第一篇：葡萄酒公關營銷

關于葡萄酒公關營銷的浪漫狂想曲

一、葡萄酒，曲高和寡的浪漫

葡萄酒，泊來品。非依賴性消費品，系奢侈性的非奢侈性消費品，隨著我國居民收入水平的快速提高及由此產生的高檔商品消費大眾化趨勢的推動，已逐漸演變?yōu)榉巧莩扌缘纳莩奁贰．吘梗诶习傩盏难壑校咸丫埔廊皇巧莩奁罚芍^風采依舊。

·葡萄酒只所以還“奢侈”，完全依賴于人造的“高貴典雅，浪漫純情”的品飲文化。并且這種“人造性”又有其不可“再生性”，絕不象白酒，可以在歷史的河床中挖出第二、第三個“國窖酒”。假如脫去葡萄酒“高貴典雅，浪漫純情”的傳統(tǒng)概念麗衣，葡萄酒就是一種有一定營養(yǎng)價值的果酒而已。然而，我們不能也無法脫去，因為葡萄酒的溢價性及未來可持續(xù)發(fā)展的美好性，葡萄酒獨特的品飲文化都是滿足人們恒久消費的根本支撐和無可撼動的根本理由。畢竟，愉悅和贏利都是浪漫的，沒有人不喜歡浪漫。

·其實，關于葡萄酒行業(yè)大而統(tǒng)的從市場競爭到終端經(jīng)營等等營銷問題，相信只要是葡萄酒企業(yè)都能頭頭是道給予體驗般的闡述。現(xiàn)在的關鍵問題是：歷經(jīng)百年的市場耕耘，受西方葡萄酒“高貴典雅，浪漫純情”品飲文化為主流消費導向的長期牽引，以“奢侈品”的經(jīng)營模式為傳承，正把高端市場打造的越來越象一座貴族城堡；而高檔商品消費大眾化的浪潮，正借助于現(xiàn)代體驗經(jīng)濟的營銷模式，一次次沖擊著這個貴族城堡。一方面，耗資巨大的生態(tài)酒莊和豪華俱樂部建設正方興未艾，以培育高端消費來引領未來；另一方面，“降價風暴”和“平民運動”，用市場普及的方式來占領地盤。葡萄酒，究竟是要保“名氣”還是要搶“人氣”，成了眾多企業(yè)都不得不同樣重視的悖向選擇。今天的葡萄酒，曲高和寡的浪漫遭遇了前所未有的尷尬。

那么，筆者作為一名行業(yè)外的營銷人，回歸營銷原點，不禁要問：葡萄酒的當今消費族群究竟是誰？他們的顯性和隱性需求究竟是什么？昨天葡萄酒的浪漫曲調能否與他們今天心靈情感的音符達成和弦共振？把葡萄酒市場份額做大，葡萄酒行業(yè)的金色大廳里究竟要加演什么樣的浪漫曲目，才能同消費族群達成互動雙贏的盡情聯(lián)歡？

二、葡萄酒，高貴的寵兒，寵壞了誰？

無從考證的一個事實：葡萄酒產品的營養(yǎng)功能被“高貴典雅，浪漫純情”的品飲文化價值所置換，并且這種置換產生了巨大的經(jīng)濟效益和良好的社會效益。由此產生了無可爭辯的推理：是高貴成就了葡萄酒的“典雅、品位、浪漫、純情”，而“典雅、品位、浪漫、純情”產生了葡萄酒的核心價值，似乎失去了高貴，所有使葡萄酒溢價的光環(huán)都無法附麗。如果說一個行業(yè)的產業(yè)群一致把經(jīng)營“高貴”當大事，我們就有理由認為：葡萄酒是高貴的寵兒。每年二位數(shù)的增長率，西方酒莊百年輝煌的榜樣力量，莫名地淡化了葡萄酒行業(yè)山雨欲來、危相四伏的現(xiàn)狀，看一看當下葡萄酒的經(jīng)營模式，或許一半的清醒能喚醒我們一半的醉：

1、等于沒說的消費族群定位：主流企業(yè)的經(jīng)營者們高尚地認為葡萄酒的消費族群是消費葡萄酒的人，注意，這可不是一句笑談。受西方葡萄酒市場細分的深刻影響，人為地給消費市場打上層級烙印：高端是富人、海歸派，最起碼也是個白領，中端是有一定學歷的知識層，低端是盲從一族和平民百姓。

2、混頓不清的市場細分：據(jù)說，葡萄酒的市場架構象座金字塔，高端消費是塔尖；中端消費是塔座；低端消費是塔基。產品線上的產品定位：高檔品是滿足富人游戲休閑時的奢侈品；中檔品是為有固定收入的中層人士，在商務中的優(yōu)雅消遣品；雜品則是低端盲從一族“夜場娛樂”時的補充飲料。

3、軟弱無力的市場推廣：受西方葡萄酒文化的強力牽引，套用西方國家的市場推廣模式，葡萄酒業(yè)的巨頭們達成了驚人一致的營銷理念：培養(yǎng)高端就帶塔尖族群進“莊園”，俱樂部里話消遣；引領中端靠宣傳，以宣教的方式去喚醒塔座族群對“富人”生活的向往空間；帶動低端靠促銷，由于每支低于10元的價位已經(jīng)同葡萄酒的品飲文化無法對接，主流企業(yè)在實際的操作上，已把低端視為食之無味棄之可惜的雞肋市場，不看口號看廣告，你就知道此話絕非空穴來風。

4、缺乏體驗的終端經(jīng)營：葡萄酒的終端五點是夜場、餐飲、商店、超市及專賣店；銷售二條線，一是即飲線，二是店鋪線；渠道基本是二建，一是自營（分公司或辦事處），二是代理制。由于終端費用的日漸高漲及經(jīng)營人員素質的參差不齊，使得葡萄酒獨特的“浪漫體驗”很難導入實際操作的層面，雖然專賣店在極力營造葡萄酒的文化經(jīng)營環(huán)境，但由于“浪漫”的私密性、親情性及酒配菜的習慣性，也使專賣店形同虛設，即便是在“貴族莊園”或豪華俱樂部，“人造環(huán)境”也很難使人產生“原生態(tài)”般的深度體驗。

5毫無新意的降價促銷：在買方市場的大環(huán)境下，葡萄酒毫無新意的促銷淹沒在整體商品降價的狂潮中，即便是成就了部分市場份額，是好是壞現(xiàn)在下結論還為時尚早，因為無戰(zhàn)略意圖的遂大流促銷，會不會使葡萄酒的奢華身價掉進降價泥潭而不能自拔，這也難說，家電行業(yè)可有前車之鑒。

6、值得質疑的品位營銷：酒莊酒、年份酒、卡斯特、解百納、蛇龍珠、赤霞珠等等一個個葡萄酒文化語境下的品質概念，被主流企業(yè)樂此不疲的熱炒，畢竟，西方企業(yè)榜樣的力量是無窮的，而對未來高端市場的美好預期及眼下小有成效的推廣業(yè)績，在慣性思維的定式下，無不說明持親民路線和平民價位的營銷遲早要載跟斗。葡萄酒作為“高貴”的寵兒，彰顯了它與生俱來的尊崇、自信及狂傲，難道不是這樣嗎？

四兩撥千斤的營銷魅力，歷來是營銷人津津樂道也是小有精彩后值得炫耀的一個話題，但在撼山易、撼葡萄酒文化難的整體認同下，葡萄酒營銷儼然是萬斤，撥不了萬斤反被萬斤打趴下可不是小事。所以，老老實實跟著西方老大哥（當之無愧）后邊學，花錢蓋“莊園”，花錢做廣告，高端營銷作作秀，低端促銷放放血，終不敢妄自菲薄拿著“創(chuàng)新”賭明天，更何況市場在增長，水漲船高是當然，目前的首要任務是坐穩(wěn)釣魚船。

然而，漠視時代的巨大變遷，漠視在“草根文化”酵母催生下日漸龐大和強盛的平民精英一族，漠視當今體驗營銷與公關營銷相結合可能引爆市場新需求的巨大能量，產能過剩的葡萄酒真的要倒入大海不成？要知道，GDP數(shù)字增長下的誘人美宴，未必就是守株待兔心態(tài)下的饕餮之食。

三、葡萄酒，浪漫才是你真姓

在完成了對市場的初步走訪，并對有關葡萄酒信息的大量解讀后，筆者竊以為：葡萄酒，浪漫才是你真姓。

首先，葡萄酒不可能有象白酒和啤酒那種男人們之間推杯換盞的豪飲文化，不可能有民眾對保健酒的保健功能的那種期待，也不可能有同事聚會聯(lián)歡時那份暢飲果汁可樂時的熱鬧。葡萄酒的最大魅力，在于那種西方文化濃厚的男女之間細細品位時的浪漫份圍，所以，葡萄酒的文化姓浪漫；

其次，葡萄酒是政務活動、商務活動中親密、友情與喜慶相融洽的和諧曲，富貴與高雅把文明演繹的更浪漫，所以，葡萄酒的高貴姓浪漫；

其三，葡萄酒體現(xiàn)的是異性之間感嘆人生苦樂和事業(yè)興衰時那種喜悅與無奈，是男女情感交流的蠟燭，是“我們”定語下互動談心式的傾訴港灣。失去女性的參與，就失去了浪漫的主情調，因而，葡萄酒對應的主流消費群更多的是女性。女人與浪漫有著天然的不解之緣。所以，葡萄酒的品位姓浪漫；

其四，葡萄酒是家庭團聚時的愛意溫柔，是親朋好友聚會時的快慰關懷，但無論是家庭團聚或是親朋聚會，葡萄酒都從親情性、私密性較強份圍環(huán)境下走向更寬容交流的開放空間，唯有純情把瞬間的浪漫變成了永遠，所以，葡萄酒的純情姓浪漫……

原來，葡萄酒，高貴不是你真姓。當你回到了浪漫的懷抱，你不知道你有多么美！

一是文化更美。

勿庸置疑，經(jīng)過長期的市場培育，葡萄酒的文化價值得到了廣大消費者的高度認可。然而，高貴與奢侈不是人人可以隨意享有，葡萄酒“高貴品質”的酒文化將由于高端族群與中低端族群消費理念的懸殊而形成巨大落差，只有從戰(zhàn)略經(jīng)營理念上實現(xiàn)葡萄酒文化的中低端市場軟著陸，葡萄酒文化的巨大價值潛能才可以空前釋放。而浪漫與純情人人可以隨意享有，我想浪漫就浪漫，浪漫使高貴更加可以點擊，浪漫使高貴平民化，“平民高貴”又會使葡萄酒文化更具親和力，不用擔心，在浪漫的簇擁下，“高貴”走下神壇依然很高貴，從而有可能顛覆困惑葡萄酒企業(yè)痛并快樂著的現(xiàn)有經(jīng)營格局。

二是營銷更美。

營銷“高貴”與營銷“浪漫”，僅僅一詞之差，卻足以縮短與消費者心靈對話的距離。營銷浪漫將使葡萄酒營銷更具人性化、平民化，葡萄酒營銷的可利用資源也會被成倍放大。在公關營銷的集合令下，事件營銷、網(wǎng)絡營銷、體育營銷、旅游營銷…，將把體驗營銷推向一個又一個高潮，只有參與才能體驗，體驗引領消費已成為企業(yè)拓展市場的強大武器，君不見：以旅游的名義，能詮釋所有山川的美麗，那么，以浪漫的名義，必將能深刻解讀“年份酒、卡斯特、解百納、赤霞珠”等等概念的精蘊含義。體驗營銷的深度介入，也會使“葡萄酒莊園”、“豪華俱樂部”的資產利用率大大攀升，而葡萄酒文化下的一個個“示范工程”才能會充分發(fā)揮經(jīng)濟效益。當然，這一切還有待于一個營銷浪漫的營銷模式的探索與構筑。

三是市場更美。

社會的良性發(fā)展，是社會財富更廣普的均分占有。民眾更多地享受改革開放及市場競爭帶來的精神和物質財富利益，是必然趨勢。過去皇室廳前燕，飛入尋常百姓家，預示著多數(shù)奢侈品的經(jīng)營格局正在坍塌。葡萄酒中低端市場消費廣普，葡萄酒的偽奢侈性暴露無遺，葡萄酒的高貴性正一塊塊消融，用浪漫去拯救高貴，用浪漫去成就每一個細分市場，并把每一個細分市場加速放大，在浪漫的狂想曲中，必會迎來葡萄酒市場繁榮的又一個明媚春天。

……

或許，葡萄酒業(yè)界的經(jīng)營者們會不以為然：葡萄酒的浪漫歷來已久，耳熟能詳，不必故弄玄虛。況且，這種浪漫彌久恒新，理應順其自然。

或許，這是筆者的庸人自撓，葡萄酒文化價值中的“高貴、品位、浪漫、純情”等元素的重組，不可能給行業(yè)帶來嬗變？

是的，是用高貴繼續(xù)演奏浪漫，還是用浪漫續(xù)演高貴，哪一曲更能贏得消費者的鼓掌和喝彩，應該由消費者來持幣斟選。不過，要想贏得未來市場，企業(yè)戰(zhàn)略肯定應該走在消費者心理價值需求的前面。對于葡萄酒企業(yè)來說，葡萄酒產品的功能價值遠沒有產品的文化價值重要，“高貴”與“浪漫”孰輕孰重、孰前孰后，就有了非同尋常的意義。

那么，筆者倒想活躍思維，譜一首“葡萄酒公關營銷的浪漫狂想曲”，以紙上談兵的方式，來一場或許沒有或許的預演。

品牌

老酒客古堡 采用的葡萄均為名貴品種，擁有最現(xiàn)代化的葡萄酒釀制酒窖和最先進的釀酒工藝，所出產的紅葡萄酒，以其鮮紅亮麗的色澤，精致豐滿的香味，柔和芳醇的單寧，均衡和諧的酒體著稱。所產白葡萄酒鮮亮明媚，果味怡人，酒香雅致，如花瓣般氤氳綻放。“格萊莉特”葡萄酒玫瑰色澤，鮮亮柔和，采用蒸餾桶滲色之法精工釀造，口感均衡飽滿、香醇濃郁。老酒客葡萄酒曾在波爾多葡萄酒競賽中榮獲多項獎項。

恩佐梅切拉酒莊 意大利恩佐梅切拉酒莊的主導產品是維爾迪基奧迪馬特利卡DOC的幾個系列。而其中之一的科內羅紅酒是盛裝在法國大酒桶中陳化而得的，因此該酒莊也成為馬爾凱地區(qū)引進使用這種酒桶的先驅。

推廣（我對葡萄酒的知識和您的公司了解的不多，以下是我個人的想法）1.，非高檔葡萄酒

隨著社會的發(fā)展，葡萄酒已經(jīng)不是高端人士的專屬，也逐漸走進普通大眾的生活，也越來越多的人開始關注葡萄酒，普通大眾的消費可能沒有高端人士的消費能力高，但是普通大眾占據(jù)的人數(shù)更多，所以普通大眾也是一個非常大的市場。他們關注的可能是口味，其次才是品牌。這個市場要推廣的方法是：廣告宣傳和商超、禮品、及公司團購

在分眾學到的媒體知識，普通大眾相對高端人士來說，對廣告的關注度更高，更容易受到廣告的影響力，所以我們需做一些廣告宣傳，而且廣告宣傳也是樹立品牌的一個最快的方法。

2．高檔葡萄酒

高檔葡萄酒當然是針對有錢的高端人士來說，這些人都是一些有地位的人士，所以品牌很重要，當然他們也會關注口味。對高檔葡萄酒，我們可以采取的方式： 1）商場

2）直接去和酒吧、會所合作，維護關系 3）和高檔餐廳合作 4）跟一些高端非直接客戶的公司合作

以我們的俱樂部名義和高檔汽車品牌、鉆石品牌等共同組織活動，達到品牌宣傳，這種方式相對廣告更針對性，例如：我們可以和名鉆坊，組織活動，他們的客戶都是高端的，讓他們的客戶認知我們的品牌，這個是異業(yè)合作，把青島所有高端人士的生活所接觸的地方，織成一個網(wǎng)絡

5）還有可以利用網(wǎng)絡，網(wǎng)絡是個很大的市場，除了可以在網(wǎng)絡上直接做宣傳，還可以制造一些噱頭，葡萄酒有很多益處，我們可以在網(wǎng)上弄些文章、視頻等，介紹葡萄酒的益處、葡萄酒文化，例如：現(xiàn)在女性最關注的事減肥，葡萄酒可以有助于減肥，我們可以把這點放大，做一些文章發(fā)表，誰誰的瘦身成功是依靠葡萄酒，只是在明顯的地方注明我們的品牌和公司。

6）還有我對您的俱樂部還不是很熟悉，是會所性質還是酒莊？可以把俱樂部做成會所，供有錢人的休閑娛樂的場所，里面全是我們自己的葡萄酒，在俱樂部可以招一些比較漂亮的美女，用來吸引男性，畢竟最有消費力還是男性，而大部分男性對美女的關注度還是很高的。這是我的一些個人想法，希望您給于指點。

葡萄酒營銷策劃方案

葡萄酒營銷策劃方案

一、葡萄酒市場概況

（一）、目前市場及消費趨勢

（二）、消費者習性的改變

（三）、競品概況

（四）、目前各競品的價格情況

（五）、活動及其廣告

（六）、葡萄酒的購買動機

（七）、葡萄酒市場的預測及未來情況

景及其商品特點

三、xxxx在四川銷售的威脅及機會

四、xxxx的市場目標

五、xxxx的商品概念架構

六、xxxx活動企劃

（一）、訴求對象文秘114版權所有

（二）、目標觀眾

（三）、訴求方向

（四）、創(chuàng)意表現(xiàn)

（五）、活動安排

（六）、S.P戰(zhàn)略

（七）、媒體支持

（八）、活動預算(含媒體預算)

七、xxxx活動流程

八、效果評估

一、葡萄酒市場概況

（一）、目前市場及消費趨勢

1、以長城命名的葡萄酒自引入市場以來，以其優(yōu)良的品質和極高的性價比，倍受廣大消費者的歡迎與喜愛。

2、長城葡萄酒以老牌的沙城（1983年8月）最先領導著國內的葡萄酒業(yè)，沙城幾乎成為長城干白的代名詞。

3、不久，成立于1988年的華夏公司生產出第1瓶長城干紅葡萄酒，并在各種國際評酒會上屢屢獲獎，進而一枝獨秀。

4、而由中糧集團控股的另一家長城釀酒商——煙臺，由于其先進的營銷思路，價廉、且美感的外觀，加之長城自身模糊不清的概念，以及xxxx所創(chuàng)出的品質與口感對消費者吸引（大多數(shù)消費者分不清長城葡萄酒有什么區(qū)別，根本不知道長城葡萄酒分為3個產地）竟然后來居上！

5、這三家葡萄酒旗鼓相當，爭相搶占葡萄酒市場，到了2003年，已經(jīng)分割了絕對比例的市場，這樣的成果，令人刮目相看。

6、然而如何細分長城葡萄酒的市場？如何定位xxxx在長城三大品牌中的地位，成為當務之急。唯一可以確定的是，上述葡萄酒中的銷售量以華夏最多。令人啼笑皆非的是即使華夏1994年份酒最忠實的消費者也絕然不知xxxx的產地是昌黎。（煙臺長城的94年份酒的出現(xiàn)，使原本就概念模糊的消費者愈發(fā)不知所措）這對整合以后，以產地區(qū)分長城的華夏來說是致命的一擊！

（二）、消費者習性的改變

葡萄酒引入市場以來，消費趨勢由白葡萄酒轉向紅葡萄酒，并很快的普及到大眾。如何科學地引導消費（紅酒配肉，白酒配魚）是當前重要的課題。另外，如何開拓并占領夏季市場的份額是本次活動計劃的核心。

（三）、競品概況

1、云南紅：系香港通恒國際有限公司，同云南農墾國營東風農場于1997年6月共同投資的一家國際營業(yè)化葡萄釀造產業(yè)集團。是云南省外資實投資金最大的農業(yè)產業(yè)化項目。1999年5月，被指定為國宴用酒。

2000年8月，榮獲第三屆“中國酒行業(yè)裝璜大賽”金爵獎。2000年11月，成為釣魚臺國賓館國宴用酒。

2、新天干紅：成立于1998年10月，擁有新疆最大的葡萄園（10萬畝）。1999年底取得ISO9002國際質量體系認證和綠色食品認證。

3、沙城長城：中國最早的全汁葡萄酒干釀型的企業(yè)，早在1983年8月就獨立研制出我國第一瓶干白葡萄酒和第一瓶香檳法起泡葡萄酒，兩次填補了國家空白。1996年10月，率先通過ISO9002質量體系認證。

4、煙臺長城：是中糧集團于煙臺華隆集團在山東成立的煙臺中糧釀酒有限公司，同樣獲得了ISO9002國際質量體系認證，英國UKAS質量管理認證以及ISO14000環(huán)保認證和綠色食品認證。

（四）、目前各競品的價格情況

1、云南紅：

2、新天干紅：

3、沙城長城：

4、煙臺長城：

（五）、活動及其廣告

1、活動目的：

通過5-6種由xxxx葡萄酒調配的特飲，帶動夏季銷售，引領潮流時尚。

2、廣告媒體：（1）報紙廣告，（2）適量的電視和電臺廣告（3）公共宣傳

（4）DM單、POP、易拉寶等

（六）、葡萄酒的購買動機

1、健康，2、時尚，3、習慣性，4、宴客，5、換口味，6、氣氛，7、便宜，8、嗜好。

（七）、葡萄酒市場的預測及未來情況

中國加入WTO后，關稅逐年遞減，進口葡萄酒必然對國內市場造成沖擊，隨著國際化大公司的加入并參與中國——這個全世界葡萄酒市場增長最快的區(qū)域——的角逐。葡萄酒的競爭勢必進入白熱化階段。

xxxx作為長城葡萄酒系列品牌中最重要的一支，必將在激烈的國內和國際競爭中，占據(jù)“中國乃至亞洲最強的葡萄酒品牌”的地位。

二、xxxx的企業(yè)背景及其商品特點

（一）、企業(yè)背景：華

夏公司成立于1988年，是中國首家專業(yè)生產干紅葡萄酒生產干紅葡萄酒的出口型企業(yè)，隸屬于世界500強之列的中國糧油食品進出口公司，即中糧集團。1989年法國第29屆國際葡萄酒評酒會特別獎 1990年巴黎第14屆國際食品博覽會金獎 1992年香港國際食品博覽會金獎

1994年布魯塞餓爾國際葡萄酒選拔賽大獎 2000年

獲中國著名葡萄酒保護品牌

2001年上海國際葡萄酒及烈酒評酒會銀獎

2001年第四屆北京希爾頓國際葡萄酒與食品展示會榮獲干紅第一，干白第二。

2002年獲AA級綠色食品證書是我國第一個獲得AA級綠色食品-葡萄酒證書的品牌。.2002年華夏的產地昌黎獲得國家第一批原產地域保護產品，赤霞珠、霞多麗、黑皮諾等為華夏首家引進92年、94年、96年份赤霞珠為代表的紅酒。96年、98年份霞多麗為代表的白酒。

（二）、商品特點：是以醇和、細膩、且具淡淡面包香及果芬芳味著稱的葡萄酒。

三、xxxx在四川銷售的問題點及機會文秘114版權所有

（一）、威脅

1、以葡萄酒而言：我們的競爭對象是云南紅及新天干紅。尤其是云南紅其經(jīng)銷網(wǎng)的分布與極具競爭的價格優(yōu)勢，頗占先機。新天干紅雖然相對較弱,但其經(jīng)銷已有數(shù)年之久，加之今年推廣力度頗大，亦不能忽視。

2、以同是長城三大葡萄酒而言：我們的競爭對象是煙臺長城及沙城長城，這兩家已奠定相當?shù)幕A。對葡萄酒業(yè)界而言兩者難分伯仲，也是我們最主要的對手。

3、就消費者的口味習性而言：他們似乎更偏愛口味較甜的葡萄酒。（這也是云南紅銷勢良好的原因之一）。

4、以包裝外型：xxxx的設計過于傳統(tǒng)，較其他品牌特別是煙臺長城的包裝滯后。

5、對季節(jié)而言：天氣漸暖，因此目前我們推出活動，勢必付出更大的代價。

（二）、機會

1、以消費者時尚的心理而言：xxxx是長城三大葡萄酒之一，所以當可成為一大優(yōu)點。

2、與煙臺長城相比：xxxx擁有包括著名的九二年份酒和九四年份酒，無論在消費心理還是在消售終端，都有更高的認知度。

3、與云南紅相比：xxxx的檔次更高。

4、對人們健康：它是由百分之百的葡萄釀造。

5、活動安排：還沒有任何一家競品調制過這么多并且口感極佳的葡萄酒特飲，也沒有任何一家競品發(fā)現(xiàn)夏季市場其實是一塊巨大的蛋糕。

四、xxxx的市場目標

（一）、品牌拓展：長城葡萄酒對消費者而言，經(jīng)常在各種媒體中所見，在消費者心中已經(jīng)有很高的知名度，所以我們前期的目標須著重于長城葡萄酒固有的消費者,后期細分長城產地（沙城、昌黎、煙臺）才可以得到事半功倍的效果。

（二）、促銷拓展：顛覆舊有的習慣和方式，取而代之一種新的生活方式和情趣，以期達到xxxx葡萄酒長盛不衰，即使在赤熱炎炎的夏季也同樣銳力不減！同時充滿個性張揚，且時尚的服裝不僅能夠吸引消費者的注意和相互模仿，還可以產生非常強的宣傳和推廣效果。

（三）、銷售拓展：開辟新的銷售鍥入點，賦于葡萄酒更深及更新的涵義，使之在終端銷售有新的良機和新的市場（夏季市場）份額。

五、xxxx的商品概念結構

基于上述xxxx背景及商品的特性分析，我們得悉xxxx葡萄酒確是具有世界性的、綠色的、自然的、時尚的，且具果味香醇的葡萄酒。因此我們把xxxx的商品定位在：綠色、自然、時尚。并賦于由她孕育出的特飲“清涼”的含義。

六、xxxx的活動企劃

由上面xxxx的問題點、機會及商品概念，我們可以很明顯地看到，長城系列品牌在葡萄酒行業(yè)中如執(zhí)牛耳，所以要站在“長城”這個國內葡萄酒最強勢品牌的平臺上與煙臺長城及沙城長城競爭。如此，xxxx勢必在長城系列品牌中脫穎而出，確立華夏在包括“長城”其它產地在內的葡萄酒行業(yè)中的領導地位，從而達到我們把長城葡萄酒細分（沙城、華夏、煙臺）的目的。

（一）、訴求對象

1、個人以年輕人為對象。

2、家庭以中上階層為對象。

（二）、目標觀眾

1、對葡萄酒不甚了解的人。

2、對長城葡萄酒系列認識不清的人。

3、忠誠消費xxxx的人。

（三）、訴求方向

1、針對普通消費群。

2、針對KA級商超。

3、針對大型夜場。

4、針對銷勢良好的餐飲店。對葡萄酒不甚了解的人。

（四）、創(chuàng)意表現(xiàn)

通過針對華夏葡萄酒調配的特飲，向市場傳遞一種生活習慣和新的飲用時尚，并力圖解析長城不同產區(qū)之間的差別（沙城、華夏、煙臺）以及成都吉馬在細分市場拓展中所起的重要作用。

（五）、活動安排

1、初期(初夏時期4月18日～5月31日)：4月18日至4月28日是商品鋪貨期，此時店頭的布置與廣告開始進行。至4月28日一切就緒，同時以報紙35*24套彩廣告配合TV廣告全面推出。為了應付夏季的來臨，特別推出“清涼一夏”活動，凡發(fā)現(xiàn)在長城葡萄酒標上印有華夏或昌黎產區(qū)字樣，即送摘錄有特飲配方的精美卡片。（買1瓶送1張）“誰的卡片多，空調搬回家”一則促銷，用大獎來吸引并引導消費；一則通過活動，加深消費者對xxxx的印象。在此時期的另一方針是開始試飲活動，藉試飲主動接觸消費者，促其在今后的購買行為。

初期活動僅限于KA店，凡參加此次活動的商家最低購貨量不得少于100箱，并不得再加收新品入場及調碼費。

2、中期(盛夏時期6月1日～8月1日)：隨著xxxx知名度的普及與提升，隨著銷售路線的全面流通，針對季節(jié)，著重于炎夏的訴求。“多種調配，至少有一款適合你”凡飲xxxx特飲的消費者，即可獲得摘錄有特飲配方的精美卡片。（買1扎送1張）收集卡片最多者，還可享受免費消費的優(yōu)惠。此時活動的目的是為了品牌和銷量的提升以及對商品的徹底理解。中期活動僅限于BAR，凡參加此次活動的夜點最低購貨量不得少于100箱，并不得再加收新品入場及其他相關費用。

3、末期(消夏時期8月1日～10月7日)：此時炎夏仍未消失，葡萄酒卻即將步入旺季，我們的目標轉入終端的消費。

此時活動的目的在于為即將來臨的旺銷季節(jié)打下堅實的基礎，以及與活動的全面配合。

（六）、S.P.戰(zhàn)略

1、宣傳品（1）、目的：

A、知名度的提高，維持在購買場所附近隨時提醒消費者對華夏長印象。B、配合經(jīng)銷零售店的拓展。

C、讓消費者感覺到xxxx無所不在。（2）、期間：5月1日至10月7日（3）、種類：

A、大型商超：海報、貼紙、T恤、開瓶器、杯墊、杯子、火柴、煙灰缸、錢夾。

B、夜場：海報、貼紙、T恤、開瓶器、杯墊、杯子、火柴、煙灰缸、錢夾、冰桶、涼椅、遮陽傘。

C、餐廳：店頭招牌、計算器、開瓶器、杯墊、杯子、火柴、煙灰缸、錢夾、遮陽傘。

2、試飲（1）、目的：消費者對xxxx由知名、認識，進而形成夏天也要喝葡萄酒的態(tài)度，利用試飲促使產生購買行動。（2）、期間：5月1日—5月31日。

預定由4月30日開始制作廣告，于一個月的期間，適當?shù)剡\用媒體，使大多數(shù)消費者對葡萄酒尤其是xxxx葡萄酒，有更深一步的認識。并由試飲現(xiàn)場調配的特飲，到喜歡其中的1款或幾款的口感，最后產生購買。（3）、辦法：地點集中于，選取人群經(jīng)常聚集的地方。如各大百貨司、超級市場、休閑娛樂場所等等。

A、選定6-10家終端。

B、利用各媒體發(fā)布試飲活動消息告知大眾。C、制作統(tǒng)一的DILAY，布置試飲地點

3、“瓶子的秘密”

凡能正確回答xxxx葡萄酒在報紙廣告上提出的問題，即按回答問題的先后給予獎勵。（1）、目的：

A、解析長城不同產區(qū)之間的差異。

B、加深消費者對“xxxx”和昌黎產區(qū)的印象。C、促使銷售量提升。（2）、期間：4月25日和5月1日（3）、辦法：將所要的回答問題（報紙廣告）寄回市場部，以郵戳日期為準，前十名每人可獲得空調1臺。

（七）、媒體支持：

本次活動，各種媒體的表現(xiàn)戰(zhàn)略配合廣告策略的三個階段。初期：品牌的細化與提升。

中期：細化品牌的認與銷量的提升。

末期：品牌和銷量的提升以及對商品的徹底理解。

1、平面媒體（1）、報紙 A、意圖

初期——強調xxxx的品牌與產區(qū)，突出xxxx的產地，普遍訴求大眾。a.“清涼一夏”——“這個夏天喝華夏” b.“清涼一夏”——“瓶子的秘密”（上）c.“清涼一夏”——“瓶子的秘密”（下）

以成都商報A2-A5版位(套彩)，靈活交替使用。

中期——知名度及商品的理解。適逢炎夏，精心調配5-6款特飲，把xxxx特飲的新鮮感與年青人的朝氣蓬勃結合在一起。并凸顯主題——“清涼一夏” d.“清涼一夏”——“多種調配，至少有一款適合你” e.“清涼一夏”——“淑女也瘋狂”

末期—知名度、理解度的提高及活動的配合。“xxxx”已經(jīng)能適合任何場合，擴大訴求階層。f.“清涼一夏”——“真情流露” B、廣告腳本：（詳見平面設計a、b、c、d、e、f）初期：

a.“清涼一夏”——這個夏天喝華夏 b.“清涼一夏”——“瓶子的秘密”（上）c.“清涼一夏”——“瓶子的秘密”（下）中期：

e.“清涼一夏”——“多種調配，至少有一款適合你” 末期：

f.“清涼一夏”——“真情流露”（2）、雜志（百姓消費）

A、意圖：采用彩色稿，注重各種稿件的表現(xiàn)一致，構圖中商品位置固定，背景利用色調來表現(xiàn)插圖及文案的氣氛，追求商品特性的突出及商品格調的提升。B、廣告腳本：(詳見平面設計g)（3）、海報、POP及易拉寶

A、意圖：采長六開尺寸大小，便利張貼于購買場所附近，提醒消費者注意，并加深人們對商品的親切感。另外，xxxx的海報，為求突出，須采用新穎及視角獨特的畫面，以直接獲得消費者的新切感和獵奇感。B、廣告角本：(詳見平面設計h)（4）、公共宣傳 如不出所料，“清涼一夏”的活動會引起媒體的強烈關注，新聞報道及公眾的口碑效應與所投放的廣告相得益彰，必將活動推向嶄新的高度。

2、立體媒體：電視仍然是葡萄酒的商品廣告非常重要的媒體，故電視廣告影片的表現(xiàn)也是重心。且因電視媒體的性質，在于提高商品的知名度，使消費者對xxxx印象深刻。原則上以15″及30″為長度，共三支。（1）、初期：（15″）見Betacam帶1（2）、中期：（30″）見Betacam帶2（3）、末期：（30″）見Betacam帶3

（八）、活動預算

1、媒體預算（1）、媒體選擇：

活動期間，媒體的選擇須以報紙為主，電視為輔，繼而使用雜志、廣播、公共汽車或戶外等廣告。

報紙在品牌的提升上，注重其教育性和說明。電視則重于快速而普遍。其余各類媒體則都是輔助報紙和電視的不足。整個傳播網(wǎng)囊括了任何一個角落。（2）、預算分配與運用的理由：

A、初期預算為349，246元，其中報紙等約248，296萬，電視43，350元，電臺57，600元。因為xxxx為快速消費品，在報紙大面積的覆蓋與伴有生動畫面的電視以及以動感聲音的電臺聯(lián)合沖擊下，無疑會大大提升xxxx的品牌與銷售。

a.成都商報是成都地區(qū)發(fā)行量及影響最大的一份區(qū)域性報紙，其新聞及財經(jīng)報道無人能出其左右，擁有廣大的顧客群和良好的聲譽。由此導入，不僅可能細分長城系列（沙城、昌黎、煙臺）還能夠進一步提升成都吉馬的企業(yè)形象和知名度。在4月26日（周五）其他A版套紅35*2470，200元 在4月30日（周二）A2—A5版套彩35*2498，264元 在5月1日（周三）A2—A5版套紅35*2479，832元

b.《直播娛樂》的觀眾群為追求時尚，購買欲旺盛的青少年為主；而《新世界》的觀眾群是觸及時尚前衛(wèi)和生活品味的白領。由此導入，不僅塑造了（xxxx）企業(yè)文化，并且延伸了企業(yè)內涵。

以15″在《直播娛樂》中播放120次26，250元 婦女兒童頻道30次20：10 影視文藝頻道30次11：45 婦女兒童頻道30次11：30 影視文藝頻道30次16：00 以15″在《新世界》中播放60次17，100元 影視文藝頻道30次22：30 影視文藝頻道30次16：30 c.成都交通廣播電臺，是以出租駕駛員為目標顧客的綜合性節(jié)目。其欄目中大量的路況信息及相關的汽車咨訊，吸引了大量的駕駛員朋友。在交通日益發(fā)達的今天，出租車上的廣播（交通臺）無可置疑地成為效果極佳的媒介載體。通過（交通臺）連續(xù)滾動地廣播“清涼一夏”的活動方案與細則必將刺激消費群體，引導消費觀念，明晰消費規(guī)則。在交通廣播電臺，每天10次30″滾動播出廣告57，600元

周一至周五周六至周七 10：00黃金口岸黃金調頻 11：00 12：00耳聽八方都市情調

13：00音樂無限難忘旋律音響書屋 14：00飛越彩虹開心發(fā)動機 15：00流行百年

16：00心情驛站流行百年，男人四十開出租 17：00都市立交鄉(xiāng)間鄉(xiāng)情戲曲茶樓 20：00與你同行 21：00 B、中期各種活動相繼在夏日展開，而且暑假也將來到。于是我們的廣告預算為229，734元。在細化與提升品牌的同時，消費者已有購買傾向，借此契機，須展開各種媒體及公共宣傳，以達到銷量提升的目的。

C、后期在品牌認知和銷量提升的基礎上，使消費者對產品有徹底的理解，并通過媒體互動將這種理解表現(xiàn)出來。

2、費用預算：（1）、物品選擇

古羅馬人說，禮物猶如魚鉤。可見物品的重要性，除了前面所述的海報、貼紙、T恤、開瓶器、杯墊、杯子、火柴、煙灰缸、錢夾、冰桶、涼椅、遮陽傘等促銷宣傳品外，尤為重要的是“清涼一夏”活動中所需的空調。此外，所需的物品還包括配合此次活動的促銷服裝、頭套、DM單、精美卡片、POP、易拉寶，以及贈飲所需的葡萄酒及配料。（2）、預算分配

A、初期預算高達247，640元，其中空調（格蘭仕）225，000元，促銷用品（含促銷服裝及頭套）22，640元。

a.每天在6家KA店贈送空調（格蘭仕）1臺，每臺價值約1，250元，總計180臺。

b.6家KA店以每家兩名促銷小姐計算，共為12人。每套促銷服價值約140元；每只頭套價值約為80元。

c.其他各類物品及促銷品約為20，000元。

隨著報紙電視和電臺廣播的連續(xù)投放，以及六家KA店一個月每日贈送一臺空調對活動的刺激。一方面，公共宣傳及新聞媒體會愈發(fā)關注“清涼一夏”活動的進行；另一方面，長城系列（沙城、昌黎、煙臺）品牌的細分也愈發(fā)清晰。企業(yè)形象和銷售也將得到迅猛的提升。B、在初期訊息密集攻擊和獎品強烈刺激下，如達到預期目標和效果，即可采取中期計劃。中期預算87，600元，其中專場費用50，000元；促銷用品37，600元。a.每天在10家大型bar進行銷售促進活動，每家費用預計為5，000元，合計金額為50，000元。

b.促銷小姐以80名計算。每套促銷服價值約140元，每只頭套價值約80元，合計金額為6，400元。

c.其他各類物品及促銷品約為20，000元。

C、若中期銷售得以提升，則后期活動按當時具體情況設計并執(zhí)行。反之，放棄。

七、xxxx活動流程

（一）、籌備：（4月18日—4月25日）

市場部配合銷售部完成對促銷人員的培訓及流程說明，并對參加此次活動的終端客戶進行簽約及布置。

（二）、導入：（4月26日—5月1日）1、4月26日成都商報A2—A5版35*24cm套紅廣告“清涼一夏”—“瓶子的秘密”上； 2、4月30日成都商報A2—A5版35*24cm套彩廣告“清涼一夏”—“誰的卡片多，空調搬回家” 3、5月1日成都商報A2—A5版35*24cm套紅廣告“清涼一夏”—“瓶子的秘密”下 與此同時，電視及電臺滾動播出本次活動方案及細則，凸顯xxxx及昌黎產區(qū)。

（三）、展開：（5月1日—30日）

隨著硬性廣告的全面展開，DM單、POP、易拉寶的大量投放，本次KA店的銷售促進得以實施，并逐漸將活動推向高潮

（四）、高潮：（6月1日—8月1日）

如果KA店的活動達到預期效果，則Bar活動開始，以求與KA店活動相輝應或者有繼承。6月1日，成都商報A2—A5版35*24cm套彩廣告，“清涼一夏”—“多種配方，至少有一款適合你”

（四）、延伸：（8月1日—9月1日）

經(jīng)過兩次銷售促進及廣告投入，如明顯拉動夏季銷售，則可對餐飲進行推廣。反之，放棄此項計劃。

8月1日，成都商報A2—A5版35*24cm套彩廣告，“清涼一夏”—“真情流露”。

（五）、結束：（9月2日—9月9日）

呈報調研及效果評估報告，并為下一次活動提供數(shù)據(jù)及參考。

八、效果評估

（一）、有關味覺的習慣性問題：

調配出炯然不同的5-6種葡萄酒特飲，測出消費者的習慣，進而修正調配的口味。

（二）、有關活動執(zhí)行及監(jiān)控的問題：

銷售部負責終端客戶的簽約及布場；市場部承擔聯(lián)系各媒體及物品的采購，并對促銷狀況、競品反應、消費取向進行監(jiān)控和真實有效地評估

第二篇：葡萄酒營銷

葡萄酒營銷

包裝

葡萄酒產品酒瓶包裝也是相當有學問的，需要能凸顯自身的產品形象和品牌內涵，至少從產品外觀上能夠感受到產品及品牌相對應的訴求定位。目前葡萄酒終端形象千篇一律，除了玻璃瓶上的貼的品牌及產品標簽，幾乎分不出誰是誰，無非是白色透明玻璃酒瓶或者深色玻璃酒瓶，多是750ML的標準瓶。其實考慮到市場，推出不同容量的葡萄酒也算是市場競爭差異化的策略，甚至采用其他玻璃顏色的酒瓶也算是守正出奇的競爭策略。可以考慮到不同的飲用場合推出不同容量包裝的葡萄酒，比如375ML(1/2標準瓶)甚至550ML等，以適應市場需求，更好地滿足消費者的需求。葡萄酒的開啟方式的改進，軟木塞如何改進，如何讓消費者更方便更舒坦地開啟也是創(chuàng)新的方式。

渠道

張裕、長城、王朝雖然網(wǎng)絡覆蓋全國，但并非每個區(qū)域都是強勢品牌，許多區(qū)域仍存在進攻空間。因而二三線品牌只要集中自己的資源在對手薄弱區(qū)域發(fā)起進攻，就有機會培養(yǎng)自身的強勢市場，就能夠有發(fā)展的根據(jù)地。二三線品牌要想業(yè)績提升，關鍵是做出多個區(qū)域強勢品牌，做出多個樣板市場。

飲酒的場所有三個：一是餐飲店，二是夜場，三是家庭。有人做過葡萄酒消費調查：消費葡萄酒場合中有近一半在家里,三成左右在夜場,餐飲只占了一成。二三線葡萄酒品牌更多是選擇餐飲店及家庭對象作為飲酒重點。不同的品牌可以選擇不同的渠道重點，也可以把餐飲店及家庭并重作為營銷的方向。

銷售渠道主要是：商超、酒店、團購。其中二三線葡萄酒品牌應該著重于商超、禮品店、煙酒批發(fā)渠道、婚慶煙酒糖果渠道以及部分餐飲酒店。考慮到進到部分餐飲酒店的包場費過于高昂，還不如進行大眾推廣方式有效。勁酒及太子奶業(yè)等品牌就是發(fā)跡于餐飲渠道。如何選擇渠道重點及渠道組合，就看營銷策略。

俱樂部會所模式、葡萄酒專賣也是一種補充渠道。網(wǎng)絡直銷、電話直銷在迅猛發(fā)展。渠道需要整合，需要以組合套拳的方式出擊，有重點有突破，鞏固強勢市場、強勢渠道，深度發(fā)展，深耕細作終端市場。二三線葡萄酒品牌可以采用有策略地挺進常規(guī)的商超、餐飲、夜場、團體等渠道力度的同時，通過重點渠道直營、次要和特殊渠道分產品代理和二線市場開設品牌專賣的形式，交錯使用多方渠道和終端資源，謀求終端能量的高效釋放。

推廣

張裕、長城、王朝等一線葡萄酒品牌多習慣高舉高打、線上CCTV電視廣告輔以地方電視臺廣告，地面推廣全線開展。而二三線葡萄酒品牌難以在電視廣告資源去與一線葡萄酒品牌抗衡，但是可以在部分具有渠道淵源及品牌根基的區(qū)域集中資源，以拳頭的推廣攻勢獲得區(qū)域市場的突破。二三線葡萄酒品牌如果具有電視廣告的預算，針對品牌定位通過TV清晰訴求，在部分區(qū)域省市級電視臺在葡萄酒銷售旺季投放組合的電視廣告，可以取到非常好的市場推廣功效。當然如果沒有TV這部分線上宣傳的費用預算或者這部分投入預算較低，其實可以通過地面的推廣整合再加上一定公關宣傳，同樣可以取得事半功倍之推廣效果。

1）按渠道進行推廣

葡萄酒渠道初步可以分為超市K/A（大型全國連鎖超市及地方連鎖超市）、餐飲酒店、煙酒批發(fā)及零售渠道、團購、婚慶專賣渠道、直銷（網(wǎng)絡、電話及俱樂部）這六大渠道。按照這六大渠道進行相應的推廣及分銷工作，有策略有重點進行推廣活動。

2）終端形象建設及提升

決戰(zhàn)終端，終端制勝。終端執(zhí)行力強的葡萄酒企業(yè)才能夠在市場競爭中具有更多勝算，而終端形象建設就是培育葡萄酒企業(yè)核心競爭力的基礎。終端形象包括軟終端及硬終端生動化建設。終端形象建設的關鍵在于：一是要規(guī)范終端形象，二是要具有差異化的陳列和廣告風格，獨特的生動化陳列效果事半功倍，三是終端促銷手段要多樣化，要不斷創(chuàng)新，守正出奇，出奇致勝，而且需要具有明確的宣傳及促銷主題，提升品牌形象的同時也促進銷售。

終端建設中，需要重視基礎建設，包括店招建設。店招是目前宣傳中較為物美成本低廉的宣傳方式。

3）終端銷售網(wǎng)絡的管理及提升 終端銷售網(wǎng)絡的布點布局,掃除盲點空白區(qū)域之后,便需要著手進行提升終端單店銷售的工作。

如何提升終端單店的銷售，需要從終端形象建設、產品布置、合理展示、店員培訓等方面開展工作。另外，建立星級銷售網(wǎng)絡管理體系，有助于提升終端銷售店的積極性；開展經(jīng)最佳合作伙伴活動，能夠提升經(jīng)銷商、分銷商對品牌的忠誠度；此外開展店員俱樂部活動，能夠激勵店員更有激情地推薦產品。

4）領導型消費者檔案建立及管理

領導型消費群體對于葡萄酒的市場推廣非常重要，他們能夠影響到普通消費者對葡萄酒的選購。因而非常有必要建立領導型消費群體的檔案，檔案內容包括消費者生日、愛好、對產品的感覺，甚至消費者的工作單位、工作職務、家庭成員等。定期開展領導型消費群體的推廣活動。根據(jù)領導型消費群體細分分類，制定相應的傳播和推廣計劃，有步驟、有計劃的促使目標消費群體盡快完成由認知到好感到購買到傳播的推廣任務。

5）體驗式推廣

體驗式推廣，能夠與消費者零距離，能夠讓消費者更好地了解（KNOW）產品，感受（FEEL）產品，才能打動消費者并且讓消費者接受（ACCEPT）選購產品。KNOW、FEEL、ACCEPT堪稱體驗式推廣的三步曲。

葡萄酒的體驗對于消費者接受并選購葡萄酒品牌的作用是非常之大的，將是發(fā)現(xiàn)葡萄酒目標消費者屢試屢爽的手段。

6）促銷推廣

促銷推廣是一把雙刃刀，不用則市場推廣效果不佳，用多了則不痛不癢。因而適度的在合適場所合適渠道去運用葡萄酒促銷推廣是需要學問的，也需要對市場具有敏銳的把握。特別是二三線葡萄酒品牌更需要運用靈活多樣的促銷推廣手段，去沖擊一線品牌之市場。

促銷推廣大體就是贈送、套裝、試飲、特價、抽獎、返點等等傳統(tǒng)手段，但是如何將這些手段以及時間地點方式等要素進行整合運用也是一門學問。對于二三線葡萄酒品牌，促銷推廣是攻城掠地的快效方法。7）公關傳播

運用報紙媒體及網(wǎng)絡媒體進行公關宣傳，可以有效地提升品牌美譽度，同時配合促銷推廣活動，夠取取到事半功倍的推廣效果。目前網(wǎng)絡新聞傳播成本較低，適合不定期傳播。

參與及組織一些公關活動，能夠培養(yǎng)領導型消費群體，樹立較為高端的品牌形象，能夠帶動普通消費者的選擇購買。

酒店、夜場是葡萄酒的主要消費場所，也是向目標消費者開展宣傳活動的最佳陣地。針對這些消費者開發(fā)一些實用有效的廣告工具，如酒店、夜場的行酒令小標牌、有熒光效果的煙灰缸、水牌、夜場精致小燈箱、霓虹燈等等，既可以節(jié)省廣告費用支出，又能夠達到宣傳效果。

此外，對于二三線葡萄酒品牌較弱的特點，借勢進行事件行銷，及時抓住廣受關注的社會新聞、事件以及效應等，結合企業(yè)或產品在傳播上欲達到的目的展開一系列相關活動。如：通過贊助地方重大活動成為指定專供葡萄酒，利用媒體借勢炒作;通過介入地方民俗活動，圍繞活動內容設計傳播活動;介入地方春節(jié)晚會、其它團體組織的大小文藝演出，成為演出專供葡萄酒等等。二三線葡萄酒品牌通過“借勢和造勢”，提高企業(yè)或產品的知名度、美譽度，樹立良好品牌形象，最終促成產品或服務的銷售。

第三篇：葡萄酒營銷

葡萄酒營銷：引導與培育是關鍵

葡萄酒的銷售不同于其它類型的酒，其營銷模式也在不斷創(chuàng)新，如從專賣店到品酒會、從賣品質到賣原產地、從賣包裝到賣文化、從單瓶的酒到成桶的酒、從組合包裝到賣酒先送酒窖。其實，每一次的變化與創(chuàng)新都是在引導和培育市場，對于葡萄酒的營銷，不僅要滿足需求，而且要引導需求。

一、對資源進行整合與嫁接

隨著國外更多的知名品牌葡萄酒進入中國市場，作為國內的葡萄酒企業(yè)，不僅要把握更多的本土市場，分享更多的蛋糕，而且要整合和嫁接資源。如中糧集團長城葡萄酒與法國國際廚皇美食會簽訂了《法國國際廚皇美食會(中國區(qū))與中糧集團長城葡萄酒合作倡議書》，雙方聯(lián)合倡議成立美食美酒俱樂部，樹立多元的消費結構，俱樂部將定期舉辦餐飲管理人員培訓班，促進國際化高級酒店美食美酒運營機制的建立，定期舉辦葡萄酒與菜肴搭配技巧、飲酒禮儀等系列知識講座，對消費者進行葡萄酒基本知識的教育，推廣中國的美食、美酒文化；如新天國際酒業(yè)參加有國際美食界“奧斯卡”之稱的世界博古斯賽事，在法國里昂舉辦新天專場品酒會，直接將中國的葡萄酒傳遞到國外；如中國蓬萊南王山谷葡萄海岸同法國波爾多梅多克、意大利托斯卡納等6大葡萄海岸合筑的“6＋1”全球一體化的發(fā)展模式，在交流、技術、信息、市場等方面進行全面合作，進而促進各葡萄海岸地區(qū)之間在技術、貿易和投資等領域的合作。

二、對葡萄酒文化進行傳播與分享

“賣文化”已成為葡萄酒銷售的趨勢，如張裕集團與廣州注意力公關公司在廣州聯(lián)合成立張裕——卡斯特VIP俱樂部，該俱樂部還擁有一本會員刊物《葡萄酒鑒賞》，能為讀者提供葡萄酒鑒賞指導，同時實現(xiàn)個性化服務以及文化附加值的功能。以俱樂部為載體、文化灌輸為實質，其目的是直接鎖定葡萄酒消費的高端客戶，實現(xiàn)一對一的體驗式營銷，從單純的產品營銷到以文化為內核的服務營銷的轉變。

三、創(chuàng)新營銷策略

無論是葡萄酒鋪貨還是文化的傳播，都需要在葡萄酒品牌和渠道上進行爭奪，因為品牌形象是消費者購買行為的決定性因素，既要搶占高端群體，又要建立防御，既要突出和強化品牌形象，又要爭奪終端，在營銷策略上創(chuàng)新。如英國的Stormhoek利用博客營銷來快速提升自己的品牌形象和銷售；如在終端的系列化排列，活化和塑造情景終端；如與酒店買斷合作；如莊園推出的體驗與工業(yè)旅游；如針對宴請活動的針對性營銷和捆綁式銷售等等。

四、引導和培育消費者

未來的葡萄酒營銷方式就是設法縮短與消費者的距離，對消費者進行引導和培育，因為作為舶來品的葡萄酒，雖然有巨大的空間，但需要正確的引導與培育。如張裕推出《葡萄酒鑒賞》手冊；如洋葡萄酒為了大舉進入中國市場，在中國培育出一個數(shù)量巨大的鐘愛葡萄酒 的紳士淑女階層，許多酒莊酒企業(yè)通過加拿大的國際葡萄酒文化促進組織(IWCPA)發(fā)起了私藏酒窖贈送活動，10萬個合格家庭將獲得私藏酒窖和配套的酒品酒具，首批在北京、上海各送1萬個。

總體來說，葡萄酒的營銷一方面是向爭奪高端，因為高端客戶正在逐步增長和成熟，除了高品質產品，個性化服務與文化附加值現(xiàn)在已成為促使目標客戶實現(xiàn)購買的關鍵因素，如 張裕在2003年針對高端市場推出業(yè)內首創(chuàng)的整桶訂購營銷模式，而今又通過樂部的形式，將可以通過與消費者一對一的溝通，攬住葡萄酒愛好者的心，借此構建一個忠實的消費群。另一方面是向中低端，如二三線市場的開拓，主要是圍繞、宴請等活動，無論是那種形式，都需要去培育和引導，特別是隨著國外許多品牌的入侵，葡萄酒營銷的競爭將更加激烈，不僅賣產品，更要賣文化；不僅賣價格，更要賣品位和生活，在渠道和品牌方面制勝，通過體驗等手段將過程有效表現(xiàn)，在營銷策略方面不斷創(chuàng)新，縮短與消費者的距離，引導和培育市場，促進萄酒的銷售，提升品牌和企業(yè)的形象。葡萄酒營銷：引導與培育是關鍵

第四篇：公關營銷

公關營銷是以搞好公共關系營銷為基礎的，但我們切不可以將二者完全等同起來。應該說，公關營銷并不僅僅是搞好公共關系營銷。西方另一位營銷理論大師托馬斯·哈里斯曾對營銷、營銷公關和企業(yè)公關三者各自負責的業(yè)務項目有一個較清晰的比較。他將宣傳產品，贊助儀式，舉辦特別活動，參與公共服務，編制宣傳印刷品，舉辦記者招待會，邀請媒體參觀采訪，支持往來廠商及其業(yè)務等，列入了“營銷公關”的范圍；企業(yè)與媒體的關系，與股東的關系，與政府機構的關系，與社區(qū)的關系，員工交流溝通，公眾事務運作和企業(yè)廣告等，則列入了“企業(yè)公關”的范圍。由此看來，“企業(yè)公關”較為貼近于“公共關系”一詞，而“公關營銷”所覆蓋的面就更為寬泛得多了。它應該包括運用良好的關系環(huán)境，營造有利于企業(yè)產品營銷的和諧氛圍；通過有效的公關活動，獲得消費者的注意和青睞；與客戶建立正常融洽的雙向溝通聯(lián)系，吸引并穩(wěn)定其廣泛博大的產品消費群體；提供優(yōu)質服務、公益贊助和媒體宣傳多項公關手段，提升產品和企業(yè)的良好形象等

公關營銷的優(yōu)勢

1．創(chuàng)造良好的企業(yè)形象。

通過開展公關專門活動進行社會營銷，這既是一種短線投資，又是一項長期投資。它可以與各種社會力量(如政府、行業(yè)協(xié)會、媒體、專家、消費者甚至競爭對手)建立良好的關系，”使企業(yè)有一個良好的生長環(huán)境。尤其是企業(yè)通過社會公益事業(yè)資助，樹立企業(yè)功良好社會形象。這為產品創(chuàng)造了一個融人市場環(huán)境的良好機會，是關系營銷的妙處。如可口可樂中國有限公司已為中國希望工程捐款3000萬元人民幣，捐建52所希望小學，便6萬多名失學兒童重返校園。在中國實施“希望工程遠程教育計劃”之后，該公司又在中國貧困地區(qū)建立20所“希望學校——可口可樂網(wǎng)絡學習中心”，幫助貧困地區(qū)青少年獲得“數(shù)字時代”教育和發(fā)展的機會，這為可口可樂公司樹立良好的社會形象起到了重要作用。

2．建立良好的企業(yè)信譽。

對于任何一個企業(yè)，信譽歷來都是至關重要的。隨著我國商品經(jīng)濟的發(fā)展，現(xiàn)代企業(yè)僅僅建立商品的信譽已經(jīng)不夠了，還必須建立企業(yè)的信譽。公關營銷利用強大的傳播覆蓋力，可以大幅度地提升企業(yè)的認知度、美譽度和和諧度，這是形成企業(yè)品牌忠誠度的基礎，更是營造企業(yè)品牌的基本操作工具之一。

3．挽救企業(yè)危機。

據(jù)調查，80％的企業(yè)領導人認為，“企業(yè)發(fā)生危機如同死亡和稅收一樣，是不可避免的”。企業(yè)在發(fā)展過程中，常常會遇到各種各樣的危機，如經(jīng)營危機、管理危機、法律危機、素質危機和關系危機等。而此時采取公關活動就可能化解危機；甚至借助危機處理使企業(yè)或品牌形象得以提升。如2001年中美史克PPA事件，雖然“PPA”對中美史克的沖擊很大，但通過危機公關活動，公司的形象和品牌信譽卻是有增無減。

4．低成本啟動市場。

如果企業(yè)沒有資金能力通過廣告等促銷策略把新產品“推”向市場時，公關策略中的口碑營銷就可以起到重要的作用。只要在終端建立溝通體系，由專業(yè)咨詢、導購、促銷人員實施口碑傳播，然后再由消費者進行后續(xù)傳播，這樣可以實現(xiàn)企業(yè)低成本傳播。事實上，事件營銷也曾為不少企業(yè)創(chuàng)造過傳播佳績，如“富亞老板喝涂料”、“護花呤與寶潔打擂”等等。

公關營銷的誤區(qū)

一：不分公關與營銷的先后輕重

市場營銷關注近利，公共關系矚目遠利----這猶如刀刃與鋒利一般，沒有刀刃，就沒有刀刃的鋒利

公共關系與市場營銷作為企業(yè)經(jīng)營的兩個“天道”，在企業(yè)經(jīng)營中扮演著重要的角色，缺一不可。

公共關系解決的是組織與公眾之間的信任關系，需要在公眾心目中樹立良好的形象，因此，她的本質是一種精神文明的建設；而市場營銷解決的是企業(yè)的產品與服務為公眾所接受，通過現(xiàn)實的交易創(chuàng)造企業(yè)的經(jīng)濟效益，因此她的本質是企業(yè)的物質文明建設。

物質文明與精神文明的不可或缺，猶如刀刃與鋒利一般。沒有刀刃，就沒有刀刃的鋒利。沒有物質，就沒有意識；沒有市場營銷，企業(yè)失去了生存立命的物質基礎，其公關形象無從談起；沒有公共關系，企業(yè)的物質建設就不能達到一定的高度，猶如生銹的刀刃。

忽視公關建設(包括內部員工、股東的公關和外部消費者、媒介、政府、社區(qū)、供應商、競爭者、經(jīng)銷商等)，企業(yè)于內不能形成強大的凝聚力，于外只是與社會建立淺層次的物質交易關系，其產品與服務就難以建立忠誠度。

當然，企業(yè)不重視物質基礎的建設，忽視產品與服務的改良、市場的研究開發(fā)，而只是希望通過公關活動、大量的廣告建立企業(yè)的形象，其建立的也不過是個海市蜃樓，很快就會消失。

但是，公關與營銷在企業(yè)發(fā)展的不同時期，企業(yè)在進行公關建設與市場建設并重的基礎上，側重面可以有所不同。在企業(yè)發(fā)展的早期，企業(yè)應更關注市場的建設，把物質基礎打好。因此，這段時期，應注重產品的設計開發(fā)，顧客對產品與服務需求的意見及改進辦法，運用大量的功能性廣告向消費者告知產品與服務的利益所在，把有限的人、財、物資源用在市場營銷上。此時，企業(yè)要把公關作為營銷的一個重要促進手段來進行。

在企業(yè)發(fā)展的早期，如過于重視形象的樹立，就猶如讓一個流浪餓漢不去解決生存來源問題而讓他談情說愛(可能愛情沒有得到，人已經(jīng)昏死過去了)。但企業(yè)在發(fā)展到一定的規(guī)模，在市場上擁有自己相當?shù)姆蓊~之后，企業(yè)仍然是一幅流浪餓漢的形象、做法，沒有去關注社會形象的建立，就必然缺乏內部員工和社會力量的支持，從而始終在低水平的物質環(huán)境中兜圈子，企業(yè)沒有靈魂、沒有精神、沒有公眾的支持。

在每一件事的處理上，公關與營銷也會經(jīng)常”打架”。恒生電腦案就是一個突出案例。雖然，恒生公司與消費者王洪的官司是打贏了，但由于打官司本身，就是站在公眾與企業(yè)利益對峙的立場上，因此客觀上損害了公眾的情感，進而也損失了市場。所以，企業(yè)在具體處理問題時，不僅應關照企業(yè)的物質利益、近期利益，也要關照精神利益與長期利益。孰輕孰重、孰先孰后要結合企業(yè)發(fā)展的不同階段、企業(yè)的實際狀況，從自身的利益與消費者的利益、近期與長期、物質與精神多角度地考慮問題。

二：公關意識還處于自發(fā)階段

巨人”的危機從實質上看是公關危機——如果當時“巨人”能自覺地進行危機公關，積極地進行輿論轉變，“危機”未必不能變成“商機”

我們常常可以從報端讀到企業(yè)經(jīng)理們的種種愛心舉動。如贊助某孤兒院，捐助貧困孩子教育費等等。幾乎所有的老板都知道政府在企業(yè)經(jīng)營中的地位作用，因此十分熟悉政府“公關”的方法。幾乎所有的老板也都知道記者們對企業(yè)生存發(fā)展的意義，因此許多記者雖然不懂營銷與企業(yè)管理，但仍然被聘為企業(yè)的高級管理顧問。在老板們的心目中，這就是公關。

這說明，中國企業(yè)的公關意識還停留在自發(fā)的狀態(tài)。

以我們大家都十分熟悉的巨人集團總裁史玉柱為例，這個被我們所敬佩的CEO，不僅有超一流的市場悟性，而且，十分具有傳統(tǒng)文化中的中國男人的魅力：剛毅堅強、寬厚富于愛心——但是，深入地研究卻會發(fā)現(xiàn)，這些以史玉柱為代表的企業(yè)經(jīng)理人的意識，只是憑著他們天賦的聰明和良心所產生，而并沒有使公共關系上升為企業(yè)的經(jīng)營管理之道，形成自覺的公關。

從表面上看，當時巨人大廈發(fā)生的危機是現(xiàn)金流的危機，但從實質上看卻是公關危機。因為從當時巨人的財務資源來看，巨人完全可以獲得銀行的支持(即使他當時不懂得，但通過溝通，也會找到這個最簡單的辦法)，從他的機器設備、廠房、產品及大廈中獲得生存的機會。巨人本可以通過銀行的支持先作一部分債權人的清欠，同時積極爭取政府與媒介的支持，進行輿論的轉變。

這種輿論的轉變在本質上看就是與公眾進行雙向的溝通，史玉柱應抓住這個新聞聚焦時刻，積極地與政府交流、與媒介交流，與公眾的代表人交流，通過媒介使廣大公眾看到巨人強大的實力，化不利為有利，使一個公關危機事件轉化為創(chuàng)造企業(yè)良好形象的最佳時機；而不是在辦公室里獨步，拒絕與外界交流----自發(fā)的公關意識與自覺的公關意識畢竟相差太大，沒有主動系統(tǒng)地研究，就不能把握公關的精髓，也不能使公關在經(jīng)營中發(fā)揮真正的作用。

三：只有戰(zhàn)術公關，而無戰(zhàn)略公關

對于中國大多數(shù)的企業(yè)來說，公關只是為了市場促銷而設計：新產品要上市了，淡季要促銷了??而且，公關并沒有與企業(yè)的形象戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略相一致

對當今中國的多數(shù)企業(yè)來說，還主要地是為配合市場營銷進行一些戰(zhàn)術公關的策劃。這方面已涌現(xiàn)出無數(shù)的經(jīng)典案例，如養(yǎng)生堂的“女人什么時候最美”、“女主持人大賽”皆為配合朵兒膠囊的市場營銷而展開。養(yǎng)生堂也堪稱中國公關策劃的高手，其在公關戰(zhàn)術上的策劃水平不能不讓人佩服。

但是，放眼來看，整個中國企業(yè)的公關水平總體上卻還是停留在戰(zhàn)術上。即使是已發(fā)展到相當規(guī)模的企業(yè)。

擁有規(guī)模的企業(yè)真不少，但擁有高度的企業(yè)還真難找。

企業(yè)戰(zhàn)略公關的缺乏隨處可見：

1．公關只是為市場促銷而設計。當一個新產品要上市了，一個產品需要淡季促銷了，企業(yè)設計了一個專題公關活動，以進一步吸引人們的眼光。因為，帶有公關性質的促銷顯然如果策劃得當，較純粹的銷售激勵或功能廣告更能引起人們的普遍關注并節(jié)省成本。這種僅僅從促銷角度去設計的公關，充其量也只是企業(yè)對消費者玩的一個小招術而已。

2．公關沒有與企業(yè)的形象戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略相一致。目前企業(yè)形象的CIS設計與品牌戰(zhàn)略已被廣大的企業(yè)經(jīng)理人所熟悉。有許多的廣告公司、策劃公司正是這個存身立命。

但人們在講述品牌管理與CIS時，似乎很少提及到他們的公關基礎。因為，無論是CIS還是品牌戰(zhàn)略，其源頭與精神本質就是公共關系。沒有從企業(yè)與公眾的關系角度去考慮CIS或品牌，品牌與CIS就成了一種符號。精神的本質去掉后剩下的只是個沒有思想內容的載體。猶如讀一本沒有思想的書，還有什么意義呢，它很快地就會被仍進歷史的垃圾堆。

由于沒有戰(zhàn)略公關，企業(yè)即使有公關活動，也會出現(xiàn)其所塑造的企業(yè)形象的不一致。如這個活動由這個策劃人策劃，處于對企業(yè)所從事的新技術行業(yè)考慮及歷史的考慮，塑造的是一個富有現(xiàn)代感、智慧的、知識的、剛毅的形象。而下一個活動換一個策劃人，則處于對總經(jīng)理的崇拜，而刻意地表現(xiàn)總經(jīng)理幾年前手工作坊起步如何的艱辛不易。這些宣傳從出發(fā)

點看都是試圖表現(xiàn)企業(yè)的成功，但效果是不一致的。一個從事現(xiàn)代新技術產業(yè)的企業(yè)，其一貫的有助于其市場開拓的形象自然是前一種；而后一種描述卻容易使人們對她的前衛(wèi)技術水平產生懷疑，產生不良的聯(lián)想，是不利的。企業(yè)不應該從這個角度去凸現(xiàn)形象。

四：公關為營銷作秀，需要中國式的“扒糞運動”

策劃，新聞炒作，只有知名度沒有美譽度；當整個社會的策劃人都把欺騙公眾的炒作視為習以為常之事。

19世紀30年代，由于許多企業(yè)為了擴大影響，利用報刊發(fā)表一些假新聞愚弄公眾，由此引起了公眾的強烈不滿。于是，由《紐約太陽報》首倡，發(fā)起了著名的“扒糞運動”，即“報刊宣傳運動”，發(fā)動公眾揭露、批評企業(yè)的這些欺騙行為，恢復報刊新聞的真實性----公關在美國的早期被完全庸俗地理解，企業(yè)為了塑造良好的公眾形象而不擇手段，不惜以欺騙公眾為代價。

也許是中國市場發(fā)展的滯后性昕決定，企業(yè)的公關不僅停留在戰(zhàn)術層次上，而且，從公關的出發(fā)點來看，也是為營銷作秀，難逃黑暗操作。為了市場的拓展，企業(yè)需要引起公眾的關注，為了在無數(shù)的信息中成為人們的記憶，需要借助傳播媒介進行溝通。為此，策劃種種事件進行新聞炒作，而不論在炒作中公眾的利益是否被關照。如養(yǎng)生堂的天然水與純凈水大戰(zhàn)，從市場的角度出發(fā)，由此引起了公眾對這一后起之水的關注，但給公眾留下的形象卻沒有什么美學的價值。充其量這是一個只有知名度，沒有美譽度的策劃。

當整個社會的策劃人都把欺騙公眾的炒作行為視為習以為常之事時，我們就更要反思中國的公關水平、公關質量。

公關營銷失誤的規(guī)避

1．運用整合傳播活動與公眾建立起緊密聯(lián)系。

公關營銷并非沒有弱勢，與廣告?zhèn)鞑ハ啾龋P營銷與公眾溝通顯得有些淺顯，信息暴露的廣度、深度可能不如廣告、營業(yè)推廣活動等溝通方式。因此，企業(yè)營銷需要全面整合傳播活動，這就要求企業(yè)理性認識公關營銷的作用，學會與其他傳播工具的良性整合。否則，成功也可能是局部的、短暫的。同時，由于整合傳播操作耗資多、時間長、規(guī)模大，因此，與一部分公眾建立了良好關系后，應當加以鞏固，并使之持續(xù)下去。

2．創(chuàng)造良好的關系環(huán)境是公關營銷的核心。

一些企業(yè)對公關策劃者授命時都有一個要求：“點子要奇特，效應要轟動，銷售業(yè)績要好。”其實，轟動效應可能有利于提升產品知名度和品牌營造，但對銷售未必構成直接的促進關系。因為，公關營銷本身就具有兩個職能：塑造形象和推廣銷售，但在推廣銷售方面卻未必比廣告、營業(yè)推廣等活動更直接、更立竿見影。也就是說，公關營銷注重長遠，而廣告、營業(yè)推廣營銷注重眼前。

事實上，企業(yè)通過開展公關營銷主要是與各種社會力量，如政府、新聞媒介、顧客、社區(qū)、合作伙伴、股東等建立良好的關系，努力營造和諧氛圍，使企業(yè)擁有一個良好的生存環(huán)境，這才是公關營銷的核心。

3．提升企業(yè)形象力是公關營銷的價值所在。

隨著市場主體的增多，行業(yè)競爭的加劇，形象建設已成為企業(yè)經(jīng)營活動的重要組成部分，任何一家企業(yè)要參與市場競爭，要生存發(fā)展，形象的塑造已成為基本條件之一。企業(yè)形象力也可以理解為，企業(yè)形象和產品形象對公眾的綜合吸引力。提升企業(yè)的形象力就要培育更多的企業(yè)崇拜者。作為平等的市場主體，在規(guī)范化的競爭中，其興衰成敗在很大程度上取

決于形象的好壞，誰的形象好，就可以吸引更多的公眾和擁有穩(wěn)定的顧客群。因此，提升企業(yè)形象是提高企業(yè)競爭力的關鍵，也是公關營銷的價值所在。

4．建立連續(xù)、統(tǒng)一的公關營銷戰(zhàn)略。

對中國一些企業(yè)而言，公關主要是為配合市場營銷進行的一些戰(zhàn)術公關策劃。這樣策劃的公關活動，只不過是企業(yè)對消費者玩的一個促銷招數(shù)而已。目前CIS設計與品牌戰(zhàn)略正風起云涌，許多企業(yè)已經(jīng)開始認識到，只有建立連續(xù)、統(tǒng)一的公關戰(zhàn)略，才能使之在市場中安身立命。無論是CIS還是品牌戰(zhàn)略，其源頭與精神本質就是公共關系。企業(yè)一旦建立起公關營銷戰(zhàn)略(它應與市場營銷戰(zhàn)略有機統(tǒng)一)，就應在戰(zhàn)術上持之以恒地執(zhí)行下去。而每一次公關營銷活動都是對品牌價值的積累，以此不斷提升企業(yè)形象，提升產品知名度和促進銷售，使得公關營銷效果最大化。

第五篇：營銷公關

營銷公關為眾多的市場營銷人員和公關人員開拓了一個廣闊的領域，在這個領域中，英明的計劃、智慧的主張以及吸引公眾注意力的能力，都可以得到淋漓盡致的發(fā)揮，形成一種既獨特而又強大的競爭力。一般來說，營銷公關有助于完成以下任務。

1．參與新產品的開發(fā)

通過審慎的營銷公關，可以在一種產品、一個企業(yè)或一種觀念上制造某種神秘感。例如，“傻女娃娃”玩具就是在精心制訂的公關計劃實施以后而風靡市場的，盡管廣告和其他推銷活動尚未開始進行，這種玩具就取得了令人驚奇的成功。

2.協(xié)助老產品的重新定位

通過市場調研發(fā)現(xiàn)者產品的新用途和新市場，對老產品進行重新定位。萬寶路香煙本是一種長期銷路不好的女士用煙，后來企業(yè)對其再定位，營造了一個精心構思的“萬寶路世界”，終于以英俊粗擴的西部牛仔形象占領了世界卷煙市場。

3．建立對某類產品的興趣

國內外企業(yè)贊助文化、娛樂和體育活動，給公眾留下深刻印象。如日本卡西歐公司贊助播映電視連續(xù)劇“鐵臂阿童木”，同時又在報紙和電視中反復推銷公司和產品形象，它有效地將廣告宣傳和公關技巧、藝術享受巧妙地結合起來，引起人們對卡西歐產品的興趣，進而產生購買行為。

4．維護已出現(xiàn)問題的產品

產品出現(xiàn)問題，一定要找出原因，從消極不利的情況中，注意發(fā)掘出蘊含著的有利因素并不失時機地進行令人信服的宣傳，反而會化禍為福達到積極的效果。1988 年美國某航空公司的一架飛機發(fā)生事故，除一位空姐遇難外，其余人都平安無事。為此，波音公司借機大肆宣傳，事故是由于飛機超齡飛行，大大超過安全系數(shù)所致，如此殘舊的飛機都能使乘客無一傷亡，正好證明了波音飛機的質量是非常可靠的。結果，公司的形象不僅沒有受到絲毫損害，反而訂貨猛增。