第一篇：商務談判策劃書 與食堂談判價格

商務談判策劃書

學 院：班 級：學 號：姓 名：

電子工程學院

班 孟哲 0210***

關于學生會與西安電子科技大學竹園餐廳價格商務談判

談判背景

一、談判主題

西安電子科技大學學生會與竹園餐廳談判食品價格 談判雙方背景： 甲方：學生會，維護學生權益。維護同學的正當權益，參與學院的日常管理，即使向學校及學院有關部門反映同學們的意見、建設和要求，充分發揮橋梁和紐帶的作用。

乙方:：屬于社會商業組織群，承包校園的餐廳業務，提供全校園的飲食就餐，遵守國家衛生餐飲條例的同時，接受學校后勤部和廣大師生的監督。談判的主題內容： 食堂的飯菜價格和衛生問題

二、談判團隊人員組成

主談：孟哲，學生會談判全權代表； 決策人：甲，負責重大問題的決策； 技術顧問：乙，負責技術問題； 準備階段 包括尋求法律支持、援引過往案例等，從而達到明確談判目標、明確談判切入點等目的。同時了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務、任職時間，與對方協商確定通則，包括談判時間、地點等安排等等。

三、雙方利益及優劣勢分析 我方核心利益：

1、爭取使得學校竹園餐廳飯菜價格下降，爭取廣大學生利益。

2、擴大學生會維護學生利益的知名度。對方利益：

1.菜價格的高收益； 2.盡可能降低成本 我方優勢：

1,我校方領導對承包商能否承食堂窗口包具有決定權； 2,市場上有很多承包商想進駐我學校餐飲業，市場競爭激烈；

3,我方代表學校八千學生和數百教職員工的利益，可以說是代表群眾的利益，集體的利益，在社會主義國家，當群眾的利益、集體的利益受到威脅時，小部分人的利益要服從大部分人的利益 我方劣勢：

1、不能每天都對食堂的各承包商進行監督和檢查；

2、不能及時了解市場環境，無法調查食堂食品原料等的市場來源及市場價格；

3、不了解經營管理，對對方的成本利潤不清楚。對方優勢：

對方屬于市場中的相對供應者，對校園的餐飲具有壟斷地位，學生的需求彈性差，而且利用外界對對方內部管理的模糊，可以任意升降食品價格。對方有很強的經濟實力做基礎，必要時會請法律專家解決問題。對方劣勢：

對方有承包期限，對于承包期限內“民怨載天”，會影響下一年承包。是否能夠連續承包，在一定程度上取決于群眾的意見。

四、談判目標

1、達到合作目的。爭取使得價格下降20%是廣大師生受益。、提高食堂衛生環境。

3.在保障餐飲衛生營養的前提下，降低飯菜價格，使學生和承包商都滿意實現雙贏。

五、程序及具體策略

1，開局： 方案一：

1）感情交流式開局策略，先向對方問好，宣讀開場陳述，并介紹談判方成員。然后與對方拉關系，提到我方與對方首次合作，希望此次能夠與對方攜手合作，達到雙贏的局面。通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。此時，表明我方的合作意愿，然后陳訴我方的方案，完后等待對方的陳訴，如果對方采取沉默的談判策略，我方將運用轉移話題的談判策略，將談判引導到另一個話題上。

2）協商式開局策略，以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，創造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中開展談判工作。

3）坦誠式開局策略，以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或意愿，盡快打開談判局面。適當的稱贊對方的商業信譽。

4）采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方菜價過高，飯菜衛生情況惡劣，學生們強烈抗議，要求校方更換食堂承包商，使我方處于主動地位

對方提出自己反對意見的對策： ①借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

②與事實相結合：適時派出學生代表代表學生發言。對其進行反駁

2、中期階段： ①紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動

②層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

③把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益 ④突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失 ⑤打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整 磋商策略： 1）制造競爭對手：

羅列出更多其他供應商與我方的貿易聯系。如果對方不愿意做出讓步，我方將列出對方不與我方合作會出現的不良后果，如：銷量降低，銷售額降低，銷售渠道面縮小，使自己陷入不利的局面等。并且列出還有一些商家愿意大量購買我方產品。2）突出優勢: 以優勢作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方合作將會有巨大利益。

3）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

①回避分歧，轉移議題。當雙方對某一議題產生嚴重分歧都不愿讓步而陷入僵局時，一味的爭辯解決不了問題，可以采用回避分歧的議題，換一個新的議題與對方談判。②尊重客觀，關注利益。談判雙方各自堅持己方的立場觀點，由于主觀認識的差異而使談判進入僵局，這時候處于激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀實際。因此要關注企業整體利益和長遠目標，而不要一味追求論辯的勝負。

③尊重對方，有效退讓。當談判雙方各持己見互補先讓而陷入僵局時，談判人員應當明白，坐到談判桌上的目的是為了達成協議實現雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來的 利益要大于固守己方立場導致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的方法。

4、最后談判階段： ①把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

②埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系 ③達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間 七 談判的風險及預測效果

談判風險：

（一）對方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發揮自身優勢迫使其做出讓步。

（二）談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略談判效果預測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成

功，實現長期友好合作。八 談判的預期費用 七 談判的議程 1．雙方進場。2．介紹本次談判的安排與與會人員。3．正式進入談判。4．達成協議。5．簽訂協議。

六 制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

對方提出新的異議

應對方案：就著和好往來，適當讓步，避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。，

第二篇：食堂商務談判策劃書

一、談判主題 本著雙方互利的原則，解決食堂菜價過高的問題，維護食堂和學生的和諧關系。

二、準備階段

（一）談判時間：2010 年 10 月 20 日

（二）談判地點：湖北省經濟管理干部學院會議室

（三）談判團隊人員組成 主談：xxx，xxx，學生會會長及生活部部長； 決策人：XXX，學生代表； 行政顧問：xxx，學工處相關負責人； 法律顧問：xxx，負責法律問題；

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三、雙方利益及優劣勢分析

（一）我方核心利益：

1、要求對方制定合理的菜品價格

2、維護雙方長期和諧共處的關系

3、要求對方公示市場菜品進價，并合理標注每種菜品的售價

（二）對方利益： 愉快的解決學生對菜品漲價的爭議，維持雙方互利關系

（三）我方優勢： 1.我方是學校食堂的主要經濟來源，如果我方學生不去食堂就餐將會對食堂造成極大的經 濟損失。2.學校是開放式管理所以學生可自由出入，且周圍的村民在道路兩旁都有攤位，為學生提供 飯菜。

（四）我方劣勢：

1、我院地處郊區，周圍開發的不完善，可供大批學生就餐的地方甚少。

2、若對方遲遲不肯接受我方的條件，可能會造成我方會做許多讓步，對學生的利益造成損 失。

3、由于學生這個群體很大，不能下達書面的材料來鼓勵學生抵制食堂，只能靠學生的行為 以及社團的宣傳，所以這使得我方難以控制部分學生的行為。

（五）對方優勢：

1、法律優勢： 食堂的管理權不在學校的手中，所以我方無法命令其調整菜價，只能與其就菜價問題達成協 議，并不能直接控制其菜價。

2、各種菜品價格與外面相比比較便宜，讓學生就餐沒有太大壓力。漲價后學生就餐壓力變 大。

3、菜品種類和主食種類豐富，且學校周圍沒有可供大批學生同時就餐的地方，在早晨和中 午這個高峰飯點的時候能大量滿足學生的需求。

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四、談判目標

1、戰略目標：體面、務實地解決此次有關菜價問題，重在減小雙方的損失，并維護雙 方長期合作關系 原因分析： 讓對方盡快合理的制定菜品價格，降低學生的抱怨，減少學校和學生的沖突，消除學生對學校的誤解。

五、程序及具體策略

1、開局： 方案一：感情交流式開局策略（感將法）：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中 方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因菜價漲動對學生 的影響從而導致對對方直接經濟利益的影響，宣布學校對食堂承包商的管理權限，從而遏制 對方再次漲價的想法，并進一步促使對方降低食堂菜價。a、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

b、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對菜價漲動事件進行剖析對其進行 反駁

2、中期階段： a、吹毛求疵策略：針對對方的食堂衛生來談，提出食堂管理的不完善，以及食堂員工 的服務態度問題，還有食堂飯菜質量等與談判內容相關的問題進行批評。b、層層推進，步步為營的策略： 有技巧地提出我方預期的主要菜品的菜價，先易后難，步步為營地爭取利益 c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到 迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以在一些方面做出讓步來換取我方的更大利益。d、突出優勢: 以對“學生關于菜價漲動問題的調查問卷”作支撐，以理服人，強調與 我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損 失 e、打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，

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否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

4、最后談判階段： a、把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的 時機提出最終報價，使用最后通牒策略 b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系 c、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正 式簽訂合同時間。

六、準備談判資料 相關法律資料： 《中華人民共和國合同法》《經濟合同法》、備注： 《經濟合同法》違約責任 第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔 繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任 合同范同、背景資料、對方信息資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）

八、制定應急預案 雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預 案。

1、對方承認菜價漲動頻繁，愿意控制菜價的漲動，但對部分菜價的協商價格表示異議 應對方案：就部分菜價進行價格談判，運用妥協策略，換取在菜品質量，服務態度，以 及菜品菜量等方面的利益。

2、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方 的策略影響談判進程。

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第三篇：國際商務談判中的價格談判研究

國際商務談判中的價格談判研究

班級

姓名

學號

摘要: With the development of economic globalization, China's international trade has been booming.More and more domestic enterprises participate in international competition and cooperation, but in competition and cooperation will inevitably encounter problems need to be negotiated.At this point, the international business negotiation skill is particularly important.To negotiate successfully, a good technique and strategy are essential, so to understand each other's negotiating style and culture.Researching from a cultural perspective to explore the international business negotiation process, analyze a number of countries negotiating style, analyzing the use of international business negotiation skills to enhance Chinese enterprises in the international market competitiveness.關鍵詞： 國際貿易 商務談判 價格談判 技巧

一.價格談判

1.概念

價格談判是指：有關方面對某一物或某一事就雙方共同關心的價格問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑，找到雙方都能接受的價格范圍，最終達成協議的過程。價格談判，說俗點，就是“砍價”。砍價相信大家都很熟悉——工作上少不了和合作方砍價，生活里少不了砍價。而砍價是談判中的關鍵環節，以公司的角度是能省一分省一分。在工作中，價格談判的拉鋸戰里，如何讓自己占到優勢

2.影響因素： 商品成本，供求關系，市場競爭環境

二．報價技巧

1.了解各國商人的特點是國際商務談判必備的常識 2.做好談判前的準備工作是預防沖突激化的有效手段 3.選擇高素質的談判人員

國際商務談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的知識方面和心理方面的素質。由于國際商務談判所涉及的因素廣泛而又復雜，因此，通曉相關知識十分重要。通常，除了國際貿易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業知識外，談判者還應涉獵心理學、經濟學、管理學、財務知識、外語、有關國家的商務習俗與風土人情以及與談判項目相關的工程技術等方面的知識。較為全面的知識結構有助于構筑談判者的自信與成功的背景。4.擬訂談判目標，明確談判最終目的

準備工作的一個重要部分就是設定你讓步的限度。商務談判中經常遇到的問題就是價格問題，這一般也是談判利益沖突的焦點問題。如果你是一個出口商，你要確定最低價，如果你是一個進口商，你要確定最高價。在談判前，雙方都要確定一個底線，超越這個底線，談判將無法進行。這個底線的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調查研究和實際情況的基礎之上，如果出口商把目標確定的過高或進口商把價格確定的過低，都會使談判中出現激烈沖突，最終導致談判失敗。5.制定談判策略

每一次談判都有其特點，要求有特定的策略和相應戰術。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而另一種環境下，同樣的舉動可能被看作是一種要求匯報的合作信號。在國際貿易中，采取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商業關系，使談判成功，各方都能受益。但一個純粹的合作關系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結合的策略會促使談判順利結束。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。

三．談判技巧

1.、注重利益，而非立場：

在談判中最忌諱的是隨意作出不當的讓步。有經驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。

在談判中，利益的交換是非常重要的。雙方談判能否達到雙贏，主要取決于雙方讓步的策略，即能否準確識別利益因素對于自己和對方的重要性。

識別利益因素往往依賴于雙方之間的溝通。例如，談判中，不妨向對方多問幾個為什么，如“您為什么特別注重……，您為什么不接受……”等問題。以此來探求對方的真實利益所在。在商務談判中，對于利益問題，應注意以下幾點：

a、向對方積極陳述你的利益所在，以引起對方的注意并使對方滿足你的利益；

b、承認對方的利益所在，考慮對方的合理利益，甚至在保證自己利益的前提下努力幫

助對方解決利益沖突問題；

c、在談判中既要堅持原則（如具體的利益），又要有一定的靈活性；

d、在談判中對利益作硬式處理，而對人作軟式處理。在談判中要強調你為滿足對方利益所作出的努力，有時也要對對方的努力表示欽佩和贊賞。

2、創造雙贏的解決方案

人們在談判中有時不歡迎律師參加，其原因是把律師在談判中的職責想象成是從法律角度計較得失，千方百計維護談判者的利益。而實際上讓好的律師參與談判往往會取得意想不到的效果。因為，好的律師在談判中有能力為談判雙方尋求對雙方都有利的解決方案。如果將雙方的利益比作一張餅來切，那么律師并不是僅僅注重切在什么地方，而更應注重在切分這塊餅之前，盡量使這塊餅變得更大。這就是提醒我們應該在談判中注重創造雙贏的解決方案。

實踐表明，成功的談判應該使得雙方都有贏的感覺。只有雙方都是贏家的談判，才能使以后的合作持續下去，雙方才會在合作中各自取得自己的利益。因此，如何創造性地尋求雙方都接受的解決方案乃是談判的關鍵所在，特別是在雙方談判處于僵局的時候更是如此。

為了使談判者走出誤區，他們必須遵循如下的談判思路和方法：

a、將方案的創造與對方案的判斷行為分開：談判者應該先創造方案，然后再決策，不要過早地對解決方案下結論。比較有效的方法是采用所謂的“頭腦風暴”式的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發思想，創造出各種想法和主意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠實現。然后再逐步對創造的想法和主意進行評估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進行這種小組討論。

b、充分發揮想象力，以擴大方案的選擇范圍：在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實際上，我們在激發想象階段并不是尋找最佳方案的時候，我們要做的就是盡量擴大談判的可選擇余地。此階段，談判者應從不同的角度來分析同一個問題，甚至于可以就某些問題和合同條款達成不同的約束程度，如不能達成永久的協議，可以達成臨時的協議；不能達成無條件的，可以達成有條件的協議等。

c、找出雙贏的解決方案：雙贏在絕大多數的談判中都是應該存在的，創造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應該牢記：每個談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業機會；強調共同利益可以使談判更順利。另外，談判者還應注意談判雙方兼容利益的存在，這種不同的利益同時并存，并不矛盾或沖突。d、替對方著想，并讓對方容易作出決策：讓對方容易作出決策的方法是：讓對方覺得解決方案既合法又正當；讓對方覺得解決方案對雙方都公平；另外，列舉對方的先例，也有利于促使對方作出決策。

3、使用客觀標準，破解利益沖突

在談判過程中，盡管充分理解對方的利益所在，并絞盡腦汁為對方尋求各種互利的解決方案，同時也非常重視與對方發展關系，但還是可能會遇到令人非常棘手的利益沖突問題。若雙方就某一個利益問題爭執不下，互不讓步，即使強調“雙贏”也無濟于事。例如：房東與承租人之間的房租問題；在國際貿易中的交貨期長短問題；最終的價格條款的談判問題等。在談判中談判者運用客觀標準時，應注意以下幾個問題：

a、建立公平的標準

b、建立公平的分割利益的步驟

c、將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據

d、善于闡述自己的理由并接受對方提出的合理的客觀依據 e、不要屈從于對方的壓力

四．應用實例

商業談判是最常見的商業活動之一，在買賣交易、企業兼并、技術引進乃至各種商業沖突中，人們都可能采取談判的手段來解決問題，所以從某種意義上說，商業談判就是在談判的雙方進行的情報博弈。在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質、公司的實力地位，更重要的是各自所掌握的相關情報。在本文中將要介紹的就是商業談判中的一些運用情報策略取得談判勝利的案例。

1.掌握情報，后發制人 在某次交易會上，我方外貿部門與一客商洽談出口業務。在第一輪談判中，客商采取各種招數來摸我們的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數量。我方立即中止談判，搜集相關的情報，了解到日本一家同類廠商發生重大事故停產，有了解到該產品可能有新用途。再仔細分析了這些情報以后，談判繼續開始。我方更具掌握的情報后發制人，告訴對方：我方的貨源不多；產品的需求很大；日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風。在經過一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價格，購買了大量該產品。

2.制造虛假情報，聲東擊西 某工廠要從日本A公司引進收音機生產線，在引進過程中雙方進行談判。在談判開始之后，日本公司堅持要按過去賣給某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判進入僵局。我方為了占據主動地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項目，并有意將此情報傳播，同時通過有關人員向A公司傳遞價格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價格，這個價格比過去其他廠商引進的價格低26%。

3.掌握環境情報，以靜制動，靜觀其變 1987年6月，濟南市第一機床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進行推銷機床的談判。雙方在價格問題的協商上陷入了僵持的狀態，這是我方獲得情報：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實現，因為美國對日、韓、臺提高了關稅的政策使得臺商遲遲不肯發貨。而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，對方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動的境地。我方根據這個情報，在接下來的談判中沉著應對，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購買了150臺中國機床。

4.厚積薄發——養兵千日，用兵一時 80年代我國光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國家決定為南京儀表機械廠引進聯邦德國勞（LOH）光學機床公司的光學加工設備。南京儀表機械廠的科技情報室馬上對勞公司的生產技術進行了情報分析。在與勞公司談判時，勞公司提出要對我方轉讓24種產品技術，我方先前就對勞公司的產品技術進行了研究，從24種產品中挑選出13種產品引進，因為這13種產品技術已經足以構成一條先進完整的生產線。同時我方也根據對國際市場情報的掌握提出了合理的價格。這樣，我國既買到了先進的設備又節約了大量的外匯。事后勞公司的董事長R·柯魯格贊嘆道：“你們這次商務談判，不僅使你們節省了前，而且把我們公司的心臟都掏去了?！?/p>

要實現雙贏談判，就要懂得舍得，我們首先要做的就是分析形勢，明智選擇。有談判必有競爭，我們以賣方為例來說，在爭取客戶的過程中必然會有不少競爭者。在包括自己在內的競爭者中，我們要做到知己知彼，明確自己和對手的優勢和劣勢，如果己劣于對手，而且沒有可以彌補的絕對優勢，那么參與這場競爭的成功的可能性就很小，應該做出果斷的放棄選擇，而不應該盲目地投入。當然，做出這個選擇對誰來說都存在障礙，但也比沒有結果的投入來得值得。

參考文獻：《上海經濟研究》2008年08期

《商場現代化》2011年23期

畢業論文參考網

百度百科

第四篇：餐廳價格商務談判策劃書(好東西)

餐廳價格商務談判策劃書

一、談判主題

西安電子科技大學學生會與竹園餐廳談判食品價格 談判雙方背景： 甲方：學生會，維護學生權益。維護同學的正當權益，參與學院的日常管理，即使向學校及學院有關部門反映同學們的意見、建設和要求，充分發揮橋梁和紐帶的作用。

乙方:：屬于社會商業組織群，承包校園的餐廳業務，提供全校園的飲食就餐，遵守國家衛生餐飲條例的同時，接受學校后勤部和廣大師生的監督。談判的主題內容： 食堂的飯菜價格和衛生問題

二、談判團隊人員組成 主談：孟哲，學生會談判全權代表； 決策人：甲，負責重大問題的決策； 技術顧問：乙，負責技術問題； 準備階段 包括尋求法律支持、援引過往案例等，從而達到明確談判目標、明確談判切入點等目的。同時了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務、任職時間，與對方協商確定通則，包括談判時間、地點等安排等等。

三、雙方利益及優劣勢分析 我方核心利益：

1、爭取使得學校竹園餐廳飯菜價格下降，爭取廣大學生利益。

2、擴大學生會維護學生利益的知名度。對方利益：

1.菜價格的高收益； 2.盡可能降低成本 我方優勢：

1,我校方領導對承包商能否承食堂窗口包具有決定權； 2,市場上有很多承包商想進駐我學校餐飲業，市場競爭激烈；

3,我方代表學校八千學生和數百教職員工的利益，可以說是代表群眾的利益，集體的利益，在社會主義國家，當群眾的利益、集體的利益受到威脅時，小部分人的利益要服從大部分人的利益 我方劣勢：

1、不能每天都對食堂的各承包商進行監督和檢查；

2、不能及時了解市場環境，無法調查食堂食品原料等的市場來源及市場價格；

3、不了解經營管理，對對方的成本利潤不清楚。對方優勢：

對方屬于市場中的相對供應者，對校園的餐飲具有壟斷地位，學生的需求彈性差，而且利用外界對對方內部管理的模糊，可以任意升降食品價格。對方有很強的經濟實力做基礎，必要時會請法律專家解決問題。對方劣勢：

對方有承包期限，對于承包期限內“民怨載天”，會影響下一年承包。是否能夠連續承包，在一定程度上取決于群眾的意見。

四、談判目標

1、達到合作目的。爭取使得價格下降20%是廣大師生受益。2、提高食堂衛生環境。

3.在保障餐飲衛生營養的前提下，降低飯菜價格，使學生和承包商都滿意實現雙贏。

五、程序及具體策略

1，開局： 方案一：

1）感情交流式開局策略，先向對方問好，宣讀開場陳述，并介紹談判方成員。然后與對方拉關系，提到我方與對方首次合作，希望此次能夠與對方攜手合作，達到雙贏的局面。通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。此時，表明我方的合作意愿，然后陳訴我方的方案，完后等待對方的陳訴，如果對方采取沉默的談判策略，我方將運用轉移話題的談判策略，將談判引導到另一個話題上。

2）協商式開局策略，以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，創造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中開展談判工作。

3）坦誠式開局策略，以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或意愿，盡快打開談判局面。適當的稱贊對方的商業信譽。

4）采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方菜價過高，飯菜衛生情況惡劣，學生們強烈抗議，要求校方更換食堂承包商，使我方處于主動地位

對方提出自己反對意見的對策： ①借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破 ②與事實相結合：適時派出學生代表代表學生發言。對其進行反駁

2、中期階段： ①紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動

②層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

③把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益 ④突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失 ⑤打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整 磋商策略： 1）制造競爭對手：

羅列出更多其他供應商與我方的貿易聯系。如果對方不愿意做出讓步，我方將列出對方不與我方合作會出現的不良后果，如：銷量降低，銷售額降低，銷售渠道面縮小，使自己陷入不利的局面等。并且列出還有一些商家愿意大量購買我方產品。

2）突出優勢: 以優勢作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方合作將會有巨大利益。

3）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

①回避分歧，轉移議題。當雙方對某一議題產生嚴重分歧都不愿讓步而陷入僵局時，一味的爭辯解決不了問題，可以采用回避分歧的議題，換一個新的議題與對方談判。②尊重客觀，關注利益。談判雙方各自堅持己方的立場觀點，由于主觀認識的差異而使談判進入僵局，這時候處于激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀實際。因此要關注企業整體利益和長遠目標，而不要一味追求論辯的勝負。

③尊重對方，有效退讓。當談判雙方各持己見互補先讓而陷入僵局時，談判人員應當明白，坐到談判桌上的目的是為了達成協議實現雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來的 利益要大于固守己方立場導致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的方法。

4、最后談判階段： ①把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

②埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系 ③達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間 七 談判的風險及預測效果

談判風險：

（一）對方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發揮自身優

勢迫使其做出讓步。

（二）談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略談判效果預測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。八 談判的預期費用 七 談判的議程 1．雙方進場。2．介紹本次談判的安排與與會人員。3．正式進入談判。4．達成協議。5．簽訂協議。

六 制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

第五篇：商務談判收購談判方案（推薦）

目錄

一、談判主題..................................................................................................................................1

二、談判團隊組成..........................................................................................................................1

三、談判雙方的簡介......................................................................................................................1

3.1 我方：國家開發銀行簡介...............................................................................................1 3,2 對方：舊金山私募股權投資公司...................................................................................4

四、談判雙方的優劣勢及利益分析...............................................................................................5

4,1 我方利益..........................................................................................................................5 4.2 我方SWOT分析................................................................................................................6

4.2.1 優勢.......................................................................................................................6 4.2.2 劣勢.......................................................................................................................7 4.2.3 機會.......................................................................................................................7 4,2,4 威脅.......................................................................................................................7 4,3 對方利益..........................................................................................................................8 4.4 對方SWOT分析................................................................................................................8

4.4.1 優勢.......................................................................................................................8 4.4.2 劣勢.......................................................................................................................8 4.4.3 機會.......................................................................................................................9 4.4.4威脅........................................................................................................................9

五、談判目標..................................................................................................................................9

5.1 最理想的目標...................................................................................................................9 5.2 可接受的目標.................................................................................................................10 5.3 最低限度目標.................................................................................................................10

六、談判程序及策略....................................................................................................................10

6.1 開局階段........................................................................................................................10 6.2 價格談判階段.................................................................................................................11 6.3 磋商階段........................................................................................................................11 6.4 結束階段........................................................................................................................12

七、談判相關資料準備.................................................................................................................12

7.1 相關法律資料.................................................................................................................12 7,2對手信息資料..................................................................................................................13 7,3 背景資料........................................................................................................................13

八、談判應急方案........................................................................................................................17

一、談判主題

洽談關于中國國家開發銀行收購舊金山私募股權投資公司TPG Holdings少數股權事宜。解決達成協議股權、支付方式、支付時間與價格的關系，并確定最后收購價格。

因涉及的交易金額較大，應采用跨國際銀行轉賬的方式進行，并保證相應金額的準確 性，涉及人民幣升值，美元貶值等匯率變動的問題，雙方應該按照事先約定的人民幣兌美元的匯率進行交易。

一個星期內TPG公司完成相應的股權交易活動，并保證交易環節的安全、保密性。最后確定收購價格 按照雙方達成的協議簽訂交易協議

二、談判團隊組成

主談：

協調談判的計劃、組織、指揮、協調、控制及最終定奪。

商務負責人：

公司市場部負責人。了解市場行情、富有實戰經驗，是談判的主力。對談判的進程和結果至關重要。負責談判時的關于確定收購資金等談判焦點。

法律負責人：

公司法律顧問。熟悉經濟法律、法規。透徹掌握和了解談判中合同、協議中的各項條款的法律意義和要求。保證本企業在談判中得到法律保障。保證本方的談判活動在法律許可的范圍內進行。并在發生法律糾紛時，能依法為我公司利益進行維護，維護本方的利益。

財務負責人：

公司財務部門負責人。熟悉財務成本、支付方式及金融知識，具有較強的財務核算能力。在談判過程中協助主談人員制定好有關的財務條款，負責決定支付方式、信用保證、股份和資金擔保等相關工作。

記錄人員：

記錄整個談判過程中每人的發言，以方便查閱總結。

三、談判雙方的簡介

3.1 我方：國家開發銀行簡介

國家開發銀行國家開發銀行(China Development Bank)于1994年成立，直屬國務院領導。目前在全國設有32家分行和4家代表處。十年來，開行認真貫徹國家宏觀經濟政策，發揮宏觀調控職能，支持經濟發展和經濟結構戰略性調整，在關系國家經濟發展命脈的基礎設施、基礎產業和支柱產業重大項目及配套工程建設中，發揮長期融資領域主力銀行作用。

國家開發銀行作為政府的開發性金融機構，十年中，開行累計向“兩基一支”領域的重要行業4000多個項目發放貸款16000多億元。在重大項目建設中，開行發揮政府和市場之間的橋梁紐帶作用，構造信用結構，積極“鋪路”、“搭橋”，引導社會資金投向。

國家開發銀行的主要任務是為國家基礎設施、基礎產業和支柱產業（“兩基一支”）提供長期資金支持，引導社會資金投向，緩解經濟發展瓶頸制約。近年來，開行把有限的資源集中用于制約國民經濟發展的能源、交通等“瓶頸”行業，嚴格控制貸款投向重復建設高發領域。成立以來，國家開發銀行積極發揮政府和市場之間的橋梁紐帶作用，引導社會資金投向，支持了長江三峽、國家石油儲備基地、西電東送、南水北調、西氣東輸、京九鐵路、北京奧運、秦山核電站等一大批國家重點工程，累計向“兩基一支”領域發放貸款33.704億元。2006年，在鞏固電力、煤炭、公共基礎設施等領域優勢地位的同時，我行在農村公路、鐵路等領域也取得突破性進展，共向“兩基一支”領域發放貸款6.962億元，占全部貸款的98.8%。

該企業在中國企業聯合會、中國企業家協會聯合發布的2007中國企業500強排名中名列第二十六。

中國人民銀行2007年12月31日宣布，經國務院批準，中央匯金公司和國家開發銀行12月31日在北京簽署協議，確認即日起中央匯金公司向國家開發銀行注資200億美元。這次注資也意味著匯金注資中國農業銀行的金額大體確定。此前財政部副部長李勇透露，匯金將拿出近670億美元用來注資國開行和農行等機構，約占中國投資有限責任公司2000億美元資本金的三分之一。

現階段，開發銀行的資金來源以國內外債券市場籌資為主。1998年9月，開發銀行首次探索市場化發債，并于2002年全部實現了市場化發債。目前，已成為僅次于財政部的第二大債券發行體。2003年開發銀行債券發行量首次超過國債，發行債券金額為4200億元人民幣。截至2003年底，開發銀行債券余額為10550億元人民幣。開發銀行不斷進行債券品種創新，率先推出了遠期債券、本息分離債券、投資人選擇債券、發行人選擇權債券等新品種。這不僅改善了開發銀行的資產負債匹配狀況，對中國債券市場的發展也具有重要的意義。今年9月，憑借出色的經營業績，在紐約成功發債10億美元，受到來自美洲、歐洲和亞洲投資者的熱烈響應，市場和媒體給予了積極評價。

開發銀行與政府合作的主要方式是共建開發性金融合作機制，用融資推動地方經濟發展，同時促進制度建設和市場建設。開發銀行通過與30個省、市、自治區的各級地方政府（除西藏外）簽訂各類合作協議，與地方政府建立了長期穩定的合作制度。具體包括：組建開發性金融合作領導機構；開發銀行與地方政府共同構筑省、市、區（縣）級信用平臺，建設以“機構+機制+項目”，以機制為中心的信用平臺；地方政府指定對口開發銀行的具體部門，協調計劃、財政、城建等有關方面，并負責信用建設和開發銀行貸款的信用管理；建立開發銀行與政府有關部門的聯絡制度；開展雙方干部的交流掛職等等。

經國務院批準，國家開發銀行于2008年12月11日整體改制為國家開發銀行股份有限公司(以下稱“股份公司”)。股份公司自成立之日起，將承繼國家開發銀行的全部資產、負債和業務。國家開發銀行原有的營業機構、商標、互聯網域名和咨詢服務電話等保持不變，由股份公司繼續使用，各項業務照常進行。

3,2 對方：舊金山私募股權投資公司

德克薩斯太平洋集團(TPG)是美國最大的私人股權投資公司之一。美國德克薩斯州太平洋投資集團（Texas Pacific Group，簡稱TPG 或 德州太平洋集團）是美國的最大的私人股權投資公司之一，由大衛·波德曼、吉姆·科爾特和William S.Price III于1992年創立。公司業務主要是為公司轉型、管理層收購和資本重組提供資金支持，TPG在通過杠桿收購、資本結構調整、分拆、合資以及重組而進行的全球股市和私募投資上有著豐富經驗。

公司目前管理著300多億美元的資產。通過分布在舊金山、香港、Fort Worth以及其它地方的辦事處，TPG在通過杠桿收購、資本結構調整、分拆、合資以及重組而進行的全球股市和私募投資上有著豐富經驗。TPG尋求擁有多個行業全球特許經營權，包括：

零售/消費（Debenhams、Ducati、J.Crew、Neiman Marcus、Petco）；

航空（America West、Continental）； 媒體和通訊（Findexa、MGM、TIM Hellas）；

產業（Altivity Packaging、British Vita、Grohe、Kraton Polymers、Texas Genco）；

技術（聯想、MEMC、希捷）；

保健（IASIS Healthcare、Oxford Health Plans、Quintiles Transnational）。

多年來，德州太平洋集團進行了多項重大投資和交易：

1993年，大衛·波德曼收購宣布破產的美國的大陸航空，隨即創立德州太平洋集團。2002年7月，德州太平洋集團對漢堡王、貝恩資本和高盛資本伙伴進行了管理層收購。2003 年11月17日，德州太平洋集團提議購買波特蘭通用電氣。但在2005年3月10日遭俄勒岡 州公用事業委員會否決。2005年，集團獲得了米高梅公司、新力公司和其他私人公司，高 端零售商妮夢·瑪珂絲亦收歸其下。2005年10月，德州太平洋集團以2,150萬美元購入越 南的FPT公司約6%股權，該公司的主營業務是移動通訊服務以及移動電話的銷售。2006年 6月，德州太平洋集團借助美國兒童電視巨富海姆·薩班，贏得了美國最大的西班牙語媒體 ——Univision的投標。2006年6月23日，德州太平洋集團和新橋投資集團確認，已致函 香港的電訊盈科有限公司董事會，提交針對其電訊傳媒資產的收購建議書。2006年11月，據報，德州太平洋集團為了收購澳洲航空公司，與澳洲的麥格理銀行合組名為“澳洲航空伙 伴”的國際財團。2006年12月1日，據報，德州太平洋集團和KKR均著手研究可否對美國 第二大零售商家得寶提出1000憶美元的融資合并。2006年12月19日，哈拉斯娛樂宣布，董事局投票接納阿波羅管理公司和德州太平洋集團以17億美元或每股90美元提出的收購。

德克薩斯太平洋集團十分重視東亞尤其是中國的投資機會，一直尋求進入中國。但使國人第一次見識德克薩斯太平洋集團是在2004年美國新橋投資收購深圳發展銀行（SZ000001）事件中。新橋投資是德克薩斯太平洋集團的子公司，1994年由德克薩斯太平洋集團和布蘭投資公司發起設立的。新橋投資負責金融業的并購，被業界稱為銀行收購專家。

2005年3月德州太平洋集團、General Atlantic及新橋投資這三大私人股權投資公司向聯想集團提供3.5億美元的戰略投資，以供聯想收購IBM全球PC業務之用。

2007年年初，德州太平洋集團旗下的增長基金（TPG Growth）投資1500萬美元入股西南地區最大的紅酒品牌云南紅酒業，完成了第一次直接對中國的投資。云南紅酒自1997年創立，該公司主力生產針對中、高檔市場的優質葡萄酒產品，去年的銷售超過800萬瓶葡萄酒。

四、談判雙方的優劣勢及利益分析

4,1 我方利益

4.1.1 擴大海外投資

國開金融是國開行的全資子公司，成立于2009年8月，注冊資本350億元人民幣，主要從事私募股權基金、直接投資、投資咨詢和財務顧問等業務，是國開行指定的尋找海外投資機會，整合、管理國開行現有海外資產投資的主要公司。

國開行專注于擴大境外投資，其已將香港作為進一步國際化的境外基地。希望通過新資本國際，推動集團業務的發展和國際化，滿足客戶正在增加的國際收購融資需求，進一步擴大提升國際聲譽并招攬境外人才。

4.1.2 靠攏主權財富基金

TPG總部位于舊金山，是一家私人投資合伙企業，目前旗下管理的資產逾500億美元。TPG致力于投資世界級的企業，投資領域包括技術、工業、零售、消費、航空、媒體、通訊、金融服務、銀行業、保健、制藥等。

國開行在向主權財富基金的方向靠攏。其一，主權財富基金可以從政府那里直接拿錢作為資本金，這無疑為今后國開行解決資本金問題，提供了一個可能的辦法。其二，主權財富基金的商業化性質，也是國開行目前的運營方式可以匹配的，更滿足了其多年來的一貫追求。其三，與上市成為徹底的商業銀行相比，主權財富基金不那么公開透明的運營模式可能也符合國開行的口味。

4.1.3 混業嘗試更進一步

2008年12月，按照國務院批復的國開行總體改革方案，國開行改制組建股份公司，其設立了兩大子公司，國開金融與航空證券（現已更名為國開證券），分別負責直接投資和投資銀行業務。此舉標志著國開行向“一拖二”（一個集團公司，下設兩個子公司）的既定改革架構，邁進了一大步。

投資行業務始終是商業銀行的禁區，由于相關法律的限制，我國銀行、保險、證券、信托為分業經營，各商業銀行對銀行外的其他幾類業務垂涎已久，卻始終跨不過那道黃線，而國開行卻首先打破了銀行全資控股證券公司的堅冰。

4.1.4 轉型定位探索

國開行的轉型定位是商業化改革，而不是向商業銀行轉變。國開行行長蔣超良去年在接受媒體采訪時曾表示：“中國并不缺乏好的商業銀行，缺少的恰恰是能為國家中長期發展戰略服務的政策性、開發性的金融機構?！眹_行自身并不想轉型為一家商業銀行，這也是其向主權財富基金靠攏的原因之一。對于國開行未來的發展道路，可能會選擇一種兼具商業銀行功能，同時具有政策性業務的模式?！?/p>

4.2 我方SWOT分析

4.2.1 優勢

（1）政策優勢

國開金融是國開行根據「一拖二」結構于2009年8月成立的全資子公司。隨著中國外匯存底不斷增加，中國政府現在鼓勵海外投資，以抵消資金流入。中國外匯存底規模高居世界第一，今年3月底的金額達3.0447兆美元。中國國務院已經批準該行成立國內首只私募股權基金中的基金(FOF)的申請，預計將籌資人民幣600億元（合90億美元）。（2）雄厚的經濟實力

注冊資本金350億元人民幣，承接國開行已有的非金融類股權資產。國開金融投資的板塊包括17隻基金，總規模逾500億元人民幣，當中國開行自身承諾出資金額約160億元人民幣。中外合資基金包括中瑞、中比、中以華億等；境內基金則有渤海產業投資、開信創業、弘毅等，具有雄厚的財務實力。主要從事私募股權基金、直接投資、投資咨詢和財務顧問等業務）（3）成功的歷史收購經驗

至于去年十一月國開金融成功收購新資本國際，國開金融將按每股0.4元，認購19.2億股新資本新股，佔經擴大已發行股本66.16%，總代價約7.68億元。新資本國際是一家有限制基金形式的上市公司，其投資于全球上市及非上市證券。新資本昨午復牌，股價曾一度升上逾1.87元水平，但收市時返回1.75元即停牌前的股價。（4）良好的國際形象和盈利能力

國開行一直扮演中國政策性銀行的角色，主責為內地重要基建發放貸款，范圍包括高鐵、國家石油和能源儲備、農林水利、通訊等。在國內外享有較高的聲譽和品牌知名度和認可度。行長陳元上場后，該行一直尋求走向國際的機會，除支持中石油、中石化等大型內企開拓海外市場外，去年也向非洲23個國家的企業貸款。截至去年底止國開行資產規模突破5萬億元人民幣，不良貸款率0.68%，全年淨利潤353億元人民幣，外匯貸款馀額1,413億美元。顯示出國家開發銀行良好的發展勢頭和盈利能力。中國國家開發銀行憑借出色的經營業績，在紐約成功發債10億美元，受到來自美洲、歐洲和亞洲投資者的熱烈響應，市場和媒體給予了積極評價。

4.2.2 劣勢

（1）這家中國政策性銀行將加入科威特投資局(Kuwait Investment Authority)和新加坡政府投資公司(Government of Singapore Investment Corp.)的行列，這兩家公司已于近期同意收購TPG近5%的股權。

（2）并非其核心業務，按照國務院國發犤1994犦22號文件規定，其主要任務是集中資金支持基礎設施、基礎產業和支柱產業大中型基本建設、技術改造項目及其配套工程（“兩基一支”）建設，并對所投項目在資金總量和資金結構配置上負有宏觀調控職責。國家開發銀行以“增強國力，改善民生”為使命，按照中國國家政策發放貸款，為各種計劃提供資金，包括貫穿全中國的高速鐵路、拉丁美洲的能源開發、印度的電信事業以及非洲的采礦業。卷入私募股基金熱并非其主要的核心業務，缺乏對著一行業足夠的經驗與認識。

（3）中國國家開發銀行并未上市，中國國家開發銀行，直屬國務院領導，缺乏靈活的市場機制，并非上市公司，主要采取在國內外發行國內外債券的方式進行集資，資金來源單一。

4.2.3 機會

（1）面對的投資對象實力雄厚

首批基金投資者將是國家退休基金、政府控股的大型保險公司等國內機構投資者，但國開金融正致力于吸引國際投資者，投資對象資金實力雄厚。（2）有利于國際化

國開金融此次如順利入股TPG，將有利于其拓寬在國際上的投資視野，豐富投資經驗，提升國家開發銀行的國際形象。也有利于藉國開金融，實際地引入該私募基金的技術和經驗。

4,2,4 威脅

（1）市場競爭機制的完善

私募基金熱潮席卷中國的跡象初現，中國的眾多金融機構和地方政府及富豪家族，已成為中國本土和外國企業越來越重要的資金來源，有些外國公司已在中國成立人民幣基金，市場競爭愈來愈激烈，在一定的程度上會對國家開發銀行的投資收益造成一定的影響和威脅。（2）容易陷入“對賭”局面

TPG已于4月將4.5%的自身股份售予來自新加坡和科威特的兩家主權財富基金.如果偶中國國家開發銀行與TPG雙方就收購價格及股權份額等事宜不能較好的達成共識，就TPG而言，較容易的將交易相關條件與經驗進行對比，對中國國家開發銀行不利，雙方容易陷入“對賭”的局面。

4,3 對方利益

4.4 對方SWOT分析

4.4.1 優勢

（1）品牌知名度

TPG 是一家全球知名的私募股權投資基金，旗下管理的資產約500億美元。TPG在杠桿收購、資本結構調整、分拆、合資以及重組而進行的全球股市和私募投資領域有豐富經驗。作為最早投身于亞洲地區的私人股本型企業之一，TPG在舊金山、倫敦、香港、沃斯堡以及全球其他地區均設有辦事處。TPG致力投資于世界級的企業，投資領域包括技術、工業、零售、消費、航空、媒體、通訊、金融服務、銀行業、保健、制藥等。（2）杰出的領導者和管理層

TPG公司合伙人David Bonderman被認為是美國私募股權領域最具影響力的人物之一。TPG在全球掌管著超過470億美元的資產和250億美元現金，在全球的150多人團隊當中，負責給所投項目提供增值服務的人員約50人，此外，TPG還有一個規模超過100人的專家庫，為TPG所投的項目提供運營建議和實踐指導。（3）政策支持

雖然近幾年中國相關機構一再阻止外國私募股權投資公司向本地企業投資。但在過去的一年左右，監管機構向外資企業明確表態，歡迎他們在中國籌資，尤其歡迎以合作形式進行，這暗示他們的投資亦將變得更容易。私募股權投資公司TPG也正在計劃為其首支人民幣計價的投資基金籌資人民幣50億元（合7.365億美元），這是外企進入中國嚴格監管的市場的最新努力。

（4）針對中國國情提供定制化服務

4.4.2 劣勢

（1）金融危機對美國私募投資的沖擊。私募股權投資基金對國民經濟、資本市場和被投資企業都有著非常大的積極影響,促進了資本市場的完善和國民經濟發展，為企業融資提供了新的運作模式。然而，私募股權投資基金的積極作用也伴隨著諸多潛在風險，包括過高的杠桿融資比例、市場操縱、利益沖突、市場不透明、非法融資。

（2）目前募集人民幣基金蔚然成風，很多基金會選擇依靠政府背景，如與政府引導基金合作，但這種模式操作起來并不容易，資金運用上也會受牽制，而通過私人銀行募資則是可供私募選擇的一種新渠道。

（3）由于中國許多國營企業在國內的壟斷地位，很多決策沒有遵循股東價值的最大化，過于政治化，在與私募資本的合作上會產生很多問題。

（4）只有中國資本市場的健全才能為私募資本退出提供最好的平臺。目前，中國本土資本市場法律不健全，缺乏私募資金在中國發展的必要條件，使私募基金發展受到阻礙。此外還要健全股權轉讓和稅收的法律，為私募基金的發展保駕護航。

4.4.3 機會

中國是TPG在美國之外的第二大投資市場，規模占我們全球投資的10%，年利潤貢獻也超過10%。TPG已經投資的聯想集團、深發展、廣匯汽車、恒信金融租賃、MI能源、達芙妮鞋業、物美、泰凌醫藥、尚華醫藥、云南紅酒業等項目。此外，該公司與中國投資公司(CIC，中國投資海外的主權基金)和國家外匯管理局(SAFE，負責管理中國的外匯存底)都關系密切。中國國家外匯管理局2008年曾向TPG的旗艦基金投入25億美元，據信這是主權基金在私募基金業進行的最大投資之一。

近期，TPG和上海浦東新區政府就計劃中的人民幣基金簽訂了協議，后者在將上海打造成國際金融中心的努力中一直走在前面。TPG稱雙方簽訂的協議建立了“合作伙伴關系”，浦東新區政府表示，歡迎TPG建立的本埠投資平臺，這也將意味著TPG在中國本土有著更大的發展幅度和空間。

4.4.4威脅

許多其他私募股權投資公司也已進入中國。今年7月，凱雷投資集團宣布已經通過一個人民幣基金從中國投資者那里籌集到人民幣24億元的資金（計劃籌資總額為50億元），這些投資者中包括北京市政府的一個下屬分支機構。此外，凱雷投資集團今年2月宣布，和總部位于上海的復星集團(Fosun Group)成立了一家合資企業，雙方將共同設立規模為1億美元的私募股權基金。中國已經卷入私募股權的浪潮中，伴隨著越來越多的私募股權入駐中國，TPG在股權收購方面也將面臨著更大的挑戰和機遇。

五、談判目標

5.1 最理想的目標 收購價格為 元，收購款的支付方式為銀行轉賬，允許延期付款期為兩周，此次交易 結束后與對方公司維持長期合作關系，互相資源和利益。

5.2 可接受的目標 5.3 最低限度目標

六、談判程序及策略

6.1 開局階段

（1）開場氣氛的營造

a、談判成員的儀表裝束要得體，以顯示對此談判的重視； b、語言表達要干凈利索，以顯示我方的社交能力； c、手勢簡潔果斷，以顯示我方的自然、淡定； d、步伐和步速從容穩健，以表現我方成員的自信； e、入場時徑直步入、自然、坦率、自信、友好；

f、握手注重對方的禮節、力度適合、表情親切鄭重、不遲疑傲慢；

通過以上做法營造一個禮貌尊重、自然輕松、友好協作、積極進取的開場氣氛。此外要掌握好開局時間，在建立好恰當的談判氣氛之后自然而然地進入實質性會談。（2）開局陳述與談判通則的協商

首先，介紹我方的談判組成人員的角色及所承擔的責任，讓對方對我方的成員有大概了解。并對本次談判所涉及的問題進行說明，闡明希望通過這次談判應該維護和取得的基本利益以及對本次談判所持的基本立場與要求。

其次，由于雙方的實力接近，我方采用的開局策略為 ： 方案一：感情交流式開局策略

我方在語言上要友好禮貌，但不要刻意奉承對方；在態度上要不卑不亢，沉穩中不失熱情。以協商的語氣來征求對方的意見，并通過談及雙方合作將會為對方帶來的優勢和利益，形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。方案二：采取進攻式開局策略

營造低調談判氣氛，幫助對方分析如果不出售此股權將會對 它們產生的可能消極影響，切中要害，對事不對人，既要表現出我方自信的態度，又不可過于咄咄逼人，使談判氛圍過于緊張，以制造心理優勢，使對方處于被動地位。但若問題表達清楚，對方也有所改觀，應當及時調節氣氛，使雙方重新建立起一種友好輕松的氛圍。在開局策略所營造的氛圍下順勢與對方商談，確定此后談判中雙方要共同遵照和使用的日程安排，具體包括：談判的舉行時間、談判的持續時間、各個談判階段時間的分配方式及議題出現的時間順序等；商定談判議題，先提出我方之前確定的相關議題，具體的有：股權的價格、收購款支付的時間、支付方式、支付條件及法律責任問題，及每個談判議題的重要性、分歧性、優先級、與議題相關的問題，并詢問對方是否還有其它議題，確定最終的談判議題，為后面的正式談判做好充足的準備。

6.2 價格談判階段

（1）根據談判準備階段制作的詳細報價單，我方首先采取西歐式報價方式，（即先提出留有較大余地的，對己方有利、對對方不利的交易條件，通過讓對方給與優惠，使己方做出讓步、降低交易條件，逐步接近對方的交易條件，而達成交易。）報出之前確定的較低收購價格 元，并說明我方給于此價格的價格標準及確定方法，即根據對方的經營狀況和股票的市場價格確定每股的收購價格為 元，收購股票數為 股。對對方提出的價格進行分析，比較并找出對方定價的水分，闡述對方定價中的不合理成分，在價格談判的合理區域內，通過籠統討價還價的方式讓對方給予我方更多優惠，我方也對其給予的優惠相應作出讓步，降低雙方的交易條件，經過反復的討價還價，最終確定互惠雙贏的收購價格。

（2）如果在開局階段的談判過程中感到我方并沒有掌握足夠的對方信息和標準、關于股權對對方的價值的估計不太準確、對之前確定的初次報價也吃不準，或拿不定主意，在價格談判階段我方則不輕易出價，而是利用一些誘導策略，讓對方先報出出售價格，以了解其背后的真實情況，為后面確定較合理的報價，及與對方討價還價，確定有利的交易條件奠定基礎。

6.3 磋商階段

通過讓步和打破僵局來解決交易雙方尚存在的差距，并在單位時間內同時進行討價還價的行為。

（1）僵局破解策略

由于立場觀點的爭執和信息溝通的障礙而產生的僵局，我方采取“暫時休會“的策略、“最優方案替代”策略，通過雙方暫時冷靜思考、內部交流和協商，緩解僵局，之后再進行深入溝通，或是采用最有替代方案與對方再進行談判；

由于對強迫的反抗而產生的僵局，我方采取“破釜沉舟”的策略；

由于偶發因素的干擾而產生的僵局，我方采取“聲東擊西”暫時回避的策略，以轉移雙方談判人員的轉移視線，降低其影響。（2）還價破解策略 對對方的高報價采取“吹毛求疵”和“改變交易條件”的策略，闡述對方報價中的不合理成分、公司經營中存在的問題對其股票價格和股權的影響，以此促使對方給予我方優惠，降低之前的高報價。如果對方堅持高報價，不同意在價格上予以讓步，則通過協商使對方改變收購款的支付方式和支付時間，以改變之前的交易條件，為我方爭取更多的利益。（3）最后通牒策略

對于交易條件中尚余留的分歧，要把握底線，適時運用折中調和策略，嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略，確定最后收購價格。

6.4 結束階段

（1）采取最后立場策略和總體交換條件策略，總結本次商務談判的交易條件、雙方的權利和義務、法律責任、最終收購價格等，以結束本次談判。

（2）根據雙方談判的交易條件擬定收購合同，確定無誤后雙方代表簽字。（3）談判結束后雙方握手，祝賀合作成功，以友好的方式結束談判。

七、談判相關資料準備

7.1 相關法律資料

（1）《證券法》在第96條增加規定：采取協議收購方式的，收購人收購或者通過協議、其他安排與他人共同收購一個上市公司已發行的股份達到百分之三十時，繼續進行收購的，應當向該上市公司所有股東發出收購上市公司全部或者部分股份的要約。但是，經國務院證券監督管理機構免除發出要約的除外。收購人依照前款規定以要約方式收購上市公司股份，應當遵守本法第八十九條至第九十三條的規定。

（2）《證券法》第98條規定：在上市公司收購中，收購人對所持有的被收購的上市公司的股票，在收購行為完成后的十二個月內不得轉讓。

（3）《公司法》第75條規定：有下列情形之一的，對股東會該項決議投反對票的股東可以請求公司按照合理的價格收購其股權：

a.公司連續五年不向股東分配利潤，而公司該五年連續盈利，并且符合本法規定的分配利潤條件的；

b.公司合并、分立、轉讓主要財產的；

c.公司章程規定的營業期限屆滿或者章程規定的其他解散事由出現，股東會會議通過決議修改章程使公司存續的。

自股東會會議決議通過之日起六十日內，股東與公司不能達成股權收購協議的，股東可以自股東會會議決議通過之日起九十日內向人民法院提起訴訟。7,2對手信息資料

德克薩斯太平洋集團(TPG)是美國最大的私人股權投資公司之一。公司業務主要是為公司轉型、管理層收購和資本重組提供資金支持，TPG在通過杠桿收購、資本結構調整、分拆、合資以及重組而進行的全球股市和私募投資上有著豐富經驗。公司目前管理著300多億美元的資產。TPG尋求擁有多個行業全球特許經營權，包括：零售/消費、航空、媒體和通訊、技術、金融服務、保健。2002年7月.德州太平洋集團對漢堡王、貝恩資本和高盛資本伙伴進行了管理層收購。2005年，集團獲得了米高梅公司、新力公司和其他私人公司，而高端零售商妮夢·瑪珂絲亦收歸其下。2005年10月，德州太平洋集團以2,150萬美元購入越南的FPT公司約6%股權，該公司的主營業務是移動通訊服務以及移動電話的銷售。2006年11月，據報，德州太平洋集團為了收購澳洲航空公司，與澳洲的麥格理銀行合組名為”澳洲航空伙伴”的國際財團。2006年12月1日，據報，德州太平洋集團和KKR均著手研究可否對美國第二大零售商家得寶提出1000憶美元的融資合并。2006年12月19日，哈拉斯娛樂宣布，董事局投票接納阿波羅管理公司和德州太平洋集團以17億美元或每股90美元提出的收購。2005年3月德州太平洋集團、General Atlantic及新橋投資這三大私人股權投資公司向聯想集團提供3.5億美元的戰略投資，以供聯想收購IBM全球PC業務之用。2007年年初，德州太平洋集團旗下的增長基金（TPG Growth）投資1500萬美元入股西南地區最大的紅酒品牌云南紅酒業，完成了第一次直接對中國的投資。

7,3 背景資料

7.3.1 國內外金融形勢

7.3.1.1 國際金融環境

加入WTO之后，我國資本市場將逐步開放。目前人民幣還沒有實現完全自由兌換，同時證券市場將有限度的開放，因此，我國的證券市場是相對獨立的，目前國際金融市場對我國證券市場的直接沖擊較小。但由于經濟全球化的發展，我國經濟與世界經濟的聯系日趨緊密，因此，國際金融市場的劇烈動蕩會通過各種途徑影響我國的證券市場。

國際金融市場按經營業務的種類劃分，可以分為貨幣市場、證券市場、外匯市場、黃金市場和期權期貨市場，這些市場是一個整體，各個市場相互影響。證券市場僅僅是國際金融市場的一部分，國際金融市場對一國證券市場的影響是通過該國國內其他金融市場的傳導而發生的。如80年代初，發展中國家難以在國際證券市場上籌集到資金，導致國內資金市場上資金短缺，利率上升，從而影響本國證券市場的發展。

國際金融市場劇烈動蕩對我國證券市場的影響主要通過以下途徑：（1）國際金融市場動蕩通過人民幣匯率預期影響證券市場 匯率對證券市場的影響是多方面的。一般來講，一國的經濟越開放，證券市場的國際化程度越高，證券市場受匯率的影響越大。這里匯率用單位外幣的本幣標值來表示。

一般而言，匯率上升，本幣貶值，本國產品競爭力強，出口型企業將增加收益，因而企業的股票和債券價格將上漲；相反，依賴于進口的企業成本增加，利潤受損，股票和債券價格將下跌。同時，匯率上升，本幣貶值，將導致資本流出本國，資本的流失將使得本國證券市場需求減少，從而市場價格下跌。

另外，匯率上升時，本幣表示的進口商品價格提高，進而帶動國內物價水平上漲，引起通貨膨脹。通貨膨脹對證券市場的影響須根據當時的經濟形勢和具體企業以及政策行為進行分析。為維持匯率穩定，政府可能動用外匯儲備，拋售外匯，從而將減少本幣的供應量，使得證券市場價格下跌，直到匯率回落恢復均衡，反面效應可能使證券價格回升。如果政府利用債市與匯市聯動操作達到既控制匯率的升勢又不減少貨幣供應量，即拋售外匯，同時回購國債，則將使國債市場價格上揚。

由于我國人民幣實行貿易項下的自由兌換和對資本項目的嚴格控制，因此，官方的人民幣匯率不容易受到國際金融市場的沖擊。但由于貿易項下的自由兌換、心理恐慌形成匯率預期、人民幣“黑市”交易的活躍，造成實際匯率(考慮“黑市”交易因素)的波動，從而影響證券市場。

同時，即使人民幣匯率保持穩定，但由于國際金融市場的動蕩，導致周邊國家(地區)或其他重要貿易伙伴國家貨幣的貶值，使人民幣匯率相對這些貨幣的匯率升值，也會影響我國證券市場。

（2）國際金融市場動蕩通過宏觀面和政策面間接影響我國證券市場

國際金融市場動蕩加大了我國宏觀經濟增長目標的執行難度，從而在宏觀面和政策面上間接影響我國證券市場的發展。

改革開放以來，我國國民經濟的對外依存度大大提高，國際金融市場動蕩導致出口增幅下降、外商直接投資下降，從而影響經濟增長率，失業率隨之上升，宏觀經濟環境的惡化導致上市公司業績下降和投資者信心不足，最終使證券市場下跌。其中，國際金融市場的動蕩對外向型上市公司和外貿行業上市公司的業績影響最大，對其股價的沖擊也最大；

同時有關政府部門將吸取國際金融市場動蕩的教訓，采取降低證券市場的風險、加強監管、提高上市公司的素質等積極措施，從而促使證券市場的穩健發展。

從我國目前的市場結構來看，國際金融動蕩對于A股證券市場的影響比較小，或者說在分析A股證券市場的運行趨勢時，可以忽略不計，但對于以境外投資者為投資主體的B股證券市場來說，影響比較大。因此，在對B股證券市場進行分析時，這是一個必須予以十分重視的基本因素。因為。B股證券市場的投資者主要是境外投資者，所以國際金融市場的動蕩，必然通過影響境外投資者的投資行為而對我國B股證券市場產生影響。如境外投資者調整原有投資組合、改變投資方向、套現資金等投資行為的改變，都將影響B股證券市場。7.3.1.2 國內金融環境

資金面緊張繼續困擾著債券一級市場。6月22日，財政部招標的30年固息國債、進出口銀行招標的3年期固息金融債中標利率雙雙超出市場預期。其中，30年固息國債中標利率為4.5%，創下2008年5月以來新高。分析人士表示，從后市來看，在貨幣政策沒有明確轉向之前，資金面緊張和加息預期仍將壓制債市表現，收益率難以明顯下行。不過，經歷了本輪調整之后，部分利率產品的配置價值已經值得關注。(1)新債招標頻頻遇冷

上周以來，機構“錢緊”導致債券一級市場頻頻遇冷。除了新債招標利率高企之外，國家開發銀行取消原定于16日進行的1年期浮息債招標，17日續招標的1年期國債則部分流標。6月22日，債券一級市場再次迎來兩期新債招標，在資金面緊張局面未有緩解的情況下，兩期新債中標利率雙雙超出市場預期。

具體來看，當日招標的30年期固息國債中標利率4.50%，不但高出4.44%的機構預測中值，而且較前一日中債估值的4.39%高出11個基點。認購情況方面，300億元的計劃招標量共獲得477.90億元資金認購，認購倍數為1.59，在中長期固息國債招標中處于偏低水平。值得一提的是，本期國債的利率水平追平2008年5月7日發行的08國債06的中標利率，從而達到了該期限品種逾3年來的高位。

此外，據中債網發行快報和交易員信息，同日招標的120億元進出口銀行3年期固息金融債中標利率4.24%，高于4.16%的預測中值和4.17%的中債估值水平，認購倍數為1.73。不過，之后追加發行的80億元獲全額認購，顯示4.24%的利率水平已經具備了一定的配置吸引力。

對于近期新債招標表現不佳，市場人士將其主要歸因于資金面極度吃緊影響了機構配置需求。6月22日，7天回購加權平均利率收于8.81%，一舉創下2007年10月以來新高。同時，中金公司指出，保險機構是超長期國債的主要需求方，而今年以來保費收入增長放緩，保險對超長期國債的配置需求弱于去年，最終導致國債中標利率高企。(2)交易性不足 防御性提升

在本輪調整中，不僅一級市場新債中標利率大幅上升，二級市場上政策性銀行債收益率也已創出年內新高，國債收益率接近前期高點。對于后市，目前多數機構認為，雖然隨著資金面度過最緊張階段，債市收益率有望小幅下行，但綜合下半年債市整體環境來考慮，收益率下行的空間不大，因此目前并不具備明顯的交易性機會。

中金公司最新的利率產品研究報告指出，判斷收益率是否超調，參考兩個標準，一個是基準利率，決定了央票利率和銀行的資金成本；另一個是回購利率，決定了市場的機會成本和融資養券成本。首先，從基準利率來看，年內再加息一次仍是大概率事件，而目前債券收益率并沒有反映更多的加息預期；其次，預計下半年央行的緊縮政策最多是停止而不是轉向，回購利率均值難以出現大幅回落，這樣也就限制了債券收益率下降的空間。因此，目前債市交易性機會仍不大。

不過，經過本輪調整后，部分利率產品的收益率已經遠超歷史均值，其配置價值逐漸顯露，也在一定程度上受到了機構的關注。以22日兩期新債為例，據交易員稱，現場招標結束后，就有大行開始在市場上收券，說明機構對其價格比較認可。

國際金融危機對私募股權基金產生很大影響。首先，對私募基金通過IPO實現退出產生直接影響，尤其是對那些以Pre-IPO項目（預期將上市項目）為主、想短期內就能退出套現的私募基金，影響會更大。第二，美國金融危機也會對私募基金的后續投資產生影響。第三，私募基金的投資方向也正在發生改變。高新產業、IT和互聯網行業素來是私募基金的至愛。高回報意味著高風險，在全球金融危機的背景下，私募基金比以往任何時候都更加重視平穩的回報，正在越來越多地轉向能源、化工、機械、汽車零配件、衛生、餐飲以及加工等有巨大的市場發展空間和獨特優勢的傳統行業。

在次債危機引起的全球信貸危機下，國外的投資銀行受到重創，債市整體疲軟，并購交易大幅度下滑；相比之下中國金融體系受到的影響較小、政治社會穩定、經濟增長率高，因而長期看來仍會吸引不少國外私募基金來華投資。但是受我國外匯管制和相關監管力度加大的影響，外國私募投資公司在我國的投資環境將比較艱難。內外部市場及法律環境的成熟為本土私募基金的發展提供了良好的時機。

7.3.2 中國銀行業發展當前面臨的“挑戰”

(1)國內外宏觀經濟形勢仍存在諸多不確定性。歐洲主權債務危機風險還在蔓延，歐洲主要國家的財政平衡政策可能使本已十分脆弱的經濟復蘇重新陷入疲弱狀態，全球經濟復蘇的內生動力仍然不足。國內實體經濟雖然企穩向好趨勢明顯，但仍存在下行風險。

(2)房地產價格大幅波動和產業結構調整帶來的信貸風險。一方面，產業結構調整的風險將直接反映在商業銀行資產負債表上，上世紀八九十年代我們有過這樣的教訓。另一方面，從產業結構優化是我國經濟可持續發展的根本，也是銀行業長遠發展的依托。所以在這個過程中，銀行業既要防范信貸風險，也要運用信貸資源大力支持新興產業和產業升級。這些都是時代任務和歷史責任，也是對銀行業信貸風險管理水平和能力的考驗。

八、談判應急方案

由于雙方的利益沖突比較大，有對立有合作，所以在談判中難免遇到觀點不一致的情況，針對這種情況就談判焦點做出如下應急方案：

1.談判開始如對方因為處于優勢而居高臨下，以某種氣勢壓人，有某種不尊重己方的傾向，我方應通過坦誠式開局策略以表明己方存在的弱點使對方理智的考慮談判目標；或者以進攻時開局策略捍衛己方的尊嚴和正當權益、變被動為主動。

2.在談判中對方堅持以換股方式進行并購，并列舉出當期股票票價，以此進行公司估值，我方同樣需要舉出各自公司的財務報表及己方近期的股票票價變化，并且強調公司的價值評估方式，指出以換股的方式進行并購己方將受到的損失，以數據為證，順勢提出全部以資金或以股票與資金比例為（）進行并購。

3.如果談判中對方一再指出如保留商標自身在新公司、新品牌整合中損失的人力物力，并試圖將所受損失用于降低收購價格或股票與現金比例時，我方則首先強調我方品牌在運營過程中的區位優勢及銷售網絡的成熟程度，并以數據說明我方商標可為對方創造的利潤，并購之后對于對方所面臨的供貨緊張、媒體關系緊張、服務水平差等問題的改善，以此緩解己方公司管理相對混亂的事實。

4.如果對方認為我方要求的己方員工待遇不變對其是負擔與損失并可能會因為己方員工待遇高于對方而對其員工產生影響，而要求調整己方員工的待遇，我方則可說明待遇變動對并購后己方公司業績的影響、人才流失等問題。

九、談判附錄 附錄一：談判通則

1.通則議程內容：

就中國國家開發銀行收購舊金山私募股權投資公司少數股權事宜進行談判。

2.談判時間（假定）3.談論議題

中心議題：收購舊金山私募股權投資公司少數股份的資金 1股份比例

討論問題：○2價格：價格水平，價格術語的運用，價格的計量 ○3支付：支付幣種，支付期限，支付手段，○4.談判人員 布置談判和休會場地的人員

雙方參加談判的人員

為談判做準備的人員

接待人員

5.談判地點

中國國家開發銀行指定的談判室 6．談判的時間安排