第一篇：案例1-3雙贏談判觀念啟發

雙贏談判觀念啟發

談判除了要為自己爭取有利局面以外，還必須具有另外一個非常重要的觀念，即如何

通過談判來實現各得其利，也就是實現雙贏。下面以“兩人分一個橙子”為故事前提來說

明如何進行雙贏談判。

小故事

兩人分一橙

有一天，Ａ和Ｂ在為一個橙子而爭搶。

Ａ說：我來切。

Ｂ說：你會切成一大一小，從而對你有利。

Ａ說：你來切也會有這種問題，我也不能信任你。

問題產生——兩人一直爭執不下

決策導向——制造雙贏

狀況 1 ：表面上的皆大歡喜

談判結果：

Ａ獲得“切權”，即由Ａ來切橙。

Ｂ獲得“選權”，即由Ｂ來選擇切好的橙。

評價：

表面上：皆大歡喜

事實上：不盡理想

發展：

Ａ只要橙皮，Ｂ只要橙肉；Ａ將Ｂ要的橙肉丟掉，浪費了資源；Ｂ將Ａ要的橙皮丟掉，也浪費了資源。為什么會產生資源浪費的現象： 因為談判雙方在談判中未表明真正的需求期望。

第一層次談判總評價：

只解決了表面上的公平性，并未達到真正的雙贏。

狀況 2 ：實質性雙贏

談判結果：

Ａ表明自己真正需要的是橙肉，用來制作橙汁

Ｂ表明真正需要的是橙皮制作香料

Ａ得到全部的橙肉Ｂ得到全部的橙皮

總評價：

以這種分法，會使整個橙子不被浪費，使兩人實現了雙贏。

狀況 3 ：策略性雙贏

但如果ＡＢ兩個人都想喝橙汁，而沒有人要橙皮該如何處理呢？

這時可使用“談判議題整合法”，即不要只談這顆橙子，可以把其他問題一起拿出來談。

Ａ可以對Ｂ說：如果你把這一整顆橙子給我，你上次欠我的糖果就不用還了。

其實，Ａ的牙齒蛀得很嚴重，已經不能吃糖了。

Ｂ想了一想，很快就答應了，因為Ｂ剛剛得到五塊錢。本來打算買糖還給Ａ，現在就可以’省下來玩電動游戲了。

“比起打電動，誰在乎這酸溜溜的橙汁呢？”Ｂ對自己說。

于是Ｂ決定將整粒橙讓給Ａ，省下五塊錢去打電動游戲。

這也是一個雙贏的例子。“談判議題整合法”就是不要只在一件事上討價還價，而要將' 許多議題同時拿出來談。這樣就可以找到雙方不同的利益所在，之后決定在對自己沒有 效益的問題上讓步，最后得到雙方都滿意的結果。

狀況 4 ：沖突管理

如果Ａ愛糖果，又愛橙汁呢？Ｂ要求Ａ放棄糖果的債權，同時堅持要分得三分之一的橙子。

Ａ頗不甘心，只愿意分五分之一給Ｂ??

到最后，ＡＢ仍然避免不了對其中一項議題硬碰硬地討價還價，在這種情況下，雙方將

無法實現雙贏。在現實世界里，大部分的談判都是這種零和談判及整合談判的變化組合，需

要你采用不同的決策，盡量創造雙贏的局面。

通過兩人分橙這樣一個故事，我們設置了如上所述的幾種狀況，不論采取哪種方式，其

決策導向都是實現雙贏。通過上面的實例，希望可以啟發你的雙贏談判觀念。

【本講小結】

談判除了要取得自身的利益，還必須具備另外一個非常重要的觀念，就是如何通過談判

來實現各得其利，也就是實現雙贏。要學會利用不同的談判案例來處理不同的談判難題，在

具體談判中，要表現出真誠的合作意愿，同時在保證自己利益的前提下，站在對方的角度創

造雙贏的談判結果。

第二篇：淺談如何創造雙贏談判結果

淺談如何創造雙贏談判結果

摘要

隨著經濟全球化的發展，世界越來越密切的成為一個有機的整體。然而由于不同的主體性所代表的利益的不同，因而雙方就需要通過一定的途徑來實現自己的目的，這時談判就應運而生了。談判的目的是為了使雙方(有時是多方)達成一項都獲得某種程度利益的相互交換的協議。但無論何種談判，最終都應該力求達到最令雙方各有所得的“雙贏”結局。為此，本文通過對它的概念.原因以及途徑等方面展開論述，就如何創造“雙贏”的談判結果談談自己的看法。

關鍵詞：商務談判 雙贏 原則 策略 途徑

前言

商務談判（Business Negotiations），是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自利益的一種方法和手段。“雙贏談判”是把談判當作一個合作的過程，在利益與需求上存在一定的矛盾時通過談判來化解矛盾，并嘗試和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使沖突更少、費用更合理、風險更小。所以從倡導和發展趨勢的角度說，“雙贏談判”無疑是解決矛盾、保證雙方利益和需要的最好途徑，但是在實際工作中“雙贏談判”卻有著諸多障礙。因此如何創造雙贏的談判結果，就成了談判雙方最關心的問題。

正文

一、商務談判的基本方法和基本原則：

談判一般分為3個層次，即競爭型談判、合作型談判和雙贏談判。其中競爭型談判和合作型談判有可合起來成為“零和談判”，即有輸有贏的談判，一方有所得勢必另一方有所失的談判方式。“雙贏談判”就是通過談判，雙方經過協商所達成的使雙方利益都得到相應滿足的一種談判方式，隨著世界的緊密性不斷的加強，雙贏談判的方式會越來越成為人們所追求的目標。換句話也就是說，雙贏在絕大多數的談判中都是應該存在得，并且這也正逐漸成為一種時尚。為了實現這一目標，談判者應該把握一下原則：

1、堅持利益為本

談判就是為了解決利益矛盾，尋求各方都能接受的利益分配的方案。因此在談判中要緊緊著眼于利益，而不是立場，因為常常在相反的立場背后。

2、堅持互惠互利

商界人士在準備進行商務談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應當盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。

3、堅持客觀標準

在談判過程中，一定要用客觀標準來談判。這些客觀標準，包括等價交換、國際慣例、法律法規等。比如，甲方向乙方購買一臺設備，甲方希望低價，乙方希望高價，如何確定一個公平的價格，既要考慮設備制造成本，又要參考同類設備的市場價格。只有這樣堅持客觀標準。才會使談判有更高的效率。

4、堅持求大同存

談判既然是作為謀求一致而進行的協商洽談，本身意蘊涵談判各方在利益上的“同”、“異”，因此，為了實現成功的談判，必須認準最終的目標，求大同，同時要發現對方利益要求上的合理成分，并根據對方的合理要求，在具體問題上采取靈活的態度、變通的辦法，做出相應的讓步舉動，這樣才能推動對手做出讓步，從而促使談判有一個公正的協議產生。

5、知己知彼的原則

知彼，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習慣、談判風格和談判經歷。不要違犯對方的禁忌。“知己”，則就指要對自己的優勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準備資料、數據和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。

6、平等協商的原則

談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準確的數據、嚴密的邏輯和藝術的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

7、人與事分開的原則

在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關系時，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。

8、禮敬對手的原則

禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個進程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現出對對方不失真誠的敬意。就目前來說，隨著中國市場經濟的發展及市場細分的深入，產、供、銷一體化的企業越來越少，更多的企業要依賴與其它企業的合作，完成產品到貨幣的變現過程。這就使得企業間的談判變得日益頻繁和重要，并在一定程度上與企業及產品的發展息息相關。這就使得談判雙方在談判的過程中應積極遵循這些原則，以達到雙贏的局面。

二、走向雙贏的六個談判策略

如今，我們應該深刻的體會到以詭計及其他信息不對稱手段達成的談判，即便為其中一方取得最大化成果，也只是一錘子買賣；不排除強勢弱勢兩方地位、角色易位，曾經被一方壓制過的另一方設法報復的可能性。因此，我們最應追求的，是“雙贏談判，互利互惠”。美國最著名的談判專家赫布·科恩認為，借助談判過程和協調談判參與者的需求，是推動雙贏談判實現的基礎。這就要求人們在談判磋商中，要敏銳注意對方的關注、訴求和興趣，試著用自己的話復述對方的想法，再提出自己的考慮，在基本互信建立之后協調需求。了解實現雙贏談判所需三個條件，建立互信、獲得承諾、同對手談判，并對這方面的案例加以研究分析，借鑒他人的經驗和教訓，具有極大的理論和實踐意義。

走向雙贏的六個談判策略

第一：耐心

大多數銷售人員臉上都刻著“饑渴”二字，潛在客戶一眼就可以看出。他們因此知道只要略施心思，故意拖延一下，你一定會給他開出更好的價錢。此時你要做的就是淡定、淡定。第二：提問

通過提問了解潛在客戶的需求，厘清他面對的問題，然后考慮有無別的備選方案。有效的問題可以引導大家集思廣益，并在雙方之間達成更大的理解。第三：傾聽

認真聽對方的發言，在做出回應前細細揣摩其背后的意思。不要隨意打斷或反駁對方。保持開放的心態有助于你發現新的戰略和技巧，以便進一步推動雙方之間的合作關系。

第四：透明化

溝通透明化，避免使用技術術語和行話。作為銷售人員，你的任務是把什么都說得清清楚楚，而不要在你與客戶之間筑起一堵墻。

第五：保持中立

不要隨意作價值判斷，而應使用中立、描述性的詞語。不要自詡為老師，而要把自己當作是一個幫助潛在客戶發現并解決問題的探索者。

第六：創意

當對方糾結于價錢時，開動腦筋想想別的辦法。例如，給對方提供額外服務，提供團購價等等。中國有句古話說的好己所不欲，勿施于人。從中我們可以了解到“雙贏談判”強調的是：通過談判，不僅化解矛盾，同時找到最好的方法去滿足雙方的需要，解決權利、責任和義務的分配，如成本、風險、市場和利潤的分配。其追求的結果是你我都獲得了各自追求的利益。

三、創造雙贏談判結果的途徑

（一）、換位思考，相互體諒 雖然商務談判是為了是各自得到最大的利益，但是在談判中，忌索取無度、漫天要價或胡亂殺價，導致談判充滿火藥味和敵對態勢談判雙方應該將心比心、互相體諒、使得談判順利進行并使得各方得到自己滿意的結果。但是，這個“將心比心”應該在自己可以接受的范圍內，并且從長遠來說可以獲得相應的利潤。因此談判書房在認真思索自己的需要和利益的同時應該站在對方的角度考慮一下對方所希望獲得的利益。并且在此基礎上，談判雙方在具體問題上可以采取靈活的態度，問題便可以得到較好的處理。替對方著想，讓對方容易做出決策。如果你能讓對方覺得解決方案既合法又正當，對雙方都公平，那么對方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。

（二）、注意談判各方的需求 ：所謂談判各方的需求就是談判人員通過談判所希望達到的利益和需要。按照馬斯洛的需求層次理論，需求分為生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求。通過這些，談判人員可以發現談判雙方的共同的需求或者談判雙方可以相互滿足的需求。這樣通過談判不但可以滿足本方的需求有可以使對方的需求得到滿足，這樣可以使雙方的合作關系得到進一步的發展和加強，達到雙贏的結果，為雙方贏得長期的合作伙伴

（三）、創造雙贏的解決方案 ：在許多談判中，談判的結局之所以不理想。是因為談判者更多的是注重追求單方面利益，堅持固守自己的立場，而從來也不考慮對方的實際情況。可是實踐卻告訴我們，成功的談判應該使得雙方都有贏的感覺。只有雙方都是贏家的談判，才能使以后的合作持續下去，雙方才會在合作中各自取得自己的利益。因此，如何創造性地尋求雙方都接受的解決方案乃是談判的關鍵所在，特別是在雙方談判處于僵局的時候更是如此。為了推動談判的順利進行，在談判時應遵循如下的談判思路和方法：1，將方案的創造與對方案的判斷行為分開。2，充分發揮想象力，以擴大方案的選擇范圍。3，找出雙贏的解決方案。3，替對方著想，并讓對方容易做出決策

（四）、使用客觀標準，破解利益沖突：在談判過程中，盡管充分理解對方的利益所在，并絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案，同時也非常重視與對方發展關系，但還是可能會遇到令人非常棘手的利益沖突問題。若雙方就某一個利益問題爭執不下，互不讓步，即使強調“雙贏”也無濟于事。

四、結語

有句名言說道：“世界上沒有永恒的敵人，也沒有永恒的朋友，只有永恒的利益。”這句話深刻而直觀地指出談判雙方的共同點——利益。談判活動實質就是一個利益交換的過程，找到了共同的利益，就找到了雙方合作的契機。因此如果在談判中能做到以上所述，就一定能達到雙方滿意的結果，實現雙贏的目的。

參考文獻：

[1]白遠 ,國際商務談判.中國人民大學出版社，2002.品，2006.[2]王英華，李萱.集團經濟研究.論商務談判中的雙贏原則，2006，[3]汪華林.商務談判“雙贏”成因淺析.經濟問題探索，2006，（07）.[4] 程明明.論商務談判中的“雙贏”[J].中國集體經濟(下半月).2007，(02).[5] 何明敏編著.雙贏談判[M].機械工業出版社, 2003 [6] 趙素潔.淺議談判雙方關系的處理技巧[J].產業與科技論壇.2008，(01).

第三篇：雙贏談判學習總結

篇一：學習總結《雙贏談判》2014年11月10日 學習《雙贏談判》總結 通過《雙贏談判》課程的學習，了解了一些談判的技巧，知道了商務談判的基本思路和策略，要想真正掌握談判的技巧，把握談判的主動權，解決談判的矛盾點，做到雙贏，就必須理論和實踐相結合，在實踐中學，在“戰爭中學習戰爭”。郭陽道老師講得真好，生動有趣，互動難忘，我聽了那么多課程，就這門課最實用。

何為談判？“談判就是討價還價、互換沖突的行為、一種雙方心理冒險的經驗、為滿足各方利益而進行的價值交換過程、人類滿足各自需要而進行的交易活動。”

當然了，我這輩子可能不行了，年齡大了，幾乎沒有坐到談判桌上的可能了，但是，我知道了【討價還價】，我知道了不首先亮出自己的底牌。第一、不受老板的花言巧語所左右。第二、不能被老板弄到【盛情難卻】的尷尬地步。第三、做生意要誠實可信，在互惠互利的基礎上爭取雙贏、爭取利益最大化。

談判有時可能會不平等，但是一定要公平，談判有時會弄到臉紅脖子粗、不歡而散的地步，談判破裂也是常有的事，但是只要雙方有做生意的意向，有共同利益的追求，我們可以找機會重新再坐到談判桌上。談判不一定非要爭個你高我低、你輸我贏、你贏我輸，適當的讓步，適當的妥協是為了今后雙方更好的合作，你贏我贏豈不是更好么，中國為加入wto，為爭取最惠國待遇，進行了艱苦而漫長的15年談判。。。眼光要放得遠些。篇二：《雙贏談判技巧》培訓心得

《雙贏談判技巧》培訓心得

談判對于我們每一個人都很重要，因此，我們更要有一定的談判技巧和談判方式方法，尋求雙贏合作機會。非常感謝公司領導讓我參加這次培訓，這也是提高自身工作能力與工作素質的一個機會。

通過兩天聽課學習到了以下幾個方面的知識：

1、要有一定的談判技巧，掌握談判心理

所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個過程，這個過程中我們會遇見種種阻擾我們前進的障礙，要想越過這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰術，談判沒有誰贏，有的是雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達到了各自的目的，并且在這個結果達成以后能夠獲得的利益，這是其一。其二是與對方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業的動態，了解公司的產品和資源，熟悉客戶的行業資源，對談判對手有一個深入細致的了解，這樣在談判過程中才會更好的與客戶進行良好的溝通。在物業管理服務工作中，將這兩點應用在同業主的溝通中也是非常好的辦法。

2、談判的目的是雙贏，不是一決雌雄

在新的市場環境下，談判的目的是使雙方合作獲取共同的利益，這樣才能獲得持續的利益增長。即自己的成功并不需要對方失敗，而是建立在雙方合作共贏基礎上的。

3、談判的目標是達成目標，而非使對方屈服談判的目的是取得既定的目標，而不是要使對方屈服，也不是證明對方錯誤。所有的策略都是為實現目標服務的。要在談判過程中克服人性中的弱點，時刻以達成目標為基準，而不是一味的要壓倒對方。

4、談判準備是決定成敗的關鍵

談判是一場針鋒相對的斗爭，勝敗決定于談判之外。一場談判的成敗往往決定于雙方對信息的掌握，對自己和對手的信息掌握的越多，在談判中就越有主動權，在談判過程中雙方討價還價是不可避免的，清楚自己和對方的利益點和底線才能以最少的代價換取最大的利益，因此，談判前的準備是決定成敗的關鍵。

5、談判過程要講策略 談判過程既是實力的較量，也是智慧的碰撞。要根據自己和對方的特點制定合適的策略，同時也要識別對手的策略，或將計就計，實現乙方的談判目標。制定策略要有選擇性，要能夠與時俱進，再好的策略如果沒有執行時根據實際情況的變通也是難以達成目標的。

在實際工作中，在和業主談判時，首先，了解談判的業主。針對業主提出的問題，先主動換位思考，站在他的角度去說，看看他的反應。

其次，就問題做出提問，讓他也換位思考，然后再進行深入細致的談判，從而把握問題的癥結所在。弄清楚對方真正在乎的是什么，再來做談判分析及調整對策。

最后，通過迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。我們可以利用自己在主場的優勢，實施這種技巧。課程的內容比較多，也給了我很多的感觸，與人交流是我們每天必須經歷的，可是怎樣交流如何交流，運用這種談判的知識，會讓我們的工作更加的順暢，更加愉快，同時也會給我們一種巨大的榮譽感，積極主動地面對我們的生活，懂得包容、理解、關心和愛，我們的幸福指數才會越來越高，我們的生活中每天都是談判場，進行著我們各自的談判，掌握好技巧，決定權在我們手里！謝謝！篇三：雙贏談判心得學習《雙贏談判》學習心得

談判對于我們每一位都很重要，我們更要有一定的談判技巧和談判方式方法4月27日我參加了公司組織的《雙贏談判技巧培訓》，通過學習，加深了對談判的理解和認識。

所謂雙贏就是雙方以贏利為目的，在雙贏談判是雙方本著贏利、合作及誠意的前提下，根據合作事宜進行友好蹉商達到共識進而合作的目的。

在談判中，拿出彼此誠意、切實有效的合作事宜，在大的方向和原則不違背的前提下權衡爭取，以長久健康合作為目標。在談判中我學習到以下幾點：

1、要有一定的談判技巧，主要是掌握談判心理。

所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個過程，這個過程中我們會遇見種種阻擾我們前進的障礙，要想越過這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰術，談判沒有誰贏，有的是雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達到了各自的目的，并且在這個結果達成以后能夠獲得的利益，與對方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業的動態，了解公司的產品和資源，熟悉客戶的行業資源，對談判對手有一個深入的了解，這樣在談判過程中才會更好的與客戶進行良好的溝通

2、談判的目的是雙贏，不是一決雌雄

在新的市場環境下，談判的目的是使雙方合作獲取共同的利益，這樣才能獲得持續的利益增長。即自己的成功并不需要對方失敗，而是建立在雙方合作共贏基礎上的。

3、談判的目標是達成目標，而非使對方屈服

談判的目的是取得既定的目標，而不是要使對方屈服，也不是證明對方錯誤。所有的策略都是為實現目標服務的。要在談判過程中克服人性本省的弱點，時刻以達成目標為基準，而不是一味的要壓倒對方。

4、談判準備是決定成敗的關鍵

談判是一場針鋒相對的斗爭，勝敗決定于談判之外。一場談判的成敗往往決定于雙方對信息的掌握，對自己和對手的信息掌握的越多，在談判中就越有主動權，在談判過程中雙方討價還價是不可避免的，清楚自己和對方的利益點和底線才能以最少的代價換取最大的利益，因此，談判前的準備是決定成敗的關鍵。

5、談判過程要講策略

談判過程既是實力的較量，也是智慧的碰撞。要根據自己和對方的特點制定合適的策略，同時也要識別對手的策略，或將計就計，實現己方的談判目標。制定策略要有選擇性，要能夠與時俱進，再好的策略如果沒有執行時根據實際情況的變通也是難以達成目標的。

課程的內容很多很多，這些精華對我來說有著很大的觸動，原來談判可以這樣的有趣，與人交流其實是我們每天必須經歷的，可是怎樣交流如何交流，運用這種談判的知識，會讓我們的工作更加的順暢，更加愉快，同時也會給我們一種巨大的榮譽感，積極主動地面對我們的生活，懂得包容、理解、關心和愛，我們的幸福指數才會越來越高，我們的生活中每天都是談判場，進行著我們各自的談判，掌握好技巧，決定權在我們手里!二〇一三年四月二十七日 審計中心-周芹

第四篇：雙贏談判技巧考試題

一、單選題：

1.一個成功的談判者，在談判上的勝利，在于（A）

A、達成自己的重要目標B、雙方進行意志力的較量C、探求利益D、堅持自己的立場

2.談判過程中，作為一個有效率的傾聽者，應具備一些必備素質，以下錯誤的是：（D）

A、仔細傾聽B、注視對方C、領會言外之意D、提出反面的建議

3.在使用（D）

A、讓步策略B、角色策略C、底線策略D、時間策略

4.有時客戶提出的要求，是我們不能滿足的，就需要運用（B）

A、降低價格B、尋求可變因素滿足真正需求C、承諾更多的服務D、斷然拒絕對方

二、多選題：

1.構成談判的三個要素是：（A、B、C）

A、你可以改變條款B、資源及資源的供應渠道有限

C、共同點和分歧點同時存在D、雙方必須完全對立

2.以下表現行為屬于軟弱談判法的是：（A、B、D）

A、對人對事都溫和B、屈服于壓力C、提出威脅D、容易改變自己的立場

3.以下表現行為屬于原則談判法的是：（A、C、D）

A、對人溫和，對事強硬B、提出價錢C、服從原則但不屈從壓力D、重點放在利益上

4.談判過程中，提問的目的是：（A、B、C、D）

A、收集資料 B、透視對方的動機與意向 C、鼓勵對方參與意見 D、測定意見是否趨于一致

5.原則談判法的法則是：（B、C、D）

A、重點放在立場B、人與問題分開C、尋求更多可能的選擇D、樹立標準，按標準裁決

5.以下屬于成功談判者的特征的是：（ABCD）

A、智商與情商B、心理學和行為學知識C、自我情緒控制D、業務專家

三、填空題：

1.談判是人們為了，通過而爭取達到意見一致的行為和過程。

2.談判作為一種競爭活動，滿足雙方需求的活動，有三個層面：、、創意層面。

3.談判者有四種不同的風格分別是：、、、。你個人認為自己最需要加強的是方面。

4.關鍵談判步驟“RUSE——妙計”模式，R：；U：；S：；E：。

5.在談判前，盡可能列出 解決某一問題 的 多種方案 組合，利于達成協議，使談判順利進行。

四、簡答題

1，在做談判準備的時候，你需要準備什么？

2，回憶你目前的一個客戶，他提出的一些要求是你現有條件不能滿足的，你會怎樣通過訊找可變因素，使得談判可能還有機會成交？

第五篇：雙贏談判策略與技巧.專題

雙贏談判策略與技巧 ● 課程背景： 要么戰爭，要么談判。在人類的歷史上，這個選擇始終擺在人類的面前。縱觀古往今來，人類的歷史綴滿了談判，而當今的世界更是一張巨大的談判桌。迄今為止，沒有什么可以比談判讓我們更快捷、更合理、更方便的獲得價值。無論是政治爭端，還是貿易糾紛；無論是供應采購，還是商業糾紛；無論是升職加薪，還是勞資糾紛；無論是拆遷補償，還是賠償糾紛；無論是銷售租賃，還是家庭糾紛。在我們每個人工作、生活的方方面面，談判無處不在。出色的談判能力與高超的談判技巧，正在成為每個人的一項基本素質和競爭能力。談判對事業、生活發揮的巨大影響，已經到了不能忽視的地步。如何成為真正的談判高手？如何與其他的談判高手過招？如何在各種商務活動乃至人生的各個場合應對自如？答案是：需要完全專業的訓練。本課程凝結了談判專家的經驗與研究，融中西方博弈智慧于一爐，是現代職業人士提升談判能力，企業訓練業務精英必備的專業訓練課程。● 課程收益：（1）讓學員了解自己在談判風格上的優缺點，把握談判要領；（2）讓學員熟練掌握談判的競爭層面和合作層面，有效地發揮談判的創意層面，創造各種成交的可能；（3）讓學員深刻認識到哪些是在談判中鼓勵使用的行為和哪些是避免使用的行為，并通過演練能有效的掌握以在實際中應用；（4）學會使用在商務談判中的策略。● 授課方式 ：案例研討、故事分享、角色演練、心理測試、小組討論、管理模擬等互動形式，輕松活潑，在自然而然中學習談判。● 課程大綱： 第一單元 正確認識談判

一、什么是談判 1.談判的核心要義是什么 2.如何判斷什么是一次成功的談判

二、談判的六個階段

三、談判的五項原則

四、談判的四個種類 第二單元 談判就是一場心理大戰

一、談判的需要和動機

二、談判者的氣質和性格是如何影響談判進程與結果的

三、談判者的心理特征都有哪些？如何在談判中識別和應用

四、為什么會有談判的心理挫折？如何來應對 第三單元 談判的武器就是語言

一、談判的語言都有哪些？使用這些語言的技巧又是什么？ 1.書面語、口語、電子語 2.外交語言、法律語言、軍事語言、文學語言、商務語言 3.有聲語言、無聲語言

二、談判語言使用必須掌握的策略和禁忌

三、如何錘煉和綜合應用自己的談判語言，使其成為自己在談判中的巧實力

四、談判中的提問和回答技巧

五、學會談判的空間語言和物質語言的使用技巧 第四單元

談判開局階段的策略和技巧

一、收集信息對談判至關重要 1.談判對手的信息重點要關注哪些？ 2.如何研判對方公司的技巧 3.對手信息的收集途徑與收集技巧 4.研究對手信息的四個辦法

二、組建談判班子的要點有哪些

三、如何進行談判班子的分工與合作更有效

四、如何唱好“紅”“白”臉的技巧

五、談判場地的選擇技巧 1.主場談判的有利因素 2.客場談判并非一無是處 3.中立場地的選擇門道

六、如何開局是談判開始階段的首要重點 1.良好開局的四個秘密 2.開局話題的選擇技巧 3.營造開局氣氛的技巧 4.開局時要把握的四個策略 第五單元 談判磋商階段的策略和技巧

一、在談判中應該怎樣正確報價 1.報價時要嚴守的原則 2.到底是先報價還是后報價 3.先報價的利弊和技巧 4.后報價的利弊和技巧

二、報價都有哪些模式可以遵循 1.西歐式報價的適用場合 2.采用日本式報價的技巧

三、使用報價的六個策略維護自身利益

四、如何做出恰當的討價 1.巧妙的討價方式一定要掌握 2.討價的三大策略 3.討價的技巧

五、怎么來還價 1.還價都有哪些有利方式 2.掌握確定還價起點的技巧

六、在討價還價的交鋒中感受談判的魅力 1.討價還價的8大計謀 2.化解談判僵局的7大策略

七、在讓步中獲得利益的訣竅 1.讓步的8條原則 2.使讓步成為以退為進的方法 3.可以選擇的6種讓步方式 4.必須掌握迫使對方讓步的5大策略 5.必須領悟如何阻止對方迫使我方讓步的5大策略 第六單元 談判成交后不要忽視的地方

一、完成談判合同的簽訂要仔細審視的地方

二、合同的履行要加強管理

三、合同的糾紛要做好處理的預案 第七單元 談判的禮儀

一、良好的談判禮儀是談判素質的綜合體現

二、談判禮儀的主要方面 1.會面、會見 2.宴會、接待 3.會談場地布置

三、各國談判風格 ● 授課專家：劉大洋老師 經濟學學士，傳播學碩士，管理學博士。國學領導智慧的開拓者，中國式雙贏談判理論的創始人，中國特色危機管理的開拓者，中國職業商數理論與實踐的領導者。中山大學管理學院EDP特邀講師，廣州市市政府培訓中心特邀講師，長期從事新聞媒體采編及管理工作，曾擔任深圳市知名商會專職副會長兼秘書長，并擔任央企高管，在內地與香港從事管理工作。完善的學歷結構，豐富的職業歷練，深入的獨立觀察，廣泛的社會交往，豐沛的知識積累，宏觀的戰略眼光，造就了不可多得的管理理念與素養，培養了難能可貴的培訓方法與技巧。幽默詼諧的談吐，深

入淺出的引導，旁征博引的表達，舉重若輕的思考，洞若觀火的剖析，將歷史悠久的東方管理智慧與精確演繹的西方管理理論完美集合，以中體西用為宗旨，以學貫中西為原則，對案例教學、情景授課、心靈啟迪的精準把握游刃有余，使受訓學員既學習了邏輯嚴密的推理，也體會到醍醐灌頂的啟發，更領悟到縱橫人生的大道。讓學員從技巧的學習開始，提高到到理論的全面掌握，最后提升為人生的境界、胸懷、眼光、能力。主講課程： 國學領導智慧、團隊管理能力提升、中國式雙贏談判、中國特色危機管理、中國職業商數提升等。服務過的部分客戶： 廣東電信、廣東移動、廣東農業銀行、深圳能源集團、香港林立電子、日立電梯、聯合證券、南方航空、深圳芭堤雅酒店、深圳四川大廈、東莞虎門港管委會、佛山聯通、華展物流、中聯地產、亞洲國際酒店、安徽商旅、廣州富力地產、合生創展、浙江新柴控股、浙江聯達化纖、奇勝電器、廈新電子、中國石化、許繼電氣、工商銀行、民生銀行、廣州聯眾、德爾福派克等。----------------------------雙贏談判策略與技巧 2012年8月25-26日 廣州 | 2012年11月17-18日 廣州 【參加對象】企業中高層管理人員、采購精英、銷售精英等需做談判的相關管理人員等。【參加費用】3200元/人（含資料費、培訓費、茶點，食宿費用自理）【課程熱線】4OO-O33-4O33（森濤培訓，提前報名可享受更多優惠，歡迎來電咨詢）【內訓服務】本課程可根據客戶需求提供內訓服務，咨詢電話：（O2O）34O7125O