第一篇：汽車精品營銷策劃之必要性

汽車精品營銷策劃之必要性

一、前言

縱觀中國汽車市場，發展之初僅靠1-2個品牌很難支撐巨大的市場需求。中華民族是一個傳統而保守的民族，是第一次鴉片戰爭的炮聲打開了中國閉關鎖國的大門，隨之而來的洋務運動成為中國近現代工業發展史的一次契機，自此民族工業開始進行中西結合，也就是我們現在所說的中外合資。先天條件不足而又為了加快本國工業發展步伐，國人借鑒了“拿來主義”。現代汽車工業中國汽車市場仍需要“拿來”，發展初期市場包容乃大的特點造就了、桑塔大、捷達、富康這老三位一時間所向披靡。買方是孫子的景象使廠家嘗到了“拿來”的甜頭，這一拿來，就是10幾年。也正是這一“拿來”，某種程度上阻礙了自主品牌發展的速度，造成10幾年后某單一品牌才豎起打造民族汽車品牌的大旗，難免有勢單力薄之感。

事物是辯證的，有成功者，就會有失敗者。隨著歷史的推移，中國汽車市場羽翼漸豐，不斷擴大的消費市場需求不斷變化的汽車產品，變化甚微的老產品慢慢會淹沒在歷史發展的潮流中。合資品牌、民族品牌如雨后春筍遍地發芽，合資、技術引進、自主研發這些詞匯應運而生。從中國汽車市場銷售統計數據來看，80%轎車市場份額被合資品牌占領，合資品牌對中國市場躍躍欲試，賺得缽滿盆滿的大眾公司并沒有滿足目前的市場業績，企圖以“南北大眾”戰略繼續搶占中國市場。豐田、通用、福特、雪鐵龍這些國際公司也不甘示弱，想盡辦法謀求在華利益。素以微型車見長的天汽，繼續擴大其在微車市場地位，旗下產品夏利、奇瑞汽車曾一度創造中國汽車市場銷售神話。此時的中國汽車市場出現了井噴，個別車型一經上市便被冠以加價提車的帽子，仿佛間消費者都在進行非理性的消費，汽車行業被稱為暴力行業。中國汽車市場出現了前所未有的繁榮景象，在過去看來是政府交通工具的奢侈品，現在成為了中國百姓家庭的代步工具。這種繁榮景象會持續多久呢？我想，靠汽車賺錢吃飯的人給出的答案肯定是永久。

仿佛任何事物都逃脫不掉由盛及衰的歷史規律，繁榮景象的背后往往隱藏著不為人知的內容。汽車廠家的無限增多、市場容量的飽和、產品質量的下降等等因素致使一批坐著“汽車夢”的廠家紛紛落馬。井噴過后，市場又回到了平靜，失敗的企業開始總結教訓，但喧囂的車市并為因此而寧靜。一汽大眾產品線的老話，天汽為車開始遇到市場瓶頸，汽車廠家開始尋求新的利潤源，一輪又一輪的新車不斷涌現市場，僅2005年1年就有80余款新車上市窗體頂端窗體底端，消費者對各式花樣的新車上市仿佛有些麻木不仁，經過了市場實踐之后變得更加理性。汽車市場的發展是向前的，市場需要更多的冒險家，汽車市場將永遠成為冒險家的樂園。

若大個中國市場，上百家汽車廠家相互拚死征戰，最終誰將成為勝利者，此時下定論還為時過早。但從世界汽車發展歷史來看，最終的汽車市場必將被幾大品牌所壟斷。誰能留下來，誰將獲得最終的勝利。無論中國汽車市場如何發展，1 對于汽車廠商來講可謂任重道遠，但對于國人來講，我們都希望中國自主品牌窗體頂端窗體底端能夠早日躋身于世界汽車民族工業之林。

二、中國汽車市場環境分析1、2004年，可以說是中國汽車市場真正走向品牌時代的關鍵年。這一年的中國汽車行業如同一出大戲：跌宕起伏、情節生動、有笑有淚、波譎云詭，一切都毫無征兆。2004年的第一季度，乘用車銷售增長還高達41%，但進入5月，增長突然放緩，一切突然之間就逆轉了，7月以后，各月增長基本為零，甚至出現負增長。各公司曾一度全力增加產量，以滿足市場需求，但現在突然發現產能過剩，對于汽車業這樣一個影響巨大、產業鏈漫長的行業，突然之間的猛剎車，產生的震蕩可想而知。

而2004年這是中國汽車業真正進入品牌營銷競爭的關鍵年。當廠家都在享受著汽車產品營銷時代帶來巨額收益的美夢的時候，已經過慣幸福日子的人們要逐漸開始進入真正品牌營銷競爭的時代——物競天擇、適者生存。強者恒強，弱者滅亡。對整車品牌而言，國內競爭國際化的格局將真正形成，有實力、懂管理、產品好、真正懂得消費者洞察，善于品牌營銷運作的企業將生存下來。

對心懷理想，建立中國獨立品牌的中國汽車人來說，競爭環境的嚴酷使得夢想更加艱難。欣聞奇瑞汽車在埃及市場非常流行，出口美國的計劃也已經開始，這或許是中國自主品牌的發展曙光。

2、當奧運到來時，北京奧運會是件大事！對全國人民來說，這是弘揚中國文化和實力的機會，對汽車企業來說，這也是宣傳企業品牌文化的契機。但是，北京奧運對中國汽車的影響似乎不僅于此。北京奧運提倡的是綠色奧運，環保成為一個重要主題。毫無疑問，環保車的廣泛使用和汽車環保概念的全面灌輸將成為2008年奧運期間的一大特點。這將大大促進我國汽車環保技術的應用水平。特別的，這也是我國新能源汽車發展的一次良好契機，根據“綠色奧運”承諾，賽事期間所有接送運動員的車輛、奧運場地使用的特種車輛以及部分公交車輛等，都將使用電動汽車。據有關專家預測，2008年，北京市場的電動汽車的需求量將達到20萬~40萬輛。另外，有專家還認為，奧運會的舉辦很可能會催生中國汽車社會的快速到來。據悉，日本1964年奧運會5年后，私家車的銷售?了4倍，8年后?了6倍。當然，這是奧運??濟的積極作用。

不過，對于中國車市而言，奧運的短期促進作用似乎不大。一些專家認為，對于北京車市而言，如果實施單雙號限行措施、環保法規快速加嚴等規定，汽車消費還可能受到影響。奧運會期間北京將限制政府公車、高排量汽車出行，同時鼓勵公眾優先選擇公共交通，屆時將削減20%至30%的車流量，總共約100萬至120萬輛汽車將限制使用。對達不到環保要求的汽車將實行限制，而北京市明年將率先實行國Ⅳ標準，不同標準將同時在國內采用，對汽車廠商的生產成本也有所增加。此外，全國汽車市場受到北京奧運的直接影響有限。因為各地居民收入水平參差不齊，??濟發展水平各不相同，奧運效應一時還難以波及全國。因此，有專家認為，奧運會對于國民??濟對外依存度較高的國家來說影響很大，但是，對于主要靠內需??動的國家來說就有限了。中國汽車產業主要依靠的是國內市場的支撐，奧運的影響似乎不那么強烈。究竟奧運對中國汽車產業能產生多大的影響？看來，只有8月8日過后才能知曉。

3、自主品牌的品牌汽，自主品牌汽車企業從2007年，甚至更早的時候開始，就已??注意到提升品牌形象、產品形象的問題。諸如奇瑞(參數配置圖庫)、吉利和華晨等自主品牌轎車企業，在??歷了數年高速增長之后，開始注意到企業品牌形象、產品品牌形象對企業的影響。有人形象地將這股提升品牌的熱潮稱之為自主品牌的品牌升級戰。這一方面與自主品牌企業??過多年發展，開始強調品牌有關，另一方面，也與市場壓力有關。

2007年，自主品牌轎車的市場份額出現下跌。2007年10月，與自主品牌轎車銷售總量占轎車銷售總量的26%相比，11月自主品牌轎車共銷售10.28萬輛，占轎車銷售總量的23%。奇瑞、吉利、華晨、長城、比亞迪，包括上汽汽車等自主品牌紛紛出現下滑趨勢。僅僅在數月前，自主品牌轎車的市場占有率一度接近31%。然而，2007年下半年以來，小排量車風光不再，自主品牌出現銷量和市場份額雙雙下滑的現象。

面對自主品牌市場份額不斷減少的趨勢，不少業內人士認為，問題的關鍵是自主品牌轎車企業往往靠低成本運作起家，靠自身滾動發展，步履艱難。所生產的車型也往往以價格偏低的中低價位轎車為主，一旦低端市場產生波動，則自主品牌轎車就受到影響。

三、汽車市場STP營銷戰略

隨著我國國民經濟的發展和加入世界貿易組織，國內外環境的變化給我國汽車工業帶來了新的挑戰和機遇，汽車營銷行業也面臨著巨大的市場機會，汽車營銷的理論方法有很多，其中一種重要的方式是STP營銷戰略。

1.汽車市場細分化

市場細分，就是企業根據市場需求的多樣性和購買者行為的差異，把整個市場（即全部用戶）劃分為若干具有某種相似特征的用戶群（即細分市場），以便執行目標市場營銷的戰略和策略。

每一種產品都有購買者，由于種種因素，不同的購買者有著不同的需求，任何一個大企業都不可能全部給予滿足，為所有的購買者提供有效的服務。因此，每個企業都應當依據一定的標準對市場進行細分，確定自己在市場競爭中的地位，搞好銷售。日本的本田公司就是成功地運用了市場細分化這種方法使自己的摩托車在美國占有一席之地，擴大了自己的目標市場，針對不同的目標市場制定了有區別的營銷策略，進行針對性營銷，這是它在美國市場取得輝煌勝利的關鍵。本田公司所選擇的目標市場是策略是差異性市場策略：當時的美國摩托車企業只是針對專業車手，喜愛摩托車的人，而本田公司意思到了潛在的顧客需求并積極采取各種方式開發這部分顧客，通過廣告宣傳：首先，淡化人們對那些“空黑皮夾克的摩托車手”的成見。重新定位了摩托車在美國人頭腦中的地位。并且針對行使方便，安全省錢的交通工具這塊細分市場的特性吸引了潛在的消費者，營銷的關鍵是要使他們放心，安心的使用摩托車。在本田公司的市場細分中，從消費市場的角度來看，其主要是以年齡、性格、利益等因素做為細分的因素。

2.目標市場營銷

在現代營銷活動中，對任何企業而言，并非所有的環境機會都具有同等的吸引力，由于資源有限，也為了保證資源有效，企業的營銷活動必然局限在一定的范圍內，確定具體的服務對象，即選定目標市場。企業選擇目標市場是在市場細分的基礎上進行的，通過分析細分市場要求滿足的程度，去發現那些尚未得到的滿足的需求，相應確定準備為那些細分市場服務。

仍以本田公司在美國摩托車市場為例：二戰期間，針對新出生的一代的特點，在細分市場的基礎上，認為注重年輕人個性的產品一定會流行起來，推出相應的個性化的產品，取得了很大的成功。越南戰爭期間，由于社會原因，市場的需求又發生了很大的變化，此時本田將目標轉向婦女，在婦女們的需求基礎上，對摩托車的價錢，重量和外形顏色等方面做了修改，在次贏得了市場。

從本田成功進入美國摩托車市場并獲得了巨大的成效中，我們可以看到，本田公司在經過分析，衡量后，選擇了差異性市場營銷策略，應用了SPT營銷策略。雖然生產成本和營銷費用會相應的增加，但是，本田公司應用市場細分和差異性市場營銷戰略，獲得了巨大的成功，這一點是無可爭議的！其后沒本田公司憑借其摩托車市場在美國得成功經驗，又如愿以償地把本田汽車成功的推向美國市場，同樣也采取了市場細分化策略，以其節約能源，小巧輕便的優勢而深受美國消費者的歡迎。

3.市場定位

所謂市場定位指的就是企業根據用戶對所生產產品的需求程度，根據市場上同類商品競爭狀況，為本企業產品規劃一定的市場地位，即為自己的產品樹立特定的形象，使之與眾不同。市場定位的過程就是在消費者心目中為公司的品牌選擇一個希望占據位置的過程。

福特T型車是一個很好的例子。T型車具有自己的獨特之處，渾身上下找不到一絲裝飾或華而不實之處，百分之百地實用，它的車體輕，堅固而不求其外表美觀，性能求精，普通人也買得起。T型車一投產就受到廣泛的歡迎，它之所以躍居當時各類汽車之首是因為農民正需要這種車，普通人又都買得起。它的機械原理極為簡單，任何耐心的外行人都會很快地掌握。與當時其他類型汽車相比，T型車具有經久耐用、構造精巧和輕盈便利的優點。福特汽車公司這一時期的盈利情況也證明福特關于生產廉價車的決定是無比明智的。T型車僅用一年時間就躍居暢 銷車之首，成為第一號盈利車。這一年出售了1.1萬輛，在銷售量和利潤方面均超過其他汽車制造商。大眾化產品策略的為福特公司找到了自身的市場定位，因而贏得了巨大的市場發展機會。

二戰期間，福特公司為適應戰時需要，轉產飛機發動機等產品，由埃德塞爾?福特發起的龐大的戰時計劃，在不到3年的時間內一共制造了8600架四引擎B-24“解放者”轟炸機、57000臺飛機發動機以及超過250000臺坦克及其他戰爭用機器。在二戰中，福特公司的杰出表現為其贏得了口碑，樹立了良好的企業形象。

從以上兩大汽車工業裁團的成功事例中，我們可以看到其靈活的運用了SPT營銷策略，贏得了市場和消費者。近幾年來，我國經濟發展迅速，汽車工業也開始迅速崛起。我國汽車市場產銷發展迅猛，但是由于市場環境急劇變化，使我國汽車產業面臨重組和整合壓力，企業利潤不斷下降。這就迫使汽車企業不斷地適應市場變化，尋找新的利潤增長，從而獲得長足的發展。對于我國的汽車生產企業來講，現實的可行之路就是必須迎合市場需求變化、提高服務水平、建立自主品牌、選擇適合的銷售模式，才可在更加激烈的競爭中尋求自身的發展。

慧聰行業研究數據顯示，最近幾年我國汽車出口數量呈上升趨勢，其中自主品牌功不可沒。如何繼續保持增長，實現汽車出口的可持續發展，是自主品牌面臨的新任務。我國現有的自主品牌有奇瑞、哈飛、吉利、長安、力帆等等。我國自主品牌剛剛起步，很多方面都不完善，自主技術方面，售后服務及市場營銷策略以內都急待提高。下面是一個關于自主品牌營銷策略方面的案例：

賽豹上市，哈飛將其目標群體定位于“30-40歲之間的事業成功人士”及“偏重于公務用車”、“為城市普通白領打造的商務用車”，這一描述讓人們分不清車型到底是經濟型車還是中級車。經濟型車的價位大約在10萬元左右，中級車的價位10-20萬以內。賽豹同時兼顧以上兩者需要、集私家車、公務、商務車于一體的口號不免使人更加疑惑，可見其對產品目標定位不清，因此導致在產品的生產和設計上沒有針對性，無法贏得消費者，企業的產品銷售速度緩慢，不利于資金周轉和新產品的開發。

由此例我們可以看出，做好市場的細分和定位要注意以下幾點：

一、有差異性，細分后市場客觀上必須存在明確的差異。

二、可預測性和可進入性，進入市場前應當進行相關的調研，預測出現有的和潛在的需求規模和購買力。從而來設計產品（這里不僅要考慮到消費者的需求同時也要針對人群進行分類，如年齡，教育背景，收入；職業教育等。）

三、穩定性和實效性：當然這兩點是關系到企業發展的長遠利益，也是對前幾點決策的驗證。

我國自主品牌在不斷成長的同時，也在不斷的探索適合我國汽車市場的營銷戰略和道路。對于國外成功的汽車企業典型，我們要多多借鑒他們的營銷策略和管理。另一方面，我們又要結合我們國內自身的特點，不斷的發現問題，解決問題，做到真正找好自己的市場定位。相信在不久的將來，我們的自主品牌也會在世界汽車品牌中占有一席之地！

四、汽車銷售4S模式

1、第1個S：業務規劃：整車銷售

半個月前，您接到了一封印有A車標識的精美信函，這是由A車5S概念店專門寄給您的邀請書，因為我們調查得知您很想買一輛合適的新車，所以我們邀請您來A店看看。

(1)售前、售中——品味五星級服務的典范往里走，玻璃感應門會為您輕輕地打開，站在展示大廳門口，縷縷音樂在四壁和頭頂彌漫、飄逸，您會感到仿佛來到了一個“五星級的家”。幾步之遙有一臺電腦查詢觸摸屏，您可以查詢到全店所有的服務內容以及有關汽車知識的疑問。門口擺放著《S市A車5S服務概念店完全指引手冊》，供您隨意取閱。

身著A員工制服的導購與服務人員正微笑致意。展廳中心橢圓形展示臺，設計超前的A概念車。展臺旁精美的立牌，明細地介紹了各款車型的各種性能參數。

(2)售前、售中——讓您感覺家的溫馨

您可以要杯咖啡，邊品咖啡邊品車；也可以讓導購人員為你講解、演示，或讓你進入車內親身體驗一下駕駛的座感；累了可以去休息室的沙發上坐坐，茶幾上有糖果、茶……，也有專為女士提供的她們所喜愛的雜志和鮮花。

如果這時您有了明確的購車意向，填寫一份登記表，然后，就可以好好地看車了。

(3)售前、售中——讓您心動的微笑和便捷

決定買車后，您只要到展廳后部的業務接洽處，有關事項的負責人員就會為您辦妥相關手續。

三樓還有一個專為車主而設的培訓課，順便還可以參觀俱樂部的A文化館。

另外，我們也會給您的汽車專門建一份詳盡的檔案。

(4)售后——從此您將多了一個朋友

這些信息除了用來與你保持親密接觸，同時也將把它們連同你的意見，建議反饋到總部的信息中心，作為A產品與服務改進的寶貴信息資源……

售后——A車的聲音在流動

市場推廣部和公共關系部，將定期或不定期地在本店俱樂部或其他大型商場和購物中心，召開新車現場展示會，現場演示A新款轎車的各種技術性能，講解A新車與眾不同的先進功能，宣傳A理念。

2．第二個S：維修保養——您身邊的汽車醫院

假如車子出了故障，可通過電話向客戶部求援，工作人員將很快趕到現場，為你現場修復，如果情況嚴重，維修人員會協助您將病車拖回店中修理。客戶部根據您的汽車檔案，將為您的汽車建立一份汽車病歷卡，將每次的修理情況記錄在案。

在嚴謹規范的診斷和維修、養護程序之后，給您一個滿意的結果、合理的收費(保修期內是免費的)。在A技師為你修車時，你可以坐在隔音而透明的二樓休息室里看雜志、電視或電腦上網，同時還可以通過大屏幕玻璃和閉路電視觀看自己愛車的整個修理養護過程。

3．第三個S：零配件銷售

（1）別具一格的A車零配件超市

在三樓設有A車零配件超市，按A汽車由外而內的順序依次排列，您可以像逛其他百貨超市一樣，悠閑地瀏覽林林總總的A車純正零配件，即使不選購，您也可以通過這樣的參觀瀏覽，增進對A汽車各個部件的了解，豐富自己的汽車知識。

所有陳列配件樣品品種齊全，按分類目錄實施系列化、模塊化的陳列，以便顧客直觀地確定配件的品種。

在這里，零配件按照功能特性被分為一目了然的幾大類，消費者可根據需要直奔主題，為顧客節省了時間，提高了采購效率。

(2)賦予美的生命，延伸科技魅力

售場配以優美的背景音樂、明亮的照明，角落備有凈水、干凈整潔的桌椅和便箋紙、筆，方便顧客記錄零件型號以備核對，營造出溫馨的購物環境，讓零配件采購變成一種宜人的享受。前臺配有計算機自動查詢系統、多媒體自查臺，供顧客查詢。所有商品均明碼標價，貨真價實。

(3)保證承諾，售后跟蹤，想的更多

有專人負責登記顧客有關疑問與要求，建立最短答復時間制度，做到每一聲詢問都有回復，并力求顧客滿意。

4．第四個S：二手車交易（1）二手車交易。如果您想買一輛二手車，那么通過電腦查詢或向工作人員咨詢，所有符合你購買要求的二手車資料會詳盡地擺在面前。

(2)對懷舊的您，我們同樣真情護送。本店還為二手車提供最優質的售后服務。本店將按所購二手車的實際情況和評估情況，優惠維修保養，以免除因為二手車的無處保養維修，給您帶來的后顧之憂。

不管您買的是新車還是二手車，只要是A汽車，您就是本店的俱樂部會員，可全享受A會員所應有的一切優惠待遇。

五、國內汽車網絡營銷的現狀

1、網絡營銷的發展策略缺乏系統研究 目前國內汽車企業對網絡營銷模式還處于實踐摸索和向國外同行企業學習的階段，還沒有形成一整套適合我國國情的汽車網絡營銷指導策略。一些汽車企業只習慣于沿用過去傳統實體市場的營銷策略，不熟悉與網絡營銷相適應的營銷策略，不注意在經營過程中提高企業經營水平、培育企業顧客資源、革新企業技術、擴大企業競爭優勢等等，同國外汽車公司相比較還有較大的差距，因而網絡營銷的諸多優勢在國內汽車營銷中尚未體現出來。

2、網絡營銷賴以生存的品牌基礎有待繼續夯實 品牌經營是市場營銷的高級階段，是網絡營銷的基礎與靈魂。網絡營銷只有建立在知名度高、商業信譽好、服務體系完備的汽車品牌的基礎上，才能產生巨大的號召力與吸引力，廣大用戶才能接受網上購車等新的交易方式，擯棄傳統的實物現場購車等習慣。而我國的部分汽車品牌缺乏科學化、現代化、規范化的動作系統，品牌實力還有待提升。

3、網絡營銷的發展策略缺乏系統研究 目前國內大部分汽車企業只是建立了一個網站，借助網絡技術做做網絡廣告、促銷宣傳、車型介紹、信息發布、價格查詢以及收發電子郵件等簡單業務，有的企業甚至只是將企業的廠名、簡介、車型、研發成果、通信地址、電話等簡單信息掛在網上而已。事實上，以上所述的幾種網絡業務根本不能等同于網絡營銷。企業只有通過大力探索各種具體的營銷業務，如電子商務、網上調研、網上新產品開發、網上分銷、網上服務等等，才能充分利用網絡資源，并不斷向網絡營銷靠攏。

.4、網絡營銷人才缺乏 網絡高科技是網絡營銷發展的推動力。與其它營銷模式相比較，網絡營銷對IT技術的要求較高，如營銷信息的采集、處理與分析，市場調研與管理決策等等活動，都需要強有力的技術支持。而目前國內汽車企業網絡營銷的整體發展還處在初級階段，缺乏大量的既懂網絡技術又懂汽車營銷的復合型人才，需要有一個培養過程。

5、物流網絡不完善 由于網絡營銷具有信息流與物流相分離的特點，所以物流配送便成為保證網絡營銷的又一關鍵環節。目前物流配送的主要問題是缺乏社會化的物流配送支持，物流業的整體發展水平較低，物流企業規模小，技術及設備設施落后，管理經驗不足等。因此許多企業要么不得不自建配送中心，形成配送中 心無法實現物流的規模化經營，物流作業能力和利用率較低之局面；要么由于受到投資能力的限制，而不能建立地區配送中心，形成不能及時將商品車交付給客戶之局面。

6、網絡消費群體尚未形成 網絡營銷的發展依賴于一個具有一定規模的網上消費群體，即必要的客戶基礎，而這個群體的壯大主要受到網絡速度與上網費用兩個因素的影響。據有關調查，有86.1%的中國用戶抱怨互聯網速度太慢，服務質量較差，許多網站無法登錄。另外，上網費用也較高，據權威部門計算，我國人均收入不過美國的1/20，但獲取相同的信息量國人要比美國人多付出12.88倍的上網費用。低水平的網絡服務與高額的收費已經成為制約網絡營銷發展的一道瓶頸。

7、政府的指導作用需要加強 網絡營銷具有全局性、綜合性、整體性與復雜性等特點。而在我國，網絡營銷又表現為跨地區、跨部門、跨所有制經營，各方的利益及運作需要協調和規范，需要在政府的宏觀管理和指導下，建立規范和科學的協調機制。

六、結語

中國已經加入WTO10年的余了，也已成為世界經濟大家庭的一位成員。經濟全球化的發展，也將把中國經濟納入世界經濟之中。中國汽車市場也必將成為世界汽車市場的一部分。中國打造完善的汽車網絡營銷體系和結構合理的汽車網絡銷售市場，是保駕中國汽車工業穩健發展和融入國際汽車市場與國際接軌的需要。中國打造結構合理的有形汽車銷售市場，可為中國名牌企業、名牌產品、恪守信譽的經銷商和廣大汽車用戶營造良好的交易環境。這個市場沒有排優性，只有排劣性。

不可否認，具有無形市場特征的汽車網絡電子商務的發展對有形汽車網絡銷售市場具有一定的挑戰性。但在近期內，我國的汽車電子商務還無法完全代替有形汽車銷售市場的功能。今后汽車有形市場和汽車電子商務將會有機的結合，相輔相成地向前發展。

中國是一個疆域遼闊、人口眾多的大國，但目前汽車年產銷量才200多萬輛，汽車保有量也只有 2000萬輛左右。從發展角度看，中國蘊藏著極大的汽車潛在市場。隨著中國經濟的快速發展，人民生活水平的提高、社會購買力和私人購買力的提高，中國汽車市場的潛力將會逐漸地釋放出來。中國有計劃地打造完善的汽車網絡營銷體系和結構合理的汽車網絡銷售市場就是為中國汽車市場潛力的快速釋放創造條件。

第二篇：汽車營銷策劃

“社團聯合嘉年華”校園汽車營銷公益大賽

一、活動背景

此次“校園汽車營銷公益體驗”活動，是一項旨在引導青年學生群體提升就業技能素養、增強創業意識養成的汽車營銷實踐體驗活動。

二、活動時間：11月20號---12月25

三、活動地點：北航北海學院

四、活動目的：

通過撰寫營銷方案比賽和營銷實踐體驗活動兩個主要板塊讓所有參賽隊員學習更多市場營銷知識與技巧，懂得運用理論知識結合到營銷實踐中。讓更多學生獲得鍛煉的機會，為學生搭建展示自己才能的舞臺。“校園汽車營銷公益體驗”活動，是一項讓大學生群體體驗營銷、了解營銷、對營銷更進一步的認識的實踐體驗活動，更是一項旨在引導青年學生群體提升就業技能素養、增強創業意識養成的汽車營銷實踐體驗活動。

五、活動流程：

（一）宣傳階段：11月18號---11月26號

（1）在新、舊食堂及各宿舍宣傳欄張貼海報或大型宣傳板,以及在舊食堂二樓的欄桿拉宣傳橫幅；通過校內OA系統發帖；不乏在各社團QQ群傳播；在食堂顯眼的地方拉橫幅；通過校園廣播站對本次活動進行大量宣傳；有效地利用口碑效應來宣傳

（2）利用網上資源（社聯主頁、校園論壇、新浪微博·北海同城會等）進行宣傳，與當地有過密切合作的北海365網站聯合進行宣傳，加大活動的宣傳力度，望能引起社會人士的關注以及得到大力支持

（二）報名階段：11月20號---11月24號

1、參選條件

（a）以社團為單位組建參賽團隊至少由3名(含)以上成員組成，上限不得多于10人；

(b)開通新浪微博，關注北海同城會，參與互動；

2、報名方式

具體報名流程如下：

（1）建立團隊：

a、參賽同學按照[參選條件]組成團隊，確定團隊名稱。

b、團隊推舉隊長一名作為主要負責人，與活動市場營銷協會協辦處對接。具體負責報名、信息聚合、填寫個人信息資料、對接培訓、方案策劃、營銷實踐及與活動協辦方市場營銷協會協辦處的日常溝通等任務；

（2）信息聚合：

a、收聽活動微博話題（新浪微博·北海同城會#北海Firstcar營銷體驗#），參與互動；或在參賽群里發表團隊遇到的新鮮事以及個人的活動體驗感受

b、加入實踐活動QQ群；（注：申請加入請說明團隊名稱及申請人所在學院、姓名，入群后請及時修改群內名稱）

（3）審核確認：活動主辦方收到全部資料并審核，參賽資格正式生效。

（三）專業培訓階段：11月26號—11月27號

全球鷹區域經銷商指派專員為參賽團隊提供全球鷹產品講解及汽車營銷技巧培訓

（四）啟動儀式：11月28號---11月29號

1、車展階段活動流程：

2、車展車型及人員安排：

（1）吉利熊貓、全球鷹GX2、吉利鷹遠景、全球鷹自由艦、國產力帆系列車型（顏色有效搭配，這些由公司自行安排）

（2）工作人員要提前半小時到場布置展位及咨詢處的桌椅，可根據實際情況適當

調整時間與工作任務 ；現場布置所需物資：產品宣傳資料、海報、礦泉水、水性筆、調查資料、筆記本、音響、桌椅、帳篷、彩虹門

（3）按照分組的方式要落實好每個人的具體工作，避免分工不明確時發生混亂

（4）對現場工作人員要求 ：

a、工作人員必須按照要求，認真負責完成工作；

b、工作人員在活動過程中做到文明用語，禮貌待人，耐心講解；

c、車展期間各工作員工須嚴格遵守現場紀律，不得閑逛、扎堆聊天、嬉笑打鬧、或做其它與工作無關的事情；

d、當天結束后，工作人員把當天所拿的資料統一歸還到取資料的地方；

（五）實踐活動階段：12月1日-12月20日

方案提交：12月18日

（六）評選階段：12月21號---22號

評分細則：

1、根據四種表格填寫的數量和質量評計，共計10分；

a、購買意向報告：每接觸一位有意向購買的客戶，需填寫“購買意向報告單”； b、到店客戶報告：參賽隊將意向購買客戶帶到經銷商門市店，現場參觀試車成為到店客戶。每完成一位到店客戶任務，需填寫“到店客戶報告單”；

c、支付訂金客戶報告：到店客戶明確購買意向并支付訂金，需填寫“支付訂金客戶報告單”，此表請即時上交市場營銷協會協辦處；

d、銷售報告：客戶支付訂金并提車成功，需填寫“銷售報告單”，此表請即時上交市場營銷協會協辦處；

另：為減輕各參賽隊工作量，在填寫相關表格時只需提交電子版的表格，以上四份報告是審核銷售業績的重要參考項，是核發各種獎項的重要依據，請同學們認真對待；

2、撰寫營銷策劃方案，針對本次汽車營銷體驗活動，計30分；

3、實踐階段的團隊表現及工作成果也將給予計分，記上80分

（七）頒獎典禮：12月25日

六、活動獎勵

a、最佳汽車營銷實踐體驗團隊：本次活動以汽車營銷實踐體驗為目的，將根據具體銷售數據評出“最佳汽車營銷實踐體驗團隊”，獲獎團隊將獲得榮譽證

書；

b、最佳汽車營銷策劃方案：方案須符合市場規律，主辦方將根據《方案》與全球鷹品牌的契合度，以創意和可執行程度作為評審要素，評選出“最佳汽車營銷策劃方案”優勝參賽隊，并獎勵獎金300元/團隊，獎金由團隊隊長負責具體分配；

c、根據評分細則評選出優勝團隊，分別是一等獎一名，二等獎兩名，三等獎三名，頒發獎金與證書。

企業個人相關贊助

冠名商：商家投資xx元承辦大型<<嘉年華活動》

本次大型“嘉年華”活動將邀請北海市各大院校.北海市媒體以及晚會的協辦方。時間為期一個半月，為了能使活動順利進行，前期必須投入大量的宣傳，擬定制作大量的宣傳單【正方方面】，超大海報.橫幅.小海報。

海報在高校內打出品牌，提前營造良好氣氛，來一次信息的大轟炸。我們需要您的大力支持，您的贊助將得到鋪天蓋地的宣傳效果。

一樣的資金贊助將獲得不一樣的宣傳效果。

第三篇：汽車推廣方案之新聞稿營銷策劃

隨著時代的發展汽車消費的人群日益增多，導致汽車行業競爭日益的激烈，再隨著互聯網的發展，傳播力的強大，讓汽車行業看到了網絡世界里的商機，而企業網絡的推廣一定少不了新聞營銷，接下來就針對汽車推廣方案之新聞稿營銷策劃進行一個分析。

汽車行業怎樣做新聞稿營銷呢？可以通過美基營銷的新聞發稿系統，百度搜索美基營銷，在其官方網站找到在線工作人員的聯系方式后，可要求工作人員為您發布，費用較低且新聞鏈接永久有效。

汽車新聞營銷的優勢

汽車與網絡有著天然的聯姻。這里有三個原因，第一是汽車商品本身的復雜性和高價值，讓消費者在購買中非常謹慎，需要做大量的查閱；第二是網絡新聞媒體的特點，比如說主動閱讀、表現方式多樣、互動性和超大的信息存載量；第三是中國目前網絡新聞媒體受眾的收入水平普遍較高，與汽車消費人群高度重疊。這種媒體和產品之間的高度聯系，構成了汽車媒體的巨大優勢

汽車新聞營銷策劃要素

1、汽車新聞營銷的主體是汽車企業，是企業在自身的角度進行策劃的。

2、汽車新聞營銷的目的是達到企業的某項要求，不達目的的新聞策劃對企業沒有意義。

3、汽車新聞策劃的傳播途徑必須是大眾媒體，這樣才能擴大汽車行業新聞傳播的范圍，引起轟動效應。

4、汽車新聞發布是以媒體的立場客觀、公正地進行報道，用事實說話，造成新聞現象和新聞效應。

5、汽車新聞營銷在運作上，必須按照新聞規律，戒假新聞、偽新聞或者不是新聞的新聞。

6、汽車新聞策劃方式可以是人為制造的，也可以是社會新聞熱點事件上的新聞運作，總之是各個環節存在精心策劃，使事件順理成章。

汽車新聞營銷是持久戰

很多企業認為，新聞營銷就是在各大門戶網站上發幾篇新聞稿。如果只是這樣想就錯了。其實新聞營銷就是一場持久戰，不管任何行業，包括汽車行業也是一樣。在于的是不斷的堅持，不斷的新聞炒作，不斷有新的企業新聞進入公眾的視野，才不會被誰會淘汰，企業品牌才可以深入人心。引起消費者的關注，促進企業銷售的長遠發展。所以說，新聞營銷貴在堅持，只要不斷堅持不懈，就一定可以打造出企業的堅固品牌。

第四篇：汽車營銷策劃方案

汽車營銷策劃方案

篇一：上海大眾汽車營銷策劃方案 摘 要

針對目前安慶汽車發展已進入成長成熟期階段的市場現狀，大眾汽車以其車型眾多，性價比高，受到了廣大消費者的青睞。但是伴隨著競爭的加劇，提升市場份額的問題迫在眉睫。

我們團隊通過收集資料、問卷調查和實地走訪等方式，從性別、年齡、職業、品牌、價格、工作環境、購買情形、個人偏好等多方面進行了統計調查。根據STP營銷戰略分析法，對大眾汽車進行了市場細分、市場選擇和市場定位，并結合市場環境分析法和SWOT分析法確定了目標市場為30-45歲年齡段的消費者。根據這一目標市場，我們推出了針對不同年齡段設計的車型、外觀、性能、價格相異的汽車。其次，為上海大眾汽車設立了獨特的分銷渠道和銷售方式以增加銷量，我們還進行了一系列的營銷決策，包括廣告、宣傳、銷售形式等方面的創新。除此之外，我們緊隨社會潮流，根據我們的目標市場，結合當今注重營造溫馨舒適家庭氛圍，親身體驗的社會潮流，擬定了兩個具體的活動方案進行宣傳，我們希望借此提升上海大眾的知名度，讓大眾汽車公司能夠更好更快的發展壯大，擴大其市場占有率，使其在安慶地區的汽車銷量更上一層樓。目錄

一、前言.............................................4

二、本方案框架圖.....................................5

三、市場環境分析.....................................6 3.1 宏觀環境分析....................................6 3.2 微觀環境分析....................................7 3.2.1競爭者分析...................................7 3.2.2消費者分析...................................9

四、SWOT模型分析...................................11 4.1優勢...........................................11 4.2劣勢...........................................12 4.3機會...........................................13 4.4威脅...........................................14

五、STP營銷........................................15 5.1 市場細分.......................................15 5.2 市場選擇.......................................17 5.3 市場定位.......................................19

六、營銷策略和具體方法..............................19 6.1營銷理念.......................................19 6.2產品策略.......................................19 6.3定價策略.......................................23

6.4 渠道策略.......................................25 6.5 促銷策略.................................27 6.6 廣告策略.......................................30 6.7售后服務.......................................31

七、具體方案........................................31 7.1 方案一.........................................31 7.2 方案二.........................................39

八、損益預測........................................41

九、總結語..........................................42

十、附錄............................................45 附錄一..........................................44 附錄二..........................................45 附錄三..........................................48 前言 “出于對汽車的愛，汽車價值典范”，沒錯，上海大眾，你值得擁有！

大眾汽車的德文VolksWagenwerk，意為大眾使用的汽車。標志像是由三個用中指和食指作出的“V”組成，表示大眾公司及其產品必勝-必勝-必勝。

上海大眾秉承“追求卓越 永爭第一”的核心理念，滲透于工作、流程、人才發展等各個方面，營造了良好的學習、創新氛圍，使公司成為名副其實的學習型企業。營銷理念更是具有頗多創新之處：“戰略伙伴:合作互信，合作共贏；品牌專營：品牌合作，形象：品牌價值，品牌忠誠；用戶需求：是我們一切經營的起點和終點；用戶滿意:超越用戶的期望值；忠誠理念:用戶忠誠，員工忠誠，核心價值。”多元化發展道路為公司的可持續發展作出了很大的貢獻。

隨著我國經濟實力的不斷增強，群眾消費理念的蛻變，高速公路的區域覆蓋，大眾汽車近年來在我國獲得了極大地發展，國內市場迅速被拓展，并保持著良好的發展態勢。目前大眾汽車旗下的PASSAT、新領馭、POLO、途安新一代等品牌近年來獲得消費者的很大青睞。

面對目前市場上強勁的競爭局面，上海大眾如何打響品牌知名度，在競爭激烈的今天占有一席之地是個嚴峻的挑戰。根據大眾公司所面臨的問題，我們團隊經過認真調研，實地走訪，廣泛聽取社會各界的聲音，結合所學的專業知識，以絕對嚴謹踏實的態度，提出了這份營銷策劃方案，希望能夠為大眾企業提供一些建設性意見！

二、本方案框架圖

篇二：汽車營銷策劃方案樣本

2016年04月

比亞迪G3“回饋老客戶、展望新客戶”“清涼一夏”

營銷策劃方案

方案策劃：

指導老師：

聯系方式：

完成時間：

“回饋老客戶，展望新客戶” ——之BYD清涼一夏營銷策劃

方案

北京******學院

摘要：隨著我國逐漸成為第一大國的今日，我國的汽車行業也在有條不紊的走入它的鼎盛階段！比亞迪更是憑借著獨特的設計理念，高性能的環保概念，以及它的智能化、科技化特征以實力詮釋著“時尚、精品、高端”的王者品質

今日的中國汽車業可謂熱鬧非凡，空前的繁榮，在即將到來的夏季，BYD將帶您“清涼一夏”感受不一樣的BYD之季

關鍵詞：比亞迪；G3;回饋老客戶 展望新客戶 清涼一夏 活動策劃

1比亞迪G3銷售背景介紹

1.1 活動時間，地點 1.2參會人員

1.3 活動內容

1.4 活動主題

1.5 相關事宜

比亞迪G3營銷策劃活動——回饋老客戶

2.1 比亞迪公司的創業史

2.2 BYD同品牌系列車置換

2.3 置換內容

置換細則

置換方法

比亞迪G3營銷策劃活動——展望新客戶

3.1 活動目的

3.2 活動日購車優惠政策

3.3 禮包內容：

3.4 成為新客戶的特權 4活動贊助以及協助單位

5活動所需物資

6費用

1比亞迪G3介紹

提起比亞迪，保守地說有90%以上的人會想起F3。比亞迪的第一款產品F3市場成就驚人，并且仍保持著這股強勁。比亞迪推新品的腳步也快，F3之后推出了F6、F0，市場形勢都延續了良好的勢頭，也讓比亞迪更有信心繼續推新品，G3就是比亞迪最新推出的車型

比亞迪為G3裝備了兩款1.5L發動機和一款1.8L發動機，售價區間為7.69－10.99萬元，真正來到自主品牌中級三廂車的競爭區間

外形觀感

G3的前大燈輪廓與花冠有點相似、前進氣格柵與凱美瑞又相當，不過G3前臉組合起來確實給人成熟的感覺，沒有生硬的拼湊感，這樣的前臉設計還算成功。至于車身兩側，沒有什么花哨的設計，過渡自然。反而車尾更有“看點”，G3尾部設計借鑒對象更加高級，尾燈與雷克薩斯ES系列極為相似，也許為了讓G3更具話題性，設計師把尾燈內部組合設計成與凱美瑞尾燈類似。

1.1 活動時間、地點 5月1日（星期六）

07：00—10：30 活動開始

10：30—12：00 文藝演出

12：00—14：00 新車推介，二手車置換事宜 14：00—15：30 購買咨詢，二手車置換事宜

15：30—16：30 新車試乘試駕、自由問答

16：30—18：00活動結束

5月2日（星期日）

07：00—10：30 活動開始

10：30—12：00 文藝演出

12：00—14：00 新車推介，二手車置換事宜

14：00—15：30 購買咨詢，二手車置換事宜

15：30—16：30 新車試乘試駕、自由問答

16：30—18：00活動結束

地點：文化廣場 占地面積：5760平米 1.2活動參展人員

比亞迪總部工程師： *** 比亞迪**去銷售總代理： *** 比亞迪本地經銷商代理： *** 比亞迪**區技術顧問： ** ***二手車專業評估師：*** *** *** 北京那個電視臺有車一族節目主持人：*** 河北衛視汽車之友主持人：*** 騰訊網汽車專欄責任編輯：*** *** 酷6視頻網汽車專區負責人：*** 篇三：長城汽車營銷策劃書

課程

長城汽車自主品牌營銷策劃書

系

專業 市場營銷

班級

姓名 子不語

學號

20101245637

任課教師張許

學年學期

2010 年 2月 29日

目錄

一、策劃環境分析?1

二、競爭對手分析?2

三、市場分析???3

四、市場定位???4

五、營銷活動開展?5

六、營銷策略???5

七、銷售服務???5

八、總體費用預算?6

九、效果評估???7 客戶滿意度問卷調查8 長城汽車自主品牌營銷策劃書

一、策劃環境分析

（一）宏觀環境分析

1.政治和法律環境分析

(1)小排量汽車解禁。2006 年 1 月國家發改委等六部門聯合發出通知, 要求取消一切針對節能環保 型小排量汽車行駛路線和出租車運營等方面的限制，這直接促進了小排量汽車的 銷售

(2)國家產業政策的支持。汽車作為資金密集型技術密集型的產業,對國民經濟有強大的拉動作用

(3)自主創新的國家戰略。在十一五規劃中自主創新做為國家戰略提出,為中國汽車產業的發展指明了方向。

(4)國家的其他政策。鼓勵轎車的國產化率,新的消費稅的實施,促進汽車消費的健康發展。

2.經濟和貿易環境分析

(1)GDP及其增長速度。改革開放后我國的GDP一直保持著平穩高速的增長。

(2)從城鄉人民收入發展現狀與轎車保有量分析，隨著經濟的增長,可以預計的是居民的購買力還將不斷增強。

(3)市場國際化。我國汽車產業面對著巨大的全球市場。

(4)資本市場的發展。資本市場的發展和不斷完善,使的汽車企業有了更多的資金的可能來源。

（二）企業內部環境分析

(1)市場營銷渠道：長城汽車經銷網遍布31個省（自治區），其中山東、河是其重點目標市場。長城汽車根據在各省的銷售量將銷售渠道劃分為四個區域： Ⅰ類市場：深度挖掘增長區域

Ⅱ類市場：持續提升穩定區域

Ⅲ類市場：保持關注波動區域

Ⅳ類市場：縮減區域

(2)競爭對手：隨著汽車行業的發展，奇瑞、比亞迪、吉利等企業在市場占比重越來越大(3)企業文化：每天進步一點點（遵守法律，穩健經營，持續提高，充滿勇氣和創造力的去挑戰）；不走樣的執行力（通過現地現物徹底看清事物的本質，迅速達成共識，全力快速高效的執行）；精益精神與持續改善（追求創新，堅持不懈的改善，建立不斷反省與持續改進的精益企業）.（4）領導風格:魏建軍的成功更在于他的良知和氣節，并始終保持著清醒的頭腦，深居簡出，從不炒作自己。

（三）SWOT分析

二、競爭對手分析

長城汽車的優勢主要是自主品牌更貼近中國民眾，而且車子質量也比較不錯，價格方面優勢明顯，另外，維修保養方面的費用，比較于競爭對手來說這個優勢是很明顯的，油耗方面也同樣做得出色。

主要競爭對手分析：

? 比亞迪：目前比亞迪銷量排名第14，比亞迪汽車公司的目標是保持現有的水平，當前比亞迪在新能源方面的研究取得了很大進步，并堅信新能源車將會成為市場主流。

? 吉利：吉利的汽車銷量處于中上游水平，目標主要是國際市場，在中低端汽車市場占有率不變情況下，開拓中高端汽車市場，收購沃爾沃就是較大的動 作之一。

? 下面著重分析自主品牌競爭對手-----吉利

三、市場分析

（一）市場調查

通過市場調查及資料收集，得出國內該產品市場的消費者特點：

(1)購買主體：主要購車者年齡集中在25-50歲，占總購車者的比例較高。購買者月薪集中在2000元以上，多為管理人員、政府職員、教師、私營業主。

(2)購買對象：經濟型轎車消費成為主流。

(3)購買原因：車主購車的主要目的是為了上下班代步和日常生活代步，二中短途旅游、接送客戶、商務社交等也成為購車的重要用途。

(4)購車地點：4S店成為車主購車的主要場所(5)購買時間：車主大多選擇促銷活動期間、車展期間購買。

(6)購買方式：多數購買者選擇一次性付款。

（二）市場特性

長城汽車三大目標市場：

皮卡業務。長城汽車連續13年在全國保持皮卡銷量、占有率、出口數量、市場保有量第一。在強大的競爭壓力下，長城汽車將提升品牌質量，完善服務

第五篇：汽車改裝營銷策劃

聚興豪馳營銷策劃

一、前言

2010 年中國汽車產銷量雙雙突破 1800 萬輛創下歷史新

高，蟬聯了世界第一。從發達國家的汽車發展經驗來看，當 汽車保有量達到一定的程度后，汽車產業鏈的利潤增長點開 始向存量市場轉移，也就是汽車進入成熟時期后開始向零配 件供應，維修和改裝等后續存量市場的擴張期。在中國今年 8 月汽車市場保有量突破一億輛的面前，沒人會忽略這個龐 大產業鏈所延伸出來的巨大市場。（數據來源：中國汽車在 線）

一、改裝市場整體分析、汽車改裝業的政策背景

正如許多改裝車市場的專業人士所認為的，國外的汽車 改裝行業是在相對完善和成熟的市場基礎及法律法規環境

下經過不斷的發展慢慢成長起來的，由此可見行業法規環境 是對一個市場的成長和興旺有著重要而決定性的影響。

中國的汽車改裝市場迫切需要專業法規的出臺，同時，我們也應該認識到，法規的建設應該來源于法律目標的規模 及實施環境的成熟度，法規的作用首先應是引導和保護，其 次才是糾偏于扶正，最后才是約束于制裁。

而我國的汽車改裝行業的興起才短短十幾年時間，人們 對改裝的概念、范疇、技術、服務、管理的認識尚處在初級 階段。

因此，聚興豪馳應正確認知汽車改裝的內涵和外延，樹 立科學的改裝需求觀念，建立規范成熟的技術、配件及服務 體系等一系列市場先行的行動，打造個性化定制的服務理念 和標準。、汽車改裝行業經營現狀

a)

汽車改裝服務機構競爭同質化，服務簡單化；

b)

汽車改裝服務機構太多太雜，作業規范化差，誠信度 低；

c)

大部分的服務機構新技術運用少，市場敏感度低；

d)

大部分服務機構缺少必要的行業自律和協助；、汽車改裝行業的消費現狀

a)消費者對所消費的產品

沒的專業知

識

和

市

場

了解；

b)

對改裝商品的品質沒有充分選擇和對比的渠道

c)

盲目信任 4S 店；

有

足

夠

二、聚興豪馳的自我分析、優勢

聚興豪馳是一家提供專業高端商務車銷售及個性化商

務車定制服務的汽車銷售服務公司，是由成都榮馳汽車配件 有限公司與成都和興汽車裝飾公司作為我公司的兩大股東，無論在車輛改裝的研發生產還是改裝方案的市場銷售都有 多年的專業經驗。座落于新都區汽車工業園占地 3000平米 的榮馳汽車配件工廠在近十年的高端車型改裝市場中，擁有 了自己的外籍專業設計團隊與專業生產平臺，其公司廖總經 理在早期為江澤民等國家領導人的座駕進行親自改裝，并在 專業的領導下其團隊為公司做出了多份專業、個性、經典的 改裝方案；而和興汽車裝飾公司在長期與四川地區多家一汽 豐田等品牌的 4S 店保持密切合作，為其有車型特裝需求的

客戶提供了優質的業務支持，并利用該平臺將工廠定期研發 的特裝方案淋漓盡致的展現于客戶。而且首次提出高端商務 車個性化定制的服務理念，制定服務標準。2、劣勢

聚興豪馳依托榮馳汽車配件工廠進行所有定制改裝方

案的設計、生產、制作，但就目前榮馳汽車配件工廠的資質 只能對車輛的內飾做定制改裝，有資質的汽車改裝廠現在是 不好審批這是國家工商總局有明文規定的。所以有些改動比 較大的改裝業務現在還暫時不能實現。、機會

目前汽車改裝行業，特別是聚興豪馳所主要瞄準的高端 個性化商務車定制改裝還處在市場的萌芽階段，隨著市場的 迅速發展，聚興豪馳綜合股東公司之前在行業內累積的經驗 和客戶基礎能夠在市場中占有一定的先機。、威脅

針對汽車后市場的迅速崛起，一定會有大的汽車行業產 業鏈集團進入市場，這些大集團有改裝廠家資質，有市場運 營經驗，有資金實力，要迅速在成都地區汽車改裝行業內進 行洗牌和建立新的營銷模式是對聚興豪馳的生存存在的較 大威脅。

三、聚興豪馳的經營規劃、業務重點

以承接各類高端商務車個性化定改裝到逐步整體走

向高端個性化定制商務車整車銷售的過渡。兩種業務重點之 間的關系：承接改裝是前期經營的一個積累和過渡，為后期 定制個性化商務車整車銷售做鋪墊，在這個前提下，先考慮 做品質，摸索服務流程，樹立聚興豪馳品牌口碑，為后期的 整車銷售做好準備，因為高端客戶都期望更專業的服務。、市場重點

制開始將市場重點放在本地，等整套運營模式成熟后再逐 步向周邊省份及全國覆蓋。具體拓展的方式可以分店或者加 盟店的形式進行。

這個操作的前提條件就是第 3,4 條要說的。、產業鏈整合 以銷承售接個商性

務化

車定

個制

性商

化務

定

制

改

裝

到車整車，可以在現有的豐田柯斯達客戶基礎上，挖掘更多適 合高端商務車消費客戶的需求車型，跟各汽車品牌銷售商聯 系，爭取品牌特約授權銷售資格，爭取銷售價格優勢，增加 銷售利潤率。通過一手市場資訊了解客戶的個性化需求，增 強工廠的設計能力，提高制作工藝，制作成形的獨有個性化 方案，以達到增加聚興豪馳更為明顯的競爭優勢。、做出標準、制造模式

在產業鏈整合的前提下，做出專業個性化商務車改裝的 經營模式，比如從客戶提出要求到完成設計方案的周期，完 成后的改裝作業流程，銷售服務方式，售后服務標準等，逐 漸將業務流程標準化，模式化，從而逐步將市場重點往其他 省市乃至全國拓展。

四、聚興豪馳的營銷規劃及思路

作為專業的汽車改裝公司店面的位置，裝修，專業設備，改裝技術，完善的服務都是營銷規劃的前提。就現在聚興豪 馳的店面位置及裝修都基本符合營銷思路，工廠的專業度及 改裝技術能力也在業內有所知名度，但是一套完善的服務體 系，運作流程標準是目前我們應該及時總結整理和歸納的重 點。、市場啟動及前期營銷策劃

a)

宣傳單頁及宣傳光盤

宣傳單頁目前聚興豪馳已經有一前期制作的相對成

型的宣傳單頁，以后的宣傳可以再做得精細一些，內容也可 以再豐富些。以后考慮制作更多的是宣傳光盤，畢竟我們已 經身處一個數字化的時代，光盤的制作成本相對更低，而且 更新速度快，同時可以在我們所銷售的或者是改裝的車上播 放提高宣傳力度和鎖定目標受眾面。

b)

套 公關

向政府部門、大型國企、行業客戶、汽車租賃公司靠攏。

這些單位大都有專門的車隊進行管理，突破這些關系可能是 見很難得事情，其中最主要的是弄清楚其中的利益關系，找 準當權者的利益確失點，層層打通也是可能做到的。特別市 針對已經是改裝車的客戶免費做改裝后期的部品保養，檢修 等。

c)

媒體投放

首選當地報紙、當地交通廣播、主流網絡媒體以及百度 推廣。此項媒體推廣費用較高，前期以免費得網絡推廣和微 博推廣為主，到中期有相對穩定的客戶群基礎上再進行品牌 深化的推廣，費用也可以預算在經營成本中。

d)

客戶聯誼活動

調查目標客戶喜好，根據客戶喜好開展自駕游，高爾

夫，音樂會等客戶聯誼活動，增加客戶對我們的了解和深化 我們的品牌宣傳。、中期營銷策劃

當業務運行到 12 個月-24 個月以后已經擁有了一定 的客戶群和市場份額，可以考慮通過服務流程的標準化來 提供跟完善的服務體系，鞏固現有客戶群，擴大市場占有 率。

a)

梳理業務流程細節，對服務流程建立標準化的模式，反復檢查和演練標準模式在業務過程中的實用性。

b)

致力于開發大客戶，大客戶的公關工作。

c)

逐步從承接改裝商務車往銷售改裝商務車的運營目 標過渡，整理獨有的定制方案只在聚興豪馳銷售。

d)

通過社會性活動，例如：車展，媒體專訪等，逐漸 提高品牌知名度，從而向周邊市場輻射。、后期營銷策劃

到了后期就回到在經營規劃中第 4 條提到的，做出 標準，制造模式。

二流的企業賣服務，一流的企業賣標準，專業汽車 個性化定制中心的經營標準成形，首先區別于其他競爭對 手，避免同質化競爭，二來為將來的外地市場拓展做好準 備。標準出來了，復制第一家定制中心的經營方式，各階

段的宣傳推廣，營銷策略就可以了。