第一篇：談判策略經典五大戰術（定稿）

將人們常講的“軟磨硬泡”運用到商業談判中，以耐心、耐性和韌性拖垮對手的談判意志，從而達到已方預期談判目標的方法。其常用的基本策略有：疲勞戰、泥菩薩、擋箭牌、磨時間、車輪戰等。疲勞戰通過談判中各種有意義的超負荷，超長時間的談判或故意單調的陳述，使對手從肉體上到精神上感到疲勞，從而使其因疲勞造成漏洞，甚至動搖立場。泥菩薩即在談判中，一旦對自己不同意的立場、方案表示否定的態度后，即守著不動的做法。像泥塑的菩薩一樣，表面上無動于衷，實際上不解決任何問題，只有等對方無望，改變態度和建議方案，才重新考慮自己的態度。擋箭牌即為了阻止對方的壓力，反對己方不同意的立場和方案，堅持己方的條件，而尋找各種借口和遁詞的做法。具體做法有：其一，隱蔽自己手中的權力。其二，矛盾上交，即將問題的解決上級或老板身上。其三，金蟬脫殼，即將實質上均由自己操縱的事，改造成自己與對手不交手，交手的義務是第三者，第四者的方法。磨時間即以重復、慢節奏、善待來損耗談判時間，造成談判的低時效，以壓那些與時間關系重大的對手盡早做出讓步的做法。車輪戰即以多個對手針對某個論題或幾個論題，輪番上臺與對手辨論，在會場造成一種緊張、論理強硬的氣氛，給對手精神上形成沉重的壓力，迫其在疲于應付中主動退卻的做法。

第二篇：價格戰談判策略

與客戶的“價格戰”談判

如果客戶坐直身體，指著你的產品說：“你的價格太高了”，我相信即使這個客戶是剛剛大學畢業的菜鳥采購，也能讓最強、最有能力的銷售員僵在那里。

首先我們要明白：價格永遠不是銷售的決定因素！

談價格為了不陷入“價格戰”，唯一的辦法就是從價格轉化為價值的談判方法。

我用“三步曲”來解決第一步：簡明扼要，宣傳公司和品牌；（做好功課掌握產品行業和本公司）

第二步：尋找客戶問題的重心，由淺入深，層層深入；（了解客戶）第三步：說出自己的與眾不同。

直到完全闡明自己品牌的優勢后，才可談到價格。過早談價，勢必會造成價格戰；好業務一般至少會在客戶三次詢價后才談到價格。Why and how?

應對價格異議

盡管銷售人員在報價之前已經向客戶充分地展示了產品的價值，但是仍然可能遇到客戶對價格存在異議的情況，因為客戶總是希望以最低的價格買到最實惠的產品。這個時候銷售員就需要掌握處理價格異議的技巧。how

在商業操作環節中，價格是最重要的地方，而如何跟客戶談價格是最重要的環節。客戶直接不詢價購買的情況畢竟是少數，大多數都是聯系買家進行協商價格。很 多時候我們的報價都是有去無返。因為我們對價格是沒有什么控制權的。一般價格是多少就是多少，我們改變不了。如何解決這個問題，大家可以參考一下。(note：我們對價格沒有控制權會導致報價一去不復返)

1、其實客戶說你的價格高，有時只是他們的習慣，或者說只是一個本

能反應。這個時候，不管你是銷售的什么，都不要急著去否定客戶。新手一般都會馬上說： “這個價格不高了或者直接告訴客戶，價格就是這么定的，我無能為力。”其實沒有必要這樣。在客戶面前否定客戶或者告訴他你沒有決定價格的權利，都不是什么 好主意。你只需要禮貌和好奇的問他：“您為什么要這樣說呢？”

2。我們的價格確實偏高

除了必需的解釋我們做出適當的價格調整

一般客戶這樣說只有兩個原因。

一． 他現在根本就不想買，所以不管你給他什么價格他都會覺得高。

（A客戶對該產品本身購買欲望不高 B,有需求但

客戶對我們完全不信任）

你需要仔細分辨，如果這個客戶確實是還不想買的話，直接問他：“您認為什么時候可能需要這個產品？在您認真考慮購買這個產品前，還有什么是我們必須做到的？”

二． 這個客戶想從你這里得到一個更好的價格。

（客戶對我們還是有興趣，只是價格問題，那么方法就是：讓客戶感覺物有所值）

一般我們都認為報價高于真實售價是一個約定俗成的行為。或者從他的經驗及市場上的競爭對手來看，他確實覺得價格高了。對于這種情況，你需要證明你的價格并不貴，一般最簡單的回應方法就是：“您覺得貴了多少？”如果客戶把你的價格與競爭對手做比較，你只需要證明你的價格與競爭對手之間的差距是合理的。如果你的產品值1500塊，競爭對手是1400，那么有問題的就 只是那100塊錢。所以，1）你要解釋相比競爭對手而言，客戶可以從你的產品中多得到100塊錢的使用價值；

2）你要向客戶證明，和他得到的好處相比，這 100塊錢完全可以忽略。

3）”感受-原來感覺-后來發現”法。這種方法是給客戶講一個你產品的故事。客戶說你的產品太貴了，你停下來，微笑，然后說：“我完全

理解您的感受。其他人第一眼看到我們的價格時，原來也是這樣感覺的，但后來他們發現這是值得的。”然后你開始講某個客戶的故事，這個客戶一開始也擔心價格太高，但是后來他購買了這個產品，他非常滿意。good

三．低價位而且特別難產難纏的客戶（精明客戶）

我一般會跟他講這樣一個道理：“低價格永遠意味著高風險”。我們永遠秉承著等價交換的原則在做交易。付出的太少往往會伴隨著高風險。我們的產品在這個競爭異常激烈的市場上，定價是非常合理的。也許我們的價格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我們給你的一定是性價比最高的產品。一般的工程采購人員，對風險的憂慮往往大于對價格的憂慮。（記住這句話）

記住：永遠不要輕易做出價格讓步，除非客戶已經明確的表明了要購買你的產品。也不要輕易用降低價格的方式來刺激購買欲望，因為這在銷售過程中來說太 早了。降價是你在最關鍵時刻把潛在客戶心理防線擊潰的殺手锏，如果你過早使用的話，在最后臨門一腳的時候你就沒什么可以用了。我見過太多的銷售把價格降到 了賠錢，但最終還是丟掉了單子。

不要急著談價格

曾經有這樣一個案例，說的是一個銷售員向客戶推薦牙膏，客戶本能地問他多少錢，銷售員心直口快，同時也缺乏經驗，他告訴對方牙膏30 塊一支，客戶立刻覺得“太貴了”，后來不管那個銷售員再怎么解釋，都無濟于事。這個時候銷售員也許會問，不急著和客戶談價格那談什么呢？

1．先價值，后價格（產品示范/客戶參考）

銷售人員在向客戶介紹產品的時候，要避免過早提出或討論價格，應該等客戶對產品的價值有了起碼的認識后，再與其討論價格。客戶對產品的購買欲望越強烈，他對價格問題的考慮就越少。讓客戶認同產品

價值的最有效的方法就是做產品示范，俗話說：耳聽為虛，眼見為實。任你再怎么滔滔不絕地講解都比不上讓客戶真真 切切地看一遍產品展示來得實在。

2．了解客戶的購物經驗

客戶對于產品價格的反應很大程度上來源于自己的購物經驗。個人經驗往往來自于自身的接受程度所形成的、對某種產品某個價位的知覺與判斷。客戶多次購買了某種價格高的商品回去使用后發現很好，就會不斷強化 “價高質高”的判斷和認識。反之，當客戶多次購買價格低的商品發現不如意后，同樣也會增加 “便宜沒好貨”的感知。

值得強調的是，在一對一個性化的銷售過程中，銷售員完全有時間了解到客戶的購物經驗，從而對客戶能夠接受的價位進行準確地判斷。有個做暢想外貿軟件的銷售員，就是在與客戶的交談中了解到客戶之前購買軟件的價格，再結合客戶的需求，對客戶的心里價位進行了界定，從而輕而易舉的拿下了那筆價值上萬的訂單。

3．模糊回答

有的銷售員問，如果遇到客戶非要首先問價格該怎么辦呢？這個時候可以采用模糊回答的方法來轉移客戶的注意力。比如說當客戶問及價格時，銷售員可以說，“這取決于您選擇哪種型號、那要看您有什么特殊要求”，或者告訴客戶，“產品的價位有幾種，從幾百到上千的都有??”即使銷售員不得不馬上答復客戶的詢價，也應該建設性地補充，“在考慮價格時，還要考慮這種產品的質量和使用壽命。”在做出答復后，銷售員應繼續進行銷售，不要讓客戶停留在價格的思考上，而是要回到關于產品的價值這個問題上去。

總之，價格是銷售的最后一關，支付能力與支付意愿之間總是有差異，購買意愿沒有形成之前，談價格是沒有意義的，沒有購買欲望，就沒有談價格的必要。

第三篇：談判策略方法

談判策略具體方法

談判策略主要分為談判初期的開局策略和盤盤中的談判技巧，下面主要是各種談判方法技巧以及談判過程中應該注意事項，希望對各位有所幫助。

談判過程主要分為：1.現象分析；2.尋找關鍵問題；3.確定目標；4.形成假設性解決方法；5.對解決方法進行分析；6.具體策略的生成；7.擬定行動的草案。

談判開局：

摘要：談判是一件十分嚴肅的事，雙方站在各自的立場，為爭取各自的利益努力。但如果你固執地認為，談判就不可能輕松愉快的進行，那你就走進了一個談判的誤區。如果你總是一副嚴肅的面孔，沒有一點活潑的氣氛，談判場所死氣沉沉、悶不可言，總給人一種壓抑的感覺，于是就會出現滿足雙方利益的靈活方案少有建設性的提議，達成協議的日期一推再推的情況。所以你應該主動去營造良好的談判氣氛,輕松愉快的氣氛能緩解談判中的緊張情緒，增進人們的感情。在良好的氛圍下，人們更容易被尊重，也更容易獲得支持和關注。在談判中，不能營造良好的談判氣氛，就好像機器缺少“潤滑劑”一樣，給人很別扭的感覺，也就談不上有效地減少雙方心理障礙，給雙方溝通增加困難，甚至可能使談判進展緩慢,在正常的情況下,談判雙方都是抱著實現自己合理的利益而與對方一起在談判桌前的,因而雙方都希望能在一個輕松、愉快的氣氛中進行談判。

關鍵詞：輕松、愉快、態度誠懇、融洽、合作、尊重、友好

(2)談判開局氣氛對整個談判過程起著相當重要的影響和制約作用。可以說，哪一方如果控制了談判開局氣氛，那么，在某種程度上就等于控制住了談判對手。根據談判氣氛的高低，可以把商務談判的開局氣氛分為高調氣氛、低調氣氛和自然氣氛。1.營造高調氣氛。高調氣氛是指談判情勢比較熱烈，談判雙方情緒積極、態度主動，愉快因素成為談判情勢主導因素的談判開局氣氛。通常在下述情況下，談判一方應努力營造高調的談判開局氣氛；本方占有較大優勢，價格等主要條款對自己極為有利，本方希望盡早達成協議與對方簽訂合同。在高調氣氛中，談判對手往往只注意到他自己的有利方面，而且對談判前景的看法也傾向于樂觀，因此，高調氣氛可以促進協議的達成。營造高調氣氛通常有以下幾種方法： ①感情攻擊法。感情攻擊法是指通過某一特殊事件來引發普通存在于人們心中的感情因素，并使這種感情進發出來，從而達到營造氣氛的目的。例如，中國一家彩電生產企業準備從日本引進一條生產線，于是與日本一家公司進行了接觸。雙方分別派出了一個談判小組就此問題進行談判。談判那天，當雙方談判代表剛剛就坐，中方的首席代表(副總經理)就站了起來，他對大家說：“在談判開始之前，我有一個好消息要與大家分享。我的太太在昨天夜里為我生了一個大胖兒子!”此話一出，中方職員紛紛站起來向他道賀。日方代表于是也紛紛站起來向他道賀。整個談判會場的氣氛頓時高漲起來，談判進行得非常順利。中方企業以合理的價格順利地引進了一條生產線。

這位副總經理為什么要提自己太太生孩子的事呢?原來，這位副總經理在與日本企業的以往接觸中發現，日本人很愿意板起面孔談判，造成一種冰冷的談判氣氛，給對方造成一種心理壓力，從而控制整個談判，趁機抬高價碼或提高條件。于是，他便想出了用自己的喜事來打破日本人的冰冷面孔，營造一種有利于己方的高調氣氛。②稱贊法。稱贊法是指通過稱贊對方來削弱對方的心理防線，從而煥發出對方的談判熱情，調動對方的情緒，營造高調氣氛。采用稱贊法時應該注意以下幾點： 1)選擇恰當的稱贊目標。選擇稱贊目標的基本原則是：投其所好。即選擇那些對方最引以自豪的，并希望己方注意的目標。例如，東南亞某個國家的華人企業想要為日本一著名電子公司在當地做代理商。雙方幾次磋商均未達成協議。在最后的一次談判中，華人企業的談判代表發現日方代表喝茶及取放茶杯的姿式十分特別，于是他說到：“從××君(日方的談判代表)喝茶的姿勢來看，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下?”這句話正好點中了日方代表的興趣所在，于是他滔滔不絕地講述起來。結果，后面的談判進行得異常順利，那個華人企業終于拿到了他所希望的地區代理權。2)選擇恰當的稱贊時機。如果時機選擇得不好，稱贊法往往適得其反。3)選擇恰當的稱贊方式。稱贊方式一定要自然，不要讓對方認為你是在刻意奉承他，否則會引起其反感。③幽默法。幽默法是指用幽默的方式來消除談判對手的戒備心理，使其積極參與到談判中來，從而營造高調談判開局氣氛。④問題挑逗法。問題挑逗法是指提出一些尖銳問題誘使對方與自己爭議，通過爭議使對方逐漸進入談判角色。這種方法通常是在對方談判熱情不高時采用，有些類似于“激將法”。但是，這種方法很難把握好火候，在使用時應慎重一些，要選擇好退路。

（1）談判過程中切記：時間策略、價格策略、讓步策略、報價策略、語言策略等。

1、營造低調氣氛。低調氣氛是指談判氣氛十分嚴肅、低落，談判的一方情緒消極、態度冷淡，不快因素構成談判情勢的主導因素。通常在下面這種情況下談判一方應該努力營造低調的談判開局氣氛：本方有討價還價的砝碼，但是并不占有絕對優勢，合同中某些條款并未達到本方的要求，如果本方施加壓力，對方會在某些問題上做出讓步。低調氣氛會給談判雙方都造成較大的心理壓力，在這種情況下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往會妥協讓步。因此，在營造低調氣氛時，本方一定要做好充分的心理準備并要有較強的心理承受力。營造低調氣氛通常有以下幾種方法： ①感情攻擊法。這里的感情攻擊法與營造高調氣氛的感情攻擊法性質相同，即都是以情感誘發作為營造氣氛的手段，但兩者的作用方向相反。在營造高調氣氛的感情攻擊中，是激起對方產生的積極的情感，使得談判開局充滿熱烈的氣氛；而在營造低調氣氛時，是要誘發對方產生消極情感，致使一種低沉、嚴肅的氣氛籠罩在談判開始階段。②沉默法。沉默法是以沉默的方式來使談判氣氛降溫，從而達到向對方施加心理壓力的目的。注意這里所講的沉默并非是一言不發，而是指本方盡量避免對談判的實質問題發表議論。采用沉默法要注意以下兩點：1）要有恰當的沉默理由。通常人們采用的理由有：假裝對某項技術問題不理解；假裝不理解對方對某個問題的陳述；假裝對對方的某個禮儀失誤表示十分不滿。

2)要沉默有度，適時進行反擊，迫使對方讓步。③疲勞戰術。疲勞戰術是指使對方對某一個問題或某幾個問題反復進行陳述，從生理和心理上疲勞對手，降低對手的熱情，從而達到控制對手并迫使其讓步的目的。

一般來講，人在疲勞的狀態下，思維的敏捷程度下降，容易出現錯誤，熱情降低，工作情緒不高，比較容易屈從于別人的看法。采用疲勞戰術應注意以下兩點： 1)多準備一些問題，而且問題要合理，每個問題都能起到疲勞對手的作用。2)認真傾聽對手的每一句話，抓住錯誤、記錄下來，作為迫使對方讓步的砝碼。④指責法。指責法是指對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使談判對手讓步的目的。例如，中國××公司到美國采購一套大型設備。中方談判小組人員因交通堵塞耽誤了時間，當他們趕到談判會場時，比預定時間晚了近半個小時。美方代表對此大為不滿，花了很長時間來指責中方代表的這一錯誤，中方代表感到很難為情，頻頻向美方代表道歉。談判開始以后，美方代表似乎還對中方代表的錯誤耿耿于懷，一時間弄得中方代表手足無措，無心與美方討價還價。等到合同簽訂以后，中方代表才發現自己吃了一個大虧。

2、自然氣氛。自然氣氛是指談判雙方情緒平穩，談判氣氛既不熱烈，也不消沉。自然氣氛無需刻意地去營造，許多談判都是在這種氣氛中開始的。這種談判開局氣氛便于向對手進行摸底，因為，談判雙方在自然氣氛中傳達的信息往往要比在高調氣氛和低調氣氛中傳送的信息要準確、真實。當談判一方對談判對手的情況了解甚少，對手的談判態度不甚明朗時，謀求在平緩的氣氛中開始對話是比較有利的。營造自然氣氛要做到以下幾點： ①注意自己的行為、禮儀。②要多聽，多記，不要與談判對手就某一問題過早發生爭議。③要準備幾個問題，詢問方式要自然。④對對方的提問，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰當方式進行回避。談判氣氛并非是一成不變的。在談判中，談判人員可以根據需要來營造適于自己的談判氣氛。但是，談判氣氛的形成并非完全是人為因素的結果，客觀條件也會對談判氣氛有重要的影響，如，節假日、天氣情況、突發事件等。因此，在營造談判氣氛時，一定要注意外界客觀因素的影響

3、.以柔克剛”

“以柔克剛” 指在談判出現危難局面或對方堅持不相讓步時，采取軟的手法來迎接對方硬的態度，避免下面沖突，從而達到制勝目的的一種策略。老子說過：柔能克剛。當談判中處于不利局面或弱勢時，最好的策略是避開對方的鋒芒，以柔克剛。

在談判中有時會遇到盛氣凌人、鋒芒畢露的對手，他們的共同特點是剛愎自用、趾高氣揚、居高臨下，總想指揮或控制對方。這樣的談判者，以硬碰硬固然可以，但往往容易形成雙方情緒的對立，危及談判終極目標的實現。多數情況下，談判者對咄咄逼人的對手所提出的要求，可暫不表示反應，而是以我之靜待敵之動，以我之逸待敵之勞，以平和柔緩的持久戰磨其棱角，挫其銳氣，挑起他的厭煩情緒，伺機反守為攻，奪取談判的最后勝利。在這方面沙特阿拉伯的石油大亨亞馬尼做得十分出色，他善于以柔克剛，使對方心悅誠服地接受條件。一位美國石油商曾經這樣敘述亞馬尼的談判藝術：

“亞馬尼在談判時總是低聲細語，絕不高聲恫嚇。他最厲害的一招是心平氣和地重復一個又一個問題，最后把你搞得精疲力竭，不得不把自己的祖奶奶都拱手讓出去。他是我打過交道的最難對付的談判對手。”

4、難得糊涂策略 難得糊涂是指在出現對淡判或己方不利的局面時，故作糊涂，并以此為掩護來麻痹對方的斗志，以達到蒙混過關的目的策略。假裝糊涂可以化解對手的步步緊逼，繞開對己方不利的條款，而把淡判話題引到有利于己方的交易條件。當對方發現你誤解了他的意思時，往往會趕緊向你解釋，在不知不覺中受你的話語影響，在潛移默化中接受你的要求。所以，談判老手總是把“難得糊涂”作為他們的一個信條，必要時就瀟灑地“糊涂”一回。假裝糊涂貴在一個“巧”字，倘若弄巧成拙，結果自然不好。裝糊涂要有一定的度，倘若超過了這個度，超過了對方的承受范圍，勢必影響感情，甚全引起談判的破裂。另外，裝糊涂、故意犯錯或誤解不能超出法律所許可的范圍，否則會惹來許多不應有的官司。

5、幽默拒絕法

無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。某公司談判代表故作輕松地說：“如果貴方堅持這個進價，請為我們準備過冬的衣服和食物，總不忍心讓員工餓著肚子瑟瑟發抖地為你們干活吧！”

某洗發水公司的產品經理，在抽檢中發現有份量不足的產品，對方趁機以此為籌碼不依不饒地討價還價，該公司代表微笑著娓娓道來：“美國一專門為空降部隊傘兵生產降落傘的軍工廠，產品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵將有一個在降落傘質量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的，他們在抽檢產品時，讓軍工廠主要負責人親自跳傘。據說從那以后，合格率為百分百。如果你們提貨后能將那瓶份量不足的洗發水贈送給我，我將與公司負責人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費洗發水的好機會喲。”這樣拒絕不僅轉移了對方的視線，還闡述拒絕否定理由，即合理性。

6、移花接木法

在談判中，對方“要價太高，自己無法滿足對方的條件時，可移花接木或委婉地設計雙方無法跨越的障礙，既表達了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如“很抱歉，這個超出我們的承受能力……”“除非我們采用劣質原料使生產成本降低50％才能滿足你們的價位。”暗示對方所提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協。也可運用社會局限如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，如“如果法律允許的話，我們同意，如果物價部門首肯，我們無異議。

7、迂回補償法

談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。假使我們再拒絕時，在能力所及的范圍內，給予適當優惠條件或補償，往往會取得曲徑通幽 的效果。自動剃須刀生產商對經銷商說：“這個價位不能再降了，這樣吧，再給你們配上一對電池，既可贈送促銷，又可另作零售，如何？”房地產開發商對電梯供銷商報價較其他同業稍高極為不滿，供貨商信心十足地說：“我們的產品是國家免檢產品，優質原料，進口生產線，相對來說成本稍高，但我們的產品美觀耐用，安全節能，況且售后服務完善，一年包換，終生維修，每年還免費兩次例行保養維護，解除您的后顧之憂，相信您能做出明智的選擇。”

8、肯定形式，否定實質

人人都渴望被了解和認同，可利用這一點從對方意見中找出彼此同意的非實質性內容，予以肯定，產生共鳴，造成“英雄所見略同”之感，借機順勢表達不同的看法。某玩具公司經理面對經銷商對產品知名度的詰難和質疑，坦然地說：“正如你所說，我們的品牌不是很知名，可我們將大部分經費運用在產品研發上，生產出式樣新疑時尚，質量上乘的產品，面市以來即產銷兩旺，市場前景看好，有些地方竟然脫銷……。” 不同談判過程中應該注意事項：

1、剛柔相濟在談判中，談判者的態度既不能過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛柔相濟”的策略比較奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態度。“紅臉”可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現僵局，便于從中回旋挽回。

2、拖延回旋在商務談判中，對態度強硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉過來。

3、留有余地在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。

4、以退為進讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。

5、利而誘之根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協議。

6、相互體諒談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結果。

7、埋下契機雙方若不能達成的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機。

整個談判過程我們所需要做的工作：

1、確定談判態度 在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態度。

如果談判對象對企業很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。

如果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那么可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。

如果談判對象對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對象對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那么就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。

2、充分了解談判對手 正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優惠一點的合作方式，那么將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

3、準備多套談判方案 談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通后的結果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束后，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。

4、建立融洽的談判氣氛 在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。

也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發生奇妙的改變。

5、設定好談判的禁區 談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。

6、語言表述簡練 在商務談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。

因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數結果不會很理想。

7、商務談判技巧中的博弈 商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。

商務談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

8、曲線進攻 孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。

應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

9、談判用耳朵取勝不是嘴巴 在談判中我們往往容易陷入一個誤區，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動，其實不然，在這種競爭性環境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經沒有后招了。更為關鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發現對方的真正意圖，甚至是破綻。

10、控制談判局勢 談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導，局勢將向對你有利的一邊傾斜。

11、避免朝三暮四 春秋時期，宋國有一個飼養猴子的高手，他養了一大群猴子，他能理解猴子所表達的思想，猴子也懂得他的心意。這個人家境越來越貧困，已經買不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：“給你們早上三個橡子晚上四個橡子，夠吃了嗎?”猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對。過了一會兒，他又說：“唉，沒辦法，早上給你們四個橡子，晚上三個橡子，這該夠吃了吧?”猴子們一聽，個個手舞足蹈，非常高興。

這個小故事大家應該非常熟悉，就是成語“朝三暮四”中的典故。這個故事看似荒唐可笑，其實，在談判中卻真實地存在著“朝三暮四”的現象。通常體現在雙方在某個重要問題上僵持的時候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補償，把僵局打破，并用小利換來大利，或把整個方案調換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實際談判中經常會出現這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學會以退為進。在談判中一個最大的學問就是學會適時的讓步，只有這樣才可能使談判順利進行，畢竟談判的結果是以雙贏為最終目的。

12、讓步式進攻 在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經歷一番討價還價后可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。

先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預期，挫傷對手的銳氣。

其實，談判的關鍵就是如何達成談判雙方的心里平衡，達成協議的時候就是雙方心里都達到平衡點的時候。也就是認為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結果，這種滿意包括預期的達到、自己獲得的利益、談判對手的讓步、自己獲得了主動權、談判時融洽的氣氛等，有時談判中的這種平衡和利益關系并不大，所以，筆者主張，在談判中可以輸掉談判，只要贏得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對手一種攻城略地的快感，實則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿，自己偷偷抱走對手的西瓜.

第四篇：網球雙打戰術策略

網球雙打比賽和單打比賽一樣具有悠久的歷史,無論是四大網球公開賽、戴維斯杯比賽、聯合會杯比賽,還是各種級別的巡回賽、大師賽,都設有雙打項目,只是雙打的明星不像單打那樣燦爛奪目為人們所熟悉。但雙打在業余網球比賽中卻是主要項目,它比單打更具有社交性,而體力要求亦較單打低。在網球雙打比賽中最重要的是同伴之間的默契配合,它是雙打戰術成功與取勝的關鍵,雙打配合一方面是意識、意念上的感應,另一方面則是技術上的取長補短。一對選手如果能把這兩方面與正確的戰術組織結合起來,那么這對選手的實力將遠遠超過兩個人實力單純相加之和;反之,兩個單打頂尖好手相配也并不一定就能成為雙打場上的無敵之師。1 站位的配合策略 合理的站位是實現雙打戰術配合的前提。發球一方的基本站位是:發球員站在中點和單打線的中 間,準備好發球后直接上網

。發球員的同伴則站在發球線和球網之間,稍偏向單打線些。他只需向兩側各移動一步,就能封住單打線與雙打線之間的狹道以及球場中區。接發球一方的基本站位是:接球員在接右區發球時,應該站在端線外靠近單打線處(對付右手握拍者)或端線外稍靠近單打邊線處(對付左手握拍者);在接左區發球時,保持兩邊平衡即可。接球員的首要目的是將球打過去,然后考慮上網。接球員的同伴則站在發球線前邊一點偏中線些,為的是防守對方隊員打來的中路球。當接球員接球后上到網前時,接球員的同伴應移到自己半場的中間更靠近球網的位置。在雙打比賽中,一方的兩個人應盡量避免站在一個層面上,交錯站位使兩個人分別形成兩道屏障,這樣攻防才有層次感和安全感,否則極易被對方撕破防線。另外,站位一定要明確,移動要堅決,特別當兩個人的配合還不是十分默契的時候 更應如此,否則己方的同伴將因不明對方的用意而亂方寸。積極補位的意識更是任何水平的雙打選手都要具備的,兩個人應該保持總能夠很均衡地分布在對方可能來球的角度范圍之內,不給對手以攻擊的空檔和漏洞。2 發球的配合策略 雙打發球經常比單打發球更具有強烈的攻擊性。由于發球員的同伴首先占據了網前制高點的位置,隨時準備截擊接發球員的第一還擊,因此給對方的壓力很大,迫使接發球員勢必向發球員還擊大角度的球。這個還擊不僅角度大,而且要求有一定的球速,否則,有可能被發球員的同伴搶截,所以難度很大。如果發球后立即上網形成雙上網,那么威脅性就更大了。雙打比賽中由于發球一方占有較強的主動性,接發球一方的擊球方式多趨于守勢,這時高成功率的第一發球就顯得格外重要。為了給在網前的同伴創造網前截擊的機會,發球員的一發不需要象單打發球那樣企圖通過提高發球的速度和力量直接得分,而是在保證一發成功率的前提下,在發球中多加一些上旋和側旋,迫使對方的回接球質量不高,在網前的同伴就可能獲得截擊的機會。另外,改變發球的位置和發球的落點對于提高雙打發球質量也是十分重要的,發球的位置和落點的變化會給接發球者的視覺帶來一定的影響。對于發球的一方,一分的開始是發球員,而一分的終結往往是他的搭檔。網前的同伴應該與發球員相互溝通,每發一球之前,發球員的同伴都應告訴發球員要把球發向哪里,并根據對方的回接決定他是否要攔截。兩位球員要統一思想, 在每發一球前應對這一球怎樣打形成一種共識

。3 接球的配合策略 雙打比賽中由于接球一方相對而言所處的被動地位,所以接發球員必須全神貫注于把球有效地打回去。為了提高接發球的質量,接發球時有4種路線可供選擇:(1)打斜線球給正向前跑的發球員;(2)打直線球穿越網前對手;(3)挑防守性高球到對方的端線;(4)挑進攻性高球過對方網前隊員。其中打斜線球是接發球最好的擊球路線。如果對方網前隊員不時地搶網截擊接發球時,接發球的路線可改打直線球,使對方網前隊員不敢輕易搶截斜線接發球。如果接發球時被拉開得較遠,便應選擇防守性挑高球,讓自己有充裕的時間回位,并迫使對方離開網前的控制位置。

而進攻性挑高球是一種成功率較低的擊球法,一般只有在有把握的時候才運用。作為接發球的搭檔,要根據接發球的情況和對方發球員同伴的反應來調整自己并選擇合適的擊球方法。當看到發球者的搭檔舉起球拍,就要把球拍置于前面,重心放低,做好對方朝自己截擊的準備。但如果發球者的搭檔沒有做截擊的移動,那么這一球就是由發球者來打,此時應該向前移動,隨時做好攔截的準備。如果自己的搭檔打出又好又低的斜線接發球,就要隨時準備攔截發球者的回球。這種攻擊性的打法在職業賽中很普遍,但在業余網球賽中卻很少見。當采取這種積極的擊球方法時要預先告訴自己的搭檔,要在他打出低的接發球后越過去攔截發球者的回擊。4 搶網的配合策略 搶網是指網前隊員橫向移動進行網前截擊,這是發球或接發球后經常采用的一種主動進攻方式,也是一前一后站位的雙打選手在比賽對打過程中經常采用的一種進攻方式。雙打比賽中的搶網,一方面要求搶網隊員有敏捷的思維、快速的步法和正確的截擊球技術。要想搶網得分,必須在球比網高時擊球,就是說要向前移動,靠近球和網,才能往下打球。越靠近網,球就越高,也就越容易截擊,但是,也不要近到擊球時球拍觸網,那將是犯規,即使擊球成功,也會被判失分。搶網擊球要朝著對方網前隊員的腳下攔擊,或者打向對手的空襠,以便得分。另一方面更要求搶網一方的兩隊員緊密的配合,當網前隊員撲出去攔截球時,他的半個球場便無人防守,這時搶網的同伴應斜向另一半場,并繼而向網前移動,隨 時攔截對方回擊。搶網的隊員在攔截之后,則應該留在他搶網的場區。通過兩個人的交叉移動、換位,可以防住對方可能回擊的直線球以及搶網隊員第一次截擊沒能得分后的回擊。5 協同防守的配合策略 在雙打比賽中,無論是處于主動還是被動時,兩個人的協同防守都是十分重要的。當自己一方雙雙上網時,應努力預測對方的擊球方向并積極移動去封堵。如果右區的運動員截擊斜線球到對方的左邊,對方很可能朝左面“破網”。所以,網前的同伴應向左邊邊線移動去封住來球。當然,這么做時,球場中區會出現空襠,所以右邊的隊員也應向左移動。當球回擊過網時,兩名隊員應繼續橫向移動回位。在網前兩人擊球后的動作,不是回位,就是朝著下次擊球的位置移動。當自己的同伴被動回到端線救高球時,自己不應當繼續留在網前,否則就會在兩人之間出現空襠,讓對方打出落點很好的“破網”球來。所以當同伴退回去時,自己也要跟著退, 使自己一方處于最佳的防守位置。退回端線后雖然被動了,但一旦出現質量較差的輕球時,兩人還可立即一塊兒向前,回到網前,重新獲得較主動的位置。6 雙打比賽,不論是男子還是女子雙打,往往是控制網前的隊得分,所以在腦子里要有這么一個目標去進行雙打比賽。在比賽中要互相配合,抓住時機,及時上網截擊,從而掌握比賽的主動權。

第五篇：超市采購談判策略

超市采購談判策略

超市采購談判策略包括以下十三個方面：

1、質量

質量的傳統解釋是“好”，或“優良”，對超市采購人員而言，質量的定義應是：“符合買賣雙方所約定的要求或規格就是好的質量”。故采購人員應設法了解供應商對本身商品質量的認知或了解的程度，管理制度較完善的供應商應有下列有關質量的文件：?

產品規格說明書;

質量檢測報告;

生產許可證;

衛生許可證;

QS認證書;

綠色產品證書;

其他相關證書

2、檢驗方法

采購人員應盡量向供應商取得以上的資料，以昝未來的交易，通常在合約或訂單上，質量是以下列方法的其中一種來表示的：

?

市場上商品的等級

品牌

商業上常用的標準

物理或化學的規格

性能的規格

工程圖

樣品（賣方或買方）

以上的組合采購人員在談判時應首先與供應商對商品的質量達成互相同意的質量標準，以避免日后的糾紛或甚至法律訴訟。對于瑕疵品或倉儲運輸過程損壞的商品，采購人員在談判時應要求退貨或退款。

3、包裝

包裝可分為兩種：“內包裝”，及“外包裝”。內包裝是用來保護、陳列、或說明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲及運輸過程的保護。超市的營業中，包裝通常扮演非常重要的角色。外包裝若不夠堅固，倉儲運輸的損壞太大，降低作業效率，并影響利潤。外包裝若太堅固，則供應商成本增加，價格勢必偏高，導致商品的價格缺乏競爭力。

設計良好的內包裝往往能提高客戶的購買意愿，加速商品的回轉，國內生產的產品在這方面比較差，采購人員應指導供應商在這方面改善，以利彼此的銷售。

基于以上的理由，采購人員在談判包裝的項目時，應協商對彼此雙方都有利的包裝，否則不應草率訂貨。

對于某些商品若有銷售潛力，但卻無合適的包裝時，采購人員應積極說服供應商制作此種包裝，供超市銷售。

4、價格

除了質量與包裝之外，價格是所有談判事項中最重要的項目。超市在客戶心目中的形象就是高質量低價格，若采購人員對任何其所擬采購的商品，以進價加上超市合理的毛利后，若自己判斷該價格無法吸引客戶購買時，就不應向該供應商采購。

在談判之前，采購人員應事先調查市場價格，不可憑供應商片面之詞，誤入圈套。如果沒有相同商品的市價可查，應參考類似商品的市價。

5、訂購量

在分店數較少的時候，訂購量往往很難令供應商滿意，所以在談判時，應盡量籠統，不必透露明確的訂購數量，如果因此而導致談判陷入僵局時，應轉到其他項目談。

在沒有把握決定訂購數量時，采購人員不應采購供應商希望的數量，否則一旦存貨滯銷時，必須降價出清庫存，因而影響利潤的達成，以及造成資金的積壓及空間的浪費。

6、折扣（讓利）

折扣通常有新產品引進折扣、數量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節性折扣、經銷折扣等數種。有些供應商可能會由全無折扣做為談判的起點，有經驗采購人員會引述各種形態的折扣，要求供應商讓步。

7、付款條件

付款條件與采購價格息息相關，在國內一般供應商的付款條件是月結30~60天左右，采購人員應計算對超市最有利的付款條件。

在正常情況下，付款作業是在單據齊全時，按買賣雙方約定的付款條件，由電腦系統自動生

成，這是超市的一大優勢，因為一般國內的零售商在付款時，總是推三托四，延遲付款，造成供應商財務高度的困難。

8、交貨期

一般而言，交貨期愈短愈好，因為交貨期短，則訂貨頻率增加，訂購的數量就相對減少，故存貨的壓力也大為降低，倉儲空間的需求也相對減少。至于有長期承諾的訂購數量，采購人員應要求供應商分批送貨，減少庫存的壓力。

由于超市電腦計算訂單數量的公式中，交貨期是個重要的參數，采購人員應設法與供應商談判較短的交貨期，降低存貨的投資。

交貨時應配合事項

超大型的貨倉式自選商場，商品的進出量極大，若供應商無法在送貨作業上與超市密切配合，將使超市的收貨作業陷于癱瘓。超市的收貨月臺通常可容納十幾輛貨車，故收貨部門有專人按日期及時段安排供應商交貨的時間。采購人員在談判時，必須很明確將此一作業方式向供應商說明清楚，并要求供應商承諾，否則日后一旦供應商無法實現時，彼此的合作關系將大打折扣。

9、售后服務保證

對于需要售后服務的商品，例如：家用產品、事務機器、電腦、手表、照相機等，采購人員最好在談判時要求供應商在商品包裝內提供該項商品售后服務維修的單位名單（包括電話與地址）之保證單，以使客戶日后發現他所購買的商品須要維修時，能直接與附近商店聯絡，免得超市賣場人員疲于應付維修的問題。

10、促銷活動

快訊是超市的一大武器，此一促銷利器在全世界各地都無往不利，但這全賴采購人員選擇的商品是否正確，以及售價是否能吸引客戶上門。在政策上，通常超市會在促銷活動之前一兩周停止正常訂單的動作，而刻意多訂購促銷特價的商品，以增加利潤，除非采購人員無法取得特別的價格。

在促銷商品的價格談判中，采購人員必須了解一般供應商的行銷費用預算通常占營業額的10~25%，供應商不難由此預算撥出一部分作為促銷之用，比較常用的方法是多給相同商品的免費贈品，例如買一打贈三瓶。

11、廣告贊助

為增加超市的利潤，采購人員應積極與供應商談判爭取更多的廣告贊助，超市所指的廣告贊助，有下列幾項：

快訊的廣告贊助。

停車場看板的廣告贊助。

購物車廣告板的廣告贊助。

賣場標示牌的廣告贊助。

端架的廣告贊助。

其中以第一項“快訊的廣告贊助”為最大。由于快訊的印刷及郵寄成本很高，依國外量販店之經驗，約80%之成本系由供應商來支付，采購人員應要求供應商贊助此種費用，許多省每年商業廣告費高達40億人民幣，供應商通常都愿意由其廣告預算中撥出一部分作為超市的廣告贊助。

12、進貨獎勵

進貨獎勵與數量折扣是有區別的。進貨獎勵是指一段時間達成一定的進貨金額，供應商給予的獎勵，這是家電業及某些行業慣用的行銷方式，而數量折扣是指單次訂貨的數量超過某一范圍時所給的折扣。

采購人員開業要求供應商在實現一定采購量后給予進貨金額1~10%的進貨獎勵（以月、季、或計算），供應商因業績之需要完全有可能提供此種獎勵。此種獎勵對超市之利潤提升有益。有些商品可能供應商因種種原因不愿以較低的價格供應時，采購人員為增加利潤，應積極與供應商談判要求更高的進貨獎勵，但切忌為了爭取獎勵，而增加不切實際的采購數量，結果庫存壓力大增，甚至季節過后必須打折出售，這種情況采購人員不如不要進貨獎勵。

13、采購談判本身是很復雜的，因為談判對象、供應商規模、談判項目都不同，但采購人員只要靈活運用以上所述的技巧與策略，在談判中將不難一一克服。經驗、機智、與毅力都是采購人員在談判中所須要的。