第一篇：全球直銷(xiāo)獎(jiǎng)金制度分析

全球直銷(xiāo)獎(jiǎng)金制度分析

1.安利：制度是加入簡(jiǎn)單，初級(jí)很難賺錢(qián)，流失率大，只是到有團(tuán)隊(duì)時(shí)，后期收入較高。80%會(huì)員以出售產(chǎn)品為主，月月歸零，多數(shù)人

都存在囤貨現(xiàn)象。下面人超越了自己太多，還脫離關(guān)系非常不合理，有苦勞沒(méi)功勞。是目前最不合理的，不人性化的制度所以就連鄭李

錦芬都說(shuō)現(xiàn)在安利賣(mài)的是產(chǎn)品不賣(mài)制度。

2.雅芳：制度前期收入較高,但團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)只能拿三代,后期收入少。基本是以傳統(tǒng)銷(xiāo)售為主。

3.玫琳凱：制度前期定美容包價(jià)格較貴，普通人難接受,并且上級(jí)別要求較高.中期收入一般。晉升慢，資深明星顧問(wèn)要培養(yǎng)幾個(gè)美容顧

問(wèn)，升督導(dǎo)要連續(xù)5個(gè)月業(yè)績(jī)要求+當(dāng)月業(yè)績(jī)要求，紅外以上還要學(xué)習(xí)3個(gè)月，做起來(lái)很麻煩。

4.哈藥：制度是每拿一代資金時(shí)，需要另外每月消費(fèi)100元，拿滿8代每月消費(fèi)800元。上一個(gè)月重復(fù)消費(fèi)，達(dá)標(biāo)后本月為合格會(huì)員，兩

個(gè)月后自然為合格會(huì)員，連續(xù)三個(gè)月不合格，業(yè)績(jī)歸零。

5.如新：制度難度最大，每月任務(wù)要求高，完不成就開(kāi)除，這類(lèi)制度在發(fā)達(dá)資本主義國(guó)家追求挑戰(zhàn)的人來(lái)說(shuō)是好事，但中國(guó)是發(fā)展中國(guó)

家很難適應(yīng)它的強(qiáng)度。

6.康保萊：制度反應(yīng)一般，相對(duì)安利來(lái)說(shuō)培養(yǎng)一個(gè)獨(dú)立部門(mén)小組達(dá)標(biāo)能拿錢(qián)。比安利有進(jìn)步。

7.美樂(lè)家：制度矩陣制的代表，它走的是會(huì)員制，就是只能發(fā)展5個(gè)橫排，拿下級(jí)的7代，它要求會(huì)員每月消費(fèi)400-700，否則取消資格，它說(shuō)到95%是回購(gòu)率是指你不買(mǎi)產(chǎn)品就把你開(kāi)除，這樣不是消費(fèi)者自愿的情況下取得的是毫無(wú)意義的。而是在中國(guó)普遍很貧困的情況下，是很不合國(guó)情的。另外它的制度是只能拿七代，如果你的團(tuán)隊(duì)中第八代出現(xiàn)一個(gè)人才，他的業(yè)績(jī)?cè)俅笠埠湍銢](méi)關(guān)系了。

8.歐瑞蓮：制度是一個(gè)入門(mén)費(fèi)低，初期能很快賺到錢(qián)，中期有一次性獎(jiǎng)，中期比較高，而且培養(yǎng)一個(gè)獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商也能拿領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)，能拿無(wú)

限代的領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)，這是一個(gè)培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客，留住人才，培養(yǎng)人才，激發(fā)人的潛能的制度。市場(chǎng)反應(yīng)好，能很好的適應(yīng)中國(guó)政府的要求，同

時(shí)也很適應(yīng)市場(chǎng)的要求。但是，僅僅做化妝品，只好做女性，市場(chǎng)推廣獎(jiǎng)必須達(dá)580，成立每一次高級(jí)經(jīng)理以后的一年沼有任意的6個(gè)月

達(dá)成高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理，才晉升為督導(dǎo)，督導(dǎo)（至少要6個(gè)月）督導(dǎo)才獲得公司獎(jiǎng)勵(lì)的1萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)，個(gè)人培養(yǎng)出兩個(gè)督導(dǎo)獎(jiǎng)勵(lì)20000元。

9.天獅：制度是累級(jí)三三制在前期容易達(dá)成,很容易啟動(dòng)市場(chǎng),但累積制當(dāng)下級(jí)級(jí)別并級(jí)后收入很少,很難留住高層人才,天獅高層流失率

很高。

10.新時(shí)代：制度和完美等累積制大同小異,也存在并級(jí)拿不到錢(qián),不能調(diào)動(dòng)人的積極性

11.E科士威：制度是無(wú)限代，不脫離，不封頂?shù)模还苣憬M織網(wǎng)絡(luò)發(fā)展到多少代，永不脫離，不封頂。既有雙軌兼極差的影子，又可以

發(fā)展多條線。缺點(diǎn)是：多軌獎(jiǎng)金才高，但是復(fù)制不下去，業(yè)績(jī)歸零，兩條腿不平衡就什么獎(jiǎng)金都拿不到。雖然E科產(chǎn)品還算不錯(cuò)，但是做

直銷(xiāo)的人都是想賺錢(qián)的，不是來(lái)當(dāng)消費(fèi)者，沒(méi)利潤(rùn)，怎么做零售？沒(méi)獎(jiǎng)金拿？誰(shuí)愿意主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)15EV產(chǎn)品呢？并且好多產(chǎn)品自己根本就用

不上。中國(guó)直銷(xiāo)難民，E科士威制造最多。

12.寶健：制度業(yè)務(wù)助理2個(gè)月連續(xù)銷(xiāo)售1500元以上，業(yè)務(wù)員需要連續(xù)6個(gè)月銷(xiāo)售6000，收入500到1000和800到2000.比打工還累啊！

13.完美：制度是累積制,對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)很好,但對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)并不好,當(dāng)消費(fèi)累積到五星后,上級(jí)拿不到下級(jí)的差價(jià)了還要跟顧客服務(wù)。

1.業(yè)績(jī)壓力大，造成囤貨。不管你有幾個(gè)合格團(tuán)隊(duì)，這輩子你的每月小組業(yè)績(jī)永遠(yuǎn)是12000PV,即14118元，做到啥時(shí)候，買(mǎi)到啥時(shí)候 2.中層業(yè)務(wù)骨干可能出現(xiàn)有業(yè)績(jī)沒(méi)收入的情況，連續(xù)性差。

14.康寶萊：（差額加分紅）業(yè)績(jī)壓力很大，小組業(yè)績(jī)從6000（提成1%）到30000（提成5%）。

15.富迪月朗：多軌加分紅提成，多軌為主。1分紅不以業(yè)績(jī)?yōu)榛鶖?shù)，而以三代下屬的收入為基數(shù)，所以本項(xiàng)收入不多，或者沒(méi)有。2多

軌共享大組，但不是共享大組的業(yè)績(jī)。3收入封頂，剩余保留業(yè)績(jī)有限額。

16.無(wú)限極：是太陽(yáng)線加極差，團(tuán)隊(duì)不容易存活，很難做大。做一個(gè)大象腿沒(méi)收入，也就是說(shuō)真正的付出了沒(méi)有回報(bào)，很多人不明白，等

到明白了也晚了。

17.隆力奇：雙軌加分紅提成，晉級(jí)方式是二二制，要求結(jié)構(gòu)平衡，很難升級(jí)。

無(wú)限極，安利，完美，科士威等都是最古老的早已淘汰的制度，是太陽(yáng)線，加級(jí)差，單區(qū)不賺錢(qián)，有很多人只做起一個(gè)幾百萬(wàn)的區(qū)來(lái)，沒(méi)有收入非常冤枉，付出了沒(méi)有回報(bào)，很不公平。團(tuán)隊(duì)很難穩(wěn)定，管理起來(lái)非常累

18.通和。所有產(chǎn)品三折拿貨，這點(diǎn)很好，但沒(méi)有重復(fù)消費(fèi)獎(jiǎng)金，不斷找人加盟才有收入！靠拉人頭。后期很被動(dòng)，形成不了消費(fèi)鏈。

選擇公司需要具備：公司自主科研實(shí)力、政策背景、獎(jiǎng)金制度，公司當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)空間、行業(yè)前景、產(chǎn)品的獨(dú)特性及市場(chǎng)占有率等。也就

是說(shuō)，不是公司大 知名度高就能賺錢(qián)，這個(gè)條件是公司的優(yōu)勢(shì)，不是我們經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)。這樣的公司越大，知名度越高，剩余的市場(chǎng)空

間也就越小，尤其直銷(xiāo)（電子商務(wù)）是鎖定終端客戶。選擇了老的 大的 品牌公司，我們成功的機(jī)會(huì)也就越小。產(chǎn)品好 制度不好賺不到

錢(qián)；制度好 產(chǎn)品不好不長(zhǎng)久；產(chǎn)品好 制度也好介入時(shí)機(jī)不好 只賺小錢(qián)給成功者做鋪墊，所以說(shuō)做直銷(xiāo)的非常多，賺錢(qián)的非常少。這里

面失敗的原因與只知道追隨潮流，不知道全面考察有很大關(guān)系。人家說(shuō)好就去做，不知道好在哪里。做了才知道后悔。

第二篇：直銷(xiāo)獎(jiǎng)金制度分析

直銷(xiāo)獎(jiǎng)金制度分析

王教授從94年起就深入的研究了國(guó)內(nèi)外直銷(xiāo)行業(yè)的各種獎(jiǎng)金制度、市場(chǎng)計(jì)劃、模式策劃，他在那個(gè)年代經(jīng)常發(fā)表獎(jiǎng)金制度的論文。王義教授是我國(guó)研究直銷(xiāo)行業(yè)分配機(jī)制的先驅(qū)學(xué)者，近幾年他不愿意對(duì)獎(jiǎng)金制度多發(fā)表意見(jiàn)，然而這次接受綠色分銷(xiāo)網(wǎng)站和陳楠的采訪，我們感到十分的榮幸。記者：王義教授您好！您是否能先告訴我們中國(guó)頒布的直銷(xiāo)管理?xiàng)l例對(duì)獎(jiǎng)金制度都有什么樣的要求？王義：從層級(jí)的數(shù)量來(lái)看，直銷(xiāo)制度主要分成兩種：?jiǎn)螌哟沃贫群投鄬哟沃贫取螌哟沃贫戎饕且罁?jù)直銷(xiāo)員本人的銷(xiāo)售額來(lái)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，銷(xiāo)售額大則獲得的獎(jiǎng)金就比較多。多層次制度主要是依據(jù)直銷(xiāo)員所組建的團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)來(lái)對(duì)本人進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)高，個(gè)人所獲得的獎(jiǎng)金也就多。就中國(guó)現(xiàn)行的政策來(lái)說(shuō)，公司只能采用單層次的獎(jiǎng)金制度，多層次的獎(jiǎng)金制度尚未被開(kāi)放，是法律所禁止的。另外，直銷(xiāo)條例對(duì)獎(jiǎng)金制度還規(guī)定了“30%”這一個(gè)最高的獎(jiǎng)勵(lì)比例。現(xiàn)行條例就是從層級(jí)以及獎(jiǎng)金比例這兩方面來(lái)對(duì)獎(jiǎng)金制度進(jìn)行要求的。我個(gè)人認(rèn)為，在未來(lái)，中國(guó)將會(huì)逐步開(kāi)放多層次直銷(xiāo)，因?yàn)閲?guó)際上的直銷(xiāo)公司大多采用多層次獎(jiǎng)金制度，這樣做才能與國(guó)際真正接軌。其實(shí)，即使是現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)很多公司也在使用多層次的獎(jiǎng)金制度。隨著中國(guó)直銷(xiāo)行業(yè)逐漸發(fā)展成熟，同時(shí)其它各項(xiàng)條件也都具備的時(shí)候，我國(guó)政府應(yīng)該逐步放開(kāi)多層次直銷(xiāo)。多層次是直銷(xiāo)的魅力所在，因?yàn)橛辛硕鄬哟危盼@么多人最終選擇并熱愛(ài)這個(gè)事業(yè)。記者：根據(jù)您對(duì)獎(jiǎng)金制度的多年研究，您能幫助我們簡(jiǎn)單分析一下現(xiàn)在國(guó)際上幾種常見(jiàn)的獎(jiǎng)金制度的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)嗎？王義：從直銷(xiāo)的整個(gè)發(fā)展過(guò)程來(lái)看，主要有以下四種形式：第一，級(jí)差制。它產(chǎn)生于20世紀(jì)50年代，是出現(xiàn)最早的制度，代表是安利公司。這種制度一直沿用至今；第二，矩陣制。它產(chǎn)生于20世紀(jì)70到80年代，是級(jí)差制的改良，代表是美樂(lè)家公司；第三，雙軌制。其產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代，在中國(guó)現(xiàn)今的直銷(xiāo)行業(yè)中也很流行，代表是優(yōu)莎娜公司；第四，混合制。其混合了前三種制度，集合了他們各自的優(yōu)點(diǎn)，代表是如新公司。對(duì)于以上幾種制度的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，我們可以把它們分為兩類(lèi)來(lái)比較：第一類(lèi)為級(jí)差制，第二類(lèi)為雙軌制或是矩陣制。這兩類(lèi)制度主要有以下六個(gè)區(qū)別：第一，級(jí)差制比較注重零售，而雙軌制或矩陣制比較偏重人的推薦。第二，級(jí)差制強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期穩(wěn)定的收益，而雙軌制或矩陣制強(qiáng)調(diào)的主要是短期內(nèi)的迅速見(jiàn)效。

第四，級(jí)差制比較容易與中國(guó)現(xiàn)行的直銷(xiāo)法規(guī)對(duì)接，但雙軌和矩陣制度就不太容易和法規(guī)很好地對(duì)接。第五，世界直銷(xiāo)發(fā)展史表明多數(shù)做大做強(qiáng)的公司采用的是級(jí)差制，而雙軌和矩陣制度不益于長(zhǎng)久的發(fā)展。我們可以看到，在國(guó)內(nèi)運(yùn)作的比較好的直銷(xiāo)公司如安利、天獅、新時(shí)代等采用的都是級(jí)差制。第六，級(jí)差制和矩陣制不會(huì)出現(xiàn)崩盤(pán)現(xiàn)象，而雙軌制則較容易崩盤(pán)。記者：以您對(duì)獎(jiǎng)金制度的理解，什么樣的制度才算是科學(xué)、長(zhǎng)遠(yuǎn)、安全、高效的制度呢？王義：這個(gè)問(wèn)題其實(shí)就是制度的合理性標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題。合理的制度應(yīng)該符合以下幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：第一，合理的制度需要同時(shí)吸納級(jí)差制和雙軌制或矩陣制的優(yōu)點(diǎn)。第二，合理的制度要能夠做到店網(wǎng)合一。在國(guó)際上，直銷(xiāo)是無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)。但在中國(guó)直銷(xiāo)是存在店鋪經(jīng)營(yíng)的。對(duì)于在中國(guó)發(fā)展的直銷(xiāo)公司來(lái)說(shuō)，開(kāi)店和建立直銷(xiāo)員網(wǎng)絡(luò)都是公司發(fā)展的推動(dòng)力。大多數(shù)公司的直銷(xiāo)員網(wǎng)絡(luò)發(fā)展得很好，但是店鋪的發(fā)展就不盡人意了。在店鋪發(fā)展方面做得不錯(cuò)的公司也有，比如雅芳，可它直銷(xiāo)員網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展就比較薄弱。如果一種制度能夠同時(shí)調(diào)動(dòng)直銷(xiāo)員發(fā)展網(wǎng)絡(luò)和店鋪的積極性，那這個(gè)公司就能贏得市場(chǎng)。第三，合理的制度需要做到零售和推薦并重。零售做得好，公司能長(zhǎng)遠(yuǎn)地發(fā)展；推薦做得好，團(tuán)隊(duì)就能迅速擴(kuò)大。這兩方面就如公司這趟車(chē)的兩個(gè)車(chē)輪，公司要平穩(wěn)前進(jìn)，兩個(gè)車(chē)輪必須一樣大小。現(xiàn)在大多數(shù)公司只重視擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)，但忽略了零售，這就無(wú)法保證公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)定發(fā)展；反之如果零售做得好，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)得不好，那就于傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式無(wú)異了。第四，合理的制度要做到“兩頭大，中間小”：“兩頭”指的是高階直銷(xiāo)員和新進(jìn)直銷(xiāo)員。合理的制度應(yīng)該讓高階直

銷(xiāo)員能夠真正做大市場(chǎng)，能夠得到較大的收益；同時(shí)讓新進(jìn)的直銷(xiāo)員能夠較容易起步，得到基本的收益。記者：您認(rèn)為獎(jiǎng)金制度在公司發(fā)展中扮演了什么樣的角色？王義：獎(jiǎng)金制度在公司中扮演著十分重要的角色。對(duì)人的激勵(lì)可分為目標(biāo)遠(yuǎn)景激勵(lì)、精神激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)這三種主要的方式。其中物質(zhì)激勵(lì)是最基本且最重要的。因此，合理的獎(jiǎng)金制度就是直銷(xiāo)員發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力，也是公司贏得競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。

獎(jiǎng)金制度是一種游戲規(guī)則，就是如何劃分收益的規(guī)則。收益需要?jiǎng)澐诌@么幾個(gè)部分：直銷(xiāo)員收益（獎(jiǎng)金）、國(guó)家收益（稅金）、公司投資人收益（利潤(rùn)）、生產(chǎn)者收益（生產(chǎn)成本和利潤(rùn)）、員工收益（管理費(fèi)用和工資）。這幾個(gè)變量哪一個(gè)都不能缺少。因此，獎(jiǎng)金制度牽扯到多方面利益的平衡和分配的合理化，也是穩(wěn)定幾個(gè)受益主體的重要方式。所以，制度在公司管理中的作用異常重要。記者：公司在設(shè)計(jì)制度的時(shí)候需要考慮哪些因素？王義：主要考慮六方面的因素：第一，政策性因素。也就是制度的合法性。第二，安全性因素。之前提到的各受益主體的利益需要合理劃分，讓他們能夠各取所需，這樣才能夠穩(wěn)定各受益方，避免動(dòng)蕩。第三，所售產(chǎn)品的特性。制度要能夠反映并且突出所銷(xiāo)售產(chǎn)品的特性。耐用產(chǎn)品和重復(fù)性消費(fèi)品所適合的獎(jiǎng)金制度是不相同的。因此，銷(xiāo)售不同的產(chǎn)品，在制度設(shè)計(jì)上重點(diǎn)也就會(huì)有所不同。另外，產(chǎn)品價(jià)格的高低以及其它獨(dú)特性都需結(jié)合起來(lái)統(tǒng)一考慮。第四，公司的戰(zhàn)略意圖。公司是采用長(zhǎng)期戰(zhàn)略還是短期戰(zhàn)略，若是長(zhǎng)期戰(zhàn)略的話，“長(zhǎng)期”指的是多久等問(wèn)題都需要綜合考慮。若制度能夠同時(shí)兼顧公司長(zhǎng)期利益和短期利益那是更好不過(guò)的。第五，獎(jiǎng)金制度需要簡(jiǎn)單易行。這樣便于施行，便于在網(wǎng)絡(luò)中復(fù)制，市場(chǎng)運(yùn)作起來(lái)也會(huì)較為便捷和快速。第六，獎(jiǎng)金制度的設(shè)計(jì)還需要考慮其市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。雖然制度不是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的唯一手段，但也是重要的手段。記者：您認(rèn)為直銷(xiāo)公司應(yīng)如何根據(jù)國(guó)家現(xiàn)行法規(guī)要求進(jìn)行制度的調(diào)整？王義：法律規(guī)定的，我們必須遵守；對(duì)于法律上沒(méi)有界定的是可以考慮操作的區(qū)域。為此公司的轉(zhuǎn)制可以考慮以下三種模式：第一，加大直銷(xiāo)員的福利獎(jiǎng)勵(lì)，比如車(chē)獎(jiǎng)、房獎(jiǎng)、旅游獎(jiǎng)勵(lì)等。雖然政府規(guī)定了獎(jiǎng)金發(fā)放的最高比例，但并沒(méi)有禁止福利發(fā)放。第二，加大對(duì)店的獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)店的獎(jiǎng)勵(lì)，是法人對(duì)法人的獎(jiǎng)勵(lì)。而法律規(guī)定的“30%”只是對(duì)直銷(xiāo)員的獎(jiǎng)勵(lì)。第三，實(shí)行員工制。將直銷(xiāo)員轉(zhuǎn)變成員工。對(duì)于給員工的獎(jiǎng)勵(lì)國(guó)家并沒(méi)在直銷(xiāo)條例中進(jìn)行規(guī)定。

記者：從業(yè)人員如何辨別炒作型制度？王義：炒作型制度的特點(diǎn)是獎(jiǎng)金比例高。為了吸引人，這樣的制度獎(jiǎng)金比例可以達(dá)到銷(xiāo)售額的70%~80%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)際慣例的40%~50%。這樣的制度一定是不能長(zhǎng)久的。我們可以粗略地進(jìn)行計(jì)算：產(chǎn)品和生產(chǎn)成本、管理成本以及國(guó)家的稅收就需要占到銷(xiāo)售額的20%-30%，那么公司老板就沒(méi)有利潤(rùn)了，這是不符合商業(yè)規(guī)則的。如此高的撥出比例很有可能是另有意圖：一是公司可能并不想長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)，只圖快速聚攏資金，然后逃之幺幺；二是公司承諾的“80%”是空頭支票，制度中設(shè)有陷阱，或是沉淀相當(dāng)嚴(yán)重，因此直銷(xiāo)員根本拿不到80%的獎(jiǎng)金。我個(gè)人不提倡公司靠制度炒作市場(chǎng)。公司應(yīng)該以產(chǎn)品、文化、培訓(xùn)來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)，而不是制度。但令人擔(dān)憂的是，國(guó)內(nèi)很多公司都還是在炒作制度。我個(gè)人也不提倡直銷(xiāo)員靠制度來(lái)選擇公司。不同制度的共性就是：市場(chǎng)或團(tuán)隊(duì)做的大收益就大；如果市場(chǎng)或團(tuán)隊(duì)做的小，任憑什么制度收益都不會(huì)大。所以，僅憑制度來(lái)選擇公司是不對(duì)的，還需要綜合考慮公司實(shí)力、領(lǐng)導(dǎo)人、教育培訓(xùn)、產(chǎn)品、管理等因素。

第三篇：直銷(xiāo)獎(jiǎng)金制度分析

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所謂直銷(xiāo)市場(chǎng)制度，簡(jiǎn)言之就是指直銷(xiāo)企業(yè)的分配方案或者獎(jiǎng)勵(lì)方法。它的核心是：獎(jiǎng)金分配設(shè)置的結(jié)構(gòu)及獎(jiǎng)金總體撥出百分比。直銷(xiāo)市場(chǎng)制度是直銷(xiāo)工作的一個(gè)重要組成部分，是企業(yè)進(jìn)行直銷(xiāo)市場(chǎng)運(yùn)作的一個(gè)游戲規(guī)則，是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)利益分配的重要形式，是衡量直銷(xiāo)人員責(zé)、權(quán)、利的一把標(biāo)準(zhǔn)尺子。作為直銷(xiāo)企業(yè)的市場(chǎng)制度一經(jīng)制定出臺(tái)后，就不可以朝令夕改，必須要有一定的延續(xù)性和可持續(xù)發(fā)展性；市場(chǎng)制度對(duì)每一個(gè)直銷(xiāo)從業(yè)人員來(lái)說(shuō)，沒(méi)有最好的，只有最合適的，愛(ài)你所選擇的市場(chǎng)制度。

幾種類(lèi)型直銷(xiāo)制度分析：大致翻翻直銷(xiāo)制度發(fā)展史，從最開(kāi)始的級(jí)差制（代表Amway（安利）），到矩陣制（代表Melaleuca（美樂(lè)家）），到雙軌制（代表USANA（優(yōu)莎娜）），到T90制度（美商公司FORMOR），到混合式制度（代表企業(yè)UNICITY（立新公司）大致可分成五波發(fā)展史。按獎(jiǎng)金分配設(shè)置的結(jié)構(gòu)，尤其是業(yè)務(wù)人員的級(jí)別設(shè)置和獎(jiǎng)金領(lǐng)取的代數(shù)，直銷(xiāo)獎(jiǎng)金制度無(wú)外乎二大類(lèi)：?jiǎn)螌哟沃变N(xiāo)與多層次直銷(xiāo)。而單層次直銷(xiāo)與多層次直銷(xiāo)的最大區(qū)別來(lái)自業(yè)務(wù)人員領(lǐng)取獎(jiǎng)金的層次。一般來(lái)說(shuō)單層次制度業(yè)務(wù)人員級(jí)別設(shè)置及領(lǐng)取獎(jiǎng)金的代數(shù)是很有限的；而多層次制度業(yè)務(wù)人員級(jí)別設(shè)置是較多的，領(lǐng)取獎(jiǎng)金的代數(shù)也是較多的，甚至是無(wú)限代的。

類(lèi)型

多層次直銷(xiāo)根據(jù)獎(jiǎng)金分配設(shè)置的結(jié)構(gòu)劃分大致可為以下五大類(lèi)型：級(jí)差制、矩陣制、雙軌制、T90制度、混合式制度。

一、級(jí)差制（代表Amway（安利）），主要誕生年代：上個(gè)世紀(jì)50-60年代級(jí)差制，是指設(shè)置有多個(gè)級(jí)別，根據(jù)業(yè)績(jī)一級(jí)級(jí)向上升，收入呈級(jí)差擴(kuò)大的獎(jiǎng)金制度。級(jí)差制度是主流制度中世界最久，采用公司最多的制度，單層次以雅芳，玫琳凱為代表，多層次以安利為開(kāi)始。Amway（安利）作為直銷(xiāo)鼻祖，其制度出臺(tái)是符合五六十年代美國(guó)商業(yè)起步發(fā)展，物資相對(duì)較少的賣(mài)方市場(chǎng)，但社會(huì)貧富差距仍存在較大鴻溝，平凡人想通過(guò)自己的雙手勤奮努力改變生活，從而介入商品流通領(lǐng)域從事分銷(xiāo)，形成以公司（賣(mài)方）為主導(dǎo)，以推銷(xiāo)獲利為主的個(gè)人致富模式，將自己的收入建立在不斷擴(kuò)大的消費(fèi)群體上。這種最原始的直銷(xiāo)

制度在當(dāng)時(shí)已是非常先進(jìn)，就算在今天，制度在經(jīng)過(guò)許多調(diào)整后，仍保留了當(dāng)初的特點(diǎn)：這種制度為直銷(xiāo)商設(shè)置了很多“階梯”，作為鼓勵(lì)直銷(xiāo)商不斷升階的動(dòng)力。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)蕉啵赖呐_(tái)階越高，獲得相應(yīng)報(bào)酬也就越高。它的獎(jiǎng)金主要分為兩類(lèi)：

1、銷(xiāo)售獎(jiǎng)金。就是通過(guò)銷(xiāo)售產(chǎn)品而獲取銷(xiāo)售利潤(rùn)。這部分獎(jiǎng)金因?yàn)殇N(xiāo)售量的不同而有所差別；

2、領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金。就是用“代數(shù)”來(lái)計(jì)算（每一代業(yè)績(jī)是指小組業(yè)績(jī)而非個(gè)人業(yè)績(jī)）用于對(duì)領(lǐng)導(dǎo)人在組織管理和輔導(dǎo)方面的獎(jiǎng)金。所以也叫組織輔導(dǎo)獎(jiǎng)。級(jí)差制是一種鼓勵(lì)銷(xiāo)售產(chǎn)品的制度。因此設(shè)置了較高的個(gè)人責(zé)任額和小組責(zé)任額。在級(jí)差制中要想獲得高收入就必須不斷地?cái)U(kuò)大銷(xiāo)售額。級(jí)差制度的特點(diǎn)包括：

1、允許脫離和歸零。脫離就是說(shuō)當(dāng)你的下級(jí)的小組業(yè)績(jī)達(dá)到一定量的時(shí)候就可以晉升到和你同級(jí)或者超越你而到更高的職階。一般情況下在脫離前的個(gè)人業(yè)績(jī)是并入上級(jí)的小組計(jì)算的，即獎(jiǎng)金是按整組業(yè)績(jī)相對(duì)應(yīng)的百分比來(lái)計(jì)算的。歸零就是業(yè)績(jī)不累計(jì)，按月歸零；我們可以知道傳統(tǒng)級(jí)差制度特點(diǎn)是它包括有：零售毛利、級(jí)差獎(jiǎng)、領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金、分紅和福利。作為一種特有的制度形式，傳統(tǒng)級(jí)差制度曾經(jīng)對(duì)直銷(xiāo)企業(yè)的發(fā)展起過(guò)相當(dāng)?shù)姆e極作用：

1、注重銷(xiāo)售與團(tuán)隊(duì)管理；

2、組織穩(wěn)定、業(yè)績(jī)與收入逐步同步攀升；

3、中高層收入豐厚；級(jí)差制度的一些弊端：

1、運(yùn)作成本高：包括時(shí)間成本、資金成本、管理成本、人力資源成本都比較高；

2、前期啟動(dòng)速度較慢；

3、線橫排要求較多（太陽(yáng)線）；

4、領(lǐng)取領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金時(shí)小組業(yè)績(jī)要求（壓力）。

5、初級(jí)很難賺錢(qián)，流失率大，后期收入較高。

二、矩陣制（代表Melaleuca（美樂(lè)家），主要誕生年代：上個(gè)世紀(jì)70-80年代矩陣制，是指限制前排數(shù)量，按固定深度領(lǐng)取獎(jiǎng)金，寬深一定形成矩陣的獎(jiǎng)金制度。它的特點(diǎn)是主要以消費(fèi)者為構(gòu)建基礎(chǔ)，沒(méi)有“小組責(zé)任額”，而且個(gè)人責(zé)任額很低。所以要賺大錢(qián)就必須不斷地開(kāi)發(fā)消費(fèi)者市場(chǎng)。這種制度誕生于20世紀(jì)80年代。這個(gè)制度的設(shè)計(jì)理念是：

1、穩(wěn)定忠實(shí)的消費(fèi)者；

2、更高的收入來(lái)自于更深的組織網(wǎng)；

3、穩(wěn)定的收入來(lái)自組織網(wǎng)固定的重復(fù)消費(fèi)；

4、消費(fèi)者互助，強(qiáng)者幫助弱者。矩陣制把運(yùn)做重點(diǎn)放在整個(gè)的組織結(jié)構(gòu)上，強(qiáng)調(diào)一個(gè)完全的消費(fèi)導(dǎo)向的組織網(wǎng)。直銷(xiāo)最重要是人的復(fù)制，太陽(yáng)線下一個(gè)人理想般地要復(fù)制為多多益善的前排，但管理不善的問(wèn)題使得直銷(xiāo)公司開(kāi)始尋求制度上的變革：

1、限制前排個(gè)數(shù)，使直銷(xiāo)商得以壓縮管理時(shí)間和精力，以帶好隊(duì)伍 ；

2、改歸零制為累積制，使制度更體現(xiàn)“一分投入、一分收獲”的人性化觀念，甚至總業(yè)績(jī)只有往上升而不會(huì)下降；

3、提高隔代獎(jiǎng)金提取比率，相對(duì)容易體現(xiàn)回報(bào)的公司更易留人。這三點(diǎn)，無(wú)疑都可以有效率地提高經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，但是從管理角度出發(fā)，最有亮點(diǎn)的就是限制前排個(gè)數(shù)，集中精力管理好自己的前排。在前排數(shù)量有限制的情況下，一般說(shuō)來(lái)會(huì)按固定的深度提取獎(jiǎng)金，寬深一定，則形成矩陣。在Melaleuca（美樂(lè)家）寬五深七的矩陣?yán)铮?dāng)你推薦第六個(gè)人的時(shí)候，你只可能將其放在你的五個(gè)前排的下面，也就意味著你的五個(gè)前排至少有一個(gè)人可以得到你的直接幫助，當(dāng)你能力足夠的時(shí)候，你可以幫到你更多的前排。這時(shí)，不但是團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)上可以達(dá)到上級(jí)幫下級(jí)，在業(yè)績(jī)上也可以做到上級(jí)業(yè)績(jī)和下級(jí)業(yè)績(jī)重合，可以實(shí)實(shí)在在的幫到下級(jí)，上級(jí)也需要實(shí)實(shí)在在地幫助下級(jí)做穩(wěn)做大才可能在高位獲得更多的回報(bào)，這一點(diǎn)上看，可以說(shuō)是直銷(xiāo)公司制度的改進(jìn)。管理上的問(wèn)題引發(fā)制度的變革，形成了以矩陣制為代表的第二波直銷(xiāo)公司對(duì)第一波直銷(xiāo)公司的巨大沖擊，在1996提美國(guó)頂級(jí)直銷(xiāo)公司收入排行榜中，Melaleuca（美樂(lè)家）以穩(wěn)居第一.矩陣制其所具有的優(yōu)點(diǎn)包括：

1、發(fā)展容易：當(dāng)推薦的下級(jí)人數(shù)超過(guò)矩陣制的規(guī)定時(shí)，超出的人數(shù)將“溢出”到較

低的階級(jí)，上級(jí)可以幫忙下級(jí)；

2、復(fù)制與管理方便：只要輔導(dǎo)少數(shù)幾個(gè)下級(jí)就可以了；但我們也不得不正視矩陣制所固有的缺點(diǎn)：

1、容易吸收懶人，公司和上屬的業(yè)績(jī)幾乎都由最低層提供，中上層的人都處于等待拿錢(qián)的不活躍狀態(tài)；

2、優(yōu)秀的直銷(xiāo)商獲利不高，泛泛之輩收入更大，優(yōu)秀的人投入的時(shí)間和精力得不到相應(yīng)的回報(bào)；

3、投機(jī)的成分高，收益與否全憑運(yùn)氣；

4、成長(zhǎng)受到限制，想獲得更大收益的能人很難實(shí)現(xiàn)高目標(biāo)的收益等等。這些缺陷，注定了矩陣制已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)在直銷(xiāo)市場(chǎng)的發(fā)展需求。

5、提倡均富的典范，使人覺(jué)得象大鍋飯那樣的“做還不如等”，容易挫傷積極經(jīng)銷(xiāo)商的積極性。

三、雙軌制（代表USANA（優(yōu)莎娜）），主要誕生年代：90年代雙軌制，是指

只發(fā)展二個(gè)橫排小組，根據(jù)相對(duì)少的小組業(yè)績(jī)情況來(lái)獲得獎(jiǎng)金的獎(jiǎng)金制度。雙軌制的特點(diǎn)是：

1、發(fā)展二個(gè)人比較容易、上線容易幫忙下線，有“均富”思想；

2、壓力少、管理簡(jiǎn)單所以發(fā)展速度快；

3、加入業(yè)績(jī)?yōu)橹饕獦I(yè)績(jī)來(lái)源，形不成真正意義上的銷(xiāo)售網(wǎng)；缺乏管理、組織不穩(wěn)定；

4、每周收入有封頂限制，2的倍增速度相對(duì)少和慢，且大多公司發(fā)展到一定程度都要有K值，所以中高層收入有限，制度對(duì)中高級(jí)業(yè)務(wù)人員吸引力降低，短線抄作心態(tài)強(qiáng)。目前有很多雙軌制公司開(kāi)始對(duì)雙軌制進(jìn)行改良，允許直銷(xiāo)商開(kāi)立第二條線以外的寬線，或是增加其他的獎(jiǎng)金種類(lèi)，包括推薦獎(jiǎng)金或是零售獎(jiǎng)金等，試圖在保持雙軌制優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，以彌補(bǔ)雙軌制的一些先天性缺陷。雙軌制極易形成“大象腿”，這時(shí)雖然團(tuán)隊(duì)人數(shù)眾多，卻難以符合領(lǐng)取獎(jiǎng)金的要求。造成很大的業(yè)績(jī)沉淀。現(xiàn)在有些雙軌制公司雖然設(shè)置了“全球分紅”之類(lèi)的獎(jiǎng)金，以圖解決大象腿問(wèn)題，但只是在玩概念。因?yàn)閺哪撤N角度上說(shuō)雙軌制公司的利潤(rùn)主要來(lái)源就是眾多經(jīng)營(yíng)者的大象腿的業(yè)績(jī)沉淀。既然“復(fù)制”的困難所導(dǎo)致的管理變革引發(fā)了制度變革，使上級(jí)可以直接把自己的人脈直接幫助下級(jí)，有沒(méi)有可以更有效率的幫助下線的方法以更好地維護(hù)和擴(kuò)張團(tuán)隊(duì)呢？這就需要考慮

團(tuán)隊(duì)新人的存活率問(wèn)題。直銷(xiāo)公司留人比邀人更重要！基于存活率考慮，美國(guó)直銷(xiāo)業(yè)協(xié)會(huì)做了一項(xiàng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)一個(gè)直銷(xiāo)人的成功推薦率為2.87，實(shí)證理論的發(fā)現(xiàn)昭示制度的進(jìn)一步變革：一個(gè)人只可以推薦兩個(gè)人，以保證團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性和存活率！于是，1989年美安公司（Market of America）在全球首推雙軌制，引發(fā)了直銷(xiāo)公司發(fā)展上最具爭(zhēng)議性的雙軌制的出現(xiàn)。上級(jí)管理好兩條腿，自己多的人脈向下級(jí)的下面縱向排列，從業(yè)績(jī)和人脈上雙重幫助下級(jí)，下級(jí)因?yàn)榭梢缘玫缴霞?jí)最大程度的幫助，使得操作難度降低，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性相對(duì)增加，用計(jì)算機(jī)編程中的二叉樹(shù)的形狀，一管二，二管四來(lái)管理團(tuán)隊(duì)，形成高效有序的管理，最大化地重合上下級(jí)的業(yè)績(jī)和利益。加上雙軌制公司都提倡每月不多的自動(dòng)消費(fèi)，分解了經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)壓力，形成真正以消費(fèi)為導(dǎo)向的直銷(xiāo)模式，達(dá)到直銷(xiāo)業(yè)的精髓：“消費(fèi)獲利”，所以制度一經(jīng)創(chuàng)立，立馬如風(fēng)卷殘?jiān)埔话阆碚麄€(gè)直銷(xiāo)業(yè)，迅速對(duì)前兩波直銷(xiāo)公司的市場(chǎng)造成了極大的沖擊。雙軌制公司因?yàn)閴毫π　⒐芾磔p松、可操作性強(qiáng)，最出名的當(dāng)屬USANA（優(yōu)莎娜），因其產(chǎn)品在業(yè)界的絕對(duì)好評(píng)，以六款產(chǎn)品上PDR（美國(guó)藥典）的絕佳行業(yè)聲譽(yù)，和穩(wěn)定平衡的細(xì)胞式獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，使其唯一憑雙軌制公司身份成為美國(guó)直銷(xiāo)業(yè)協(xié)會(huì)董事會(huì)成員，為雙軌制公司正名。在2003年，USANA首九個(gè)月于北美區(qū)的業(yè)績(jī)已超越全球擁有十億美元業(yè)務(wù)的NuSkin（如新）。雙軌制的優(yōu)點(diǎn)是：

1、最佳化的排線設(shè)計(jì)使直銷(xiāo)商運(yùn)作輕松；上級(jí)容易幫助下級(jí)。

2、摒棄了級(jí)差制新老直銷(xiāo)商級(jí)別設(shè)置，完全按兩邊業(yè)績(jī)情況獲得收入。

3、前期收入比較快。其缺點(diǎn)也不少，比如：

1、最佳的排線設(shè)計(jì)有制度爆盤(pán)的危機(jī)；

2、養(yǎng)懶人，不能充分發(fā)揮直銷(xiāo)人的潛能；大象腿現(xiàn)象，不能獲得相應(yīng)報(bào)償.是做雙軌制直銷(xiāo)商最苦惱的事；

3、封頂現(xiàn)象不能讓有能力的人在一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)權(quán)利上獲得想要的較大的收益等等。

4、團(tuán)隊(duì)不重視銷(xiāo)售與管理，組織不大穩(wěn)定。

四、T90制度 主要誕生年代：上個(gè)世紀(jì)90年代T90”的英文全稱(chēng)是“Trend 90 Uni-Level”，翻譯成中文可以叫做“趨勢(shì)90階層制”。T90實(shí)際上也是級(jí)差制度的一種變型，創(chuàng)建于上世紀(jì)90年代，其誕生時(shí)間甚至比雙向制還晚，美商公司FORMOR是這種制度的代表。

1、T90的優(yōu)勢(shì)從獎(jiǎng)金制度看，T90制非常具有自己的特色。一個(gè)具有代表性的T90制度的設(shè)計(jì)是：按積分，第一代提15%，第二代提45%，兩代就撥出了60%。而這份撥出從結(jié)構(gòu)上看，近乎沒(méi)有沉淀，公司直接前排不論有多少，也只能獲得第一代的60%和第二代的15%沉淀，而這兩層的直銷(xiāo)商人數(shù)是非常少的，因此沉淀相當(dāng)有限。從這點(diǎn)來(lái)說(shuō)，它的優(yōu)勢(shì)就超過(guò)了許多其他高沉淀設(shè)計(jì)的制度。T90制度實(shí)際上它是級(jí)差制度的一種變革。凡是傳統(tǒng)的級(jí)差制度，都允許直銷(xiāo)商無(wú)限拓展前排的，不過(guò)這樣的設(shè)計(jì)顯然是對(duì)人脈資源的極大浪費(fèi)。現(xiàn)代許多類(lèi)型的階層制，特別是T90，就充分考慮到這樣的因素，只要求有不多的線成功（甚至只需要2條）就可以做到最高職級(jí)。它第二代的高撥出比率已

經(jīng)保證了直銷(xiāo)員在初期獲得業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金的穩(wěn)定性，因此，它是個(gè)寬度和深度兼顧的制度。和所有的級(jí)差制度一樣，T90注重個(gè)人重復(fù)消費(fèi)，其業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金一部分來(lái)自新人加入，更多的是來(lái)自網(wǎng)絡(luò)成員個(gè)人的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。就這點(diǎn)看，它比較符合現(xiàn)代制度設(shè)計(jì)的精神。T90制度，起步階段迅速，中期收入豐厚，高階收入穩(wěn)定。

2、T90的缺陷當(dāng)然，T90有自身的缺陷。T90制的設(shè)計(jì)理念是均富思想，就是讓90%從事直銷(xiāo)事業(yè)的人都可以成功，實(shí)際上這是不可能的。即使在一個(gè)以2為基數(shù)拓展的二叉數(shù)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖里，沒(méi)有任何下級(jí)部門(mén)的會(huì)員人數(shù)往往都會(huì)占到總?cè)藬?shù)的一半以上，任何一個(gè)獎(jiǎng)金制度，永遠(yuǎn)是少數(shù)人賺錢(qián)。此外，該制度還希望直銷(xiāo)商在初期就能獲得近90%的獎(jiǎng)金，這一點(diǎn)T90的確是做到了，但相應(yīng)的，在兩個(gè)制度總撥出比率相同的情況下，某個(gè)制度前面撥出越多，后面的撥出比率就越少，采用T90制度公司的直銷(xiāo)商回本很快，但累積財(cái)富卻比較難。一個(gè)典型的T90制度的OPP一定會(huì)談到在兩代之內(nèi)與其他制度收益率的對(duì)比。它以第一代4個(gè)人，第二代16

個(gè)人為模型，在業(yè)績(jī)相同的情況下（凈營(yíng)業(yè)額相同），在1980年成立、采用階梯制的康寶萊的收益是100美元;1985年成立、采用矩陣制的美樂(lè)家收益是140美元;采用混合階層制的慕立達(dá)是84美元;如新是100美元;采用雙向制的優(yōu)莎納是200美元，而采用T90獎(jiǎng)金制度的公司卻高達(dá)780美.之所以對(duì)這些公司進(jìn)行沙盤(pán)推演會(huì)產(chǎn)生這樣驚人的懸殊，是由于選取樣本和計(jì)算方法的不同。所謂“攻其一點(diǎn)，不及其余”。事實(shí)上，T90的成功之處就在于此。而真正能說(shuō)明問(wèn)題以及判斷制度總體優(yōu)越性的獲利率，應(yīng)該是以總體業(yè)績(jī)來(lái)計(jì)算的，比如總業(yè)績(jī)達(dá)到100萬(wàn)的時(shí)候，自己能獲得多少獎(jiǎng)金。

五、混合式制度：主要誕生年代：本世紀(jì)初混合式制度是在上述制度上的變革與創(chuàng)新，以級(jí)差制度為核心，但又克服了傳統(tǒng)級(jí)差制度的三大缺點(diǎn)，又結(jié)合了上述各種制度的優(yōu)點(diǎn)，是一種新型的制度，這種制度因?yàn)槭且约?jí)差制度為框架，又可認(rèn)為是混合式級(jí)差制度。這種制度創(chuàng)立于本世紀(jì)初，代表企業(yè)是美商立新世紀(jì)公司。混合式制度作為一種相對(duì)成熟的市場(chǎng)制度，具有以下特點(diǎn)：

1、設(shè)有啟動(dòng)獎(jiǎng)金，前期發(fā)展動(dòng)力強(qiáng)。

2、差額和代數(shù)獎(jiǎng)金并存。就是在領(lǐng)取差額獎(jiǎng)金的同時(shí)還可以領(lǐng)取代數(shù)獎(jiǎng)金；

3、組織發(fā)展獎(jiǎng)金：獎(jiǎng)金是為了幫助您建立穩(wěn)固而龐大的組織，并從組織中培養(yǎng)杰出領(lǐng)導(dǎo)人。

4、領(lǐng)袖發(fā)展獎(jiǎng)金。它是為了鼓勵(lì)直銷(xiāo)商向更高的職階沖刺而特設(shè)的。一般是以全球業(yè)績(jī)的百分比來(lái)確定分紅的比例；混合式制度具有如下優(yōu)點(diǎn)：

1、注重銷(xiāo)售與團(tuán)隊(duì)管理；

2、組織穩(wěn)定、業(yè)績(jī)與收入逐步同步攀升；

3、中高層收入豐厚；

4、前期啟動(dòng)快；中期推動(dòng)力強(qiáng)；后期有利于管理與復(fù)制；

5、線的寬度要求少、無(wú)小組業(yè)績(jī)壓力。在Unicity的獎(jiǎng)金制度中，除了有以上特點(diǎn)外，還有兩項(xiàng)與眾不同的專(zhuān)利，它是Unicity公司用8000萬(wàn)美金向世界直銷(xiāo)協(xié)會(huì)申請(qǐng)的。①水平壓縮在Unicity的獎(jiǎng)金制度中，所有的獎(jiǎng)銜和獲得不同獎(jiǎng)金的資格，始終都只需要有三個(gè)下線組織。水平壓縮的獨(dú)特之處，就在于容許及鼓勵(lì)你建立多于三個(gè)組織而得到最大利益。水平壓縮是將兩條組織以外的所有下線

組織的OV(組織業(yè)績(jī))加在一起而組成一個(gè)大的下線組織，以使你能獲取更高獎(jiǎng)銜的獎(jiǎng)金。②多重獎(jiǎng)金(送位獎(jiǎng)金)當(dāng)你成為Unicity一定級(jí)別的會(huì)員后，公司送你一個(gè)會(huì)籍，作為你的下線，使你有可能在自己的組織內(nèi)建立新的組織，而你就可收取多一份的獎(jiǎng)金。如此，可以無(wú)限的增加、延伸、發(fā)展。混合式制度也有其缺點(diǎn)：由于是多種制度優(yōu)勢(shì)的組合，一般來(lái)說(shuō)相對(duì)比較復(fù)雜，讓新人比較難以理解。

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第四篇：直銷(xiāo)獎(jiǎng)金制度分析

王義：直銷(xiāo)獎(jiǎng)金制度分析

——專(zhuān)訪中國(guó)著名直銷(xiāo)理論研究專(zhuān)家王義教授

日期：2007-12-11文章來(lái)源：中國(guó)直銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)作者：陳楠 潮汛

編輯：暖雨

王教授從94年起就深入的研究了國(guó)內(nèi)外直銷(xiāo)行業(yè)的各種獎(jiǎng)金制度、市場(chǎng)計(jì)劃、模式策劃，他在那個(gè)年代經(jīng)常發(fā)表獎(jiǎng)金制度的論文。王義教授是我國(guó)研究直銷(xiāo)行業(yè)分配機(jī)制的先驅(qū)學(xué)者，近幾年他不愿意對(duì)獎(jiǎng)金制度多發(fā)表意見(jiàn)，然而這次接受綠色分銷(xiāo)網(wǎng)站和陳楠的采訪，我們感到十分的榮幸。

記者：王義教授您好！您是否能先告訴我們中國(guó)頒布的直銷(xiāo)管理?xiàng)l例對(duì)獎(jiǎng)金制度都有什么樣的要求？

王義：從層級(jí)的數(shù)量來(lái)看，直銷(xiāo)制度主要分成兩種：?jiǎn)螌哟沃贫群投鄬哟沃贫取螌哟沃贫戎饕且罁?jù)直銷(xiāo)員本人的銷(xiāo)售額來(lái)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，銷(xiāo)售額大則獲得的獎(jiǎng)金就比較多。多層次制度主要是依據(jù)直銷(xiāo)員所組建的團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)來(lái)對(duì)本人進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)高，個(gè)人所獲得的獎(jiǎng)金也就多。就中國(guó)現(xiàn)行的政策來(lái)說(shuō)，公司只能采用單層次的獎(jiǎng)金制度，多層次的獎(jiǎng)金制度尚未被開(kāi)放，是法律所禁止的。另外，直銷(xiāo)條例對(duì)獎(jiǎng)金制度還規(guī)定了“30%”這一個(gè)最高的獎(jiǎng)勵(lì)比例。現(xiàn)行條例就是從層級(jí)以及獎(jiǎng)金比例這兩方面來(lái)對(duì)獎(jiǎng)金制度進(jìn)行要求的。

我個(gè)人認(rèn)為，在未來(lái)，中國(guó)將會(huì)逐步開(kāi)放多層次直銷(xiāo)，因?yàn)閲?guó)際上的直銷(xiāo)公司大多采用多層次獎(jiǎng)金制度，這樣做才能與國(guó)際真正接軌。其實(shí)，即使是現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)很多公司也在使用多層次的獎(jiǎng)金制度。隨著中國(guó)直銷(xiāo)行業(yè)逐漸發(fā)展成熟，同時(shí)其它各項(xiàng)條件也都具備的時(shí)候，我國(guó)政府應(yīng)該逐步放開(kāi)多層次直銷(xiāo)。多層次是直銷(xiāo)的魅力所在，因?yàn)橛辛硕鄬哟危盼@么多人最終選擇并熱愛(ài)這個(gè)事業(yè)。記者：根據(jù)您對(duì)獎(jiǎng)金制度的多年研究，您能幫助我們簡(jiǎn)單分析一下現(xiàn)在國(guó)際上幾種常見(jiàn)的獎(jiǎng)金制度的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)嗎？

王義：從直銷(xiāo)的整個(gè)發(fā)展過(guò)程來(lái)看，主要有以下四種形式：

第一，級(jí)差制。它產(chǎn)生于20世紀(jì)50年代，是出現(xiàn)最早的制度，代表是安利公司。這種制度一直沿用至今；第二，矩陣制。它產(chǎn)生于20世紀(jì)70到80年代，是級(jí)差制的改良，代表是美樂(lè)家公司；第三，雙軌制。其產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代，在中國(guó)現(xiàn)今的直銷(xiāo)行業(yè)中也很流行，代表是優(yōu)莎娜公司；第四，混合制。其混合了前三種制度，集合了他們各自的優(yōu)點(diǎn)，代表是如新公司。

對(duì)于以上幾種制度的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，我們可以把它們分為兩類(lèi)來(lái)比較：第一類(lèi)為級(jí)差制，第二類(lèi)為雙軌制或是矩陣制。這兩類(lèi)制度主要有以下六個(gè)區(qū)別：第一，級(jí)差制比較注重零售，而雙軌制或矩陣制比較偏重人的推薦。

第二，級(jí)差制強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期穩(wěn)定的收益，而雙軌制或矩陣制強(qiáng)調(diào)的主要是短期內(nèi)的迅速見(jiàn)效。

第三，級(jí)差是歸零制，而雙軌和矩陣是累計(jì)制。歸零和累計(jì)也是直銷(xiāo)制度的兩大特色。

第四，級(jí)差制比較容易與中國(guó)現(xiàn)行的直銷(xiāo)法規(guī)對(duì)接，但雙軌和矩陣制度就不太容易和法規(guī)很好地對(duì)接。

第五，世界直銷(xiāo)發(fā)展史表明多數(shù)做大做強(qiáng)的公司采用的是級(jí)差制，而雙軌和

矩陣制度不益于長(zhǎng)久的發(fā)展。我們可以看到，在國(guó)內(nèi)運(yùn)作的比較好的直銷(xiāo)公司如安利、天獅、新時(shí)代等采用的都是級(jí)差制。

第六，級(jí)差制和矩陣制不會(huì)出現(xiàn)崩盤(pán)現(xiàn)象，而雙軌制則較容易崩盤(pán)。

記者：以您對(duì)獎(jiǎng)金制度的理解，什么樣的制度才算是科學(xué)、長(zhǎng)遠(yuǎn)、安全、高效的制度呢？

王義：這個(gè)問(wèn)題其實(shí)就是制度的合理性標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題。合理的制度應(yīng)該符合以下幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

第一，合理的制度需要同時(shí)吸納級(jí)差制和雙軌制或矩陣制的優(yōu)點(diǎn)。

第二，合理的制度要能夠做到店網(wǎng)合一。在國(guó)際上，直銷(xiāo)是無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)。但在中國(guó)直銷(xiāo)是存在店鋪經(jīng)營(yíng)的。對(duì)于在中國(guó)發(fā)展的直銷(xiāo)公司來(lái)說(shuō)，開(kāi)店和建立直銷(xiāo)員網(wǎng)絡(luò)都是公司發(fā)展的推動(dòng)力。大多數(shù)公司的直銷(xiāo)員網(wǎng)絡(luò)發(fā)展得很好，但是店鋪的發(fā)展就不盡人意了。在店鋪發(fā)展方面做得不錯(cuò)的公司也有，比如雅芳，可它直銷(xiāo)員網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展就比較薄弱。如果一種制度能夠同時(shí)調(diào)動(dòng)直銷(xiāo)員發(fā)展網(wǎng)絡(luò)和店鋪的積極性，那這個(gè)公司就能贏得市場(chǎng)。

第三，合理的制度需要做到零售和推薦并重。零售做得好，公司能長(zhǎng)遠(yuǎn)地發(fā)展；推薦做得好，團(tuán)隊(duì)就能迅速擴(kuò)大。這兩方面就如公司這趟車(chē)的兩個(gè)車(chē)輪，公司要平穩(wěn)前進(jìn)，兩個(gè)車(chē)輪必須一樣大小。現(xiàn)在大多數(shù)公司只重視擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)，但忽略了零售，這就無(wú)法保證公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)定發(fā)展；反之如果零售做得好，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)得不好，那就于傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式無(wú)異了。

第四，合理的制度要做到“兩頭大，中間小”：“兩頭”指的是高階直銷(xiāo)員和新進(jìn)直銷(xiāo)員。合理的制度應(yīng)該讓高階直銷(xiāo)員能夠真正做大市場(chǎng)，能夠得到較大的收益；同時(shí)讓新進(jìn)的直銷(xiāo)員能夠較容易起步，得到基本的收益。

記者：您認(rèn)為獎(jiǎng)金制度在公司發(fā)展中扮演了什么樣的角色？

王義：獎(jiǎng)金制度在公司中扮演著十分重要的角色。對(duì)人的激勵(lì)可分為目標(biāo)遠(yuǎn)景激勵(lì)、精神激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)這三種主要的方式。其中物質(zhì)激勵(lì)是最基本且最重要的。因此，合理的獎(jiǎng)金制度就是直銷(xiāo)員發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力，也是公司贏得競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。

獎(jiǎng)金制度是一種游戲規(guī)則，就是如何劃分收益的規(guī)則。收益需要?jiǎng)澐诌@么幾個(gè)部分：直銷(xiāo)員收益（獎(jiǎng)金）、國(guó)家收益（稅金）、公司投資人收益（利潤(rùn)）、生產(chǎn)者收益（生產(chǎn)成本和利潤(rùn)）、員工收益（管理費(fèi)用和工資）。這幾個(gè)變量哪一個(gè)都不能缺少。因此，獎(jiǎng)金制度牽扯到多方面利益的平衡和分配的合理化，也是穩(wěn)定幾個(gè)受益主體的重要方式。所以，制度在公司管理中的作用異常重要。記者：公司在設(shè)計(jì)制度的時(shí)候需要考慮哪些因素？

王義：主要考慮六方面的因素：

第一，政策性因素。也就是制度的合法性。

第二，安全性因素。之前提到的各受益主體的利益需要合理劃分，讓他們能夠各取所需，這樣才能夠穩(wěn)定各受益方，避免動(dòng)蕩。

第三，所售產(chǎn)品的特性。制度要能夠反映并且突出所銷(xiāo)售產(chǎn)品的特性。耐用產(chǎn)品和重復(fù)性消費(fèi)品所適合的獎(jiǎng)金制度是不相同的。因此，銷(xiāo)售不同的產(chǎn)品，在制度設(shè)計(jì)上重點(diǎn)也就會(huì)有所不同。另外，產(chǎn)品價(jià)格的高低以及其它獨(dú)特性都需結(jié)合起來(lái)統(tǒng)一考慮。

第四，公司的戰(zhàn)略意圖。公司是采用長(zhǎng)期戰(zhàn)略還是短期戰(zhàn)略，若是長(zhǎng)期戰(zhàn)略的話，“長(zhǎng)期”指的是多久等問(wèn)題都需要綜合考慮。若制度能夠同時(shí)兼顧公司長(zhǎng)期利益和短期利益那是更好不過(guò)的。

第五，獎(jiǎng)金制度需要簡(jiǎn)單易行。這樣便于施行，便于在網(wǎng)絡(luò)中復(fù)制，市場(chǎng)運(yùn)作起來(lái)也會(huì)較為便捷和快速。

第六，獎(jiǎng)金制度的設(shè)計(jì)還需要考慮其市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。雖然制度不是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的唯一手段，但也是重要的手段。

記者：您認(rèn)為直銷(xiāo)公司應(yīng)如何根據(jù)國(guó)家現(xiàn)行法規(guī)要求進(jìn)行制度的調(diào)整？王義：法律規(guī)定的，我們必須遵守；對(duì)于法律上沒(méi)有界定的是可以考慮操作的區(qū)域。為此公司的轉(zhuǎn)制可以考慮以下三種模式：

第一，加大直銷(xiāo)員的福利獎(jiǎng)勵(lì)，比如車(chē)獎(jiǎng)、房獎(jiǎng)、旅游獎(jiǎng)勵(lì)等。雖然政府規(guī)定了獎(jiǎng)金發(fā)放的最高比例，但并沒(méi)有禁止福利發(fā)放。

第二，加大對(duì)店的獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)店的獎(jiǎng)勵(lì)，是法人對(duì)法人的獎(jiǎng)勵(lì)。而法律規(guī)定的“30%”只是對(duì)直銷(xiāo)員的獎(jiǎng)勵(lì)。

第三，實(shí)行員工制。將直銷(xiāo)員轉(zhuǎn)變成員工。對(duì)于給員工的獎(jiǎng)勵(lì)國(guó)家并沒(méi)在直銷(xiāo)條例中進(jìn)行規(guī)定。

記者：從業(yè)人員如何辨別炒作型制度？

王義：炒作型制度的特點(diǎn)是獎(jiǎng)金比例高。為了吸引人，這樣的制度獎(jiǎng)金比例可以達(dá)到銷(xiāo)售額的70%~80%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)際慣例的40%~50%。這樣的制度一定是不能長(zhǎng)久的。我們可以粗略地進(jìn)行計(jì)算：產(chǎn)品和生產(chǎn)成本、管理成本以及國(guó)家的稅收就需要占到銷(xiāo)售額的20%-30%，那么公司老板就沒(méi)有利潤(rùn)了，這是不符合商業(yè)規(guī)則的。如此高的撥出比例很有可能是另有意圖：一是公司可能并不想長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)，只圖快速聚攏資金，然后逃之幺幺；二是公司承諾的“80%”是空頭支票，制度中設(shè)有陷阱，或是沉淀相當(dāng)嚴(yán)重，因此直銷(xiāo)員根本拿不到80%的獎(jiǎng)金。我個(gè)人不提倡公司靠制度炒作市場(chǎng)。公司應(yīng)該以產(chǎn)品、文化、培訓(xùn)來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)，而不是制度。但令人擔(dān)憂的是，國(guó)內(nèi)很多公司都還是在炒作制度。

我個(gè)人也不提倡直銷(xiāo)員靠制度來(lái)選擇公司。不同制度的共性就是：市場(chǎng)或團(tuán)隊(duì)做的大收益就大；如果市場(chǎng)或團(tuán)隊(duì)做的小，任憑什么制度收益都不會(huì)大。所以，僅憑制度來(lái)選擇公司是不對(duì)的，還需要綜合考慮公司實(shí)力、領(lǐng)導(dǎo)人、教育培訓(xùn)、產(chǎn)品、管理等因素。

第五篇：直銷(xiāo)獎(jiǎng)金制度分析

直銷(xiāo)獎(jiǎng)金制度分析

(2010-04-05 08:10:02)王教授從94年起就深入的研究了國(guó)內(nèi)外直銷(xiāo)行業(yè)的各種獎(jiǎng)金制度、市場(chǎng)計(jì)劃、模式策劃，他在那個(gè)年代經(jīng)常發(fā)表獎(jiǎng)金制度的論文。王義教授是我國(guó)研究直銷(xiāo)行業(yè)分配機(jī)制的先驅(qū)學(xué)者，近幾年他不愿意對(duì)獎(jiǎng)金制度多發(fā)表意見(jiàn)，然而這次接受綠色分銷(xiāo)網(wǎng)站和陳楠的采訪，我們感到十分的榮幸。

記者：王義教授您好！您是否能先告訴我們中國(guó)頒布的直銷(xiāo)管理?xiàng)l例對(duì)獎(jiǎng)金制度都有什么樣的要求？

王義：從層級(jí)的數(shù)量來(lái)看，直銷(xiāo)制度主要分成兩種：?jiǎn)螌哟沃贫群投鄬哟沃贫取螌哟沃贫戎饕且罁?jù)直銷(xiāo)員本人的銷(xiāo)售額來(lái)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，銷(xiāo)售額大則獲得的獎(jiǎng)金就比較多。多層次制度主要是依據(jù)直銷(xiāo)員所組建的團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)來(lái)對(duì)本人進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)高，個(gè)人所獲得的獎(jiǎng)金也就多。就中國(guó)現(xiàn)行的政策來(lái)說(shuō)，公司只能采用單層次的獎(jiǎng)金制度，多層次的獎(jiǎng)金制度尚未被開(kāi)放，是法律所禁止的。另外，直銷(xiāo)條例對(duì)獎(jiǎng)金制度還規(guī)定了“30%”這一個(gè)最高的獎(jiǎng)勵(lì)比例。現(xiàn)行條例就是從層級(jí)以及獎(jiǎng)金比例這兩方面來(lái)對(duì)獎(jiǎng)金制度進(jìn)行要求的。

我個(gè)人認(rèn)為，在未來(lái)，中國(guó)將會(huì)逐步開(kāi)放多層次直銷(xiāo)，因?yàn)閲?guó)際上的直銷(xiāo)公司大多采用多層次獎(jiǎng)金制度，這樣做才能與國(guó)際真正接軌。其實(shí)，即使是現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)很多公司也在使用多層次的獎(jiǎng)金制度。隨著中國(guó)直銷(xiāo)行業(yè)逐漸發(fā)展成熟，同時(shí)其它各項(xiàng)條件也都具備的時(shí)候，我國(guó)政府應(yīng)該逐步放開(kāi)多層次直銷(xiāo)。多層次是直銷(xiāo)的魅力所在，因?yàn)橛辛硕鄬哟危盼@么多人最終選擇并熱愛(ài)這個(gè)事業(yè)。

記者：根據(jù)您對(duì)獎(jiǎng)金制度的多年研究，您能幫助我們簡(jiǎn)單分析一下現(xiàn)在國(guó)際上幾種常見(jiàn)的獎(jiǎng)金制度的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)嗎？

王義：從直銷(xiāo)的整個(gè)發(fā)展過(guò)程來(lái)看，主要有以下四種形式：

第一，級(jí)差制。它產(chǎn)生于20世紀(jì)50年代，是出現(xiàn)最早的制度，代表是安利公司。這種制度一直沿用至今；第二，矩陣制。它產(chǎn)生于20世紀(jì)70到80年代，是級(jí)差制的改良，代表是美樂(lè)家公司；第三，雙軌制。其產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代，在中國(guó)現(xiàn)今的直銷(xiāo)行業(yè)中也很流行，代表是優(yōu)莎娜公司；第四，混合制。其混合了前三種制度，集合了他們各自的優(yōu)點(diǎn)，代表是如新公司。

對(duì)于以上幾種制度的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，我們可以把它們分為兩類(lèi)來(lái)比較：第一類(lèi)為級(jí)差制，第二類(lèi)為雙軌制或是矩陣制。這兩類(lèi)制度主要有以下六個(gè)區(qū)別：

第一，級(jí)差制比較注重零售，而雙軌制或矩陣制比較偏重人的推薦。

第二，級(jí)差制強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期穩(wěn)定的收益，而雙軌制或矩陣制強(qiáng)調(diào)的主要是短期內(nèi)的迅速見(jiàn)效。

第三，級(jí)差是歸零制，而雙軌和矩陣是累計(jì)制。歸零和累計(jì)也是直銷(xiāo)制度的兩大特色。

第四，級(jí)差制比較容易與中國(guó)現(xiàn)行的直銷(xiāo)法規(guī)對(duì)接，但雙軌和矩陣制度就不太容易和法規(guī)很好地對(duì)接。

第五，世界直銷(xiāo)發(fā)展史表明多數(shù)做大做強(qiáng)的公司采用的是級(jí)差制，而雙軌和矩陣制度不益于長(zhǎng)久的發(fā)展。我們可以看到，在國(guó)內(nèi)運(yùn)作的比較好的直銷(xiāo)公司如安利、天獅、新時(shí)代等采用的都是級(jí)差制。

第六，級(jí)差制和矩陣制不會(huì)出現(xiàn)崩盤(pán)現(xiàn)象，而雙軌制則較容易崩盤(pán)。

記者：以您對(duì)獎(jiǎng)金制度的理解，什么樣的制度才算是科學(xué)、長(zhǎng)遠(yuǎn)、安全、高效的制度呢？

王義：這個(gè)問(wèn)題其實(shí)就是制度的合理性標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題。合理的制度應(yīng)該符合以下幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

第一，合理的制度需要同時(shí)吸納級(jí)差制和雙軌制或矩陣制的優(yōu)點(diǎn)。

第二，合理的制度要能夠做到店網(wǎng)合一。在國(guó)際上，直銷(xiāo)是無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)。但在中國(guó)直銷(xiāo)是存在店鋪經(jīng)營(yíng)的。對(duì)于在中國(guó)發(fā)展的直銷(xiāo)公司來(lái)說(shuō)，開(kāi)店和建立直銷(xiāo)員網(wǎng)絡(luò)都是公司發(fā)展的推動(dòng)力。大多數(shù)公司的直銷(xiāo)員網(wǎng)絡(luò)發(fā)展得很好，但是店鋪的發(fā)展就不盡人意了。在店鋪發(fā)展方面做得不錯(cuò)的公司也有，比如雅芳，可它直銷(xiāo)員網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展就比較薄弱。如果一種制度能夠同時(shí)調(diào)動(dòng)直銷(xiāo)員發(fā)展網(wǎng)絡(luò)和店鋪的積極性，那這個(gè)公司就能贏得市場(chǎng)。

第三，合理的制度需要做到零售和推薦并重。零售做得好，公司能長(zhǎng)遠(yuǎn)地發(fā)展；推薦做得好，團(tuán)隊(duì)就能迅速擴(kuò)大。這兩方面就如公司這趟車(chē)的兩個(gè)車(chē)輪，公司要平穩(wěn)前進(jìn)，兩個(gè)車(chē)輪必須一樣大小。現(xiàn)在大多數(shù)公司只重視擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)，但忽略了零售，這就無(wú)法保證公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)定發(fā)展；反之如果零售做得好，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)得不好，那就于傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式無(wú)異了。

第四，合理的制度要做到“兩頭大，中間小”：“兩頭”指的是高階直銷(xiāo)員和新進(jìn)直銷(xiāo)員。合理的制度應(yīng)該讓高階直銷(xiāo)員能夠真正做大市場(chǎng)，能夠得到較大的收益；同時(shí)讓新進(jìn)的直銷(xiāo)員能夠較容易起步，得到基本的收益。

記者：您認(rèn)為獎(jiǎng)金制度在公司發(fā)展中扮演了什么樣的角色？

王義：獎(jiǎng)金制度在公司中扮演著十分重要的角色。對(duì)人的激勵(lì)可分為目標(biāo)遠(yuǎn)景激勵(lì)、精神激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)這三種主要的方式。其中物質(zhì)激勵(lì)是最基本且最重要的。因此，合理的獎(jiǎng)金制度就是直銷(xiāo)員發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力，也是公司贏得競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。獎(jiǎng)金制度是一種游戲規(guī)則，就是如何劃分收益的規(guī)則。收益需要?jiǎng)澐诌@么幾個(gè)部分：直銷(xiāo)員收益（獎(jiǎng)金）、國(guó)家收益（稅金）、公司投資人收益（利潤(rùn)）、生產(chǎn)者收益（生產(chǎn)成本和利潤(rùn)）、員工收益（管理費(fèi)用和工資）。這幾個(gè)變量哪一個(gè)都不能缺少。因此，獎(jiǎng)金制度牽扯到多方面利益的平衡和分配的合理化，也是穩(wěn)定幾個(gè)受益主體的重要方式。所以，制度在公司管理中的作用異常重要。

記者：公司在設(shè)計(jì)制度的時(shí)候需要考慮哪些因素？

王義：主要考慮六方面的因素：

第一，政策性因素。也就是制度的合法性。

第二，安全性因素。之前提到的各受益主體的利益需要合理劃分，讓他們能夠各取所需，這樣才能夠穩(wěn)定各受益方，避免動(dòng)蕩。

第三，所售產(chǎn)品的特性。制度要能夠反映并且突出所銷(xiāo)售產(chǎn)品的特性。耐用產(chǎn)品和重復(fù)性消費(fèi)品所適合的獎(jiǎng)金制度是不相同的。因此，銷(xiāo)售不同的產(chǎn)品，在制度設(shè)計(jì)上重點(diǎn)也就會(huì)有所不同。另外，產(chǎn)品價(jià)格的高低以及其它獨(dú)特性都需結(jié)合起來(lái)統(tǒng)一考慮。

第四，公司的戰(zhàn)略意圖。公司是采用長(zhǎng)期戰(zhàn)略還是短期戰(zhàn)略，若是長(zhǎng)期戰(zhàn)略的話，“長(zhǎng)期”指的是多久等問(wèn)題都需要綜合考慮。若制度能夠同時(shí)兼顧公司長(zhǎng)期利益和短期利益那是更好不過(guò)的。

第五，獎(jiǎng)金制度需要簡(jiǎn)單易行。這樣便于施行，便于在網(wǎng)絡(luò)中復(fù)制，市場(chǎng)運(yùn)作起來(lái)也會(huì)較為便捷和快速。

第六，獎(jiǎng)金制度的設(shè)計(jì)還需要考慮其市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。雖然制度不是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的唯一手段，但也是重要的手段。

記者：您認(rèn)為直銷(xiāo)公司應(yīng)如何根據(jù)國(guó)家現(xiàn)行法規(guī)要求進(jìn)行制度的調(diào)整？

王義：法律規(guī)定的，我們必須遵守；對(duì)于法律上沒(méi)有界定的是可以考慮操作的區(qū)域。為此公司的轉(zhuǎn)制可以考慮以下三種模式：

第一，加大直銷(xiāo)員的福利獎(jiǎng)勵(lì)，比如車(chē)獎(jiǎng)、房獎(jiǎng)、旅游獎(jiǎng)勵(lì)等。雖然政府規(guī)定了獎(jiǎng)金發(fā)放的最高比例，但并沒(méi)有禁止福利發(fā)放。

第二，加大對(duì)店的獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)店的獎(jiǎng)勵(lì)，是法人對(duì)法人的獎(jiǎng)勵(lì)。而法律規(guī)定的“30%”只是對(duì)直銷(xiāo)員的獎(jiǎng)勵(lì)。

第三，實(shí)行員工制。將直銷(xiāo)員轉(zhuǎn)變成員工。對(duì)于給員工的獎(jiǎng)勵(lì)國(guó)家并沒(méi)在直銷(xiāo)條例中進(jìn)行規(guī)定。

記者：從業(yè)人員如何辨別炒作型制度？

王義：炒作型制度的特點(diǎn)是獎(jiǎng)金比例高。為了吸引人，這樣的制度獎(jiǎng)金比例可以達(dá)到銷(xiāo)售額的70%~80%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)際慣例的40%~50%。這樣的制度一定是不能長(zhǎng)久的。我們可以粗略地進(jìn)行計(jì)算：產(chǎn)品和生產(chǎn)成本、管理成本以及國(guó)家的稅收就需要占到銷(xiāo)售額的20%-30%，那么公司老板就沒(méi)有利潤(rùn)了，這是不符合商業(yè)規(guī)則的。如此高的撥出比例很有可能是另有意圖：一是公司可能并不想長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)，只圖快速聚攏資金，然后逃之幺幺；二是公司承諾的“80%”是空頭支票，制度中設(shè)有陷阱，或是沉淀相當(dāng)嚴(yán)重，因此直銷(xiāo)員根本拿不到80%的獎(jiǎng)金。

我個(gè)人不提倡公司靠制度炒作市場(chǎng)。公司應(yīng)該以產(chǎn)品、文化、培訓(xùn)來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)，而不是制度。但令人擔(dān)憂的是，國(guó)內(nèi)很多公司都還是在炒作制度。

我個(gè)人也不提倡直銷(xiāo)員靠制度來(lái)選擇公司。不同制度的共性就是：市場(chǎng)或團(tuán)隊(duì)做的大收益就大；如果市場(chǎng)或團(tuán)隊(duì)做的小，任憑什么制度收益都不會(huì)大。所以，僅憑制度來(lái)選擇公司是不對(duì)的，還需要綜合考慮公司實(shí)力、領(lǐng)導(dǎo)人、教育培訓(xùn)、產(chǎn)品、管理等因素。