第一篇：談判策略技巧培訓

講師：譚小芳

培訓時間：2天

培訓地點：客戶自定

培訓對象：企業中高層管理者

譚小芳老師簡介：

譚小芳老師是領導力研究五大家之一：長期以來，由于缺乏市場規范，所以也造就了領導力培訓領域魚龍混雜。可不管再混雜，有這么五位大師，都是業內公認的領導力培訓權威。他們是——東曾，曾仕強、西余，余世維、南楊，楊思卓、北王，王育琨、中譚，譚小芳。這個“中”，指的就是中原流派杰出代表、河洛文化管理應用導師、國學領導智慧的集大成她曾任麻省理工學院國際研究中心訪問學者，全球品牌網、《銷售與市場》、和訊商學院、新浪財經等多家專業媒體專欄作家，發表文部分已達數百萬字。著有《博弈影響力》、《博弈領導力》、《策動旅游》、《忠誠來自孝經》、《弟子規企業讀本》、《中國農村經濟組織融資問題研究》、《接待與洽談口譯》等，據統計，世界5強企業中超過2家接受過她的訓練。譚小芳老師在企管咨詢行業中首創“三力工程”，全面提升了高層的決策力、中層的在職力1布東南亞與國內各地，幫助5多家企業解決了管理難題，培養了1，多名企業高管、7多名管理顧問和培訓講師，進一步證明與奠定了譚老師在領導力訓練發展領域的卓絕地位。譚小芳老師拒絕空洞言教，她用結果證明所說的一切，講自己所做，做自己所講。她的《總裁領導力》課程，被譽為企管界十大必上課程之一，在全亞洲開設各類公開課2多場，受訓人員達53%—2%央電視臺”、、“新華日報”、、、、“新華網”、“搜狐網”、“新浪網”、“新華網”等各大媒體采訪。

培訓背景：

——歡迎進入著名企管專家譚小芳老師的《談判策略技巧培訓》課程，此培訓使學員們領

和合作層面，有效地發揮談判的創意層面，創造各種成交的可能；讓學員深刻認識到哪些是在談判中鼓勵使用的行為和哪些是避免使用的行為，并通過演練能有效的掌握以在實際中應用；學會使用在商務談判中的策略。

譚小芳老師的《談判策略技巧培訓》講程主要內容概括：

第一單元正確認識談判

一、什么是談判

1.談判的核心要義是什么

2.如何判斷什么是一次成功的談判

三、談判的五項原則

四、談判的四個種類

第二單元談判就是一場心理大戰

一、談判的需要和動機

二、談判者的氣質和性格是如何影響談判進程與結果的四、為什么會有談判的心理挫折？如何來應對

第三單元談判的武器就是語言

一、談判的語言都有哪些？使用這些語言的技巧又是什么？

1.書面語、口語、電子語

2.3.二、談判語言使用必須掌握的策略和禁忌

三、如何錘煉和綜合應用自己的談判語言，使其成為自己在談判中的巧實力

四、談判中的提問和回答技巧

五、學會談判的空間語言和物質語言的使用技巧

談判開局階段的策略和技巧

1.談判對手的信息重點要關注哪些？

2.如何研判對方公司的技巧

3.對手信息的收集途徑與收集技巧

4.研究對手信息的四個辦法

二、組建談判班子的要點有哪些

四、如何唱好“紅”“白”臉的技巧

五、談判場地的選擇技巧

1.主場談判的有利因素

2.客場談判并非一無是處

3.中立場地的選擇門道

1.良好開局的四個秘密

2.開局話題的選擇技巧

3.營造開局氣氛的技巧

4.開局時要把握的四個策略

第五單元談判磋商階段的策略和技巧

1.報價時要嚴守的原則

2.到底是先報價還是后報價

3.先報價的利弊和技巧

4.后報價的利弊和技巧

二、1.2.采用日本式報價的技巧

三、使用報價的六個策略維護自身利益

四、如何做出恰當的討價

1.巧妙的討價方式一定要掌握

討價的三大策略

討價的技巧

五、怎么來還價

1.還價都有哪些有利方式

2.掌握確定還價起點的技巧

六、在討價還價的交鋒中感受談判的魅力

1.討價還價的8大計謀

化解談判僵局的七、在讓步中獲得利益的訣竅

1.讓步的8條原則

2.使讓步成為以退為進的方法

3.可以選擇的6種讓步方式

4.必須掌握迫使對方讓步的5大策略

5大策略 第六單元談判成交后不要忽視的地方

一、完成談判合同的簽訂要仔細審視的地方

二、合同的履行要加強管理

三、合同的糾紛要做好處理的預案

第七單元談判的禮儀

二、談判禮儀的主要方面

1.會面、會見

2.宴會、接待

3.會談場地布置

三、各國談判風格

第二篇：銷售談判技巧-上級領導策略

銷售談判技巧－上級領導策略

上級領導策略是買方使用最為頻繁的策略之一，簡單而有效。當談判進入關鍵環節時，你充滿期待地等待對方的最后決定，這時買方突然提出需要請示一下上級領導，談判暫時終止，你的心情恐怕因此一落千丈，甚至于談判信心蕩然無存。買家的上級領導是誰？真會與他們商量嗎？

我們不能懷疑所有“請示上級領導”的真實性，但在更多的時候，所謂的上級領導是虛擬的，對方根本無須請示就可以做出決斷，使用此策略是有很強的針對性。

我們先來看看在一般談判中雙方的做法。很多交易并沒有雙方都能認同的標準價格，比如舊家電、舊汽車、二手房等等，購買價格是根據各自心智中的定位和出價決定的，買方經常會隨意地問上一句：“你想要多少錢？”賣方可能也沒有明確的定位，又怕報價過低，所以通常會反問對方：“你準備出多少錢買下它？”此時雙方思路都在飛快地運轉，考慮下一步將如何出牌。當然他們都是偶爾嘗試二手用品交易，不了解市場行情，不清楚商品評估，專業人員會另當別論。

雙方利用出價這種方式來試探對方的心理價位，賣方希望能開出能被買主接受的最高價，而不暴露自己所能夠接受的最低價，在談判中困難點在于：如何在發現對方的底牌同時又很好地掩飾自己的底牌。

請示上級領導策略可以很好地解決這個難題。如果你背后有一位擁有決定權的當事人，他規定了談判中必須堅持的條款，并且這些條件不能輕易地改變，那么事情本身就會簡單化了，因為你此時已經改變了談判地位，可以從容地與對方討價還價，你提出的報價并不代表自己的意見，如果對方有很大的異議也不用擔心談判的失敗，你還可以請示“上級領導” 是否做出讓步的決定，無形中拓寬了自己的談判余地。

上面的例子你完全可以說：“這臺電視是我哥哥結婚時買的，他實在不舍得將它賣掉，除非你能出1000元以上的價格，否則免談。”如果對方認為這臺老電視根本就不值這么多錢，指責你沒有談判的誠意準備憤然離去時，此刻你說可以回去再和哥哥商量一下，請對方再等一等，你的哥哥是這樣決定的嗎？恐怕也有你自己知道。

在使用該策略時需要把握一定的前提條件，其一：在談判中，你的產品或服務有比較明顯的優勢，比如絕對超低價位或者質量過硬、口碑極佳，對方看中了其中的某一點，急于和你做成生意，如果你的產品根本不能提起對方的興趣，那么上級領導策略很難起到應有的效果；其二：你能承受談判破裂的后果，使用此策略會有一定的風險，如果對方退出了談判，而你不會受到任何損失時，才可以使用此策略；其三：當對方缺乏必備的行業知識或缺少足夠的自信時，是最佳的運用時機。

企業間的談判會更多的使用這條策略。在商務談判中，最高領導很少出席談判，他們通常會委派得力的下屬主持談判，在領導不在場的情況下，反而會增強談判代表的自主性，他們可以爭取最有利的交易條件并且巧妙地避開雙方可能出現的矛盾，比如你可以說：“如果是我做主，對于你方的報價是可以考慮的，但很遺憾，我的領導是決不會同意的，我建議還是執行原價格。”企業領導不在談判的第一線，不會受到談判過程中壓力的影響，他們只對談判結果同意或者拒絕就可以了。只有在遠離談判現場的情況下，才能從容地拒絕。對方并

不知道談判代表到底掌握著多大的權限，也推測不出需要做出多少讓步才能把生意做成，這樣你方就有機會迫使他們做出更大的讓步。

有限授權的談判者可以非常從容和優雅地拒絕談判對手，在一些關鍵問題上寸步不讓，比如在一些可能傷害感情的議題上游刃有余，當對方憤怒地質問你為什么不降價時，你可以微笑著回答，這并非是我的本意，而是受到公司制度和上級領導的制約。

當對方知道你有最終的決定權時，他們只要說服你就可以了，因為他們知道你一旦同意，這樁生意就可以成交了，如果你告訴他們你得請示領導才能決定，情況就有所不同了，他們會做更多的工作說服你，而且一定會給你一個能讓你的領導接受的方案。而且這個方案首先得打動你，才能使你愿意說服領導接受這個方案。

我們分析一下在銷售談判中買家為什么要使用這條策略來有效地對付你。買方最重要的目的是給你施加壓力，迫使你再次降低價格。當談判進入收官階段，買方仍然試圖得到更多，他們會對你說：“對于這個報價我取得董事會的同意，明天給你最后的決定，但坦率地講，我對你的報價并不樂觀，董事會那里有其他公司更低的價格，假如你能夠再讓出一點點的話，達成交易的可能性會很大。”很顯然，這是對賣方的一種心理折磨，談判馬上就要大功告成，卻突然一波三折、出乎意料。

很多談判者容易在這個時刻最終放棄立場做出讓步，降低了價格，盡管他們在整個談判過程中都表現得十分出色，他們并不希望在最后關頭因一個小小的讓步致使談判破裂。買方充分地利用了這種心理，頻頻使用“請示上級領導”策略，并且成功率極高。所以雙方在沒有簽訂合同前不要認為此項交易已經成功了，如果你從心理上已經認可了這比買賣，那你就會投入過多的情感，以至于無法脫身。

其次，買方使用這種策略可以達到與你不發生沖突而達到其目的的效果。在很多交易中，因買方不斷地壓價，導致賣方強烈不滿并宣布談判終止，或者勉強達成交易，但不再與買方生意往來。使用“上級領導”可以巧妙地避免這種矛盾。買方可以說：“我非常希望與貴公司合作，董事會很可能不滿意這個價格，但我會幫你爭取，明天會有最后的決定。”這時你一

定會對買方談判代表心存感激，即使你不得不再次做出讓步，但雙方的合作還會得以延續。

再次，買方可以爭取到更多的思考時間。當你做出最后的出價后，對方借故請示上級領導，故意拖延決定時間，利用這段間歇空擋，可以再次查詢競爭者的報價或者市場行情，權衡利弊，隨后再做出最后的決斷。也就是說當你把底牌毫無保留地亮給了對方，而你卻沒有看到對方的底牌。

應對上級領導策略

面對買方這種策略，我們將如何應對呢？最佳的方案是在談判之前設法打消買方的這種策略，迫使買方當即做出決定。比如在正式談判前你可以詢問對方被授權的范圍和管理級別、有沒有做決定的權利，如果對方權限范圍大，那么你要在談判結束前請他做決定，如果對方沒有決定的權利，你可以請買方同級別的負責人談判。

也可以在談判前先把壓力拋給對方，你可以說：“我會給你一個最優惠的價格，請你今

天做個決定吧。”或者說：“如果我今天滿足你的要求，你能不能也在今天做決定呢？” 通常買方在壓力下會改變談判策略，把精力全部放在交易條件上。如果你不能先打消對方請示請示上級的做法，那么他們很可能在你的壓力下，制造出一個上級領導作為拖延時間的戰術。所以應該設法削弱他們請示上級領導的想法，給對方施加各方面的壓力，讓他們認為請示上級是沒有誠意的一種表現，很難說出口。

還有一種可能，你的辦法無法阻止對方使用這個策略，買方可能直接對你說：“我被公司授權與貴方談判，因為交易金額超過我公司授權范圍，所以我必須上報董事會。談判能否照常進行？”既然不能阻止對方，那么就應該大度地接受，主動建議買方與上級領導商量。但這時你可以虛擬一位上級領導，并對對方說：“我們今天來探討合作的可能性與具體細節，確定后的合作框架我要向上級匯報。”這是一種切實可行的對策，既給自己留有很大的回旋余地，又不會輕易地亮出底牌。

在你確定無法阻止對方時，可以積極地建議他們回去同領導商量，既然不能阻止，何不送個順水人情。不論對方如何回復，你都會贏得很好的形象，他們同意當然更好，如果不同意他們也會認為你的談判風格是非常坦誠，和你方合作是令人放心的，有機會他們還會同你坐在談判桌前。

反之，作為賣方也可以充分使用“請示上級領導”策略。當買方逼迫你決定時，你要即時地搬出領導當作免戰牌。只有年輕氣盛的談判者才會向公司索要更大的權利或者對買方說：“我有談判的決定權……”很多銷售代表經常抱怨自己沒充分的授權，以至于影響到工作的效率，并且感覺在談判對手前很沒有面子，其實這是一個誤區，有限的授權可以使他們的工作進行得更加輕松，如果讓對方認為你大權在握，那么會使你在談判的始終都處于被動的地位，也有可能在倉促間做出錯誤的決定。談判的時候不要太顧及面子，生意就是生意，重要的是談判結果，不要因為面子而放棄談判的優勢。

應該注意：你虛擬的領導不應該是一個具體的人物！比如你對買方說：“我無權再降低價格了，必須得請示公司的上級領導。”這時，買方可能會追問：“誰是你的上級。”如果你告訴對方是營銷部的張總經理，買方一定要求約見，怎么辦？所以你應該設一個較為模糊的團體，例如營銷部的幾位經理或者董事會的幾位主要成員，這樣對方只有耐心與你談判了。即使你是企業的所有者也同樣可以使用該策略，可以同對方講你需要征求部門負責人的意見，在一個企業中老板不可能了解每一個部門的實際狀況，也不能忽視部門負責人的存在價值，相信對方會認同這個觀念。所以，本策略并不一定必須請示上級領導，下屬的意見也很重要，關鍵要看你如何有效的使用，如何做到既合情又合理，使對方信服你的說法。

上級領導策略情景演示

賣方：某乳品公司大客戶經理 張軍

買方：某零售賣場采購科科長 陳東

由于近幾年傳統批發渠道的逐漸萎縮，加之企業扁平化的主導經營思路，零售賣場的地位在不斷地攀升，在談判中占據了絕對的優勢地位。陳科長對乳品行業有較深的了解，對新產品也極為挑剔，一場艱難的談判從質疑中開始。

張軍遵循談判開局的三項原則，即：

☆ 首先要介紹你的產品或服務最與眾不同的方面，最能夠吸引人的賣點

☆ 陳述你最能滿足對方需求的東西

☆ 如果不能合作，對方有什么損失

首先提出了新品的不同之處，比如產品質量及口感之出眾、包裝之精美、品牌之優勢等相關優勢，并提供大規模的進店促銷計劃與銷售額預測。試圖在第一時間如何提高陳科長的談判興趣，期望談判能夠順利的進入下一階段。

事與愿違，陳經理對這些產品優勢并沒有表現出預期的談判熱情，他只是簡單地看了看相關資料，甚至連樣品都沒有品嘗，對張軍說：“以我的經驗，這款新產品上市會有一定的銷量，也會吸引一部分消費者的關注，這一點我并不否認，但相對于其他大品牌來講，你這些成績顯然是微不足道的，你應該知道目前零售渠道的考核標準是單位面積的利潤回報率，你的產品銷量有限，我不能拿貨架給廠家做廣告，與其這樣我不如擴大其它品牌的排面，給超市增加利潤，所以你的產品不能進場，我建議你先在其它超市里銷售，賣到一定的量時你再來找我，今天就這樣吧。”

相信這類言辭大多數銷售人員都不會陌生，許多缺乏談判能力的銷售代表此刻會心灰意冷，或起身離席回公司向上級匯報談判情況，或信心崩潰以讓步來換取合作機會。

經驗豐富的張軍此時卻鎮定自若，他很清楚這是采購經理們最常使用的談判技巧，在一般情況下，采購方會拒絕供應商的任何方案，不論他們的產品有多么出色。這一方法的確屢試不爽，會給對方制造出強大的心理壓力。供應商信誓旦旦與采購方洽談，在談判初始卻遭遇對方的全盤否定，許多供應商缺乏必要的心理準備，往往會出現陣腳大亂的狀況，預先制定的談判策略被徹底打亂，為了防止交易的破裂，他們不得不臨時調整自己的談判策略，在某些條款上做出一定的讓步。然而這正是采購方所需要的，采購經理真會拒絕某一款新產品進店嗎？

新型零售終端絕不會輕易拒絕任何產品進店談判，除非你的產品的確毫無賣點或者此前已經被對方末尾淘汰。從采購方角度分析，新產品進店首先要交納一筆不菲的進店費用，隨后還有年節費、店慶費、海報費、特殊陳列費等等，再加上45—60天的帳期，這些交易條件對于零售商可以說是百利而無一害，即使新產品銷售欠佳，采購經理也可以用末尾淘汰將其撤架。綜上所述，零售終端一定愿意接納新產品進店，之所以拒絕是因為他們需要更優厚的交易條件。

張軍耐心地對陳經理說：“我的產品雖然在短時間內確實無法超越市場主流品牌，但憑借我們在奶粉市場的品牌號召力，我相信會有許多消費者嘗試購買，在這一點上我們有一定的品牌基礎，我希望您能重新考慮一下我們的合作。”

陳經理果然繼續了談判，“要在我店里銷售也不是沒有可能，但我認為你的售價偏高，我的經驗是新產品高價入市存在一定的風險，如果你堅持這個價格體系，我們的談判到此為

止。” 陳經理咄咄逼人地說。

這是買方的另外一個談判策略，在適當的時機買方會宣布終止談判，再一次將壓力拋給供應商，從賣方角度講，他們通過各種努力使談判得以進行，然而在另外一個環節上又出現了分歧，如果堅持自己的談判策略，這個分歧點很可能會導致談判的破裂，之前所有的努力都將付之東流。在如此的壓力之下，許多供應商會降低本方的交易條件，換取交易的最終成功。

張軍并沒有輕易地放棄自己的原則，他知道此時是使用上級領導策略的最佳時機，他巧妙地對陳經理說：“新產品的價格體系是公司高層制定的，我一個KA經理是沒有權利更改的，這一點您應該知道，之前我們合作得非常順暢，就個人而言我非常期待再一次的合作，我回去可以與高層再進行一次深度交流，同時會把您的意見反映給他們，我會努力促成這次合作，但您能否在進店費上給予一些優惠，這樣我會在領導面前更有把握。”陳經理略微思考了一下說：“好，你先去請示吧，如果你將價格降低，我在進店費方面會給你一定的折扣，我等你的電話。”

在這個案例中，張軍通過使用上級領導策略巧妙地避免了矛盾的產生，并且成功地迫使對方在原則問題上讓步，達到并超出了談判預期，為下一階段的談判堅定了扎實的基礎，扭轉了賣方不利的談判地位，至于張軍是否需要請示上級恐怕只有他自己知道。

http://blog.sina.com.cn/u/3299903115

第三篇：談判技巧培訓心得體會

談判技巧培訓心得體會

談判對于我們每一位員工都很重要，而想要獲得雙贏的結果則要有一定的談判技巧和談判方式方法，非常有幸參加公司組織的這場談判技巧的課程，同時也非常感謝公司領導對員工培訓的重視，這也是提高我們工作能力與工作素質的一個機會。

通過課程我學習到了以下幾個方面：

1、要有一定的談判技巧，主要是掌握談判心理。

所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個過程，這個過程中我們會遇見種種阻擾我們前進的障礙。要想越過這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰術。談判沒有誰贏，只有雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達到了各自的目的，并且在這個結果達成以后能夠獲得利益。與對方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業的動態，了解公司的產品和資源，熟悉客戶的行業資源，對談判對手有一個深入的了解，這樣在談判過程中才能更好的與客戶進行良好的溝通。

2、有效的溝通、傾聽。

所謂的溝通就是為了設定的目標，把信息、思想和情感在人或者人群中傳遞，并達成共同協議的過程。有效的溝通有利于我們和客戶之間互相了解彼此的情況，要正確的了解他人的感受和情緒，做到互相理解、關懷和感情上的融洽。

3、有效的判斷客戶類型進行談判。

有效的判斷客戶類型是我們談判的一個基礎，在談判中會遇見這樣的幾種人和角色：首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫。談判桌上要學會察言觀色，能夠有力的分析出誰是主要的角色，而同時我們自己又應該扮演怎樣的一個角色，對于這一點是我在以后的工作需要不斷地努力學習的，一個好的談判高手要擁有的素質需要不斷地學習和培養。

課程的內容很多，這些精華對我來說有著很大的觸動。原來談判可以這樣的有趣，與人交流其實是我們每天必須經歷的。可是怎樣交流如何交流，運用這種談判的知識，會讓我們的工作更加的順暢，更加愉快。同時也會給我們一種巨大的榮譽感，積極主動地面對我們的生活，懂得包容、理解、關心和愛，我們的幸福指數

第四篇：談判的策略和技巧2

談判的策略和技巧

談判不是一項簡單的機械性工作，而是集合了策略與技巧的藝術，在談判過程中應充分運用各種談判策略和技巧。

掌握談判進程，合理分配各議題的時間。工程建設的談判涉及諸多需要討論的事項，而各談判事項的重要性并不相同，談判雙方對同一事項的關注程度也不相同。談判者要善于掌握談判進程，在充滿合作氣氛的階段，展開自己所關注的議題，從而達成有利于己方的協議；而在氣氛緊張時，則引導談判進入雙方具有共識的議題，一方面緩和氣氛，另一方面縮小雙方差距，推進談判進程。同時，談判者應懂得合理分配談判時間。對于各議題商討時間的分配應得當，不要過多拘泥于細節性問題。這樣可以縮短談判時間，降低交易成本。

分配談判角色。任何一方的談判團都由眾多人士組成，談判中應根據各人不同的性格特征扮演不同的角色，有的唱紅臉，有的唱白臉，這樣可以達到事半功倍的效果。

注意談判氛圍。談判各方往往存在利益沖突，要兵不血刃即獲成功是不現實的。但有經驗的談判者會在雙方分歧嚴重、交鋒激烈時采取潤滑措施，舒緩壓力。在我國最常見的方式是飯桌式談判。

充分利用專家的作用。科技的高速發展致使個人不可能成為各方面的專家，而工程項目談判又涉及廣泛的學科領域，因此充分發揮各領域專家的作用，既可以在專業問題上獲得技術支持，又可以利用專家的權威給對方以心理壓力。

拖延和休會。當談判遇到障礙、陷入僵局的時候，拖延和休會可以使明智的談判方有時間冷靜思考，在客觀分析形勢后提出替代方案。在一段時間的冷處理后，各方都可以進一步考慮整個項目的意義，進而彌合分歧，將談判從低谷引向高潮。

談判人員的配合與談判思路

一般來說，得當的談判程序安排會取得意想不到的效果。原則上，首先發言的是項目經理或會務組織者，然后是專業技術人員的分析與判斷，律師從法律角度的分析與建議。投資商的決策者在談判前應盡量少談觀點，特別是不能對結論性的觀點與要求進行表態，否則容易使談判陷入僵局。因為，一旦投資商的決策者對階段性的觀點或要求作了肯定或否定的表態，就很難再改變原先的承諾，否則會給對方留下講話沒信用的印象。另外，在談判過程中，每位談判成員應注意角色分工，有的成員唱“紅臉”，有的扮“白臉”，從不同的角度維護投資商的利益，同時充分考慮到雙方互惠互利的因素。不管每個人談什么內容，用什么方式，但基本觀點必須保持一致，彼此之間應該達到一種默契。

（五）避實就虛談判各方都有自己的優勢和略勢。談判者應在充分分析形勢的情況下，做出正確的判斷，利用對方的弱點，猛烈攻擊，迫其就范，做出妥協，而對于自己的弱點，則要盡量注意回避。當然，也要考慮到自身存在的弱點，在對方發現或者利用自己的弱勢進行攻擊時，自己要考慮到是否讓步及讓步的程度，還要考慮到這種讓步能得到多大利益。

談判的氛圍與方式任何一項房地產投資項目，其談判過程可能是漫長的、艱苦的。如果雙方重視談判的方式，選擇一個寬松的環境，使談判現場始終保持一個友好的氛圍，這對于談判結果會起到積極的作用。在談判中，要盡量讓對方接受你的觀點，適當地贊賞對方，在談判對手心情愉悅時提出要求或建議。當一種提案被否決時，應換個角度再次提出你的建議。律師在提出或引用法律法規時，盡量用一種通俗的語言來闡明其合理性及必要性，并適當介紹一些國際慣例或國內已發生的判例來證明自己的觀點。留下會談紀要

會談紀要或備忘錄是對談判內容的一種書面陳述和記載。會談紀要一旦經與會者簽署，具有證件效力，有些會談紀要還會成為將來合同的組成部分。因此，與會談判的成員在簽字時，要認真斟酌每個字、每句話的含義。根據筆者的經驗，在簽署會談紀要前，每方談判團成員應對紀要內容進行簡短會審，所有成員確認無誤后，方可簽署。

7．面無表情，沉著應對：

不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手。不要回應對方的壓力，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。

8．耐心：

如果時間掌握在你手里，你就可以延長談判時間，提高勝算。你的對手時間越少，接受你的條件的壓力就越大。

9．縮小分歧：

建議在兩種立場中找到一個折衷點，一般來說，最先提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最小。

10．當一回老練的大律師：

在反駁對方提議的時候不妨這樣說：“在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會有哪些負面效果。”這樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經不起推敲的。

蘇格拉底曾道“先對分歧點避而不談，而只談雙方的共同點，讓對方在對共同點無數次的認可中自然而然地同意自己的觀點”

合同一旦簽訂，就必須全面履行合同，即使虧損，也要百分之百地履行合同，淺談施工合同談判技巧

合同談判既是一門科學也是一門藝術，更是追求企業效益最大化的關鍵一環合同談判技巧很多，與時俱進的操作方法因項目和談判對象而異筆者結合多年來合同簽訂前談判工作的經驗，總結了如下幾點合同談判技巧

技巧之一：依法造勢

目前，施工企業相對于業主處于劣勢地位在合同談判中怎樣維護施工企業的合法地位是一個重要問題，筆者的體會是要依法造勢

所謂依法造勢，就是依據有關法律法規，在合同談判中制造合同雙方平等談判的聲勢中華人民共和國合同法強調，合同雙方當事人在法律地位上是平等的既然我們通過招投標中了標，在合同談判中，施工企業與業主的地位便是平等的，施工企業不必有低人一等的心態，要有大度的氣勢和平等談判的態勢例如我公司在成都某大型施工項目的合同談判中，業主首先拋出一本合同，擺出一副高高在上的施舍者的架勢在這種僵局中，我方采取依法造勢的策略，首先強調在合同談判時，甲乙雙方都具有平等的法律地位；第二強調湖南省建筑工程集團總公司是一個具有國家特級資質的國有大型企業，是依法守法的重合同守信譽的單位；第三強調合同的訂立必須符合平等自愿等價公平的原則，在合同談判時雙方必須在平等的基礎上誠信協商，任何霸道行為都會造成合同談判的破裂況且為保證合同的順利實施，合同談判雙方都應以先小人后君子的姿態投入談判，否則，造成合同無法簽訂，招標結果無法落實，違反招投標法的法律責任應由責任方承擔后果通過依法造勢對業主的無理要求進行有理有據的反駁，贏得了對方的理解，保證了合同雙方在平等基礎上開始談判，從而使合同談判得以順利進行

技巧之二：抓大放小

施工企業在競爭激烈的建筑市場上要實現收益最大化，首先必須把住合同關，合同一旦簽訂，就必須全面履行合同，即使虧損，也要百分之百地履行合同，這樣才能樹立起重合同守信用的品牌因此在合同談判中，要保證企業效益最大化和合同的全面執行，筆者認為要抓大放小

所謂抓大放小，就是大的原則不能放棄，小的條款可以協商，達到求大同存小異的結果例如在婁底某一上千萬元的工程項目的合同談判中，業主不同意采用建設部GF－1999－0201標準合同文本，拿出了一個簡易合同文本與我們進行合同談判，我們仔細研究了該合同文本，認為其中有幾個問題，一是標準合同文本中應由甲方承擔的施工場地噪聲費文物保護費臨建費等小費用要求我們承擔，二是業主實行了固定合同價包干，不因其他因素追加合同款為此我們進行了現場考察，因施工場地在郊外，不會產生環保與文物保護費等，因此我方認為第一條在談判時可以松動，但固定價格包干的條款決不能答應在此基礎上，我們依據合同法和建設部頒布的標準合同文本條款，逐條與業主進行溝通，最后達成共識：業主因設計修改工程量變更材料和人工工資調價導致增加的工程款由業主承擔，且按實結算；我方承擔環保文物保護費臨建費等小費用從而實現了預定的抓大放小的目的最終合同順利簽訂，最后的結算價高于中標合同價的30％，我們求得了效益最大化，業主也因節省了部分費用

技巧之三：針鋒相對

合同談判中的重大原則問題，應采用求大同存小異的辦法，而不能無原則地為保持合同順利簽訂放棄原則在重大原則問題上，筆者的體會就是要針鋒相對

所謂針鋒相對，并不是講在談判桌上與對方爭論得面紅目赤，從而影響下一步合同的順利實施對于合同某個條款中不能讓步的原則問題，一定要以法律為準繩以事實為根據說服對方，依法辦事在我公司最近的一次合同談判中，對方提出所有工程進度款一定要由業主現場工程師對工程進度質量認可簽字后才能支付我方不同意，業主一定要堅持，我方據理力爭，提出該條界定不準確，工程進度質量只要符合設計要求施工標準和規范就要認可，不要添加人為因素如果業主工程師心情好，不按規范搞，盲目簽字，造成工程質量問題責任誰擔？結果業主很服氣地將該條款改為了按設計法規標準規范進行施工現場管理，并對合同執行的依據進行了全面規范另外，針對業主取得施工許可證之前便要求開工的情況，我方在合同談判中一直采取了針鋒相對的策略，擺出中華人民共和國建筑法，強調依法施工的重要性，使業主同意增加未辦好施

工許可證施工單位可以停工工期順延的條款，從而使我方避免了因無施工許可證施工而被建設主管部門處罰的風險

技巧之四：舍遠求近

美國芝加哥大學法學院教授羅納德？科西，因為研究并解釋了合同的擬定與執行對企業成本的影響，而獲得了諾貝爾經濟學獎因此我們在合同談判中也要非常重視合同執行對企業成本的影響，在這方面，我們的體會是舍遠求近

所謂舍遠求近，具體到工程款的支付條款，就是要體現遲得不如早得，早得不如現得只有工程款早日收回，才能保證施工成本盡早收回，施工利潤盡早形成在合同談判中，我們充分利用建設部頒布的GF－1999－0201標準合同文本通用條款第33條有關工程竣工結算的規定：發包人收到竣工結算報告資料后28天內無正當理由不支付工程竣工結算價款，從第29天起按承包人同期向銀行貸款利率支付拖欠工程價款利息，并承擔違約責任以及發包人收到竣工結算報告以及結算資料28天內不支付工程竣工結算款，承包人可以催告發包人支付結算價款發包人在收到竣工結算報告及結算資料后56天內仍不支付的，承包人可以與發包人協議將該工程折價，也可以由承包人申請人民法院將該工程依法拍賣，承包人就該工程折價或者拍賣的價款優先受償在合同談判中，把工程結算作為一個關鍵點來談，因為依據充分要求合理，業主一般也能理解，盡可能地使專用條款中結算工程款的內容符合我方盡早結算工程款的要求；當然，完全達到通用條款的規定，全額支付結算工程款，在目前來說還是很困難的，至于具體時間和金額可由雙方溝通商議，總的原則為保本微利，后期拖欠的少量工程款為純利再就是保修金一般為5％以內，我們也采取舍遠求近的策略，盡量使質保金在一年內付清，實在談不好，最后的底線就是要求在兩年內付清80％，留20％待五年

第五篇：雙贏談判策略與技巧.專題

雙贏談判策略與技巧 ● 課程背景： 要么戰爭，要么談判。在人類的歷史上，這個選擇始終擺在人類的面前。縱觀古往今來，人類的歷史綴滿了談判，而當今的世界更是一張巨大的談判桌。迄今為止，沒有什么可以比談判讓我們更快捷、更合理、更方便的獲得價值。無論是政治爭端，還是貿易糾紛；無論是供應采購，還是商業糾紛；無論是升職加薪，還是勞資糾紛；無論是拆遷補償，還是賠償糾紛；無論是銷售租賃，還是家庭糾紛。在我們每個人工作、生活的方方面面，談判無處不在。出色的談判能力與高超的談判技巧，正在成為每個人的一項基本素質和競爭能力。談判對事業、生活發揮的巨大影響，已經到了不能忽視的地步。如何成為真正的談判高手？如何與其他的談判高手過招？如何在各種商務活動乃至人生的各個場合應對自如？答案是：需要完全專業的訓練。本課程凝結了談判專家的經驗與研究，融中西方博弈智慧于一爐，是現代職業人士提升談判能力，企業訓練業務精英必備的專業訓練課程。● 課程收益：（1）讓學員了解自己在談判風格上的優缺點，把握談判要領；（2）讓學員熟練掌握談判的競爭層面和合作層面，有效地發揮談判的創意層面，創造各種成交的可能；（3）讓學員深刻認識到哪些是在談判中鼓勵使用的行為和哪些是避免使用的行為，并通過演練能有效的掌握以在實際中應用；（4）學會使用在商務談判中的策略。● 授課方式 ：案例研討、故事分享、角色演練、心理測試、小組討論、管理模擬等互動形式，輕松活潑，在自然而然中學習談判。● 課程大綱： 第一單元 正確認識談判

一、什么是談判 1.談判的核心要義是什么 2.如何判斷什么是一次成功的談判

二、談判的六個階段

三、談判的五項原則

四、談判的四個種類 第二單元 談判就是一場心理大戰

一、談判的需要和動機

二、談判者的氣質和性格是如何影響談判進程與結果的

三、談判者的心理特征都有哪些？如何在談判中識別和應用

四、為什么會有談判的心理挫折？如何來應對 第三單元 談判的武器就是語言

一、談判的語言都有哪些？使用這些語言的技巧又是什么？ 1.書面語、口語、電子語 2.外交語言、法律語言、軍事語言、文學語言、商務語言 3.有聲語言、無聲語言

二、談判語言使用必須掌握的策略和禁忌

三、如何錘煉和綜合應用自己的談判語言，使其成為自己在談判中的巧實力

四、談判中的提問和回答技巧

五、學會談判的空間語言和物質語言的使用技巧 第四單元

談判開局階段的策略和技巧

一、收集信息對談判至關重要 1.談判對手的信息重點要關注哪些？ 2.如何研判對方公司的技巧 3.對手信息的收集途徑與收集技巧 4.研究對手信息的四個辦法

二、組建談判班子的要點有哪些

三、如何進行談判班子的分工與合作更有效

四、如何唱好“紅”“白”臉的技巧

五、談判場地的選擇技巧 1.主場談判的有利因素 2.客場談判并非一無是處 3.中立場地的選擇門道

六、如何開局是談判開始階段的首要重點 1.良好開局的四個秘密 2.開局話題的選擇技巧 3.營造開局氣氛的技巧 4.開局時要把握的四個策略 第五單元 談判磋商階段的策略和技巧

一、在談判中應該怎樣正確報價 1.報價時要嚴守的原則 2.到底是先報價還是后報價 3.先報價的利弊和技巧 4.后報價的利弊和技巧

二、報價都有哪些模式可以遵循 1.西歐式報價的適用場合 2.采用日本式報價的技巧

三、使用報價的六個策略維護自身利益

四、如何做出恰當的討價 1.巧妙的討價方式一定要掌握 2.討價的三大策略 3.討價的技巧

五、怎么來還價 1.還價都有哪些有利方式 2.掌握確定還價起點的技巧

六、在討價還價的交鋒中感受談判的魅力 1.討價還價的8大計謀 2.化解談判僵局的7大策略

七、在讓步中獲得利益的訣竅 1.讓步的8條原則 2.使讓步成為以退為進的方法 3.可以選擇的6種讓步方式 4.必須掌握迫使對方讓步的5大策略 5.必須領悟如何阻止對方迫使我方讓步的5大策略 第六單元 談判成交后不要忽視的地方

一、完成談判合同的簽訂要仔細審視的地方

二、合同的履行要加強管理

三、合同的糾紛要做好處理的預案 第七單元 談判的禮儀

一、良好的談判禮儀是談判素質的綜合體現

二、談判禮儀的主要方面 1.會面、會見 2.宴會、接待 3.會談場地布置

三、各國談判風格 ● 授課專家：劉大洋老師 經濟學學士，傳播學碩士，管理學博士。國學領導智慧的開拓者，中國式雙贏談判理論的創始人，中國特色危機管理的開拓者，中國職業商數理論與實踐的領導者。中山大學管理學院EDP特邀講師，廣州市市政府培訓中心特邀講師，長期從事新聞媒體采編及管理工作，曾擔任深圳市知名商會專職副會長兼秘書長，并擔任央企高管，在內地與香港從事管理工作。完善的學歷結構，豐富的職業歷練，深入的獨立觀察，廣泛的社會交往，豐沛的知識積累，宏觀的戰略眼光，造就了不可多得的管理理念與素養，培養了難能可貴的培訓方法與技巧。幽默詼諧的談吐，深

入淺出的引導，旁征博引的表達，舉重若輕的思考，洞若觀火的剖析，將歷史悠久的東方管理智慧與精確演繹的西方管理理論完美集合，以中體西用為宗旨，以學貫中西為原則，對案例教學、情景授課、心靈啟迪的精準把握游刃有余，使受訓學員既學習了邏輯嚴密的推理，也體會到醍醐灌頂的啟發，更領悟到縱橫人生的大道。讓學員從技巧的學習開始，提高到到理論的全面掌握，最后提升為人生的境界、胸懷、眼光、能力。主講課程： 國學領導智慧、團隊管理能力提升、中國式雙贏談判、中國特色危機管理、中國職業商數提升等。服務過的部分客戶： 廣東電信、廣東移動、廣東農業銀行、深圳能源集團、香港林立電子、日立電梯、聯合證券、南方航空、深圳芭堤雅酒店、深圳四川大廈、東莞虎門港管委會、佛山聯通、華展物流、中聯地產、亞洲國際酒店、安徽商旅、廣州富力地產、合生創展、浙江新柴控股、浙江聯達化纖、奇勝電器、廈新電子、中國石化、許繼電氣、工商銀行、民生銀行、廣州聯眾、德爾福派克等。----------------------------雙贏談判策略與技巧 2012年8月25-26日 廣州 | 2012年11月17-18日 廣州 【參加對象】企業中高層管理人員、采購精英、銷售精英等需做談判的相關管理人員等。【參加費用】3200元/人（含資料費、培訓費、茶點，食宿費用自理）【課程熱線】4OO-O33-4O33（森濤培訓，提前報名可享受更多優惠，歡迎來電咨詢）【內訓服務】本課程可根據客戶需求提供內訓服務，咨詢電話：（O2O）34O7125O