第一篇：恒大地產集團企業文化

恒大地產集團企業文化

第四章恒大地產集團企業文化分析

恒大在創業之初就十分重視企業文化建設，經過十二年的發展業已形成具有自身特色 的企業文化。特別是自04年以來，恒大在集團系統范圍內開展了的“三大運動”，即“打 造精品，再樹品牌”、“誠信恒大，再樹形象”、“弘揚文化，強化隊伍”三項運動。關于“三 大運動”的定位：“打造精品，再樹品牌”是圍繞如何打造精品開展工作；“誠信恒大，再 樹形象”是強化誠信，樹立恒大誠信品牌；“弘揚文化，強化隊伍”是通過企業文化建設，提高員工隊伍的綜合素質。1 “三大運動”堪稱恒大企業文化建設的里程碑。本文將對恒

大企業文化的物質文化、行為文化、制度文化和精神文化這四個方面進行剖析，其結構如 圖4．1 4.1恒大物質文化分析 4.1.1標識文化

恒大的企業標識是以“恒大”的拼音首字母“H”、“D”作為創作的基本元素，兩個字 母互相融合，造型方圓結合、穩重大方，充分體現求真務實、穩健發展的現代企業特質（如 圖4.2）。

變體的字母“H”猶如大海的巨浪，一浪高過一浪，表達了氣勢磅礴的時代風范；又 如“人”字的造型，體現了向上的升騰意境和以人為本的服務及經營理念；更似展翅翱翔 的雄鷹，象征著力量與速度、智慧與勇氣，喻意鴻圖大展。變體的字母“D”好似冉冉上 升的旭日，象征生命永恒，喻涵志存恒遠的含義。“海洋”+“太陽”的組合造型，寓意為 無窮的生命力和無盡的發展源泉。

標識運用藍與紅兩大基色，形成了強烈的視覺沖擊力。外延選用藍色，代表天空與海 洋，體現穩重嚴謹、干練內斂、凝重平和，昭示企業志存高遠的胸襟、踏實厚重的軌跡、凝練務實高效的作風。中心選用紅色，象征太陽與生命，體現活力激情、朝氣蓬勃、欣欣 向榮，揭示企業奮發向上的精神、孜孜不倦的追求、蒸蒸日上的基業。

4.1.2精品文化

打造精品，是“三大運動”的核心內容。恒大的精品文化由精品理念、環節精品、精 品社區、精品標準四大有機部分構成，涵蓋了最新規劃設計、高品質產品、高標準社區服 務等一系列內容。在中國房地產行業發展進入差異化、個性化、規模化的今天，恒大以品 牌為依托，以全面質量管理為核心，以精品理念、環節精品、精品社區、精品標準為支柱，全面實施精品戰略，弘揚精品文化。2 1.精品理念

“打造金碧精品，塑造國際品牌”是恒大精品文化的精品理念。品牌的成功是企業成 功的標志，是企業核心競爭力的重要體現，為打造國際級品牌，恒大早在04年就正式啟 動了精品戰略，出臺數百頁厚度的《金碧精品工程標準》和《金碧精品物業管理標準》，推倒重建金碧花園不合精品標準的中心園林；開展“三大運動”學習，通過開會認真研討，嚴肅處理樣板房事件等，進一步提升干部員工的精品意識，將“打造金碧精品，塑造國際 品牌”的理念落實到行動中。2.環節精品

“環節精品”是落實恒大精品戰略的重要手段。現在企業管理學中有一個重要的“木 桶理論”：企業就橡木桶，能裝多少水取決與最短的一塊木板長度。此外，木板間的結合 是否緊密，底部是否牢固，都是木桶裝水的關鍵。具體來說，企業各個部門就是“木板”，各個部門和環節的相互配合就是桶深與底部的結合。多年來，恒大一直將“精心策劃、狠 抓落實、辦事高效”的工作作風深入貫徹到企業管理的方方面面，不斷提升工程管理、現 場管理、物業管理的水平，推動各項工作朝“精品化”方向邁進。3.精品社區

社區作為城市居民社會生活共同體，既是市民在物理意義上的聚居空間，更是心理意 義上的交往空間。隨著城市化進程的加快，社區作為城市的基礎、社會的細胞，將越來越 成為人們生存與發展的主要空間。建設“精品社區”，不僅是恒大打造精品，延伸產品功 能價值、附加價值、增值價值的重要一環，也是恒大實踐企業公民理念、肩負社會責任的 重要使命。當前，恒大打造金碧精品社區，由小區規劃開始，到外立面設計、平面設計、園林設計，到整個施工過程、辦理房產證過程、開發過程、物業管理和物業服務的全過程，全方位地打造精品社區。此外，還從建設社區文化上入手，著力推進以“傳承、超越、價 值、和諧”為內核的“金碧精品生活”，大力提升了金碧社區的價值。4.標準管理

“標準管理”是恒大精品文化的制度保證。恒大的核心競爭力是從產品創新開始的，事實上，任何企業的品牌都是建立在產品的基礎上，沒有產品的創新就難以建立強大的品 牌。企業要提升產品創新能力，就必須在實現產品本身創新的同時建立新標準，實現精細 化運作，提高服務水平。在行業競爭更趨激烈的新形勢下，創新管理、建章建制是穩步推 進精品戰略的關鍵。堅持以超前意識制定落實精品標準規范和企業內部管理制度，是恒大 發展建設的一條重要經驗，也是全面推進精品戰略的重要指導原則。

05年10月31日下午，在金碧世紀花園施工現場，幾名保安手持大錘出現于工地上。原來，這是恒大為確保精品全面升級，在系統內部全面展開的“質量錘”活動。這些保安 是從恒大金碧物業集團精挑細選，專為質量監督辦公室配備，其職責是同監理工程師一道 深入工地，對不合乎《精品標準》的工程一律返工，將精品全面升級理念貫徹到施工的每 一個細節。恒大還組織了工程方面的多個負責人，召開了工程質量建設管理討論會，同時 邀請省內外專家出席會議，經多方論證，數次易稿，出臺了《恒大集團房地產開發建設管 理制度》與《房地產開發建設管理、兩周計劃及會議決議的考核制度》，并舉辦制度培訓 使相關考核工作得以全面認證貫徹執行。4.1.3員工文體活動

十二年來，恒大不斷摸索企業文化建設新思路，締造了精彩紛呈的物質文化成果。恒 大員工修身準則（簡稱“三十六條”）、恒大員工行為規范（簡稱“十六字方針”）、恒大 員工職務行為準則等系列教材為員工指明了前進的方向。《恒大報》、《恒大學習報》、《金 碧》雜志、恒大論壇、恒大司歌是恒大企業文化生生不息的載體；勞模競選大會、專題演 講比賽、恒大文體之家、恒大合唱團等各類文體活動和文娛組織不斷充實著恒大員工的物 質文化生活。2006年末，恒大萬人運動會在廣州天河體育中心隆重舉行，樹立了國內企業 界“支持奧運，倡導和諧人居”的新典范。企業文化內化于心、外化于行，真正成為了恒 大人開拓進取的不竭動力。4.1.4社區文娛活動

家庭是社會的細胞，社區是社會的血管。恒大將思想政治工作與企業文化建設、金碧 社區文化建設結合，倡導“三位一體”的模式，構筑和諧社會。作為房地產企業，恒大在 致力于內部企業文化建設的同時，力求將金碧系列樓盤打造成為“健康、文明、和諧、進 步”的充滿人文精神的全國一流學習型文化社區。

恒大相繼推出一系列獨具特色的服務舉措，如“總裁接待日”、“總經理信箱”、“貼心 樓管員”、“今天我為你服務”等，以此建立互動溝通的平臺；并通過創辦社區雜志，舉辦 “志趣班”、“職業升級班”，開辟“綠色宣傳長廊”，舉行節日“游園”等形式，積極開展 包括黨建、法制在內的教育活動，以融洽鄰里關系，提升社區品質。為豐富社區文化生活，恒大成立了“金碧社區藝術團”，以歌舞、話劇、小品等生動活潑的節目，弘揚先進文化，倡導精神文明新風尚。恒大開展的“紅色七月”文藝匯演、“籃球新高度”、“荔枝嘗鮮匯”、“金碧新景界”、“和諧金碧運動會”等眾多名目的活動輪番上演，使金碧社區業主盡情享 受到了和諧社區的文化魅力。由于在社區文化建設上成效顯著，金碧系列樓盤曾多次榮獲 “中國健康住區”、“社區青少年文化廣場創建單位”等稱號。4.2恒大行為文化分析 4.2.1決策程序

管理決策的柔性化體現在決策目標選擇的柔性化和決策程序的柔性化上。“一言堂式 的決策”屬于剛性決策，其最大缺點是很難避免主觀、片面、武斷的錯誤；“群方堂式的 決策”是由相關人員獨立自主地自由發表意見和建議，并在此基礎上進行綜合分析，擇善 而行，由此而形成的決策，可稱為柔性決策，它是具有預見性、應變性和適用性的。柔性 決策程序可以說是柔性戰略的核心，恒大的柔性決策可以提煉總結出以下幾個要點： 1.科學決策

決策是為了達到一定的目標，從兩個或多個可行的方案中選出一個合理方案的過程，科學決策強調決策程序的科學性，以減少決策的盲目性和隨意性。恒大作為一個民營企業，其產權結構單一，決策周期短，能快速響應市場變化，同時，隨著市場秩序的逐步規范，決策失誤可能給公司帶來巨大損失。獨斷專行與果斷決策之間并沒有明顯的界限，科學決 策是避免決策失誤的唯一選擇。

恒大創建十二年來，能始終保持超常規的發展速度，很大程度上取決于集團決策層在 重大決策上從未出現過失誤。恒大建立董事局、決策委員會、經理層三級決策執行體系（如 圖4.3），其中董事局是決策的最高機構，擁有重大事項的最終決策權；投資決策委員會由 公司高管、專業人員和外聘專家構成，對公司的發展戰略和重大投資進行科學分析和論證，為決策提供依據，降低決策風險；經理層負責貫徹執行董事局的決策，并及時將操作過程 中遇到的情況反饋給決策層，保證決策的規范化、制度化、科學化，確保決策得到全面、恒大的第一個項目――金碧花園就是在科學決策下上馬的。在創業之初，恒大的決策 團隊在經過專家的多方討論和多輪的市場調研，并在詳細制定了項目的規劃方案和進行投 資效益測算后，果斷拿下廣州市工業大道原農藥廠地塊，取得了“河南”地區房地產開發 先機，奠定了發展基礎。恒大后來的房地產項目都遵循上述的操作模式，所有開發的樓盤 到竣工交樓時，銷售量均超過95％。2.科學民主的決策機制

在決策工作中，恒大建立了民主科學的決策機制，通過組織職工參與企業民主決策、民主管理、民主監督，邀請專家組成論證委員會等方式，進一步提高企業經營活動的透明 度和科學性，減少和避免決策失誤，推進企業沿著健康軌道發展。為集思廣議，構架企業 領導者和職工之間的橋梁，恒大成立了集團工會組織，成為第一家直屬廣州市總工會的民 營企業工會組織。工會的成立，極大地激發了員工為企業獻言獻策的熱情，增強企業的凝 聚力和向心力，充分發揮了他們的積極性和創造性和主人翁精神，為職工參與企業管理提 供了有效載體。

恒大具有比較活躍的工作氛圍，許家印教授作為公司的頭號決策者，并不奉行家長式 的個人決策，在一定程度的分權，大膽放手讓下面的員工自己做主，在一些項目的策劃方 面部門領導自己決定，不用事無巨細的都要向他本人匯報，每個員工的職責和權利界定的 非常清楚，各部門的經理都擁有一定權利，這樣大大簡化辦事程序，提高工作效率，展示 了民主決策的科學化、透明度。如果涉及到公司大的方針政策的決策時，就會把它提到公 司的決策委員會上討論，最后由公司的董事局拍板決定。根據事情的輕重逐層決策，善于 抓主要矛盾，從“個人決策”向“科學決策”轉變，讓恒大極富競爭力和開創精神。3.素質卓越的決策團隊

科學決策需要專業的知識、程序步驟和技巧，所以，決策團隊的素質直接關系到決策的 成功與失敗。恒大通過社會招聘、接收大學生、內部培養、海外引進等方式社會化整合高 素質的人力資源，形成一支年輕化、高學歷、高素質的學習型管理團隊。中高級人才90% 以上是大學本科或以上學歷，博士、教授級高工和海外留學歸來人員近300人。恒大斥資 千萬成立培訓中心，集團總裁親自掛帥，通過不間斷的在職培訓來提高員工的業務技能和 管理水平，通過系統、科學的專業培訓，提高員工的綜合素質。目前已形成專職培訓和部 門培訓，日常培訓和定期學習兩大層次的系統培訓體系。恒大與武漢科技大學聯合舉辦了 “項目管理”工程碩士研究生班，每年都由公司出資對領導干部進行碩士研究生培養，對 于特別優秀的干部，定期輸送出國培訓，通過系統、科學的專業培訓，極大提高決策團隊 的的綜合素質。4.2.2奉獻文化

恒大從創業伊始就一如既往的積極關注民生問題，以解決民困問己任，其核心價值觀 就是主動承擔社會責任。在公司經營上，恒大堅持打造高性價的精品住宅，讓工薪家庭能 置業安家。為了讓困難農戶可以有棲身的家，恒大向“安居工程”慷慨捐贈1000萬元； 為了讓失學兒童有溫暖的家，恒大捐資辦學、收養孤兒；為了讓下崗職工有家的依靠，恒 大先后為“再就業工程”提供了2000多個崗位。早在1998年，我國大部分地區受到百年 不遇的特大洪災，成立不到一年的恒大捐資100萬元支持災區人民重建家園。2004年12 月，印度尼西亞蘇門答臘島附近海域發生百年罕見的8.9級大地震，恒大率先在廣州發起 倡議，員工及業主捐款103.36萬元支持災區。2007年9月14日，恒大3000萬元捐建粵 北100所小學，捐贈數額刷新廣東省歷次記錄，惠及韶關、清遠等地4.5萬少數民族兒童。今年春運，全國多數地區爆發雪災，恒大除捐贈2000套棉衣溫暖車站滯留民工外，犧牲 年假團員休息時間，全新組織了一系列活動，為留在廣州過年的恒大工地民工安排了精彩 的過節節目。此次的汶川大地震，恒大捐款1000萬元，員工捐款134.9萬元，業主捐款 62.9萬元，恒大情系慈善、文化、教育等社會公益事業，以回報社會為己任，累計為扶貧、希望工程、治安、禁毒等社會慈善公益事業捐款80余次逾1.35億元，被授予首屆“中國 最佳企業公民”、“全國愛心捐助獎”、“中華慈善獎”、“中國最具社會責任感房地產企 業”等殊榮。董事局主席許家印教授也被授予了“全國勞動模范”、“中國十大慈善家”、“中 國社會主義建設者”等榮譽。4.2.3執行文化

沿著恒大發展軌跡不難看出，執行文化也已成為恒大企業文化重要組成部分之一，恒 大的執行力源自恒大優秀的執行文化。恒大在提升其執行力方面有著獨特的見解，在日常 的工作中，每名干部和員工都確立了明確的目標和方向，沿著正確的目標及方向實施執行 措施。恒大還采取激勵措施，加大績效考核力度，提升團隊精神，要求管理者關注核心事 物，妥善處理好工作中的輕重緩急，將大部分時間用在重要的工作上，根據前景，市場變 化和戰略做出獨立判斷。

在業界，恒大讓人羨慕的除了有集團本身強大的品牌優勢外，其團隊的執行力也為人 所稱道。恒大御景半島，既是恒大品牌華麗轉身的代表之作，又是恒大優秀執行力的經典 個案，該項目成功面世的過程被恒大人形象的形容為“特種兵”。從開盤前開發、建設、精裝修、園林、營銷、媒體等執行整合到2007年10月1日的恒大御景半島的成功開盤，均體現了這種團隊意識和執行文化。開盤當日，數萬人參加了盛典和購房，5000余輛私家 車大排長龍等候睇樓，客戶乘坐老爺車前往樣板房合瀏覽精品園林，或在銷售現場合參觀 樣板展示區域，一切接待工作都井然有序，都有人十分熱心地為大家解答各種問題，整個 過程都體現著團隊作戰合優秀執行力的精髓。4.3恒大制度文化分析 4.3.1現代企業管理制度

目前大部分民營企業面臨的最主要矛盾是什么?可以歸結為“以老板為驅動力”的機 會型發展與“以制度和文化”為驅動力的戰略型發展之間的矛盾，或者說一個公司在可持 續發展問題上是依靠個人繁榮，還是依靠制度獲得可持續增長之間的矛盾。恒大能夠發展 到今天，單靠個人力量是不可想象的。在恒大日新月異的發展過程中，管理工作過硬是恒 大“一路走來一路笑”的制勝法寶。管理過硬靠的是什么?一是制度，二是文化。什么是制度?制度是系統化的流程。工作按照流程做，就會避免走彎路。當一個企業 的戰略決策定位之后，制度就是成為將戰略轉化為行動的渠道，或者說，要將“說的”轉 化為“做的”，惟一的出路就是在“說的”和“做的”之間建立一個實施流程，這就是制 度。因此，沒有制度建設制度、有了制度完善制度就成為是恒大人永恒的話題。一個超大規模的集團公司要正常運轉，如果沒有一套科學的現代企業管理制度來支 撐，是難以想象的。事實上，了解恒大的人都能強烈地感受到恒大人的敬業愛崗、守紀高 效與充滿激情、勇往直前的奉獻精神。恒大自創建之日起，就力求采取大型現代化企業管 理制度，建立以戰略為核心的企業組織，摸索出一套高效務實的管理模式，并逐步形成了 適應市場的“體系競爭”能力。在管理體制上，恒大不斷研究與探索，堅決杜絕出現家族 式管理等民營企業的弊病，并摒棄國有企業中存在的管理弊端，逐步摸索適應自身發展的 國際化現代化的企業經營管理模式。著力建立現代企業制度，形成了董事會、投資委員會、經理層的三級管理體系，相互制約，規避風險。集團公司與分公司之間，以產權為紐帶，下放經營權，強化監督機制。4.3.2目標計劃管理體系

目標計劃管理是恒大快速發展的另一重要因素。很多企業制定的計劃是給人看的，好 看但不中用。單從形式上看，肯定是一流企業，其實什么都不是。恒大卻不同，恒大重視 計劃，重視經過“精心策劃”編制的操作性很強的可執行的計劃，并且在制度的保證下，使計劃得以實施，為此，恒大專門成立了一個“綜合計劃部”，具體落實計劃的制定、實 施、監督、評估與反饋。在企業的發展過程中，恒大建立了一套嚴格科學的計劃管理體系，其主要特色是：目標分解、適度超前、壓力傳遞。通過對周、月、季計劃的控制管理，確 保了全年節點目標的實現。在恒大，人人有目標，人人有任務，人人有壓力，全員為目標 勤奮工作、努力拼搏。只爭朝夕的目標計劃管理模式，始終推動著企業在發展道路上的加 速前進。

4.3.3企業管理模式

在質量管理上，恒大引進IS09001質量管理體系，制定了一套詳盡完整的精品住宅設 計、施工、服務標準，保持了產品在同業中的領先地位。2004年初，恒大發起了以“打造 金碧精品，塑造國際品牌”為主題的產品品質提升活動，以提高員工的精品意識、質量意 識。

在企業管理上，恒大充分借鑒西方成功的管理模式，在管理實踐中形成了自己的獨具 特色的“恒大模式”。這種管理模式可以概括為：一是立足基礎，確立躋身世界500強的 遠景戰略；二是開闊胸襟，實現人力資源的社會化整合；三是摒棄傳統，堅持管理體制的 實時更新；四是超越自我，持續推進產品的技術創新；五是走產品經營與資本經營相結合 的道路；六是將企業黨建與企業文化相結合；七是著眼未來，強化企業的誠信建設；八是 積極倡導企業公民行為，促進社會和諧發展。由于采用了高效務實的科學管理模式，恒大 集團在較短的時間內實現了超常規的快速發展。十二年年來各項經濟技術指標平均每年增 長速度保持在200%以上。從2003年至今已連續6年蟬聯恒大中國房地產企業10強。4.3.4人才戰略機制

企業的靈魂在于人，人的靈魂在文化；企業的進步與人的進步某種意義上說是同時的。企業與人的有效結合直接影響企業的可持續發展，也是房地產企業文化建設的首要任務。為此，首先要注重員工對企業文化延續性知識的學習，建立業務學習而外的企業文化培訓，有效融和企業與員工價值觀念、行為方式，形成共有心理；其次，建立有利于人才脫穎而 出的用人機制，抓好人力資源“進”、“管”、“出”幾個環節，創造出與優秀人才相匹 配的知識與科技含量高的崗位和為人才施展才智的工作環境，做到用事業留人，感情留人，分配機制留人和薪酬待遇留人。依靠文化發掘、塑造、利用人，同時反哺企業文化形成良 性循環。3 1.人力資本觀

二十一世紀是全球經濟、競爭經濟和知識經濟的世紀，國際競爭的焦點日益聚集在經 濟與科技上。在這一背景和趨勢下，企業經營管理人才的地位日益重要。因為，企業的經 營管理人才在人力資本中處于最關鍵、最核心的地位，企業的競爭歸根到底就是人才的競 爭，企業的成功離不開那些富有激情和敬業精神的經營管理人才，而優秀企業經營管理人 才的不斷涌現，歸根到底還取決與人才戰略與機制。恒大快速并經久不衰的原因，并不完 全在于其擁有雄厚的資本實力，以人為本的人才戰略更是恒大決勝天下的法寶之一。人才戰略是恒大完成人力資源向人力資本轉化的重型武器。隨著資源管理領域發生的 巨大變革，人力資源管理與開發成為新的企業管理的核心。恒大進入戰略人力資源時代后，從戰略的角度考慮人力資源管理問題，把它和公司的總體經營戰略、拓展戰略緊密的聯系 在一起。在人才戰略日趨管理國際化、人力資本化的今天，吸引人才、留住人才、發展人 才、人盡其才，只是恒大實施人才戰略的一項基礎性工作，而從“人力資源”到“人力資 本”的轉化更是體現了恒大人才戰略的人性化。人力資源是企業成長的重要資源之一，而但人力資源在不斷發揮作用的過程中能夠持 續地創造出更大的新價值時，人力資源才具有了資本的屬性。人力資源管理是建立在資源 利用最大化的目標和基礎上的，人力資本管理是通過對人的投資，來使人的價值達到最大 化。因此，人力資本管理是建立在員工和恒大價值共同最大化的目標和基礎上的。其先進 點在于人力資本管理更偏重關注人的可持續發展，重視通過培訓和激勵、破格提升并重等 多種“投資”手段來提高恒大人的價值，因此能否將人力資源轉化為人力資本是關系到全 面提升恒大核心競爭力的一個關鍵。在人才觀上，恒大歷來堅持人才是投資不是成本的觀 點，如果把人才作為成本，降低成本才能提高產品競爭力；如果把人才作為投資，投資越 大，收益才會越高，競爭力才會越強。

恒大多年來人才體制和用人機制的創新也為恒大人才戰略從“人力資源”到“人力資 本”的轉化起著重要的作用。恒大在2006年，破格提拔普通員工，到各地分公司管理第 一線去接受實戰錘煉獲得了空前成功，充分體現恒大對人才戰略機制的創新和實踐，既抬 高了選人標準，又為每個人提供了較為自由的學者空間，正如許家印教授所說，憑自己的 素質能力好好干，干得好，就能在公平競爭中得到提升，挑更重的擔子，做更大的貢獻。實踐證明，包括恒大人才戰略的文化認同是一個終極目標，是體現人力資本與企業一體化 最好的載體，只有文化的認同，才能真正說人力資本與企業的融合。2.人才戰略機制

人才永遠是恒大的財富之源，是真正意義上的第一資本。培養造就、留住并使用好大 批高層次人才，特別是高素質、勇于創新的年輕后備人才，是恒大實現人才工作全面、協 調、可持續發展的迫切需要，是恒大人才戰略的重要組成部分，是保持恒大穩健、跨越型 戰略發展的必然要求。解讀恒大人才戰略鏈，不難發現選拔一代，使用一代，儲存一代，培養一代，是恒大構筑人才戰略高地的法寶，其中人才儲備更是轉化為恒大的核心能力，成為恒大實現“三個一流”的制高點。

目前，不論是國企、民企還是外企，都在不同程度上存在人才資源后備不足的狀況。與此形成鮮明對照的是，早在02年恒大就開始實施人才儲備機制，不斷創新完善選人用 人機制，與時俱進的抓好人才梯隊的建設。恒大人才儲備機制是為企業的長遠發展戰略服 務的，它服從合服務于企業的長遠發展，包括前瞻性的人才招聘和內部培養等多個方面，構成企業發展戰略的重要組成部分。在選材上，恒大在國內重點大學遴選優秀的本科及以 上學歷的應屆畢業生，從實習階段開始實行導師制培養，對其進行一對一的跟蹤輔導，使 他們逐步成為具備豐富的專業知識和管理技能，熟悉公司組織結構和業務模式的中層管理 人員，培養出一批有一批恒大“子弟兵”。

多年來，恒大人才儲備機制已結下累累碩果，2006年12月百余名外派中層管理干部 奔赴各外地公司；2007年10月恒大在系統內廣泛開展長沙、貴陽、南寧、西安等分公司 再次為恒大儲備人才提供了寬廣的發展平臺，破格提拔普通員工到各地分公司管理第一線 去接受實戰的錘煉．目前已有相當比例的畢業生通過實踐磨練成為崗位骨干，走上了管理 崗位。廣闊的發展空間、較高的薪資水平和恒大的超強實力，使恒大人才儲備戰略成為最 大的贏家。

實踐證明，只有像恒大這樣始終以人才的培養作為企業發展的創業之本，競爭之本，發展之本，以獨特的人才儲備機制，開闊的事業發展空間，優良的人才成長環境，有效地 激勵機制和以人為本的企業文化理念，才會使企業成為人才聚集的高地，從而取得更大的 發展。目前，恒大通過人才儲備機制，形成了一套完善的儲備、培養機制，努力實現著人 才、恒大和社會三方和諧共贏的終極目標。4.4恒大精神文化分析 4.4.1企業理念

精神文化是企業文化的靈魂，是彰顯企業原生態、最本質的東西。從建立之初，恒大 就制訂了“質量樹品牌，誠信立偉業”的戰略方針，“艱苦創業，無私奉獻，努力拼搏，開拓進取”的企業精神，“精心策劃，狠抓落實，辦事高效”的工作作風，“傳承、超越、價值、和諧”的企業理念。在新形勢下，恒大適時提出“打造中國最受尊敬企業和中國最 具價值品牌”的戰略目標，“進入世界500強”是恒大的奮斗目標。恒大精神文化建設已 經成為員工群體的共同意識和經營理念的集結，在公司飛速發展中彰顯著無窮魅力。1.戰略方針

質量樹品牌，誠信立偉業是恒大的戰略方針。質量是企業樹立品牌的基石。品牌代表 著產品質量和服務質量，體現企業知名度、美譽度和客戶對企業品牌忠誠度。在實現企業 戰略目標進程中，恒大人要內鑄精品，外塑形象，鑄就國際品牌

誠信是企業發展的保證。誠信貫穿于經營管理、客戶服務、溝通合作、發展共贏等每 一個環節。以誠信為核心的企業文化伴隨鑄造“百年恒大”全過程。2.企業精神

艱苦創業，無私奉獻，努力拼搏，開拓進取是恒大的企業精神。艱苦創業是恒大人的 優良傳統。集中體現在勤儉樸實、堅韌不拔、吃苦耐勞，是恒大集團實現超常規、跨越式 發展的源動力。無私奉獻是恒大人的價值取向。樹立主人翁意識，胸懷廣闊、奉公正己、獻身事業、回報社會，以實現企業和個人共同進步。

努力拼搏是恒大人的精神寫照，是恒大人勇往直前、孜孜以求、敢于挑戰、奮發有為 的集中體現。

開拓進取是恒大人的致勝法寶，在工作中要光大傳統、與時俱進、勇于創新、追求卓 越。3.工作作風

精心策劃，狠抓落實，辦事高效是恒大的工作作風。“凡事預則立，不預則廢”。事情 無論大小，關鍵在于策劃，策劃無論大小，關鍵在于精心。要做到時時有策劃，事事有策 劃。凡事謀定而后動，三思而后行，大膽設想、反復推敲、周密部署。

狠抓落實,“細節決定成敗”。抓落實，首先要樹立大局意識和責任意識，按照工作要 求，真抓實干，注重細節，應對得力。

辦事高效,“效率構筑優勢”。集中體現在科學決策、計劃管理、關鍵環節、日事日畢、適度超前等各個工作層面。4.4.2誠信文化

二十幾年來，中國的房地產發展經歷風雨的洗練，更趨成熟、理性，競爭也更激烈。面對新政策、新形勢，要實現從知名度向美譽度的提升，品牌經營已成為企業競爭力的關 鍵一環。從賣產品到賣品牌，從品質向品牌的跨越，恒大、金碧品牌不僅有效的凸顯了企 業的個性形象，擺脫了同質化競爭，更提升了市場競爭的層面。提升品牌經營能力，必須 確立企業獨有的價值定位，對于恒大來說，核心價值在于“誠信”。“誠信”是中華民族 的傳統美德，是樹立企業品牌的基石，是企業經營的立身之本。恒大始終奉行“質量樹品 牌，誠信立偉業”的宗旨，遵守公平競爭的市場原則，遵守國家、省、市有關法律、法規 及相關政策，維護市場秩序，努力營造誠信的經營環境，為消費者營造放心的消費環境，樹立誠信經營的良好形象。1.打造誠信員工

誠信是一種素質，也是一種能力，是為人處世的第一品質，也是恒大人修身立業之根 本。講誠信必須注重個人境界和修養的提升。恒大員工修身準則（簡稱“三十六條”）、恒大員工行為規范（簡稱“十六字方針”）、恒大員工職務行為準則等系列教材為員工指 明了前進的方向。恒大人認為，員工是企業的細胞，企業要有健康的機體，就要求大多數 細胞是健康的。企業中的絕大多數人講誠信，就能形成良好的風氣，形成誠信的公司文化，每個人的行為，與公司的核心價值觀、原則和規定相一致，這樣才能打造出誠信的企業。2.塑造誠信企業

恒大自創立以來，就致力于建設以誠信為核心的企業文化，旗幟鮮明地提出了“質量 樹品牌，誠信立偉業”的宗旨。誠信是恒大的立業之本，也是恒大在市場競爭中長期立于 不敗之地的制勝法寶，新形勢下，恒大立誓光大誠信精神，將誠信落實到工作中每個環節，讓誠信成為企業核心價值觀。

把“誠信立偉業”當成經營宗旨，恒大認為企業發展與社會環境休戚相關，社會永遠 是恒大生存的海洋，恒大作為社會的一員，必須融入到社會中去，以公民責任積極體現自 己的文化取向合價值觀念，通過使社會資源價值化推動社會進步，以達到社會滿意、消費 者滿意、合作伙伴滿意合員工滿意。可以說，恒大積極踐行企業公民神圣職責，無論是具 有社會代表性的熱點、難點問題——公民共權益保障問題，還是廉租房捐建問題，抑或是 少數民族兒童基礎教育問題等等，無不對樹立合維護社會公德、市場道德準則起到了示范 和推動作用。

《房地產權證》是置業者關注的焦點，特別是房地產“新政”后，置業者對辦證速度 的要求越來越高。長期以來，廣州樓市存在著“買房易，辦證難”的現象，雖然辦證難有 著各種各樣的原因，受多種因素制約，但收樓即領《房產證》，一直是廣大業主的心愿，辦證難，是困擾廣州樓市的一大難題。為了加快出證的速度，恒大專門設立辦證中心，按 照有關政策規定，積極做好辦證的申報工作，在房地產管理部門的大力支持下，及時辦理 《房地產權證》，2004年6月，恒大在金碧新城首期近千名業主收樓的同時，現場發放了 《房地產權證》，引起了廣州樓市的轟動。

恒大的誠信經營還表現在產品質量上，恒大一直將質量問題放在工作的首位，為了打 造精品，恒大在工程質量方面提出了高于行業標準的“精品標準”，并付諸實施，達不到 標準的房屋恒大絕不交付使用。另外，恒大的誠信經營還表現圍遵紀守法、規范經營上。恒大通過參加拍賣、掛牌等合法途徑獲得土地資源，嚴格執行土地拆遷政策，嚴格按照有 關法律法規實施施工建設，嚴格按照有關政策進行銷售，從不虛假承諾，可以說誠信貫穿 房地產開發的每一個環節。恒大努力營造房地產市場資信環境，及時足額償還貸款，積極 按照國家法規上交稅費，是全省納稅的A級單位。3.真誠對待合作伙伴

目前恒大已和國內外上百家知名品牌供應商建立了產品直供網絡，從源頭保證了產品 的質量。恒大人認為誠信對待合作伙伴，才能實現共同發展，形成良性互動，推動共贏。恒大在做好誠信經營的同時，還在業內積極號召建立“誠信聯盟”，維護消費者利益；在 同業中發布誠信經營倡議書，組織召開“恒大地產集團建設工程誠信、廉潔、規范經營座 談會”，與百余家承建單位共同締結“誠信聯盟”，就進一步規范經營、凈化市場環境達 成了共識。多年來，恒大始終恪守承諾，履行合同，確保與之合作的施工單位及時拿到工 程進度款、材料款，確保民工及時足額領到工資，確保及時足額償還銀行貸款。恒大的一 系列誠信舉措獲得了社會的普遍認可，先后獲得銀行3A級重點客戶、廣東地產資信20強、守合同、重信用、廣州市納稅信譽A級企業等榮譽。

在深入開展構筑“誠信恒大”的今天，恒大還出臺了很多具體措施、管理制度，尤其 是一些重要的“關鍵環節”，如銷售、工程簽證、結算、合共履約以及物業管理等。每個 單位每個部門找出了涉及誠信的“關鍵環節”，制定出了打造“誠信恒大”的行之有效的 措施，并嚴加考核，嚴肅處理影響恒大品牌的各種現象和行為。企業公民是恒大企業價值 觀的體現，圍繞這個基礎，恒大重點抓好落實了體現企業公民的要素，如誠信的準則，業 務經營規則，社區環境保護，慈善事業等，把履行社會責任作為恒大發展戰略的重要組成 部分。

4.5恒大企業文化發展總結

隨著企業和社會的發展，恒大人意識到，過去的許多管理手段、監督機制、運營方式 都有待完善和進一步提高。許多管理模式，已經不再適應企業發展的需要，必須在實踐中 創新求變。在企業發展的各個時期，企業文化建設對企業發展進步都起著至關重要的作用。企業文化建設有利于增強企業的凝聚力，形成良好的工作作風，一流的工作環境以及融洽 的人際關系環境。企業文化建設必須形成較為固定的模式，并進行規范化管理。當前，恒 大緊緊圍繞以人為本，以人為綱來積極弘揚恒大的優秀傳統文化，不斷提高全員的綜合素 質，強化全員責任，使“弘揚文化，強化隊伍”活動不斷走向深入。4 4.5.1企業文化的支撐作用

國內外的許多企業的成功經驗表明，在現代市場經濟大環境下，企業要想做大做強，必須有一個強有力的企業文化體系給予支撐。隨著市場經濟的不斷規范，對企業的綜合要 求越來越高，必須不斷提高企業的文化競爭能力。在新的發展環境中，市場競爭將不僅是 企業實力的競爭，更重要的是文化的競爭，技術、高科技可以學，制度可以指定，但企業 團隊內在追求的企業文化、企業倫理層面上的東西卻是很難移植、很難模仿。從這個意義 上說，企業文化才是最終意義上的第一核心競爭力。企業文化建設可以增強企業的凝聚力，恒大從創立伊始就非常重視文化建設，恒大精 神，恒大作風，為全體員工營造良好的工作氛圍起到了至關重要的作用。隨著企業規模的 不斷擴大，員工人數的增多，文化差異日益凸顯，必須用先進的企業文化來武裝自己。如 果員工沒有共同的價值觀，各種思想觀念就會發生沖突，從而失去凝聚力和戰斗力，成為 一盤散沙，這就使得恒大需要用先進的的企業文化來激勵團隊，推動員工不斷進步，也就 是用企業文化來管理企業，用企業文化去整合提升企業，才能不斷提高企業的整合能力，使企業盡快適應時代發展的需要，不斷創造更加輝煌的業績。4.5.2企業文化的長期性和艱巨性

一流的企業文化能充分調動人的積極性、智慧和創造力，啟動企業活力之源。企業文 化建設決不是為了趕時髦，擺花架子，而是為企業長遠發展尋求新的支撐點，提高企業的 凝聚力。恒大在開展企業文化建設過程中，將各級領導干部的思想統一，認識提高，讓他 們清醒地認識到企業文化建設是企業自身規模不斷擴大，走向市場參與競爭，不斷提高凝 聚力、競爭力的必由之路，這使得各級領導干部成為了企業文化的倡導者，從而保證了在 企業發展過程中，無論是面臨經濟環境還是經濟增長方式的轉變，最終都能很好地靠人來 實現。

企業文化是全體員工共同價值觀的反映，但要做到人人深入理解，自覺接受和貫徹，必須大力宣貫，全面推廣，使企業文化深入人心，取得實效，為企業可持續發展提供強大 動力。恒大在開展企業文化建設的過程中，重視對廣大員工的宣傳、教育和引導，充分利 用《恒大報》、《恒大學習報》等載體大力宣傳企業文化，增強每個員工的責任意識。4.5.3企業文化的不斷創新性

恒大發展戰略的科學性，為企業文化建設提供了強有力的保障。企業發展戰略和企業 文化是相輔相成的，企業發展戰略是企業戰略思想的集中體現，是企業經營范圍的科學規 定，是企業發展壯大的航標圖，企業戰略決定著企業文化，是企業文化制定的基礎，企業 文化要配合企業發展戰略的需要，為促進企業發展服務，這樣的企業文化才會為企業發展 戰略提供動力和支撐，因此，戰略制定必須先于企業文化制定。

十二年來恒大時刻把企業發展戰略問題擺在重要位置，把其作為事關企業命運和前途 的重要工作認真對待。為了確保戰略的科學性、可行性、系統性和可持續性，伴隨著恒大 由小到大的成長過程，經過多年的反復研究論證，恒大已經創造了一個較為完善的“企業 文化模式”，為企業文化的建設提供了一個強有力的依據和基礎。恒大的企業宗旨、企業 精神、企業作風已經深入到企業的肌體之中，并做到外化于行，內化于心。恒大企業文化的先進性還體現在與時具進的創新能力，在不同的時期賦予新的內涵，恒大所提倡的深入持續開展的“三大運動”，就是企業文化建設的創新形式。總而言之，在當今開放和多元的市場經濟條件下，企業之間最根本的競爭是文化的競爭。文化創新是 一切創新的源泉和動力，文化創新將極大地促進管理理念創新、產品創新、服務創新。只 有構筑寬泛的多元的企業文化才能真正培育企業的核心競爭力。

第五章恒大企業文化建設的評價及建議

5.1恒大企業文化的優勢分析

由第四章可知，恒大的企業文化建設整體上是符合恒大的發展戰略的，是成功的，那 么它的成功之處，也就是本節我們要講到的恒大企業文化建設的優勢到底在什么地方呢？ 筆者認為有如下優勢：

5.1.1高效的目標管理與強大的執行文化相結合

目標是一個企業發展的方向所在，只有制定了清晰的目標，企業才能有前進的方向。目標管理是企業文化建設的核心，企業文化建設日益成為企業經營的中心，因為企業文化 實際就是一個企業成長發展歷程的真實寫照，沒有空中樓閣的企業文化，任何企業都是從 “誕生——發展——提高——調整”的過程中走出來的。然而這種發展也經歷了原始的粗 獷性發展到理性的精細發展的變化，在這個變化的過程中，恒大人靠的就是目標管理。因 為企業文化是建設并不是簡單的文化而文化，建設而建設的問題，它深刻地表現著企業真 實的發展訴求，這種訴求就是企業發展的源動力——企業發展的目標。

企業發展的目標實際上包括企業的總目標、部門目標和崗位個人目標。而如何有效地 處理和協調好各種目標，管理就顯得尤為重要。處理得好，企業的各項目標任務能夠很好 地完成，反之，則會大大影響企業的全面發展。

恒大始終堅持每年一次為期七天的年度計劃會、每年四次為期三天的季度計劃會和兩 周一次的例會。通過目標任務細化分解，落實具體責任單位和責任人，明確指標，限定時 間，獎懲考核。“計劃——考核——改進——落實”已成為恒大各項工作的運作流程。恒 大始終以目標計劃為激勵員工的重要手段，極大地提高了工作效率。

清晰的目標只是成功的一半，成功的關鍵還是要看在達到目標過程中，企業執行力的 強弱與否。沿著恒大發展軌跡不難看出，執行文化也已成為恒大企業文化的重要組成部分。恒大高速穩健發展的秘訣在于高效的目標管理和強大的執行力的有效結合。恒大的執行力源自恒大優秀的執行文化和工作作風。探尋恒大發展之路，其“精心策 劃、狠抓落實、辦事高效”的工作作風，和全身心投入工作中的“鐵人”情懷顯得格外突 出。恒大的執行力既有縝密績效管理和計劃管理作為保障，又有以勤奮對沖制度化的“狼 性”，在市場博弈中往往表現出一股“亮劍”精神，表現出首戰用我，用我必贏的沖進、狠勁和猛進，同時又倡導著又責任感的公民企業所特有的相互促進、協同共進的行業新風，這也是恒大模式經久不衰的重要原因所在。5.1.2以人為本的人文“關懷機制”

企業的發展根本目標并非企業利潤的最大化，而是其所創造的社會效益的最大化。一 個成熟的企業，除了自身的發展外，還要肩負許多社會責任，這些責任包括對內責任與對 外責任。對內責任是指對員工的工作、生活以及娛樂活動等方面的關懷；對外責任是指對 企業以外的人群、事物等社會方面的關懷。

恒大對內的員工“關懷機制”在現階段得到了進一步強化和創新。繼母親節“一封家 書”，“三八”婦女節“送你玫瑰，手留余香”等活動后，恒大更是將員工餐廳和活動中心 納入規劃體系。喬遷之后，斥巨資租用天倫大廈3樓數千平方米，打造員工餐廳和康體活 動中心，為恒大員工每天提供四菜一湯福利營養午餐及水果供應，為員工提供了健康、舒 適的就餐環境。恒大還為員工修建了員工多功能俱樂部，并分為：健身區、球類區、棋牌 區、閱覽區、瑜伽區、網吧區、更衣沐浴區。在豐富員工工作之余文體生活的同時，從關 懷員工健康的角度，讓員工多做健康有氧運動，強健了體魄。07年11月，從關懷員工的 角度出發，恒大總部約千人參加了員工福利體檢，體檢涵蓋所有常規檢查項目，為員工生 命健康提供了強有力的保障和預防。恒大還組織員工參加“保護東江源，保護母親河”等 大型公益招募活動，以更高層面的道德價值，強化對員工的責任，把對員工的關懷機制應 用到對社會的廣義貢獻，為共創責任中國，和諧社會貢獻力量。

恒大對外的社會“關懷機制”從恒大創立伊始就開始實行著。早在1998年，我國大 部分地區受到百年不遇的特大洪災，成立不到一年的恒大捐資100萬元支持災區人民重建 家園。恒大人深深認識到能力越大，責任越大。隨著恒大的不斷壯大，其社會責任感也越 來越強烈，為社會慈善公益事業捐款80余次逾1.35億元。

除了物質上的捐助外，恒大對社會的人文關懷充分說明了恒大是一個真正對社會負責 任的大企業。2007年12月19日，恒大正式成立全國首家民工權益保障部，為企業積極創 建和諧社會寫下厚重的一筆。新成立的恒大民工權益保障部將主要負責本集團全國地區項 目范圍內涉及農民工依法用工、工資發放等切身權益事務的跟蹤監督、檢查落實、接待投 訴、維權取證等相關工作。恒大此項重大舉措首開全國民營地產企業的先河，充分體現了 恒大對民工權益保障的高度重視與人文關懷，表明了集團下大力落實民工權益保障措施，逐步建立民工權益保障長效機制的決心與信心。2008年春節前夕，湘、鄂、豫、皖、蘇等 地區和廣東省北部地區遭遇惡劣冰雪和凍雨自然災害，導致北上運輸線路嚴重受阻，造成 以外來務工人員為主的大量返鄉旅客在廣州各車站滯留。恒大立即安排召開集團工會、民 工保障部等部門與各合作施工單位的緊急會議，共同部署恒大廣東項目留穗過年外來工的 生活保障計劃,組織公司多個部門針對滯留民工的實際需求，將2000余套軍用棉大衣通過 民政局、春運指揮部等送到苦等返鄉的民工手里。這都充分體現了恒大以人為本的人文社 會“關懷機制”。

5.1.3“失職問責制”的推行

隨著恒大規模日益發展壯大，隊伍的迅猛擴展，文化面臨著稀釋的可能，如何進一步 弘揚企業文化，強化隊伍，關鍵要落實在打造精品、誠信恒大上。任何問題的出現，歸根 到底就是責任問題。因此，“弘揚文化，強化隊伍”就是要從責任抓起，“責任重于泰山”，只有增強了員工的責任感，增強了企業的責任感，才能為下一步全面深化企業文化建設奠 定堅實的基礎。

企業文化包含制度文化，制度規范企業的運作和員工的行為。恒大推行嚴格的“失職 問責制”，做到“失職三不放過”，一是沒有查清原因不放過，必須開會分析查找原因；二 是沒有落實責任單位和責任人不放過，要通過開工作失職分析會去研究；三是沒有處理不 放過，處理形式應多樣，不能一刀切，從會上口頭檢查直到開除，視情節而定。恒大在處 理“失職問題”上采取一下四個步驟：一是開工作失職分析會，會后要得出三個結果，即 原因要查清楚，責任單位責任人要查清楚，處理結果要明確。二是要對工作失職造成的后 果采取補救措施，并且嚴格實施。三是對責任人要處理。四是將失職分析會原因由分管領 導匯總交檢查管理中心，作為對領導和員工工作水平能力、綜合素質、業績的全面性檢查。強化責任建設，就必須落實問責制案例指標。定指標不是目的，查找問題，分析原因，提出改進措施并加以落實才是真正目的。恒大每個月每個公司領導都在其分管領域按照分 管人數10%比例找出文責案例，但恒大強調，工作難免出差錯，差錯有大小，原因有區別，必須要有所警示和改進。5.1.4精品企業的打造 恒大從之前開發低價格、低成本的中低檔產品全面轉型圍開發精品產品，在房地產開 發的全過程中，不論是高端產品、中端產品還是旅游地產產品，均全面推行“精品標準”，實施精品戰略。從拿地之處，恒大就綜合考慮了項目規模的科學性和景觀資源的均好性，邀請一大批房地產資深專家對項目景觀設計進行多次深入研討，聘請國際園林設計公司，將恒大所倡導的“精、宏、尊”之造園理念完美演繹；因地制宜，依著產品不同個性，最 大程度的發掘自然之美，人工內湖，打造歐陸水岸居住文明，移植成樹，追求完美甚至苛 刻的園林細節；聯袂世界頂級品牌，打造全球知名社區；世界級物業管理大師戴德梁行，貼身大管家服務；滿屋名牌國際9A標準精裝等等。

在打造精品的所有環節中，均確定了必須與國內外各行業龍頭企業合作，大到規劃設 計、主體施工、園林建設、裝修裝飾等合作單位選擇；小到每一種材料設備的選用，如外 墻磚、門窗、潔具、門鎖等材料，甚至一些業主看不到的隱蔽材料如電線、水管、閥門等，均是采用國內外最好的品牌材料，真正實現了滿屋名牌的精品產品，產品品牌形成了強大 的市場號召力。2007年10月，恒大御景半島作為公司第一個精品代表作橫空出世，全部 按精品標準規劃設計和精心建設，價格高出其它中國房地產龍頭企業的同檔次項目30%以 上，開盤當天，恒大御景半島創下銷售10億元的優異業績，刷新廣東樓市記錄。這是恒 另外，員工還有一部分壓力來自家庭，包括員工的結婚、生子以及子女教育等問題。俗話 說，有壓力才有動力，但壓力太大就會使員工產生情緒上的波動，產生怠慢心理，從而不 利于員工和企業的良好發展。因此恒大在企業文化的建設方面有必要給員工適當減減壓。盡管恒大舉辦的勞模競選大會、專題演講比賽、恒大文體之家、恒大合唱團、萬人運 動會等各類文體活動和文娛組織，充實和豐富著恒大員工的物質文化生活，對緩解員工工 作壓力有極大的幫助。但筆者認為這還不夠，恒大如果能夠提供一些服務幫助員工減少家 庭壓力，比如可以為員工與家屬提供法律咨詢服務，這一方面充分利用企業聘請的法律專 家，同時可以幫助員工與家屬節省時間和金錢，并且這樣的法律咨詢也是最可靠、最值得 信賴的；恒大還可以適時推出子女教育輔助計劃，包括贊助中小學及幼兒園幫助員工解決 孩子入學問題，同時還有一些關于子女教育的培訓，聘請教育專家幫助員工解決子女成長 中的問題，從而減輕員工關于子女教育的壓力。5.2.2知識共享機制的建立

所謂溝通就是公司的內部聯絡協調關系。如果內部聯絡協調暢通良好，就可以讓不同 部門的人員保持接觸，形成互動，就會醞釀出好點子。相反，如果部門之間相互閉塞，彼 此封鎖，甚至勾心斗角，那么員工的精力都消耗在內斗中，就不可能有創意可言。恒大各部門、各分公司之間的溝通、協作意識還不夠，比如策劃中心大多數都是在研 發中心做出樓盤及小區規劃設計以后才開始介入，策劃中心只是被動的對該項目進行銷售 以及廣告策劃，尋找差異化賣點，這就忽略了新產品定義這個過程，客戶服務、銷售部門 或者策劃部應該及時把掌握的最新客戶需求反饋給研發部門，希望他們在某些地方做出改 變，因為研發部門也許無法準確把握種種變化，不能有效合理地利用、分配資源，使得開 發的產品失去創新等。現在隨著恒大全國戰略的開展，各地區、各部門之間的有效溝通顯 得尤為重要，各部門良好的雙向溝通、反饋機制的引進能極大的提高戰略決策的有效性。分享是知識發展和創新的關鍵，是使隱性知識顯性化的途徑，筆者認為，應該讓知識 共享成為企業文化的一部分，使知識共享成為企業員工的一種標準行為。將企業內寶貴積 累的知識在企業內共享和交流，將提高企業利用知識的整體價值。比如，策劃中心和銷售 中心在研發中心進行樓盤規劃設計之前，就與研發中心進行溝通、交流，將各自的專業知 識和經驗與各方分享，各方適時了解各自的想法和意圖，從而找出該項目最大的賣點。在跨地域經營的房地產企業中，知識共享尤其重要。因為房地產的地域性強，不同地 區的經濟發展水平差異較大，如武漢恒大華府和重慶恒大華府，同樣的產品針對不同地區 的客戶所起到的效果自然不同，但實現知識共享，就可以保證武漢與重慶之間積累的經驗 和數據在兩個地區都能發揮作用，一個項目失敗的教訓，會為所有項目借鑒；一個項目的 成功的經驗，也會為所有項目學習。新經濟時代追求多贏，企業要取得更人成就，就需要 把企業的私有知識變成與合作伙伴甚至竟爭對手共享的知識，從而建立起企業之間的認同 和聯合。

5.2.3項目文化特色創新

創新最主要的就是做到“人無我有，人有我優”。這方面恒大的“環境先行”、“挖地 三尺”、“空中花園”等都開創了廣州樓市的先河，事實證明取得了恒大的成功。但是必須 認識到的是創新是無止境的。不同的消費者不同的生活習慣、風俗對房子的要求也是不同 的，如何在全國戰略的指導下，讓恒大的產品為當地所認可和接受，只有靠創新來吸引消 費者。

如何在眾多的房地產企業中脫穎而出，吸引消費者的眼球，項目特色的創新就是手段 之一。恒大代表作之一恒大華府擁有著王者空間、豪華配置、恢弘氣度等特色項目文化，在武漢、重慶等地掀起了超越豪宅之風。在恒大已全線進軍全國的新的形勢下，必然要求 項目文化的不斷創新來適應新的發展需要，不能把在廣州適用的手段拿到全國來用，因為 各地的特色、氣候、人們消費習慣、生活水平等的不同，從而對房地產產品、產品文化的 需求也不同，這些都是在實施全國拓展中要考慮的問題，要因地因人而異改變，如武漢恒 大華府和重慶恒大華府在文化特色、建筑風格、園林水系規劃上必然會與廣州恒大華府有 所不同，因此要在項目文化特色上下工夫，不斷推陳出新，以奇制勝。5.2.4首問負責制的實施

房地產行業從根本上來講是一種服務業，員工服務意識的強弱、服務質量的高低都對 房地產企業產生著重大的影響。恒大要進一步增強員工的服務意識，提高服務質量，可以 在公司范圍內的各個崗位上，都實行首問負責制。首問負責制明確規定第一位接受詢問、接聽電話和接待來訪的員工為首問責任人，無論是否屬于自己分管工作范圍的問題，都必 須認真接待和妥善處理，當接待的問題屬于本人職責范圍內的事項，要及時處理，并向分 管理領導匯報情況和處理結果，不屬于本人職責范圍內的事項，要將接待的問題及時告知 分管部門，由具體負責部門進行處理。負責制中要求處理問題有時效性，規定重大事項或 者特殊事項處理時間控制在四十八時內反饋，相關部門在接到首問負責人告知的問題，要 按規定時間，認真處理好，一要將處理事項的結果向當事人進行反饋，二要向首問負責人 反饋處理結果。負責制要求，在接受事項和處理問題中，要言行文明，態度和藹可親，如 果出現故意刁難等問題，要視情節要給予批評、書面檢討、向當事人賠禮道歉或者罰款處 理，情節惡劣，影響極壞的，要按照管理規定從重處理。首問負責制的實施，可以有效避 免企業內部的推諉扯皮現象，增強了員工的服務意識，提高了服務質量。

針對某些客戶的投訴，恒大可以在全公司范圍內開展項目開發建設各階段客戶滿意度 調查，及時發現項目開發中客戶不滿意之處，有針對性地開展客戶服務工作。客戶對開發 項目和公司服務的滿意程度的真實資料的掌握，為恒大改進產品及服務質量獲取了一手資 料。同時，也使得業主、開發商之間建立起了有效的溝通渠道。恒大還可以建立《客戶投 訴分析報告》，安排專人對客戶的來電、來函、來訪及公司在網絡上建立的業主論壇進行 接待和跟蹤，及時掌握業主對工程質量及規劃設計等方面的投訴熱點，并在盡可能短的時 間做出答復或反饋到相關業務部門，提高客戶投訴受理率，拉近與業主的距離。

第二篇：恒大地產集團企業文化

恒大地產集團企業文化分析

恒大地產集團是一家在香港聯交所主板上市、集房地產規劃設計、開發建設、物業管理于一體的現代化國際企業集團。眾所周知，每一個企業，集團都有它獨特的企業文化精神，當然恒大集團也不例外。恒大在創業之初就十分重視企業文化建設，經過十二年的發展業已形成具有自身特色的企業文化。特別是自04年以來，恒大在集團系統范圍內開展了的“三大運動”，即“打造精品，再樹品牌”、“誠信恒大，再樹形象”、“弘揚文化，強化隊伍”三項運動。可能是因為房地產一直是社會的熱點，也可能是因為受到家人，周邊朋友，同學的影響，一直以來我對房地產都比較感興趣，所以對一些房地產公司比較關注，也有做一些了解，恒大地產就是其中之一。下面我將從物質，行為，制度，精神等四個方面來講述有關恒大地產獨具一格的企業文化。

恒大物質文化

首先，恒大物質文化體現在其標識文化，恒大的企業標識是以“恒大”的拼音首字母“H”、“D”作為創作的基本元素，兩個字母互相融合，造型方圓結合、穩重大方，充分體現求真務實、穩健發展的現代企業特質，在此基礎上其內涵還做了更進一步了深化。然后，體現在其精品文化，打造精品，是“三大運動”的核心內容。恒大的精品文化由精品理念、環節精品、精品社區、精品標準四大有機部分構成。.“環節精品”是落實恒大精品戰略的重要手段。建設“精品社區”，不僅是恒大打造精品的重要一環，也是肩負社會責任的重要使命。“標準管理”是恒大精品文化的制度保證。再者，體現在其員工文體活動文化，十二年來，恒大不斷摸索企業文化建設新思路，締造了精彩紛呈的物質文化成果。恒大合唱團等各類文體活動不斷充實著恒大員工的物質文化生活。最后，體現在其社區文娛活動，恒大在致力于內部企業文化建設的同時，力求將金碧系列樓盤打造成為“健康、文明、和諧、進步”的充滿人文精神的全國一流學習型文化社區。

恒大行為文化

恒大行為文化可以從三個方面來分析。一，決策程序，管理決策的柔性化體現在決策目標選擇的柔性化和決策程序的柔性化上。“一言堂式的決策”屬于剛性決策。“群方堂式的決策”是由相關人員獨立自主地自由發表意見和建議，并在此基礎上進行綜合分析，擇善行，由此而形成的決策，可稱為柔性決策。恒大的柔性決策包括要點：科學決策、科學民主的決策機制、素質卓越的決策團隊。二，奉獻文化恒大從創業伊始就一如既往的積極關注民生問題，以解決民困問己任，其核心價值觀就是主動承擔社會責任。恒大情系慈善、文化、教育等社會公益事業，以回報社會為己任。三，執行文化沿著恒大發展軌跡不難看出，執行文化也已成為恒大企業文化重要組成部分之一，恒大的執行力源自恒大優秀的執行文化。

恒大制度文化

在現代企業管理制度上。恒大自創建之日起，就力求采取大型現代化企業管理制度，建立以戰略為核心的企業組織，摸索出一套高效務實的管理模式，并逐步形成了適應市場的“體系競爭”能力。在目標計劃管理體系上。目標計劃管理是恒大快速發展的另一重要因素。在企業的發展過程中，恒大建立了一套嚴格科學的計劃管理體系。在企業管理模式上。恒大充分借鑒西方成功的管理模式，在管理實踐中形成了自己的獨具特色的“恒大模式”。在人才戰略機制上。企業的靈魂在于人，人的靈魂在文化；企業的進步與人的進步某種意義上說是同時的。企業與人的有效結合直接影響企業的可持續發展，也是房地產企業文化建設的首要任務。人才永遠是恒大的財富之源，是真正意義上的第一資本。培養造就、留住并使用好大批高層次人才，是恒大實現人才工作全面、協調、可持續發展的迫切需要，是恒大人才戰略的重要組成部分，是保持恒大穩健、跨越型戰略發展的必然要求。

恒大精神文化

.一個企業，集團要想更加全方位的發展，在具備物資等條件的同時也要有先進，科學的精神文化。恒大的精神文化主要從企業理念和誠信文化來深入展開。在企業理念上，從建立之初，恒大就制訂了“質量樹品牌，誠信立偉業”的戰略方針，“艱苦創業，無私奉獻，努力拼搏，開拓進取”的企業精神，“精心策劃，狠抓落實，辦事高效”的工作作風，“傳承、超越、價值、和諧”的企業理念。質量樹品牌，誠信立偉業是恒大的戰略方針。品牌代表著產品質量和服務質量，體現企業知名度、美譽度和客戶對企業品牌忠誠度。誠信是企業發展的保證。艱苦創業，無私奉獻，努力拼搏，開拓進取是恒大的企業精神。精心策劃，狠抓落實，辦事高效是恒大的工作作風。在誠信文化上，恒大始終奉行“質量樹品牌，誠信立偉業”的宗旨，遵守公平競爭的市場原則，遵守國家、省、市有關法律、法規及相關政策，維護市場秩序，努力營造誠信的經營環境，為消費者營造放心的消費環境，樹立誠信經營的良好形象。打造誠信員工是恒大人修身立業之根本。講誠信必須注重個人境界和修養的提升。恒大自創立以來，就致力于建設以誠信為核心的企業文化，旗幟鮮明地提出了“質量樹品牌，誠信立偉業”的宗旨。恒大人認為誠信對待合作伙伴，才能實現共同發展，形成良性互動，推動共贏。

隨著企業和社會的發展，恒大集團意識到，過去的許多管理手段、監督機制、運營方式都有待完善和進一步提高。許多管理模式，已經不再適應企業發展的需要，必須在實踐中創新求變。在企業發展的各個時期，企業文化建設對企業發展進步都起著至關重要的作用。當前，恒大緊緊圍繞以人為本，以人為綱來積極弘揚恒大的優秀傳統文化，不斷提高全員的綜合素質，強化全員責任，使“弘揚文化，強化隊伍”活動不斷走向深入。不僅企業，集團，人也需要有向上的精神，只有通過不斷的學習，不斷的努力，才能豐富自己，完善自己，成為一個全面發展的人。

第三篇：恒大地產企業文化

恒大地產集團企業文化

規模一流、品牌一流、團隊一流

企業宗旨

質量樹品牌、誠信立偉業

“質量樹品牌”：質量是企業樹立品牌的基石。品牌代表著產品質量和服務質量，體現企業知名度、美譽度和客戶對企業品牌忠誠度。在實現企業戰略目標進程中，恒大人要內鑄精品，外塑形象，鑄就國際品牌。

“誠信立偉業”：誠信是企業發展的保證。誠信貫穿于經營管理、客戶服務、溝通合作、發展共贏等每一個環節。以誠信為核心的企業文化伴隨鑄造“百年恒大”全過程。

企業精神

艱苦創業 無私奉獻 努力拼搏 開拓進取

艱苦創業是恒大人的優良傳統。集中體現在勤儉樸實、堅韌不拔、吃苦耐勞，是恒大集團實現超常規、跨越式發展的源動力。

無私奉獻是恒大人的價值取向。樹立主人翁意識，胸懷廣闊、奉公正己、獻身事業、回報社會，以實現企業和個人共同進步。

努力拼搏是恒大人的精神寫照，是恒大人勇往直前、孜孜以求、敢于挑戰、奮發有為的集中體現。

開拓進取是恒大人的致勝法寶，在工作中要光大傳統、與時俱進、勇于創新、追求卓越。企業作風

精心策劃 狠抓落實 辦事高效

“凡事預則立，不預則廢”。事情無論大小，關鍵在于策劃，策劃無論大小，關鍵在于精心。要做到時時有策劃，事事有策劃。凡事謀定而后動，三思而后行，大膽設想、反復推敲、周密部署。

狠抓落實 “細節決定成敗”。抓落實，首先要樹立大局意識和責任意識，按照工作要求，真抓實干，注重細節，應對得力。

辦事高效 “效率構筑優勢”。集中體現在科學決策、計劃管理、關鍵環節、日事日畢、適度超前等各個工作層面。

第四篇：恒大地產集團營銷策劃管理辦法

恒大地產集團營銷策劃管理辦法

恒地司營字[2008]第003號

前 言

為配合集團公司的戰略發展需要，逐步完善、理順集團公司的營銷策劃管理模式，充分發揮各分公司營銷中心在當地的營銷管理主導作用，順利地實現各項目的銷售目標，為集團公司的持續、快速、穩健發展奠定基礎。我們綜合了前期下發各地的關于集團營銷策劃管理的規范性文件以及一段時間以來的實踐及經驗，特制訂了《恒大地產集團營銷策劃管理辦法》。本辦法是對恒大地產集團十年來營銷工作經驗和近一年來各地營銷管理工作的總結，也是對于如何更科學、規范的實現集團全國范圍內營銷管理的一項探索。因此，特將本辦法匯編成冊，下發各分公司，希遵照執行。

集團營銷品牌中心

二OO七年十二月

目 錄

第一篇：崗位職能和組織架構 第一章 第二章 第三章 第四章 第五章

第二篇：營銷策劃管理 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章 銷售代理公司、全案廣告公司的選擇????????????407 銷售中心、樣板房、銷售開放園區的建設方案????????407 制定開盤工作計劃 ???????????????????408 3D片的制作??????????????????????408 影視片的拍攝制作 ???????????????????409

集團營銷品牌中心的職責?????????????????402 各分公司營銷中心的職責?????????????????402 銷售代理公司的職責 ??????????????????403 廣告代理公司的職責 ??????????????????404 各地營銷中心架構及崗位分工說明?????????????405

第十一章 模型的制作 ??????????????????????409 第十二章 開盤營銷策劃方案 ???????????????????410 第十三章 產品新聞發布會 ????????????????????411 第十四章 項目開盤活動的規定 ??????????????????411 第十五章 報廣投放策略管理規定 ?????????????????412 第十六章 電視媒體投放策略管理規定 ???????????????412 第十七章 短信投放策略管理規定 ?????????????????412 第十八章 其他非主流媒體投放管理規定 ??????????????413 第十九章 集團統一標識管理規定 ?????????????????413 第二十章 營銷費用 ???????????????????????413 第二十一章 定價管理規定?????????????????????413 第二十二章 日常銷售的策劃管理工作????????????????415 第三篇：銷售現場管理

第二十三章 銷售團隊的組建????????????????????415 第二十四章 銷售必讀及應答標準的編寫???????????????416 第二十五章 對外資料的審核????????????????????416 第二十六章 售樓部物料的配置管理?????????????????417 第二十七章 開盤及日常銷售組織方案????????????????417 第二十八章 銷售現場的文件公示??????????????????417 第二十九章 銷售軟件的使用規定??????????????????418

第四篇：銷售內勤管理

第三十章 統計報表專項管理制度 ?????????????????418 第三十一章 簽約專項管理制度???????????????????419 第三十二章 回款專項管理制度???????????????????420 第三十三章 銀行按揭款專項管理制度????????????????420 第三十四章 房地產權屬辦理專項管理制度??????????????421 第三十五章 附則 ????????????????????????423

第一篇：崗位職能和組織架構

第一章 集團營銷品牌中心的職責

第一條 負責集團全國范圍各地項目的營銷策劃管理及集團品牌建設、推廣及維護工作。

第二條 負責為各分公司統籌安排銷售代理公司。

第三條 負責監督檢查各分公司按公司要求選擇廣告代理公司，并對廣告代理合同選定情況進行審批。

第四條 對各分公司新開盤項目，參與開盤營銷策劃、各種活動組織籌備，直至項目正式開盤。

第五條 對外地公司項目的營銷策劃方案、定價方案（含價格調整）進行審核后，報主管領導、集團總裁及集團董事局主席審批。

第六條 負責對外地公司項目的每月營銷推廣方案進行審批，并根據營銷推廣方案對所有項目平面廣告設計進行抽查。

第七條 負責對各分公司項目的《商品房買賣合同》范本（含交樓時間）進行審核并報批。

第八條 負責對各分公司的銷售情況匯總并報集團公司領導。

第九條 根據市場情況及項目實際銷售情況，及時提出營銷調整策略（含價格調整），并報集團公司領導審批后，通知各分公司執行。

第十條 對銷售代理公司、廣告代理公司的運作過程及結果進行監督評估，并及時提出指導性意見。

第二章 各分公司營銷中心的職責

第十一條

負責當地各項目的營銷策劃管理及集團品牌推廣建設工作。第十二條

根據集團公司對廣告代理公司的選擇標準及程序，負責廣告代理公司招投標及初選工作。

第十三條

負責全程跟進銷售代理公司及廣告代理公司的營銷推廣方案（包括市場調研分析、銷售策略、廣告策略、公關促銷活動、媒體計劃、銷售價格、營銷推廣費用等）的制定，并報集團營銷品牌中心審批。

第十四條

根據集團公司的批復方案下發銷售文件，并跟進、監督銷售代理公司落實執行。

第十五條

負責及時對銷售代理公司所提交的策劃思路、策略、建議、報告分析、管理企劃等工作，提出修改意見或建議，并隨時查詢銷售代理公司工作情況，同時對銷售代理公司的建議和報告按規定時間給予及時批復。

第十六條

負責對銷售代理公司及廣告代理公司的日常工作進行監督檢查,并做好公司內部各部門與銷售代理公司之間的協調服務工作;第十七條

負責《樓宇認購書》和《商品房買賣合同》范本的編制工作，并對售樓部公示的各類證照、模型、銷售資料及《商品房買賣合同》范本等相關資料進行公證。

第十八條

指派專職財務人員，負責銷售現場款項的收取及帳務工作，確保銷售代理公司按不低于銷售文件定價和折扣進行銷售。

第十九條

負責項目所有銷售策略、廣告計劃、銷售資料（含銷售定價和折扣）、銷售收費、培訓資料、對外宣傳口徑等的簽字確認。

第二十條

負責項目營銷推廣中各類廣告制作和發布、公關活動等第三方合作單位的選定、合同簽署、款項支付，并負責營銷推廣計劃及費用的全程控制。

第二十一條 各分公司營銷中心在項目現場設立銷售內勤服務人員，并安排專人負責銷售統計、銷售催收款、合同簽約、合同登記備案、銀行按揭辦理、業主收樓、房產證辦理、客戶跟蹤服務及銷售現場資產管理維護等，銷售代理公司對這些售后服務進行協助、配合。

第二十二條 負責監管銷售代理公司的團隊建設，保證項目銷售團隊的組建、培訓及日常管理能正常運作，確保銷售代理公司銷售團隊相對穩定性，核心工作人員不得隨意調離。

第二十三條 在每周（每月）固定時間，負責召集銷售代理公司、廣告代理公司召開項目銷售例會，對上一期的銷售情況進行總結分析，并根據市場情況制訂下一期的營銷推廣方案。

第二十四條 負責按銷售代理合同約定審核并申報銷售代理費用。

第三章 銷售代理公司的職責

第二十五條 負責提供市場調查及分析，包括項目、競爭對手、專題性、階段性和每月、每季定期市場調查及分析。

第二十六條 根據項目所在公司的要求，提供項目市場策劃，包括整體及階段性項目市場分析、市場定位、市場推廣策略、銷售策略、銷售渠道、售價以及付款方式等圍繞項目市場推廣及銷售各方面提出的專業策劃建議。

第二十七條 對項目各樣配套設施、會所、交樓標準、戶型設計、各單體建筑之平面規劃和立面設計、戶型比例、售樓部等涉及項目開發和銷售的有關專題提出專業市場分析和意見。

第二十八條 負責提供市場推廣建議并執行或協助執行，包括廣告宣傳、新聞宣傳、宣傳渠道的選擇、現場包裝、售樓部及示范單位賣場包裝、公關活動、促銷活動、宣傳資料、銷售資料、認購資料等（上述工作內容不含廣告平面設計）。

第二十九條 負責銷售組織與部署，組織銷售人員按照既定的銷售策略，進行銷售部署，并按要求按時、準確、嚴格地執行，包括銷售人員項目培訓、銷售人員對外宣傳口徑的制定、銷售人員調動指引客戶策略、展銷會認購組織、銷售信息滲透部署、促銷組織執行、日常和階段性現場銷售組織等。

第三十條

負責提供策劃和銷售專業工作人員專項服務小組，指定1名公司副總以上領導為直接負責人，并選派包括策劃經理、策劃專案等專業策劃人員組成專項策劃小組；至少選派包括1名銷售經理、2名銷售主管、25名銷售人員（開盤期間銷售人員不少于100人）專職負責現場銷售工作。

第三十一條 負責提供專業的現場接待工作，在項目所在公司委托范圍內按售樓部公示范本與認購者簽署《認購書》和《商品房買賣合同》，并指導認購者繳交各期樓款。

第三十二條 負責現場客戶和銷售信息的收集和整理，并向各分公司營銷中心提供銷售日報表、月報表、季報表等。

第三十三條 負責提供售后跟進服務，包括定期或階段性提交詳細之銷售報告、客戶統計分析、媒介分析、籌劃及銷售方面之檢討分析報告。第三十四條 未經允許，不得擅自接受媒體采訪或公布項目銷售情況。第三十五條 為避免不必要的誤會和糾紛，合同履行期間，銷售代理公司同意遵守行業內競爭項目回避原則，不能接受本合同代理項目所在區域項目規模相近、定位相近及形成競爭關系的樓盤（已推出或即將推出市場）的任何形式合作或代理委托。

第四章 廣告代理公司的職責

第三十六條 廣告代理公司必須為所代理項目成立專案服務組，包括組長、策劃、設計、客戶服務等人員。小組人員形成固定團隊全程參與該項目廣告全案服務，并盡力保持該小組服務質素的持續性和穩定性；如項目專案組人員變動，應提前告知分公司營銷中心，并獲得同意后加以替換和增補，同時分公司有權對代理公司專案組中不合格成員提出調整要求。確保廣告代理公司項目團隊相對穩定性，核心工作人員不得隨意調離。

第三十七條 各分公司營銷中心協同銷售代理公司負責組織廣告代理公司在項目發售前3個月制定項目的廣告創意設計方案（包括項目VI系統設計、平面廣告設計、宣傳物料設計、銷售資料設計、現場包裝設計等），并將方案報集團營銷品牌中心審核。

第三十八條 各分公司營銷中心協同銷售代理公司根據集團營銷品牌中心審核批復方案，跟進、監督廣告代理公司進行設計及制作。

第三十九條 各分公司營銷中心須協同銷售代理公司對廣告代理公司的各類創意設計稿進行審核簽字確認后方可予以制作或發布。

第四十條

在合作期間，廣告代理公司所提供的設計稿，應具有真實性、準確性和完整性以及合法性，如因提供的設計及工作服務引起糾紛或爭議，一切責任由廣告代理公司負責。

第四十一條 各分公司營銷中心協同銷售代理公司負責組織廣告代理公司工作做好廣告推廣方案的具體實施，并共同定期（每周、每月、每季）對廣告代理公司的廣告推廣效果進行評估。

第四十二條 在合作同期內，廣告代理公司不得另行代理該項目同一區域內與所委托項目有明顯競爭關系的其他公司項目之廣告業務。

第五章 各地營銷中心架構及崗位分工說明

第四十三條 在各地成立分公司時，需成立營銷中心并配備專職人員負責前期工作。營銷中心總經理、策劃總監、各策劃負責人、媒介專員、按揭專員、統計專員、辦證專員在分公司成立之日后陸續配備，各地分公司需保證各崗位在項目開盤銷售前兩個月到崗完畢。

第四十四條 營銷中心的人員架構及崗位分工，參見下表：

（備注：以上各崗位人數分公司可以根據實際項目的數量、規模進行適當調整。）營銷中心總經理：主持營銷中心的工作，全面負責品牌建設及推廣、營銷策劃、銷售內勤等管理工作。

策劃總監：協助營銷中心總經理主持營銷中心工作，具體負責營銷策劃和品牌策劃工作。

策劃負責人：負責該項目的營銷策劃和銷售現場的協調、管理工作（包括前期市場定位、廣告推廣、銷售策略、開盤、營銷策劃過程中與代理公司、廣告公司的協調等）

媒介專員：負責該地區各類媒體的投放以及媒體關系的維護。

按揭專員：負責各按揭銀行的按揭下款、客戶供樓情況等跟蹤、協調公積金中心發放貸款等工作；

統計專員：負責樓盤的銷售統計、報表工作，包括銷售日報表、銷售臺帳、催款、銷售提成、銷售動態表等各類與銷售有關統計、催收款、交樓的通知事宜等工作。簽約專員：負責已售樓盤《商品房買賣合同》的簽署、整理、審核、管理；負責合同送房管部門的辦理鑒證工作。

辦證專員：負責所有樓盤《房地產權證》的辦理、發放、房屋面積差的補（退）款等工作。

第二篇：營銷策劃管理

第六章 銷售代理公司、全案廣告公司的選擇

第四十五條 項目開工后，最遲不超過項目開盤前5個月，由集團為各分公司項目統籌安排銷售代理公司。

第四十六條 各地營銷中心會同銷售代理公司按照公司有關規定選定全案廣告公司。全案廣告公司的選擇標準為：

1、參與項目提案或進行深入洽談的候選廣告公司，在上一必須是在房地產專業廣告領域的全國十強，并且是廣告行業協會認定的4A公司，或當地房地產服務排名前5位具有房地產全案服務經驗的廣告公司。

2、該廣告公司在近3年內，曾經服務過的地產項目至少在15個以上，規模在20萬平米以上的中大型項目至少5個以上。

3、該廣告公司在近3年內，曾經服務過當地大型房地產開發企業的項目，或全國知名房地產企業的項目。

4、該廣告公司曾經獲得全國或者當地廣告行業協會、或房地產業協會、或其他機構（如媒體）評比的廣告作品或綜合服務獎項，且排名在前十位。如榮獲類似《***報》*屆“**杯”平面廣告雙年獎金獎十佳廣告代理公司中國房地產優秀廣告公司排行榜十佳等殊榮。

5、若當地沒有符合上述相關條件的候選廣告公司的，可就近選擇周邊更大城市的廣告公司或全國房地產廣告十強在當地的分公司。

第七章 銷售中心、樣板房、銷售開放園區的建設方案

第四十七條 項目開工后，最遲不超過項目開盤前5個月，各分公司營銷中心會同銷售代理公司與設計院、招標中心、工程部（總工室）共同研究銷售中心、樣板房、銷售開放園區的建設方案。經由各分公司總經理簽字確認后上報集團營銷品牌中心審批。

第四十八條 銷售中心、樣板房、銷售開放園區的選擇及建設方案具體要求原則如下：

1、選擇銷售開放區力求在開盤時能最好的展示項目的景觀、園林等優勢，其中銷售開放區的設置需綜合考慮到工程后期施工與進度、園林景觀、配套等因素。

銷售開放區與施工區域設置要完全分開，不能相互交叉和重疊。

2、選擇銷售中心應在使用面積較大的業主會所或酒店。選定之后需根據不同功能進行區域劃分，包括：前臺、模型擺放區域、洽談區、展示區、VIP室、會議室、辦公室、法律文件公示區等。銷售中心在開放時，周圍的園林景觀必須施工完畢。

3、選擇樣板房的位置選定需滿足下列條件：朝向、景觀良好，圍蔽方便，靠近銷售中心，在戶型中具有代表性。樣板房安排需相對集中。高層樣板房開放時盡量保證電梯開放。樣板房、入戶大堂、樓梯通道等按照交樓標準進行裝修。

售樓中心、樣板房選址及銷售開放環境建設方案范本參見附件一

第八章 制定開盤工作計劃

第四十九條 當營銷中心與銷售代理公司、全案廣告公司組成開盤營銷隊伍時，須對開盤前的工作進行詳細的部署和倒排，編寫開盤工作計劃表。

第五十條 開盤工作計劃表應在銷售團隊組建后一周內制定，經分公司總經理批準后，報集團營銷品牌中心備案，其具體包括以下部分：

1、樣板房、銷售中心、開放區園林景觀等工程配套的竣工開放時間；

2、開盤策劃方案、媒體投放計劃、銷售策略、公關活動等方案制訂、審核、進入實施階段的時間安排；

3、各類推廣所需3D廣告片、影視宣傳片的腳本擬定、拍攝制作、審核的時間安排；

4、開盤廣告和VI系統的設計、審核的時間安排；

5、各類銷售資料的設計、審核、制作的時間安排；

6、銷售團隊組建、培訓、上崗的時間安排；

7、銷售現場包裝布置和模型的設計、審核、制作的時間安排（其中，模型的制作工藝、尺寸、比例、數量需報集團審批）；

8、開盤活動方案的擬訂、審批及實施時間安排。

第九章 3D片的制作

第五十一條 開盤前4個月，各分公司營銷中心必須以招標的形式選擇全國知名、實力雄厚，擁有多次為大型開發商或者大型項目3D制作經驗的數碼制作公司。

第五十二條 3D片制作方案應該包括如下內容：公司資質、創意腳本（畫面、分鏡頭、解說詞、字幕等）、工作計劃、服務小組名單、費用標準及付款方式。以上方案需報集團營銷品牌中心審核后方可執行。第五十三條 3D片的制作應充分表現項目的市場定位、區域價值、各大賣點。畫面結構完整、連貫、精美，中間如需穿插的實景素材，需與廣告片的風格相協調，片長以5-8分鐘為宜。

第五十四條 各分公司必須將3D廣告樣片報集團營銷品牌中心審核后方可投入使用，3D廣告應該在項目進入媒體投放時制作完畢。

第十章 影視片的拍攝制作

第五十五條 開盤至少3個月前，各分公司根據項目及當地媒體投放特點，確有必要制作專項影視片的，在上報集團審批后，當地營銷中心必須以招標的形式選擇全國知名、實力雄厚，擁有多次為大型開發商或者大型項目拍攝宣傳片影視公司。

第五十六條 影視片制作方案應該包括如下內容：公司資質、創意腳本（畫面、分鏡頭、解說詞、字幕等）、工作計劃、服務小組名單、費用標準及付款方式。以上方案需報集團營銷品牌中心審核后執行。

第五十七條 各分公司營銷中心必須將合作單位的資質、公司情況、合作的基本約定條款、影視公司提供的腳本報集團營銷品牌中心審核后執行。

第五十八條 各分公司必須將影視樣片報集團營銷品牌中心審核后方可進行投放。影視片應該在項目進入媒體投放時制作完畢。

第十一章

模型的制作

第五十九條 項目開放（或開盤）前3個月，各分公司營銷中心必須會同當地采購中心以招標的形式選擇實力雄厚，擁有豐富的模型制作經驗的制作公司。模型的制作類型包括：區域模型、小區總規模型、會所剖面模型、主力戶型模型等。

第六十條

各分公司營銷中心必須將模型的制作工藝、尺寸、比例、報價及模型制作策劃方案等報集團營銷品牌中心審核后制作。

第六十一條 模型制作的基本要求：表現項目優勢，風險提示，如實反映項目的各項公建配套。

第六十二條 各分公司營銷中心在模型制作過程中需跟進制作進度，并在模型制作后期會同設計、開發、園林等部門進行審核驗收，經各方會簽后方可安裝使用。模型應該在項目開放前一周制作完畢，項目開放時投入使用。

第十二章

開盤營銷策劃方案

第六十三條 項目開盤前2個月，營銷中心必須會同代理公司、廣告公司將《開盤營銷策劃方案》上報集團領導通過，明確樓盤市場宣傳定位和相關工作要求。開盤實施方案必須包括以下內容：

1、項目概況

2、區域市場分析

3、目標競爭個案分析

4、項目優劣勢（swot分析）

5、項目市場定位

6、項目賣點支撐

7、廣告主題語、定位語（三組以上備選方案）

8、平面廣告的表現（含報廣、VI系統，三組以上風格）

9、新聞發布會等公關活動

10、開盤推廣節奏和價格策略

11、開盤活動營銷

12、媒體廣告投放計劃（含媒體組合、投放時間、投放金額及所占的費用比例等）13、14、新聞宣傳計劃 銷售資料

樓書、宣傳單張、銷售單張、戶型手冊、紙袋、名片、信封等其他用品；以及認購書、合同等其他銷售資料

15、現場布置和流線安排

售樓部及樣板房室內布置：展板、噴畫、吊旗、銷控表、通道布置、戶型說明牌、隨樓附送牌。

現場戶外布置：條幅、戶外噴畫、戶外圍墻包裝、氣球、拱門、對旗、地毯等布置

指示系統設計

看樓交通車、道路安排、停車安排及指示系統等16、17、開盤銷售方式 營銷費用預算18、19、銷售現場的組織和人員安排 物業服務

保安、保潔、電瓶車人員安排和形象要求 現場綠化安排 管理費收費建議 物業增值服務建議 其他方面建議 20、開盤前工作倒排計劃（細致到每天的工作計劃）

第六十四條 《開盤營銷策劃方案》必須以PPT的形式上報集團。具體的格式及思路參見附件《武漢恒大華府營銷策劃方案》。

第十三章

產品新聞發布會

第六十五條 各分公司第一個項目首次開盤原則上需召開產品新聞發布會（以后陸續推出的項目是否召開新聞發布會由各公司根據當地市場情況而決定）。通過新聞發布會向各類媒體推介與全面展示恒大品牌及項目優勢，從而達到提升恒大品牌及項目知名度、美譽度的作用，進一步加強與各類媒體良好的合作關系。

第六十六條 新聞發布會之前應在當地選擇幾家活動策劃公司，分別提交專項策劃執行方案，通過評審擇優選擇一家公司負責執行。

第六十七條 產品新聞發布會原則上需于項目報紙廣告刊出的第一天在所在區域具有代表性的高檔豪華場所舉行。具體要求為：

1、會議內容為恒大地產集團品牌展示、項目產品推介、項目與戰略合作者入駐簽約儀式（項目戰略合作者如：戴德梁行、一兆韋德、花園酒店、學校等）。

2、參加人員為當地公司中層干部、簽約單位代表、項目所在區域各類媒體記者、相關政府官員、銷售代理公司代表、廣告代理公司代表等。

3、在會議組織形式上需在現場播放恒大地產集團品牌宣傳片、項目3D宣傳片、相關戰略合作單位簽約儀式、各分公司代表發言、銷售代理公司代表發言、簽約各單位代表發言、現場展板展示、向嘉賓贈送禮品（印有項目logo的禮品）等。

第十四章

項目開盤活動的規定 第六十八條 項目開盤活動在各分公司各項目首次開盤當天于項目現場舉行。第六十九條 開盤活動之前應在當地或周邊其它中心城市選擇幾家大型活動策劃公司，分別提交專項策劃執行方案，通過評審擇優選擇一家公司負責執行。

第七十條

開盤活動方案應包括如下內容：開盤活動主題、活動流程、舞臺布置、活動區域分布、保安措施、活動組織架構、費用標準及付款方式等。

第七十一條 各分公司第一個項目首次開盤，建議邀請有一定知名度的明星作為嘉賓出席開盤活動。

第七十二條 開盤活動應包括嘉賓亮相儀式、剪彩與啟動儀式、公司領導及嘉賓代表發言、其它文藝表演活動等。

第七十三條 開盤當天，需邀請項目所在區域各類媒體記者、相關政府官員、相關合作單位代表、公眾參與開盤活動。

第七十四條 開盤活動之前，應向政府相關部門進行申報，并應盡量取得政府在交通管制、現場保衛等方面的支持和配合。

第七十五條 開盤活動中，應盡量協調好場外活動與現場銷售、樣板房活動等環節的關系，以實現人氣和銷售的雙贏。

第七十六條 各分公司第二個項目或一個項目第二期以上開盤，根據實際銷售情況及項目的影響力，制定符合常規的開盤活動。

第十五章

報廣投放策略管理規定

第七十七條 各分公司第一個項目首次開盤需進行密集的報廣投放。原則上選擇兩家左右主流媒體以頭版包版等特殊規格于項目開盤前兩周投放三至四次（首次媒體亮相當天、開盤前一天及中間周三至周五中某天）。其它時段及次要媒體按整版形式投放。

第十六章

電視媒體投放策略管理規定

第七十八條 各分公司第一個項目首次開盤，應在當地和周邊相關目標市場地區的各大電視媒體上采用密集型的投放策略。

第七十九條 電視媒體投放周期原則上為項目開盤前約半個月至開盤，選擇時段為18:00-23:00，播放廣告片長度為30秒或60秒（以60秒為首選）。

第十七章

短信投放策略管理規定

第八十條

各分公司項目開盤及日常銷售中需有針對性的進行短信投放。投放周期與時間一般安排在項目開盤前約10天至開盤期間以及日常銷售期的周五至周日、節假日等。

第八十一條 短信內容原則上為70字以內。投放范圍一般為：特定的區域性手機用戶；具有購買能力的潛在手機客戶；其它目標手機客戶。

第八十二條 在各短信投放日，各營銷中心應組織相關人員對短信投放進行現場監控，以確保投放質量。

第十八章

其他非主流媒體投放管理規定

第八十三條 各分公司項目開盤及日常銷售期間可以在網絡、電臺、雜志、戶外廣告牌等媒介上有針對性選擇投放。投放范圍應為：特定的區域性媒體；特定的房地產廣告主流媒體；其它目標客戶群經常接觸到的媒體。各項媒體投放計劃表參見附件二。

第十九章

集團統一標識管理規定

第八十四條 項目在推廣過程中，需統一使用“城市名+項目名稱”的命名法（如：成都地區的恒大城項目，對外宣傳為“成都·恒大城”。）

同時配合使用集團統一的組合Logo.并在醒目的位置標示集團的品牌定位語“恒大地產 精品領袖 中國十強”。

第八十五條 影視宣傳片和3D廣告片在結尾時，須統一標上并配上響亮的畫外音：集團的組合logo及品牌定位語、項目開盤時間、銷售熱線等信息

第二十章

營銷費用

第八十六條 各分公司的營銷費用預算平均比例應控制在當年總預售金額的3.5%以內。新項目開盤營銷費用由集團統一審批，正常銷售期不超過2.5%。

第二十一章 定價管理規定 第八十七條 項目整體均價的制定必須以市場發展規律為基礎，綜合考慮項目的目標成本和目標利潤，通過對目標市場、客戶和競爭對手的深入分析，結合本項目的優勢及賣點，制定出合理的、符合集團發展需要的價格策略。

第八十八條 項目整體均價的制定過程必須選取6個以上的競爭樓盤作為定價的市場依據。應選擇與項目同區域、同規模、同產品類型的樓盤作為競爭樓盤，如項目周邊沒有足夠的競爭樓盤，也可選擇項目周邊區域與項目具有相同目標客戶群（或市場）的樓盤作為競爭樓盤。

第八十九條 項目價格實施方案中所有的價格均為銷售面價，并統一按建筑面積計算單價和總價（當地政府特殊規定除外）；所有單位的具體面積（包括建筑面積、套內面積、花園面積、項目總規圖、戶型圖等）需得到預決算部、開發部和總工室簽名確認后方可使用。

第九十條 定價原則主要是為每個單位定價時所需考慮的影響因素，包括：樓層差、朝向差、景觀差、物業類別差、戶型差、噪音差、附加值等。其中樓層差應以樓宇的中間層作為基準層，并按每層（6層以下的物業）或每兩層（7層以上的物業）制定層差系數。

第九十一條 項目價格實施方案上報審批，還需提交以下幾份資料：定價范圍內的所有戶型圖（戶型圖應以標準層平面圖的形式表達，平面圖需有每戶的建筑面積、套內面積、房號、戶型、指北針和該棟樓宇在項目總平圖上的位置）；項目的總平面圖（總平面圖需標注：每棟樓的樓號、層數；該次定價的樓宇范圍；項目內外對房屋單位價格有影響的因素的位置，如：高壓線、變電站、垃圾回收站、地下車庫出入口、加油站、鐵路等）；定價范圍內的所有單位價格明細表。（以上資料格式模板見附件）

第九十二條 項目價格實施方案中所有的價格均為銷售面價，并統一按建筑面積計算單價和總價（重慶地區除外）；所有單位的具體面積（包括建筑面積、套內面積、花園面積等）需得到預決算部和開發部經理簽名確認后方可使用。

價格審批模版參見附件三

第九十三條 分公司總經理擁有單套單元2%的折扣權限，但給予折扣的單元累計總量不能超過已售單位的5%。如遇特殊情況需申請大于2%的優惠折扣時，由分公司總經理直接請示董事局主席批準。第九十四條 銷售價格需以銷售文件的形式進行下發，具體流程如下：

1、營銷中心負責將樓盤的銷售方案報公司領導審批，當地公司領導審批后，報集團營銷品牌中心，經集團領導審批同意后，營銷中心必須在銷售方案轉發批示的48小時內，指定專人草擬相應銷售文件，明確文件執行的時間、樓宇價格、付款方式、優惠折扣、裝修標準等。涉及價格調整，價目表必須經計財部審核。

2、銷售文件經營銷中心、計財部審核后，報公司領導審批下發。

3、文件下發當天，營銷中心督促銷售代理公司組織銷售人員進行銷售知識及技巧培訓。

第二十二章 日常銷售的策劃管理工作

第九十五條

開盤后，分公司根據項目現場實際銷售情況，如需對價格或優惠措施進行調整，必須以報告的形式（分公司總經理簽名確認）上報集團營銷品牌中心，并在集團董事局通過后由分公司下發銷售文件方可執行。

第九十六條 各分公司營銷中心必須在每月1日17：00時前將在售樓盤本月營銷策劃方案（含銷售優惠措施、銷售宣傳口徑等有關方案）報集團營銷品牌中心。集團營銷品牌中心必須在3日20：00時前對各公公司上報的營銷策劃方案進行批復。

第九十七條 各分公司在營銷推廣過程中（含平面廣告設計）必須嚴格按已批復的方案執行，如執行過程中營銷推廣方案（含銷售優惠措施、銷售宣傳口徑等有關方案）有調整，必須馬上報集團營銷品牌中心審批后方可執行。

第九十八條 凡涉及項目推廣的平面廣告設計，必須依據項目已批復的營銷策劃方案進行設計。

第九十九條平面廣告送稿前一天，各分公司營銷中心必須將平面廣告報送集團營銷品牌中心。

第一百條

集團營銷中心每天對各分公司報送的平面廣告進行抽查，抽查數量不少于1/2。凡抽查到平面廣告與所報營銷策劃方案不符或對企業品牌有負面影響的，營銷品牌中心馬上通知各分公司進行重新設計后再上報，審核通過后方可發布。

第一百零一條 營銷品牌中心每月對所有項目平面廣告設計情況進行匯總、審評，并將匯總情況報集團公司領導。第三篇：銷售現場管理

第二十三章 銷售團隊的組建

第一百零二條 對于恒大金碧天下等地處非主城區的產品，需在項目開盤前三個月，配備足夠的銷售接待人員，在市中心租用與產品檔次相符的場所進行擺展、蓄客。

第一百零三條 新樓盤開放前一個月，銷售代理公司成立銷售分部、確定樓盤負責人及前期籌備人員。現場開放前30天，確保銷售人員全部到位。

第一百零四條 現場開放前一個月需就銷售管理程序、項目優勢、客戶應答標準、項目基本知識、策劃方案等內容對銷售人員進行培訓。現場開放前10天，銷售代理公司完成銷售人員培訓及考核工作，考核不及格者，不予上崗。

第二十四章 銷售必讀及應答標準的編寫

第一百零五條 銷售代理公司選定后，營銷中心匯同銷售代理公司共同研究總體規劃圖、戶型圖、園林規劃圖等相關資料。并從以下方面進行歸納：地理位置的優勢、環境的優勢、規劃的優勢、戶型的優勢、園林景觀的優勢、配套設施的優勢、物業管理的優勢、品牌的優勢等。

第一百零六條 樓宇發售前60天，由營銷中心會同銷售代理公司對銷售優勢、客戶應答標準進行討論、定稿，集思廣益，擬出初稿，共同討論修改后，報營銷中心總經理審核，報分公司主管領導審批，下發銷售代理公司。

第一百零七條 《銷售必讀》編寫完畢后，根據不同場合，依次編寫電話說辭、模型解說說辭、樣板房解說說辭等。完成后，下發銷售代理公司統一對銷售人員進行培訓。

第一百零八條 營銷中心負責監督銷售代理公司對銷售必讀及應答標準進行不斷完善及更新。

第二十五章 對外資料的審核

第一百零九條 在樓盤開放前20天由營銷中心負責人組織設計部門、合同管理部、預決算部、招標中心等相關部門召開銷售資料審核會，與會單位負責人對審核完畢的資料簽字確認，項目策劃負責人跟進銷售資料的印刷工作。第一百一十條 各類對外資料、模型、報廣及影視、3D宣傳片需標明風險提示，風險提示內容如下（以駿鴻花園為例）：

1、預售證號：穗房預字第20070032號

2、標準地名:駿鴻花園 穗地名委[2003]212號

3、本資料（或廣告）相關內容、圖片是對項目所做的示意表現，僅供參考。最終以政府有關部門批準的文件、圖則為準。經政府批準的詳細規劃已在銷售現場公示，敬請查看。

4、本資料（或廣告）對項目的周圍道路規劃、環境、交通、公共設施、各種產品及文字介紹，旨在提供相關信息，不意味著本公司對此作出了任何承諾。

5、本資料（或廣告）為要約邀請，買賣雙方的權利及義務以雙方簽訂的《商品房買賣合同》為準。

6、本資料2007年4月14日啟用，相關內容如有更新，請以最新資料內容為準。（報紙平面廣告可不上此條）

第二十六章 售樓部物料的配置管理

第一百一十一條

營銷中心根據售樓部功能分布提出辦公用品（如電腦、洽談桌、影視音響設備等）的采購申請，與采購部共同采購。

第一百一十二條

樓盤開放前30天，工程部將驗收合格的售樓部移交營銷中心，營銷中心在發售前15天完成售樓部的布置。

第二十七章 開盤及日常銷售組織方案

第一百一十三條

項目開盤前兩周，營銷中心需會同銷售代理公司制訂開盤當天銷售組織方案和應急預案，并報當地公司領導批準。在開盤前，營銷中心與銷售代理公司需密切關注現場情況，及時向所在公司領導及集團匯報情況，以便能靈活的調整銷售組織方案。

第一百一十四條

開盤及日常銷售期間如出現媒體曝光、客戶群訴等危機情況，各地分公司應馬上報告分公司領導，在此期間，除分公司董事長外，任何個人不得代表公司與外界就此問題進行介紹、解答。

第一百一十五條

客戶成交簽訂認購書時，代理公司銷售員和銷售經理需先后對認購書所記錄的所購單位的房號、單價、面積、折扣等進行審核，并簽名確認。現場財務人員在客戶繳納定金時，也需對認購書進行審核，審核無誤后方可蓋章。認購書的模版請參見附件四

第二十八章 銷售現場的文件公示

第一百一十六條

各分公司項目購房合同約定的交樓時間，需由分公司總經理簽字后，經集團營銷品牌中心加署意見，報集團總裁審核、集團董事局主席批準后執行。

第一百一十七條

各分公司項目的購房合同范本內容，需由分公司按合同審批流程審批后，報集團營銷品牌中心審批后執行。

合同范本模版及其他隨合同簽署的文件請參見附件五。

第一百一十八條

開盤前半個月，準備三證一書等證件的復印件，營銷中心完成制作裱框，在售樓部顯著位置予以公示。預售證取得后第2天立即在現場公示，并邀請當地公證處對售樓中心所公示的證照及模型進行公證。需公示的文件包括：

1、《商品房預售許可證》、《建筑工程施工許可證》、《建筑工程規劃許可證》、《土地使用證》、《建筑用地批準書》等。

2、測繪面積 抵押情況 總體規劃藍圖

3、《認購流程》、《認購須知》、《商品房買賣合同》范本、《銀行按揭須知》、《前期物業服務協議》、《物業管理條例》、《業主臨時公約》、《住宅質量保證書》、《住宅使用說明書》。

第二十九章 銷售軟件的使用規定

第一百一十九條

各分公司銷售時必須全部使用與集團OA系統相同的銷售管理軟件（如明源管理系統）。現場售樓部每天登記客戶到訪人數、客戶資料、來電咨詢數量，成交情況、成交客戶資料，并將其輸入銷售管理系統。每日、每周周日、每月月底分別編制日報表、周報表、月報表發給營銷中心。并由營銷中心確認后發給集團營銷品牌中心備案。各類報表請參見附件六。

第四篇：銷售內勤管理

第三十章

統計報表專項管理制度

第一百二十條 銷售報表分為日報表、周報表、月報表。日報表主要指《各樓盤銷售及收款日報表》、《各城市銷售、收款匯總表》；周報表主要指《各樓盤銷售動態表》、《各樓盤按揭進度表》、《已售抵押房匯總表》，《客戶分析表》周報表必須在每周周一報出公司領導及相關部門。月報表主要為《各樓盤銷售、收款匯總表》。

第一百二十一條

外地公司營銷中心必須在每天上午10：00前將《樓盤銷售及收款日報表》、《客戶分析表》報集團營銷品牌中心。集團營銷品牌中心統計人員在每天上午12：00前完成各樓盤前一天《銷售及交款日報表》，經集團營銷品牌中心總經理審核簽字后，報送公司相關領導審閱。

第一百二十二條

營銷中心統計人員必須在每周一下午5：00前將《已售抵押房清單》（含樓盤名稱、房號、面積、付款方式、成交價、貸款額）報資金中心。

第一百二十三條

按揭經辦人員每周一上午10：30前完成各樓盤《按揭進度表》，經營銷中心總經理審核簽字后，報送公司相關領導審閱。每月最后一天的匯總表報送資金中心、財務部。

第一百二十四條

營銷中心統計人員每周至少一次與財務部統計人員對上周收款情況進行核對，按揭經辦人員每月最后一天與財務部統計人員對本月按揭下款情況進行核對，發現問題必須在2天內查明原因，并報營銷中心、財務總部負責人。

第三十一章 簽約專項管理制度

第一百二十五條

營銷中心必須在每期樓宇發售30天（新項目第一期樓宇發售35天）前做好《商品房買賣合同》文本立項工作，并報集團營銷品牌中心。

第一百二十六條

營銷中心簽約專員與買受人簽署《商品房買賣合同》前，必須對買受人交來的認購書、定金收據及合格的身份證明文件進行審核，確認無誤后，簽署《商品房買賣合同》（如有網上簽約的，先進行網上草簽。買受人確認電腦輸入的相關資料無誤，再經簽約組負責人或經理復核后，正式下載合同）。如認購書有特殊約定時，簽約人員必須認真審核有關約定無誤后，在《商品房買賣合同》中標注有關約定條款。

第一百二十七條

買受人提出合同條款與《商品房買賣合同》文本不一致時，營銷中心必須根據合同報審程序，一天內將合同特殊條款報合同管理部審批。第一百二十八條

買受人簽訂合同當天內憑聯機打印的繳款通知書到我司監控帳戶的銀行或其一級支行辦理繳交首期房款手續，憑銀行已蓋章的繳款通知書回執、銀行進帳單及定金收據到我司換領交款發票。合同審核員負責催促客戶按規定時間內換領發票。3天內未轉帳或未換發票的，合同審核員必須以掛號信形式催促。

第一百二十九條

簽署完畢的《商品房買賣合同》，營銷中心合同審核員必須根據認購書認真審核合同內容（包括合同內容是否有錯漏，提供證件是否正確），并必須在24小時內整理完畢報財務部審核，財務部審核完畢24小時內，再由營銷中心報合同管理部審核。

第一百三十條 營銷中心送案人員必須在《商品房買賣合同》審批完畢并支付應付監控款后15天內完成房管部門合同監證工作。

第三十二章 回款專項管理制度

第一百三十一條

銷售內勤每月最后一天負責對應收款情況進行匯總，欠款超過7天的，銷售內勤必須發書面特快專遞催款通知，欠款超過1個月的，銷售內勤負責將統計結果報營銷中心總經理進行處理。

第一百三十二條

對于撻定處理的單位，需在電話通知的同時，以寄掛號信的方式通知客戶，掛號信的回執作為憑證。

第三十三章 銀行按揭款專項管理制度

第一百三十三條

在每期樓宇發售前一個月內，按揭經辦必須請示相關領導后，與按揭合作銀行簽署《銀行按揭業務合作協議》等相關文件，并確定按揭款的放款方式（比如：是否快速放款等事宜，明確收款細則。

第一百三十四條

按揭經辦必須建立樓宇按揭下款臺帳，每天從簽約組領取按揭客戶存單根據銀行及樓盤分類輸入按揭客戶明細，并將前一天的按揭下款情況輸入臺帳。

第一百三十五條

按揭經辦必須督促買受人在《商品房買賣合同》簽署后3天內辦理銀行按揭申請手續，必須確保非公積金貸款在《商品房買賣合同》簽署后約10天內下款（指快速放款），公積金貸款必須確保在《商品房買賣合同》簽署后約60天內下款（已發出書面催辦通知而買受人仍未辦理的除外），特殊情況需書面報總裁批準。

第一百三十六條

在《房地產權證》未辦理完畢前，按揭經辦人員必須跟進買受人供樓情況，嚴格控制回購率，具體要求如下：

1、每月最后一天，按揭經辦人員與按揭銀行核對至本月止，屬公司擔保期限內未按時供 樓人員名單，將該名單進行統計并報銷售部經理。

2、買受人1個月未按時供樓的，由按揭經辦人員電話催辦。經電話通知5天內仍不供樓 的，按揭經辦須發書面催款通知。書面催款通知發出10天內買受人仍未供樓的，按揭經辦人員必須親自上門催款。

3、連續三個月以上未按時供樓的，由按揭經辦人員先與銀行協商，暫不回購；經請示主 管領導后，與物業公司聯系采取有效措施（未交樓除外）。

第一百三十七條

銀行回購房的處理辦法為：

1、按照銀行合作協議約定，連續三個月不供樓者，經多次催促未果，銀行已對我司發出回購通知書的，按揭經辦必須書面請示公司領導，給批準后我司履行回購擔保責任。

2、已辦理完畢回購手續的樓宇，按揭經辦必須在三天內將客戶相關資料移交法律部進行法律訴訟處理。

第三十四章 房地產權屬辦理專項管理制度

第一百三十八條 規為準。

第一百三十九條

營銷中心辦證經辦在取得確權面積明細后，2天內編制《銷 廣東地區辦理制度，供參考。具體辦理流程以當地政策法售面積與確權面積誤差明細表》報開發中心、財務部審核，并報公司領導審批。

第一百四十條 如出現客戶須補交樓款的，營銷中心辦證經辦按公司領導批示以掛號信形式書面通知客戶補交樓款；如出現公司須退還客戶樓款的，在房產證辦理完畢后連同房產證發放時一起退款。

第一百四十一條

（一）、準備資料

1、一次性付款：

（1）、業主身份證復印件

房產證辦理流程及需整理的資料為以下內容：(如外籍人士,須出具護照,護照經公證的有效期內的英漢對照版)(如有曾用名或身份證號碼變動,須到當地派出所出具身份證明,核為同一人)（2）、買賣申請審批表(蓋章)（3）、開發商法人代表證明書, 法人授權委托書,法人代表身份證復印件,委托代理人身份證復印件,企業營業執照復印件,法人機構代碼證復印件,以上各項均要加蓋公章

（4）、購房發票原件(辦證聯)（5）、房地產權屬證明書或房地產權證

（6）、測繪圖(一份蓋章,一份白圖，有共有人時圖紙數加一)（7）、已登記的房地產預售契約（或商品房預售合同原件）,或開發商和業主自簽的合同及合同首,二,三頁加蓋國土局公章的復印頁并蓋上公章

注： 如業主已還清銀行貸款，辦理完畢涂銷手續，交回抵押備案證明原件,按一次性辦理

2、按揭付款：

（1）、業主身份證復印件

(如外籍人士，須出具護照,護照經公證的有效期內的英漢對照版)(如有曾用名或身份證號碼變動，須到當地派出所出具身份證明，核為同一人)（2）、買賣申請審批表(蓋章)（3）、開發商法人代表證明書, 法人授權委托書,法人代表身份證復印件,委托代理人身份證復印件,企業營業執照復印件,法人機構代碼證復印件。

（4）、銀行法人代表證明書，法人授權委托書，銀行法人代表身份證復印件，委托代理人身份證復印件，銀行營業執照復印件，銀行法人機構代碼證復印件，以上各項均要加蓋公章。

（5）、購房發票原件(辦證聯)。

（6）、房地產權屬證明書或房地產權證。

（7）、測繪圖(一份蓋章，一份白圖，有共有人時圖紙數加一)（8）、已登記的房地產預售契約（或商品房預售合同）,或開發商和業主自簽的合同及合同首,二、三頁加蓋國土局公章的復印頁并蓋上公章

（9）、按揭合同原件（10）、抵押備案證明原件

（11）、他項權利登記申請表（已蓋銀行公章）

（二）、整理業主辦證資料，錄入報盤資料，打印送案清單（蓋開發公司公章）

（三）、送預審(63-65號)，取得收件回執

（四）、預審合格后取得案號條形碼（案號條形碼號要登記到樓盤單元明細表原件上）

（五）、按揭付款的填寫查冊表送查冊,一次性付款的則由房管局進行內部查詢（將每份查冊結果放入每份資料）

（六）、正式送案(63-65號), 填寫檔案袋封皮,取得已蓋章的受理回執

（七）、案件轉到增量房處進行案件審核

（八）、增量房經辦轉出交易登記證明書，結案情況表，到收費窗口打印計價表(交費,登記費)至指定窗口交易費：3元/平方米，登記費50元/戶，多一共有人加10元。

（九）、申報契稅，憑交易登記證明書，合同原件復印件（合同號、業主姓名、房號、建筑面積、成交金額，一般為封面、1、2、3、最后一頁加蓋房管局鑒證章），契稅申報表（02年以后的有），結案情況表繳交契稅(53-58號財局窗口)，購房全額發票，約1周時間算出契稅金額。開交費單到交行交支票再打出完稅證（約2天左右）。

契稅：交易價*1.5% 印花稅:賣方:交易金額*0.05%,買方: 交易金額*0.05%

（十）、根據計價表到登記所交費窗口繳納交易登記費。

（十一）、領證窗口憑交易費發票，登記費發票，完稅證，回執，代理人身份證領取房產證。

（十二）、領取房產證后，在房產證上粘貼印花稅票，將房產證按貸款銀行名稱、樓號、房號進行排序，并打印出證明細表或房產證簽收表,按明細表內容在辦證臺帳上注明出證時間。如果是一次性付款的房產證，寄掛號信通知業主前來領證；如果是按揭付款的房產證，則復印房產證他項證給業主，如果是工行按揭的房產證，則復印業主房產證（及共有證）后，將原件給業主，復印件送回銀行。

第一百四十二條

發放房產證須注意以下事項：

（一）一次性付款：發放房產證時必須審核客戶購房發票，查看《銷售面積與確權面積誤差明細表》，核實客戶已付清應付款項后，再予以發放。

（二）銀行按揭的：如存在客戶未付清樓款或須補交面積差的，應將房產證復印件蓋章后交

第一百四十三條 度執行。

第一百四十四條 的，以本辦法為準。

第三十五章 附則

本辦法解釋權歸集團營銷品牌中心，各分公司嚴格按此制

本辦法自發文之日起開始執行，如有文件與本辦法不一致

第五篇：《恒大地產集團營銷管理辦法》

恒大地產集團營銷管理辦法

第一章 營銷策劃管理

第一條 所有項目銷售代理公司的確定、變更或自建銷售團隊，報集團營銷直管副總裁審批后執行。

第二條 項目首次選定、續簽、更換全案廣告代理公司，報地區公司董事長（或主持工作一把手）審批執行,報營銷中心備案。

第三條 項目開工前，地區公司營銷部會同銷售代理公司、總工室、工程部及工程技術部共同制定新銷售中心、樣板房方案，報集團營銷直管副總裁審批。非標準銷售中心的平面布臵方案、在售項目各物業類型新增樣板房方案，報集團營銷直管副總裁審批。

第四條 新項目模型制作、3D影視宣傳片制作、銷售圍蔽及看房通道包裝方案、開盤解籌活動、戶外廣告、外展點及單次10萬元以上規模的巡展等，報集團營銷直管副總裁審批。

第五條 地區公司在開盤前3個月內，完成各階段營銷策劃方案，報集團營銷直管副總裁審批。營銷中心組織召開不少于4次新項目開盤前營銷工作會議，檢查監督地區公司每階段的營銷執行情況。

第六條 新項目具備以下開放條件后，方可宣傳及開盤：

1、銷售中心、樣板房裝修完成，展示配臵齊全；

2、會所、商業街等配套達到展示條件；

3、中心花園園林及銷售區域周邊園林環境完工；

4、入口廣場、外部道路及導視系統完成；

5、現場按集團標準展示所有項目賣點展板，達到熱烈繽紛的環境包裝；

6、進入項目主干道展示性佳，道路平整，可順利通車。第七條 項目開盤前營銷準備工作及現場具備開放條件后，經營銷中心、管理及監察中心督查小組檢查合格，地區公司上報《開盤媒體排期及審批表》，報集團營銷直管副總裁審批后，方可對外集中式宣傳推廣。

第八條 地區公司營銷宣傳推廣類的報紙、網絡、框架、電臺四類媒體合作折扣方案的立項，由地區公司董事長（或主持工作一把手）審批后，報集團營銷直管副總裁審批執行。

第九條 銷售印刷類物品、日常制作類營銷物料、小型促銷活動 等合作，地區公司每項必須招標選定至少三家以上的合作單位，合作單位及優惠單價報地區公司董事長（或主持工作一把手）審批執行，報營銷中心備案。

第十條 在售項目日常整體宣傳推廣策略由營銷中心負責制定，經集團營銷直管副總裁審批后執行。每兩周的媒體投放排期計劃表，經地區公司董事長（或主持工作一把手）審核后，報營銷中心審核，再報集團營銷直管副總裁審批執行。

第十一條 各項目每周廣告、宣傳單張、短信等廣告內容審批表，經地區公司營銷主管領導審核后，報營銷中心審核，再報集團營銷直管副總裁審批。

第十二條 在售項目戶外類廣告（道旗、車身、站臺、大牌、LED、地鐵等推廣）、3D效果圖及宣傳片、銷售圍蔽及看房通道方案、外展點或巡展方案、各類房展會、現場促銷活動等：

（1）每個項目單項單月費用不超過10萬元，且單月總費用不超過40萬元的，報地區公司董事長（或主持工作一把手）審批執行；

（2）每個項目單項單月費用超過10萬元，或單月總費用超過40萬元的，地區公司須報集團營銷中心負責人審批執行。

第十三條 新研發的樣板房和售樓部的軟裝方案及相應軟裝單價，由營銷中心組織建筑設計院、材料公司、招投標中心共同確定，報招標及集團營銷直管副總裁共同審批。

第十四條 樣板房及銷售中心達到軟裝立項條件后，由地區公司營銷部、總工室在集團已確定的標準方案中選擇相應軟裝風格，報集團營銷中心負責人確定軟裝單位。

第十五條 各項目銷售資料管理規范：

1、所有對外宣傳的銷售資料（含模型、戶型單張、總平規劃圖、樓書、裝修標準等），必須經地區公司營銷部、總工室、開發部、工程部、工程技術部、預決算部等相關部門負責人會審會簽，報地區公司營銷主管領導審核簽字后方可使用。其中，新項目的戶型單張、海報單張必須再報營銷中心審核。

2、如項目規劃、園林等調整的，有關單位應在2日內將變更情況書面通知地區公司營銷部，營銷部應及時做好新、舊資料交替時間 段內溫馨提示工作。舊資料由營銷部負責收回和銷毀工作，不得再對外派發使用。

第十六條 未按上述規定執行的，扣罰相關責任人500元以上綜合獎金；如造成公司經濟損失的，給予相關責任人降一級工資以上處分。

第二章 銷售管理

第十七條 地區公司銷售任務指標，經集團營銷直管副總裁審批后，報董事局主席審批。交樓任務指標，經管理及監察中心、經營中心審核，報集團營銷直管副總裁、集團分管領導審批后，再報董事局主席審批。月度銷售回款任務指標，報集團營銷直管副總裁審批。

第十八條 新項目開盤區間價、開盤定價、集團系統價格體系的調整、每月銷售政策的制定，經集團營銷直管副總裁審核后，報董事局主席審批；加推樓棟、樣板房、清尾房源等定價，由營銷中心審核后，報集團營銷直管副總裁審批。

第十九條 更名、增名、減名管理

1、簽署《樓宇認購書》前更名、增名、減名的，報地區公司營銷部現場負責人批準后執行；

2、簽署《樓宇認購書》后增名、減名、直系親屬更名的，報地區公司營銷主管領導審批；交首期款前非直系親屬更名的，報地區公司董事長（或主持工作一把手）審批；已交首期款非直系親屬更名的，由地區公司董事長（或主持工作一把手）簽署意見后，報集團營銷中心負責人審批；

注：本文所指直系親屬為父母、配偶、子女、親兄弟姐妹、祖父母、孫子女。

2、銀行按揭已下款或已辦理收樓手續后，增名、減名、直系親屬更名的，報地區公司董事長（或主持工作一把手）審批；非直系親屬更名的，由地區公司董事長（或主持工作一把手）簽署意見后，報集團營銷直管副總裁審批；

3、簽署《樓宇認購書》后，增名、減名、更名累計業務變更僅限一次；

4、非直系親屬更名的，提出更名一方取消老帶新相關優惠政策。第二十條 付款方式變更管理

（一）、交首期款前變更付款方式的，按相應付款折扣重新計算成交價，由地區公司營銷部現場及財務確認后執行；

（二）、已交首期款后變更付款方式的，按以下審批權限處理：

1、簽署《樓宇認購書》30天內的，按相應付款折扣重新計算成交價，報地區公司營銷部負責人審批；

2、簽署《樓宇認購書》31天至180天的，按房屋總價孰高原則重新計算成交價，報地區公司營銷主管領導審批；

3、簽署《樓宇認購書》超過180天的，僅限按揭、分期等付款方式變更為一次性，且按原總價提前還款，報地區公司董事長（或主持工作一把手）批準后執行；超出上述范圍的，再報集團營銷中心負責人審批。

第二十一條 換房管理

1、交首期款前換房的，報地區公司營銷主管領導審批；已交首期款、辦理入住前換房的，報地區公司董事長（或主持工作一把手）審批。辦理入住后一律不予換房。

2、換入的新房屋單價及優惠折扣，應取原認購當天與提出換房當天的價格政策孰高原則，且客戶應于審批后7日內辦理完畢。

第二十二條 住宅、商鋪退房管理

1、交首期款前退房的，報地區公司董事長（或主持工作一把手）審批；

2、已交首期款退房的，由地區公司董事長（或主持工作一把手）簽署意見后，報集團營銷中心負責人審批；

3、銀行按揭已下款或已辦理收樓手續后退房的，報集團營銷直管副總裁審批。

4、每月審批退還定金的套數不能超過當月地區公司已售住宅及商鋪套數的1%，超額部分按退還定金的20%扣罰地區公司董事長（或主持工作一把手）。

第二十三條 小定及撻定管理

1、買受人所交定金不足規定的金額時，最少不得低于1000元，且必須在2日內補齊，否則按沒收小定定金處理。

2、已撻定房源恢復認購的，按原認購日期及新認購日期的價格政策孰高原則執行（老帶新政策按客戶首次認購時執行），報地區公司營銷主管領導審批。

3、凡已撻定、退定的商鋪重新銷售時，按原成交單價及現銷售單價的價格政策孰高原則銷售。

第二十四條 銷售簽約管理

（一）、特殊情況延期簽約的，按以下相關權限處理：

1、簽署《樓宇認購書》60天內，報地區公司營銷主管領導審批，可保留按時簽約折扣優惠；

2、簽署《樓宇認購書》61天至90天，報地區公司董事長（或主持工作一把手）審批，取消按時簽約折扣優惠；

3、簽署《樓宇認購書》超過90天的，一律撻定處理。

（二）、未按時付款免收逾期付款違約金的，按以下規定處理：

1、逾期付款3個月內的，報地區公司董事長（或主持工作一把手）審批；

2、逾期付款超過3個月的，報集團營銷中心負責人審批，并按免收違約金金額的10%扣罰地區公司，從每月銷售回款獎金中扣除。

第二十五條 銷售折扣管理

1、員工購買住宅申請額外折扣的，報集團營銷直管副總裁審批；

2、特殊情況買家購買住宅申請額外98折的，報地區公司董事長（或主持工作一把手）審批，審批套數不能超過該樓盤已售住宅套數的5%。超出上述權限范圍的，上報集團董事局主席審批，但最高申請優惠不能超過95折，且申請套數不能超過該樓盤累計已售住宅的1%。

第二十六條 老帶新的界定為新客戶第一次到訪項目現場須由老業主陪同（二次到訪陪同或電話登記均無效），并做好客戶到訪登記；營銷部所有人員、現場工作人員（含銷售人員、財務現場人員、代理公司現場人員）不可享受老業主推薦購房獎勵相關優惠政策。

第二十七條 各項目《認籌協議書》、《認購書》、《認購協議》范本須由地區公司營銷部、合同管理部會簽后，報集團營銷中心負責人審批；各項目《商品房買賣合同》范本由地區公司各部門會簽后，報集 團營銷中心、法律事務中心、合同管理中心審批，再報集團營銷直管副總裁審批。

第二十八條

因未按合同約定交房、辦理產權最終導致業主索賠的，屬于按合同約定的賠償，由地區公司董事長（或主持工作一把手）簽署意見后，報集團營銷直管副總裁審批；超出上述賠償范圍的，再報集團分管領導審批。同時按照賠償總額的5%-15%處罰地區公司。

第二十九條 履行連帶擔保責任回購的房源，地區公司須將回購方案報地區公司董事長（或主持工作一把手）審批后，報集團營銷直管副總裁審批。完成回購手續后一個月內，地區公司須與客戶協調退房款并解除《商品房買賣合同》或提起法律訴訟。每月5日前由地區公司營銷主管領導組織營銷部、合同管理部、財務部召開專項會議，總結和梳理未按時供樓房源和回購房源的處理情況，并將會議紀要上報營銷中心備案。

第三十條 未按上述規定執行的，扣罰相關責任人500元以上綜合獎金；如造成公司經濟損失的，給予相關責任人降一級工資以上處分。

第三章 監督檢查及其他管理

第三十一條 營銷中心每月月底組織地區公司、代理公司對所有項目的營銷策劃推廣、銷售管理、現場環境、銷售賣點展示、樣板房及軟裝、老帶新執行情況等各項工作進行學習、討論，制定下月重點營銷措施，并對各項目各項工作進行大檢查，對存在嚴重問題的，給予各級相關責任人及責任領導問責、降薪、降職、免職直至開除處分，并報集團營銷直管副總裁審批執行。