第一篇：重慶市地產集團土地儲備實踐和對策

重慶市地產集團土地儲備實踐和對策

重慶市地產集團副總經(jīng)理龔昌立在北京市深化土地使用制度改

革實踐論壇上的發(fā)言

一、運作理念和模式

眾所周知，自上世紀90年代中后期，房地產開發(fā)作為一項新興產業(yè)迅速發(fā)展起來，并且很快成為經(jīng)濟增長的有效方式之一。毋庸置疑，房地產業(yè)的發(fā)展為完善城市形態(tài)，優(yōu)化城市功能，改善人居環(huán)境起到了非常積極的作用，但是，隨之而來的是土地粗放型利用的弊端逐漸顯現(xiàn)，土地在供給和需求方面的矛盾日益明顯。為了加強土地管理，提高利用率，國務院下發(fā)了《關于加強國有土地資產管理的通知》，國土資源部出臺了《招標拍賣掛牌出讓國有土地使用權規(guī)定》，以經(jīng)營性土地招拍掛為主要內容的土地使用制度改革在全國展開，土地儲備正是在改革過程中產生的一種新的土地運作方式。

重慶是一個年輕的直轄市，基礎比較薄弱，經(jīng)濟和各項社會事業(yè)欠帳多，而且重慶是山城，以山地和丘陵為主，特別是三峽工程導致的移民遷建和庫區(qū)淹沒，使耕地和可開發(fā)利用的土地更見緊張，人均耕地低于全國人均水平。直轄以來，在“大城市帶大農村”這一思想指導下，市委、市政府加快了城市化進程，逐步探索出適應市場經(jīng)濟運行機制的城市建設以及與之相配套的投融資體制改革思路：一是以建立有誠信的舉債機制為重點，擴大政府投資規(guī)模；二是以搞好土地批租為重點，挖掘資源性資金；三是以資本運作為重點，擴大社會融資，最終形成“政府引導、社會參與、市場運作”的多元投資格局。在國家推進土地使用制度改革的大背景下，結合重慶市投融資體制改革的實際，重慶市地產集團應運而生。作為市政府“土地市場的調節(jié)器”和投融資主體，如何在市場經(jīng)濟條件下，以資金為媒介，通過運作，實現(xiàn)土地“資源-資產-資本”的循環(huán)增值，最終直接服務社會，是重慶市地產集團成立以來一直探討的課題，也是我們的投資根本和工作實踐的主要落點。

土地資源的內涵是非常豐富的，這些年來，房地產開發(fā)是城市實現(xiàn)土地增值收益的主要表現(xiàn)形式，我們認為，地產集團作為政府的投融資主體，應著眼于能夠帶動或推動經(jīng)濟和社會事業(yè)全面發(fā)展的城市基礎設施、教育、文化、工農業(yè)生產對土地的需求上。因此，我們運作理念是：在政府主導下，立足于土地一級市場，主要對主城規(guī)劃區(qū)的土地進行收購儲備或征用，以儲備的地塊土地使用權證融資，再依照城市規(guī)劃和供地計劃開展土地整治工作，通過整治將生地轉變?yōu)槭斓兀缓笠哉信膾旆绞匠鲎屚恋厥褂脵啵瑢崿F(xiàn)土地價值的最大化。我們的運作模式總體上講就是充分考慮到重慶組團式城市形態(tài)特征，以片為主，以點為輔，片點結合，協(xié)同發(fā)展。具體表現(xiàn)為以下三種方式。

（一）依托重慶的城市發(fā)展規(guī)劃和結構性調整方向，集中向中心城市的擴張區(qū)進行區(qū)域性投資。

自2003年2月集團成立以來,我們已經(jīng)成功地運作了幾個大片區(qū)投資項目：

一是西部新城項目。為開發(fā)西部新城，我們儲備了該片區(qū)10000畝土地，同時承擔了西部新城中20平方公里范圍的基礎設施建設任務。這一片區(qū)土地如果直接出讓，價值20萬元/畝，10000畝土地只能收入20億元，而基礎設施建設需投入40億元，存在20億元的資金缺口。為此，我們準備對儲備的10000畝土地進行整治后出讓，以解決資金問題。從2003年6月至今，集團已投資28億元，隨著道路、管網(wǎng)、水、電、氣、訊等基礎設施的逐步完成，昔日地勢偏遠的農村現(xiàn)在已經(jīng)成了熱火朝天的熱土，集團儲備地塊已經(jīng)表現(xiàn)出強勁的升值勢頭，現(xiàn)在出讓價格可達60萬元/畝，10000畝土地就可收回資金60億元，扣除基礎設施建設投入，還可產生20億元的升值效益。

西部新城項目是我們集團比較成功的項目，成功之處在于它的開發(fā)建設不僅推動了重慶城市化進程，更為重要的是帶來了西永微電子工業(yè)園的誕生。我集團在園區(qū)內集團儲備土地11000余畝，并與當?shù)貐^(qū)政府共同成立了園區(qū)開發(fā)公司。園區(qū)啟動不到一年時間，已引進高科技項目6個，總投資20多億美元，預計建成后年產值將達千億元，同時提供大量的就業(yè)機會。我們的目標是將這一園區(qū)打造成中國西部信息產業(yè)高地，并通過做大做強這一產業(yè)實現(xiàn)重慶的產業(yè)結構調整，實現(xiàn)工業(yè)經(jīng)濟的上檔升級和全面振興。

另外，還有中央商務（南部）開發(fā)區(qū)項目儲備面積13000畝，基礎設施建設基本就緒，已出讓土地462畝，回收資金3億多元；九龍坡華巖片區(qū)項目儲備土地5000畝，現(xiàn)征地拆遷工作已經(jīng)完成，橫貫片區(qū)的道路也已貫通，將成為2006年集團出讓土地的重點區(qū)域；大渡口雙山-建勝-釣魚嘴片區(qū)將沿江21000畝土地全部納入集團的儲備范圍，形成延伸到江中的半島，是打造高檔別墅區(qū)的最佳場所，具有極大的升值潛力；渝北悅來片區(qū)25500畝，是迄今為止集團最大的一個土地儲備整治項目，項目區(qū)內兩個水庫面積4000多畝，使該地塊剛剛納入儲備就成為開發(fā)商關注的熱點。

（二）依據(jù)重慶的城市改造規(guī)劃，在建成區(qū)內有選擇的進行重點投資。

我集團的另一種土地運作模式是，由我集團融資，對舊城改造的重點——渝中區(qū)18個危舊房片區(qū)實施拆遷改造，整治土地后進行招拍掛；另外，根據(jù)市政府的規(guī)定，退二進三企業(yè)和主城區(qū)污染企業(yè)的老廠區(qū)土地和高校搬遷后的舊校區(qū)土地由我集團進行收購，收購資金用于企業(yè)和高校的搬遷和職工安置。

這種模式的好處在于不僅有利于城市規(guī)劃的實現(xiàn)，而且有利于盤活存量土地，避免土地資源的閑置和浪費，實現(xiàn)土地價值的最大化，為城市建設集聚了財力，同時解決了企業(yè)搬遷和職工安置資金，促進了產業(yè)結構調整，維護了社會穩(wěn)定。

（三）面向農村，積極開展土地開發(fā)整理工作，在實現(xiàn)耕地土地占補平衡的同時，為社會主義新農村建設作出積極貢獻。

重慶地產集團把土地開發(fā)整理工作與社會主義新農村建設相結合，作為集團的重要工作來抓。在國土資源部土地整理中心和市國土房管局的領導和業(yè)務指導下，認真扎實開展了一系列土地開發(fā)整理的基礎性、事務性、技術性的管理工作，嚴格按照“五制”管理原則規(guī)范有序的推進土地開發(fā)整理工作。截至目前，先后實施土地開發(fā)整理項目70余個，新增耕地3萬余畝。目前，國土資源部重大工程三峽庫區(qū)移民安置土地開發(fā)整理項目也已開始啟動，我們承擔了方案編制工作任務，這一項目的實施對于解決備受全世界人們關注的庫區(qū)移民安置、生態(tài)環(huán)境建設和發(fā)展庫區(qū)經(jīng)濟三大“世界級難題”，實現(xiàn)妥善安置移民、重構庫區(qū)生態(tài)環(huán)境和發(fā)展庫區(qū)經(jīng)濟三大跨世紀歷史任務的完成具有現(xiàn)實意義。土地開發(fā)整理工程的實施不僅保持了集團自身儲備和建設占用耕地的占補平衡，而且為全市耕地動態(tài)平衡作出了貢獻，最重要的是，通過在廣大農村實施土地開發(fā)整理工程，使農民得到了實惠，極大的改善了農民的生產生活條件，增加了農民收入，增強了農民群眾對黨和政府的信心。

如潼南縣安興鎮(zhèn)水毀地復墾項目投資1500多萬元，新增耕地3371畝，修建機耕道、生產道、田間道50000米，特別是2120米的防洪大堤為復墾的3371畝耕地和807戶村民的生命安全提供了可靠保障，村民們把大堤稱為“安心堤”。這一項目使當?shù)卮迕袢司卦黾?.83畝，人均收入可望增加5000元，村民們切切實實地享受到了土地開發(fā)整理的成果，自發(fā)在項目區(qū)立“安心 碑”，寫道：“共產黨好，人民政府親”。

經(jīng)過三年多的努力，重慶市地產集團通過土地運作完成投資116.63億元，不僅實現(xiàn)了資產的保值增值，積累了大量的有效資本，而且為城市基礎設施和文化設施建設籌集了資金。目前，集團共承建了大學城、少年宮、科技館等5個文化設施項目和多個橋梁、道路建設項目，為重慶的城市形態(tài)改造和城市功能完善作出了積極的貢獻，成為重慶市政府的重要的投融資力量和城市建設中一支不可或缺的生力軍。

二、面臨的困難和問題

總的看來，重慶市地產集團運作情況良好，但與各地的土地儲備機構一樣，也面臨一些困難和問題：

（一）融資問題。主要表現(xiàn)為融資渠道單一。我們重慶市地產集團目前資金來源主要有三個渠道:一是政府投資，也就是市政府以土地資產方式注入的20億元注冊資本金。二是銀行貸款。目前，集團已與建設銀行、農業(yè)銀行、國家開發(fā)銀行、重慶市商業(yè)銀行等多家銀行建立了比較良好的信貸關系，獲得銀行200億元的授信額度。三是土地出讓收益提成。按照《重慶市國有土地儲備整治管理辦法》規(guī)定,將儲備土地出讓后的增值部分的10%，作為土地儲備整治發(fā)展專項資金供集團使用。

土地儲備整治的一個突出特點是投入高、風險高、周期長。要將一個地塊由生地整治為熟地，需要先期投入大量資金，完成土地收購或征用，再進行道路、管網(wǎng)等一系列基礎設施建設，最后才是通過“招拍掛”出讓，其回報周期至少在2-3年。而2003年人民銀行121號文件規(guī)定，對土地儲備機構發(fā)放的貸款為抵押貸款，貸款額度不得超過所收購土地評估價值的70%，貸款期限最長不得超過2年，而我們地產集團成立僅三年多的時間，自有資金少，絕大多數(shù)項目正處于前期運作階段，投資數(shù)額較大，融資渠道主要依靠銀行貸款。因此，面臨較大的融資壓力。

（二）法律法規(guī)問題。我想這是一個共性問題，表現(xiàn)在現(xiàn)行的法律法規(guī)和政策對土地儲備行為沒有明確規(guī)定，尤其是沒有明確政府性土地儲備機構的主導地位，也沒有具體的操作規(guī)范。土地儲備這種運作方式是1999年《土地管理法》頒布后派生出來的，土地儲備機構正是各地貫徹執(zhí)行《土地管理法》，實施土地使用制度改革的背景下成立的。2003年底部里開展的一項調查表明，全國共有1600多家土地儲備機構，主要成立高峰時間段為2000-2003年，主要依據(jù)是國務院2001年下發(fā)的《關于加強國有土地資產管理的通知》（國發(fā)〔2001〕15號）和2002年國土資源部制定的《招標拍賣掛牌出讓國有土地使用權規(guī)定》。重慶土地儲備整治工作開始比較早，早在1992年就成立了土地整治處，但當時規(guī)模很小，2000年成立了土地儲備中心，2003年又在學習老大哥上海地產集團的建設經(jīng)驗基礎上，結合自身實際，成立了地產集團。但是，到目前為止，由于法律、法規(guī)和政策對土地儲備的實施沒有具體的規(guī)定，我們和全國的土地儲備機構一樣，都是在“摸著石頭過河”。

三、采取的措施和對策

（一）充分利用國家宏觀調控政策，加大土地儲備力度，增強調控土地市場的能力，鞏固集團“土地市場的調節(jié)器”地位。

最近一兩年來，國家實施宏觀調控，對土地采取了最為嚴格的管理措施。我們地產集團在實施土地儲備的過程中也遇到了不少困難，尤其是2003年人民銀行121號文件對土地儲備機構貸款作出了嚴格規(guī)定后，我們的資金流受到了比較大的影響。但是，作為地方政府土地儲備的主渠道，我們對國家的政策進行了冷靜認真的分析研究，最后把思想統(tǒng)一起來，將國家政策的出臺看作是增強自身調控土地市場能力的機遇，認真貫徹落實國家宏觀調控政策，同時，采取積極措施，拓展籌資渠道，如采用BT運作模式實施工程建設，吸引社會資金投入土地儲備整治，同時積極探索多元化發(fā)展道路等，保證了每一筆銀行貸款本息的按期償還，從而保證了集團良好的信譽度，并且使土地整治和項目建設有序推進。前面提到的幾個重大項目都是在這樣的背景下實施的，集團“土地供應的主儲備”和“土地市場的調節(jié)器”地位得到有效鞏固，也進一步增強了銀行與集團合作的信心。去年7月，經(jīng)國家保監(jiān)委批準，由集團與新加坡大東方人壽保險公司共同出資組建的中新大東方人壽保險公司開始正式籌建，今年4月，國家保監(jiān)委剛剛對籌建工作進行了驗收。待正式批文下達即可正式掛牌營業(yè)，這將是首家總部設在重慶的中外合資保險公司，進入保險業(yè)，為集團創(chuàng)建多元化的融資平臺將產生深遠影響。

（二）用好用活融資政策，變單一渠道融資為多渠道融資。前面說過，2003年人民銀行121號文件規(guī)定，土地儲備貸款只能是短期貸款，最長不得超過2年，這就使周期較長的土地儲備整治面臨較大的還貸壓力。但是，通過深入研究融資政策，我們注意到一個個問題：基礎設施建設的貸款期限長達5-10年。而我們在進行整治的過程中，必然要先進行大量的道路、橋梁等基礎設施建設，我們找到了融資政策與土地儲備運作的結合點。為此，我們與國家開發(fā)銀行重慶分行進行了深入的商談，雙方很快達成共識。2005年10月27日，雙方簽署協(xié)議，由開發(fā)銀行為我集團提供50億元的授信，集團以基礎設施建設項目申請辦理中長期貸款，貸款期限為5年。這樣，在符合銀行貸款政策的前提下，我們找到了新的融資渠道，成功的解決了貸款期限與整治周期的矛盾，銀行也找到了有實力的貸款對象，取得了“雙贏”的效果。

（三）積極探索，大膽實踐，為土地儲備的規(guī)范和完善作出積極的貢獻。

近年來，全國各地都在土地儲備整治機構和運作方式等方面進行了一些實踐和有益的探索。重慶市的土地儲備整治工作從1992年的土地整治處到2003年的地產集團，無論是規(guī)模還是在全市城市建設中的地位都發(fā)生了質的飛躍，對于土地儲備的重要性體會比較深刻。三年多來，我們先后接待了40余批前來考察的兄弟城市的土地儲備機構。通過學習交流，廣泛了解了各地土地儲備的工作情況和運作理念。去年4月，全國土地收購儲備機構聯(lián)誼會成立，又為土地儲備機構提供了一個良好的交流平臺。全國的土地儲備探索已經(jīng)引起了國土資源部的高度重視，并開展了一系列調查研究工作。也許可以這樣預見，土地儲備法律法規(guī)政策的出臺已經(jīng)指日可待。各位同仁，我國的土地儲備制度尚需進一步探索和完善，這是時代賦予我們的重要使命。讓我們順應時代的發(fā)展，樹立科學的發(fā)展觀，共同努力，大膽探索，為促進土地高效集約利用，推動經(jīng)濟社會可持續(xù)協(xié)調發(fā)展，構建和諧社會作出應有的貢獻！

第二篇：重慶市國有土地儲備整治管理辦法

【發(fā)布單位】重慶市 【發(fā)布文號】

【發(fā)布日期】2002-08-22 【生效日期】2002-08-22 【失效日期】 【所屬類別】地方法規(guī) 【文件來源】中國法院網(wǎng)

重慶市國有土地儲備整治管理辦法

《重慶市國有土地儲備整治管理辦法》已經(jīng)2002年8月2日市人民政府第117次常務會議審議通過，現(xiàn)予發(fā)布，自2002年10月1日起施行。

市 長

二○○二年八月二十二日

重慶市國有土地儲備整治管理辦法

第一章 總 則

第一條第一條 為加強地產市場的宏觀調控，優(yōu)化土地資源配置，合理利用土地，根據(jù)《 中華人民共和國土地管理法》、《 中華人民共和國城市房地產管理法》等法律法規(guī)的規(guī)定，結合重慶實際，制定本辦法。

第二條第二條 本市行政區(qū)域內國有土地的儲備、整治及其管理，適用本辦法。

第三條第三條 本辦法所稱土地儲備，是指經(jīng)市或區(qū)縣（自治縣、市）人民政府為加強對地產市場的宏觀調控，規(guī)范城市土地管理，根據(jù)土地利用總體規(guī)劃和城市規(guī)劃，將依法征用的農村集體土地或依法收回、收購、沒收、置換的土地予以儲存的行為。

本辦法所稱土地整治，是指經(jīng)市或區(qū)縣（自治縣、市）人民政府批準設立的土地儲備整治機構依據(jù)本辦法的規(guī)定，根據(jù)國有土地供給計劃、控制性詳細規(guī)劃與土地管理實際，對國有土地進行場地平整、道路鋪設、供水、供電、供氣等基礎設施建設，將其變?yōu)榭晒┙ㄔ旆课莺透黝愒O施的建設用地的行為。

第四條第四條 國有土地儲備整治須經(jīng)縣級以上人民政府依法批準，由土地行政主管部門組織實施。

市人民政府土地行政主管部門主管全市土地儲備整治管理工作；區(qū)縣（自治縣、市）人民政府土地行政主管部門依照本辦法的規(guī)定負責本行政區(qū)域內的土地儲備整治管理工作。

市、區(qū)縣（自治縣、市）土地儲備整治機構受縣級以上人民政府土地行政主管部門的委托，具體實施土地儲備整治工作。計劃、經(jīng)濟、建設、財政、規(guī)劃、房屋等行政管理部門應按照各自職責，協(xié)同做好土地儲備整治管理工作。

第五條第五條 土地儲備整治，應當符合土地利用總體規(guī)劃、城市規(guī)劃，并應遵循統(tǒng)一儲備、統(tǒng)一整治、統(tǒng)一調配、統(tǒng)一供給、統(tǒng)一管理的原則。

第六條第六條 土地儲備整治機構可以依照法律法規(guī)及本辦法的規(guī)定儲備、整治國有土地，并應根據(jù)加強宏觀調控與降低成本相結合的原則，合理確定儲備整治總量與儲備期，加強經(jīng)營管理，防范經(jīng)營風險。

第七條第七條 商業(yè)、金融、旅游、娛樂、商品住宅等建設項目使用新增建設用地的，必須經(jīng)儲備整治后方可出讓；使用存量建設用地的，原則上應經(jīng)儲備整治后方可出讓。

第二章 土地儲備

第八條第八條 市、區(qū)縣（自治縣、市）土地儲備整治機構應根據(jù)控制性詳細規(guī)劃、產業(yè)結構調整、國有土地供給與需求實際等因素，草擬國有土地儲備計劃，明確擬儲備土地的范圍，按國有土地使用權出讓審批權限，報有審批權的人民政府土地行政主管部門批準后執(zhí)行。

第九條第九條 下列國有土地，經(jīng)市或區(qū)縣（自治縣、市）土地行政主管部門依法處置后納入儲備范圍：

（一）為實施城市規(guī)劃政府統(tǒng)一征用、轉用的土地；

（二）無主地；

（三）土地使用期限屆滿被依法收回使用權的土地；

（四）依法收回使用權的閑置土地；

（五）依法沒收的土地；

（六）以出讓方式取得土地使用權后無力開發(fā)且不具備轉讓條件的土地；

（七）因單位遷移、解散、撤銷、破產或者其他原因停止使用而依法收回或收購的原行政劃撥土地；

（八）因公共利益需要，經(jīng)依法批準收回使用權的土地；

（九）因實施城市規(guī)劃的需要，經(jīng)依法批準收回使用權的土地；

（十）因土地整治的需要，經(jīng)依法批準收購的土地；

（十一）公路、鐵路、機場、礦場等經(jīng)核準報廢后收回使用權的土地。

征用集體所有的土地或國有農用地轉用，需依法辦理征用、轉用手續(xù)并依法繳納耕地開墾費、新增建設用地有償使用費后方可納入儲備范圍。

第十條第十條 渝中區(qū)、江北區(qū)、南岸區(qū)、沙坪壩區(qū)、九龍坡區(qū)、大渡口區(qū)、北碚區(qū)、巴南區(qū)、渝北區(qū)范圍（含北部新區(qū)、經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)、高新技術開發(fā)區(qū)）內的土地儲備，由市土地行政主管部門會同市規(guī)劃行政管理部門研究確定儲備范圍并報經(jīng)市人民政府批準后，劃定儲備用地紅線，核發(fā)土地儲備批準文件，委托土地儲備整治機構開展土地儲備整治工作。

前款規(guī)定以外的區(qū)縣（自治縣、市）行政區(qū)域內的土地儲備，由所在區(qū)縣（自治縣、市）土地行政主管部門會同有關部門研究確定儲備范圍，按國有土地使用權出讓審批權限報有審批權的人民政府批準后，劃定儲備用地紅線，核發(fā)土地儲備批準文件，委托土地儲備整治機構開展土地儲備整治工作。

第十一條第十一條 國有土地使用權收購，按下列程序辦理：

（一）土地儲備整治機構對擬收購的土地及其地上建（構）筑物的面積、四至范圍、土地用途等進行實地核查，并到有關權屬登記機關核實權屬后，根據(jù)城市控制性詳細規(guī)劃測算土地收購補償費用，編制土地收購方案；

（二）土地儲備整治機構持土地收購方案，經(jīng)區(qū)縣（自治縣、市）土地行政主管部門初步審查并商規(guī)劃行政管理部門后，按國有土地使用權審批權限報市或區(qū)縣（自治縣、市）人民政府審批，并由批準收購方案的人民政府所屬的土地行政主管部門按照本辦法第十條的規(guī)定確定收購范圍，劃定儲備用地紅線，核發(fā)土地儲備批準文件；

（三）土地收購方案經(jīng)批準后，由土地儲備整治機構與原土地使用權人簽訂國有土地使用權收購合同，并按合同約定支付土地收購補償費用。

第十二條第十二條 國有土地使用權收購合同一經(jīng)簽訂，即產生法定效力，雙方當事人必須全面履行合同約定的各項義務。

國有土地使用權收購合同生效的同時，原國有土地有償使用合同或行政劃撥決定書自行失效。

第十三條第十三條 國有土地被依法納入儲備范圍的，單位或個人必須按期按規(guī)定交付土地，并做好土地儲備的相關工作。

第十四條第十四條 土地儲備整治機構應持土地儲備批準文件、儲備用地紅線向土地行政主管部門申請辦理儲備土地的權屬登記手續(xù)，由土地行政主管部門核發(fā)作為土地儲備整治權屬證明的權屬證書。

第三章 土地整治

第十五條第十五條 土地整治，按照誰儲備、誰整治的原則，由相應的土地儲備整治機構實施。

第十六條第十六條 列入國有土地儲備計劃或經(jīng)有批準權的人民政府批準納入儲備范圍的土地，規(guī)劃行政主管部門應及時組織編制控制性詳細規(guī)劃，劃定規(guī)劃紅線，按相關程序報審批機構批準后抄送同級人民政府土地行政主管部門，由相應的土地儲備整治機構組織實施土地整治。

第十七條第十七條 土地儲備整治機構應根據(jù)國有土地儲備計劃、控制性詳細規(guī)劃、地產市場供需狀況，組織有關工程施工單位完成場地平整、道路鋪設等前期開發(fā)工作。

對重大的土地儲備項目，土地儲備整治機構應以招標投標方式確定整治工程施工單位。

土地儲備整治機構應當與工程施工單位簽訂整治工程施工書面合同。

第十八條第十八條 納入儲備范圍的土地的地上建（構）筑物及其他設施需要拆遷的，由土地儲備整治機構作為拆遷申請人，持市或區(qū)縣（自治縣、市）土地行政主管部門核發(fā)的土地儲備批準書、規(guī)劃紅線、拆遷計劃和補償安置方案、辦理存款業(yè)務的金融機構出具的拆遷補償安置專項資金證明向房屋拆遷行政主管部門申請辦理房屋拆遷許可證，依法實施拆遷。

第十九條第十九條 土地整治工程竣工后，由有國有土地使用權出讓審批權的人民政府所屬的土地行政主管部門組織驗收，經(jīng)驗收合格，按供地計劃依法組織出讓。

土地整治工程，應符合控制性詳細規(guī)劃，達到水、電、氣、路暢通和場地平整等要求。土地整治工程驗收標準，由市土地行政主管部門會同規(guī)劃、建設行政主管部門制定。

第四章 土地儲備整治資金與出讓收益管理

第二十條第二十條 土地儲備整治機構應當在銀行設立土地儲備整治資金專戶，并報同級土地、財政、審計部門備案。第二十一條第二十一條 土地儲備整治機構憑土地權屬證書及規(guī)定的其他要件向銀行申請土地儲備整治貸款。

第二十二條第二十二條 儲備整治的土地，由市或區(qū)縣(自治縣、市）土地行政主管部門組織出讓后所得的綜合價金，按下列順序分配：

（一）出讓所得綜合價金扣除應支付的土地儲備整治成本后的10%，作為土地儲備整治發(fā)展專項資金存入土地儲備整治資金專戶；

（二）扣除第一項以后的資金，全額上交財政，按市人民政府頒布的土地使用權出讓金標準，由市與區(qū)縣（自治縣、市）人民政府按規(guī)定比例分配；第十條第一款范圍的剩余資金，集中市里，專項用于城市基礎設施建設、公益事業(yè)及政權建設。

第二十三條第二十三條 土地儲備整治成本，包括土地儲備、整治與管理過程中發(fā)生的實際成本（含規(guī)劃設計費）和貸款利息等。土地儲備整治成本，按照本辦法第十條的規(guī)定，由市或區(qū)縣（自治縣、市）土地行政主管部門會同同級財政部門核定。

第二十四條第二十四條 土地儲備整治資金的使用與管理，接受財政、審計部門的監(jiān)督。

第五章 法律責任

第二十五條第二十五條 土地使用權人未經(jīng)批準擅自轉讓已列入儲備范圍的土地及其地上建（構）筑物的，有關行政管理部門不得為其辦理審批或登記手續(xù)。

第二十六條第二十六條 違反本辦法第十條的規(guī)定，未按規(guī)定報有審批權的人民政府批準，或者拒不執(zhí)行有審批權的人民政府及其土地行政主管部門的決定實施土地儲備整治的，由市監(jiān)察機關會同市土地行政主管部門對直接負責的主管人員和其他直接責任人員，依法給予行政處分。

第二十七條第二十七條 有下列情形之一的，對直接負責的主管人員和其他直接責任人員，按有關規(guī)定給予行政處分；涉嫌犯罪的，移送司法機關依法處理：

（一）弄虛作假或惡意串通，抬高土地儲備整治成本的；

（二）挪用、侵吞土地儲備整治資金的；

（三）利用職務上的便利索取或收受他人財物的；

（四）玩忽職守、濫用職權的。

第六章 附 則

本內容來源于政府官方網(wǎng)站，如需引用，請以正式文件為準。

第三篇：2013地產集團董事長講話

集中智慧繪美好藍圖凝聚力量創(chuàng)嶄新輝煌

持續(xù)推進公司新一年新發(fā)展

——董事長在2012年集團總結表彰大會上的講話

各位員工、各位領導：

大家好！

2012年匆匆而過，回顧一年來的工作，有收獲也有不足。今天，我們召開總結大會，旨在總結工作得失，統(tǒng)一思想，以期更好的開展今后的工作。剛才聽取各位的發(fā)言，深刻分析了這一年的工作，確定了2013年總體工作目標，面對未來，我們斗志彌堅。相信大家在新的一年里，一定會取得良好的成績。

2012年集團公司面對嚴峻的市場形勢，基本完成了年初制定的各項工作任務。實現(xiàn)了中城一期交付，項目建設接近尾聲，二期順利開工建設。同時，不斷深化和實踐新的發(fā)展模式，物業(yè)管理、資產經(jīng)營繼續(xù)穩(wěn)步推進，礦業(yè)、置業(yè)等領域在項目儲備和礦業(yè)探索方面都有很大進步；公司管理和文化建設不斷完善；人才隊伍建設逐步加強，為公司持續(xù)發(fā)展注入了新的活力；組織建設也在理順夯實。成績的取得，凝結了公司領導的心愿和艱辛，更是全體同事們不懈努力的結果。在此，我對大家的辛勤工作致以誠摯的謝意，希望大家再接再厲，爭取更加良好的成績！

2013年房地產發(fā)展總體呈現(xiàn)穩(wěn)健態(tài)勢，我們要認清形勢，把握機遇，增強工作的緊迫感、使命感，提高工作的預見性、主動性和有效性。充分發(fā)揮大家的能動性；在新的征程上乘風破浪，再接再厲！在新的一年里我們將面臨更多的困難和挑戰(zhàn)，市場也同樣蘊育著新的發(fā)展和契機。危機與機遇并存，壓力和動力同在。我們堅信：只要我們公司全體同事能同心同德，互為協(xié)作，我們就一定能在新的一年里開創(chuàng)公司新的發(fā)展局面；確保今年各項任務和指標的全面完成。

艱難困苦,玉汝于成。在2013年，繼續(xù)把銷售作為重點，以工程建設作為保障，在物業(yè)管理、資產管理等業(yè)務方面，創(chuàng)新工作思路，拓寬工作領域，深化工作內容，有效推進，確保今年企業(yè)經(jīng)營目標的順利實現(xiàn)。

結合當前市場環(huán)境，下面我就蘭州各公司新一年的工作提出幾點要求和建議：

一、繼續(xù)抓好銷售工作，為今年公司的發(fā)展奠定基礎。我們要突出創(chuàng)新，狠抓落實，突出產品特色，提升樓盤品質。今天的房地產市場處于回穩(wěn)階段，購房回歸理性，投資趨于平緩。平穩(wěn)將成為主要基調。房地產企業(yè)的區(qū)域差異，樓盤差異也進一步放大。目前根據(jù)國家對人均收入的增長要求，在新形勢下樓盤采用差異化競爭才能占據(jù)更多的市場份額，而差異化體現(xiàn)在產品、服務、專業(yè)?。所以我們要認清宏觀形勢，主動尋求和把握微觀市場調整中的各種機遇，分析根源，突破重圍。著力打造形象產品。為此，要密切關注宏觀經(jīng)濟形勢和房地產市場的變化，轉變營銷觀念，注重品牌營銷，從戶型、配套、等方面的品質著手，實現(xiàn)有效快速營銷。也要充分估計困難和問題，周全考慮應對策略，細致考慮具體措施。增強工作的前瞻性、靈活性和針對性，及時調整經(jīng)營策略和應對措施，在調動和激勵銷售人員的工作熱情和學習培訓方面，要根據(jù)兩個樓盤的不同特點加大推廣和宣傳力度，全方位吸引客戶，采取多種方法完成銷售任務，加大回款力度，確保公司生產經(jīng)營工作正常進行。

二、加快項目建設，提高樓盤品質，為銷售工作提供有力保障。隨著國家對房地產市場調控力度的持續(xù)及房地產的發(fā)展，房地產市場的差異化、標準化、高品質愈加成為房地產企業(yè)競爭中取勝的重要因素。當住宅的投資回歸居住本質時，房地產產品、營銷日漸同質化，價格競爭白熱化，房地產企業(yè)之間的競爭開始轉向品牌美譽度的綜合競爭上，服務的作用更加凸顯，作為本地企業(yè)，我們有了解本地客戶的優(yōu)勢，在本地域和外來競爭加劇的環(huán)境下，通過順應客戶需求，提高樓盤品質，口碑來塑造自己的品牌，才可以深深抓住新老客戶的需求，獲得長足發(fā)展。通過尚城、西苑華府兩個項目的前期建設，我們更要堅定不移的貫徹對高品質樓盤的追求。為此，在今年工作中，我們還是要從設計、質量、進度、成本、配套工程等方面嚴抓落實。加強工程質量管理，做到員工責任落實，目標落實。項目建設應嚴格、科學的組織工程進度，堅持加強現(xiàn)場安全管理。進一步提升加強經(jīng)營成本核算，嚴格合理控制建筑成本。要重視項目配套工程的建設和完善，加緊優(yōu)化園林景觀，及時完成各項配套工程的施工，使每個建筑環(huán)節(jié)都精雕細琢，盡善盡美，真正體現(xiàn)以人為本的建設理念，順利完成全年任務目標。

三、優(yōu)化企業(yè)內部管理，持續(xù)推進集團穩(wěn)健發(fā)展

目前房地產市場形勢錯綜復雜，形勢瞬息萬變，房地產企業(yè)也進入一個精細化開發(fā)和精細化管理階段。所以管理要突出工作重點、務實工作作風。抓住關鍵環(huán)節(jié)，明確責任分工、落實工作目標。特別是要把重點工作和各項經(jīng)濟指標進行層層分解，落實部門，落實人員。服務于生產經(jīng)營工作的需要。管理工作要做好以下四方面工作：

第一、加強公司團隊建設，建立有效的管理體系。

管理能力作為企業(yè)發(fā)展的不竭動力，公司領導要提高自身專業(yè)水平。在日益強烈的市場變革和經(jīng)濟環(huán)境的雙輪驅動下，要研究政策，提高大局意識，突出重點、責任到位。同時，公司要不斷組織學習，提升管理隊伍的工作效率，實踐學習過程，發(fā)現(xiàn)工作盲點，改變工作風格；內和外順、主動作為，承擔企業(yè)責任。在內部建設上也要下工夫，要有決策的魄力，長于溝通，敢于擔當；合理組織公司力量，團結合作，把目標同員工的實際狀況結合起來，正確處理各種關系，統(tǒng)籌兼顧。確保公司團隊優(yōu)勢得到充分發(fā)揮。

第二、整合隊伍，建設有作為的合作團隊。

用人得當則事業(yè)興旺。要善于發(fā)現(xiàn)人才，不惟成績經(jīng)驗，把真正有能力的人放在重要崗位上，并使其能發(fā)揮主觀能動性，促進事業(yè)發(fā)展。優(yōu)秀的人才團隊，是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的力量來源。我們要樹立人才興企的理念，加大人才引進力度，敢于突破，敢于創(chuàng)新，善于因人施用，發(fā)揮每個人的正能量，保障工作順利開展。同時要加大考評考核力度，獎優(yōu)罰劣，獎勤罰懶。鼓勵優(yōu)秀人才脫穎而出，在集團發(fā)展中，建功立業(yè)。

在座的各位要加強自身學習。工作中要做到導向清晰，責任明確，各司其職，忠誠負責。以頑強的作風、扎實的工作、有效的行動，實現(xiàn)企業(yè)與員工的共同發(fā)展。企業(yè)用事業(yè)指引人，用感情留住人，用待遇激勵人。通過人才梯隊建設，來支持我們的事業(yè)不斷向前發(fā)展。

第三、優(yōu)化制度建設，形成特色企業(yè)文化。

公司力爭發(fā)展、贏得競爭力,管理制度就要嚴謹完備。我們要不

斷加強企業(yè)內部各項規(guī)章制度建設，建立健全業(yè)務流程，以實現(xiàn)制度的標準化、信息化，降低管理成本，也要大力組織制度學習，提高工作效率。用制度規(guī)范企業(yè)管理，用流程規(guī)定業(yè)務處理，并與時俱進，推陳出新；進一步完善部門職能職責，做到權責分明,獎罰分明；適時適度的調整員工的薪酬福利待遇，充分發(fā)揮薪酬的激勵和引導作用。

企業(yè)文化作為企業(yè)精神，是企業(yè)發(fā)展的必要條件；全面加強文化建設，爭創(chuàng)品牌，有力地培育廣大員工崇高的理想信念和嶄新的精神風貌。從而形成良好的事業(yè)進取氛圍，彰顯天正特色的企業(yè)文化內涵，來鞏固企業(yè)形象、增強企業(yè)品牌影響力，并且成為指導我們工作的正確價值觀和行為導向。

第四、強化經(jīng)營成本控制，保障生產活動持續(xù)推進。

為保證今年公司生產經(jīng)營對資金的需求，實現(xiàn)生產目標任務，相關部門要加強對資金使用的審核把關，逐級審批，規(guī)范會計核算，落實財務監(jiān)督，細化財務管理制度，提高財務人員的責任心，強化資金管理，保證資金合理安排、形成良性發(fā)展的成本管控模式。也要探索新的成本管理方法，在合同管理和成本核算方面要堅持降本增效，嚴格防控各種風險，全面提升成本管理水平。

四、堅持多元化經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略，繼續(xù)探索實踐發(fā)展新模式。經(jīng)營戰(zhàn)略的多元化生長點是推動企業(yè)核心競爭力的有效途徑，多元化發(fā)展也是集團公司未來的發(fā)展戰(zhàn)略和方向，有利于增強企業(yè)的綜合競爭實力和市場應變能力。各單位要繼續(xù)做好以下工作：

（一）置業(yè)公司要以市場為導向，敏銳市場動態(tài)，有信心抓緊現(xiàn)

有項目的有效推進和落實，同時要加大項目儲備力度，并把目光擴大到具有開發(fā)潛質的省內外及西北區(qū)域其他城市，獲取更多土地信息，不斷尋找土地項目，積極推進項目的挖掘和運作，主動爭取項目獲取。

（二）礦業(yè)公司應多渠道加強對外聯(lián)系及合作，爭取實質性推進。并在能源、新技術等領域大膽嘗試，構建多元化的業(yè)務發(fā)展體系。力爭取得成熟的礦業(yè)項目。實現(xiàn)礦業(yè)公司的快速發(fā)展。

（三）物業(yè)公司要強化管理，提高服務質量。節(jié)約成本，合理控制各項開支，加強消防安全等方面的基礎工作，大力提高人員專業(yè)技能和服務素質；創(chuàng)建優(yōu)秀的物業(yè)品牌，以期增強自身盈利能力，來提升物業(yè)公司在集團發(fā)展中的貢獻和社會形象。同時還要建立科學的管理模式和嚴格的工作程序，形成服務與管理相結合的分工體系，圓滿完成今年的任務目標。

各位員工，2013年是公司發(fā)展的關鍵一年!市場變化，百舸爭流，新的征程在向我們招手，新的目標催人奮進。公司要進一步加強經(jīng)營管理，提高抗御市場風險的能力。大力推進集團公司的全面協(xié)調持續(xù)發(fā)展。

最后，我衷心祝福大家在新的一年里身體健康，生活美好，闔家幸福，并預祝大家春節(jié)愉快，吉祥如意！

謝謝大家！

二○一二年二月六日

第四篇：重慶市城市土地儲備機制的現(xiàn)狀分析

重慶市城市土地儲備機制的現(xiàn)狀分析

2002年，重慶市出臺了《重慶市國有土地儲備整治管理辦法》，建立土地收購、儲備、整治制度，土地儲備效果立竿見影，當年土地出讓金就增加到11億元，2003年增加到22億元。到2004年上半年，主城區(qū)征收土地出讓金達37.8億元，同比增長153%。從目前的情況來看，代表重慶市政府行使土地運營職能的土地儲備企業(yè)共4家：重慶市地產集團、重慶市城市建設投資公司、重慶渝富資產管理公司和重慶市水利投資有限公司。此外，重慶市高等級道路投資公司也參與土地儲備。土地儲備機制不僅有利于城市對建設用地進行總量控制，也增強了政府對土地市場的宏觀調控能力，土地儲備獲得的利差，能夠成為未來政府的財源和城市建設的資金。

一、重慶市城市土地供應形勢緊張

根據(jù)重慶市國土資源和房屋管理局披露的數(shù)字，重慶市區(qū)到2010年總的用地指標是5萬公頃，但到2005年上半年已用去了4.5萬公頃。這意味著，未來5年重慶用地量將不得不控制在5000公頃以內。從工業(yè)用地來看，按照1997年的重慶市城鎮(zhèn)建設總體規(guī)劃，到2010年重慶市工業(yè)用地只有66萬畝，現(xiàn)在已經(jīng)基本用完。

隨著國家宏觀調控后銀行對房地產開發(fā)貸款的嚴控，中小房地產開發(fā)商陷入了資金或土地儲備的困境：一是花巨資購買的土地因為不能繼續(xù)從銀行獲得貸款而無能力自行開發(fā);二是由于國家對土地的調控政策趨緊，重慶市的商業(yè)開發(fā)用地愈益緊張。在重慶出現(xiàn)“地荒”的嚴峻形勢目前，迫切需要土地儲備機構發(fā)揮積極的作用。從長遠來看，國家的土地政策越來越嚴格，“地根”呈緊縮的趨勢。只有實現(xiàn)土地市場化運作，才能提供更多的優(yōu)質土地資源，促進土地的高效、集約、協(xié)調利用，優(yōu)化城市功能，提升城市形象，實現(xiàn)城市經(jīng)濟社會的可持續(xù)發(fā)展。

二、重慶市存在五大城市土地儲備運作主體

為了實施城市土地儲備，促進土地資源優(yōu)化配置，確保國有土地資產保值增值，重慶兩家最早的土地儲備運營商是重慶市地產集團和重慶市城市建設投資公司。

2003年2月，重慶市成立了“重慶市地產集團”，這標志著重慶市的土地儲備制度進入了一個嶄新的階段。“重慶市地產集團”作為重慶市的八大投資集團之一，是由重慶市政府注資的專門從事土地收購、儲備、開發(fā)、整理、出讓、戰(zhàn)略投資的市場經(jīng)濟主體。重慶市地產集團的主要任務：一是建立政府主導型土地儲備供應機制，調控土地供應市場，保證城市總體規(guī)劃和土地利用總體規(guī)劃的實施，通過市場運作機制進行土地整治，提供“熟地”交由政府拍賣，為政府積累資金;二是落實市政府關于土地開發(fā)整理的要求，為實現(xiàn)耕地“占補平衡”提供新的耕地資源;三是承擔市政府確定的廉租住房項目建設;四是結合土地儲備，承擔市政府涉及舊城改造建設等交辦的任務。

重慶市城市建設投資公司是重慶市建設委員會和重慶市財政局為了完善城市基礎設施建設領域的建設項目業(yè)主制，于1992年共同發(fā)起組建的國有獨資公司。2002年6月，為加快重慶投融資改革進程，市政府明確重慶市城市建設投資公司的戰(zhàn)略定位為：城市建設籌融資的總渠道、主城區(qū)路橋建設的總賬戶、城建資金籌措所需土地的總儲備。圍繞著“三總”定位，公司經(jīng)過資源整合、資產重組、改革創(chuàng)新，在主城區(qū)重大基礎設施項目建設、路橋收費體制改革、土地整治儲備以及在深化投融資體制改革、強化管理和加快發(fā)展等方面逐步建立起了良好的市場基礎和良性循環(huán)的城市建設籌融資償債機制。2003年，公司的注冊資本金增加到20億元人民幣，同樣也是市政府直屬的八大投資集團之一。

2005年5月，重慶市政府分別以渝府(2005)66號文和70號文件，增加確認了重慶渝富資產管理公司和重慶市水利投資有限公司的土地儲備職能。這樣一來，參與土地儲備的運營商又增添了新角色。

重慶渝富資產管理公司除了負責搬遷、破產等企業(yè)遺留資產處置權利外，還將增加土地儲備職能，土地儲備范圍包括：市政府為工業(yè)結構調整和發(fā)展安排的政策性儲備;國有企業(yè)“退二進三”、環(huán)保企業(yè)搬遷及破產企業(yè)土地的收購儲備;其它閑置土地的收購儲備。

直屬重慶市水利投資有限公司的重慶市水投集團土地儲備整治公司，注冊資本2億元，主要負責組織實施市水投集團(包括其全資、控股子公司)土地儲備整治項目。土地儲備由重點水利項目所在區(qū)縣政府及市政府有關部門根據(jù)其

城市總體規(guī)劃和土地利用總體規(guī)劃，落實儲備地塊和用地指標。儲備用地計劃按重點水利工程項目資金缺口測算下達。儲備土地經(jīng)整治后，交由項目所在區(qū)縣政府委托土地交易中心實行“招、拍、掛”出讓，出讓收入在扣除整治成本后，收益將全部返還市水投集團，作為區(qū)縣水利項目的建設資本金。? 至此，代表重慶市政府行使土地儲備職能的企業(yè)共有4家。此前有重慶

市地產集團和重慶市城市建設投資公司，前者主要承擔重慶市幾乎所有類型的土地儲備及整治;后者則在政府授權下，承擔重慶市城市基礎設施建設土地的儲備任務。

從目前的情況來看，重慶市地產集團擁有權證的儲備土地4萬多畝，另外受委托管理的土地不下20萬畝;而重慶市城市建設投資公司主要負責城市基礎設施建設的土地儲備，按政府的設想，2005年土地儲備新增2萬畝，而目標是要達到3萬畝。

此外，同樣屬于重慶市政府的重慶高等級公路投資公司，還擁有3萬畝土地儲備，其中不乏重慶市主城區(qū)外、二環(huán)高速公路內被業(yè)界認為是黃金區(qū)域的土地，升值潛力巨大。

這樣一來，重慶便存在五大城市土地儲備運作主體：重慶市地產集團、重慶市城市建設投資公司、重慶渝富資產管理公司、重慶市水利投資有限公司、重慶高等級公路投資公司，共同組成重慶市城市土地儲備機構，執(zhí)行土地儲備職能。

三、重慶市通過資本手段進行土地市場化運營

在城市土地儲備運作主體較多的情況下，重慶市政府如何實現(xiàn)土地市場化運營呢？

從重慶市的情況來看，主要是通過資本手段推動土地市場化運營，挖掘土地最大潛力，促進土地優(yōu)化配置，實現(xiàn)土地集約利用。

六年前，重慶市城市建設投資公司因67億債務而陷入困境，重慶市政府遂采取了四個措施對其進行了重組。其中，最主要的就是政府追加30億的資產給重慶市城市建設投資公司，即把重慶城市中的各種路橋、存量資產統(tǒng)統(tǒng)劃給重慶市城市建設投資公司，又劃了當時市值為20億的10000畝土地給重慶市城市

建設投資公司，而該公司正是在擁有了這20億的土地資產后，才在三年里終于贏利。

重慶渝富資產管理公司原來主要以處理重慶市國有不良資產為職，也在具體的操作中更多地運用了土地這個重要的資源。其中，引人關注的重慶市商業(yè)銀行12.5億元不良資產處置，就是一次典型的重慶資產置換模式——即由重慶市政府劃撥一塊價值上10億元的土地給重慶渝富資產管理公司，再由重慶渝富資產管理公司以這塊地作為抵押品，向重慶市商業(yè)銀行貸款12.5億元，重慶渝富資產管理公司再用這筆貸款直接購買重慶市商業(yè)銀行賬面價值12.5億元的不良資產，然后再進行資產處理。在這筆交易中，土地的增值是重慶渝富資產管理公司最大的獲利，也是土地市場化運作的具體體現(xiàn)。

同樣地，屬于重慶市政府的重慶高等級公路投資公司也是以資本手段獲得不菲的土地儲備。重慶高等級公路投資公司的途徑是“通過公路建設項目來取得地權”，即以路權換開發(fā)權的新的融資模式。重慶高等級公路投資公司以市政府直屬國有公司的信譽獲得銀行授信130多億元，然后與和路橋建設相關的地方政府達成協(xié)議，重慶高等級公路投資公司負責公路及橋梁的建設，所在政府不用直接出資，而是以路橋附近的土地作為對重慶高等級公路投資公司的投資回報。而重慶高等級公路投資公司在拿到土地后，儲備一段時間再通過招投標的形式拍賣地塊，所得資金除路橋建設及銀行本息后，獲利也較大。例如，重慶高等級公路投資公司用投資2億元的嘉陵江碚東大橋的所有權，與重慶市北碚區(qū)政府換回了大橋附近的4000畝土地儲備權。當時單價每畝10萬元的土地，在升至15萬元后賣出，重慶高等級公路投資公司由此獲得了近4個億的利潤，促進了國有土地資產的保值增值。

第五篇：恒大地產集團營銷策劃管理辦法

恒大地產集團營銷策劃管理辦法

恒地司營字[2008]第003號

前 言

為配合集團公司的戰(zhàn)略發(fā)展需要，逐步完善、理順集團公司的營銷策劃管理模式，充分發(fā)揮各分公司營銷中心在當?shù)氐臓I銷管理主導作用，順利地實現(xiàn)各項目的銷售目標，為集團公司的持續(xù)、快速、穩(wěn)健發(fā)展奠定基礎。我們綜合了前期下發(fā)各地的關于集團營銷策劃管理的規(guī)范性文件以及一段時間以來的實踐及經(jīng)驗，特制訂了《恒大地產集團營銷策劃管理辦法》。本辦法是對恒大地產集團十年來營銷工作經(jīng)驗和近一年來各地營銷管理工作的總結，也是對于如何更科學、規(guī)范的實現(xiàn)集團全國范圍內營銷管理的一項探索。因此，特將本辦法匯編成冊，下發(fā)各分公司，希遵照執(zhí)行。

集團營銷品牌中心

二OO七年十二月

目 錄

第一篇：崗位職能和組織架構 第一章 第二章 第三章 第四章 第五章

第二篇：營銷策劃管理 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章 銷售代理公司、全案廣告公司的選擇????????????407 銷售中心、樣板房、銷售開放園區(qū)的建設方案????????407 制定開盤工作計劃 ???????????????????408 3D片的制作??????????????????????408 影視片的拍攝制作 ???????????????????409

集團營銷品牌中心的職責?????????????????402 各分公司營銷中心的職責?????????????????402 銷售代理公司的職責 ??????????????????403 廣告代理公司的職責 ??????????????????404 各地營銷中心架構及崗位分工說明?????????????405

第十一章 模型的制作 ??????????????????????409 第十二章 開盤營銷策劃方案 ???????????????????410 第十三章 產品新聞發(fā)布會 ????????????????????411 第十四章 項目開盤活動的規(guī)定 ??????????????????411 第十五章 報廣投放策略管理規(guī)定 ?????????????????412 第十六章 電視媒體投放策略管理規(guī)定 ???????????????412 第十七章 短信投放策略管理規(guī)定 ?????????????????412 第十八章 其他非主流媒體投放管理規(guī)定 ??????????????413 第十九章 集團統(tǒng)一標識管理規(guī)定 ?????????????????413 第二十章 營銷費用 ???????????????????????413 第二十一章 定價管理規(guī)定?????????????????????413 第二十二章 日常銷售的策劃管理工作????????????????415 第三篇：銷售現(xiàn)場管理

第二十三章 銷售團隊的組建????????????????????415 第二十四章 銷售必讀及應答標準的編寫???????????????416 第二十五章 對外資料的審核????????????????????416 第二十六章 售樓部物料的配置管理?????????????????417 第二十七章 開盤及日常銷售組織方案????????????????417 第二十八章 銷售現(xiàn)場的文件公示??????????????????417 第二十九章 銷售軟件的使用規(guī)定??????????????????418

第四篇：銷售內勤管理

第三十章 統(tǒng)計報表專項管理制度 ?????????????????418 第三十一章 簽約專項管理制度???????????????????419 第三十二章 回款專項管理制度???????????????????420 第三十三章 銀行按揭款專項管理制度????????????????420 第三十四章 房地產權屬辦理專項管理制度??????????????421 第三十五章 附則 ????????????????????????423

第一篇：崗位職能和組織架構

第一章 集團營銷品牌中心的職責

第一條 負責集團全國范圍各地項目的營銷策劃管理及集團品牌建設、推廣及維護工作。

第二條 負責為各分公司統(tǒng)籌安排銷售代理公司。

第三條 負責監(jiān)督檢查各分公司按公司要求選擇廣告代理公司，并對廣告代理合同選定情況進行審批。

第四條 對各分公司新開盤項目，參與開盤營銷策劃、各種活動組織籌備，直至項目正式開盤。

第五條 對外地公司項目的營銷策劃方案、定價方案（含價格調整）進行審核后，報主管領導、集團總裁及集團董事局主席審批。

第六條 負責對外地公司項目的每月營銷推廣方案進行審批，并根據(jù)營銷推廣方案對所有項目平面廣告設計進行抽查。

第七條 負責對各分公司項目的《商品房買賣合同》范本（含交樓時間）進行審核并報批。

第八條 負責對各分公司的銷售情況匯總并報集團公司領導。

第九條 根據(jù)市場情況及項目實際銷售情況，及時提出營銷調整策略（含價格調整），并報集團公司領導審批后，通知各分公司執(zhí)行。

第十條 對銷售代理公司、廣告代理公司的運作過程及結果進行監(jiān)督評估，并及時提出指導性意見。

第二章 各分公司營銷中心的職責

第十一條

負責當?shù)馗黜椖康臓I銷策劃管理及集團品牌推廣建設工作。第十二條

根據(jù)集團公司對廣告代理公司的選擇標準及程序，負責廣告代理公司招投標及初選工作。

第十三條

負責全程跟進銷售代理公司及廣告代理公司的營銷推廣方案（包括市場調研分析、銷售策略、廣告策略、公關促銷活動、媒體計劃、銷售價格、營銷推廣費用等）的制定，并報集團營銷品牌中心審批。

第十四條

根據(jù)集團公司的批復方案下發(fā)銷售文件，并跟進、監(jiān)督銷售代理公司落實執(zhí)行。

第十五條

負責及時對銷售代理公司所提交的策劃思路、策略、建議、報告分析、管理企劃等工作，提出修改意見或建議，并隨時查詢銷售代理公司工作情況，同時對銷售代理公司的建議和報告按規(guī)定時間給予及時批復。

第十六條

負責對銷售代理公司及廣告代理公司的日常工作進行監(jiān)督檢查,并做好公司內部各部門與銷售代理公司之間的協(xié)調服務工作;第十七條

負責《樓宇認購書》和《商品房買賣合同》范本的編制工作，并對售樓部公示的各類證照、模型、銷售資料及《商品房買賣合同》范本等相關資料進行公證。

第十八條

指派專職財務人員，負責銷售現(xiàn)場款項的收取及帳務工作，確保銷售代理公司按不低于銷售文件定價和折扣進行銷售。

第十九條

負責項目所有銷售策略、廣告計劃、銷售資料（含銷售定價和折扣）、銷售收費、培訓資料、對外宣傳口徑等的簽字確認。

第二十條

負責項目營銷推廣中各類廣告制作和發(fā)布、公關活動等第三方合作單位的選定、合同簽署、款項支付，并負責營銷推廣計劃及費用的全程控制。

第二十一條 各分公司營銷中心在項目現(xiàn)場設立銷售內勤服務人員，并安排專人負責銷售統(tǒng)計、銷售催收款、合同簽約、合同登記備案、銀行按揭辦理、業(yè)主收樓、房產證辦理、客戶跟蹤服務及銷售現(xiàn)場資產管理維護等，銷售代理公司對這些售后服務進行協(xié)助、配合。

第二十二條 負責監(jiān)管銷售代理公司的團隊建設，保證項目銷售團隊的組建、培訓及日常管理能正常運作，確保銷售代理公司銷售團隊相對穩(wěn)定性，核心工作人員不得隨意調離。

第二十三條 在每周（每月）固定時間，負責召集銷售代理公司、廣告代理公司召開項目銷售例會，對上一期的銷售情況進行總結分析，并根據(jù)市場情況制訂下一期的營銷推廣方案。

第二十四條 負責按銷售代理合同約定審核并申報銷售代理費用。

第三章 銷售代理公司的職責

第二十五條 負責提供市場調查及分析，包括項目、競爭對手、專題性、階段性和每月、每季定期市場調查及分析。

第二十六條 根據(jù)項目所在公司的要求，提供項目市場策劃，包括整體及階段性項目市場分析、市場定位、市場推廣策略、銷售策略、銷售渠道、售價以及付款方式等圍繞項目市場推廣及銷售各方面提出的專業(yè)策劃建議。

第二十七條 對項目各樣配套設施、會所、交樓標準、戶型設計、各單體建筑之平面規(guī)劃和立面設計、戶型比例、售樓部等涉及項目開發(fā)和銷售的有關專題提出專業(yè)市場分析和意見。

第二十八條 負責提供市場推廣建議并執(zhí)行或協(xié)助執(zhí)行，包括廣告宣傳、新聞宣傳、宣傳渠道的選擇、現(xiàn)場包裝、售樓部及示范單位賣場包裝、公關活動、促銷活動、宣傳資料、銷售資料、認購資料等（上述工作內容不含廣告平面設計）。

第二十九條 負責銷售組織與部署，組織銷售人員按照既定的銷售策略，進行銷售部署，并按要求按時、準確、嚴格地執(zhí)行，包括銷售人員項目培訓、銷售人員對外宣傳口徑的制定、銷售人員調動指引客戶策略、展銷會認購組織、銷售信息滲透部署、促銷組織執(zhí)行、日常和階段性現(xiàn)場銷售組織等。

第三十條

負責提供策劃和銷售專業(yè)工作人員專項服務小組，指定1名公司副總以上領導為直接負責人，并選派包括策劃經(jīng)理、策劃專案等專業(yè)策劃人員組成專項策劃小組；至少選派包括1名銷售經(jīng)理、2名銷售主管、25名銷售人員（開盤期間銷售人員不少于100人）專職負責現(xiàn)場銷售工作。

第三十一條 負責提供專業(yè)的現(xiàn)場接待工作，在項目所在公司委托范圍內按售樓部公示范本與認購者簽署《認購書》和《商品房買賣合同》，并指導認購者繳交各期樓款。

第三十二條 負責現(xiàn)場客戶和銷售信息的收集和整理，并向各分公司營銷中心提供銷售日報表、月報表、季報表等。

第三十三條 負責提供售后跟進服務，包括定期或階段性提交詳細之銷售報告、客戶統(tǒng)計分析、媒介分析、籌劃及銷售方面之檢討分析報告。第三十四條 未經(jīng)允許，不得擅自接受媒體采訪或公布項目銷售情況。第三十五條 為避免不必要的誤會和糾紛，合同履行期間，銷售代理公司同意遵守行業(yè)內競爭項目回避原則，不能接受本合同代理項目所在區(qū)域項目規(guī)模相近、定位相近及形成競爭關系的樓盤（已推出或即將推出市場）的任何形式合作或代理委托。

第四章 廣告代理公司的職責

第三十六條 廣告代理公司必須為所代理項目成立專案服務組，包括組長、策劃、設計、客戶服務等人員。小組人員形成固定團隊全程參與該項目廣告全案服務，并盡力保持該小組服務質素的持續(xù)性和穩(wěn)定性；如項目專案組人員變動，應提前告知分公司營銷中心，并獲得同意后加以替換和增補，同時分公司有權對代理公司專案組中不合格成員提出調整要求。確保廣告代理公司項目團隊相對穩(wěn)定性，核心工作人員不得隨意調離。

第三十七條 各分公司營銷中心協(xié)同銷售代理公司負責組織廣告代理公司在項目發(fā)售前3個月制定項目的廣告創(chuàng)意設計方案（包括項目VI系統(tǒng)設計、平面廣告設計、宣傳物料設計、銷售資料設計、現(xiàn)場包裝設計等），并將方案報集團營銷品牌中心審核。

第三十八條 各分公司營銷中心協(xié)同銷售代理公司根據(jù)集團營銷品牌中心審核批復方案，跟進、監(jiān)督廣告代理公司進行設計及制作。

第三十九條 各分公司營銷中心須協(xié)同銷售代理公司對廣告代理公司的各類創(chuàng)意設計稿進行審核簽字確認后方可予以制作或發(fā)布。

第四十條

在合作期間，廣告代理公司所提供的設計稿，應具有真實性、準確性和完整性以及合法性，如因提供的設計及工作服務引起糾紛或爭議，一切責任由廣告代理公司負責。

第四十一條 各分公司營銷中心協(xié)同銷售代理公司負責組織廣告代理公司工作做好廣告推廣方案的具體實施，并共同定期（每周、每月、每季）對廣告代理公司的廣告推廣效果進行評估。

第四十二條 在合作同期內，廣告代理公司不得另行代理該項目同一區(qū)域內與所委托項目有明顯競爭關系的其他公司項目之廣告業(yè)務。

第五章 各地營銷中心架構及崗位分工說明

第四十三條 在各地成立分公司時，需成立營銷中心并配備專職人員負責前期工作。營銷中心總經(jīng)理、策劃總監(jiān)、各策劃負責人、媒介專員、按揭專員、統(tǒng)計專員、辦證專員在分公司成立之日后陸續(xù)配備，各地分公司需保證各崗位在項目開盤銷售前兩個月到崗完畢。

第四十四條 營銷中心的人員架構及崗位分工，參見下表：

（備注：以上各崗位人數(shù)分公司可以根據(jù)實際項目的數(shù)量、規(guī)模進行適當調整。）營銷中心總經(jīng)理：主持營銷中心的工作，全面負責品牌建設及推廣、營銷策劃、銷售內勤等管理工作。

策劃總監(jiān)：協(xié)助營銷中心總經(jīng)理主持營銷中心工作，具體負責營銷策劃和品牌策劃工作。

策劃負責人：負責該項目的營銷策劃和銷售現(xiàn)場的協(xié)調、管理工作（包括前期市場定位、廣告推廣、銷售策略、開盤、營銷策劃過程中與代理公司、廣告公司的協(xié)調等）

媒介專員：負責該地區(qū)各類媒體的投放以及媒體關系的維護。

按揭專員：負責各按揭銀行的按揭下款、客戶供樓情況等跟蹤、協(xié)調公積金中心發(fā)放貸款等工作；

統(tǒng)計專員：負責樓盤的銷售統(tǒng)計、報表工作，包括銷售日報表、銷售臺帳、催款、銷售提成、銷售動態(tài)表等各類與銷售有關統(tǒng)計、催收款、交樓的通知事宜等工作。簽約專員：負責已售樓盤《商品房買賣合同》的簽署、整理、審核、管理；負責合同送房管部門的辦理鑒證工作。

辦證專員：負責所有樓盤《房地產權證》的辦理、發(fā)放、房屋面積差的補（退）款等工作。

第二篇：營銷策劃管理

第六章 銷售代理公司、全案廣告公司的選擇

第四十五條 項目開工后，最遲不超過項目開盤前5個月，由集團為各分公司項目統(tǒng)籌安排銷售代理公司。

第四十六條 各地營銷中心會同銷售代理公司按照公司有關規(guī)定選定全案廣告公司。全案廣告公司的選擇標準為：

1、參與項目提案或進行深入洽談的候選廣告公司，在上一必須是在房地產專業(yè)廣告領域的全國十強，并且是廣告行業(yè)協(xié)會認定的4A公司，或當?shù)胤康禺a服務排名前5位具有房地產全案服務經(jīng)驗的廣告公司。

2、該廣告公司在近3年內，曾經(jīng)服務過的地產項目至少在15個以上，規(guī)模在20萬平米以上的中大型項目至少5個以上。

3、該廣告公司在近3年內，曾經(jīng)服務過當?shù)卮笮头康禺a開發(fā)企業(yè)的項目，或全國知名房地產企業(yè)的項目。

4、該廣告公司曾經(jīng)獲得全國或者當?shù)貜V告行業(yè)協(xié)會、或房地產業(yè)協(xié)會、或其他機構（如媒體）評比的廣告作品或綜合服務獎項，且排名在前十位。如榮獲類似《***報》*屆“**杯”平面廣告雙年獎金獎十佳廣告代理公司中國房地產優(yōu)秀廣告公司排行榜十佳等殊榮。

5、若當?shù)貨]有符合上述相關條件的候選廣告公司的，可就近選擇周邊更大城市的廣告公司或全國房地產廣告十強在當?shù)氐姆止尽?/p>

第七章 銷售中心、樣板房、銷售開放園區(qū)的建設方案

第四十七條 項目開工后，最遲不超過項目開盤前5個月，各分公司營銷中心會同銷售代理公司與設計院、招標中心、工程部（總工室）共同研究銷售中心、樣板房、銷售開放園區(qū)的建設方案。經(jīng)由各分公司總經(jīng)理簽字確認后上報集團營銷品牌中心審批。

第四十八條 銷售中心、樣板房、銷售開放園區(qū)的選擇及建設方案具體要求原則如下：

1、選擇銷售開放區(qū)力求在開盤時能最好的展示項目的景觀、園林等優(yōu)勢，其中銷售開放區(qū)的設置需綜合考慮到工程后期施工與進度、園林景觀、配套等因素。

銷售開放區(qū)與施工區(qū)域設置要完全分開，不能相互交叉和重疊。

2、選擇銷售中心應在使用面積較大的業(yè)主會所或酒店。選定之后需根據(jù)不同功能進行區(qū)域劃分，包括：前臺、模型擺放區(qū)域、洽談區(qū)、展示區(qū)、VIP室、會議室、辦公室、法律文件公示區(qū)等。銷售中心在開放時，周圍的園林景觀必須施工完畢。

3、選擇樣板房的位置選定需滿足下列條件：朝向、景觀良好，圍蔽方便，靠近銷售中心，在戶型中具有代表性。樣板房安排需相對集中。高層樣板房開放時盡量保證電梯開放。樣板房、入戶大堂、樓梯通道等按照交樓標準進行裝修。

售樓中心、樣板房選址及銷售開放環(huán)境建設方案范本參見附件一

第八章 制定開盤工作計劃

第四十九條 當營銷中心與銷售代理公司、全案廣告公司組成開盤營銷隊伍時，須對開盤前的工作進行詳細的部署和倒排，編寫開盤工作計劃表。

第五十條 開盤工作計劃表應在銷售團隊組建后一周內制定，經(jīng)分公司總經(jīng)理批準后，報集團營銷品牌中心備案，其具體包括以下部分：

1、樣板房、銷售中心、開放區(qū)園林景觀等工程配套的竣工開放時間；

2、開盤策劃方案、媒體投放計劃、銷售策略、公關活動等方案制訂、審核、進入實施階段的時間安排；

3、各類推廣所需3D廣告片、影視宣傳片的腳本擬定、拍攝制作、審核的時間安排；

4、開盤廣告和VI系統(tǒng)的設計、審核的時間安排；

5、各類銷售資料的設計、審核、制作的時間安排；

6、銷售團隊組建、培訓、上崗的時間安排；

7、銷售現(xiàn)場包裝布置和模型的設計、審核、制作的時間安排（其中，模型的制作工藝、尺寸、比例、數(shù)量需報集團審批）；

8、開盤活動方案的擬訂、審批及實施時間安排。

第九章 3D片的制作

第五十一條 開盤前4個月，各分公司營銷中心必須以招標的形式選擇全國知名、實力雄厚，擁有多次為大型開發(fā)商或者大型項目3D制作經(jīng)驗的數(shù)碼制作公司。

第五十二條 3D片制作方案應該包括如下內容：公司資質、創(chuàng)意腳本（畫面、分鏡頭、解說詞、字幕等）、工作計劃、服務小組名單、費用標準及付款方式。以上方案需報集團營銷品牌中心審核后方可執(zhí)行。第五十三條 3D片的制作應充分表現(xiàn)項目的市場定位、區(qū)域價值、各大賣點。畫面結構完整、連貫、精美，中間如需穿插的實景素材，需與廣告片的風格相協(xié)調，片長以5-8分鐘為宜。

第五十四條 各分公司必須將3D廣告樣片報集團營銷品牌中心審核后方可投入使用，3D廣告應該在項目進入媒體投放時制作完畢。

第十章 影視片的拍攝制作

第五十五條 開盤至少3個月前，各分公司根據(jù)項目及當?shù)孛襟w投放特點，確有必要制作專項影視片的，在上報集團審批后，當?shù)貭I銷中心必須以招標的形式選擇全國知名、實力雄厚，擁有多次為大型開發(fā)商或者大型項目拍攝宣傳片影視公司。

第五十六條 影視片制作方案應該包括如下內容：公司資質、創(chuàng)意腳本（畫面、分鏡頭、解說詞、字幕等）、工作計劃、服務小組名單、費用標準及付款方式。以上方案需報集團營銷品牌中心審核后執(zhí)行。

第五十七條 各分公司營銷中心必須將合作單位的資質、公司情況、合作的基本約定條款、影視公司提供的腳本報集團營銷品牌中心審核后執(zhí)行。

第五十八條 各分公司必須將影視樣片報集團營銷品牌中心審核后方可進行投放。影視片應該在項目進入媒體投放時制作完畢。

第十一章

模型的制作

第五十九條 項目開放（或開盤）前3個月，各分公司營銷中心必須會同當?shù)夭少徶行囊哉袠说男问竭x擇實力雄厚，擁有豐富的模型制作經(jīng)驗的制作公司。模型的制作類型包括：區(qū)域模型、小區(qū)總規(guī)模型、會所剖面模型、主力戶型模型等。

第六十條

各分公司營銷中心必須將模型的制作工藝、尺寸、比例、報價及模型制作策劃方案等報集團營銷品牌中心審核后制作。

第六十一條 模型制作的基本要求：表現(xiàn)項目優(yōu)勢，風險提示，如實反映項目的各項公建配套。

第六十二條 各分公司營銷中心在模型制作過程中需跟進制作進度，并在模型制作后期會同設計、開發(fā)、園林等部門進行審核驗收，經(jīng)各方會簽后方可安裝使用。模型應該在項目開放前一周制作完畢，項目開放時投入使用。

第十二章

開盤營銷策劃方案

第六十三條 項目開盤前2個月，營銷中心必須會同代理公司、廣告公司將《開盤營銷策劃方案》上報集團領導通過，明確樓盤市場宣傳定位和相關工作要求。開盤實施方案必須包括以下內容：

1、項目概況

2、區(qū)域市場分析

3、目標競爭個案分析

4、項目優(yōu)劣勢（swot分析）

5、項目市場定位

6、項目賣點支撐

7、廣告主題語、定位語（三組以上備選方案）

8、平面廣告的表現(xiàn)（含報廣、VI系統(tǒng)，三組以上風格）

9、新聞發(fā)布會等公關活動

10、開盤推廣節(jié)奏和價格策略

11、開盤活動營銷

12、媒體廣告投放計劃（含媒體組合、投放時間、投放金額及所占的費用比例等）13、14、新聞宣傳計劃 銷售資料

樓書、宣傳單張、銷售單張、戶型手冊、紙袋、名片、信封等其他用品；以及認購書、合同等其他銷售資料

15、現(xiàn)場布置和流線安排

售樓部及樣板房室內布置：展板、噴畫、吊旗、銷控表、通道布置、戶型說明牌、隨樓附送牌。

現(xiàn)場戶外布置：條幅、戶外噴畫、戶外圍墻包裝、氣球、拱門、對旗、地毯等布置

指示系統(tǒng)設計

看樓交通車、道路安排、停車安排及指示系統(tǒng)等16、17、開盤銷售方式 營銷費用預算18、19、銷售現(xiàn)場的組織和人員安排 物業(yè)服務

保安、保潔、電瓶車人員安排和形象要求 現(xiàn)場綠化安排 管理費收費建議 物業(yè)增值服務建議 其他方面建議 20、開盤前工作倒排計劃（細致到每天的工作計劃）

第六十四條 《開盤營銷策劃方案》必須以PPT的形式上報集團。具體的格式及思路參見附件《武漢恒大華府營銷策劃方案》。

第十三章

產品新聞發(fā)布會

第六十五條 各分公司第一個項目首次開盤原則上需召開產品新聞發(fā)布會（以后陸續(xù)推出的項目是否召開新聞發(fā)布會由各公司根據(jù)當?shù)厥袌銮闆r而決定）。通過新聞發(fā)布會向各類媒體推介與全面展示恒大品牌及項目優(yōu)勢，從而達到提升恒大品牌及項目知名度、美譽度的作用，進一步加強與各類媒體良好的合作關系。

第六十六條 新聞發(fā)布會之前應在當?shù)剡x擇幾家活動策劃公司，分別提交專項策劃執(zhí)行方案，通過評審擇優(yōu)選擇一家公司負責執(zhí)行。

第六十七條 產品新聞發(fā)布會原則上需于項目報紙廣告刊出的第一天在所在區(qū)域具有代表性的高檔豪華場所舉行。具體要求為：

1、會議內容為恒大地產集團品牌展示、項目產品推介、項目與戰(zhàn)略合作者入駐簽約儀式（項目戰(zhàn)略合作者如：戴德梁行、一兆韋德、花園酒店、學校等）。

2、參加人員為當?shù)毓局袑痈刹俊⒑灱s單位代表、項目所在區(qū)域各類媒體記者、相關政府官員、銷售代理公司代表、廣告代理公司代表等。

3、在會議組織形式上需在現(xiàn)場播放恒大地產集團品牌宣傳片、項目3D宣傳片、相關戰(zhàn)略合作單位簽約儀式、各分公司代表發(fā)言、銷售代理公司代表發(fā)言、簽約各單位代表發(fā)言、現(xiàn)場展板展示、向嘉賓贈送禮品（印有項目logo的禮品）等。

第十四章

項目開盤活動的規(guī)定 第六十八條 項目開盤活動在各分公司各項目首次開盤當天于項目現(xiàn)場舉行。第六十九條 開盤活動之前應在當?shù)鼗蛑苓吰渌行某鞘羞x擇幾家大型活動策劃公司，分別提交專項策劃執(zhí)行方案，通過評審擇優(yōu)選擇一家公司負責執(zhí)行。

第七十條

開盤活動方案應包括如下內容：開盤活動主題、活動流程、舞臺布置、活動區(qū)域分布、保安措施、活動組織架構、費用標準及付款方式等。

第七十一條 各分公司第一個項目首次開盤，建議邀請有一定知名度的明星作為嘉賓出席開盤活動。

第七十二條 開盤活動應包括嘉賓亮相儀式、剪彩與啟動儀式、公司領導及嘉賓代表發(fā)言、其它文藝表演活動等。

第七十三條 開盤當天，需邀請項目所在區(qū)域各類媒體記者、相關政府官員、相關合作單位代表、公眾參與開盤活動。

第七十四條 開盤活動之前，應向政府相關部門進行申報，并應盡量取得政府在交通管制、現(xiàn)場保衛(wèi)等方面的支持和配合。

第七十五條 開盤活動中，應盡量協(xié)調好場外活動與現(xiàn)場銷售、樣板房活動等環(huán)節(jié)的關系，以實現(xiàn)人氣和銷售的雙贏。

第七十六條 各分公司第二個項目或一個項目第二期以上開盤，根據(jù)實際銷售情況及項目的影響力，制定符合常規(guī)的開盤活動。

第十五章

報廣投放策略管理規(guī)定

第七十七條 各分公司第一個項目首次開盤需進行密集的報廣投放。原則上選擇兩家左右主流媒體以頭版包版等特殊規(guī)格于項目開盤前兩周投放三至四次（首次媒體亮相當天、開盤前一天及中間周三至周五中某天）。其它時段及次要媒體按整版形式投放。

第十六章

電視媒體投放策略管理規(guī)定

第七十八條 各分公司第一個項目首次開盤，應在當?shù)睾椭苓呄嚓P目標市場地區(qū)的各大電視媒體上采用密集型的投放策略。

第七十九條 電視媒體投放周期原則上為項目開盤前約半個月至開盤，選擇時段為18:00-23:00，播放廣告片長度為30秒或60秒（以60秒為首選）。

第十七章

短信投放策略管理規(guī)定

第八十條

各分公司項目開盤及日常銷售中需有針對性的進行短信投放。投放周期與時間一般安排在項目開盤前約10天至開盤期間以及日常銷售期的周五至周日、節(jié)假日等。

第八十一條 短信內容原則上為70字以內。投放范圍一般為：特定的區(qū)域性手機用戶；具有購買能力的潛在手機客戶；其它目標手機客戶。

第八十二條 在各短信投放日，各營銷中心應組織相關人員對短信投放進行現(xiàn)場監(jiān)控，以確保投放質量。

第十八章

其他非主流媒體投放管理規(guī)定

第八十三條 各分公司項目開盤及日常銷售期間可以在網(wǎng)絡、電臺、雜志、戶外廣告牌等媒介上有針對性選擇投放。投放范圍應為：特定的區(qū)域性媒體；特定的房地產廣告主流媒體；其它目標客戶群經(jīng)常接觸到的媒體。各項媒體投放計劃表參見附件二。

第十九章

集團統(tǒng)一標識管理規(guī)定

第八十四條 項目在推廣過程中，需統(tǒng)一使用“城市名+項目名稱”的命名法（如：成都地區(qū)的恒大城項目，對外宣傳為“成都·恒大城”。）

同時配合使用集團統(tǒng)一的組合Logo.并在醒目的位置標示集團的品牌定位語“恒大地產 精品領袖 中國十強”。

第八十五條 影視宣傳片和3D廣告片在結尾時，須統(tǒng)一標上并配上響亮的畫外音：集團的組合logo及品牌定位語、項目開盤時間、銷售熱線等信息

第二十章

營銷費用

第八十六條 各分公司的營銷費用預算平均比例應控制在當年總預售金額的3.5%以內。新項目開盤營銷費用由集團統(tǒng)一審批，正常銷售期不超過2.5%。

第二十一章 定價管理規(guī)定 第八十七條 項目整體均價的制定必須以市場發(fā)展規(guī)律為基礎，綜合考慮項目的目標成本和目標利潤，通過對目標市場、客戶和競爭對手的深入分析，結合本項目的優(yōu)勢及賣點，制定出合理的、符合集團發(fā)展需要的價格策略。

第八十八條 項目整體均價的制定過程必須選取6個以上的競爭樓盤作為定價的市場依據(jù)。應選擇與項目同區(qū)域、同規(guī)模、同產品類型的樓盤作為競爭樓盤，如項目周邊沒有足夠的競爭樓盤，也可選擇項目周邊區(qū)域與項目具有相同目標客戶群（或市場）的樓盤作為競爭樓盤。

第八十九條 項目價格實施方案中所有的價格均為銷售面價，并統(tǒng)一按建筑面積計算單價和總價（當?shù)卣厥庖?guī)定除外）；所有單位的具體面積（包括建筑面積、套內面積、花園面積、項目總規(guī)圖、戶型圖等）需得到預決算部、開發(fā)部和總工室簽名確認后方可使用。

第九十條 定價原則主要是為每個單位定價時所需考慮的影響因素，包括：樓層差、朝向差、景觀差、物業(yè)類別差、戶型差、噪音差、附加值等。其中樓層差應以樓宇的中間層作為基準層，并按每層（6層以下的物業(yè)）或每兩層（7層以上的物業(yè)）制定層差系數(shù)。

第九十一條 項目價格實施方案上報審批，還需提交以下幾份資料：定價范圍內的所有戶型圖（戶型圖應以標準層平面圖的形式表達，平面圖需有每戶的建筑面積、套內面積、房號、戶型、指北針和該棟樓宇在項目總平圖上的位置）；項目的總平面圖（總平面圖需標注：每棟樓的樓號、層數(shù)；該次定價的樓宇范圍；項目內外對房屋單位價格有影響的因素的位置，如：高壓線、變電站、垃圾回收站、地下車庫出入口、加油站、鐵路等）；定價范圍內的所有單位價格明細表。（以上資料格式模板見附件）

第九十二條 項目價格實施方案中所有的價格均為銷售面價，并統(tǒng)一按建筑面積計算單價和總價（重慶地區(qū)除外）；所有單位的具體面積（包括建筑面積、套內面積、花園面積等）需得到預決算部和開發(fā)部經(jīng)理簽名確認后方可使用。

價格審批模版參見附件三

第九十三條 分公司總經(jīng)理擁有單套單元2%的折扣權限，但給予折扣的單元累計總量不能超過已售單位的5%。如遇特殊情況需申請大于2%的優(yōu)惠折扣時，由分公司總經(jīng)理直接請示董事局主席批準。第九十四條 銷售價格需以銷售文件的形式進行下發(fā)，具體流程如下：

1、營銷中心負責將樓盤的銷售方案報公司領導審批，當?shù)毓绢I導審批后，報集團營銷品牌中心，經(jīng)集團領導審批同意后，營銷中心必須在銷售方案轉發(fā)批示的48小時內，指定專人草擬相應銷售文件，明確文件執(zhí)行的時間、樓宇價格、付款方式、優(yōu)惠折扣、裝修標準等。涉及價格調整，價目表必須經(jīng)計財部審核。

2、銷售文件經(jīng)營銷中心、計財部審核后，報公司領導審批下發(fā)。

3、文件下發(fā)當天，營銷中心督促銷售代理公司組織銷售人員進行銷售知識及技巧培訓。

第二十二章 日常銷售的策劃管理工作

第九十五條

開盤后，分公司根據(jù)項目現(xiàn)場實際銷售情況，如需對價格或優(yōu)惠措施進行調整，必須以報告的形式（分公司總經(jīng)理簽名確認）上報集團營銷品牌中心，并在集團董事局通過后由分公司下發(fā)銷售文件方可執(zhí)行。

第九十六條 各分公司營銷中心必須在每月1日17：00時前將在售樓盤本月營銷策劃方案（含銷售優(yōu)惠措施、銷售宣傳口徑等有關方案）報集團營銷品牌中心。集團營銷品牌中心必須在3日20：00時前對各公公司上報的營銷策劃方案進行批復。

第九十七條 各分公司在營銷推廣過程中（含平面廣告設計）必須嚴格按已批復的方案執(zhí)行，如執(zhí)行過程中營銷推廣方案（含銷售優(yōu)惠措施、銷售宣傳口徑等有關方案）有調整，必須馬上報集團營銷品牌中心審批后方可執(zhí)行。

第九十八條 凡涉及項目推廣的平面廣告設計，必須依據(jù)項目已批復的營銷策劃方案進行設計。

第九十九條平面廣告送稿前一天，各分公司營銷中心必須將平面廣告報送集團營銷品牌中心。

第一百條

集團營銷中心每天對各分公司報送的平面廣告進行抽查，抽查數(shù)量不少于1/2。凡抽查到平面廣告與所報營銷策劃方案不符或對企業(yè)品牌有負面影響的，營銷品牌中心馬上通知各分公司進行重新設計后再上報，審核通過后方可發(fā)布。

第一百零一條 營銷品牌中心每月對所有項目平面廣告設計情況進行匯總、審評，并將匯總情況報集團公司領導。第三篇：銷售現(xiàn)場管理

第二十三章 銷售團隊的組建

第一百零二條 對于恒大金碧天下等地處非主城區(qū)的產品，需在項目開盤前三個月，配備足夠的銷售接待人員，在市中心租用與產品檔次相符的場所進行擺展、蓄客。

第一百零三條 新樓盤開放前一個月，銷售代理公司成立銷售分部、確定樓盤負責人及前期籌備人員。現(xiàn)場開放前30天，確保銷售人員全部到位。

第一百零四條 現(xiàn)場開放前一個月需就銷售管理程序、項目優(yōu)勢、客戶應答標準、項目基本知識、策劃方案等內容對銷售人員進行培訓。現(xiàn)場開放前10天，銷售代理公司完成銷售人員培訓及考核工作，考核不及格者，不予上崗。

第二十四章 銷售必讀及應答標準的編寫

第一百零五條 銷售代理公司選定后，營銷中心匯同銷售代理公司共同研究總體規(guī)劃圖、戶型圖、園林規(guī)劃圖等相關資料。并從以下方面進行歸納：地理位置的優(yōu)勢、環(huán)境的優(yōu)勢、規(guī)劃的優(yōu)勢、戶型的優(yōu)勢、園林景觀的優(yōu)勢、配套設施的優(yōu)勢、物業(yè)管理的優(yōu)勢、品牌的優(yōu)勢等。

第一百零六條 樓宇發(fā)售前60天，由營銷中心會同銷售代理公司對銷售優(yōu)勢、客戶應答標準進行討論、定稿，集思廣益，擬出初稿，共同討論修改后，報營銷中心總經(jīng)理審核，報分公司主管領導審批，下發(fā)銷售代理公司。

第一百零七條 《銷售必讀》編寫完畢后，根據(jù)不同場合，依次編寫電話說辭、模型解說說辭、樣板房解說說辭等。完成后，下發(fā)銷售代理公司統(tǒng)一對銷售人員進行培訓。

第一百零八條 營銷中心負責監(jiān)督銷售代理公司對銷售必讀及應答標準進行不斷完善及更新。

第二十五章 對外資料的審核

第一百零九條 在樓盤開放前20天由營銷中心負責人組織設計部門、合同管理部、預決算部、招標中心等相關部門召開銷售資料審核會，與會單位負責人對審核完畢的資料簽字確認，項目策劃負責人跟進銷售資料的印刷工作。第一百一十條 各類對外資料、模型、報廣及影視、3D宣傳片需標明風險提示，風險提示內容如下（以駿鴻花園為例）：

1、預售證號：穗房預字第20070032號

2、標準地名:駿鴻花園 穗地名委[2003]212號

3、本資料（或廣告）相關內容、圖片是對項目所做的示意表現(xiàn)，僅供參考。最終以政府有關部門批準的文件、圖則為準。經(jīng)政府批準的詳細規(guī)劃已在銷售現(xiàn)場公示，敬請查看。

4、本資料（或廣告）對項目的周圍道路規(guī)劃、環(huán)境、交通、公共設施、各種產品及文字介紹，旨在提供相關信息，不意味著本公司對此作出了任何承諾。

5、本資料（或廣告）為要約邀請，買賣雙方的權利及義務以雙方簽訂的《商品房買賣合同》為準。

6、本資料2007年4月14日啟用，相關內容如有更新，請以最新資料內容為準。（報紙平面廣告可不上此條）

第二十六章 售樓部物料的配置管理

第一百一十一條

營銷中心根據(jù)售樓部功能分布提出辦公用品（如電腦、洽談桌、影視音響設備等）的采購申請，與采購部共同采購。

第一百一十二條

樓盤開放前30天，工程部將驗收合格的售樓部移交營銷中心，營銷中心在發(fā)售前15天完成售樓部的布置。

第二十七章 開盤及日常銷售組織方案

第一百一十三條

項目開盤前兩周，營銷中心需會同銷售代理公司制訂開盤當天銷售組織方案和應急預案，并報當?shù)毓绢I導批準。在開盤前，營銷中心與銷售代理公司需密切關注現(xiàn)場情況，及時向所在公司領導及集團匯報情況，以便能靈活的調整銷售組織方案。

第一百一十四條

開盤及日常銷售期間如出現(xiàn)媒體曝光、客戶群訴等危機情況，各地分公司應馬上報告分公司領導，在此期間，除分公司董事長外，任何個人不得代表公司與外界就此問題進行介紹、解答。

第一百一十五條

客戶成交簽訂認購書時，代理公司銷售員和銷售經(jīng)理需先后對認購書所記錄的所購單位的房號、單價、面積、折扣等進行審核，并簽名確認。現(xiàn)場財務人員在客戶繳納定金時，也需對認購書進行審核，審核無誤后方可蓋章。認購書的模版請參見附件四

第二十八章 銷售現(xiàn)場的文件公示

第一百一十六條

各分公司項目購房合同約定的交樓時間，需由分公司總經(jīng)理簽字后，經(jīng)集團營銷品牌中心加署意見，報集團總裁審核、集團董事局主席批準后執(zhí)行。

第一百一十七條

各分公司項目的購房合同范本內容，需由分公司按合同審批流程審批后，報集團營銷品牌中心審批后執(zhí)行。

合同范本模版及其他隨合同簽署的文件請參見附件五。

第一百一十八條

開盤前半個月，準備三證一書等證件的復印件，營銷中心完成制作裱框，在售樓部顯著位置予以公示。預售證取得后第2天立即在現(xiàn)場公示，并邀請當?shù)毓C處對售樓中心所公示的證照及模型進行公證。需公示的文件包括：

1、《商品房預售許可證》、《建筑工程施工許可證》、《建筑工程規(guī)劃許可證》、《土地使用證》、《建筑用地批準書》等。

2、測繪面積 抵押情況 總體規(guī)劃藍圖

3、《認購流程》、《認購須知》、《商品房買賣合同》范本、《銀行按揭須知》、《前期物業(yè)服務協(xié)議》、《物業(yè)管理條例》、《業(yè)主臨時公約》、《住宅質量保證書》、《住宅使用說明書》。

第二十九章 銷售軟件的使用規(guī)定

第一百一十九條

各分公司銷售時必須全部使用與集團OA系統(tǒng)相同的銷售管理軟件（如明源管理系統(tǒng)）。現(xiàn)場售樓部每天登記客戶到訪人數(shù)、客戶資料、來電咨詢數(shù)量，成交情況、成交客戶資料，并將其輸入銷售管理系統(tǒng)。每日、每周周日、每月月底分別編制日報表、周報表、月報表發(fā)給營銷中心。并由營銷中心確認后發(fā)給集團營銷品牌中心備案。各類報表請參見附件六。

第四篇：銷售內勤管理

第三十章

統(tǒng)計報表專項管理制度

第一百二十條 銷售報表分為日報表、周報表、月報表。日報表主要指《各樓盤銷售及收款日報表》、《各城市銷售、收款匯總表》；周報表主要指《各樓盤銷售動態(tài)表》、《各樓盤按揭進度表》、《已售抵押房匯總表》，《客戶分析表》周報表必須在每周周一報出公司領導及相關部門。月報表主要為《各樓盤銷售、收款匯總表》。

第一百二十一條

外地公司營銷中心必須在每天上午10：00前將《樓盤銷售及收款日報表》、《客戶分析表》報集團營銷品牌中心。集團營銷品牌中心統(tǒng)計人員在每天上午12：00前完成各樓盤前一天《銷售及交款日報表》，經(jīng)集團營銷品牌中心總經(jīng)理審核簽字后，報送公司相關領導審閱。

第一百二十二條

營銷中心統(tǒng)計人員必須在每周一下午5：00前將《已售抵押房清單》（含樓盤名稱、房號、面積、付款方式、成交價、貸款額）報資金中心。

第一百二十三條

按揭經(jīng)辦人員每周一上午10：30前完成各樓盤《按揭進度表》，經(jīng)營銷中心總經(jīng)理審核簽字后，報送公司相關領導審閱。每月最后一天的匯總表報送資金中心、財務部。

第一百二十四條

營銷中心統(tǒng)計人員每周至少一次與財務部統(tǒng)計人員對上周收款情況進行核對，按揭經(jīng)辦人員每月最后一天與財務部統(tǒng)計人員對本月按揭下款情況進行核對，發(fā)現(xiàn)問題必須在2天內查明原因，并報營銷中心、財務總部負責人。

第三十一章 簽約專項管理制度

第一百二十五條

營銷中心必須在每期樓宇發(fā)售30天（新項目第一期樓宇發(fā)售35天）前做好《商品房買賣合同》文本立項工作，并報集團營銷品牌中心。

第一百二十六條

營銷中心簽約專員與買受人簽署《商品房買賣合同》前，必須對買受人交來的認購書、定金收據(jù)及合格的身份證明文件進行審核，確認無誤后，簽署《商品房買賣合同》（如有網(wǎng)上簽約的，先進行網(wǎng)上草簽。買受人確認電腦輸入的相關資料無誤，再經(jīng)簽約組負責人或經(jīng)理復核后，正式下載合同）。如認購書有特殊約定時，簽約人員必須認真審核有關約定無誤后，在《商品房買賣合同》中標注有關約定條款。

第一百二十七條

買受人提出合同條款與《商品房買賣合同》文本不一致時，營銷中心必須根據(jù)合同報審程序，一天內將合同特殊條款報合同管理部審批。第一百二十八條

買受人簽訂合同當天內憑聯(lián)機打印的繳款通知書到我司監(jiān)控帳戶的銀行或其一級支行辦理繳交首期房款手續(xù)，憑銀行已蓋章的繳款通知書回執(zhí)、銀行進帳單及定金收據(jù)到我司換領交款發(fā)票。合同審核員負責催促客戶按規(guī)定時間內換領發(fā)票。3天內未轉帳或未換發(fā)票的，合同審核員必須以掛號信形式催促。

第一百二十九條

簽署完畢的《商品房買賣合同》，營銷中心合同審核員必須根據(jù)認購書認真審核合同內容（包括合同內容是否有錯漏，提供證件是否正確），并必須在24小時內整理完畢報財務部審核，財務部審核完畢24小時內，再由營銷中心報合同管理部審核。

第一百三十條 營銷中心送案人員必須在《商品房買賣合同》審批完畢并支付應付監(jiān)控款后15天內完成房管部門合同監(jiān)證工作。

第三十二章 回款專項管理制度

第一百三十一條

銷售內勤每月最后一天負責對應收款情況進行匯總，欠款超過7天的，銷售內勤必須發(fā)書面特快專遞催款通知，欠款超過1個月的，銷售內勤負責將統(tǒng)計結果報營銷中心總經(jīng)理進行處理。

第一百三十二條

對于撻定處理的單位，需在電話通知的同時，以寄掛號信的方式通知客戶，掛號信的回執(zhí)作為憑證。

第三十三章 銀行按揭款專項管理制度

第一百三十三條

在每期樓宇發(fā)售前一個月內，按揭經(jīng)辦必須請示相關領導后，與按揭合作銀行簽署《銀行按揭業(yè)務合作協(xié)議》等相關文件，并確定按揭款的放款方式（比如：是否快速放款等事宜，明確收款細則。

第一百三十四條

按揭經(jīng)辦必須建立樓宇按揭下款臺帳，每天從簽約組領取按揭客戶存單根據(jù)銀行及樓盤分類輸入按揭客戶明細，并將前一天的按揭下款情況輸入臺帳。

第一百三十五條

按揭經(jīng)辦必須督促買受人在《商品房買賣合同》簽署后3天內辦理銀行按揭申請手續(xù)，必須確保非公積金貸款在《商品房買賣合同》簽署后約10天內下款（指快速放款），公積金貸款必須確保在《商品房買賣合同》簽署后約60天內下款（已發(fā)出書面催辦通知而買受人仍未辦理的除外），特殊情況需書面報總裁批準。

第一百三十六條

在《房地產權證》未辦理完畢前，按揭經(jīng)辦人員必須跟進買受人供樓情況，嚴格控制回購率，具體要求如下：

1、每月最后一天，按揭經(jīng)辦人員與按揭銀行核對至本月止，屬公司擔保期限內未按時供 樓人員名單，將該名單進行統(tǒng)計并報銷售部經(jīng)理。

2、買受人1個月未按時供樓的，由按揭經(jīng)辦人員電話催辦。經(jīng)電話通知5天內仍不供樓 的，按揭經(jīng)辦須發(fā)書面催款通知。書面催款通知發(fā)出10天內買受人仍未供樓的，按揭經(jīng)辦人員必須親自上門催款。

3、連續(xù)三個月以上未按時供樓的，由按揭經(jīng)辦人員先與銀行協(xié)商，暫不回購；經(jīng)請示主 管領導后，與物業(yè)公司聯(lián)系采取有效措施（未交樓除外）。

第一百三十七條

銀行回購房的處理辦法為：

1、按照銀行合作協(xié)議約定，連續(xù)三個月不供樓者，經(jīng)多次催促未果，銀行已對我司發(fā)出回購通知書的，按揭經(jīng)辦必須書面請示公司領導，給批準后我司履行回購擔保責任。

2、已辦理完畢回購手續(xù)的樓宇，按揭經(jīng)辦必須在三天內將客戶相關資料移交法律部進行法律訴訟處理。

第三十四章 房地產權屬辦理專項管理制度

第一百三十八條 規(guī)為準。

第一百三十九條

營銷中心辦證經(jīng)辦在取得確權面積明細后，2天內編制《銷 廣東地區(qū)辦理制度，供參考。具體辦理流程以當?shù)卣叻ㄊ勖娣e與確權面積誤差明細表》報開發(fā)中心、財務部審核，并報公司領導審批。

第一百四十條 如出現(xiàn)客戶須補交樓款的，營銷中心辦證經(jīng)辦按公司領導批示以掛號信形式書面通知客戶補交樓款；如出現(xiàn)公司須退還客戶樓款的，在房產證辦理完畢后連同房產證發(fā)放時一起退款。

第一百四十一條

（一）、準備資料

1、一次性付款：

（1）、業(yè)主身份證復印件

房產證辦理流程及需整理的資料為以下內容：(如外籍人士,須出具護照,護照經(jīng)公證的有效期內的英漢對照版)(如有曾用名或身份證號碼變動,須到當?shù)嘏沙鏊鼍呱矸葑C明,核為同一人)（2）、買賣申請審批表(蓋章)（3）、開發(fā)商法人代表證明書, 法人授權委托書,法人代表身份證復印件,委托代理人身份證復印件,企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復印件,法人機構代碼證復印件,以上各項均要加蓋公章

（4）、購房發(fā)票原件(辦證聯(lián))（5）、房地產權屬證明書或房地產權證

（6）、測繪圖(一份蓋章,一份白圖，有共有人時圖紙數(shù)加一)（7）、已登記的房地產預售契約（或商品房預售合同原件）,或開發(fā)商和業(yè)主自簽的合同及合同首,二,三頁加蓋國土局公章的復印頁并蓋上公章

注： 如業(yè)主已還清銀行貸款，辦理完畢涂銷手續(xù)，交回抵押備案證明原件,按一次性辦理

2、按揭付款：

（1）、業(yè)主身份證復印件

(如外籍人士，須出具護照,護照經(jīng)公證的有效期內的英漢對照版)(如有曾用名或身份證號碼變動，須到當?shù)嘏沙鏊鼍呱矸葑C明，核為同一人)（2）、買賣申請審批表(蓋章)（3）、開發(fā)商法人代表證明書, 法人授權委托書,法人代表身份證復印件,委托代理人身份證復印件,企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復印件,法人機構代碼證復印件。

（4）、銀行法人代表證明書，法人授權委托書，銀行法人代表身份證復印件，委托代理人身份證復印件，銀行營業(yè)執(zhí)照復印件，銀行法人機構代碼證復印件，以上各項均要加蓋公章。

（5）、購房發(fā)票原件(辦證聯(lián))。

（6）、房地產權屬證明書或房地產權證。

（7）、測繪圖(一份蓋章，一份白圖，有共有人時圖紙數(shù)加一)（8）、已登記的房地產預售契約（或商品房預售合同）,或開發(fā)商和業(yè)主自簽的合同及合同首,二、三頁加蓋國土局公章的復印頁并蓋上公章

（9）、按揭合同原件（10）、抵押備案證明原件

（11）、他項權利登記申請表（已蓋銀行公章）

（二）、整理業(yè)主辦證資料，錄入報盤資料，打印送案清單（蓋開發(fā)公司公章）

（三）、送預審(63-65號)，取得收件回執(zhí)

（四）、預審合格后取得案號條形碼（案號條形碼號要登記到樓盤單元明細表原件上）

（五）、按揭付款的填寫查冊表送查冊,一次性付款的則由房管局進行內部查詢（將每份查冊結果放入每份資料）

（六）、正式送案(63-65號), 填寫檔案袋封皮,取得已蓋章的受理回執(zhí)

（七）、案件轉到增量房處進行案件審核

（八）、增量房經(jīng)辦轉出交易登記證明書，結案情況表，到收費窗口打印計價表(交費,登記費)至指定窗口交易費：3元/平方米，登記費50元/戶，多一共有人加10元。

（九）、申報契稅，憑交易登記證明書，合同原件復印件（合同號、業(yè)主姓名、房號、建筑面積、成交金額，一般為封面、1、2、3、最后一頁加蓋房管局鑒證章），契稅申報表（02年以后的有），結案情況表繳交契稅(53-58號財局窗口)，購房全額發(fā)票，約1周時間算出契稅金額。開交費單到交行交支票再打出完稅證（約2天左右）。

契稅：交易價*1.5% 印花稅:賣方:交易金額*0.05%,買方: 交易金額*0.05%

（十）、根據(jù)計價表到登記所交費窗口繳納交易登記費。

（十一）、領證窗口憑交易費發(fā)票，登記費發(fā)票，完稅證，回執(zhí)，代理人身份證領取房產證。

（十二）、領取房產證后，在房產證上粘貼印花稅票，將房產證按貸款銀行名稱、樓號、房號進行排序，并打印出證明細表或房產證簽收表,按明細表內容在辦證臺帳上注明出證時間。如果是一次性付款的房產證，寄掛號信通知業(yè)主前來領證；如果是按揭付款的房產證，則復印房產證他項證給業(yè)主，如果是工行按揭的房產證，則復印業(yè)主房產證（及共有證）后，將原件給業(yè)主，復印件送回銀行。

第一百四十二條

發(fā)放房產證須注意以下事項：

（一）一次性付款：發(fā)放房產證時必須審核客戶購房發(fā)票，查看《銷售面積與確權面積誤差明細表》，核實客戶已付清應付款項后，再予以發(fā)放。

（二）銀行按揭的：如存在客戶未付清樓款或須補交面積差的，應將房產證復印件蓋章后交

第一百四十三條 度執(zhí)行。

第一百四十四條 的，以本辦法為準。

第三十五章 附則

本辦法解釋權歸集團營銷品牌中心，各分公司嚴格按此制

本辦法自發(fā)文之日起開始執(zhí)行，如有文件與本辦法不一致