第一篇：超市采購員對中小供應商的談判策略)

超市采購員對中小供應商的談判策略

文章關鍵字:采購作者:超市168論壇發布時間:2008-1-19

1．進行實質性的談判前的接觸

（1）多聽少說。這樣做的目的在于通過對方的陳述了解供應商各方面的情況，包括前文已提到的供應商的公司情況、發展規劃及商品情況并具體到供應方的商品配送能力、促銷支持、人員配合、商品組合；同時通過引導談話，了解這一行業的市場情況，也利于整體把握市場。

（2）夸大自己。適度地夸大自己有利于獲得較好的交易條件，包括商超的全年銷售額、客流量、客單價、與談判對手同類的競爭對手的銷貨情況。這里還包括適當夸大自己在公司的權限范圍，以及對行業市場、商品知識的專業度。

（3）模糊處理。供應商在談判中常常會正面或側面套取采購員交易條件的底牌，采購員不要輕易做出承諾，可將己方的條件適當提高，并進行模糊化處理，以利于在以后的進一步談判中爭取主動，也可防止商業機密泄漏。

如果供應商對本超市的合作條款了然于心，那么采購員可以在供應商商品的細分類上做文章，比如對方供應餅干，采購員可將超市的餅干年度銷售額、月度銷售額、各個餅干品牌的銷售毛利情況做出正式的統計表格，并將實際數字進行處理，對比同類型或相近經營面積商超的情況，將數字提升到比同等商超高出適當的額度，以此給對手一個強烈的信號，也就是說對方在本商超能實現最大化的銷售及毛利。出于薄利多銷的考慮，供應商會在合同條款中作出相應的讓步。

對于刨根問底也比較專業的談判對手，采購員可以在不影響談判氣氛的情況下轉移話題，或者以直接的語言應對，比方說“你都不將最好的合作條件給我，我給你說明白我公司的條件也沒什么用”。

（4）評估談判對象。談判對象如果是一個沒有任何權限、素質低下的業務人員，采購員完全可以盡早打發他走，要求供應商派出更高一級的談判對手。

如何評估對方是合適的談判對象？第一，可以從供應方業務人員的語言表達及肢體語言判斷對方是否有足夠的信心。所謂“藝高人膽大”，信心在某種程度上反映一個人的綜合素質及實力，如果你的談判對手局促不安，慌亂緊張，那只能表示對手缺乏足夠的自信。第二，可以從談論其他大型超市情況的話題，試探對手是否了解超市業務的運作狀況。因為國內各大型連鎖超市的操作方式基本相同，如商品準入、結款、費用收取、促銷、價格、配送等方面，如果對手對商超的運作情況一知半解，采購員可以在交易條件上提出更高的要求，或者干脆直接要求供應商更換談判人員。第三，可以從供應商產品及行業市場狀況切入。比如對男成衣類供應商，采購員可以問對方一件服裝是通過什么程序做出來的，或者全國各大男裝品牌的經營、銷售、布點、營銷推廣策略等方面的情況，從側面了解談判對手對產品的了解程度，及對全國市場宏觀認知的程度，以此評估對手的綜合市場把握能力。第四，通過合同條款特別是供貨價、費用條款的討價還價，確認談判對手是否有足夠的決定權。如果談判對手在關鍵條款上舉棋不定，百般推托，說要回公司請示，那么跟這類業務人員談判也沒什么結果。

2．進行實質性談判

（1）商品準入。嚴格按照我方的商品準入制度，規定供應商提供合法、有效、齊全、完整、清晰的法律法規文件，此類文件一般要求提供原件，對標識、標注也要按國家相關規定嚴格把關。

（2）開價要高。將結算方式、各項通路費、訂單周期、退換貨條件進行綜合，提出超出正?；驑藴实臈l件與供應商討價還價；降低我方的某一方面的條件要以對方的一定讓步為基礎。采購員一旦正式提出條件，整個談判就要圍繞著這個條件展開，而且要向對方表明條件的提出是嚴肅的，是經過正式評估并根據具體的商品、品牌及銷售情況綜合考慮的。比方說對供應商的合同規范中規定購貨折扣是1.8%，而倉儲費一般為1%，在其他條款如結算方式、促銷費、節慶贊助費等預先自我設定的情況下，采購員可以將購貨折扣提高到2.2%，倉儲費用提高到1.5%；如果供應商要求在購貨折扣中得到更低的條件，那么采購員可以在新品的進場條碼費上相應提高，比如原來一個條碼費為1000元，這時侯就可以提到1800元了。

（3）先談通路費，再談供貨價。如果先談供貨價再談通路費，在保證供貨價最低的情況下，通路費往往會形成相持不下的合作障礙點，相反先談通路費再談供貨價，則一般不成問題。

不過，有經驗的供應商業務人員可能會在具體的通路費談判開始前就明確表示，其供貨價與通路費是相輔相成的，在合同條款中是密不可分的，并舉出例子說明在別的同類型大型連鎖超市自己的做法，以說服采購人員給出優惠的條件。對此，采購人員可以結合本商超的優勢尋找支持理由。

（4）合作方式。合同分為代銷合同、購銷合同、租賃合同、合作經營合同，只有比較特殊的商品可以采用租賃合作、合作經營。對于購銷及代銷的合作方式，首先從代銷合作開始談，并視具體的情況確定最終的合作方式。

（5）交易風險及成本最小化。通過壞貨折扣、退換貨保證、懲罰規定，清場淘汰規定在合作條款中得到承諾。

（6）綜合利潤最大化。讓對方提供優于我方競爭對手的合作條件，主要著眼點在于綜合利潤的指標。如供應商給我方競爭對手提供10%的通路費扣點，而承諾我方的是12%的扣點，供應商給對方的供貨價又低于我方1%，在其他條件相同的情況下，我方還是可以接受的。保證了綜合利潤優于其他競爭對手，也就保證了商品價格的優勢。關于這一點，首先要求供應商在合同中保證最低價格的供應承諾，承諾中要求供應商品的正常售價應比其他同類型的大型超市的售價有優勢，否則的話有相應的處罰規定；其次分析綜合毛利率，商品的各個細分品類都有一個相對固定的綜合毛利率，而且也是業內的公認標準，在各大連鎖超市的差異非常微小。比如說文件夾、文件冊的綜合毛利率一般為22%，如果供應商的供貨價格為8元，在其他大型超市的售價為10元，那么可以斷定我方競爭對手有2％～3%的通路費用扣點。

第二篇：超市采購談判策略

超市采購談判策略

超市采購談判策略包括以下十三個方面：

1、質量

質量的傳統解釋是“好”，或“優良”，對超市采購人員而言，質量的定義應是：“符合買賣雙方所約定的要求或規格就是好的質量”。故采購人員應設法了解供應商對本身商品質量的認知或了解的程度，管理制度較完善的供應商應有下列有關質量的文件：?

產品規格說明書;

質量檢測報告;

生產許可證;

衛生許可證;

QS認證書;

綠色產品證書;

其他相關證書

2、檢驗方法

采購人員應盡量向供應商取得以上的資料，以昝未來的交易，通常在合約或訂單上，質量是以下列方法的其中一種來表示的：

?

市場上商品的等級

品牌

商業上常用的標準

物理或化學的規格

性能的規格

工程圖

樣品（賣方或買方）

以上的組合采購人員在談判時應首先與供應商對商品的質量達成互相同意的質量標準，以避免日后的糾紛或甚至法律訴訟。對于瑕疵品或倉儲運輸過程損壞的商品，采購人員在談判時應要求退貨或退款。

3、包裝

包裝可分為兩種：“內包裝”，及“外包裝”。內包裝是用來保護、陳列、或說明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲及運輸過程的保護。超市的營業中，包裝通常扮演非常重要的角色。外包裝若不夠堅固，倉儲運輸的損壞太大，降低作業效率，并影響利潤。外包裝若太堅固，則供應商成本增加，價格勢必偏高，導致商品的價格缺乏競爭力。

設計良好的內包裝往往能提高客戶的購買意愿，加速商品的回轉，國內生產的產品在這方面比較差，采購人員應指導供應商在這方面改善，以利彼此的銷售。

基于以上的理由，采購人員在談判包裝的項目時，應協商對彼此雙方都有利的包裝，否則不應草率訂貨。

對于某些商品若有銷售潛力，但卻無合適的包裝時，采購人員應積極說服供應商制作此種包裝，供超市銷售。

4、價格

除了質量與包裝之外，價格是所有談判事項中最重要的項目。超市在客戶心目中的形象就是高質量低價格，若采購人員對任何其所擬采購的商品，以進價加上超市合理的毛利后，若自己判斷該價格無法吸引客戶購買時，就不應向該供應商采購。

在談判之前，采購人員應事先調查市場價格，不可憑供應商片面之詞，誤入圈套。如果沒有相同商品的市價可查，應參考類似商品的市價。

5、訂購量

在分店數較少的時候，訂購量往往很難令供應商滿意，所以在談判時，應盡量籠統，不必透露明確的訂購數量，如果因此而導致談判陷入僵局時，應轉到其他項目談。

在沒有把握決定訂購數量時，采購人員不應采購供應商希望的數量，否則一旦存貨滯銷時，必須降價出清庫存，因而影響利潤的達成，以及造成資金的積壓及空間的浪費。

6、折扣（讓利）

折扣通常有新產品引進折扣、數量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節性折扣、經銷折扣等數種。有些供應商可能會由全無折扣做為談判的起點，有經驗采購人員會引述各種形態的折扣，要求供應商讓步。

7、付款條件

付款條件與采購價格息息相關，在國內一般供應商的付款條件是月結30~60天左右，采購人員應計算對超市最有利的付款條件。

在正常情況下，付款作業是在單據齊全時，按買賣雙方約定的付款條件，由電腦系統自動生

成，這是超市的一大優勢，因為一般國內的零售商在付款時，總是推三托四，延遲付款，造成供應商財務高度的困難。

8、交貨期

一般而言，交貨期愈短愈好，因為交貨期短，則訂貨頻率增加，訂購的數量就相對減少，故存貨的壓力也大為降低，倉儲空間的需求也相對減少。至于有長期承諾的訂購數量，采購人員應要求供應商分批送貨，減少庫存的壓力。

由于超市電腦計算訂單數量的公式中，交貨期是個重要的參數，采購人員應設法與供應商談判較短的交貨期，降低存貨的投資。

交貨時應配合事項

超大型的貨倉式自選商場，商品的進出量極大，若供應商無法在送貨作業上與超市密切配合，將使超市的收貨作業陷于癱瘓。超市的收貨月臺通?？扇菁{十幾輛貨車，故收貨部門有專人按日期及時段安排供應商交貨的時間。采購人員在談判時，必須很明確將此一作業方式向供應商說明清楚，并要求供應商承諾，否則日后一旦供應商無法實現時，彼此的合作關系將大打折扣。

9、售后服務保證

對于需要售后服務的商品，例如：家用產品、事務機器、電腦、手表、照相機等，采購人員最好在談判時要求供應商在商品包裝內提供該項商品售后服務維修的單位名單（包括電話與地址）之保證單，以使客戶日后發現他所購買的商品須要維修時，能直接與附近商店聯絡，免得超市賣場人員疲于應付維修的問題。

10、促銷活動

快訊是超市的一大武器，此一促銷利器在全世界各地都無往不利，但這全賴采購人員選擇的商品是否正確，以及售價是否能吸引客戶上門。在政策上，通常超市會在促銷活動之前一兩周停止正常訂單的動作，而刻意多訂購促銷特價的商品，以增加利潤，除非采購人員無法取得特別的價格。

在促銷商品的價格談判中，采購人員必須了解一般供應商的行銷費用預算通常占營業額的10~25%，供應商不難由此預算撥出一部分作為促銷之用，比較常用的方法是多給相同商品的免費贈品，例如買一打贈三瓶。

11、廣告贊助

為增加超市的利潤，采購人員應積極與供應商談判爭取更多的廣告贊助，超市所指的廣告贊助，有下列幾項：

快訊的廣告贊助。

停車場看板的廣告贊助。

購物車廣告板的廣告贊助。

賣場標示牌的廣告贊助。

端架的廣告贊助。

其中以第一項“快訊的廣告贊助”為最大。由于快訊的印刷及郵寄成本很高，依國外量販店之經驗，約80%之成本系由供應商來支付，采購人員應要求供應商贊助此種費用，許多省每年商業廣告費高達40億人民幣，供應商通常都愿意由其廣告預算中撥出一部分作為超市的廣告贊助。

12、進貨獎勵

進貨獎勵與數量折扣是有區別的。進貨獎勵是指一段時間達成一定的進貨金額，供應商給予的獎勵，這是家電業及某些行業慣用的行銷方式，而數量折扣是指單次訂貨的數量超過某一范圍時所給的折扣。

采購人員開業要求供應商在實現一定采購量后給予進貨金額1~10%的進貨獎勵（以月、季、或計算），供應商因業績之需要完全有可能提供此種獎勵。此種獎勵對超市之利潤提升有益。有些商品可能供應商因種種原因不愿以較低的價格供應時，采購人員為增加利潤，應積極與供應商談判要求更高的進貨獎勵，但切忌為了爭取獎勵，而增加不切實際的采購數量，結果庫存壓力大增，甚至季節過后必須打折出售，這種情況采購人員不如不要進貨獎勵。

13、采購談判本身是很復雜的，因為談判對象、供應商規模、談判項目都不同，但采購人員只要靈活運用以上所述的技巧與策略，在談判中將不難一一克服。經驗、機智、與毅力都是采購人員在談判中所須要的。

第三篇：超市談判技巧及詳細的策略總結

超市采購談判的技巧與實用策略

采購談判的定義：

“談判”，或有些人稱之為“協商”或“交涉”，是擔任采購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是自選式量販廣場，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。

采購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間商談或討論以達成協議”。故成功的談判是一種買賣之間經過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協議或折中方案。這些協議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格。談判與球賽或戰爭不同之點在于：在球賽或戰爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲。1．采購談判的目標：

在采購工作上，談判通常有五項目標：

（1）為相互同意的質量條件的商品取得公平而合理的價格。

（2）要使供貨商按合約規定準時與準確地執行合約。

（3）在執行合約的方式取得某種程度的控制權。

（4）說服供貨商給本公司最大的合作。

（5）與表現好的供貨商取得互利與持續的良好關系。2．平而合理的價格：談判可單獨與供貨商進行或由數家供貨商競標的方式來進行。單獨進行時，采購人員最好先分析成本或價格。數家競標時，采購人員應選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。3．交貨期：在采購工作上交貨期通常是供貨商的最大問題。大多是因為：

（1）采購人員訂貨時間太短，供貨商生產無法配合。

（2）采購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。

不切實際的交貨期將危害供貨商的商品質量，并增加他們的成本，間接會使供貨商的價格提高。故采購人員應隨時了解供貨商的生產狀況，以調整訂單的數量及交貨期。4．供貨商的表現：表現不良的供貨商往往會影響到本公司的業績及利潤，并造成客戶的不滿。故采購人員應在談判時，除價格外應談妥合約中有關質量、數量、包裝、交貨、付款及售后服務等條款，及無法履行義務之責任與罰則。對于合作良好的供貨商，則應給予較多的訂單或其它的方式來獎勵畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關系。5．與供貨商維持關系：采購人員應了解任何談判都是與供貨商維持關系的過程的一部分。若某次談判采購人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當時機時，也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過程中應在本公司與供貨商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的關系。6．采購談判的有利與不利的因素：談判有些因素對采購人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購人員應設法先研究這些因素：

（1）市場的供需與競爭的狀況

（2）供貨商價格與質量的優勢或缺點

（3）成本的因素

（4）時間的因素

（5）相互之間的準備工作 7．采購談判技巧：談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購人員研究：（1）采購談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

（2）采購談判時要避免談判破裂：有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。

（3）只與有權決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。（4）盡量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節省時間與旅行的開支。

（5）放長線釣大魚：有經驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。

（6）采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。（7）必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的采購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。

（8）盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。

（9）盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

（10）盡量為對手著想：全世界只有極少數的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關系，而不是對抗的關系。

（11）以退為進：有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

（12）不要誤認為50/50最好：有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會“于心不忍”了。8．談判的十二戒：采購人員若能避免下列十二戒，談判成功的機會大增。

（1）準備不周（2）缺乏警覺

（3）脾氣暴躁

（4）自鳴得意

（5）過分謙虛（6）不留情面

（7）輕諾寡信

（8）過分沉默

（9）無精打采

（10）倉促草率

（11）過分緊張

（12）貪得無厭

10．供貨商的規模：供貨商的規?？梢阅隊I業額來區分： 11．供貨意愿：各種規模的供貨商其供貨意愿都不相同： 12．談判的項目：本公司采購人員經常必須談判的項目有下列諸項：

質 量 交 貨 期

包 裝 交貨應配合事項

價 格 售后服務保證

訂購量 促銷活動

折 扣 廣告贊助

付款條件 進貨獎勵 13．談判的策略：

（1）質量：質量的傳統解釋是“好”，或“優良”，對本公司采購人員而言，質量的定義應是：“符合買賣雙方所約定的要求或規格就是好的質量”。故采購人員應設法了解供貨商對本身商品質量的認知或了解的程度，管理制度較完善的供貨商應有下列有關質量的文件：篇二：超市談判技巧

超市采購談判技巧與策略

“1．談判的定義： 談判”，或有些人稱之為“協商”或“交涉”，是擔任采購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是自選式超市，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。

采購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判定義是：“買賣之間商談或討論以達成協議”。故成功的談判是一種買賣之間經過計劃、商討、及分析的過程達成互相可接受的協議或折中方案。這些協議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格。

談判與球賽或戰爭不同之點在于：在球賽或戰爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲。1．談判的目標：

在采購工作上，談判通常有五項目標：

（1）為相互的條件同意的商品取得公平而合理的價格。

（2）要使供貨商按合約規定準時準確地執行。

（3）在執行合約的方式取得某種程度的控制權。

（4）說服供貨商給本公司最大的合作。

（5）與表現好的供貨商取得互利與持續的良好關系。2．平而合理的價格：談判可單獨與供貨商進行或由數家供貨商競標的方式來進行。單獨進行時，采購人員最好先分析成本或價格。數家競標時，采購人員應選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。3．送貨方式：在采購工作上送貨通常是供貨商的最大問題。大多是因為：

（1）采購人員訂貨時間太短，供貨商無法按時。

（2）采購人員在談判時，沒有將送貨的因素好好考慮。不切實際的送貨方式將危害供貨商的利益，并增加他們的成本，間接會使供貨商的價格提高。故采購人員應隨時了解供貨商的一切經營狀況，以調整訂單的數量及送貨方式。4．供貨商的表現：表現不良的供貨商往往會影響到本公司的業績及利潤，并造成客戶的不滿。故采購人員應在談判時，除價格外應談妥合約中有關質量、數量、包裝、交貨、付款及售后服務等條款，及無法履行義務之責任與罰則。對于合作良好的供貨商，則應給予較多的訂單或其它的方式來獎勵，畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關系。5．與供貨商維持關系：采購人員應了解任何談判都是與供貨商維持關系的過程的一部分。若某次談判采購人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當時機時，也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過程中應在本公司與供貨商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的關系。6．談判的有利與不利的因素：談判有些因素對采購人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購人員應設法先研究這些因素：

（1）市場的供需與競爭的狀況

（2）供貨商價格與質量的優勢或缺點

（3）成本的因素

（4）時間的因素

（5）相互之間的準備工作 7．談判技巧：談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購人員研究：

（1）談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

（2）談判時要避免談判破裂：有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。

（3）只與有權決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。（4）盡量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節省時間與旅行的開支。（5）放長線釣大魚：有經驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。

（6）采取主動，避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取

主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

（7）必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的采購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。

（8）盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。（9）盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優勢與缺點，也可了解他們的談判立場。（10）盡量為對手著想：全世界只有極少數的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關系，而不是對抗的關系。（11）以退為進：有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究篇三：經典總結---談判策略與技巧

商務談判課程學習心得 小時候有部港劇叫談判專家，當時看到他們個個西裝筆挺，帶著個高級文件包在世界各地到處飛，幫助不同而顧客群進行各種談判，說的話也是各種很高端專業的樣子，因此我一直都對于談判充滿著好奇感和向往感。這學期學校開設了商務談判這門課，我毫不猶豫的選擇了這門課，一來是為了滿足一直以來心中的那個美好希冀二是覺得我也是快大四了，也快要進入社會了，學習一下說話技巧對以后工作也許頗有裨益。老師第一次走進教室的時候其實心里有點小小的失望。我還記得那時候老師穿著一件挺青春的呢子大衣，披著頭發，好溫柔的給我們這群第一次接觸商務談判的毛頭小子、姑娘介紹著商務談判這門課程的相關情況和考察方法等相關問題。老師這溫婉的形象這與我一直以來對商務談判人員，黑超套裝，干練的短發，說話冷冷酷酷的想象完全不一樣啊。小小的低落心情伴隨著我進入了接下來的學習。但是隨著課程正式的開展，我突然對老師的印象有了180度的巨大轉變，完全是由路人轉粉的節奏。對于商務談判這門課程也由最開始的高冷想象變成了后來務實技術性的體會。下面我就對我這一學期的學習談談我的收獲與感想。

首先是關于商務談判本身，我之前也許是受電視影像太過于深了，覺得商務談判是商務活動頂層的一種活動。但是老師的一個問題卻讓我開始逐步認識到原來商務談判也是可以如此平易近人隨處可見的。第一節課一開始老師就問在我們的觀念里商務談判是什么，你有過哪些商務談判的經歷。我當時心里有點小疑惑，我一個大三學生都沒太多的接觸社會怎么可能有過商務談判的經歷。老師可能也看出了我們的疑惑，就讓我們比較了談判與辯論的區別，談判的目的等方面，就這樣循序善誘一點點將廣義的商務談判的內核與外延展現給我們了。之后課程不斷的深入，我也不斷有了更深刻的體會。其實商務談判就是我們日常生活交流溝通的一部分，只是它屬于溝通中層次較高的部分，它所進行的溝通都具有目的性，我們之所以會與談判對象進行溝通其實質都是為了獲得我們所設想的利益的最大化或者損失的最小化。最簡單的說法就是實際上我們在外面買菜也是商務談判的一種形式，我們討價還價最終的目的就是為了追求這樁買賣的的達成。原來商務談判是那么的與我們生活息息相關。因為對著門課程本身有了更加清晰認識的理解與感想，我更加充滿興趣的在老師帶領下深入學習。然后談談商務談判學習過程中我的收獲。因為有了正確的認識，我的求知欲一下子增加了好多。韓老師的教學方式蠻新穎且效率很高。韓老師很注重實踐中總結學習，每一部分談判技巧講完之后老師都會模擬情景讓我們分組模擬實戰。我記憶最深的就是有一次是關于那個夏令營土地談判案例的實戰。我們是第二組談判，老師讓我們在一旁觀察第一組的談判。開始雙方都還是蠻理性的進行著談判，漸漸的我嗅到了火藥味變濃的氣息。開始是雙方語氣變得不耐煩了，然后就是乙方在闡述觀點的時候甲方隊員的表情顯的很不屑的感覺好像不愿意繼續聽下去，最后就是爆發了，甲方直接打斷乙方的發言然后言辭頗為犀利的進行了抨擊，由此雙方的戰斗升級，唇槍舌戰的好不激烈。當時我們作為觀戰者都覺得有點尷尬了，雖然雙方最終達成了意思一致，但我們都知道其實這樣的談判如果是在現實生活中是不太理想的一種結果。我當時就在心里暗自反問，如果是我在談判，遇到的是這樣的強勢型的對手我會不會也爆發的那么淋漓盡致？結果是肯定的。這可不是商務談判的精髓，也不是我學習商務談判之后所愿意看到的。所以，在第二輪輪到我們上場的時候我的表現讓一致認為我會是無敵黑臉的對方大跌眼鏡。之后總結討論的時候對手紛紛都說他們在做戰略分析的時候都以為我會是黑臉會很強勢，所以做了好多應對我突然爆發的策略，結果通通都沒用上。聽到對方這樣的發言是我暗自高興，這次我們的談判不僅僅是我們團隊的勝利，更是我個人的一次進步。談判的確追求共贏，但要在這種共贏的局面下為了爭取到對我方最有利的局面就不能讓對方可以準確的分析出我方的真實情況，這就需要我方做出改變，比如就像這次暴脾氣變的我成了溫和的人，打亂對方布局從而掌握住談判主動權。

最后我談談這次期末考試的一些感悟吧。一學期下來，從老師那里學到了好多實用的談判技巧談判方法，這次考試我們基本運用了所掌握的技巧。為了準備這次談判我們隊雙方的情況進行了詳盡的分析。我們分析認為對手主要談判力量是李紫薇和李向陽，他們的性格決定了他方應該不會做出太大的讓步，所以我們決定先把價格提得低低的然后再通過對于版權和付款方式的的談判逐步加價至我們的期望水平。我們談判主攻李向陽，李紫薇兩位對手。我方主要以隊長陳靜仁和我作為主要談判人，陳靜仁主要是對于技術協商與談判進程的宏觀把握，我借助我法學雙學位的知識性優勢主打各種法律概念從而在迷惑對方時爭取我方利益。石竹和葉楓則不停地給予我們助攻幫助。但是拿到下半部分資料的時候，我們發現了規定的我方至少六個月時間與對方的至多四個月的時間要求矛盾了，而且我放的時間與對方差距太大了，對我方是十分不利的，所以我方臨時改變策略先把價格提的十分的高，然后再降價爭取對方時間上的配合，再進行之前設計的逐層加價策略。談判已經結束，現在看來我們的分析與策略基本上都是對的。稍有不同的地方就在于，對方的楊威同學也扮演著明顯的黑臉角色，我方的石竹同學也突然表現出了強烈的黑臉特色。整個談判結果最終達成的成交價是十萬五千元，這比我方的最低成交價十萬多出了五千元。而實際上最終可能的成交價應該是十一萬的，因為我中途的一次報價少了五千元，致使我方在逐層加價后最終也少了五千元。這讓我對隊友感到頗為內疚。同時我從中體會到了談判桌上無小事，一定要注重確認每一個細節的萬無一失，否則我方的損失將是重大的。這次談判還有一個重要的感悟就是談判之前一定要做好知識技術方面的準備。因為我是海商法雙學位學生，同時我又在準備考法碩，所以法律這塊是我方的巨大優勢。當我拿出各種法律條文書籍，對方卻擺出了大學英語六級的練習冊，我就知道了我所掌握的法學知識應該足夠應付了。因為相對對方法律這塊準備充分，所以在談到版權這塊的時候，對方明顯懵了，對方的法律顧問甚至說出了“我聽不懂也不想聽”的氣話。大打法律牌這也使得我方多次通過抓住他方因法律問題堵住進攻，最終將他們的價格從六萬爭取到了十萬五千元。感謝韓老師一學期以來耐心細致的教導，跟著韓老師的學習我算是重新認識了商務談判這門溝通藝術。在模擬演練中我也發現了我的問題。比如我說話不夠親切隨和容易給人傲氣的感覺，我知道這對于今后的工作生活都不是有利的。但因為發現了問題，所以我才能解決問題，完善自身，我相信我一定會慢慢變成一個掌握高超談判技巧的人！篇四：超市業務與供應商談判技巧

● 這是新世紀與供應商之間的交易。供應商希望按平價出售所有的產品，但新世紀只愿以折扣價采

購高回轉率的商品

● 我們應該在談判過程中極力為聯家多爭取利益。作為談判員，您應成為一位頂尖的談判高手，這

既是本次培訓的目的所在。

● 通過談判之獲益來強化我們的價格形象及績效?！?談判分為兩個主題：

準備：

談判： 花費20%的時間 花費80%的時間

● 供應商分為三類

全國性供應商

區域性供應商

地方性供應商

● 收集信息

1、市場調查

2、市場報價

3、詢問團隊成員是否有尚待同供應商解決的問題（內部資訊收集、實際工作中的錯誤）

4、從其他店、其他分公司那里得到供應商的信息

● 設定目標：

1、沒有目標=無成效=失敗

● 范列：

理想目標：你所能爭取到最好的合理目標：通常如你預期的必要時采購助理與采購主管一起談

2、設定可衡量的雙重目標篇五：商品進入超市的談判實戰技巧

商品進入超市的談判實戰技巧

廣東深圳的吳先生：我是一家飲料經銷商，以前一直在做傳統通路。但目前我市的超市發展非?？欤瓉淼睦峡蛻粽业轿?，要我今年開始在超市進行推廣。有的客戶甚至威脅說，如果我不做超市，他就另外再找經銷商。我今年也試著去一些超市談判，但往往無功而返，要不就是進場費太高，要不就是嫌我代理的產品沒有競爭力，所以想通過你們得到一些與超市談判的借鑒和啟發。做好進場談判前的準備

問：每一個供貨商要使產品進入超市，碰到的第一個問題就是跟買手談判，與買手談判是供貨商非常重要的工作。許多供貨商在談判時，都感覺到自己總是一味地讓步，因為買手會依仗超市的巨大影響力，同時利用供貨商迫切需要產品進入超市的心理，而不斷地給供貨商施加壓力，迫使其再三讓步。面對這種情況，該如何應對？

答：首先，在進場談判前，供貨商要做大量的準備工作。精心的準備和計劃，不但使談判者能在“知己知彼”的基礎上主導整個談判的進程，而且可以大大減少預料以外事情的發生，從而有助于達成合理的協議。問：那么，在進場談判前，供貨商一般要做好哪些準備工作呢？

答：在進入超市前一定要進行詳細周密的調查，做到知己知彼，掌握談判的主動權。調查的內容包括：1.費用情況。超市各種名目的費用很多，一般包括店慶費、節慶費、單品費、年結費、特價扣點費、終端堆碼陳列費和場外促銷費等。對各項費用的標準及其最低下限，供貨商事先要作詳細的了解，做到心中有數。2.結算方式。結算方式有賬期、翻單結算、送二結

一、抽單結算和鋪

底等，通常情況下，供貨商應盡量縮短賬期和減少鋪底。3.競品在超市的銷售價格、銷售情況和投入情況。進場前，供貨商對競品在超市的銷售和投入情況進行詳細地了解，以此來預測自身產品進場后的銷量，增加談判的籌碼。當有同類產品被退場時，往往也是供貨商產品進場的時機。4.對超市的組織結構、買手采購權力的大小和談判的程序，供貨商都應有所了解。5.供貨商應了解超市感興趣的促銷宣傳活動和其對新品的要求，以便在做促銷宣傳計劃時，針對該超市作到“量身定做”，增加計劃的吸引力。6.了解超市談判者的情況。包括他的個人背景、愛好、工作任務以及目前上司和同事對他的評價等等，有時候一個很不起眼的內部消息也會影響整個談判進程。

總之，談判前要通過多種途徑向其他供貨商打聽該超市的銷售情況、買手的談判策略等，如果能獲悉其他供貨商在談判中有哪些經驗和教訓，往往能有意外的收獲。

供貨商與超市買手進行談判一般分兩個階段，第一階段是談產品進場事宜，第二階段是談產品進場后的陳列、促銷和貨款結算等事宜。供貨商在和超市買手談產品進場事宜時，其具體的談判內容主要包括以下幾個方面：

（1）采購產品：質量、品種、規格和包裝等；

（2）采購數量：采購總量和采購批量（單次采購的最高訂量與最低訂量）等；

（3）送貨：交貨時間、頻率、交貨地點、最高與最低送貨量、驗收方式以及送貨產品的保質期等；

（4）陳列：陳列面積和陳列位置等；

（5）促銷：促銷保證、促銷組織配合和導購員的進場事宜等；（6）價格及價格折扣優惠：新產品價格折扣、付款折扣、促銷折扣、單次訂貨數量折扣、累計進貨數量折扣、年底返利、季節性折扣和提前付款折扣等；（7）付款條件：付款期限、付款方式等；

（8）售后服務：包換、包退、包修和安裝等；

（9）各種費用：進場費、新品費、店慶費、陳列費、節日費、促銷費和廣告等；

（10）退貨：退貨條件、退貨時間、退貨地點、退貨方式、退貨數量和退貨費用分攤等；

（11）保底銷售量：每月產品的最低銷售量、末位淘汰的約定和處理辦法等；

（12）違約責任、合同變更與解除條件等采購合同的相關事宜。針對這些，供貨商應提前了解清楚，做到心中有數。

問：此外，供貨商與超市買手談判前，必須先把企業營業執照復印件、營業執照復印件、衛生防疫檢測報告等相關資料準備齊全。

答：在進場談判前，供貨商最好還準備好相關的談判工具。比如，供貨商要準備好企業簡介、產品樣品、價格表、宣傳單，以及售點廣告、堆頭陳列和促銷活動的照片，針對超市撰寫的市場推廣方案，近期的大

型促銷活動方案、大眾媒體廣告投放計劃、以前的報紙廣告和市場概況分析報告等，這些書面資料可使買手能全面了解供貨商及其產品，有利于幫助買手樹立產品暢銷的信心。此外，書面文字、銷售數據和圖片等生動的演示工具會使供貨商介紹更具說服力，也展示了供貨商的營銷推廣能力，這比口頭的“自我贊美”更形象、更能打動買手。

問：剛才我們談了在進場談判之前，供貨商要做的一些準備工作，那么，在與買手具體的談判過程中，有哪些談判技巧呢？

答：首先，供貨商在談判中，要注意讓買手感覺供貨商是誠心誠意的。供貨商對沒有把握的事不要輕易承諾，同時，供貨商要評估買手對各種情況的熟悉程度，提出的談判條件要讓買手感覺是真實的。

比如，買手會要求市場最低供貨價，而且談判之前大賣場幾乎都做過市場調查，對產品的供貨價格都有大致的了解。供貨商要估計其大致猜測的價位，以此報出適當的供貨價，讓買手感覺這個價位是市場最低供貨價，如果報價過高買手會認為供貨商沒有誠意，報價過低則供貨商沒有利潤空間。

如果供貨商在談判的過程中，遇到了對談判不利的情況，比如言語不合、氣氛緊張和條件不一致等等，除了要適當調節氣氛之外，最重要是要始終保持誠懇的態度。

問：在談判中，聽往往比講更重要，供貨商在談判時要仔細地傾聽對方的意見，堅持多聽少說。多聽少說可以了解對方的動機，預測對方的行動意向，并以此來制定相應的對策。有的時候，買手的談話可能很刺

耳，即使這樣，供貨商也要堅持聽下去，要從對方的談話中找出破綻，逐步改變自己的被動局面，從而實現談判的預定目標。談判時，要多問假設性的問題。如果供貨商使用假設性問題提問，可以避免讓買手覺得你在做具體的承諾，這類的問題可以暗示你有進行某些事情的意向，但是卻沒有承諾要實際去做。通過使用假設性的問題，可以幫助供貨商用較為穩妥的方式來測試買手對這個方案的興趣，然后根據買手的反應，做出相應的反應。

比如：“如果我請示公司答應你們把返利提高1個點，你是否能確保馬上簽合同呢？” 答：有時買手不與供貨商談進場的問題，往往是為了獲取更多的好處和利益，這也是買手的一種策略。對于小品牌來說，并不是完全沒有進場的機會。對超市來說，大品牌撐門面，小品牌賺利潤。對于利潤高的小品牌，超市怎會不進呢？

供貨商談判不要操之過急，特別不要讓買手知道你急著想進超市。如果把真實想法暴露給了買手，買手就會抓住這一點，態度變得很堅決，供貨商就會處于極為被動的局面。

談判往往有一個漫長的過程，與買手談判不要指望一次就談妥。注意每次談判所涉及的問題不要太多，但每次談判都要確定一些具體問題。答：還有，供貨商的報價要留有余地。供貨商在報價時，報價中要有足夠的利潤空間，為談判留下回旋的余地，并承擔得起高額的進場費用。

第四篇：中小電商企業營銷成本領先策略的路徑分析

中小電商企業營銷成本領先策略的路徑分析

【摘 要】 隨著電子商務的發展和人們購物習慣的改變，越來越多的中小企業從事電子商務活動，成為電商企業。同時他們的產品推廣、客戶維護、網絡廣告與促銷等費用迅速增長。文章詳細分析了中小電商企業的營銷成本包括的內容，對中小電商企業營銷成本領先策略的路徑進行分析并給出相關的建議。

【關鍵詞】 中小電商企業； 營銷成本； 路徑分析

中圖分類號：F275.3；F276.3 文獻標識碼：A 文章編號：1004-5937（2016）12-0034-03

一、中小電商企業營銷成本的構成

電子商務主要成本包括商品成本、人力成本、平臺固定成本、營銷成本和運營成本五部分。其中，商品成本主要是指商品進價和商品流通費；人力成本是指電商經營活動中，因使用勞動者而支付的所有直接費用與間接費用的總和；平臺固定成本是指電商運營過程中保證金、技術服務費等基本建設所需要的固定成本；運營成本是指屬于電商運營的擴展建設成本，主要包括電商運營中所需投入的硬件和軟件等硬成本，以及CRM（客戶關系管理）系統、ERP（企業資源計劃）系統等軟運營成本；而營銷成本是指與營銷活動有關的各項費用支出，主要包括：

（一）產品推廣成本

任何一個電商企業都要對企業和產品進行品牌推廣活動，包括產品包裝的設計與推廣、產品圖片的拍攝與設計、拍攝模特和場地的使用和選擇等。

（二）客戶維護與服務成本

每一個顧客在網上購物時都會在網上搜索產品，或者按照銷售量或者按照品牌搜索，遇到問題時會通過阿里旺旺和企業的客服人員溝通，所以電商企業必須選擇懂得市場知識、產品知識、消費心理學知識和財務知識的優秀人才作為客服人員，而且對客服人員的耐心和溝通能力要求較高，這是電商企業的重要成本。

（三）物流成本

物流成本是指產品的空間移動或時間占有中所耗費的各種費用。具體說來，物流成本是商品在包裝、流通加工、儲存、運輸、搬運裝卸等各流通過程中所支出的各種人力成本、物力成本的總和。

（四）促銷成本

促銷成本包括網絡廣告的設計與制作、公關形象的設計、網上的新聞發布會、促銷產品的選擇、促銷政策與促銷方案的制定，贈品的設計和發放等，這一系列的工作都需要進行費用方面的預算與設計。

二、中小電商企業的特點

（一）企業規模小、缺乏高級技術管理人才

中小電商企業一般規模比較小，同阿里巴巴、京東商城、亞馬遜等電商巨頭沒有可比性。所經營的產品品種都比較有限，引進人才難，留住人才更難。

（二）中小電商企業產品結構雷同，缺乏品牌意識

我國電子商務發展時間尚短，然而發展速度迅猛，大多數中小電商企業選擇以勞動密集型產品為主營產品，這類中小電商企業所體現的共同特征為產品結構不合理，由于中小電商受經營規模和資金的限制，往往更多選擇粗加工、低附加值的一般產品，而少有選擇深加工、高附加值的名優產品。除此之外，多數中小電商企業缺乏品牌意識，品牌對消費者具有極大的吸引力，并且品牌代表著企業的管理水平和商業信用，是企業競爭力的綜合體現，更多的中小電商企業的負責人并未意識到品牌對于企業發展的重要性，更沒有將創名牌與企業利益和長遠發展聯系起來。

（三）中小電商企業技術創新能力低

由于中小電商企業資金有限，產品開發與市場推廣能力弱，產品升級換代艱難，與資本技術密集型產業相比，勞動密集型產業具有投資少、產出周期較短、資金周轉快、技術裝備程度低等特點，所以勞動密集型產品是經營規模較小、資金有限的中小電商企業得以發展的一大優勢，然而這種勞動密集型行業，生產效率低、產品同質性較強，如果中小電商僅駐足于短期收益，而忽略產品的進一步開發和升級換代，必然會在激烈的市場競爭中被淘汰。

三、中小電商企業營銷成本支出的主要問題

近年來隨著電子商務的發展，越來越多的企業加入到電子商務的隊伍中來，電商的競爭越發激烈，中小電商企業營銷成本支出越來越大，營銷成本支出的主要問題在于：

（一）中小電商企業物流成本偏高

中小電商企業受到規模和品牌影響力的影響，銷售產品的數量和品種都比較少，很難集聚訂單，買家在購買商品后又希望貨品盡快到達消費者手中，所以經常出現訂單不能累積，一單一發的現象[1]。物流集散中心布局不合理、信息化建設水平低、基礎設備落后等問題，物流業以傳統的物流業為主，招收大量物流從業人員，隨著勞動力成本的上升推高了物流運送的總成本。

（二）目標市場選擇不夠準確，品牌推廣費用大

中小電商企業由于規模與人才的限制，對市場的調研與預測不夠準確，對目標市場細分不夠，例如遼寧某公司以生產黑木耳、蘑菇、蜂蜜等土特產為主，該公司的目標顧客群應該是以中老年為主的家庭主婦、中低端餐飲企業的采購人員和企事業單位的食堂采購人員等等。采取網絡銷售的形式應該采取差異或集中的營銷模式，而遼寧某公司對所有的顧客采取無差異的市場營銷組合策略，很難打開市場，品牌的推廣費用高且難度大，控制營銷成本難。

（三）促銷形式和贈品的選擇不當，提高了營銷成本

中小電商企業網絡營銷最常見的促銷手段無非是打折、贈品促銷等。這些都是傳統的促銷形式，消費者對其已經非常熟悉。這些也是各大商場采用最普遍的促銷形式，缺少創新，消費者已經習以為常。因為太普遍，所以傳統促銷方式所能起到的作用，給店家帶來的利益到現在來看，都已經是有限的，而且商家在設計促銷形式時也有費用產生。

中小電商企業經常采取贈品促銷的形式吸引網絡購買者，贈品的費用已支出，原本想得到購買者的認可增加二次購買的可能性，但很多商品附帶的贈品，品質粗糙，存在各種各樣的瑕疵和問題。有的贈品消費者甚至根本無法使用，買回去后，就是一個廢棄物。這樣的贈品不但不會促進商品的銷售，反而會引發消費者的厭惡情緒，阻礙商品的銷售[2]。有時，可能消費者對商品本身是感興趣的，可由于粗糙的贈品，消費者卻選擇放棄購買了，但中小電商企業卻為此付出了物流成本。

對于采取贈品促銷方式，贈品無疑是重點，是促銷方式中的關鍵，因為要依靠贈品來吸引消費者的注意，從而給消費者帶來一種經濟實惠的感覺。認為在買到商品的同時又得到了贈品這樣的優惠，仿佛自己賺到一樣。而有的消費者甚至會因為喜愛贈品而購買商品。但是，粗糙的贈品，會使消費者在反感商品本身的同時，連帶著反感店家本身。消費者會認為，這是店家管理的失誤，甚至是欺騙消費者的行為，從而影響了店家在消費者心目中原有的良好形象。因此，贈品的妥善管理，是電商企業管理中不容忽視的一個環節。

（四）客服人員的選擇不當，致使營銷成本提高

客服人員是電商企業和買家溝通的橋梁，也是電商企業和客戶溝通的窗口，一旦選擇不當，會使企業聲譽受損，提高客戶維護的成本。然而目前我國中小電商的客服人員缺乏專業培訓，整體業務素質不高，這必然會給整個電商企業帶來負面的影響，提高了維護的成本。

四、中小電商企業成本領先策略的路徑分析

（一）開辟微信營銷渠道，盡可能降低營銷成本

微信是現代人們一種新的溝通模式，微信營銷是在互聯網經濟背景下的一種營銷模式，是伴隨著微信的發展而興起的一種網絡營銷方式。微信平臺借助于互聯網，不受距離的限制，只要用戶在移動設備上下載微信客戶端，并注冊微信賬號后，就可以通過微信與其他同樣注冊的用戶形成聯系網絡，微信用戶可以通過微信客戶端訂閱自己所需的信息，而對于電商企業來說，則可以將微信作為一種信息提供的渠道，通過微信推廣自己的產品，進而實現電商企業與客戶的“點對點”營銷。

微信營銷主要體現在以智能手機或者平板電腦中的移動客戶端進行的區域定位營銷，商家通過微信公眾平臺，已經形成了一種主流的線上線下微信互動營銷方式。這種營銷模式的最大特點在于傳播面廣、通過微信好友形成微信群，可信度高，節省成本費用。遼寧某海產品生產廠家作為一個小型的電商企業，采取網上銷售的同時，公司一千多名員工每個人都把自己廠家的產品放在自己朋友圈里進行推廣，利用口碑效應不斷地擴大產品的銷售面，采取網絡銷售和微信營銷相結合的方式大大地降低了營銷成本。

（二）加強客戶服務管理，爭取好評率

客服人員是電商企業與客戶進行溝通的橋梁，是企業展現形象的窗口。優秀的客服人員不僅是銷售單一的產品，還有公司產品的附加值和公司文化以及銷售者的個人魅力。贏得客戶和行業的口碑，買家就會在他同行的朋友中推薦該公司的產品，那么該公司的銷售額就會迅速擴張起來。

因此，加強客服人員的業務素質培養，加強客戶關系管理，除了在銷售時應協調與顧客的關系，在與客戶合作后，也應及時進行跟蹤服務，在產品交給客戶后，更要跟蹤顧客對產品的評價，及時解決問題或者是否需要進一步的技術服務，等等[3]。把與客戶簡單的合作關系更多地轉變成朋友關系后，一是顧客就會積極地購買你所銷售的產品；二是可以提高客戶的好評率，進而其他客戶購買的概率就會加大，也就降低了公司的營銷成本。

（三）降低物流成本的路徑

1.通過效率化的配送來降低物流成本。電子商務采取配送方式將所銷售的商品運送到客戶手中，因此配送效率的高低將影響到物流成本的高低。中小電商企業應盡快實現效率化的配送，減少運輸次數，提高裝載率及合理安排配車計劃，選擇最佳的運送手段，從而降低配送成本。

2.利用物流外包降低企業物流成本。物流外包是指企業將其物流業務委托給專業的物流公司運作。通過物流外包，一是可以為企業降低管理費用，集中資源進行其他業務的開發，進而增強企業的核心競爭力；二是中小電商企業把物流外包給專業化的第三方物流公司，可以縮短商品在途時間，減少商品周轉過程的費用和損失[4]。有條件的企業可以采用第三方物流公司直供上線，實現零庫存，降低成本。

3.對商品流通實行全供應鏈管理。全供應鏈管理是指突破傳統的僅限于商品流通環節的供應鏈管理，而對商品流通進行全過程、全方位的管理。整合生產企業、第三方物流企業、銷售企業、消費者所組成的供應鏈，實現其物流的一體化，進而促進整個供應鏈利益最大化，降低本企業的物流成本。

（四）加強贈品品質監管，提高信譽度

中小電商企業在對本店商品進行管理時，也不能忽視對贈品的品質監管。細節決定成敗。只要從本店出售的，就是本店的產品，贈品也不例外。如果因為贈品而影響店家的形象和信譽度，那是得不償失的。

對于贈品，店家的管理應該和所有商品一樣。每天都應該對所有的商品進行一次全面的檢查，發現問題，及時解決。平時的銷售中，如果發現商品有問題，就應馬上替換，以免讓消費者買到有瑕疵的商品。雖然有的消費者可能不會追究，但是在心里對店家的形象已經大打折扣。店家是依靠消費者的信賴才能長久經營的，只有誠信，才會提高信譽度，才會迎來越來越多的買家光顧。

【參考文獻】

[1] 吳■婷，王鐘莊.電子商務企業成本控制問題研究[J].價格月刊，2015（2）：88-90.[2] 劉柱建.電子商務企業加強成本控制的途徑研究[J].現代經濟信息，2015（17）：285.[3] 崔萌，胡泓，陳繼祥.轉換成本新視角下電商平臺用戶忠誠度研究[J].管理現代化，2014（1）：30-32.[4] 資道根.海外倉儲模式下跨境電商物流成本控制[J].物流技術（裝備版），2015（8）：175-177.

第五篇：淺談超市大賣場的發展趨勢與商管部招商策略（xiexiebang推薦）

淺談超市大賣場的發展趨勢與招商策略

眾所周知就商業地產來說，主力店對于一個商業項目的成功運營至關重要，雖然主力店在租金貢獻率上雖然很低，但是在人流貢獻、品牌引領、面積去化、配套功能等方面的優勢非常突出，正式因為主力店的突出優勢，所以開發商在選擇主力店的時候尤其謹慎。

近年來在新的市場經濟環境下，主力店特別是大賣場的招商幾乎所有的開發商都遇到諸多的問題，下面我對此闡述下我的看法：

一、2013年超市的開發與2014年指標分析（個人搜集）

１、指標情況：2013年全年，華潤萬家等十大知名超市共開門店202家，其中華潤萬家新開48家（13家為重裝、升級開業），永輝超市新開44家，沃爾瑪新開26家，家樂福新開16家，百佳新開15家（2家為重裝、升級開業），大潤發新開26家，Tesco樂購新開13家，卜蜂蓮花新開5家，人人樂新開2家，樂天瑪特新開7家。

沃爾瑪關店12家，永輝超市停業1家，卜蜂蓮花1家，樂購2家。（見附表）

2、關鍵詞解析

關鍵詞一：逆勢擴張

代表超市：華潤萬家、永輝超市

在零售行業不景氣的情況下，與外資超市相繼關店相反的是，華潤萬家、永輝超市等國內零售巨頭卻加速擴張。2013年，華潤萬家開店48家，永輝超市（大賣場）2013年開店44家，第四季度開店數量最多，除此之外，永輝超市也順利進入廣州、上海，完成一線城市布局。關鍵詞二：關店

代表超市：沃爾瑪

2013年沃爾瑪已陸續關閉12家門店，創下年內外資零售盤整之最。其中江蘇地區占據了4家，我們安徽占據2家，沃爾瑪方面表示，未來3年，公司將加大在二、三、四線市場的發展，新創工作機會。、關鍵詞三：收購

代表超市：華潤萬家、樂購、卜蜂蓮花

2013年本土的華潤萬家將“收購“英國最大零售企業特易購(TESCO)的中國業務。歷經兩年談判，并購之王華潤萬家超市吞并國際零售巨頭Tesco。物美收購卜蜂蓮花，雖然最終物美卜蜂蓮花聯姻不到百日就夭折，但是在業界也引起了巨大反響。

關鍵詞四：出售

代表超市：百佳

這是2013零售業內最受關注的事件之一。6月，和記黃埔啟動百佳超市的出售交易。自出售消息傳出后，競購者不斷被曝出。如今，百佳停售，和黃表示將把策略性評估范圍擴大到屈臣氏所有零售業務，尋求包括公開招股在內的更多選擇，但不會放棄對業務的控制權。

這一系列的變動不僅未讓百佳價格下跌，反而愈炒愈熱，也讓百佳名氣直升，成為街頭孺婦皆知的品牌。

關鍵詞五：電商

代表超市：大潤發、永輝超市

2013年4月10日，永輝官網上的“半邊天”框架大致出落，不過界面還比較“寒磣”。上線僅一個多月就悄然下線。而10月又有消息稱永輝電商牌照已獲批，但電商平臺在內部整合階段，真真是一波三折。

相比永輝電商，大潤發的電商平臺就順利很多。12月，大潤發的電商平臺“飛牛網”就低調上線，但是僅在上海地區供內部員工測試，暫不對外營業。

二、未來超市大賣場發展趨勢分析

1、在宏觀經濟放緩及電子商務的沖擊下，國內大型超市的整合時代將會到來。大潤發、永輝的逆勢擴張就是代表作，另外項目本土的一些大賣場，以其“接地氣”的優勢越來越受到開發商的青睞；

2、外資超市發展出現困境，放緩在華擴張，包括目前樂購、沃爾瑪的閉店潮、外資超市擇機出售中國區業務等信息，主要原因分四點，（1）、政府政策導向，在拿地等方面扶持內資零售業發展，2010年底，內外資企業稅制全面統一，取消外資超市的稅收優惠；

（2）、業務出現困境，首批盈利門店迎來續約高峰期，面臨無法成功續約，或是續約成本提高，新增門店盈利不佳、外資超市從1998年進入中國市場，一般來說10-15年的租期、近來

年正好的續約的高峰期；

（3）、大賣場模式在內資超市的普及運用，本土超市企業強勁崛起，外資的競爭優勢降低；

（4）、管理出現混亂，質量、價格欺詐問題頻出，信譽度降低。

三、公司的開發特征與超市大賣場選址特征的沖突點分析

1、“快”與“慢”，我們公司以拿的快、施工起點快、銷售起點快著稱，加上商業地產開發建設周期和培養周期本身需要一定的時間，這就造成了最大的沖突點，因為超市大賣場的選址一個重要的參考數據就是1-3公里的輻射人口，基本上所有的新項目都很難達到相關的標準，超市大賣場的開發人員，往往以“慢”字決對待，從他們的立場上來說，等你住宅的入住率，周邊的人口入駐率高的時候進駐，能夠大大減少他們的運營成本壓力，也能夠大大提升后期運營的成活率。

2、產品結構造成的沖突點：我們的產品結構往往要滿足高容積率，住宅的量往往不是很大，商業和寫字樓的量比重較高，超市大賣場主要看重的是住宅的量，商業只是參考的一部分。而對于商住兩用地塊，為滿足高容積率，我們的商業裙房規整性往往受到寫字樓核心筒的破壞，另地庫的面積、停車也會受到很大的的影響。而這些點恰恰是超市大賣場關注的焦點、現在以“大潤發”等知名超市的對物業的要求越來越高，已經不單單是柱網、面積、層高的簡單要求了。

3、拿地的成本因素影響。.這個道理顯而易見，成熟商圈，社區拿地的代價相對較高，而城鄉結合部等地塊的成本較低，但是注定周邊的人口入駐率，消費水平達不到超市大賣場的期望值。

四、新形勢下，我們商管部招商策略的調整方向

從附表可以看出整個超市大賣場的宏觀方向，下面我結合我所了解的信息，再簡單分析安徽超市大賣場的開發情況：

華潤集團：首先華潤集團旗下地產板塊是中國內地最具實力的綜合型地產開發商之一，商業產

品線也較為豐富，擁有華潤萬家、蘇果、歡樂頌、中藝、華潤堂、Ole’、blt、VanGO、voi_la！、VIVO采活、Pacific Coffee(太平洋咖啡)等多個著名品牌?！白援a自銷”的意味較為濃厚，當然也不乏與其他開發企業合作，其次華潤萬家主要在南方城市布

點暫且不論，蘇果被華潤收購后，兩種文化依舊在磨合階段，也需要一定的過程。

沃爾瑪：經歷了2013年的關店**，公司對蘇皖地區信心嚴重不足，安徽2013年關店2家，其合肥紫鑫大河沃爾瑪也岌岌可危，不出意外今年就將閉店

家樂福: 雖然安徽是家樂福的福地，但是目前12家已開業運營的項目，在加上7家已簽約項目，未來在安徽地區的地級市層面，接近飽和。我從內部了解到，家樂福安徽布點計劃一個是放緩（地級市2016年之前很難再開發），一個是布點方向調整往成熟縣級市發展。樂 購： 已被華潤收購。

樂天瑪特：因經營不善、電商沖擊等原因，安徽2013年關店2家，公司布點已非常謹慎。大潤發：選址極為嚴格、對物業要求較高

綜上所述，我們在超市大賣場的選擇畫上已經越來越窄，在新形勢下我們商管部也在不斷的思考如何調整策略開展下一步的工作，這里我談談我的觀點：

1、發揮總部優勢、利用總部的平臺整合相關的資源，以點帶面，以好項目捆綁條件不成熟的項目，要求我們和集團領導多溝通多請教;

2、重視“接地氣”的本土資源整合，安徽本土如百大集團、徽商集團在當地經營多年，擁有

良好的口碑，和龐大的會員群里，另外相蚌埠華運超市、安慶金華聯超市等;

3、提升商業規劃能力，揚長避短，提高項目的可開發的合理性和吸引力，給予商戶良好的信

心；

4、尋求多種合作方式，租賃、聯營、聯合拿地等，如：我們綠地香港公司和華潤置地合作，萬達與華潤合作等；

5、做好已經運營和即將運營的項目的形象工作，樹立優異的商業形象；

6、保持與商家暢通的溝通渠道，維護好客情關系等。

未來的招商工作雖然嚴峻，但是我相信在集團、事業部領導的帶領下，我們通過自身不斷的努力和學習，一定能夠在安徽家鄉這片熱土上掀起一陣“綠地商潮”！