第一篇：商務談判策略模擬二

忌諱數字13的國家不包括（）。

（2分）

A.美國 B.英國 C.法國 D.日本 解析：

美國、英國、法國忌諱數字13，日本忌諱數字4和9。知識點：第十一章第四節（書219商務談判禮儀作用包括（）。

（2分）

A.把握分寸

B.規范協調的作用 C.講究排場 D.公關 解析：

商務談判禮儀作用：規范協調的作用、加強溝通的作用、提升形象的作用。知識點：第十章第一節（書191頁）

選擇談判語言類型的原則（）。

（2分）

A.依據不同的話題選擇不同的方式 B.依據不同的場合選擇不同的方式 C.依據不同的交易選擇不同的方式 D.依據不同的策略選擇不同的方式 解析：

選擇談判語言類型的原則：依據雙方關系選擇語言、依據不同的對象選擇語言、依據不同的話題選擇不同的方式。知識點：第九章第二節（書172頁）

（）談判者性格自信、謹慎、保守、刻板、嚴謹、辦事富有計劃性、雷厲風行，工作注重效率、追求完美。

（2分）

A.中國 B.美國 C.德國 D.俄羅斯 解析：

德國談判者性格自信、謹慎、保守、刻板、嚴謹、辦事富有計劃性、雷厲風行，工作注重效率、追求完美。知識點：第八章第一節（書156頁）商務談判宏觀信息包括（）。

（2分）

A.政治狀況 B.資信情況 C.談判對手信息 D.行業狀況 解析：

商務談判宏觀信息包括：政治狀況、法律制度、社會文化、商業習慣、財稅金融情況。而BCD屬于微觀信息。知識點：第二章第二節（書33頁）商務合同終止的情況（）。

（2分）

A.履行結束 B.中止履行 C.轉讓 D.破裂 解析：

商務合同終止的情況：合同因履行結束而終止；合同因雙方協議而終止；合同的強制性終止。合同轉讓分一部或全部轉讓。知識點：第六章第二節（書118頁）（）由第三方給定的時間來判定談判的終結。

（2分）

A.形勢突變的談判時間 B.所需時間 C.所限時間 D.競爭時間 解析：

競爭時間---第三方給定時間。了解這第三方是誰，是否存在，分析他參與競爭的可能性。知談判中僵局的處理方法與技巧包括（）。

（2分）

A.以退為進 B.亮底牌 C.疲勞策略 D.據理力爭 解析：

談判中僵局的處理方法與技巧包括：①避重就輕，②暫時休會，③準備可供選擇的多種方案，④破釜沉舟，⑤據理力爭，⑥更換談判人員。知識點：第四章第三節（書83頁）營造開局氣氛的一般方法有（）。

（2分）

A.營造自然氣氛 B.營造幽默氣氛 C.營造高雅氣氛 D.營造感情氣氛 解析：

營造開局氣氛的一般方法：營造高調氣氛、營造低調氣氛、營造自然氣氛。知識點：第三章（）是指在談判的最后階段，為了解決雙方的分歧，做一些對自己全局利益影響不大，但對對方來講不失為有利條件的讓步，以促使對方作出相應讓步的策略。

（2分）

A.潤滑策略 B.拋磚引玉 C.折中調和 D.積少成多 解析：

潤滑策略：是指在談判的最后階段，為了解決雙方的分歧，做一些對自己全局利益影響不大，但對對方來講不失為有利條件的讓步，以促使對方作出相應讓步的策略。知識點：第七章第 商務談判組織的成員構成，包括以下（）。

（2分）

A.專業人員 B.商務人員 C.法律人員 D.翻譯人員 解析：

商務談判組織的成員構成：專業人員商務人員法律人員翻譯人員首席代表記錄人員。知識點：控制開局氣氛的策略，包括以下（）。

（2分）

A.協商式開局策略 B.坦誠式開局策略 C.慎重式開局策略 D.進攻式開局策略 解析：

控制開局氣氛的策略:協商式開局策略；坦誠式開局策略；慎重式開局策略；進攻式開局策略。知識點：第三章第二節（書58頁）

解決商務合同糾紛的途徑包括（）。

（2分）

A.協商 B.調解 C.仲裁 D.訴訟 解析：

解決商務合同糾紛的途徑：協商、調解、仲裁、訴訟。知識點：第六章第四節（書122頁）以下屬于報價依據的有（）。

（2分）

A.市場行情 B.交貨期限 C.交易的性質

D.附帶條件和服務 解析：

報價依據包括：市場行情交貨期限產品的復雜程度交易的性質產品或企業的聲譽附帶條件和服務。知識點：第四章第一節：報價與還價（書69頁）論辯術的典型表現方式包括（）。

（2分）

A.泛用折中

B.以現象代替本質 C.以相對為絕對

D.攻其一點，不及其余 解析：

論辯術的典型表現方式包括：平行論證；以現象代替本質；以相對為絕對；攻其一點，不及其余；泛用折中。知識點：第八章第二節（書158頁）1.禮儀

2.商務談判禮儀 3.商務禮節：

A.主要是指商務談判人員交往的禮儀，商務禮儀是在商務活動中體現相互尊重的行為準則。B.是指人們在長期的商務交往活動過程中形成的表示尊重、友好、問候等的約定俗成的形式和規范。

C.是指人們自尊和尊重他人的生活規范，是對別人表示尊重的方式。解析：

答案：1.C ；2.A ；3.B 1.非語言溝通： 2.肢體語言： 3.商務溝通：

A.在商務交往中，雙方為了設定的商務目標，把各自的信息、思想和感情在相互之間進行傳遞，最終達成共同的協議的過程。

B.是指通過行為而不是語言來進行信息傳遞和思想溝通的方式，它通過談判人員的行為、體態，來反映談判過程中談判者的身心狀態。

C.指包括目光、表情、身體運動、觸摸等在內的非語言形式的信息符號，在人際溝通中有著口頭語言所無法替代的作用。解析：

答案：1.B ；2.C ；3.A 1.借口法 2.歸謬法 3.問題法

A.己方不好正面拒絕對方提出的要求時，先全盤接受，然后根據對方的要求或條件推出一些荒謬的不現實的結論，從而加以否定。

B.當面對對方的許多過分要求時，提出一連串的問題。

C.對于己方無法滿足的要求，以強調客觀條件不允許的方式來拒絕對方的方法。解析：

答案：1.C ；2.A.；3.B 1.成交線 2.成交 3.中止談判

A.雙方因某些原因未能達成全部或部分成交協議，由雙方約定或單方要求暫時終結正在進行的談判。

B.雙方對交易條件經過反復磋商達成協議而結束談判。C.己方可以接受的最低交易條件，是達成協議的下限。解析：

答案：1.C ；2.B ；3.A 1.單一策略 2.加值談判 3.多項策略

A.談判中談判者選用的一種策略，其從啟動、運行到結束的過程。B.談判者為了達到談判目標，同時選定數個策略開展談判活動。

C.設法滿足對方的條件，與對方一起“將餅做大”。思考方式是設法增加雙方價值，而不是減少給予對方的價值；不是只要求對方讓步，而是溫和而雙贏。解析：

答案：1.A ；2.C ；3.B 試列舉影響開局氣氛的幾種因素。

（10分）解析：

答案：不同的商務談判，會有不同的開局氣氛。談判開局氣氛的選擇要受到談判雙方之間的關系、實力對比等一系列因素的制約和影響。選擇談判開局氣氛，必須全面考慮以下影響因素，并且在實施時還要依據談判經驗對其進行調整。影響開局氣氛的因素可分為團隊因素和個人因素兩大類。

（一）團隊因素包括：（1）談判雙方之間的關系；（2）談判雙方的實力對比；（3）談判座次；（4）傳播媒介。

（二）個人因素包括：（1）表情；（2）氣質；（3）服飾；（4）動作；（5）中性話題。試列舉讓步策略的幾種策略。

（10分）解析：

答案：讓步策略是指在談判中雙方或多方就某一個利益問題爭執不下時，為了促成談判成功，一方或多方采用的放棄部分利益為代價的談判策略。主要用于解決一些棘手的利益沖突問題。

（一）己方讓步的策略：（1）互利互惠的讓步，（2）予遠利謀近惠的讓步，（3）絲毫無損的讓步。

（二）迫使對方讓步的策略：（1）情緒爆發策略，（2）紅白臉策略，先紅后白，（3）聲東擊西策略，有意識地把議題引到不重要的問題上，分散對方的注意力，（4）得寸進尺策略，（5）最后通牒策略。

日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個美國代理商來為其推銷產品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本公司準備同一家美國公司談判時，談判代表因為堵車遲到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優惠條件，日本代表發現無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但這絕非我們本意，我們對美國的交通狀況了解不足，導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再因為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結束這次談判，我認為，我們所提出的優惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”日本代表一席話讓美國代表啞口無言，美國人也不想失去一次賺錢的機會，于是談判順利進行下去了。問題：

（1）美國公司的談判代表在談判開始時試圖營造何種開局氣氛；（2）日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略；（3）如果你是美方談判代表，應該如何扳回劣勢。答案：

（1）美國公司談判代表連續指責日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內疚，處于被動，美國代表就能從中獲取有利條件，屬于低調開局氣氛。（2）日本公司談判代表面對美國人的低調開局氣氛，一針見血的指出：如果你方沒有誠意，咱們就不要浪費時間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷!日本人用高調開局氣氛進行反擊，使談判進入實質階段。

（3）日本公司的談判代表暫時控制了談判氣氛，風頭正勁，如果此時與日本代表正面交鋒勝算不大，美方利益難以保證，所以應該避其鋒芒，采用“疲勞戰術”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產品和未來計劃，然后美方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請日本代表就某個問題或幾個問題反復進行陳述，消磨幾次之后，日本代表心理和生理上都產生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制，這時美方突然提出幾個尖銳的問題，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結果也將向著利于美方的方向發展。

德國一公司的代表來到中國某企業洽談割草機出口事宜。中方代表除經理和翻譯穿西裝外，其他人有穿夾克衫的，有穿牛仔服的，有一位工程師還穿著工作服。按禮節，中方提前五分鐘到達公司會議室。客人到后，中方人員全體起立，鼓掌歡迎。德方談判人員男士統一西裝革履，女士個個都穿職業裝，不料，德方臉上不但沒有出現期待的笑容，反而均顯示出一絲不快的表情。更令人不解的是，按計劃一上午的談判日程，半個小時便草草結束，德方匆匆離去，談判并不理想。

問題：請分析談判中存在的問題。解析：

答案：德國是個重禮儀的國家，德國人素以辦事認真而聞名于世。在德國人眼里，商務談判是一件極其正式和重大的活動，中國人穿著太隨便說明了兩個問題：一是不尊重他人；二是不重視此活動。既然你既不尊重人，又不重視事，那還有必要談嗎？所以，德方在發現中國人服飾不規范時臉上出現不快，并且提前離去就不足為奇了。

第二篇：商務談判策略模擬一

（）是指在談判過程中一方以破裂相威脅，從而達到給對方施加壓力牽制對方，最終迫使對方讓步的策略。

（2分）

A.拆中策略 B.聲東擊西策略 C.紅白臉策略 D.邊緣策略 解析：

邊緣策略又稱為最后通牒，提出方大多會有孤注一擲、成敗在此一舉的想法。知識點：第五章第一節：判定商務談判終結的依據（書95頁）商務合同履行的基本形式（）。

（2分）

A.實物履行 B.誠信履行 C.經濟合理履行 D.應變履行 解析：

商務合同履行的基本形式：實物履行、全面履行、適當履行、中止履行。知識點：第六章第二節（書115頁）

運用最大預算策略時要注意：（）。

（2分）

A.保守秘密 B.對象 C.階段 D.規模 解析：

運用最大預算策略時要注意：保守秘密、掌握好時機、采取靈活的態度。而BCD是影響商務談判策略選擇的因素。知識點：第七章第二節（書138頁）

同時對談判對象和談判內容的各個方面進行全方位掃描的思維活動形式是（）。

（2 A.散射思維 B.快速思維 C.跳躍思維 D.逆向思維 解析：

散射思維是同時對談判對象和談判內容的各個方面進行全方位掃描的思維活動形式。知識點：第八章第三節（書163頁）

同一商品，針對客戶性質、購買數量、需求急緩程度、交貨地點、支付方式等的不同，而采用不同的購銷價格，這種報價方式是下列哪一種（）。

（2分）

A.差別報價策略 B.報價分割策略 C.報價表達策略 D.報價時機策略 解析：

差別報價策略是指同一商品，會因客戶性質、購買數量、需求急緩程度、交貨地點、支付方式等的不同而形成不同的購銷價格。知識點：第四章第一節：報價與還價（書71頁）商務談判中最基本的禮節是（）。

（2分）

A.遵時守約 B.穿戴整潔 C.舉止優雅 D.講究排場 解析：

遵時守約是商務活動中最基本的禮節要求，是商務談判當中最基本的原則。知識點：第十章第二節（書198頁）

一項商務談判往往涉及很多內容，但（）幾乎是所有商務談判的核心內容。

（2分）

A.商品品質 B.價格 C.交貨條件 D.售后服務 解析：

一項商務談判往往涉及很多內容，包括與個案有關的商品品質、價格、交貨條件及售后服務等。但價格幾乎是所有商務談判的核心內容，因為價格集中體現了談判雙方的經濟利益。知識點：第一章第一節：商務談判的內涵（書3頁）信息收集的途徑包括（）。

（2分）

A.法律制度 B.實地考察 C.假設推理 D.統計資料 解析：

信息收集的途徑：統計資料、媒體、知情人士、其他渠道。知識點：第二章第二節（書36影響開局氣氛的團隊因素包括（）。

（2分）

A.中性話題 B.動作 C.表情

D.談判雙方的實力對比 解析：

影響開局氣氛的團隊因素包括：談判雙方之間的關系、談判雙方的實力對比。而ABC屬于影響開局氣氛的個人因素。知識點：第三章第一節（書51頁）商務溝通的特點（）。

（2分）

A.信息的隱含性 B.針對性 C.邏輯性 D.靈活性 解析：

商務溝通的特點：信息的隱含性、差異性和針對性、地位的非對等性、信息的變動性。而BCD是商務談判語言的特征。知識點：第九章第一節（書169頁）談判信息收集的方法，包括以下（）。

（2分）

A.實地考察法 B.詢問法 C.統計法 D.實驗法 解析： 信息收集的方法：實地考察法、詢問法、文獻法、實驗法。知識點：第二章第二節（書35 控制開局氣氛的策略，包括以下（）。

（2分）

A.協商式開局策略 B.坦誠式開局策略 C.慎重式開局策略 D.進攻式開局策略 解析：

控制開局氣氛的策略:協商式開局策略；坦誠式開局策略；慎重式開局策略；進攻式開局策略。知識點：第三章第二節（書58頁）

商務談判按談判地點分類，包括以下類型（）。

（2分）A.主場談判 B.客場談判

C.主客座輪流談判 D.客隨主便談判 解析：

商務談判按談判地點分類，包括主場談判和客場談判，而C、D是特點。知識點：第一章第 談判終結的各種可能包括（）。

（2分）

A.沒有成交但改善了關系 B.達成交易并改善關系 C.達成交易但關系沒有變化 D.沒有成交但關系惡化 解析：

談判終結的各種可能：達成交易并改善關系；達成交易但關系沒有變化；達成交易但關系惡化；沒有成交但改善了關系；沒有成交但關系沒有變化；沒有成交但關系惡化。知識點：第 還價時，所依據的內容包括：（）。

（2分）

A.對方的報價 B.己方的目標價格 C.己方準備還價的次數 D.交易目標的實際成本 解析：

還價時，所依據的內容包括：對方的報價、己方的目標價格、己方準備還價的次數、交易目標的實際成本。知識點：第四章第一節（書72頁）1.談判 2.商務談判

3.交易條件的談判

A.交易條件的談判，是指以價格為中心的相關構成條件的談判，它們與價格相輔相成、相互影響，并可以通過價格體現出它們的狀況，是談判者利益的重要組成部分。

B.是指不同利益群體之間，以經濟利益為目的，就雙方的商務往來關系而進行的談判。C.是人們為了協調彼此之間的關系，滿足各自的需要，通過協商而爭取達成一致意見的過程。解析：

答案：1.C；2.B；3.A 第 17 題 1.臺上人員 2.首席代表 3.主談人

A.在談判桌上直接與對方進行面對面談判的人員。B.是對談判擔負領導責任的高層次談判人員。C.是談判桌上的主要發言人，也是談判的組織者。解析：

答案：1.A；2.B；3.C 知識點：第二章1第一節（書31頁），2第一節（書29頁），3第一節（書31頁）。1.協商式開局策略 2.慎重式開局策略 3.談判開局策略

A.談判人員謀求談判開局有利形勢和實現對談判開局控制而采取的行動方式或手段。

B.以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，創造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

C.以嚴謹、凝重的語言進行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態度，目的在于使對方放棄某些不適當的意圖，以達到把握談判的目的。解析：

答案：1.B；2.C；3.A 知識點：第三章1第二節（書58頁），2第二節（書59頁），3第二節（書58頁）。1.仲裁 2.調解 3.訴訟

A.是指商務合同的當事人在產生糾紛時，可以請求共同信任的第三方，希望其根據有關法律的規定或合同的約定，對當事人雙方進行引導，是雙方在自愿的基礎上取得諒解，最終達成協議的一種合同糾紛解決方法。

B.人民法院根據爭議雙方的請求、事實和法律，依法作出裁判，解決爭議的方式。

C.商務合同雙方發生糾紛，通過協商無法解決，根據交易雙方之間訂立的仲裁協議或事后達成的書面仲裁協議向仲裁機構申請仲裁，仲裁機構在事實的基礎上作出判斷，在權利義務上作出裁決。解析：

答案：1.C；2.A；3.B 知識點：第六章第四節（書122頁）。1.冷凍策略

2.一攬子交易策略 3.折中策略

A.談判條件差異太大又不愿破裂談判時友好地暫時中止談判。

B.將雙方條件差距綜和，取中間條件作為雙方共同前進或妥協的策略。

C.雙方談判臨近預定談判成交時間或階段時，各自堅持自己的整體條件作為進退交換的要求，從而希望達成協議的策略。解析：

答案：1.A；2.C；3.B 知識點：第五章第一節：判定商務談判終結的依據（書95頁）。常見的討價還價策略包括哪幾種，其分別適用的情況是什么？ 解析：

答案：常見的討價還價策略有：（1）投石問路策略。投石問路策略是為了了解對方情況而采取的一種戰略戰術。（2）吹毛求疵策略。所謂吹毛求疵策略指的是談判人員采用挑剔的方法提出部分真實、部分夸大的意見，一次否定對方報價的策略。目的是向對方表明己方談判人員的精明強干，不會輕易受騙，也是為了降低對方的期望值，找到討價還價的理由。（3）感情投資策略。討價還價的談判中，感情因素在雙方的磋商和辯論中所起的作用絕對不能忽視，許多談判的順利進行，以至于一些棘手問題的最終解決往往憑借雙方建立的感情基礎和良好的關系。從還價的角度來說，感情投資能為對方接受己方的還價鋪平道路。（4）最大預算策略。最大預算策略的運用，通常是在還價中一方面對對方的商品及報價表示出興趣，另一方面又以自己的“最大預算”為由，迫使對方最后讓步和接受己方的出價。（5）最后通牒策略。最后通牒策略是指當談判雙方因某些問題糾纏不休時，其中處于有利地位的一方向另一方提出最后交易條件，要么對方接受本方交易條件，要么本方退出談判，以此迫使對方讓步的談判策略。安排席位應考慮的哪些因素？ 解析：

答案：安排席位應考慮的因素：（1）按照國際慣例，主桌一般安排在最里面，離致辭最近處；（2）以離主桌位置的遠近決定座次高低；（3）安排座位時，要把主賓和夫人安排在最尊貴的位置上，一般安排在緊挨主人和女主人的右邊，應該盡可能地使相鄰就座者便于交談；⑷應該盡可能避免自己人坐在一起，盡可能將主人方面的陪客穿插在客人間，以便同客人接觸交談。

有一天，傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機。他計劃購買34架，而其中的11架更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機制造商洽談，可是怎么也談不攏，最后休斯勃然大怒，拂袖而去。不過，休斯仍然不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續談判。休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那11架，他便滿意了。而談判的結果，這位代理人居然把34架飛機全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他怎么做到的，代理人回答：“很簡單，每次談判一陷入僵局，我便問他們——你們到底是希望和我談呢？還是希望再請休斯本人出面來談？經我這么一問，對方只好乖乖地說：一切照你的意思吧！” 問題：休斯及其代理人的談判策略屬于哪一種談判策略？給我們什么啟發？ 解析：

答案：休斯及其代理人的談判策略屬于紅白臉談判策略。

本案例給我們的啟發是：在商務談判中要使用紅白臉談判策略，就要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判，兩個人一同出席的話，若是其中一人留給對方不良印象的話，必然會影響其對另一人的看法，這對第二回合的談判來說，是十分不利的。知識點：第七章第二節

一個談判小組代表日本航空公司和美國一家公司談判。會談從早上8點開始，進行了兩個半小時。美國代表以壓倒性的準備資料淹沒了日方代表，他們用圖表解說、電腦計算、屏幕顯示、各種數據資料來回答日方提出的報價。而在整個過程中，日方代表只是認真傾聽和記錄。當美方代表征求日方代表的意見時，日方代表面帶微笑地說：“我們看不懂，要回去研究一下。”數星期后，日方又派出了第二個談判小組，又是提問題，做記錄，美方代表照講不誤。然后又派出第三個談判小組，故伎重演，美國人講得不耐煩了，幾乎對達成協議不再抱什么希望。接著，日本人又派出了前幾個小組聯合組成的談判代表團來同美國人談判，弄得美國人不知所措。因為他們完全不了解日本人的企圖、打算，而他們自己的底細則全盤交給了日本人。當然，日本人大獲全勝，美國人在談判中的被動地位便可想而知了。問題：案例中日本人運用的是什么談判策略？給我們的啟發是什么？ 解析：

答案：在本案例中，日方運用的是疲勞策略。本案例給我們的啟發是：當在談判中遇到趾高氣揚、十分自大的對手時，疲勞策略是一個很有效地策略。通過疲勞策略，能使趾高氣揚的對手感覺疲勞生厭，并能逐漸磨去他的銳氣，從而扭轉不利或被動的局面。采用這種戰術，需要注意：談判前期要作好思想準備，面對對方的盛氣凌人的要求應采用回避、周旋的方針，到談判后期，即使己方已經占據了談判的上風，也不要采用盛氣凌人的態度，切忌不要以硬碰硬，以免引起對立，使談判破裂。

第三篇：商務談判策略模擬三

日本人忌諱的時間是（）。

（2分）

A.2月和8月 B.4月和9月 C.1月和3月 D.5月和7月 解析：

日本人忌諱的時間是2月和8月,忌諱數字4和9,忌諱三人合影。知識點：第十一章第四節對于經第三方介紹結識的朋友，應在（）遞交名片。

（2分）

A.會談前 B.會談中 C.會談后 D.介紹時 解析：

對于經第三方介紹結識的朋友，應在會談后再遞交名片。知識點：第十章第二節（書200怎么樣”、“為什么”、“有什么意見”等的提問屬于（）。

（2分）A.開放式提問 B.證實式提問 C.澄清式提問 D.強調式提問 解析：

開放式提問，常見的、廣泛征求意見的提問方法。通常用于提問“怎么樣”、“為什么”、“有什么意見”等問題中，非關鍵性問題的提問多為開放式。知識點：第九章第四節（書本（）具體方法是對有關信息篩選、過濾、加工、整理、鑒別，剔除與談判內容無關的信息，留下與談判密切相關的信息。

（2分）

A.逆向思維 B.散射思維 C.快速思維 D.談判思維 解析：

散射思維具體方法是對有關信息篩選、過濾、加工、整理、鑒別，剔除與談判內容無關的信息，留下與談判密切相關的信息。知識點：第八章第三節（書163頁）商務談判的PRAM模式的步驟（）。

（2分）

A.結束簽約 B.做好準備工作 C.制訂洽談計劃 D.成交 解析：

商務談判的PRAM模式的步驟包括：制訂洽談計劃、建立信任關系、達成協議、協議的履行與關系的維持。而A、B是商務談判的基本程序，D是談判終結的方式。知識點：第一章第 違約責任的形式有（）。

（2分）

A.繼續履行 B.中止履行 C.轉讓

D.應變履行 解析：

違約責任的形式：繼續履行、采取補救措施、賠償損失、支付違約金、定金責任或解除合同等。知識點：第六章第三節（書120頁）

（）由第三方給定的時間來判定談判的終結。

（2分）

A.形勢突變的談判時間 B.所需時間 C.所限時間 D.競爭時間 解析：

競爭時間---第三方給定時間。了解這第三方是誰，是否存在，分析他參與競爭的可能性。知識點：第五章第一節（書93頁）

談判中常用的拒絕方法包括（）。

（2分）

A.避重就輕法 B.暫時休會法 C.歸謬法

D.破釜沉舟法 解析：

談判中常用的拒絕方法包括：①問題法，②借口法，③補償法，④條件拒絕法，⑤歸謬法。知識點：第四章第三節（書86頁）白象被視為（）國寶。

（2分）

A.泰國 B.韓國 C.日本 D.新加坡 解析：

泰國人喜歡的動物是大象和孔雀，白象被視為國寶。知識點：第十一章第四節（書221頁）（）是指為了增加費用，提高價格，還要有理可講，或增加討價還價的設防地位而故意多列名目的做法。

（2分）

A.減兵增灶 B.投其所好 C.軟硬兼施 D.故布疑陣 解析：

減兵增灶:是指為了增加費用，提高價格，還要有理可講，或增加討價還價的設防地位而故意多列名目的做法。知識點：第七章第二節（書138頁）

從談判所用時間上來判定談判終結，大概有三種情況（）。

（2分）

A.形勢突變的談判時間 B.所需時間 C.所限時間 D.競爭時間 解析：

從談判所用時間上來判定談判終結，大概有三種情況：所需時間，所限時間，競爭時間。知識點：第五章第一節（書92頁）

布雷特跨文化談判策略的主要觀點包括（）。

（2分）A.謹慎對待文化差異 B.避免民族中心主義 C.挖掘差異中的整合機會 D.引導控制談判局勢 解析：

布雷特跨文化談判策略的主要觀點：謹慎對待文化差異、避免民族中心主義、挖掘差異中的整合機會、通過互易性增強雙方信任、引導控制談判局勢。知識點：第十一章第三節（書本橫向談判的優點是（）。

（2分）

A.多項議題同時討論

B.程序明確，把復雜問題簡單化 C.議程靈活，方法多樣

D.每次只談一個問題，討論詳盡，徹底解決 解析：

橫向談判的優點是：議程靈活，方法多樣；多項議題同時討論；有利于更好地發揮談判人員的創造力和想象力，更好地運用談判策略和談判技巧。而BD是縱向談判的優點。知識點： 國際商務談判的重要性包括（）。

（2分）

A.促進了商品經濟的全球化 B.解決國際交易雙方矛盾 C.滿足國際貿易的需要 D.促進國際合作 解析：

國際商務談判的重要性：促進了商品經濟的全球化、解決國際交易雙方矛盾、滿足國際貿易的需要。知識點：第十一章第一節（書209頁）還價方式按還價依據分（）類。

（2分）

A.按可比價還價 B.按成本還價 C.總體還價 D.單項還價 解析：

還價的方式的分類：

（一）按還價依據分類：①按可比價還價；②按成本還價；

（二）按還價項目分類：①總體還價；②分組還價；③單項還價。知識點：第四章第一節（書73頁）1.合同條款的談判 2.一人談判

3.價格（金額）的談判

A.是商務談判的核心，也是談判中最敏感、最艱難的談判，是商務談判策略與技巧的集中體現。

B.合同條款是構成一份完整、有效的合同所必不可少的部分，是價格和交易條件的補充與完善，是履行合同的保證。

C.是指談判雙方各由一位代表出面談判的類型。解析：

答案：1.B；2.C；3.A 1.商務合同

2.商務合同的履行 3.違約責任 A.談判各方在經濟合作和貿易交往中，為實現各自的經濟目標、明確相互之間的權利義務關系、通過協商一致而共同訂立的協議。B.在合同生效以后，雙方當事人實現或完成合同中所規定的權利和義務事項而實行的法律行為。

C.商務合同的當事人不履行合同或履行合同不完全時，產生的法律后果。解析：

答案：1.A；2.B；3.C 1.零和談判 2.談判對象 3.談判策略

A.在談判過程中，談判雙方是“不是你活，就是我死”的利益關系，一方的利益獲得來源于另一方的利益損失。

B.談判者為了達到有效的談判目標而采取的行動、方法和手段的總和。

C.談判交易的雙方，談判交易雙方由于其地位、經驗、態度、性格等情況的不同，談判策略的選擇也存在很大的不同。解析：

答案：1.A；2.C；3.B 1.報價 2.讓步 3.還價

A.談判一方向對方妥協，退讓己方的理想目標，降低對方的利益要求，向對方期望目標靠攏的談判過程。

B.針對談判對方的首次報價，己方所做出的反應性報價。C.談判雙方各自提出自己的交易條件。解析：

答案：1.C；2.A；3.B 知識點：第四章1第一節（書69頁），2第二節（書79頁），3第一節（書72頁）。1.吹毛求疵策略 2.最大預算策略 3.最后通牒策略

A.談判人員采用挑剔的方法提出部分真實、部分夸大的意見，一次否定對方報價的策略。B.當談判雙方因某些問題糾纏不休時，其中處于有利地位的一方向另一方提出最后交易條件，要么對方接受本方交易條件，要么本方退出談判，以此迫使對方讓步的談判策略。C.在還價中一方面對對方的商品及報價表示出興趣，另一方面又以自己的“最大預算”為由，迫使對方最后讓步和接受己方的出價。解析：

答案：1.A；2.C.；3.B 簡述國際商務談判的談判過程。

（10分）解析：

答案：國際商務談判的談判過程：

（1）準備階段，準備工作的內容包括五個部分：對談判對手的背景進行調查；談判信息的收集；確定談判目標；確定談判方案；模擬談判。（2）開局階段

（3）正式談判階段，包括四個環節：詢盤、發盤、還盤、接受。（4）簽約階段

簡述解決商務合同糾紛的途徑。

（10分）

答案：解決商務合同糾紛的途徑：協商、調解、仲裁、訴訟。

（1）協商：協商解決要求合同當事人如果在履行合同過程中出現了糾紛，首先應按平等互利、協商一致的原則加以解決。

（2）調解：是指商務合同的當事人在產生糾紛時，可以請求共同信任的第三方，希望其根據有關法律的規定或合同的約定，對當事人雙方進行引導，是雙方在自愿的基礎上取得諒解，最終達成協議的一種合同糾紛解決方法。

（3）仲裁：是指商務合同雙方發生糾紛，通過協商無法解決，根據交易雙方之間訂立的仲裁協議或事后達成的書面仲裁協議向仲裁機構申請仲裁，仲裁機構在事實的基礎上作出判斷，在權利義務上作出裁決。

（4）訴訟：是指人民法院根據爭議雙方的請求、事實和法律，依法作出裁判，解決爭議的方式。

中東國家沙特阿拉伯（以下簡稱沙特）有一汽車經銷商意欲進口一批高級轎車。他先是同德國汽車廠家進行了商談，德國人出價每輛車20000美元。沙特商人要求德國人稍微降低一些售價，德國人不同意，談判最終破裂。這一消息被一家日本汽車公司知道了，他們找到這位沙特的汽車經銷商，商討為其供貨。開始，日方出價也是每輛車20000美元，沙特方堅決不同意。日方考慮了一下，提出每輛車可以降低到19000美元，但是車上的設備要有所改變，即不再配備空調和音響設備。這兩樣設備可以根據客戶的要求再另行計價安裝。這位沙特經銷商經過考慮，同意了日本人的建議，雙方就此簽訂了合同。當沙特經銷商將日方的轎車投入市場后發現，由于這些車沒有空調機和音響設備，所以很難銷售。因為，大多數客戶不愿意自己再找汽車裝飾公司來安裝這些設備。這位經銷商無奈，只好再找到日本的這家汽車公司，要求其為這批車配上空調機和音響設備。日方公司報價1000美元，沙特經銷商只得接受日方的要求。

問題：本案例說明了什么道理？ 答案：

該案日本公司的第二次報價似乎顯示出自己在價格上的一種讓步，但實際上只是將自己原來的價格條件轉換成了另一種方式表達出來，日方的整體利益絲毫沒有受損。這個案例說明了與其在價格上與對手爭執不下，不如換一個角度考慮這個問題，以求最后實現談判目的。

有一個水電工程項目，中方業主爭取到一筆數額很大的國外優惠貸款，業主就水電設備采購選擇供貨廠商時，為便于統一標準以利于評估，按照國際慣例，同意由各國廠商用信用證支付方式報價，最后T公司中標。當供貨合同將要簽字時，業主內部就付款方式產生了分歧。通常情況下，利用這類國外貨款我方都是以托收方式付款的，因為采用信用證方式付款，我方沒有審單權，風險較大，而且另外開立信用證要支付較高開證費，因此，提出改用托收方式付款。但是T公司對此表示強烈反對，提出原來的報價是基于信用證方式付款而計算的，若中方一定要改為托收方式，則合同價格要增加110萬美元。原來T公司以托收方式付款，其間隔時間比信用證方式收款要長10天左右，即T公司每次收款從提交收據到實際收到貨款都要比原來支付方式長10天左右，這就意味著要多占用其資金10天，即等于它要承擔大致相當于向銀行借款10天所需付利息的資金成本，整個供貨合同分8次付款，則累加起來中標者差不多要多承擔110萬美元的銀行利息。中方業主為此請教銀行專家，設法做到了開立信用證的費用與托收方式支付的銀行費用相近。同時為了減少風險，中方業主也與供貨商談定，并得到雙方開戶行確認，有關信用證方面的條款將確保把真正的支付地點放在中國。所以在這樣的條件下，中方業主內部很快統一了思想，一致同意采用信用證方式向中標廠商付款，由此加快了向外方的付款時間，避免了外方所要承擔的額外費用，同時又使我方避免了因合同價格提高而帶來的損失。

問題：試分析在本案例中中方業主運用的哪種談判策略？ 答案：

典型的追求雙贏的商務談判。我方在意的是開證費用的節省；對方在意的是托收方式所導致的利息負擔，最后共同努力終于找到了雙方均能接受的解決方案。這種雙贏的解決方案有可能是擴大雙方利益，而不是減少我方利益；擴大我方利益，而不減少對方利益；增加部分開支，而使利益的增長幅度超過開支的增長；也有可能是減少部分開支，而使利益的減少小于開支的減少。

第四篇：《商務談判》模擬試卷二答案

《商務談判》模擬試卷二

一、【單項選擇題】

1、國際商務談判中，非人員風險主要有政治風險、自然風險和（）。

[A] 技術風險

[A] 美國 [B] 市場風險 [B] 英國 [C] 經濟風險 [C] 法國 [D] 素質風險 [D] 阿拉伯

2、在國際商務談判中，前往不能贈送酒類當做禮品的國家（）。

3、談判中以與別人保持良好關系為滿足的談判心理屬于是（）。

[A] 進取型 [B] 關系型 [C] 權力型 [D] 自我型

4、商務談判各方最終獲利的大小，取決于談判各方的（）能力。

[A] 交流能力 [B] 判斷市場能力 [C] 討價還價能力 [D] 實力和談判能

力

5、在談判過程中，談判人員在進行一系列談判行為決策時，最首要的工作是（）。

[A] 談判的目標 [B] 談判的進程 [C] 談判的結果 [D] 談判的價格

6、在談判中，規定一個最終回復期限，但超過這個期限，談判就自動終止的策略是（）。

[A] 空城計策略 [B] 擋箭牌策略 [C] 聲東擊西策略 [D] 最后通牒策略

7、處于遲疑中的談判者的心理特征是（）。

[A] 不自信 [B] 極端討厭被人說服

[C] 具有強烈的自我意識 [D] 容易激動

8、日本人的談判風格一般表現為（）。

[A] 直截了當 [B] 不講面子 [C] 等級觀念弱 [D] 集團意識強

9、談判中最為紛繁多變，也是經常發生破裂的階段是談判（）。

[A] 初期 [B] 中期 [C] 協議期

[C] 談判策略 [D] 后期 [D] 指針和方向

10、談判目標是談判者行動的（）。[A] 具體內容 [B] 具體步驟

二、【多項選擇題】

11、若談判者雙足交叉而坐，則表明其內心()。

[A] 焦慮 [B] 自信 [C] 壓制情緒 [D] 防范

12、在談判中要想說服對方，要贏得對方的信任，可以尋找雙方共同點來進行交流。其方法有（）。

[A] 尋找工作上的共同點

[C] 尋找興趣愛好的共同點 [B] 尋找生活上的共同點 [D] 尋找共同熟悉的第三者

13、一個合格的談判組成員應該具有以下哪些品質（）。

[A] 合作精神 [B] 主動精神

[C] 談判所需的知識 [D] 談判所需的經驗背景

14、進行報價解釋時必須遵循的原則是（）。[A] 不問不答 [B] 有問必答 [C] 避實就虛

15、國際商務談判中的市場風險具體有（）。[A] 投資風險

[B] 利率風險

[C] 匯率風險

[D] 能言不書 [D] 價格風險

三、【判斷題】正確的填T，錯誤的填F，16、門左手座位或對面座位為尊，應讓給客方。

（）

17、作為合同除了要明確應付責任外，也要注意到某些意外發生，預先應在合同中事先考慮到，否則要遭受損失。

（）

18、法國人素有“契約之民”的雅稱，他們崇尚契約，嚴守信用。（）

19、國際商務談判中追求經濟利益的同時，求同存異也是一個目標。所謂的求同存異是指在利益的共同之處求同，在利益的重合之處存異，盡量做大共同的蛋糕，這樣談判就（）

20、在商務談判的主體看來，他們應該把談判看作戰爭比賽，更應該看作對抗，這樣才可以促成一個追求雙贏、追求彼此利益的過程或至少采取一種合作的利己主義態度。（）

四、【名詞解釋】

21也稱價值型談判。這種談判，最早由美國哈佛大學談判研究中心提出，故又稱哈佛談判術。

原則式談判的參加者把對方看作與自己并肩合作的同事，既非朋友更非敵人；他們不像讓步型談判那樣只強調雙方的關系而忽視己方利益的獲取，也不像立場型談判那樣只堅持本方的立場，不兼顧雙方的利益，而是竭力尋求雙方利益上的共同點，在此基礎上設想各種使雙方各有所獲的方案。22

抹潤滑油策略是指在談判的最后階段,為了解決雙方最后的分歧,做一些對自己總體利益影響不大但對對方來說仍不失為有利條件的讓步,以促使對方做出相應讓步的做法。

能夠得以順利進行，雙贏的局面才有可能產生。

五、【簡答題】

23、什么是一般性資料的收集？ 能看到的、能查到的資料,有些資料只有在特定的地方對特定的人開放,所以大多數人只能看到一般的24、如何理解外在激勵？

能滿足外在性需求的資源（或獎酬），就是外在性的資源（或獎酬），由這類資源所誘發的動機則是外在性動機，這樣所調動起來的積極性便是外在性激勵。

25、在國際商務談判中，如何利用時間原則？

時間的價值體現在質與量兩方面。所謂質即使要抓住時機，該出手時就出手。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。談判中切忌焦躁。要懂得慢工出細活。在談判中裝聾作啞，最后使對方問我們“你覺得應該怎樣辦？” 從而達到自己的目的的例子很多。同時要注意時間的結構，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談； 凡是對方想要的，我不能放的，就后談少談。在會談前先摸清對方的行程時間安排，在看似不經意間安排與會談無關的內容，最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協定，這樣的例子在商務談判案例中枚不勝數。

六、【案例分析題】

材料：一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。從而使得談判一再陷入僵局。

26、案例中溝通出現的障礙主要表現在什么方面? 中方談判人員素質導致不能進一步溝通。

27、應采取那些措施克服這一障礙?

采取中間人策略、換人策略、體會策略等

28、從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓?

懂得國際交往基本利益，對對方宗教信仰、國家事務等不能談不能問。

《商務談判》模擬試卷二 答案

一、【單項選擇題】

二、【多項選擇題】

三、【判斷題】

第五篇：商務談判策略

商務談判策略

1.開局階段策略

開局階段，我組決定采用“貨比三家”的策略。

我方代表希爾頓酒店進行拖鞋購買，我方希爾頓酒店是世界知名酒店，眾所周知的旅店帝王，我們提供的交易機會將會給賣方一項巨大的利潤收入，因此，是處于主導地位；而拖鞋卻是日常生活用品，供應商數不勝數，因此采用“貨比三家”的談判策略，將會給賣方帶來危機和競爭意識，從而失去提價上的底氣，競相提供最優惠的條件，以滿足我方需求。

2.磋商階段的策略

磋商階段，我組決定采用“吹毛求疵”和“紅白臉”策略。

選定某一供應商后，我們將進入到磋商階段，這一階段我們準備采取吹毛求疵策略和紅白臉策略。首先，再好的商品都會有瑕疵，我們將故意提出一些問題，有些是商品確實存在的，有些是虛構的，其目的在于盡量弱化對方商品價值，進而降低對方的談判資本；對賣方商品進行了一系列挑錯之后，如果對方妥協，降低價格，達到我們的標準，則可以完成交易，如果對方不承認我方的觀點，相反在其他問題上做糾纏，我方可以進而采用紅白臉策略，即我方代表之一可以勃然大怒，大發雷霆，盡力的指責對手，其目的是將氣氛搞得緊張，讓對方覺得壓力很大，然后我方的紅臉人出場，他的作用是緩和氣氛，并明確指出這種局面是由于對方態度或做法造成的。當白臉人發怒后，對方也會被激怒，但紅臉人出場后，又會覺得自己的做法有失情理，進而會不自覺的做出讓步，從而達到談判的預期目標。

3.成交階段的策略

成交階段，我組決定采用“最后出價”策略。

交易到最后，賣方一定會想從我方獲得更多的優惠，進而變得猶豫不決，于是我方采取最后出價策略，直接給出我方的最低價格，并表現出不準備再談的意向，要么在這個價格上成交，要么談判破裂。在這種情形下，賣方不會放過這樣一個巨大的利潤項目，最后會同意我方出價，最終完成交易。