第一篇：超市談判技巧及詳細的策略總結

超市采購談判的技巧與實用策略

采購談判的定義：

“談判”，或有些人稱之為“協商”或“交涉”，是擔任采購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是自選式量販廣場，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。

采購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間商談或討論以達成協議”。故成功的談判是一種買賣之間經過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協議或折中方案。這些協議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格。談判與球賽或戰爭不同之點在于：在球賽或戰爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲。1．采購談判的目標：

在采購工作上，談判通常有五項目標：

（1）為相互同意的質量條件的商品取得公平而合理的價格。

（2）要使供貨商按合約規定準時與準確地執行合約。

（3）在執行合約的方式取得某種程度的控制權。

（4）說服供貨商給本公司最大的合作。

（5）與表現好的供貨商取得互利與持續的良好關系。2．平而合理的價格：談判可單獨與供貨商進行或由數家供貨商競標的方式來進行。單獨進行時，采購人員最好先分析成本或價格。數家競標時，采購人員應選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。3．交貨期：在采購工作上交貨期通常是供貨商的最大問題。大多是因為：

（1）采購人員訂貨時間太短，供貨商生產無法配合。

（2）采購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。

不切實際的交貨期將危害供貨商的商品質量，并增加他們的成本，間接會使供貨商的價格提高。故采購人員應隨時了解供貨商的生產狀況，以調整訂單的數量及交貨期。4．供貨商的表現：表現不良的供貨商往往會影響到本公司的業績及利潤，并造成客戶的不滿。故采購人員應在談判時，除價格外應談妥合約中有關質量、數量、包裝、交貨、付款及售后服務等條款，及無法履行義務之責任與罰則。對于合作良好的供貨商，則應給予較多的訂單或其它的方式來獎勵畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關系。5．與供貨商維持關系：采購人員應了解任何談判都是與供貨商維持關系的過程的一部分。若某次談判采購人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當時機時，也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過程中應在本公司與供貨商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的關系。6．采購談判的有利與不利的因素：談判有些因素對采購人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購人員應設法先研究這些因素：

（1）市場的供需與競爭的狀況

（2）供貨商價格與質量的優勢或缺點

（3）成本的因素

（4）時間的因素

（5）相互之間的準備工作 7．采購談判技巧：談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購人員研究：（1）采購談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

（2）采購談判時要避免談判破裂：有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。

（3）只與有權決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。（4）盡量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節省時間與旅行的開支。

（5）放長線釣大魚：有經驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。

（6）采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。（7）必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的采購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。

（8）盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。

（9）盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

（10）盡量為對手著想：全世界只有極少數的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關系，而不是對抗的關系。

（11）以退為進：有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

（12）不要誤認為50/50最好：有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會“于心不忍”了。8．談判的十二戒：采購人員若能避免下列十二戒，談判成功的機會大增。

（1）準備不周（2）缺乏警覺

（3）脾氣暴躁

（4）自鳴得意

（5）過分謙虛（6）不留情面

（7）輕諾寡信

（8）過分沉默

（9）無精打采

（10）倉促草率

（11）過分緊張

（12）貪得無厭

10．供貨商的規模：供貨商的規模可以年營業額來區分： 11．供貨意愿：各種規模的供貨商其供貨意愿都不相同： 12．談判的項目：本公司采購人員經常必須談判的項目有下列諸項：

質 量 交 貨 期

包 裝 交貨應配合事項

價 格 售后服務保證

訂購量 促銷活動

折 扣 廣告贊助

付款條件 進貨獎勵 13．談判的策略：

（1）質量：質量的傳統解釋是“好”，或“優良”，對本公司采購人員而言，質量的定義應是：“符合買賣雙方所約定的要求或規格就是好的質量”。故采購人員應設法了解供貨商對本身商品質量的認知或了解的程度，管理制度較完善的供貨商應有下列有關質量的文件：篇二：超市談判技巧

超市采購談判技巧與策略

“1．談判的定義： 談判”，或有些人稱之為“協商”或“交涉”，是擔任采購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是自選式超市，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。

采購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判定義是：“買賣之間商談或討論以達成協議”。故成功的談判是一種買賣之間經過計劃、商討、及分析的過程達成互相可接受的協議或折中方案。這些協議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格。

談判與球賽或戰爭不同之點在于：在球賽或戰爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲。1．談判的目標：

在采購工作上，談判通常有五項目標：

（1）為相互的條件同意的商品取得公平而合理的價格。

（2）要使供貨商按合約規定準時準確地執行。

（3）在執行合約的方式取得某種程度的控制權。

（4）說服供貨商給本公司最大的合作。

（5）與表現好的供貨商取得互利與持續的良好關系。2．平而合理的價格：談判可單獨與供貨商進行或由數家供貨商競標的方式來進行。單獨進行時，采購人員最好先分析成本或價格。數家競標時，采購人員應選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。3．送貨方式：在采購工作上送貨通常是供貨商的最大問題。大多是因為：

（1）采購人員訂貨時間太短，供貨商無法按時。

（2）采購人員在談判時，沒有將送貨的因素好好考慮。不切實際的送貨方式將危害供貨商的利益，并增加他們的成本，間接會使供貨商的價格提高。故采購人員應隨時了解供貨商的一切經營狀況，以調整訂單的數量及送貨方式。4．供貨商的表現：表現不良的供貨商往往會影響到本公司的業績及利潤，并造成客戶的不滿。故采購人員應在談判時，除價格外應談妥合約中有關質量、數量、包裝、交貨、付款及售后服務等條款，及無法履行義務之責任與罰則。對于合作良好的供貨商，則應給予較多的訂單或其它的方式來獎勵，畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關系。5．與供貨商維持關系：采購人員應了解任何談判都是與供貨商維持關系的過程的一部分。若某次談判采購人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當時機時，也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過程中應在本公司與供貨商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的關系。6．談判的有利與不利的因素：談判有些因素對采購人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購人員應設法先研究這些因素：

（1）市場的供需與競爭的狀況

（2）供貨商價格與質量的優勢或缺點

（3）成本的因素

（4）時間的因素

（5）相互之間的準備工作 7．談判技巧：談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購人員研究：

（1）談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

（2）談判時要避免談判破裂：有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。

（3）只與有權決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。（4）盡量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節省時間與旅行的開支。（5）放長線釣大魚：有經驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。

（6）采取主動，避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取

主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

（7）必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的采購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。

（8）盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。（9）盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優勢與缺點，也可了解他們的談判立場。（10）盡量為對手著想：全世界只有極少數的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關系，而不是對抗的關系。（11）以退為進：有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究篇三：經典總結---談判策略與技巧

商務談判課程學習心得 小時候有部港劇叫談判專家，當時看到他們個個西裝筆挺，帶著個高級文件包在世界各地到處飛，幫助不同而顧客群進行各種談判，說的話也是各種很高端專業的樣子，因此我一直都對于談判充滿著好奇感和向往感。這學期學校開設了商務談判這門課，我毫不猶豫的選擇了這門課，一來是為了滿足一直以來心中的那個美好希冀二是覺得我也是快大四了，也快要進入社會了，學習一下說話技巧對以后工作也許頗有裨益。老師第一次走進教室的時候其實心里有點小小的失望。我還記得那時候老師穿著一件挺青春的呢子大衣，披著頭發，好溫柔的給我們這群第一次接觸商務談判的毛頭小子、姑娘介紹著商務談判這門課程的相關情況和考察方法等相關問題。老師這溫婉的形象這與我一直以來對商務談判人員，黑超套裝，干練的短發，說話冷冷酷酷的想象完全不一樣啊。小小的低落心情伴隨著我進入了接下來的學習。但是隨著課程正式的開展，我突然對老師的印象有了180度的巨大轉變，完全是由路人轉粉的節奏。對于商務談判這門課程也由最開始的高冷想象變成了后來務實技術性的體會。下面我就對我這一學期的學習談談我的收獲與感想。

首先是關于商務談判本身，我之前也許是受電視影像太過于深了，覺得商務談判是商務活動頂層的一種活動。但是老師的一個問題卻讓我開始逐步認識到原來商務談判也是可以如此平易近人隨處可見的。第一節課一開始老師就問在我們的觀念里商務談判是什么，你有過哪些商務談判的經歷。我當時心里有點小疑惑，我一個大三學生都沒太多的接觸社會怎么可能有過商務談判的經歷。老師可能也看出了我們的疑惑，就讓我們比較了談判與辯論的區別，談判的目的等方面，就這樣循序善誘一點點將廣義的商務談判的內核與外延展現給我們了。之后課程不斷的深入，我也不斷有了更深刻的體會。其實商務談判就是我們日常生活交流溝通的一部分，只是它屬于溝通中層次較高的部分，它所進行的溝通都具有目的性，我們之所以會與談判對象進行溝通其實質都是為了獲得我們所設想的利益的最大化或者損失的最小化。最簡單的說法就是實際上我們在外面買菜也是商務談判的一種形式，我們討價還價最終的目的就是為了追求這樁買賣的的達成。原來商務談判是那么的與我們生活息息相關。因為對著門課程本身有了更加清晰認識的理解與感想，我更加充滿興趣的在老師帶領下深入學習。然后談談商務談判學習過程中我的收獲。因為有了正確的認識，我的求知欲一下子增加了好多。韓老師的教學方式蠻新穎且效率很高。韓老師很注重實踐中總結學習，每一部分談判技巧講完之后老師都會模擬情景讓我們分組模擬實戰。我記憶最深的就是有一次是關于那個夏令營土地談判案例的實戰。我們是第二組談判，老師讓我們在一旁觀察第一組的談判。開始雙方都還是蠻理性的進行著談判，漸漸的我嗅到了火藥味變濃的氣息。開始是雙方語氣變得不耐煩了，然后就是乙方在闡述觀點的時候甲方隊員的表情顯的很不屑的感覺好像不愿意繼續聽下去，最后就是爆發了，甲方直接打斷乙方的發言然后言辭頗為犀利的進行了抨擊，由此雙方的戰斗升級，唇槍舌戰的好不激烈。當時我們作為觀戰者都覺得有點尷尬了，雖然雙方最終達成了意思一致，但我們都知道其實這樣的談判如果是在現實生活中是不太理想的一種結果。我當時就在心里暗自反問，如果是我在談判，遇到的是這樣的強勢型的對手我會不會也爆發的那么淋漓盡致？結果是肯定的。這可不是商務談判的精髓，也不是我學習商務談判之后所愿意看到的。所以，在第二輪輪到我們上場的時候我的表現讓一致認為我會是無敵黑臉的對方大跌眼鏡。之后總結討論的時候對手紛紛都說他們在做戰略分析的時候都以為我會是黑臉會很強勢，所以做了好多應對我突然爆發的策略，結果通通都沒用上。聽到對方這樣的發言是我暗自高興，這次我們的談判不僅僅是我們團隊的勝利，更是我個人的一次進步。談判的確追求共贏，但要在這種共贏的局面下為了爭取到對我方最有利的局面就不能讓對方可以準確的分析出我方的真實情況，這就需要我方做出改變，比如就像這次暴脾氣變的我成了溫和的人，打亂對方布局從而掌握住談判主動權。

最后我談談這次期末考試的一些感悟吧。一學期下來，從老師那里學到了好多實用的談判技巧談判方法，這次考試我們基本運用了所掌握的技巧。為了準備這次談判我們隊雙方的情況進行了詳盡的分析。我們分析認為對手主要談判力量是李紫薇和李向陽，他們的性格決定了他方應該不會做出太大的讓步，所以我們決定先把價格提得低低的然后再通過對于版權和付款方式的的談判逐步加價至我們的期望水平。我們談判主攻李向陽，李紫薇兩位對手。我方主要以隊長陳靜仁和我作為主要談判人，陳靜仁主要是對于技術協商與談判進程的宏觀把握，我借助我法學雙學位的知識性優勢主打各種法律概念從而在迷惑對方時爭取我方利益。石竹和葉楓則不停地給予我們助攻幫助。但是拿到下半部分資料的時候，我們發現了規定的我方至少六個月時間與對方的至多四個月的時間要求矛盾了，而且我放的時間與對方差距太大了，對我方是十分不利的，所以我方臨時改變策略先把價格提的十分的高，然后再降價爭取對方時間上的配合，再進行之前設計的逐層加價策略。談判已經結束，現在看來我們的分析與策略基本上都是對的。稍有不同的地方就在于，對方的楊威同學也扮演著明顯的黑臉角色，我方的石竹同學也突然表現出了強烈的黑臉特色。整個談判結果最終達成的成交價是十萬五千元，這比我方的最低成交價十萬多出了五千元。而實際上最終可能的成交價應該是十一萬的，因為我中途的一次報價少了五千元，致使我方在逐層加價后最終也少了五千元。這讓我對隊友感到頗為內疚。同時我從中體會到了談判桌上無小事，一定要注重確認每一個細節的萬無一失，否則我方的損失將是重大的。這次談判還有一個重要的感悟就是談判之前一定要做好知識技術方面的準備。因為我是海商法雙學位學生，同時我又在準備考法碩，所以法律這塊是我方的巨大優勢。當我拿出各種法律條文書籍，對方卻擺出了大學英語六級的練習冊，我就知道了我所掌握的法學知識應該足夠應付了。因為相對對方法律這塊準備充分，所以在談到版權這塊的時候，對方明顯懵了，對方的法律顧問甚至說出了“我聽不懂也不想聽”的氣話。大打法律牌這也使得我方多次通過抓住他方因法律問題堵住進攻，最終將他們的價格從六萬爭取到了十萬五千元。感謝韓老師一學期以來耐心細致的教導，跟著韓老師的學習我算是重新認識了商務談判這門溝通藝術。在模擬演練中我也發現了我的問題。比如我說話不夠親切隨和容易給人傲氣的感覺，我知道這對于今后的工作生活都不是有利的。但因為發現了問題，所以我才能解決問題，完善自身，我相信我一定會慢慢變成一個掌握高超談判技巧的人！篇四：超市業務與供應商談判技巧

● 這是新世紀與供應商之間的交易。供應商希望按平價出售所有的產品，但新世紀只愿以折扣價采

購高回轉率的商品

● 我們應該在談判過程中極力為聯家多爭取利益。作為談判員，您應成為一位頂尖的談判高手，這

既是本次培訓的目的所在。

● 通過談判之獲益來強化我們的價格形象及績效?！?談判分為兩個主題：

準備：

談判： 花費20%的時間 花費80%的時間

● 供應商分為三類

全國性供應商

區域性供應商

地方性供應商

● 收集信息

1、市場調查

2、市場報價

3、詢問團隊成員是否有尚待同供應商解決的問題（內部資訊收集、實際工作中的錯誤）

4、從其他店、其他分公司那里得到供應商的信息

● 設定目標：

1、沒有目標=無成效=失敗

● 范列：

理想目標：你所能爭取到最好的合理目標：通常如你預期的必要時采購助理與采購主管一起談

2、設定可衡量的雙重目標篇五：商品進入超市的談判實戰技巧

商品進入超市的談判實戰技巧

廣東深圳的吳先生：我是一家飲料經銷商，以前一直在做傳統通路。但目前我市的超市發展非?？?，原來的老客戶找到我，要我今年開始在超市進行推廣。有的客戶甚至威脅說，如果我不做超市，他就另外再找經銷商。我今年也試著去一些超市談判，但往往無功而返，要不就是進場費太高，要不就是嫌我代理的產品沒有競爭力，所以想通過你們得到一些與超市談判的借鑒和啟發。做好進場談判前的準備

問：每一個供貨商要使產品進入超市，碰到的第一個問題就是跟買手談判，與買手談判是供貨商非常重要的工作。許多供貨商在談判時，都感覺到自己總是一味地讓步，因為買手會依仗超市的巨大影響力，同時利用供貨商迫切需要產品進入超市的心理，而不斷地給供貨商施加壓力，迫使其再三讓步。面對這種情況，該如何應對？

答：首先，在進場談判前，供貨商要做大量的準備工作。精心的準備和計劃，不但使談判者能在“知己知彼”的基礎上主導整個談判的進程，而且可以大大減少預料以外事情的發生，從而有助于達成合理的協議。問：那么，在進場談判前，供貨商一般要做好哪些準備工作呢？

答：在進入超市前一定要進行詳細周密的調查，做到知己知彼，掌握談判的主動權。調查的內容包括：1.費用情況。超市各種名目的費用很多，一般包括店慶費、節慶費、單品費、年結費、特價扣點費、終端堆碼陳列費和場外促銷費等。對各項費用的標準及其最低下限，供貨商事先要作詳細的了解，做到心中有數。2.結算方式。結算方式有賬期、翻單結算、送二結

一、抽單結算和鋪

底等，通常情況下，供貨商應盡量縮短賬期和減少鋪底。3.競品在超市的銷售價格、銷售情況和投入情況。進場前，供貨商對競品在超市的銷售和投入情況進行詳細地了解，以此來預測自身產品進場后的銷量，增加談判的籌碼。當有同類產品被退場時，往往也是供貨商產品進場的時機。4.對超市的組織結構、買手采購權力的大小和談判的程序，供貨商都應有所了解。5.供貨商應了解超市感興趣的促銷宣傳活動和其對新品的要求，以便在做促銷宣傳計劃時，針對該超市作到“量身定做”，增加計劃的吸引力。6.了解超市談判者的情況。包括他的個人背景、愛好、工作任務以及目前上司和同事對他的評價等等，有時候一個很不起眼的內部消息也會影響整個談判進程。

總之，談判前要通過多種途徑向其他供貨商打聽該超市的銷售情況、買手的談判策略等，如果能獲悉其他供貨商在談判中有哪些經驗和教訓，往往能有意外的收獲。

供貨商與超市買手進行談判一般分兩個階段，第一階段是談產品進場事宜，第二階段是談產品進場后的陳列、促銷和貨款結算等事宜。供貨商在和超市買手談產品進場事宜時，其具體的談判內容主要包括以下幾個方面：

（1）采購產品：質量、品種、規格和包裝等；

（2）采購數量：采購總量和采購批量（單次采購的最高訂量與最低訂量）等；

（3）送貨：交貨時間、頻率、交貨地點、最高與最低送貨量、驗收方式以及送貨產品的保質期等；

（4）陳列：陳列面積和陳列位置等；

（5）促銷：促銷保證、促銷組織配合和導購員的進場事宜等；（6）價格及價格折扣優惠：新產品價格折扣、付款折扣、促銷折扣、單次訂貨數量折扣、累計進貨數量折扣、年底返利、季節性折扣和提前付款折扣等；（7）付款條件：付款期限、付款方式等；

（8）售后服務：包換、包退、包修和安裝等；

（9）各種費用：進場費、新品費、店慶費、陳列費、節日費、促銷費和廣告等；

（10）退貨：退貨條件、退貨時間、退貨地點、退貨方式、退貨數量和退貨費用分攤等；

（11）保底銷售量：每月產品的最低銷售量、末位淘汰的約定和處理辦法等；

（12）違約責任、合同變更與解除條件等采購合同的相關事宜。針對這些，供貨商應提前了解清楚，做到心中有數。

問：此外，供貨商與超市買手談判前，必須先把企業營業執照復印件、營業執照復印件、衛生防疫檢測報告等相關資料準備齊全。

答：在進場談判前，供貨商最好還準備好相關的談判工具。比如，供貨商要準備好企業簡介、產品樣品、價格表、宣傳單，以及售點廣告、堆頭陳列和促銷活動的照片，針對超市撰寫的市場推廣方案，近期的大

型促銷活動方案、大眾媒體廣告投放計劃、以前的報紙廣告和市場概況分析報告等，這些書面資料可使買手能全面了解供貨商及其產品，有利于幫助買手樹立產品暢銷的信心。此外，書面文字、銷售數據和圖片等生動的演示工具會使供貨商介紹更具說服力，也展示了供貨商的營銷推廣能力，這比口頭的“自我贊美”更形象、更能打動買手。

問：剛才我們談了在進場談判之前，供貨商要做的一些準備工作，那么，在與買手具體的談判過程中，有哪些談判技巧呢？

答：首先，供貨商在談判中，要注意讓買手感覺供貨商是誠心誠意的。供貨商對沒有把握的事不要輕易承諾，同時，供貨商要評估買手對各種情況的熟悉程度，提出的談判條件要讓買手感覺是真實的。

比如，買手會要求市場最低供貨價，而且談判之前大賣場幾乎都做過市場調查，對產品的供貨價格都有大致的了解。供貨商要估計其大致猜測的價位，以此報出適當的供貨價，讓買手感覺這個價位是市場最低供貨價，如果報價過高買手會認為供貨商沒有誠意，報價過低則供貨商沒有利潤空間。

如果供貨商在談判的過程中，遇到了對談判不利的情況，比如言語不合、氣氛緊張和條件不一致等等，除了要適當調節氣氛之外，最重要是要始終保持誠懇的態度。

問：在談判中，聽往往比講更重要，供貨商在談判時要仔細地傾聽對方的意見，堅持多聽少說。多聽少說可以了解對方的動機，預測對方的行動意向，并以此來制定相應的對策。有的時候，買手的談話可能很刺

耳，即使這樣，供貨商也要堅持聽下去，要從對方的談話中找出破綻，逐步改變自己的被動局面，從而實現談判的預定目標。談判時，要多問假設性的問題。如果供貨商使用假設性問題提問，可以避免讓買手覺得你在做具體的承諾，這類的問題可以暗示你有進行某些事情的意向，但是卻沒有承諾要實際去做。通過使用假設性的問題，可以幫助供貨商用較為穩妥的方式來測試買手對這個方案的興趣，然后根據買手的反應，做出相應的反應。

比如：“如果我請示公司答應你們把返利提高1個點，你是否能確保馬上簽合同呢？” 答：有時買手不與供貨商談進場的問題，往往是為了獲取更多的好處和利益，這也是買手的一種策略。對于小品牌來說，并不是完全沒有進場的機會。對超市來說，大品牌撐門面，小品牌賺利潤。對于利潤高的小品牌，超市怎會不進呢？

供貨商談判不要操之過急，特別不要讓買手知道你急著想進超市。如果把真實想法暴露給了買手，買手就會抓住這一點，態度變得很堅決，供貨商就會處于極為被動的局面。

談判往往有一個漫長的過程，與買手談判不要指望一次就談妥。注意每次談判所涉及的問題不要太多，但每次談判都要確定一些具體問題。答：還有，供貨商的報價要留有余地。供貨商在報價時，報價中要有足夠的利潤空間，為談判留下回旋的余地，并承擔得起高額的進場費用。

第二篇：超市采購談判策略

超市采購談判策略

超市采購談判策略包括以下十三個方面：

1、質量

質量的傳統解釋是“好”，或“優良”，對超市采購人員而言，質量的定義應是：“符合買賣雙方所約定的要求或規格就是好的質量”。故采購人員應設法了解供應商對本身商品質量的認知或了解的程度，管理制度較完善的供應商應有下列有關質量的文件：?

產品規格說明書;

質量檢測報告;

生產許可證;

衛生許可證;

QS認證書;

綠色產品證書;

其他相關證書

2、檢驗方法

采購人員應盡量向供應商取得以上的資料，以昝未來的交易，通常在合約或訂單上，質量是以下列方法的其中一種來表示的：

?

市場上商品的等級

品牌

商業上常用的標準

物理或化學的規格

性能的規格

工程圖

樣品（賣方或買方）

以上的組合采購人員在談判時應首先與供應商對商品的質量達成互相同意的質量標準，以避免日后的糾紛或甚至法律訴訟。對于瑕疵品或倉儲運輸過程損壞的商品，采購人員在談判時應要求退貨或退款。

3、包裝

包裝可分為兩種：“內包裝”，及“外包裝”。內包裝是用來保護、陳列、或說明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲及運輸過程的保護。超市的營業中，包裝通常扮演非常重要的角色。外包裝若不夠堅固，倉儲運輸的損壞太大，降低作業效率，并影響利潤。外包裝若太堅固，則供應商成本增加，價格勢必偏高，導致商品的價格缺乏競爭力。

設計良好的內包裝往往能提高客戶的購買意愿，加速商品的回轉，國內生產的產品在這方面比較差，采購人員應指導供應商在這方面改善，以利彼此的銷售。

基于以上的理由，采購人員在談判包裝的項目時，應協商對彼此雙方都有利的包裝，否則不應草率訂貨。

對于某些商品若有銷售潛力，但卻無合適的包裝時，采購人員應積極說服供應商制作此種包裝，供超市銷售。

4、價格

除了質量與包裝之外，價格是所有談判事項中最重要的項目。超市在客戶心目中的形象就是高質量低價格，若采購人員對任何其所擬采購的商品，以進價加上超市合理的毛利后，若自己判斷該價格無法吸引客戶購買時，就不應向該供應商采購。

在談判之前，采購人員應事先調查市場價格，不可憑供應商片面之詞，誤入圈套。如果沒有相同商品的市價可查，應參考類似商品的市價。

5、訂購量

在分店數較少的時候，訂購量往往很難令供應商滿意，所以在談判時，應盡量籠統，不必透露明確的訂購數量，如果因此而導致談判陷入僵局時，應轉到其他項目談。

在沒有把握決定訂購數量時，采購人員不應采購供應商希望的數量，否則一旦存貨滯銷時，必須降價出清庫存，因而影響利潤的達成，以及造成資金的積壓及空間的浪費。

6、折扣（讓利）

折扣通常有新產品引進折扣、數量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節性折扣、經銷折扣等數種。有些供應商可能會由全無折扣做為談判的起點，有經驗采購人員會引述各種形態的折扣，要求供應商讓步。

7、付款條件

付款條件與采購價格息息相關，在國內一般供應商的付款條件是月結30~60天左右，采購人員應計算對超市最有利的付款條件。

在正常情況下，付款作業是在單據齊全時，按買賣雙方約定的付款條件，由電腦系統自動生

成，這是超市的一大優勢，因為一般國內的零售商在付款時，總是推三托四，延遲付款，造成供應商財務高度的困難。

8、交貨期

一般而言，交貨期愈短愈好，因為交貨期短，則訂貨頻率增加，訂購的數量就相對減少，故存貨的壓力也大為降低，倉儲空間的需求也相對減少。至于有長期承諾的訂購數量，采購人員應要求供應商分批送貨，減少庫存的壓力。

由于超市電腦計算訂單數量的公式中，交貨期是個重要的參數，采購人員應設法與供應商談判較短的交貨期，降低存貨的投資。

交貨時應配合事項

超大型的貨倉式自選商場，商品的進出量極大，若供應商無法在送貨作業上與超市密切配合，將使超市的收貨作業陷于癱瘓。超市的收貨月臺通?？扇菁{十幾輛貨車，故收貨部門有專人按日期及時段安排供應商交貨的時間。采購人員在談判時，必須很明確將此一作業方式向供應商說明清楚，并要求供應商承諾，否則日后一旦供應商無法實現時，彼此的合作關系將大打折扣。

9、售后服務保證

對于需要售后服務的商品，例如：家用產品、事務機器、電腦、手表、照相機等，采購人員最好在談判時要求供應商在商品包裝內提供該項商品售后服務維修的單位名單（包括電話與地址）之保證單，以使客戶日后發現他所購買的商品須要維修時，能直接與附近商店聯絡，免得超市賣場人員疲于應付維修的問題。

10、促銷活動

快訊是超市的一大武器，此一促銷利器在全世界各地都無往不利，但這全賴采購人員選擇的商品是否正確，以及售價是否能吸引客戶上門。在政策上，通常超市會在促銷活動之前一兩周停止正常訂單的動作，而刻意多訂購促銷特價的商品，以增加利潤，除非采購人員無法取得特別的價格。

在促銷商品的價格談判中，采購人員必須了解一般供應商的行銷費用預算通常占營業額的10~25%，供應商不難由此預算撥出一部分作為促銷之用，比較常用的方法是多給相同商品的免費贈品，例如買一打贈三瓶。

11、廣告贊助

為增加超市的利潤，采購人員應積極與供應商談判爭取更多的廣告贊助，超市所指的廣告贊助，有下列幾項：

快訊的廣告贊助。

停車場看板的廣告贊助。

購物車廣告板的廣告贊助。

賣場標示牌的廣告贊助。

端架的廣告贊助。

其中以第一項“快訊的廣告贊助”為最大。由于快訊的印刷及郵寄成本很高，依國外量販店之經驗，約80%之成本系由供應商來支付，采購人員應要求供應商贊助此種費用，許多省每年商業廣告費高達40億人民幣，供應商通常都愿意由其廣告預算中撥出一部分作為超市的廣告贊助。

12、進貨獎勵

進貨獎勵與數量折扣是有區別的。進貨獎勵是指一段時間達成一定的進貨金額，供應商給予的獎勵，這是家電業及某些行業慣用的行銷方式，而數量折扣是指單次訂貨的數量超過某一范圍時所給的折扣。

采購人員開業要求供應商在實現一定采購量后給予進貨金額1~10%的進貨獎勵（以月、季、或計算），供應商因業績之需要完全有可能提供此種獎勵。此種獎勵對超市之利潤提升有益。有些商品可能供應商因種種原因不愿以較低的價格供應時，采購人員為增加利潤，應積極與供應商談判要求更高的進貨獎勵，但切忌為了爭取獎勵，而增加不切實際的采購數量，結果庫存壓力大增，甚至季節過后必須打折出售，這種情況采購人員不如不要進貨獎勵。

13、采購談判本身是很復雜的，因為談判對象、供應商規模、談判項目都不同，但采購人員只要靈活運用以上所述的技巧與策略，在談判中將不難一一克服。經驗、機智、與毅力都是采購人員在談判中所須要的。

第三篇：談判策略技巧培訓

講師：譚小芳

培訓時間：2天

培訓地點：客戶自定

培訓對象：企業中高層管理者

譚小芳老師簡介：

譚小芳老師是領導力研究五大家之一：長期以來，由于缺乏市場規范，所以也造就了領導力培訓領域魚龍混雜。可不管再混雜，有這么五位大師，都是業內公認的領導力培訓權威。他們是——東曾，曾仕強、西余，余世維、南楊，楊思卓、北王，王育琨、中譚，譚小芳。這個“中”，指的就是中原流派杰出代表、河洛文化管理應用導師、國學領導智慧的集大成她曾任麻省理工學院國際研究中心訪問學者，全球品牌網、《銷售與市場》、和訊商學院、新浪財經等多家專業媒體專欄作家，發表文部分已達數百萬字。著有《博弈影響力》、《博弈領導力》、《策動旅游》、《忠誠來自孝經》、《弟子規企業讀本》、《中國農村經濟組織融資問題研究》、《接待與洽談口譯》等，據統計，世界5強企業中超過2家接受過她的訓練。譚小芳老師在企管咨詢行業中首創“三力工程”，全面提升了高層的決策力、中層的在職力1布東南亞與國內各地，幫助5多家企業解決了管理難題，培養了1，多名企業高管、7多名管理顧問和培訓講師，進一步證明與奠定了譚老師在領導力訓練發展領域的卓絕地位。譚小芳老師拒絕空洞言教，她用結果證明所說的一切，講自己所做，做自己所講。她的《總裁領導力》課程，被譽為企管界十大必上課程之一，在全亞洲開設各類公開課2多場，受訓人員達53%—2%央電視臺”、、“新華日報”、、、、“新華網”、“搜狐網”、“新浪網”、“新華網”等各大媒體采訪。

培訓背景：

——歡迎進入著名企管專家譚小芳老師的《談判策略技巧培訓》課程，此培訓使學員們領

和合作層面，有效地發揮談判的創意層面，創造各種成交的可能；讓學員深刻認識到哪些是在談判中鼓勵使用的行為和哪些是避免使用的行為，并通過演練能有效的掌握以在實際中應用；學會使用在商務談判中的策略。

譚小芳老師的《談判策略技巧培訓》講程主要內容概括：

第一單元正確認識談判

一、什么是談判

1.談判的核心要義是什么

2.如何判斷什么是一次成功的談判

三、談判的五項原則

四、談判的四個種類

第二單元談判就是一場心理大戰

一、談判的需要和動機

二、談判者的氣質和性格是如何影響談判進程與結果的四、為什么會有談判的心理挫折？如何來應對

第三單元談判的武器就是語言

一、談判的語言都有哪些？使用這些語言的技巧又是什么？

1.書面語、口語、電子語

2.3.二、談判語言使用必須掌握的策略和禁忌

三、如何錘煉和綜合應用自己的談判語言，使其成為自己在談判中的巧實力

四、談判中的提問和回答技巧

五、學會談判的空間語言和物質語言的使用技巧

談判開局階段的策略和技巧

1.談判對手的信息重點要關注哪些？

2.如何研判對方公司的技巧

3.對手信息的收集途徑與收集技巧

4.研究對手信息的四個辦法

二、組建談判班子的要點有哪些

四、如何唱好“紅”“白”臉的技巧

五、談判場地的選擇技巧

1.主場談判的有利因素

2.客場談判并非一無是處

3.中立場地的選擇門道

1.良好開局的四個秘密

2.開局話題的選擇技巧

3.營造開局氣氛的技巧

4.開局時要把握的四個策略

第五單元談判磋商階段的策略和技巧

1.報價時要嚴守的原則

2.到底是先報價還是后報價

3.先報價的利弊和技巧

4.后報價的利弊和技巧

二、1.2.采用日本式報價的技巧

三、使用報價的六個策略維護自身利益

四、如何做出恰當的討價

1.巧妙的討價方式一定要掌握

討價的三大策略

討價的技巧

五、怎么來還價

1.還價都有哪些有利方式

2.掌握確定還價起點的技巧

六、在討價還價的交鋒中感受談判的魅力

1.討價還價的8大計謀

化解談判僵局的七、在讓步中獲得利益的訣竅

1.讓步的8條原則

2.使讓步成為以退為進的方法

3.可以選擇的6種讓步方式

4.必須掌握迫使對方讓步的5大策略

5大策略 第六單元談判成交后不要忽視的地方

一、完成談判合同的簽訂要仔細審視的地方

二、合同的履行要加強管理

三、合同的糾紛要做好處理的預案

第七單元談判的禮儀

二、談判禮儀的主要方面

1.會面、會見

2.宴會、接待

3.會談場地布置

三、各國談判風格

第四篇：經典總結---談判策略與技巧

商務談判課程學習心得

小時候有部港劇叫談判專家，當時看到他們個個西裝筆挺，帶著個高級文件包在世界各地到處飛，幫助不同而顧客群進行各種談判，說的話也是各種很高端專業的樣子，因此我一直都對于談判充滿著好奇感和向往感。這學期學校開設了商務談判這門課，我毫不猶豫的選擇了這門課，一來是為了滿足一直以來心中的那個美好希冀二是覺得我也是快大四了，也快要進入社會了，學習一下說話技巧對以后工作也許頗有裨益。老師第一次走進教室的時候其實心里有點小小的失望。我還記得那時候老師穿著一件挺青春的呢子大衣，披著頭發，好溫柔的給我們這群第一次接觸商務談判的毛頭小子、姑娘介紹著商務談判這門課程的相關情況和考察方法等相關問題。老師這溫婉的形象這與我一直以來對商務談判人員，黑超套裝，干練的短發，說話冷冷酷酷的想象完全不一樣啊。小小的低落心情伴隨著我進入了接下來的學習。但是隨著課程正式的開展，我突然對老師的印象有了180度的巨大轉變，完全是由路人轉粉的節奏。對于商務談判這門課程也由最開始的高冷想象變成了后來務實技術性的體會。下面我就對我這一學期的學習談談我的收獲與感想。

首先是關于商務談判本身，我之前也許是受電視影像太過于深了，覺得商務談判是商務活動頂層的一種活動。但是老師的一個問題卻讓我開始逐步認識到原來商務談判也是可以如此平易近人隨處可見的。第一節課一開始老師就問在我們的觀念里商務談判是什么，你有過哪些商務談判的經歷。我當時心里有點小疑惑，我一個大三學生都沒太多的接觸社會怎么可能有過商務談判的經歷。老師可能也看出了我們的疑惑，就讓我們比較了談判與辯論的區別，談判的目的等方面，就這樣循序善誘一點點將廣義的商務談判的內核與外延展現給我們了。之后課程不斷的深入，我也不斷有了更深刻的體會。其實商務談判就是我們日常生活交流溝通的一部分，只是它屬于溝通中層次較高的部分，它所進行的溝通都具有目的性，我們之所以會與談判對象進行溝通其實質都是為了獲得我們所設想的利益的最大化或者損失的最小化。最簡單的說法就是實際上我們在外面買菜也是商務談判的一種形式，我們討價還價最終的目的就是為了追求這樁買賣的的達成。原來商務談判是那么的與我們生活息息相關。因為對著門課程本身有了更加清晰認識的理解與感想，我更加充滿興趣的在老師帶領下深入學習。

然后談談商務談判學習過程中我的收獲。因為有了正確的認識，我的求知欲一下子增加了好多。韓老師的教學方式蠻新穎且效率很高。韓老師很注重實踐中總結學習，每一部分談判技巧講完之后老師都會模擬情景讓我們分組模擬實戰。我記憶最深的就是有一次是關于那個夏令營土地談判案例的實戰。我們是第二組談判，老師讓我們在一旁觀察第一組的談判。開始雙方都還是蠻理性的進行著談判，漸漸的我嗅到了火藥味變濃的氣息。開始是雙方語氣變得不耐煩了，然后就是乙方在闡述觀點的時候甲方隊員的表情顯的很不屑的感覺好像不愿意繼續聽下去，最后就是爆發了，甲方直接打斷乙方的發言然后言辭頗為犀利的進行了抨擊，由此雙方的戰斗升級，唇槍舌戰的好不激烈。當時我們作為觀戰者都覺得有點尷尬了，雖然雙方最終達成了意思一致，但我們都知道其實這樣的談判如果是在現實生活中是不太理想的一種結果。我當時就在心里暗自反問，如果是我在談判，遇到的是這樣的強勢型的對手我會不會也爆發的那么淋漓盡致？結果是肯定的。這可不是商務談判的精髓，也不是我學習商務談判之后所愿意看到的。所以，在第二輪輪到我們上場的時候我的表現讓一致認為我會是無敵黑臉的對方大跌眼鏡。之后總結討論的時候對手紛紛都說他們在做戰略分析的時候都以為我會是黑臉會很強勢，所以做了好多應對我突然爆發的策略，結果通通都沒用上。聽到對方這樣的發言是我暗自高興，這次我們的談判不僅僅是我們團隊的勝利，更是我個人的一次進步。談判的確追求共贏，但要在這種共贏的局面下為了爭取到對我方最有利的局面就不能讓對方可以準確的分析出我方的真實情況，這就需要我方做出改變，比如就像這次暴脾氣變的我成了溫和的人，打亂對方布局從而掌握住談判主動權。最后我談談這次期末考試的一些感悟吧。一學期下來，從老師那里學到了好多實用的談判技巧談判方法，這次考試我們基本運用了所掌握的技巧。為了準備這次談判我們隊雙方的情況進行了詳盡的分析。我們分析認為對手主要談判力量是李紫薇和李向陽，他們的性格決定了他方應該不會做出太大的讓步，所以我們決定先把價格提得低低的然后再通過對于版權和付款方式的的談判逐步加價至我們的期望水平。我們談判主攻李向陽，李紫薇兩位對手。我方主要以隊長陳靜仁和我作為主要談判人，陳靜仁主要是對于技術協商與談判進程的宏觀把握，我借助我法學雙學位的知識性優勢主打各種法律概念從而在迷惑對方時爭取我方利益。石竹和葉楓則不停地給予我們助攻幫助。但是拿到下半部分資料的時候，我們發現了規定的我方至少六個月時間與對方的至多四個月的時間要求矛盾了，而且我放的時間與對方差距太大了，對我方是十分不利的，所以我方臨時改變策略先把價格提的十分的高，然后再降價爭取對方時間上的配合，再進行之前設計的逐層加價策略。談判已經結束，現在看來我們的分析與策略基本上都是對的。稍有不同的地方就在于，對方的楊威同學也扮演著明顯的黑臉角色，我方的石竹同學也突然表現出了強烈的黑臉特色。整個談判結果最終達成的成交價是十萬五千元，這比我方的最低成交價十萬多出了五千元。而實際上最終可能的成交價應該是十一萬的，因為我中途的一次報價少了五千元，致使我方在逐層加價后最終也少了五千元。這讓我對隊友感到頗為內疚。同時我從中體會到了談判桌上無小事，一定要注重確認每一個細節的萬無一失，否則我方的損失將是重大的。這次談判還有一個重要的感悟就是談判之前一定要做好知識技術方面的準備。因為我是海商法雙學位學生，同時我又在準備考法碩，所以法律這塊是我方的巨大優勢。當我拿出各種法律條文書籍，對方卻擺出了大學英語六級的練習冊，我就知道了我所掌握的法學知識應該足夠應付了。因為相對對方法律這塊準備充分，所以在談到版權這塊的時候，對方明顯懵了，對方的法律顧問甚至說出了“我聽不懂也不想聽”的氣話。大打法律牌這也使得我方多次通過抓住他方因法律問題堵住進攻，最終將他們的價格從六萬爭取到了十萬五千元。

感謝韓老師一學期以來耐心細致的教導，跟著韓老師的學習我算是重新認識了商務談判這門溝通藝術。在模擬演練中我也發現了我的問題。比如我說話不夠親切隨和容易給人傲氣的感覺，我知道這對于今后的工作生活都不是有利的。但因為發現了問題，所以我才能解決問題，完善自身，我相信我一定會慢慢變成一個掌握高超談判技巧的人！

第五篇：雙贏談判策略與技巧.專題

雙贏談判策略與技巧 ● 課程背景： 要么戰爭，要么談判。在人類的歷史上，這個選擇始終擺在人類的面前?？v觀古往今來，人類的歷史綴滿了談判，而當今的世界更是一張巨大的談判桌。迄今為止，沒有什么可以比談判讓我們更快捷、更合理、更方便的獲得價值。無論是政治爭端，還是貿易糾紛；無論是供應采購，還是商業糾紛；無論是升職加薪，還是勞資糾紛；無論是拆遷補償，還是賠償糾紛；無論是銷售租賃，還是家庭糾紛。在我們每個人工作、生活的方方面面，談判無處不在。出色的談判能力與高超的談判技巧，正在成為每個人的一項基本素質和競爭能力。談判對事業、生活發揮的巨大影響，已經到了不能忽視的地步。如何成為真正的談判高手？如何與其他的談判高手過招？如何在各種商務活動乃至人生的各個場合應對自如？答案是：需要完全專業的訓練。本課程凝結了談判專家的經驗與研究，融中西方博弈智慧于一爐，是現代職業人士提升談判能力，企業訓練業務精英必備的專業訓練課程。● 課程收益：（1）讓學員了解自己在談判風格上的優缺點，把握談判要領；（2）讓學員熟練掌握談判的競爭層面和合作層面，有效地發揮談判的創意層面，創造各種成交的可能；（3）讓學員深刻認識到哪些是在談判中鼓勵使用的行為和哪些是避免使用的行為，并通過演練能有效的掌握以在實際中應用；（4）學會使用在商務談判中的策略?！?授課方式 ：案例研討、故事分享、角色演練、心理測試、小組討論、管理模擬等互動形式，輕松活潑，在自然而然中學習談判?！?課程大綱： 第一單元 正確認識談判

一、什么是談判 1.談判的核心要義是什么 2.如何判斷什么是一次成功的談判

二、談判的六個階段

三、談判的五項原則

四、談判的四個種類 第二單元 談判就是一場心理大戰

一、談判的需要和動機

二、談判者的氣質和性格是如何影響談判進程與結果的

三、談判者的心理特征都有哪些？如何在談判中識別和應用

四、為什么會有談判的心理挫折？如何來應對 第三單元 談判的武器就是語言

一、談判的語言都有哪些？使用這些語言的技巧又是什么？ 1.書面語、口語、電子語 2.外交語言、法律語言、軍事語言、文學語言、商務語言 3.有聲語言、無聲語言

二、談判語言使用必須掌握的策略和禁忌

三、如何錘煉和綜合應用自己的談判語言，使其成為自己在談判中的巧實力

四、談判中的提問和回答技巧

五、學會談判的空間語言和物質語言的使用技巧 第四單元

談判開局階段的策略和技巧

一、收集信息對談判至關重要 1.談判對手的信息重點要關注哪些？ 2.如何研判對方公司的技巧 3.對手信息的收集途徑與收集技巧 4.研究對手信息的四個辦法

二、組建談判班子的要點有哪些

三、如何進行談判班子的分工與合作更有效

四、如何唱好“紅”“白”臉的技巧

五、談判場地的選擇技巧 1.主場談判的有利因素 2.客場談判并非一無是處 3.中立場地的選擇門道

六、如何開局是談判開始階段的首要重點 1.良好開局的四個秘密 2.開局話題的選擇技巧 3.營造開局氣氛的技巧 4.開局時要把握的四個策略 第五單元 談判磋商階段的策略和技巧

一、在談判中應該怎樣正確報價 1.報價時要嚴守的原則 2.到底是先報價還是后報價 3.先報價的利弊和技巧 4.后報價的利弊和技巧

二、報價都有哪些模式可以遵循 1.西歐式報價的適用場合 2.采用日本式報價的技巧

三、使用報價的六個策略維護自身利益

四、如何做出恰當的討價 1.巧妙的討價方式一定要掌握 2.討價的三大策略 3.討價的技巧

五、怎么來還價 1.還價都有哪些有利方式 2.掌握確定還價起點的技巧

六、在討價還價的交鋒中感受談判的魅力 1.討價還價的8大計謀 2.化解談判僵局的7大策略

七、在讓步中獲得利益的訣竅 1.讓步的8條原則 2.使讓步成為以退為進的方法 3.可以選擇的6種讓步方式 4.必須掌握迫使對方讓步的5大策略 5.必須領悟如何阻止對方迫使我方讓步的5大策略 第六單元 談判成交后不要忽視的地方

一、完成談判合同的簽訂要仔細審視的地方

二、合同的履行要加強管理

三、合同的糾紛要做好處理的預案 第七單元 談判的禮儀

一、良好的談判禮儀是談判素質的綜合體現

二、談判禮儀的主要方面 1.會面、會見 2.宴會、接待 3.會談場地布置

三、各國談判風格 ● 授課專家：劉大洋老師 經濟學學士，傳播學碩士，管理學博士。國學領導智慧的開拓者，中國式雙贏談判理論的創始人，中國特色危機管理的開拓者，中國職業商數理論與實踐的領導者。中山大學管理學院EDP特邀講師，廣州市市政府培訓中心特邀講師，長期從事新聞媒體采編及管理工作，曾擔任深圳市知名商會專職副會長兼秘書長，并擔任央企高管，在內地與香港從事管理工作。完善的學歷結構，豐富的職業歷練，深入的獨立觀察，廣泛的社會交往，豐沛的知識積累，宏觀的戰略眼光，造就了不可多得的管理理念與素養，培養了難能可貴的培訓方法與技巧。幽默詼諧的談吐，深

入淺出的引導，旁征博引的表達，舉重若輕的思考，洞若觀火的剖析，將歷史悠久的東方管理智慧與精確演繹的西方管理理論完美集合，以中體西用為宗旨，以學貫中西為原則，對案例教學、情景授課、心靈啟迪的精準把握游刃有余，使受訓學員既學習了邏輯嚴密的推理，也體會到醍醐灌頂的啟發，更領悟到縱橫人生的大道。讓學員從技巧的學習開始，提高到到理論的全面掌握，最后提升為人生的境界、胸懷、眼光、能力。主講課程： 國學領導智慧、團隊管理能力提升、中國式雙贏談判、中國特色危機管理、中國職業商數提升等。服務過的部分客戶： 廣東電信、廣東移動、廣東農業銀行、深圳能源集團、香港林立電子、日立電梯、聯合證券、南方航空、深圳芭堤雅酒店、深圳四川大廈、東莞虎門港管委會、佛山聯通、華展物流、中聯地產、亞洲國際酒店、安徽商旅、廣州富力地產、合生創展、浙江新柴控股、浙江聯達化纖、奇勝電器、廈新電子、中國石化、許繼電氣、工商銀行、民生銀行、廣州聯眾、德爾福派克等。----------------------------雙贏談判策略與技巧 2012年8月25-26日 廣州 | 2012年11月17-18日 廣州 【參加對象】企業中高層管理人員、采購精英、銷售精英等需做談判的相關管理人員等?！緟⒓淤M用】3200元/人（含資料費、培訓費、茶點，食宿費用自理）【課程熱線】4OO-O33-4O33（森濤培訓，提前報名可享受更多優惠，歡迎來電咨詢）【內訓服務】本課程可根據客戶需求提供內訓服務，咨詢電話：（O2O）34O7125O