第一篇：商務(wù)談判策略

商務(wù)談判策略

1.開局階段策略

開局階段，我組決定采用“貨比三家”的策略。

我方代表希爾頓酒店進(jìn)行拖鞋購買，我方希爾頓酒店是世界知名酒店，眾所周知的旅店帝王，我們提供的交易機(jī)會將會給賣方一項巨大的利潤收入，因此，是處于主導(dǎo)地位；而拖鞋卻是日常生活用品，供應(yīng)商數(shù)不勝數(shù)，因此采用“貨比三家”的談判策略，將會給賣方帶來危機(jī)和競爭意識，從而失去提價上的底氣，競相提供最優(yōu)惠的條件，以滿足我方需求。

2.磋商階段的策略

磋商階段，我組決定采用“吹毛求疵”和“紅白臉”策略。

選定某一供應(yīng)商后，我們將進(jìn)入到磋商階段，這一階段我們準(zhǔn)備采取吹毛求疵策略和紅白臉策略。首先，再好的商品都會有瑕疵，我們將故意提出一些問題，有些是商品確實存在的，有些是虛構(gòu)的，其目的在于盡量弱化對方商品價值，進(jìn)而降低對方的談判資本；對賣方商品進(jìn)行了一系列挑錯之后，如果對方妥協(xié)，降低價格，達(dá)到我們的標(biāo)準(zhǔn)，則可以完成交易，如果對方不承認(rèn)我方的觀點(diǎn)，相反在其他問題上做糾纏，我方可以進(jìn)而采用紅白臉策略，即我方代表之一可以勃然大怒，大發(fā)雷霆，盡力的指責(zé)對手，其目的是將氣氛搞得緊張，讓對方覺得壓力很大，然后我方的紅臉人出場，他的作用是緩和氣氛，并明確指出這種局面是由于對方態(tài)度或做法造成的。當(dāng)白臉人發(fā)怒后，對方也會被激怒，但紅臉人出場后，又會覺得自己的做法有失情理，進(jìn)而會不自覺的做出讓步，從而達(dá)到談判的預(yù)期目標(biāo)。

3.成交階段的策略

成交階段，我組決定采用“最后出價”策略。

交易到最后，賣方一定會想從我方獲得更多的優(yōu)惠，進(jìn)而變得猶豫不決，于是我方采取最后出價策略，直接給出我方的最低價格，并表現(xiàn)出不準(zhǔn)備再談的意向，要么在這個價格上成交，要么談判破裂。在這種情形下，賣方不會放過這樣一個巨大的利潤項目，最后會同意我方出價，最終完成交易。

第二篇：國際商務(wù)談判策略總結(jié)

目 錄

摘要及關(guān)鍵字.....................................................................國際商務(wù)談判策略的概述............................1.1國際商務(wù)談判策略的含義.........................1.2國際商務(wù)談判策略的應(yīng)用規(guī)律....................1.3國際商務(wù)談判策略的類型..........................國際商務(wù)談判策略的制定............................2.1國際商務(wù)談判策略的制定的步驟.....................2.1國際商務(wù)談判策略的制定的常用技巧................國際商務(wù)談判的各階段策略...........................3.1國際商務(wù)談判開局策略............................3.2國際商務(wù)談判報價策略..........................3.3國際商務(wù)談判磋商階段策略........................3.4國際商務(wù)談判成交階段的策略.....................3.5國際商務(wù)談判僵局處理的策略......................參考文獻(xiàn)...............................................國際商務(wù)談判策略探討

摘要: 在國際商務(wù)談判乃至所有談判中,各方的談判者都在謀求共贏的前提下應(yīng)用各種策略來達(dá)到己方乃至談判各方的利益最大化.商務(wù)談判策略是對談判人員在商務(wù)談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱。國際商務(wù)談判策略分為開局策略、報價策略、磋商策略、成交策略。在制定這些戰(zhàn)略時要權(quán)變地考慮談判雙方各個階段所處的位置，運(yùn)用國際商務(wù)談判中的規(guī)律以及談判中的技巧是成功進(jìn)行國際商務(wù)談判的重要保證。

關(guān)鍵詞:國際商務(wù)談判策 開局策略 報價 磋商

1.國際商務(wù)談判策略的概述 1.1國際商務(wù)談判策略的含義

國際商務(wù)談判策略是指談判人員根據(jù)談判預(yù)期目標(biāo)的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實施談判戰(zhàn)略方案所采取的措施的總

和。是為實現(xiàn)談判的目標(biāo)制定的，并隨談判的形式發(fā)展而修改的關(guān)于談判全部的行動方針與策略以及斗爭方式

商務(wù)談判策略，從企業(yè)經(jīng)營的角度來說，是為了實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，在市場競爭的環(huán)境變化中求得生存和發(fā)展的一系列對策的統(tǒng)稱；從談判人員習(xí)慣認(rèn)識的角度來說，策略是談判者為了有效地達(dá)到頂期的目的，在談判過程中所采取的各種行動、方法和手段的總和；從商務(wù)談判人員的習(xí)慣認(rèn)識來說，可以把談判策略理解為根據(jù)談判戰(zhàn)略目標(biāo)的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實施談判戰(zhàn)略方案所采取的措施的總和。簡言之，談判策略是在可以預(yù)見和可能發(fā)生的情況下應(yīng)采取的相應(yīng)的行動和手段。

1.2 國際商務(wù)談判策略的應(yīng)用規(guī)律

談判策略是一種動態(tài)策略。由于談判過程復(fù)雜多變，因而未來將會方生什么情況，是不確定的；面對這種不確定性，談判者事先通常不能完全了解談判對手會做什么，因此要求談判人員有隨機(jī)應(yīng)變的能力，能夠動態(tài)地針對不同的情況，靈活機(jī)動地采取不同的談判策略。同時也應(yīng)該認(rèn)識到，隨著雙方的相互了解和談判的進(jìn)展，談判過程中的不確定性也會隨之減少，穩(wěn)定性則相應(yīng)地增加。這意味著談判者可以抓住策略的應(yīng)用規(guī)律，結(jié)合具體的每一場談判加以運(yùn)用，從而提高談判成功的概率。

一些重要的談判面臨的環(huán)境條件往往比較復(fù)雜，解決各種不同的問題方法也各一部相同。實施這些方法的目的雖然只有一個，但是由于實施的方式不同，實施的結(jié)果也可能會在作用上相互抵消，以至談判人員疲于應(yīng)付，顧此失彼。而談判策略的制定，則要求明確談判策略的應(yīng)用規(guī)律。一般情況下談判策略有以下幾點(diǎn)規(guī)律：

（1）談判策略應(yīng)用的隱藏性（2）必須順應(yīng)人們趨利避害的心里（3）必須符合客觀事物發(fā)展的靈活性要求

1.3策略的類型

一、時機(jī)性策略

“時機(jī)性策略”運(yùn)用的條件是談判桌上雙方的需求都是變化的，正是這種變化使該策略有了使用的基礎(chǔ)?！皶r機(jī)性策略”運(yùn)用的關(guān)鍵，在于一種恰到好處的時機(jī)感。如果談判中有新的因素出現(xiàn)，運(yùn)用這種策略就較為容易；如果一切因素都靜止不動，運(yùn)用起來就較為因難了。但是，只要運(yùn)用得當(dāng)，它可以一改僵局，變靜態(tài)為動態(tài)?！皶r機(jī)性策略”可分為以下幾種：忍耐、出其不意、造成既成現(xiàn)實、不動聲色地退卻、假撤退、逆向行動、設(shè)立限制以及假動作等等。下面是一些具體的事例，這些事例看起來表面上與國際商務(wù)談判相去甚遠(yuǎn)，但細(xì)細(xì)體會便會發(fā)現(xiàn)隱含在這些事例中的“精髓”可被當(dāng)做行之有效的方法，運(yùn)用到國際商務(wù)談判中。

二、方法和方位性策略

“方法和方位性策略”講的是采用何種手段和在何處使用這些手段。主要形式有：合伙、聯(lián)系、脫鉤、縱橫交錯、“散射”、隨機(jī)化、任意取例、“意大利香腸”等等。

三、代理人策略

代理人策略，就是談判時己方有拍板權(quán)的人不出面，而是找一個代理人去和對方談判。要不要同對方簽署協(xié)議、己方的條件是什么等等一切由己方有拍板權(quán)的人最后決定。運(yùn)用這種策略往往使對方的談判者處于不利的位置。所以參加國際商務(wù)談判時，一定要搞清楚對方談判者有無拍板的權(quán)力，切忌同沒有拍板權(quán)的談判對手談判。由此推論，你千萬不要想當(dāng)然地以為自己真是在同對方本人打交道。

2.國際商務(wù)談判策略的制定 2.1國際商務(wù)談判策略的制定的步驟

制定商務(wù)談判策略的步驟是指制定策略所應(yīng)遵循的邏輯順序。其主要步驟包括以下幾個方面：(1)了解影響談判的因素

談判策略制定的起點(diǎn)是對影內(nèi)談判的各因素的了解。這些因素包

括談判中的問題、雙方的分歧、態(tài)度、趨勢、事件或情況等，這些因素共同構(gòu)成一套談判組合。首先，談判人員將這個“組合”分解或不同的部分，井找出每部分的意義，然后談判人員進(jìn)行重新安排，觀察分析之后．找出員有利于自己的組合方為了判斷在談判過程中采取進(jìn)攻或撤退行動的最佳時機(jī)，尋找最合適的手段或方式．達(dá)成有利于自己的協(xié)議，談判人員需要制定恰當(dāng)?shù)恼勁胁呗?。由于談判是一個動態(tài)的發(fā)展過程，要求談判人員能針對談判中的發(fā)展趨勢做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，隨時調(diào)整談判策略。(2)尋找關(guān)鍵問題

在對相關(guān)現(xiàn)象進(jìn)行科學(xué)分析和判斷之后，要求對問題，特別是關(guān)鍵問題作出明確的陳述與界定，厘清問題的性質(zhì)，以及該問題對整個談判的成功會產(chǎn)生什么作用等。(3)確定具體目標(biāo)

根據(jù)現(xiàn)象分析，找出關(guān)鍵問題，找出談判進(jìn)展中應(yīng)該調(diào)整的事先己確定的目標(biāo)。然后，視當(dāng)時的環(huán)境變化．調(diào)整和修訂原來的目標(biāo)，或是對各種可能的目標(biāo)進(jìn)行分析，確定一個新目標(biāo)。談判目標(biāo)的確定關(guān)系列整個談判策略的制定以及將來整個談判的方向、價值和行動。這個過程實際上是一個根據(jù)自身條件和談判環(huán)境的要求尋找各種可能目標(biāo)進(jìn)行動態(tài)分析判斷的過程。(4)形成假設(shè)性方法

根據(jù)談判中不同問題的不同特點(diǎn)．逐步形成解決問題的途徑和具體方法。這需要談判人員對不同的問題進(jìn)行深刻分析，突破常規(guī)限制，盡力探家出既能滿足自己期望的目標(biāo)．又能找出解決問題的方法。

(5)深度分析和比較假設(shè)方法

在提出了假設(shè)性的解決方法后，要對少數(shù)比較可行的策略進(jìn)行深入分析。依據(jù)“有效”、“可行”的要求，對這些方法進(jìn)行分拆、比較，權(quán)衡利弊，從中選擇若干個比較滿意的方法與途徑。這要求談

判人員在決策理論的指導(dǎo)下，運(yùn)用一系列定性與定量的分析方法對假設(shè)方法進(jìn)行深度分析，分析的標(biāo)準(zhǔn)是“有效”和“可行”。所謂有效，是指方法的針對性強(qiáng)，即能切實解決問題，又能實現(xiàn)利益目標(biāo)的要求；所謂可行，是指方法本身簡便易行，而且耍在談判對方認(rèn)可、接受的范圍之內(nèi)。(6)形成具體的談判策略

在進(jìn)行深度分析得出結(jié)果的基礎(chǔ)上，對擬定的談判策略進(jìn)行評價．得出最后結(jié)論；同時．還需要考慮提出假設(shè)性談判策略的方式、方法，根據(jù)談判的進(jìn)展情況，特別是已準(zhǔn)確把握了對方的企圖以后，就要考慮在什么時候提出已方的策略，并考慮以什么方式提出。綜合考慮這些方法和提出的時間、方式，確定這些假設(shè)方法中哪些是最好的．哪些是一般的，哪些是迫不得已的，即形成所謂的“上策”、“中策”和“下策”。(7)擬定行動計劃草案：

有了具體的談判策略，緊接著便是考慮談判策略的實施。要從一般到具體提出每位談判人員必須做到的事項，把它們在時間、空間上安排好，并進(jìn)行反饋控制和追蹤決策。

2.2國際商務(wù)談判策略的制定的常用技巧

談判策略是指談判人員為取得預(yù)期成果而采取的一些戰(zhàn)術(shù)技巧，它是各種談判方式的具體運(yùn)用。任何一項成功的談判都離不開靈活巧砂地運(yùn)用談判策略．一個優(yōu)秀的談判人員必須諳熟各種談判策略與技巧，掌握在不同情況下各種策略的使用效果，進(jìn)而更好地實現(xiàn)談判目標(biāo)。

1.開誠布公：許多人稱它為開放策略。近年來，隨著人們傳統(tǒng)談判觀念的轉(zhuǎn)變，人們對談判的認(rèn)識已由簡單的敵對者變?yōu)楹献髡呋蚋偁幮缘暮献髡摺Ｅc此相適應(yīng)，開放策略越來越多地運(yùn)用到談判中來。這一策略的基本含義，是指談判人員在談判過程中持誠懇、坦率的態(tài)度向?qū)Ψ疥愂鲎约旱恼鎸嵥枷牒陀^點(diǎn)，實事求是地介紹己方

情況，客觀地提出己方要求，以促使對方通力合作．使雙方在誠懇、坦率的氣氛中有效地完成各自的使命。

2.留有余地：在雙方談判過程中．如果對方提出某項要求，另一方是否需要馬上答復(fù)呢?答案是否定的。即使是一方能夠滿足另一方的要求，最好不要馬上就答應(yīng)下來，必要時．答復(fù)其主要內(nèi)容，留有余地，以備討價還價之用。

3.使用“誤會” 在談判中，當(dāng)對方不斷地提條件．容易使雙方陷入討價還價之中時，一個比較巧妙的做法就是將對方的意思“誤會”地理解，當(dāng)雙方為了解決一方故意制造的“誤會”時．就避免了一方無休止的要價，或者使其降低原先要價的標(biāo)準(zhǔn)而不致引起對方的對抗和反感。

4.私下接觸 ：在談判過程中．雙方人員都有比較充裕的時間進(jìn)行休整，包括休息就餐、娛樂。如果談判人員能充分重視這些“業(yè)余時間”，有意識、有目的地與談判對手私下接觸，不僅可以增加雙方友誼，融洽雙方關(guān)系，而且還會得到談判桌上難以得到的東西。5.有限權(quán)力：是指談判人員使用權(quán)力的有限性。談判專家認(rèn)為，受到限制的權(quán)力才具有真正的力量。這是因為，一個受了限制約談判者要比大權(quán)獨(dú)攬的談判者處于更有利的地位。

6.將心比心。談判最忌以己方觀點(diǎn)，需索無度，漫天叫價。談判時，也要帶三分俠氣，一片素心，多為對方著想。將心比心，帶來的是皆大歡喜的雙贏。如果談判過程中充滿火藥味，雙方各持己見，互不相讓，最后是臉紅脖子粗，頭破血流，這樣就很難談成任何建設(shè)性的結(jié)果。

7.突出優(yōu)勢。對對方立場、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當(dāng)然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚。

3.國際商務(wù)談判的各階段策略 3.1國際商務(wù)談判開局策略

在實際談判中，從談判雙方見面商議開始．到最后簽約或成交為止．程往往呈現(xiàn)出一定的階段性特點(diǎn)。

開局階段主要是指談判雙方見面后，在討論具體、實質(zhì)性的交易內(nèi)容前，相互介紹、寒喧及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時間。談判的開局是整個商務(wù)談判的起點(diǎn)，開局的效果在很大程度上決定著整個談判的走向和發(fā)展趨勢。因此：—個良好的開局將為談判成功奠定基礎(chǔ)，談判人員應(yīng)給予高度重視。在開局階段，談判人員的主要任務(wù)包括： 一、創(chuàng)造良好的談判氣氛

根據(jù)互惠談判模式的要求，談判雙方應(yīng)共同努力，尋求互惠互利的談判結(jié)果，經(jīng)驗證明，在非實質(zhì)性談判階段所創(chuàng)造的氣氛會對談判的全過程產(chǎn)生重要影響。因此，談判人員要在談判開始前建立一種合作的氣氛，為雙方融治地工作奠定良好的基礎(chǔ)。

二、交換意見

在建立良好的談判氣氛之后，在開局階段．切忌離題太遠(yuǎn)和人員四個方面。

a)談判目標(biāo) b)談判計劃 c)談判進(jìn)度 d)談判人員

上述問題也許在談判前雙方就已討論，但在談判開始前，仍有必要再就這些問題協(xié)商一次。最為理想的方式是以輕松、愉快的語氣先談雙方容易達(dá)成一致意見的話題。

三、開場陳述

在報價和磋商之前，為了摸清對方的原則和態(tài)度場陳述即雙方分別闡明自己對有關(guān)問題的看法和原則不是具體的，而是原則性的，可作開場陳述和倡議。其重點(diǎn)是己方的利益，陳述的時間雙方應(yīng)盡量平分秋色，切忌獨(dú)霸會場地點(diǎn)，恰如其分地把意圖、感情傾向表示出來即可。如有目的討論結(jié)果，能使我們雙方都滿意?！痹谟迷~和態(tài)度上，以減少對方憂慮、不滿和氣憤的可能性。發(fā)言內(nèi)容要簡短而突出重點(diǎn)。

對于對方的陳述，己方一是傾聽，聽的時候要思想集中．不要把精力花在尋找對策上；二是要明曉對方陳述的內(nèi)容，如有疑問，可向?qū)Ψ教釂?；三是歸納，要善于理解對方的關(guān)鍵問題。雙方分別陳述后，需做出一種能把雙方引向?qū)で蠊餐娴年愂觯闯h。

倡議時．雙方提出各種設(shè)想和解決問題的方案，再在設(shè)想和符合商業(yè)標(biāo)猴的現(xiàn)實之間，搭起一座通向成交的橋梁。

3.1.1開局階段應(yīng)考慮的因素

不同內(nèi)容和類型的談判，孺要有不同的開局策略與之對應(yīng)。確定恰當(dāng)?shù)拈_局，策賂需要考慮以下幾個因素。(一)考慮談判雙方之間的關(guān)系

談判雙方之間的關(guān)系，主要有以下幾種情況：雙方過去有業(yè)務(wù)往來，且關(guān)系很好；雙方過去有業(yè)務(wù)往來，關(guān)系一般；雙方過去有業(yè)務(wù)往來，但己方對對方印象不佳；雙方過去無業(yè)務(wù)往來。(二)考慮雙方的實力 雙方的實力有以下三種情況；

1.雙方談判實力相當(dāng)，為防止一開始就強(qiáng)化對手的戒備心理或激起對方的對立情緒，以致影響到實質(zhì)性談判，在開局階段，仍要力求創(chuàng)造一種友好、輕松、和諧的氣氛。己方談判人員在語言和姿態(tài)上要做到輕松又不失嚴(yán)謹(jǐn)、禮貌又不失自信、熱情又不失沉穩(wěn)。2．如果己方談判實力明顯強(qiáng)于對方，為使對方清醒地意識到這一點(diǎn)．使其在談判中不抱過高的期望值，可適當(dāng)使其感到威懾，但又不至于將對方嚇跑，因此，開局階段在語言和姿態(tài)上，既要表現(xiàn)得禮貌友好．又要充分顯示出己方的自信和氣勢。

3．如果己方談判實力弱于對方，為不使對方在氣勢上占上風(fēng)，從而影響后面的實質(zhì)性談判，應(yīng)在開局階段的語言和姿態(tài)上，一方面要表示出友好和積極合作的意愿；另一方面也要充滿自信，使對方不能輕視我們。

3.2國際商務(wù)談判報價策略

談判雙方在結(jié)束非實質(zhì)性交談之后，要將話題轉(zhuǎn)向有關(guān)交易內(nèi)容的正題，即開始報價。報價及隨之而來的磋商是整個談判過程的核心。

這里所說的報價．木僅指產(chǎn)品在價格方面的要價，且泛指談判的一方對另一方提出自己的所有要求，包括商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價格、裝運(yùn)、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，其中價格條件是談判的中心。外貿(mào)業(yè)務(wù)多種多樣，但一般情況下，談判都圍繞價格進(jìn)行。

3.2.1如何報價

報價的高低對整個談判進(jìn)程會產(chǎn)生實質(zhì)性影響，談判員必須遵守一定原則。

(一)拿握行情是報價的基礎(chǔ)

報價策略的制定基礎(chǔ)是談判人員根據(jù)以往和現(xiàn)在所收集和掌握的渠道的商業(yè)情報和市場信息，對其進(jìn)行比較、分析、判斷和預(yù)測。

(二)報價的原則

賣方希望賣出的商品價格越高越好，而買方則希望買進(jìn)的商品價格越低越好。但一方的報價只有在校對方接受的情況下才能產(chǎn)生預(yù)期的結(jié)果，才能使買賣成交。即價格水平的高低，并不是由任何一方隨心所欲決定的，它要受到供求和競爭及談判對手狀況等多方面因素的制約。因而．談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所獲利益，還要考慮該報價能否被對方接受，即報價能否成功的概率。因此，報價的基本原則為：通過反復(fù)比較和權(quán)衡益與被接受酌成 功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)。(三)最低可接納水平

設(shè)法找出價格所帶來的利，報價之前最好為自己設(shè)定一個“最低可接納水平”。最低可接納水平是指最差的但卻可以勉強(qiáng)接納的最終談判結(jié)果。有了最低可接納水平，談判人員可避免拒絕有利條件或接受不利條件，也可用來防止一時的魯莽行動。在“聯(lián)合作戰(zhàn)”的場合，可以避免各個談判者各行其是。(四)確定報價

一方開盤報價之后．對方立即接受的例子極為少見，常是要還價格。報價策略對賣方來說，是要報出最高價，對方通常報出最低價。報價中有虛頭是不公開的秘密，因此要確定一個合理報價虛頭。(六)兩種典型報價術(shù)

在國際商務(wù)談判中，有兩種典型的報價戰(zhàn)術(shù)：西歐式報價和日本式報價。

西歐式報價戰(zhàn)術(shù)與前面所述報價原則是一致的。其一般模式是．首先提出臺有較大虛頭的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(如延長支付期限、提供優(yōu)惠信貸等等)來逐步軟化和接近買力的市場和條件，最終達(dá)成交易。實踐證明，這種報價方法只要能夠穩(wěn)住買方，往往會有不錯的結(jié)果。

日本式報價戰(zhàn)術(shù)的一般做法是．將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。這種價格一般以賣方最有利的結(jié)算條件為前提，且在這種低價格交易條件下，各個方面部很難全部滿足買方的需要，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會相應(yīng)提高價格。因此，買賣雙方最后成交的價格．往往高于價格表中的價格。

3.3國際商務(wù)談判磋商階段策略

磋商階段也可叫討價還價階段．它是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難的階段。

一般情況下，當(dāng)談判一方報價之后，另一方不會無條件地接受對方的報價，而要進(jìn)行一場談判雙方的實力、智力和技術(shù)的具體較量．這是談判雙方求同存異、合作、諒解、讓步的階段。因此，這一階段是談判雙方為實現(xiàn)其目的而運(yùn)用智慧使用各種策略的過程。3.3.1還價前的準(zhǔn)備

己方在清楚了解了對方報價的全部內(nèi)容后，就要透過其報盤的內(nèi)容，判斷對方意圖，在此基礎(chǔ)上可分析出怎樣能使交易既對己方有利又能滿足對方的某些要求。將雙方的意圖和要求逐一進(jìn)行比較，弄清雙方分歧所在，判斷什么是對方的談判重點(diǎn)。3.3.2讓步策略

談到中討價還價的過程就是讓步的過程。它是一種偵察手段對方的期望到底是什么的過程。讓步的方式靈活多樣，無論是以價格的增減換取原則條款的保留，以放棄某些次要條款或要求換取價格的效益，還是以次要條款或要求的取舍換取主要條款或要求的取舍，都要掌據(jù)好尺度和時機(jī)。如何把握尺度利時機(jī)，沒有固定的公式和程序可以遵循，只能憑借談判人員的經(jīng)驗、直覺和機(jī)智來處理。但談判中的讓步并不是隨心所欲做出的．無法從科學(xué)的角度去認(rèn)識、把握、計劃和運(yùn)籌。相反，有經(jīng)驗的行家無不在談判之前就胸有成竹，在進(jìn)入實際讓步階段后，再憑惜自己的經(jīng)驗、宜覺和機(jī)智來靈活處理，變換和發(fā)展自己已有的讓步方案。(一)考慮對方的反應(yīng)

在做出讓步的決策時事先要考慮到對方會有什么樣的反應(yīng)。己方的讓步給對方造成的影響和反應(yīng)有以下三種情況：

1．對方很看重己方做出的讓步，并感到心滿意足，甚至?xí)谄渌矫嬉沧鲂┳尣阶鳛榛貓?，這是己方最希望的結(jié)果。

2.對方對己方所作的讓步不很在乎，在態(tài)度上或其他方而沒有任

何改變或是松動的表示。

3.己方的讓步使對方認(rèn)為已力的報價有很大水分，甚至認(rèn)為只要他們再加努力，己方還會做山新的讓步。即己方的讓步不但沒能使對方滿意，反而鼓勵對方向已方爭取更多讓步。3.3.3注意讓步的原則

談判小的讓步不僅僅取決于讓步的絕對值的大小，還取決于被此的讓步策略，即怎樣做出讓步，及對方怎樣爭取到讓步。在具體討價還價中，要注意以下原則： 1．不要做無謂的讓步，2．要讓步在關(guān)鍵環(huán)行上滿足。

3．在己方認(rèn)為重要的問題方可以考慮先作讓步。4．不要承諾作同等幅度的讓步。

5．讓步要三思而行，每一次讓步都包含著己方的利潤損失甚至增加成本。

6．讓步可以收回，因為這不是決定，完全可以推倒來。7．即使己方已決定做出讓步，也要使對方覺得己方讓步不是輕而易舉的。

8．一次讓步的幅度不要過大．節(jié)奏不宜太快。否則使人覺得此舉是己方處于軟弱地位的表現(xiàn)，導(dǎo)致對方在以后的談判中掌握主動。3.3.4迫使對方讓步的策略

談判中沒有適當(dāng)?shù)淖尣?，談判就無法進(jìn)行。而一味讓步，又是根本不現(xiàn)實的，也有害于己方利益。所謂“最好的防守便是進(jìn)攻”，在談判磋商中，迫使對方讓步也是達(dá)到最終談判目的的于段之一。迫使對方讓步的策賂主要富以下幾種。(一)利用競爭 ’

制造和創(chuàng)造競爭條件是談判中迫使對音認(rèn)步的最有效的武器和策賂。當(dāng)一方存在競爭對手時，其談判的實力就大為減弱。在談判中，攻注意制造和保持對方的競爭局面。

(二)軟硬兼施

談判中，對方在果一問題上應(yīng)讓步或可讓步卻堅持不讓步時，談判便難以繼續(xù)。這種情況下，談判人員可利用軟硬兼施的策略。(三)最后通牒

在談判雙方爭執(zhí)不下、對方不愿作出讓步來接受己方交易條件時，為退迫對方讓步，己方可向?qū)Ψ桨l(fā)出最后通碟，即如果對方在某個期限內(nèi)不接受己方的交易條件并達(dá)成協(xié)議，己方就宣布談判破裂并退出談判。

3.4國際商務(wù)談判成交階段的策略

談判雙萬的期望已相約接證時，就都會產(chǎn)生結(jié)束談判的愿望。成交階段就是雙方下決心按磋商達(dá)成的最終交易條件成交的階段。這一階段的主要目標(biāo)有三方面：力求盡快達(dá)成協(xié)議‘盡量保證已取得的利益不喪失；爭取最后的利益收放。為達(dá)到這些目標(biāo)，可采用以下策略；

3.4.1場外交易

當(dāng)談判進(jìn)入成交階段，雙方已在絕大多數(shù)議題上取得一致題上存在分歧、相持不下而影響成交時．即可考慮采取場外交易，如酒宴或其他娛樂場所等。因為這時仍把問題擺到談判桌上繼續(xù)商討，往往難以達(dá)成協(xié)議，原因是：時間過長會影響談判協(xié)商的結(jié)果，場外輕松、友好、融洽的氣氛和情緒很容易緩和雙方的緊張局面，輕松地談?wù)撟约焊信d趣的話題，交流私人感情，有助于化解談判桌上遺留的問題，雙方會很大度地相互作出讓步而達(dá)成協(xié)議。

3.4.2最后讓步

磋商階段遺留的最后一兩個有分歧的問題，需通過最后的讓步才能求得一致。求得最后的讓步要把握兩方面的問題；讓步的時間和讓步的幅度。讓步的時間過早會被對方認(rèn)為是前一階段討價還價的結(jié)果，而不是為達(dá)成協(xié)議作出的終局性的最后讓步。讓步的時間過晚會削弱對對方的影響和刺激作用，并增加了下一階段談判的難度。

3.4.3不忘最后獲利

雙方將交易的內(nèi)容、條件大致確定即將簽約時：指明的談判人員往往還要利用最后的時刻去爭取最后的一點(diǎn)收獲。在成交階段最后收獲的常規(guī)做法是：簽約的，突然提出一個小小的請求，要求對方再讓出一點(diǎn)點(diǎn)。由于談判已進(jìn)展到簽約的階段，談判人員已付出很大代價，也不愿為這一點(diǎn)點(diǎn)小利而傷了友誼．更不愿為這點(diǎn)小利而重回到磋商階段，因此往往會很快答應(yīng)這個請求。

3.4.4注意為雙方慶賀

在商務(wù)談判即將簽約的時候，可謂大功告成，此時，己方可能心中暗喜，以為自己在交易中比對方得到的更多，但這時己方一定要注意為雙方慶賀，強(qiáng)調(diào)談判的結(jié)果是我們共同努力的結(jié)晶，以滿足雙方心理的平衡。

3.4.5慎重對待協(xié)議

談判的成果要靠嚴(yán)密的協(xié)議來確認(rèn)和保證，協(xié)議是以法律形式對談判成果的記錄和確認(rèn)．它們之間應(yīng)完全一致，不得有任何誤差。實際情況中，常常有人在簽訂協(xié)議時故意更改談判的結(jié)果．如在日期上、數(shù)字上以及關(guān)鍵性的概念上做文章。如果己方對此有所疏忽，在有問題的協(xié)議上簽了字，協(xié)議就與以前的談判無關(guān)了。因此，將談判成果轉(zhuǎn)變?yōu)閰f(xié)議形式的成果是需要花費(fèi)一定力氣的，不能有任何松懈．在簽訂協(xié)議之前，應(yīng)與對方就全部的談判內(nèi)容、交易條件進(jìn)行最終確定。協(xié)議簽字時，再將協(xié)議的內(nèi)容與談判結(jié)果一一對照，確認(rèn)無誤后方可簽字。

3.5國際商務(wù)談判僵局處理的策略

進(jìn)入實質(zhì)的磋商階段后．各方往往由于某種原因相持不下，這種談判擱淺的情況稱為“談判的僵局”。僵局產(chǎn)生的原因在于來自國內(nèi)不同的企業(yè)以及不同國家或地區(qū)的談判者，都各有自己的利益。當(dāng)談判進(jìn)展到一定時期時，這種對各自利益的期望或?qū)δ骋粏栴}的立場和觀點(diǎn)確實很難達(dá)成共識，各方又不愿再作進(jìn)一步的讓步，就形

成了僵局。

僵局形成后，必須迅速處理，否則合影響對談判的順利進(jìn)行。妥善處理僵局，必須對僵局的性質(zhì)、產(chǎn)生的原因等進(jìn)行透徹的了解和分析，才能正確地加以判斷，從而進(jìn)一步采取相府的策略和技巧，選擇有效的方案，重新回到談判桌上。

3.5.1談判中形成僵局的原因

談判中僵局形成的原因包括以下幾個方面(一)立場觀點(diǎn)的爭執(zhí)

談判過程中．如果對某一問題雙方各自堅持自己的主張，誰也不愿作出讓少，往往容易產(chǎn)生分歧。雙方越是堅持自己的立場，分歧就會越大。這時，雙方真正的利益被這種表面的立場對立所掩蓋，而為了維護(hù)各自的面子，非但不愿作出讓步，反而合用頑強(qiáng)的意志來迫使對方改變立場，談判變成了一種意志力的較量，自然陷入僵局。

(二)一方過于強(qiáng)勢

除書面形式的談判外，交易雙方都是面對面通過語言來交流信息、磋商議題的。談判中的任何一方，不管出于何種欲望，如果過分地、滔滔不絕地論述自己的觀點(diǎn)而忽略了對方的反形和陳述的誤會，必然會使對方反感，造成潛在的僵局，嚴(yán)重的情況是談判內(nèi)的一方認(rèn)為自己理由充分，惟恐對方不了解．或認(rèn)為只有從不同角度反復(fù)陳述自己的觀點(diǎn)才能取得對方的理解與信任。他們并沒有考慮到給劉方表達(dá)觀點(diǎn)的機(jī)會，剝奪了對方的發(fā)言權(quán)，造成了“曲終人散”的局面。

（三)過分沉默與反應(yīng)遲鈍

談判中的仟何一方，無論出于什么目的，不能或不愿在談判桌上與對方進(jìn)行充分交流，過分沉默家言，看似專池傾聽，實際上反應(yīng)遲鈍或不置可否，都會引起對力的種種猜疑和戒備，甚至引起對方的不滿．從而給對方造成心理樂力，形成談判的難堪局面，造成僵

局。

(四)人員素質(zhì)的低下

人的素質(zhì)永遠(yuǎn)是引發(fā)事內(nèi)的重要因素，談判也如此。談判人員素質(zhì)不僅始終是談判能否成功的重要因素，應(yīng)當(dāng)雙方合作的客觀條件良好，共同利益—致時，談判人員素質(zhì)高低往往是起決定性作用的因素。

(五)信息溝通的障礙

談判本身固然是靠“講”和“聽”進(jìn)行溝通的，但事實上，即使一方完全聽清另一方的講話內(nèi)容并予以正確理解，并能夠接受這種理解，也并不意味著就能完全把握對方所要表達(dá)的思想內(nèi)涵。談判雙方信息溝通過程中的失真現(xiàn)象是時常發(fā)生的：實踐中，由于信息傳遞失真而使雙方之間產(chǎn)生誤解而出現(xiàn)爭執(zhí)，并因此使談判陷入僵局的情況是屢見不鮮的。這種失真可能是口譯方面的，也可能是合同文字方而的，都屬于溝通方面的降礙。

3.5.2談判中僵局的處理原則

(一)盡力避免僵局的原則

妥善處理談判僵局的最有效途徑是將形成僵局的因素消滅在萌芽狀態(tài)。因此，應(yīng)遵循以下幾項原則：堅持聞過則喜、態(tài)度冷靜、誠懇，語言適中、絕不因觀點(diǎn)分歧而發(fā)生爭吵。(二)努力建立互惠式談判

互惠式談判是談判雙方都要認(rèn)定自身需要相對方的需要，然后共同探討滿足彼此需要的一切行效的途徑與辦法。即視對方為解決問題者，而不是敵人。

3.5.3妥善處理談判僵局的方法

(一)潛在僵局的間接處理法

間接處理法是談判人員借助有關(guān)事項和理由委婉地否定對方的意見。主要的方法有以下幾種： 1.先肯定局部，后全盤否定

2.先重復(fù)對方的意見，再削弱對方 3.用對方的意見說服對方 4.以提問的方式促使對方自我否(二)潛在僵局的直接處理法 1.站在對方立場上說服對方 2.歸納概括法 3.反問勸導(dǎo)法 4.幽默方法 5.適當(dāng)饋贈 6.場外溝通

(三)妥喜處理談判侵局的最佳時機(jī) 1．及時答復(fù)對方的反對意見 2．適當(dāng)拖延答復(fù) 3爭取主動先發(fā)制人(四)打破談判中僵局的做法

如果在一次談判小僵局已明顯化，雙方又爭執(zhí)不下，談判毫無進(jìn)展時，如何妥善處理這種明顯的談判僵局，是直接關(guān)系到談判效果的大問題。妥善處理已經(jīng)形成的僵局，關(guān)鍵是設(shè)法緩和對立情況，彌合分歧，使談判出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，推動談判進(jìn)行下去。具體的做法主要有以下幾種。

1.采取橫向式的談判，把談判的面撤開，先撇開爭執(zhí)的問題，再談另一個問題．

2改期再談，談判中往往會出現(xiàn)嚴(yán)重僵持、無法繼續(xù)的局面。這時可共同商定休會，并商定下次談判的時間、地點(diǎn)。但在休會之前，務(wù)必向?qū)Ψ街厣昙悍降囊庖?，引起對方的注意，使對方有充裕的時間進(jìn)行考慮。

3.改變談判環(huán)境與氣氛，談判氣氛緊張，易使談判人員產(chǎn)生壓抑、沉問，甚至煩躁不安的情緒。作為東道主可組織談判雙方搞一些活

動．例如游覽觀光、文娛活動等，使緊張的神經(jīng)得到緩解。談判雙方可不拘形式地就共些僵持問題繼續(xù)交換意見，在融洽輕松的氣氛中消除障礙，使談判出現(xiàn)新轉(zhuǎn)機(jī)。

4．?dāng)⑴f情，強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)，這是通過回顧雙方以往的合作歷史，強(qiáng)調(diào)和突出共同點(diǎn)和以往合作的成果，以此來削弱彼此的對立情緒，打破僵局。

3.5.4處理談判僵局應(yīng)注意的幾個問題

在商業(yè)談判過程中出現(xiàn)僵局，不僅違背了企業(yè)和談判者的初衷，且也給談判者帶來很大的心理壓人和負(fù)擔(dān)。有經(jīng)驗的談判者認(rèn)為，在商品買賣活動中的談判，除特殊情況，都要干方百計地避免出現(xiàn)僵局。陷入僵局時要靈活應(yīng)對，及時調(diào)整談判方式，防止越陷越深，以巧妙的妥協(xié)與讓本來換取目標(biāo)利益，盡力結(jié)交合作伙伴。為此．談判者在面臨僵局和處理倡局時，要注意以下幾個問題：

(一)及時、靈活地調(diào)整和變換談判方式。(二)回絕對方不合理要求，降低對方目標(biāo)要求。(三)防止讓步失誤，掌握好妥協(xié)的藝術(shù)。

參考文獻(xiàn)：

劉園著 《國際商務(wù)談判》首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社 出版日期：2007-07

第三篇：商務(wù)談判策略模擬三

日本人忌諱的時間是（）。

（2分）

A.2月和8月 B.4月和9月 C.1月和3月 D.5月和7月 解析：

日本人忌諱的時間是2月和8月,忌諱數(shù)字4和9,忌諱三人合影。知識點(diǎn)：第十一章第四節(jié)對于經(jīng)第三方介紹結(jié)識的朋友，應(yīng)在（）遞交名片。

（2分）

A.會談前 B.會談中 C.會談后 D.介紹時 解析：

對于經(jīng)第三方介紹結(jié)識的朋友，應(yīng)在會談后再遞交名片。知識點(diǎn)：第十章第二節(jié)（書200怎么樣”、“為什么”、“有什么意見”等的提問屬于（）。

（2分）A.開放式提問 B.證實式提問 C.澄清式提問 D.強(qiáng)調(diào)式提問 解析：

開放式提問，常見的、廣泛征求意見的提問方法。通常用于提問“怎么樣”、“為什么”、“有什么意見”等問題中，非關(guān)鍵性問題的提問多為開放式。知識點(diǎn)：第九章第四節(jié)（書本（）具體方法是對有關(guān)信息篩選、過濾、加工、整理、鑒別，剔除與談判內(nèi)容無關(guān)的信息，留下與談判密切相關(guān)的信息。

（2分）

A.逆向思維 B.散射思維 C.快速思維 D.談判思維 解析：

散射思維具體方法是對有關(guān)信息篩選、過濾、加工、整理、鑒別，剔除與談判內(nèi)容無關(guān)的信息，留下與談判密切相關(guān)的信息。知識點(diǎn)：第八章第三節(jié)（書163頁）商務(wù)談判的PRAM模式的步驟（）。

（2分）

A.結(jié)束簽約 B.做好準(zhǔn)備工作 C.制訂洽談計劃 D.成交 解析：

商務(wù)談判的PRAM模式的步驟包括：制訂洽談計劃、建立信任關(guān)系、達(dá)成協(xié)議、協(xié)議的履行與關(guān)系的維持。而A、B是商務(wù)談判的基本程序，D是談判終結(jié)的方式。知識點(diǎn)：第一章第 違約責(zé)任的形式有（）。

（2分）

A.繼續(xù)履行 B.中止履行 C.轉(zhuǎn)讓

D.應(yīng)變履行 解析：

違約責(zé)任的形式：繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施、賠償損失、支付違約金、定金責(zé)任或解除合同等。知識點(diǎn)：第六章第三節(jié)（書120頁）

（）由第三方給定的時間來判定談判的終結(jié)。

（2分）

A.形勢突變的談判時間 B.所需時間 C.所限時間 D.競爭時間 解析：

競爭時間---第三方給定時間。了解這第三方是誰，是否存在，分析他參與競爭的可能性。知識點(diǎn)：第五章第一節(jié)（書93頁）

談判中常用的拒絕方法包括（）。

（2分）

A.避重就輕法 B.暫時休會法 C.歸謬法

D.破釜沉舟法 解析：

談判中常用的拒絕方法包括：①問題法，②借口法，③補(bǔ)償法，④條件拒絕法，⑤歸謬法。知識點(diǎn)：第四章第三節(jié)（書86頁）白象被視為（）國寶。

（2分）

A.泰國 B.韓國 C.日本 D.新加坡 解析：

泰國人喜歡的動物是大象和孔雀，白象被視為國寶。知識點(diǎn)：第十一章第四節(jié)（書221頁）（）是指為了增加費(fèi)用，提高價格，還要有理可講，或增加討價還價的設(shè)防地位而故意多列名目的做法。

（2分）

A.減兵增灶 B.投其所好 C.軟硬兼施 D.故布疑陣 解析：

減兵增灶:是指為了增加費(fèi)用，提高價格，還要有理可講，或增加討價還價的設(shè)防地位而故意多列名目的做法。知識點(diǎn)：第七章第二節(jié)（書138頁）

從談判所用時間上來判定談判終結(jié)，大概有三種情況（）。

（2分）

A.形勢突變的談判時間 B.所需時間 C.所限時間 D.競爭時間 解析：

從談判所用時間上來判定談判終結(jié)，大概有三種情況：所需時間，所限時間，競爭時間。知識點(diǎn)：第五章第一節(jié)（書92頁）

布雷特跨文化談判策略的主要觀點(diǎn)包括（）。

（2分）A.謹(jǐn)慎對待文化差異 B.避免民族中心主義 C.挖掘差異中的整合機(jī)會 D.引導(dǎo)控制談判局勢 解析：

布雷特跨文化談判策略的主要觀點(diǎn)：謹(jǐn)慎對待文化差異、避免民族中心主義、挖掘差異中的整合機(jī)會、通過互易性增強(qiáng)雙方信任、引導(dǎo)控制談判局勢。知識點(diǎn)：第十一章第三節(jié)（書本橫向談判的優(yōu)點(diǎn)是（）。

（2分）

A.多項議題同時討論

B.程序明確，把復(fù)雜問題簡單化 C.議程靈活，方法多樣

D.每次只談一個問題，討論詳盡，徹底解決 解析：

橫向談判的優(yōu)點(diǎn)是：議程靈活，方法多樣；多項議題同時討論；有利于更好地發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造力和想象力，更好地運(yùn)用談判策略和談判技巧。而BD是縱向談判的優(yōu)點(diǎn)。知識點(diǎn)： 國際商務(wù)談判的重要性包括（）。

（2分）

A.促進(jìn)了商品經(jīng)濟(jì)的全球化 B.解決國際交易雙方矛盾 C.滿足國際貿(mào)易的需要 D.促進(jìn)國際合作 解析：

國際商務(wù)談判的重要性：促進(jìn)了商品經(jīng)濟(jì)的全球化、解決國際交易雙方矛盾、滿足國際貿(mào)易的需要。知識點(diǎn)：第十一章第一節(jié)（書209頁）還價方式按還價依據(jù)分（）類。

（2分）

A.按可比價還價 B.按成本還價 C.總體還價 D.單項還價 解析：

還價的方式的分類：

（一）按還價依據(jù)分類：①按可比價還價；②按成本還價；

（二）按還價項目分類：①總體還價；②分組還價；③單項還價。知識點(diǎn)：第四章第一節(jié)（書73頁）1.合同條款的談判 2.一人談判

3.價格（金額）的談判

A.是商務(wù)談判的核心，也是談判中最敏感、最艱難的談判，是商務(wù)談判策略與技巧的集中體現(xiàn)。

B.合同條款是構(gòu)成一份完整、有效的合同所必不可少的部分，是價格和交易條件的補(bǔ)充與完善，是履行合同的保證。

C.是指談判雙方各由一位代表出面談判的類型。解析：

答案：1.B；2.C；3.A 1.商務(wù)合同

2.商務(wù)合同的履行 3.違約責(zé)任 A.談判各方在經(jīng)濟(jì)合作和貿(mào)易交往中，為實現(xiàn)各自的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)、明確相互之間的權(quán)利義務(wù)關(guān)系、通過協(xié)商一致而共同訂立的協(xié)議。B.在合同生效以后，雙方當(dāng)事人實現(xiàn)或完成合同中所規(guī)定的權(quán)利和義務(wù)事項而實行的法律行為。

C.商務(wù)合同的當(dāng)事人不履行合同或履行合同不完全時，產(chǎn)生的法律后果。解析：

答案：1.A；2.B；3.C 1.零和談判 2.談判對象 3.談判策略

A.在談判過程中，談判雙方是“不是你活，就是我死”的利益關(guān)系，一方的利益獲得來源于另一方的利益損失。

B.談判者為了達(dá)到有效的談判目標(biāo)而采取的行動、方法和手段的總和。

C.談判交易的雙方，談判交易雙方由于其地位、經(jīng)驗、態(tài)度、性格等情況的不同，談判策略的選擇也存在很大的不同。解析：

答案：1.A；2.C；3.B 1.報價 2.讓步 3.還價

A.談判一方向?qū)Ψ酵讌f(xié)，退讓己方的理想目標(biāo)，降低對方的利益要求，向?qū)Ψ狡谕繕?biāo)靠攏的談判過程。

B.針對談判對方的首次報價，己方所做出的反應(yīng)性報價。C.談判雙方各自提出自己的交易條件。解析：

答案：1.C；2.A；3.B 知識點(diǎn)：第四章1第一節(jié)（書69頁），2第二節(jié)（書79頁），3第一節(jié)（書72頁）。1.吹毛求疵策略 2.最大預(yù)算策略 3.最后通牒策略

A.談判人員采用挑剔的方法提出部分真實、部分夸大的意見，一次否定對方報價的策略。B.當(dāng)談判雙方因某些問題糾纏不休時，其中處于有利地位的一方向另一方提出最后交易條件，要么對方接受本方交易條件，要么本方退出談判，以此迫使對方讓步的談判策略。C.在還價中一方面對對方的商品及報價表示出興趣，另一方面又以自己的“最大預(yù)算”為由，迫使對方最后讓步和接受己方的出價。解析：

答案：1.A；2.C.；3.B 簡述國際商務(wù)談判的談判過程。

（10分）解析：

答案：國際商務(wù)談判的談判過程：

（1）準(zhǔn)備階段，準(zhǔn)備工作的內(nèi)容包括五個部分：對談判對手的背景進(jìn)行調(diào)查；談判信息的收集；確定談判目標(biāo)；確定談判方案；模擬談判。（2）開局階段

（3）正式談判階段，包括四個環(huán)節(jié)：詢盤、發(fā)盤、還盤、接受。（4）簽約階段

簡述解決商務(wù)合同糾紛的途徑。

（10分）

答案：解決商務(wù)合同糾紛的途徑：協(xié)商、調(diào)解、仲裁、訴訟。

（1）協(xié)商：協(xié)商解決要求合同當(dāng)事人如果在履行合同過程中出現(xiàn)了糾紛，首先應(yīng)按平等互利、協(xié)商一致的原則加以解決。

（2）調(diào)解：是指商務(wù)合同的當(dāng)事人在產(chǎn)生糾紛時，可以請求共同信任的第三方，希望其根據(jù)有關(guān)法律的規(guī)定或合同的約定，對當(dāng)事人雙方進(jìn)行引導(dǎo)，是雙方在自愿的基礎(chǔ)上取得諒解，最終達(dá)成協(xié)議的一種合同糾紛解決方法。

（3）仲裁：是指商務(wù)合同雙方發(fā)生糾紛，通過協(xié)商無法解決，根據(jù)交易雙方之間訂立的仲裁協(xié)議或事后達(dá)成的書面仲裁協(xié)議向仲裁機(jī)構(gòu)申請仲裁，仲裁機(jī)構(gòu)在事實的基礎(chǔ)上作出判斷，在權(quán)利義務(wù)上作出裁決。

（4）訴訟：是指人民法院根據(jù)爭議雙方的請求、事實和法律，依法作出裁判，解決爭議的方式。

中東國家沙特阿拉伯（以下簡稱沙特）有一汽車經(jīng)銷商意欲進(jìn)口一批高級轎車。他先是同德國汽車廠家進(jìn)行了商談，德國人出價每輛車20000美元。沙特商人要求德國人稍微降低一些售價，德國人不同意，談判最終破裂。這一消息被一家日本汽車公司知道了，他們找到這位沙特的汽車經(jīng)銷商，商討為其供貨。開始，日方出價也是每輛車20000美元，沙特方堅決不同意。日方考慮了一下，提出每輛車可以降低到19000美元，但是車上的設(shè)備要有所改變，即不再配備空調(diào)和音響設(shè)備。這兩樣設(shè)備可以根據(jù)客戶的要求再另行計價安裝。這位沙特經(jīng)銷商經(jīng)過考慮，同意了日本人的建議，雙方就此簽訂了合同。當(dāng)沙特經(jīng)銷商將日方的轎車投入市場后發(fā)現(xiàn)，由于這些車沒有空調(diào)機(jī)和音響設(shè)備，所以很難銷售。因為，大多數(shù)客戶不愿意自己再找汽車裝飾公司來安裝這些設(shè)備。這位經(jīng)銷商無奈，只好再找到日本的這家汽車公司，要求其為這批車配上空調(diào)機(jī)和音響設(shè)備。日方公司報價1000美元，沙特經(jīng)銷商只得接受日方的要求。

問題：本案例說明了什么道理？ 答案：

該案日本公司的第二次報價似乎顯示出自己在價格上的一種讓步，但實際上只是將自己原來的價格條件轉(zhuǎn)換成了另一種方式表達(dá)出來，日方的整體利益絲毫沒有受損。這個案例說明了與其在價格上與對手爭執(zhí)不下，不如換一個角度考慮這個問題，以求最后實現(xiàn)談判目的。

有一個水電工程項目，中方業(yè)主爭取到一筆數(shù)額很大的國外優(yōu)惠貸款，業(yè)主就水電設(shè)備采購選擇供貨廠商時，為便于統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)以利于評估，按照國際慣例，同意由各國廠商用信用證支付方式報價，最后T公司中標(biāo)。當(dāng)供貨合同將要簽字時，業(yè)主內(nèi)部就付款方式產(chǎn)生了分歧。通常情況下，利用這類國外貨款我方都是以托收方式付款的，因為采用信用證方式付款，我方?jīng)]有審單權(quán)，風(fēng)險較大，而且另外開立信用證要支付較高開證費(fèi)，因此，提出改用托收方式付款。但是T公司對此表示強(qiáng)烈反對，提出原來的報價是基于信用證方式付款而計算的，若中方一定要改為托收方式，則合同價格要增加110萬美元。原來T公司以托收方式付款，其間隔時間比信用證方式收款要長10天左右，即T公司每次收款從提交收據(jù)到實際收到貨款都要比原來支付方式長10天左右，這就意味著要多占用其資金10天，即等于它要承擔(dān)大致相當(dāng)于向銀行借款10天所需付利息的資金成本，整個供貨合同分8次付款，則累加起來中標(biāo)者差不多要多承擔(dān)110萬美元的銀行利息。中方業(yè)主為此請教銀行專家，設(shè)法做到了開立信用證的費(fèi)用與托收方式支付的銀行費(fèi)用相近。同時為了減少風(fēng)險，中方業(yè)主也與供貨商談定，并得到雙方開戶行確認(rèn)，有關(guān)信用證方面的條款將確保把真正的支付地點(diǎn)放在中國。所以在這樣的條件下，中方業(yè)主內(nèi)部很快統(tǒng)一了思想，一致同意采用信用證方式向中標(biāo)廠商付款，由此加快了向外方的付款時間，避免了外方所要承擔(dān)的額外費(fèi)用，同時又使我方避免了因合同價格提高而帶來的損失。

問題：試分析在本案例中中方業(yè)主運(yùn)用的哪種談判策略？ 答案：

典型的追求雙贏的商務(wù)談判。我方在意的是開證費(fèi)用的節(jié)??；對方在意的是托收方式所導(dǎo)致的利息負(fù)擔(dān)，最后共同努力終于找到了雙方均能接受的解決方案。這種雙贏的解決方案有可能是擴(kuò)大雙方利益，而不是減少我方利益；擴(kuò)大我方利益，而不減少對方利益；增加部分開支，而使利益的增長幅度超過開支的增長；也有可能是減少部分開支，而使利益的減少小于開支的減少。

第四篇：商務(wù)談判策略模擬二

忌諱數(shù)字13的國家不包括（）。

（2分）

A.美國 B.英國 C.法國 D.日本 解析：

美國、英國、法國忌諱數(shù)字13，日本忌諱數(shù)字4和9。知識點(diǎn)：第十一章第四節(jié)（書219商務(wù)談判禮儀作用包括（）。

（2分）

A.把握分寸

B.規(guī)范協(xié)調(diào)的作用 C.講究排場 D.公關(guān) 解析：

商務(wù)談判禮儀作用：規(guī)范協(xié)調(diào)的作用、加強(qiáng)溝通的作用、提升形象的作用。知識點(diǎn)：第十章第一節(jié)（書191頁）

選擇談判語言類型的原則（）。

（2分）

A.依據(jù)不同的話題選擇不同的方式 B.依據(jù)不同的場合選擇不同的方式 C.依據(jù)不同的交易選擇不同的方式 D.依據(jù)不同的策略選擇不同的方式 解析：

選擇談判語言類型的原則：依據(jù)雙方關(guān)系選擇語言、依據(jù)不同的對象選擇語言、依據(jù)不同的話題選擇不同的方式。知識點(diǎn)：第九章第二節(jié)（書172頁）

（）談判者性格自信、謹(jǐn)慎、保守、刻板、嚴(yán)謹(jǐn)、辦事富有計劃性、雷厲風(fēng)行，工作注重效率、追求完美。

（2分）

A.中國 B.美國 C.德國 D.俄羅斯 解析：

德國談判者性格自信、謹(jǐn)慎、保守、刻板、嚴(yán)謹(jǐn)、辦事富有計劃性、雷厲風(fēng)行，工作注重效率、追求完美。知識點(diǎn)：第八章第一節(jié)（書156頁）商務(wù)談判宏觀信息包括（）。

（2分）

A.政治狀況 B.資信情況 C.談判對手信息 D.行業(yè)狀況 解析：

商務(wù)談判宏觀信息包括：政治狀況、法律制度、社會文化、商業(yè)習(xí)慣、財稅金融情況。而BCD屬于微觀信息。知識點(diǎn)：第二章第二節(jié)（書33頁）商務(wù)合同終止的情況（）。

（2分）

A.履行結(jié)束 B.中止履行 C.轉(zhuǎn)讓 D.破裂 解析：

商務(wù)合同終止的情況：合同因履行結(jié)束而終止；合同因雙方協(xié)議而終止；合同的強(qiáng)制性終止。合同轉(zhuǎn)讓分一部或全部轉(zhuǎn)讓。知識點(diǎn)：第六章第二節(jié)（書118頁）（）由第三方給定的時間來判定談判的終結(jié)。

（2分）

A.形勢突變的談判時間 B.所需時間 C.所限時間 D.競爭時間 解析：

競爭時間---第三方給定時間。了解這第三方是誰，是否存在，分析他參與競爭的可能性。知談判中僵局的處理方法與技巧包括（）。

（2分）

A.以退為進(jìn) B.亮底牌 C.疲勞策略 D.據(jù)理力爭 解析：

談判中僵局的處理方法與技巧包括：①避重就輕，②暫時休會，③準(zhǔn)備可供選擇的多種方案，④破釜沉舟，⑤據(jù)理力爭，⑥更換談判人員。知識點(diǎn)：第四章第三節(jié)（書83頁）營造開局氣氛的一般方法有（）。

（2分）

A.營造自然氣氛 B.營造幽默氣氛 C.營造高雅氣氛 D.營造感情氣氛 解析：

營造開局氣氛的一般方法：營造高調(diào)氣氛、營造低調(diào)氣氛、營造自然氣氛。知識點(diǎn)：第三章（）是指在談判的最后階段，為了解決雙方的分歧，做一些對自己全局利益影響不大，但對對方來講不失為有利條件的讓步，以促使對方作出相應(yīng)讓步的策略。

（2分）

A.潤滑策略 B.拋磚引玉 C.折中調(diào)和 D.積少成多 解析：

潤滑策略：是指在談判的最后階段，為了解決雙方的分歧，做一些對自己全局利益影響不大，但對對方來講不失為有利條件的讓步，以促使對方作出相應(yīng)讓步的策略。知識點(diǎn)：第七章第 商務(wù)談判組織的成員構(gòu)成，包括以下（）。

（2分）

A.專業(yè)人員 B.商務(wù)人員 C.法律人員 D.翻譯人員 解析：

商務(wù)談判組織的成員構(gòu)成：專業(yè)人員商務(wù)人員法律人員翻譯人員首席代表記錄人員。知識點(diǎn)：控制開局氣氛的策略，包括以下（）。

（2分）

A.協(xié)商式開局策略 B.坦誠式開局策略 C.慎重式開局策略 D.進(jìn)攻式開局策略 解析：

控制開局氣氛的策略:協(xié)商式開局策略；坦誠式開局策略；慎重式開局策略；進(jìn)攻式開局策略。知識點(diǎn)：第三章第二節(jié)（書58頁）

解決商務(wù)合同糾紛的途徑包括（）。

（2分）

A.協(xié)商 B.調(diào)解 C.仲裁 D.訴訟 解析：

解決商務(wù)合同糾紛的途徑：協(xié)商、調(diào)解、仲裁、訴訟。知識點(diǎn)：第六章第四節(jié)（書122頁）以下屬于報價依據(jù)的有（）。

（2分）

A.市場行情 B.交貨期限 C.交易的性質(zhì)

D.附帶條件和服務(wù) 解析：

報價依據(jù)包括：市場行情交貨期限產(chǎn)品的復(fù)雜程度交易的性質(zhì)產(chǎn)品或企業(yè)的聲譽(yù)附帶條件和服務(wù)。知識點(diǎn)：第四章第一節(jié)：報價與還價（書69頁）論辯術(shù)的典型表現(xiàn)方式包括（）。

（2分）

A.泛用折中

B.以現(xiàn)象代替本質(zhì) C.以相對為絕對

D.攻其一點(diǎn)，不及其余 解析：

論辯術(shù)的典型表現(xiàn)方式包括：平行論證；以現(xiàn)象代替本質(zhì)；以相對為絕對；攻其一點(diǎn)，不及其余；泛用折中。知識點(diǎn)：第八章第二節(jié)（書158頁）1.禮儀

2.商務(wù)談判禮儀 3.商務(wù)禮節(jié)：

A.主要是指商務(wù)談判人員交往的禮儀，商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則。B.是指人們在長期的商務(wù)交往活動過程中形成的表示尊重、友好、問候等的約定俗成的形式和規(guī)范。

C.是指人們自尊和尊重他人的生活規(guī)范，是對別人表示尊重的方式。解析：

答案：1.C ；2.A ；3.B 1.非語言溝通： 2.肢體語言： 3.商務(wù)溝通：

A.在商務(wù)交往中，雙方為了設(shè)定的商務(wù)目標(biāo)，把各自的信息、思想和感情在相互之間進(jìn)行傳遞，最終達(dá)成共同的協(xié)議的過程。

B.是指通過行為而不是語言來進(jìn)行信息傳遞和思想溝通的方式，它通過談判人員的行為、體態(tài)，來反映談判過程中談判者的身心狀態(tài)。

C.指包括目光、表情、身體運(yùn)動、觸摸等在內(nèi)的非語言形式的信息符號，在人際溝通中有著口頭語言所無法替代的作用。解析：

答案：1.B ；2.C ；3.A 1.借口法 2.歸謬法 3.問題法

A.己方不好正面拒絕對方提出的要求時，先全盤接受，然后根據(jù)對方的要求或條件推出一些荒謬的不現(xiàn)實的結(jié)論，從而加以否定。

B.當(dāng)面對對方的許多過分要求時，提出一連串的問題。

C.對于己方無法滿足的要求，以強(qiáng)調(diào)客觀條件不允許的方式來拒絕對方的方法。解析：

答案：1.C ；2.A.；3.B 1.成交線 2.成交 3.中止談判

A.雙方因某些原因未能達(dá)成全部或部分成交協(xié)議，由雙方約定或單方要求暫時終結(jié)正在進(jìn)行的談判。

B.雙方對交易條件經(jīng)過反復(fù)磋商達(dá)成協(xié)議而結(jié)束談判。C.己方可以接受的最低交易條件，是達(dá)成協(xié)議的下限。解析：

答案：1.C ；2.B ；3.A 1.單一策略 2.加值談判 3.多項策略

A.談判中談判者選用的一種策略，其從啟動、運(yùn)行到結(jié)束的過程。B.談判者為了達(dá)到談判目標(biāo)，同時選定數(shù)個策略開展談判活動。

C.設(shè)法滿足對方的條件，與對方一起“將餅做大”。思考方式是設(shè)法增加雙方價值，而不是減少給予對方的價值；不是只要求對方讓步，而是溫和而雙贏。解析：

答案：1.A ；2.C ；3.B 試列舉影響開局氣氛的幾種因素。

（10分）解析：

答案：不同的商務(wù)談判，會有不同的開局氣氛。談判開局氣氛的選擇要受到談判雙方之間的關(guān)系、實力對比等一系列因素的制約和影響。選擇談判開局氣氛，必須全面考慮以下影響因素，并且在實施時還要依據(jù)談判經(jīng)驗對其進(jìn)行調(diào)整。影響開局氣氛的因素可分為團(tuán)隊因素和個人因素兩大類。

（一）團(tuán)隊因素包括：（1）談判雙方之間的關(guān)系；（2）談判雙方的實力對比；（3）談判座次；（4）傳播媒介。

（二）個人因素包括：（1）表情；（2）氣質(zhì)；（3）服飾；（4）動作；（5）中性話題。試列舉讓步策略的幾種策略。

（10分）解析：

答案：讓步策略是指在談判中雙方或多方就某一個利益問題爭執(zhí)不下時，為了促成談判成功，一方或多方采用的放棄部分利益為代價的談判策略。主要用于解決一些棘手的利益沖突問題。

（一）己方讓步的策略：（1）互利互惠的讓步，（2）予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步，（3）絲毫無損的讓步。

（二）迫使對方讓步的策略：（1）情緒爆發(fā)策略，（2）紅白臉策略，先紅后白，（3）聲東擊西策略，有意識地把議題引到不重要的問題上，分散對方的注意力，（4）得寸進(jìn)尺策略，（5）最后通牒策略。

日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國公司談判時，談判代表因為堵車遲到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但這絕非我們本意，我們對美國的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的?！比毡敬硪幌捵屆绹韱】跓o言，美國人也不想失去一次賺錢的機(jī)會，于是談判順利進(jìn)行下去了。問題：

（1）美國公司的談判代表在談判開始時試圖營造何種開局氣氛；（2）日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略；（3）如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢。答案：

（1）美國公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內(nèi)疚，處于被動，美國代表就能從中獲取有利條件，屬于低調(diào)開局氣氛。（2）日本公司談判代表面對美國人的低調(diào)開局氣氛，一針見血的指出：如果你方?jīng)]有誠意，咱們就不要浪費(fèi)時間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷!日本人用高調(diào)開局氣氛進(jìn)行反擊，使談判進(jìn)入實質(zhì)階段。

（3）日本公司的談判代表暫時控制了談判氣氛，風(fēng)頭正勁，如果此時與日本代表正面交鋒勝算不大，美方利益難以保證，所以應(yīng)該避其鋒芒，采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來計劃，然后美方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請日本代表就某個問題或幾個問題反復(fù)進(jìn)行陳述，消磨幾次之后，日本代表心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制，這時美方突然提出幾個尖銳的問題，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于美方的方向發(fā)展。

德國一公司的代表來到中國某企業(yè)洽談割草機(jī)出口事宜。中方代表除經(jīng)理和翻譯穿西裝外，其他人有穿夾克衫的，有穿牛仔服的，有一位工程師還穿著工作服。按禮節(jié)，中方提前五分鐘到達(dá)公司會議室?？腿说胶?，中方人員全體起立，鼓掌歡迎。德方談判人員男士統(tǒng)一西裝革履，女士個個都穿職業(yè)裝，不料，德方臉上不但沒有出現(xiàn)期待的笑容，反而均顯示出一絲不快的表情。更令人不解的是，按計劃一上午的談判日程，半個小時便草草結(jié)束，德方匆匆離去，談判并不理想。

問題：請分析談判中存在的問題。解析：

答案：德國是個重禮儀的國家，德國人素以辦事認(rèn)真而聞名于世。在德國人眼里，商務(wù)談判是一件極其正式和重大的活動，中國人穿著太隨便說明了兩個問題：一是不尊重他人；二是不重視此活動。既然你既不尊重人，又不重視事，那還有必要談嗎？所以，德方在發(fā)現(xiàn)中國人服飾不規(guī)范時臉上出現(xiàn)不快，并且提前離去就不足為奇了。

第五篇：商務(wù)談判策略模擬一

（）是指在談判過程中一方以破裂相威脅，從而達(dá)到給對方施加壓力牽制對方，最終迫使對方讓步的策略。

（2分）

A.拆中策略 B.聲東擊西策略 C.紅白臉策略 D.邊緣策略 解析：

邊緣策略又稱為最后通牒，提出方大多會有孤注一擲、成敗在此一舉的想法。知識點(diǎn)：第五章第一節(jié)：判定商務(wù)談判終結(jié)的依據(jù)（書95頁）商務(wù)合同履行的基本形式（）。

（2分）

A.實物履行 B.誠信履行 C.經(jīng)濟(jì)合理履行 D.應(yīng)變履行 解析：

商務(wù)合同履行的基本形式：實物履行、全面履行、適當(dāng)履行、中止履行。知識點(diǎn)：第六章第二節(jié)（書115頁）

運(yùn)用最大預(yù)算策略時要注意：（）。

（2分）

A.保守秘密 B.對象 C.階段 D.規(guī)模 解析：

運(yùn)用最大預(yù)算策略時要注意：保守秘密、掌握好時機(jī)、采取靈活的態(tài)度。而BCD是影響商務(wù)談判策略選擇的因素。知識點(diǎn)：第七章第二節(jié)（書138頁）

同時對談判對象和談判內(nèi)容的各個方面進(jìn)行全方位掃描的思維活動形式是（）。

（2 A.散射思維 B.快速思維 C.跳躍思維 D.逆向思維 解析：

散射思維是同時對談判對象和談判內(nèi)容的各個方面進(jìn)行全方位掃描的思維活動形式。知識點(diǎn)：第八章第三節(jié)（書163頁）

同一商品，針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、需求急緩程度、交貨地點(diǎn)、支付方式等的不同，而采用不同的購銷價格，這種報價方式是下列哪一種（）。

（2分）

A.差別報價策略 B.報價分割策略 C.報價表達(dá)策略 D.報價時機(jī)策略 解析：

差別報價策略是指同一商品，會因客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、需求急緩程度、交貨地點(diǎn)、支付方式等的不同而形成不同的購銷價格。知識點(diǎn)：第四章第一節(jié)：報價與還價（書71頁）商務(wù)談判中最基本的禮節(jié)是（）。

（2分）

A.遵時守約 B.穿戴整潔 C.舉止優(yōu)雅 D.講究排場 解析：

遵時守約是商務(wù)活動中最基本的禮節(jié)要求，是商務(wù)談判當(dāng)中最基本的原則。知識點(diǎn)：第十章第二節(jié)（書198頁）

一項商務(wù)談判往往涉及很多內(nèi)容，但（）幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。

（2分）

A.商品品質(zhì) B.價格 C.交貨條件 D.售后服務(wù) 解析：

一項商務(wù)談判往往涉及很多內(nèi)容，包括與個案有關(guān)的商品品質(zhì)、價格、交貨條件及售后服務(wù)等。但價格幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容，因為價格集中體現(xiàn)了談判雙方的經(jīng)濟(jì)利益。知識點(diǎn)：第一章第一節(jié)：商務(wù)談判的內(nèi)涵（書3頁）信息收集的途徑包括（）。

（2分）

A.法律制度 B.實地考察 C.假設(shè)推理 D.統(tǒng)計資料 解析：

信息收集的途徑：統(tǒng)計資料、媒體、知情人士、其他渠道。知識點(diǎn)：第二章第二節(jié)（書36影響開局氣氛的團(tuán)隊因素包括（）。

（2分）

A.中性話題 B.動作 C.表情

D.談判雙方的實力對比 解析：

影響開局氣氛的團(tuán)隊因素包括：談判雙方之間的關(guān)系、談判雙方的實力對比。而ABC屬于影響開局氣氛的個人因素。知識點(diǎn)：第三章第一節(jié)（書51頁）商務(wù)溝通的特點(diǎn)（）。

（2分）

A.信息的隱含性 B.針對性 C.邏輯性 D.靈活性 解析：

商務(wù)溝通的特點(diǎn)：信息的隱含性、差異性和針對性、地位的非對等性、信息的變動性。而BCD是商務(wù)談判語言的特征。知識點(diǎn)：第九章第一節(jié)（書169頁）談判信息收集的方法，包括以下（）。

（2分）

A.實地考察法 B.詢問法 C.統(tǒng)計法 D.實驗法 解析： 信息收集的方法：實地考察法、詢問法、文獻(xiàn)法、實驗法。知識點(diǎn)：第二章第二節(jié)（書35 控制開局氣氛的策略，包括以下（）。

（2分）

A.協(xié)商式開局策略 B.坦誠式開局策略 C.慎重式開局策略 D.進(jìn)攻式開局策略 解析：

控制開局氣氛的策略:協(xié)商式開局策略；坦誠式開局策略；慎重式開局策略；進(jìn)攻式開局策略。知識點(diǎn)：第三章第二節(jié)（書58頁）

商務(wù)談判按談判地點(diǎn)分類，包括以下類型（）。

（2分）A.主場談判 B.客場談判

C.主客座輪流談判 D.客隨主便談判 解析：

商務(wù)談判按談判地點(diǎn)分類，包括主場談判和客場談判，而C、D是特點(diǎn)。知識點(diǎn)：第一章第 談判終結(jié)的各種可能包括（）。

（2分）

A.沒有成交但改善了關(guān)系 B.達(dá)成交易并改善關(guān)系 C.達(dá)成交易但關(guān)系沒有變化 D.沒有成交但關(guān)系惡化 解析：

談判終結(jié)的各種可能：達(dá)成交易并改善關(guān)系；達(dá)成交易但關(guān)系沒有變化；達(dá)成交易但關(guān)系惡化；沒有成交但改善了關(guān)系；沒有成交但關(guān)系沒有變化；沒有成交但關(guān)系惡化。知識點(diǎn)：第 還價時，所依據(jù)的內(nèi)容包括：（）。

（2分）

A.對方的報價 B.己方的目標(biāo)價格 C.己方準(zhǔn)備還價的次數(shù) D.交易目標(biāo)的實際成本 解析：

還價時，所依據(jù)的內(nèi)容包括：對方的報價、己方的目標(biāo)價格、己方準(zhǔn)備還價的次數(shù)、交易目標(biāo)的實際成本。知識點(diǎn)：第四章第一節(jié)（書72頁）1.談判 2.商務(wù)談判

3.交易條件的談判

A.交易條件的談判，是指以價格為中心的相關(guān)構(gòu)成條件的談判，它們與價格相輔相成、相互影響，并可以通過價格體現(xiàn)出它們的狀況，是談判者利益的重要組成部分。

B.是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系而進(jìn)行的談判。C.是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達(dá)成一致意見的過程。解析：

答案：1.C；2.B；3.A 第 17 題 1.臺上人員 2.首席代表 3.主談人

A.在談判桌上直接與對方進(jìn)行面對面談判的人員。B.是對談判擔(dān)負(fù)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任的高層次談判人員。C.是談判桌上的主要發(fā)言人，也是談判的組織者。解析：

答案：1.A；2.B；3.C 知識點(diǎn)：第二章1第一節(jié)（書31頁），2第一節(jié)（書29頁），3第一節(jié)（書31頁）。1.協(xié)商式開局策略 2.慎重式開局策略 3.談判開局策略

A.談判人員謀求談判開局有利形勢和實現(xiàn)對談判開局控制而采取的行動方式或手段。

B.以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

C.以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。解析：

答案：1.B；2.C；3.A 知識點(diǎn)：第三章1第二節(jié)（書58頁），2第二節(jié)（書59頁），3第二節(jié)（書58頁）。1.仲裁 2.調(diào)解 3.訴訟

A.是指商務(wù)合同的當(dāng)事人在產(chǎn)生糾紛時，可以請求共同信任的第三方，希望其根據(jù)有關(guān)法律的規(guī)定或合同的約定，對當(dāng)事人雙方進(jìn)行引導(dǎo)，是雙方在自愿的基礎(chǔ)上取得諒解，最終達(dá)成協(xié)議的一種合同糾紛解決方法。

B.人民法院根據(jù)爭議雙方的請求、事實和法律，依法作出裁判，解決爭議的方式。

C.商務(wù)合同雙方發(fā)生糾紛，通過協(xié)商無法解決，根據(jù)交易雙方之間訂立的仲裁協(xié)議或事后達(dá)成的書面仲裁協(xié)議向仲裁機(jī)構(gòu)申請仲裁，仲裁機(jī)構(gòu)在事實的基礎(chǔ)上作出判斷，在權(quán)利義務(wù)上作出裁決。解析：

答案：1.C；2.A；3.B 知識點(diǎn)：第六章第四節(jié)（書122頁）。1.冷凍策略

2.一攬子交易策略 3.折中策略

A.談判條件差異太大又不愿破裂談判時友好地暫時中止談判。

B.將雙方條件差距綜和，取中間條件作為雙方共同前進(jìn)或妥協(xié)的策略。

C.雙方談判臨近預(yù)定談判成交時間或階段時，各自堅持自己的整體條件作為進(jìn)退交換的要求，從而希望達(dá)成協(xié)議的策略。解析：

答案：1.A；2.C；3.B 知識點(diǎn)：第五章第一節(jié)：判定商務(wù)談判終結(jié)的依據(jù)（書95頁）。常見的討價還價策略包括哪幾種，其分別適用的情況是什么？ 解析：

答案：常見的討價還價策略有：（1）投石問路策略。投石問路策略是為了了解對方情況而采取的一種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。（2）吹毛求疵策略。所謂吹毛求疵策略指的是談判人員采用挑剔的方法提出部分真實、部分夸大的意見，一次否定對方報價的策略。目的是向?qū)Ψ奖砻骷悍秸勁腥藛T的精明強(qiáng)干，不會輕易受騙，也是為了降低對方的期望值，找到討價還價的理由。（3）感情投資策略。討價還價的談判中，感情因素在雙方的磋商和辯論中所起的作用絕對不能忽視，許多談判的順利進(jìn)行，以至于一些棘手問題的最終解決往往憑借雙方建立的感情基礎(chǔ)和良好的關(guān)系。從還價的角度來說，感情投資能為對方接受己方的還價鋪平道路。（4）最大預(yù)算策略。最大預(yù)算策略的運(yùn)用，通常是在還價中一方面對對方的商品及報價表示出興趣，另一方面又以自己的“最大預(yù)算”為由，迫使對方最后讓步和接受己方的出價。（5）最后通牒策略。最后通牒策略是指當(dāng)談判雙方因某些問題糾纏不休時，其中處于有利地位的一方向另一方提出最后交易條件，要么對方接受本方交易條件，要么本方退出談判，以此迫使對方讓步的談判策略。安排席位應(yīng)考慮的哪些因素？ 解析：

答案：安排席位應(yīng)考慮的因素：（1）按照國際慣例，主桌一般安排在最里面，離致辭最近處；（2）以離主桌位置的遠(yuǎn)近決定座次高低；（3）安排座位時，要把主賓和夫人安排在最尊貴的位置上，一般安排在緊挨主人和女主人的右邊，應(yīng)該盡可能地使相鄰就座者便于交談；⑷應(yīng)該盡可能避免自己人坐在一起，盡可能將主人方面的陪客穿插在客人間，以便同客人接觸交談。

有一天，傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機(jī)。他計劃購買34架，而其中的11架更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機(jī)制造商洽談，可是怎么也談不攏，最后休斯勃然大怒，拂袖而去。不過，休斯仍然不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續(xù)談判。休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那11架，他便滿意了。而談判的結(jié)果，這位代理人居然把34架飛機(jī)全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他怎么做到的，代理人回答：“很簡單，每次談判一陷入僵局，我便問他們——你們到底是希望和我談呢？還是希望再請休斯本人出面來談？經(jīng)我這么一問，對方只好乖乖地說：一切照你的意思吧！” 問題：休斯及其代理人的談判策略屬于哪一種談判策略？給我們什么啟發(fā)？ 解析：

答案：休斯及其代理人的談判策略屬于紅白臉談判策略。

本案例給我們的啟發(fā)是：在商務(wù)談判中要使用紅白臉談判策略，就要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判，兩個人一同出席的話，若是其中一人留給對方不良印象的話，必然會影響其對另一人的看法，這對第二回合的談判來說，是十分不利的。知識點(diǎn)：第七章第二節(jié)

一個談判小組代表日本航空公司和美國一家公司談判。會談從早上8點(diǎn)開始，進(jìn)行了兩個半小時。美國代表以壓倒性的準(zhǔn)備資料淹沒了日方代表，他們用圖表解說、電腦計算、屏幕顯示、各種數(shù)據(jù)資料來回答日方提出的報價。而在整個過程中，日方代表只是認(rèn)真傾聽和記錄。當(dāng)美方代表征求日方代表的意見時，日方代表面帶微笑地說：“我們看不懂，要回去研究一下。”數(shù)星期后，日方又派出了第二個談判小組，又是提問題，做記錄，美方代表照講不誤。然后又派出第三個談判小組，故伎重演，美國人講得不耐煩了，幾乎對達(dá)成協(xié)議不再抱什么希望。接著，日本人又派出了前幾個小組聯(lián)合組成的談判代表團(tuán)來同美國人談判，弄得美國人不知所措。因為他們完全不了解日本人的企圖、打算，而他們自己的底細(xì)則全盤交給了日本人。當(dāng)然，日本人大獲全勝，美國人在談判中的被動地位便可想而知了。問題：案例中日本人運(yùn)用的是什么談判策略？給我們的啟發(fā)是什么？ 解析：

答案：在本案例中，日方運(yùn)用的是疲勞策略。本案例給我們的啟發(fā)是：當(dāng)在談判中遇到趾高氣揚(yáng)、十分自大的對手時，疲勞策略是一個很有效地策略。通過疲勞策略，能使趾高氣揚(yáng)的對手感覺疲勞生厭，并能逐漸磨去他的銳氣，從而扭轉(zhuǎn)不利或被動的局面。采用這種戰(zhàn)術(shù)，需要注意：談判前期要作好思想準(zhǔn)備，面對對方的盛氣凌人的要求應(yīng)采用回避、周旋的方針，到談判后期，即使己方已經(jīng)占據(jù)了談判的上風(fēng)，也不要采用盛氣凌人的態(tài)度，切忌不要以硬碰硬，以免引起對立，使談判破裂。