第一篇：國際貿易實務與運輸函電課后短語翻譯

4（Unit2、3、5沒有）

提貨：Take delivery of cargo 加燃油：Replenish bunkers 與你方結賬：Settle the account with you 向我方報價：Quote us your freight rate 運費率：Freight rate 托運單：Shipping application/booking note 航班：frequency of sailing 歸因于：Be attributable to /owing to 航期Sailing scheduled 加載貨：Additional cargo 隨行就市：market fluctuation 另函郵寄：post under separate cover 預付運費：Freight prepaid 公會運價：Conference tariff 按期開航：Sail to schedule 虧艙：Broken space 6 繞航：Deviate 無線電醫療咨詢：Radio medical inquiry 迅速遣返：swift /Speedy repatriation 自訴胸痛：Complain of chest pain 偷渡者：Stowaway 辦理出境手續：Go through the exit formalities 病情趨勢：Progress of illness 由??護送：Under the escort of 根據我國法規：According to the statute of my country 轉至可靠醫院治療：Refer to a reliable hospital 不適合遠洋貨船工作：Unsuitable for working onboard ocean vessel 防止此類事件再發生：Prevent recurrence of such incident 請把所有費用記在我公司的賬上：Please charge all expenses(incurred)to my company’s account 7 掃艙：Sweep out cargo holds 改航：Divert the shipment 卸載（貨）報告：Outturn report 退關貨：Shut-out cargo 轉船貨：Transshipment cargo 綁扎和緊固：Lash and secure 克盡職責：Exercise due diligence 在規定的時間內：Within the stipulated time 符合托運人的要求：In compliance with shipper’s request 要考慮的積載因素：The stowage factor to be taken into consideration 由于我們無法控制的情況：Due to the circumstances beyond our control 使收貨人完全滿意：To be entire satisfaction of consignee 明顯的不符合：obvious discrepancy 在本航次回航中：On the present homeward voyage 所談及的這宗貨：The parcel of cargo mentioned by 8 易腐貨：Perishable goods 固有的特性：Inherent nature 裝載疏忽：Negligence in stowage 原殘：Original damage 蟲害：Vermin infestation 聲稱的貨損：Alleged cargo damage 工殘：Stevedore damage 通風不良：Inefficient ventilation 嚴密的監督之下：Under the strict supervision 毫無根據的看法：unfounded viewpoint 在搶裝貨時：In rush loading 內容物變質：Deterioration of contents 受污染貨物：Stained cargo 內容物滲漏：Leakage of contents 桶箍脫落：Hoop off 有舉證責任：Bear the burden of proof 對?提出投訴：Lodge a complaint against 充足的墊席和墊貨板：Sufficient dunnage mats and boards 桶塞朝上，桶腰不受壓（裝船法）：Bung Up and Bilge Free 9

建立業務關系：Establish business relationship 港口使費：Port charges 委托代理：Appoint an agent 代理費：Agency commission 攬貨：Canvass cargo 港口細則：Port particulars 檢疫錨地：Quarantine anchorage 進港指南：The Guide Port Entry 保證快速交貨：Assure quick delivery of cargo 熏艙：Fumigation 為您提供竭誠服務：Render you untiring services 憑港口調度意見：At the discretion of Port Operations 為進出口貨載辦理報關手續：

Go through the customs declaration formalities for inward /outward shipment 中國外輪代理公司業務章程：The Business Regulations of PENAVICO 定期報告船舶動態及作業計劃：

Regularly report the ship’s movements and schedule of operations 10 貨運單證：Shipping documents 免除公司責任：Relieve the company of responsibility 一式三份艙單：Manifest in triplicate 貨物查詢單：Cargo tracer

貨物溢/短單：Overlanded /shortlanded cargo list 不可轉讓提單：Non-negotiable B/L 索賠人：Claimant 借項通知單：Debit note 保賠協會：Protection and indemnity club 不釋自明：Self-explanatory 無可指責：Above/beyond reproach 貨項通知單：Credit note 倒簽提單：Anti-dated/back-dated B/L 已裝船提單：Shipped/on board B/L 備運提單：Received for shipment B/L 海運欺詐：Marine fraud 與它的重要性不相稱：Out of proportion to its importance 11 海損事故：Marine accident 能見度：Visibility 停車：Stop engine 退/漲潮：Ebb/flow tide 順水前進：Proceed with water 過失船：Ship in the wrong 慢速前進：Proceed slowly 全速后退：Full speed astern 讓路船：Burdened vessel 追越船：Overtaking vessel 操船不當：Improper manoevering 不可抗力：Force majeur 取證：Get evidence 系泊3號浮筒：Moor to buoy NO3 表示承認其責任：Acknowledge the responsibility 采取有效的行動：Take effective action 以交叉局勢駛來：Coming from cross situation 12 海難:Peril of the sea 船舶保險:Hull insurance

意外事故:Fortuitous accident 額外保險:Extraneous risks 保賠協會:P&I Club 系泊浮筒:Mooring buoy 強度不足:Insufficient strength 磨損:Wear and tear 現場證據:On the spot evidence 潛在缺陷:Latent defect 折舊費:Depreciation 溢油事故:Oil spillage 與事實不符:Inconsistent with the facts 修理費賬單:Repairing voucher 公平合理地解決問題:Settle the problem in a fair and reasonable way 與溢油索賠進行抗辯:Defend the claim for oil-pollution 13 租船運輸:Carriage of goods under charter

回扣傭金:Address commission 訂租確認書:Fixture note 租金:Charter hire 速遣費/滯期費：Despatch/demurrage（money）費率表：Tariff Laytime 裝卸時間事實記錄：statement of facts 供審閱：For your perusal 裝卸準備就緒通知書：Notice of readiness 規定的受載期：Stipulated laydays 根據雙方協議：On the basis of mutual agreement 根據租船合同：In accordance with/under the charter party 參照裝卸時間表：Make reference to Time Sheet 每船的貨運量：The volume to move per vessel（船方）不負責裝卸/堆裝費：FIOS(free in and out stowed)14 各受益方：All benefited interests 提出海事聲明：Note a sea protest 有意擱淺：Voluntary grounding 單獨海損：Particular average 修理單據：Repair voucher 避難港：Port of refuge 共同海損理算：G.A.adjustment 拋棄貨物：Jettison of cargo 共同海損分攤：G.A.contribution 公證人：Notary public 海難救助報酬：Salvage remuneration 財產價值：Value of property 提供共同海損擔保獲救：Provide G.A.security “無效果-無報酬”救助契約：No cure-No pay salvage contract 15 裝箱單：Packing list 索賠清單：Claim documents 權益轉讓書：Letter of subrogation 失職：Lack of due diligence 裝/拆集裝箱：Stuff/unstuff a container 分列細目：Breakdown 本行業習慣：Customs of the container 途經港：Way port 通融賠款：Compensate ex gratia 權衡利弊：Weigh the pros and cons 已成定局：The die having been cast 索賠結案書：Letter of conclusion 初步（成立）的證據：Prima facie evidence 以不妨礙（權力為限）：Without prejudice “場到場”交接集裝箱：CY/CY container 懸而未決的索賠：An outstanding claim 以友好的方式解決索賠：Settle a claim in an amicable way

第二篇：《國際貿易函電》模擬考試翻譯練習（范文）

（請學習委員告訴全班同學要認真做一遍）

《國際貿易函電》模擬考試翻譯練習

一、中翻英

1.我公司是該地區電子產品的主要進口商之一。我們借此機會與貴方接洽，希望與貴方建立貿易關系。

2.有關我們的資信情況，請向中國銀行上海分行咨詢。

3.我們了解到你公司是中國手工藝品的出口商，因此冒味地寫信給你。

4.一收到你方的詢盤，我們即會寄上樣品并報最優惠的價格。

5.由于大量承約，我們不能接受新訂單，但是一旦新貨源到來，我們將隨即去電與你方聯系。

6.如果你方的價格有競爭力的話，我們打算訂購30萬碼棉布。

7.我方的產品質量好，價格合理，因此相信貴方能大量訂貨。

8.由于大量的訂貨，我們目前不能接受新訂單。

9.如果你方能訂購5000打或者5000打以上，我們將給予10%的折扣。

10.請報你方最優惠的上海到岸價，包括我方3%傭金。

11.我們高興地給你方報永久牌自行車拉各斯成本保險加運費的實盤。

12.我們正在執行你方678號訂單。請相信我們定將在你方所規定的期限內安排裝運。

13．現報盤如下，以你方五日內復到有效。

14.我們已由中國銀行上海分行，開立了保兌的、不可撤銷的信用證789號，共計金額10，000美元，有效期至8月31日為止。

15．你方信用證3350號，數量與合同不符，總金額相差￡75.6，請速改。

16.我們知道，按照你們的一般慣例，你們只按發票金額另加10%投保，因此額外保險費由我方負擔。

17．作為一項特殊照顧，我們接受三十天的遠期信用證。

18．請注意包裝要足夠堅固，能承受粗暴裝卸。

二、英翻中

1.We are in the market for the men shirts illustrated in your catalogue No.4.Please quote us your lowest price with the best discount and date of delivery.2.Your counteroffer is not in line with the prevailing market.3.We wish to extend the sale of our products to your market and are now sending you our Quotation No.12 in the hope that you will recommend them to prospective buyers.4.Enclosed please find our Sales Contract No.986 in duplicate.If you find everything in order.please counter sign and return one copy for our file.5.We are pleased to inform you that 4000 dozen shirts under Sales Confirmation No.C215,L/C No.7634 have gone off on S.S.“Feng Qing”, which sailed on the 23rd of November for New York.6.Shipment is to be made in three equal lots beginning from June with transshipment at Hong Kong.7.As to partial shipment, it would be our mutual benefit if we could ship immediately whatever is ready instead of waiting for the whole shipment to be completed.8.The packing for Dubai is to be in cartons of 112 lbs net, each containing 7 lbs×16 packets.For Malta, we would like you to have the goods packed in double gunny bags of 50/60 kilos each.9.Full set of clean “on board” “freight prepaid“ Ocean Bill of Loading，made out to order and blank endorsed，marked：“Notify China National Foreign Trade Transportation Corporation，at the port of destination．”

10.We shall cover insurance for 110% of the invoice value in accordance with your request.11.Since the premium varies with the scope of insurance, extra premium is for buyer's account, should additional risks be covered.12.In view of the amount of this transaction being very small, we are prepared to accept payment by D/P at sight for the value of the goods shipped.13.In view of long and friendly relations we agree to accept D/P 60 days as an exception.14.In view of the amount of this transaction being very small, we are prepared to accept payment by D/P at sight for the value of the goods shipped.15.As regards inferior quality of your goods, we claim a compensation of USD$10,000.16.The survey report indicates that the damage to the carton and goods was due to rough handling in transit, rather than poor packing as you stated.17.We shall place a trial order with you for 500 sets provided you will give us a 5% commission.18.In reply to your enquiry dated April 28, we are now sending you our latest price list for your reference.一、中翻英(參考答案)

1.We are one of the leading/major importers of leading in/trading in/handling electronic products in this area/district, and take this opportunity to approach/ contract you in the hope of /with a view to building up /establishing/ entering into business relations with you.2.For our credit standing, please refer to the Bank of China, Shanghai Branch.3.We understand that you are exporters of Chinese Arts & Crafts.We, therefore, are taking the liberty of writing you.4.As soon as we have received your inquiry, we will immediately mail you the samples and offer you most favorable prices.5.Owing to heavy commitments, we regret that we cannot entertain/accept any fresh orders for the time being, but we will contact you by cable as soon as the new supplies come.6.Should your price be found competitive, we intend to place an order for 300,000 yards of cotton piece of goods/cotton cloth.7.We trust/ believe that you will place a large/ substantial order with us, owing to the high quality and reasonable price of our products.8.Owing to heavy bookings, we cannot accept fresh orders at present.9.We will allow/give/ grant you 10% discount, if you purchase 5000 dozens or more.10.Please quote us your best/lowest price, CIF Shanghai, including/inclusive of our 3% commission.11.We are pleased to offer you a firm offer CIF Lagos for “Forever ”Brand Bicycles.12.We are working on/executing your Order No.678 at present and please believe /be convinced that we will effect the shipment within your stipulated time.13.We are making you the following offer, subject to your reply reaching here within five days.14.We have openeda confirmed, irrevocable Letter of Credit No.789 with Bank of China, Shanghai Brach for amount of US$ 10,000.00, valid for negotiation on or before August 31.15.The quantity in your L/C No.3350 does not conform to /is not in conformity with the relative contract , with a difference of ￡ 75.60.Please amend it as soon as possible.16.We know that it is your usual practice to cover goods at invoice value plus 10%, therefore, the extra premium will be at our cost/ for our account.17.As a special accommodation, we will accept time L/C at 30 days.18.Please see to it that the packing is strong enough to withstand rough handling.二、英翻中（參考答案）

1.我方意欲購買貴方第4號商品目錄中所列的男士襯衫。請報最低價、最優惠的折扣及交貨期。

2.你方還盤與現行市場價不符。

3.我方希望將業務拓展至貴方市場，現寄給貴方我方的第12號報價單，希望將我方產品的推薦給有潛力的買方。

4.茲附上我方第986號銷售合同一式兩份，如果貴方認為一切尚可，請會簽后退回一份供我方歸檔。

5.很高興告知貴方第C215號銷售確認書中的4000打襯衫已由“豐慶號”貨輪于11月23號運至紐約。

6.裝運應從六月份開始，分三次平均裝，在香港轉船。

7.如能將手頭現有貨物立即裝運而不必等到整批貨物全部備妥一次性裝運，這對我們雙方都有益處。

8.發往迪拜的包裝用紙箱裝，凈重112磅，每個紙箱內裝16袋，每袋7磅。發往馬耳他的用雙層麻袋包裝，每袋重50至60公斤。

9.全套清潔的，“貨物已經裝船”，“運費預付”，空白抬頭，空白背書的海洋提單，并須注明：“通知目的港中國對外貿易運輸公司。”

10.根據你方要求，我們將按發票金額的110%投保。

11.保險費隨承保范圍而變化，如果要投保附加險，則額外的保險費由買方承擔。

12.鑒于該交易金額小，我方愿接受該金額范圍內的產品以即期付款交單的方式支付。

13.鑒于雙方長期友好關系，此次我們例外接受D/P 60天付款。

14.鑒于該交易金額小，我方愿接受該金額范圍內的產品以即期付款交單的方式支付。

15.關于你方產品品質低劣的問題，我方要求你方賠償一萬美元。

16.檢驗報告證明，箱子及貨物受損系運輸途中粗魯搬運所致，而不是你們所說的因包裝不善引起的。

17.如果你方能給我方5%的傭金，我方將試購500臺。

18.為答復你方4月28日詢價，隨函寄去我方最新價目單以供參考。

第三篇：國際貿易實務課后答案

P90 答：在簽訂合同時，沒有具體規定外商提供的設備規格、型號、性能、生產國別和制造日期，當產品與口頭協定的不符時，該國內用戶無法向供應商要求索賠，起不到很好的法律保護作用； 也沒有規定品質保證期、檢驗機構、檢驗標準和索賠期，該國內用戶顯然簽訂了對自己極為不利的合同條款，購買了沒有品質保障的產品。當產品出現質量問題及需要維修時，因為沒有相關的規定，該國內用戶不能很好地用法律保護自己的利益。我們從中學到，簽訂買賣合同時，應嚴格考慮到多方面的問題，明確產品品名條款及質量條款等多方面的問題，充分了解對方的具體信息。在簽訂品名條款時應注意合理性、正確性及明確性。在簽訂品質條款時，應對成交商品的質量要求做出全面、確切的規定。訂立嚴格的買賣合同，有利于更好地保護自己的利益。

P128答：國際貨物的買賣中，合同的簽訂需慎重考慮。每一個貿易術語均有多種變形條款及規定，所以不能僅依靠一個貿易術語一筆帶過該合同中的裝運、滯期費、速遣費等問題，應明確規定各方的權責義務，以防引發爭議和糾紛。同時，對于確定國外裝運港時，應結合考慮裝運港的特殊因素，如有無直達班輪航線，港口和裝卸條件以及運費和附加費水平，有無冰封期等，再做出相應的規定。

總之，買賣雙方在明確裝運港時，通常都是從本身利益和實際需要出發，根據產、銷和運輸等因素考慮的。為了使裝運港和目的港條款頂得合理，我們必須從多方面加以考慮，特別是國外港口很多，情況復雜，在確定國外裝運港和目的港時，應格外謹慎。

P160 答：保險公司拒絕是合理的，依照國際貿易術語解釋通則2010，CIF買賣雙方在海上運輸中的風險，是以貨在裝貨港裝上船為界限來劃分的。即貨物裝船前的風險由賣方承擔，裝船后的風險由買方承擔，所以貨物在裝船前對賣方具有的保險利益，裝船之后轉移到對買方具有保險利益。如上所述，不具備保險利益則得不到保險賠償，該案中，貨物損失發生在裝船以前，所以保險利益歸賣方，買方無保險利益，所以保險公司拒賠是有道理的。

P179答：事實表明，該公司經辦人員復合人員工作粗枝大葉，責任心差，特別是該公司財會人員和中國銀行工作人員提出質疑后，復合人員還一再堅持并無差錯，這件事，幸虧中間商非常誠實，尚未釀成太大經濟損失，但對外卻造成不良影響。錯付傭金此類事件時有發生，值得我們今后注意。

P237

1、答：本案合同規定按信用證付款方式成交，而信用證是獨立于合同之外的一種自足的文件，在信用證付款條件下，銀行處于第一付款人的地位，他對受益人承擔獨立的責任。由于銀行開出的是不可撤消信用證，而且按一般慣例規定，銀行只管單證，不管貨物，當銀行通知買方付款贖單時，只要單證一致，作為開證申請人的買方就必須付款贖單。本案合同項下的買方，以上一批交貨質量有爭議為由而拒絕向銀行付款贖單，是毫無道理的。因此，法院判決正確。

2、答：.不能。這是因為，與UCP600不同，ISP98明確規定了每次交單均具有獨立性，即受益人未能按期交單，并不影響下次交單。P253 答：（1）進口商的索賠無道理。（2）這個安全CFR條件下商品質檢索賠問題，根據國際慣例，按CFR條件成交，買賣雙方的風險界點在裝運港的船舷，貨物在越過裝運港船舷以前的風險由賣方承擔，貨物越過船舷之后的風險由買方承擔；索賠是有期限的，超過索賠期限的索賠，對方有權拒絕；索賠是要有索賠依據的，索賠的商檢證書的開出地點機構應符合合同規定，否則有權拒絕。（3）結合本案例：

1、進口公司按期議付了貨款，表示我公司產品在目的港后本身沒有問題，也即說明產品的銹損發生在內地，這風險已超過了裝運港的船舷，應由買方承提；

2、進口出具的商檢證書是某內地的，并未按合同規定的在目的港檢驗，這不符合合同的規定；

3、合同中明確規定貨到目的港后30天內檢驗，而進口公司卻在半年后才發來檢驗證書。憑以上三點：我國公司可拒絕進口客戶的索賠要求。

第四篇：國際貿易實務課后答案

Chapter5

Ⅰ FOB 班輪條件

FOB liner term 清關

customs clearance FOB 吊鉤下交貨

FOB Under Tackle平艙

trim 多式聯運

multimodal transport 船舷

ship’s rail 內陸水運

marine navigation on inland waterway 理艙

stowing shipping space 卸貨費

discharge expense 投保

cover/procure/ effect/arrange insurance CFR 卸至岸上（含著陸費）

CFR Landed 班輪

liner ships 單據買賣

documentary sales/ buying and selling of documents CFR 艙底交貨

CFR Ex-ship’s Hold CFR 班輪條件

CFR liner terms 象征性交貨

symbolic delivery Ⅱ

１.Under CFR,buyer should effect insurance.２.Under CIF Ex-Ship’s Hold, the buyer should pay the discharge charges.３.Under CIF,the insured amount should be US ＄22000 if the contracted price is US＄20000.４.Under CIP,seller has to procure insurance against the buyer’s risk of loss of or damage to the goods during the carriage.５.The FAS term requires the seller to clear the goods for export.６.The DEQ term requires the buyer to proceed with the customs clearance for imports and payment of all customs duty.７.Under DDP,the seller must pay the costs of customs duties as well as all duties,taxes and other official charges payable upon exportation and importation of the goods.８.Under DDU the seller must give the buyer instant notice of the shipping of the goods as well as any other notice required in order to allow the buyer to take measure.Ⅲ

１.The price quoted includes ５％ commission on FOB basis.該報價為FOB 的價格并含５％的傭金。

２.Under CPT,CIP,“carrier” means any person who,in a contract of carriage,undertakes to perform or to procure the performance of transport,by rail,road,air,sea,inland waterway or by a combination of such modes.在CPT、CIP 項下，“承運人”指在貨物運輸合同中承諾通過鐵路、公路、航空、海運、內河水運或多式運輸等方式完成貨物運輸的人。

３.Under FCA,the chosen place of delivery has an impact on the obligations of loading and unloading the goods at that place.If delivery occurs at the seller’s premise,the seller is responsible for loading.If delivery occurs at any other place,the seller is not responsible for unloading.在FCA 項下，交貨地的選擇對貨物的裝船與卸載責任有影響。如果交貨地基于賣方，賣方有裝載責任。如果交貨地在其它地方，賣方對卸載沒有責任。

４.Under FOB，the seller must deliver the goods on the date or within the agreed period at the named port of shipment and in the manner customary at the port on board the vessel nominated by the buyer．And the buyer must bear all risks of loss of or damage to the goods from the time they have passed the ship’s rail at the named port of shipment．

在FOB 項下，賣方必須在約定的日期或期限內，在指定的裝運港，按照該港習慣方式，將貨物交至買方指定的船只上。買方必須自貨物在指定的裝運港越過船舷之刻起承當貨物滅失或損壞的一切風險。

Chapter 6

Ⅰ

１.Sales by Seller’s／Buyer’s Sample

憑賣方樣品買賣／憑買方樣品買賣 ２.Reference ／Duplicate Sample

參考樣品／副樣 ３.Qulity Tolerance

品質公差 ４.Counter Sample

對等樣品

５.More or Less Clauses

溢短裝條款 ６.Neutral Packing

中性包裝 ７.Customs Formality

報關手續

８.Inspection Certificate of Quality

質量檢驗證書 ９.FDA

美國食品及藥物檢驗局 １０.Marking of Goods 商品標志 Ⅱ

１.毛重gross weight ２.理論重量theoretical weight ３.凈重net weight ４.約定皮重computed tare ５.公量conditioned weight ６.單位重量unit weight ７.含水量moisture content ８.習慣皮重customary tare ９.法定重量legal weight １０.實際皮重actual tare １１.從價稅ad valorem duty １２.平均皮重average tare １３.貨樣不符goods not equal to/in conformity with the sample １４.副產品by-products １５.國家質量監督校驗檢疫總局General Administration of Quality Supervision，Inspection and Quarantine of the People’s Republic of China Ⅲ（f）mineral ore

A.sample（a）ordinary garments

B.manual（D）fish

C.F.A.Q（E）Haier washing machines

D.G.M.Q（b）medical apparatus

E.famous brand（c）wheat

F.specification（g）calligraphic works

G.inspection（h）power plant generator

H.drawing or diagram Chapter 7

Ⅰ油輪Oil tanker 定程租船Voyage Charter 滾裝船Ro ／Ro vessel 定期租船Time Charter 載駁輪LASH（Light Aboard Ship）光船租船Bare Boat Charter（BBC）船期表sailing schedule 租船合同charter contract 滯期費demurrage charge 班輪運價表liner freight rate schedule 速遣費dispatch money 選卸附加費additional on optional 直航附加費direct additional 轉船附加費transshipment surcharge 港口擁擠附加費Port Congestion Surcharge 運輸代理freight forwarder 包裹package 拼箱貨LCL（Less than container load）結匯settlement 整箱貨FCL（Full container load）空運單Air waybill 集裝箱貨運站container yard 裝運通知shipping notice 處置權right of disposal Partial shipment ／transshipment 分批裝船／轉運 Bill of lading 提單 Clean B ／L 清潔提單 Order B ／L 指示提單

Combined transport B ／L 聯合運輸提單 Blank B／L 空白提單 Straight B／L 記名提單 Through B ／L 聯運提單 Liner B／L 班輪提單

Ante-dated B ／L 倒簽提單 Advanced B／L 預借提單

Consignment note 陸運或鐵路運輸通知 Blank endorsement 空白背書 IATA 國際航空運輸協會

Combined transport documents 多式聯運單據 FCL ／LCL 整箱交／拆箱接 Ⅱ １.√ ２.√ ３.√ ４.× ５.× ６.√ 7.× Ⅲ

１.海運提單上列出了承運人和托運人之間的權利和義務。

２.班輪公司通常把航海時間表登載在報紙上或者分發給托運人。３.在多式聯運提單上，卸貨港應該是提單許可的中轉碼頭。

４.集裝箱收費是多種多樣的。例如附加費，總費率的確定是基本費率加上附加費率。

５.集裝箱的好處在于： 方便處理貨物，減少盜竊，減少暴露，節約裝船成本。

Chapter 8

投保人insured 共同海損general average 投保金額insured amount 外來風險extraneous risks 保險單insurance policy 推定全損constructive total lost 海上風險perils of sea 施救費用 sue and labor expenses 救助費用salvage charges 意外事故fortuitous accidents 承保人insurer 單獨海損particular average 保險費insurance premium 航空運輸貨物戰爭險air transportation war risk 陸運險land transportation risks 陸運一切險land transportation all risks 估損費用risk estimation charges 航空運輸一切險air transportation all risks Ocean marine insurance 海運保險 War risks 戰爭險 Basic risks coverage 基本險種 Insured amount 投保金額

T.P.N.D 偷盜、失竊、提貨不著險 Taint of ordr 竄味險

Overland transportation insurance 陸上運輸保險 Parcel post insurance 郵寄包裹保險 Free from particular average平安險 Additional risks coverage 附加險別

Fresh water and ／or rain damage 淡水雨淋險 With particular average 水漬險 Ⅱ １.√ ２.√ ３.×

４.×Special additional coverage such as war risks,strikes and so on must be taken out together with FPA,WPA.（and all risks）

５.×In essence,open policy is（not）the same as the insurance certificate.６.√ ７.√

８.×Three（two）types of risks are covered by ocean marine insurance,namely the perils of sea,the extraneous risks（去掉and the force majeure）.９.×Ocean marine insurance covers two types of losses,partial loss and total loss →perils of sea and extraneous risks Ⅳ

１.從廣義上來講，海運保險的可保風險應包括貨物在海上運輸中可能的損失和損壞。

２.戰爭條款是保單中的一項條款，用以保因戰爭引起損失的風險。

３.保險應包括水漬險、偷盜失竊及提貨不著險和戰爭險。保險金額為CIF 價的110％。

如果發生賠付，賠付地為紐約，賠付款以美元計價。

４.倉至倉保險所承保的風險包括從貨物因運輸目的而離開倉庫起經運輸期間以及到達目的地倉庫（或者到期日前１５ 天）為止，這段時間內產生的風險。

５.如果保險人所投保的風險發生以至產生實際損失，托運人應該向保險人出示單證以取得賠償。

Chapter10

信用狀況

credit standard 遠期信用證time L ／C,usance L ／C 通知銀行advising bank 信用證有效期the maturity of L ／C 交付運單delivery of B ／L 支付保障條款confirmation of credit 支付結算payment and settlement 申請人與受益人applicant and beneficiary 國際保理international factoring Ⅱ irrevocable letter of credit 不可撤銷信用證 confirmed L ／C 保兌信用證

revocable letter of credit 可撤銷信用證 sight draft 即期匯票

commercial bill of exchange 商業匯票 time draft 遠期匯票

governmental guarantee 政府保函 drawee 付款人

１.Irrevocable L ／C is a letter of credit that cannot be canceled or changed with the consent of all parties involved.２.Time draft is a commercial bill of exchange calling for payment to be made at some time after delivery.３.Drawee is a person or party who is to receive a draft.４.Revocable letter of credit is a letter of credit that can be changed by any of the parties involved.５.Sight draft is a commercial bill of exchange that requires payment to be made as soon as it is presented to the party obligated to pay.６.Confirmed L ／C is a letter of credit to which a bank in the exporter’s country adds its guarantee of payment.７.Commercial bill of exchange is an instrument of payment in international business that instructs the importer to forward payment to the exporter.８.Governmental guarantee is an agreement of the government to be responsible for the fulfillment of someone else’s promise.Ⅲ.L ／C 的全稱是跟單信用證或單證信用證。

信用證是銀行開出的支付承諾。一旦供應商／出口商／銷售者達到信用證條款要求，銀行將替買方／進口者支付預定金額。信用證更正式的名稱是單證信用證，因為銀行處理的是單證而非實物。

既然其正式名稱為單證信用證，信用證上所列的條款都涉及在指定時間內出示指定單證。不同的信用證中買方所要求的單證是不同的，但至少會包括一張發票和一張提單。其他的單證包括： 原產地證明、領事發票、保險單證、檢驗單以及其他單證。

第五篇：國際貿易實務課后答案

國際貿易實務 導論

1、國際貿易業務有哪些特點？了解這些特點對我國企業從事國際商務活動有何實際意義？

國際貿易的主要特點：

1、國際貿易屬于跨國交易，情況錯綜復雜；

2、國際貿易線長面廣，中間環節多；

3、國際貿易風險大，不穩定性 高；

4、國際市場商戰不斷，競爭激烈。

2、進出口貿易業務的基本流程包括哪些環節？在各環節應注意哪些事項？

出口貿易的基本流程：（1）出口交易前的準備工作階段（2）交易 磋商和簽訂合同階段（3）出口合同履行階段 進口貿易的基本流程：（1）進口交易前的準備工作階段（2）交易 磋商和簽訂進口合同階段（3）進口合同的履行階段

3、了解國際貿易交易過程中所適用的法律和國際貿易慣例對從事國 際貿易有何作用？

了解所適用的法律可以保證國際貿易的順利進行，使國際貿易順利進行，使國際貿易得到法律的承認和保護；而國際慣例的運用，有利于國際貿易中的各個環節相互銜接，從而促進國際貿易正常有序的進行和確保其可持續發展。

4、在我國現行的法律中所涉及的有關國際貿易的國內法較多，請簡要作一介紹。目前我國的國內法所涉及的有關國際貿易的主要法律有：（1）關于使用國際貨物買賣的國內立法：《中華人民共和國合同法》（2）關于適用于國際貨物運輸與保險的國內立法：《中華人民共和國海商法》（3）關于適用于國際貨款收付的國內立法：《中華人民共和國票據法》（4）關于適用于對外貿易管理的國內立法：《中華人民共和國對外貿易法》、《中華人民共和國海關法》、《中華人民共和國進出口商品檢驗 檢疫法》（5）關于適用于國際商事仲裁的國內立法：《中華人民共和國仲裁法》

5、如何正確理解國際貿易慣例？它與國際貿易條約有何異同點？國際貿易慣例一般是指國際貿易業務中，經過反復實踐形成的，并 經過國際組織加以解釋和編撰的一些行為規范和習慣做法。國際貿易慣例和國際貿易條約是兩個不同的概論，其不同點主要的 有以下幾條：

一、前者屬各國在國際貿易中普遍采取的做法，且這種 做法具有時間上的連續性和次數上的反復性，已被各國接受和承認。后者則是兩個或多個國家和地區之間以條約的形式達成某種貿易協議，其效力只在締約國之間有效；

二、前者不是書面的規則，后者則屬書面的規則；

三、在國際法上，條約的效力高于慣例的效力；

四、對于前者，各個國家都有遵守的義務，對于條約，非締約國沒有遵守的義務；

五、一般是慣例產生的時間要早于條約的時間，條約往往是對慣例的重要肯定。相同點有以下幾條：

一、都具有國際法上的效力，可以作為國際法院判決的根據；

二、慣例如果被條約采用，則轉化為條約的內容；

三、都屬于國際貿易方面的規則。

6、簡要介紹目前常見的國際貿易慣例。（1）國際貿易術語方面：

1、《2000年國際貿易術語解釋通則》

2、《1932年華沙—牛津規則》

3、《美國對外貿易定義修正本》（2）國際貨款的收付方面：

1、《跟單信用證統一慣例》

2、《托收統 一規則》（3）運輸和保險方面：

1、《倫敦保險協會貨物保險條款》

2、《國際 貨物運輸保險條款》

3、《約克—安特衛普規則》（4）國際仲裁方面：《聯合國國際貿易法委會仲裁規則》第一章國際貿易術語 思考題：

1、什么是貿易術語？ 國際貿易術語又稱價格術語。國際貿易中，買賣雙方所承擔的義務，會影響到商品的價格。在長期的國際貿易實踐中，逐漸形成了把某些和價格密切相關的貿易條件與價格直接聯系在一起，形成了若干種 報價的模式。每一模式都規定了買賣雙方在某些貿易條件中所承擔的 義務。用來表明這種義務的術語，稱之為貿易術語。

2、有關貿易術語的國際貿易慣例有哪些？（1）《1932年華沙—牛津規則》（2）《1941年美國對外貿易定義修訂本》（3）《2000年國際貿易術語解釋規則》

3、試比較FOB、CFR和CIF三種術語的異同。

1、FOB(FreeOnBoard)裝運港船上交貨(?定裝運港)。指賣方應在 規定的裝運期限內在指定裝運港將貨物交付至買方指定的船上，并負擔貨物越過船舷以前的一切費用和貨物滅失或損壞的風險。適用于海運及內河航運。

2、CFR(CostandFreight?namedportofdestination)，即成本加運費(指定目的港)指賣方負責租船或訂艙，支付運費，在合同中規定的裝運期限內在裝運港將貨物交付至運往指定目的港的船上，負擔貨物越過船舷以前的一切費用和貨物滅失或損壞的風險。

3、CIF(CostInsuranceandFreight)即成本加保險費、運費(?指定目的港)指賣方負責租船或訂艙，支付從裝貨港至目的港的運費，辦理貨運保險，支付保險費，在合同規定的裝運期限內在裝運港將貨物交付至運往指定目的港的船上，負擔貨物越過船舷以前的一切費用和貨物滅失或損壞的風險。FOB、CFR、CIF的異同比較：(1)相同點：①運輸方式相同：都只適用于水上運輸②交貨地點：裝 運港口③風險轉移的界限：都是以裝運港越的船舷為界限(2)不同點：①賣方義務不同②費用承擔不同③價格構成不同

4、試比較CIF和DES的異同。DES和CIF在主要價格構成上有相同之處，即貨價中都包含運費 和保險費。但買賣雙方在貨物交接手續、費用和風險責任劃分上不同。主要表現在以下四個方面：（1）CIF是象征性交貨，買方應憑單付款；DES是實際交貨。賣方必 須把貨物置于買方實際控制之下，買方才有責任付款。（2）費用和風險的責任劃分不同。CIF以裝運港船舷為界；而DES以在目的港實際交貨后為責任轉移的界限。（3）保險性質不同。CIF中賣方辦理保險是一種義務，應按合同或慣例規定履行；而DES賣方是為自己買保險，不構成一種義務。（4）CIF合同為裝運合同，只規定裝運時間；DES合同為交貨合同。必須規定到貨時間。練習題

一、不定項選擇題：

1、A2、C3、A4、D5、ABD6、ABC7、BCD8、CD

二、判斷題

1、×

2、√

3、√

4、√

5、√

6、×

7、×

8、×

9、× 第一章補充題：

一、判斷題(×)1．在采用FOB術語成交，利用程租船運輸的大宗貨物的交易中，如果賣方不愿意承擔裝船費用，可選擇FOBStowed和FOBTrimmed。(×)2．FOBunderTackle是指賣方承擔貨物裝入船艙、脫離吊鉤為止的一切費用和風險。(√)3．按FCA術語成交，應由買方訂立運輸合同或指定承運人。按慣例，當賣方被要求協助訂立運輸合同時，只要買方承擔費用和風險，賣方也可以辦理。(√)4．《華沙一牛津規則》是國際法協會專門為解釋CIF合同而制定的。(×)5．在CIF條件下由賣方負責辦理貨物運輸保險，在CFR條件下是由 買方投保，因此，運輸途中貨物滅失和損失的風險，前者由賣方負責，后者由買 方負責。(×)6．采用CFR、CIF術語成交，合同中只規定裝運期或交貨期；而采用 CPT、CIP術語，合同中不但要規定裝運期，還要規定貨物到達目的地的期限。(×)7．按照《2000年通則》的解釋，CIP、CPT與FCA的相同之處表現 在當事人的責任相同。(√)8．按照《2000年通則》的解釋，FAS、DES、DEQ貿易術語中，僅適 用于水上運輸方式。

二、簡答題 1．你如何理解國際貿易慣例對合同當事人的約束力問題？ 答：貿易慣例不同于法律，它本身對當事人沒有法律那樣的強制的約束力，當事人可以在合同中作出某些與慣例不符的規定，以排除慣例的約束力。但是慣例對于指導業務實踐，規范貿易行為又具有重要作用。這體現在，一方面，如果雙方都同意采用某種慣例來約束該項交易，并在合同中作出明確規定時，那么這項約定的慣例就具有了強制性。許多大宗交易的合同中也都作出采用何種規則的規定，這有助于避免對貿易術語的不同解釋而引起的爭執。另一方面，如果雙方在合同中既未排除，也未注明該合同適用某項慣例，在合同執行中發生爭議時，受理該爭議案的司法或仲裁機構也往往會引用某一國際貿易慣例進行判決或裁決。2．為什么不宜將CIF稱作“到岸價”？ 答：在實際業務部門，有些人習慣稱CIF為“到岸價”，這種叫法容易使人產生誤解，誤以為在CIF條件下賣方要承擔將貨物運到目的港的所有責任、費用和風險，其實，按CIF條件成交時，賣方仍是在裝運港完成交貨，賣方承擔的風險也是在裝運港裝船時，貨物越過船舷以前的風險，越過船舷以后的風險仍由買方承擔。還有，貨物裝船后產生的除運費、保險費以外的費用也要由買方承擔。3．怎樣理解CFR條件下裝船通知的特殊重要性？ 答：按照CFR條件達成的交易，賣方需要特別注意的問題是，貨物裝船后必須及時向買方發出裝船通知，以便買方辦理投保手續。根據一般的國際貿易慣例，以及有些國家的法律規定，如果賣方未向買方發出裝船通知，使買方未能辦理貨物保險，那么，貨物在海運途中的風險被視為賣方負擔。這就是說，如果貨物在運輸途中遭受損失或滅失，由于賣方未發出通知而使買方漏保，那么賣方就不能以風險在船舷轉移為由免除責任。由此可見，盡管在FOB和CIF條件下，賣方裝 船后也應向買方發出通知，但CFR條件下的裝船通知卻具有更為重要的意義。

第二章標的物及相關條款 思考題：

1、在買賣合同中為什么規定商品名稱？規定品名條款時應注意哪些事項？ 由于進入國際貿易領域的商品種類繁多，即使是同一種商品，亦可因品種、品質、產地、花色、外形設計、型號等不同而千差萬別，因 此需要規定商品的名稱。注意事項：（1）商品的品名必須做到內容明確、具體（2）商品的品名必須實事求是，切實反映商品的實際情況（3）商品的品名要盡可能地使用國際上通用的名稱（4）確定品名時應適當地選用合適的 名稱（5）確定品名時還應考慮其與運費的關系

2、表示商品品質的方法有哪些？試從法律角度說明品質條款的重要 性。表示商品品質的方法：（1）以實物表示商品品質：

1、看貨買賣

2、憑樣品買賣（2）以說明表示商品品質：

1、憑規格買賣

2、憑等級買賣

3、憑標準買賣

4、憑說明書和圖樣買賣

5、憑商標或牌號買賣

6、憑產地名稱買賣

3、什么叫溢短裝條款？為什么在某些商品的買賣合同中要規定溢短裝條款？ 溢短裝條款（MoreorLessClause）是指在礦砂、化肥、糧食、食糖等大宗散裝貨物的交易中，由于受商品特性、貨源變化、船艙容量、裝載技術和包裝等因素的影響，要求準確地按約定數量 課 后 答 案 網

w ww.k hd aw.com 交貨，有時存在一定困難，為了使交貨數量具有一定范圍內的靈活性和便于履行合同，買賣雙方可在合同中合理規定可以多裝或少裝的機動幅度，即數量增減條款或溢短裝條款。

5、什么叫條形碼？在包裝上采用條形碼有意義？ 條形碼是一組按特定編碼規則排列起來的，粗細不等、黑白相間的平行線條，可以利用專用的光電掃描讀碼裝置轉換為一定的脈沖信 號，并解讀為一定的數字或字母，標示生產國、制造商、商品名稱、生產日期、圖書分類號、郵件起止地點、類別、日期等各種信息的特殊代碼語言。條形碼在零售商業中，對于結算打單、縮短顧客等待時間、加快服 務，以及盤點存貨、提高管理效益等方面，都有著良好的功能。采用 這種技術，有利于發展國際貿易和實現現代化經營管理。

6、在國際貿易買賣合同中，關于進出口商品的檢驗時間和地點通常 有哪幾種規定方法？（1）在出口國檢驗（2）在進口國檢驗（3）出口國檢驗、進口國復驗（4）裝運港（地）檢驗重量、目的港（地）檢驗品質 練習題

一、不定項選擇題：

1、A2、B3、B4、B5、ABC6、C7、BC8、D

二、判斷題

1、×

2、√

3、×

4、×

5、×

6、×

第四章國際貨物運輸 思考題：

1、簡述保險的基本原則，并說明進出口貨物為什么要投保運輸險？ 基本原則：（1）可保利益原則（2）最大誠信原則（3）補償原則現代國際貿易總量的80%是通過海上運輸完成，而海上運輸的一個 缺點就是風險太大，這種不確定性會對企業的經營產生不良影響，通 過保險，保險公司對貨物遭受保險事故造成的損失和產生的責任負責賠償，因此有必要投保運輸險。

2、在海運貨物保險中，保險公司承擔的損失和費用有哪些？ 保險公司承擔的損失：（1）全部損失與部分損失（2）共同海損與 單獨海損 保險公司承擔的費用：（1）施救費用（2）救助費用

3、何謂實際全損、何謂推定全損？二者有什么區別？ 實際全損也稱“絕對全損”“或實際海損”也是“推定全損”的對稱，即保險財產在物質形式或經濟價值上已完全滅失的損失。實際全損主要有下列四種情形：（1）保險標的已遭毀滅；（2）保險標的屬性上的毀滅，原有的商業價值已不復存在；（3）被保險人已不能恢復其所喪失的所有權，如船舶與貨物被捕獲或扣押后釋放無期，或已被沒收；（4）船舶失蹤已達一定時期，則可視作全損。被保險人如果遭遇實際全損，即由保險人按保險金額全部賠付。推定全損：指實際全損已不可避免，或受損貨物殘值，如果加上 課 后 答 案 網

w ww.k hd aw.com 施救、整理、修復、續運至目的地的費用之和超過其抵達目的地的價值時，視為已經全損。

4、共同海損與單獨海損的區別是什么？（1）在造成的損失原因上，共同海損是為了解除或減輕承保風險人為造成的一種損失；而單獨海損是由承保風險所直接造成的船、貨損失。（2）在損失的承擔上，共同海損行為所做出的犧牲或引起的特殊 費用，都是為使船主、貨主和承運方不受損失而支出的，因此不管其大小如何，都應由船主、貨主和承運方各方所獲救的價值，以按一定的比例分擔。這種分攤叫共同海損的分攤。

5、我國海運貨物運輸保險的險別是如何規定的？“倉至倉”條 款是如何定義的？ 我國海運貨物運輸保險的險別：（1）平安險：被保險貨物在運輸途 中由于惡劣氣候、海嘯等自然災害造成整批貨物的全部損失或推定損 失；（2）水漬險：水漬險的責任范圍比平安險大，水漬險還負責被保險貨物由于惡劣氣候、雷電等自然災害所造成的部分損失；（3）一切險：是三種基本險中責任范圍最大的險種，它還負責被保險貨物在運輸途中由于外來原因所致的部分或全部損失。“倉至倉”條款是關于保險公司承擔保險責任起訖時間的條款。是指保險公司的責任從被保險貨物運離保險單所載明的起運港(地)發貨人倉庫開始，一直到貨物到達保險單所載明的目的港(地)收貨人的倉庫時為止。課 后 答 案 網

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6、簡述我國陸運、空運與郵包運輸保險對于險別和保險責任起訖的規定。陸運險：保險公司對陸運險的承包范圍大致相當于海運貨物保險中的“水漬險”；保險責任的起訖期限是與海洋運輸貨物保險的倉至倉條款基本相同，是從被保險貨物遠離保險單所載明的啟運地發貨人的倉庫或儲存儲所開始運輸時生效。空運險：保險公司對陸運險的承包范圍大致相當于海運貨物保險中 的“水漬險”；保險責任的起訖期限是與海洋運輸貨物保險的倉至倉條款基本相同。郵包運輸保險：基本險別有郵包險和郵包一切險；保險責任是自被 保險郵包離開保險單所載起運地點寄件人的處所運往郵局時開始生 效，直至該項郵包運達保險單所載明的目的地郵局，自郵局發出到貨 通知給收件人的當日午夜起算，滿15天為止。練習題

一、不定項選擇題：

1、D2、D3、B4、ABCDE5、ABCD6、ABC7、ABCD

二、判斷題

1、√

2、×

3、×

4、×

5、×

6、×

7、×

由匯票持票人持銀行及其匯票前往銀行辦理提款手續。（4）流通性不同：票匯業務中的匯票可以轉讓，而電匯和信匯均不可轉讓。（5）銀行對匯款資金的可利用程度不同：電匯可利用時間最短，信匯次之，票匯可利用時間最長。（6）匯費不同：電匯費率最高，信匯、票匯費率均低得多。匯付的熱點：（1）匯付屬于商業信用（2）風險大（3）資金負擔不平衡（4）手續簡便，費用低廉。

3、什么是托收？付款交單與承兌交單有何異同？采用托收結算方式時，應該注意哪些方面？ 托收是由賣方（債權人）開立匯票，委托出口地銀行通過在國外的 分行或代理行，向買方（債務人）收取貨款或勞務費用的一種結算方 式。它屬于商業信用。付款交單是代收行收到單據后立即向進口人提示匯票和單據，如果 單據合格，進口人應立即承兌匯票，并在付款到期日向代收行付款，代收行在收妥票款后向進口人交單。承兌交單是指在使用遠期匯票收款時，當代收行或提示行向進口人提示匯票和單據，若單據合格進口人對匯票加以承兌時，銀行即憑進口人的承兌向進口人交付單據。俟匯票到期，進口人再向代收行付款。采用托收結算方式時，應該注意：（1）根據進口人的資金情況、經營作風等法定交單條件，采用承兌交單時應特別慎重；（2）了解進口國貿易管制和外匯管制方面的政策、法律及有關商業習慣，以防意外 課 后 答 案 網

w ww.k hd aw.com 情況發生；（3）做好單證工作，以免意外情況發生。

4、什么叫信用證？信用證有何特點？跟單信用證的結算程序如何？ 信用證是一種銀行開立的有條件地承諾付款的書面文件。信用證的特點表現在：（1）信用證交易的獨立性（2）信用證交易的單據性（3）銀行提供信用 跟單信用證的結算程序：1.買賣雙方在貿易合同中規定使用跟單信 用證支付。2.買方通知當地銀行（開證行）開立以賣方為受益人的信用證。3.開證行請求另一銀行通知或保兌信用證。4.通知行通知賣方，信用證已開立。5.賣方收到信用證，并確保其能履行信用證 規定的條件后，即裝運貨物。6.賣方將單據向指定銀行提交。該銀 行可能是開證行，或是信用證內指定的付款、承兌或議付銀行。7.該銀行按照信用證審核單據。如單據符合信用證規定，銀行將按信用 證規定進行支付、承兌或議付。8.開證行以外的銀行將單據寄送開 證行。9.開證行審核單據無誤后，以事先約定的形式，對已按照信用證付款、承兌或議付的銀行償付。10.開證行在買方付款后交單，然后買方憑單取貨。

5、銀行保函方式中各當事人的關系如何？常見的銀行保函有哪些？ 銀行保函業務中主要設計的當事人有三個：委托人、受益人和擔保銀行，此外，優勢還有通知行和保兌行等。常見的銀行保函： 課 后 答 案 網

w ww.k hd aw.com（1）銀行進口保函：

1、成套設備進口即期付款保函

2、成套設備進口遠期付款保函

3、租賃保函

4、加工裝配保證（2）銀行出口保函：

1、投標保函

2、履約保函

3、還款保函

4、維修保函、質量保函。

6、國際保理業務的優勢和劣勢何在？ 優勢：（1）風險保障（2）增加營業額（3）簡化手續（4）節約成 本 劣勢：（1）國際保理商的風險較大（2）出口商的保理費用較高（3）對于商品質量、運輸等方面的原因造成的買賣雙方的糾紛以致引起拒付，保理商只能等待進出口雙方自行解決或通過仲裁機構解決。練習題

一、不定項選擇題：

1、B2、D3、B4、D5、B6、C7、C8、D9、BC10、ABC

二、判斷題

1、√

2、×

3、×

4、×

5、√

6、×

7、×

8、√

9、×

第八章國際商務談判 思考題：

1、為什么國際商務談判非常重要？談判前應做哪些準備？ 國際商務談判，是指在對外經濟貿易中，買賣雙方為了達成某筆交易就交易的各項條件進行協商的過程。商務談判具有一般貿易洽談的共性，又具有談判的特殊性，凡是涉及有關交易的價格和其他交易 條件，都通過談判予以確定，談判結果直接關系國家和企業的利益，因此非常重要。準備工作：（1）談判班子的組成（2）資料的收集和準備（3）談判環境的選擇與安排（4）確定談判目標

2、國際商務談判前需要做哪些組織工作？如何選配精明強干的 洽談人員？ 為保證洽商交易的順利進行，選配洽談人員至關重要。其中包括：（1）談判人員的素質：必須熟悉我國對外經濟貿易方面的政策、掌 握洽商交易中的商務知識、熟悉涉外法律、熟練掌握外語、具有較高的政治、心理素質和策略水平。（2）談判班子的規模和結構：一支談判隊伍應包括技術人員、商務人員、法律人員、財務人員、翻譯人員（3）談判人員的分工：通常談判人員分三個層次，第一層次的主談人、第二層次的人員、第三層次的人員。

3、試比較世界各國商人的商務談判風格。（1）美國人： 在美國歷史上，大批拓荒者曾冒著極大的風險從歐洲來美洲，尋 課 后 答 案 網

w ww.k hd aw.com 求自由和幸福。頑強的毅力和樂觀向上勇于進取的開拓精神，使他們在一片完全陌生的土地上建立了新的樂園。他們性格開朗、自信果斷，辦事干脆利落，重實際，重功利，事事處處以成敗來評判每個人，加上美國人在當今世界上取得的巨大經濟成就，這就形成了美國商人獨特的談判風格。特點為：１、干脆直爽，直截了當。２、重視效率，追求實利。３、全盤平衡，一攬子交易。（2）德國人： 德國人的民族特點是倔強、自信。他們辦事謹慎，富有計劃 性。他們敬業精神很強，工作重視效率、追求完美。德國能在短短幾十年內在世界經濟中再度崛起，是同他們這種自強不息的民族奮斗精 神分不開的。特點為：１、嚴謹認真，準備周密。２、缺乏妥協性和 靈活性。

3、誠實守約，重視合同的履行。（3）日本人： 日本人深受中國傳統文化的影響，儒家思想道德意識已深深 地沉淀于日本人內心的深處，并在行為方式上處處體現出來。日本是一個島國，資源缺乏，人口密集，具有民族危機感。這就使日本人養成了進取心強，工作認真，事事考慮長遠影響的性格。他們慎重、禮貌、耐心自信地活躍在國際商務談判的舞臺上。特點為：１、講究禮節，彬彬有禮地討價還價。２、注重建立和諧的人際關系。３、商品的質量至關重要。（4）韓國人： 韓國是一個自然資源匱乏，人口密度很大的國家。韓國以“貿 課 后 答 案 網

w ww.k hd aw.com 易立國”，近幾十年經濟發展較快。韓國商人在長期的貿易實踐中積累了豐富的經驗，常在不利于己的貿易談判中占上風，被西方國家稱為“談判的強手”。特點為：１、進行充分的咨詢準備工作。２、注重禮儀，創造良好的談判氣氛。３、巧妙地運用談判技巧。（5）阿拉伯人： 由于地理、宗教和民族等問題的影響，阿拉伯人以宗教劃派，以部落為群。他們性情固執，比較保守，家族觀念等級觀念很強，不 輕易相信別人，整個民族具有較強的凝聚力。特點是：１、先交朋友，后談生意。２、對討價還價情有獨鐘。３、通過代理商進行商務談判。

4、商務談判過程有哪些環節？試根據自己的親身經歷舉例說明 這些環節。談判環節：（1）導入階段（2）摸底階段（3）報價階段（4）磋商 階段（5）妥協階段（6）成交階段

5、在商務談判中讓步的基本原則和方法是什么？如果談判雙方 在價格上出現僵局，應采取什么方法來化解僵局？ 讓步的原則：（1）不要做無謂的讓步，應體現對我方有利的宗旨。（2）在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較次要的問題上，根據情況需要可考慮先做讓步。（3）考慮做出讓步時要慎重，不能隨便。（4）一次讓步的幅度不要過大，節奏不宜太快，應做到步步為營。讓步方法：（1）由高到低，然后又微高的讓步方式（2）先高后低，然后又拔高的讓步方式（3）等額地讓出可讓利益的讓步方式（4）課 后 答 案 網

w ww.k hd aw.com 小幅度遞減的讓步方式 練習題

一、不定項選擇題：

1、A2、B3、B4、B5、D6、D7、BCD

二、判斷題

1、√

2、√

3、×

4、√

5、×

6、×

而且增加出口人的資金負擔，不利于資金周轉。

2、寄售貨物的貨款回收較緩慢，一旦代銷人不遵守協議時，可能遭到貨、款兩空的危險。

6、參加展覽會對企業有何意義？（1）宣傳產品和服務（2）了解市場（3）擴大銷售 練習題：

一、不定項選擇題：

1、B2、AC3、AC4、ABC

二、判斷題

1、×

2、√

3、√

4、√

5、√ 課 后 答 案 網

w ww.k hd aw.com 第十二章現代國際貿易方式 思考題：

1、試比較來料加工與進料加工有何異同點？ 相同點：

1、原料都來自國外，成品一般情況下都在國外銷售；

2、加工目的相同，都是為了賺取外匯；

3、料件進口都屬于保稅貨物；

4、料件進口都免繳進口許可證(易制毒化學品,能夠制造化學武器的化工品,消耗臭氧層物質除外)，一般情況下進口時免稅(部分進料加工不是全額保稅,按比例征稅,稅款先征后退)；

5、均實行合同登記備案，設立保證金臺賬；

6、都要辦理海關核銷，都是在一年內返銷出口。不同點： 1.來料是屬于一筆交易或有關聯的交易；進料是兩筆或多筆交易； 2.來料加工雙方是委托加工關系，進料是買賣關系； 3.來料加工由委托方決定加工品種和技術要求，而進料加工是由我方自定加工品種和技術要求； 4.來料加工我方不負責產品銷售，只收取工繳費，進料加工我方自行銷售成品，自負盈虧，賺取利潤； 5.來料加工免交進口許可證，進料加工不免，出口時需要繳納出口許可證。

2、何謂境外加工貿易？開展境外加工貿易應注意哪些事項？ 課 后 答 案 網

w ww.k hd aw.com 境外加工貿易是指我國企業以現有技術、設備投資，在境外以加工裝配的形式，帶動和擴大國內設備、技術、零配件、原材料出口的國際經貿合作方式。在開展境外加工貿易時，要注意相關風險的分析和風險防范手段的選擇。

3、補償貿易的做法有哪些？其合同一般包括那些內容？ 補償貿易是指國外廠商提供或利用國外進出口信貸進口生產技 術和設備，有我方企業進行生產，以返銷其產品的方式分期償還對方技術、設備價款或信貸本息的貿易方式。補償貿易的形式：

1、產品返銷又稱回購貿易或簡稱返銷

2、商品換購,統稱互購

3、多邊補償 或叫轉手補償。合同的內容應包括：引進設備的名稱、規格、型號、性能、技術 規范、安裝、培訓、信貸條件以及產品回購的具體措施等。

4、簡述對等貿易的含義和特點。對等貿易也稱對銷貿易或反向貿易，是買方承擔向買方購買同等價值商品或勞務的貿易方式。一般認為這是一種以貨物或勞務(包括工業產權和專有技術等無形財產)作為償付貸款手段的一種貿易方式。它把進口和出口結合起來，組成相互聯系的整體交易，交易雙方都有進有出，并求得各自的收支基本平衡。

5、BtoB的電子商務能給企業帶來哪些好處？（1）降低采購成本（2）減少庫存（3）縮短產品設計和生產周期（4）降低營銷成本（5）令客戶更滿意（6）創造新的商業機會 課 后 答 案 網

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6、電子商務在我國外貿企業中的作用是如何體現的？ 電子商務將對人類社會生活產生重大影響，也必將對我國傳統產業的改造和提升發揮積極的推進作用：

1、巨大的市場孕育著無限的商機：因特網的迅速發展使之成為繼傳統市場之后的又一個巨大市場，這一市場突破了國界與疆域，正在地球上形成一個新的大陸。企業或商家可以在這個“虛擬洲”上構筑覆蓋全球的商業營銷網，因而 獲得全球性的、無限的商務空間。巨大的市場與無限的商機，展現出 這一市場現實和潛在的豐厚商業利潤。

2、借助全新手段獲得全球性競爭優勢：信息已經成為信息時代最重要的戰略性資源，電子商務則是最好的獲取手段。利用電子商務方式，企業可以構筑覆蓋全球的商 業營銷體系，實施全球性經營戰略，加強全球范圍內行業間合作，因 而增強全球性競爭能力。特別是對于小企業或小行業，能夠通過電子 商務了解世界范圍市場需求，促進與遍布全球的公司間合作，這無疑 給了外貿企業一個施展的舞臺。

3、采用新型商務模式，使企業經營 效率和生產率獲得巨大提高：電子商務以一種最大化網絡方式將顧客、銷售商、供應商和雇員聯系在一起，使供需雙方在最適當的時機得到最適用的市場信息，因而極大地促進供需雙方的經濟活動，減少交易費用和經營成本，提高企業經濟效益和參與世界競爭的能力。

4、電子商務正在成為未來國家經濟新的增長點和核心競爭力：電子商務的主導技術是信息技術，它的發展將有力地帶動一批信息產業和信息服務業的發展，促進經濟結構的調整，從而對經濟發展產生推動作用。練習題 課 后 答 案 網

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一、不定項選擇題：

1、AC2、C3、D4、B5、AB

二、判斷題

1、×

2、√

3、√

4、√

5、×

6、×

7、×

8、√