第一篇：如何成為一個頂級營銷人

如何成為一名頂級的互聯(lián)網(wǎng)營銷人才？

在傳統(tǒng)行業(yè)，營銷人才深受重視，往往因為傳統(tǒng)行業(yè)非常重，在市場與運營方面，流量受限于渠道，營收受限于銷售，使得依靠營銷人才去開拓市場與銷售至關(guān)重要；在產(chǎn)品與技術(shù)方面，產(chǎn)品周期漫長，技術(shù)含金量較低，通過產(chǎn)品和技術(shù)去撬動市場很難。于是乎，在傳統(tǒng)行業(yè)，發(fā)展最順利的往往是營銷人才，許多傳統(tǒng)行業(yè)的老總都是市場或銷售出身的，一般是銷售老總一把手，企劃老總二把手，鮮有技術(shù)出身的老總。

到了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，技術(shù)人才變得炙手可熱，一方面因為稀缺原因，互聯(lián)網(wǎng)＋使得技術(shù)與產(chǎn)品人才一下子變得非常緊缺，稀缺必然導(dǎo)致價值的提升。；另一方面，技術(shù)的含金量正在大大提高，使得技術(shù)驅(qū)動市場成為可能，而市場傳播正在發(fā)生巨大變化，口碑與事件加速了傳播，渠道正在逐漸弱化，從而營銷人的作用也在逐漸弱化。

可以說，從傳統(tǒng)營銷到互聯(lián)網(wǎng)營銷，發(fā)生了翻天覆地的變化。正視傳統(tǒng)營銷與互聯(lián)網(wǎng)營銷的差異，是成為一名頂級互聯(lián)網(wǎng)營銷人才的前提。思維決定成敗，要成為一名互聯(lián)網(wǎng)營銷人才，必須具備哪些思維？

1、流量思維

流量始終是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的核心競爭力之一，京東和騰訊，58和騰訊，都看上了騰訊的流量。沒有流量的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，那只能是自嗨。

做流量，就必須明白流量在哪里，哪些流量最優(yōu)質(zhì)，整個大盤的流量有多少。流量是做出來的，不是想出來的。很多人說搜索營銷不好，我舉個例子，美樂樂每年在SEM的投放是十億級別的，一家賣家居的。像現(xiàn)在一些大型的連鎖整形醫(yī)院，就是依靠SEM從一個小診所發(fā)展到全國數(shù)十家連鎖集團。還有一些做金融的，只投微信大號，一年花上億。

做流量之前，需要搞清楚用戶是誰，用戶獲取信息的行為，渠道的流量走向。拿金融舉例，如果我們的產(chǎn)品門檻比較低，標準化，面向小白用戶，那么用大眾媒體就能觸及更多的用戶。如果用戶偏白領(lǐng)，那么微信大號和APP商店就能觸及更多。對于單個渠道，流量的分布很重要。比如搜索的流量基本都在前兩位，廣點通的資源很多，有手Q，空間，新聞等，不同的地方流量價值不同。今天，傳統(tǒng)媒體，數(shù)字媒體，社會化媒體交叉，利用多種媒介進行傳播成為主流。贊助好聲音，搖一搖或發(fā)送短信現(xiàn)場參與活動，觸發(fā)用戶興趣并開展CRM營銷；用戶產(chǎn)生興趣后，會去搜索引擎搜索了解產(chǎn)品信息并進行互動，或者進入APPSTORE進行下載。另一方面，借勢熱點開展事件營銷，找到流量的引爆點。

我曾經(jīng)講過一個例子，用品牌傳播的思維做做流量。如果該市場日均100億的流量，我要占據(jù)其中10%，如何占據(jù)這些流量，如何覆蓋足夠多的目標用戶從而產(chǎn)生足夠的曝光與互動？

2、用戶思維

市場做流量，運營做用戶。用戶進入產(chǎn)品后，會產(chǎn)生各種行為。這種行為不在于產(chǎn)品對用戶的引導(dǎo)，而在于用戶本身的需求。

拿金融來舉例，很多產(chǎn)品做了簽到，我認為不妥。理財不是高頻需求，簽啥到？O2O已經(jīng)是高頻了，簽到也沒做起來。用戶進來后，了解理財產(chǎn)品，投資風險，個人賬戶信息，投資狀況，收益明細等，這是基本的需求。那么在這些基礎(chǔ)需求上，如何深入挖掘用戶價值，是運營人員要深入去做的。

用戶思維包含兩個方面，第一個是用戶是誰，第二個是用戶想干什么。前者幫助我們提高市場傳播的精準度，后者幫助我們提高運營的效率。

通過分析用戶的各種行為，劃分用戶等級，制定用戶成長體系，幫助并引導(dǎo)用戶跨越新手階段。

運營的核心手段之一是做活動，做活動的目的很多，比如促活，比如拉銷售額。如果只是為了活動而做活動，就很容易舍本逐末。糯米曾經(jīng)推出滿額即送電影票，但是送的電影票根本不能用，很多城市根本不存在，這樣的活動非常傷害用戶體驗。所以做活動也需要深入分析用戶行為，送券也好，送禮品卡也好，需要考慮用戶的實際需求。

3、品牌思維

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)往往是小市場架構(gòu)，好一點的，集中精力做流量，差一點的，自嗨式PR，發(fā)新聞稿，做微信公眾號。結(jié)果就是公司做了好幾年，用戶也不少，但是品牌毫無起色。

數(shù)字廣告對品牌的塑造比較微弱，一方面數(shù)字廣告過分強調(diào)點擊與互動，忽略曝光度與深度，導(dǎo)致在用戶心中沒有留下明確印象，缺少知名度；另一方面，缺少明確的營銷定位，頂級媒體背書，多元化文化建設(shè)，導(dǎo)致在用戶心中沒有占據(jù)明確地位。

產(chǎn)品到了一定階段，比的不再是體驗，而是品牌。對于互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)而言，如何利用權(quán)威媒體塑造公信力，如何借勢知名品牌提升企業(yè)影響力，如何通過跨品牌運動賦予年輕化形象，迫在眉睫。

這里提一點，品牌傳播一定要圍繞核心用戶群來打造，不然很容易走偏。我們曾經(jīng)在海外投放過廣告，但是發(fā)現(xiàn)在傳播的過程中，用戶不care。主要是我們的用戶都是中產(chǎn)或中產(chǎn)以下，他們不懂在紐約廣場的廣告意味著什么，事實上，如果我們投放的是大眾媒體，如央視，那效果會好很多。在文案和UI方面，要圍繞品牌定位來塑造。像一些消費品，要說大白話，像李叫獸提到的，說人話，拒絕自嗨。像金融這種比較專業(yè)嚴肅的，可以說的繞一些。比如在介紹企業(yè)背景方面，我們可以選用海外合作方，世界一流的公司。（這塊操作技巧性很大，具體操作入群深入闡述）UI設(shè)計要符合國際范，傳遞出大牌的風范。大家可以看一看奔馳，UBER的設(shè)計。

另外做品牌要和流量形成互動，品效互動的關(guān)系。如央視背書+媒體公關(guān)+全網(wǎng)內(nèi)容（視頻、圖片、文字）覆蓋+類似好聲音等頂級電視欄目引流+全網(wǎng)數(shù)字營銷互動+CRM營銷，既有流量效果，也有品牌塑造。

4、競爭思維

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)競爭非常激烈，很多時候，一個月就決定了成敗。作為頂級的互聯(lián)網(wǎng)營銷人才，一定要審時度勢，有強烈的競爭思維，知道在什么時候打大戰(zhàn)。今年以來，互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)紛紛啟動央視及各類傳統(tǒng)大媒廣告，表示這個行業(yè)發(fā)展非常迅速，部分市場已經(jīng)教育成熟，各大平臺為了快速收割用戶，唯有拿金錢換時間。這個時候，作為優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)營銷人才，應(yīng)該拿出自己的魄力，決定是否出擊。

曾經(jīng)有個非常典型的案例，就是趕集網(wǎng)請姚晨代言，花5000萬在全國范圍大面積投放廣告，一時間58流量下降很大，趕忙花了一個億請楊冪代言才算打了個平手。商場如戰(zhàn)場，沒有強烈的競爭思維，就不會笑到最后。

5、商業(yè)思維

互聯(lián)網(wǎng)免費大行其道，為的是成為入口。最典型的如360和搜狗的三級火箭策略，還有現(xiàn)在的支付寶。通過免費或虧損，獲取用戶，通過其他產(chǎn)品與服務(wù)，賺取利潤。

過去淘寶很多店主1塊錢賣襪子，或是0利潤充話費，都是為了賠本獲取用戶，現(xiàn)在流行爆款，也是為了獲取用戶，然后賣給用戶其他的產(chǎn)品來賺取利潤。今天，我做這樣一個公眾號，不僅僅是為了分享我的經(jīng)驗，也是在做一些事情。未來希望和一批志同道合的人，一起提煉互聯(lián)網(wǎng)營銷的精髓，提升整個互聯(lián)網(wǎng)營銷人的素質(zhì)和水平，并應(yīng)用到互聯(lián)網(wǎng)＋，幫助企業(yè)合理營銷，科學營銷，健康營銷，做中國一流的營銷社群。如果您有興趣，請加入我們。

6、營收思維

作為營銷人，營收思維必不可少。獲取一個用戶的成本，留住一個用戶的成本，單個用戶生命周期貢獻值，營銷的人力成本，品牌的塑造成本等等，對成本越敏感，在執(zhí)行上就越深入。

7、戰(zhàn)略思維 有人說，阿里巴巴重新啟動口碑是為了讓支付寶的入口更穩(wěn)定，而口碑啟動的生活服務(wù)平臺模式瞬間對新美大形成了戰(zhàn)略級的競爭態(tài)勢，由此可見，戰(zhàn)略思維對營銷格局的影響。

今天做互聯(lián)網(wǎng)金融，有的布局流量，有的布局跨境資產(chǎn)；有的引入風投，有的引入國企；有的轉(zhuǎn)型做大平臺，有的堅持小而美，這都是戰(zhàn)略。

作為頂級的營銷人，要不斷思考行業(yè)的發(fā)展趨勢，理解什么該做，什么不該做。每個行業(yè)都有其獨特的邏輯，深刻理解是形成戰(zhàn)略思維的前提。

今天，很多做互聯(lián)網(wǎng)市場或運營的人都覺得沒有太多出路，那是因為沒有找到方向。事實上，互聯(lián)網(wǎng)做市場或運營都非常有前途，前提是看你對這個職業(yè)的熱愛和付出。正如我前文提到的，有的企業(yè)只依靠SEM，支撐年數(shù)十億的銷售額；有的企業(yè)只依靠DSP和網(wǎng)盟，一年也做了幾十萬用戶；還有的企業(yè)只做免費營銷，一年也能做到百萬用戶。像OPPO幾乎包下了中國大部分的娛樂資源進行營銷，效果非常好。成功之處在于他們把營銷放在了戰(zhàn)略級的位置，深入堅決執(zhí)行，如果只是看短期，不會有現(xiàn)在的成績。

第二篇：業(yè)務(wù)經(jīng)理如何成為優(yōu)秀營銷人

業(yè)務(wù)經(jīng)理如何成為優(yōu)秀營銷人

作為一名業(yè)務(wù)經(jīng)理，如何成為一名優(yōu)秀的營銷人呢？以下是本人從業(yè)幾年的一點總結(jié)，作為職責指導(dǎo)可供大家溝通．

一、客戶銷售增長

（一）網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃（市場潛力---差異---目標---措施推進---考核激勵）

1、對所轄區(qū)域的家電消費市場負責。通過有效的市場調(diào)查（黃頁、走訪客戶、歷史數(shù)據(jù)），熟悉并掌握所轄區(qū)域的資源狀況：人口、收入水平、家電消費水平、銷售目標及差距、現(xiàn)有的網(wǎng)點數(shù)量、HR的網(wǎng)點數(shù)量和HR各產(chǎn)品在當?shù)氐姆诸~、HR產(chǎn)品在各商場的分額及主要競爭對手的分額等。根據(jù)以上基本狀況，確定HR在當?shù)氐氖袌瞿繕恕Ｕw分額30以上，優(yōu)勢產(chǎn)品如冰箱、洗衣機等需達40--50，彩電等需達市場前三。

2、對所轄市場的定單滿足率負責。根據(jù)定單與市場目標的差異分析出網(wǎng)絡(luò)的差距。從網(wǎng)絡(luò)能力的角度，分析判斷銷售目標與實際差異的主要原因是網(wǎng)絡(luò)數(shù)量不夠還是現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)能力不夠。如占據(jù)80市場的80客戶是否都已進入，各種結(jié)盟業(yè)態(tài)是否已進入，現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)是否是當?shù)?0客戶，HR在各商場是否為主推，HR專賣連鎖店（鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)）是否開到每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，是否是鎮(zhèn)上最大、最強的店，HR專賣村級服務(wù)站、HR村建設(shè)是否運做？等等

3、結(jié)合具體市場，規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)，確定網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的途徑、進度和目標，按進度推進網(wǎng)絡(luò)，確保定單滿足率100。

4、網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的提升，根據(jù)市場網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，有計劃有目標地提升網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，如打造百萬店等。

（二）標準化現(xiàn)場管理（最佳位置、最佳擺放、最佳宣傳）

1、與商場溝通（借力整體優(yōu)勢）確定最佳銷售和展示位置，并始終保持位置上的第一競爭力。（參考賣場展示位置的考察標準）

2、按照公司標準化出樣規(guī)劃要求和擺放要求布置，突出主推、新品和差異化型號。（參考標準化出樣標準）

3、模特位布置，搶占共享空間利用精品物料和創(chuàng)新方案突出精品、新品的展示。

4、宣傳品的標準化利用，產(chǎn)品演示和POP、海報、吊旗、地帖、X架、立牌、道具、條幅等參照公司標準化設(shè)計結(jié)合當?shù)鼗瘜嶋H，根據(jù)季節(jié)等作到及時變化和調(diào)整。（從光、聲、色、奇、專等角度出發(fā)創(chuàng)新）

（三）直銷員管理（建直銷班---培訓(xùn)---目標---考核激勵）

1、將直銷班建設(shè)成為自主管理的U直銷團隊，堅持每天兩會（晨會喊口號和晚日清會總結(jié)），通過學習對手優(yōu)秀做法結(jié)合自己好的做法進行提煉創(chuàng)新的展示方案、活動方案、賣點方案、打擊對手的口徑、服務(wù)口徑等。對直銷班長一定授權(quán)，真正作到管理監(jiān)督作用，協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理開展工作，每個賣場都要體現(xiàn)出HR團隊作戰(zhàn)的強大優(yōu)勢。

2、直銷員對產(chǎn)品知識、推銷技巧和HR文化等的熟知，能靈活運用到實踐中，體現(xiàn)出高素質(zhì)的HR人形象，每人都有搶單意識創(chuàng)造感動的服務(wù)意識。產(chǎn)品知識方面一方面?zhèn)€人要有良好的自我學習能力，另外有公司規(guī)范的培訓(xùn)體系做保障。推銷技巧方面一方面通過老的優(yōu)秀的員工的幫帶、經(jīng)驗推廣，另一方面開展公司組織的專業(yè)培訓(xùn)講座及請支持原創(chuàng)網(wǎng)站wenmi114.com員工溝通會、辯論會和各種競賽活動等。HR文化是靈魂，要求每個員工不僅要熟知，而且要在工作中體現(xiàn)。對以上幾個方面開展每月書面考試的形式進行強化。

3、直銷員要能根據(jù)賣場的整體銷售情況、去年同期、競爭對手等狀況制定工作目標，保證第一份額、最大份額。目標要合理有競爭力。（不是第一的一定要限期達第一，已是第一的要做到第2-3名的倍數(shù)等）

4、對直銷員的考核，從工資及激勵方面注意導(dǎo)向。不僅要確保公平、公正，充分調(diào)動人員積極性，而且一定要服從公司意志，加強份額、利潤、造勢產(chǎn)品占比、老品樣機處理等工作內(nèi)容的考核。

5、對部分優(yōu)秀員工（尤其直銷班長）進入業(yè)務(wù)經(jīng)理后備人才庫，進行全程監(jiān)督，參加公司視頻會、工貿(mào)例會等。

二、客戶毛利率（保證客戶有合理利潤？要賣得多、賺得多）

（一）市場價格穩(wěn)定（各類政策受控---貨源受控、嚴禁竄貨---價格受控---亂價查處）

1、返利政策，所有返利政策須簽合同且及時準確錄入系統(tǒng)，私放政策及晚簽等影響客戶返利的要向責任人索賠。

2、承兌政策受控，將承兌免息（約2）作為政策利用起來，嚴禁私自承諾。

3、工程政策受控，嚴禁假工程。

4、貨源受控，嚴禁竄貨。

（二）合理利潤的控制

1、客戶對利潤的要求是無止境的。但考慮到品牌市場的運做，廠家必須通過行業(yè)分析，結(jié)合市場實際以及投入產(chǎn)出效益等多方面因素制定價格指導(dǎo)，作出合理利潤的標準線，在此標準基礎(chǔ)上微調(diào)。

2、嚴厲打擊低價拋售現(xiàn)象，尤其低于限價和進貨價，這是市場危機的征兆。

3、堅決杜絕暴利行為，不利于市場的開拓和發(fā)展，但對新品及特有產(chǎn)品考慮到先期投入成本較大的情況可以提高利潤點要求。

4、合理利潤的控制要結(jié)合不同產(chǎn)品不同時期

不同規(guī)劃的原則，根據(jù)市場情況進行有計劃有目的的調(diào)整，是統(tǒng)一或局部統(tǒng)一行為。

三、客戶周轉(zhuǎn)速度（合理周轉(zhuǎn)期是？要賣得快）

（一）促銷活動

A、活動類別請支持原創(chuàng)網(wǎng)站wenmi114.com1、公司月度、季節(jié)性整體活動：由公司策劃部根據(jù)本地市場情況進行策劃編制，關(guān)鍵要整合各產(chǎn)品、各商場、各媒體等資源，分析投入

產(chǎn)出比，作好活動預(yù)算并確立預(yù)期目標，確定統(tǒng)一主題，制作統(tǒng)一物料，擬定各項推進排期，現(xiàn)場控制到位。

2、區(qū)域性活動方案策劃：如“魯西南美食節(jié)之HR精品家電展”等區(qū)域性、本土性、民俗性特征較強的活動范圍局限于某區(qū)域整體或區(qū)域渠道性的活動方案。該類活動方案的策劃要求可執(zhí)行性強、社會宣傳影響力大、活動主題不能偏離集團當時整體宣傳主題范圍。

3、新店開業(yè)、老店店慶及商場自行策劃活動：如XX商場第X屆空調(diào)節(jié)，一方面我們要整合自己各產(chǎn)品資源造大勢、強勢，另一方面要借力商場資源為我所用，如聯(lián)合DM、報廣、吊旗及其他共享空間的搶占等，此類活動要注意互動責任狀的簽署，通過文字性的協(xié)議來約束商家，控制投入產(chǎn)出比，盡可能的爭取商家資源，達到預(yù)期活動目標。

B、活動策劃及執(zhí)行注意事項

1、促銷活動的策劃要結(jié)合回款、銷售、份額目標等進行，要及時掌握商場庫存（包括老品、樣品、滯銷品等），了解對手促銷動態(tài)，能針對性的開展當?shù)鼗煌虉龅拇黉N活動。提升自我，打壓對手，競爭中生存。

2、促銷活動物資、物料的發(fā)放利用和日程推進要排期并監(jiān)控到位，責任到人，現(xiàn)場布置要按標準執(zhí)行，對促銷活動的過程和效果要進行監(jiān)控考核，激勵。

3、促銷活動策劃方案要總結(jié)整理，點評優(yōu)劣案例，推廣創(chuàng)新點。

4、最重要的一點就是一定要作好活動預(yù)算，定好預(yù)期目標、分析投入產(chǎn)出比；確定可執(zhí)行后要提前對相關(guān)責任人培訓(xùn)到位，利用DM、報廣、電視字幕、大蓬車下鄉(xiāng)趕集、村級服務(wù)站喇叭、商場廣播等宣傳方式全面宣傳到位；活動期間作好活動咨詢工作，保證相應(yīng)物料充足。

（二）定單準確

1、客戶進行“進銷存分析”，倒推客戶銷售的需求。

2、轄區(qū)域客戶定單的獲取，確保定單滿足銷售目標。

3、所轄市場的客戶定單準確率負責，結(jié)合銷售、公司庫存及在途信息，提高有效定單的準確率。

四、戶問題處理（有理有利，保持正常順暢業(yè)務(wù)關(guān)系）

（一）客戶關(guān)系處理請支持原創(chuàng)網(wǎng)站wenmi114.com1、建立客戶檔案卡，一方面掌握商場的銷售狀況，另一方面掌握客戶內(nèi)部組織構(gòu)成和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，并保持對客戶主要業(yè)務(wù)負責人的往來和關(guān)系。

2、與客戶簽定經(jīng)銷協(xié)議，公司根據(jù)發(fā)展進行規(guī)劃，要求按簽約進度、簽約額度計劃要求等進行簽定經(jīng)銷協(xié)議。規(guī)劃要求合理并保證一定競爭力。

3、準確掌握各產(chǎn)品的銷售政策（如月度、季度等沖臺階）及時與客戶溝通，并指導(dǎo)客戶正確理解運用。

4、新產(chǎn)品及有關(guān)貨源、特價等信息及時與客戶通知發(fā)布所轄商場和直銷人員。

（二）及時到位的服務(wù)，創(chuàng)造感動的服務(wù)

1、溝通、碰頭、座談的制度化，溝通走訪要準備的資料及要處理的問題。

2、及時解決客戶業(yè)務(wù)問題：如返利兌現(xiàn)、不良品退換、滯銷品樣機處理、帳務(wù)問題、促銷費用兌現(xiàn)等。

3、加強與商場業(yè)務(wù)部、財務(wù)部及售后部門的交流溝通。

4、不得向客戶私自承諾政策（未經(jīng)工貿(mào)書面授權(quán)），不得向商場借錢、借物等。

5、定期書面排查客戶問題，加蓋公章或財務(wù)章，責任到人限期解決到位。

6、創(chuàng)造客戶感動故事。

第三篇：如何適應(yīng)工作崗位,成為一個合格的營銷人2

快速適應(yīng)崗位，爭做合格營銷人

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位評委，親愛的同仁們，大家晚上好！很榮興今晚能夠站在這里做演講，跟大家一起探討如何“快速適應(yīng)崗位，爭做合格營銷人”這一話題。

轉(zhuǎn)眼間，來興業(yè)做房產(chǎn)營銷已有半年多，在如何適應(yīng)工作崗位方面，個人認為應(yīng)該從以下幾個方面入手：

一、認識到角色的轉(zhuǎn)變。

首先，明確自己的工作職責，快速地了解公司企業(yè)文化，組織架構(gòu)、管理制度等，從而能夠較快的融入到環(huán)境當中。其次，多學，多問，多思考，在實際的業(yè)務(wù)工作中領(lǐng)會工作的內(nèi)容。最后，要不斷激勵自己，提高自己，保持積極樂觀的心態(tài)，以盡快融入到公司的大家庭中。

二、處理好同事之間的人際關(guān)系。

首先，尊重前輩，虛心向老員工學習業(yè)務(wù)知識，工作中遇到難題及時請教。其次，工作要積極，樂于助人。相信每個人都會喜歡做事積極、善于幫助同事的員工，同時這也是讓同事慢慢接受自己、認可自己的機會。再次，要借鑒同事的經(jīng)驗，創(chuàng)造性地吸收并轉(zhuǎn)化為自己的知識，以熟練掌握工作方法，快速進入角色。

三、全面認識自我，揚長避短，不斷完善自己。

每個人都有自己的優(yōu)缺點。在與團隊成員相處過程中，難免會暴漏自己的缺點，此時需要自省，察言觀色，從對方的處事方式、與人相處中加以學習，此外也可以多讀有關(guān)人際交往方面的書籍，來提高

和完善自己。而對于自己的優(yōu)點要充分的發(fā)揮，讓同事了解你、認可你，從而喜歡你。

如果我們適應(yīng)了工作崗位，那又如何成為一名合格的營銷人員呢？首先要了解我們的行業(yè)特點，其次要思考房地產(chǎn)企業(yè)需要什么樣的營銷人。為此總結(jié)了以下幾條營銷人所必備的素質(zhì)：

一、責任

責任無時不有，無處不在。在家庭中，我們肩負著責任，我們要養(yǎng)家糊口，孝順父母，照顧孩子。在社會里，我們要履行公民的義務(wù)，遵紀守法，肩負著富民強國的重任。在公司里，我們要履行職員的義務(wù)，完成公司安排的任務(wù)，達到各種指標。而在營銷部門，需要我們明確崗位職責，做好自己的本職工作，實現(xiàn)部門的最終銷售目標，從而實現(xiàn)利潤的最大化。我眼中的責任是自覺的完成任務(wù)，并把工作做到極致。

二、專業(yè)

首先，具備專業(yè)知識。作為房產(chǎn)營銷人員，應(yīng)該是一名既能熟悉產(chǎn)品、掌握市場、又懂營銷理論的復(fù)合型人才。其中不僅要掌握建筑學、營銷學、城市發(fā)展規(guī)劃學、金融學、心理學，還要熟練掌握CRM、CAD軟件及財務(wù)等相關(guān)知識。這就要求營銷人員要善于學習，不斷完善自己的知識結(jié)構(gòu)，跟上時代的步伐。其次，培養(yǎng)自己的專業(yè)技能，形成個人核心競爭力。這需要平時的努力付出，結(jié)合自己的特點，不斷改進，才能具有不可復(fù)制的核心競爭力。

三、創(chuàng)新

房產(chǎn)營銷人不僅要完成本職工作，也要改進工作思路，創(chuàng)新性的提出更好的工作方法，進而跟大家一起分享，提高工作效率。人要提高自我，需要不斷更新自己的觀念，而企業(yè)要想發(fā)展，更需要創(chuàng)新。創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的靈魂。而銷售一線的我們掌握著一手的市場信息，接觸著需求多樣化的消費者，能傾聽到不同的聲音，更有機會創(chuàng)新，我們應(yīng)該好好把握這一機會。

四、服務(wù)

商品有產(chǎn)品和服務(wù)兩個要素，而商品房是由房產(chǎn)和服務(wù)組成。工程建筑人員已做好樓盤，接下來最重要的就是服務(wù)，此時營銷人員就起到了核心作用。一個有品質(zhì)的樓盤，要想獲得市場、客戶的認可，就需要成功的營銷策劃、市場調(diào)研、銷售人員的專業(yè)服務(wù)來得以實現(xiàn)。個人認為在客戶服務(wù)方面應(yīng)該向我們的同行萬科學習，為什么萬科的房子同地段、同產(chǎn)品都要比別人貴1000元？為什么每平米貴1000元大家還是熱烈追捧？原因很簡單，大家認為值得、放心、有面子、可以享受到優(yōu)質(zhì)服務(wù)。客戶服務(wù)并不是空架子，它確實可以給企業(yè)帶來實實在在的效益。因此，我們時刻要提高服務(wù)意識，樹立客戶滿意的觀念，“客戶永遠是對的”，不管在什么時候都把客戶放在第一位。

作為一名營銷人，我堅定自己干一行、愛一行、鉆一行的人生信念，我將以飽滿的熱情全身心投入到工作中去，對自己嚴格要求、對工作認真負責、與同事和睦相處，為興業(yè)房產(chǎn)打造中國有影響力的城市運營商，盡自己的一份綿薄之力，努力成為一名合格而優(yōu)秀的營銷人。謝謝大家！

第四篇：知乎：如何成為一名頂級的互聯(lián)網(wǎng)營銷人才？

知乎：如何成為一名頂級的互聯(lián)網(wǎng)營銷人才？

一個優(yōu)秀的技術(shù)類工作者，其存在往往是不可替代的，但似乎營銷類工作者很容易被替代。大家對此有什么看法？你認為的營銷類工作者的核心競爭力是什么呢？與其說核心競爭力，不如聊聊如何成為頂級互聯(lián)網(wǎng)營銷人。知乎上曾經(jīng)人問：技術(shù)類工作者的核心競爭力就是他自己的技術(shù)水平，這種實力的評估是可以被量化的。但對于營銷類工作者，往往依靠公司的背景和支持，自身到底能創(chuàng)造多大的價值，則很“虛”。一個優(yōu)秀的技術(shù)類工作者，其存在往往是不可替代的，但似乎營銷類工作者很容易被替代。大家對此有什么看法？你認為的營銷類工作者的核心競爭力是什么呢？ 與其討論營銷類工作者的核心競爭力，不如聊一聊如何成為一名頂級的互聯(lián)網(wǎng)營銷人才。

在傳統(tǒng)行業(yè)，營銷人才深受重視，往往因為傳統(tǒng)行業(yè)非常重，在市場與運營方面，流量受限于渠道，營收受限于銷售，使得依靠營銷人才去開拓市場與銷售至關(guān)重要；在產(chǎn)品與技術(shù)方面，產(chǎn)品周期漫長，技術(shù)含金量較低，通過產(chǎn)品和技術(shù)去撬動市場很難。于是乎，在傳統(tǒng)行業(yè)，發(fā)展最順利的往往是營銷人才，許多傳統(tǒng)行業(yè)的老總都是市場或銷售出身的，一般是銷售老總一把手，企劃老總二把手，鮮有技術(shù)出身的老總。到了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，技術(shù)人才變得炙手可熱，一方面因為稀缺原因，互聯(lián)網(wǎng)＋使得技術(shù)與產(chǎn)品人才一下子變得非常緊缺，稀缺必然導(dǎo)致價值的提升。；另一方面，技術(shù)的含金量正在大大提高，使得技術(shù)驅(qū)動市場成為可能，而市場傳播正在發(fā)生巨大變化，口碑與事件加速了傳播，渠道正在逐漸弱化，從而營銷人的作用也在逐漸弱化。

可以說，從傳統(tǒng)營銷到互聯(lián)網(wǎng)營銷，發(fā)生了翻天覆地的變化。正視傳統(tǒng)營銷與互聯(lián)網(wǎng)營銷的差異，是成為一名頂級互聯(lián)網(wǎng)營銷人才的前提。

思維決定成敗，要成為一名互聯(lián)網(wǎng)營銷人才，必須具備哪些思維？ 流量思維

流量始終是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的核心競爭力之一，京東和騰訊，58和騰訊，都看上了騰訊的流量。沒有流量的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，那只能是自嗨。

做流量，就必須明白流量在哪里，哪些流量最優(yōu)質(zhì)，整個大盤的流量有多少。

流量是做出來的，不是想出來的。很多人說搜索營銷不好，我舉個例子，美樂樂每年在SEM的投放是十億級別的，一家賣家居的。像現(xiàn)在一些大型的連鎖整形醫(yī)院，就是依靠SEM從一個小診所發(fā)展到全國數(shù)十家連鎖集團。還有一些做金融的，只投微信大號，一年花上億。做流量之前，需要搞清楚用戶是誰，用戶獲取信息的行為，渠道的流量走向。拿金融舉例，如果我們的產(chǎn)品門檻比較低，標準化，面向小白用戶，那么用大眾媒體就能觸及更多的用戶。如果用戶偏白領(lǐng)，那么微信大號和APP商店就能觸及更多。對于單個渠道，流量的分布很重要。比如搜索的流量基本都在前兩位，廣點通的資源很多，有手Q，空間，新聞等，不同的地方流量價值不同。

今天，傳統(tǒng)媒體，數(shù)字媒體，社會化媒體交叉，利用多種媒介進行傳播成為主流。贊助好聲音，搖一搖或發(fā)送短信現(xiàn)場參與活動，觸發(fā)用戶興趣并開展CRM營銷；用戶產(chǎn)生興趣后，會去搜索引擎搜索了解產(chǎn)品信息并進行互動，或者進入APPSTORE進行下載。另一方面，借勢熱點開展事件營銷，找到流量的引爆點。

我曾經(jīng)講過一個例子，用品牌傳播的思維做做流量。如果該市場日均100億的流量，我要占據(jù)其中10%，如何占據(jù)這些流量，如何覆蓋足夠多的目標用戶從而產(chǎn)生足夠的曝光與互動？

用戶思維

市場做流量，運營做用戶。用戶進入產(chǎn)品后，會產(chǎn)生各種行為。這種行為不在于產(chǎn)品對用戶的引導(dǎo)，而在于用戶本身的需求。

拿金融來舉例，很多產(chǎn)品做了簽到，我認為不妥。理財不是高頻需求，簽啥到？O2O已經(jīng)是高頻了，簽到也沒做起來。用戶進來后，了解理財產(chǎn)品，投資風險，個人賬戶信息，投資狀況，收益明細等，這是基本的需求。那么在這些基礎(chǔ)需求上，如何深入挖掘用戶價值，是運營人員要深入去做的。用戶思維包含兩個方面，第一個是用戶是誰，第二個是用戶想干什么。前者幫助我們提高市場傳播的精準度，后者幫助我們提高運營的效率。

通過分析用戶的各種行為，劃分用戶等級，制定用戶成長體系，幫助并引導(dǎo)用戶跨越新手階段。

運營的核心手段之一是做活動，做活動的目的很多，比如促活，比如拉銷售額。如果只是為了活動而做活動，就很容易舍本逐末。糯米曾經(jīng)推出滿額即送電影票，但是送的電影票根本不能用，很多城市根本不存在，這樣的活動非常傷害用戶體驗。所以做活動也需要深入分析用戶行為，送券也好，送禮品卡也好，需要考慮用戶的實際需求。就像有的互聯(lián)網(wǎng)金融直接送1000的返現(xiàn)券，需要投資50萬，是否分析用戶消費的起？

品牌思維

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)往往是小市場架構(gòu)，好一點的，集中精力做流量，差一點的，自嗨式PR，發(fā)新聞稿，做微信公眾號。結(jié)果就是公司做了好幾年，用戶也不少，但是品牌毫無起色。數(shù)字廣告對品牌的塑造比較微弱，一方面數(shù)字廣告過分強調(diào)點擊與互動，忽略曝光度與深度，導(dǎo)致在用戶心中沒有留下明確印象，缺少知名度；另一方面，缺少明確的營銷定位，頂級媒體背書，多元化文化建設(shè)，導(dǎo)致在用戶心中沒有占據(jù)明確地位。

產(chǎn)品到了一定階段，比的不再是體驗，而是品牌。對于互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)而言，如何利用權(quán)威媒體塑造公信力，如何借勢知名品牌提升企業(yè)影響力，如何通過跨品牌運動賦予年輕化形象，迫在眉睫。

這里提一點，品牌傳播一定要圍繞核心用戶群來打造，不然很容易走偏。我們曾經(jīng)在海外投放過廣告，但是發(fā)現(xiàn)在傳播的過程中，用戶不care。主要是我們的用戶都是中產(chǎn)或中產(chǎn)以下，他們不懂在紐約廣場的廣告意味著什么，事實上，如果我們投放的是大眾媒體，如央視，那效果會好很多。在文案和UI方面，要圍繞品牌定位來塑造。像一些消費品，要說大白話，像李叫獸提到的，說人話，拒絕自嗨。像金融這種比較專業(yè)嚴肅的，可以說的繞一些。比如在介紹企業(yè)背景方面，我們可以選用海外合作方，世界一流的公司。（這塊操作技巧性很大，具體操作入群深入闡述）UI設(shè)計要符合國際范，傳遞出大牌的風范。大家可以看一看奔馳，UBER的設(shè)計。

另外做品牌要和流量形成互動，品效互動的關(guān)系。如央視背書+媒體公關(guān)+全網(wǎng)內(nèi)容（視頻、圖片、文字）覆蓋+類似好聲音等頂級電視欄目引流+全網(wǎng)數(shù)字營銷互動+CRM營銷，既有流量效果，也有品牌塑造。

競爭思維

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)競爭非常激烈，很多時候，一個月就決定了成敗。作為頂級的互聯(lián)網(wǎng)營銷人才，一定要審時度勢，有強烈的競爭思維，知道在什么時候打大戰(zhàn)。

今年以來，互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)紛紛啟動央視及各類傳統(tǒng)大媒廣告，表示這個行業(yè)發(fā)展非常迅速，部分市場已經(jīng)教育成熟，各大平臺為了快速收割用戶，唯有拿金錢換時間。這個時候，作為優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)營銷人才，應(yīng)該拿出自己的魄力，決定是否出擊。

曾經(jīng)有個非常典型的案例，就是趕集網(wǎng)請姚晨代言，花5000萬在全國范圍大面積投放廣告，一時間58流量下降很大，趕忙花了一個億請楊冪代言才算打了個平手。商場如戰(zhàn)場，沒有強烈的競爭思維，就不會笑到最后。

商業(yè)思維

互聯(lián)網(wǎng)免費大行其道，為的是成為入口。最典型的如360和搜狗的三級火箭策略，還有現(xiàn)在的支付寶。通過免費或虧損，獲取用戶，通過其他產(chǎn)品與服務(wù)，賺取利潤。

過去淘寶很多店主1塊錢賣襪子，或是0利潤充話費，都是為了賠本獲取用戶，現(xiàn)在流行爆款，也是為了獲取用戶，然后賣給用戶其他的產(chǎn)品來賺取利潤。今天，我做這樣一個公眾號，不僅僅是為了分享我的經(jīng)驗，也是在做一些事情。未來希望和一批志同道合的人，一起提煉互聯(lián)網(wǎng)營銷的精髓，提升整個互聯(lián)網(wǎng)營銷人的素質(zhì)和水平，并應(yīng)用到互聯(lián)網(wǎng)＋，幫助企業(yè)合理營銷，科學營銷，健康營銷，做中國一流的營銷社群。如果您有興趣，請加入我們。營收思維

作為營銷人，營收思維必不可少。獲取一個用戶的成本，留住一個用戶的成本，單個用戶生命周期貢獻值，營銷的人力成本，品牌的塑造成本等等，對成本越敏感，在執(zhí)行上就越深入。

戰(zhàn)略思維

有人說，阿里巴巴重新啟動口碑是為了讓支付寶的入口更穩(wěn)定，而口碑啟動的生活服務(wù)平臺模式瞬間對新美大形成了戰(zhàn)略級的競爭態(tài)勢，由此可見，戰(zhàn)略思維對營銷格局的影響。今天做互聯(lián)網(wǎng)金融，有的布局流量，有的布局跨境資產(chǎn)；有的引入風投，有的引入國企；有的轉(zhuǎn)型做大平臺，有的堅持小而美，這都是戰(zhàn)略。

作為頂級的營銷人，要不斷思考行業(yè)的發(fā)展趨勢，理解什么該做，什么不該做。每個行業(yè)都有其獨特的邏輯，深刻理解是形成戰(zhàn)略思維的前提。

今天，很多做互聯(lián)網(wǎng)市場或運營的人都覺得沒有太多出路，那是因為沒有找到方向。事實上，互聯(lián)網(wǎng)做市場或運營都非常有前途，前提是看你對這個職業(yè)的熱愛和付出。正如我前文提到的，有的企業(yè)只依靠SEM，支撐年數(shù)十億的銷售額；有的企業(yè)只依靠DSP和網(wǎng)盟，一年也做了幾十萬用戶；還有的企業(yè)只做免費營銷，一年也能做到百萬用戶。

第五篇：一個營銷人的營銷感悟

一個營銷人的營銷感悟

不知不覺從事銷售工作已經(jīng)八年了，經(jīng)歷過家電、摩托車、建材等行業(yè)，也走過了半個中國，攢起來的客戶名片甚至有上千張。算不上高人，也斗膽算是個老人了。回想過往，八年似乎太短，時光匆匆而過，一切恍如昨天，一眨眼就到了而立之年；八年又似乎太長，承載了太多的歡笑和淚水，太多的挫折和磨難，太多的彷徨和迷茫，慶幸的是這一路走來的歷程，給了我太多的沉淀和積累，太多的感觸和頓悟。從最初的不得其門而入，到今天的小有成就，也算沒有虛度。而立之年夢想依舊在，激情依舊有，而且愈加清晰，愈加堅定。

漸漸地有了想寫點什么的沖動，并且愈發(fā)的強烈，下面就我這些年的營銷生涯以及心路歷程做一個簡單的總結(jié)和回顧，如果能為有志從事營銷事業(yè)的新人們一些觸動，能夠和同仁們有幾分共鳴，也就很欣慰了。

理想，比什么都重要！

畢業(yè)以后，迷茫和慌張了好一陣子，就像一下子來到一個陌生的地方，沒有了依靠，沒有了方向，不知道究竟要做什么，能做什么，甚至懷疑自己能不能養(yǎng)活自己。我在深圳一個工廠沒日沒夜的干了三個月，實在受不了機械般的繁重而無趣的工作，毅然辭職回來了。在一個快消品商貿(mào)公司開單。當時公司的一個老業(yè)務(wù)每天氣宇軒昂，風塵仆仆，早晨背個包，騎個車，晚上回來就一大堆的訂單和回款，備受老板器重。我親見他和很多商超的老板經(jīng)理們談笑風生，迎來送往，一單單生意就不經(jīng)意的接下來了。那一刻我就在想，銷售工作原來如此絢爛和體面，看在眼里，記在心里，真是羨煞我也。我在心里面告訴自己，這就是我要的工作了，我就要做一個這樣有價值的人！

當時看了一本書叫《世界上最偉大的推銷員》，看的是熱血沸騰，遐想萬千，覺得人生就當如此曲折生動，輝煌燦爛，更堅定了從事銷售工作的理想。

不曾想，這個所謂的理想竟然改變了我一生的軌跡，我沉醉其中欲罷不能，每動搖一次，就會更堅定一次，在之后的每一份工作，我都告訴自己，一定要做一個有價值的人。只是我漸漸懂得，我將要付出很多。

堅持，就一定會成功！

記得剛做業(yè)務(wù)的時候，聽前輩們講他們的經(jīng)典案例，說他們的光榮戰(zhàn)績，聽的是如癡如醉，向往而崇拜，恨不能親自體驗一番，攻下一個大客戶，拿下一個大訂單的快意與豪情。漸漸地我也有了屬于我自己的一些案例與戰(zhàn)績，這個過程痛苦而且漫長，當成故事講起來或許有幾分趣味和感慨，只是這個過程非常人所能想象。

我剛從事摩托車銷售的時候，沒有區(qū)域，公司就強行從其他區(qū)域經(jīng)理的區(qū)域里面劃了幾個一直沒做的空白市場和一直沒做好的問題市場給我，一個月1500

塊的工資，包括差旅費電話費甚至做名片等一切費用，沒有一個客戶，沒有一分錢提成，還得忍受被挖了市場的同事們的冷嘲熱諷，曾為了開拓一個區(qū)域市場的第七任（前面被砍掉六個了）經(jīng)銷商，走訪過這個市場及周邊所有的摩托車商家、摩配商家和相當一部分的家具家電客戶，幾個月沒能開發(fā)出空白市場的壓力和每個月從女朋友那借錢出差的窘迫我自己都不忍回味，整夜的失眠，經(jīng)歷了一次又一次的失敗，一次又一次的絕望。好在功夫不負有心人，在這個禁牌（摩托車不給上牌照，限制摩托車數(shù)量）的城市終于開出代理商了，而且首次打款竟是公司第一大單，前期走訪的一些地方，也漸漸看到效果，給新代理商開發(fā)出了一大批鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，連我貿(mào)然拜訪和跟進的一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)家具店老板都成了我區(qū)域的一個核心二級經(jīng)銷商。開起了一個專賣店。另一個區(qū)域空白市場也適時的開發(fā)出來了。那時候我已經(jīng)借了六千塊錢。那一刻我卻沒有喜悅和開心，只有萬般的委屈和辛酸一起涌上心頭，鼻子酸酸的，真想找個沒人的地方痛哭一場。

我用我的偏執(zhí)和不顧一切的堅持，證明了自己，雖然有點悲壯，現(xiàn)在想來，如果沒有當年的堅持，真的不知道今天的我會是如何。

塑造個人品牌與魅力

這些年走過很多地方，經(jīng)歷過很多的人很多的事，剛?cè)胄校抑恢捞撔牡膶W習，勤奮的做事，希望做到讓客戶喜歡，讓領(lǐng)導(dǎo)滿意。隨著經(jīng)驗的積累和職位的提升，我的角色也從最初的執(zhí)行者不知不覺的變成了一個管理者，甚至是決策者。面對的不再只是一個回款指標，三五項績效考核，一群經(jīng)銷商；而是一個大區(qū)的運營，一個戰(zhàn)略的制定，一個團隊的管理等等。

只是當年一位前輩的一句話，我卻始終記得，他問：客戶為什么愿意和我們做生意？我們有著各種各樣的答案，他的回答卻讓我很驚訝，一句話：因為他喜歡你。

因為喜歡，所以接納，因為接納，才能施展。原來營銷就是這么簡單。作為營銷人，我們和客戶從社會地位上來說，基本上是不太對等的，我服務(wù)的客戶不乏百萬富翁，千萬富翁，甚至更高，如何管理，如何讓他們接受管理，這是一個不得不面對的課題。是行政命令式的強迫，還是本山賣拐式的忽悠，還是政策利益的勾引，亦或是其他？撇開品牌營銷人員的身份，我們又能怎么做，做多久？

還是回到那句話，因為喜歡！

因為喜歡你，才去了解你，因為了解你才會認同你，因為認同你才會信賴你，因為信賴你才會尊重你。當我們獲得了客戶的尊重，OK了，什么都不要再說了，你已經(jīng)成功了。

復(fù)制和推廣這種信賴與尊重，你就成為品牌。

不斷學習，不斷總結(jié)，才能不斷提升！

前面說到，客戶尊重和信賴的重要性，這都基于一個前提，就是認同。既然我們很難做到與客戶在社會地位與財富上的平等對話，就更需要我們在理念上、思路上對等甚至超越客戶，如此方能得到客戶的認同和信賴。理念思路來自于積累，而積累便來自于無處不在的學習與總結(jié)，如此我們方能不斷進步，不斷成長。

無論是區(qū)域業(yè)務(wù)也好，銷售總監(jiān)也罷，我們所要做的無非是帶著一定的目標和使命，通過各種營銷方式使別人接受和認同我們的目標和使命，在此前提下達成合作，并在這個合作過程中各取所需，共同成長。

試想，在與經(jīng)銷商合作的過程中，如果我們能做到：

論戰(zhàn)略規(guī)劃，品牌運營，我們胸有乾坤；

論渠道管理，終端建設(shè)，我們胸有成竹；

論產(chǎn)品知識，銷售技巧，我們爛熟于心；

論宣傳促銷，廣告策劃，我們駕輕就熟。

何愁市場做不好，客戶不配合，任務(wù)完不成呢？到這個時候，操作什么品牌，銷售什么產(chǎn)品，運作什么區(qū)域都只是一個載體而已，沒有什么做不好的。

當然我并不是誤導(dǎo)大家紙上談兵，光說不練。我只是想表達營銷人當如此要求自己，歷練自己，所有這一切不是與生俱來，也不是看幾本營銷書籍，聽幾堂營銷課程就能做到的，需要我們一點一滴的學習，一點一滴的積累，一點一滴的成長。（關(guān)于營銷人怎么學習，學習什么，有機會再專門探討。）

永遠記得我的老領(lǐng)導(dǎo)對我說過的，讓我受益匪淺的一個觀點或者說方法：永遠不要停止學習，思考和總結(jié)，每一天，每件事，甚至我們在與客戶溝通過程中的一句話，都值得我們花一點時間來總結(jié)，在每天臨睡前給自己十分鐘的時間，把每天做的事說的話在自己的腦海里像放電影般的過一遍，哪怕每天找出一個不足，只要我們堅持，那么一個星期，一個月，一年以后，我們每個人都能成為武林高手。

就此打住，這些年一路走來，挫折不少，感悟不少，成長也不少，回望過去，還算欣慰，沒有虛度，有機會和同仁探討一番，也算一大快事，歡迎交流。