第一篇：卓越蔚藍(lán)海岸：舉行社區(qū)運(yùn)動(dòng)會(huì)營(yíng)銷手法借鑒

卓越蔚藍(lán)海岸——舉行社區(qū)運(yùn)動(dòng)會(huì)營(yíng)銷手法借鑒

類型：活動(dòng)營(yíng)銷

目的：促進(jìn)銷售

目標(biāo)客戶：潛在業(yè)主

蔚藍(lán)海岸位于深圳市南山區(qū)后海，緊臨深圳灣。該項(xiàng)目總占地面積30萬平方米，蔚藍(lán)海岸將成為深圳特區(qū)以內(nèi)最大規(guī)模的濱海社區(qū)。

10月6日，卓越物業(yè)在卓越蔚藍(lán)海岸社區(qū)主辦了“第三屆卓越社區(qū)運(yùn)動(dòng)會(huì)”。活動(dòng)內(nèi)容有： ■上千名業(yè)主匯聚北師大附小體育場(chǎng)，參加家庭團(tuán)趣味賽。

■夜幕降臨時(shí)，卓越物業(yè)安排了千條中秋燈謎供業(yè)主賞月游園。

策略分析

這一系列的活動(dòng)，不僅讓蔚藍(lán)海岸的業(yè)主開心的度過了黃金周，而且卓越物業(yè)與業(yè)主之間有了更深入的溝通，聆聽了業(yè)主的需求。

第二篇：關(guān)于產(chǎn)品和營(yíng)銷手法

為了投入產(chǎn)出比，無所不用其極，不走尋常路，將4P網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷化： e-Product：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷化產(chǎn)品

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷化產(chǎn)品，即將產(chǎn)品系列分為低價(jià)實(shí)惠引流款、新品初體驗(yàn)款、功能成交款、品牌形象款、高端私人定制款，物盡其用： A、引流款，吸引受眾注意及訪問。如本來生活的名人限量定制版褚橙。B、體驗(yàn)款，促進(jìn)新訪客購(gòu)買，保證轉(zhuǎn)化率。如阿芙熏衣草精油，折扣＋贈(zèng)禮＋包郵。

C、成交款，升級(jí)或補(bǔ)充體驗(yàn)款，并貢獻(xiàn)主要利潤(rùn)。

參閱搜狗三級(jí)火箭理論。以免費(fèi)獲得用戶，以廣告、電商、游戲獲得利潤(rùn)。D、形象款，代表品牌形象，僅供瞻仰的鎮(zhèn)店之寶，愛買不買。如Roseonly永生玫瑰，1314一盒。

E、定制款，借C2B之名，怒刷品牌專業(yè)性、產(chǎn)品趣味性、粉絲互動(dòng)性。如可口可樂昵稱瓶、歌詞瓶。e-Price：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷化價(jià)值

不幸，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代價(jià)格透明、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)加劇。

所幸，讓顧客買單的不是價(jià)格，是感知價(jià)值：賠本都不算低價(jià)，顧客認(rèn)為超值才算。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷化價(jià)值公式：

顧客感知超值=產(chǎn)品超值＋價(jià)格超值＋贈(zèng)品超值＋心理超值

以大象安全套為例，原裝進(jìn)口、舒爽潤(rùn)滑、方格設(shè)計(jì)、氣味宜人體現(xiàn)產(chǎn)品超值；買即贈(zèng)好玩好用周邊體現(xiàn)贈(zèng)品超值；10W+次安全測(cè)試、秒分正反、私密郵寄體現(xiàn)心理超值；一旦接受了這種設(shè)定，59元7片的價(jià)格還是挺帶感的。

具體實(shí)操繁瑣，已詳不贅述，以免浪費(fèi)您的時(shí)間。e-Place：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷化渠道

從Online To Offline（線上下閉環(huán)）到Onmi-channal Retailing（全方位零售），相關(guān)理論甚囂塵上，不見樹林：

線上、線下，都是品牌觸手，讓消費(fèi)者記住、愛上、購(gòu)買、分享。概念解析見舊文《如何低成本玩轉(zhuǎn)營(yíng)銷》，已詳不贅述。記住、愛上玩法雷同；購(gòu)買、分享是關(guān)隘： A、線上是二維世界，易于傳訊與購(gòu)買，難于體驗(yàn)； B、線下是三維世界，難于傳訊與購(gòu)買，易于體驗(yàn)。所謂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷化渠道，即用線下體驗(yàn)，用線上購(gòu)買與傳訊。

在The Picture House餐廳，曬圖至社會(huì)化媒體免單； 在Grand Mall，掃瞄蔬果海報(bào)，顯示相關(guān)食譜； 在AEON，掃瞄紅酒包裝，連接網(wǎng)上商店。e-Promotion：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷化宣傳 先看網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷場(chǎng)所，無非三類： A、內(nèi)容場(chǎng)所

搜索引擎、門戶、導(dǎo)航、文檔、百科、知道、下載、新聞、行業(yè)、地方、求職招聘、音樂、游戲、小說、圖片、視頻、笑話、動(dòng)漫、flash、星座、非主流、網(wǎng)盤、相冊(cè)、域名、各類興趣、各類工具…… B、社交場(chǎng)所

博客、論壇、空間、微博、微信、微淘、QQ、郵箱、同學(xué)錄、婚戀交友…… C、購(gòu)物場(chǎng)所

購(gòu)物平臺(tái)、購(gòu)物分享、導(dǎo)購(gòu)比價(jià)、網(wǎng)銀支付…… 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷化宣傳，可以是： A、AIDAS 以AIDAS模型論網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷化宣傳：

Attention（看見）、Interest（記住）、Desire（愛上）、Action（購(gòu)買）、Share（分享）。流程：

Step1 品牌觸點(diǎn)：在內(nèi)容、社交場(chǎng)所積累品牌（看見、記住、愛上、分享）； Step2 購(gòu)物場(chǎng)景：引流至電商網(wǎng)站，釋放銷量（購(gòu)買）。案例：以京東11周年慶廣告為例（分享）：

Step1：廣告在PC、手機(jī)無處不在（看見），創(chuàng)意出位，過目難忘（記住、愛上）； Step2：頻繁插播，提醒訪問http://JD.COM，為京東618引流（購(gòu)買）。B、FEAPOC 以自創(chuàng)FEAPOC路徑論網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷化宣傳： 理論：

Step1：粉絲引燃口碑 Step2：口碑聚攏受眾 Step3： 受眾招徠傳媒 Step4： 傳媒沸騰顧客 Step5： 顧客訪問自媒 Step6： 自媒培養(yǎng)粉絲 案例： 以褚橙為例

先贈(zèng)各路大V名人訂制限量版，借用其粉絲引燃口碑（Step1），聚攏第一批受眾（Step2），先期熱議招徠傳媒報(bào)導(dǎo)（Step3），獲得更多顧客（Step4）與粉絲（Step5），微信、微博培養(yǎng)粉絲（Step6），實(shí)現(xiàn)閉環(huán)。

C、網(wǎng)絡(luò)大V（意見領(lǐng)袖）的口碑 普通人風(fēng)傳 容我想哪說哪。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷化宣傳，本應(yīng)無法無天。為什么不是官網(wǎng)？

Bergen宜家在官網(wǎng)發(fā)布“種樹”、“扮小丑”、“參加剪彩”任務(wù)，立刻認(rèn)領(lǐng)一空，開業(yè)當(dāng)天20%當(dāng)?shù)厝罕姷綀?chǎng)。為什么不是聯(lián)盟？

支付寶捆綁淘寶，嘀嘀打車?yán)壩⑿牛琍aypal捆綁Ebay。為什么不是硬件？

谷歌眼鏡夠不夠虛擬實(shí)境，車載電腦是不是真的第五屏，關(guān)卿底事； 多想如何將硬件用作觸點(diǎn)、流量。

為什么不是用戶？

早期在Hotmail發(fā)郵件，文末送一句“像我一樣，在Hotmail獲得免費(fèi)的電子郵件” ； 推薦注冊(cè)Dropbox，你和他都將獲贈(zèng)500M空間； 早期知乎內(nèi)測(cè)，一碼難求，送碼光榮。

所謂耐力，就是花出一塊賺回兩塊（凡事衡量Roi），無所不用其極招招見血（4P網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷化）；唯如此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷生生不息。只差最后一擊：

絕殺：現(xiàn)象級(jí)程式

恕我仗義執(zhí)言，99.9%的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷玩得娘們一樣。

都?需求蜂涌、資訊過載、時(shí)空競(jìng)爭(zhēng)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代了，他們那一張舊床票，怎能登上自我中心的客床。

半套組合拳將對(duì)手放倒地上，現(xiàn)象級(jí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷程式： 洞悉

所謂洞悉，即助紂為虐消費(fèi)者的貪婪與懶惰。

基于消費(fèi)者特征（Characteristics）與行為（Behavior），預(yù)設(shè)消費(fèi)者旅程（Journey）。關(guān)乎：

消費(fèi)者白描，他們是誰？ 通過在社群調(diào)查或觀察手到擒來。

消費(fèi)者行為研究，他們?nèi)绾握J(rèn)知、認(rèn)可、認(rèn)購(gòu)？

推薦百度司南與Alimama DMP：前者解決認(rèn)知、認(rèn)可問題；后者解決認(rèn)購(gòu)問題，順便白描消費(fèi)者。

或用NLP溝通策略，見舊文《如何系統(tǒng)分析消費(fèi)者的購(gòu)買決策過程》。消費(fèi)者旅程設(shè)計(jì)，呈現(xiàn)怎樣的品牌觸點(diǎn)、購(gòu)物場(chǎng)景，能直通購(gòu)買、分享？ 訊息過載，給默認(rèn)選項(xiàng)；人皆自我中心，給定制內(nèi)容。

例如定向廣告，只顯示給人口、地域、興趣特征相符；或搜索過某關(guān)鍵詞；或訪問過某網(wǎng)站；或購(gòu)買過某類商品的受眾。

例如NFC（Near Field Communication，近場(chǎng)通信），根據(jù)購(gòu)買記錄給附近顧客推薦關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。

例如亞馬遜預(yù)先發(fā)貨專利，將參考之前的訂單、搜索記錄、愿望清單、購(gòu)物車，鼠標(biāo)懸停的

時(shí)間，在顧客下單前發(fā)出包裹……

我的消費(fèi)者是誰？我的消費(fèi)者從哪來？我的消費(fèi)者到哪去？

殺手級(jí)產(chǎn)品

洞悉之后，會(huì)心一擊：

所謂殺手產(chǎn)品，以信念為槍，直擊解決方案。何謂信念？

黃金圓環(huán)而已，先說why再說how最后what，讓顧客發(fā)自內(nèi)心想要。蘋果以Think Different信念，直擊一代人的非同凡想。RoseOnly以“一生只送一人”信念，直擊專愛表達(dá)。

錘子以“我不是為了輸贏，我就是認(rèn)真”信念，瞄準(zhǔn)工匠主義情懷……沒砸準(zhǔn)，再來一次，畢竟150項(xiàng)微小改進(jìn) ≠ 創(chuàng)新，解決方案受限。何謂解決方案？

一張答卷而已：復(fù)制30分，修正20分，顛覆10分，定義40分。學(xué)什么？什么，拿來就用？

學(xué)同業(yè)：例如小米，與安卓機(jī)無本質(zhì)不同。

學(xué)異業(yè)：例如彪悍的產(chǎn)品不需要說明，iPhone，極路由，Segway，5分鐘上手。改什么？什么，微小改進(jìn)？

例如錘子，在安卓機(jī)基礎(chǔ)上升級(jí)了150項(xiàng)。破什么？什么，徹底決裂？ 時(shí)刻對(duì)行業(yè)心存憤怒。

例如iPhone，以多點(diǎn)觸摸屏終結(jié)了諾基亞的時(shí)代。

立什么？什么，重新定義？ 活著就是為了改變世界。

例如iPhone，重新發(fā)明手機(jī)；如果你沒有iPhone，那你就真的沒有iPhone。Start with why；Not Better, But Different.大創(chuàng)意

讓殺手產(chǎn)品掀起驚濤駭浪。所謂大創(chuàng)意，唯一標(biāo)準(zhǔn)是瘋傳。

或意外，或挑逗爭(zhēng)議，或全民狂歡，或開放結(jié)局…… 意外可瘋傳

世上本沒有意外，怪他們太正常。大黃鴨何妨降落在大董烤鴨店？

可口可樂昵稱瓶可以貼“百事Penis”標(biāo)簽。讓王寶強(qiáng)代言香煙，信不信半數(shù)煙民明天就戒？ 挑逗爭(zhēng)議可瘋傳

據(jù)稱谷歌無人汽車沒有方向盤； Foreo稱照亮月球節(jié)約地球照明用電。全民狂歡可瘋傳

從大話西游到凡客體到陳歐體，杜甫都被玩壞了，海底撈你仍然學(xué)不會(huì)。何不起跑就奔著全民狂歡去？自黑到深處自然紅。開放結(jié)局可瘋傳

推薦牛津大學(xué)碩士Sheridan Simove伏案九年驚世巨著《What Every Man Thinks About

Apart from Sex》（《男人腦子里除了性還有什么？）內(nèi)容全是白紙，什么都沒有。

or N、如果有其他，都是眼球經(jīng)濟(jì)、情感經(jīng)濟(jì)、行為經(jīng)濟(jì)三位一體。

社群

M-zone人、果粉、米粉、羅粉，為了共同的情感與話題，來到一起。

所謂社群，即粉絲魚塘。可用于：

洞悉，使用小米社區(qū)調(diào)查與觀察，小米更懂消費(fèi)者。（完美閉環(huán)！）創(chuàng)意，自由刷機(jī)系統(tǒng)、不帶輸入法，都是米粉提議。測(cè)試，小米三分之一改進(jìn)意見來自米粉贊美與吐槽。傳播，工程機(jī)、F碼、閃購(gòu)，米粉炒熱小米的稀缺。提款，小米1~

4、紅米、小米電視，米粉買單不停。服務(wù)，小米社區(qū)存在，讓米粉幫米粉解決使用問題。圈養(yǎng)現(xiàn)消費(fèi)者及潛消費(fèi)者吧，反正他們自愿自找。

所謂絕殺，就是以半套組合拳（現(xiàn)象級(jí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷程式），將對(duì)手放倒地上。唯如此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷登峰造極。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是叢林之戰(zhàn)：

外無界，需求蜂涌，你與時(shí)空競(jìng)爭(zhēng)； 內(nèi)無心，資訊過載，人皆自我中心。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的精髓是控制：

無視失控的需求蜂涌、資訊過載； 擊破可控的時(shí)空競(jìng)爭(zhēng)、自我中心。擊破可控，將對(duì)手放倒地上：

一在耐力（ROI及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷化4P）生生不息； 二在絕殺（現(xiàn)象級(jí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷程式）登峰造極。

第三篇：《卓越營(yíng)銷》讀書筆記

書名：卓越營(yíng)銷

作者：Hugh Burkitt John Zeally著

屈云波 李奕霏 劉輝 譯

第一章 優(yōu)秀的營(yíng)銷策劃評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

一、高質(zhì)量的營(yíng)銷評(píng)估企業(yè)應(yīng)具有的三大特征：

1．具有濃厚的評(píng)估文化氛圍：

從高層開始營(yíng)銷

知識(shí)共享是關(guān)鍵

2．確保技術(shù)和能力投資的正確性：

結(jié)合有效功能

最佳決策的 實(shí)施

3評(píng)估過程有效合理 全面充分

。注重營(yíng)銷效果

二、營(yíng)銷評(píng)估的三條黃金法則

1．對(duì)重要項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估，而不是能評(píng)估什么就評(píng)估什么。

2．只評(píng)估可行性方案

3．只評(píng)估那些滿足一定投入產(chǎn)出比要求的方案

第二章 洞悉客戶

一、亨氏公司番茄醬案例：將包裝標(biāo)簽顛倒過來

1．概述

亨氏公司是世界聞名的大型食品公司，擁有很多相當(dāng)有影響的品牌，在50多個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)份額高居前兩位，該公司前15個(gè)著名品牌占公司年銷售額的三分之二。

在英國(guó)，亨氏番茄醬所用的非常著名，堪稱改公司的一個(gè)象征。產(chǎn)品在1896年投放市場(chǎng)后不斷改進(jìn)它的包裝設(shè)計(jì)。

2．包裝標(biāo)簽的誕生

1876年，亨利.J.亨氏，將亨氏番茄醬和其它的該品牌產(chǎn)品首先投放到美國(guó)市場(chǎng)上，1882年，亨氏將自己的第一個(gè)玻璃制番茄醬包裝瓶申請(qǐng)專利，該品牌在1896年進(jìn)入英國(guó)，并很快成為最受歡迎的番茄醬產(chǎn)品，到2005年該產(chǎn)品在英國(guó)的份額占66..5%。

3．進(jìn)一步改革

到2003年，在英國(guó)出售的亨氏番茄醬80%采用塑料瓶包裝，對(duì)其進(jìn)行

了相關(guān)調(diào)查。在經(jīng)過研究之后，新包裝投放到了美國(guó)市場(chǎng)。結(jié)果表明，在改革包裝之前具有購(gòu)買傾向的消費(fèi)者為77%，改革之后上升到了90%；改革之前表明自己一定購(gòu)買的客戶為40%，之后上升到67%。

2003年7月，亨氏公司在英國(guó)推出了新型顛倒包裝規(guī)格。

4．上下顛倒的革命

5．改革得到了充分肯定

到2004年12月份，亨氏番茄醬的市場(chǎng)占有率從2003年的72.8%上升-1-

77.5%，同期銷售量也從64.1%上升到了66.5%。

6．繼續(xù)豐富包裝規(guī)格

2004年10月，亨氏又在英國(guó)市場(chǎng)推出了兩款新規(guī)格的包裝，而2005年3月，推出了兩款迄今為止最新包裝規(guī)格的包裝。同時(shí)，亨氏番茄醬還針對(duì)老用戶保留了一款玻璃瓶包裝。

二、沃達(dá)豐簡(jiǎn)約手機(jī)（Vodafone Simply）：將消極用戶轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極用戶

1．概述

沃達(dá)豐公司提供完整的移動(dòng)通訊服務(wù)，其中包括語音和數(shù)據(jù)通訊。沃達(dá)豐在27國(guó)家建有合資公司，并在另外27個(gè)國(guó)家與其合伙伙伴一起提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)（partner network）,而且?guī)缀跛屑瘓F(tuán)下屬的子公司都要以沃達(dá)豐作為品牌進(jìn)行運(yùn)作。2006年3月結(jié)束的財(cái)政里，集團(tuán)營(yíng)業(yè)額高達(dá)294億英鎊。

2003年沃達(dá)豐發(fā)現(xiàn)自己的經(jīng)營(yíng)方針存在某種缺陷，不適合某個(gè)目標(biāo) 客戶群。這些人介于31~55歲之間，沃達(dá)豐稱之為成年用戶（APUs）他們的特點(diǎn)是使用手機(jī)的概率低，有些甚至不使用手機(jī)，沃達(dá)豐認(rèn)為，這些客戶群具有一定的潛在利潤(rùn)，應(yīng)該激發(fā)他們的興趣，成為自己的用戶。但是，要做到這點(diǎn)，就需要深刻了解他們的需求和行為特征。

沃達(dá)豐經(jīng)過大量研究提出了沃達(dá)豐簡(jiǎn)約（Vodafone Simply）理念,這個(gè)新理念在移動(dòng)電話領(lǐng)域顯得很偏激，它的目的就是幫助這些APUs消除越來越復(fù)雜的移動(dòng)電話技術(shù)的抵觸情緒。

2．背景介紹

第四篇：白酒淡季營(yíng)銷手法

白酒淡季營(yíng)銷手法—淡季的影響方案

在白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的今天，不少白酒品牌不僅是旺季難旺，且淡季更淡，嚴(yán)重的企業(yè)每逢盛夏時(shí)節(jié)，更好比雪上加霜！那么，作為季節(jié)性非常明顯的白酒產(chǎn)品如何才能做到淡季不淡呢？這里，筆者認(rèn)為得首先分析一下淡季銷售不暢的幾大主要原因所在：

1、營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)：不少企業(yè)決策者首先在主觀意識(shí)上就認(rèn)為夏天是白酒的淡季，銷量下滑或產(chǎn)品走不動(dòng)都是很正常的現(xiàn)象！而正是這種“任期自然銷售”的粗略意識(shí)才導(dǎo)致了大多數(shù)白酒企業(yè)在淡季營(yíng)銷上缺乏主觀能動(dòng)性，沒有在淡季來臨之前做好相關(guān)的市場(chǎng)防御工作，在淡季的時(shí)候也未把重點(diǎn)真正轉(zhuǎn)換到市場(chǎng)營(yíng)銷和管理上來！從而由于準(zhǔn)備不充分、戰(zhàn)術(shù)不恰當(dāng)，而喪失了在淡季的整體競(jìng)爭(zhēng)力。

2、產(chǎn)品市場(chǎng)定位不準(zhǔn)導(dǎo)致淡季更淡：炎熱的夏天是飲料和啤酒等產(chǎn)品的旺季，作為白酒產(chǎn)品而言，要想在這個(gè)季節(jié)實(shí)現(xiàn)較大的銷量，就必須在產(chǎn)品種類、結(jié)構(gòu)與檔次上進(jìn)行合理的調(diào)整。整體來看，在夏季，白酒市場(chǎng)高檔酒和低檔酒（如光瓶酒）的銷售弧線變化不是很大，經(jīng)常喝白酒或送禮的消費(fèi)者在夏季基本上還是依然購(gòu)買，而轉(zhuǎn)喝啤酒、紅酒等產(chǎn)品的消費(fèi)者基本上以中青年人居多。所以，要鞏固白酒的主流消費(fèi)群體，在夏季是不宜主推高度酒的！但反觀我們的不少?gòu)S家是冬季主推的什么產(chǎn)品、在夏季還是依然擺放在貨架上，即沒有根據(jù)季節(jié)變化的規(guī)律性來適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的合理結(jié)構(gòu)，以至淡季更淡。

3、促銷戰(zhàn)術(shù)不當(dāng)使淡季戰(zhàn)績(jī)不佳：在炎熱的夏季，筆者看到包括很多名優(yōu)產(chǎn)品在內(nèi)的白酒企業(yè)都在搞“買一贈(zèng)一”活動(dòng)，可多數(shù)廠家送出去的并不是消費(fèi)者最想要的，因?yàn)樗麄兯偷亩际峭瑯拥陌拙疲吘拱拙票旧碓诘揪褪遣惶軞g迎的，即便你送的是一個(gè)產(chǎn)品或其它紅酒產(chǎn)品，但效果都不會(huì)太理想。象全興大曲就會(huì)促銷，賣出一瓶就送六瓶礦泉水，因?yàn)橄鄬?duì)來說，水飲料在夏季比酒受歡迎些。所以，在淡季的促銷策略上，我們的白酒廠家不能一搞促銷就來倆，一定要想法如何抓住消費(fèi)者的真正需求所在才是關(guān)鍵！

4、缺乏強(qiáng)有力的品牌作支撐：我們經(jīng)常會(huì)看到這樣一種現(xiàn)象，那就是不少白酒品牌、特別是高檔白酒一旦離開了促銷攻勢(shì)產(chǎn)品在商場(chǎng)就基本叫停，在淡季更是慘淡經(jīng)營(yíng)。為什么會(huì)有這樣的結(jié)果？因?yàn)檫@樣的白酒產(chǎn)品雖然賣了個(gè)好價(jià)錢，但由于自身在產(chǎn)品知名度與美譽(yù)度方面極度匱乏，從而不能依靠忠誠(chéng)度較高的、極為穩(wěn)固的消費(fèi)群體來支撐市場(chǎng)的更大發(fā)展。所以，高價(jià)位的白酒品牌還必須具有高價(jià)值的品牌基礎(chǔ)，否則，將很難建立起穩(wěn)固的消費(fèi)根基。

5、自欺欺人的淡季營(yíng)銷手法導(dǎo)致名存實(shí)亡：現(xiàn)在不少的白酒廠家也實(shí)現(xiàn)了在淡季的穩(wěn)定增長(zhǎng)，可他們實(shí)質(zhì)上只是把產(chǎn)品的庫(kù)房換了個(gè)地方，表面上看是“銷售”出去了，但實(shí)際上并沒有被消費(fèi)者“消費(fèi)”掉！造成這種結(jié)局的病根在于：我們的廠家在淡季來臨之前是想方設(shè)法讓經(jīng)銷商進(jìn)貨，一些片區(qū)的業(yè)務(wù)人員為了贏得淡季的業(yè)績(jī)，也是拼命把貨往經(jīng)銷商那里壓，但這些實(shí)質(zhì)上并沒有真正解決企業(yè)在淡季的銷售問題。

6、廠商各自為陣：每逢白酒淡季，廠家與各級(jí)渠道商及終端零售商由于沒有形成有效的合力，以至淡季門庭冷落。這方面，一是廠家對(duì)淡季營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)沒有進(jìn)行徹底的灌輸與執(zhí)行，經(jīng)銷商的行為往往也與廠家的意愿相違背；另一方面經(jīng)銷商在淡季過于依賴廠家的促銷，缺乏主動(dòng)意識(shí)，有的更是把主力投入到其它暢銷產(chǎn)品上去了，這樣一來，導(dǎo)致淡季更淡。那么，在淡季我們又該如何做呢？

1、在旺季為淡季打好伏筆：

“淡季壓貨”這是個(gè)普遍的市場(chǎng)現(xiàn)象，也是各行業(yè)的一個(gè)通病！關(guān)鍵是除了季節(jié)性因素外、影響產(chǎn)品滯銷的其它因素是否都已解決？這一點(diǎn)很重要!當(dāng)然徹底解決是比較困難，但我們一定要扭轉(zhuǎn)劣勢(shì)，如果在旺季都沒得到有效的解決，在淡季勿須質(zhì)疑自然是雪上加霜了！一是白酒的品質(zhì)問題（象質(zhì)量、口感等）；二是產(chǎn)品價(jià)格問題；三是市場(chǎng)推廣問題（如推廣方式不妥）、四是購(gòu)買力問題（如銷售不對(duì)路）、五是廠商合作問題、六是知名度問題。一般情況下，一類問題廠家可以改進(jìn)，二類問題廠商雙方可以協(xié)調(diào)解決，第三方面問題往往是最普遍的，也只有消除了這類問題的阻礙，最后幾個(gè)問題才容易緩解。實(shí)質(zhì)上淡季銷勢(shì)低迷這是市場(chǎng)與產(chǎn)品的實(shí)際現(xiàn)狀，但我們可以通過其它途徑改變窘境。好比人身上有一痛處，我們不僅要按摩痛點(diǎn)，還須推拿周邊部位，在淡季緩解白酒庫(kù)存壓力和銷售不暢的道理其實(shí)也是這樣的！

有這樣一個(gè)例子，某地方白酒品牌曾在A市很暢銷，平時(shí)在家門口的促銷活動(dòng)也就做得較少，到了4-9月和其它產(chǎn)品差不多，銷售逐漸呈下滑趨勢(shì)，不過考慮到“淡季情由可原”也就任其發(fā)展!可后來該市的白酒新品牌陸續(xù)增多，有不少是外來強(qiáng)勢(shì)名牌，原來在夏天還基本可以維持，但在強(qiáng)手的夾擊中很快便是走貨極度緩慢，經(jīng)銷商們也是叫苦不迭！有的旺季一過不僅大幅度減少進(jìn)貨,還干脆經(jīng)營(yíng)其它產(chǎn)品。在發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題后四川點(diǎn)石成金策劃?rùn)C(jī)構(gòu)為他們及時(shí)采取了“旺季為淡季促銷”的方法，收到了意想不到的效果。

一方面在春節(jié)期間，對(duì)在各大超市和商場(chǎng)凡購(gòu)買本品的顧客，均贈(zèng)送一張印有日歷的精美優(yōu)惠金卡（優(yōu)惠卡有效時(shí)間是一年，可重復(fù)使用，同時(shí)規(guī)定凡在“五一”節(jié)到“八一”節(jié)期間的任一時(shí)間里購(gòu)買本品牌的顧客均可獲得禮品一份，并能參與抽獎(jiǎng)）；這樣不但加深了顧客對(duì)品牌的情感，還促使了一部分顧客在淡季時(shí)又再次購(gòu)買。

另一方面同時(shí)派大量促銷員到居民區(qū)去贈(zèng)送優(yōu)惠金卡，并在大型、集中的社區(qū)開展免費(fèi)品嘗活動(dòng)，由于該公司產(chǎn)品口感風(fēng)味不錯(cuò)、且價(jià)格適中，這樣一來不但增加了白酒在旺季期間的銷量，且不少的市民在淡季同樣也拿著優(yōu)惠卡來購(gòu)買。所以，在旺季為淡季銷售打好伏筆很關(guān)鍵！

2、調(diào)整合理的淡季品種結(jié)構(gòu)

根據(jù)不同的消費(fèi)層次和消費(fèi)習(xí)慣調(diào)整在淡季的經(jīng)營(yíng)品種也是為淡季促銷的有效方法。在淡季，真正喝酒的消費(fèi)者還主要是以中低檔酒為主，這部分消費(fèi)群體主要集中在城市低端和農(nóng)村市場(chǎng)，其平時(shí)的白酒飲用量相對(duì)旺季肯定減少，所以，可針對(duì)其推含量較少的小瓶酒；而針對(duì)中檔消費(fèi)層次，可量身定做一些低度酒；就高檔消費(fèi)層次而言，他們多習(xí)慣于夏季喝紅酒或啤酒，平時(shí)購(gòu)買高檔酒也主要是商務(wù)應(yīng)酬、會(huì)議宴請(qǐng)或饋贈(zèng)方面。所以，針對(duì)這部分消費(fèi)者應(yīng)在品牌文化、廣告訴求等方面多做文章。

另外，我們也可以在淡季的時(shí)候推出白酒新品種，通過差異化優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)品牌展開角逐，這樣一來也可以說是旺季前的一個(gè)熱身準(zhǔn)備運(yùn)動(dòng)。

3、加強(qiáng)對(duì)零售商的開發(fā)：

業(yè)界有句俗語叫做“旺季做銷量、淡季做市場(chǎng)”。其實(shí)，如果沒有市場(chǎng)又哪里來銷量呢？在淡季不斷開發(fā)市場(chǎng)，不僅意味著你多賣一瓶，他少賣一瓶！關(guān)鍵是還能為淡旺季的競(jìng)爭(zhēng)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，某市有500家店在賣你的白酒產(chǎn)品，但如果你不開發(fā)市場(chǎng)，在淡季或許連500家都沒有，而如果你加大了拓展范圍，就有可能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過500家的數(shù)量，當(dāng)然細(xì)化到每個(gè)店你的銷量可能不如旺季，且營(yíng)銷成本上升，但畢竟你的整體銷量還是不錯(cuò)，且多了幾塊地盤，如策略得到，到了旺季會(huì)更有大的產(chǎn)出。

建議在淡季的時(shí)候，我們要不斷拓展銷售盲區(qū)，應(yīng)特別注重對(duì)對(duì)零售商的開發(fā)，如社區(qū)集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過有的開發(fā)、拜訪、回訪、促銷會(huì)實(shí)現(xiàn)更多的白酒零售。

第五篇：卓越東部蔚藍(lán)海岸人居產(chǎn)品發(fā)布會(huì)新聞通稿417

穿越時(shí)空的經(jīng)典

——卓越東部蔚藍(lán)海岸人居產(chǎn)品發(fā)布會(huì)盛大啟幕

4月16日下午，卓越東部蔚藍(lán)海岸人居產(chǎn)品發(fā)布會(huì)在營(yíng)銷中心盛大啟幕，來自深、莞、惠及全國(guó)各地共40多家媒單位、200多位卓越業(yè)主及客戶共同見證了這一時(shí)刻。這是卓越東部蔚藍(lán)海岸項(xiàng)目首次亮相市場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)除了展示會(huì)所、園林及樣板房外，卓越集團(tuán)15年人文研究成果《人居價(jià)值手冊(cè)》是這次產(chǎn)品發(fā)布會(huì)的重點(diǎn)。

本次人居產(chǎn)品發(fā)布會(huì)特別邀請(qǐng)到了卓越集團(tuán)總裁李曉平先生、卓越集團(tuán)深圳公司營(yíng)銷總經(jīng)理徐海軍先生及東部蔚藍(lán)海岸項(xiàng)目營(yíng)銷總監(jiān)楊總出席，此外中國(guó)指數(shù)研究院劉總、深圳博萬建筑設(shè)計(jì)公司陳董及阿特森園林設(shè)計(jì)公司周總獲邀參加。期間，卓越集團(tuán)總裁李曉平對(duì)蔚藍(lán)系列社區(qū)都發(fā)展理念及歷程進(jìn)行了闡述。李總表示，卓越東部蔚藍(lán)海岸是此前蔚藍(lán)系列社區(qū)的升級(jí)之作，是集合了卓越集團(tuán)15年開發(fā)經(jīng)驗(yàn)的集萃之作，卓越集團(tuán)將把東部蔚藍(lán)海岸打造成為片區(qū)標(biāo)桿人居大盤。

據(jù)了解，卓越東部蔚藍(lán)海岸配套完善，包括5000平米奢華會(huì)所、2萬平米集中商業(yè)中心、1200平米陽光泳池、星級(jí)酒店、2所國(guó)際雙語幼兒園及九年一貫制名牌教育，這些將會(huì)極大的提升居住的便利性及品質(zhì)。

會(huì)所、園林照片

隨后中國(guó)指數(shù)研究院劉總針對(duì)卓越集團(tuán)企業(yè)品牌、蔚藍(lán)品牌及卓越物業(yè)進(jìn)行了詳細(xì)解析，卓越集團(tuán)近年來的突出表現(xiàn)也獲得來專業(yè)機(jī)構(gòu)的認(rèn)可，贏得了“2004-2011連續(xù)八年中國(guó)房地產(chǎn)百?gòu)?qiáng)企業(yè)”、“2011中國(guó)房地產(chǎn)百?gòu)?qiáng)企業(yè)--盈利性TOP10”雙項(xiàng)殊榮。

獎(jiǎng)項(xiàng)照片

此外，深圳博萬建筑設(shè)計(jì)公司陳董及阿特森園林設(shè)計(jì)公司周總分別針對(duì)項(xiàng)目建筑規(guī)劃及園林規(guī)劃理念進(jìn)行了詳細(xì)的解說，讓我們了解到卓越東部蔚藍(lán)海岸一切從宜居出發(fā)，以客戶需求為第一目標(biāo)，致力于打造最為宜居都大型社區(qū)。

建筑園林照片（樣板房水景部分）

最后，眾位嘉賓上臺(tái)共同開啟了《人居價(jià)值手冊(cè)》的發(fā)布儀式，當(dāng)精美包裝的人居手冊(cè)緩緩升起，整個(gè)發(fā)布會(huì)進(jìn)入高潮，隨后各位嘉賓與客戶在現(xiàn)場(chǎng)銷售人員引導(dǎo)下前往樣板展示區(qū)進(jìn)行參觀。

據(jù)悉，卓越東部蔚藍(lán)海岸首批別墅組團(tuán)將在5月中上旬推出，包含147-274平米精致聯(lián)排及水岸雙拼。目前樣板房已經(jīng)正式對(duì)外開放，客戶可進(jìn)行參觀！