第一篇：《商務談判策略》模擬題.

《商務談判策略》模擬題

模擬題一

一、名詞解釋：（每小題5分，共20分）

1、商務談判

2、交易溢價

3、商務談判的第二項準則

4、談判柔道

二、簡答題：（每小題10分，共60分）

1、成功談判的標準

2、敵意性商務談判的應對策略

3、報價的原則

4、完善的有價值合同的構成要件

5、確定標準應注意的問題

6、創造新價值的談判方法

三、論述題：（20分）

尋找談判以外的最佳解決方案及意義

標答：

一。1在經濟活動中，以經濟利益為目的，因各種業務往來而進行的談判，包括一切國內經濟組織間的談判及國內經濟組織與國外經濟組織間的涉外商務談判。

2、專業化分工的利益需要通過交換來實現，通過交易實現的超過談判者“最佳非談判選擇”（即心理底線）的利益稱為交易溢價。

3、商務談判的第二項準則是界定談判的真正關聯方。關聯方分為企業、組織之間和企業、組織內部兩大類型。前者指的是各家公司和機構；后者指的是一家企業或機構內部的利益關聯方。

4、所謂談判柔道術是就事論事，對事不對人，以化解敵意。破解對方攻擊的有效法門不是針鋒相對、反唇相譏，而是將人身攻擊引向討論問題的癥結和解決的方法——談判柔道術。

二、1、首先，可以將談判業績與業內同行的成績相比，確定在相似的情況下每個業務單位或者個人的銷售額或采購額所產生的利潤，以及合同履約后所產生的總收益。其次，對每一局談判結果進行評估。商務談判的高級境界是實現人與人之間的默契。

2、在經營活動中發生激烈的對抗原本不可避免，因此不必畏懼。只是對雙方來說，只要不在根本問題上作出無原則的讓步，至少在態度和行為上可以采取合作的姿態，退一步海闊天空。本著這種精神，可以從戰略上化解敵意性商務談判的危局，防止敵意釀成沖突：

（1）從全局和長遠利益的高度俯視商務談判的目的，拜托就事論事的狹隘視野；（2）移情思考，想一想對方為什么這么憤怒，同時不做過激情緒反應的奴隸；（3）判斷對方屬于哪一種類型的談判者，是“老鷹”（侵犯型）還是“猴子”（反應性）（4）如果僅僅是面子上的問題，設法給對方以充分的臺階，從對抗走向合作，以迂回戰術達到戰略目標，達成共同滿意和可以執行的合同；

3、經過綜合判斷有必要率先報價，怎樣做到報出一個合理的價格呢？有以下兩個原則可以供參考：第一，報價應當具有進取的動力，避免委曲求全或過于謹慎。第二，知曉或推測對方的底線，使自己的開價或防御性的還價留有余地，堅守住自己的報價或還價，直到對方提出或者接受交換或是補償性的條件。

4、第一，雙方的承諾應當是實質性的，而非禮節性的甚至欺騙性的。第二，使用簽署書面合同或備忘錄等較為嚴格的形式起草和形成合同。第三，合同的訂立要注意平衡談判雙方地位上的差異。第四，訂立有效率的合同。第五，運用好防范和補救措施。

5、（1）開發各種客觀的標準。（2）談判進入利益分配階段后可被接受的標準是唯一的。（3）據理力爭，借助法律、道德、約定俗成的規則和政府規定等一切有利的標準。（4）移情思考，試著用對方的立場和思維方式進行標準選擇的推算，估計對方能夠接受的標準（5）應當意識到在磋商過程中，人們更為關注利益分配的相對份額而不是絕對程度，（6）從動態的角度考察利益標準。（7）有效標準的使用與合適的參與程序的制定有密切的關系。（8）制定有效的標準內容時應當嚴謹，運用時則可以留有余地。

6、創造新的價值的談判方法有：（1）以開放的心態對待任何提議；（2）擺脫固守“最低要價”的束縛；

（3）逐步表達對自己利益排序的傾向，用于與對方的利益排序交換；（4）雙方共同引進客觀的或可以被接受的評判標準。

三、進行商務談判的第一項準則是尋找談判以外的最佳解決方案考慮談判的必要性，尋找到非談判的解決途徑，這將有利于辨別真實和虛偽的談判、思考是否有必要進行談判。是否有可能“不戰而屈人之兵”。明確了這一點，才談得上確定談判的要價和真正底線。

定義：在所有的非談判策略中，必有一種選擇屬于最優的替代方案，即通過商務談判達成協議以外的“最佳非談判選擇”，它構成了簽訂商務合同的機會成本，構成了舉行談判必要性的分界線，以及不與對方直接合作的最佳決策途徑。

意義：1）、尋找到“最佳非談判選擇”的意義在于它構成了作出明智的談判策略的基石，談判者借此可以衡量一旦談判失敗所承受的代價。2）、“最佳非談判選擇”是真正的籌碼，談判者有了不受制于人而自行行動的自由，有了它就掌握了談判的主動權。3）、所以及早發現“最佳非談判選擇”有利于營造解決分歧的時機。當雙方都對“最佳非談判選擇”達成共識，意識到達不成協議的后果，就會明智地選擇或承認基于強勢一方的實質性解決方案，以結束爭端，節省交易成本。

第二篇：商務談判模擬題

商務談判

一、【單項選擇題】

1、在商務談判中，雙方地位平等是指雙方在（C）上的平等。[A] 實力[B] 經濟利益[C] 法律[D]級別

2、在商務談判的進程中，往往有很多因素制約著商務談判的進行，在以下的因素中主要以（C）為核心。[A]技術水平[B] 質量[C]價格[D] 實用價值

3、商務談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理的手段是（A）。[A] 問[B] 聽[C] 看[D]說

4、市場信息的語言組織結構包括文字式結構和（B）結構。[A] 圖形式[B] 數據式[C]表格式[D] 組合式

5、根據談判者讓步的程度，談判風格可分為軟弱型模式、強有力模式和（A）。[A] 合作型模式[B]對立型模式[C]溫和型模式[D] 中立型模式

6、發盤又稱發價或者報價，在法律上稱為（C）。[A] 條約[B] 規約[C] 要約[D] 協約

7、在缺乏談判經驗的情況下，進行一些較為陌生的談判，談判人員應采?。˙）的讓步方式。[A] 堅定[B] 等額[C] 風險性[D]不平衡

8、價格條款的談判應由（B）承提。[A] 法律人員[B] 商務人員[C] 財務人員[D] 技術人員

9、談判組的最優規模是（B）個人。[A] 2 [B] 4[C] 10[D] 6

10、韓國人的談判風格一般是（A）。[A] 注重談判前的咨詢[B] 談判有耐心[C] 注意宗教信仰[D] 重視個人面子

1、國際商務談判中，非人員風險主要有政治風險、自然風險和（B）。[A] 技術風險[B] 市場風險[C] 經濟風險[D] 素質風險

2、在國際商務談判中，前往不能贈送酒類當做禮品的國家（D）。[A] 美國[B] 英國[C] 法國[D] 阿拉伯

3、談判中以與別人保持良好關系為滿足的談判心理屬于是（B）。[A] 進取型[B] 關系型[C] 權力型[D] 自我型

4、商務談判各方最終獲利的大小，取決于談判各方的（D）能力。[A] 交流能力[B] 判斷市場能力[C] 討價還價能力[D] 實力和談判能力

5、在談判過程中，談判人員在進行一系列談判行為決策時，最首要的工作是（A）。[A] 談判的目標[B] 談判的進程[C] 談判的結果[D] 談判的價格

6、在談判中，規定一個最終回復期限，但超過這個期限，談判就自動終止的策略是（D）。[A] 空城計策略[B] 擋箭牌策略[C] 聲東擊西策略[D] 最后通牒策略

7、處于遲疑中的談判者的心理特征是（B）。[A] 不自信[B] 極端討厭被人說服[C] 具有強烈的自我意識[D] 容易激動

8、日本人的談判風格一般表現為（D）。[A] 直截了當[B] 不講面子[C] 等級觀念弱[D] 集團意識強

9、談判中最為紛繁多變，也是經常發生破裂的階段是談判（B）。[A] 初期[B] 中期[C] 協議期[D] 后期

10、談判目標是談判者行動的（D）。[A] 具體內容[B] 具體步驟[C] 談判策略[D] 指針和方向

1、談判成為必要是由于交易中存在（C）。[A] 合作[B] 攻擊[C] 沖突[D] 辯論

2、商務談判的準備階段中，有兩項工作是非常重要的，一個是調研，另一個是（A）。[A] 方案制定[B] 人員安排[C] 談判準備[D] 談判目標

3、商務談判涉及到（B）的活動與利益的獲取。[A] 政治[B] 經濟[C] 文化[D] 技術

4、哪種談判合同把所有內容都一一列出來？（A）。[A] 標準合同[B] 簡式合同[C] 口頭合同[D] 書面合同

5、談判中，雙方互贈禮品時，西方人較為重視禮物的意義和（D）。[A] 禮物價值[B] 禮物包裝 [C] 禮物類型 [D] 感情價值

6、每一次讓步是一樣額度的讓步方式是（B）。[A] 一步讓到位[B] 等額讓步 [C] 幅度遞減讓步[D] 反彈式讓步

7、最適合為商務談判中的價格決策作技術顧問的是（D）。[A] 財務人員[B] 商務人員[C] 法律人員[D] 技術人員

8、英國人的談判風格一般表現為（C）。[A] 講效率[B] 守信用[C] 按部就班[D] 有優越感

9、商務談判中，“打持久戰”時（A）的人最不適用。[A] 情緒性[B] 沉默型[C] 多疑型[D] 頑固型

10、談判中的討價還價主要體現在（D）上。[A] 敘 [B] 答 [C] 問[D] 辯

1、在國際商務談判中，有兩種典型的報價戰術，即日式報價和（B）。[A] 中式報價[B] 歐式報價[C] 美式報[D] 中東式報價

2、貨源組織問題，從貿易實務角度出發，有（B）種情況。[A] 一種[B] 兩種[C] 三種[D] 四種

3、一個人以上的若干人在一起，以主談為主，就某個話題、某個商務往來進行磋商磨合，爭取達到一致的談判是（C）。[A] 一對一的談判[B] 小組談判[C] 集體談判[D] 無領導談判

4、關于談判對手國的客觀環境條件的資料屬于（C）。[A] 環境資料[B] 特定資料[C] 一般性資料[D] 客觀性資料

5、（D）是指實踐中將自己的立場凌駕于自己的利益之上，為了立場寧肯放棄利益。[A] 讓步式談判[B] 軟式談判[C] 投資談判[D] 硬式談判

6、（C）商人往往對支付形式不很重視，而更重視價格。[A] 歐洲[B] 美洲[C] 亞洲[D] 非洲

7、（B）將給對方很強信號，你還會有更大的讓步，這種方式也會提高對方對你的期待，這是最失敗的讓步方法。[A]等額讓步[B]增價式讓步[C]反彈式讓步[D] 幅度遞減讓步

8、雙方都想得到利益，從而產生爭執的那部分是（A）。

[A] 利益的重合之處[B] 利益的共同之處[C] 利益的交叉之處[D] 利益的一致之處

9、商務談判中，（C）實際是要講述談判中時機和耐心的問題。[A] 公平的原則[B] 心理的原則[C]時間的原則[D] 信息的原則

10、在談判中對每個問題都要堅持自己的意見，你提出來我肯定要駁回去的策略是（D）。[A] 化整為零策略[B] 化零為整策略[C] 唱紅白臉策略[D] 針鋒相對策略

1、（A）注意人際關系，雙方應相互尊重，即不以對抗為出發點，而是以雙方互相尊重為出發點，尊重對方的需求。[A] 價值式談判[B] 軟式談判[C] 立場式談判[D] 彈性談判

2、談判組成員的年齡段，在（C）之間較為理想。[A] 20歲—60歲[B] 20歲—55歲[C] 25歲—55歲[D] 25歲—60歲

3、商務談判必須是在一定的指導思想下完成，這種指導思想作為一個完整的體系，就是商務談判的（C）。[A] 標準[B] 動力[C] 原則[D] 基礎

4、使談判對手有一種相對優越感，讓他感覺在他與你的談判中，絕沒有人超過他取得更多優惠的讓步方式是（A）。[A] 無損性讓步[B] 受利性讓步[C] 合作性讓步[D] 互惠式讓步

5、在針對老客戶老產品時，更有優勢的談判組形勢是（A）。[A] 一對一的談判 [B] 小組談判[C] 交替談判[D] 無領導談判

6、（A）實際是對剛講過的類別項目進行商討，最終得出一個大家都可以接受共識的過程。[A] 進出口貨物談判 [C] 勞務輸出與輸入談判 [A] 多重計價法的分配原則 [C] 樸素法的分配原則 [A] 產品的宣傳 [C] 產品的正常生產 [A] 雙方的合作是一次性的 [C] 雙方有有限次的商務往來 [A] 談判的效度

二、【多項選擇題】

11、以下哪些屬于國際商務談判的基本程序：（ABC）。[A] 準備階段[B] 開局階段[C] 正式談判階段[D] 僵局階段

12、談判之前有關談判對手相關資料的收集工作必不可少，特定資料的收集包括（ABCD）。[A] 該商品在目標市場中所處的生命周期階段[B] 產品所具有的競爭力如何 [C] 有關客戶資料的收集[D] 有關市場的資料收集

13、迫使對方讓步的主要策略有（ABD）。[A] 利用競爭[B] 最后通牒[C] 撤出談判[D] 軟硬兼施

14、商務談判開局階段應建立的談判氣氛是（ABD）。[A] 誠摯[B] 合作[C] 靈活[D] 認真

15、談判的基礎是通過調研所獲得，然而在調研過程中，談判者一般必須清楚哪些方面的內容：（ABCD）。[A] 市場供求情況[B] 市場變化情況[C] 客戶基本情況[D] 商品的情況

11、若談判者雙足交叉而坐，則表明其內心(CD)。[A] 焦慮[B] 自信[C] 壓制情緒[D] 防范

12、在談判中要想說服對方，要贏得對方的信任，可以尋找雙方共同點來進行交流。其方法有（ABCD）。[A] 尋找工作上的共同點[B] 尋找生活上的共同點[C] 尋找興趣愛好的共同點[D] 尋找共同熟悉的第三者

13、一個合格的談判組成員應該具有以下哪些品質（ABCD）。[A] 合作精神[B] 主動精神[C] 談判所需的知識[D] 談判所需的經驗背景

14、進行報價解釋時必須遵循的原則是（ABCD）。[A] 不問不答[B] 有問必答[C] 避實就虛[D] 能言不書

15、國際商務談判中的市場風險具體有（BCD）。[A] 投資風險[B] 利率風險[C] 匯率風險[D] 價格風險

11、國際商務談判中，通常所代表的談判組有幾種形式（BD）。[A] 正式型的會晤 [C] “X”型模式的談判

[B] 一對一的談判 [D] 集體談判 [B] 談判的利益

[B] 投資談判

[D] 專利知識產權轉移談判 [B] 拍賣法的分配原則 [D]平衡法的分配原則 [B] 產品的研發 [D] 產品的順利銷售

[B] 雙方有長期無限次的商務往來 [D] 雙方的商務往來期限不明確 [C] 談判的程度

[D] 談判的效益

7、物品仍然歸估價最高者所有，但是他的出價并不是其估價，而是比其余二人中的估價最高者的估價稍高的一個數即可的分配原則是（B）。

8、當今國際、國內市場中，一般的產品都處于買方市場，企業生存和發展的關鍵是（D）。

9、類似于囚徒兩難模型中雙方串謀的談判情況是（B）。

10、（D）是指談判中目標實現的程度，或者談判者預期目的的完成程度。

12、談判議程的內容包括（BC）。[A] 模擬談判[B] 時間安排[C] 確定談判議題[D] 確定談判人員

13、商務談判中，日常的報價法有以下幾種（AB）。[A] 歐式報價[B] 日式報價[C] 美式報價[D] 亞式報價

14、一般性資料是指關于談判對手國的客觀環境條件的資料，包括其政治法律狀況、（ACD）以及宗教文化等方面。這種資料的收集不是來自于一朝一夕，而是一個長久用心積累的過程。[A] 金融狀況 [C] 商業慣例

[B] 產品市場 [D] 社會習俗

15、談判中“迂回入題”的方法有（AB）。[A] 從題外語入題 [C] 從確定議題入題

[B] 從自謙入題

[D] 從詢問對方交易條件入題

11、總是在一定的原則指導下進行的談判形式有（ABCD）。[A]讓步式談判[B]橫向談判[C]縱向談判[D]硬式談判

12、公平這個概念本身很難清楚地定義和理解，原因在于它包括（AB）。[A]主觀的公平[B]客觀的公平[C]機會的公平[D]結果的公平

13、根據讓步幅度的不同情況，可以分為（ABCD）。[A]等額讓步[B]增價式讓步[C]反彈式讓步 [D]幅度遞減讓步

14、如果說合同很全面，我們可以稱之為（BC）。[A]標準合同[B]銷售合同[C]購貨合同[D]簡式合同

15、下列可以作為擋箭牌來阻擋對方的攻勢的有（ABCD）。[A] 權力受限 [C]商業機密

[A] 文盲與非文盲的差異 [C] 學歷的差異

13、談判前，物質條件準備主要指準備（ABC）。[A] 談判人員的吃、住、行 [C] 談判所需要設備

14、時間的量包括（AD）。[A] 把握自己的時間界限 [C] 把握準備的時間界限

15、合同首部，包括（ABCD）。[A] 開頭的序言

三、【判斷題】

16、雙重或者雙向思維的能力是指談判人員在既能向對手提問同時又能及時恰當地回應對手的提問。（T）

17、一般而言，一名合格的國際商務談判人員，應具備“X”型的知識結構。（F）

18、大家在相互介紹時，一般從地位高的向地位低的介紹，很少有反過來，一般地位低的先到，地位高的緩行。（T）

19、西歐式報價的一般做法是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。（F）

20、華商與內地的商人有著相同的文化淵源，在行商的過程中也有相似之處，比如他們都把商業利益擺在首位，利潤是追求的首要目標。（T）

16、門左手座位或對面座位為尊，應讓給客方。（F）

17、作為合同除了要明確應付責任外，也要注意到某些意外發生，預先應在合同中事先考慮到，否則要遭受損失。（T）

18、法國人素有“契約之民”的雅稱，他們崇尚契約，嚴守信用。（F）

19、國際商務談判中追求經濟利益的同時，求同存異也是一個目標。所謂的求同存異是指在利益的共同之處求同，在利益的重合之處存異，盡量做大共同的蛋糕，這樣談判就能夠得以順利進行，雙贏的局面才有可能產生。（T）

20、在商務談判的主體看來，他們應該把談判看作戰爭比賽，更應該看作對抗，這樣才可以促成一個追求雙贏、追求彼此利益的過程或至少采取一種合作的利己主義態度。（F）

16、增價式讓步將給對方很強信號，你還會有更大的讓步，這種方式也會提高對方對你的期待，這是最失敗的讓步方法。（T）

17、談判人員的注意力，在結束階段處于最低水平。（F）

18、對于權力型的談判對手，不可以主動進攻。（T）

19、在商務談判中，有一些是實質性內容，還有一些非實質性的內容，一般實質性內容服務于非實質性內容。（F）20、對于談判中的純風險，應采取完全回避風險策略。（T）

16、在交易的幾個階段中，商務談判屬于履約的階段。（F）

17、目前談判中最大的公平在于地位的公平。（F）

18、進出口貨物談判是從業務類型劃分的談判類型。（T）

19、售賣者在售賣過程中的主要任務是鼓勵起買家的購買欲望，減輕其付款時的心理負效應。（T）20、縱向談判可以把要談的議題鋪開，幾個問題同時討論。（F）

16、談判本身是妥協的、協調的，而不是像比賽有輸有贏，它不是一種博弈過程，很可能是一種雙贏。（T）

17、硬式談判可以幫助我們對于一個議題取得徹底解決。（F）[B] 名稱

[C] 編號

[D] 簽約地點

[B] 把握談判的時間界限 [D] 把握對方的時間界限 [B] 談判場所 [D] 有關客戶資料 [B] 技術機密 [D] 資料受限 [B] 地域的差異 [D]習慣的差異

11、在國內談判中，也有文化差異，這里的文化差異主要來自（AC）。

12、專利知識產權轉移主要是指使用權轉移的（ABC）。[A] 權[B] 責[C] 利[D] 益

18、談判中所作的讓步不屬于談判的成本。（F）

19、制定計劃是談判中的4P之一。（T）

20、雙方的合作是一次性的談判情況下，談判雙方所采取的最佳策略是相互欺騙。（T）

四、【名詞解釋】

21、架勢：在談判實務中，談判地位也稱架勢，誰的談判地位高誰處于強勢地位，誰的地位低誰處于弱勢地位。這里的談判地位高與低不是自己的感覺，不是官階或公司里的地位。談判地位，是指談判對手心中的地位，也即你的對手賦予你的份量與地位，只有這種份量與地位才真正代表談判中優勢與弱勢。

22、商務談判系統：從過程來看系統性，你的談判可能是一個單一的過程，但在其背后，有相關的其他過程，甚至由此而引發方方面面的交易存在。同時，在談判中如果能夠避免利益的沖突、碰撞，而是各自具有不同的利益，有各自的追求，利益交錯，這就容易各有所得，達到雙贏，而大家追逐的目標是同一的，各不相讓，往往談判的難度就會大些。談判中要注重人們的心理活動，如馬茲洛的需求層次理論，談判中的目標、進度、人員等安排。

21、原則式談判：價值式談判又叫原則式談判。它較注意人際關系，雙方應相互尊重，即不以對抗為出發點，而是以雙方互相尊重為出發點，尊重對方的需求，至少最低利益必須保證。談判是為了探求雙方利益的交叉點，如果談判中，往往強調立場而非利益，就會陷入困境，立場之爭掩蓋了利益獲得，在談判中沒有真正的勝利者。所以談判要懂得雙方共同利益不是在雙方沖突中獲得，而是在互相尊重中獲得。我們所說的原則、價值實際是人際人情的價值，也有商品價值，如果不是特別強調立場，而可以看到雙方利益有共同點的話，這種談判具有較大優越性。

22、抹潤滑油的策略：這是一種較負面的策略，在經濟活動方面，有一種說法，叫哪不澆油哪不轉，抹潤滑就是把缺油的地方抹上油，讓他有足夠的潤滑程度，能夠轉起來。這里有幾個需要注意的問題：

第一，找準抹潤滑油的部位，是鏈頭缺油還是車輪缺油

第二，要考慮以最小成本抹夠潤滑油，讓他轉起來。

第三，當然還要注意合法性，否則的話，很容易在以后出現巨大問題。

有人說抹潤滑油不是行賄受賄嗎，其實不是。個人利益、談判組的利益、國家整體利益有一致的地方也有不一致的地方，你必須積極的去協調，抹潤滑油本身未必是收賄受賄，但這種報償要通過正當合理渠道到達努力者手中。

21、橫向談判：橫向談判是在確定所涉及的主題后，開始逐一解決預先確定的問題，在某一個問題出現矛盾或分歧時，就把這一問題放在后面，然后討論其他問題，如此周而復始地討論下去直至全部問題解決為止。

優點：議程靈活，方法多樣；多議題同時討論，有利于尋找解決變通的方法；有利于談判人員更好地發貨創造力，想象力，更好地運用談判技巧和策略。

21、寵將法：用表揚的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情。寵將法本身是說好聽的話，讓他在受到贊揚過程中產生一種舒服感，從而放松警惕，給你成功的機會。

22、軟式談判：軟式談判又叫讓步式談判。談判目標是達成協議而不是側重于勝利，表現不是對抗，而是屈服。

21、橫向談判：橫向談判是把要談的議題鋪開，幾個問題同時討論。縱向談判是一次只討論一個問題，完成一個問題再討論下一個問題。橫向式具有議題靈活，可變性大的特點，對于談判人員應具備掌控全局的能力。

22、開小會：對于對方談判組整體成員，采用差異性對待的辦法，希望談判的整體的關系發生一些微妙變化，能夠有不同傾向性產生，可能會有一定的負面影響。

21、一對一的談判：是指雙方只出一個主談，只有一個人就一個問題進行磨合磋商，爭取達到一致的商務往來。

22、激將法：激起對方的潛能，認為別人能做的，我都能做的到，別人做不到的，我也能做到，只有這種情況，運用激將較易生效。這種方法應該有很強的針對性，對手屬于爭強好勝的，應用激將法是較容易奏效的。

五、【簡答題】

23、談判準備工作的內容包括哪些？

談判的準備工作主要包括物質、方案、材料以及談判成功以后如何落實談判結果和談判失敗后如何善后這幾方面。

一、思想準備：談判人員應該具有雙向思維的能力，所謂的雙重或者雙向思維的能力是指談判人員在既能向對手提問同時又能及時恰當地回應對手的提問。簡而言之，就是在有準備的情況下，善于提問又善于回答。

二、物質準備：物質條件準備主要指談判人員的吃、住、行，談判場所以及談判所需要設備的準備。物質條件的精心準備能夠為順便進行談判打下良好的基礎。

三、資料準備：談判的目的在于就有關談判雙方權利義務的商務活動達成雙方認可的協議，為進行有效的可行性分析，談判之前有關談判對手相關資料的收集工作必不可少。

（一）一般性資料的收集：所謂的一般性資料是指關于談判對手國的客觀環境條件的資料，包括其政治法律狀況、財政金融狀況、商業慣例、社會習俗以及宗教文化等方面的情況。

（二）特定資料的收集：該商品在目標市場中所處的生命周期階段，產品所具有的競爭力如何，有關客戶資料的收集。

四、談判方案的制定：談判方案是圍繞4個環節展開的：目的，程序，進度，人員。從實際經驗的角度看，小的，單一的，傳統的生意，熟悉的客戶可使談判簡化；新的項目，大的項目，全新項目，新客戶，為謹慎起見，還需制定談判方案。

24、簡述進行國際商務談判時，談判組成員所需的知識和經驗背景。

作為組員，要保證談判在組長領導下的成功，選擇組員時，要考慮其基本品質和覺悟，年齡要求，個人內在氣質，主動精神，合作精神，談判所需的知識和經驗背景，等等。

一、年齡要求：年齡的要求是指為了取得最佳的談判效果，談判組成員應該處在 25歲——55歲之間較為理想，經驗和精力都處于較好狀態。

二、基本品質和覺悟：在商務談判，尤其是在國際商務談判中，談判組成員的基本品質和覺悟是指他的敬業精神和對于國家、集體和個人三者利益的合理平衡和處理。

三、個人內在氣質：對人的感覺有時并非產生于人們逐漸深入的交往中，而是一種初次見面時言行舉止、衣著打扮、風度氣質等給人造成的印象。毫無疑問，在選拔談判組成員的時候，應該挑選能夠給人良好第一印象的人士。

四、主動精神：談判組的成員有主動精神，積極地對之做出適當的相應反應。一則減輕談判組組長的壓力，二來可以使己方在談判中始終把握先機

五、合作精神：談判是一項集體工作，談判的成功來自于集體的努力，一個合格的談判組成員還應該具有集體合作的精神。如果談判組長駕馭和協調組員的能力不是很強，這點就更為重要。

六、談判所需的知識和經驗背景：除了能力的要求以外，還需要談判組成員在技術、商務、財務、法律和行情的任一方面有一技之長，能夠及時提供有價值的參考意見。

25、簡述集體談判的優勢。

一、橫向談判與縱向談判：橫向談判是把要談的議題鋪開，幾個問題同時討論?？v向談判是一次只討論一個問題，完成一個問題再討論下一個問題。橫向式具有議題靈活，可變性大的特點，對于談判人員應具備掌控全局的能力。縱向式程序明確，議題簡化，從某種角度講，易對于一個議題取得徹底解決。

二、軟式談判、硬式談判與價值式談判：軟式談判又叫讓步式談判。談判目標是達成協議而不是側重于勝利，表現不是對抗，而是屈服。硬式談判又叫立場式談判。實踐中將自己的立場凌駕于自己的利益之上，為了立場寧肯放棄利益。價值式談判又叫原則式談判。它較注意人際關系，雙方應相互尊重，即不以對抗為出發點，而是以雙方互相尊重為出發點，尊重對方的需求。

三、從業務類型分類：從業務角度分類有很多種：有進出口貨物，投資，勞務輸出與輸入，專利知識產權轉移，工程承包，遭受損害涉及合同違約時處理爭議等各種談判。

四、商務談判的定位：談判是溝通、是妥協，是將可能的機會確定下來，尋找彼此利益的交叉點。如果這樣，我們不要把談判看作戰爭比賽，更不要看作對抗，而把談判看作一個追求雙贏、追求彼此利益的過程或至少采取一種合作的利己主義態度。從方法論角度來看，談判中間更多強調的不是理論，而是一門藝術，因此作為這門課，講的只是一些原則，一些教條，它更需要一個實踐的過程。

23、什么是一般性資料的收集？

所謂的一般性資料是指關于談判對手國的客觀環境條件的資料，包括其政治法律狀況、財政金融狀況、商業慣例、社會習俗以及宗教文化等方面。這種資料的收集不是來自于一朝一夕，而是一個長久用心積累的過程。

1．國際國內政局：政治狀況方面應當關注談判對手國的社會政局是否穩定，特別是在一些不發達地區，這一點尤其重要。因為政治的極度不穩很有可能演變為沖突和戰爭，給企業帶來巨額的經濟損失。比如：兩伊戰爭前夕日本對伊朗石化工業的巨額投資失誤就是一個有力的證明；在海灣戰爭中，很多國家包括我國也在這起突發政治動蕩中遭受了很大的經濟損失。其次，還應關注在談判期間談判對手國是否有重大的政治活動舉行，比如在美國，如果恰好在這期間碰到美國總統大選，那就可能有很多意想不到的情況發生，應該有針對性地多作準備。再次，談判對手國企業與政府之間是否存在非正常的裙帶關系也是值得仔細考慮的因素。

2．財政金融：財政金融狀況方面主要是指關注談判對手的財政收支狀況是否良好和金融運行是否穩定。因為這關系到談判對手的實際支付能力。交易的最終成功時刻是貨款順利結清的時刻，如果到時客戶不能支付貨款，那前面所做的一切辛苦努力都付諸東流。

3．法律法規：談判人員對談判對手的社會商業慣例應該了如指掌。應該熟悉該企業的決策方式，是直線型還是網絡型；在合同的簽訂過程中有無律師的參加，律師在其中作用如何，律師所擬訂的條款是否有松動的余地，等等。

4．文化差異：在社會習俗和宗教文化方面，社會習俗主要是指符合當地社會規范的稱呼方式、衣著款式及其他為社會公眾所接受并約定俗成的行為方式。宗教文化是指當地特定宗教的具體規定、戒律，并要注意到宗教對政治、經濟及人們思想行為的影響。對對方社會習俗和宗教文化的尊重，有助于形成輕松的談判氛圍，避免因為價值觀念的不同而引起不必要的誤會和沖突。

24、如何理解外在激勵？

所謂的外在激勵一般是指的物質方面的獎勵和滿足，諸如：工作條件的改善，經濟收入的增加以及福利待遇的提高。這不單能體現管理者對于談判人員的關心和重視，更重要的是對他們工作價值和工作成果的肯定。

人的需求有不同的層次，物質的滿足只是人的第一需求層次，雖然能夠調動談判人員的積極性，但是卻不能長久穩定地維持。人的勞動不僅是為了取得物質上的報酬，諸如社會的承認、人們的尊重等精神因素有時更能激發人們的積極性。因此所謂的內在滿足就是給予談判人員成功感、榮譽感和挑戰感，滿足他們自我價值實現的需要。這主要是通過對談判人員給予充分的信任，肯定其工作成績，不斷為其提供各種機會和挑戰等方式來實現。另外，在緊張的談判之后，安排談判人員度假和療養，也能讓其從情感方面感到滿足，起到激勵其工作積極性的作用。

25、在國際商務談判中，如何利用時間原則？

（一）抓住對方注意力的薄弱點

對時間原則的恰當把握在實際生活中是不難做到的，日本和香港的商人在這方面就做得很好。日本商人在與對手在日本本土進行談判時，往往會在迎接客人的輕松氣氛中殷勤地提醒對方不要忘了預定返程的機票。如果對方沒有提防，讓其代為辦理返程的機票，那么就相當于向其透露了談判的最后時間界限。其結果必然是日本商人在談判中百般拖延，迫使對方在時間的壓力下做出讓步。美日雙方的汽車貿易談判就是一個很好的例證。

在國際政治生活中，美越的越南戰爭談判也是越南談判代表很好地利用時間原則的例證。這樣的例子數不勝數。

在實際的生活中，家庭主婦為了幾分幾毛的利益也要討價還價，更何況是商務談判中動輒幾

十、幾百萬美圓的生意。所以必然存在激烈的交鋒。時間原則的運用與否就可能決定談判者在談判中是否處于主動的地位，是否能夠使得利益的天平向其傾斜。

（二）如何為對方設定時間界限

要再次強調的是，盡量不要為自己設置苛刻的時間界限。在談判者本土談判時，可以抱定今天不行明天再來的思路，買賣不成仁義在。在對方所在地談判時，應該注意保守自己的談判時間期限，這樣才有可能獲得談判的主動地位。

23、簡述德國商人談判的風格特點。

德國商人的談判風格和特點是中歐國家商人談判風格的代表，在很大程度上與美國商人的談判風格相近。嚴謹保守的特點使他們在談判前往往會進行十分周到充分的準備。西歐商人在談判中不急于求成，注重實際利益的獲得，往往在原則問題確定之后才開始商討具體問題。法國人對他們的民族文化有著極強的認同感和自豪感，英國商人紳士味很濃，時間觀念強；法國和南歐的國家比如意大利的商人就差許多。

24、如何利用統計信息中的“謊言”？

（一）與結論不相關的證明

一位汽車商人贊譽一種汽車大受歡迎，因為每100位買主中，只有5人曾對賣方抱怨汽車的低劣。于是車商說：“有95%的買主都喜歡，這車肯定很好！”（不抱怨和喜歡沒有必然聯系?。?/p>

（二）百分比的陷阱

犯罪浪潮正在席卷而來，去年的殺人案件增長了67%。（而實際所謂的增加只是從3件增加到5件。）

（三）龐大與微小的奧秘

拳擊并不比其他接觸性體育項目更危險。一項有關30年來與體育有關的死亡統計顯示：棒球的死亡人數為43人，領先于足球（22人）和拳擊（21人）(可是從事棒球的愛好者遠遠多于拳擊手）

（四）對“平均”的誤解

現在工人的境況比以往好了很多，目前工人平均工資已經達到￥27600。（27600是平均數？中位數？還是眾數？）

結論：不要輕易相信自己所得到的統計信息！

25、簡述商務談判者尊重禮節與禮儀的意義。

商務談判，尤其是對外談判，是有關方相互交往的重要活動，談判雙方都渴求獲得對方的理解和尊重。因此，懂得并掌握必要的禮節和禮儀，是商務談判人員必須具備的基本素質。它是人們自重和尊重他人的生活規范，是對客戶表示尊重的方式。同時，禮儀和禮節作為一種道德規范，也是人類文明的重要表現形式，它在一定程度上反映了一個國家、一個民族、一個地區或者一個人的文明、文化程度和社會風尚。

23、簡述日本商人談判的風格特點。

一、團隊精神和集體負責制

日本商人的團隊精神或集團意識在世界上是首屈一指的。單個的日本人與其他民族的人相比，在思維、能力、創新精神或心理素質等方面往往不見得出類拔萃，但是他們一旦結為一個團體，其力量就是驚人的。對團隊強烈的歸屬感、依賴感和忠誠心使得團隊內部有著高度統一性和協調性。集體觀念使得日本人不太欣賞個人主義和自我中心主義，他們談判往往率團進行，也希望對方能夠率團參加，并且人數大致相等。

談判團內角色分工明確，每個人都有自己的責任范圍，但是并不排除其他人的發言權。因此，他們是實行談判的集體負責制，每一個人都對整個談判有著強烈的責任感。故在與日本商人進行談判時，不能忽視其團隊的任何一個談判人員。

二、有較大回旋余地的報價

日商在談判時多采用加價式的報價方法，即先根據客戶的基本需求給出一個基礎價位，然后再逐次根據客戶的其他次要需求增加相應的價格，最終實現一個較高的價位。因此，日商的報價有較大的回旋余地，也就是說日商的報價有較大的水分。這就要求在與日商進行談判之前進行詳細的市場調研，與歐洲、美洲或亞洲其他國家的同類產品的價位進行比較；同時對產品的成本進行解析，作到心中有數，這樣就能夠在與日商的議價過程中有足夠的說服力，爭取到一個合理的價位。

三、吃苦耐勞的精神

東京街頭行人匆匆的步履體現了日本人對工作的敬業和熱情。日本人刻苦耐勞，在商務談判中常常連續作戰、廢寢忘食。一旦談判中有細節情況變化，他們會主動整理形成文字，不管這項工作多么勞累繁重。但是值得注意的是，他們在整理這些文件時，有可能擅自加入未經雙方協商的條款。如果己方在審閱時沒有留心，就可能造成利益損失。

四、言語表達的曖昧

日本商人在談判中顯得態度曖昧，用詞婉轉圓滑，即使同意對方的意見，也不直接地表達，即使對對方的提議有保留，也很少直接予以反駁，一般是以迂回的語氣方式陳述自己的觀點，或者支吾其詞。因此，日本商人的言語多是模棱兩可，少有直接明確的回答，在與其進行談判的過程中，對其所說的話不要擅自進行一相情愿的解釋。

五、促成交易的手段

日本商人在談判時總顯得彬彬有禮，富有耐性，實際上他們深藏不露，固執堅毅。他們在談判中殷勤謙恭，使得談判在友好的氣氛中進行，同時也使得對手逐漸放松警惕，以便在合適的時機殺價。因此，常稱日本人的禮貌是“帶刀的禮貌”。在遇到日本年長者大談古典藝術、現代哲學以期在談笑中兜售自己的觀點時，在遇到日本年輕者以尊敬親近的態度請求關照、增進友誼以期靈活地打探消息時，應該警惕，因為他們謙恭的表面下隱藏著誓不屈服、妥協的決心和極深的城府。

日本人十分通曉“吃小虧占大便宜”和“放長線吊大魚”的談判哲理。無論在談判桌前還是在會場外，他們都善于用小恩小惠和表面的利益去軟化對手的談判立場，從而獲得更大的利益。因此，在與日本商人談判時要對交易利益有清楚的分析和認識，通盤考慮，慮近及遠，以防止得今日，失明朝。

24、簡述談判規模定為四人的原因。

集體談判有無一個適宜規模呢？按規則講，沒有，但從實際出發，現在講授的教科書與經驗性報告主張以四個人為宜，即談判規模以四人為宜，如果談判不很復雜，一對一也可以，如果復雜四個人會使你有一個應付自如的局面。

（一）從管理角度，一個人能毫不差錯面對面管理的人數不超過4人

作為一個領導，一個主談，要對手下進行無差錯管理，超過4個人，就超出無差錯管理范圍。因此，除了各種專業原因之外，一個人有效控制的直接管理人員當然要無漏洞，最好是4人。

（二）在談判中，4人所掌握的知識經驗足以應付各種局面

因為談判中一個人談判所具備的能力包括：①涉及商務范圍的技術流程、工藝流程的內容及工程師應具備的能力。②商務行情。商務方面，以什么樣條款來確定合同。③財務方面，會計、理財人員所需懂的知識與經驗，確立一單生意不難，難在生意確定后，進行財務核算，成本、效益、利潤能否按預期計劃獲得，具備財務方面知識對談判相當重要。④市場行情，談判中，對這種產品的價格，技術發展趨勢，有很好掌握，則較易取得主動，相反就易被動。

我們發現，談判所需經驗，大致如此，四個人分兵把守，較易把談判成功做下來，如涉及一個巨大的工程談判，則需要分組探討。如果不是涉及大領域，邊緣性，交叉性的項目，一個人也可以；我國一般要兩人為宜，一方面一個人在談，一個人可記錄或思考，另一方面兩人可相互驗證，使事情不那么復雜。所以談判的規模，從專業角度來探討，從管理角度探討，從人員可轉換角度來分析，當然從管理能具有中國特色角度分析，4人較適宜。

25、簡述商務談判的定位。

一、橫向談判與縱向談判

橫向談判是把要談的議題鋪開，幾個問題同時討論?？v向談判是一次只討論一個問題，完成一個問題再討論下一個問題。橫向式具有議題靈活，可變性大的特點，對于談判人員應具備掌控全局的能力?？v向式程序明確，議題簡化，從某種角度講，易對于一個議題取得徹底解決。

二、軟式談判、硬式談判與價值式談判

軟式談判又叫讓步式談判。談判目標是達成協議而不是側重于勝利，表現不是對抗，而是屈服。硬式談判又叫立場式談判。實踐中將自己的立場凌駕于自己的利益之上，為了立場寧肯放棄利益。價值式談判又叫原則式談判。它較注意人際關系，雙方應相互尊重，即不以對抗為出發點，而是以雙方互相尊重為出發點，尊重對方的需求。

三、從業務類型分類:從業務角度分類有很多種：有進出口貨物，投資，勞務輸出與輸入，專利知識產權轉移，工程承包，遭受損害涉及合同違約時處理爭議等各種談判。

四、商務談判的定位

談判是溝通、是妥協，是將可能的機會確定下來，尋找彼此利益的交叉點。如果這樣，我們不要把談判看作戰爭比賽，更不要看作對抗，而把談判看作一個追求雙贏、追求彼此利益的過程或至少采取一種合作的利己主義態度。從方法論角度來看，談判中間更多強調的不是理論，而是一門藝術，因此作為這門課，講的只是一些原則，一些教條，它更需要一個實踐的過程。

23、簡述阿拉伯商人談判的風格特點。

一、宗教在行商中的巨大影響

阿拉伯國家多是政教合一的政治體制，以宗教劃派，以部族為群。伊斯蘭教在阿拉伯國家一向被視為國教，是除了阿拉伯語之外的重要凝聚力量。阿拉伯人對于可能涉及到其宗教信仰的事物都極為敏感，他們非常反感別人用貶損或玩笑的語氣談論其宗教信仰和習慣，嘲弄或者漠視其風俗，并且往往對之會有過激的反應。因此，在與阿拉伯商人進行談判的過程中，要特別注意了解并尊重其宗教信仰，以免造成不可挽回的經濟損失。另外，通曉阿拉伯語對于順利達成交易也大有裨益。

二、較差的時間觀念

傳統的沙漠游離生活使得阿拉伯人養成了閑散的生活習慣，分秒的時間對于他們而言幾乎可以忽略。因此，相對于現代工業社會的其他國家來講，他們的時間觀念比較差。這主要體現為：一是他們很難準時地開始既定的談判進程，談判的節奏也十分緩慢，往往在談判正式開始幾個回合之后才能進入正題；二是他們的家庭和親屬觀念極強，往往會因為親友的突然來訪而中斷正在進行的談判，讓對手感到受冷落。這些舉動在其他國家都會被認為是工作作風差和禮數不周，但在阿拉伯世界這卻是通病，所以談判人員應該盡量去適應。

三、鐘情于討價還價

阿拉伯人有著悠久的經商歷史，十分鐘情于討價還價，無論交易大小，都可以討價還價，標價只是賣主的報價而已。討價還價不單是爭取更大利益的手段，甚至已經成為與阿拉伯商人進行商務往來的禮儀環節之一。阿拉伯人對于議價高手會表示由衷的敬佩，激烈的討價還價往往能夠刺激他們交易的強烈興趣；相反，不討價還價會使得他們感覺你對他們不看重，不夠尊重。所以，在與阿拉伯商人談判的過程中要培養起見價即討的意識。

四、其他的一些特點

（一）喜歡用暗示來表達其真實含義，所以對阿拉伯世界的風土人情和歷史文化要有詳細的了解。

（二）盡管阿拉伯民族鄙視行賄受賄，但是阿拉伯商人還具有極強的行商性。因此，一些小禮品還是必要的。不過這些一般都是通過中間商來進行，但值得注意的是，一定要事先與中間商協商好傭金，以免事后發生糾紛。

（三）由于連年的動蕩，阿拉伯國家的金融狀況不好，需要了解其償付能力和支付條件。

（四）阿拉伯世界通過兩次石油危機賺取了大量的石油美圓，大多數國家都比較富有。因此他們對于生活用品的質量比較挑剔，這就要求供貨方一定要保證所提供產品的質量過關。

（五）阿拉伯世界婦女的社會地位十分低下，因此在其他國家談判時對婦女的特別照顧和禮儀，在這里就應該特別留意，一定要符合其社會宗教的規范，不要適得其反。

24、作為一個交易過程來講，商務談判至少可分為幾個階段？ 作為一個交易過程來講，它至少有以下幾個階段：

（一）交易前的準備階段

在第一個階段中，有兩項工作是非常重要的，即：調研與方案制定。

（二）交易磋商與簽約的階段

第二階段即交易磋商與簽約，這個階段也有兩項重要的工作：廣告宣傳與交易磋商。

（三）組織貨源或尋找銷售渠道的階段

從貿易實務角度出發，有兩種情況，一種是談判以前就進行貨源組織，一種是談判以后再進行貨源組織。

（四）履約的階段

（五）進行經濟核算的階段

在以上五個階段中，我們所講的商務談判是處在第二個階段，即交易磋商與簽約的階段。

25、簡述談判小組人員構成的原則。

作為組員，要保證談判在組長領導下的成功，選擇組員時，要考慮其基本品質和覺悟，年齡要求，個人內在氣質，主動精神，合作精神，談判所需的知識和經驗背景，等等。

一、年齡要求

年齡的要求是指為了取得最佳的談判效果，談判組成員應該處在 25歲——55歲之間較為理想，經驗和精力都處于較好狀態。

二、基本品質和覺悟

在商務談判，尤其是在國際商務談判中，談判組成員的基本品質和覺悟是指他的敬業精神和對于國家、集體和個人三者利益的合理平衡和處理。

三、個人內在氣質

對人的感覺有時并非產生于人們逐漸深入的交往中，而是一種初次見面時言行舉止、衣著打扮、風度氣質等給人造成的印象。毫無疑問，在選拔談判組成員的時候，應該挑選能夠給人良好第一印象的人士。

四、主動精神

談判組的成員有主動精神，積極地對之做出適當的相應反應。一則減輕談判組組長的壓力，二來可以使己方在談判中始終把握先機

五、合作精神

談判是一項集體工作，談判的成功來自于集體的努力，一個合格的談判組成員還應該具有集體合作的精神。如果談判組長駕馭和協調組員的能力不是很強，這點就更為重要。

六、談判所需的知識和經驗背景

除了能力的要求以外，還需要談判組成員在技術、商務、財務、法律和行情的任一方面有一技之長，能夠及時提供有價值的參考意見。

六、【案例分析題】

材料：中國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現狀、經營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達成協議。當談判購買冶煉自動設備時，美商報價230萬美元，經過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設備的價格100萬美元是正常的?！惫徊怀鏊?，一個星期后美方又回來繼續談判了。工程師向美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現在物價上漲的利害，比不了去年。”工程師說：“每年物價上漲指數沒有超過6%。一年時間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易.26、分析中方在談判中取得成功的原因？

從中方來看，勝利的最關鍵一點在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數據給對方施加壓力，從收集的內容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格（援引先例），也設想到了對方可能會反駁的內容并運用相關數據加以反擊（援引慣例，如6%），對客觀標準作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼，百戰不殆”。當然。除這個原因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運用：（1）談判前，評估雙方的依賴關系，對對方的接收區域和初始立場（包括期望值和底線）作了較為準確的預測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝退出。（2）談判中，依靠數據掌握談判主動權，改變了對方不合理的初始立場。（3）在回盤上，從結果價大概處于比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運用的較好。

27、分析在談判中美方處于不利地位的原因？

1． 收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要的原因可能是：沒有認清談判對象的位置。美商憑借其技術的優勢性以及多次進行相類似交易的大量經驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動權。

2．談判方案的設計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應對。針對其談判方式設計的單一化，估計有著以下幾個原因：（1）過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認為此行不會很難，談判結果應該是對己方利益更有利；（2）只關心自己的利益，美方以其組合爐技術的先進為最大優勢，鐵定會賣個高價，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。3．在談判過程中，希望用佯裝退出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。

28、從此案例中，我們學到了什么？

商務談判中的各種技巧，對于在各種商戰中為自己贏得有利位置，實現自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據。只有這樣，對于談判技巧的運用，才是真正的游刃有余。

材料：一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。從而使得談判一再陷入僵局。

26、案例中溝通出現的障礙主要表現在什么方面?案例中溝通出現的主要障礙在中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。

27、應采取那些措施克服這一障礙?應該為此向對方成員道歉

28、從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓? 中方談判人員在談判前應該了解對方的習俗及喜好，避免類似與此情況再次發生，正所謂知己知彼才能百戰百勝。

材料：日本一家很著名的電子公司在德國剛剛“登陸”時，急需找一家德國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不了解該市場的缺陷。當日本公司準備與德國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。德國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優惠條件。日本公司的代表發現無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對德國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。而且，我認為，我們所提出的優惠代理條件是不會在德國找不到合作伙伴的?！比毡敬淼囊幌捳f得德國代理商啞口無言，德國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。

26、日本代表面對遲到問題，采取了何種談判策略“挽回頹勢”？

進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態．從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優勢，使得談判順利地進行下去。美國公司談判代表連續指責日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內疚，處于被動，美國代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調氣氛。

27、針對此案例日本代表的反應，對本案例進行分析。

進攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發現談判對手在刻意制造低調氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利。如果不把這種氣氛扭轉過來，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采取進攻式的開局策略，一針見血的指出：如果你方沒有誠意，咱們就不要浪費時間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷！日本人用高調開局氣氛進行反擊，使談判進入實質階段。阻止了美方謀求營造低調氣氛的企圖。

28、此種策略有何作用？

實踐中，進攻式開局策略可以扭轉不利于己方的低調氣氛，使之走向自然氣氛或高調氣氛。

材料：天津某半導體工廠欲改造其生產線，需要采購設備、備件和技術。適合該廠的供應商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應商。正在此時，香港某半導體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協助該廠購買所需設備和技術。

由于香港客商講中文，又是華人，很快關系就熟了，工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿權，又必須委托有外貿權的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問：A公司與香港B公司的關系是什么？有的出價很高。

A公司拿的探詢結果未達到預期目標，具體人員與工人進行了討論，最后得出了一致的結論。

26、A公司的探詢是否成功？為什么？

天津香港公司公司香港公司的探詢失敗的。因為外商有的不報價，探詢沒結果。有結果時，條件太苛刻，非誠意報價。

27、天津工廠應做何種調整？為什么？

天津工廠的委托有時序錯誤，必須調整。香港公司不能代工廠簽進口合同，直接找香港的探詢可能加快進度，但存在簽約和對后續工作影響的問題調整內容；讓香港公司的探納人參與到天津公司的對外的探詢中，并且以天津公司為主，避免探詢混亂。

28、天津公司的探詢要做何調整？為什么？

天津公司要與工廠、香港公司統一意見、內容和策略，并把該項目的探詢統一組織起來。同時要重新部署探詢地區和對象，不給外商造成有多個同樣項目在詢價的錯覺。

材料：江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進環形燈生產技術，各家的產量不盡相同，北京某進出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計劃后，主動聯合這三家，在北京開會，建議聯合對外，統—談判，這三家覺得有意義，同意聯合。該公司代表將四家召在一起做談判準備。根據市場調查，日本有兩家環形燈生產廠，歐洲有—家，有的曾來過中國．有的還與其中工廠做過技術交流。進出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動找其熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對工廠談判的條件比公司談時靈活，更優惠。有的工廠一看聯合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報統一的價格，也與自己欲成交的工廠直接聯系，請工廠代表吃飯，單獨安排見面等，工廠認為這對自己有好處，來者不拒。進出口公司的代表知道后勸說工廠，工廠不聽。于是最終這四家各自為陣，聯合對外談判也宣告失敗。

26、這種聯合算不算聯合?外商的主持談判成功在哪兒? 這不算聯合對外的談判．因為它設滿足聯合談判的基本條件。

外商主持談判的成功在于利用了中方松散的組織；利用了廠家的差異(交易條件)；利用了感情，從而實現了分解中方的聯合。

27、北京進出口公司的主持失敗在哪兒？

北京進出口公司主持失敗的關健在于沒有按統—聯合談判的規范做。

28、有否可能將這不同省市的工廠聯合起來呢?怎么做才能實現聯合目標? 可能。首先應建立跨省市的具有權威的領導班子，然后才是其它的技術性的“統—”條件的實現。

第三篇：商務談判策略

商務談判策略

1.開局階段策略

開局階段，我組決定采用“貨比三家”的策略。

我方代表希爾頓酒店進行拖鞋購買，我方希爾頓酒店是世界知名酒店，眾所周知的旅店帝王，我們提供的交易機會將會給賣方一項巨大的利潤收入，因此，是處于主導地位；而拖鞋卻是日常生活用品，供應商數不勝數，因此采用“貨比三家”的談判策略，將會給賣方帶來危機和競爭意識，從而失去提價上的底氣，競相提供最優惠的條件，以滿足我方需求。

2.磋商階段的策略

磋商階段，我組決定采用“吹毛求疵”和“紅白臉”策略。

選定某一供應商后，我們將進入到磋商階段，這一階段我們準備采取吹毛求疵策略和紅白臉策略。首先，再好的商品都會有瑕疵，我們將故意提出一些問題，有些是商品確實存在的，有些是虛構的，其目的在于盡量弱化對方商品價值，進而降低對方的談判資本；對賣方商品進行了一系列挑錯之后，如果對方妥協，降低價格，達到我們的標準，則可以完成交易，如果對方不承認我方的觀點，相反在其他問題上做糾纏，我方可以進而采用紅白臉策略，即我方代表之一可以勃然大怒，大發雷霆，盡力的指責對手，其目的是將氣氛搞得緊張，讓對方覺得壓力很大，然后我方的紅臉人出場，他的作用是緩和氣氛，并明確指出這種局面是由于對方態度或做法造成的。當白臉人發怒后，對方也會被激怒，但紅臉人出場后，又會覺得自己的做法有失情理，進而會不自覺的做出讓步，從而達到談判的預期目標。

3.成交階段的策略

成交階段，我組決定采用“最后出價”策略。

交易到最后，賣方一定會想從我方獲得更多的優惠，進而變得猶豫不決，于是我方采取最后出價策略，直接給出我方的最低價格，并表現出不準備再談的意向，要么在這個價格上成交，要么談判破裂。在這種情形下，賣方不會放過這樣一個巨大的利潤項目，最后會同意我方出價，最終完成交易。

第四篇：國際商務談判策略總結

目 錄

摘要及關鍵字.....................................................................國際商務談判策略的概述............................1.1國際商務談判策略的含義.........................1.2國際商務談判策略的應用規律....................1.3國際商務談判策略的類型..........................國際商務談判策略的制定............................2.1國際商務談判策略的制定的步驟.....................2.1國際商務談判策略的制定的常用技巧................國際商務談判的各階段策略...........................3.1國際商務談判開局策略............................3.2國際商務談判報價策略..........................3.3國際商務談判磋商階段策略........................3.4國際商務談判成交階段的策略.....................3.5國際商務談判僵局處理的策略......................參考文獻...............................................國際商務談判策略探討

摘要: 在國際商務談判乃至所有談判中,各方的談判者都在謀求共贏的前提下應用各種策略來達到己方乃至談判各方的利益最大化.商務談判策略是對談判人員在商務談判過程中為實現特定的談判目標而采取的各種方式、措施、技巧、戰術、手段及其反向與組合運用的總稱。國際商務談判策略分為開局策略、報價策略、磋商策略、成交策略。在制定這些戰略時要權變地考慮談判雙方各個階段所處的位置，運用國際商務談判中的規律以及談判中的技巧是成功進行國際商務談判的重要保證。

關鍵詞:國際商務談判策 開局策略 報價 磋商

1.國際商務談判策略的概述 1.1國際商務談判策略的含義

國際商務談判策略是指談判人員根據談判預期目標的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實施談判戰略方案所采取的措施的總

和。是為實現談判的目標制定的，并隨談判的形式發展而修改的關于談判全部的行動方針與策略以及斗爭方式

商務談判策略，從企業經營的角度來說，是為了實現企業的經營目標，在市場競爭的環境變化中求得生存和發展的一系列對策的統稱；從談判人員習慣認識的角度來說，策略是談判者為了有效地達到頂期的目的，在談判過程中所采取的各種行動、方法和手段的總和；從商務談判人員的習慣認識來說，可以把談判策略理解為根據談判戰略目標的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實施談判戰略方案所采取的措施的總和。簡言之，談判策略是在可以預見和可能發生的情況下應采取的相應的行動和手段。

1.2 國際商務談判策略的應用規律

談判策略是一種動態策略。由于談判過程復雜多變，因而未來將會方生什么情況，是不確定的；面對這種不確定性，談判者事先通常不能完全了解談判對手會做什么，因此要求談判人員有隨機應變的能力，能夠動態地針對不同的情況，靈活機動地采取不同的談判策略。同時也應該認識到，隨著雙方的相互了解和談判的進展，談判過程中的不確定性也會隨之減少，穩定性則相應地增加。這意味著談判者可以抓住策略的應用規律，結合具體的每一場談判加以運用，從而提高談判成功的概率。

一些重要的談判面臨的環境條件往往比較復雜，解決各種不同的問題方法也各一部相同。實施這些方法的目的雖然只有一個，但是由于實施的方式不同，實施的結果也可能會在作用上相互抵消，以至談判人員疲于應付，顧此失彼。而談判策略的制定，則要求明確談判策略的應用規律。一般情況下談判策略有以下幾點規律：

（1）談判策略應用的隱藏性（2）必須順應人們趨利避害的心里（3）必須符合客觀事物發展的靈活性要求

1.3策略的類型

一、時機性策略

“時機性策略”運用的條件是談判桌上雙方的需求都是變化的，正是這種變化使該策略有了使用的基礎?！皶r機性策略”運用的關鍵，在于一種恰到好處的時機感。如果談判中有新的因素出現，運用這種策略就較為容易；如果一切因素都靜止不動，運用起來就較為因難了。但是，只要運用得當，它可以一改僵局，變靜態為動態。“時機性策略”可分為以下幾種：忍耐、出其不意、造成既成現實、不動聲色地退卻、假撤退、逆向行動、設立限制以及假動作等等。下面是一些具體的事例，這些事例看起來表面上與國際商務談判相去甚遠，但細細體會便會發現隱含在這些事例中的“精髓”可被當做行之有效的方法，運用到國際商務談判中。

二、方法和方位性策略

“方法和方位性策略”講的是采用何種手段和在何處使用這些手段。主要形式有：合伙、聯系、脫鉤、縱橫交錯、“散射”、隨機化、任意取例、“意大利香腸”等等。

三、代理人策略

代理人策略，就是談判時己方有拍板權的人不出面，而是找一個代理人去和對方談判。要不要同對方簽署協議、己方的條件是什么等等一切由己方有拍板權的人最后決定。運用這種策略往往使對方的談判者處于不利的位置。所以參加國際商務談判時，一定要搞清楚對方談判者有無拍板的權力，切忌同沒有拍板權的談判對手談判。由此推論，你千萬不要想當然地以為自己真是在同對方本人打交道。

2.國際商務談判策略的制定 2.1國際商務談判策略的制定的步驟

制定商務談判策略的步驟是指制定策略所應遵循的邏輯順序。其主要步驟包括以下幾個方面：(1)了解影響談判的因素

談判策略制定的起點是對影內談判的各因素的了解。這些因素包

括談判中的問題、雙方的分歧、態度、趨勢、事件或情況等，這些因素共同構成一套談判組合。首先，談判人員將這個“組合”分解或不同的部分，井找出每部分的意義，然后談判人員進行重新安排，觀察分析之后．找出員有利于自己的組合方為了判斷在談判過程中采取進攻或撤退行動的最佳時機，尋找最合適的手段或方式．達成有利于自己的協議，談判人員需要制定恰當的談判策略。由于談判是一個動態的發展過程，要求談判人員能針對談判中的發展趨勢做出適當的反應，隨時調整談判策略。(2)尋找關鍵問題

在對相關現象進行科學分析和判斷之后，要求對問題，特別是關鍵問題作出明確的陳述與界定，厘清問題的性質，以及該問題對整個談判的成功會產生什么作用等。(3)確定具體目標

根據現象分析，找出關鍵問題，找出談判進展中應該調整的事先己確定的目標。然后，視當時的環境變化．調整和修訂原來的目標，或是對各種可能的目標進行分析，確定一個新目標。談判目標的確定關系列整個談判策略的制定以及將來整個談判的方向、價值和行動。這個過程實際上是一個根據自身條件和談判環境的要求尋找各種可能目標進行動態分析判斷的過程。(4)形成假設性方法

根據談判中不同問題的不同特點．逐步形成解決問題的途徑和具體方法。這需要談判人員對不同的問題進行深刻分析，突破常規限制，盡力探家出既能滿足自己期望的目標．又能找出解決問題的方法。

(5)深度分析和比較假設方法

在提出了假設性的解決方法后，要對少數比較可行的策略進行深入分析。依據“有效”、“可行”的要求，對這些方法進行分拆、比較，權衡利弊，從中選擇若干個比較滿意的方法與途徑。這要求談

判人員在決策理論的指導下，運用一系列定性與定量的分析方法對假設方法進行深度分析，分析的標準是“有效”和“可行”。所謂有效，是指方法的針對性強，即能切實解決問題，又能實現利益目標的要求；所謂可行，是指方法本身簡便易行，而且耍在談判對方認可、接受的范圍之內。(6)形成具體的談判策略

在進行深度分析得出結果的基礎上，對擬定的談判策略進行評價．得出最后結論；同時．還需要考慮提出假設性談判策略的方式、方法，根據談判的進展情況，特別是已準確把握了對方的企圖以后，就要考慮在什么時候提出已方的策略，并考慮以什么方式提出。綜合考慮這些方法和提出的時間、方式，確定這些假設方法中哪些是最好的．哪些是一般的，哪些是迫不得已的，即形成所謂的“上策”、“中策”和“下策”。(7)擬定行動計劃草案：

有了具體的談判策略，緊接著便是考慮談判策略的實施。要從一般到具體提出每位談判人員必須做到的事項，把它們在時間、空間上安排好，并進行反饋控制和追蹤決策。

2.2國際商務談判策略的制定的常用技巧

談判策略是指談判人員為取得預期成果而采取的一些戰術技巧，它是各種談判方式的具體運用。任何一項成功的談判都離不開靈活巧砂地運用談判策略．一個優秀的談判人員必須諳熟各種談判策略與技巧，掌握在不同情況下各種策略的使用效果，進而更好地實現談判目標。

1.開誠布公：許多人稱它為開放策略。近年來，隨著人們傳統談判觀念的轉變，人們對談判的認識已由簡單的敵對者變為合作者或競爭性的合作者。與此相適應，開放策略越來越多地運用到談判中來。這一策略的基本含義，是指談判人員在談判過程中持誠懇、坦率的態度向對方陳述自己的真實思想和觀點，實事求是地介紹己方

情況，客觀地提出己方要求，以促使對方通力合作．使雙方在誠懇、坦率的氣氛中有效地完成各自的使命。

2.留有余地：在雙方談判過程中．如果對方提出某項要求，另一方是否需要馬上答復呢?答案是否定的。即使是一方能夠滿足另一方的要求，最好不要馬上就答應下來，必要時．答復其主要內容，留有余地，以備討價還價之用。

3.使用“誤會” 在談判中，當對方不斷地提條件．容易使雙方陷入討價還價之中時，一個比較巧妙的做法就是將對方的意思“誤會”地理解，當雙方為了解決一方故意制造的“誤會”時．就避免了一方無休止的要價，或者使其降低原先要價的標準而不致引起對方的對抗和反感。

4.私下接觸 ：在談判過程中．雙方人員都有比較充裕的時間進行休整，包括休息就餐、娛樂。如果談判人員能充分重視這些“業余時間”，有意識、有目的地與談判對手私下接觸，不僅可以增加雙方友誼，融洽雙方關系，而且還會得到談判桌上難以得到的東西。5.有限權力：是指談判人員使用權力的有限性。談判專家認為，受到限制的權力才具有真正的力量。這是因為，一個受了限制約談判者要比大權獨攬的談判者處于更有利的地位。

6.將心比心。談判最忌以己方觀點，需索無度，漫天叫價。談判時，也要帶三分俠氣，一片素心，多為對方著想。將心比心，帶來的是皆大歡喜的雙贏。如果談判過程中充滿火藥味，雙方各持己見，互不相讓，最后是臉紅脖子粗，頭破血流，這樣就很難談成任何建設性的結果。

7.突出優勢。對對方立場、觀點都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優、劣勢及對方的優、劣勢，進行嚴密周詳的列舉，尤其要將己方優勢，不管大小新舊，應全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚。

3.國際商務談判的各階段策略 3.1國際商務談判開局策略

在實際談判中，從談判雙方見面商議開始．到最后簽約或成交為止．程往往呈現出一定的階段性特點。

開局階段主要是指談判雙方見面后，在討論具體、實質性的交易內容前，相互介紹、寒喧及就談判內容以外的話題進行交談的那段時間。談判的開局是整個商務談判的起點，開局的效果在很大程度上決定著整個談判的走向和發展趨勢。因此：—個良好的開局將為談判成功奠定基礎，談判人員應給予高度重視。在開局階段，談判人員的主要任務包括： 一、創造良好的談判氣氛

根據互惠談判模式的要求，談判雙方應共同努力，尋求互惠互利的談判結果，經驗證明，在非實質性談判階段所創造的氣氛會對談判的全過程產生重要影響。因此，談判人員要在談判開始前建立一種合作的氣氛，為雙方融治地工作奠定良好的基礎。

二、交換意見

在建立良好的談判氣氛之后，在開局階段．切忌離題太遠和人員四個方面。

a)談判目標 b)談判計劃 c)談判進度 d)談判人員

上述問題也許在談判前雙方就已討論，但在談判開始前，仍有必要再就這些問題協商一次。最為理想的方式是以輕松、愉快的語氣先談雙方容易達成一致意見的話題。

三、開場陳述

在報價和磋商之前，為了摸清對方的原則和態度場陳述即雙方分別闡明自己對有關問題的看法和原則不是具體的，而是原則性的，可作開場陳述和倡議。其重點是己方的利益，陳述的時間雙方應盡量平分秋色，切忌獨霸會場地點，恰如其分地把意圖、感情傾向表示出來即可。如有目的討論結果，能使我們雙方都滿意?！痹谟迷~和態度上，以減少對方憂慮、不滿和氣憤的可能性。發言內容要簡短而突出重點。

對于對方的陳述，己方一是傾聽，聽的時候要思想集中．不要把精力花在尋找對策上；二是要明曉對方陳述的內容，如有疑問，可向對方提問；三是歸納，要善于理解對方的關鍵問題。雙方分別陳述后，需做出一種能把雙方引向尋求共同利益的陳述，即倡議。

倡議時．雙方提出各種設想和解決問題的方案，再在設想和符合商業標猴的現實之間，搭起一座通向成交的橋梁。

3.1.1開局階段應考慮的因素

不同內容和類型的談判，孺要有不同的開局策略與之對應。確定恰當的開局，策賂需要考慮以下幾個因素。(一)考慮談判雙方之間的關系

談判雙方之間的關系，主要有以下幾種情況：雙方過去有業務往來，且關系很好；雙方過去有業務往來，關系一般；雙方過去有業務往來，但己方對對方印象不佳；雙方過去無業務往來。(二)考慮雙方的實力 雙方的實力有以下三種情況；

1.雙方談判實力相當，為防止一開始就強化對手的戒備心理或激起對方的對立情緒，以致影響到實質性談判，在開局階段，仍要力求創造一種友好、輕松、和諧的氣氛。己方談判人員在語言和姿態上要做到輕松又不失嚴謹、禮貌又不失自信、熱情又不失沉穩。2．如果己方談判實力明顯強于對方，為使對方清醒地意識到這一點．使其在談判中不抱過高的期望值，可適當使其感到威懾，但又不至于將對方嚇跑，因此，開局階段在語言和姿態上，既要表現得禮貌友好．又要充分顯示出己方的自信和氣勢。

3．如果己方談判實力弱于對方，為不使對方在氣勢上占上風，從而影響后面的實質性談判，應在開局階段的語言和姿態上，一方面要表示出友好和積極合作的意愿；另一方面也要充滿自信，使對方不能輕視我們。

3.2國際商務談判報價策略

談判雙方在結束非實質性交談之后，要將話題轉向有關交易內容的正題，即開始報價。報價及隨之而來的磋商是整個談判過程的核心。

這里所說的報價．木僅指產品在價格方面的要價，且泛指談判的一方對另一方提出自己的所有要求，包括商品的數量、質量、包裝、價格、裝運、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，其中價格條件是談判的中心。外貿業務多種多樣，但一般情況下，談判都圍繞價格進行。

3.2.1如何報價

報價的高低對整個談判進程會產生實質性影響，談判員必須遵守一定原則。

(一)拿握行情是報價的基礎

報價策略的制定基礎是談判人員根據以往和現在所收集和掌握的渠道的商業情報和市場信息，對其進行比較、分析、判斷和預測。

(二)報價的原則

賣方希望賣出的商品價格越高越好，而買方則希望買進的商品價格越低越好。但一方的報價只有在校對方接受的情況下才能產生預期的結果，才能使買賣成交。即價格水平的高低，并不是由任何一方隨心所欲決定的，它要受到供求和競爭及談判對手狀況等多方面因素的制約。因而．談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所獲利益，還要考慮該報價能否被對方接受，即報價能否成功的概率。因此，報價的基本原則為：通過反復比較和權衡益與被接受酌成 功率之間的最佳結合點。(三)最低可接納水平

設法找出價格所帶來的利，報價之前最好為自己設定一個“最低可接納水平”。最低可接納水平是指最差的但卻可以勉強接納的最終談判結果。有了最低可接納水平，談判人員可避免拒絕有利條件或接受不利條件，也可用來防止一時的魯莽行動。在“聯合作戰”的場合，可以避免各個談判者各行其是。(四)確定報價

一方開盤報價之后．對方立即接受的例子極為少見，常是要還價格。報價策略對賣方來說，是要報出最高價，對方通常報出最低價。報價中有虛頭是不公開的秘密，因此要確定一個合理報價虛頭。(六)兩種典型報價術

在國際商務談判中，有兩種典型的報價戰術：西歐式報價和日本式報價。

西歐式報價戰術與前面所述報價原則是一致的。其一般模式是．首先提出臺有較大虛頭的價格，然后根據買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優惠，如數量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上的優惠(如延長支付期限、提供優惠信貸等等)來逐步軟化和接近買力的市場和條件，最終達成交易。實踐證明，這種報價方法只要能夠穩住買方，往往會有不錯的結果。

日本式報價戰術的一般做法是．將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。這種價格一般以賣方最有利的結算條件為前提，且在這種低價格交易條件下，各個方面部很難全部滿足買方的需要，如果買主要求改變有關條件，則賣主就會相應提高價格。因此，買賣雙方最后成交的價格．往往高于價格表中的價格。

3.3國際商務談判磋商階段策略

磋商階段也可叫討價還價階段．它是談判的關鍵階段，也是最困難的階段。

一般情況下，當談判一方報價之后，另一方不會無條件地接受對方的報價，而要進行一場談判雙方的實力、智力和技術的具體較量．這是談判雙方求同存異、合作、諒解、讓步的階段。因此，這一階段是談判雙方為實現其目的而運用智慧使用各種策略的過程。3.3.1還價前的準備

己方在清楚了解了對方報價的全部內容后，就要透過其報盤的內容，判斷對方意圖，在此基礎上可分析出怎樣能使交易既對己方有利又能滿足對方的某些要求。將雙方的意圖和要求逐一進行比較，弄清雙方分歧所在，判斷什么是對方的談判重點。3.3.2讓步策略

談到中討價還價的過程就是讓步的過程。它是一種偵察手段對方的期望到底是什么的過程。讓步的方式靈活多樣，無論是以價格的增減換取原則條款的保留，以放棄某些次要條款或要求換取價格的效益，還是以次要條款或要求的取舍換取主要條款或要求的取舍，都要掌據好尺度和時機。如何把握尺度利時機，沒有固定的公式和程序可以遵循，只能憑借談判人員的經驗、直覺和機智來處理。但談判中的讓步并不是隨心所欲做出的．無法從科學的角度去認識、把握、計劃和運籌。相反，有經驗的行家無不在談判之前就胸有成竹，在進入實際讓步階段后，再憑惜自己的經驗、宜覺和機智來靈活處理，變換和發展自己已有的讓步方案。(一)考慮對方的反應

在做出讓步的決策時事先要考慮到對方會有什么樣的反應。己方的讓步給對方造成的影響和反應有以下三種情況：

1．對方很看重己方做出的讓步，并感到心滿意足，甚至會在其他方面也做些讓步作為回報，這是己方最希望的結果。

2.對方對己方所作的讓步不很在乎，在態度上或其他方而沒有任

何改變或是松動的表示。

3.己方的讓步使對方認為已力的報價有很大水分，甚至認為只要他們再加努力，己方還會做山新的讓步。即己方的讓步不但沒能使對方滿意，反而鼓勵對方向已方爭取更多讓步。3.3.3注意讓步的原則

談判小的讓步不僅僅取決于讓步的絕對值的大小，還取決于被此的讓步策略，即怎樣做出讓步，及對方怎樣爭取到讓步。在具體討價還價中，要注意以下原則： 1．不要做無謂的讓步，2．要讓步在關鍵環行上滿足。

3．在己方認為重要的問題方可以考慮先作讓步。4．不要承諾作同等幅度的讓步。

5．讓步要三思而行，每一次讓步都包含著己方的利潤損失甚至增加成本。

6．讓步可以收回，因為這不是決定，完全可以推倒來。7．即使己方已決定做出讓步，也要使對方覺得己方讓步不是輕而易舉的。

8．一次讓步的幅度不要過大．節奏不宜太快。否則使人覺得此舉是己方處于軟弱地位的表現，導致對方在以后的談判中掌握主動。3.3.4迫使對方讓步的策略

談判中沒有適當的讓步，談判就無法進行。而一味讓步，又是根本不現實的，也有害于己方利益。所謂“最好的防守便是進攻”，在談判磋商中，迫使對方讓步也是達到最終談判目的的于段之一。迫使對方讓步的策賂主要富以下幾種。(一)利用競爭 ’

制造和創造競爭條件是談判中迫使對音認步的最有效的武器和策賂。當一方存在競爭對手時，其談判的實力就大為減弱。在談判中，攻注意制造和保持對方的競爭局面。

(二)軟硬兼施

談判中，對方在果一問題上應讓步或可讓步卻堅持不讓步時，談判便難以繼續。這種情況下，談判人員可利用軟硬兼施的策略。(三)最后通牒

在談判雙方爭執不下、對方不愿作出讓步來接受己方交易條件時，為退迫對方讓步，己方可向對方發出最后通碟，即如果對方在某個期限內不接受己方的交易條件并達成協議，己方就宣布談判破裂并退出談判。

3.4國際商務談判成交階段的策略

談判雙萬的期望已相約接證時，就都會產生結束談判的愿望。成交階段就是雙方下決心按磋商達成的最終交易條件成交的階段。這一階段的主要目標有三方面：力求盡快達成協議‘盡量保證已取得的利益不喪失；爭取最后的利益收放。為達到這些目標，可采用以下策略；

3.4.1場外交易

當談判進入成交階段，雙方已在絕大多數議題上取得一致題上存在分歧、相持不下而影響成交時．即可考慮采取場外交易，如酒宴或其他娛樂場所等。因為這時仍把問題擺到談判桌上繼續商討，往往難以達成協議，原因是：時間過長會影響談判協商的結果，場外輕松、友好、融洽的氣氛和情緒很容易緩和雙方的緊張局面，輕松地談論自己感興趣的話題，交流私人感情，有助于化解談判桌上遺留的問題，雙方會很大度地相互作出讓步而達成協議。

3.4.2最后讓步

磋商階段遺留的最后一兩個有分歧的問題，需通過最后的讓步才能求得一致。求得最后的讓步要把握兩方面的問題；讓步的時間和讓步的幅度。讓步的時間過早會被對方認為是前一階段討價還價的結果，而不是為達成協議作出的終局性的最后讓步。讓步的時間過晚會削弱對對方的影響和刺激作用，并增加了下一階段談判的難度。

3.4.3不忘最后獲利

雙方將交易的內容、條件大致確定即將簽約時：指明的談判人員往往還要利用最后的時刻去爭取最后的一點收獲。在成交階段最后收獲的常規做法是：簽約的，突然提出一個小小的請求，要求對方再讓出一點點。由于談判已進展到簽約的階段，談判人員已付出很大代價，也不愿為這一點點小利而傷了友誼．更不愿為這點小利而重回到磋商階段，因此往往會很快答應這個請求。

3.4.4注意為雙方慶賀

在商務談判即將簽約的時候，可謂大功告成，此時，己方可能心中暗喜，以為自己在交易中比對方得到的更多，但這時己方一定要注意為雙方慶賀，強調談判的結果是我們共同努力的結晶，以滿足雙方心理的平衡。

3.4.5慎重對待協議

談判的成果要靠嚴密的協議來確認和保證，協議是以法律形式對談判成果的記錄和確認．它們之間應完全一致，不得有任何誤差。實際情況中，常常有人在簽訂協議時故意更改談判的結果．如在日期上、數字上以及關鍵性的概念上做文章。如果己方對此有所疏忽，在有問題的協議上簽了字，協議就與以前的談判無關了。因此，將談判成果轉變為協議形式的成果是需要花費一定力氣的，不能有任何松懈．在簽訂協議之前，應與對方就全部的談判內容、交易條件進行最終確定。協議簽字時，再將協議的內容與談判結果一一對照，確認無誤后方可簽字。

3.5國際商務談判僵局處理的策略

進入實質的磋商階段后．各方往往由于某種原因相持不下，這種談判擱淺的情況稱為“談判的僵局”。僵局產生的原因在于來自國內不同的企業以及不同國家或地區的談判者，都各有自己的利益。當談判進展到一定時期時，這種對各自利益的期望或對某一問題的立場和觀點確實很難達成共識，各方又不愿再作進一步的讓步，就形

成了僵局。

僵局形成后，必須迅速處理，否則合影響對談判的順利進行。妥善處理僵局，必須對僵局的性質、產生的原因等進行透徹的了解和分析，才能正確地加以判斷，從而進一步采取相府的策略和技巧，選擇有效的方案，重新回到談判桌上。

3.5.1談判中形成僵局的原因

談判中僵局形成的原因包括以下幾個方面(一)立場觀點的爭執

談判過程中．如果對某一問題雙方各自堅持自己的主張，誰也不愿作出讓少，往往容易產生分歧。雙方越是堅持自己的立場，分歧就會越大。這時，雙方真正的利益被這種表面的立場對立所掩蓋，而為了維護各自的面子，非但不愿作出讓步，反而合用頑強的意志來迫使對方改變立場，談判變成了一種意志力的較量，自然陷入僵局。

(二)一方過于強勢

除書面形式的談判外，交易雙方都是面對面通過語言來交流信息、磋商議題的。談判中的任何一方，不管出于何種欲望，如果過分地、滔滔不絕地論述自己的觀點而忽略了對方的反形和陳述的誤會，必然會使對方反感，造成潛在的僵局，嚴重的情況是談判內的一方認為自己理由充分，惟恐對方不了解．或認為只有從不同角度反復陳述自己的觀點才能取得對方的理解與信任。他們并沒有考慮到給劉方表達觀點的機會，剝奪了對方的發言權，造成了“曲終人散”的局面。

（三)過分沉默與反應遲鈍

談判中的仟何一方，無論出于什么目的，不能或不愿在談判桌上與對方進行充分交流，過分沉默家言，看似專池傾聽，實際上反應遲鈍或不置可否，都會引起對力的種種猜疑和戒備，甚至引起對方的不滿．從而給對方造成心理樂力，形成談判的難堪局面，造成僵

局。

(四)人員素質的低下

人的素質永遠是引發事內的重要因素，談判也如此。談判人員素質不僅始終是談判能否成功的重要因素，應當雙方合作的客觀條件良好，共同利益—致時，談判人員素質高低往往是起決定性作用的因素。

(五)信息溝通的障礙

談判本身固然是靠“講”和“聽”進行溝通的，但事實上，即使一方完全聽清另一方的講話內容并予以正確理解，并能夠接受這種理解，也并不意味著就能完全把握對方所要表達的思想內涵。談判雙方信息溝通過程中的失真現象是時常發生的：實踐中，由于信息傳遞失真而使雙方之間產生誤解而出現爭執，并因此使談判陷入僵局的情況是屢見不鮮的。這種失真可能是口譯方面的，也可能是合同文字方而的，都屬于溝通方面的降礙。

3.5.2談判中僵局的處理原則

(一)盡力避免僵局的原則

妥善處理談判僵局的最有效途徑是將形成僵局的因素消滅在萌芽狀態。因此，應遵循以下幾項原則：堅持聞過則喜、態度冷靜、誠懇，語言適中、絕不因觀點分歧而發生爭吵。(二)努力建立互惠式談判

互惠式談判是談判雙方都要認定自身需要相對方的需要，然后共同探討滿足彼此需要的一切行效的途徑與辦法。即視對方為解決問題者，而不是敵人。

3.5.3妥善處理談判僵局的方法

(一)潛在僵局的間接處理法

間接處理法是談判人員借助有關事項和理由委婉地否定對方的意見。主要的方法有以下幾種： 1.先肯定局部，后全盤否定

2.先重復對方的意見，再削弱對方 3.用對方的意見說服對方 4.以提問的方式促使對方自我否(二)潛在僵局的直接處理法 1.站在對方立場上說服對方 2.歸納概括法 3.反問勸導法 4.幽默方法 5.適當饋贈 6.場外溝通

(三)妥喜處理談判侵局的最佳時機 1．及時答復對方的反對意見 2．適當拖延答復 3爭取主動先發制人(四)打破談判中僵局的做法

如果在一次談判小僵局已明顯化，雙方又爭執不下，談判毫無進展時，如何妥善處理這種明顯的談判僵局，是直接關系到談判效果的大問題。妥善處理已經形成的僵局，關鍵是設法緩和對立情況，彌合分歧，使談判出現轉機，推動談判進行下去。具體的做法主要有以下幾種。

1.采取橫向式的談判，把談判的面撤開，先撇開爭執的問題，再談另一個問題．

2改期再談，談判中往往會出現嚴重僵持、無法繼續的局面。這時可共同商定休會，并商定下次談判的時間、地點。但在休會之前，務必向對方重申己方的意見，引起對方的注意，使對方有充裕的時間進行考慮。

3.改變談判環境與氣氛，談判氣氛緊張，易使談判人員產生壓抑、沉問，甚至煩躁不安的情緒。作為東道主可組織談判雙方搞一些活

動．例如游覽觀光、文娛活動等，使緊張的神經得到緩解。談判雙方可不拘形式地就共些僵持問題繼續交換意見，在融洽輕松的氣氛中消除障礙，使談判出現新轉機。

4．敘舊情，強調雙方共同點，這是通過回顧雙方以往的合作歷史，強調和突出共同點和以往合作的成果，以此來削弱彼此的對立情緒，打破僵局。

3.5.4處理談判僵局應注意的幾個問題

在商業談判過程中出現僵局，不僅違背了企業和談判者的初衷，且也給談判者帶來很大的心理壓人和負擔。有經驗的談判者認為，在商品買賣活動中的談判，除特殊情況，都要干方百計地避免出現僵局。陷入僵局時要靈活應對，及時調整談判方式，防止越陷越深，以巧妙的妥協與讓本來換取目標利益，盡力結交合作伙伴。為此．談判者在面臨僵局和處理倡局時，要注意以下幾個問題：

(一)及時、靈活地調整和變換談判方式。(二)回絕對方不合理要求，降低對方目標要求。(三)防止讓步失誤，掌握好妥協的藝術。

參考文獻：

劉園著 《國際商務談判》首都經濟貿易大學出版社 出版日期：2007-07

第五篇：商務談判策略模擬三

日本人忌諱的時間是（）。

（2分）

A.2月和8月 B.4月和9月 C.1月和3月 D.5月和7月 解析：

日本人忌諱的時間是2月和8月,忌諱數字4和9,忌諱三人合影。知識點：第十一章第四節對于經第三方介紹結識的朋友，應在（）遞交名片。

（2分）

A.會談前 B.會談中 C.會談后 D.介紹時 解析：

對于經第三方介紹結識的朋友，應在會談后再遞交名片。知識點：第十章第二節（書200怎么樣”、“為什么”、“有什么意見”等的提問屬于（）。

（2分）A.開放式提問 B.證實式提問 C.澄清式提問 D.強調式提問 解析：

開放式提問，常見的、廣泛征求意見的提問方法。通常用于提問“怎么樣”、“為什么”、“有什么意見”等問題中，非關鍵性問題的提問多為開放式。知識點：第九章第四節（書本（）具體方法是對有關信息篩選、過濾、加工、整理、鑒別，剔除與談判內容無關的信息，留下與談判密切相關的信息。

（2分）

A.逆向思維 B.散射思維 C.快速思維 D.談判思維 解析：

散射思維具體方法是對有關信息篩選、過濾、加工、整理、鑒別，剔除與談判內容無關的信息，留下與談判密切相關的信息。知識點：第八章第三節（書163頁）商務談判的PRAM模式的步驟（）。

（2分）

A.結束簽約 B.做好準備工作 C.制訂洽談計劃 D.成交 解析：

商務談判的PRAM模式的步驟包括：制訂洽談計劃、建立信任關系、達成協議、協議的履行與關系的維持。而A、B是商務談判的基本程序，D是談判終結的方式。知識點：第一章第 違約責任的形式有（）。

（2分）

A.繼續履行 B.中止履行 C.轉讓

D.應變履行 解析：

違約責任的形式：繼續履行、采取補救措施、賠償損失、支付違約金、定金責任或解除合同等。知識點：第六章第三節（書120頁）

（）由第三方給定的時間來判定談判的終結。

（2分）

A.形勢突變的談判時間 B.所需時間 C.所限時間 D.競爭時間 解析：

競爭時間---第三方給定時間。了解這第三方是誰，是否存在，分析他參與競爭的可能性。知識點：第五章第一節（書93頁）

談判中常用的拒絕方法包括（）。

（2分）

A.避重就輕法 B.暫時休會法 C.歸謬法

D.破釜沉舟法 解析：

談判中常用的拒絕方法包括：①問題法，②借口法，③補償法，④條件拒絕法，⑤歸謬法。知識點：第四章第三節（書86頁）白象被視為（）國寶。

（2分）

A.泰國 B.韓國 C.日本 D.新加坡 解析：

泰國人喜歡的動物是大象和孔雀，白象被視為國寶。知識點：第十一章第四節（書221頁）（）是指為了增加費用，提高價格，還要有理可講，或增加討價還價的設防地位而故意多列名目的做法。

（2分）

A.減兵增灶 B.投其所好 C.軟硬兼施 D.故布疑陣 解析：

減兵增灶:是指為了增加費用，提高價格，還要有理可講，或增加討價還價的設防地位而故意多列名目的做法。知識點：第七章第二節（書138頁）

從談判所用時間上來判定談判終結，大概有三種情況（）。

（2分）

A.形勢突變的談判時間 B.所需時間 C.所限時間 D.競爭時間 解析：

從談判所用時間上來判定談判終結，大概有三種情況：所需時間，所限時間，競爭時間。知識點：第五章第一節（書92頁）

布雷特跨文化談判策略的主要觀點包括（）。

（2分）A.謹慎對待文化差異 B.避免民族中心主義 C.挖掘差異中的整合機會 D.引導控制談判局勢 解析：

布雷特跨文化談判策略的主要觀點：謹慎對待文化差異、避免民族中心主義、挖掘差異中的整合機會、通過互易性增強雙方信任、引導控制談判局勢。知識點：第十一章第三節（書本橫向談判的優點是（）。

（2分）

A.多項議題同時討論

B.程序明確，把復雜問題簡單化 C.議程靈活，方法多樣

D.每次只談一個問題，討論詳盡，徹底解決 解析：

橫向談判的優點是：議程靈活，方法多樣；多項議題同時討論；有利于更好地發揮談判人員的創造力和想象力，更好地運用談判策略和談判技巧。而BD是縱向談判的優點。知識點： 國際商務談判的重要性包括（）。

（2分）

A.促進了商品經濟的全球化 B.解決國際交易雙方矛盾 C.滿足國際貿易的需要 D.促進國際合作 解析：

國際商務談判的重要性：促進了商品經濟的全球化、解決國際交易雙方矛盾、滿足國際貿易的需要。知識點：第十一章第一節（書209頁）還價方式按還價依據分（）類。

（2分）

A.按可比價還價 B.按成本還價 C.總體還價 D.單項還價 解析：

還價的方式的分類：

（一）按還價依據分類：①按可比價還價；②按成本還價；

（二）按還價項目分類：①總體還價；②分組還價；③單項還價。知識點：第四章第一節（書73頁）1.合同條款的談判 2.一人談判

3.價格（金額）的談判

A.是商務談判的核心，也是談判中最敏感、最艱難的談判，是商務談判策略與技巧的集中體現。

B.合同條款是構成一份完整、有效的合同所必不可少的部分，是價格和交易條件的補充與完善，是履行合同的保證。

C.是指談判雙方各由一位代表出面談判的類型。解析：

答案：1.B；2.C；3.A 1.商務合同

2.商務合同的履行 3.違約責任 A.談判各方在經濟合作和貿易交往中，為實現各自的經濟目標、明確相互之間的權利義務關系、通過協商一致而共同訂立的協議。B.在合同生效以后，雙方當事人實現或完成合同中所規定的權利和義務事項而實行的法律行為。

C.商務合同的當事人不履行合同或履行合同不完全時，產生的法律后果。解析：

答案：1.A；2.B；3.C 1.零和談判 2.談判對象 3.談判策略

A.在談判過程中，談判雙方是“不是你活，就是我死”的利益關系，一方的利益獲得來源于另一方的利益損失。

B.談判者為了達到有效的談判目標而采取的行動、方法和手段的總和。

C.談判交易的雙方，談判交易雙方由于其地位、經驗、態度、性格等情況的不同，談判策略的選擇也存在很大的不同。解析：

答案：1.A；2.C；3.B 1.報價 2.讓步 3.還價

A.談判一方向對方妥協，退讓己方的理想目標，降低對方的利益要求，向對方期望目標靠攏的談判過程。

B.針對談判對方的首次報價，己方所做出的反應性報價。C.談判雙方各自提出自己的交易條件。解析：

答案：1.C；2.A；3.B 知識點：第四章1第一節（書69頁），2第二節（書79頁），3第一節（書72頁）。1.吹毛求疵策略 2.最大預算策略 3.最后通牒策略

A.談判人員采用挑剔的方法提出部分真實、部分夸大的意見，一次否定對方報價的策略。B.當談判雙方因某些問題糾纏不休時，其中處于有利地位的一方向另一方提出最后交易條件，要么對方接受本方交易條件，要么本方退出談判，以此迫使對方讓步的談判策略。C.在還價中一方面對對方的商品及報價表示出興趣，另一方面又以自己的“最大預算”為由，迫使對方最后讓步和接受己方的出價。解析：

答案：1.A；2.C.；3.B 簡述國際商務談判的談判過程。

（10分）解析：

答案：國際商務談判的談判過程：

（1）準備階段，準備工作的內容包括五個部分：對談判對手的背景進行調查；談判信息的收集；確定談判目標；確定談判方案；模擬談判。（2）開局階段

（3）正式談判階段，包括四個環節：詢盤、發盤、還盤、接受。（4）簽約階段

簡述解決商務合同糾紛的途徑。

（10分）

答案：解決商務合同糾紛的途徑：協商、調解、仲裁、訴訟。

（1）協商：協商解決要求合同當事人如果在履行合同過程中出現了糾紛，首先應按平等互利、協商一致的原則加以解決。

（2）調解：是指商務合同的當事人在產生糾紛時，可以請求共同信任的第三方，希望其根據有關法律的規定或合同的約定，對當事人雙方進行引導，是雙方在自愿的基礎上取得諒解，最終達成協議的一種合同糾紛解決方法。

（3）仲裁：是指商務合同雙方發生糾紛，通過協商無法解決，根據交易雙方之間訂立的仲裁協議或事后達成的書面仲裁協議向仲裁機構申請仲裁，仲裁機構在事實的基礎上作出判斷，在權利義務上作出裁決。

（4）訴訟：是指人民法院根據爭議雙方的請求、事實和法律，依法作出裁判，解決爭議的方式。

中東國家沙特阿拉伯（以下簡稱沙特）有一汽車經銷商意欲進口一批高級轎車。他先是同德國汽車廠家進行了商談，德國人出價每輛車20000美元。沙特商人要求德國人稍微降低一些售價，德國人不同意，談判最終破裂。這一消息被一家日本汽車公司知道了，他們找到這位沙特的汽車經銷商，商討為其供貨。開始，日方出價也是每輛車20000美元，沙特方堅決不同意。日方考慮了一下，提出每輛車可以降低到19000美元，但是車上的設備要有所改變，即不再配備空調和音響設備。這兩樣設備可以根據客戶的要求再另行計價安裝。這位沙特經銷商經過考慮，同意了日本人的建議，雙方就此簽訂了合同。當沙特經銷商將日方的轎車投入市場后發現，由于這些車沒有空調機和音響設備，所以很難銷售。因為，大多數客戶不愿意自己再找汽車裝飾公司來安裝這些設備。這位經銷商無奈，只好再找到日本的這家汽車公司，要求其為這批車配上空調機和音響設備。日方公司報價1000美元，沙特經銷商只得接受日方的要求。

問題：本案例說明了什么道理？ 答案：

該案日本公司的第二次報價似乎顯示出自己在價格上的一種讓步，但實際上只是將自己原來的價格條件轉換成了另一種方式表達出來，日方的整體利益絲毫沒有受損。這個案例說明了與其在價格上與對手爭執不下，不如換一個角度考慮這個問題，以求最后實現談判目的。

有一個水電工程項目，中方業主爭取到一筆數額很大的國外優惠貸款，業主就水電設備采購選擇供貨廠商時，為便于統一標準以利于評估，按照國際慣例，同意由各國廠商用信用證支付方式報價，最后T公司中標。當供貨合同將要簽字時，業主內部就付款方式產生了分歧。通常情況下，利用這類國外貨款我方都是以托收方式付款的，因為采用信用證方式付款，我方沒有審單權，風險較大，而且另外開立信用證要支付較高開證費，因此，提出改用托收方式付款。但是T公司對此表示強烈反對，提出原來的報價是基于信用證方式付款而計算的，若中方一定要改為托收方式，則合同價格要增加110萬美元。原來T公司以托收方式付款，其間隔時間比信用證方式收款要長10天左右，即T公司每次收款從提交收據到實際收到貨款都要比原來支付方式長10天左右，這就意味著要多占用其資金10天，即等于它要承擔大致相當于向銀行借款10天所需付利息的資金成本，整個供貨合同分8次付款，則累加起來中標者差不多要多承擔110萬美元的銀行利息。中方業主為此請教銀行專家，設法做到了開立信用證的費用與托收方式支付的銀行費用相近。同時為了減少風險，中方業主也與供貨商談定，并得到雙方開戶行確認，有關信用證方面的條款將確保把真正的支付地點放在中國。所以在這樣的條件下，中方業主內部很快統一了思想，一致同意采用信用證方式向中標廠商付款，由此加快了向外方的付款時間，避免了外方所要承擔的額外費用，同時又使我方避免了因合同價格提高而帶來的損失。

問題：試分析在本案例中中方業主運用的哪種談判策略？ 答案：

典型的追求雙贏的商務談判。我方在意的是開證費用的節??；對方在意的是托收方式所導致的利息負擔，最后共同努力終于找到了雙方均能接受的解決方案。這種雙贏的解決方案有可能是擴大雙方利益，而不是減少我方利益；擴大我方利益，而不減少對方利益；增加部分開支，而使利益的增長幅度超過開支的增長；也有可能是減少部分開支，而使利益的減少小于開支的減少。