第一篇：汽車營(yíng)銷策劃方案

目錄

序言..................................................................................................................................................2

一、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀調(diào)查...........................................................................................................3

1、市場(chǎng)狀況調(diào)查...................................................................................................................3

2、競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)查...................................................................................................................3

3、購車者情況分析...............................................................................................................4

4、企業(yè)資源能力分析...........................................................................................................4

二、SWOT 分析.............................................................................................................................6

1、優(yōu)勢(shì)(strength)................................................................................................................6

2、劣勢(shì)(weakness)..............................................................................................................6

3、機(jī)會(huì)(opportunity)............................................................................................................6

4、威脅(threat)......................................................................................................................6

三、STP 分析................................................................................................錯(cuò)誤！未定義書簽。

1、市場(chǎng)細(xì)分(Segmenting)...................................................................錯(cuò)誤！未定義書簽。

2、選擇目標(biāo)市場(chǎng)(Targeting)................................................................錯(cuò)誤！未定義書簽。

3、產(chǎn)品定位(Positioning)....................................................................錯(cuò)誤！未定義書簽。

四、確定營(yíng)銷組合策略...................................................................................................................8

1、車型/品牌...........................................................................................................................8

2、制定企業(yè)品牌策略.............................................................................................................8

3、價(jià)格.....................................................................................................................................8

4、渠道...................................................................................................................................8

5、管理...................................................................................................................................9

6、服務(wù)...................................................................................................................................9

7、促銷...................................................................................................................................9 8.、廣告....................................................................................................................................9

五、制定具體的行動(dòng)方案.............................................................................................................10

1、新車型上市方案.............................................................................................................10

2、全年廣告計(jì)劃方案.........................................................................................................10

3、銷售渠道建設(shè)方案.........................................................................................................10

4、對(duì)消費(fèi)者促銷方案.........................................................................................................10

5、對(duì)經(jīng)銷商促銷方案.........................................................................................................10

6、對(duì)銷售人員促銷方案.....................................................................................................10

7、市場(chǎng)調(diào)研方案...................................................................................................................11

8、大型促銷活動(dòng)方案...........................................................................................................11

9、公關(guān)活動(dòng)方案...................................................................................................................11

10、推銷活動(dòng)方案.................................................................................................................11

序言

速騰進(jìn)入市場(chǎng)已有三年了。它通過精湛的內(nèi)飾做工，良好的底盤結(jié)構(gòu)，優(yōu)秀的動(dòng)力性能和輕便操縱性能的變速箱贏得了消費(fèi)者的熱愛。更已全面的安全設(shè)計(jì)，大幅度領(lǐng)先其他對(duì)手，然而，在新Jetta推出之際（年底在成都投產(chǎn)），速騰將全面停產(chǎn)，而“常青樹”捷達(dá)并不會(huì)退市。本文就速騰這款車型，分析了它的各方面特性和企業(yè)的市場(chǎng)狀況、營(yíng)銷方式及具體的行動(dòng)方案。

一、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀調(diào)查

1、市場(chǎng)狀況調(diào)查

（1）行業(yè)概況

經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響我們每個(gè)人都有切身的體會(huì)，進(jìn)入09年以來，國家出臺(tái)的一系列刺激市場(chǎng)、鼓勵(lì)購車的政策都在向外界傳遞著一個(gè)信號(hào)，要人們環(huán)保、理性消費(fèi)。之前我們也曾分析過，無論是最直接的1.6L以下轎車車購稅減半，還是“汽車下鄉(xiāng)”、燃油附加稅提高以及養(yǎng)路費(fèi)的取消，這些政策的導(dǎo)向最后都?xì)w結(jié)為一點(diǎn)，那就是鼓勵(lì)消費(fèi)者購買小排量的轎車。

整體來講，中國汽車市場(chǎng)是非常強(qiáng)勁的一個(gè)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)是越來越激烈的。外部環(huán)境在變化，包括世界經(jīng)濟(jì)要減速，而且前景并不是很樂觀，在這樣一個(gè)情況之下，很多人對(duì)中國汽車市場(chǎng)給予很高的期待。（2）汽車銷售發(fā)展趨勢(shì)

過去5年里，全球汽車市場(chǎng)經(jīng)歷了一個(gè)“過山車式”的發(fā)展歷程，從2006-2007年的最高銷量跌到2008年初的“谷底”，蕭條局面一直延續(xù)到2009年上半年。2010年，全球汽車市場(chǎng)開始呈現(xiàn)相對(duì)快速的復(fù)蘇趨勢(shì)，似乎真正的“反彈”顯現(xiàn)出來了。

由于被迫應(yīng)對(duì)“綠色革命”，大多數(shù)OEM廠商不得不尋找可替代能源，如氣電混合、電動(dòng)車、乙醇、生物柴油等。看到豐田Prius的成功案例，幾乎所有的OEM廠商計(jì)劃著快速進(jìn)行原型設(shè)計(jì)并加速生產(chǎn)，以盡快使他們的可替代燃料的概念車市場(chǎng)化。通用汽車專注于雪佛蘭Volt混合動(dòng)力車的生產(chǎn)，而日產(chǎn)的Leaf、Tesla和其它全電動(dòng)汽車正大步邁入市場(chǎng)。福特公司計(jì)劃到2011年底將至少售出兩款電動(dòng)汽車，到2012年底售出五款。福特希望Focus Electric蓄電池電動(dòng)車可以與日產(chǎn)的Leaf一爭(zhēng)高下。此外，這些電動(dòng)車和混合動(dòng)力車的市場(chǎng)將帶來市場(chǎng)供應(yīng)鏈的重大變化，包括能源和零件供應(yīng)商、渠道商和分銷商、能源儲(chǔ)備和零售機(jī)構(gòu)。

目前，混合動(dòng)力車在全球市場(chǎng)發(fā)展很好，但全電式汽車的發(fā)展尤其迅速，特別是在中國、印度以及整個(gè)亞太地區(qū)市場(chǎng)。最初，分析家認(rèn)為歐洲有望成為世界上電動(dòng)車和混合動(dòng)力汽車的領(lǐng)跑者。但是越來越多的證據(jù)表明，中國將成為世界上最大的電動(dòng)車用戶，部分原因在于中國人長(zhǎng)期習(xí)慣了使用電動(dòng)摩托車和自行車。據(jù)說，歐洲人正在竭力創(chuàng)新電池材料，以減少載重量，增加動(dòng)力，延長(zhǎng)再次充電的間距時(shí)間。

2、競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)查

隨著我國汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷白熱化, 汽車行業(yè)仍然面臨一系列不確定因素。一是隨著全球經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，帶動(dòng)原料價(jià)格上漲，國內(nèi)勞動(dòng)力、能源動(dòng)力等生產(chǎn)要素價(jià)格也呈現(xiàn)明顯的上升走勢(shì)，汽車企業(yè)的成本壓力將明顯增加。二是隨著國內(nèi)通貨膨脹預(yù)期加強(qiáng)，國家貨幣政策向緊縮微調(diào)的趨勢(shì)已經(jīng)顯現(xiàn)，汽車企業(yè)的融資難問題可能會(huì)更加突出。三是貿(mào)易保護(hù)主義抬頭將是全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇進(jìn)程中難以避免的問題，2010年我國汽車行業(yè)遭遇國際貿(mào)易摩擦的風(fēng)險(xiǎn)仍然較高。四是隨著美元流動(dòng)性迅速提高，人民幣升值的壓力正在日益凸現(xiàn)，進(jìn)一步增加了行業(yè)出口的不確定性。在這種情況下，各家汽車廠商都采取了不同的方法以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的不斷變化,汽車行業(yè)的利潤(rùn)不斷降低,價(jià)格戰(zhàn)也似乎一觸即發(fā)。所以企業(yè)一旦確定好戰(zhàn)略，就毫不猶豫堅(jiān)定不移地推進(jìn)自己的戰(zhàn)略。因此，汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也是越來越激烈。

3、購車者情況分析

（1）行為分析

由于面臨的消費(fèi)者眾多，所以眾多購車者的需求和購買行為都具有很大的差異性。需求的差異性的體現(xiàn)是多方面的，由于消費(fèi)者在年齡、性別、職業(yè)、收入、受教育程度、價(jià)值觀念、興趣愛好等方面存在著不同程度的差異，因此，他們對(duì)消費(fèi)品的需求及其購買行為的表現(xiàn)存在著相當(dāng)大的差別。另一方面，購車者大多都缺乏和汽車相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，對(duì)汽車的性能、特點(diǎn)、保養(yǎng)和維修等很少有專門研究，購買時(shí)很容易受到廣告、品牌、服務(wù)、促銷等因素的影響，導(dǎo)致沖動(dòng)性購買。購買行為一般會(huì)分為5個(gè)步驟。即確認(rèn)問題、收集信息、評(píng)估可行方案、購買決策、購買行為。這是一個(gè)動(dòng)態(tài)過程，涉及到很多的人和很多的決策，而它本身也具有多樣性和復(fù)雜性的特點(diǎn)。多樣性表現(xiàn)為不同消費(fèi)者在需求、偏好以及選擇產(chǎn)品的方式等方面各有側(cè)重。互不相同；復(fù)雜性一方面可以通過多樣性反映出來，利益方面也體現(xiàn)在它受很多內(nèi)外部因素影響。（2）心理分析

消費(fèi)者的心理因素在很到程度上也影響消費(fèi)者的購車行為，而心里因素是多方面的，如購車者的購買動(dòng)機(jī)是求實(shí)、求新、求名、求廉還是模仿或從眾等其他動(dòng)機(jī)，購車者對(duì)自己所選車型的認(rèn)知質(zhì)量是好是壞，購車者對(duì)相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)的多少，消費(fèi)者購車態(tài)度的形成于改變和購車者的個(gè)性、自我概念與生活方式，這些都能在很大程度上影響購車者的購買行為。（3）購車者關(guān)注因素分析

購車者購買過程中要進(jìn)行多方面的分析，最受購車者關(guān)注的因素主要有幾個(gè)方面，如費(fèi)用、車型、動(dòng)力性、安全性、舒適性、售后服務(wù)。費(fèi)用是普通消費(fèi)者所關(guān)注的焦點(diǎn)，也是最終決策的先決因素，不僅是所選車的費(fèi)用還包括油價(jià)。車型和動(dòng)力性具體是根據(jù)個(gè)人喜好來決定的。安全性是另一大受關(guān)注的焦點(diǎn)，買車最基本的條件就是安全，不然其他的優(yōu)點(diǎn)再多也沒用，所以買一臺(tái)安全性高的車最重要。

4、企業(yè)資源能力分析

（1）信貸能力

企業(yè)貸款時(shí)要對(duì)企業(yè)進(jìn)行多方面的分析，如企業(yè)素質(zhì)分析，擔(dān)保分析和財(cái)務(wù)分析等。企業(yè)素質(zhì)分析又包括股權(quán)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)管理水平、內(nèi)部治理機(jī)制分析、競(jìng)爭(zhēng)力分析、經(jīng)營(yíng)環(huán)境和發(fā)展前景分析；財(cái)務(wù)分析包括盈利能力、償貸能力、運(yùn)營(yíng)能力、發(fā)展能力、現(xiàn)金流量狀況和授信合理性分析，只有這些分析全部合格才能為企業(yè)貸款成功。（2）品牌代理能力

品牌代理是汽車營(yíng)銷的一種先進(jìn)模式，品牌代理商不僅要有較強(qiáng)的銷售能力和財(cái)務(wù)能力還要有較強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)管理能力和良好的信譽(yù)。做好品牌代理商就要做好營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一定地位，以合理的價(jià)格向消費(fèi)者提供良好的服務(wù)，樹立良好的企業(yè)形象爭(zhēng)得消費(fèi)者青睞。（3）營(yíng)銷費(fèi)用

爭(zhēng)取以較少的營(yíng)銷費(fèi)用為企業(yè)帶來更多利潤(rùn)。（4）人力資源

企業(yè)要培養(yǎng)訓(xùn)練有素。具有經(jīng)驗(yàn)的員工和優(yōu)秀管理人員，要以顧客和市場(chǎng)營(yíng)銷為中心，建立良好的工作體制，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為企業(yè)樹立良好的形象。

（5）顧客滿意度

顧客滿意是指購買者在特定的購買情形中，對(duì)其所付出的是否得到足夠回報(bào)的認(rèn)知狀態(tài)。它是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的期望水平與認(rèn)知的實(shí)際水平的主觀比較。期望的績(jī)效水平與實(shí)際績(jī)效是消費(fèi)者滿意與否的主要決定因素，因此，企業(yè)應(yīng)對(duì)自身的產(chǎn)品與服務(wù)的績(jī)效予以了解，爭(zhēng)取為消費(fèi)者提供令其滿意的產(chǎn)品玉服務(wù)。

（6）分銷能力

分銷是指產(chǎn)品通過一定銷售渠道銷售給顧客，企業(yè)要有較強(qiáng)的分銷能力就必須建立良好的銷售渠道，將產(chǎn)品或服務(wù)及時(shí)以最好的狀態(tài)呈獻(xiàn)給顧客。

二、SWOT 分析

1、優(yōu)勢(shì)(strength)在內(nèi)飾做工、底盤、發(fā)動(dòng)機(jī)和變速箱等方面都有優(yōu)秀的表現(xiàn)；通過這次的對(duì)比，我們能夠看到速騰依靠非常突出的性能優(yōu)勢(shì)，以及更為全面的安全設(shè)計(jì)，大幅度領(lǐng)先與另兩位對(duì)手。同時(shí)，在“加量不加價(jià)”的定價(jià)政策面前，更具有性價(jià)比優(yōu)勢(shì)的速騰讓人們看到了大眾A+級(jí)產(chǎn)品的巨大優(yōu)勢(shì)。目前店內(nèi)針對(duì)置換速騰1.6L車型的用戶給出最高優(yōu)惠1.75萬元的優(yōu)惠政策，享受該優(yōu)惠需是6年以上舊車置換。

2、劣勢(shì)(weakness)電子系統(tǒng)存在爭(zhēng)議，過彎速度不快，就35馬左右，速度再快就有點(diǎn)甩屁股，避震適中偏硬，過減速帶不用減速，高速減速過慢，猛踩油門會(huì)掉檔，動(dòng)力沒有優(yōu)勢(shì)。方向并不是很沉穩(wěn)，輪胎不舒適，隔音一般。

3、機(jī)會(huì)(opportunity)隨著國家出臺(tái)一些優(yōu)惠政策。三大汽車鼓勵(lì)政策的實(shí)施成功的帶動(dòng)了汽車業(yè)的高速發(fā)展，拉動(dòng)了銷量。汽車下鄉(xiāng)政策。

4、威脅(threat)近日人民幣升值嚴(yán)重打擊了我國汽車市場(chǎng)。首先,國內(nèi)企業(yè)出口的汽車都集中在經(jīng)濟(jì)型轎車領(lǐng)域,走的是廉價(jià)路線,如果人民幣升值,必然引起汽車出口價(jià)格上漲,無益于國際競(jìng)爭(zhēng)。其次,隨著汽車行業(yè)關(guān)稅和非關(guān)稅保護(hù)程度的下降,人民幣一旦升值,國外汽車產(chǎn)品對(duì)國內(nèi)汽車市場(chǎng)會(huì)形成較大的沖擊。第三,對(duì)于出口型或有部分出口業(yè)務(wù)的零配件公司而言,人民幣升值將導(dǎo)致其產(chǎn)品在國外的競(jìng)爭(zhēng)力減弱,從而對(duì)產(chǎn)品銷售產(chǎn)生不利影響。所以會(huì)有大量汽車屯留在國內(nèi)，不利于市場(chǎng)發(fā)展。

再者，現(xiàn)在越來越多的新能源汽車逐步上市，而國家政策也逐漸傾向于新能源汽車，對(duì)于今后的發(fā)展日益尖銳

三、STP 分析

1、市場(chǎng)細(xì)分(Segmenting)

速騰一直強(qiáng)調(diào)細(xì)分市場(chǎng)，走獨(dú)特化中低端的產(chǎn)品路線，在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)用“別致”的車型來補(bǔ)充國產(chǎn)車型之間的市場(chǎng)縫隙。按汽車尺寸和排量分為：微型、小型、普通、豪華；按汽車用途分為：商務(wù)車、私家車和工具車等，由于市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)是多種多樣的，因此汽車的細(xì)分市場(chǎng)也是多樣化的。

2、選擇目標(biāo)市場(chǎng)(Targeting)速騰是一款時(shí)尚、注重品質(zhì)、追求動(dòng)感的車。它主要的目標(biāo)群體是22—35歲的年輕人或中年人，他們是時(shí)代的精英，創(chuàng)造非凡成就，熱忠于事業(yè)，并追逐更遠(yuǎn)大的人生目標(biāo)。

3、產(chǎn)品定位(Positioning)綜合外形尺寸、內(nèi)部空間以及技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)等級(jí)的特征，速騰是一款全新的代表世界同步技術(shù)的德系高性能轎車,覆蓋A級(jí)車高端和B級(jí)車兩大細(xì)分市場(chǎng)。

四、確定營(yíng)銷組合策略

1、車型/品牌

速騰是一款經(jīng)濟(jì)實(shí)用的家用型轎車。

2、制定企業(yè)品牌策略

精準(zhǔn)、精確、注重細(xì)節(jié)是大眾汽車品牌設(shè)計(jì)追求的方向。即使是車門邊角這樣的“小地方”，大眾汽車依然會(huì)設(shè)計(jì)得十分精準(zhǔn)，以符合車身整體線條和車輛使用者的習(xí)慣。更重要的是，這個(gè)原則不僅適用于輝騰這樣的頂級(jí)豪華車型，也適用于普通家庭常用的經(jīng)濟(jì)型轎車。

3、價(jià)格

（1）成本分析

成本包括固定成本、變動(dòng)成本和邊際成本，成本和合理利潤(rùn)決定汽車定價(jià)，產(chǎn)品成本是產(chǎn)品價(jià)值的重要組成部分。所以產(chǎn)品成本也是制訂產(chǎn)品價(jià)格的重要依據(jù)。（2）制定價(jià)格策略

大眾系列的車一直走低端市場(chǎng)。所以速騰的價(jià)位在13萬~~18萬之間。

4、渠道

（1）現(xiàn)有銷售渠道和模式研究

繼2009年網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量激增30%后，2010年，大眾再次舉起渠道擴(kuò)張大旗。公司銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量仍將繼續(xù)擴(kuò)張，計(jì)劃2010年年底擴(kuò)張至440家，這一數(shù)量，是其2008年網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的1.5倍，主要還是以4S店模式。（1）渠道結(jié)構(gòu)分析及趨勢(shì)

隨著中國汽車制造業(yè)的日漸成熟，加上國外競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入中國市場(chǎng)對(duì)企業(yè)造成的壓力，汽車廠家之間在銷售終端上的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，呈現(xiàn)幾個(gè)趨勢(shì)：渠道扁平化、渠道信息化、渠道一體化。（2）制定渠道策略

在使用常用的渠道模式——4S渠道的同時(shí)還要建立服務(wù)一體化的專賣店，最好利用寬銷售渠道，使產(chǎn)品在較大范圍內(nèi)通過較多的中間商迅速轉(zhuǎn)入流通領(lǐng)域，轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，滿足廣大消費(fèi)者的需要。

5、管理

（1）銷售管理——人員、推銷技巧、考核評(píng)估

企業(yè)培養(yǎng)機(jī)敏干練、善于應(yīng)付、有進(jìn)取心、機(jī)智多謀、有分辨能力的銷售人員，根據(jù)顧客的具體需要介紹產(chǎn)品的性能特點(diǎn)。推銷要有試探性、針對(duì)性和誘導(dǎo)性。

（2）經(jīng)營(yíng)管理——收入、成本、費(fèi)用、稅前利潤(rùn)、稅后利潤(rùn)

每一個(gè)步驟都要有良好的管理體制，確保數(shù)據(jù)的朱雀性。

6、服務(wù)

企業(yè)為顧客服務(wù)的每一個(gè)步驟都必須反復(fù)考慮，一定要為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，就算顧客并沒有做出購買決策也要面帶微笑，每一個(gè)環(huán)節(jié)都不能疏忽，為企業(yè)樹立良好的形象，追求長(zhǎng)期利益。

7、促銷

定期做一些促銷活動(dòng)，如車展、有獎(jiǎng)銷售或其他大型活動(dòng)，積極向消費(fèi)者宣傳，從而引發(fā)其購買欲望。

8.、廣告

采用報(bào)紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò)等多種廣告方式，向消費(fèi)者提供相關(guān)信息，刺激需求，樹立企業(yè)信譽(yù)和產(chǎn)品形象，促進(jìn)銷售。

五、制定具體的行動(dòng)方案

1、新車型上市方案

以車站方式公布新車上市，選擇時(shí)尚、生活、汽車類的雜志、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體進(jìn)行報(bào)道，邀請(qǐng)智跑的目標(biāo)消費(fèi)人群參加活動(dòng)，設(shè)置有獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，調(diào)動(dòng)人們積極性。

2、全年廣告計(jì)劃方案

采用報(bào)紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò)等多種廣告方式，向消費(fèi)者提供相關(guān)信息，刺激需求，樹立企業(yè)信譽(yù)和產(chǎn)品形象，促進(jìn)銷售。

3、銷售渠道建設(shè)方案

在使用常用的渠道模式——4S渠道的同時(shí)還要建立服務(wù)一體化的專賣店，最好利用寬銷售渠道，使產(chǎn)品在較大范圍內(nèi)通過較多的中間商迅速轉(zhuǎn)入流通領(lǐng)域，轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，滿足廣大消費(fèi)者的需要。

4、對(duì)消費(fèi)者促銷方案

推出各種表演活動(dòng)，買車送車費(fèi)保險(xiǎn)、送現(xiàn)金、禮包，洗車，免費(fèi)檢測(cè)、維修或者和銀行聯(lián)手提供購車優(yōu)惠利率和方便的手續(xù)，吸引消費(fèi)者，刺激消費(fèi)者需求，促進(jìn)銷售。

5、對(duì)經(jīng)銷商促銷方案

在經(jīng)銷商各方面標(biāo)準(zhǔn)都符合廠家滿意的情況下，承諾給經(jīng)銷商更多的優(yōu)惠，如直接的利潤(rùn)、獎(jiǎng)勵(lì)的實(shí)物等。

6、對(duì)銷售人員促銷方案

要求銷售人員有更高的素質(zhì)和能力，要機(jī)敏干練、善于應(yīng)付、有進(jìn)取心、不怕困難而且要機(jī)制多謀、有分辨能力和推銷技巧。

7、市場(chǎng)調(diào)研方案

以詢問和問卷調(diào)查的方式就消費(fèi)者對(duì)智跑的印象及滿意程度進(jìn)行調(diào)查，分析消費(fèi)者對(duì)智跑的設(shè)計(jì)理念、設(shè)計(jì)形象和市場(chǎng)地位進(jìn)行分析。

8、大型促銷活動(dòng)方案

利用較多資金進(jìn)行促銷活動(dòng)，如以同品牌舊車換新車或者購買新車贈(zèng)送車內(nèi)音箱及導(dǎo)航儀等貴重附屬品。以更具有吸引力的方式吸引消費(fèi)者。

9、公關(guān)活動(dòng)方案

企業(yè)自己編制非公開的宣傳冊(cè)或其他視聽材料等，利用報(bào)紙、廣播、電視和網(wǎng)絡(luò)等媒體進(jìn)行報(bào)道宣傳。

10、推銷活動(dòng)方案

利用媒體報(bào)道即將有活動(dòng)，如打折活動(dòng)或購車有獎(jiǎng)等活動(dòng)來吸引顧客，活動(dòng)當(dāng)天兌換承諾，在消費(fèi)者心中樹立良好的形象。

第二篇：汽車營(yíng)銷策劃方案

汽車營(yíng)銷策劃方案

篇一：上海大眾汽車營(yíng)銷策劃方案 摘 要

針對(duì)目前安慶汽車發(fā)展已進(jìn)入成長(zhǎng)成熟期階段的市場(chǎng)現(xiàn)狀，大眾汽車以其車型眾多，性價(jià)比高，受到了廣大消費(fèi)者的青睞。但是伴隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，提升市場(chǎng)份額的問題迫在眉睫。

我們團(tuán)隊(duì)通過收集資料、問卷調(diào)查和實(shí)地走訪等方式，從性別、年齡、職業(yè)、品牌、價(jià)格、工作環(huán)境、購買情形、個(gè)人偏好等多方面進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)調(diào)查。根據(jù)STP營(yíng)銷戰(zhàn)略分析法，對(duì)大眾汽車進(jìn)行了市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位，并結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境分析法和SWOT分析法確定了目標(biāo)市場(chǎng)為30-45歲年齡段的消費(fèi)者。根據(jù)這一目標(biāo)市場(chǎng)，我們推出了針對(duì)不同年齡段設(shè)計(jì)的車型、外觀、性能、價(jià)格相異的汽車。其次，為上海大眾汽車設(shè)立了獨(dú)特的分銷渠道和銷售方式以增加銷量，我們還進(jìn)行了一系列的營(yíng)銷決策，包括廣告、宣傳、銷售形式等方面的創(chuàng)新。除此之外，我們緊隨社會(huì)潮流，根據(jù)我們的目標(biāo)市場(chǎng)，結(jié)合當(dāng)今注重營(yíng)造溫馨舒適家庭氛圍，親身體驗(yàn)的社會(huì)潮流，擬定了兩個(gè)具體的活動(dòng)方案進(jìn)行宣傳，我們希望借此提升上海大眾的知名度，讓大眾汽車公司能夠更好更快的發(fā)展壯大，擴(kuò)大其市場(chǎng)占有率，使其在安慶地區(qū)的汽車銷量更上一層樓。目錄

一、前言.............................................4

二、本方案框架圖.....................................5

三、市場(chǎng)環(huán)境分析.....................................6 3.1 宏觀環(huán)境分析....................................6 3.2 微觀環(huán)境分析....................................7 3.2.1競(jìng)爭(zhēng)者分析...................................7 3.2.2消費(fèi)者分析...................................9

四、SWOT模型分析...................................11 4.1優(yōu)勢(shì)...........................................11 4.2劣勢(shì)...........................................12 4.3機(jī)會(huì)...........................................13 4.4威脅...........................................14

五、STP營(yíng)銷........................................15 5.1 市場(chǎng)細(xì)分.......................................15 5.2 市場(chǎng)選擇.......................................17 5.3 市場(chǎng)定位.......................................19

六、營(yíng)銷策略和具體方法..............................19 6.1營(yíng)銷理念.......................................19 6.2產(chǎn)品策略.......................................19 6.3定價(jià)策略.......................................23

6.4 渠道策略.......................................25 6.5 促銷策略.................................27 6.6 廣告策略.......................................30 6.7售后服務(wù).......................................31

七、具體方案........................................31 7.1 方案一.........................................31 7.2 方案二.........................................39

八、損益預(yù)測(cè)........................................41

九、總結(jié)語..........................................42

十、附錄............................................45 附錄一..........................................44 附錄二..........................................45 附錄三..........................................48 前言 “出于對(duì)汽車的愛，汽車價(jià)值典范”，沒錯(cuò)，上海大眾，你值得擁有！

大眾汽車的德文VolksWagenwerk，意為大眾使用的汽車。標(biāo)志像是由三個(gè)用中指和食指作出的“V”組成，表示大眾公司及其產(chǎn)品必勝-必勝-必勝。

上海大眾秉承“追求卓越 永爭(zhēng)第一”的核心理念，滲透于工作、流程、人才發(fā)展等各個(gè)方面，營(yíng)造了良好的學(xué)習(xí)、創(chuàng)新氛圍，使公司成為名副其實(shí)的學(xué)習(xí)型企業(yè)。營(yíng)銷理念更是具有頗多創(chuàng)新之處：“戰(zhàn)略伙伴:合作互信，合作共贏；品牌專營(yíng)：品牌合作，形象：品牌價(jià)值，品牌忠誠；用戶需求：是我們一切經(jīng)營(yíng)的起點(diǎn)和終點(diǎn)；用戶滿意:超越用戶的期望值；忠誠理念:用戶忠誠，員工忠誠，核心價(jià)值。”多元化發(fā)展道路為公司的可持續(xù)發(fā)展作出了很大的貢獻(xiàn)。

隨著我國經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不斷增強(qiáng)，群眾消費(fèi)理念的蛻變，高速公路的區(qū)域覆蓋，大眾汽車近年來在我國獲得了極大地發(fā)展，國內(nèi)市場(chǎng)迅速被拓展，并保持著良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。目前大眾汽車旗下的PASSAT、新領(lǐng)馭、POLO、途安新一代等品牌近年來獲得消費(fèi)者的很大青睞。

面對(duì)目前市場(chǎng)上強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)局面，上海大眾如何打響品牌知名度，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天占有一席之地是個(gè)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。根據(jù)大眾公司所面臨的問題，我們團(tuán)隊(duì)經(jīng)過認(rèn)真調(diào)研，實(shí)地走訪，廣泛聽取社會(huì)各界的聲音，結(jié)合所學(xué)的專業(yè)知識(shí)，以絕對(duì)嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)的態(tài)度，提出了這份營(yíng)銷策劃方案，希望能夠?yàn)榇蟊娖髽I(yè)提供一些建設(shè)性意見！

二、本方案框架圖

篇二：汽車營(yíng)銷策劃方案樣本

2016年04月

比亞迪G3“回饋老客戶、展望新客戶”“清涼一夏”

營(yíng)銷策劃方案

方案策劃：

指導(dǎo)老師：

聯(lián)系方式：

完成時(shí)間：

“回饋老客戶，展望新客戶” ——之BYD清涼一夏營(yíng)銷策劃

方案

北京******學(xué)院

摘要：隨著我國逐漸成為第一大國的今日，我國的汽車行業(yè)也在有條不紊的走入它的鼎盛階段！比亞迪更是憑借著獨(dú)特的設(shè)計(jì)理念，高性能的環(huán)保概念，以及它的智能化、科技化特征以實(shí)力詮釋著“時(shí)尚、精品、高端”的王者品質(zhì)

今日的中國汽車業(yè)可謂熱鬧非凡，空前的繁榮，在即將到來的夏季，BYD將帶您“清涼一夏”感受不一樣的BYD之季

關(guān)鍵詞：比亞迪；G3;回饋老客戶 展望新客戶 清涼一夏 活動(dòng)策劃

1比亞迪G3銷售背景介紹

1.1 活動(dòng)時(shí)間，地點(diǎn) 1.2參會(huì)人員

1.3 活動(dòng)內(nèi)容

1.4 活動(dòng)主題

1.5 相關(guān)事宜

比亞迪G3營(yíng)銷策劃活動(dòng)——回饋老客戶

2.1 比亞迪公司的創(chuàng)業(yè)史

2.2 BYD同品牌系列車置換

2.3 置換內(nèi)容

置換細(xì)則

置換方法

比亞迪G3營(yíng)銷策劃活動(dòng)——展望新客戶

3.1 活動(dòng)目的

3.2 活動(dòng)日購車優(yōu)惠政策

3.3 禮包內(nèi)容：

3.4 成為新客戶的特權(quán) 4活動(dòng)贊助以及協(xié)助單位

5活動(dòng)所需物資

6費(fèi)用

1比亞迪G3介紹

提起比亞迪，保守地說有90%以上的人會(huì)想起F3。比亞迪的第一款產(chǎn)品F3市場(chǎng)成就驚人，并且仍保持著這股強(qiáng)勁。比亞迪推新品的腳步也快，F(xiàn)3之后推出了F6、F0，市場(chǎng)形勢(shì)都延續(xù)了良好的勢(shì)頭，也讓比亞迪更有信心繼續(xù)推新品，G3就是比亞迪最新推出的車型

比亞迪為G3裝備了兩款1.5L發(fā)動(dòng)機(jī)和一款1.8L發(fā)動(dòng)機(jī)，售價(jià)區(qū)間為7.69－10.99萬元，真正來到自主品牌中級(jí)三廂車的競(jìng)爭(zhēng)區(qū)間

外形觀感

G3的前大燈輪廓與花冠有點(diǎn)相似、前進(jìn)氣格柵與凱美瑞又相當(dāng)，不過G3前臉組合起來確實(shí)給人成熟的感覺，沒有生硬的拼湊感，這樣的前臉設(shè)計(jì)還算成功。至于車身兩側(cè)，沒有什么花哨的設(shè)計(jì)，過渡自然。反而車尾更有“看點(diǎn)”，G3尾部設(shè)計(jì)借鑒對(duì)象更加高級(jí)，尾燈與雷克薩斯ES系列極為相似，也許為了讓G3更具話題性，設(shè)計(jì)師把尾燈內(nèi)部組合設(shè)計(jì)成與凱美瑞尾燈類似。

1.1 活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn) 5月1日（星期六）

07：00—10：30 活動(dòng)開始

10：30—12：00 文藝演出

12：00—14：00 新車推介，二手車置換事宜 14：00—15：30 購買咨詢，二手車置換事宜

15：30—16：30 新車試乘試駕、自由問答

16：30—18：00活動(dòng)結(jié)束

5月2日（星期日）

07：00—10：30 活動(dòng)開始

10：30—12：00 文藝演出

12：00—14：00 新車推介，二手車置換事宜

14：00—15：30 購買咨詢，二手車置換事宜

15：30—16：30 新車試乘試駕、自由問答

16：30—18：00活動(dòng)結(jié)束

地點(diǎn)：文化廣場(chǎng) 占地面積：5760平米 1.2活動(dòng)參展人員

比亞迪總部工程師： *** 比亞迪**去銷售總代理： *** 比亞迪本地經(jīng)銷商代理： *** 比亞迪**區(qū)技術(shù)顧問： ** ***二手車專業(yè)評(píng)估師：*** *** *** 北京那個(gè)電視臺(tái)有車一族節(jié)目主持人：*** 河北衛(wèi)視汽車之友主持人：*** 騰訊網(wǎng)汽車專欄責(zé)任編輯：*** *** 酷6視頻網(wǎng)汽車專區(qū)負(fù)責(zé)人：*** 篇三：長(zhǎng)城汽車營(yíng)銷策劃書

課程

長(zhǎng)城汽車自主品牌營(yíng)銷策劃書

系

專業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷

班級(jí)

姓名 子不語

學(xué)號(hào)

20101245637

任課教師張?jiān)S

學(xué)年學(xué)期

2010 年 2月 29日

目錄

一、策劃環(huán)境分析?1

二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析?2

三、市場(chǎng)分析???3

四、市場(chǎng)定位???4

五、營(yíng)銷活動(dòng)開展?5

六、營(yíng)銷策略???5

七、銷售服務(wù)???5

八、總體費(fèi)用預(yù)算?6

九、效果評(píng)估???7 客戶滿意度問卷調(diào)查8 長(zhǎng)城汽車自主品牌營(yíng)銷策劃書

一、策劃環(huán)境分析

（一）宏觀環(huán)境分析

1.政治和法律環(huán)境分析

(1)小排量汽車解禁。2006 年 1 月國家發(fā)改委等六部門聯(lián)合發(fā)出通知, 要求取消一切針對(duì)節(jié)能環(huán)保 型小排量汽車行駛路線和出租車運(yùn)營(yíng)等方面的限制，這直接促進(jìn)了小排量汽車的 銷售

(2)國家產(chǎn)業(yè)政策的支持。汽車作為資金密集型技術(shù)密集型的產(chǎn)業(yè),對(duì)國民經(jīng)濟(jì)有強(qiáng)大的拉動(dòng)作用

(3)自主創(chuàng)新的國家戰(zhàn)略。在十一五規(guī)劃中自主創(chuàng)新做為國家戰(zhàn)略提出,為中國汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展指明了方向。

(4)國家的其他政策。鼓勵(lì)轎車的國產(chǎn)化率,新的消費(fèi)稅的實(shí)施,促進(jìn)汽車消費(fèi)的健康發(fā)展。

2.經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易環(huán)境分析

(1)GDP及其增長(zhǎng)速度。改革開放后我國的GDP一直保持著平穩(wěn)高速的增長(zhǎng)。

(2)從城鄉(xiāng)人民收入發(fā)展現(xiàn)狀與轎車保有量分析，隨著經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng),可以預(yù)計(jì)的是居民的購買力還將不斷增強(qiáng)。

(3)市場(chǎng)國際化。我國汽車產(chǎn)業(yè)面對(duì)著巨大的全球市場(chǎng)。

(4)資本市場(chǎng)的發(fā)展。資本市場(chǎng)的發(fā)展和不斷完善,使的汽車企業(yè)有了更多的資金的可能來源。

（二）企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析

(1)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道：長(zhǎng)城汽車經(jīng)銷網(wǎng)遍布31個(gè)省（自治區(qū)），其中山東、河是其重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)。長(zhǎng)城汽車根據(jù)在各省的銷售量將銷售渠道劃分為四個(gè)區(qū)域： Ⅰ類市場(chǎng)：深度挖掘增長(zhǎng)區(qū)域

Ⅱ類市場(chǎng)：持續(xù)提升穩(wěn)定區(qū)域

Ⅲ類市場(chǎng)：保持關(guān)注波動(dòng)區(qū)域

Ⅳ類市場(chǎng)：縮減區(qū)域

(2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：隨著汽車行業(yè)的發(fā)展，奇瑞、比亞迪、吉利等企業(yè)在市場(chǎng)占比重越來越大(3)企業(yè)文化：每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)（遵守法律，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，持續(xù)提高，充滿勇氣和創(chuàng)造力的去挑戰(zhàn)）；不走樣的執(zhí)行力（通過現(xiàn)地現(xiàn)物徹底看清事物的本質(zhì)，迅速達(dá)成共識(shí)，全力快速高效的執(zhí)行）；精益精神與持續(xù)改善（追求創(chuàng)新，堅(jiān)持不懈的改善，建立不斷反省與持續(xù)改進(jìn)的精益企業(yè)）.（4）領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格:魏建軍的成功更在于他的良知和氣節(jié)，并始終保持著清醒的頭腦，深居簡(jiǎn)出，從不炒作自己。

（三）SWOT分析

二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

長(zhǎng)城汽車的優(yōu)勢(shì)主要是自主品牌更貼近中國民眾，而且車子質(zhì)量也比較不錯(cuò)，價(jià)格方面優(yōu)勢(shì)明顯，另外，維修保養(yǎng)方面的費(fèi)用，比較于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來說這個(gè)優(yōu)勢(shì)是很明顯的，油耗方面也同樣做得出色。

主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：

? 比亞迪：目前比亞迪銷量排名第14，比亞迪汽車公司的目標(biāo)是保持現(xiàn)有的水平，當(dāng)前比亞迪在新能源方面的研究取得了很大進(jìn)步，并堅(jiān)信新能源車將會(huì)成為市場(chǎng)主流。

? 吉利：吉利的汽車銷量處于中上游水平，目標(biāo)主要是國際市場(chǎng)，在中低端汽車市場(chǎng)占有率不變情況下，開拓中高端汽車市場(chǎng)，收購沃爾沃就是較大的動(dòng) 作之一。

? 下面著重分析自主品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-----吉利

三、市場(chǎng)分析

（一）市場(chǎng)調(diào)查

通過市場(chǎng)調(diào)查及資料收集，得出國內(nèi)該產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)者特點(diǎn)：

(1)購買主體：主要購車者年齡集中在25-50歲，占總購車者的比例較高。購買者月薪集中在2000元以上，多為管理人員、政府職員、教師、私營(yíng)業(yè)主。

(2)購買對(duì)象：經(jīng)濟(jì)型轎車消費(fèi)成為主流。

(3)購買原因：車主購車的主要目的是為了上下班代步和日常生活代步，二中短途旅游、接送客戶、商務(wù)社交等也成為購車的重要用途。

(4)購車地點(diǎn)：4S店成為車主購車的主要場(chǎng)所(5)購買時(shí)間：車主大多選擇促銷活動(dòng)期間、車展期間購買。

(6)購買方式：多數(shù)購買者選擇一次性付款。

（二）市場(chǎng)特性

長(zhǎng)城汽車三大目標(biāo)市場(chǎng)：

皮卡業(yè)務(wù)。長(zhǎng)城汽車連續(xù)13年在全國保持皮卡銷量、占有率、出口數(shù)量、市場(chǎng)保有量第一。在強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力下，長(zhǎng)城汽車將提升品牌質(zhì)量，完善服務(wù)

第三篇：汽車營(yíng)銷策劃方案

策劃汽車營(yíng)銷流程可行性方案 姓名：胡月專業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷三班學(xué)號(hào)：

201220020307

一客戶接待

接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問好，如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流，目光交流的同時(shí)，銷售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助，語氣盡量熱情誠懇。

二需求咨詢

1，客戶基本信息

家庭成員為一家三口，夫妻年齡35歲，孩子8歲。丈夫職業(yè)合資企業(yè)管理人員，妻子職業(yè)公司職員，家庭年收入15萬元。

2，購車目的

私家車，妻子上下班，接送孩子。

3，詢問客戶對(duì)車輛的具體要求

三車輛介紹

1，待選車型

邁騰（三廂轎車，車價(jià)19-23萬）速騰（三廂轎車，車價(jià)13-16萬）高爾夫（兩廂轎車，車價(jià)10-15萬）

2，根據(jù)客戶的實(shí)際情況向客戶推薦速騰轎車，以售價(jià)為15.08萬元的2014款新速騰1.6L 自動(dòng)舒適型為例，購車全款包括新車售價(jià)、購置稅、上牌費(fèi)、車船使用稅、交強(qiáng)險(xiǎn)、商業(yè)保險(xiǎn)，如下。

2014款新速騰1.6L 自動(dòng)舒適型全款購車額 售價(jià) 15.08萬元

購置稅 12889元（購置稅＝購車款／（1＋17％）× 購置稅率）

上牌費(fèi) 495元（其中300元是一條龍服務(wù)費(fèi)）

車船使用稅 360元/年 現(xiàn)在購買 120元（按買車當(dāng)月開始計(jì)算）

交強(qiáng)險(xiǎn) 950元

商業(yè)保險(xiǎn) 4058元 新車 9.5折 第三者責(zé)任險(xiǎn)（賠付額度50萬）1252元 車輛損失險(xiǎn) 2100元(現(xiàn)款購車價(jià)格×1.2%)不計(jì)免賠特約險(xiǎn) 670元 車上人員責(zé)任險(xiǎn) 250元 合計(jì) 169312萬元

每年的需要費(fèi)用計(jì)算如下：

1、保險(xiǎn)費(fèi)用：5074.51元/年

以一汽-大眾速騰1.4TSI 手動(dòng)豪華型為例，一般情況下，我們考慮四項(xiàng)基本商業(yè)保險(xiǎn)就可以，包括：車損險(xiǎn)（2507.64元）、10萬保額的第三者責(zé)任險(xiǎn)（877元）、全車盜搶險(xiǎn)（935.14元）和不計(jì)免賠特約險(xiǎn)（754.73元）。這四項(xiàng)保險(xiǎn)的總和為5074.51元。一汽-大眾速騰商業(yè)保險(xiǎn)（基本險(xiǎn)）費(fèi)用單位（元）1.4TSI 手動(dòng)豪華型指導(dǎo)價(jià) 15.38萬車損險(xiǎn) 2507.64第三者責(zé)任險(xiǎn)（10萬保額）877全車盜搶險(xiǎn) 935.14不計(jì)免賠特約險(xiǎn) 754.73基本險(xiǎn)費(fèi)用合計(jì) 5074.51 注：速騰分為1.4TSI、1.6L與1.8TSI三種排量，1.4TSI車型的保險(xiǎn)費(fèi)用居中，1.6L車型保險(xiǎn)費(fèi)用略低；而1.8TSI車型保險(xiǎn)費(fèi)用略高。

2、燃油費(fèi)用：5102.5元～15307.5元

我們從工信部輕型汽車燃料消耗量通告中找到的一汽-大眾速騰的綜合油耗：以一汽-大眾速騰1.4TSI 手動(dòng)豪華型為例，其綜合油耗為6.5L/100KM；在選擇油號(hào)的問題上，官方給出的是93#及以上的汽油，那么，我們從下面的燃油費(fèi)計(jì)算公式中就可以得出該車型一年的油費(fèi)。燃油費(fèi)用

單位（元）一汽-大眾速騰1.4TSI 手動(dòng)豪華型 綜合油耗（單位：L/100KM）6.5 行駛里程數(shù) 10000KM 20000KM 30000KM 93#費(fèi)用 5102.5 10205 15307.5 燃油費(fèi)=年平均行駛里程（3萬公里為例）÷100×百公里油耗×燃油

價(jià)

格

（9

3#：

7.8

5元

/L）=30000÷100×6.5×7.85=15307.5元。一汽-大眾速騰各排量綜合油耗（單位：L/100KM）1.4TSI 自動(dòng) 6.4 1.4TSI 手動(dòng) 6.5 1.6L 自動(dòng) 7.6 1.6L 手動(dòng) 6.9 1.8TSI 自動(dòng) 7.6 注：速騰分為1.4TSI、1.6L與1.8TSI三種排量，其綜合油耗在6.4～7.6L/100KM左右，1.4TSI車型的綜合油耗算是最低的。

3、一年用車費(fèi)用：11097.01～23546.01元

在我們得知保養(yǎng)費(fèi)用、保險(xiǎn)費(fèi)用以及燃油費(fèi)用之后，一年的用車費(fèi)用我們基本可以得知，以一汽-大眾速騰1.4TSI 手動(dòng)豪華型為例，油費(fèi)按照一年行駛1萬、2萬、3萬公里為例，那么我們可以看到：

1.如果一年行駛1萬公里，那么保養(yǎng)費(fèi)用+保險(xiǎn)費(fèi)用+燃油費(fèi)用=920+5074.51+5102.5=11097.01元

2.如果一年行駛2萬公里，那么保養(yǎng)費(fèi)用+保險(xiǎn)費(fèi)用+燃油費(fèi)用=2164+5074.51+10205=17443.51元

3.如果一年行駛3萬公里，那么保養(yǎng)費(fèi)用+保險(xiǎn)費(fèi)用+燃油費(fèi)用=3164+5074.51+15307.5=23546.01元

4.試乘試駕：

在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對(duì)車輛的第一體驗(yàn)和感受。

5，報(bào)價(jià)協(xié)商

通常就是價(jià)格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開始之前保證 客戶對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。根據(jù)客戶的建議以及要求與客戶協(xié)商最終確定一個(gè)雙方都能接受并且滿意的價(jià)格。

6.簽約成交：

在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間 考慮和作出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對(duì)于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷售人員應(yīng)努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。

7.交車：

要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對(duì)車進(jìn)行清洗，車身要保持干凈。

8.售后跟蹤：

一旦汽車出售以后，要經(jīng)常回訪一下顧客，及時(shí)了解顧客對(duì)我們汽車的評(píng)價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。

第四篇：汽車營(yíng)銷策劃方案

將愛進(jìn)行到底—華普“粉色之旅策劃案

前 言

在旅游人氣旺季組織已有客戶的自駕游活動(dòng)，深度推廣品牌的文化內(nèi)涵，提高品牌的良好口碑宣傳，維護(hù)品牌高度的社會(huì)效應(yīng)和美譽(yù)度，開展本次充滿溫馨、家庭化的華普粉色之旅自駕游活動(dòng)。本次活動(dòng)主體內(nèi)容分為：

1、組織部分已有客戶參加桃花源自駕游活動(dòng)

2、開展多趣、共賞、齊歡的娛樂節(jié)目和品牌推介：情侶大驚喜、體面人生娛樂晚會(huì)、新老客戶產(chǎn)品懇談會(huì)等環(huán)節(jié)

3、湖南常德巡游，市區(qū)、購物廣場(chǎng)、居民社區(qū)等進(jìn)行巡游展示，將品牌宣傳戰(zhàn)略拉伸、拉廣、拉大

4、邀請(qǐng)主流媒體全程參與活動(dòng)，更人性化的宣傳華普，更直觀全面的報(bào)道華普

主 辦：湖南菱鑫汽車貿(mào)易服務(wù)有限公司

協(xié) 辦：湖南汽車網(wǎng) 湖南電臺(tái)文藝頻道

企 劃：湖南菱鑫市場(chǎng)部

推 廣：湖南晶點(diǎn)廣告策劃有限公司

時(shí) 間：200x年4月9日—10日（星期六—日）

地 點(diǎn)：湖南常德桃花源

內(nèi) 容

? 組織客戶自駕游，數(shù)十臺(tái)華普長(zhǎng)沙至常德桃花源

? 常德巡游，經(jīng)過市區(qū)、購物廣場(chǎng)、社區(qū)等地

? 駕車游玩參觀桃花源景點(diǎn)

? 體面人生娛樂晚會(huì)，觀看民族節(jié)目

? 組織精彩的浪漫情侶大驚喜游戲

? 新老用戶品牌懇談會(huì)

精 彩

1、已有用戶的全心參與，為品牌樹立良好的口碑和美譽(yù)度，加強(qiáng)品牌的形象建立，促進(jìn)銷售；

2、主流媒體的全程報(bào)道；擴(kuò)大活動(dòng)影響力和品牌知名度；

3、新老客戶、潛在客戶的聚集，互相交流華普汽車的心得，對(duì)品牌的推廣和傳播有著不可取代的重要性；

4、豐富多樣的節(jié)目、周密全面的后勤安排，貼心的全面服務(wù)，將愛（對(duì)用戶的愛）進(jìn)行到底！

日 程

4月9日（星期六）

07：00—10：30 湖南菱鑫汽車貿(mào)易服務(wù)有限公司出發(fā)——常德市區(qū)

10：30—12：00 華普自駕游車隊(duì)市區(qū)巡游

12：00—14：00 車隊(duì)午餐（農(nóng)家土菜）、午休

14：00—15：30 車隊(duì)常德市區(qū)——桃花源景點(diǎn)

15：30—16：30 自由活動(dòng)（房間休息、整理）

16：30—18：00 參觀桃花源景點(diǎn)

18：00—20：00 車隊(duì)晚餐（桃花源特色菜）、休息

20：00—22：00 體面人生娛樂晚會(huì)

4月10日（星期日）

07：00—08：00 早餐

08：00—10：00 新老用戶產(chǎn)品懇談會(huì)

10：00—12：00 車隊(duì)參觀桃花源景點(diǎn)

12：00—14：00 車隊(duì)午餐、午休

14：00—18：00 常德桃花源——長(zhǎng)沙，活動(dòng)結(jié)束

配 置

1、后勤籌備

a 統(tǒng)一服飾標(biāo)志30套

b 統(tǒng)一活動(dòng)車身貼宣傳畫15組

c 配備隨車必用日常品15套

d 配備隨車對(duì)講機(jī)3部

2、發(fā)車現(xiàn)場(chǎng)

a 移動(dòng)背景版1塊（3*5m）

b 15個(gè)停車位

c 最后檢測(cè)車輛、加油

3、常德桃花源

a 30人景點(diǎn)參觀

b 2名導(dǎo)游

c 橫幅2條（1.5*8m）

d 15個(gè)停車位置

e 3桌午餐、3桌晚餐、3桌早餐

f 標(biāo)間客房15間

g 民族表演

預(yù) 算

項(xiàng)目

規(guī)格

數(shù)量

單價(jià)

總價(jià)

備注

統(tǒng)一服飾標(biāo)志

純棉帽子

25頂

20元/頂

500元

印華普標(biāo)志

統(tǒng)一車身貼宣傳畫

70cm*80cm

14組

50元/組

700元

含設(shè)計(jì)、制作、粘貼

日常用品

百寶箱

14個(gè)

75元/個(gè)

1050元

含藥品、食品、日常用品等

對(duì)講機(jī)租賃

3公里對(duì)講

3部

60元/部

180元

車隊(duì)前中后各一臺(tái)

汽油、路橋費(fèi)補(bǔ)貼

14臺(tái)

300元/臺(tái)

4200元

按實(shí)際支出支付費(fèi)用

制作路數(shù)

專業(yè)路數(shù)

14套

40元/套

560元

路數(shù)及活動(dòng)所有資料

移動(dòng)背景版塊

300cm*500cm

1個(gè)

1000元/個(gè)

1000元

可重復(fù)使用

景點(diǎn)參觀

全程參觀

25人

200元/人

5000元

購買景點(diǎn)套票

住宿

標(biāo)準(zhǔn)客房

14間

200元/間

2800元

會(huì)議室租用

500元

500元

含水果、茶水等

午餐+晚餐

3桌

220元/桌/餐

1320元

含適量酒水

早餐

3桌

100元/桌

300元

導(dǎo)游

2名

150元/名

300元

橫幅

75cm*800cm

2條

80元/條

160元

長(zhǎng)沙發(fā)車點(diǎn)一條，桃花源賓館一條

停車位置

14個(gè)

15元/個(gè)

210元

桃花源景點(diǎn)停車費(fèi)

民族表演

專場(chǎng)表演

500元/場(chǎng)

500元

1個(gè)小時(shí)

禮品

華普紀(jì)念禮物

25套

40元/套

1000元

不可預(yù)計(jì)費(fèi)用

1000元

媒體記者

8

300元/名

2400元

勞務(wù)費(fèi)

合 計(jì)

20480元

評(píng) 估

開展將愛進(jìn)行到底——華普“粉色之旅”自駕游，充分體現(xiàn)了華普對(duì)關(guān)愛已有用戶、對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的品牌魅力，全面提升了品牌在消費(fèi)者心中的美譽(yù)度和信賴感，通過良好的口碑宣傳擴(kuò)大品牌影響力的同時(shí)促進(jìn)銷售。活動(dòng)內(nèi)容區(qū)別于模式化的自駕游，組織安排了多種形式的品牌推廣內(nèi)容，以點(diǎn)代面，抓住促銷中心，借用一切有利的外界力量。此活動(dòng)的開展，對(duì)畫華普品牌的知名度提高和品牌效應(yīng)的維護(hù)起積極重要的因素。

第五篇：汽車營(yíng)銷策劃方案

汽車營(yíng)銷策劃方案-華普粉色之旅

將愛進(jìn)行到底—華普“粉色之旅策劃案

前 言

在旅游人氣旺季組織已有客戶的自駕游活動(dòng)，深度推廣品牌的文化內(nèi)涵，提高品牌的良好口碑宣傳，維護(hù)品牌高度的社會(huì)效應(yīng)和美譽(yù)度，開展本次充滿溫馨、家庭化的華普粉色之旅自駕游活動(dòng)。本次活動(dòng)主

體內(nèi)容分為：

1、組織部分已有客戶參加桃花源自駕游活動(dòng)

2、開展多趣、共賞、齊歡的娛樂節(jié)目和品牌推介：情侶大驚喜、體面人生娛樂晚會(huì)、新老客戶產(chǎn)品懇談會(huì)等環(huán)節(jié)

3、湖南常德巡游，市區(qū)、購物廣場(chǎng)、居民社區(qū)等進(jìn)行巡游展示，將品牌宣傳戰(zhàn)略拉伸、拉廣、拉大

4、邀請(qǐng)主流媒體全程參與活動(dòng)，更人性化的宣傳華普，更直觀全面的報(bào)道華普

主 辦：湖南菱鑫汽車貿(mào)易服務(wù)有限公司協(xié) 辦：湖南汽車網(wǎng)湖南電臺(tái)文藝頻道

企 劃：湖南菱鑫市場(chǎng)部

推 廣：湖南晶點(diǎn)廣告策劃有限公司

時(shí) 間：2005年4月9日—10日（星期六—日）

地 點(diǎn)：湖南常德桃花源

內(nèi)容

?組織客戶自駕游，數(shù)十臺(tái)華普長(zhǎng)沙至常德桃花源

?常德巡游，經(jīng)過市區(qū)、購物廣場(chǎng)、社區(qū)等地駕車游玩參觀桃花源景點(diǎn)

?體面人生娛樂晚會(huì)，觀看民族節(jié)目

?組織精彩的浪漫情侶大驚喜游戲

?新老用戶品牌懇談會(huì)

精彩

1、已有用戶的全心參與，為品牌樹立良好的口碑和美譽(yù)度，加強(qiáng)品牌的形象建立，促進(jìn)銷售；

2、主流媒體的全程報(bào)道；擴(kuò)大活動(dòng)影響力和品牌知名度；

3、新老客戶、潛在客戶的聚集，互相交流華普汽車的心得，對(duì)品牌的推廣和傳播有著不可取代的重要性；

4、豐富多樣的節(jié)目、周密全面的后勤安排，貼心的全面服務(wù)，將愛（對(duì)用戶的愛）進(jìn)行到底！

日程

4月9日（星期六）

07：00—10：30 湖南菱鑫汽車貿(mào)易服務(wù)有限公司出發(fā)——常德市區(qū) 10：30—12：00 華普自駕游車隊(duì)市區(qū)巡游

12：00—14：00 車隊(duì)午餐（農(nóng)家土菜）、午休

14：00—15：30 車隊(duì)常德市區(qū)——桃花源景點(diǎn)

15：30—16：30 自由活動(dòng)（房間休息、整理）

16：30—18：00 參觀桃花源景點(diǎn)

18：00—20：00 車隊(duì)晚餐（桃花源特色菜）、休息

20：00—22：00 體面人生娛樂晚會(huì)

4月10日（星期日）

07：00—08：00 早餐

08：00—10：00 新老用戶產(chǎn)品懇談會(huì)

10：00—12：00 車隊(duì)參觀桃花源景點(diǎn)

12：00—14：00 車隊(duì)午餐、午休

14：00—18：00 常德桃花源——長(zhǎng)沙，活動(dòng)結(jié)束

配置

1、后勤籌備

A 統(tǒng)一服飾標(biāo)志30套

B 統(tǒng)一活動(dòng)車身貼宣傳畫15組