第一篇：葡萄酒的個人營銷法則

葡萄酒的個人營銷法則

對整個行業來講，葡萄酒的營銷工作是一項團隊活動，包括市場調研、營銷策劃、產品定價、柜臺鋪貨等等，每一個環節都有專門的工作人員，部門之間也需要相互配合，促進利益穩步上升。但是具體到每一位普通的葡萄酒營銷人員來說，銷售的過程畢竟還是單打獨斗的過程，也是一系列以個體為主線的營銷活動。因此，每一個營銷人員在遵守各種團隊制度的情況下，還必須進行自我的個人營銷規劃，將個人智慧與團隊力量進行有機結合，把葡萄酒文化傳播和培養客戶忠誠度作為一項長期的任務，以細水長流的方式有步驟地逐漸深入?；蛟S短期看不出效果，但經過幾年的堅持和積累，你會發現，原來你的人脈已經擴展開來，或許很快就要開花結果了。

“文火慢燉”的心理準備

“文火慢燉”講究的是融合及耐心，常常用在美食烹飪中。葡萄酒作為一種商品，不像別的飲品那樣，需求量可由生活需要來計算。在國內消費者的日常生活中，葡萄酒只是一種可供選購的飲品，換言之，非特定場合，可有可無，這種情況下，只能以一種文化滲透的方式慢慢影響，而不是急于求得購買數字。從長遠來看，人們的消費觀念會隨著社會的發展不斷變化，葡萄酒營銷的關鍵還在于隨時調節，使人們對葡萄酒的認識始終如一地處在一種穩定而積極的購買立場中，還需要有穩定靈活地心態，長期堅持的耐心，而不是通過吆喝獲得一時暴利。從這一點上講，倒是應該借鑒中國保險業的成長歷史。在十多年前，保險業剛剛走進中國時，人們只要遇到一位苦口婆心的保險推銷員，本能地就產生一種排斥心理，甚至很多人認為，保險是一種陷阱或者是騙術，這種心理為保險業務的推廣帶來了極大障礙，也使得保險公司的業務人員受盡挫折以至于頻繁流動，使行業在一個時期內陷入尷尬無奈的境地。但是如今，保險業務已被納入社會福利，成為人們就業時普遍關心的話題。雖然葡萄酒在中國的發展經歷沒有保險業那樣的大起大落，可以說一直呈現緩慢但是穩定的上升曲線，這應該值得慶幸，但是同樣作為一種新概念的傳播和普及，都是需要一種持久而堅韌的心態。日常行為的滲透模式

對于一個葡萄酒營銷人員來講，最主要的業績培育或許并非在工作時間，工作中的個人形象在客戶眼里呈現出的是一種營銷角色，職業包裝拉開了與顧客之間的內心距離。相比之下，利用工作之外的時間做情感滲透或許是最有效的一種營銷途徑，也并不悖于葡萄酒的文化內涵。葡萄酒本身就有休閑飲品的概念，在休閑時間經營休閑商品，這也是一種文化銷售，契合了相互之間的依賴內涵。最簡單的方式，莫過于親朋好友的生日助興、街坊鄰里的節日贈送，或者閑暇周末，與三兩知己把酒對飲，暢敘心聲，或者與朋友進行一次特別的葡萄酒之旅。還可以在夏夜納涼之地，拿出一瓶美酒佳釀，與街坊鄰里共同品評，以最真誠最自然的方式發揮葡萄酒的文化氣氛，從而拉近周圍人與葡萄酒的距離，文化

傳播也就成了隨時隨地的事情。讓潛移默化成為培育葡萄酒消費忠誠度最有力的武器，談笑中或許就有了新的收獲。

博客：用自己的情感帶動別人

如今，互聯網可以為每個人開通個人博客，而博客也是個人文化的交流空間，使全國各地的朋友得以互相認識。而博客營銷也是互聯網為個人提供的最大便利。但博客營銷并不同于網店營銷，關注的是商品和價格，博客營銷的特點大多偏重于情感營銷，帶有生活性甚至故事性，主要在于感化，完全剝離了職業推銷的套路和生硬，這在某種程度上滿足了人們的好奇心。個人營銷最大的自由度就在于能隨心所欲發揮自己的情感營銷策略，將自己平日與酒有關的親身經歷，以大家喜聞樂見的圖文并茂方式呈現于大眾，在與別人分享故事的同時，也自然而然地傳播了葡萄酒文化，而且不枯燥不勉強，這種生活化的方式更易于被消費者接受，消費者也會在博文的感染下主動體驗葡萄酒樂趣，或許還能發展為受益于你卻與你從未謀面的愛酒人。

如今，許多葡萄酒業內人士都開通個人博客，其目的大多在于傳播葡萄酒文化知識，同時也能提高自身知名度。對于個人博客的情感營銷主要注重真實性和真誠性，如果瀏覽者剛一接觸就能感受到博主的急功近利，從而排斥甚至有些反感，那么情感營銷無疑就是失敗的，也就是所謂的過猶不及。如果能堅持將葡萄酒情感博客開通下去，總有一天會發現其價值所在，而且功不可沒。呵護消費者的忠誠度

行業人士都知道，葡萄酒營銷是一項長線營銷，絕對不是一錘子買賣，更不能欺騙消費者。對于一個有長遠志向的營銷人員來說，總會千方百計地維護消費者的忠誠度，不斷壯大自己的客戶群體。一直以來，許多人都忽略了快速飲品的消費者維護，認為售后服務與快速飲品關系不大，關鍵在于售前的概念認知。在快速消費品行業，如果一種口味能很快被消費者接受并喜歡的話，人們還是服從于自己的味蕾需要，成為某一個品牌飲料的忠實消費者，比如果汁飲料，再比如方便面等等。但是葡萄酒不同，對于很多初次接觸的人士來說，葡萄酒的味道不是迎合味蕾，而是口味一種挑戰或者說沖擊，在某種程度上它對消費者構成不了味蕾引誘，多次消費也就無從談起。但是作為葡萄酒營銷人員，要想讓一般顧客變成忠實的回頭客，關鍵還在于培養消費者的味蕾敏感度，使其從葡萄酒中能尋找出玄妙的自我需求，這當然離不開售后維護。

話題又回到保險行業，一個優秀保險推銷員總更記住重要客戶的手機號碼、興趣愛好、生日、生活習慣，甚至對客戶家人的信息都了如指掌，一份生日禮物，一次探望，一種關心，總能在不經意間贏得一份感動，同時也贏得了客戶的忠誠，自然就得到延續性的業務合作。道理相同，對于葡萄酒消費也應如此，培養他們的味蕾就從培養感情做起，就算到頭來客戶仍然無法接受葡萄酒的味道，最起碼在需要買酒或者幫別人推薦時，總還是能第一個想到你，這也不失為一種成功。(中國葡萄酒信息網)

第二篇：葡萄酒營銷

葡萄酒營銷

包裝

葡萄酒產品酒瓶包裝也是相當有學問的，需要能凸顯自身的產品形象和品牌內涵，至少從產品外觀上能夠感受到產品及品牌相對應的訴求定位。目前葡萄酒終端形象千篇一律，除了玻璃瓶上的貼的品牌及產品標簽，幾乎分不出誰是誰，無非是白色透明玻璃酒瓶或者深色玻璃酒瓶，多是750ML的標準瓶。其實考慮到市場，推出不同容量的葡萄酒也算是市場競爭差異化的策略，甚至采用其他玻璃顏色的酒瓶也算是守正出奇的競爭策略?？梢钥紤]到不同的飲用場合推出不同容量包裝的葡萄酒，比如375ML(1/2標準瓶)甚至550ML等，以適應市場需求，更好地滿足消費者的需求。葡萄酒的開啟方式的改進，軟木塞如何改進，如何讓消費者更方便更舒坦地開啟也是創新的方式。

渠道

張裕、長城、王朝雖然網絡覆蓋全國，但并非每個區域都是強勢品牌，許多區域仍存在進攻空間。因而二三線品牌只要集中自己的資源在對手薄弱區域發起進攻，就有機會培養自身的強勢市場，就能夠有發展的根據地。二三線品牌要想業績提升，關鍵是做出多個區域強勢品牌，做出多個樣板市場。

飲酒的場所有三個：一是餐飲店，二是夜場，三是家庭。有人做過葡萄酒消費調查：消費葡萄酒場合中有近一半在家里,三成左右在夜場,餐飲只占了一成。二三線葡萄酒品牌更多是選擇餐飲店及家庭對象作為飲酒重點。不同的品牌可以選擇不同的渠道重點，也可以把餐飲店及家庭并重作為營銷的方向。

銷售渠道主要是：商超、酒店、團購。其中二三線葡萄酒品牌應該著重于商超、禮品店、煙酒批發渠道、婚慶煙酒糖果渠道以及部分餐飲酒店?？紤]到進到部分餐飲酒店的包場費過于高昂，還不如進行大眾推廣方式有效。勁酒及太子奶業等品牌就是發跡于餐飲渠道。如何選擇渠道重點及渠道組合，就看營銷策略。

俱樂部會所模式、葡萄酒專賣也是一種補充渠道。網絡直銷、電話直銷在迅猛發展。渠道需要整合，需要以組合套拳的方式出擊，有重點有突破，鞏固強勢市場、強勢渠道，深度發展，深耕細作終端市場。二三線葡萄酒品牌可以采用有策略地挺進常規的商超、餐飲、夜場、團體等渠道力度的同時，通過重點渠道直營、次要和特殊渠道分產品代理和二線市場開設品牌專賣的形式，交錯使用多方渠道和終端資源，謀求終端能量的高效釋放。

推廣

張裕、長城、王朝等一線葡萄酒品牌多習慣高舉高打、線上CCTV電視廣告輔以地方電視臺廣告，地面推廣全線開展。而二三線葡萄酒品牌難以在電視廣告資源去與一線葡萄酒品牌抗衡，但是可以在部分具有渠道淵源及品牌根基的區域集中資源，以拳頭的推廣攻勢獲得區域市場的突破。二三線葡萄酒品牌如果具有電視廣告的預算，針對品牌定位通過TV清晰訴求，在部分區域省市級電視臺在葡萄酒銷售旺季投放組合的電視廣告，可以取到非常好的市場推廣功效。當然如果沒有TV這部分線上宣傳的費用預算或者這部分投入預算較低，其實可以通過地面的推廣整合再加上一定公關宣傳，同樣可以取得事半功倍之推廣效果。

1）按渠道進行推廣

葡萄酒渠道初步可以分為超市K/A（大型全國連鎖超市及地方連鎖超市）、餐飲酒店、煙酒批發及零售渠道、團購、婚慶專賣渠道、直銷（網絡、電話及俱樂部）這六大渠道。按照這六大渠道進行相應的推廣及分銷工作，有策略有重點進行推廣活動。

2）終端形象建設及提升

決戰終端，終端制勝。終端執行力強的葡萄酒企業才能夠在市場競爭中具有更多勝算，而終端形象建設就是培育葡萄酒企業核心競爭力的基礎。終端形象包括軟終端及硬終端生動化建設。終端形象建設的關鍵在于：一是要規范終端形象，二是要具有差異化的陳列和廣告風格，獨特的生動化陳列效果事半功倍，三是終端促銷手段要多樣化，要不斷創新，守正出奇，出奇致勝，而且需要具有明確的宣傳及促銷主題，提升品牌形象的同時也促進銷售。

終端建設中，需要重視基礎建設，包括店招建設。店招是目前宣傳中較為物美成本低廉的宣傳方式。

3）終端銷售網絡的管理及提升 終端銷售網絡的布點布局,掃除盲點空白區域之后,便需要著手進行提升終端單店銷售的工作。

如何提升終端單店的銷售，需要從終端形象建設、產品布置、合理展示、店員培訓等方面開展工作。另外，建立星級銷售網絡管理體系，有助于提升終端銷售店的積極性；開展經最佳合作伙伴活動，能夠提升經銷商、分銷商對品牌的忠誠度；此外開展店員俱樂部活動，能夠激勵店員更有激情地推薦產品。

4）領導型消費者檔案建立及管理

領導型消費群體對于葡萄酒的市場推廣非常重要，他們能夠影響到普通消費者對葡萄酒的選購。因而非常有必要建立領導型消費群體的檔案，檔案內容包括消費者生日、愛好、對產品的感覺，甚至消費者的工作單位、工作職務、家庭成員等。定期開展領導型消費群體的推廣活動。根據領導型消費群體細分分類，制定相應的傳播和推廣計劃，有步驟、有計劃的促使目標消費群體盡快完成由認知到好感到購買到傳播的推廣任務。

5）體驗式推廣

體驗式推廣，能夠與消費者零距離，能夠讓消費者更好地了解（KNOW）產品，感受（FEEL）產品，才能打動消費者并且讓消費者接受（ACCEPT）選購產品。KNOW、FEEL、ACCEPT堪稱體驗式推廣的三步曲。

葡萄酒的體驗對于消費者接受并選購葡萄酒品牌的作用是非常之大的，將是發現葡萄酒目標消費者屢試屢爽的手段。

6）促銷推廣

促銷推廣是一把雙刃刀，不用則市場推廣效果不佳，用多了則不痛不癢。因而適度的在合適場所合適渠道去運用葡萄酒促銷推廣是需要學問的，也需要對市場具有敏銳的把握。特別是二三線葡萄酒品牌更需要運用靈活多樣的促銷推廣手段，去沖擊一線品牌之市場。

促銷推廣大體就是贈送、套裝、試飲、特價、抽獎、返點等等傳統手段，但是如何將這些手段以及時間地點方式等要素進行整合運用也是一門學問。對于二三線葡萄酒品牌，促銷推廣是攻城掠地的快效方法。7）公關傳播

運用報紙媒體及網絡媒體進行公關宣傳，可以有效地提升品牌美譽度，同時配合促銷推廣活動，夠取取到事半功倍的推廣效果。目前網絡新聞傳播成本較低，適合不定期傳播。

參與及組織一些公關活動，能夠培養領導型消費群體，樹立較為高端的品牌形象，能夠帶動普通消費者的選擇購買。

酒店、夜場是葡萄酒的主要消費場所，也是向目標消費者開展宣傳活動的最佳陣地。針對這些消費者開發一些實用有效的廣告工具，如酒店、夜場的行酒令小標牌、有熒光效果的煙灰缸、水牌、夜場精致小燈箱、霓虹燈等等，既可以節省廣告費用支出，又能夠達到宣傳效果。

此外，對于二三線葡萄酒品牌較弱的特點，借勢進行事件行銷，及時抓住廣受關注的社會新聞、事件以及效應等，結合企業或產品在傳播上欲達到的目的展開一系列相關活動。如：通過贊助地方重大活動成為指定專供葡萄酒，利用媒體借勢炒作;通過介入地方民俗活動，圍繞活動內容設計傳播活動;介入地方春節晚會、其它團體組織的大小文藝演出，成為演出專供葡萄酒等等。二三線葡萄酒品牌通過“借勢和造勢”，提高企業或產品的知名度、美譽度，樹立良好品牌形象，最終促成產品或服務的銷售。

第三篇：葡萄酒營銷

葡萄酒營銷：引導與培育是關鍵

葡萄酒的銷售不同于其它類型的酒，其營銷模式也在不斷創新，如從專賣店到品酒會、從賣品質到賣原產地、從賣包裝到賣文化、從單瓶的酒到成桶的酒、從組合包裝到賣酒先送酒窖。其實，每一次的變化與創新都是在引導和培育市場，對于葡萄酒的營銷，不僅要滿足需求，而且要引導需求。

一、對資源進行整合與嫁接

隨著國外更多的知名品牌葡萄酒進入中國市場，作為國內的葡萄酒企業，不僅要把握更多的本土市場，分享更多的蛋糕，而且要整合和嫁接資源。如中糧集團長城葡萄酒與法國國際廚皇美食會簽訂了《法國國際廚皇美食會(中國區)與中糧集團長城葡萄酒合作倡議書》，雙方聯合倡議成立美食美酒俱樂部，樹立多元的消費結構，俱樂部將定期舉辦餐飲管理人員培訓班，促進國際化高級酒店美食美酒運營機制的建立，定期舉辦葡萄酒與菜肴搭配技巧、飲酒禮儀等系列知識講座，對消費者進行葡萄酒基本知識的教育，推廣中國的美食、美酒文化；如新天國際酒業參加有國際美食界“奧斯卡”之稱的世界博古斯賽事，在法國里昂舉辦新天專場品酒會，直接將中國的葡萄酒傳遞到國外；如中國蓬萊南王山谷葡萄海岸同法國波爾多梅多克、意大利托斯卡納等6大葡萄海岸合筑的“6＋1”全球一體化的發展模式，在交流、技術、信息、市場等方面進行全面合作，進而促進各葡萄海岸地區之間在技術、貿易和投資等領域的合作。

二、對葡萄酒文化進行傳播與分享

“賣文化”已成為葡萄酒銷售的趨勢，如張裕集團與廣州注意力公關公司在廣州聯合成立張?！ㄋ固豓IP俱樂部，該俱樂部還擁有一本會員刊物《葡萄酒鑒賞》，能為讀者提供葡萄酒鑒賞指導，同時實現個性化服務以及文化附加值的功能。以俱樂部為載體、文化灌輸為實質，其目的是直接鎖定葡萄酒消費的高端客戶，實現一對一的體驗式營銷，從單純的產品營銷到以文化為內核的服務營銷的轉變。

三、創新營銷策略

無論是葡萄酒鋪貨還是文化的傳播，都需要在葡萄酒品牌和渠道上進行爭奪，因為品牌形象是消費者購買行為的決定性因素，既要搶占高端群體，又要建立防御，既要突出和強化品牌形象，又要爭奪終端，在營銷策略上創新。如英國的Stormhoek利用博客營銷來快速提升自己的品牌形象和銷售；如在終端的系列化排列，活化和塑造情景終端；如與酒店買斷合作；如莊園推出的體驗與工業旅游；如針對宴請活動的針對性營銷和捆綁式銷售等等。

四、引導和培育消費者

未來的葡萄酒營銷方式就是設法縮短與消費者的距離，對消費者進行引導和培育，因為作為舶來品的葡萄酒，雖然有巨大的空間，但需要正確的引導與培育。如張裕推出《葡萄酒鑒賞》手冊；如洋葡萄酒為了大舉進入中國市場，在中國培育出一個數量巨大的鐘愛葡萄酒 的紳士淑女階層，許多酒莊酒企業通過加拿大的國際葡萄酒文化促進組織(IWCPA)發起了私藏酒窖贈送活動，10萬個合格家庭將獲得私藏酒窖和配套的酒品酒具，首批在北京、上海各送1萬個。

總體來說，葡萄酒的營銷一方面是向爭奪高端，因為高端客戶正在逐步增長和成熟，除了高品質產品，個性化服務與文化附加值現在已成為促使目標客戶實現購買的關鍵因素，如 張裕在2003年針對高端市場推出業內首創的整桶訂購營銷模式，而今又通過樂部的形式，將可以通過與消費者一對一的溝通，攬住葡萄酒愛好者的心，借此構建一個忠實的消費群。另一方面是向中低端，如二三線市場的開拓，主要是圍繞、宴請等活動，無論是那種形式，都需要去培育和引導，特別是隨著國外許多品牌的入侵，葡萄酒營銷的競爭將更加激烈，不僅賣產品，更要賣文化；不僅賣價格，更要賣品位和生活，在渠道和品牌方面制勝，通過體驗等手段將過程有效表現，在營銷策略方面不斷創新，縮短與消費者的距離，引導和培育市場，促進萄酒的銷售，提升品牌和企業的形象。葡萄酒營銷：引導與培育是關鍵

第四篇：葡萄酒淡季營銷

臺州基宏潘太育

葡萄酒淡季營銷

商品市場總有旺季和淡季之分，旺季固然是紅酒銷售的“黃金期”。但我個人認為，淡季的工作更加不容忽視，決勝終端絕對不是一句空話，渠道建設是企業贏得市場、開辟藍海、決勝終端的關鍵。現在渠道下沉的趨勢相信大家都是有目共睹，作為一線的業務人員，經過近期的市場調研和長期的工作體驗，一下是幾點見解。

任何一個產品的銷售，品牌優勢固然很重要，但是不管是什么品牌，最終都要通過自己的渠道來到達各自的終端，所以我的第一個見解就是淡季市場的營銷渠道的建設。

①淡季市場營銷渠道的建設：淡季應該是完善營銷網絡的最好時機，相對于旺季市場我們將銷量放在第一位考量，往往會忽視營銷網絡的建設和管理。在淡季市場，我們擁有更多的時間和精力投入到渠道的建設和完善中。目前椒江老城區營銷渠道模式是以優質BC類直供酒店為主，三大核心經銷商并存,蔡永華，施加斌，莊保國，（下屬多家BC類酒店排擋），多元化小二批發展（包括婚慶.團購渠道）.下一步的工作重點是加強整合力度，努力完善營銷網絡，包括核心經銷商的篩選和重新確定，江北市場前所一代核心經銷商的建立。

②重置銷售方案：市場在不斷變化，幾個月以來，各大經銷商的庫存不斷下降，但是銷售的積極性沒有上升，反倒在下降，淡季市場是一個原因，深層原因還是各大經銷商不希望自己在淡季壓貨，占用資金。公司下面經銷商絕大部分個體戶出身，自身開發能力嚴重不足，管理能力不夠，思想比較傳統，從某種意義來說，只能算是二批，二批的一個重要特征就是利潤永遠是他們的動力，有奶便是娘，我們必須保證他們的利潤空間，他們才會考慮在淡季使用有限的資金進公司產品。以下是針對傳統經銷商的采取的措施

⑴在淡季市場給予傳統經銷商優惠政策，優化配置產品結構，銷刺激經商進貨，可以采取買贈的方式，既不破壞原有的價格體系，有效地抑制串貨現象，藉此機會開發一些以利潤為著重點的小二批，讓經銷商覺得有利可圖，最重要的是我們在淡季市場可以盡可能多的擠占經銷商的資金資源。

⑵產品賣出去以后必須然產品下沉到終端，及時跟進，了解經銷商的庫存。

③傳統經銷商也需要生動化建設，盡管公司的產品80%以上是通過餐飲渠道最終形成銷售的，但是這并不代表我們傳統渠道就不需要生動化建設，以點帶面固然是好的，但是我們不能不重視經銷商的建設。為什么競品在傳統渠道（二批）的量一次動則幾十箱上百箱，產品定位固然是一個原因，但是另一個方面證明我們在傳統渠道的生動化建設做的還是不到位，我們可以采取堆頭，貨架陳列，室內KT板，戶外噴繪廣告，車體廣告等手法。

第五篇：葡萄酒營銷策劃書

葡萄酒營銷策劃書

策劃說明

隨著人民生活水平日益提高，人們更加注重飲食的營養和保健，餐飲文化越來越普及。中國成為了世界上葡萄酒消費增長最快的市場。10年來，世界葡萄酒傳統消費國的消費量基本維持原有水平，唯獨中國市場異軍突起，葡萄酒銷量不斷攀升。這讓全球葡萄酒廠商趨之若鶩。曾有法國報刊用“令人瞠目結舌”來形容中國葡萄酒市場近年來的需求增長速度。英國ISWR/DGR研究機構的最新調研數據顯示，2010年，全球葡萄酒的消費總量為2.38825億hl（百升）。其中，中國葡萄酒的消費量將達558萬hl。2010年，中國是全球最活躍的葡萄酒市場，葡萄酒消費量將增長近36%；同期，全球葡萄酒消費總量的增長幅度僅為9.15%。同時，最近三年，高檔葡萄酒的銷量年均增長50%，酒莊酒的銷量年均增長則超過了100%。世界葡萄酒行業最負盛名的《葡萄酒報告》預測：2010年中國葡萄酒消費結構中：高、中、低檔酒的比例分別為50%、40%、10%。高端市場的利潤率往往高達30%－50%。

一． 市場分析

行業分析

我國是一個以白酒消費為主的國家，葡萄酒的生產和消費一直處在很低的水平。1995年以前我國葡萄酒的產品大都是甜型葡萄酒，產品葡萄汁含量低，通過近幾年調整產品結構，已形成以全汁葡萄酒為主的產品結構，其中干型、半干型葡萄酒已占總量50一60％。在干型酒中，干紅葡萄酒約占80％，干白葡萄酒約占20％，高檔次產品品種日益豐富，除已有國際公認的高檔單品種葡萄酒外，高檔起泡葡萄酒、年份酒、產地命名酒也相繼出現。葡萄酒消費市場在中國的培養經歷了很長的時間，1995年以后的葡萄酒熱可以是一個真正的開始。目前的消費群體主要是高收入階層和年輕人，消費區域集中在廣東、上海、北京等沿海地區和大中城市。與白酒、啤酒等其它酒種比較，葡萄酒的市場占有率有一定提高，在消費者中的普及率還不是很高。

市場份額

在重要的葡萄酒消費市場華南地區，進口紅酒中法國紅酒市場綜合占有率之和超過34％。其中波爾多地區的紅酒市場綜合占有率均名列第一。法國高檔葡萄酒越來越占據了更多的進口份額。統計顯示，2007年經廣東口岸進口葡萄酒仍以法國產的高檔葡萄酒為主，進口量達到633.1萬升，迅猛增長1.7倍，已占經廣東口岸進口葡萄酒數量的45.9%，比2006提升了9.8個百分點

SWOT分析

品牌在市場上的優勢：a品牌知名度高 b拉高堡酒莊是法國八大酒莊之一，口碑很好。c是以著名葡萄產區—法國波爾多地區的精品葡萄為原料釀成的優質干紅葡萄酒。d含有多種維生素、13種微量元素和28種氨基酸，其中有8種氨基酸是人體不能合成的。

品牌在市場上的劣勢： 產品產量有限，價格較高。

品牌在市場上的機會：品牌知名度高，消費群不斷壯大，市場占有率持良性發展,前景廣闊。

品牌在市場上的威脅：行業內歐洲、北美、非洲及澳洲幾大知名品牌的競爭和中國本土品牌的崛起。

核心競爭能力

歷史悠久、世界知名度高、文化深厚、無污染、無公害、安全、衛生、健康、營養的綠色食品。

消費者分析

消費群主要是高收入階層和年輕人，消費區域集中在廣東、上海、北京等沿海地區和大中城市。據調查報告顯示，購買葡萄酒的動機，自己喜歡喝的占34。29%、為健康的占領22。86%、因社交需要的15。71%、收藏跟其它各占10%、只有因時尚購買是7。14%；

1、購買動機：大部分消費者以“自己喜歡喝”為首位需求，其次就是“為健康”接下來就是收藏跟時尚購買。

2、購買方式：消費者消費紅酒最多終端是餐廳、酒樓和夜場，這些地方以直接消費為主。其次大型商場、量販也是紅酒的一個重要銷售窗口，這些地方的消費行為主要是送禮和自己儲藏，銷售量相對較小，價格對其選擇的影響不大；

3、飲用方式：消費者一般在宴會，派對，休閑時刻，家庭就餐時進行飲用。平時偶爾也會獨自品嘗。

4、品酒觀念： 消費者對干白的消費還處于跟風階段，真正會“品”酒的人還不多，對干白的認識在于“調節氣氛，有情調”，對酒質不講究，對低劣品質的酒認識不多。

消費環境分析

l、中國經過改革開放30年的發展，給我們提供了良好的經營環境。消費者的人均收入不斷提高，消費能力越來越強。

2、中國人越來越注重餐飲文化，酒早已成為桌上之物。

3、進口紅酒在我國市場雖來勢洶洶，但市場仍有很大空缺。

4、消費者越來越注重生活品味，越來越多的了解知名紅酒的文化，培養了很多紅酒的忠實Fans。

競爭對手分析

1、拉高堡葡萄酒的主要競爭對手是世界八大酒莊

A、產品質量較好

B、品牌知名度較高

C、收藏價值高，在世界各國都有很多的忠實收藏家

2、八大酒莊酒存在的一些缺陷：

A、產量少，基本都是在3萬箱左右。

B、價格高，每瓶價格都在數千元以上。

二、營銷策略

品牌競爭策略

拉高堡酒莊位于法國梅多克地區吉倫特河左岸生艾斯提夫北部，面積達55公頃，屬于法國中級酒莊，每年產量大達到300000瓶。2005年集錦獎，2007年中央農業部金獎。葡萄采摘時間通常略晚，經過精心分類篩選、輕微壓榨，置于24小時完全溫控的不銹鋼瓶中進行20-30天的初步發酵，使葡萄果皮上的各類物質充分釋放，滲入到酒體中。之后酒汁用橡木桶存儲于酒莊一個古老的半地下式酒窖中陳釀，經過21個月的時間待酒體成熟以后進行裝瓶。其深沉的酒體富含平衡的單寧酸度，給人帶來愉悅的感受。入口飽滿景致、香味馥郁，留有像

木桶陳釀的香味給人以無限遐想。拉高堡紅酒是波爾多梅多克地區能夠將現代釀酒科技與傳統陳釀方法有益結合的典型代表。

廣告策略

銷售渠道策略

1、在—線的大型商場超市，量販特設產品展示與終端服務禮儀小姐，實行產品優點解說和品牌說服，注重產品文化的培養。

2、促銷活動，在系列產品推廣期間，我們將產品和消費者接觸的地點首先鎖定在酒樓、餐廳、夜場，展開試飲活動，讓消費者直接感受到產品的口感和品質。同時，由導購人員對消費者進行紅酒知識的普及和灌輸。

公共關系促銷策略

舉辦產品品嘗會暨高收入階層和年輕人會員晚會，廣泛邀請一些政府部門、主管部門領導，商業銷售的負責人，品酒專家、社會名流、消費者代表，新聞媒介單位參加。

內容：邀請上述人員參加產品的品嘗，廣泛地征求社會各界的意見和建議，包括產品口感、酒度、價格、包裝、宣傳、銷售等環節。在品嘗會之后輔以聯歡晚會，以避免單調。

地點：可選擇有一定檔次的賓館酒店或各地知名酒窖

作用：花少量的錢財既可廣泛征求社會各界對產品的看法，避免產品與市場發生較大程度的偏差，同時又廣泛宣傳產品，塑造良好的公關形象。

廣告促銷策略

1、廣告定位

A、市場定位

以廣東地區為華南地區第一站，廣州作為主要推廣城市，深圳、汕頭、惠州、湛江為輔，向整個珠三角地區輻射，產品推廣活動的開展以廣東為重點。

B、商品定位

具有較高收藏價值、性價比最高的高檔紅酒，真正無污染、無公害、安全、衛生、健康、營養的綠色食品。

C、品牌定位

新一代健康、營養的法國名莊紅酒

2、廣告目標

廣告目標是突出該紅酒的優點和產品形象，使之根植于消費者心中，從而達到擴大影響，實現促銷目的與營銷的目的3、廣告對象

A、目標市場細分

通過調查和綜合分析認定，該系列產品目標市場定在廣州市場，再占領深圳、汕頭、惠州、湛江市場并輻射珠三角地區。同時尋求國內市場。主要是華南地區、華東地區，華北地區。

B、產品目標消費群確定為：高收入階層和年輕人，年齡在22—50歲之間。

4、廣告媒體策略

該紅酒處于銷售額穩步增長階段，產品潛在市場大，購買欲強，應注意運用各種組合媒介造成較大的廣告聲勢，給人強烈的印象，在較短時間內向消費者傳遞較為密集的信息量。同時，應采取集中性的廣告宣傳策略，側重宣傳產品性能、優點、特點；廣告宣傳對象重點在啟發那些最先購買的用戶，廣告媒介也應選擇

與這些消費者關系最大的媒介方式，有重點地、組合協調地使用以下媒介和方法：

1、報紙廣告

A、投放地域：先在主要推廣城市廣州開始，網絡主要報紙媒體，待產品有更大盈利再向全國各大報紙媒體鋪開。

B、投放位置：日報的經濟版、市場信息版；商業報刊的市場行情版

C、創作簡述：表現出無污染、無公害、安全、衛生、健康、營養的綠色食品，采用綠色環境和體魄健康的人為視覺元素，描述產品的優點和好處。

2、雜志廣告（同上）

3、電視廣告

A、時間：黃金時間的前后十分鐘內及經濟新聞、經濟專欄的前后刊播。B、創意簡述：從產品的消費者定位出發，在電視鏡頭中突出制造商業活動、競爭的氣氛和忙碌的生活，并利用現代人對健康和養顏的執著及對綠色食品的喜好心理，表達健康生活，營養人生的意境。

4、產品說明書廣告

（1）使用場合與對象： a．附在產品包裝內給消費者； b．郵寄給一些大的商業專業公司和超級商場、量販。即針對批發、零售商。（2）要求印刷設計精美，內容包括產品優點、性能、、征訂單。（3）POP廣告：使用在終端銷售現場，使消費者易發現，重視該產品。場部 a、使用方式：免費贈送給大型超市、量販、酒樓及食市 b、要求：印制精美，圖案、色彩鮮明醒目。