第一篇：商務談判禮儀之談判之中

這是談判的實質性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。報價--要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。查詢--事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。磋商--討價還價事關雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風度，應心平氣和，求大同，容許存小異。發言措詞應文明禮貌。解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。處理冷場--此時主方要靈活處理，可以暫時轉移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說，則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續過長。

第二篇：商務談判禮儀之談判準備

商務談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務要相當。談判代表要有良好的綜合素質，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須，穿西服必須打領帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。布置好談判會場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或對面座位為尊，應讓給客方。談判前應對談判主題、內容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及談判策略。

第三篇：商務談判禮儀之談判之初

談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立一下微笑示意，可以禮貌地道：“幸會”、“請多關照”之類。詢問對方要客氣，如“請教尊姓大名”等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創造溫和氣氛。談判之初的姿態動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應目光注視對方時，目光應停留于對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關注，覺得你誠懇嚴肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。

第四篇：商務談判禮儀之酒文化

商務談判禮儀之酒文化

《商務談判》

院系名稱：工商管理 專業班級： 03110907 學生姓名：楊 然 學號： 0311090328 目錄

一、背景..........................................................................................................................1

二、酒的種類...................................................................................................................1

1、蒸餾酒.................................................................................................................1 2.釀造酒.................................................................................................................2

3、配制酒.................................................................................................................2

三、商務談判中的酒........................................................................................................2

1、餐桌上的酒..........................................................................................................2 1.1 選酒及取用.................................................................................................2 1.2 酒和菜的搭配.............................................................................................3 1.3 怎樣斟酒.....................................................................................................3 1.4 敬酒的要點.................................................................................................4

2、慶祝用酒.............................................................................................................4

3、作為禮物的酒......................................................................................................4

四、總結..........................................................................................................................5

一、背景

酒，貫穿著中國的五千年文化，酒的出現比文字的發明要早得多。中國最早的文字甲骨文和金文都有“酒”字，古文寫作“西”，像一個陶罐的模樣(古時酒以壇罐存放)。由此可見, 酒的文化是和人類文化史一道開始的。從傳說中的猴兒酒到后來的糧食酒，再到第一代的飲料酒——宋代的梨酒等，越來越多的酒類走進人們的生活中，成為人類物質文化和精神文化中難以割舍的一部分。

在古時候，古人在詩句中體現出生活與酒之間的千絲萬縷的關系： 明月樓高休獨倚，酒入愁腸，化作相思淚。——范仲淹《蘇幕遮 》 百事盡除去，唯余酒與詩。——白居易《對酒行吟贈同志》

黃金白壁買歌笑，一醉累月輕王侯。——李白《憶舊游寄譙郡元參軍》 抽刀斷水水更流，舉杯消愁愁更愁。——李白《宣州謝朓北樓餞別校書叔云》 艱難苦恨繁霜鬢，潦倒新停濁酒懷。——杜甫《登高》

在各種地方習俗中，酒也是不可缺少的道具：

酒是熱情好客的象征：當旅人到達熱情好客的青海土族時，客人進門飲三杯酒洗塵，客人上炕就坐入席，飲“吉祥如意三杯酒”，客人告辭時飲“上馬三杯酒”，有酒量的一飲而盡，表現出豪爽真誠，主人很高興；不勝酒力的，只須以左手無名指蘸酒向空中彈3次，表示敬神、領情和致歉，主人絕不勉強。酒是與神溝通的橋梁：在古代，統治者認為：“國之大事，在祀在戎”。祭祀活動中，酒作為美好的東西，首先要奉獻給上天、神明和祖先享用。祭祀時，用“五齊”、“三酒”共八種酒。

酒是一種激勵勇氣的工具：戰士出征前一刻，用一只碗裝滿酒水，所有人每人一碗，同時喝下然后摔碎杯子表示義無反顧的決心。

酒是慶祝喜事的必備物品：洞房花燭夜是要喝交杯酒，孩子滿月時要喝滿月酒等等。

二、酒的種類

從全世界來看，不僅僅是中國產酒，法國、比利時、西班牙等地方也產酒。大體來說，酒是以不同生產方法來分類的，可將酒分成蒸餾酒、釀造酒和配制酒三大類。

1、蒸餾酒

蒸餾酒是將經過發酵的原料加以蒸餾提純，從而獲得有較高酒精含量的液體。蒸餾酒根據原料的不同，有谷物蒸餾酒、葡萄蒸餾酒和其他蒸餾酒之分。2.釀造酒

釀造酒也可以稱為原汁酒，釀造酒中最大的一類是葡萄酒。葡萄酒按其含糖量的多少，可分為干型、半干型、半甜型和甜型4種口味。按照國際上的分類方法，葡萄酒可以分成佐餐葡萄酒（無氣葡萄酒）、含氣葡萄酒、強化葡萄酒和加味葡萄酒等四類。

3、配制酒

配制酒也稱混配酒，用蒸餾酒或釀造酒作為主酒加上其他材料制成。前面介紹的強化葡萄酒和加味葡萄酒，也可以算作是配制酒。配制酒可以分成三類，即開胃酒、甜食酒和利口酒。

三、商務談判中的酒

商務談判中的禮儀可歸納為兩個方面，一個是律己之規，另一個是敬人之道。酒在商務談判過程中，是餐桌上的必備之物，是談判圓滿結束時的慶祝之物，也可作為禮物饋贈。所以下面將從這三方面聊聊商務談判中的酒禮儀。

1、餐桌上的酒 1.1選酒及取用 1.1.1中餐

吃中國菜時可以喝白酒、黃酒、藥酒、啤酒。西餐時，可以選用葡萄酒或啤酒，而啤酒只有在吃便餐時才選用。

在國內，白酒是飲用最普通的酒，它可以凈飲干喝，也可以用來幫助吃菜下飯，甚至可以用來作為藥引泡藥。白酒一旦和其他酒類如啤酒、汽水、可樂等飲料同飲，就很容易醉。

在正式場合最好用專門的“肚量不大”的瓷杯或玻璃杯盛酒，這樣就好“對付”我們中國人講究的“一飲而盡”、“酒滿敬人”等不成文的規定。喝白酒時，不用加溫、加冰，也不必用水稀釋。1.1.2西餐

西餐用酒分飯前、進餐和飯后三類。

一類是飯前酒或稱開胃酒，是在入席前請客人喝的酒類，常用的有：雞尾酒、威士忌、麥亨登、浮毛斯、馬丁尼以及啤酒等。另外還應準備果汁、汽水及可樂等飲料。開胃酒的目的是刺激食欲，喝得太多反而沒有食欲，所以，不要多喝。

一類是進餐酒，是上菜時配合菜肴用的葡萄酒，常用的有：雪醴、白酒、紅酒、香檳等，以及我國的黃酒、紹興酒等。宴會中，如果是喝中國酒類，主人僅供應一種酒，客人無需選擇。但最好多備幾種酒，請客人自行選用。

正式西餐，每上一道菜，侍者就會奉上一次酒，酒隨菜不同而不同。常用的葡萄酒有雪醴酒、苦艾酒、香檳酒或雞尾酒。

一類是飯后酒或稱助消化酒，常用的有：白蘭地、雪醴及薄荷酒等。

在西方，正確的斟酒方法是只倒半滿的酒在杯子里;而吃中餐時，我們習慣于給客人斟滿杯酒，表示對客人的敬意。

餐前，至少應該把白葡萄酒在冰箱里放兩個鐘頭。如果你有冰酒器，在有冰塊的水里放20分鐘。要多準備一些酒杯，因為在用過的杯里倒另外一種酒，會使酒的味道改變。1.2 酒和菜的搭配

餐前酒喝出點氣氛后，該挑選配菜的葡萄酒了。

可以餐前選用配制酒和開胃酒，而冷盤和海鮮用于白葡萄酒，肉禽野味選用于紅葡萄酒，甜食要選用甜型葡萄酒或汽酒。酒和酒的搭配是：低度酒在先高度酒在后;有氣在先，無氣在后;新酒在先，陳酒在后;淡雅風格在先，濃郁在后;普通酒在先，名貴酒在后;白葡萄酒在先，紅葡萄酒在后，并最好選用同一國家、地區的酒作為宴會用酒。

原則上是“白肉配白酒，紅肉配紅酒”。按國別選酒也是可以的：法國菜選法國的葡萄酒，意大利菜選基安蒂葡萄酒，吃臘腸和火腿腸為主的德國菜，應選德國的葡萄酒。喝湯的時候可以喝雪醴。上最后一道菜或甜品時就用香檳。在西方宴會上喝酒一般不會像我國中餐那樣拼命勸酒、不醉不歸。1.3 怎樣斟酒

正確方式為酒杯只倒二分之一滿。服務員來斟酒，你不必拿起酒杯，但不要忘了向服務員致謝，也可以使用“叩指禮”，也就是用右手拇指、食指、中指捏在一起，指尖向下，輕叩幾下桌面表示謝意。在正式場合，除主人和服務員外，其他賓客一般不要自行給別人斟酒。第一次上酒時，做主人的可以親自為所有客

人倒酒不過記住，依逆時鐘方向進行，從坐在左側的客人開始，最后才輪到主人自己。客人喝完一杯后，可以請坐在你對面的人幫忙為他附近的人添酒。如果你同時準備了紅酒和白酒，請把兩種酒瓶分放在桌子兩端。1.4 敬酒的要點

敬酒也就是祝酒，指在正式宴會上，由主人向來賓提議，提出某個事由而飲酒。在飲酒時，通常要講一些祝愿、祝福類的話，內容越短越好。

敬酒可以隨時在飲酒的過程中進行。在飲酒特別是祝酒、敬酒時進行干杯，需要有人率先提議。提議干杯時，應起身站立，右手端起酒杯，或者用右手拿起酒杯后，再以左手托扶杯底，面帶微笑，目視其他特別是自己的祝酒對象，嘴里同時說著祝福的話。有人提議干杯后，要手拿酒杯起身站立。即使是滴酒不沾，也要拿起杯子做做樣子。將酒杯舉到眼睛高度，說完“干杯”后，將酒一飲而盡或喝適量。然后，還要手拿酒杯和提議者對視一下，這個過程就算結束。

在中餐里，干杯前，可以象征性地和對方碰一下酒杯;碰杯的時候，應該讓自己的酒杯低于對方的酒杯，表示你的尊敬。用酒杯杯底輕碰桌面，也可以表示和對方碰杯。當離對方比較遠，就可以用這種方式代勞。如果主人親自敬酒干杯后，要求回敬主人，和他再干一杯。一般情況下，敬酒應以年齡大小、職位高低、賓主身份為先后順序。

在西餐里，祝酒干杯只用香檳酒，并且不能越過身邊的人而和其他人祝酒干杯。

2、慶祝用酒

商務談判進入最后的慶祝階段時，說明談判圓滿結束。有關各方人員一般應在交換文本后當場飲上一杯香檳酒，并與其他方面的人士一一干杯。這是國際上所通行的增加簽字儀式喜慶色彩的一種常規性做法。

3、作為禮物的酒

商務送禮適合在一些活動、會議的時候，但是禮物不能太過于貴重，但是也決不能低檔次，商務送禮也體現了一個機構的實力與態度，過于貴重顯得是在拍馬屁，太輕則是不重視，敷衍。因而以酒作為禮物是非常好的一種選擇。而面對不同國籍的客戶，送禮時有不同的需要注意的地方：

送禮給日本人時，送成雙成對的禮物，如一對筆、兩瓶酒很受歡迎。禮品包裝紙的顏色也有講究，黑白色代表喪事，綠色為不祥，也不宜用紅色包裝紙，最

好用花色紙包裝禮品。禮物應該包裝好，不要用白色或色彩明亮的包裝紙，因為在日本文化里，白色象征死亡，明亮的顏色則會顯得過分花哨，不夠莊重；不要出人意料地拿出禮物，拿出禮物前應該設法婉轉地告訴你的客人，說你準備了一份小小的紀念品；如果是和一班客人會見，要么向全體贈送一份禮物，要么向團體的每一個人送禮；如果是向全體客人送禮，要在所有人集合過來之后再贈送。只向團體里的某些人送禮，會被看作非常失禮的行為。

送禮給法國人時，這禮品自然不能太便宜，但是絕對不能太貴，不要送葡萄酒，葡萄酒在法國是大路貨，就像中國的二鍋頭或者老陳醋，不算禮物。

送禮給德國人時，一定要講究包裝，對禮品是否適當、包裝是否精美要格外注意。

四、總結

在全世界已經變成了地球村的今天，我們要學會如何在跨文化的商務談判中做到禮儀周全，尊重各國各民族的文化傳統。酒在社會生活和社交禮儀中都是不可忽視的存在，深入的了解酒在不同場合的不同意義和用法，避免引起對方的不滿情緒，在商務談判過程中也是很重要的一環。

第五篇：商務談判結課論文——談判禮儀

商

務

談

判

論

文

專業：國際經濟與貿易 班級： 姓名： 學號： 指導老師：

商務談判中的禮儀

一轉眼，大半個學期過去了，《商務談判》這門課程也已順利結課。隨著對這門課程的深入學習，我對商務談判有了更多的了解，學到了很多談判技巧。談判是我們生活中不可缺少的一部分，小到買賣東西討價還價，大到國家間的各種合作，生活中處處有談判，我們都是生活中的談判者。對于國際經濟與貿易專業的學生，我們以后工作必然會涉及到貿易談判，并且多是與外商談判，這門課的知識也就顯得格外重要。

商務談判課，課程形式豐富多樣，龔老師也不局限于書本上的知識，而是講了很多自己身邊經歷以及各種案例，更貼近生活。但是商務談判是一門藝術，更是一門實踐，紙上談兵是不能夠達到任何效果的，所以老師給了我們自己模擬談判的機會。

模擬談判能使我們學以致用。全景模擬談判給我們提供了一個接近現實談判的逼真氛圍，我們通過親歷談判的全過程，一方面更深地體會各種談判技巧的運用，另一方面也進一步了解到談判的實際過程對談判者的能力要求。最重要的是，這種方式很大程度上培養了小組成員分工協作的團隊精神。要想出色地完成任務，組員之間的分工合作至關重要。從分析案例、角色分配、設計情節、制定談判方案到制作道具、現場配合，每一個環節都需要每個組員的積極參與。

我也參與了模擬談判，幾天的排練中，我學到了很多，也注意到了，整個談判過程，除了談判內容，我們最重視的就是談判中的禮儀。從進場、入座、介紹到正式談判，再到退場，每一個環節都有需要注意的禮儀細節。任何一個細節不到位，都可能會給對方帶來不好的印象，影響到談判的進行。龔老師上課的時候也花了挺多的時間講商務禮儀這塊，我課后也查了很多資料。借這次結課論文，我對商務談判過程中的相關禮儀進行了總結。

禮儀是我們需要共同遵守的最起碼的道德規范，是我們在生活中不可缺少的一種能力，是一個人內在修養和素質的外在表現，是人際交往中約定俗成的示人以尊重、友好，進行相互溝通的技巧。禮儀是一門學問，家庭、學校和各類公共場所，禮儀無處不在。

中國自古就是禮儀之邦，早在3000多年前的殷周之際，周公就制禮作樂，之后禮樂還成為儒家文化的核心，傳承至今。禮儀包含的范圍非常廣，有政治禮儀、生活禮儀、社交禮儀等。商務禮儀也是禮儀的一個重要部分。在各類商務談判中，商務禮儀一向頗受重視。這主要是因為在談判中以禮待人，不僅體現著自身的教養與素質，而且還會對談判對手的思想、情感產生很大的影響，甚至可以說商務禮儀是談判的潤滑劑。

我們在模擬談判的時候，也注意到了很多商務禮儀，包括兩方服裝統一，布置會場時，為每個人準備一瓶礦泉水，并且在桌上按職位高低擺好每個人的名牌。進場時，客方按職位高低排隊在外等候，主方也按職位高低列隊在室內迎接，并安排兩名職員在門口迎接，一名職員進行引見。入場時，主客雙方各成員分別握手致意，主方表示歡迎。客方進場后在相應的座位上站著等候，全部成員進場后，主方成員也都到自己相應的座位上，由主方總裁邀請客方入座。之后由主持人按職位高低先介紹客方成員再介紹主方成員，主持人介紹到的成員站起來鞠躬示意，其他人鼓掌歡迎。談判過程中，雙方注意言辭禮貌，一個人在講的時候，其他人注意聽，不做不相干的事。談判結束后，雙方最高職位者代表兩方握手致意，之后客方先退場，主方派代表帶其進行后續行程。

但我通過查閱資料和書本發現，這其中還有許多瑕疵和不足，真正的商務談判要注意的禮儀遠不止這些。

真正的商務談判中，談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務要相當。談判代表要有良好的綜合素質，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須，穿西服必須打領帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。

主方布置好談判會場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或對面座位為尊，應讓給客方。

在查詢資料的時候，我發現在各類商務談判中，作為商務禮儀中很重要的一部分，座次安排是非常有講究的，龔老師上課的時候也有布置作業特別強調。談判各方在談判場的合適的座次安排從總體上講，可分為兩種基本情況：雙邊談判和多邊談判。雙邊談判多采用長方形或橢圓形的談判桌；多邊談判多采用圓桌談判。無論是長桌還是圓桌，都應該注意座位的朝向。習慣上，面對門口的座位最具有影響力。下面我通過圖文結合的方式，詳細介紹談判中的座次安排。

一、雙邊談判

雙邊談判，指的是由兩個方面的人士所舉行的談判。在一般性的談判中，雙邊談判最為多見。雙邊談判的座次排列，主要有兩種形式可供選擇。

1、橫桌式

談判桌在談判室內橫放，客方人員面門而坐，主方人員背門而坐。除雙方主談者居中就座外，各方的其他人士則應依其具體身份的高低，各自先右后左、自高而低地分別在己方一側就座。雙方主談者的右側之位，在國內談判中可坐副手，而在涉外談判中則應由譯員就座。

2、豎桌式

談判桌在談判室內豎放。具體排位時以進門時的方向為準，右側由客方人士就座，左側則由主方人士就座。在其他方面，則與橫桌式排座相仿。

二、多邊談判

多邊談判，是指由三方或三方以上人士所舉行的談判。多邊談判的座次排列，主要也可分為兩種形式。

1、自由式

即各方人士在談判時自由就座，無需事先安排座次。

2、主席式

是指談判室內，面向正門設置一個主席之位，由各方代表發言時使用。其他各方人士，則一律背對正門、面對主席之位分別就座。各方代表發言后，亦應下臺就座。

談判時，合適的座次安排，在彰顯了主方得體的談判禮儀的同時，更體現了主方的企業形象。因此，商務談判中，一定不能忽視對座次安排這個小小的細節。接著說談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創造出友好、輕松的良好談判氣氛。作介紹時，被介紹到的人應起立一下微笑示意，并可以禮貌地道：“幸會”、“請多關照”之類，如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談，稍作寒暄，以溝通感情，創造溫和氣氛。談判之初的姿態動作也對把握談判氣氛起著重大作用，切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。

正式談判中發言措詞應文明禮貌。我方發言之后，應留出一定的時間供對方發表意見，切忌喋喋不休，以自我為中心。對方發言時，應認真聽取，不要表現出心不在焉的樣子，如注視別處、伸懶腰、玩東西等漫不經心的動作都是應該避免的。還要聆聽對方談話，不要輕易打斷別人的發言，即使有不同的觀點和看法，也應等對方講完后再表達。冷場時主方要靈活處理，可以暫時轉移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說，則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續過長。這一點我們在模擬談判中也有考慮到，并且設置了休會三分鐘的環節。

談判結束后，雙方簽約。簽字完畢后，雙方應同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

以上，基本上是一個完整的商務談判中所需要注意的各個環節的禮儀。而我們國際經濟與貿易專業的學生，之后很大可能做國際貿易。國際貿易的特點之一是多國性、多民族性、談判對象多層次性。不同國家、不同民族、不同地域的人，其價值觀、消費習俗、生活方式、文化背景等差異極大。這就要求我們必須了解各國的商務禮儀。比如，給英國人贈送禮物時，如果價格很高，可能會被誤認為是一種賄賂。法國人崇尚藝術，因此，所送禮品最好帶有一些藝術性，如有特色的仿古。德國人很注意禮品的包裝，切勿用白色、黑色或棕色的包裝紙或絲帶包扎。另外，不要送尖銳的東西，因為德國人視其為不祥之兆。日本忌諱4和9，給日本人贈送禮品，不要一次送4樣或9樣東西或帶有4、9的東西。俄羅斯只愛西方名牌，從一盒“萬寶路”香煙到一條LEVIS牌牛仔褲都會使他們十分滿意。非洲國家注重實用，對禮品的價值不大講究，不宜送高檔禮品。注意到各個國家的風俗習慣、喜好等，會給對方帶來極大的好感，有助于談判的順利進行。

所謂細節決定成敗，這在商務談判中也同樣適用。每個禮儀細節都注意到，做到位，會給談判的順利進行帶來極大的推動作用。況且談判不僅在商務活動中出現，也貫穿生活的方方面面。在這個以市場經濟為主體的社會，隨時都會遇到各種問題。學好談判，可以幫我們解決商場與生活中種種棘手的問題。十周的商務談判課程讓我學到了很多，相信這些知識必然能讓即將步入職場的我少走一些彎路。在此，我衷心地感謝老師這十周來的教導。