續會談；

3.刺激啟發雙方提出有創造性的建議； 4.不帶偏見地傾聽和采納雙方的意見；

5.綜合雙方觀點，提出妥協的方案，促進交易達成

2.2.7更換談判人員

當談判僵持的雙方己產生對立情緒，并不可調和時，可考慮更換談判人員，或者請地位較高的人出面，協商談判問題。比如雙方談判人員如果互相產生成見，特別是主要談判人員，那么，會談就會很難繼續進行下去。這就需要更換談判人員。或者是最先談判人員是代理人，因權力有限，在某些問題上不敢讓步，就可以邀請上司來參加談判。

2.2.8提出最后期限

這一策略是指在談判前或談判中，規定談判結束的時間，這樣，有利于雙方有意識地提高談判效率，一反往常的拖沓或相持狀態，造成一種緊張的氣氛，促使雙方集中精力，靈活地、創造性地解決未談妥的問題，從而使談判加快進行，盡早打破僵局，使談判圓滿結束。

2.3相關案例

江蘇儀征化纖工業公司從德國吉瑪公司引進的圓盤反應器有問題，中方向德方提出索賠。中方代表任傳軍與德國代表理楊·奈德就賠償金額進行談判。

在第一輪談判時，中方提出了1100萬馬克的索賠金額，而德方的出價則是300萬馬克，顯然，這兩個數字相距甚遠。面對這樣的差距，雙方久久僵持不下，在這種情況下，任傳俊知道如果繼續僵持下去那只會能使雙方的關系更加緊張，于是他在談判過程中建議休會，并提議第二天陪理楊·奈德到揚州游覽，而對方也以極其友好的態度接受了任傳俊的盛情邀請。

在風景宜人、幽靜雅致的揚州大明寺內，任傳俊對德方代表團介紹說：“這里紀念的是一位為了信仰，六渡日本，雙目失明，終于到達理想境界的中國唐朝高僧鑒真。今天中日兩國人民都沒有忘記他。國際上的人們不是常常奇怪日本人的對華投資為什么比較容易嗎？其實最重要的原因就是日本人了解中國人的心理，知道中國人重感情重友誼。”接著，他對理楊·奈德笑道：“你我是打過很多年交道的老朋友了，除了彼此經濟上的利益外，就沒有一點兒個人之間的感情嗎？”任傳俊如此誠懇的態度和感人至深的言語，讓理楊·奈德大受感動。在這種情形下，雙方重新回到談判桌上，且關系已經大為緩和。

重新回到談判桌上的任傳俊決定依然以真誠突破談判的僵局，他開門見山地向對方表示：“問題既然出現在貴公司的產品上，那么貴公司就應該以足夠的誠意來解決這些問題，如果把太多的時間花費在索賠談判上那實在是沒有必要，你們終歸是要賠償的??” 等任傳俊的話音剛落，對方的總經理理楊·奈德就回應道：“我公司在貴國中標，總價值才1億多美元，我無法賠償過多，總不能賠著本做這筆生意吧。”對于這樣的回答，任傳俊早已預料到了，但他清楚地知道，江蘇儀征化纖工程當時是全世界最大的化纖工程，于是他繼續說道：“據我得到的信息，正是因為貴公司在世界上最大的化纖基地中標，才得以連續在全世界其他地方15次中標。這筆賬又該怎么算呢？”對方頓時無言以對，任傳俊并沒有而不依不饒，他誠懇地告訴對方：“我們是老朋友了，打開天窗說亮話，你究竟能賠多少？我們是重友誼的，總不能讓你被董事長炒了魷魚；而你也要為我想想，中國并不富裕，我總得對這里1萬多名建設者有個交代??”

最后，德方同意賠償中方800萬馬克，事后，理楊·奈德說：“雖然與中方的談判我們沒能占上風，但是我仍然愿意同中國公司繼續合作，我覺得這次談判進行得十分愉快。”理楊·奈德在臨走時還熱情邀請中方談判人員到德國去，他說自己會像任傳俊在揚州大明寺對待他那樣熱情。

問：分析本案例中任傳俊是如何巧妙打破談判僵局的？

在談判陷入僵局之前巧妙地中止談判，以談判桌下以適宜的方式來緩和談判桌上的緊張氣氛，當氣氛由劍拔弩張漸漸轉化為平和愉悅的時候，談判雙方都會根據情況做出適度的妥協，至少在態度上，雙方都會表現出相應的寬容和大度，此時雙方談判的繼續展開就會相對容易了。

3案例分析題

中海油某公司欲從澳大利亞某研發公司（以下簡稱C公司）引進“地層測試儀”，雙方就該技術交易在2000至2002年期間舉行了多次談判。地層測試儀是石油勘探開發領域的一項核心技術，掌控在國外少數幾個石油巨頭公司手中，如斯倫貝謝、哈利伯頓等。他們對中國實行嚴格的技術封鎖，不出售技術和設備，只提供服務，以此來占領中國廣闊的市場，賺取高額壟斷利潤。澳大利亞C公司因缺乏后續研究和開發資金，曾在2000年之前主動帶著他們獨立開發的、處于國際領先水平的該設備來中國尋求合作者，并先后在中國的渤海和南海進行現場作業，效果很好。

中方于2000年初到澳方C公司進行全面考察，對該公司的技術設備很滿意，并就技術引進事宜進行正式談判。考慮到這項技術的重要性以及公司未來發展的需要，中方談判的目標是出高價買斷該技術。但C公司堅持只給中方技術使用權，允許中方制造該設備，技術專利仍掌控在自己手中。他們不同意將公司賴以生存的核心技術賣掉，委身變成中方的海外子公司或研發機構。雙方巨大的原則立場分歧使談判在一開始就陷入僵局。中方向C公司表明了立場之后，對談判進行“冷處理”，回國等待。迫于資金短缺的巨大壓力，C公司無法拖延談判時間，在2000-2002期間，就交易條件多次找中方磋商，試圖打破僵局。由于種種原因，中澳雙方最終沒能達成協議，談判以失敗告終。但中海油科技工作者走出了一條自力更生的技術創新之路。

注:技術貿易一般只轉讓技術使用權，不轉讓技術所有權，技術供給方不因把技術轉讓給他人而失去所有權。技術貿易談判的內容比較復雜，一般包括技術部分、商務部分（技術轉讓范圍、價格、支付等）和法律部分的談判。

1.本案例中的談判僵局是怎樣形成的？ 中澳雙方爭議的焦點不是價格或技術轉讓費，而是技術所有權, 并因此使談判在一開始就陷入僵局。澳方認為，出賣技術所有權就相當于賣掉了自己的公司。中方認為，如果澳方保留所有權，制造出來的設備只能在中國海域作業不能到國外作業，還要長期依賴澳方不斷更新技術，中方就變成了澳方的“提款機”。

2.雙方在打破談判僵局上做了什么努力？

我方采用了休會策略、時間策略、價格策略等等，試圖走出僵局。我方了解C公司的處境，缺乏資金和市場，又處在石油巨頭公司的威脅之下，自由發展空間狹小。當在澳方談判受阻時，我方果斷地結束了對C公司的訪問和談判，回國靜觀其變。迫于資金與時間壓力，澳方急于與我方修復已擱置的談判，主動就交易條件找我方磋商。我方利用時間因素，在談判中有意拖延時間來削弱澳方的心理優勢。我方在價格上主動讓步，愿意出高價買斷該技術，讓澳方也從這筆交易中得到一定實惠。面對僵局，澳方既沒隨便答應中方的要求，也沒輕易放棄努力，在技術所有權問題上與中方進行了一場較量毅力的拔河比賽。

3.談判僵局沒能打破的原因是什么？

中澳雙方在這一石油技術領域有著很好的合作前景，C公司擁有世界領先的技術，但缺乏資金和市場；中方有廣闊的市場，豐裕的資金，但缺核心技術。雖然雙方都極盡努力去化解僵局，但因談判目標上的巨大差異和利益沖突，雙方的談判無果而終。在僵持階段，雙方只是重申己方立場和要求，澳方談技術轉讓的條件，而中方是“一口價”，即買斷技術所有權。雙方從各自的立場觀點出發，試圖說服和改變對方，而不愿換位思考，站在對手的立場上尋找雙贏的解決方案。雙方都立場堅定，既不被對方小恩小惠的讓步所打動，也不做出實質性讓步，僵局演變為死局。

三、作業和思考題

作業：創作一個小情景劇，展現商務談判過程是如何使用談判策略的。思考題：1.淺談談判中使用談判策略有什么作用？

商務談判中選擇談判策略時應考慮到幾點問題？

2.當談判僵局出現時，如何打破談判僵局？

四、本節參考資料

五、參考文獻：《簡述談判策略的選擇》作者：車勝忠，孔繁麟，徐強.《佳木斯教育學院學報》.2003年第2期

六、課堂小結

本節課所講內容為第四章談判策略的第一二節。

第一節“談判策略的作用”，首先論述了在商務談判過程中采用正確策略可以為談判成功起到什么作用，并在其中穿插講了一些談判開局中可以用到的的策略。

第二節“談判策略的選擇和運用”，首先講了應該根據什么來選擇不同的談判策略，而后講了當談判僵局出現時該采用什么策略來打破。

通過本章的學習，能使談判者掌握使用談判策略的重要性，在談判中一定要采用正確的策略，以及選擇談判策略應考慮到什么問題和打破談判僵局的策略。

七、應用分析題（20分）

如何理解談判中的“雙贏”，怎樣實現“雙贏”？

參考答案

答：（1）談判不是一場比賽，不要求決出勝負;也不是一場戰爭，要將對方消滅。相反，談判是一項互惠的合作事業。談判中的“雙贏”指的是“共同獲利，各取所需”。

（2）首先，明確自己的需求和對方的需求；其次，在自身和對方的需求上找到可能的共同基礎，并尋求差異處的備選方案；再次，在以上的基礎上并根據實際情況適當運用談判策略，最后取得雙贏。

給分點

1說出如何理解談判中的“雙贏”（10分）。2答出如何實現雙贏，有理即可（10分）。

第五篇：超市采購談判策略

超市采購談判策略

超市采購談判策略包括以下十三個方面：

1、質量

質量的傳統解釋是“好”，或“優良”，對超市采購人員而言，質量的定義應是：“符合買賣雙方所約定的要求或規格就是好的質量”。故采購人員應設法了解供應商對本身商品質量的認知或了解的程度，管理制度較完善的供應商應有下列有關質量的文件：?

產品規格說明書;

質量檢測報告;

生產許可證;

衛生許可證;

QS認證書;

綠色產品證書;

其他相關證書

2、檢驗方法

采購人員應盡量向供應商取得以上的資料，以昝未來的交易，通常在合約或訂單上，質量是以下列方法的其中一種來表示的：

?

市場上商品的等級

品牌

商業上常用的標準

物理或化學的規格

性能的規格

工程圖

樣品（賣方或買方）

以上的組合采購人員在談判時應首先與供應商對商品的質量達成互相同意的質量標準，以避免日后的糾紛或甚至法律訴訟。對于瑕疵品或倉儲運輸過程損壞的商品，采購人員在談判時應要求退貨或退款。

3、包裝

包裝可分為兩種：“內包裝”，及“外包裝”。內包裝是用來保護、陳列、或說明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲及運輸過程的保護。超市的營業中，包裝通常扮演非常重要的角色。外包裝若不夠堅固，倉儲運輸的損壞太大，降低作業效率，并影響利潤。外包裝若太堅固，則供應商成本增加，價格勢必偏高，導致商品的價格缺乏競爭力。

設計良好的內包裝往往能提高客戶的購買意愿，加速商品的回轉，國內生產的產品在這方面比較差，采購人員應指導供應商在這方面改善，以利彼此的銷售。

基于以上的理由，采購人員在談判包裝的項目時，應協商對彼此雙方都有利的包裝，否則不應草率訂貨。

對于某些商品若有銷售潛力，但卻無合適的包裝時，采購人員應積極說服供應商制作此種包裝，供超市銷售。

4、價格

除了質量與包裝之外，價格是所有談判事項中最重要的項目。超市在客戶心目中的形象就是高質量低價格，若采購人員對任何其所擬采購的商品，以進價加上超市合理的毛利后，若自己判斷該價格無法吸引客戶購買時，就不應向該供應商采購。

在談判之前，采購人員應事先調查市場價格，不可憑供應商片面之詞，誤入圈套。如果沒有相同商品的市價可查，應參考類似商品的市價。

5、訂購量

在分店數較少的時候，訂購量往往很難令供應商滿意，所以在談判時，應盡量籠統，不必透露明確的訂購數量，如果因此而導致談判陷入僵局時，應轉到其他項目談。

在沒有把握決定訂購數量時，采購人員不應采購供應商希望的數量，否則一旦存貨滯銷時，必須降價出清庫存，因而影響利潤的達成，以及造成資金的積壓及空間的浪費。

6、折扣（讓利）

折扣通常有新產品引進折扣、數量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節性折扣、經銷折扣等數種。有些供應商可能會由全無折扣做為談判的起點，有經驗采購人員會引述各種形態的折扣，要求供應商讓步。

7、付款條件

付款條件與采購價格息息相關，在國內一般供應商的付款條件是月結30~60天左右，采購人員應計算對超市最有利的付款條件。

在正常情況下，付款作業是在單據齊全時，按買賣雙方約定的付款條件，由電腦系統自動生

成，這是超市的一大優勢，因為一般國內的零售商在付款時，總是推三托四，延遲付款，造成供應商財務高度的困難。

8、交貨期

一般而言，交貨期愈短愈好，因為交貨期短，則訂貨頻率增加，訂購的數量就相對減少，故存貨的壓力也大為降低，倉儲空間的需求也相對減少。至于有長期承諾的訂購數量，采購人員應要求供應商分批送貨，減少庫存的壓力。

由于超市電腦計算訂單數量的公式中，交貨期是個重要的參數，采購人員應設法與供應商談判較短的交貨期，降低存貨的投資。

交貨時應配合事項

超大型的貨倉式自選商場，商品的進出量極大，若供應商無法在送貨作業上與超市密切配合，將使超市的收貨作業陷于癱瘓。超市的收貨月臺通常可容納十幾輛貨車，故收貨部門有專人按日期及時段安排供應商交貨的時間。采購人員在談判時，必須很明確將此一作業方式向供應商說明清楚，并要求供應商承諾，否則日后一旦供應商無法實現時，彼此的合作關系將大打折扣。

9、售后服務保證

對于需要售后服務的商品，例如：家用產品、事務機器、電腦、手表、照相機等，采購人員最好在談判時要求供應商在商品包裝內提供該項商品售后服務維修的單位名單（包括電話與地址）之保證單，以使客戶日后發現他所購買的商品須要維修時，能直接與附近商店聯絡，免得超市賣場人員疲于應付維修的問題。

10、促銷活動

快訊是超市的一大武器，此一促銷利器在全世界各地都無往不利，但這全賴采購人員選擇的商品是否正確，以及售價是否能吸引客戶上門。在政策上，通常超市會在促銷活動之前一兩周停止正常訂單的動作，而刻意多訂購促銷特價的商品，以增加利潤，除非采購人員無法取得特別的價格。

在促銷商品的價格談判中，采購人員必須了解一般供應商的行銷費用預算通常占營業額的10~25%，供應商不難由此預算撥出一部分作為促銷之用，比較常用的方法是多給相同商品的免費贈品，例如買一打贈三瓶。

11、廣告贊助

為增加超市的利潤，采購人員應積極與供應商談判爭取更多的廣告贊助，超市所指的廣告贊助，有下列幾項：

快訊的廣告贊助。

停車場看板的廣告贊助。

購物車廣告板的廣告贊助。

賣場標示牌的廣告贊助。

端架的廣告贊助。

其中以第一項“快訊的廣告贊助”為最大。由于快訊的印刷及郵寄成本很高，依國外量販店之經驗，約80%之成本系由供應商來支付，采購人員應要求供應商贊助此種費用，許多省每年商業廣告費高達40億人民幣，供應商通常都愿意由其廣告預算中撥出一部分作為超市的廣告贊助。

12、進貨獎勵

進貨獎勵與數量折扣是有區別的。進貨獎勵是指一段時間達成一定的進貨金額，供應商給予的獎勵，這是家電業及某些行業慣用的行銷方式，而數量折扣是指單次訂貨的數量超過某一范圍時所給的折扣。

采購人員開業要求供應商在實現一定采購量后給予進貨金額1~10%的進貨獎勵（以月、季、或計算），供應商因業績之需要完全有可能提供此種獎勵。此種獎勵對超市之利潤提升有益。有些商品可能供應商因種種原因不愿以較低的價格供應時，采購人員為增加利潤，應積極與供應商談判要求更高的進貨獎勵，但切忌為了爭取獎勵，而增加不切實際的采購數量，結果庫存壓力大增，甚至季節過后必須打折出售，這種情況采購人員不如不要進貨獎勵。

13、采購談判本身是很復雜的，因為談判對象、供應商規模、談判項目都不同，但采購人員只要靈活運用以上所述的技巧與策略，在談判中將不難一一克服。經驗、機智、與毅力都是采購人員在談判中所須要的。