第一篇：頂級豪宅圈層營銷手法1427126560

世界山莊圈層營銷活動建議

1、客戶描述

世界山莊針對的客戶在社會結構中，他們高居金字塔之巔，是財富與精神的“雙冠王”；在社會上，他們被稱為老板，可能是公司董事長、總裁、企業高管，另外還有藝術家。他們喜歡被追捧，喜歡排場，又喜歡神秘，不被打擾；他們不斷的尋求對自己的社會身份屬性或階層的維護、鞏固和提高。

2、圈層的媒體策略

以專業刊物和興趣性刊物為主，降低大眾媒體的投放，區域媒體與全國性媒體相結合，最大限度地增強信息的實效傳達，并實現銷售和品牌的雙贏。有效使用廣告牌、專業紙媒、企業內刊、報媒專欄、客戶通訊、網絡等媒體通路。

3、圈層的視覺利用

要在視覺元素和視覺載體的選擇上貼近富豪、貴族們的審美趨向。通過標志、標準色、主形象、客戶通訊、樓書、生活手冊、禮品、平面廣告、現場包裝9大視覺傳播體系的綜合運用，把產品信息、項目氣質、生活理念有效傳達到目標客戶那里。

在媒體策略上，以專業刊物和特色雜志為主，并配合樓書以客戶通訊進行滲透式傳播，降低大眾媒體投放，最終達到銷售和品牌知名度雙贏的結果。

4、低調傳播，圈層制勝

在房地產市場中，同質化傳播具有普遍性。高大全的形象和鋪天蓋地的信息沒能夠使產品本身從眾多資訊中脫穎而出。在營銷推廣的執行上堅持“走低調傳播和圈層營銷理念”，保持項目一貫的低調作風，以持續的市場影響觸動目標客戶群的敏感神經。

以雜志的方式來做樓書，在增加趣味性的同時，將項目的特點融合到雜志式的語言方式上來，使得目標客戶群的閱讀感受更直觀更豐滿，而且充滿趣味性。

此外，也通過客戶通訊、航空雜志、現場包裝、雜志夾報等視覺渠道，向目標客戶傳達項目信息，各有效果。

5、活動營銷的圈層應用

主要利用銀行的客戶資源，如農行支行VIP客戶“繽紛云頂嘉年華”、“TOUCH THE OCEAN PARTY”雷克薩斯車主繽紛云頂Party、陸虎富豪捷豹車主璀璨云頂Party、民營企業家歡聚世界山莊、RE-LUXE新奢華主義總裁慈善派對、中國銀行信用卡VIP貴賓世界山莊PARTY、匯豐銀行VIP客戶17英里繽紛云頂PARTY等，依次順利舉行。

如 “新奢華主義總裁慈善派對，活動倡導以Relax的態度對待luxurious 的生活，即以輕松的態度享受奢華。

借助私家山畔花園、馬爹利、總裁級、時尚精英這些元素，巧妙地傳達了項目的氣質——尊貴典雅，為上流社會所專屬，聚集如此之多CEO和時尚界人士的私人PARTY。

6、媒體平臺

在廈門報刊上開辟一個世界山莊特約專欄。對世界著名的山畔建筑建筑進行一次集中巡禮（如香港的天比高、渣甸山、禮頓山等），使世界山莊的居住文化一開始就與世界著名半山建筑產生呼應效果。經過一段時間的資料收集和整理，我們在全球范圍內選擇了17棟最具影響力的建筑進行剖析。《占據奢華的巔峰——世界著名半山建筑巡禮》專欄從2007年4月1日開始，每周四發布一期，這一方式在后期的品牌積累和銷售中發揮著相當的作用。

7、采用撐竿跳躍定價法

把價格定得高高的，就像撐竿跳躍一樣最大限度地往高處去，這是奢侈品牌的定價法則。

作為奢侈品牌必須給人制造望洋興嘆的感覺。讓大多數人產生可望不可及的感覺是奢侈品牌營銷的策略。在市場定位上，奢侈品牌就是為“成功人士”服務的。因此，要維護目標顧客的優越感，就當使大眾與他們產生距離感。

但這種定價有個兩難的問題，就是銷售速度很慢，而且現在銷售網上公開，很難操作銷售火熱的假象。湯臣一品就吃了這個虧，老說有人買，但網上一看，都是假的。我們在廣州總結了這個問題，成交價都是在網上看到的，就用第三方的返租把價格做回去。客戶在網上看到的價格是是合同的價格，實際的成交價格含有用第三方的返租，客戶在網上是看不到的。樓盤前期銷售的價格和數量是市場評判項目的重要因素，因此在前期市場沒有熱起來前采用這種做法還是必要的，等以后銷售起來了再取消，而且前期客戶等于樓盤升值了，也是歡迎這種做法的。

8、阻擋式銷售之運用

不急于銷售，先積聚客源，入場第二月開始預約登記，當登記累計一定量時，開始銷售，通過媒體炒作，形成第一波銷售高潮；形成“小訂、排序、抽籌、加推、熱賣、加價，預告下一期”的“間息式銷售”的模式。

9、銷講

每個銷售的單位銷售人員都必須過一遍，每個單位都應有一套銷售說辭。

10、開盤前策略性檢討及修正

此部分必須要于開盤/內部認購1個月前做，以配合最接近市場動態的策略。請不要怕做出檢討或修正所帶來的麻煩，因目的只在乎有更理想的銷售業績。如果由于沒有做出及時的修正，銷售的誤差所帶來損失是任何同事都不能承擔的后果。

11、開盤

開盤時策劃人員必須長時間留守銷售現場，以留意客戶的來電情況，關心問題，成交單位走勢，成交速度，銷售人員的接聽電話技巧，引導客戶情況，對樓盤的熟悉情況，銷售情況是否與計劃相符，以及對開盤時所反映的問題及時做出調整。

12、訂立各銷售階段的目標

前文提到策劃必須具備前瞻性及預測能力，令銷售的每個細節都在掌握之內，所以在每個營銷推廣的制定下，策劃人員要對該策劃制定目標，例如預計售出的單位的比例，那個戶型銷售速度最快，到訪量、上門客戶群的類型是否我們針對的客群等，從各階段的銷售反應與制定目標相比較，我們才能知道真正的結果是否在我們預見之內，如果不是，便要立即做出檢討修正。

13、會議制度 A 隔周會議

分析營銷策略，廣告分配，優劣勢分析，人流量估計、客戶誠意度分析等； B 每周會議

每周樓盤回顧，每周展望，每組的項目進展情況及難題交流，管理問題，了解各組員的進展及難題。

第二篇：豪宅的圈層營銷

豪宅的圈層營銷

標簽：

這幾天研究了房價問題，阻斷了我對豪宅的總結。今天先接上。

關于圈層營銷，我感到挺新奇，覺得挺有搞的。又聽了大師湖侃先生的耳提面命，想了想以前做項目所采用的手段，忽然大悟：這圈層營銷，就是一個時尚的詞語。是對以往營銷手段的蓋帽，是術的問題。為何如此，且聽我細細道來。

圈層理論，其實就是中國《易經·系辭》中“物以類聚，人以群分”的實際運用。先來看看關于圈層是咋描述的。

“圈層”是特定社會群體的概括。它可以是廣義的一個具有相同社會屬性的階層，也可以是一個區域內本身具備很強的社會聯系、社會屬性相近的群體。從“物以類聚，人以群分”的角度來說，圈層就是某一類具有相似的經濟條件、生活形態、藝術品位的人，在互相聯系中形成了一個小圈子。這個小圈子的人在更多的交流中，互相影響，互相融合，形成更多的共同特性。圈層營銷，就是針對這樣的小圈子，進行點對點的營銷，也可以叫做精準營銷。圈層營銷常在奢侈品的營銷中使用。如LV品牌舉行的新品發布會時，邀請社會名流與富豪參與。其目的很明確，一是品牌信息的有效傳遞和客戶面的擴展；二是借助口碑使得品牌認知度更趨于一致；三是作為一種客戶維系手段促進客戶長期多次購買。

房地產也采用圈層營銷，主要體現在豪宅的產品推廣中。雖然很多普通住宅也采用此方法，但不是做為主要手段，因此討論豪宅的圈層營銷具有普遍的借鑒意義。

豪宅圈層營銷產生的背景。上面已說過，豪宅的圈層營銷原來已有，只是近幾年更加絢爛而已。這主要是豪宅市場比較低靡，大眾傳播效果較差而采取的措施。這是一種模式的轉變。一種從坐銷到行銷、直銷的轉變。

豪宅圈層營銷的手段。目前，流行的手段有如下幾種：

推介類：吹噓自己的產品，借機賣房子。有產品推介會、細節推介會、樣板房鑒賞等，比如近期銀豐花園《豪宅標桿100個細節》發布會。

品鑒類：有意拔高參與者的身份感，品質感，借此來提高房子的品位。這類活動多，有紅酒品鑒、雪茄品鑒、古董品鑒、茶藝品鑒等。比賽類：將客戶組織起來，搞些高端活動。比如高爾夫球賽等。

定制類：明星出席、私人PARTY等。

戰略聯合類：是跨界營銷的雙贏模式，比如名車試駕、音樂會、畫展等。

以上是圈層營銷活動的種種方式。在活動的實施過程中，往往會發現有很多問題。一是組織活動時，邀約客戶工作較為困難。二是組織過程中，勞神勞力。三是實際戰果沒有設想的好。我想，造成這樣的結果，不是操作過程出現了問題，而是在操作之前，就沒有想明白，這豪宅階層的思想模式。富人，是不喜歡被動的接受別人的安排。其一，他不是也不可能想成為道具。富人之所以富，是因為他在某個層面或領域，已經取得了成功的經驗。他的這樣自我意識是比較強烈的。你如果不顧忌他的自我意識，而去安排他參與你的營銷過程，只能導致被排斥。所以，強制推銷沒有結果。其二，豪宅做圈層營銷時，往往重營銷，希望產生實際效益，即購買行為。因此，強制的灌輸理念，違背了富人來此活動的目的跟意義。他想結實朋友，你想賣房子。他想了解一下你們的東西，但限于了解，而你卻判斷他是客戶而圍追他。所以，下次你做活動，他怎么也不來了。連電話都不接了。最形象的比喻，就是旅行團。比如我們組團去參觀長城，當我們精疲力盡的爬下長城時，盡管饑腸轆轆，但導游卻要帶我們去看玉器看果脯。這時候，你的購買心情會咋樣？

分析了上面的現象，你如果問，照這樣來看，豪宅的圈層營銷還做不做了呢？答案是肯定的，要做，好好做。那怎么做呢？

我個人認為，豪宅的圈層營銷，應從以下幾個方面入手。

第一，要判斷自己豪宅的性格。這或許很奇怪，豪宅還有性格？沒錯，每個豪宅都有其性格。而所謂的豪宅性格，就是其所展現出來的素質跟涵養。其外在特征主要體現在建筑風格、景觀風格、營銷中心、戶外形象及文化內涵。每個豪宅的性格都有不同。有展現美式自由文化的豪宅，也有展現智慧領地的豪宅，還有喜愛中國文化的中式豪宅等。這些符號，都是豪宅的性格外現。04－07年，做鼓浪嶼花園的時候，將其定位為喜歡廈門水岸生活的商人。到項目結束后，其入住的客戶群，60％是商人，真的是名副其實的商人聚集地。08年做尚清華高層住宅的時候，定位樓盤性格為教育文化盤時，其客戶群也有一半是為了子女上學。

所以，豪宅的性格展現在哪個層面，才能找到與之相符合的圈層。不然，一個智慧性格的樓盤，去找一群暴發戶，除了幾個附庸風雅盲目入住，豈不知他連廣告都看不懂？當年做一寫字樓，主推語為“第一office”。結果，很多小老板來問office是何物。最后改成了“第一辦公樓”才把項目推介出去。普通產品尚且如此，豪宅豈不更需要清晰的性格特征？你賣中式別墅，去吹西洋貴族，評論血統，這叫典型的找抽。連男女都不分了，還談什么十二星座？

第二，要對圈層進行細分。你可以說我們對圈層進行細分啦，但是就是不知道買我們豪宅的人在哪里。所以說，豪宅的性格要判斷準了，然后圍繞這性格去重新梳理豪宅的圈層細分。或許你做豪宅的時候去聯系了溫州商會或者其他商會，在組織活動的時候發現他們對此并不感興趣。這是因為這么大一個商會，成員這么多，性格是多種多樣的。所以，這樣組織仍然是高射炮打蚊子，啥也看不見。在此，且聽聽湖侃先生是如何解決此問題的：“他們看似是一類，其實大不同。比如有錢人。我們按照可支配收入以 1000萬為例，他們可能是藝術家，也可能是賣皮鞋的。所以在小眾里再細分，往往越往高處走，金字塔頂端的就越看不見，看見了也看不清，千萬別指望廣撒網。比如，針對老板的、打工皇帝的、炫富的，我們與寶馬7系搞客戶資源共享。因為寶馬7系在這類人當中屬于典型的配置，至少希望購買率很高。在對待名人上，藝術家和足球的，我們走俱樂部、協會，如商會、高爾夫俱樂部、車友會、收藏協會等。其他的配合貴和、銀座等VIP客戶的數據庫，作為配合。結合好直郵、短信、一對一的跑銷，效果還是可以的。”

第三，用點樁手法，逐一延展。這是最有效的方法。如果，你發現了一個1000萬的富人，并且他對你的產品非常感興趣，那好了，你可以實施圈層營銷了。對于這個千萬富翁，他的圈子里面也至少有10位與之相匹配的富豪。你抓住了這個富豪，融入他的圈層，就打開了局面。這就是由點及面，再由面中之點延展到面的過程。當然，這需要你有極好的公關技巧。但反過來，圈層營銷很大一部分，就是公關營銷啊?？纯锤邫n酒店的營銷經理們，哪個不是呢？手頭上沒100個關系較好的老板名錄，還指望坐穩這位子？所以，圈層營銷理論上是簡單的模式，但實踐中就有公關能力高下之分了。所以，賣豪宅的，設個精英公關部，整天圍繞富豪做文章，這樣，就無形中提高了銷售的成交率。如果，你現在還在指望著來客接待，那成交率就比較低了，因為不是每個銷售人員都是公關精英的。

第四，圈層營銷要充分發揮營銷中心、會所體驗的功能。無論做活動還是展開營銷，一定是在現場。產品的體驗、活動的開展都要結合豪宅的亮點而行。營銷中心發揮組織作用，會所強化尊崇及生活方式。

第五，要實現跨界聯合。這，既為解決豪宅的銷售，也為戰略合作單位提供雙贏結果。聯合高爾夫俱樂部、名車車行、銀行VIP、商會、銀座等高級會員、高級美容院等等，都能實現共贏的局面。當然，還是缺不了公關部的全力配合。實行圈層營銷，不是為了銷售而圈層的，這一點一定是圈層的大忌。陌生電話、陌生拜訪一定是圈層營銷難以突破的屏障。所以，做戰略聯合，由各戰略單位圍繞共同的主題而自行連結客戶，最后組合成一場精彩的演出，這才是正道。

第四條落落的不大清楚，等我想明白再補充。

第三篇：豪宅營銷心得

【豪宅營銷心得1：跟有錢人談文化】買豪宅的人不缺錢，不缺房子。那么該如何溝通？什么話題能引起客戶的興趣？筆者經驗：跟有錢人談文化！有錢未必有品。男人可以談財經投資高爾夫汽車旅游美酒甚至美女！女人可以談美容奢侈品珠寶親子購物寵物甚至男人！要求銷售員要廣記博聞有閱歷有見識有品位才行！

【豪宅營銷心得2：跟文化人談錢】豪宅營銷，經常要搞很多跨界活動，比如郎咸平的講座。其他還有紅酒品鑒書畫鑒賞養生美容等，需要請專家名人來演講出席。請這些“文化人”目的是為了跟客戶“談文化談生活”，跟他們則需要認真談錢，才可以壓縮成本。達到四兩拔千斤的目的。跨界營銷，是豪宅營銷的關鍵

【豪宅營銷心得3：跟富人談什么？】豪宅營銷，不要喋喋不休談房子，富人不缺房子，何況好房子看得見，忽悠行不通，無須多費口舌。筆者總結：中國的富人只關心三個話題（當然所有人都關心）：1.如何保持財富持續增長？2.如何保持自己和家人身體健康？3.如何教育好下一代？——營銷要對癥下藥，投其所好

【豪宅營銷心得4：銷售員狀態最關鍵】豪宅通過廣告豎形象，圈層跨界活動促來人，但這都不是關鍵。最關鍵是銷售員的能力和狀態！尤其是在逆市營銷下，對于高房價的信心和說辭！筆者曾把一豪宅所有銷售員過堂，發現對于售價，銷售員自己都沒信心，何談教育客戶？！臨門一腳不行，再花哨的腳法也是白搭！

【豪宅營銷心得5：渠道管理須精細】逆市銷售豪宅，大量盲目投廣告做活動，無異于大炮打蚊子。必須加強媒體的精細化管理。一定要想清楚：真正的客戶在哪里？如何精準有效傳遞信息？如何邀約其到現場？客戶成交最大的障礙是什么？價格？產品？如何擬定針對性的說辭？如何堅定客戶購買信心？如何促成交？

【豪宅營銷心得：口碑好，才是真的好】越高端的豪宅，客戶口碑越是關鍵。尤其是進入續銷期的豪宅，99%都可能是老客戶介紹過來的。口碑好，才是真的好！因此必須：1.做好產品。2.做好現場展示和服務。3.廣告要樹立良好形象。4.與其花錢做廣告，不如花錢維護老客戶。用細心耐心真心貼心恒心去感動客戶！

【豪宅營銷心得6：富人的分類】富人分三種：1.富?？催^渾身金光閃閃帶金勞金鏈金戒指的人嗎？就是這種，窮得只剩下錢的，多是暴發戶。2.貴。跟風追名牌但不懂名牌，偽裝優雅有品位，但言行內涵不足，虛榮心強卻膚淺。3.雅。低調含蓄有氣質，舉手投足優雅，談吐有禮知識廣博，懂名牌而不張揚，真正富人

【豪宅營銷心得7：面子很重要】為什么本田奔馳進入中國后車標都大了很多？那是為了迎合國人的面子問題！剛富不久的國人，好面子是最大心理特征。“富貴不還鄉，如錦衣夜行”。所以豪宅要給足客戶面子：1.樓盤形象要好，知名度要高。2.現場服務要尊貴。3.要贊美客戶的眼光和品位。4.告訴他鄰居都有誰！

【豪宅營銷心得8：營銷的三個高度】1.全城人都知道！2.大多數人向往！3.少數人擁有！第一：知名度要高，要引起關注和議論。第二：美譽度要好，產品和服務吸引人，稍微有點錢的人都有沖動渴望擁有。第三：圈層而售，豪宅永遠是少數富人擁有的。買不起的人越多，買得起的人越倍兒有面子！賣的就是純粹！

【豪宅開發心得9：把錢花在客戶看得見的地方】豪宅如美女，就算天生麗質也要后天打扮。因此開發策略須把握。1.手段：把錢花在客戶看得見的地方。2.目的：讓客戶回家的心情更輕松。3.辦法：模擬客戶回家路線，重點打造圍墻、大門入口景觀、花園、建筑立面、大堂門廳、樣板房。龍湖萬科在這方面都是高手

【豪宅營銷心得10：要與媒體深度互動】與媒體合作絕不是你有版面我來投廣告，不同媒體有不同功效，懂了才能深度合作。如戶外報紙電視適用于單向發布信息，但可以結合活動形成互動。網絡是開放平臺互動性強?？梢耘c活動結合軟文硬廣新聞深度互動。媒體互動適用于新聞傳播話題炒作事件營銷，互動產生價值

【豪宅營銷心得11：信心比黃金重要】相信你的產品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的產品沒有信心，你的客戶對它自然也不會有信心。客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。豪宅逆市營銷更是如此。

【豪宅營銷心得12：學會找標桿】有人問房地產開發和營銷有啥秘訣？我答一個字：“抄”。天下事，皆一大抄，抄得比別人差，叫抄襲。抄的比別人好，叫超越……多少人前赴后繼創造了那么多經驗，多少成功失敗的項目給了我們啟示，所以，要學會找標桿。前車之鑒，后車習之，成功的概率才會更高！

【豪宅開發心得13：尾燈定理】戰略中有個著名的“尾燈定理”——，“大霧行車，跟著前車尾燈行駛會更加安全”——當看不清方向時，找個學習標桿是最重要的，切忌盲目超車。同樣，豪宅開發也切忌盲目創新。許多新技術新工藝好是好，但有可能不成熟。在標桿項目的基礎上，進行改良和創新，會更加穩妥些。

【豪宅開發心得14：資源為王，服務保障】1.豪宅必須要有外部資源支持，山河湖泊歷史人文遺跡公園高爾夫……沒有資源也要創造資源，如北京星河灣。2.豪宅必須要有過硬的產品。設計以人為本，既彰顯產品尺度的大氣又能做到細節用心貼心。3.好產品要有尊貴服務相匹配。讓物質豐富的客戶得到精神極大滿足。

【豪宅營銷心得15：尋找意見領袖】意見領袖是具有話語權和影響力的人。豪宅不是廣告吹出來的，必須首先得到業內人士、媒體圈等人的認同。其次是頭羊客戶的認同。參加星河灣的推介會，都是包括郭廣昌、江南春還有眾多各行業的知名業主在代言。豪宅客戶尤重面子：和誰做鄰居？絕對是一件值得炫耀的事情。

【逆市營銷心得16：對銷售團隊多一點信托精神】信托精神的核心是信任和托付。逆市下銷售團隊承擔著巨大的壓力，一味的施壓和批判，只會讓大家感到沮喪，失去斗志和信心。于事無補！能否多一點點鼓勵和支持？能否激發大家不服輸的斗志？能否讓銷售團隊感覺到信任和托付？這些才是關鍵！士氣可鼓不可泄！

【逆市營銷心得17：要學會抱團取暖】逆市營銷面對的是冷淡的市場，數量有限的客戶，猶豫不決的成交。更需要開發商、代理和廣告公司三方協調配合抱團取暖。既對銷售團隊多一點信任支持鼓勵，代理和廣告公司也多幫開發商用心用力。擰成一股繩！確保心往一塊想，勁往一處使。如果相互埋怨彼此扯皮，難矣！

【逆市營銷心得18：胡蘿卜加大棒管理團隊】逆市營銷，銷售一線團隊的狀態至關重要！客戶量本就有限，如果再讓培訓不過關，心理素質不行，銷售技巧缺乏的銷售員接待，結果可想而知！沒錯，銷售團隊要給胡蘿卜鼓勵士氣，但更重要的是要大棒管理，全面加強管理和考核?？己瞬煌ㄟ^必須堅決停盤或淘汰！

【逆市營銷心得19：必須關注三大問題】1.客戶為何要立刻認購？認同并不難，難的是讓其掏錢而非觀望，讓其下訂的理由是什么？2.如何導入更多客戶？如廣告如何吸引來人？老帶新如何促進？圈層活動如何導入？3.如何提高成交率？團隊培訓是否到位？案場氛圍是否良好？銷售政策是否能打動？聚焦才能解決問題

【豪宅營銷心得20：活動要熱炒】活動是豪宅營銷推廣的規定動作，有兩種做法：1.把活動做小，宣傳做大！如新聞發布會、媒體見面會、奠基儀式等，主要是靠媒體后期熱炒。2.把活動做大，宣傳做的更大！如產品推介會、客戶答謝會、開盤活動等，既要活動規模場面，更要媒體后期炒作！重活動，更要重宣傳炒作

【豪宅營銷心得21：好名字很重要】命理云：一命二運三風水，四德五名六讀書。好名字有助后天運程。同樣，豪宅取個好名字也異常重要。如新城首個尊享項目取名“首府”，既寓意市場地位，亦諧音“首富”。廣告語“獻給榮耀這座城市的人”，頂級客戶對號入座，一舉奠定常州豪宅標桿地位。好名字功不可沒！

【豪宅營銷心得22：入市廣告必須快速占位】如人之第一印象，豪宅首次入市，形象必須實現快速占位，蓋因“不占位就沒地位”！如何做？1.廣告畫面必須體現檔次！2.對所需鎖定的目標客群，用最簡潔廣告語言，概述產品最大賣點，豎立差異化形象。言簡意賅，過目不忘！下圖是新城首府入市廣告，可對照驗證?！竞勒瑺I銷心得24：定位三問！】項目定位必須回答的三個問題：1.地塊能做什么？出發點是地塊本身素質和控規指標。2.市場需要什么？從滿足客戶需要角度和競品競爭規避的角度，尋找市場機會。3.公司期望值是什么？是薄利多銷還是精耕細作。不同公司有不同開發模式。最后得出定位結論：項目應該做什么？！

【豪宅營銷心得25：精準鎖定客戶】道理簡單不過——與其在窮人身上割肉，不如在富人身上刮油。

【豪宅營銷心得26：做好客戶預期管理】許多偽豪宅“吹就天下無敵，做就有心無力”！沒錯，豪宅是需要樹立高端的形象，但妄圖靠廣告來忽悠，不用心好好做產品，基本沒戲！所以一定要做好客戶預期管理，允許適度夸張，但不能當客戶都是傻子！所謂希望越大，失望越大?？诒梢耘跫t你，但口水可以淹沒你！

【豪宅營銷心得27：要和客戶“拍拖”】黑夜給了我們黑色的眼睛，我們要像尋找美女獵物一樣尋找客戶！要像追求美女一樣追求客戶！貼近他們了解他們，投其所好死纏爛打，膽大心細臉厚，虜獲芳心！要像談情拍拖一樣維護客戶，經常約會，不時有小驚喜，彼此牽掛如膠似漆，情深意重以身相許！童鞋，你懂的！

【豪宅營銷心得28：讓客戶自我教育】豪宅客戶喜歡挑剔以顯示自身見識和品位。要善于利用此心態進行客戶自我教育。例：某豪宅蓄客時曾派銷售員拜訪目標客戶，不談銷售，只是請其對項目產品（規劃戶型景觀智能化精裝標準等）提意見挑毛病，客戶均樂于參與，無形中促進了產品認知的自我教育，引發購買興趣

第四篇：豪宅營銷策略

◣關于豪宅營銷◢

【豪宅營銷心得1：跟有錢人談文化】

買豪宅的人不缺錢，不缺房子。那么該如何溝通？什么話題能引起客戶的興趣？跟有錢人談文化！有錢未必有品。男人可以談財經投資高爾夫汽車旅游美酒甚至美女！女人可以談美容奢侈品珠寶親子購物寵物甚至男人！要求銷售員要廣記博聞有閱歷有見識有品位才行！

【豪宅營銷心得2：跟文化人談錢】

豪宅營銷，經常要搞很多跨界活動，比如郎咸平的講座。其他還有紅酒品鑒書畫鑒賞養生美容等，需要請專家名人來演講出席。請這些“文化人”目的

是為了跟客戶“談文化談生活”，跟他們則需要認真談錢，才可以壓縮成本。達到四兩拔千斤的目的?？缃鐮I銷，是豪宅營銷的關鍵

【豪宅營銷心得3：跟富人談什么？】

豪宅營銷，不要喋喋不休談房子，富人不缺房子，何況好房子看得見，忽悠行不通，無須多費口舌。筆者總結：中國的富人只關心三個話題（當

然所有人都關心）：1.如何保持財富持續增長？2.如何保持自己和家人身體健康？3.如何教育好下一代？——營銷要對癥下藥，投其所好

【豪宅營銷心得4：銷售員狀態最關鍵】

豪宅通過廣告豎形象，圈層跨界活動促來人，但這都不是關鍵。最關鍵是銷售員的能力和狀態！尤其是在逆市營銷下，對于高房價的信心和說辭！筆者曾把一豪宅所有銷售員過堂，發現對于售價，銷售員自己都沒信心，何談教育客戶？！臨門一腳不行，再花哨的腳法也是白

搭！

【豪宅營銷心得5：渠道管理須精細】

逆市銷售豪宅，大量盲目投廣告做活動，無異于大炮打蚊子。必須加強媒體的精細化管理。一定要想清楚：真正的客戶在哪里？如何精準有效傳遞信息？如何邀約其到現場？客戶成交最大的障礙是什么？價格？產品？如何擬定針對性的說辭？如何堅定客戶購買信心？如何

促成交？

【豪宅營銷心得：口碑好，才是真的好】

越高端的豪宅，客戶口碑越是關鍵。尤其是進入續銷期的豪宅，99%都可能是老客戶介紹過來的。口碑好，才是真的好！因此必須：1.做好產

品。2.做好現場展示和服務。3.廣告要樹立良好形象。4.與其花錢做廣告，不如花錢維護老客戶。用細心耐心真心貼心恒心去感動客戶！

【豪宅營銷心得6：富人的分類】

富人分三種：1.富。看過渾身金光閃閃帶金勞金鏈金戒指的人嗎？就是這種，窮得只剩下錢的，多是暴發戶。2.貴。跟風追名牌但不懂名牌，偽裝優雅有品位，但言行內涵不足，虛榮心強卻膚淺。3.雅。低調含蓄有氣質，舉手投足優雅，談吐有禮知識廣博，懂名牌而不張揚，真正富人

【豪宅營銷心得7：面子很重要】

為什么本田奔馳進入中國后車標都大了很多？那是為了迎合國人的面子問題！剛富不久的國人，好面子是最大心理特征?！案毁F不還鄉，如錦衣夜行”。所以豪宅要給足客戶面子：1.樓盤形象要好，知名度要高。2.現場服務要尊貴。3.要贊美客戶的眼光和品位。4.告訴他鄰居

都有誰！

【豪宅營銷心得8：營銷的三個高度】

1.全城人都知道！2.大多數人向往！3.少數人擁有！第一：知名度要高，要引起關注和議論。第二：美譽度要好，產品和服務吸引人，稍微有點錢 的人都有沖動渴望擁有。第三：圈層而售，豪宅永遠是少數富人擁有的。買不起的人越多，買得起的人越倍兒有面子！賣的就是純粹！

【豪宅開發心得9：把錢花在客戶看得見的地方】

豪宅如美女，就算天生麗質也要后天打扮。因此開發策略須把握。1.手段：把錢花在客戶看得見的地方。2.目的：讓客戶回家的心情更輕松。3.辦法：模擬客戶回家路線，重點打造圍墻、大門入口景觀、花園、建筑立面、大堂門廳、樣板房。龍湖萬科在這方面都是高手

【豪宅營銷心得10：要與媒體深度互動】

與媒體合作絕不是你有版面我來投廣告，不同媒體有不同功效，懂了才能深度合作。如戶外報紙電視適用于單向發布信息，但可以結合活動形成互動。網絡是開放平臺互動性強?？梢耘c活動結合軟文硬廣新聞深度互動。媒體互動適用于新聞傳播話題炒作事件營銷，互動產生

價值

【豪宅營銷心得11：信心比黃金重要】

相信你的產品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的產品沒有信心，你的客戶對它自然也不會有信心?？蛻襞c其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。豪宅逆市營銷更是如此。

【豪宅營銷心得12：學會找標桿】

有人問房地產開發和營銷有啥秘訣？我答一個字：“抄”。天下事，皆一大抄，抄得比別人差，叫抄襲。抄的比別人好，叫超越……多少人前赴后繼創造了那么多經驗，多少成功失敗的項目給了我們啟示，所以，要學會找標桿。前車之鑒，后車習之，成功的概率才會更高！

【豪宅開發心得13：尾燈定理】

戰略中有個著名的“尾燈定理”——，“大霧行車，跟著前車尾燈行駛會更加安全”——當看不清方向時，找個學習標桿是最重要的，切忌盲目超車。同樣，豪宅開發也切忌盲目創新。許多新技術新工藝好是好，但有可能不成熟。在標桿項目的基礎上，進行改良和創新，會更加

穩妥些。

【豪宅開發心得14：資源為王，服務保障】

1.豪宅必須要有外部資源支持，山河湖泊歷史人文遺跡公園高爾夫……沒有資源也要創造資源，如北京星河灣。2.豪宅必須要有過硬的產品。設計以人為本，既彰顯產品尺度的大氣又能做到細節用心貼心。3.好產品要有尊貴服務相匹配。讓物質豐富的客戶得到精神極大滿足。

第五篇：豪宅營銷心得

豪宅營銷心得

【豪宅營銷心得1：跟有錢人談文化】買豪宅的人不缺錢，不缺房子。那么該如何溝通？什么話題能引起客戶的興趣？筆者經驗：跟有錢人談文化！有錢未必有品。男人可以談財經投資高爾夫汽車旅游美酒甚至美女！女人可以談美容奢侈品珠寶親子購物寵物甚至男人！要求銷售員要廣記博聞有閱歷有見識有品位才行！

【豪宅營銷心得2：跟文化人談錢】豪宅營銷，經常要搞很多跨界活動，比如郎咸平的講座。其他還有紅酒品鑒書畫鑒賞養生美容等，需要請專家名人來演講出席。請這些“文化人”目的是為了跟客戶“談文化談生活”，跟他們則需要認真談錢，才可以壓縮成本。達到四兩拔千斤的目的?？缃鐮I銷，是豪宅營銷的關鍵。

【豪宅營銷心得3：跟富人談什么？】豪宅營銷，不要喋喋不休談房子，富人不缺房子，何況好房子看得見，忽悠行不通，無須多費口舌。筆者總結：中國的富人只關心三個話題（當然所有人都關心）：1.如何保持財富持續增長？2.如何保持自己和家人身體健康？3.如何教育好下一代？——營銷要對癥下藥，投其所好。

【豪宅營銷心得4：銷售員狀態最關鍵】豪宅通過廣告豎形象，圈層跨界活動促來人，但這都不是關鍵。最關鍵是銷售員的能力和狀態！尤其是在逆市營銷下，對于高房價的信心和說辭！筆者曾把一豪宅所有銷售員過堂，發現對于售價，銷售員自己都沒信心，何談教育客戶？！臨門一腳不行，再花哨的腳法也是白搭！【豪宅營銷心得5：渠道管理須精細】逆市銷售豪宅，大量盲目投廣告做活動，無異于大炮打蚊子。必須加強媒體的精細化管理。一定要想清楚：真正的客戶在哪里？如何精準有效傳遞信息？如何邀約其到現場？客戶成交最大的障礙是什么？價格？產品？如何擬定針對性的說辭？如何堅定客戶購買信心？如何促成交？

【豪宅營銷心得：口碑好，才是真的好】越高端的豪宅，客戶口碑越是關鍵。尤其是進入續銷期的豪宅，99%都可能是老客戶介紹過來的。口碑好，才是真的好！因此必須：1.做好產品。2.做好現場展示和服務。3.廣告要樹立良好形象。4.與其花錢做廣告，不如花錢維護老客戶。用細心耐心真心貼心恒心去感動客戶！

【豪宅營銷心得6：富人的分類】富人分三種：1.富?？催^渾身金光閃閃帶金勞金鏈金戒指的人嗎？就是這種，窮得只剩下錢的，多是暴發戶。2.貴。跟風追名牌但不懂名牌，偽裝優雅有品位，但言行內涵不足，虛榮心強卻膚淺。3.雅。低調含蓄有氣質，舉手投足優雅，談吐有禮知識廣博，懂名牌而不張揚，真正富人。

【豪宅營銷心得7：面子很重要】為什么本田奔馳進入中國后車標都大了很多？那是為了迎合國人的面子問題！剛富不久的國人，好面子是最大心理特征。“富貴不還鄉，如錦衣夜行”。所以豪宅要給足客戶面子：1.樓盤形象要好，知名度要高。2.現場服務要尊貴。3.要贊美客戶的眼光和品位。4.告訴他鄰居都有誰！

【豪宅營銷心得8：營銷的三個高度】1.全城人都知道！2.大多數人向往！3.少數人擁有！第一：知名度要高，要引起關注和議論。第二：美譽度要好，產品和服務吸引人，稍微有點錢的人都有沖動渴望擁有。第三：圈層而售，豪宅永遠是少數富人擁有的。買不起的人越多，買得起的人越倍兒有面子！賣的就是純粹！

【豪宅開發心得9：把錢花在客戶看得見的地方】豪宅如美女，就算天生麗質也要后天打扮。因此開發策略須把握。1.手段：把錢花在客戶看得見的地方。2.目的：讓客戶回家的心情更輕松。3.辦法：模擬客戶回家路線，重點打造圍墻、大門入口景觀、花園、建筑立面、大堂門廳、樣板房。龍湖萬科在這方面都是高手。

【豪宅營銷心得10：要與媒體深度互動】與媒體合作絕不是你有版面我來投廣告，不同媒體有不同功效，懂了才能深度合作。如戶外報紙電視適用于單向發布信息，但可以結合活動形成互動。網絡是開放平臺互動性強?？梢耘c活動結合軟文硬廣新聞深度互動。媒體互動適用于新聞傳播話題炒作事件營銷，互動產生價值。

【豪宅營銷心得11：信心比黃金重要】相信你的產品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的產品沒有信心，你的客戶對它自然也不會有信心?？蛻襞c其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。豪宅逆市營銷更是如此。

【豪宅營銷心得12：學會找標桿】有人問房地產開發和營銷有啥秘訣？我答一個字：“抄”。天下事，皆一大抄，抄得比別人差，叫抄襲。抄的比別人好，叫超越……多少人前赴后繼創造了那么多經驗，多少成功失敗的項目給了我們啟示，所以，要學會找標桿。前車之鑒，后車習之，成功的概率才會更高！【豪宅開發心得13：尾燈定理】戰略中有個著名的“尾燈定理”——，“大霧行車，跟著前車尾燈行駛會更加安全”——當看不清方向時，找個學習標桿是最重要的，切忌盲目超車。同樣，豪宅開發也切忌盲目創新。許多新技術新工藝好是好，但有可能不成熟。在標桿項目的基礎上，進行改良和創新，會更加穩妥些。

【豪宅開發心得14：資源為王，服務保障】1.豪宅必須要有外部資源支持，山河湖泊歷史人文遺跡公園高爾夫……沒有資源也要創造資源，如北京星河灣。2.豪宅必須要有過硬的產品。設計以人為本，既彰顯產品尺度的大氣又能做到細節用心貼心。3.好產品要有尊貴服務相匹配。讓物質豐富的客戶得到精神極大滿足。