第一篇：習題十二 商務談判的策略

商務談判的策略

1、什么是商務談判的策略？它有哪些特征？

答：談判者在商務談判過程中，為了表達某個預定近期或遠期目標，人為的采取一些行動和方法。

2、商務談判的策略總體作用有哪幾個？具體作用有哪些？

答：轉化談判態勢，轉化談判利益。

具體作用：搞好談判開局，把穩談判方向，掌握談判沖突，管好談判人員，做好收尾工作。

3、選擇策略的決定因素主要有哪些？

答：談判對象，談判內容，談判階段和談判組織。

4、選擇單一策略時，其運作過程的“三步曲“如何構成？

答：啟動、運行、結束。

5、單一策略啟動步驟分為哪些動作？

答：選擇針對目標，編織相應理由、端給對方。

6、單一策略運行時系指哪些動作的過程？

答：指堅持策略理由，迎戰對手反擊，追討對手說法的過程。

7、選擇多個策略運作時，其啟動步驟是哪幾步？

答：選擇針對目標，編織相應理由、端給對方，還應考慮時間因素。

8、多個策略在運行時，除做好單一策略運行的三個動作外，還應考慮哪幾點？ 答：還應考慮策略變化與清理。

第二篇：商務談判習題

引言

1、面對艱難的對手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對方的善意。

對□錯□

2、“我對談判很有經驗”。這句話就你而言是：

a.對b.難以肯定c.錯

3、談判者唯一感興趣的事只有取勝！

a.也許b.錯c.對

4、只有對事實達成一致意見，才能開始談判。

a.對b.錯c.要看“事實”指的是什么意思

5、要是對方不接受我的合理建議，我可以拔腿就離開談判桌。

a.錯b.對c.也許

第一章 談判的內涵

1、斐總想出售朋友送的雪鐵龍轎車，并得知賣得好的話能到手八萬元人民幣，于是想去登廣告。某人得知這一消息后，找上門來表示愿意出價9.5萬買下轎車及其牌照，并且付現金。此時斐總將：

a.二話不說，立即成交；b.請他等廣告刊出后再談；c.再討討價。

2、你想買套二手房，恰好聽說在紅旗河溝有間套內面積70m的兩室兩廳，開價15萬元。但你出售舊房加上從銀行貸款只能湊足14萬3千元。你找上門去，看了房子和周圍環境還都不錯，并向賣主表明了自己的（強烈）愿望，還告訴他只能湊到14萬3千元。對方同意按此價成交。你認為：

a.這個價格無法拒絕；b.里面有沒有別的名堂；c.慶祝做成了一筆有利的買賣。

3、有位才華橫溢的年輕女演員想在電視臺的黃金時間的節目中露露臉。此時，她遇見了一位電視劇制片人，那人答應讓她在一部偵探片里擔任主角，但對她說，不出名的演員不能拿最高級的演出費，但如果她愿意“廉價”出演，則片子一上電視，她馬上就能出名。那以后再參加演出，片酬就會“車載斗量”了。你看她是該：

a．叫那人“去你的吧”；b.欣然同意，反正凡事總得有個開頭；

c.既然叫當主角就得拿主角的價碼

第二章 談判的類型與內容

1、你和供應商因所供商品發生了爭執。按你公司的觀點，從對方的月報表看，供貨條件有明顯錯誤。此時你該：

a)停付全部貨款；

b)停付有爭議部分的貨款；

c)建議協商解決雙方的爭議。

2、你公司辦事處的租賃合同已經到期，準備續租，估計房主會要求將租金提高20%。那么你將：

A.主動提出“合情合理”的建議，提高租金10%；

B.要求對方降低租金； C.請求公斷仲裁；

D.羅列房屋的種種需要修補和改善之處。

3、你為沙迪斯承建了一處公共工程，合同中有延遲交工的罰款條款。因分包商有一重要機械部件未能如期交貨，以致影響工程的按期交工。此時你應：

A.檢查供貨合同，找出分包商應負的責任；

B.責令現場施工負責人列舉該分包商自工程開工以來的種種失誤，以傳真向分包商的上級提出投訴； C.給對方的經理打電話，威脅要訴諸法律，由其承擔延遲交工的全部罰款；

D.安排一次會議與對方協商補救辦法，討論由你方工程師提出的解決方案。

第三章 談判心理

1如果對方拒絕自己的建議，你將：

A.考慮對方異議的正當部分，據以修改己方的建議；

B.等待對方提出解決問題的反建議； C.駁斥對方異議中的不正當部分；

D.要求對方提出建議。

2、即使對方聲稱某個問題是不能談判的，也不必就此作罷。這句話：

A.對B.不對C.有時不對

3提出最后期限有助于談判的進行。這句話：

A.對B.錯

第四章 談判的語言與思維

1你開了一家從事快速服務的公司，可是就在繁忙的周末快來到時，你的一臺車的大梁壞了。你有位朋友正好有一輛空閑的貨車，他答應將車租給你，可以一直用到你那輛車修好的時候。他要你出張字據，上面這么寫：“一臺車，500元，一周的租金。”請問你是：

a.照他的要求寫字據；

b.堅持簽一份正式的合同；

c.告訴對方，朋友之間何須什么字據；

d.要求寫得更詳細一些。

2一家老撾的公司找上門來，請你為其管理一項公共工程，要求簽訂合同。請問你是：

a.認為這是一個打進東南來市場的良好機會，從而輕易按原有費率與之簽約；

b.認為奇貨可居不妨要個“高價”； c.寧可等著瞧瞧，看該提多少才能為對方所接受；

d.從本身能有利可圖出發考慮費率。

3當發現對方明顯說錯了時，也最好不打斷他的話。這么做：

A.對；B.不對；C.有時對，有時不對。

第五章 談判的利益與禁忌

1你是一位化學藥制造商，想與一家歐洲最大的藥品經銷商約會。幾經延遲后，對方叫你在當天下午去江北機場候機室，在飛往澳大利亞的航班起飛前幾分鐘與他見面。這對你是個難得的機會！他邊向護照檢查處走去邊向你說，可以與你簽一份為期六個月的供應鹽酸克林霉素的合同，要你開個“最好價”。這時你是：

a)開出你的最低價以便能“擠進歐洲市場”

b)開出比最低價略高一些的價碼

c)開個高價但留下討論還價的余地

d)祝他旅途愉快

2一家大化工公司的采購員看了你供應萘酚的開價之后說：“競爭激烈得很呀，你最好把要價降低一點。” 你是：

a)為了取得定單，答應壓價

b)問對方，你的開價比別人的高多少

c)讓他與別人做生意去

d)要求看看別人的報價

e)問他喜不喜歡你的報價

3你與北京一家CD-ROM出版商進行談判。對方提出想買下你的“管理教育叢書”出版權，只答應付給版稅50 000元，合同簽字時預付一半，其余一半在交稿時付清，而不同意你所要求的80 000元（付款辦法相同）。你是：

a)接受對方出價

b)告訴對方，這個出價不夠，多少總得再加一點

c)提出一個改頭換面的建議

d)撥腿就走

第六章 談判的準備

1你打算買下一套192 000元的房子。還價時，你認為開價多少為宜？

A.190 000元B.192 000元C.182 000元D.194 000元

2你打算更新計算機，另換一臺功能更好一些的。某供應商報價5000元，這是目錄價。你希望能打多少折扣？

A.5%B.不打折扣C.15%D.20%

3你是一位投影儀銷售代理人，應邀去當地一家學校商談購機問題。學校工作人員表示想買一臺目錄價為22 000元的機器，只是學校撥給的購機費只有17550元。你是：

a)不無遺憾地婉言拒絕

b)運用自己的“相機處理”權，使買賣成交

c)建議對方改買價格比較便宜的型號

第七章 談判方案的制定

1你是一家軟飲料公司的銷售主管。一家國內最大的連鎖店采購員對你說，你的每聽要價必須減少一分錢，否則就不從你那兒進貨。他們銷售你公司所產的大眾牌“ 可樂”飲料每年都達一百萬打。此時你是：

a)對他笑笑，回答一聲“不行”

b)同意

c)提出折衷建議

2(緊接上題)第二個和你談判的人是另一家連鎖店的采購員。他對能碰上你十分高興，因為他的供應商由于工人罷工而無法供貨，想求你幫忙解決這個燃眉之急，并希望能馬上提供50000打“可樂”飲料。此時你是：

a)對他笑笑，回答：“可以”

b)告以可以，但須另加5%的緊急供貨費用

c)向他笑笑，但對他說，時間太緊恐怕難以辦到

d)告訴他，他真是“運氣好極了”，不但能馬上滿足需要，還可享受這個月剛

開始實行的大宗交易折扣優惠。

3你三星期前剛剛在深圳找到了一份發貨代理的新工作，并計劃在8月18日星期五結婚（這事你在求職面試時沒有說）。未婚妻要求婚后至少要去北戴河度一個星期的蜜月。今天是8月16日，你去向老板請假。老板顯然大出意外，板起臉問你“打算請多少天假”。這時你是：

A.只請婚禮那一天的假B.請兩個星期假C.請三天假

第八章 談判的過程

1.你是一位從事“全包旅游”（主辦者負責旅途的交通食宿全部服務）的主辦人，正與拉薩一家連鎖飯店就下個旅游季節的預訂客房問題進行談判。對方要價是每人每周600元，比現行價格高出甚多。談判中，對方提出個折衷方案，“我讓一點，你添一點”，將差價各讓一半。這時你是：

a)說可以，只是得55對45，對方多讓一些

b)不接受折衷辦法

c)同意對方意見

d)要求按75對25的比例折衷，對方更多讓一些

2.你認為談判是為了：

A.達成公平、對等的交易B.達成妥協C.與對方聯合做出決定，盡可能照顧雙方利益

3.你與一家印尼建設財團進行極為艱苦的談判。經過討價還價，對方在所談的公路項目財務問題上，對貸款底線單方面做了一點微小讓步。此時你是：

A.注意到這個讓步，但是認為太少B.以己方的讓步作為回報

第九章談判的策略

1.一家保險公司想請你為他們辦一期脫產銷售培訓班。談判時，他們覺得你所報總費

用太多，要求你削減一些。話中暗示，要是費用降不下去，只好不辦班了，連后續的三期也不打算辦了。你是：

a)和對方逐項核查你提出的預算，把那些可由對方提供的項目從預算中剔除； b)告訴對方，你辦的培訓班一向以成績卓著著稱，其高層人士經過培訓后必可

為企業帶來重大效益，所以所報費用絕不能減；

c)問對方心目中所謂的“最佳”費用是多少，如與你所報數字相差不大就準備

接受。

2.一位主顧對你建議的價格表示堅決反對，但又不提具體要求。你是：

a)對對方的降價要求告以“不行”；

b)請對方提出具體的還價；

c)問他為什么反對你的報價；

d)另提一個建議。

第十章 談判的技能

1.你是一名房地產經紀人。有人請你代其出售一處位于城區的產業，叫你“盡量賣個最高價。”你是：

A.馬上為他四處尋買主；B.要求他把要求說具體一點；C.回絕這一委托。

2.你打算處理掉一架已在車庫閑置多年的舊鋼琴。有人想買，問你想賣多少錢。你是：

a)按期望值的上限向他要價；

b)問他打算出多少錢；

c)把你太太想要的賣價告訴他；

d)一見對方轉身想走，便趕忙開個低價。

3.你想買輛舊貨車，于是向車主問價。那女子告訴你，她的男朋友說了，起碼得賣3萬。看樣子，他不大情愿對價錢做出讓步。你是：

a)把你的電話號碼告訴她，要她在改變了主意時和你聯系；

b)經過一番討價還價后，仍按她的要價成交；

c)要求和她的男朋友面談。

4.你從商業報刊上登載的廣告中得知，有一處鮮魚垂釣園出售。廣告上特別指出：“只和買主本人談”。經過接觸，你才發現談判對方只是業主的代理人。這時你是：

a)堅持與業主直接談；

b)問對方是否有權拍板；

c)抱著等著瞧的心態和對方談下去。

第十一章談判技巧在管理中的應用

1、你是一家公司的財務經理，正與一主要客戶的財務主管商討為該客戶聯系一家交易的事宜。該主管一上來就疾言厲色地指責你所報服務費要價太高。隨著談判的進展，他更變本加厲，態度越來越不像話，威脅要另找他人代辦該項交易，對你的業務能力表示輕蔑，還不斷 打斷你的發言。這時你是：

A.以牙還牙，報以同樣的態度；

B.態度與之截然相反，仍舊心平氣和與之商量；

C.拂袖而去；

D.不理他的所作所為，繼續向之施壓要他接受你方所提的服務費要求。

2、你的雇員正在進行一場違法的非正式罷工。這時你是：

a)你與他們舉行談判之前就要求他們復工；

b)尋求法院發命令強制他們復工；

c)指責他們如此行事將威脅到公司的生存；

d)告訴他們，即使罷工曠日持久，也無損于公司。

3、你的同事處事專橫，行為粗暴，動輒冷嘲熱諷。對這種人你是：

a)找他私下交談，告訴他如此行為令你無法容忍；

b)視若無睹，繼續干你的工作。

第十二章談判中應該注意的問題

1、你打算用多年的辛苦積蓄，加上從銀行貸來的小額貸款買一艘貨輪，自己開一家水上運輸公司。有家公司專賣你所需型號的新舊輪船。其辦公室設在大都會19樓。公司總裁的辦公室非常大。一位衣著典雅的紳士坐在長達十米的黑檀木制辦公桌后面。其身后墻上懸掛的徐悲鴻國畫確為原作無疑。地板上鋪有厚厚的純毛地毯，人走在上面可以沒過腳踝。房間的一角有一泓噴泉在靜靜地噴灑。這時你是：

a)覺得定能做成價格相宜的生意；

b)等著瞧；

c)看這氣勢，不出高價不行。

2、來看你的人身穿裁剪美觀大方的愛登堡精品套裝，手戴勞力士金表，腳上是紐巴倫名貴皮鞋，如果你對他的身份作出評價，你認為可以判以：

A.低B.高C.不能肯定

3、在他離去時，你將如何判斷他的身份(高還是低)，如果他：

A.站在馬路旁邊等出租車；

B.請你的秘書替他輛出租車；

C.坐進他停在路邊的小型轎車；

D.坐進有私人司機的羅爾斯羅伊斯豪華車。

第三篇：商務談判策略

商務談判策略

1.開局階段策略

開局階段，我組決定采用“貨比三家”的策略。

我方代表希爾頓酒店進行拖鞋購買，我方希爾頓酒店是世界知名酒店，眾所周知的旅店帝王，我們提供的交易機會將會給賣方一項巨大的利潤收入，因此，是處于主導地位；而拖鞋卻是日常生活用品，供應商數不勝數，因此采用“貨比三家”的談判策略，將會給賣方帶來危機和競爭意識，從而失去提價上的底氣，競相提供最優惠的條件，以滿足我方需求。

2.磋商階段的策略

磋商階段，我組決定采用“吹毛求疵”和“紅白臉”策略。

選定某一供應商后，我們將進入到磋商階段，這一階段我們準備采取吹毛求疵策略和紅白臉策略。首先，再好的商品都會有瑕疵，我們將故意提出一些問題，有些是商品確實存在的，有些是虛構的，其目的在于盡量弱化對方商品價值，進而降低對方的談判資本；對賣方商品進行了一系列挑錯之后，如果對方妥協，降低價格，達到我們的標準，則可以完成交易，如果對方不承認我方的觀點，相反在其他問題上做糾纏，我方可以進而采用紅白臉策略，即我方代表之一可以勃然大怒，大發雷霆，盡力的指責對手，其目的是將氣氛搞得緊張，讓對方覺得壓力很大，然后我方的紅臉人出場，他的作用是緩和氣氛，并明確指出這種局面是由于對方態度或做法造成的。當白臉人發怒后，對方也會被激怒，但紅臉人出場后，又會覺得自己的做法有失情理，進而會不自覺的做出讓步，從而達到談判的預期目標。

3.成交階段的策略

成交階段，我組決定采用“最后出價”策略。

交易到最后，賣方一定會想從我方獲得更多的優惠，進而變得猶豫不決，于是我方采取最后出價策略，直接給出我方的最低價格，并表現出不準備再談的意向，要么在這個價格上成交，要么談判破裂。在這種情形下，賣方不會放過這樣一個巨大的利潤項目，最后會同意我方出價，最終完成交易。

第四篇：國際商務談判策略總結

目 錄

摘要及關鍵字.....................................................................國際商務談判策略的概述............................1.1國際商務談判策略的含義.........................1.2國際商務談判策略的應用規律....................1.3國際商務談判策略的類型..........................國際商務談判策略的制定............................2.1國際商務談判策略的制定的步驟.....................2.1國際商務談判策略的制定的常用技巧................國際商務談判的各階段策略...........................3.1國際商務談判開局策略............................3.2國際商務談判報價策略..........................3.3國際商務談判磋商階段策略........................3.4國際商務談判成交階段的策略.....................3.5國際商務談判僵局處理的策略......................參考文獻...............................................國際商務談判策略探討

摘要: 在國際商務談判乃至所有談判中,各方的談判者都在謀求共贏的前提下應用各種策略來達到己方乃至談判各方的利益最大化.商務談判策略是對談判人員在商務談判過程中為實現特定的談判目標而采取的各種方式、措施、技巧、戰術、手段及其反向與組合運用的總稱。國際商務談判策略分為開局策略、報價策略、磋商策略、成交策略。在制定這些戰略時要權變地考慮談判雙方各個階段所處的位置，運用國際商務談判中的規律以及談判中的技巧是成功進行國際商務談判的重要保證。

關鍵詞:國際商務談判策 開局策略 報價 磋商

1.國際商務談判策略的概述 1.1國際商務談判策略的含義

國際商務談判策略是指談判人員根據談判預期目標的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實施談判戰略方案所采取的措施的總

和。是為實現談判的目標制定的，并隨談判的形式發展而修改的關于談判全部的行動方針與策略以及斗爭方式

商務談判策略，從企業經營的角度來說，是為了實現企業的經營目標，在市場競爭的環境變化中求得生存和發展的一系列對策的統稱；從談判人員習慣認識的角度來說，策略是談判者為了有效地達到頂期的目的，在談判過程中所采取的各種行動、方法和手段的總和；從商務談判人員的習慣認識來說，可以把談判策略理解為根據談判戰略目標的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實施談判戰略方案所采取的措施的總和。簡言之，談判策略是在可以預見和可能發生的情況下應采取的相應的行動和手段。

1.2 國際商務談判策略的應用規律

談判策略是一種動態策略。由于談判過程復雜多變，因而未來將會方生什么情況，是不確定的；面對這種不確定性，談判者事先通常不能完全了解談判對手會做什么，因此要求談判人員有隨機應變的能力，能夠動態地針對不同的情況，靈活機動地采取不同的談判策略。同時也應該認識到，隨著雙方的相互了解和談判的進展，談判過程中的不確定性也會隨之減少，穩定性則相應地增加。這意味著談判者可以抓住策略的應用規律，結合具體的每一場談判加以運用，從而提高談判成功的概率。

一些重要的談判面臨的環境條件往往比較復雜，解決各種不同的問題方法也各一部相同。實施這些方法的目的雖然只有一個，但是由于實施的方式不同，實施的結果也可能會在作用上相互抵消，以至談判人員疲于應付，顧此失彼。而談判策略的制定，則要求明確談判策略的應用規律。一般情況下談判策略有以下幾點規律：

（1）談判策略應用的隱藏性（2）必須順應人們趨利避害的心里（3）必須符合客觀事物發展的靈活性要求

1.3策略的類型

一、時機性策略

“時機性策略”運用的條件是談判桌上雙方的需求都是變化的，正是這種變化使該策略有了使用的基礎。“時機性策略”運用的關鍵，在于一種恰到好處的時機感。如果談判中有新的因素出現，運用這種策略就較為容易；如果一切因素都靜止不動，運用起來就較為因難了。但是，只要運用得當，它可以一改僵局，變靜態為動態。“時機性策略”可分為以下幾種：忍耐、出其不意、造成既成現實、不動聲色地退卻、假撤退、逆向行動、設立限制以及假動作等等。下面是一些具體的事例，這些事例看起來表面上與國際商務談判相去甚遠，但細細體會便會發現隱含在這些事例中的“精髓”可被當做行之有效的方法，運用到國際商務談判中。

二、方法和方位性策略

“方法和方位性策略”講的是采用何種手段和在何處使用這些手段。主要形式有：合伙、聯系、脫鉤、縱橫交錯、“散射”、隨機化、任意取例、“意大利香腸”等等。

三、代理人策略

代理人策略，就是談判時己方有拍板權的人不出面，而是找一個代理人去和對方談判。要不要同對方簽署協議、己方的條件是什么等等一切由己方有拍板權的人最后決定。運用這種策略往往使對方的談判者處于不利的位置。所以參加國際商務談判時，一定要搞清楚對方談判者有無拍板的權力，切忌同沒有拍板權的談判對手談判。由此推論，你千萬不要想當然地以為自己真是在同對方本人打交道。

2.國際商務談判策略的制定 2.1國際商務談判策略的制定的步驟

制定商務談判策略的步驟是指制定策略所應遵循的邏輯順序。其主要步驟包括以下幾個方面：(1)了解影響談判的因素

談判策略制定的起點是對影內談判的各因素的了解。這些因素包

括談判中的問題、雙方的分歧、態度、趨勢、事件或情況等，這些因素共同構成一套談判組合。首先，談判人員將這個“組合”分解或不同的部分，井找出每部分的意義，然后談判人員進行重新安排，觀察分析之后．找出員有利于自己的組合方為了判斷在談判過程中采取進攻或撤退行動的最佳時機，尋找最合適的手段或方式．達成有利于自己的協議，談判人員需要制定恰當的談判策略。由于談判是一個動態的發展過程，要求談判人員能針對談判中的發展趨勢做出適當的反應，隨時調整談判策略。(2)尋找關鍵問題

在對相關現象進行科學分析和判斷之后，要求對問題，特別是關鍵問題作出明確的陳述與界定，厘清問題的性質，以及該問題對整個談判的成功會產生什么作用等。(3)確定具體目標

根據現象分析，找出關鍵問題，找出談判進展中應該調整的事先己確定的目標。然后，視當時的環境變化．調整和修訂原來的目標，或是對各種可能的目標進行分析，確定一個新目標。談判目標的確定關系列整個談判策略的制定以及將來整個談判的方向、價值和行動。這個過程實際上是一個根據自身條件和談判環境的要求尋找各種可能目標進行動態分析判斷的過程。(4)形成假設性方法

根據談判中不同問題的不同特點．逐步形成解決問題的途徑和具體方法。這需要談判人員對不同的問題進行深刻分析，突破常規限制，盡力探家出既能滿足自己期望的目標．又能找出解決問題的方法。

(5)深度分析和比較假設方法

在提出了假設性的解決方法后，要對少數比較可行的策略進行深入分析。依據“有效”、“可行”的要求，對這些方法進行分拆、比較，權衡利弊，從中選擇若干個比較滿意的方法與途徑。這要求談

判人員在決策理論的指導下，運用一系列定性與定量的分析方法對假設方法進行深度分析，分析的標準是“有效”和“可行”。所謂有效，是指方法的針對性強，即能切實解決問題，又能實現利益目標的要求；所謂可行，是指方法本身簡便易行，而且耍在談判對方認可、接受的范圍之內。(6)形成具體的談判策略

在進行深度分析得出結果的基礎上，對擬定的談判策略進行評價．得出最后結論；同時．還需要考慮提出假設性談判策略的方式、方法，根據談判的進展情況，特別是已準確把握了對方的企圖以后，就要考慮在什么時候提出已方的策略，并考慮以什么方式提出。綜合考慮這些方法和提出的時間、方式，確定這些假設方法中哪些是最好的．哪些是一般的，哪些是迫不得已的，即形成所謂的“上策”、“中策”和“下策”。(7)擬定行動計劃草案：

有了具體的談判策略，緊接著便是考慮談判策略的實施。要從一般到具體提出每位談判人員必須做到的事項，把它們在時間、空間上安排好，并進行反饋控制和追蹤決策。

2.2國際商務談判策略的制定的常用技巧

談判策略是指談判人員為取得預期成果而采取的一些戰術技巧，它是各種談判方式的具體運用。任何一項成功的談判都離不開靈活巧砂地運用談判策略．一個優秀的談判人員必須諳熟各種談判策略與技巧，掌握在不同情況下各種策略的使用效果，進而更好地實現談判目標。

1.開誠布公：許多人稱它為開放策略。近年來，隨著人們傳統談判觀念的轉變，人們對談判的認識已由簡單的敵對者變為合作者或競爭性的合作者。與此相適應，開放策略越來越多地運用到談判中來。這一策略的基本含義，是指談判人員在談判過程中持誠懇、坦率的態度向對方陳述自己的真實思想和觀點，實事求是地介紹己方

情況，客觀地提出己方要求，以促使對方通力合作．使雙方在誠懇、坦率的氣氛中有效地完成各自的使命。

2.留有余地：在雙方談判過程中．如果對方提出某項要求，另一方是否需要馬上答復呢?答案是否定的。即使是一方能夠滿足另一方的要求，最好不要馬上就答應下來，必要時．答復其主要內容，留有余地，以備討價還價之用。

3.使用“誤會” 在談判中，當對方不斷地提條件．容易使雙方陷入討價還價之中時，一個比較巧妙的做法就是將對方的意思“誤會”地理解，當雙方為了解決一方故意制造的“誤會”時．就避免了一方無休止的要價，或者使其降低原先要價的標準而不致引起對方的對抗和反感。

4.私下接觸 ：在談判過程中．雙方人員都有比較充裕的時間進行休整，包括休息就餐、娛樂。如果談判人員能充分重視這些“業余時間”，有意識、有目的地與談判對手私下接觸，不僅可以增加雙方友誼，融洽雙方關系，而且還會得到談判桌上難以得到的東西。5.有限權力：是指談判人員使用權力的有限性。談判專家認為，受到限制的權力才具有真正的力量。這是因為，一個受了限制約談判者要比大權獨攬的談判者處于更有利的地位。

6.將心比心。談判最忌以己方觀點，需索無度，漫天叫價。談判時，也要帶三分俠氣，一片素心，多為對方著想。將心比心，帶來的是皆大歡喜的雙贏。如果談判過程中充滿火藥味，雙方各持己見，互不相讓，最后是臉紅脖子粗，頭破血流，這樣就很難談成任何建設性的結果。

7.突出優勢。對對方立場、觀點都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優、劣勢及對方的優、劣勢，進行嚴密周詳的列舉，尤其要將己方優勢，不管大小新舊，應全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚。

3.國際商務談判的各階段策略 3.1國際商務談判開局策略

在實際談判中，從談判雙方見面商議開始．到最后簽約或成交為止．程往往呈現出一定的階段性特點。

開局階段主要是指談判雙方見面后，在討論具體、實質性的交易內容前，相互介紹、寒喧及就談判內容以外的話題進行交談的那段時間。談判的開局是整個商務談判的起點，開局的效果在很大程度上決定著整個談判的走向和發展趨勢。因此：—個良好的開局將為談判成功奠定基礎，談判人員應給予高度重視。在開局階段，談判人員的主要任務包括： 一、創造良好的談判氣氛

根據互惠談判模式的要求，談判雙方應共同努力，尋求互惠互利的談判結果，經驗證明，在非實質性談判階段所創造的氣氛會對談判的全過程產生重要影響。因此，談判人員要在談判開始前建立一種合作的氣氛，為雙方融治地工作奠定良好的基礎。

二、交換意見

在建立良好的談判氣氛之后，在開局階段．切忌離題太遠和人員四個方面。

a)談判目標 b)談判計劃 c)談判進度 d)談判人員

上述問題也許在談判前雙方就已討論，但在談判開始前，仍有必要再就這些問題協商一次。最為理想的方式是以輕松、愉快的語氣先談雙方容易達成一致意見的話題。

三、開場陳述

在報價和磋商之前，為了摸清對方的原則和態度場陳述即雙方分別闡明自己對有關問題的看法和原則不是具體的，而是原則性的，可作開場陳述和倡議。其重點是己方的利益，陳述的時間雙方應盡量平分秋色，切忌獨霸會場地點，恰如其分地把意圖、感情傾向表示出來即可。如有目的討論結果，能使我們雙方都滿意。”在用詞和態度上，以減少對方憂慮、不滿和氣憤的可能性。發言內容要簡短而突出重點。

對于對方的陳述，己方一是傾聽，聽的時候要思想集中．不要把精力花在尋找對策上；二是要明曉對方陳述的內容，如有疑問，可向對方提問；三是歸納，要善于理解對方的關鍵問題。雙方分別陳述后，需做出一種能把雙方引向尋求共同利益的陳述，即倡議。

倡議時．雙方提出各種設想和解決問題的方案，再在設想和符合商業標猴的現實之間，搭起一座通向成交的橋梁。

3.1.1開局階段應考慮的因素

不同內容和類型的談判，孺要有不同的開局策略與之對應。確定恰當的開局，策賂需要考慮以下幾個因素。(一)考慮談判雙方之間的關系

談判雙方之間的關系，主要有以下幾種情況：雙方過去有業務往來，且關系很好；雙方過去有業務往來，關系一般；雙方過去有業務往來，但己方對對方印象不佳；雙方過去無業務往來。(二)考慮雙方的實力 雙方的實力有以下三種情況；

1.雙方談判實力相當，為防止一開始就強化對手的戒備心理或激起對方的對立情緒，以致影響到實質性談判，在開局階段，仍要力求創造一種友好、輕松、和諧的氣氛。己方談判人員在語言和姿態上要做到輕松又不失嚴謹、禮貌又不失自信、熱情又不失沉穩。2．如果己方談判實力明顯強于對方，為使對方清醒地意識到這一點．使其在談判中不抱過高的期望值，可適當使其感到威懾，但又不至于將對方嚇跑，因此，開局階段在語言和姿態上，既要表現得禮貌友好．又要充分顯示出己方的自信和氣勢。

3．如果己方談判實力弱于對方，為不使對方在氣勢上占上風，從而影響后面的實質性談判，應在開局階段的語言和姿態上，一方面要表示出友好和積極合作的意愿；另一方面也要充滿自信，使對方不能輕視我們。

3.2國際商務談判報價策略

談判雙方在結束非實質性交談之后，要將話題轉向有關交易內容的正題，即開始報價。報價及隨之而來的磋商是整個談判過程的核心。

這里所說的報價．木僅指產品在價格方面的要價，且泛指談判的一方對另一方提出自己的所有要求，包括商品的數量、質量、包裝、價格、裝運、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，其中價格條件是談判的中心。外貿業務多種多樣，但一般情況下，談判都圍繞價格進行。

3.2.1如何報價

報價的高低對整個談判進程會產生實質性影響，談判員必須遵守一定原則。

(一)拿握行情是報價的基礎

報價策略的制定基礎是談判人員根據以往和現在所收集和掌握的渠道的商業情報和市場信息，對其進行比較、分析、判斷和預測。

(二)報價的原則

賣方希望賣出的商品價格越高越好，而買方則希望買進的商品價格越低越好。但一方的報價只有在校對方接受的情況下才能產生預期的結果，才能使買賣成交。即價格水平的高低，并不是由任何一方隨心所欲決定的，它要受到供求和競爭及談判對手狀況等多方面因素的制約。因而．談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所獲利益，還要考慮該報價能否被對方接受，即報價能否成功的概率。因此，報價的基本原則為：通過反復比較和權衡益與被接受酌成 功率之間的最佳結合點。(三)最低可接納水平

設法找出價格所帶來的利，報價之前最好為自己設定一個“最低可接納水平”。最低可接納水平是指最差的但卻可以勉強接納的最終談判結果。有了最低可接納水平，談判人員可避免拒絕有利條件或接受不利條件，也可用來防止一時的魯莽行動。在“聯合作戰”的場合，可以避免各個談判者各行其是。(四)確定報價

一方開盤報價之后．對方立即接受的例子極為少見，常是要還價格。報價策略對賣方來說，是要報出最高價，對方通常報出最低價。報價中有虛頭是不公開的秘密，因此要確定一個合理報價虛頭。(六)兩種典型報價術

在國際商務談判中，有兩種典型的報價戰術：西歐式報價和日本式報價。

西歐式報價戰術與前面所述報價原則是一致的。其一般模式是．首先提出臺有較大虛頭的價格，然后根據買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優惠，如數量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上的優惠(如延長支付期限、提供優惠信貸等等)來逐步軟化和接近買力的市場和條件，最終達成交易。實踐證明，這種報價方法只要能夠穩住買方，往往會有不錯的結果。

日本式報價戰術的一般做法是．將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。這種價格一般以賣方最有利的結算條件為前提，且在這種低價格交易條件下，各個方面部很難全部滿足買方的需要，如果買主要求改變有關條件，則賣主就會相應提高價格。因此，買賣雙方最后成交的價格．往往高于價格表中的價格。

3.3國際商務談判磋商階段策略

磋商階段也可叫討價還價階段．它是談判的關鍵階段，也是最困難的階段。

一般情況下，當談判一方報價之后，另一方不會無條件地接受對方的報價，而要進行一場談判雙方的實力、智力和技術的具體較量．這是談判雙方求同存異、合作、諒解、讓步的階段。因此，這一階段是談判雙方為實現其目的而運用智慧使用各種策略的過程。3.3.1還價前的準備

己方在清楚了解了對方報價的全部內容后，就要透過其報盤的內容，判斷對方意圖，在此基礎上可分析出怎樣能使交易既對己方有利又能滿足對方的某些要求。將雙方的意圖和要求逐一進行比較，弄清雙方分歧所在，判斷什么是對方的談判重點。3.3.2讓步策略

談到中討價還價的過程就是讓步的過程。它是一種偵察手段對方的期望到底是什么的過程。讓步的方式靈活多樣，無論是以價格的增減換取原則條款的保留，以放棄某些次要條款或要求換取價格的效益，還是以次要條款或要求的取舍換取主要條款或要求的取舍，都要掌據好尺度和時機。如何把握尺度利時機，沒有固定的公式和程序可以遵循，只能憑借談判人員的經驗、直覺和機智來處理。但談判中的讓步并不是隨心所欲做出的．無法從科學的角度去認識、把握、計劃和運籌。相反，有經驗的行家無不在談判之前就胸有成竹，在進入實際讓步階段后，再憑惜自己的經驗、宜覺和機智來靈活處理，變換和發展自己已有的讓步方案。(一)考慮對方的反應

在做出讓步的決策時事先要考慮到對方會有什么樣的反應。己方的讓步給對方造成的影響和反應有以下三種情況：

1．對方很看重己方做出的讓步，并感到心滿意足，甚至會在其他方面也做些讓步作為回報，這是己方最希望的結果。

2.對方對己方所作的讓步不很在乎，在態度上或其他方而沒有任

何改變或是松動的表示。

3.己方的讓步使對方認為已力的報價有很大水分，甚至認為只要他們再加努力，己方還會做山新的讓步。即己方的讓步不但沒能使對方滿意，反而鼓勵對方向已方爭取更多讓步。3.3.3注意讓步的原則

談判小的讓步不僅僅取決于讓步的絕對值的大小，還取決于被此的讓步策略，即怎樣做出讓步，及對方怎樣爭取到讓步。在具體討價還價中，要注意以下原則： 1．不要做無謂的讓步，2．要讓步在關鍵環行上滿足。

3．在己方認為重要的問題方可以考慮先作讓步。4．不要承諾作同等幅度的讓步。

5．讓步要三思而行，每一次讓步都包含著己方的利潤損失甚至增加成本。

6．讓步可以收回，因為這不是決定，完全可以推倒來。7．即使己方已決定做出讓步，也要使對方覺得己方讓步不是輕而易舉的。

8．一次讓步的幅度不要過大．節奏不宜太快。否則使人覺得此舉是己方處于軟弱地位的表現，導致對方在以后的談判中掌握主動。3.3.4迫使對方讓步的策略

談判中沒有適當的讓步，談判就無法進行。而一味讓步，又是根本不現實的，也有害于己方利益。所謂“最好的防守便是進攻”，在談判磋商中，迫使對方讓步也是達到最終談判目的的于段之一。迫使對方讓步的策賂主要富以下幾種。(一)利用競爭 ’

制造和創造競爭條件是談判中迫使對音認步的最有效的武器和策賂。當一方存在競爭對手時，其談判的實力就大為減弱。在談判中，攻注意制造和保持對方的競爭局面。

(二)軟硬兼施

談判中，對方在果一問題上應讓步或可讓步卻堅持不讓步時，談判便難以繼續。這種情況下，談判人員可利用軟硬兼施的策略。(三)最后通牒

在談判雙方爭執不下、對方不愿作出讓步來接受己方交易條件時，為退迫對方讓步，己方可向對方發出最后通碟，即如果對方在某個期限內不接受己方的交易條件并達成協議，己方就宣布談判破裂并退出談判。

3.4國際商務談判成交階段的策略

談判雙萬的期望已相約接證時，就都會產生結束談判的愿望。成交階段就是雙方下決心按磋商達成的最終交易條件成交的階段。這一階段的主要目標有三方面：力求盡快達成協議‘盡量保證已取得的利益不喪失；爭取最后的利益收放。為達到這些目標，可采用以下策略；

3.4.1場外交易

當談判進入成交階段，雙方已在絕大多數議題上取得一致題上存在分歧、相持不下而影響成交時．即可考慮采取場外交易，如酒宴或其他娛樂場所等。因為這時仍把問題擺到談判桌上繼續商討，往往難以達成協議，原因是：時間過長會影響談判協商的結果，場外輕松、友好、融洽的氣氛和情緒很容易緩和雙方的緊張局面，輕松地談論自己感興趣的話題，交流私人感情，有助于化解談判桌上遺留的問題，雙方會很大度地相互作出讓步而達成協議。

3.4.2最后讓步

磋商階段遺留的最后一兩個有分歧的問題，需通過最后的讓步才能求得一致。求得最后的讓步要把握兩方面的問題；讓步的時間和讓步的幅度。讓步的時間過早會被對方認為是前一階段討價還價的結果，而不是為達成協議作出的終局性的最后讓步。讓步的時間過晚會削弱對對方的影響和刺激作用，并增加了下一階段談判的難度。

3.4.3不忘最后獲利

雙方將交易的內容、條件大致確定即將簽約時：指明的談判人員往往還要利用最后的時刻去爭取最后的一點收獲。在成交階段最后收獲的常規做法是：簽約的，突然提出一個小小的請求，要求對方再讓出一點點。由于談判已進展到簽約的階段，談判人員已付出很大代價，也不愿為這一點點小利而傷了友誼．更不愿為這點小利而重回到磋商階段，因此往往會很快答應這個請求。

3.4.4注意為雙方慶賀

在商務談判即將簽約的時候，可謂大功告成，此時，己方可能心中暗喜，以為自己在交易中比對方得到的更多，但這時己方一定要注意為雙方慶賀，強調談判的結果是我們共同努力的結晶，以滿足雙方心理的平衡。

3.4.5慎重對待協議

談判的成果要靠嚴密的協議來確認和保證，協議是以法律形式對談判成果的記錄和確認．它們之間應完全一致，不得有任何誤差。實際情況中，常常有人在簽訂協議時故意更改談判的結果．如在日期上、數字上以及關鍵性的概念上做文章。如果己方對此有所疏忽，在有問題的協議上簽了字，協議就與以前的談判無關了。因此，將談判成果轉變為協議形式的成果是需要花費一定力氣的，不能有任何松懈．在簽訂協議之前，應與對方就全部的談判內容、交易條件進行最終確定。協議簽字時，再將協議的內容與談判結果一一對照，確認無誤后方可簽字。

3.5國際商務談判僵局處理的策略

進入實質的磋商階段后．各方往往由于某種原因相持不下，這種談判擱淺的情況稱為“談判的僵局”。僵局產生的原因在于來自國內不同的企業以及不同國家或地區的談判者，都各有自己的利益。當談判進展到一定時期時，這種對各自利益的期望或對某一問題的立場和觀點確實很難達成共識，各方又不愿再作進一步的讓步，就形

成了僵局。

僵局形成后，必須迅速處理，否則合影響對談判的順利進行。妥善處理僵局，必須對僵局的性質、產生的原因等進行透徹的了解和分析，才能正確地加以判斷，從而進一步采取相府的策略和技巧，選擇有效的方案，重新回到談判桌上。

3.5.1談判中形成僵局的原因

談判中僵局形成的原因包括以下幾個方面(一)立場觀點的爭執

談判過程中．如果對某一問題雙方各自堅持自己的主張，誰也不愿作出讓少，往往容易產生分歧。雙方越是堅持自己的立場，分歧就會越大。這時，雙方真正的利益被這種表面的立場對立所掩蓋，而為了維護各自的面子，非但不愿作出讓步，反而合用頑強的意志來迫使對方改變立場，談判變成了一種意志力的較量，自然陷入僵局。

(二)一方過于強勢

除書面形式的談判外，交易雙方都是面對面通過語言來交流信息、磋商議題的。談判中的任何一方，不管出于何種欲望，如果過分地、滔滔不絕地論述自己的觀點而忽略了對方的反形和陳述的誤會，必然會使對方反感，造成潛在的僵局，嚴重的情況是談判內的一方認為自己理由充分，惟恐對方不了解．或認為只有從不同角度反復陳述自己的觀點才能取得對方的理解與信任。他們并沒有考慮到給劉方表達觀點的機會，剝奪了對方的發言權，造成了“曲終人散”的局面。

（三)過分沉默與反應遲鈍

談判中的仟何一方，無論出于什么目的，不能或不愿在談判桌上與對方進行充分交流，過分沉默家言，看似專池傾聽，實際上反應遲鈍或不置可否，都會引起對力的種種猜疑和戒備，甚至引起對方的不滿．從而給對方造成心理樂力，形成談判的難堪局面，造成僵

局。

(四)人員素質的低下

人的素質永遠是引發事內的重要因素，談判也如此。談判人員素質不僅始終是談判能否成功的重要因素，應當雙方合作的客觀條件良好，共同利益—致時，談判人員素質高低往往是起決定性作用的因素。

(五)信息溝通的障礙

談判本身固然是靠“講”和“聽”進行溝通的，但事實上，即使一方完全聽清另一方的講話內容并予以正確理解，并能夠接受這種理解，也并不意味著就能完全把握對方所要表達的思想內涵。談判雙方信息溝通過程中的失真現象是時常發生的：實踐中，由于信息傳遞失真而使雙方之間產生誤解而出現爭執，并因此使談判陷入僵局的情況是屢見不鮮的。這種失真可能是口譯方面的，也可能是合同文字方而的，都屬于溝通方面的降礙。

3.5.2談判中僵局的處理原則

(一)盡力避免僵局的原則

妥善處理談判僵局的最有效途徑是將形成僵局的因素消滅在萌芽狀態。因此，應遵循以下幾項原則：堅持聞過則喜、態度冷靜、誠懇，語言適中、絕不因觀點分歧而發生爭吵。(二)努力建立互惠式談判

互惠式談判是談判雙方都要認定自身需要相對方的需要，然后共同探討滿足彼此需要的一切行效的途徑與辦法。即視對方為解決問題者，而不是敵人。

3.5.3妥善處理談判僵局的方法

(一)潛在僵局的間接處理法

間接處理法是談判人員借助有關事項和理由委婉地否定對方的意見。主要的方法有以下幾種： 1.先肯定局部，后全盤否定

2.先重復對方的意見，再削弱對方 3.用對方的意見說服對方 4.以提問的方式促使對方自我否(二)潛在僵局的直接處理法 1.站在對方立場上說服對方 2.歸納概括法 3.反問勸導法 4.幽默方法 5.適當饋贈 6.場外溝通

(三)妥喜處理談判侵局的最佳時機 1．及時答復對方的反對意見 2．適當拖延答復 3爭取主動先發制人(四)打破談判中僵局的做法

如果在一次談判小僵局已明顯化，雙方又爭執不下，談判毫無進展時，如何妥善處理這種明顯的談判僵局，是直接關系到談判效果的大問題。妥善處理已經形成的僵局，關鍵是設法緩和對立情況，彌合分歧，使談判出現轉機，推動談判進行下去。具體的做法主要有以下幾種。

1.采取橫向式的談判，把談判的面撤開，先撇開爭執的問題，再談另一個問題．

2改期再談，談判中往往會出現嚴重僵持、無法繼續的局面。這時可共同商定休會，并商定下次談判的時間、地點。但在休會之前，務必向對方重申己方的意見，引起對方的注意，使對方有充裕的時間進行考慮。

3.改變談判環境與氣氛，談判氣氛緊張，易使談判人員產生壓抑、沉問，甚至煩躁不安的情緒。作為東道主可組織談判雙方搞一些活

動．例如游覽觀光、文娛活動等，使緊張的神經得到緩解。談判雙方可不拘形式地就共些僵持問題繼續交換意見，在融洽輕松的氣氛中消除障礙，使談判出現新轉機。

4．敘舊情，強調雙方共同點，這是通過回顧雙方以往的合作歷史，強調和突出共同點和以往合作的成果，以此來削弱彼此的對立情緒，打破僵局。

3.5.4處理談判僵局應注意的幾個問題

在商業談判過程中出現僵局，不僅違背了企業和談判者的初衷，且也給談判者帶來很大的心理壓人和負擔。有經驗的談判者認為，在商品買賣活動中的談判，除特殊情況，都要干方百計地避免出現僵局。陷入僵局時要靈活應對，及時調整談判方式，防止越陷越深，以巧妙的妥協與讓本來換取目標利益，盡力結交合作伙伴。為此．談判者在面臨僵局和處理倡局時，要注意以下幾個問題：

(一)及時、靈活地調整和變換談判方式。(二)回絕對方不合理要求，降低對方目標要求。(三)防止讓步失誤，掌握好妥協的藝術。

參考文獻：

劉園著 《國際商務談判》首都經濟貿易大學出版社 出版日期：2007-07

第五篇：商務談判策略模擬三

日本人忌諱的時間是（）。

（2分）

A.2月和8月 B.4月和9月 C.1月和3月 D.5月和7月 解析：

日本人忌諱的時間是2月和8月,忌諱數字4和9,忌諱三人合影。知識點：第十一章第四節對于經第三方介紹結識的朋友，應在（）遞交名片。

（2分）

A.會談前 B.會談中 C.會談后 D.介紹時 解析：

對于經第三方介紹結識的朋友，應在會談后再遞交名片。知識點：第十章第二節（書200怎么樣”、“為什么”、“有什么意見”等的提問屬于（）。

（2分）A.開放式提問 B.證實式提問 C.澄清式提問 D.強調式提問 解析：

開放式提問，常見的、廣泛征求意見的提問方法。通常用于提問“怎么樣”、“為什么”、“有什么意見”等問題中，非關鍵性問題的提問多為開放式。知識點：第九章第四節（書本（）具體方法是對有關信息篩選、過濾、加工、整理、鑒別，剔除與談判內容無關的信息，留下與談判密切相關的信息。

（2分）

A.逆向思維 B.散射思維 C.快速思維 D.談判思維 解析：

散射思維具體方法是對有關信息篩選、過濾、加工、整理、鑒別，剔除與談判內容無關的信息，留下與談判密切相關的信息。知識點：第八章第三節（書163頁）商務談判的PRAM模式的步驟（）。

（2分）

A.結束簽約 B.做好準備工作 C.制訂洽談計劃 D.成交 解析：

商務談判的PRAM模式的步驟包括：制訂洽談計劃、建立信任關系、達成協議、協議的履行與關系的維持。而A、B是商務談判的基本程序，D是談判終結的方式。知識點：第一章第 違約責任的形式有（）。

（2分）

A.繼續履行 B.中止履行 C.轉讓

D.應變履行 解析：

違約責任的形式：繼續履行、采取補救措施、賠償損失、支付違約金、定金責任或解除合同等。知識點：第六章第三節（書120頁）

（）由第三方給定的時間來判定談判的終結。

（2分）

A.形勢突變的談判時間 B.所需時間 C.所限時間 D.競爭時間 解析：

競爭時間---第三方給定時間。了解這第三方是誰，是否存在，分析他參與競爭的可能性。知識點：第五章第一節（書93頁）

談判中常用的拒絕方法包括（）。

（2分）

A.避重就輕法 B.暫時休會法 C.歸謬法

D.破釜沉舟法 解析：

談判中常用的拒絕方法包括：①問題法，②借口法，③補償法，④條件拒絕法，⑤歸謬法。知識點：第四章第三節（書86頁）白象被視為（）國寶。

（2分）

A.泰國 B.韓國 C.日本 D.新加坡 解析：

泰國人喜歡的動物是大象和孔雀，白象被視為國寶。知識點：第十一章第四節（書221頁）（）是指為了增加費用，提高價格，還要有理可講，或增加討價還價的設防地位而故意多列名目的做法。

（2分）

A.減兵增灶 B.投其所好 C.軟硬兼施 D.故布疑陣 解析：

減兵增灶:是指為了增加費用，提高價格，還要有理可講，或增加討價還價的設防地位而故意多列名目的做法。知識點：第七章第二節（書138頁）

從談判所用時間上來判定談判終結，大概有三種情況（）。

（2分）

A.形勢突變的談判時間 B.所需時間 C.所限時間 D.競爭時間 解析：

從談判所用時間上來判定談判終結，大概有三種情況：所需時間，所限時間，競爭時間。知識點：第五章第一節（書92頁）

布雷特跨文化談判策略的主要觀點包括（）。

（2分）A.謹慎對待文化差異 B.避免民族中心主義 C.挖掘差異中的整合機會 D.引導控制談判局勢 解析：

布雷特跨文化談判策略的主要觀點：謹慎對待文化差異、避免民族中心主義、挖掘差異中的整合機會、通過互易性增強雙方信任、引導控制談判局勢。知識點：第十一章第三節（書本橫向談判的優點是（）。

（2分）

A.多項議題同時討論

B.程序明確，把復雜問題簡單化 C.議程靈活，方法多樣

D.每次只談一個問題，討論詳盡，徹底解決 解析：

橫向談判的優點是：議程靈活，方法多樣；多項議題同時討論；有利于更好地發揮談判人員的創造力和想象力，更好地運用談判策略和談判技巧。而BD是縱向談判的優點。知識點： 國際商務談判的重要性包括（）。

（2分）

A.促進了商品經濟的全球化 B.解決國際交易雙方矛盾 C.滿足國際貿易的需要 D.促進國際合作 解析：

國際商務談判的重要性：促進了商品經濟的全球化、解決國際交易雙方矛盾、滿足國際貿易的需要。知識點：第十一章第一節（書209頁）還價方式按還價依據分（）類。

（2分）

A.按可比價還價 B.按成本還價 C.總體還價 D.單項還價 解析：

還價的方式的分類：

（一）按還價依據分類：①按可比價還價；②按成本還價；

（二）按還價項目分類：①總體還價；②分組還價；③單項還價。知識點：第四章第一節（書73頁）1.合同條款的談判 2.一人談判

3.價格（金額）的談判

A.是商務談判的核心，也是談判中最敏感、最艱難的談判，是商務談判策略與技巧的集中體現。

B.合同條款是構成一份完整、有效的合同所必不可少的部分，是價格和交易條件的補充與完善，是履行合同的保證。

C.是指談判雙方各由一位代表出面談判的類型。解析：

答案：1.B；2.C；3.A 1.商務合同

2.商務合同的履行 3.違約責任 A.談判各方在經濟合作和貿易交往中，為實現各自的經濟目標、明確相互之間的權利義務關系、通過協商一致而共同訂立的協議。B.在合同生效以后，雙方當事人實現或完成合同中所規定的權利和義務事項而實行的法律行為。

C.商務合同的當事人不履行合同或履行合同不完全時，產生的法律后果。解析：

答案：1.A；2.B；3.C 1.零和談判 2.談判對象 3.談判策略

A.在談判過程中，談判雙方是“不是你活，就是我死”的利益關系，一方的利益獲得來源于另一方的利益損失。

B.談判者為了達到有效的談判目標而采取的行動、方法和手段的總和。

C.談判交易的雙方，談判交易雙方由于其地位、經驗、態度、性格等情況的不同，談判策略的選擇也存在很大的不同。解析：

答案：1.A；2.C；3.B 1.報價 2.讓步 3.還價

A.談判一方向對方妥協，退讓己方的理想目標，降低對方的利益要求，向對方期望目標靠攏的談判過程。

B.針對談判對方的首次報價，己方所做出的反應性報價。C.談判雙方各自提出自己的交易條件。解析：

答案：1.C；2.A；3.B 知識點：第四章1第一節（書69頁），2第二節（書79頁），3第一節（書72頁）。1.吹毛求疵策略 2.最大預算策略 3.最后通牒策略

A.談判人員采用挑剔的方法提出部分真實、部分夸大的意見，一次否定對方報價的策略。B.當談判雙方因某些問題糾纏不休時，其中處于有利地位的一方向另一方提出最后交易條件，要么對方接受本方交易條件，要么本方退出談判，以此迫使對方讓步的談判策略。C.在還價中一方面對對方的商品及報價表示出興趣，另一方面又以自己的“最大預算”為由，迫使對方最后讓步和接受己方的出價。解析：

答案：1.A；2.C.；3.B 簡述國際商務談判的談判過程。

（10分）解析：

答案：國際商務談判的談判過程：

（1）準備階段，準備工作的內容包括五個部分：對談判對手的背景進行調查；談判信息的收集；確定談判目標；確定談判方案；模擬談判。（2）開局階段

（3）正式談判階段，包括四個環節：詢盤、發盤、還盤、接受。（4）簽約階段

簡述解決商務合同糾紛的途徑。

（10分）

答案：解決商務合同糾紛的途徑：協商、調解、仲裁、訴訟。

（1）協商：協商解決要求合同當事人如果在履行合同過程中出現了糾紛，首先應按平等互利、協商一致的原則加以解決。

（2）調解：是指商務合同的當事人在產生糾紛時，可以請求共同信任的第三方，希望其根據有關法律的規定或合同的約定，對當事人雙方進行引導，是雙方在自愿的基礎上取得諒解，最終達成協議的一種合同糾紛解決方法。

（3）仲裁：是指商務合同雙方發生糾紛，通過協商無法解決，根據交易雙方之間訂立的仲裁協議或事后達成的書面仲裁協議向仲裁機構申請仲裁，仲裁機構在事實的基礎上作出判斷，在權利義務上作出裁決。

（4）訴訟：是指人民法院根據爭議雙方的請求、事實和法律，依法作出裁判，解決爭議的方式。

中東國家沙特阿拉伯（以下簡稱沙特）有一汽車經銷商意欲進口一批高級轎車。他先是同德國汽車廠家進行了商談，德國人出價每輛車20000美元。沙特商人要求德國人稍微降低一些售價，德國人不同意，談判最終破裂。這一消息被一家日本汽車公司知道了，他們找到這位沙特的汽車經銷商，商討為其供貨。開始，日方出價也是每輛車20000美元，沙特方堅決不同意。日方考慮了一下，提出每輛車可以降低到19000美元，但是車上的設備要有所改變，即不再配備空調和音響設備。這兩樣設備可以根據客戶的要求再另行計價安裝。這位沙特經銷商經過考慮，同意了日本人的建議，雙方就此簽訂了合同。當沙特經銷商將日方的轎車投入市場后發現，由于這些車沒有空調機和音響設備，所以很難銷售。因為，大多數客戶不愿意自己再找汽車裝飾公司來安裝這些設備。這位經銷商無奈，只好再找到日本的這家汽車公司，要求其為這批車配上空調機和音響設備。日方公司報價1000美元，沙特經銷商只得接受日方的要求。

問題：本案例說明了什么道理？ 答案：

該案日本公司的第二次報價似乎顯示出自己在價格上的一種讓步，但實際上只是將自己原來的價格條件轉換成了另一種方式表達出來，日方的整體利益絲毫沒有受損。這個案例說明了與其在價格上與對手爭執不下，不如換一個角度考慮這個問題，以求最后實現談判目的。

有一個水電工程項目，中方業主爭取到一筆數額很大的國外優惠貸款，業主就水電設備采購選擇供貨廠商時，為便于統一標準以利于評估，按照國際慣例，同意由各國廠商用信用證支付方式報價，最后T公司中標。當供貨合同將要簽字時，業主內部就付款方式產生了分歧。通常情況下，利用這類國外貨款我方都是以托收方式付款的，因為采用信用證方式付款，我方沒有審單權，風險較大，而且另外開立信用證要支付較高開證費，因此，提出改用托收方式付款。但是T公司對此表示強烈反對，提出原來的報價是基于信用證方式付款而計算的，若中方一定要改為托收方式，則合同價格要增加110萬美元。原來T公司以托收方式付款，其間隔時間比信用證方式收款要長10天左右，即T公司每次收款從提交收據到實際收到貨款都要比原來支付方式長10天左右，這就意味著要多占用其資金10天，即等于它要承擔大致相當于向銀行借款10天所需付利息的資金成本，整個供貨合同分8次付款，則累加起來中標者差不多要多承擔110萬美元的銀行利息。中方業主為此請教銀行專家，設法做到了開立信用證的費用與托收方式支付的銀行費用相近。同時為了減少風險，中方業主也與供貨商談定，并得到雙方開戶行確認，有關信用證方面的條款將確保把真正的支付地點放在中國。所以在這樣的條件下，中方業主內部很快統一了思想，一致同意采用信用證方式向中標廠商付款，由此加快了向外方的付款時間，避免了外方所要承擔的額外費用，同時又使我方避免了因合同價格提高而帶來的損失。

問題：試分析在本案例中中方業主運用的哪種談判策略？ 答案：

典型的追求雙贏的商務談判。我方在意的是開證費用的節省；對方在意的是托收方式所導致的利息負擔，最后共同努力終于找到了雙方均能接受的解決方案。這種雙贏的解決方案有可能是擴大雙方利益，而不是減少我方利益；擴大我方利益，而不減少對方利益；增加部分開支，而使利益的增長幅度超過開支的增長；也有可能是減少部分開支，而使利益的減少小于開支的減少。