第一篇：尚賞居地產集團

公 司 簡 介 重慶尚賞居地產集團有限公司成立于2003年，是一家集房地產開發、建筑施工和物業服務于一體的企業集團。公司注冊資金10005萬元，具有國家一級開發資質，下屬建筑公司、物管公司、建材公司等三家子公司以及出資設立了渭南驪森德杰實業公司、尚古文化旅游公司。被國家工商行政管理總局和重慶市工商局評為“守合同重信用單位”，2012年被政府評為“優秀民營企業”，連續多年被金融單位授予AAA信用等級。

重慶尚賞居地產集團有限公司自成立以來，先后開發和投資開發建設的項目有：沙坪壩“名京雅苑”、“尚賞居”；銅梁“尚風名居”、“尚品世家”、“尚品國際”、“渝遂高速公路銅梁互通口”；墊江“尚品今典”；大渡口“靜江花園”；咸陽德杰大飯店項目；渭南鹵陽湖新城片區項目。其中“尚風名居”項目，被重慶市建委評為“綠色生態住宅小區”，“尚品世家”被市建委評為“綠色生態住宅小區”。

第二篇：2013地產集團董事長講話

集中智慧繪美好藍圖凝聚力量創嶄新輝煌

持續推進公司新一年新發展

——董事長在2012年集團總結表彰大會上的講話

各位員工、各位領導：

大家好！

2012年匆匆而過，回顧一年來的工作，有收獲也有不足。今天，我們召開總結大會，旨在總結工作得失，統一思想，以期更好的開展今后的工作。剛才聽取各位的發言，深刻分析了這一年的工作，確定了2013年總體工作目標，面對未來，我們斗志彌堅。相信大家在新的一年里，一定會取得良好的成績。

2012年集團公司面對嚴峻的市場形勢，基本完成了年初制定的各項工作任務。實現了中城一期交付，項目建設接近尾聲，二期順利開工建設。同時，不斷深化和實踐新的發展模式，物業管理、資產經營繼續穩步推進，礦業、置業等領域在項目儲備和礦業探索方面都有很大進步；公司管理和文化建設不斷完善；人才隊伍建設逐步加強，為公司持續發展注入了新的活力；組織建設也在理順夯實。成績的取得，凝結了公司領導的心愿和艱辛，更是全體同事們不懈努力的結果。在此，我對大家的辛勤工作致以誠摯的謝意，希望大家再接再厲，爭取更加良好的成績！

2013年房地產發展總體呈現穩健態勢，我們要認清形勢，把握機遇，增強工作的緊迫感、使命感，提高工作的預見性、主動性和有效性。充分發揮大家的能動性；在新的征程上乘風破浪，再接再厲！在新的一年里我們將面臨更多的困難和挑戰，市場也同樣蘊育著新的發展和契機。危機與機遇并存，壓力和動力同在。我們堅信：只要我們公司全體同事能同心同德，互為協作，我們就一定能在新的一年里開創公司新的發展局面；確保今年各項任務和指標的全面完成。

艱難困苦,玉汝于成。在2013年，繼續把銷售作為重點，以工程建設作為保障，在物業管理、資產管理等業務方面，創新工作思路，拓寬工作領域，深化工作內容，有效推進，確保今年企業經營目標的順利實現。

結合當前市場環境，下面我就蘭州各公司新一年的工作提出幾點要求和建議：

一、繼續抓好銷售工作，為今年公司的發展奠定基礎。我們要突出創新，狠抓落實，突出產品特色，提升樓盤品質。今天的房地產市場處于回穩階段，購房回歸理性，投資趨于平緩。平穩將成為主要基調。房地產企業的區域差異，樓盤差異也進一步放大。目前根據國家對人均收入的增長要求，在新形勢下樓盤采用差異化競爭才能占據更多的市場份額，而差異化體現在產品、服務、專業?。所以我們要認清宏觀形勢，主動尋求和把握微觀市場調整中的各種機遇，分析根源，突破重圍。著力打造形象產品。為此，要密切關注宏觀經濟形勢和房地產市場的變化，轉變營銷觀念，注重品牌營銷，從戶型、配套、等方面的品質著手，實現有效快速營銷。也要充分估計困難和問題，周全考慮應對策略，細致考慮具體措施。增強工作的前瞻性、靈活性和針對性，及時調整經營策略和應對措施，在調動和激勵銷售人員的工作熱情和學習培訓方面，要根據兩個樓盤的不同特點加大推廣和宣傳力度，全方位吸引客戶，采取多種方法完成銷售任務，加大回款力度，確保公司生產經營工作正常進行。

二、加快項目建設，提高樓盤品質，為銷售工作提供有力保障。隨著國家對房地產市場調控力度的持續及房地產的發展，房地產市場的差異化、標準化、高品質愈加成為房地產企業競爭中取勝的重要因素。當住宅的投資回歸居住本質時，房地產產品、營銷日漸同質化，價格競爭白熱化，房地產企業之間的競爭開始轉向品牌美譽度的綜合競爭上，服務的作用更加凸顯，作為本地企業，我們有了解本地客戶的優勢，在本地域和外來競爭加劇的環境下，通過順應客戶需求，提高樓盤品質，口碑來塑造自己的品牌，才可以深深抓住新老客戶的需求，獲得長足發展。通過尚城、西苑華府兩個項目的前期建設，我們更要堅定不移的貫徹對高品質樓盤的追求。為此，在今年工作中，我們還是要從設計、質量、進度、成本、配套工程等方面嚴抓落實。加強工程質量管理，做到員工責任落實，目標落實。項目建設應嚴格、科學的組織工程進度，堅持加強現場安全管理。進一步提升加強經營成本核算，嚴格合理控制建筑成本。要重視項目配套工程的建設和完善，加緊優化園林景觀，及時完成各項配套工程的施工，使每個建筑環節都精雕細琢，盡善盡美，真正體現以人為本的建設理念，順利完成全年任務目標。

三、優化企業內部管理，持續推進集團穩健發展

目前房地產市場形勢錯綜復雜，形勢瞬息萬變，房地產企業也進入一個精細化開發和精細化管理階段。所以管理要突出工作重點、務實工作作風。抓住關鍵環節，明確責任分工、落實工作目標。特別是要把重點工作和各項經濟指標進行層層分解，落實部門，落實人員。服務于生產經營工作的需要。管理工作要做好以下四方面工作：

第一、加強公司團隊建設，建立有效的管理體系。

管理能力作為企業發展的不竭動力，公司領導要提高自身專業水平。在日益強烈的市場變革和經濟環境的雙輪驅動下，要研究政策，提高大局意識，突出重點、責任到位。同時，公司要不斷組織學習，提升管理隊伍的工作效率，實踐學習過程，發現工作盲點，改變工作風格；內和外順、主動作為，承擔企業責任。在內部建設上也要下工夫，要有決策的魄力，長于溝通，敢于擔當；合理組織公司力量，團結合作，把目標同員工的實際狀況結合起來，正確處理各種關系，統籌兼顧。確保公司團隊優勢得到充分發揮。

第二、整合隊伍，建設有作為的合作團隊。

用人得當則事業興旺。要善于發現人才，不惟成績經驗，把真正有能力的人放在重要崗位上，并使其能發揮主觀能動性，促進事業發展。優秀的人才團隊，是企業可持續發展的力量來源。我們要樹立人才興企的理念，加大人才引進力度，敢于突破，敢于創新，善于因人施用，發揮每個人的正能量，保障工作順利開展。同時要加大考評考核力度，獎優罰劣，獎勤罰懶。鼓勵優秀人才脫穎而出，在集團發展中，建功立業。

在座的各位要加強自身學習。工作中要做到導向清晰，責任明確，各司其職，忠誠負責。以頑強的作風、扎實的工作、有效的行動，實現企業與員工的共同發展。企業用事業指引人，用感情留住人，用待遇激勵人。通過人才梯隊建設，來支持我們的事業不斷向前發展。

第三、優化制度建設，形成特色企業文化。

公司力爭發展、贏得競爭力,管理制度就要嚴謹完備。我們要不

斷加強企業內部各項規章制度建設，建立健全業務流程，以實現制度的標準化、信息化，降低管理成本，也要大力組織制度學習，提高工作效率。用制度規范企業管理，用流程規定業務處理，并與時俱進，推陳出新；進一步完善部門職能職責，做到權責分明,獎罰分明；適時適度的調整員工的薪酬福利待遇，充分發揮薪酬的激勵和引導作用。

企業文化作為企業精神，是企業發展的必要條件；全面加強文化建設，爭創品牌，有力地培育廣大員工崇高的理想信念和嶄新的精神風貌。從而形成良好的事業進取氛圍，彰顯天正特色的企業文化內涵，來鞏固企業形象、增強企業品牌影響力，并且成為指導我們工作的正確價值觀和行為導向。

第四、強化經營成本控制，保障生產活動持續推進。

為保證今年公司生產經營對資金的需求，實現生產目標任務，相關部門要加強對資金使用的審核把關，逐級審批，規范會計核算，落實財務監督，細化財務管理制度，提高財務人員的責任心，強化資金管理，保證資金合理安排、形成良性發展的成本管控模式。也要探索新的成本管理方法，在合同管理和成本核算方面要堅持降本增效，嚴格防控各種風險，全面提升成本管理水平。

四、堅持多元化經營發展戰略，繼續探索實踐發展新模式。經營戰略的多元化生長點是推動企業核心競爭力的有效途徑，多元化發展也是集團公司未來的發展戰略和方向，有利于增強企業的綜合競爭實力和市場應變能力。各單位要繼續做好以下工作：

（一）置業公司要以市場為導向，敏銳市場動態，有信心抓緊現

有項目的有效推進和落實，同時要加大項目儲備力度，并把目光擴大到具有開發潛質的省內外及西北區域其他城市，獲取更多土地信息，不斷尋找土地項目，積極推進項目的挖掘和運作，主動爭取項目獲取。

（二）礦業公司應多渠道加強對外聯系及合作，爭取實質性推進。并在能源、新技術等領域大膽嘗試，構建多元化的業務發展體系。力爭取得成熟的礦業項目。實現礦業公司的快速發展。

（三）物業公司要強化管理，提高服務質量。節約成本，合理控制各項開支，加強消防安全等方面的基礎工作，大力提高人員專業技能和服務素質；創建優秀的物業品牌，以期增強自身盈利能力，來提升物業公司在集團發展中的貢獻和社會形象。同時還要建立科學的管理模式和嚴格的工作程序，形成服務與管理相結合的分工體系，圓滿完成今年的任務目標。

各位員工，2013年是公司發展的關鍵一年!市場變化，百舸爭流，新的征程在向我們招手，新的目標催人奮進。公司要進一步加強經營管理，提高抗御市場風險的能力。大力推進集團公司的全面協調持續發展。

最后，我衷心祝福大家在新的一年里身體健康，生活美好，闔家幸福，并預祝大家春節愉快，吉祥如意！

謝謝大家！

二○一二年二月六日

第三篇：尚居家居飾品行業前景分析

家居飾品行業前景分析

未來的家居飾品行業會怎樣?發展的好嗎?國家統計局總經濟師姚景源表示。隨著“十二五”國家力促經濟增長方式轉變，把經濟戰略由出口主導型調整為內需主導型。深圳市家具協會秘書長侯克鵬預計，家具產業也迎來了轉型的最佳時機，未來5年其市場產值增幅有望超過汽車產業，成為我國第一大產業。

中國品牌策劃聯盟副會長、家具委員會主任曹洪福此前在接受記者采訪時表示，中國家具產業在過去三十年經歷了幼稚期、成長初期，現在處于成長中期，到2015年以后，才會真正進入成長成熟期。

據不完全統計，2009年全社會消費零售總額比上一年增長了15.5%，家具產業超過建筑、裝飾材料、汽車增長，增速是35.5%。2010年前三季度，其中社會零售消費總額增長18.3%，其中家具產業貢獻了38.4%，是增長最快的行業。記者從深圳市家具協會獲悉，中國家具產能已經占據全球的25%，成為經名符其實的第一家具制造國。而剛剛改革開放的1978年，我國家具才有區區13億元市場，現在總額已經達到7000多億元。按照過去三十年平均22.2%的增長率來看，到2015年時，這個行業將會達到24300億元的總產值。

第四篇：恒大地產集團營銷策劃管理辦法

恒大地產集團營銷策劃管理辦法

恒地司營字[2008]第003號

前 言

為配合集團公司的戰略發展需要，逐步完善、理順集團公司的營銷策劃管理模式，充分發揮各分公司營銷中心在當地的營銷管理主導作用，順利地實現各項目的銷售目標，為集團公司的持續、快速、穩健發展奠定基礎。我們綜合了前期下發各地的關于集團營銷策劃管理的規范性文件以及一段時間以來的實踐及經驗，特制訂了《恒大地產集團營銷策劃管理辦法》。本辦法是對恒大地產集團十年來營銷工作經驗和近一年來各地營銷管理工作的總結，也是對于如何更科學、規范的實現集團全國范圍內營銷管理的一項探索。因此，特將本辦法匯編成冊，下發各分公司，希遵照執行。

集團營銷品牌中心

二OO七年十二月

目 錄

第一篇：崗位職能和組織架構 第一章 第二章 第三章 第四章 第五章

第二篇：營銷策劃管理 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章 銷售代理公司、全案廣告公司的選擇????????????407 銷售中心、樣板房、銷售開放園區的建設方案????????407 制定開盤工作計劃 ???????????????????408 3D片的制作??????????????????????408 影視片的拍攝制作 ???????????????????409

集團營銷品牌中心的職責?????????????????402 各分公司營銷中心的職責?????????????????402 銷售代理公司的職責 ??????????????????403 廣告代理公司的職責 ??????????????????404 各地營銷中心架構及崗位分工說明?????????????405

第十一章 模型的制作 ??????????????????????409 第十二章 開盤營銷策劃方案 ???????????????????410 第十三章 產品新聞發布會 ????????????????????411 第十四章 項目開盤活動的規定 ??????????????????411 第十五章 報廣投放策略管理規定 ?????????????????412 第十六章 電視媒體投放策略管理規定 ???????????????412 第十七章 短信投放策略管理規定 ?????????????????412 第十八章 其他非主流媒體投放管理規定 ??????????????413 第十九章 集團統一標識管理規定 ?????????????????413 第二十章 營銷費用 ???????????????????????413 第二十一章 定價管理規定?????????????????????413 第二十二章 日常銷售的策劃管理工作????????????????415 第三篇：銷售現場管理

第二十三章 銷售團隊的組建????????????????????415 第二十四章 銷售必讀及應答標準的編寫???????????????416 第二十五章 對外資料的審核????????????????????416 第二十六章 售樓部物料的配置管理?????????????????417 第二十七章 開盤及日常銷售組織方案????????????????417 第二十八章 銷售現場的文件公示??????????????????417 第二十九章 銷售軟件的使用規定??????????????????418

第四篇：銷售內勤管理

第三十章 統計報表專項管理制度 ?????????????????418 第三十一章 簽約專項管理制度???????????????????419 第三十二章 回款專項管理制度???????????????????420 第三十三章 銀行按揭款專項管理制度????????????????420 第三十四章 房地產權屬辦理專項管理制度??????????????421 第三十五章 附則 ????????????????????????423

第一篇：崗位職能和組織架構

第一章 集團營銷品牌中心的職責

第一條 負責集團全國范圍各地項目的營銷策劃管理及集團品牌建設、推廣及維護工作。

第二條 負責為各分公司統籌安排銷售代理公司。

第三條 負責監督檢查各分公司按公司要求選擇廣告代理公司，并對廣告代理合同選定情況進行審批。

第四條 對各分公司新開盤項目，參與開盤營銷策劃、各種活動組織籌備，直至項目正式開盤。

第五條 對外地公司項目的營銷策劃方案、定價方案（含價格調整）進行審核后，報主管領導、集團總裁及集團董事局主席審批。

第六條 負責對外地公司項目的每月營銷推廣方案進行審批，并根據營銷推廣方案對所有項目平面廣告設計進行抽查。

第七條 負責對各分公司項目的《商品房買賣合同》范本（含交樓時間）進行審核并報批。

第八條 負責對各分公司的銷售情況匯總并報集團公司領導。

第九條 根據市場情況及項目實際銷售情況，及時提出營銷調整策略（含價格調整），并報集團公司領導審批后，通知各分公司執行。

第十條 對銷售代理公司、廣告代理公司的運作過程及結果進行監督評估，并及時提出指導性意見。

第二章 各分公司營銷中心的職責

第十一條

負責當地各項目的營銷策劃管理及集團品牌推廣建設工作。第十二條

根據集團公司對廣告代理公司的選擇標準及程序，負責廣告代理公司招投標及初選工作。

第十三條

負責全程跟進銷售代理公司及廣告代理公司的營銷推廣方案（包括市場調研分析、銷售策略、廣告策略、公關促銷活動、媒體計劃、銷售價格、營銷推廣費用等）的制定，并報集團營銷品牌中心審批。

第十四條

根據集團公司的批復方案下發銷售文件，并跟進、監督銷售代理公司落實執行。

第十五條

負責及時對銷售代理公司所提交的策劃思路、策略、建議、報告分析、管理企劃等工作，提出修改意見或建議，并隨時查詢銷售代理公司工作情況，同時對銷售代理公司的建議和報告按規定時間給予及時批復。

第十六條

負責對銷售代理公司及廣告代理公司的日常工作進行監督檢查,并做好公司內部各部門與銷售代理公司之間的協調服務工作;第十七條

負責《樓宇認購書》和《商品房買賣合同》范本的編制工作，并對售樓部公示的各類證照、模型、銷售資料及《商品房買賣合同》范本等相關資料進行公證。

第十八條

指派專職財務人員，負責銷售現場款項的收取及帳務工作，確保銷售代理公司按不低于銷售文件定價和折扣進行銷售。

第十九條

負責項目所有銷售策略、廣告計劃、銷售資料（含銷售定價和折扣）、銷售收費、培訓資料、對外宣傳口徑等的簽字確認。

第二十條

負責項目營銷推廣中各類廣告制作和發布、公關活動等第三方合作單位的選定、合同簽署、款項支付，并負責營銷推廣計劃及費用的全程控制。

第二十一條 各分公司營銷中心在項目現場設立銷售內勤服務人員，并安排專人負責銷售統計、銷售催收款、合同簽約、合同登記備案、銀行按揭辦理、業主收樓、房產證辦理、客戶跟蹤服務及銷售現場資產管理維護等，銷售代理公司對這些售后服務進行協助、配合。

第二十二條 負責監管銷售代理公司的團隊建設，保證項目銷售團隊的組建、培訓及日常管理能正常運作，確保銷售代理公司銷售團隊相對穩定性，核心工作人員不得隨意調離。

第二十三條 在每周（每月）固定時間，負責召集銷售代理公司、廣告代理公司召開項目銷售例會，對上一期的銷售情況進行總結分析，并根據市場情況制訂下一期的營銷推廣方案。

第二十四條 負責按銷售代理合同約定審核并申報銷售代理費用。

第三章 銷售代理公司的職責

第二十五條 負責提供市場調查及分析，包括項目、競爭對手、專題性、階段性和每月、每季定期市場調查及分析。

第二十六條 根據項目所在公司的要求，提供項目市場策劃，包括整體及階段性項目市場分析、市場定位、市場推廣策略、銷售策略、銷售渠道、售價以及付款方式等圍繞項目市場推廣及銷售各方面提出的專業策劃建議。

第二十七條 對項目各樣配套設施、會所、交樓標準、戶型設計、各單體建筑之平面規劃和立面設計、戶型比例、售樓部等涉及項目開發和銷售的有關專題提出專業市場分析和意見。

第二十八條 負責提供市場推廣建議并執行或協助執行，包括廣告宣傳、新聞宣傳、宣傳渠道的選擇、現場包裝、售樓部及示范單位賣場包裝、公關活動、促銷活動、宣傳資料、銷售資料、認購資料等（上述工作內容不含廣告平面設計）。

第二十九條 負責銷售組織與部署，組織銷售人員按照既定的銷售策略，進行銷售部署，并按要求按時、準確、嚴格地執行，包括銷售人員項目培訓、銷售人員對外宣傳口徑的制定、銷售人員調動指引客戶策略、展銷會認購組織、銷售信息滲透部署、促銷組織執行、日常和階段性現場銷售組織等。

第三十條

負責提供策劃和銷售專業工作人員專項服務小組，指定1名公司副總以上領導為直接負責人，并選派包括策劃經理、策劃專案等專業策劃人員組成專項策劃小組；至少選派包括1名銷售經理、2名銷售主管、25名銷售人員（開盤期間銷售人員不少于100人）專職負責現場銷售工作。

第三十一條 負責提供專業的現場接待工作，在項目所在公司委托范圍內按售樓部公示范本與認購者簽署《認購書》和《商品房買賣合同》，并指導認購者繳交各期樓款。

第三十二條 負責現場客戶和銷售信息的收集和整理，并向各分公司營銷中心提供銷售日報表、月報表、季報表等。

第三十三條 負責提供售后跟進服務，包括定期或階段性提交詳細之銷售報告、客戶統計分析、媒介分析、籌劃及銷售方面之檢討分析報告。第三十四條 未經允許，不得擅自接受媒體采訪或公布項目銷售情況。第三十五條 為避免不必要的誤會和糾紛，合同履行期間，銷售代理公司同意遵守行業內競爭項目回避原則，不能接受本合同代理項目所在區域項目規模相近、定位相近及形成競爭關系的樓盤（已推出或即將推出市場）的任何形式合作或代理委托。

第四章 廣告代理公司的職責

第三十六條 廣告代理公司必須為所代理項目成立專案服務組，包括組長、策劃、設計、客戶服務等人員。小組人員形成固定團隊全程參與該項目廣告全案服務，并盡力保持該小組服務質素的持續性和穩定性；如項目專案組人員變動，應提前告知分公司營銷中心，并獲得同意后加以替換和增補，同時分公司有權對代理公司專案組中不合格成員提出調整要求。確保廣告代理公司項目團隊相對穩定性，核心工作人員不得隨意調離。

第三十七條 各分公司營銷中心協同銷售代理公司負責組織廣告代理公司在項目發售前3個月制定項目的廣告創意設計方案（包括項目VI系統設計、平面廣告設計、宣傳物料設計、銷售資料設計、現場包裝設計等），并將方案報集團營銷品牌中心審核。

第三十八條 各分公司營銷中心協同銷售代理公司根據集團營銷品牌中心審核批復方案，跟進、監督廣告代理公司進行設計及制作。

第三十九條 各分公司營銷中心須協同銷售代理公司對廣告代理公司的各類創意設計稿進行審核簽字確認后方可予以制作或發布。

第四十條

在合作期間，廣告代理公司所提供的設計稿，應具有真實性、準確性和完整性以及合法性，如因提供的設計及工作服務引起糾紛或爭議，一切責任由廣告代理公司負責。

第四十一條 各分公司營銷中心協同銷售代理公司負責組織廣告代理公司工作做好廣告推廣方案的具體實施，并共同定期（每周、每月、每季）對廣告代理公司的廣告推廣效果進行評估。

第四十二條 在合作同期內，廣告代理公司不得另行代理該項目同一區域內與所委托項目有明顯競爭關系的其他公司項目之廣告業務。

第五章 各地營銷中心架構及崗位分工說明

第四十三條 在各地成立分公司時，需成立營銷中心并配備專職人員負責前期工作。營銷中心總經理、策劃總監、各策劃負責人、媒介專員、按揭專員、統計專員、辦證專員在分公司成立之日后陸續配備，各地分公司需保證各崗位在項目開盤銷售前兩個月到崗完畢。

第四十四條 營銷中心的人員架構及崗位分工，參見下表：

（備注：以上各崗位人數分公司可以根據實際項目的數量、規模進行適當調整。）營銷中心總經理：主持營銷中心的工作，全面負責品牌建設及推廣、營銷策劃、銷售內勤等管理工作。

策劃總監：協助營銷中心總經理主持營銷中心工作，具體負責營銷策劃和品牌策劃工作。

策劃負責人：負責該項目的營銷策劃和銷售現場的協調、管理工作（包括前期市場定位、廣告推廣、銷售策略、開盤、營銷策劃過程中與代理公司、廣告公司的協調等）

媒介專員：負責該地區各類媒體的投放以及媒體關系的維護。

按揭專員：負責各按揭銀行的按揭下款、客戶供樓情況等跟蹤、協調公積金中心發放貸款等工作；

統計專員：負責樓盤的銷售統計、報表工作，包括銷售日報表、銷售臺帳、催款、銷售提成、銷售動態表等各類與銷售有關統計、催收款、交樓的通知事宜等工作。簽約專員：負責已售樓盤《商品房買賣合同》的簽署、整理、審核、管理；負責合同送房管部門的辦理鑒證工作。

辦證專員：負責所有樓盤《房地產權證》的辦理、發放、房屋面積差的補（退）款等工作。

第二篇：營銷策劃管理

第六章 銷售代理公司、全案廣告公司的選擇

第四十五條 項目開工后，最遲不超過項目開盤前5個月，由集團為各分公司項目統籌安排銷售代理公司。

第四十六條 各地營銷中心會同銷售代理公司按照公司有關規定選定全案廣告公司。全案廣告公司的選擇標準為：

1、參與項目提案或進行深入洽談的候選廣告公司，在上一必須是在房地產專業廣告領域的全國十強，并且是廣告行業協會認定的4A公司，或當地房地產服務排名前5位具有房地產全案服務經驗的廣告公司。

2、該廣告公司在近3年內，曾經服務過的地產項目至少在15個以上，規模在20萬平米以上的中大型項目至少5個以上。

3、該廣告公司在近3年內，曾經服務過當地大型房地產開發企業的項目，或全國知名房地產企業的項目。

4、該廣告公司曾經獲得全國或者當地廣告行業協會、或房地產業協會、或其他機構（如媒體）評比的廣告作品或綜合服務獎項，且排名在前十位。如榮獲類似《***報》*屆“**杯”平面廣告雙年獎金獎十佳廣告代理公司中國房地產優秀廣告公司排行榜十佳等殊榮。

5、若當地沒有符合上述相關條件的候選廣告公司的，可就近選擇周邊更大城市的廣告公司或全國房地產廣告十強在當地的分公司。

第七章 銷售中心、樣板房、銷售開放園區的建設方案

第四十七條 項目開工后，最遲不超過項目開盤前5個月，各分公司營銷中心會同銷售代理公司與設計院、招標中心、工程部（總工室）共同研究銷售中心、樣板房、銷售開放園區的建設方案。經由各分公司總經理簽字確認后上報集團營銷品牌中心審批。

第四十八條 銷售中心、樣板房、銷售開放園區的選擇及建設方案具體要求原則如下：

1、選擇銷售開放區力求在開盤時能最好的展示項目的景觀、園林等優勢，其中銷售開放區的設置需綜合考慮到工程后期施工與進度、園林景觀、配套等因素。

銷售開放區與施工區域設置要完全分開，不能相互交叉和重疊。

2、選擇銷售中心應在使用面積較大的業主會所或酒店。選定之后需根據不同功能進行區域劃分，包括：前臺、模型擺放區域、洽談區、展示區、VIP室、會議室、辦公室、法律文件公示區等。銷售中心在開放時，周圍的園林景觀必須施工完畢。

3、選擇樣板房的位置選定需滿足下列條件：朝向、景觀良好，圍蔽方便，靠近銷售中心，在戶型中具有代表性。樣板房安排需相對集中。高層樣板房開放時盡量保證電梯開放。樣板房、入戶大堂、樓梯通道等按照交樓標準進行裝修。

售樓中心、樣板房選址及銷售開放環境建設方案范本參見附件一

第八章 制定開盤工作計劃

第四十九條 當營銷中心與銷售代理公司、全案廣告公司組成開盤營銷隊伍時，須對開盤前的工作進行詳細的部署和倒排，編寫開盤工作計劃表。

第五十條 開盤工作計劃表應在銷售團隊組建后一周內制定，經分公司總經理批準后，報集團營銷品牌中心備案，其具體包括以下部分：

1、樣板房、銷售中心、開放區園林景觀等工程配套的竣工開放時間；

2、開盤策劃方案、媒體投放計劃、銷售策略、公關活動等方案制訂、審核、進入實施階段的時間安排；

3、各類推廣所需3D廣告片、影視宣傳片的腳本擬定、拍攝制作、審核的時間安排；

4、開盤廣告和VI系統的設計、審核的時間安排；

5、各類銷售資料的設計、審核、制作的時間安排；

6、銷售團隊組建、培訓、上崗的時間安排；

7、銷售現場包裝布置和模型的設計、審核、制作的時間安排（其中，模型的制作工藝、尺寸、比例、數量需報集團審批）；

8、開盤活動方案的擬訂、審批及實施時間安排。

第九章 3D片的制作

第五十一條 開盤前4個月，各分公司營銷中心必須以招標的形式選擇全國知名、實力雄厚，擁有多次為大型開發商或者大型項目3D制作經驗的數碼制作公司。

第五十二條 3D片制作方案應該包括如下內容：公司資質、創意腳本（畫面、分鏡頭、解說詞、字幕等）、工作計劃、服務小組名單、費用標準及付款方式。以上方案需報集團營銷品牌中心審核后方可執行。第五十三條 3D片的制作應充分表現項目的市場定位、區域價值、各大賣點。畫面結構完整、連貫、精美，中間如需穿插的實景素材，需與廣告片的風格相協調，片長以5-8分鐘為宜。

第五十四條 各分公司必須將3D廣告樣片報集團營銷品牌中心審核后方可投入使用，3D廣告應該在項目進入媒體投放時制作完畢。

第十章 影視片的拍攝制作

第五十五條 開盤至少3個月前，各分公司根據項目及當地媒體投放特點，確有必要制作專項影視片的，在上報集團審批后，當地營銷中心必須以招標的形式選擇全國知名、實力雄厚，擁有多次為大型開發商或者大型項目拍攝宣傳片影視公司。

第五十六條 影視片制作方案應該包括如下內容：公司資質、創意腳本（畫面、分鏡頭、解說詞、字幕等）、工作計劃、服務小組名單、費用標準及付款方式。以上方案需報集團營銷品牌中心審核后執行。

第五十七條 各分公司營銷中心必須將合作單位的資質、公司情況、合作的基本約定條款、影視公司提供的腳本報集團營銷品牌中心審核后執行。

第五十八條 各分公司必須將影視樣片報集團營銷品牌中心審核后方可進行投放。影視片應該在項目進入媒體投放時制作完畢。

第十一章

模型的制作

第五十九條 項目開放（或開盤）前3個月，各分公司營銷中心必須會同當地采購中心以招標的形式選擇實力雄厚，擁有豐富的模型制作經驗的制作公司。模型的制作類型包括：區域模型、小區總規模型、會所剖面模型、主力戶型模型等。

第六十條

各分公司營銷中心必須將模型的制作工藝、尺寸、比例、報價及模型制作策劃方案等報集團營銷品牌中心審核后制作。

第六十一條 模型制作的基本要求：表現項目優勢，風險提示，如實反映項目的各項公建配套。

第六十二條 各分公司營銷中心在模型制作過程中需跟進制作進度，并在模型制作后期會同設計、開發、園林等部門進行審核驗收，經各方會簽后方可安裝使用。模型應該在項目開放前一周制作完畢，項目開放時投入使用。

第十二章

開盤營銷策劃方案

第六十三條 項目開盤前2個月，營銷中心必須會同代理公司、廣告公司將《開盤營銷策劃方案》上報集團領導通過，明確樓盤市場宣傳定位和相關工作要求。開盤實施方案必須包括以下內容：

1、項目概況

2、區域市場分析

3、目標競爭個案分析

4、項目優劣勢（swot分析）

5、項目市場定位

6、項目賣點支撐

7、廣告主題語、定位語（三組以上備選方案）

8、平面廣告的表現（含報廣、VI系統，三組以上風格）

9、新聞發布會等公關活動

10、開盤推廣節奏和價格策略

11、開盤活動營銷

12、媒體廣告投放計劃（含媒體組合、投放時間、投放金額及所占的費用比例等）13、14、新聞宣傳計劃 銷售資料

樓書、宣傳單張、銷售單張、戶型手冊、紙袋、名片、信封等其他用品；以及認購書、合同等其他銷售資料

15、現場布置和流線安排

售樓部及樣板房室內布置：展板、噴畫、吊旗、銷控表、通道布置、戶型說明牌、隨樓附送牌。

現場戶外布置：條幅、戶外噴畫、戶外圍墻包裝、氣球、拱門、對旗、地毯等布置

指示系統設計

看樓交通車、道路安排、停車安排及指示系統等16、17、開盤銷售方式 營銷費用預算18、19、銷售現場的組織和人員安排 物業服務

保安、保潔、電瓶車人員安排和形象要求 現場綠化安排 管理費收費建議 物業增值服務建議 其他方面建議 20、開盤前工作倒排計劃（細致到每天的工作計劃）

第六十四條 《開盤營銷策劃方案》必須以PPT的形式上報集團。具體的格式及思路參見附件《武漢恒大華府營銷策劃方案》。

第十三章

產品新聞發布會

第六十五條 各分公司第一個項目首次開盤原則上需召開產品新聞發布會（以后陸續推出的項目是否召開新聞發布會由各公司根據當地市場情況而決定）。通過新聞發布會向各類媒體推介與全面展示恒大品牌及項目優勢，從而達到提升恒大品牌及項目知名度、美譽度的作用，進一步加強與各類媒體良好的合作關系。

第六十六條 新聞發布會之前應在當地選擇幾家活動策劃公司，分別提交專項策劃執行方案，通過評審擇優選擇一家公司負責執行。

第六十七條 產品新聞發布會原則上需于項目報紙廣告刊出的第一天在所在區域具有代表性的高檔豪華場所舉行。具體要求為：

1、會議內容為恒大地產集團品牌展示、項目產品推介、項目與戰略合作者入駐簽約儀式（項目戰略合作者如：戴德梁行、一兆韋德、花園酒店、學校等）。

2、參加人員為當地公司中層干部、簽約單位代表、項目所在區域各類媒體記者、相關政府官員、銷售代理公司代表、廣告代理公司代表等。

3、在會議組織形式上需在現場播放恒大地產集團品牌宣傳片、項目3D宣傳片、相關戰略合作單位簽約儀式、各分公司代表發言、銷售代理公司代表發言、簽約各單位代表發言、現場展板展示、向嘉賓贈送禮品（印有項目logo的禮品）等。

第十四章

項目開盤活動的規定 第六十八條 項目開盤活動在各分公司各項目首次開盤當天于項目現場舉行。第六十九條 開盤活動之前應在當地或周邊其它中心城市選擇幾家大型活動策劃公司，分別提交專項策劃執行方案，通過評審擇優選擇一家公司負責執行。

第七十條

開盤活動方案應包括如下內容：開盤活動主題、活動流程、舞臺布置、活動區域分布、保安措施、活動組織架構、費用標準及付款方式等。

第七十一條 各分公司第一個項目首次開盤，建議邀請有一定知名度的明星作為嘉賓出席開盤活動。

第七十二條 開盤活動應包括嘉賓亮相儀式、剪彩與啟動儀式、公司領導及嘉賓代表發言、其它文藝表演活動等。

第七十三條 開盤當天，需邀請項目所在區域各類媒體記者、相關政府官員、相關合作單位代表、公眾參與開盤活動。

第七十四條 開盤活動之前，應向政府相關部門進行申報，并應盡量取得政府在交通管制、現場保衛等方面的支持和配合。

第七十五條 開盤活動中，應盡量協調好場外活動與現場銷售、樣板房活動等環節的關系，以實現人氣和銷售的雙贏。

第七十六條 各分公司第二個項目或一個項目第二期以上開盤，根據實際銷售情況及項目的影響力，制定符合常規的開盤活動。

第十五章

報廣投放策略管理規定

第七十七條 各分公司第一個項目首次開盤需進行密集的報廣投放。原則上選擇兩家左右主流媒體以頭版包版等特殊規格于項目開盤前兩周投放三至四次（首次媒體亮相當天、開盤前一天及中間周三至周五中某天）。其它時段及次要媒體按整版形式投放。

第十六章

電視媒體投放策略管理規定

第七十八條 各分公司第一個項目首次開盤，應在當地和周邊相關目標市場地區的各大電視媒體上采用密集型的投放策略。

第七十九條 電視媒體投放周期原則上為項目開盤前約半個月至開盤，選擇時段為18:00-23:00，播放廣告片長度為30秒或60秒（以60秒為首選）。

第十七章

短信投放策略管理規定

第八十條

各分公司項目開盤及日常銷售中需有針對性的進行短信投放。投放周期與時間一般安排在項目開盤前約10天至開盤期間以及日常銷售期的周五至周日、節假日等。

第八十一條 短信內容原則上為70字以內。投放范圍一般為：特定的區域性手機用戶；具有購買能力的潛在手機客戶；其它目標手機客戶。

第八十二條 在各短信投放日，各營銷中心應組織相關人員對短信投放進行現場監控，以確保投放質量。

第十八章

其他非主流媒體投放管理規定

第八十三條 各分公司項目開盤及日常銷售期間可以在網絡、電臺、雜志、戶外廣告牌等媒介上有針對性選擇投放。投放范圍應為：特定的區域性媒體；特定的房地產廣告主流媒體；其它目標客戶群經常接觸到的媒體。各項媒體投放計劃表參見附件二。

第十九章

集團統一標識管理規定

第八十四條 項目在推廣過程中，需統一使用“城市名+項目名稱”的命名法（如：成都地區的恒大城項目，對外宣傳為“成都·恒大城”。）

同時配合使用集團統一的組合Logo.并在醒目的位置標示集團的品牌定位語“恒大地產 精品領袖 中國十強”。

第八十五條 影視宣傳片和3D廣告片在結尾時，須統一標上并配上響亮的畫外音：集團的組合logo及品牌定位語、項目開盤時間、銷售熱線等信息

第二十章

營銷費用

第八十六條 各分公司的營銷費用預算平均比例應控制在當年總預售金額的3.5%以內。新項目開盤營銷費用由集團統一審批，正常銷售期不超過2.5%。

第二十一章 定價管理規定 第八十七條 項目整體均價的制定必須以市場發展規律為基礎，綜合考慮項目的目標成本和目標利潤，通過對目標市場、客戶和競爭對手的深入分析，結合本項目的優勢及賣點，制定出合理的、符合集團發展需要的價格策略。

第八十八條 項目整體均價的制定過程必須選取6個以上的競爭樓盤作為定價的市場依據。應選擇與項目同區域、同規模、同產品類型的樓盤作為競爭樓盤，如項目周邊沒有足夠的競爭樓盤，也可選擇項目周邊區域與項目具有相同目標客戶群（或市場）的樓盤作為競爭樓盤。

第八十九條 項目價格實施方案中所有的價格均為銷售面價，并統一按建筑面積計算單價和總價（當地政府特殊規定除外）；所有單位的具體面積（包括建筑面積、套內面積、花園面積、項目總規圖、戶型圖等）需得到預決算部、開發部和總工室簽名確認后方可使用。

第九十條 定價原則主要是為每個單位定價時所需考慮的影響因素，包括：樓層差、朝向差、景觀差、物業類別差、戶型差、噪音差、附加值等。其中樓層差應以樓宇的中間層作為基準層，并按每層（6層以下的物業）或每兩層（7層以上的物業）制定層差系數。

第九十一條 項目價格實施方案上報審批，還需提交以下幾份資料：定價范圍內的所有戶型圖（戶型圖應以標準層平面圖的形式表達，平面圖需有每戶的建筑面積、套內面積、房號、戶型、指北針和該棟樓宇在項目總平圖上的位置）；項目的總平面圖（總平面圖需標注：每棟樓的樓號、層數；該次定價的樓宇范圍；項目內外對房屋單位價格有影響的因素的位置，如：高壓線、變電站、垃圾回收站、地下車庫出入口、加油站、鐵路等）；定價范圍內的所有單位價格明細表。（以上資料格式模板見附件）

第九十二條 項目價格實施方案中所有的價格均為銷售面價，并統一按建筑面積計算單價和總價（重慶地區除外）；所有單位的具體面積（包括建筑面積、套內面積、花園面積等）需得到預決算部和開發部經理簽名確認后方可使用。

價格審批模版參見附件三

第九十三條 分公司總經理擁有單套單元2%的折扣權限，但給予折扣的單元累計總量不能超過已售單位的5%。如遇特殊情況需申請大于2%的優惠折扣時，由分公司總經理直接請示董事局主席批準。第九十四條 銷售價格需以銷售文件的形式進行下發，具體流程如下：

1、營銷中心負責將樓盤的銷售方案報公司領導審批，當地公司領導審批后，報集團營銷品牌中心，經集團領導審批同意后，營銷中心必須在銷售方案轉發批示的48小時內，指定專人草擬相應銷售文件，明確文件執行的時間、樓宇價格、付款方式、優惠折扣、裝修標準等。涉及價格調整，價目表必須經計財部審核。

2、銷售文件經營銷中心、計財部審核后，報公司領導審批下發。

3、文件下發當天，營銷中心督促銷售代理公司組織銷售人員進行銷售知識及技巧培訓。

第二十二章 日常銷售的策劃管理工作

第九十五條

開盤后，分公司根據項目現場實際銷售情況，如需對價格或優惠措施進行調整，必須以報告的形式（分公司總經理簽名確認）上報集團營銷品牌中心，并在集團董事局通過后由分公司下發銷售文件方可執行。

第九十六條 各分公司營銷中心必須在每月1日17：00時前將在售樓盤本月營銷策劃方案（含銷售優惠措施、銷售宣傳口徑等有關方案）報集團營銷品牌中心。集團營銷品牌中心必須在3日20：00時前對各公公司上報的營銷策劃方案進行批復。

第九十七條 各分公司在營銷推廣過程中（含平面廣告設計）必須嚴格按已批復的方案執行，如執行過程中營銷推廣方案（含銷售優惠措施、銷售宣傳口徑等有關方案）有調整，必須馬上報集團營銷品牌中心審批后方可執行。

第九十八條 凡涉及項目推廣的平面廣告設計，必須依據項目已批復的營銷策劃方案進行設計。

第九十九條平面廣告送稿前一天，各分公司營銷中心必須將平面廣告報送集團營銷品牌中心。

第一百條

集團營銷中心每天對各分公司報送的平面廣告進行抽查，抽查數量不少于1/2。凡抽查到平面廣告與所報營銷策劃方案不符或對企業品牌有負面影響的，營銷品牌中心馬上通知各分公司進行重新設計后再上報，審核通過后方可發布。

第一百零一條 營銷品牌中心每月對所有項目平面廣告設計情況進行匯總、審評，并將匯總情況報集團公司領導。第三篇：銷售現場管理

第二十三章 銷售團隊的組建

第一百零二條 對于恒大金碧天下等地處非主城區的產品，需在項目開盤前三個月，配備足夠的銷售接待人員，在市中心租用與產品檔次相符的場所進行擺展、蓄客。

第一百零三條 新樓盤開放前一個月，銷售代理公司成立銷售分部、確定樓盤負責人及前期籌備人員。現場開放前30天，確保銷售人員全部到位。

第一百零四條 現場開放前一個月需就銷售管理程序、項目優勢、客戶應答標準、項目基本知識、策劃方案等內容對銷售人員進行培訓。現場開放前10天，銷售代理公司完成銷售人員培訓及考核工作，考核不及格者，不予上崗。

第二十四章 銷售必讀及應答標準的編寫

第一百零五條 銷售代理公司選定后，營銷中心匯同銷售代理公司共同研究總體規劃圖、戶型圖、園林規劃圖等相關資料。并從以下方面進行歸納：地理位置的優勢、環境的優勢、規劃的優勢、戶型的優勢、園林景觀的優勢、配套設施的優勢、物業管理的優勢、品牌的優勢等。

第一百零六條 樓宇發售前60天，由營銷中心會同銷售代理公司對銷售優勢、客戶應答標準進行討論、定稿，集思廣益，擬出初稿，共同討論修改后，報營銷中心總經理審核，報分公司主管領導審批，下發銷售代理公司。

第一百零七條 《銷售必讀》編寫完畢后，根據不同場合，依次編寫電話說辭、模型解說說辭、樣板房解說說辭等。完成后，下發銷售代理公司統一對銷售人員進行培訓。

第一百零八條 營銷中心負責監督銷售代理公司對銷售必讀及應答標準進行不斷完善及更新。

第二十五章 對外資料的審核

第一百零九條 在樓盤開放前20天由營銷中心負責人組織設計部門、合同管理部、預決算部、招標中心等相關部門召開銷售資料審核會，與會單位負責人對審核完畢的資料簽字確認，項目策劃負責人跟進銷售資料的印刷工作。第一百一十條 各類對外資料、模型、報廣及影視、3D宣傳片需標明風險提示，風險提示內容如下（以駿鴻花園為例）：

1、預售證號：穗房預字第20070032號

2、標準地名:駿鴻花園 穗地名委[2003]212號

3、本資料（或廣告）相關內容、圖片是對項目所做的示意表現，僅供參考。最終以政府有關部門批準的文件、圖則為準。經政府批準的詳細規劃已在銷售現場公示，敬請查看。

4、本資料（或廣告）對項目的周圍道路規劃、環境、交通、公共設施、各種產品及文字介紹，旨在提供相關信息，不意味著本公司對此作出了任何承諾。

5、本資料（或廣告）為要約邀請，買賣雙方的權利及義務以雙方簽訂的《商品房買賣合同》為準。

6、本資料2007年4月14日啟用，相關內容如有更新，請以最新資料內容為準。（報紙平面廣告可不上此條）

第二十六章 售樓部物料的配置管理

第一百一十一條

營銷中心根據售樓部功能分布提出辦公用品（如電腦、洽談桌、影視音響設備等）的采購申請，與采購部共同采購。

第一百一十二條

樓盤開放前30天，工程部將驗收合格的售樓部移交營銷中心，營銷中心在發售前15天完成售樓部的布置。

第二十七章 開盤及日常銷售組織方案

第一百一十三條

項目開盤前兩周，營銷中心需會同銷售代理公司制訂開盤當天銷售組織方案和應急預案，并報當地公司領導批準。在開盤前，營銷中心與銷售代理公司需密切關注現場情況，及時向所在公司領導及集團匯報情況，以便能靈活的調整銷售組織方案。

第一百一十四條

開盤及日常銷售期間如出現媒體曝光、客戶群訴等危機情況，各地分公司應馬上報告分公司領導，在此期間，除分公司董事長外，任何個人不得代表公司與外界就此問題進行介紹、解答。

第一百一十五條

客戶成交簽訂認購書時，代理公司銷售員和銷售經理需先后對認購書所記錄的所購單位的房號、單價、面積、折扣等進行審核，并簽名確認。現場財務人員在客戶繳納定金時，也需對認購書進行審核，審核無誤后方可蓋章。認購書的模版請參見附件四

第二十八章 銷售現場的文件公示

第一百一十六條

各分公司項目購房合同約定的交樓時間，需由分公司總經理簽字后，經集團營銷品牌中心加署意見，報集團總裁審核、集團董事局主席批準后執行。

第一百一十七條

各分公司項目的購房合同范本內容，需由分公司按合同審批流程審批后，報集團營銷品牌中心審批后執行。

合同范本模版及其他隨合同簽署的文件請參見附件五。

第一百一十八條

開盤前半個月，準備三證一書等證件的復印件，營銷中心完成制作裱框，在售樓部顯著位置予以公示。預售證取得后第2天立即在現場公示，并邀請當地公證處對售樓中心所公示的證照及模型進行公證。需公示的文件包括：

1、《商品房預售許可證》、《建筑工程施工許可證》、《建筑工程規劃許可證》、《土地使用證》、《建筑用地批準書》等。

2、測繪面積 抵押情況 總體規劃藍圖

3、《認購流程》、《認購須知》、《商品房買賣合同》范本、《銀行按揭須知》、《前期物業服務協議》、《物業管理條例》、《業主臨時公約》、《住宅質量保證書》、《住宅使用說明書》。

第二十九章 銷售軟件的使用規定

第一百一十九條

各分公司銷售時必須全部使用與集團OA系統相同的銷售管理軟件（如明源管理系統）。現場售樓部每天登記客戶到訪人數、客戶資料、來電咨詢數量，成交情況、成交客戶資料，并將其輸入銷售管理系統。每日、每周周日、每月月底分別編制日報表、周報表、月報表發給營銷中心。并由營銷中心確認后發給集團營銷品牌中心備案。各類報表請參見附件六。

第四篇：銷售內勤管理

第三十章

統計報表專項管理制度

第一百二十條 銷售報表分為日報表、周報表、月報表。日報表主要指《各樓盤銷售及收款日報表》、《各城市銷售、收款匯總表》；周報表主要指《各樓盤銷售動態表》、《各樓盤按揭進度表》、《已售抵押房匯總表》，《客戶分析表》周報表必須在每周周一報出公司領導及相關部門。月報表主要為《各樓盤銷售、收款匯總表》。

第一百二十一條

外地公司營銷中心必須在每天上午10：00前將《樓盤銷售及收款日報表》、《客戶分析表》報集團營銷品牌中心。集團營銷品牌中心統計人員在每天上午12：00前完成各樓盤前一天《銷售及交款日報表》，經集團營銷品牌中心總經理審核簽字后，報送公司相關領導審閱。

第一百二十二條

營銷中心統計人員必須在每周一下午5：00前將《已售抵押房清單》（含樓盤名稱、房號、面積、付款方式、成交價、貸款額）報資金中心。

第一百二十三條

按揭經辦人員每周一上午10：30前完成各樓盤《按揭進度表》，經營銷中心總經理審核簽字后，報送公司相關領導審閱。每月最后一天的匯總表報送資金中心、財務部。

第一百二十四條

營銷中心統計人員每周至少一次與財務部統計人員對上周收款情況進行核對，按揭經辦人員每月最后一天與財務部統計人員對本月按揭下款情況進行核對，發現問題必須在2天內查明原因，并報營銷中心、財務總部負責人。

第三十一章 簽約專項管理制度

第一百二十五條

營銷中心必須在每期樓宇發售30天（新項目第一期樓宇發售35天）前做好《商品房買賣合同》文本立項工作，并報集團營銷品牌中心。

第一百二十六條

營銷中心簽約專員與買受人簽署《商品房買賣合同》前，必須對買受人交來的認購書、定金收據及合格的身份證明文件進行審核，確認無誤后，簽署《商品房買賣合同》（如有網上簽約的，先進行網上草簽。買受人確認電腦輸入的相關資料無誤，再經簽約組負責人或經理復核后，正式下載合同）。如認購書有特殊約定時，簽約人員必須認真審核有關約定無誤后，在《商品房買賣合同》中標注有關約定條款。

第一百二十七條

買受人提出合同條款與《商品房買賣合同》文本不一致時，營銷中心必須根據合同報審程序，一天內將合同特殊條款報合同管理部審批。第一百二十八條

買受人簽訂合同當天內憑聯機打印的繳款通知書到我司監控帳戶的銀行或其一級支行辦理繳交首期房款手續，憑銀行已蓋章的繳款通知書回執、銀行進帳單及定金收據到我司換領交款發票。合同審核員負責催促客戶按規定時間內換領發票。3天內未轉帳或未換發票的，合同審核員必須以掛號信形式催促。

第一百二十九條

簽署完畢的《商品房買賣合同》，營銷中心合同審核員必須根據認購書認真審核合同內容（包括合同內容是否有錯漏，提供證件是否正確），并必須在24小時內整理完畢報財務部審核，財務部審核完畢24小時內，再由營銷中心報合同管理部審核。

第一百三十條 營銷中心送案人員必須在《商品房買賣合同》審批完畢并支付應付監控款后15天內完成房管部門合同監證工作。

第三十二章 回款專項管理制度

第一百三十一條

銷售內勤每月最后一天負責對應收款情況進行匯總，欠款超過7天的，銷售內勤必須發書面特快專遞催款通知，欠款超過1個月的，銷售內勤負責將統計結果報營銷中心總經理進行處理。

第一百三十二條

對于撻定處理的單位，需在電話通知的同時，以寄掛號信的方式通知客戶，掛號信的回執作為憑證。

第三十三章 銀行按揭款專項管理制度

第一百三十三條

在每期樓宇發售前一個月內，按揭經辦必須請示相關領導后，與按揭合作銀行簽署《銀行按揭業務合作協議》等相關文件，并確定按揭款的放款方式（比如：是否快速放款等事宜，明確收款細則。

第一百三十四條

按揭經辦必須建立樓宇按揭下款臺帳，每天從簽約組領取按揭客戶存單根據銀行及樓盤分類輸入按揭客戶明細，并將前一天的按揭下款情況輸入臺帳。

第一百三十五條

按揭經辦必須督促買受人在《商品房買賣合同》簽署后3天內辦理銀行按揭申請手續，必須確保非公積金貸款在《商品房買賣合同》簽署后約10天內下款（指快速放款），公積金貸款必須確保在《商品房買賣合同》簽署后約60天內下款（已發出書面催辦通知而買受人仍未辦理的除外），特殊情況需書面報總裁批準。

第一百三十六條

在《房地產權證》未辦理完畢前，按揭經辦人員必須跟進買受人供樓情況，嚴格控制回購率，具體要求如下：

1、每月最后一天，按揭經辦人員與按揭銀行核對至本月止，屬公司擔保期限內未按時供 樓人員名單，將該名單進行統計并報銷售部經理。

2、買受人1個月未按時供樓的，由按揭經辦人員電話催辦。經電話通知5天內仍不供樓 的，按揭經辦須發書面催款通知。書面催款通知發出10天內買受人仍未供樓的，按揭經辦人員必須親自上門催款。

3、連續三個月以上未按時供樓的，由按揭經辦人員先與銀行協商，暫不回購；經請示主 管領導后，與物業公司聯系采取有效措施（未交樓除外）。

第一百三十七條

銀行回購房的處理辦法為：

1、按照銀行合作協議約定，連續三個月不供樓者，經多次催促未果，銀行已對我司發出回購通知書的，按揭經辦必須書面請示公司領導，給批準后我司履行回購擔保責任。

2、已辦理完畢回購手續的樓宇，按揭經辦必須在三天內將客戶相關資料移交法律部進行法律訴訟處理。

第三十四章 房地產權屬辦理專項管理制度

第一百三十八條 規為準。

第一百三十九條

營銷中心辦證經辦在取得確權面積明細后，2天內編制《銷 廣東地區辦理制度，供參考。具體辦理流程以當地政策法售面積與確權面積誤差明細表》報開發中心、財務部審核，并報公司領導審批。

第一百四十條 如出現客戶須補交樓款的，營銷中心辦證經辦按公司領導批示以掛號信形式書面通知客戶補交樓款；如出現公司須退還客戶樓款的，在房產證辦理完畢后連同房產證發放時一起退款。

第一百四十一條

（一）、準備資料

1、一次性付款：

（1）、業主身份證復印件

房產證辦理流程及需整理的資料為以下內容：(如外籍人士,須出具護照,護照經公證的有效期內的英漢對照版)(如有曾用名或身份證號碼變動,須到當地派出所出具身份證明,核為同一人)（2）、買賣申請審批表(蓋章)（3）、開發商法人代表證明書, 法人授權委托書,法人代表身份證復印件,委托代理人身份證復印件,企業營業執照復印件,法人機構代碼證復印件,以上各項均要加蓋公章

（4）、購房發票原件(辦證聯)（5）、房地產權屬證明書或房地產權證

（6）、測繪圖(一份蓋章,一份白圖，有共有人時圖紙數加一)（7）、已登記的房地產預售契約（或商品房預售合同原件）,或開發商和業主自簽的合同及合同首,二,三頁加蓋國土局公章的復印頁并蓋上公章

注： 如業主已還清銀行貸款，辦理完畢涂銷手續，交回抵押備案證明原件,按一次性辦理

2、按揭付款：

（1）、業主身份證復印件

(如外籍人士，須出具護照,護照經公證的有效期內的英漢對照版)(如有曾用名或身份證號碼變動，須到當地派出所出具身份證明，核為同一人)（2）、買賣申請審批表(蓋章)（3）、開發商法人代表證明書, 法人授權委托書,法人代表身份證復印件,委托代理人身份證復印件,企業營業執照復印件,法人機構代碼證復印件。

（4）、銀行法人代表證明書，法人授權委托書，銀行法人代表身份證復印件，委托代理人身份證復印件，銀行營業執照復印件，銀行法人機構代碼證復印件，以上各項均要加蓋公章。

（5）、購房發票原件(辦證聯)。

（6）、房地產權屬證明書或房地產權證。

（7）、測繪圖(一份蓋章，一份白圖，有共有人時圖紙數加一)（8）、已登記的房地產預售契約（或商品房預售合同）,或開發商和業主自簽的合同及合同首,二、三頁加蓋國土局公章的復印頁并蓋上公章

（9）、按揭合同原件（10）、抵押備案證明原件

（11）、他項權利登記申請表（已蓋銀行公章）

（二）、整理業主辦證資料，錄入報盤資料，打印送案清單（蓋開發公司公章）

（三）、送預審(63-65號)，取得收件回執

（四）、預審合格后取得案號條形碼（案號條形碼號要登記到樓盤單元明細表原件上）

（五）、按揭付款的填寫查冊表送查冊,一次性付款的則由房管局進行內部查詢（將每份查冊結果放入每份資料）

（六）、正式送案(63-65號), 填寫檔案袋封皮,取得已蓋章的受理回執

（七）、案件轉到增量房處進行案件審核

（八）、增量房經辦轉出交易登記證明書，結案情況表，到收費窗口打印計價表(交費,登記費)至指定窗口交易費：3元/平方米，登記費50元/戶，多一共有人加10元。

（九）、申報契稅，憑交易登記證明書，合同原件復印件（合同號、業主姓名、房號、建筑面積、成交金額，一般為封面、1、2、3、最后一頁加蓋房管局鑒證章），契稅申報表（02年以后的有），結案情況表繳交契稅(53-58號財局窗口)，購房全額發票，約1周時間算出契稅金額。開交費單到交行交支票再打出完稅證（約2天左右）。

契稅：交易價*1.5% 印花稅:賣方:交易金額*0.05%,買方: 交易金額*0.05%

（十）、根據計價表到登記所交費窗口繳納交易登記費。

（十一）、領證窗口憑交易費發票，登記費發票，完稅證，回執，代理人身份證領取房產證。

（十二）、領取房產證后，在房產證上粘貼印花稅票，將房產證按貸款銀行名稱、樓號、房號進行排序，并打印出證明細表或房產證簽收表,按明細表內容在辦證臺帳上注明出證時間。如果是一次性付款的房產證，寄掛號信通知業主前來領證；如果是按揭付款的房產證，則復印房產證他項證給業主，如果是工行按揭的房產證，則復印業主房產證（及共有證）后，將原件給業主，復印件送回銀行。

第一百四十二條

發放房產證須注意以下事項：

（一）一次性付款：發放房產證時必須審核客戶購房發票，查看《銷售面積與確權面積誤差明細表》，核實客戶已付清應付款項后，再予以發放。

（二）銀行按揭的：如存在客戶未付清樓款或須補交面積差的，應將房產證復印件蓋章后交

第一百四十三條 度執行。

第一百四十四條 的，以本辦法為準。

第三十五章 附則

本辦法解釋權歸集團營銷品牌中心，各分公司嚴格按此制

本辦法自發文之日起開始執行，如有文件與本辦法不一致

第五篇：園林集團地產融資方案

園林集團地產業務融資方案一、二、三、四、五、六、融資金額：3500萬元； 融資期限：三至六個月； 融資利率：60%（年利率）； 用途：濰坊中林公司用于繳交地價款（含保證金）到款時間：2011年11月1日 保證：

1、以鈺涵(福建)為借款主體：鈺涵（福建）40%的股權質押，濰坊中林置業公司為借款提供擔保

2、以濰坊中林為借款主體：濰坊中林20%的股權質押，加鈺涵福建20%的股權質押（或鈺涵福建為借款提供擔保）

七、還款來源

1、鈺涵（福建）：

A、已有銀行授信800萬，預計2012年1月放款；

B、未來三個月預計經營產生凈現金流1700萬；

C、林權證抵押融資：3000畝預計評估值1億，可抵押融資

2、濰坊中林：

A、返還的地價款（根據與政府的協議，支付的地價款將于20天內返還至我司帳戶）

B、股權合作資金（有多家金額不等的股權合作資金在談，已基本確定一家5000萬占25%的股份）

C、取得土地后可收取預售款（目前教育系統已有團購意向600套，每套定金10萬，可收取6000萬）

D、土地抵押融資，取得土地預計的評估值約2.4億，按7折可融資

1.7億

中國園林集團二0一一年十月二十五日