第一篇：卷煙營銷創新思維課程大綱

《卷煙營銷創新思維》課程大綱

主講：姚日來

一、創新與創新思維

1．創新 ? 更新；

? 創造新的東西；

? 改變。2．創新思維

3．創造性思維的基本特征

案例：金屬貓的故事.ppt 4．改變思維創新最大障礙：思維定式 5．常見創新思維

? 邏輯思維

? 收斂思維

? 發散思維 ? 橫向思維

? 逆向思維

? 立體思維 ? 邏輯思維

案例：卷煙服務定勢

二、中國卷煙營銷 1．從消費史看時間坐標

2．中國煙草行業卷煙營銷發展變化

? 卷煙營銷的三個階段——工業階段

? 卷煙營銷的三個階段——商業階段

? 卷煙營銷的三個階段——協同階段

3．現代營銷體系建設 ? 協同營銷；

? 精準營銷

? 驅動營銷 ? 終端建設。

? 營銷重心發展趨勢

4．卷煙營銷創新應圍繞消費心理（1）常見的卷煙消費心理

（2）卷煙消費行為

（3）需要高度關注的三個市場消費行為

? 80后消費行為

? 女性消費行為

? 高端消費行為

三、思維創新在卷煙營銷中的應用

1．卷煙產品思維創新

（1）早期過濾嘴的作用

? 科技

? 品質

? 標簽

（2）過濾嘴變化

案例討論：如何讓香煙不僅僅只有煙味

（3）感知過濾嘴

（4）煙支變化

（5）側蓋包裝

2．精神需求創新 ? 點燃自由火炬

? 廳局級享受 3．立體營銷（1）看得見的科技與品質

（2）消費體驗

? 感官體驗

? 情感體驗 ? 文化體驗

? 回饋體驗

四、卷煙營銷創新思維經典案例 1．案例一：紅塔山品牌創新

（1）“紅塔山”品牌再次崛起（2）紅塔山品牌的啟示（3）創新途經： ? 美容 ? 再生一個

2．案例二：黃鶴樓思維創新之道

? 傍大款： ? 樹品類：淡雅香

? 放衛星：

? 細營銷：

3．案例三：為之一亮細支煙

（1）細支煙情況（2）細支煙的創新

? 定位變化

? 圍繞定位，產品變化：細支做粗

? 產品名稱變化

? 包裝變化

? 營銷途徑變化

? 老師簡介：

? 姚日來，工商管理碩士，國家高級人力資源管理師，煙草行業十大知名培訓師，紅塔集團首席培訓師，中國實戰培訓積極倡導者，出版個人專著兩部。現擔任紅塔集團人才開發管理科負責人，玉溪宜思特酒店管理有限公司管理顧問，《銷售與市場》煙草專刊特約撰稿人，煙草在線專欄專家，在各類管理雜志及期刊發表論文數十篇，榮獲第十四屆國家級企業管理現代化成果一等獎及省級、集團級各類獎數十項。中國煙草總公司進修學院、湖南煙草培訓中心、河南煙草培訓中心特邀講師，云南大學EDP(卓越領導力)課程特聘講師，玉溪順興石材有限公司首席管理顧問，浙江省溫州亞美信管理咨詢公司、新加坡開銳管理咨詢公司、北京清藍管理咨詢、廈門上哲咨詢等國內多家機構特邀培訓講師，玉溪聶耳書城大講壇專家組成員。曾擔任清華大學職業經理人訓練中心昆明班教練，北京遠京管理研究中心培訓部主任，西南負責人。有著豐富的企業培訓和管理咨詢經驗，曾為紅塔集團、紅塔集團楚雄卷煙廠、紅塔集團昭通卷煙廠、湖北煙草、湖南煙草、河南煙草、廣東中煙、江西中煙廣豐煙廠、江西中煙井岡山煙廠、河南中煙煙草薄片公司、浙江溫州煙草、四川南充煙草、四川內江煙草、四川樂山煙草、福建南平煙草、西藏煙草、柳州煙草、紅塔鋁業、昆明鐵路局、云南煙草學會工業委員會、玉溪市安全生產監督管理局、玉溪江川煙花爆竹企業、云南省人事廳、云南包裝廠、昆明世昌經貿、昆明泰麗國際酒店、河北駝馬集團、云南大學EDP(卓越領導力)課程等幾十家企業組織內訓和管理咨詢。詳細了解請“google”或“百度”姚日來。? 主講課程：

? 《煙草企業培訓師培訓》 ? 《煙草行業的前世今生》

? 《煙草行業發展態勢與競爭格局》 ? 《卷煙營銷創新思維》

? 《如何成為卷煙品牌培育的導師》 ? 《如何成為卷煙消費跟蹤的高手》

? 《選人、育人、用人、勵人——帶隊伍影響力法則》 ? 《如何招到你想要的人》

? 《員工職業生涯規劃與管理》 ? 《高效團隊與執行力》等課程。

第二篇：如何創新卷煙營銷終端環境

如何創新卷煙營銷終端環境

在上周進行的市公司培訓中，終端營銷環境的創新是下步工作的重中之重，那么，如何做好卷煙的終端營銷環境呢？

一、新品及重點品牌，及卷煙陳列；

A、新品卷煙可以有客戶經理用手繪的方式自行進行，如很多超市有促銷時，會用顏色較鮮艷的粗線條筆進行明顯的標示，所以卷煙遇到新品時也可以用這種方式進行；；

B、借助煙廠的廣告牌、宣傳畫、立牌等向客戶進行宣傳，但是諸如此類的方法，只能是輔助手段，可能無法起到明顯作用； C、可以聯系煙廠，由客戶經理和煙廠促銷員在主要路段的店鋪對客戶進行駐店宣傳，由于客戶經理和零售戶比較熟悉，而煙廠促銷員又對卷煙會有針對性的了解，所以相互配合起來會比較容易。D、進行品吸煙的發放，對卷煙新品和重點品牌進行宣傳。品吸煙由于涉及到卷煙廠商的利益，所以可能執行起來有難度，但是基于很多消費者喜歡貪圖便宜的心理，所以無論是對零售戶還是消費者來說，應該都比較好。

E、“四到位”做好卷煙品牌培育

1、品牌篩選到位；依據消費者的愛好來篩選品牌：制作卷煙消費者調查問卷，對周邊居民區的消費者和企事業單位進行重點調查。從調查問卷結果進行篩選；依據店鋪的自身環境來篩選品牌：建議有條件的客戶，比如現在做的擴大陳列面，對店鋪內外進行了的包裝，使店鋪看上去非常時尚和氣派。店鋪環境改變后，篩選與其“門當戶對”的卷煙品牌。

2、上柜陳列到位；上柜陳列也是做好品牌培育工作的一個重要環節。擺放不到位，陳列無特色，看上去雜亂無章，那么就不會引起消費者的注意，更不能刺激消費者的購買欲望，進而影響到正常銷售。上柜陳列方面，應注意把握“三個原則”：

A、全而精的原則：“全”就是品牌要齊全。凡是客戶店內有的卷煙品牌，盡量做到全部上柜，目的是為了讓消費者知道店內經營有哪些品牌，在需要的時候不會感到失望。“精”就是精致、精細。上柜陳列的卷煙品牌全部按照產地、價格等進行區分，并根據包裝風格、色調等進行花樣設計，如擺出“心”字、“品”字、“山”字、“福”字、“壽”字、“樂”字等形狀，給消費者一種感官上美的享受，加深對某一卷煙品牌的印象。

B、突出重點原則：對店鋪的暢銷品牌和新購進品牌，做到重點上柜陳列，盡量突出其風格。一方面把其放在煙柜中十分醒目的地方，使消費者一眼就能看到；另一方面增加上柜陳列的數量，讓其在整個煙柜中別具一格。進而增強消費者對暢銷品牌和新品牌的認知度。C、方便原則：根據煙柜的容量大小和品牌種類，合理規劃，科學布局，既方便顧客選購，又方便自己存取，提高了經營效率，加深了消費者對卷煙品牌的印象。按照價格順序排列；此類卷煙排序方法，沿用了目前我們卷煙陳列的老方法，按照價格從高到底順序進行，使消費者能一目了然； 最后，是我們現在遵循的按照產地進行排列；基于許多消費者的消費習慣，可能都會買一到兩個固定的品牌，所以按照卷煙產地的陳列，零售戶比較容易找到，客戶購買時也可以輕易找到；

四、關于客戶經營指導的創新

1、目前使用的客戶經理135工作法中，可以自主將客戶的購進情況直接調出進行打印，但是發到客戶的時候，零售戶一般都不會仔細查看。所以在現成的經營指導書上，仍舊需要添加客戶關注的，比如購進新品及重點品牌的信息；同時建議在客戶現有的能力之上可以購進的品牌，這樣，客戶經理在拜訪的過程中進行新品及重點品牌的宣傳，再結合客戶一個季度的銷售，兩者結合進行，應該會給客戶提供十分有必要的可用信息；

2、可以在客戶經營指導書上加上一季度需要注意的問題，比如這個客戶在這一季度的電子結算、網訂成功率都較低等等，可以附在客戶經營指導書上，便于隨時告知客戶有用信息，引起客戶注意。

當然，終端環境的建設還需要客戶經理從工作的方方面面之中入手，細微之處彰顯細節，在創新中才能將工作做得更好！

第三篇：7.《結構性思維》課程大綱

《結構性思維》 結構化思維

形象化表達

【課程背景】

沒有要點、雜亂無章的口頭表達和文字表達往往都缺乏對對方的說服力、甚至降低整個組織的工作效率。

究其原因是他們在傳遞信息時沒有構建一個有效的邏輯結構。“結構性思維”可以幫助我們在表達核心觀點的基礎上，有理有據、條理分明地證明這個觀點，使我們能夠做到清晰思考和準確表達，如果全員普及更可以通過構建統一的思維和語言標準提升整個組織的工作效率。

結構性思維是我們在溝通交流中需要運用的最基本的思維方式之一，它可以用在我們與他人溝通交流、思考問題以及解決問題的方方面面。

什么是結構性思維？

結構性思維是一種重點突出、邏輯清晰、主次分明的邏輯思路、表達方式和規范動作。其背后支撐原理是1973年由麥肯錫國際管理咨詢公司的咨詢顧問巴巴拉?明托（Barbara Minto）首創的金字塔原理（Pyramid Principles）。

結構性思維能幫助你解決哪些問題？

掌握如何用結構性思維思考、溝通、表達和解決問題；提高邏輯性、條理性；掌握表達的標準結構、規范動作；溝通準確高效。

思考：用全腦思維，提高結構化思維能力，思考全、準、快。口頭表達：重點突出，調理清晰，言簡意賅，讓聽眾有興趣、能理解、記得住。

書面表達、公文寫作：挖掘讀者的關注點、興趣點、需求點、利益點；用金字塔搭建邏輯清晰的框架結構；歸類分組、重點突出、邏輯清晰、主次分明，讓人看得懂、愿意看、記得住；縮短寫作時間，減少修改次數。【課程收益】

? 了解結構性思維的基本概念、基本原理和基本方法； ? 透過學習金字塔原理，提升思考與表達呈現技巧；

? 如何深入細致地把握思維的環節，以保證你使用的語句能夠真實地反映你希望表達的思想要點；

? 能夠快速完成方案，而且條理清晰，重點突出，獲得上司的賞識，客戶的青睞。

【課程方式】

本課程主要是結合討論互動、現場演練指導等多種教學方法的綜合運用，以保證學員的吸收和效果的掌握。【課程特點】

1.根據結構性思維“知易行難”的特點，課程中采用文字閱讀、視頻觀看、案例分析等方式，進行多維度強化訓練，從而獲得能力提升；

2.建立學習小組互助制度，使所學內容在輔導與被輔導的過程中反復運用，真正達到能力提高的目的 【課程對象】

高績效組織全員必修 【課程時長】

1-2天（6小時/天）【課程老師】

王雷軍老師

【課程大綱】

一、構建結構性思維

1．四種常見的表達陷阱

? 思路中斷

? 思維發散

? 思維跳躍

? 表述繁冗

2．情景模擬:如何提高自己的記憶力

運用結構化思維，再也不用擔心自己的記憶力差！

3．為什么要用金字塔結構

? 如何將思想組織成金字塔

（在演講中，列框架比寫通篇演講稿更容易客服緊張、達到絕佳效果）

? 自上而下表達，結論先行

（工作匯報的利器，讓你更容易受到上司認可，更容易理解下屬問題）

? 自下而上思考，總結概括

（解決問題的利器，任何工作問題都可以用此方法分析解決）

? 運用金字塔結構的效果 情景演練：會議安排工作匯報（從繁榮復雜到簡潔高效）4．讀懂我的思維——結構性思維表達的4個基本特點

? 結論先行 ? 上下對應 ? 分類清楚 ? 排序邏輯

案例分享：結構性思維在國際化公司中的運用效果 5．辨別他人的結構——結構化思維接受信息的4個步驟

課堂練習：讀懂這段文字

? 識別：識別信息中的事實與個人觀點或判斷 ? 對應：找到事實與觀點的對應關系 ? 結構：畫出信息之間的關系圖

? 表達：用盡量簡潔的語言（一句話）概括主題 課堂互動（視頻）：找出視頻表述文字的思維結構

二、金字塔的縱向的回答/概括式結構 1.從上到下：提問回答

課堂互動：熱點話題探討 ? 深度：問到白帽子層面

? 寬度：主題中的每一個關鍵詞都要涉及到 2．從下到上：概括總結

? 收集信息——頭腦風暴 ? 明確分類——尋找共性 ? 概括總結——明確要點 ? 合理排序——理性描述 課堂練習：

三、金字塔的橫向的演繹與歸納結構 1.如何說服——演繹（為什么）課堂互動：

? 演繹的2種形式：標準式

常用式 ? 演繹思維的運用 ? 說服的4大步驟： 課堂活動（視頻）：

經典廣告片欣賞——看懂廣告的結構化 2.如何匯報——歸納（是什么）課堂互動：營業廳的服務禮儀 ? 歸納的2種方式 ? 歸納思維的運用

? 歸納的3大步：列出重點-》尋找共性-》得出結論 3.演繹和歸納的表達結構轉換（針對同一問題）4.用演繹和歸納思維解決現實中的問題

四、序言的講故事結構 1．序言的基本要素

? 背景 ? 沖突 ? 1.3疑問 ? 解答 2．常見的序言結構

? 標準式：情境—》沖突—》解決方案 ? 開門見山式：解決方案—》情境—》沖突 ? 突出憂慮式：沖突—》情境—》解決方案

? 突出信心式：疑問—》情境—》沖突—》解決方案

五、課程回顧與總結

第四篇：超級營銷課程大綱

1、熱身項目：刑偵檔案 人物地點（封閉式發問）時間（眉目傳情）密碼（驛站傳書）方

式（移花接木）

引入概念，市場定位：5W1H及3W1H SWOT分析

5W1H——深化，企業定位、商品定位、消費者定位

案例：樂華彩電的定位；江中健胃消食片的市場定位

SWOT——由定位到戰略（韋小寶的SWOT分析）

案例：王老吉的SWOT分析

2、超級營銷第一輪操作：

引入：產品市場生命周期特點以及策略

地毯式營銷：初期地毯式營銷——目的精確制導

病毒式營銷：可口可樂病毒式營銷——需要（自行傳播媒介）——內外資源整合 實戰：公關技巧

3、超級營銷第二輪操作：

引入：市場占有率

以顧客為中心：滿足多樣化需求

全變性：隨機應變，適時變換策略、調整計劃、修正戰略，把戰略貫徹于現實行動之中，不斷的適應未來的變化。

目的——引入市場占有率：

1、以顧客為中心；

2、全局性；

3、長遠性；

4、關鍵性；

5、全變性

引入：那些因素會影響市場占有率

產品的市場占有率就是某品牌產品的銷售額占整個行業銷售額的份額，因此它與該品牌產品的銷售有關，而且還與競爭態勢有關，與銷售、競爭有關的因素都會影響產品的市場占有率。

A：品牌知名度和品牌形象

B：消費者偏好：洗發水、寶潔公司案例

實戰：

4、超級營銷第三輪操作：

引入：產品轉型：高端市場

原有產品產生利潤降低，A：向競爭不充分市場轉移；B向高端市場轉型：案例：洗衣機市場、華南超市轉型

品牌延展：一牌一品與一牌多品

一牌一品：成功案例：金嗓子；失敗案例：奇異芒果

一牌多品：成功案例：海爾、佳能等；失敗案例：光明牛奶回收時間。

信息即商機

實戰：如何進行有效地信息調研

5、超級營銷第四輪操作：

惡性競爭的影響：案例：三鹿牛奶

如何避免惡性競爭：案例：牙齒保健行業：三種對手

實戰：

6、總結回顧

第五篇：淺議卷煙商業企業創新營銷的途徑

xx市煙草公司銷售公司

摘　要：營銷創新，是21世紀中國企業的必然選擇，更是卷煙商業企業的必然選擇。當前卷煙商業企業在營銷管理中存在著忽視市場差異化、忽視企業形象營銷等不足。卷煙商業企業創新營銷，應圍繞以市場為取向的“按訂單組織貨源”經營模式，加強營銷觀念的創新，加強營銷方法的創新，加強營銷人才的創新。

關鍵詞

：卷煙商業企業 創新 營銷

隨著中國越來越深入的融入經濟全球化和世界貿易組織（wto）體系，煙草行業以“按訂單組織貨源”為核心的改革進入最關鍵的階段。國家局副局長張保振在全國煙草行業“創新年”座談會講話中強調，當前全行業要重點抓好四個方面的創新：一是要抓好以提高中式卷煙品牌質量為主體的技術創新；二是要抓好以信息化為載體的管理創新；三是要抓好以電話訂貨、網上配送、電子結算、現代物流為流程的營銷創新；四是要抓好以“兩個至上”為核心的文化創新。作為卷煙商業企業，如何順應形勢的發展變化，抓好以電話訂貨、網上配送、電子結算、現代物流為流程的營銷創新，是實現全行業健康、協調、可持續發展的重要一環。本文通過對當前營銷環境的一般性分析，尋找卷煙商業企業營銷管理上的一些不足，探討卷煙商業企業創新營銷的幾個主要途徑。

一、卷煙商業企業創新營銷的必然性

20世紀的中國企業營銷，應該說走的是一條以模仿為主的道路。改革開放近30年來，西方企業營銷理論與方法從引進傳播到推廣應用，多數企業基本上是“照貓畫虎”，而且相當多的企業也確實從中收獲了利益。那么，進入21世紀后，我國企業營銷是仍然走以模仿為主的道路還是走以創新為主的道路呢?答案是毫無疑問的，尤其是作為經營特殊性較強的卷煙商品，卷煙商業企業的營銷，離開了創新，也就離開了發展的主干道。

（一）創新營銷是21世紀中國企業發展的必然選擇

1.買方市場的形成。20世紀末，由于我國經濟“軟著陸”的成功，我國市場開始出現全面過剩現象。而隨著經濟的快速發展，各行業競爭的加劇，不僅生活資料、生產資料過剩，甚至連壟斷性產品如航空、電信、卷煙等均出現供過于求的狀況。中國市場已由過去的賣方市場進入到買方市場。在買方市場條件下，由于總供給大于總需求，因而企業一味仿效別人的生產和營銷則難以成功，只有走創新之路，形成自己的營銷特色，才能真正得以生存與發展。21世紀的我國市場是一個長期的買方市場，堅持創新營銷，是企業立足于買方市場之寶。

2.知識經濟的挑戰。21世紀是知識經濟的時代，知識經濟將逐步替代工業經濟成為國際經濟中占主導地位的經濟，知識經濟作為一種創新型經濟，強調創新應成為經濟增長的發動機。在知識經濟條件下，企業競爭力的大小取決于其創新能力的強弱。企業創新能力包括多個方面，營銷創新能力是其核心要素之一，企業只有大力開展營銷創新，才能更好地迎接知識經濟的挑戰。

（二）創新營銷是行業自身發展的必然選擇

1.進入wto的承諾和世界衛生組織（who）的限制。隨著時間的推移，煙草行業逐步兌現入世的承諾。2004年，按照wto市場準入協議，中國從美國進口卷煙關稅從65%降低至25%，中式卷煙已經面對了一次進口卷煙的價格沖擊。而隨著中國《who煙草控制框架公約》的簽署，市場對煙草廣告的控制以及對吸煙場所的有關規定，進一步限制了卷煙的市場推廣。目前，英美公司和菲莫公司等煙草巨頭正加緊對中國卷煙市場的調研，準備新一輪對中國卷煙市場的滲透。煙草行業如果不及時采取有效的營銷策略以積極應對，卷煙市場的損失將不可避免。

2.可持續發展的要求。國民經濟的可持續發展，關鍵在各企業實現可持續發展。而卷煙商業企業的可持續發展就必須避免以往以計劃為主導的經營模式，實行以市場為價值取向的“按訂單組織貨源”的“潔凈化”生產和營銷，打破地方封鎖和行政保護，不斷降低卷煙庫存，減少滯銷卷煙的產生，杜絕卷煙資源的浪費，維護國家和消費者的利益。而要實現這一目的，就要求我們必須加強企業各方面的管理，尤其是在營銷上必然要放棄傳統工業時代的營銷做法，探索新的營銷思路，進行營銷創新。

二、當前卷煙商業企業營銷管理存在的不足

誠然，煙草行業不論是工業企業還是商業企業，在創新營銷方面已經邁出了比較堅實的步伐。從實行卷煙訪送分離，到實行卷煙大配送，再到目前實行的訂單供貨，這一切的營銷創新，為整個行業帶來了實實在在利益，也為國家創造了巨大的效益。但是，在微觀的經濟領域，個人認為，卷煙商業企業在營銷創新方面，依然存在不盡人意的地方。

（一）只注重于對“大企業、大市場、大品牌”的培育，忽視了市場的微觀差異性。在《中國卷煙品牌發展綱要》的指導下，尤其是在近期國家局“兩個10多個”的戰略指導下，各省市煙草工業和煙草公司均積極采取措施，對卷煙品牌進行強力整合，著力培育強勢卷煙企業和品牌。這個戰略方向是沒有問題的，問題出在品牌整合的操作層面上。比如在品牌整合的過程中，一些在當地銷售狀況較好的小品牌和低端品牌，面臨著被整合出局的命運。而事實上，這些小品牌和低端品牌，在一定的地域內，有著較堅實的消費基礎和忠實的消費群體，對這一市場的忽視，一方面使相當多的商業企業感受到

巨大的銷售壓力，另一方面工業企業也受到整合后品牌產能不足的現實壓力，導致了消費者的不滿意。如何在打造“大企業、大市場、大品牌”的同時，兼顧區域市場的特性，不論是卷煙工業企業還是商業企業，都應該進行慎重調研和選擇，避免市場分額的丟失。

（二）商業企業更多的專注于對市場的營銷，忽視對行業整體形象的營銷。在當前建立和諧社會的大背景下，煙草等壟斷行業處于全社會各階層的密切關注之下，煙草行業的發展不論是興旺發達，還是停滯不前，都會引起全社會的口誅筆伐。行業發展得好，人們就認為是壟斷體制的保護取得的成果；發展得不好，人們就認為有體制的保護還發展得不好，實在是煙草行業的悲哀。而造成這一狀況，除了傳統文化的影響之外，與煙草公司長期專注于行業經濟效益的增長、專注于市場的開拓，忽視對行業整體形象的營銷有很大的關系。對行業整體形象營銷的不足，必然導致外界對行業的不理解、不滿甚至厭惡，對行業的發展造成不利的影響。

（三）在日常的營銷事件中，市場主要由工業企業“行銷”，商業企業只起到配合和監控的作用。在日常的營銷管理工作中，各卷煙商業企業的客戶經理付出了艱辛的努力，也獲得了較好的營銷成果，但在具體的一些營銷事件中（如品牌市場推廣等），起主導作用的往往是工業企業，商業企業一般只起到配合和監控的作用。商業企業在具體營銷事件中的缺位，一個明顯的表現就是，營銷工作的效果我們用不著關心，關心的應是工業企業。而由此造成的影響是商業企業往往在一個具體的品牌營銷方面，缺乏獨立的戰略規劃。多年來，商業企業經營的卷煙品牌來來往往，生死幻滅，包括對一些品牌的強行替代整合，但能一直保持穩定銷售的品牌并不多，那些在區域市場表現不好的品牌，除了工業企業的責任，商業企業一樣難辭其咎。

三、卷煙商業企業創新營銷的主要途徑

當前，全行業以“按訂單組織貨源”為核心的改革正處于向全國推廣的關鍵時期，為適應改革的發展，各省市煙草公司已經建立起了以地市級煙草公司為營銷主體的全新的營銷組織架構。商流、物流、資金流、信息流等“四流”進行了高度整合，以市場真實需求為基礎，根據市場需求組織貨源生產的一個龍頭供貨的營銷模式已經形成。這個模式的形成，既是全行業創新營銷的一個新高度，更是全行業必需進行全面創新營銷的一個新起點和新契機。個人認為，卷煙商業企業進行創新營銷，至少可以從以下幾個途徑和方法開展：

（一）營銷觀念創新。21世紀的知識經濟不同于20世紀的工業經濟，智力資本將成為第一資本，決定著企業面向未來的競爭優勢。智力優勢是知識經濟時代的最重要優勢，微軟公司在資產負債表上的資產總額只有通用汽車公司資產總額的4%左右，而它的市場價值卻相當于通用汽車市場價值的4倍。之所以如此，是因為微軟生產經營的是知識經濟時代的重要產品——電腦軟件，而通用生產經營的是工業經濟時代的典型產品——汽車。在知識經濟時代，企業的營銷觀念也要相應轉變，要樹立知識營銷觀念、高度重視知識、信息和智力，憑知識和智力而不是憑經驗在日益激烈的市場營銷戰中取勝；要樹立綠色營銷觀念，向市場提供危害小的產品；要樹立親情營銷觀念，將顧客（客戶）當作自己的“朋友”、“親人”而不是“上帝”。當前，煙草行業的原始積累早已完成，憑借雄厚的資金實力，生產低危害的卷煙制品，構建以高科技設備為信息支撐的營銷網絡都不是問題，而我們要做的，就是以此為基礎，迅速拋棄以往 “要我創新、逼我創新”的被迫式營銷思路，向“我要創新”的營銷思路轉變，通過與顧客做“朋友”，而使顧客成為企業永遠的“朋友”，構筑起堅實的親情式營銷網絡。

（二）營銷市場創新。即建立工商一體的營銷組織，協同進行市場營銷，開發新興市場。前面已經說過，在市場營銷方面，工業和商業往往并不同步，甚至目標并不一致。而通過建立起工商一體的營銷組織后，可以確立雙方明晰的營銷計劃和目標，實施工商協調一致的營銷步驟，達到雙方各自規劃的營銷戰略。2006年末，各卷煙工業企業因為“打造大品牌”和稅收等多方面原因的影響，加強了卷煙品牌的整合，尤其是加強了對低檔卷煙品牌的整合，使部分低檔卷煙牌號供應量大大減少，而卷煙商業企業也對此預計不足，導致了今年上半年低檔卷煙銷量下滑嚴重。這種對農村市場某種有意無意的忽視，一方面反映了我們潛意識的專賣心態，另一方面也說明了我們工商協同營銷的必要性。事實上，不光是農村市場，有待我們去開發的市場還很多。以我市為例，隨著新特區的建設，各種大型會議會越來越多，來我市開展商務和旅游觀光的國內外游客會越來越多，xx的商務市場和旅游市場必將越來越興旺。如果僅僅靠工業企業去發掘這些市場，一般只能取得一些短期的效果；如果采取工商協同營銷的方法，則會取得長期的效益。

（三）營銷方法創新。營銷方法的創新有很多，對于當前的卷煙商業而言，個人認為最主要的是加強行業整體形象的營銷和加強卷煙營銷服務體系的建設。

（1）企業形象營銷。開展公益營銷，既是表現企業社會責任、提升企業形象的最好方式，也是贏得政府認同、打造企業品牌影響力的有效途徑。而出色的商業化運作則使得公益贊助變成一種社會受益、企業有利的雙贏行為，并使企業有動力不斷的進行循環投入。長期以來，雖然我們也做過很多樹立企業形象的善舉善行，但效果并不明顯。面對政府的號召或者忽如其來的自然災難，煙草企業往往不惜調動大量資金或物資捐獻給社會，開始是轟轟烈烈感人場面，但隨著贊助過程的結束，我們發現自己的“義舉”就像如風吹過——媒體在報道時輕描淡寫，政府在總結中一筆帶過，普通民眾對此一無所知。很顯然，我們的形象營銷存在著缺陷。我認為，這主要是在商業化運作和長期性投入方面存在問題。企業公益營銷，也必須策略先行，必須將公益營銷視同企業其他營銷行為一樣，預先將整個過程的每個步驟考慮周到，包括何時贊助、贊助多少、何時舉行新聞發布會、是否邀請政府官員見證媒體宣傳計劃以及如何執行等等。只有考慮充分，把握得當，才能我們避免成為“無名英雄”，使結果朝著我們所希望的方向發展。另外，必須將公益營銷視為企業的一項長期的商業戰略，進行有計劃的持續投入，持續的投入才能獲得持續的回報，也才能獲得媒體持續的報道和關注，不斷提高企業的美譽度。

（2）創新營銷服務。在當前卷煙商業企業的營銷工作中，營銷服務也通常為零售客戶和消費者所詬病。我們營銷的目的，是在整個營銷活動過程中不給客戶留下任何遺憾，而在現實的營銷過程中，卻是客戶經常有滿腹的怨言。比如緊俏貨源分配的問題、送貨包裝的問題、皺損卷煙的問題等等，經常是客戶投訴的熱點。要解決好這些方面的問題，就有必要創新營銷服務。一是建立起零缺陷的營銷服務管理機制，從機制上杜絕產生不良服務的源頭；二是建立完善的事后追蹤的服務營銷網絡，解決產生服務不當而導致的投訴。事實上，零缺陷的機制并不能保證零缺陷的服務（世界上從來不會有永遠正確的服務），只是從制度上剔除不應有的服務現象；而當真正產生不良服務時，就必須要有一套完善的服務營銷網絡，及時化解由此產生的不良后果。誠然，我們也有自己相應的服務營銷網絡，但并未能真正解決客戶的一些合理要求。為了加強銷售，美國西南航空公司為了安撫不斷投拆航空服務的顧客，專門設立了一個“首席道歉官”，相比較他們的真誠，我們實在是有很多需要完善的地方。

（四）營銷人才創新。盡管營銷創新的內容相當廣泛，但最關鍵的是人才創新，沒有人才創新，其它創新就是一句空話。21世紀的營銷人才不再僅僅是經營型的營銷專家，而應是知識型的營銷通才。營銷創新能否在21世紀成為卷煙商業企業營銷的主旋律，關鍵就取決于是否擁有一批知識型的營銷人才。

1.加強營銷人才的教育培訓。目前，在卷煙商業企業以客戶經理為主體的營銷人員，尤其是農網的營銷人員中，很多人的文化素質還相對較低，在部分煙草公司，不會使用電腦或電腦應用不熟練的客戶經理還很多。所以，我們必須通過多種方式多種層次的教育和培訓，培養出一大批具有強烈社會責任感和企業責任感、擁有較高文化素養的、富有強烈的創新精神和進取心的、知識應用能力較強的營銷通才，為企業的創新營銷打下堅實的智力基礎，以應對來自日益激烈的營銷市場的挑戰。

2.建立營銷人才的選拔和考核機制。開展對各級各類營銷人員的技能鑒定，加強對營銷人員的技能考核，促使營銷人員不斷學習，不斷進步，促使營銷人員不斷實現從“人員”到“人才”的轉變。只有建立起了營銷人才的選拔和考核機制，才能使營銷人員不斷更新自身的文化知識，不斷完善自身的業務技能，才能保證整個營銷隊伍的生機和活力。

總而言之，對當前卷煙商業企業營銷管理存在的問題進行分析，探討商業企業進行創新營銷的途徑是具有現實意義的一項重要工作。如果沒有營銷的創新，在“按訂單組織貨源”的經營模式下如何取得新的突破就會成為空談。只有勤于摸索，大膽嘗試，利用好行業實行訂單供貨的歷史改革契機，創新營銷，才能實現行業持續、健康、和諧和穩定的發展。