第一篇：3.15汽車營銷策劃活動方案

一、目的：

滿足用戶合理需求、減少用戶抱怨、降低用戶投訴、提高用戶滿意度、確保不發生媒體曝光事件、保障市場穩定，確保順利渡過XX年度“3·15”消費者權益保障日，提升上海**汽車美譽度。

二、活動內容：

(一)重點用戶的排查及處理：

? 定義

1)用戶的背景特殊性(電臺、報社、記者等)。

2)用戶直接致函、電至新聞媒體(電臺、報社等)。

3)用戶因同一性故障(包括一般性的故障維修)投訴800熱線兩次以上且問題未處理完畢。

4)重大責任事件(如火災、事故等)，但遲遲未完全處理完畢。

5)服務網點因技術類問題一直未能解決，致電/函我部要求處理類。

6)保修期內同一輛車單月索賠次數在3次以上的；

7)三包期內非正常損壞的同一故障，在二個月內更換過二次以上的。

8)用戶將車放置服務站內拒絕維修的。

? 范圍

所有上海**汽車用戶(包括美鹿、杰士達用戶)。

? 級別分類

1)aaa級用戶(已聯系媒體或消協等部門，并極有可能采取曝光或其它極端形行為)，定為急需處理，處理周期不得超過5天；

2)aa級用戶(到經銷服務商處鬧事，揚言曝光，或具有一定社會背景)，定為協商處理，處理周期不得超過3天；

3)a級用戶(提出無理要求，可能造成投訴升級)，定為協商、穩定和安撫，處理周期不得超過2天；

? 排查

由各大區銷售服務經理負責自管轄區的服務網點，跟進并收集網點填報的《上海**汽車重點用戶排查表》（表附后），銷售服務經理對網點填報的真實和有效性進行審核后，報大區經理和協理，同時于2月25日前統報一次，25日之后出現的重點用戶另行當日申報，以e-mail(server@c-sma.com)方式申報。

本通知將納入服務站日常考核頂，如逾期不報的，公司將根據考核結果給予處罰。

（三）售后服務活動的實施

? 必須督促服務商根據上海**汽車“3.15”服務活動進行仔細作業，(具體操作按照服務活動通知執行)，達到以下目的：

1)作好用戶參與活動的登記工作，完善終端客戶檔案。

2)提前發現重點用戶，及時處理，杜絕用戶投訴或抱怨的升級。

3)篩選出忠實用戶，進行正面宣傳。

4)為服務商增加客戶保有量，防止用戶流失。

（四）配件組織工作

? 備查各服務網點的備件庫存量，督促各服務網點制訂“3.15”配件保障計劃，進行合理的配件庫存準備，確保各服務網點配件合理、齊備、充足。

? 3月5日至3月25日之間，對于重點用戶的缺件調用，可直接從配件中轉庫調出，大區協理或大區經理簽字后，向配件中轉庫辦理代借手續。如配件中轉庫無此配件，立即聯系當地經銷商拆商品車修復處理，或致電公司后，航空發運。

? 服務網點的擔保發貨：

1）1萬元以內的配件貨款，由區域經理、大區協理簽字即可從配件中轉庫出庫，或直接由公司以快運或航空方式發運。

2）2萬元以內的配件貨款，由區域經理、大區協理、大區經理簽字即可從配件中轉庫出庫，或直接由公司以快運方式發運。

3）2萬元以上的配件貨款，由區域經理、大區協理、大區經理簽字后報統籌組組長廖雄輝簽字即可從配件中轉庫出庫，或直接由公司以快運方式發運。

3月25日至3月31日之間進行前期配件擔保的補辦事宜。

（五）經銷、服務網點應對方案：

第二篇：汽車營銷策劃活動方案

一、目的：汽車營銷策劃活動方案

滿足用戶合理需求、減少用戶抱怨、降低用戶投訴、提高用戶滿意度、確保不發生媒體曝光事件、保障市場穩定，確保順利渡過2006“3·15”消費者權益保障日，提升上海××汽車美譽度。

二、活動內容：

(一)重點用戶的排查及處理：

?定義

1)用戶的背景特殊性(電臺、報社、記者等)。

2)用戶直接致函、電至新聞媒體(電臺、報社等)。

3)用戶因同一性故障(包括一般性的故障維修)投訴800熱線兩次以上且問題未處理完畢。

4)重大責任事件(如火災、事故等)，但遲遲未完全處理完畢。

5)服務網點因技術類問題一直未能解決，致電/函我部要求處理類。

6)保修期內同一輛車單月索賠次數在3次以上的；

7)三包期內非正常損壞的同一故障，在二個月內更換過二次以上的。

8)用戶將車放置服務站內拒絕維修的。

?范圍

一升油測試海域303營銷策劃案

一、活動名稱:一升油測試海域303趣味比賽

海域303是上海華普集團于2004年11月在全國上市的一款家庭經濟型中級轎車.海域303具有動力澎湃,安全可靠,人性設計,寬敞空間,操空靈活,配置齊全等六大特點.是一款真正意義上的“海派”轎車,完全按照上海人追求“優質實惠格調”的標準設計制造.盡管上市以來取得了一定的銷售業績,但是由于海域303產品知名度和美譽度不高,影響了其市場競爭力的的提升和份額的擴大.為了提升其在河南的知名度與美譽度,進行深度營銷,特策劃本次活動.二、活動目的河南中植公司舉辦此次活動旨在通過海域303車主和汽車愛好者親身體驗,證明海域303的節油性和優良性能.進一步演繹海域303所代表的海派文化.從而達到迅速提高銷量,擴大潛在客戶的目的.三、活動時間

1、媒體預告:2005年1月27日

<<大河報>>----一升油測試海域303活動通告

2、一升油趣味測試比賽

動感春天車舞飛揚

2005吉利汽車自駕游導航策劃案

一、活動分析

新春伊始，對湖南所有經銷商來說，汽車市場猶如春天綻放的花朵一樣，露出喜悅的笑臉。為了能夠乘著這股春風，持續升溫。吉利汽車在湖南市場穩步上升的情況下必須區別于其它品牌，如：夏利、奇瑞qq、奧拓、福萊爾等，只注重銷售，不注重品牌文化的延伸。因此，企需組織一次大規模的活動，來促進消費者對吉利汽車品牌新的認識和理解。

二、活動目的1、借吉利自駕游活動進一步加強吉利品牌對各地、市的宣傳與推廣。

2、提高吉利汽車在湖南的知名度與美譽度。

3、傳播吉利汽車的品牌文化，加深與老客戶之間的感情交流，讓其親自感受吉利汽車的品牌文化內涵。

4、借助老客戶對吉利汽車的品質認可，從而帶動新客戶達到購買目的。

三、活動主題

動感春天，車舞飛揚

四、活動主辦單位

買××汽車，助失學兒童，祈車主平安活動方案

前言

××汽車自1999年在深圳市場投放以來，歷經五年發展，深受廣大用戶認可，市場銷量與日俱增，現在深圳市場保有量達到近8000臺。

深圳市××投資發展有限公司在2002年7月正式代理銷售××品牌汽車。公司投資200萬元興建的標準××4s店于2002年10月26日正式成立，其總占地面積為3000平方米，這是當時華南地區最大規模的一家××4s店。經營一年以來，銷量急劇攀升，穩穩占據了深圳市經濟型轎車的市場份額。

2004年元月××汽車以月銷8000臺成為中國車市耀眼的經濟型轎車之一，為取得更大突破，××集團特推出系列促銷政策。2004年我公司又獲得××汽車全系列深圳地區的獨家經銷權，更應力主從××汽車品牌的整體形象出發作宣傳。以車主名義捐贈希望工程，提升××汽車、××公司社會形象的同時促進深圳地區終端銷量。

面對競爭激烈的銷售市場，我們更應該切實地做好我們的服務工作，以服務作為生存的根本。只有真真切切的超值服務才能增強企業產品的美譽度，才能讓產品通過“口”傳播出去直到達成銷售。××××4s店的成立，已讓××汽車用戶享受到了標準的4s店優質服務，但這遠遠是不夠的。

第三篇：汽車營銷策劃方案

汽車營銷策劃方案

篇一：上海大眾汽車營銷策劃方案 摘 要

針對目前安慶汽車發展已進入成長成熟期階段的市場現狀，大眾汽車以其車型眾多，性價比高，受到了廣大消費者的青睞。但是伴隨著競爭的加劇，提升市場份額的問題迫在眉睫。

我們團隊通過收集資料、問卷調查和實地走訪等方式，從性別、年齡、職業、品牌、價格、工作環境、購買情形、個人偏好等多方面進行了統計調查。根據STP營銷戰略分析法，對大眾汽車進行了市場細分、市場選擇和市場定位，并結合市場環境分析法和SWOT分析法確定了目標市場為30-45歲年齡段的消費者。根據這一目標市場，我們推出了針對不同年齡段設計的車型、外觀、性能、價格相異的汽車。其次，為上海大眾汽車設立了獨特的分銷渠道和銷售方式以增加銷量，我們還進行了一系列的營銷決策，包括廣告、宣傳、銷售形式等方面的創新。除此之外，我們緊隨社會潮流，根據我們的目標市場，結合當今注重營造溫馨舒適家庭氛圍，親身體驗的社會潮流，擬定了兩個具體的活動方案進行宣傳，我們希望借此提升上海大眾的知名度，讓大眾汽車公司能夠更好更快的發展壯大，擴大其市場占有率，使其在安慶地區的汽車銷量更上一層樓。目錄

一、前言.............................................4

二、本方案框架圖.....................................5

三、市場環境分析.....................................6 3.1 宏觀環境分析....................................6 3.2 微觀環境分析....................................7 3.2.1競爭者分析...................................7 3.2.2消費者分析...................................9

四、SWOT模型分析...................................11 4.1優勢...........................................11 4.2劣勢...........................................12 4.3機會...........................................13 4.4威脅...........................................14

五、STP營銷........................................15 5.1 市場細分.......................................15 5.2 市場選擇.......................................17 5.3 市場定位.......................................19

六、營銷策略和具體方法..............................19 6.1營銷理念.......................................19 6.2產品策略.......................................19 6.3定價策略.......................................23

6.4 渠道策略.......................................25 6.5 促銷策略.................................27 6.6 廣告策略.......................................30 6.7售后服務.......................................31

七、具體方案........................................31 7.1 方案一.........................................31 7.2 方案二.........................................39

八、損益預測........................................41

九、總結語..........................................42

十、附錄............................................45 附錄一..........................................44 附錄二..........................................45 附錄三..........................................48 前言 “出于對汽車的愛，汽車價值典范”，沒錯，上海大眾，你值得擁有！

大眾汽車的德文VolksWagenwerk，意為大眾使用的汽車。標志像是由三個用中指和食指作出的“V”組成，表示大眾公司及其產品必勝-必勝-必勝。

上海大眾秉承“追求卓越 永爭第一”的核心理念，滲透于工作、流程、人才發展等各個方面，營造了良好的學習、創新氛圍，使公司成為名副其實的學習型企業。營銷理念更是具有頗多創新之處：“戰略伙伴:合作互信，合作共贏；品牌專營：品牌合作，形象：品牌價值，品牌忠誠；用戶需求：是我們一切經營的起點和終點；用戶滿意:超越用戶的期望值；忠誠理念:用戶忠誠，員工忠誠，核心價值。”多元化發展道路為公司的可持續發展作出了很大的貢獻。

隨著我國經濟實力的不斷增強，群眾消費理念的蛻變，高速公路的區域覆蓋，大眾汽車近年來在我國獲得了極大地發展，國內市場迅速被拓展，并保持著良好的發展態勢。目前大眾汽車旗下的PASSAT、新領馭、POLO、途安新一代等品牌近年來獲得消費者的很大青睞。

面對目前市場上強勁的競爭局面，上海大眾如何打響品牌知名度，在競爭激烈的今天占有一席之地是個嚴峻的挑戰。根據大眾公司所面臨的問題，我們團隊經過認真調研，實地走訪，廣泛聽取社會各界的聲音，結合所學的專業知識，以絕對嚴謹踏實的態度，提出了這份營銷策劃方案，希望能夠為大眾企業提供一些建設性意見！

二、本方案框架圖

篇二：汽車營銷策劃方案樣本

2016年04月

比亞迪G3“回饋老客戶、展望新客戶”“清涼一夏”

營銷策劃方案

方案策劃：

指導老師：

聯系方式：

完成時間：

“回饋老客戶，展望新客戶” ——之BYD清涼一夏營銷策劃

方案

北京******學院

摘要：隨著我國逐漸成為第一大國的今日，我國的汽車行業也在有條不紊的走入它的鼎盛階段！比亞迪更是憑借著獨特的設計理念，高性能的環保概念，以及它的智能化、科技化特征以實力詮釋著“時尚、精品、高端”的王者品質

今日的中國汽車業可謂熱鬧非凡，空前的繁榮，在即將到來的夏季，BYD將帶您“清涼一夏”感受不一樣的BYD之季

關鍵詞：比亞迪；G3;回饋老客戶 展望新客戶 清涼一夏 活動策劃

1比亞迪G3銷售背景介紹

1.1 活動時間，地點 1.2參會人員

1.3 活動內容

1.4 活動主題

1.5 相關事宜

比亞迪G3營銷策劃活動——回饋老客戶

2.1 比亞迪公司的創業史

2.2 BYD同品牌系列車置換

2.3 置換內容

置換細則

置換方法

比亞迪G3營銷策劃活動——展望新客戶

3.1 活動目的

3.2 活動日購車優惠政策

3.3 禮包內容：

3.4 成為新客戶的特權 4活動贊助以及協助單位

5活動所需物資

6費用

1比亞迪G3介紹

提起比亞迪，保守地說有90%以上的人會想起F3。比亞迪的第一款產品F3市場成就驚人，并且仍保持著這股強勁。比亞迪推新品的腳步也快，F3之后推出了F6、F0，市場形勢都延續了良好的勢頭，也讓比亞迪更有信心繼續推新品，G3就是比亞迪最新推出的車型

比亞迪為G3裝備了兩款1.5L發動機和一款1.8L發動機，售價區間為7.69－10.99萬元，真正來到自主品牌中級三廂車的競爭區間

外形觀感

G3的前大燈輪廓與花冠有點相似、前進氣格柵與凱美瑞又相當，不過G3前臉組合起來確實給人成熟的感覺，沒有生硬的拼湊感，這樣的前臉設計還算成功。至于車身兩側，沒有什么花哨的設計，過渡自然。反而車尾更有“看點”，G3尾部設計借鑒對象更加高級，尾燈與雷克薩斯ES系列極為相似，也許為了讓G3更具話題性，設計師把尾燈內部組合設計成與凱美瑞尾燈類似。

1.1 活動時間、地點 5月1日（星期六）

07：00—10：30 活動開始

10：30—12：00 文藝演出

12：00—14：00 新車推介，二手車置換事宜 14：00—15：30 購買咨詢，二手車置換事宜

15：30—16：30 新車試乘試駕、自由問答

16：30—18：00活動結束

5月2日（星期日）

07：00—10：30 活動開始

10：30—12：00 文藝演出

12：00—14：00 新車推介，二手車置換事宜

14：00—15：30 購買咨詢，二手車置換事宜

15：30—16：30 新車試乘試駕、自由問答

16：30—18：00活動結束

地點：文化廣場 占地面積：5760平米 1.2活動參展人員

比亞迪總部工程師： *** 比亞迪**去銷售總代理： *** 比亞迪本地經銷商代理： *** 比亞迪**區技術顧問： ** ***二手車專業評估師：*** *** *** 北京那個電視臺有車一族節目主持人：*** 河北衛視汽車之友主持人：*** 騰訊網汽車專欄責任編輯：*** *** 酷6視頻網汽車專區負責人：*** 篇三：長城汽車營銷策劃書

課程

長城汽車自主品牌營銷策劃書

系

專業 市場營銷

班級

姓名 子不語

學號

20101245637

任課教師張許

學年學期

2010 年 2月 29日

目錄

一、策劃環境分析?1

二、競爭對手分析?2

三、市場分析???3

四、市場定位???4

五、營銷活動開展?5

六、營銷策略???5

七、銷售服務???5

八、總體費用預算?6

九、效果評估???7 客戶滿意度問卷調查8 長城汽車自主品牌營銷策劃書

一、策劃環境分析

（一）宏觀環境分析

1.政治和法律環境分析

(1)小排量汽車解禁。2006 年 1 月國家發改委等六部門聯合發出通知, 要求取消一切針對節能環保 型小排量汽車行駛路線和出租車運營等方面的限制，這直接促進了小排量汽車的 銷售

(2)國家產業政策的支持。汽車作為資金密集型技術密集型的產業,對國民經濟有強大的拉動作用

(3)自主創新的國家戰略。在十一五規劃中自主創新做為國家戰略提出,為中國汽車產業的發展指明了方向。

(4)國家的其他政策。鼓勵轎車的國產化率,新的消費稅的實施,促進汽車消費的健康發展。

2.經濟和貿易環境分析

(1)GDP及其增長速度。改革開放后我國的GDP一直保持著平穩高速的增長。

(2)從城鄉人民收入發展現狀與轎車保有量分析，隨著經濟的增長,可以預計的是居民的購買力還將不斷增強。

(3)市場國際化。我國汽車產業面對著巨大的全球市場。

(4)資本市場的發展。資本市場的發展和不斷完善,使的汽車企業有了更多的資金的可能來源。

（二）企業內部環境分析

(1)市場營銷渠道：長城汽車經銷網遍布31個省（自治區），其中山東、河是其重點目標市場。長城汽車根據在各省的銷售量將銷售渠道劃分為四個區域： Ⅰ類市場：深度挖掘增長區域

Ⅱ類市場：持續提升穩定區域

Ⅲ類市場：保持關注波動區域

Ⅳ類市場：縮減區域

(2)競爭對手：隨著汽車行業的發展，奇瑞、比亞迪、吉利等企業在市場占比重越來越大(3)企業文化：每天進步一點點（遵守法律，穩健經營，持續提高，充滿勇氣和創造力的去挑戰）；不走樣的執行力（通過現地現物徹底看清事物的本質，迅速達成共識，全力快速高效的執行）；精益精神與持續改善（追求創新，堅持不懈的改善，建立不斷反省與持續改進的精益企業）.（4）領導風格:魏建軍的成功更在于他的良知和氣節，并始終保持著清醒的頭腦，深居簡出，從不炒作自己。

（三）SWOT分析

二、競爭對手分析

長城汽車的優勢主要是自主品牌更貼近中國民眾，而且車子質量也比較不錯，價格方面優勢明顯，另外，維修保養方面的費用，比較于競爭對手來說這個優勢是很明顯的，油耗方面也同樣做得出色。

主要競爭對手分析：

? 比亞迪：目前比亞迪銷量排名第14，比亞迪汽車公司的目標是保持現有的水平，當前比亞迪在新能源方面的研究取得了很大進步，并堅信新能源車將會成為市場主流。

? 吉利：吉利的汽車銷量處于中上游水平，目標主要是國際市場，在中低端汽車市場占有率不變情況下，開拓中高端汽車市場，收購沃爾沃就是較大的動 作之一。

? 下面著重分析自主品牌競爭對手-----吉利

三、市場分析

（一）市場調查

通過市場調查及資料收集，得出國內該產品市場的消費者特點：

(1)購買主體：主要購車者年齡集中在25-50歲，占總購車者的比例較高。購買者月薪集中在2000元以上，多為管理人員、政府職員、教師、私營業主。

(2)購買對象：經濟型轎車消費成為主流。

(3)購買原因：車主購車的主要目的是為了上下班代步和日常生活代步，二中短途旅游、接送客戶、商務社交等也成為購車的重要用途。

(4)購車地點：4S店成為車主購車的主要場所(5)購買時間：車主大多選擇促銷活動期間、車展期間購買。

(6)購買方式：多數購買者選擇一次性付款。

（二）市場特性

長城汽車三大目標市場：

皮卡業務。長城汽車連續13年在全國保持皮卡銷量、占有率、出口數量、市場保有量第一。在強大的競爭壓力下，長城汽車將提升品牌質量，完善服務

第四篇：汽車營銷策劃方案

策劃汽車營銷流程可行性方案 姓名：胡月專業：市場營銷三班學號：

201220020307

一客戶接待

接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好，如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流，目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，并禮節性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助，語氣盡量熱情誠懇。

二需求咨詢

1，客戶基本信息

家庭成員為一家三口，夫妻年齡35歲，孩子8歲。丈夫職業合資企業管理人員，妻子職業公司職員，家庭年收入15萬元。

2，購車目的

私家車，妻子上下班，接送孩子。

3，詢問客戶對車輛的具體要求

三車輛介紹

1，待選車型

邁騰（三廂轎車，車價19-23萬）速騰（三廂轎車，車價13-16萬）高爾夫（兩廂轎車，車價10-15萬）

2，根據客戶的實際情況向客戶推薦速騰轎車，以售價為15.08萬元的2014款新速騰1.6L 自動舒適型為例，購車全款包括新車售價、購置稅、上牌費、車船使用稅、交強險、商業保險，如下。

2014款新速騰1.6L 自動舒適型全款購車額 售價 15.08萬元

購置稅 12889元（購置稅＝購車款／（1＋17％）× 購置稅率）

上牌費 495元（其中300元是一條龍服務費）

車船使用稅 360元/年 現在購買 120元（按買車當月開始計算）

交強險 950元

商業保險 4058元 新車 9.5折 第三者責任險（賠付額度50萬）1252元 車輛損失險 2100元(現款購車價格×1.2%)不計免賠特約險 670元 車上人員責任險 250元 合計 169312萬元

每年的需要費用計算如下：

1、保險費用：5074.51元/年

以一汽-大眾速騰1.4TSI 手動豪華型為例，一般情況下，我們考慮四項基本商業保險就可以，包括：車損險（2507.64元）、10萬保額的第三者責任險（877元）、全車盜搶險（935.14元）和不計免賠特約險（754.73元）。這四項保險的總和為5074.51元。一汽-大眾速騰商業保險（基本險）費用單位（元）1.4TSI 手動豪華型指導價 15.38萬車損險 2507.64第三者責任險（10萬保額）877全車盜搶險 935.14不計免賠特約險 754.73基本險費用合計 5074.51 注：速騰分為1.4TSI、1.6L與1.8TSI三種排量，1.4TSI車型的保險費用居中，1.6L車型保險費用略低；而1.8TSI車型保險費用略高。

2、燃油費用：5102.5元～15307.5元

我們從工信部輕型汽車燃料消耗量通告中找到的一汽-大眾速騰的綜合油耗：以一汽-大眾速騰1.4TSI 手動豪華型為例，其綜合油耗為6.5L/100KM；在選擇油號的問題上，官方給出的是93#及以上的汽油，那么，我們從下面的燃油費計算公式中就可以得出該車型一年的油費。燃油費用

單位（元）一汽-大眾速騰1.4TSI 手動豪華型 綜合油耗（單位：L/100KM）6.5 行駛里程數 10000KM 20000KM 30000KM 93#費用 5102.5 10205 15307.5 燃油費=年平均行駛里程（3萬公里為例）÷100×百公里油耗×燃油

價

格

（9

3#：

7.8

5元

/L）=30000÷100×6.5×7.85=15307.5元。一汽-大眾速騰各排量綜合油耗（單位：L/100KM）1.4TSI 自動 6.4 1.4TSI 手動 6.5 1.6L 自動 7.6 1.6L 手動 6.9 1.8TSI 自動 7.6 注：速騰分為1.4TSI、1.6L與1.8TSI三種排量，其綜合油耗在6.4～7.6L/100KM左右，1.4TSI車型的綜合油耗算是最低的。

3、一年用車費用：11097.01～23546.01元

在我們得知保養費用、保險費用以及燃油費用之后，一年的用車費用我們基本可以得知，以一汽-大眾速騰1.4TSI 手動豪華型為例，油費按照一年行駛1萬、2萬、3萬公里為例，那么我們可以看到：

1.如果一年行駛1萬公里，那么保養費用+保險費用+燃油費用=920+5074.51+5102.5=11097.01元

2.如果一年行駛2萬公里，那么保養費用+保險費用+燃油費用=2164+5074.51+10205=17443.51元

3.如果一年行駛3萬公里，那么保養費用+保險費用+燃油費用=3164+5074.51+15307.5=23546.01元

4.試乘試駕：

在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

5，報價協商

通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證 客戶對于價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。根據客戶的建議以及要求與客戶協商最終確定一個雙方都能接受并且滿意的價格。

6.簽約成交：

在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間 考慮和作出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。

7.交車：

要確保車輛毫發無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持干凈。

8.售后跟蹤：

一旦汽車出售以后，要經常回訪一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。

第五篇：汽車營銷策劃方案

目錄

序言..................................................................................................................................................2

一、汽車市場營銷現狀調查...........................................................................................................3

1、市場狀況調查...................................................................................................................3

2、競爭情況調查...................................................................................................................3

3、購車者情況分析...............................................................................................................4

4、企業資源能力分析...........................................................................................................4

二、SWOT 分析.............................................................................................................................6

1、優勢(strength)................................................................................................................6

2、劣勢(weakness)..............................................................................................................6

3、機會(opportunity)............................................................................................................6

4、威脅(threat)......................................................................................................................6

三、STP 分析................................................................................................錯誤！未定義書簽。

1、市場細分(Segmenting)...................................................................錯誤！未定義書簽。

2、選擇目標市場(Targeting)................................................................錯誤！未定義書簽。

3、產品定位(Positioning)....................................................................錯誤！未定義書簽。

四、確定營銷組合策略...................................................................................................................8

1、車型/品牌...........................................................................................................................8

2、制定企業品牌策略.............................................................................................................8

3、價格.....................................................................................................................................8

4、渠道...................................................................................................................................8

5、管理...................................................................................................................................9

6、服務...................................................................................................................................9

7、促銷...................................................................................................................................9 8.、廣告....................................................................................................................................9

五、制定具體的行動方案.............................................................................................................10

1、新車型上市方案.............................................................................................................10

2、全年廣告計劃方案.........................................................................................................10

3、銷售渠道建設方案.........................................................................................................10

4、對消費者促銷方案.........................................................................................................10

5、對經銷商促銷方案.........................................................................................................10

6、對銷售人員促銷方案.....................................................................................................10

7、市場調研方案...................................................................................................................11

8、大型促銷活動方案...........................................................................................................11

9、公關活動方案...................................................................................................................11

10、推銷活動方案.................................................................................................................11

序言

速騰進入市場已有三年了。它通過精湛的內飾做工，良好的底盤結構，優秀的動力性能和輕便操縱性能的變速箱贏得了消費者的熱愛。更已全面的安全設計，大幅度領先其他對手，然而，在新Jetta推出之際（年底在成都投產），速騰將全面停產，而“常青樹”捷達并不會退市。本文就速騰這款車型，分析了它的各方面特性和企業的市場狀況、營銷方式及具體的行動方案。

一、汽車市場營銷現狀調查

1、市場狀況調查

（1）行業概況

經濟危機的影響我們每個人都有切身的體會，進入09年以來，國家出臺的一系列刺激市場、鼓勵購車的政策都在向外界傳遞著一個信號，要人們環保、理性消費。之前我們也曾分析過，無論是最直接的1.6L以下轎車車購稅減半，還是“汽車下鄉”、燃油附加稅提高以及養路費的取消，這些政策的導向最后都歸結為一點，那就是鼓勵消費者購買小排量的轎車。

整體來講，中國汽車市場是非常強勁的一個市場，競爭是越來越激烈的。外部環境在變化，包括世界經濟要減速，而且前景并不是很樂觀，在這樣一個情況之下，很多人對中國汽車市場給予很高的期待。（2）汽車銷售發展趨勢

過去5年里，全球汽車市場經歷了一個“過山車式”的發展歷程，從2006-2007年的最高銷量跌到2008年初的“谷底”，蕭條局面一直延續到2009年上半年。2010年，全球汽車市場開始呈現相對快速的復蘇趨勢，似乎真正的“反彈”顯現出來了。

由于被迫應對“綠色革命”，大多數OEM廠商不得不尋找可替代能源，如氣電混合、電動車、乙醇、生物柴油等。看到豐田Prius的成功案例，幾乎所有的OEM廠商計劃著快速進行原型設計并加速生產，以盡快使他們的可替代燃料的概念車市場化。通用汽車專注于雪佛蘭Volt混合動力車的生產，而日產的Leaf、Tesla和其它全電動汽車正大步邁入市場。福特公司計劃到2011年底將至少售出兩款電動汽車，到2012年底售出五款。福特希望Focus Electric蓄電池電動車可以與日產的Leaf一爭高下。此外，這些電動車和混合動力車的市場將帶來市場供應鏈的重大變化，包括能源和零件供應商、渠道商和分銷商、能源儲備和零售機構。

目前，混合動力車在全球市場發展很好，但全電式汽車的發展尤其迅速，特別是在中國、印度以及整個亞太地區市場。最初，分析家認為歐洲有望成為世界上電動車和混合動力汽車的領跑者。但是越來越多的證據表明，中國將成為世界上最大的電動車用戶，部分原因在于中國人長期習慣了使用電動摩托車和自行車。據說，歐洲人正在竭力創新電池材料，以減少載重量，增加動力，延長再次充電的間距時間。

2、競爭情況調查

隨著我國汽車市場競爭不斷白熱化, 汽車行業仍然面臨一系列不確定因素。一是隨著全球經濟的復蘇，帶動原料價格上漲，國內勞動力、能源動力等生產要素價格也呈現明顯的上升走勢，汽車企業的成本壓力將明顯增加。二是隨著國內通貨膨脹預期加強，國家貨幣政策向緊縮微調的趨勢已經顯現，汽車企業的融資難問題可能會更加突出。三是貿易保護主義抬頭將是全球經濟復蘇進程中難以避免的問題，2010年我國汽車行業遭遇國際貿易摩擦的風險仍然較高。四是隨著美元流動性迅速提高，人民幣升值的壓力正在日益凸現，進一步增加了行業出口的不確定性。在這種情況下，各家汽車廠商都采取了不同的方法以應對市場的不斷變化,汽車行業的利潤不斷降低,價格戰也似乎一觸即發。所以企業一旦確定好戰略，就毫不猶豫堅定不移地推進自己的戰略。因此，汽車市場的競爭也是越來越激烈。

3、購車者情況分析

（1）行為分析

由于面臨的消費者眾多，所以眾多購車者的需求和購買行為都具有很大的差異性。需求的差異性的體現是多方面的，由于消費者在年齡、性別、職業、收入、受教育程度、價值觀念、興趣愛好等方面存在著不同程度的差異，因此，他們對消費品的需求及其購買行為的表現存在著相當大的差別。另一方面，購車者大多都缺乏和汽車相關的專業知識，對汽車的性能、特點、保養和維修等很少有專門研究，購買時很容易受到廣告、品牌、服務、促銷等因素的影響，導致沖動性購買。購買行為一般會分為5個步驟。即確認問題、收集信息、評估可行方案、購買決策、購買行為。這是一個動態過程，涉及到很多的人和很多的決策，而它本身也具有多樣性和復雜性的特點。多樣性表現為不同消費者在需求、偏好以及選擇產品的方式等方面各有側重。互不相同；復雜性一方面可以通過多樣性反映出來，利益方面也體現在它受很多內外部因素影響。（2）心理分析

消費者的心理因素在很到程度上也影響消費者的購車行為，而心里因素是多方面的，如購車者的購買動機是求實、求新、求名、求廉還是模仿或從眾等其他動機，購車者對自己所選車型的認知質量是好是壞，購車者對相關知識的學習的多少，消費者購車態度的形成于改變和購車者的個性、自我概念與生活方式，這些都能在很大程度上影響購車者的購買行為。（3）購車者關注因素分析

購車者購買過程中要進行多方面的分析，最受購車者關注的因素主要有幾個方面，如費用、車型、動力性、安全性、舒適性、售后服務。費用是普通消費者所關注的焦點，也是最終決策的先決因素，不僅是所選車的費用還包括油價。車型和動力性具體是根據個人喜好來決定的。安全性是另一大受關注的焦點，買車最基本的條件就是安全，不然其他的優點再多也沒用，所以買一臺安全性高的車最重要。

4、企業資源能力分析

（1）信貸能力

企業貸款時要對企業進行多方面的分析，如企業素質分析，擔保分析和財務分析等。企業素質分析又包括股權結構、經營管理水平、內部治理機制分析、競爭力分析、經營環境和發展前景分析；財務分析包括盈利能力、償貸能力、運營能力、發展能力、現金流量狀況和授信合理性分析，只有這些分析全部合格才能為企業貸款成功。（2）品牌代理能力

品牌代理是汽車營銷的一種先進模式，品牌代理商不僅要有較強的銷售能力和財務能力還要有較強的經營管理能力和良好的信譽。做好品牌代理商就要做好營銷網絡，在市場競爭中占有一定地位，以合理的價格向消費者提供良好的服務，樹立良好的企業形象爭得消費者青睞。（3）營銷費用

爭取以較少的營銷費用為企業帶來更多利潤。（4）人力資源

企業要培養訓練有素。具有經驗的員工和優秀管理人員，要以顧客和市場營銷為中心，建立良好的工作體制，為顧客提供優質的服務，為企業樹立良好的形象。

（5）顧客滿意度

顧客滿意是指購買者在特定的購買情形中，對其所付出的是否得到足夠回報的認知狀態。它是消費者對產品或服務的期望水平與認知的實際水平的主觀比較。期望的績效水平與實際績效是消費者滿意與否的主要決定因素，因此，企業應對自身的產品與服務的績效予以了解，爭取為消費者提供令其滿意的產品玉服務。

（6）分銷能力

分銷是指產品通過一定銷售渠道銷售給顧客，企業要有較強的分銷能力就必須建立良好的銷售渠道，將產品或服務及時以最好的狀態呈獻給顧客。

二、SWOT 分析

1、優勢(strength)在內飾做工、底盤、發動機和變速箱等方面都有優秀的表現；通過這次的對比，我們能夠看到速騰依靠非常突出的性能優勢，以及更為全面的安全設計，大幅度領先與另兩位對手。同時，在“加量不加價”的定價政策面前，更具有性價比優勢的速騰讓人們看到了大眾A+級產品的巨大優勢。目前店內針對置換速騰1.6L車型的用戶給出最高優惠1.75萬元的優惠政策，享受該優惠需是6年以上舊車置換。

2、劣勢(weakness)電子系統存在爭議，過彎速度不快，就35馬左右，速度再快就有點甩屁股，避震適中偏硬，過減速帶不用減速，高速減速過慢，猛踩油門會掉檔，動力沒有優勢。方向并不是很沉穩，輪胎不舒適，隔音一般。

3、機會(opportunity)隨著國家出臺一些優惠政策。三大汽車鼓勵政策的實施成功的帶動了汽車業的高速發展，拉動了銷量。汽車下鄉政策。

4、威脅(threat)近日人民幣升值嚴重打擊了我國汽車市場。首先,國內企業出口的汽車都集中在經濟型轎車領域,走的是廉價路線,如果人民幣升值,必然引起汽車出口價格上漲,無益于國際競爭。其次,隨著汽車行業關稅和非關稅保護程度的下降,人民幣一旦升值,國外汽車產品對國內汽車市場會形成較大的沖擊。第三,對于出口型或有部分出口業務的零配件公司而言,人民幣升值將導致其產品在國外的競爭力減弱,從而對產品銷售產生不利影響。所以會有大量汽車屯留在國內，不利于市場發展。

再者，現在越來越多的新能源汽車逐步上市，而國家政策也逐漸傾向于新能源汽車，對于今后的發展日益尖銳

三、STP 分析

1、市場細分(Segmenting)

速騰一直強調細分市場，走獨特化中低端的產品路線，在各個細分市場用“別致”的車型來補充國產車型之間的市場縫隙。按汽車尺寸和排量分為：微型、小型、普通、豪華；按汽車用途分為：商務車、私家車和工具車等，由于市場細分的標準是多種多樣的，因此汽車的細分市場也是多樣化的。

2、選擇目標市場(Targeting)速騰是一款時尚、注重品質、追求動感的車。它主要的目標群體是22—35歲的年輕人或中年人，他們是時代的精英，創造非凡成就，熱忠于事業，并追逐更遠大的人生目標。

3、產品定位(Positioning)綜合外形尺寸、內部空間以及技術標準等級的特征，速騰是一款全新的代表世界同步技術的德系高性能轎車,覆蓋A級車高端和B級車兩大細分市場。

四、確定營銷組合策略

1、車型/品牌

速騰是一款經濟實用的家用型轎車。

2、制定企業品牌策略

精準、精確、注重細節是大眾汽車品牌設計追求的方向。即使是車門邊角這樣的“小地方”，大眾汽車依然會設計得十分精準，以符合車身整體線條和車輛使用者的習慣。更重要的是，這個原則不僅適用于輝騰這樣的頂級豪華車型，也適用于普通家庭常用的經濟型轎車。

3、價格

（1）成本分析

成本包括固定成本、變動成本和邊際成本，成本和合理利潤決定汽車定價，產品成本是產品價值的重要組成部分。所以產品成本也是制訂產品價格的重要依據。（2）制定價格策略

大眾系列的車一直走低端市場。所以速騰的價位在13萬~~18萬之間。

4、渠道

（1）現有銷售渠道和模式研究

繼2009年網點數量激增30%后，2010年，大眾再次舉起渠道擴張大旗。公司銷售網點數量仍將繼續擴張，計劃2010年年底擴張至440家，這一數量，是其2008年網點數量的1.5倍，主要還是以4S店模式。（1）渠道結構分析及趨勢

隨著中國汽車制造業的日漸成熟，加上國外競爭者進入中國市場對企業造成的壓力，汽車廠家之間在銷售終端上的競爭日趨激烈，呈現幾個趨勢：渠道扁平化、渠道信息化、渠道一體化。（2）制定渠道策略

在使用常用的渠道模式——4S渠道的同時還要建立服務一體化的專賣店，最好利用寬銷售渠道，使產品在較大范圍內通過較多的中間商迅速轉入流通領域，轉移到消費者手中，滿足廣大消費者的需要。

5、管理

（1）銷售管理——人員、推銷技巧、考核評估

企業培養機敏干練、善于應付、有進取心、機智多謀、有分辨能力的銷售人員，根據顧客的具體需要介紹產品的性能特點。推銷要有試探性、針對性和誘導性。

（2）經營管理——收入、成本、費用、稅前利潤、稅后利潤

每一個步驟都要有良好的管理體制，確保數據的朱雀性。

6、服務

企業為顧客服務的每一個步驟都必須反復考慮，一定要為顧客提供優質的服務，就算顧客并沒有做出購買決策也要面帶微笑，每一個環節都不能疏忽，為企業樹立良好的形象，追求長期利益。

7、促銷

定期做一些促銷活動，如車展、有獎銷售或其他大型活動，積極向消費者宣傳，從而引發其購買欲望。

8.、廣告

采用報紙、雜志、電視、網絡等多種廣告方式，向消費者提供相關信息，刺激需求，樹立企業信譽和產品形象，促進銷售。

五、制定具體的行動方案

1、新車型上市方案

以車站方式公布新車上市，選擇時尚、生活、汽車類的雜志、電視、網絡等媒體進行報道，邀請智跑的目標消費人群參加活動，設置有獎環節，調動人們積極性。

2、全年廣告計劃方案

采用報紙、雜志、電視、網絡等多種廣告方式，向消費者提供相關信息，刺激需求，樹立企業信譽和產品形象，促進銷售。

3、銷售渠道建設方案

在使用常用的渠道模式——4S渠道的同時還要建立服務一體化的專賣店，最好利用寬銷售渠道，使產品在較大范圍內通過較多的中間商迅速轉入流通領域，轉移到消費者手中，滿足廣大消費者的需要。

4、對消費者促銷方案

推出各種表演活動，買車送車費保險、送現金、禮包，洗車，免費檢測、維修或者和銀行聯手提供購車優惠利率和方便的手續，吸引消費者，刺激消費者需求，促進銷售。

5、對經銷商促銷方案

在經銷商各方面標準都符合廠家滿意的情況下，承諾給經銷商更多的優惠，如直接的利潤、獎勵的實物等。

6、對銷售人員促銷方案

要求銷售人員有更高的素質和能力，要機敏干練、善于應付、有進取心、不怕困難而且要機制多謀、有分辨能力和推銷技巧。

7、市場調研方案

以詢問和問卷調查的方式就消費者對智跑的印象及滿意程度進行調查，分析消費者對智跑的設計理念、設計形象和市場地位進行分析。

8、大型促銷活動方案

利用較多資金進行促銷活動，如以同品牌舊車換新車或者購買新車贈送車內音箱及導航儀等貴重附屬品。以更具有吸引力的方式吸引消費者。

9、公關活動方案

企業自己編制非公開的宣傳冊或其他視聽材料等，利用報紙、廣播、電視和網絡等媒體進行報道宣傳。

10、推銷活動方案

利用媒體報道即將有活動，如打折活動或購車有獎等活動來吸引顧客，活動當天兌換承諾，在消費者心中樹立良好的形象。