第一篇：直銷的負面分析

以下分析理論為直銷在底層消費群體中推廣為環境基礎。脫離此環境分析不成立。

直銷理解：把一個只有10元錢成本的產品賣到100元，其中20元分給直銷員，10元分給上線，7元分給上上線和3元分給上上上線，廠家拿出20-30元打點地方政府，買認證、獎狀，弄牌照，繳稅，——公司剩下30%利潤，公司宣傳建設輸錢管道一勞永逸的理念招募下線，分析集體情況把做渠道和設鋪面、專柜、進超市商場的進場費還有服務等等的費用省下來給直銷員，偶爾安排獎勵旅游激勵大家營造輕松愉快上進氣氛，組織集體活動等來保證他們的干勁，鼓勵他們去把這10元錢的產品賣到100元。要求加盟商必須用他們的產品。其實是變相的收取加盟費。

部分團體完全放棄產品只賣模式和制度涉及不正當的誘惑手段引發多起刑事犯罪破壞社會穩定和安定繁榮的因素，所以06年前國家大力打擊，不管產品賣多貴只要是愿買愿賣理論都是合法的，部分公司融入了具體的產品理念，打通關系，開始打擦邊球，名義上是賣產品，實際也在悄悄走拉人頭的買賣。不過公司希望發展長遠，在具體規則上做了一些強制性的規定，這些規定對于底層消費群體的直銷員來說是灰色枷鎖。在公司傳承復雜的極度誘惑下，走慢一點沒有關系，只要能走都想去試試，但是后面的路具體能走多遠呢。問題需要具體分析。

主要銷售產品：日用品，保健品，化妝品（直銷公司選擇的產品主要是消耗品，有重復長期使用需求市場，另外像很多保健品，美容 護理的產品，不要聽他說什么質量好得可以讓你重生一樣，實際用了不出問題就是安全的，如果非要講質量，只能說他們就是把世界上最好質量的同類產品買回來改裝后再賣給給你，在他們的報價來看也是掙了很多的）

具體的營銷模式：關系拉動內銷，上下級利益鏈連接控制，多種分紅秉承。

舉例： boss是公司策劃者，A告訴B如何去掙錢，激勵他要做一個有理想的人，做什么都是做。只要能實現理想能掙錢，就是累點苦點都無所謂，何況現在有一條捷徑。而且是看得見，想得通，一勞永逸的黃金大道，微小的付出和輕松的努力可以保證今后的收入源源不斷，從心理學，需求需，引導學，激勵學，邏輯分析學，事實見證等方方面面分析給你聽，其目的是讓你加入他們的團隊，成為他的下線，然后你再去演講他給你灌輸的理論為自己去拉下線，也等于給你的上線找搖錢樹，在這樣的利益關系驅使下，團隊顯得特別團結友好，相互幫助，互相激勵慢慢成為一種文化深入到加入的每一個人心里，特別是剛加入的會員，（后續發展分析只做參考：情況

1、底層消費群體進入環境后，開始沒有任何壓力被那種文化氣氛和理想沖滅了現實，感覺生活得如此的幸?？鞓?。想到今后就要成為一個多么偉大的人享受多少美好的生活而沾沾自喜，時間的流逝，業績卻總是上不去，開始慢慢反思，在文化的熏陶下，不開心的時候就去找他們激勵一下盡量忘記，這是人的天性，溫水煮青蛙的原理，越到后面發現越來越不對了。那些傳說中的輸錢管道好像還沒有在自己的身上安裝好。秋風掃落葉，轉眼就又大一歲。身邊的朋友同學該結婚的結婚，不該發財的都發財了。就自己還沒有起色，怎么辦，開始反思問題了。最后發現制度沒有錯。理論也沒有錯。公司給你的這把金鑰匙也沒有錯。錯在鎖掛得太高，你一直等人來幫助你爬高點才能打開，但是就是遲遲沒有人來幫助你。你可以選擇繼續等下去，但是很多人會笑你了。說你辦事效率太低，癩蛤蟆想吃天鵝肉。情況

2、是高中層消費群體，對于我來說不適合，環境條件不具備省略分析）

A1發展了B1 B2 B3 B4 B5 B6 B1發展了C 1 C2 C3 C4 C5 C6 C7

C1發展了D1 D2 D3 D4 D5 D6 D7（這里只分析3層）第一層交易

B同意加入了交給boss 1萬元boss給B標價是1萬的產品，但市價只相當于1000元，boss同時給A 2000元 第二層交易

在B1的推廣下C1想加入了。B1把消息告訴A1，A1再告訴boss boss收了C1 1萬元，給D1 1萬元的產品。給A1 300給B1 2000 第三層交易

在C1的推廣下D1想加入了。C1把消息告訴B1，B1告訴A1 A1再告訴boss boss收了D1 1萬元，給D1 1萬元的產品。給A1 100給B1 200給C1 2000

利益的分配比例，不同的直銷品牌有不同的比例。最后廠家的比例保持在30-40%從這里就可以得到解釋，直銷產品為什么比傳統的產品貴了，但是他們偏偏說直銷就是避免不必要的代理商，其實這個代理商實質是變成了每個消費者，而傳統的代理商是一個地區的產品匯總與分配，相比起來肯定是直銷的代理費貴。從量來分析，傳統代理商掙的代理費是在大量的產品上多中取毛最后得到的利潤也很高，攤平了單個產品的價格還是很低，而直銷因為量小。要是利潤再低，就沒有做下去的實際價值了。在欲望與市場競爭的矛盾中，直銷開發商直接把這個市場嫁接給想一夜暴富的消費者，他們買的不是產品，是未來。所以不在乎一時的貴。表面是做了一次聰明的決定，實際被直銷公司坑了一刀。個人認識的直銷實質 公司把他生產的產品讓你天價推銷給別人，給你分紅，正常的渠道沒有人能接受，只有推廣給不是已用產品為目的的人。對于直銷公司沒有任何損失，對于你難度很大。在欲望的驅使下很多人就變得不擇手段走火入魔，不惜對最熟悉最親的人下手，因為在他們的理解中是幫助最好的朋友最親的人發家致富改善生活。事實告訴最后告訴他們錯了，是在為公司出賣關系，對于有關系的人賣點關系還無所謂，對于沒有關系的人有心無力最后多是等死。

具體的操作流程和人員網絡管理：因為Internet網的很多優勢，各直銷公司都已經采用網絡注冊會員的方式一站管理采用OA系統自動結算。加入的會員主要取銷售作用。

市場情況： 銷售一定是銷售出去了產品才給公司創造了價值，也才是健康的商業活動對于上層消費群體更看重真誠擁戴關系后期產生的價值，直銷是破壞良好關系的一個隱患并不對維護關系負責，關系最怕利益沖突，傳銷無處不在利益的包圍中前進。他們都是猴精的人不會輕易冒險也不需要這份錢，更不相信一勞永逸，所以上層群體并不看好他的價值。

中層消費群體比較適合，如果要說現在這么多直銷公司和團隊也許就是靠他們在養活，他們生活在安逸舒適的環境中，錢不多夠用，平常用的產品也是上檔次的，如果長期用一個品牌只要用得順手，如果還能額外有點收益那就選擇他用，所以他們能接受，也能長期大量的消費產生大量的消費額度來給發展的人分紅。

對于底層消費群體來說是不應該有市場，但是公司卻偏偏找他們來做,為什么直銷公司卻喜歡專門找沒有資本的年輕人來做特別是剛踏入社會滿腔熱血的小未來們。因為他們茫然，有理想，好玩，想做大事業，想做一本萬利的生意是這個年齡階段的特征。公司看到了他們想要的設計了一個用黃金編織的謊言告訴他們這個舞臺都能滿足你們，放手去干吧，只要你加盟我們，<1從公司利益角度來看，你加盟大部分錢公司拿去了，你還能給他找下線，還能分錢，當那一天你疲倦了等不耐煩了，他也不留你。因為你走了分紅的人少了，公司已經利用完了你的關系，再留也炸不出多少油水，<2從產品消費情況來說在底層消費群體手里，（坐公交車都不怕擠更不怕沐浴露價格低。農家小媳婦要是敢心甘情愿的買回去用公公婆婆肯定都勸他兒子趕緊休。）只能用直銷的模式傳銷的實質來發展，因為產品他們用不起，主要的希望只能放在發展下線上。只有新加入的下線接班人才能給大家買一次單。只靠分入伙費，而不沒有長期的產品消費群體去創造銷售額度泡沫終究會破滅，優點： 階梯式，金字塔，放射發展，回報是幾何倍增理論。模式非常好。

缺點 ：

產品太貴，市場空間小，受傳銷影響環境惡劣，實際推廣起來十分艱難，出發點不是用產品這就決定了后面發展事態隨時可能出現崩盤的局面。

難點：

1、缺乏關系環境

直銷主要靠關系，窮人，沒有關系，拿什么去發展下線。你只能用理想這個幌子去艱難的拼搏，受傳銷的不良影響你發現這條路十分艱難，好不容易遇到一個想一夜暴富的新青年，他和你一樣花錢高價和昔日大好的青春買下的這張入場卷，是一個畫餅，好看不好吃，靠理想的幌子坑來的這點杯水車薪在通貨膨脹和同窗故友的發展相比其實就是在等死，客觀事實迫使他不得重新認識和定位，那時謀一份職業維持生計迫在眉睫，當他離開后曾經好不容易收羅的幾個兵卒也得不到及時的照應，兩難全，現實告訴他在沒有選擇的時候只能忍痛割愛。

個人看法：直銷固然很好，但得具體情況具體分析，真正的消費群體在中層消費群體。底層消費群體不利于從事因為缺乏發展的關系環境。

2、將來沒有保證

如果你的下線有A,B,C ,E ,F, H有一天你下面的B因為違法或者意外傷故，他下面的金字塔結構直接越級來你管理他們還是想直接去公司做開源發展下線，這和國名黨時期的小分隊一樣，誰給的利潤高投靠誰去，沒有人能保證結構永遠不亂，到后期，上層想得最多的問題 是怎么去挖別人的墻角，影響到國家的安定，新的游戲規則必須變，一勞永逸的美夢隨時讓人提心吊膽。江西一個龐大的傳銷組織最后被警察破獲其原因是上層自相殘殺引發鄰居報案。那場變故不知的殺死了多少人的心（指正在發展下線后者已經小有成就的下線）不管是傳銷還是直銷他們的精髓里面都有這層網絡關系，就沒有人保證不會與剛承諾的情況永固不變。而你的青春年華已經變了。曾經一直緊握的鐵飯碗一旦丟了。對于一個付出幾年青春的人來說這種打擊就成了他命運的又一個轉折點。個人看法：有一份結合自己特長做過一個周密的可持續發展的職業規劃按照職業規劃的引導踏實認真去做。那些你曾經在歲月里面經歷過的，外界環境引導你思考過的。失敗中總結出來的，在成功的道路上走過一段的。是永不滅的飯碗。丟了可以隨手撿起，財富是知識的副產品，不可指追求財富忘記財富的根本。

3、受傳銷影響因素推廣之路艱辛坎坷 受傳銷的邪惡影響，直銷需要一批戰士去改寫人們對它的錯誤認識，就像現在說傳銷的臭名一樣家喻戶曉，那么也要吧直銷做到家喻戶曉且能正確認識。這需要一個過程，冰凍三尺非一日之寒，從傳銷的深入影響時間來看少于5年不能普及認識。直銷從07年開始發展，到現在5年中國知道的人數還甚少。因為直銷產品不是一個每個人都用得起的產品，只能是少數中高層消費群體會去真正的慢慢認可。在底層消費群體推廣因為沒有實質性的價值存在，基本是不能被大面積推廣的。只有當每個人都上了中層消費生活水平了。直銷才能真正健康的走進千家萬戶。但是這個時間段也許要經歷上百年。趨勢沒有錯。但是趨勢距離事實卻很遙遠。溫水煮青蛙，壓力越來越大

這關觀點留給關注直銷后者是傳銷的朋友討論思考。出發點是。

第二篇：直銷的發展趨勢和分析

直銷的發展趨勢和分析

一、千古工字不出頭:

大多數人靠打工掙工資，用自己的血汗去成就老板的事業，用自己的辛勤去烘托領導的輝煌。工作４０年工資不過千，省吃儉用幾十年，買個小套房還要借錢

二、近代商字好出頭:

做生意好賺錢,八十年代第一批被人認為“沒出息”的去擺地攤，持續經營十多年后的今天個個成了大老板（超市連鎖），今天你也要擺地攤，擺一百年你也成不了大老板！有人八0年初辦工廠公司、九0年初炒股票期貨、九五年開始搞房產買賣、二000年始干信息IT行業……今天有10%的成了大老板,但90%的倒閉了,.生意競爭越來越激烈，有人說，我有技術就好了。其實送你百項專利也只是廢紙一張，有幾個教授、工程師就是富翁嗎？有人說，我要是有資金就好了，其實借你一千萬你敢拿過去做保證賺錢的生意？

三、當代商者易入誤：

有人長期走入賺錢的誤區，一提到錢就想到辦工廠公司、炒股票期貨、搞房產賣買、干IT行業。這一想法不突破，就抓不住許多在他看來不可能的新機遇。真正想一想，成功與失敗、富有與貧窮只是因為當初的一念之差,一步之遙。當初要帶幾千元殺進股市幾年后便成了百萬富翁。當初只要花幾百元去擺地攤，十年后就成了大老板?？墒怯腥苏f，如果我當初做會比他們賺錢更多。不錯，是的，你的能力比他強，你的資金比他多，你的經驗或許比他足。可是明擺著就是當初一念之差，你的觀念決定了你當初不去做，你不去做的觀念決定了你十年后的今天還是很窮，不同的觀念導致了不同的人生。

四、消費資本創業順潮流：

當今，速度、危機、多變的時代已經到來，而我們相應的對策是學習、改變、創業。經過近十年在全世界200多個國家的實踐證明，出來了以消費資本創業理論：21世紀平民百姓、中產階級可以用其消費日用品（生活用品、化裝品、保健品）產生的資本直接經行創業，所以當今創業者只有順應健康產業、網絡直銷、電子商務三者相結合的世界發展潮流，才能為”固定”消費者（自已）提供：（１）最優質的產品和服務．（２）建立一個低風險、易獲利、倍增的、公平合理的、夢想成真的、可獲得收入的創業機會。有人面對這個來之不易的良好機會在選擇上總是拿不定把握，于是去問他所認識的人，問了十人肯定九人說不能做，于是放棄了。其實你不知道選擇需要學問（這行是否適應當代的天時、地理、人和），問什么樣的人也需要學問（問這個行業中的成功人士），機遇來源于新生事物（從上文中第三段分析可得），而新生事物之所以新就是因為９０％以上的人還不知道、不認識，不了解，等９０％的人知道了就不再是新生事物，這就是先知先覺者賺后知后覺者的錢，后知后覺者賺不知不覺者的錢、不知不覺者賺無知者的錢（從上文中第三段就是最好的例了）。今天有一個創業機會，從事幾年就可迅速獲得成功，不知你有沒有詳細了解過。如果你想同樣努力地創業而不是給別人打工的話，這個機會也許對你非常幫助、甚至非常重要?。?/p>

當然，你不一定能快速、完全看懂這個機會，選擇這個行業需要智慧，沒有關系，有興趣的可以們一起共同探討！如不成為事業上的親蜜合作伙伴，也可成為生活上的良師益友

其一：創造財富的方式----平民化直銷

一個人最大的危機，就是不知道危機的存在！！危機也是轉機！要洞察先機，掌握機會?。ㄔ缰眨毁F一生?。┲变N是21世紀的明星產業、時代發展的主流趨勢，“流行是短暫的，趨勢才是長久的”美國著名暢銷書籍《2002年大趨勢》預測：直銷將成為21 世紀行銷的主流！著名暢銷書籍《Business Connection》提到：在美國50萬名百萬富翁中，占20%來自直銷行業！直銷是一項具有前瞻性及發展潛力、并且自主性高、風險低、成功機會大、前景看好的事業。美國的直銷公司發展了百多年，已經成為傳統行業，司空見慣的存在于人們的生活中。根據《你就是下一個百萬富翁》一書的調查，在一萬個百萬收入的美國家庭中，有80%都是從事直銷事業或銷售行業等的自主性事業。而在美國要想成功，要比在中國難一百倍，他們已經是一片成熟的市場，中國的市場還沒有被真正的開發呢，中國的國情、人口、民情、又決定了中國會成為世界直銷業的最大市場。

百多年前誕生于美國的直銷經營模式是目前為止世界上最偉大的營銷模式之一，自從15年前遠涉重洋進入中國，它很快憑借自身獨特的魅力引發了一波又一波震撼人心的營銷風暴。

世界首富比爾蓋茨曾說：“誰擁有行銷網，誰就擁有未來”。

曾任美國兩屆總統經濟顧問的世界著名經濟學家--比爾茨博士提出研究報告：第一，流通環節就是財富。（這就可解釋人們為什么發瘋似的去做生意）。第二，消費者創造了世界財富。（當今，只要你愿意，財富可轉到消費者這里，誰擁有終端顧客，誰就擁有權力和財富,把消費者的身份轉變為經銷商的雙重身份）第三，消費者的忠誠度決定了合作。以上種種理論歸根到底都是把從制造商到消費者的中間流通環節--各級代理商、各級批發商、各級廣告商、各級零售商產生的種種費用獎勵給消費者，讓消費者去做這些流通工作，這就可解釋直銷經營模式是目前為止世界上最偉大的營銷模式之一的真正原因。過去，一切。根據以上兩位權威性人士的理論，有人又提出消費資本創業論，也稱交互式世界軍事大戰--第一次世界大戰；第二次界大戰；一直到中國革命解放前有全民抗戰，全民皆兵的時代。當今，世界商業大戰--第一次商業大戰：制造商-各級代理商-各級批發商-各級廣告商-各級零售商-消費者；第二次商業大戰：制造商-倉儲式連銷店（國外的和國內的）-消費者；一直到中國加入WTO（世界貿易組織）后一定會有全民抗戰，全民皆商的時代?？傊袊腻X不能被外國人賺走了,而且，一場沒有硝煙的、史無前例的、驚心動魄的終端之戰（消費者互動）--真正的第三次商業大戰：制造商-消費者；已經在人們的不知不覺中暴發了，這就是中國直銷風暴已經確確實實地來了！迅猛地來了！??！而我們想要拒絕？又害怕錯過？確實，政府有關部門正在加緊起草有關法律法規，要規范這一代表未來商業趨勢的行業。這說明，明天的直銷市場會更熱鬧！

權威媒體公布了一個數字：美國、日本等發達國家的直銷業務已經占到日用品零售市場的61.7%；更重要的是，直銷業的興起給很多“從來不知創業為何物”的中國老百姓帶來了一個難得的機會。我們還能斷然拒絕嗎？還能輕易對直銷說不嗎？

最好的態度是冷靜下來，以中正平和的心態探求一下直銷的魅力，這項事業里真的給每一個人留著一個成就自己的機會--解讀直銷就離不開揣摩一個詞：成功！這是每個人心中的終極愿望。每個人都想成功。雖說，每個人對成功的定義不同，但歸根結底都想創造美好的事業，過上美好的人生。每個人一生都在尋找這樣一個機會，這樣一條路，遺憾的是很多人都失敗了。直到有一個人總結出當今個人創業的三個偉大的公式：創業=投入x能力x趨勢；成功=夢想x支點x團隊；老板=健康x自由x快樂x財富；

目前直銷還處在神秘期，也處在直銷的第一階段----那就是發展銷售網絡階段,也許你我有緣成為團隊中的一員共同去創造財富。

“不要因為排斥而不去了解，可以因為了解而去拒絕”，給自己一個機會，今天你正確的選擇將決定三年后你的成就。

直銷事業的價值知多少？

從來沒有一個行業能像直銷業這樣，引起全社會各界人士的極大關注，究竟直銷事業的價值何在？以下是一位直銷業內人士的分享。

首先、能濃縮我們的人生

我們中國人的平均壽命是80歲。0-20歲是學習成長期，20-60歲是上班期，60-80歲是退休期，在正常的情況下，我們每個人都遵循這樣一個人生的軌跡。如果我們上班，看一看我們這一生能賺多少錢。就按平均每個人每個月1000塊錢（上班族的工資）計算，從20歲到80歲能賺60年的錢：一年是1萬2千元，60年應該是72萬元，也就是說我們要是上班一輩子只能賺72萬。

其二、還能給我們帶來人生的保障

我們上班或者做傳統生意，就像每天在挑水一樣，今天挑水今天就有水喝，明天不能挑水就沒有水喝了。做直銷就像建管道，當你這個管道建成的時候，即使你不挑水，水也會順著管道源源不斷的流過來，你就會有水喝！你建立的消費群體就

是你修的管道，當你直銷的管道建成的時候，錢就會源源不斷的流進你的口袋里，但是為了維護你的管道你也要為此付出努力,這就是當今和將來直銷將流行的在職收入，在職收入是指你在個人創業的初期，同樣你需要努力和付出，但當你這個業務發展到一定階段以后，還會有一套制度來保證你，憑借你以前的付出，還會有穩定的收入，繼續獲得經濟回報，這叫做在職收入。而在職收入：是指你必須要不斷地工作，不斷地付出，才能獲得經濟回報，而且你的工作，付出一旦停止，你的回報也就隨著停止了，這叫在職收入（很多老板也一樣，要親自工作，否則回報也會停止）。我們普通百姓也只能修建這種直銷管道，也只有國際直銷公司給我們百姓這種權力，并由我們的國際直銷公司在制度上給我們作保障。我們普通百姓沒有權力，不能像政府官員那樣去修建賣路（修費站）管道，也沒有權力去修建賣田（開發區）管道，而他們一但修成后，睡在家里就可休閑來錢。在你下面的業務員能力提高了這個時候你也就該功成名就了。

其三、做直銷還能給我們帶來非凡的自由（有錢又有閑）。

我們把這個世界上的人分成四種：



第一種人，沒錢又沒有時間（上班族）我一定不做這種人，早8晚5又沒有時間賺錢又少。每天重復一樣的事情，一輩子就像活一天一樣。

第二種人，沒有錢有時間。游手好閑的人，有時間但是沒有錢。非常空虛。



第三種人，沒時間，有錢。一些老板。他們雖然很有錢但是我不羨慕他們，因為他們賺到錢都沒有時間去享受，只是一部賺錢的工具！

第四種人，有錢，又有時間！做直銷就能讓我們變成這樣的人。



當您通過幾年的努力建立一片屬于您自己的消費群體，也就是說您建立了你的管道以后，當您吃飯時，當您生病時、當您睡覺時、當您旅游和上廁所時……錢都會源源不斷的流進您的口袋！你又有時間又有錢，您就獲得了“超凡的自由”！

平民化的創造財富的方式----直銷

在直銷行業，大家經常說到一句口頭禪：男怕干錯行，女怕嫁錯郎，說的是選擇的事。還有一句話，選擇比努力更重要，大家都在這么說。但我在生活當中發現，很多做直銷的朋友在選擇之前，缺少理智的東西--理念，或者說沒有清晰的標準。我要說選擇正確比選擇喜歡更重要。

選擇正確--就是在研究事物客觀發展的規律后，理性地選擇有前景好、趨勢好的項目。選擇喜歡--就是根據自己的喜好、感覺，感性地做出選擇。

選擇直銷，就像選擇戀人，希望白頭到老，不要中途分手，避免出現業績歸零。如果只考慮自己喜歡的，你雖有短時間的幸福感，但它是否能夠長久，并不取決于你，如果到了難以維持下去了，必須要分手了，這時你不要埋怨任何別人，只能埋怨自己沒有眼光，當斷就斷，重新審視一下自己的觀念、理念、眼光

第三篇：直銷獎金制度分析

直銷獎金制度分析

王教授從94年起就深入的研究了國內外直銷行業的各種獎金制度、市場計劃、模式策劃，他在那個年代經常發表獎金制度的論文。王義教授是我國研究直銷行業分配機制的先驅學者，近幾年他不愿意對獎金制度多發表意見，然而這次接受綠色分銷網站和陳楠的采訪，我們感到十分的榮幸。記者：王義教授您好！您是否能先告訴我們中國頒布的直銷管理條例對獎金制度都有什么樣的要求？王義：從層級的數量來看，直銷制度主要分成兩種：單層次制度和多層次制度。單層次制度主要是依據直銷員本人的銷售額來進行獎勵，銷售額大則獲得的獎金就比較多。多層次制度主要是依據直銷員所組建的團隊的整體業績來對本人進行獎勵，團隊業績高，個人所獲得的獎金也就多。就中國現行的政策來說，公司只能采用單層次的獎金制度，多層次的獎金制度尚未被開放，是法律所禁止的。另外，直銷條例對獎金制度還規定了“30%”這一個最高的獎勵比例。現行條例就是從層級以及獎金比例這兩方面來對獎金制度進行要求的。我個人認為，在未來，中國將會逐步開放多層次直銷，因為國際上的直銷公司大多采用多層次獎金制度，這樣做才能與國際真正接軌。其實，即使是現在，國內很多公司也在使用多層次的獎金制度。隨著中國直銷行業逐漸發展成熟，同時其它各項條件也都具備的時候，我國政府應該逐步放開多層次直銷。多層次是直銷的魅力所在，因為有了多層次，才吸引這么多人最終選擇并熱愛這個事業。記者：根據您對獎金制度的多年研究，您能幫助我們簡單分析一下現在國際上幾種常見的獎金制度的優勢和劣勢嗎？王義：從直銷的整個發展過程來看，主要有以下四種形式：第一，級差制。它產生于20世紀50年代，是出現最早的制度，代表是安利公司。這種制度一直沿用至今；第二，矩陣制。它產生于20世紀70到80年代，是級差制的改良，代表是美樂家公司；第三，雙軌制。其產生于20世紀90年代，在中國現今的直銷行業中也很流行，代表是優莎娜公司；第四，混合制。其混合了前三種制度，集合了他們各自的優點，代表是如新公司。對于以上幾種制度的優點和缺點，我們可以把它們分為兩類來比較：第一類為級差制，第二類為雙軌制或是矩陣制。這兩類制度主要有以下六個區別：第一，級差制比較注重零售，而雙軌制或矩陣制比較偏重人的推薦。第二，級差制強調長期穩定的收益，而雙軌制或矩陣制強調的主要是短期內的迅速見效。

第四，級差制比較容易與中國現行的直銷法規對接，但雙軌和矩陣制度就不太容易和法規很好地對接。第五，世界直銷發展史表明多數做大做強的公司采用的是級差制，而雙軌和矩陣制度不益于長久的發展。我們可以看到，在國內運作的比較好的直銷公司如安利、天獅、新時代等采用的都是級差制。第六，級差制和矩陣制不會出現崩盤現象，而雙軌制則較容易崩盤。記者：以您對獎金制度的理解，什么樣的制度才算是科學、長遠、安全、高效的制度呢？王義：這個問題其實就是制度的合理性標準問題。合理的制度應該符合以下幾個標準：第一，合理的制度需要同時吸納級差制和雙軌制或矩陣制的優點。第二，合理的制度要能夠做到店網合一。在國際上，直銷是無店鋪經營。但在中國直銷是存在店鋪經營的。對于在中國發展的直銷公司來說，開店和建立直銷員網絡都是公司發展的推動力。大多數公司的直銷員網絡發展得很好，但是店鋪的發展就不盡人意了。在店鋪發展方面做得不錯的公司也有，比如雅芳，可它直銷員網絡的發展就比較薄弱。如果一種制度能夠同時調動直銷員發展網絡和店鋪的積極性，那這個公司就能贏得市場。第三，合理的制度需要做到零售和推薦并重。零售做得好，公司能長遠地發展；推薦做得好，團隊就能迅速擴大。這兩方面就如公司這趟車的兩個車輪，公司要平穩前進，兩個車輪必須一樣大小。現在大多數公司只重視擴大網絡，但忽略了零售，這就無法保證公司的長遠穩定發展；反之如果零售做得好，網絡建設得不好，那就于傳統的銷售模式無異了。第四，合理的制度要做到“兩頭大，中間小”：“兩頭”指的是高階直銷員和新進直銷員。合理的制度應該讓高階直

銷員能夠真正做大市場，能夠得到較大的收益；同時讓新進的直銷員能夠較容易起步，得到基本的收益。記者：您認為獎金制度在公司發展中扮演了什么樣的角色？王義：獎金制度在公司中扮演著十分重要的角色。對人的激勵可分為目標遠景激勵、精神激勵、物質激勵這三種主要的方式。其中物質激勵是最基本且最重要的。因此，合理的獎金制度就是直銷員發展的強大動力，也是公司贏得競爭的重要手段。

獎金制度是一種游戲規則，就是如何劃分收益的規則。收益需要劃分這么幾個部分：直銷員收益（獎金）、國家收益（稅金）、公司投資人收益（利潤）、生產者收益（生產成本和利潤）、員工收益（管理費用和工資）。這幾個變量哪一個都不能缺少。因此，獎金制度牽扯到多方面利益的平衡和分配的合理化，也是穩定幾個受益主體的重要方式。所以，制度在公司管理中的作用異常重要。記者：公司在設計制度的時候需要考慮哪些因素？王義：主要考慮六方面的因素：第一，政策性因素。也就是制度的合法性。第二，安全性因素。之前提到的各受益主體的利益需要合理劃分，讓他們能夠各取所需，這樣才能夠穩定各受益方，避免動蕩。第三，所售產品的特性。制度要能夠反映并且突出所銷售產品的特性。耐用產品和重復性消費品所適合的獎金制度是不相同的。因此，銷售不同的產品，在制度設計上重點也就會有所不同。另外，產品價格的高低以及其它獨特性都需結合起來統一考慮。第四，公司的戰略意圖。公司是采用長期戰略還是短期戰略，若是長期戰略的話，“長期”指的是多久等問題都需要綜合考慮。若制度能夠同時兼顧公司長期利益和短期利益那是更好不過的。第五，獎金制度需要簡單易行。這樣便于施行，便于在網絡中復制，市場運作起來也會較為便捷和快速。第六，獎金制度的設計還需要考慮其市場的競爭力。雖然制度不是市場競爭的唯一手段，但也是重要的手段。記者：您認為直銷公司應如何根據國家現行法規要求進行制度的調整？王義：法律規定的，我們必須遵守；對于法律上沒有界定的是可以考慮操作的區域。為此公司的轉制可以考慮以下三種模式：第一，加大直銷員的福利獎勵，比如車獎、房獎、旅游獎勵等。雖然政府規定了獎金發放的最高比例，但并沒有禁止福利發放。第二，加大對店的獎勵。對店的獎勵，是法人對法人的獎勵。而法律規定的“30%”只是對直銷員的獎勵。第三，實行員工制。將直銷員轉變成員工。對于給員工的獎勵國家并沒在直銷條例中進行規定。

記者：從業人員如何辨別炒作型制度？王義：炒作型制度的特點是獎金比例高。為了吸引人，這樣的制度獎金比例可以達到銷售額的70%~80%，遠遠高于國際慣例的40%~50%。這樣的制度一定是不能長久的。我們可以粗略地進行計算：產品和生產成本、管理成本以及國家的稅收就需要占到銷售額的20%-30%，那么公司老板就沒有利潤了，這是不符合商業規則的。如此高的撥出比例很有可能是另有意圖：一是公司可能并不想長久經營，只圖快速聚攏資金，然后逃之幺幺；二是公司承諾的“80%”是空頭支票，制度中設有陷阱，或是沉淀相當嚴重，因此直銷員根本拿不到80%的獎金。我個人不提倡公司靠制度炒作市場。公司應該以產品、文化、培訓來推動市場，而不是制度。但令人擔憂的是，國內很多公司都還是在炒作制度。我個人也不提倡直銷員靠制度來選擇公司。不同制度的共性就是：市場或團隊做的大收益就大；如果市場或團隊做的小，任憑什么制度收益都不會大。所以，僅憑制度來選擇公司是不對的，還需要綜合考慮公司實力、領導人、教育培訓、產品、管理等因素。

第四篇：直銷獎金制度分析

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所謂直銷市場制度，簡言之就是指直銷企業的分配方案或者獎勵方法。它的核心是：獎金分配設置的結構及獎金總體撥出百分比。直銷市場制度是直銷工作的一個重要組成部分，是企業進行直銷市場運作的一個游戲規則，是企業進行市場利益分配的重要形式，是衡量直銷人員責、權、利的一把標準尺子。作為直銷企業的市場制度一經制定出臺后，就不可以朝令夕改，必須要有一定的延續性和可持續發展性；市場制度對每一個直銷從業人員來說，沒有最好的，只有最合適的，愛你所選擇的市場制度。

幾種類型直銷制度分析：大致翻翻直銷制度發展史，從最開始的級差制（代表Amway（安利）），到矩陣制（代表Melaleuca（美樂家）），到雙軌制（代表USANA（優莎娜）），到T90制度（美商公司FORMOR），到混合式制度（代表企業UNICITY（立新公司）大致可分成五波發展史。按獎金分配設置的結構，尤其是業務人員的級別設置和獎金領取的代數，直銷獎金制度無外乎二大類：單層次直銷與多層次直銷。而單層次直銷與多層次直銷的最大區別來自業務人員領取獎金的層次。一般來說單層次制度業務人員級別設置及領取獎金的代數是很有限的；而多層次制度業務人員級別設置是較多的，領取獎金的代數也是較多的，甚至是無限代的。

類型

多層次直銷根據獎金分配設置的結構劃分大致可為以下五大類型：級差制、矩陣制、雙軌制、T90制度、混合式制度。

一、級差制（代表Amway（安利）），主要誕生年代：上個世紀50-60年代級差制，是指設置有多個級別，根據業績一級級向上升，收入呈級差擴大的獎金制度。級差制度是主流制度中世界最久，采用公司最多的制度，單層次以雅芳，玫琳凱為代表，多層次以安利為開始。Amway（安利）作為直銷鼻祖，其制度出臺是符合五六十年代美國商業起步發展，物資相對較少的賣方市場，但社會貧富差距仍存在較大鴻溝，平凡人想通過自己的雙手勤奮努力改變生活，從而介入商品流通領域從事分銷，形成以公司（賣方）為主導，以推銷獲利為主的個人致富模式，將自己的收入建立在不斷擴大的消費群體上。這種最原始的直銷

制度在當時已是非常先進，就算在今天，制度在經過許多調整后，仍保留了當初的特點：這種制度為直銷商設置了很多“階梯”，作為鼓勵直銷商不斷升階的動力。銷售業績越多，爬的臺階越高，獲得相應報酬也就越高。它的獎金主要分為兩類：

1、銷售獎金。就是通過銷售產品而獲取銷售利潤。這部分獎金因為銷售量的不同而有所差別；

2、領導獎金。就是用“代數”來計算（每一代業績是指小組業績而非個人業績）用于對領導人在組織管理和輔導方面的獎金。所以也叫組織輔導獎。級差制是一種鼓勵銷售產品的制度。因此設置了較高的個人責任額和小組責任額。在級差制中要想獲得高收入就必須不斷地擴大銷售額。級差制度的特點包括：

1、允許脫離和歸零。脫離就是說當你的下級的小組業績達到一定量的時候就可以晉升到和你同級或者超越你而到更高的職階。一般情況下在脫離前的個人業績是并入上級的小組計算的，即獎金是按整組業績相對應的百分比來計算的。歸零就是業績不累計，按月歸零；我們可以知道傳統級差制度特點是它包括有：零售毛利、級差獎、領導獎金、分紅和福利。作為一種特有的制度形式，傳統級差制度曾經對直銷企業的發展起過相當的積極作用：

1、注重銷售與團隊管理；

2、組織穩定、業績與收入逐步同步攀升；

3、中高層收入豐厚；級差制度的一些弊端：

1、運作成本高：包括時間成本、資金成本、管理成本、人力資源成本都比較高；

2、前期啟動速度較慢；

3、線橫排要求較多（太陽線）；

4、領取領導獎金時小組業績要求（壓力）。

5、初級很難賺錢，流失率大，后期收入較高。

二、矩陣制（代表Melaleuca（美樂家），主要誕生年代：上個世紀70-80年代矩陣制，是指限制前排數量，按固定深度領取獎金，寬深一定形成矩陣的獎金制度。它的特點是主要以消費者為構建基礎，沒有“小組責任額”，而且個人責任額很低。所以要賺大錢就必須不斷地開發消費者市場。這種制度誕生于20世紀80年代。這個制度的設計理念是：

1、穩定忠實的消費者；

2、更高的收入來自于更深的組織網；

3、穩定的收入來自組織網固定的重復消費；

4、消費者互助，強者幫助弱者。矩陣制把運做重點放在整個的組織結構上，強調一個完全的消費導向的組織網。直銷最重要是人的復制，太陽線下一個人理想般地要復制為多多益善的前排，但管理不善的問題使得直銷公司開始尋求制度上的變革：

1、限制前排個數，使直銷商得以壓縮管理時間和精力，以帶好隊伍 ；

2、改歸零制為累積制，使制度更體現“一分投入、一分收獲”的人性化觀念，甚至總業績只有往上升而不會下降；

3、提高隔代獎金提取比率，相對容易體現回報的公司更易留人。這三點，無疑都可以有效率地提高經銷商的積極性，但是從管理角度出發，最有亮點的就是限制前排個數，集中精力管理好自己的前排。在前排數量有限制的情況下，一般說來會按固定的深度提取獎金，寬深一定，則形成矩陣。在Melaleuca（美樂家）寬五深七的矩陣里，當你推薦第六個人的時候，你只可能將其放在你的五個前排的下面，也就意味著你的五個前排至少有一個人可以得到你的直接幫助，當你能力足夠的時候，你可以幫到你更多的前排。這時，不但是團隊組織結構上可以達到上級幫下級，在業績上也可以做到上級業績和下級業績重合，可以實實在在的幫到下級，上級也需要實實在在地幫助下級做穩做大才可能在高位獲得更多的回報，這一點上看，可以說是直銷公司制度的改進。管理上的問題引發制度的變革，形成了以矩陣制為代表的第二波直銷公司對第一波直銷公司的巨大沖擊，在1996提美國頂級直銷公司收入排行榜中，Melaleuca（美樂家）以穩居第一.矩陣制其所具有的優點包括：

1、發展容易：當推薦的下級人數超過矩陣制的規定時，超出的人數將“溢出”到較

低的階級，上級可以幫忙下級；

2、復制與管理方便：只要輔導少數幾個下級就可以了；但我們也不得不正視矩陣制所固有的缺點：

1、容易吸收懶人，公司和上屬的業績幾乎都由最低層提供，中上層的人都處于等待拿錢的不活躍狀態；

2、優秀的直銷商獲利不高，泛泛之輩收入更大，優秀的人投入的時間和精力得不到相應的回報；

3、投機的成分高，收益與否全憑運氣；

4、成長受到限制，想獲得更大收益的能人很難實現高目標的收益等等。這些缺陷，注定了矩陣制已經不適應現在直銷市場的發展需求。

5、提倡均富的典范，使人覺得象大鍋飯那樣的“做還不如等”，容易挫傷積極經銷商的積極性。

三、雙軌制（代表USANA（優莎娜）），主要誕生年代：90年代雙軌制，是指

只發展二個橫排小組，根據相對少的小組業績情況來獲得獎金的獎金制度。雙軌制的特點是：

1、發展二個人比較容易、上線容易幫忙下線，有“均富”思想；

2、壓力少、管理簡單所以發展速度快；

3、加入業績為主要業績來源，形不成真正意義上的銷售網；缺乏管理、組織不穩定；

4、每周收入有封頂限制，2的倍增速度相對少和慢，且大多公司發展到一定程度都要有K值，所以中高層收入有限，制度對中高級業務人員吸引力降低，短線抄作心態強。目前有很多雙軌制公司開始對雙軌制進行改良，允許直銷商開立第二條線以外的寬線，或是增加其他的獎金種類，包括推薦獎金或是零售獎金等，試圖在保持雙軌制優勢的同時，以彌補雙軌制的一些先天性缺陷。雙軌制極易形成“大象腿”，這時雖然團隊人數眾多，卻難以符合領取獎金的要求。造成很大的業績沉淀?，F在有些雙軌制公司雖然設置了“全球分紅”之類的獎金，以圖解決大象腿問題，但只是在玩概念。因為從某種角度上說雙軌制公司的利潤主要來源就是眾多經營者的大象腿的業績沉淀。既然“復制”的困難所導致的管理變革引發了制度變革，使上級可以直接把自己的人脈直接幫助下級，有沒有可以更有效率的幫助下線的方法以更好地維護和擴張團隊呢？這就需要考慮

團隊新人的存活率問題。直銷公司留人比邀人更重要！基于存活率考慮，美國直銷業協會做了一項調查，發現一個直銷人的成功推薦率為2.87，實證理論的發現昭示制度的進一步變革：一個人只可以推薦兩個人，以保證團隊穩定性和存活率！于是，1989年美安公司（Market of America）在全球首推雙軌制，引發了直銷公司發展上最具爭議性的雙軌制的出現。上級管理好兩條腿，自己多的人脈向下級的下面縱向排列，從業績和人脈上雙重幫助下級，下級因為可以得到上級最大程度的幫助，使得操作難度降低，團隊穩定性相對增加，用計算機編程中的二叉樹的形狀，一管二，二管四來管理團隊，形成高效有序的管理，最大化地重合上下級的業績和利益。加上雙軌制公司都提倡每月不多的自動消費，分解了經銷商的業績壓力，形成真正以消費為導向的直銷模式，達到直銷業的精髓：“消費獲利”，所以制度一經創立，立馬如風卷殘云一般席卷整個直銷業，迅速對前兩波直銷公司的市場造成了極大的沖擊。雙軌制公司因為壓力小、管理輕松、可操作性強，最出名的當屬USANA（優莎娜），因其產品在業界的絕對好評，以六款產品上PDR（美國藥典）的絕佳行業聲譽，和穩定平衡的細胞式獎勵計劃，使其唯一憑雙軌制公司身份成為美國直銷業協會董事會成員，為雙軌制公司正名。在2003年，USANA首九個月于北美區的業績已超越全球擁有十億美元業務的NuSkin（如新）。雙軌制的優點是：

1、最佳化的排線設計使直銷商運作輕松；上級容易幫助下級。

2、摒棄了級差制新老直銷商級別設置，完全按兩邊業績情況獲得收入。

3、前期收入比較快。其缺點也不少，比如：

1、最佳的排線設計有制度爆盤的危機；

2、養懶人，不能充分發揮直銷人的潛能；大象腿現象，不能獲得相應報償.是做雙軌制直銷商最苦惱的事；

3、封頂現象不能讓有能力的人在一個經銷權利上獲得想要的較大的收益等等。

4、團隊不重視銷售與管理，組織不大穩定。

四、T90制度 主要誕生年代：上個世紀90年代T90”的英文全稱是“Trend 90 Uni-Level”，翻譯成中文可以叫做“趨勢90階層制”。T90實際上也是級差制度的一種變型，創建于上世紀90年代，其誕生時間甚至比雙向制還晚，美商公司FORMOR是這種制度的代表。

1、T90的優勢從獎金制度看，T90制非常具有自己的特色。一個具有代表性的T90制度的設計是：按積分，第一代提15%，第二代提45%，兩代就撥出了60%。而這份撥出從結構上看，近乎沒有沉淀，公司直接前排不論有多少，也只能獲得第一代的60%和第二代的15%沉淀，而這兩層的直銷商人數是非常少的，因此沉淀相當有限。從這點來說，它的優勢就超過了許多其他高沉淀設計的制度。T90制度實際上它是級差制度的一種變革。凡是傳統的級差制度，都允許直銷商無限拓展前排的，不過這樣的設計顯然是對人脈資源的極大浪費。現代許多類型的階層制，特別是T90，就充分考慮到這樣的因素，只要求有不多的線成功（甚至只需要2條）就可以做到最高職級。它第二代的高撥出比率已

經保證了直銷員在初期獲得業績獎金的穩定性，因此，它是個寬度和深度兼顧的制度。和所有的級差制度一樣，T90注重個人重復消費，其業績獎金一部分來自新人加入，更多的是來自網絡成員個人的重復購買。就這點看，它比較符合現代制度設計的精神。T90制度，起步階段迅速，中期收入豐厚，高階收入穩定。

2、T90的缺陷當然，T90有自身的缺陷。T90制的設計理念是均富思想，就是讓90%從事直銷事業的人都可以成功，實際上這是不可能的。即使在一個以2為基數拓展的二叉數網絡結構圖里，沒有任何下級部門的會員人數往往都會占到總人數的一半以上，任何一個獎金制度，永遠是少數人賺錢。此外，該制度還希望直銷商在初期就能獲得近90%的獎金，這一點T90的確是做到了，但相應的，在兩個制度總撥出比率相同的情況下，某個制度前面撥出越多，后面的撥出比率就越少，采用T90制度公司的直銷商回本很快，但累積財富卻比較難。一個典型的T90制度的OPP一定會談到在兩代之內與其他制度收益率的對比。它以第一代4個人，第二代16

個人為模型，在業績相同的情況下（凈營業額相同），在1980年成立、采用階梯制的康寶萊的收益是100美元;1985年成立、采用矩陣制的美樂家收益是140美元;采用混合階層制的慕立達是84美元;如新是100美元;采用雙向制的優莎納是200美元，而采用T90獎金制度的公司卻高達780美.之所以對這些公司進行沙盤推演會產生這樣驚人的懸殊，是由于選取樣本和計算方法的不同。所謂“攻其一點，不及其余”。事實上，T90的成功之處就在于此。而真正能說明問題以及判斷制度總體優越性的獲利率，應該是以總體業績來計算的，比如總業績達到100萬的時候，自己能獲得多少獎金。

五、混合式制度：主要誕生年代：本世紀初混合式制度是在上述制度上的變革與創新，以級差制度為核心，但又克服了傳統級差制度的三大缺點，又結合了上述各種制度的優點，是一種新型的制度，這種制度因為是以級差制度為框架，又可認為是混合式級差制度。這種制度創立于本世紀初，代表企業是美商立新世紀公司。混合式制度作為一種相對成熟的市場制度，具有以下特點：

1、設有啟動獎金，前期發展動力強。

2、差額和代數獎金并存。就是在領取差額獎金的同時還可以領取代數獎金；

3、組織發展獎金：獎金是為了幫助您建立穩固而龐大的組織，并從組織中培養杰出領導人。

4、領袖發展獎金。它是為了鼓勵直銷商向更高的職階沖刺而特設的。一般是以全球業績的百分比來確定分紅的比例；混合式制度具有如下優點：

1、注重銷售與團隊管理；

2、組織穩定、業績與收入逐步同步攀升；

3、中高層收入豐厚；

4、前期啟動快；中期推動力強；后期有利于管理與復制；

5、線的寬度要求少、無小組業績壓力。在Unicity的獎金制度中，除了有以上特點外，還有兩項與眾不同的專利，它是Unicity公司用8000萬美金向世界直銷協會申請的。①水平壓縮在Unicity的獎金制度中，所有的獎銜和獲得不同獎金的資格，始終都只需要有三個下線組織。水平壓縮的獨特之處，就在于容許及鼓勵你建立多于三個組織而得到最大利益。水平壓縮是將兩條組織以外的所有下線

組織的OV(組織業績)加在一起而組成一個大的下線組織，以使你能獲取更高獎銜的獎金。②多重獎金(送位獎金)當你成為Unicity一定級別的會員后，公司送你一個會籍，作為你的下線，使你有可能在自己的組織內建立新的組織，而你就可收取多一份的獎金。如此，可以無限的增加、延伸、發展?；旌鲜街贫纫灿衅淙秉c：由于是多種制度優勢的組合，一般來說相對比較復雜，讓新人比較難以理解。

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第五篇：直銷獎金制度分析

王義：直銷獎金制度分析

——專訪中國著名直銷理論研究專家王義教授

日期：2007-12-11文章來源：中國直銷專業網作者：陳楠 潮汛

編輯：暖雨

王教授從94年起就深入的研究了國內外直銷行業的各種獎金制度、市場計劃、模式策劃，他在那個年代經常發表獎金制度的論文。王義教授是我國研究直銷行業分配機制的先驅學者，近幾年他不愿意對獎金制度多發表意見，然而這次接受綠色分銷網站和陳楠的采訪，我們感到十分的榮幸。

記者：王義教授您好！您是否能先告訴我們中國頒布的直銷管理條例對獎金制度都有什么樣的要求？

王義：從層級的數量來看，直銷制度主要分成兩種：單層次制度和多層次制度。單層次制度主要是依據直銷員本人的銷售額來進行獎勵，銷售額大則獲得的獎金就比較多。多層次制度主要是依據直銷員所組建的團隊的整體業績來對本人進行獎勵，團隊業績高，個人所獲得的獎金也就多。就中國現行的政策來說，公司只能采用單層次的獎金制度，多層次的獎金制度尚未被開放，是法律所禁止的。另外，直銷條例對獎金制度還規定了“30%”這一個最高的獎勵比例?，F行條例就是從層級以及獎金比例這兩方面來對獎金制度進行要求的。

我個人認為，在未來，中國將會逐步開放多層次直銷，因為國際上的直銷公司大多采用多層次獎金制度，這樣做才能與國際真正接軌。其實，即使是現在，國內很多公司也在使用多層次的獎金制度。隨著中國直銷行業逐漸發展成熟，同時其它各項條件也都具備的時候，我國政府應該逐步放開多層次直銷。多層次是直銷的魅力所在，因為有了多層次，才吸引這么多人最終選擇并熱愛這個事業。記者：根據您對獎金制度的多年研究，您能幫助我們簡單分析一下現在國際上幾種常見的獎金制度的優勢和劣勢嗎？

王義：從直銷的整個發展過程來看，主要有以下四種形式：

第一，級差制。它產生于20世紀50年代，是出現最早的制度，代表是安利公司。這種制度一直沿用至今；第二，矩陣制。它產生于20世紀70到80年代，是級差制的改良，代表是美樂家公司；第三，雙軌制。其產生于20世紀90年代，在中國現今的直銷行業中也很流行，代表是優莎娜公司；第四，混合制。其混合了前三種制度，集合了他們各自的優點，代表是如新公司。

對于以上幾種制度的優點和缺點，我們可以把它們分為兩類來比較：第一類為級差制，第二類為雙軌制或是矩陣制。這兩類制度主要有以下六個區別：第一，級差制比較注重零售，而雙軌制或矩陣制比較偏重人的推薦。

第二，級差制強調長期穩定的收益，而雙軌制或矩陣制強調的主要是短期內的迅速見效。

第三，級差是歸零制，而雙軌和矩陣是累計制。歸零和累計也是直銷制度的兩大特色。

第四，級差制比較容易與中國現行的直銷法規對接，但雙軌和矩陣制度就不太容易和法規很好地對接。

第五，世界直銷發展史表明多數做大做強的公司采用的是級差制，而雙軌和

矩陣制度不益于長久的發展。我們可以看到，在國內運作的比較好的直銷公司如安利、天獅、新時代等采用的都是級差制。

第六，級差制和矩陣制不會出現崩盤現象，而雙軌制則較容易崩盤。

記者：以您對獎金制度的理解，什么樣的制度才算是科學、長遠、安全、高效的制度呢？

王義：這個問題其實就是制度的合理性標準問題。合理的制度應該符合以下幾個標準：

第一，合理的制度需要同時吸納級差制和雙軌制或矩陣制的優點。

第二，合理的制度要能夠做到店網合一。在國際上，直銷是無店鋪經營。但在中國直銷是存在店鋪經營的。對于在中國發展的直銷公司來說，開店和建立直銷員網絡都是公司發展的推動力。大多數公司的直銷員網絡發展得很好，但是店鋪的發展就不盡人意了。在店鋪發展方面做得不錯的公司也有，比如雅芳，可它直銷員網絡的發展就比較薄弱。如果一種制度能夠同時調動直銷員發展網絡和店鋪的積極性，那這個公司就能贏得市場。

第三，合理的制度需要做到零售和推薦并重。零售做得好，公司能長遠地發展；推薦做得好，團隊就能迅速擴大。這兩方面就如公司這趟車的兩個車輪，公司要平穩前進，兩個車輪必須一樣大小?，F在大多數公司只重視擴大網絡，但忽略了零售，這就無法保證公司的長遠穩定發展；反之如果零售做得好，網絡建設得不好，那就于傳統的銷售模式無異了。

第四，合理的制度要做到“兩頭大，中間小”：“兩頭”指的是高階直銷員和新進直銷員。合理的制度應該讓高階直銷員能夠真正做大市場，能夠得到較大的收益；同時讓新進的直銷員能夠較容易起步，得到基本的收益。

記者：您認為獎金制度在公司發展中扮演了什么樣的角色？

王義：獎金制度在公司中扮演著十分重要的角色。對人的激勵可分為目標遠景激勵、精神激勵、物質激勵這三種主要的方式。其中物質激勵是最基本且最重要的。因此，合理的獎金制度就是直銷員發展的強大動力，也是公司贏得競爭的重要手段。

獎金制度是一種游戲規則，就是如何劃分收益的規則。收益需要劃分這么幾個部分：直銷員收益（獎金）、國家收益（稅金）、公司投資人收益（利潤）、生產者收益（生產成本和利潤）、員工收益（管理費用和工資）。這幾個變量哪一個都不能缺少。因此，獎金制度牽扯到多方面利益的平衡和分配的合理化，也是穩定幾個受益主體的重要方式。所以，制度在公司管理中的作用異常重要。記者：公司在設計制度的時候需要考慮哪些因素？

王義：主要考慮六方面的因素：

第一，政策性因素。也就是制度的合法性。

第二，安全性因素。之前提到的各受益主體的利益需要合理劃分，讓他們能夠各取所需，這樣才能夠穩定各受益方，避免動蕩。

第三，所售產品的特性。制度要能夠反映并且突出所銷售產品的特性。耐用產品和重復性消費品所適合的獎金制度是不相同的。因此，銷售不同的產品，在制度設計上重點也就會有所不同。另外，產品價格的高低以及其它獨特性都需結合起來統一考慮。

第四，公司的戰略意圖。公司是采用長期戰略還是短期戰略，若是長期戰略的話，“長期”指的是多久等問題都需要綜合考慮。若制度能夠同時兼顧公司長期利益和短期利益那是更好不過的。

第五，獎金制度需要簡單易行。這樣便于施行，便于在網絡中復制，市場運作起來也會較為便捷和快速。

第六，獎金制度的設計還需要考慮其市場的競爭力。雖然制度不是市場競爭的唯一手段，但也是重要的手段。

記者：您認為直銷公司應如何根據國家現行法規要求進行制度的調整？王義：法律規定的，我們必須遵守；對于法律上沒有界定的是可以考慮操作的區域。為此公司的轉制可以考慮以下三種模式：

第一，加大直銷員的福利獎勵，比如車獎、房獎、旅游獎勵等。雖然政府規定了獎金發放的最高比例，但并沒有禁止福利發放。

第二，加大對店的獎勵。對店的獎勵，是法人對法人的獎勵。而法律規定的“30%”只是對直銷員的獎勵。

第三，實行員工制。將直銷員轉變成員工。對于給員工的獎勵國家并沒在直銷條例中進行規定。

記者：從業人員如何辨別炒作型制度？

王義：炒作型制度的特點是獎金比例高。為了吸引人，這樣的制度獎金比例可以達到銷售額的70%~80%，遠遠高于國際慣例的40%~50%。這樣的制度一定是不能長久的。我們可以粗略地進行計算：產品和生產成本、管理成本以及國家的稅收就需要占到銷售額的20%-30%，那么公司老板就沒有利潤了，這是不符合商業規則的。如此高的撥出比例很有可能是另有意圖：一是公司可能并不想長久經營，只圖快速聚攏資金，然后逃之幺幺；二是公司承諾的“80%”是空頭支票，制度中設有陷阱，或是沉淀相當嚴重，因此直銷員根本拿不到80%的獎金。我個人不提倡公司靠制度炒作市場。公司應該以產品、文化、培訓來推動市場，而不是制度。但令人擔憂的是，國內很多公司都還是在炒作制度。

我個人也不提倡直銷員靠制度來選擇公司。不同制度的共性就是：市場或團隊做的大收益就大；如果市場或團隊做的小，任憑什么制度收益都不會大。所以，僅憑制度來選擇公司是不對的，還需要綜合考慮公司實力、領導人、教育培訓、產品、管理等因素。