第一篇：2小時(shí)銷售培訓(xùn)講稿(價(jià)值10S)[模版]

2小時(shí)銷售培訓(xùn)講稿(值10S)

這個(gè)是本人針對(duì)一家網(wǎng)絡(luò)設(shè)備供應(yīng)商所做的一個(gè)培訓(xùn)，由客戶根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)錄音整理的部分文稿，大概是前2個(gè)小時(shí)的內(nèi)容，后期具體的銷售技術(shù)和拜訪過程沒有寫進(jìn)去，但是這2個(gè)小時(shí)的記錄還挺有意思的，是針對(duì)專業(yè)人員銷售思維所講解的。

發(fā)在這里和大家共享一下。保證原創(chuàng)，網(wǎng)上其他地方不會(huì)有同樣的資料。

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前言部分：

目標(biāo)與宗旨：

大家好，非常高興今天可以在這里與諸位共同研究一個(gè)話題的討論，那就是有關(guān)專業(yè)的銷售技能的提升……（自我介紹略過）

說在前面的話，今天我們所研究的內(nèi)容大多數(shù)是如何讓自己的銷售行為更加專業(yè)，是技術(shù)與技巧層面的東西。我們的題目是高級(jí)銷售技巧，研究討論的也是如何讓銷售變的更加專業(yè)和有成就。但是在開始進(jìn)入主題前，有一個(gè)觀點(diǎn)有必要討論并爭(zhēng)取可以取得共同認(rèn)識(shí)。

技巧與技術(shù)。現(xiàn)如今，最受歡迎的課程是技巧類的培訓(xùn)，比如銷售技巧，管理技巧，甚至像是溝通之類的軟性課程都出現(xiàn)溝通技巧之類的題目。我的觀點(diǎn)是這樣認(rèn)為，技巧是附著于技術(shù)層面上的東西，也就是說，技巧是依據(jù)于平臺(tái)和專業(yè)的銷售工具才可以發(fā)揮作用的，而且隨著社會(huì)的進(jìn)步和發(fā)展，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，單純依賴技巧想通過它的提升改變管理和銷售質(zhì)量已經(jīng)變得不太現(xiàn)實(shí)，尤其是在醫(yī)藥和通信這樣的競(jìng)爭(zhēng)性非常激烈的行業(yè)。

談到純粹的技巧，就拿采購(gòu)和銷售來說，分別有《采購(gòu)技巧》和《銷售技巧》兩門專業(yè)的課程。買方賣方都在接受專業(yè)的培訓(xùn)，但是很有趣的是，往往買賣最后雙方最后坐到一起的時(shí)候，卻關(guān)注的是研究對(duì)方在使用哪些技巧來應(yīng)用到我身上，從而本末倒置忘記雙方真正溝通的目的。《高效能人士的7個(gè)習(xí)慣》的作者柯維，是我非常喜歡的一個(gè)作家，今年已經(jīng)70多歲了。同時(shí)他也是全世界最成功的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的創(chuàng)辦人。他的觀點(diǎn)也是這樣，倚賴技巧獲得成功；在最初時(shí)刻是可以取得作用，但是這樣的作用難以維系太長(zhǎng)的時(shí)間。拿銷售行業(yè)來說，對(duì)技巧類課程投入和研發(fā)最深刻的兩個(gè)行業(yè)是保險(xiǎn)和直銷，他們對(duì)技巧的研究已經(jīng)具體到了語氣，神態(tài)，如何贊美別人，以及各種銷售工具的運(yùn)用以及用詞方面了。但是我們可以想一想自己面對(duì)這兩個(gè)行業(yè)銷售人員的心態(tài)，當(dāng)碰到他們的陌生拜訪或者推銷活動(dòng)時(shí)候，出于職業(yè)的原因，我一般喜歡是仔細(xì)的觀察他們的動(dòng)作和步驟，并且心中已經(jīng)模擬出他們下一步要做出什么樣的舉動(dòng)和動(dòng)作。無論他們的贊美再生動(dòng)，語氣再動(dòng)人，描述再專業(yè)，還是很難獲得我的信任。因?yàn)樗麄儗?duì)技巧太看重了，相信技巧只要足夠，定單就會(huì)產(chǎn)生。其實(shí)而我要購(gòu)買的只是商品那么簡(jiǎn)單，我看中的是銷售人員的專業(yè)性和產(chǎn)品的性能介紹，它是否適合我的選擇或者使用才是我關(guān)注的目的，而這個(gè)產(chǎn)品可以帶給我什么收益，這個(gè)收益是否可以和我購(gòu)買產(chǎn)品的投資有所聯(lián)系才是重要的。如果有人以為可以單純憑借技巧就可以讓人產(chǎn)生需求，發(fā)生購(gòu)買行為，那么我簡(jiǎn)直認(rèn)為這是愚蠢透頂了。技巧必須附著與技術(shù)層面上使用才會(huì)有合適的效果。客戶的需求一定是有的，反過來說，只要是客戶就一定有需求，但是關(guān)鍵是，你有沒有能力把客戶真實(shí)的需求挖掘出來，為什么同樣的客戶，對(duì)你的產(chǎn)品沒需求，但是其他競(jìng)爭(zhēng)廠家的同類產(chǎn)品卻可以從他那里獲得定單？后面我們會(huì)用很長(zhǎng)的時(shí)間來關(guān)注這個(gè)問題。

當(dāng)然不能說技巧不好，在銷售行為中，技巧是必須的東西。但是可以強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的是，技巧是輔助性的工具。真正讓客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣，產(chǎn)生需求，或者如何挖掘客戶的需求方面。真正對(duì)銷售員有幫助的工具是思路和流程，這也是大量銷售人員專業(yè)性上的一個(gè)重大差異產(chǎn)生的地方。合適的技巧配合在正確的銷售思路和流程上，才可以發(fā)揮良好的作用。要不然起到的一定是反效果。

我在剛進(jìn)入銷售這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，也曾經(jīng)是走過這樣的彎路。認(rèn)為只要技巧可以迅速提升，那么銷售水平和業(yè)績(jī)是一定可以提升很快的。但是教訓(xùn)告訴我其實(shí)一切并不是這樣。同樣的技巧可以作用在某甲客戶身上很好用，但是在某乙客戶那邊就會(huì)碰釘子。也許在A銷售員使用時(shí)候可以獲得良好匯報(bào)，但是B銷售員使用同類技巧針對(duì)同一個(gè)客戶的話，結(jié)果可能會(huì)恰恰相反。因?yàn)槿伺c人，事與事，時(shí)間空間與環(huán)境的變化差異實(shí)在是太大了。所以單一的技巧是不一定可靠的，真正可靠的是技術(shù)和思路，以及正確的流程，這就是銷售人員真正需要的專業(yè)性。只有工具才是比較可靠，才是體現(xiàn)銷售人員專業(yè)性的最好工具。

說一句題外話，我在現(xiàn)場(chǎng)研究的時(shí)候很喜歡提到有關(guān)成功學(xué)的方面。在我的觀點(diǎn)認(rèn)為，所謂成功學(xué)，就是講師永遠(yuǎn)成功，學(xué)員永遠(yuǎn)不成功。為什么？因?yàn)橛腥寺牐腥私粚W(xué)費(fèi)，那么講師一定大賺一定成功，但是學(xué)員如果真的相信發(fā)言人所說的那些話語，結(jié)果也可想而知了。成功學(xué)最基本的觀點(diǎn)是，成功是可以復(fù)制的。也就是說，今天我成功了，你通過研究我成功的方法，和我一起做的話，那么你也可以成功。那么好吧，我們什么也不用干了，看看某個(gè)行業(yè)的最成功者是誰，大家不用干別的事情了，都學(xué)他吧，看看誰可以成功。就是讓那個(gè)成功者從頭再來奮斗的話，也不見得會(huì)重新取得成功？為什么，什么問題影響到有可能不會(huì)再次成功呢？因?yàn)槔锩孢€有個(gè)機(jī)會(huì)和環(huán)境成本，成功的要素太多太偶然也太復(fù)雜了。一件沒有什么道理的銷售改變一個(gè)人命運(yùn)的事情太多了，你可以復(fù)制成功者的言行，但是你可以復(fù)制那些機(jī)會(huì)的發(fā)生嗎？要做到這些必須依靠的是專業(yè)的技能和流程。

但是有一點(diǎn)我想說的是，雖然成功不可以復(fù)制，但是卻不妨可以把業(yè)內(nèi)的成功者作為一個(gè)榜樣。所以榜樣不是學(xué)習(xí)他的風(fēng)格與言行，而是研究他的思路。這一點(diǎn)很有意思，我碰到的問題不知道如何處理，但是如果想一想，是這個(gè)人碰到同樣問題的話，他會(huì)如何處理？這個(gè)問題看著很虛，可是卻不難得出答案。我們的大腦就是一個(gè)超級(jí)計(jì)算機(jī)，你問什么問題，就會(huì)得到什么答案。

作者： oldwolf1977 回復(fù)日期：2006-7-4 14:35:00

好了，那么我們下面所研究的所有問題都是如何讓一個(gè)銷售人員變得更加專業(yè)。銷售的工作平臺(tái)就是市場(chǎng)，現(xiàn)在看一下在歐洲流傳過來傳統(tǒng)理論中，市場(chǎng)和銷售的聯(lián)系都有那些吧。這張表格叫做銷售與市場(chǎng)的輪盤。

銷售工作中，有6種市場(chǎng)因素會(huì)影響到銷售成績(jī)和業(yè)績(jī)。這6個(gè)項(xiàng)目也是銷售人員或者銷售管理人員進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)。他們分別是：銷售、產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、渠道以及宣傳。我們很建議大家經(jīng)常對(duì)自己的工作做出分析和判斷，研究在那些方面做的工作比較薄弱以至與業(yè)績(jī)和我們的預(yù)期有所差別。但是在做SWOT分析的時(shí)候卻總感到無從下手。那么剛才這6個(gè)工具就是我們研究的出發(fā)點(diǎn)了。

簡(jiǎn)單說一下這6個(gè)要素，下午的培訓(xùn)中我們會(huì)結(jié)合拜訪過程的講解研究的非常仔細(xì)。銷售不用多說，是銷售人員的專業(yè)技術(shù)，也是在市場(chǎng)的幾個(gè)因素中，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所唯一不能抄襲的東西。除了銷售員，你所有的市場(chǎng)策略，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都可以模仿和抄襲，比如價(jià)格或者渠道策略什么的。今天我們研究的方向也在這里。看一下產(chǎn)品，很久以前我應(yīng)聘過微軟技術(shù)中心的市場(chǎng)經(jīng)理，負(fù)責(zé)硬件產(chǎn)品的推廣和培訓(xùn)。由于這個(gè)崗位提供的薪水是非常優(yōu)厚的，可以想象面試過程的激烈。最初報(bào)名的選手竟然超過600人。在第二輪24個(gè)人的復(fù)試中，我是唯一的過關(guān)者。記得面試完了之后，我和另一個(gè)不太認(rèn)識(shí)的應(yīng)聘者同搭一兩出租車回去。在車上我們交談被提問的問題和回答的方案。其中有一個(gè)都被問到的問題就是，考官問我們對(duì)微軟的產(chǎn)品線了解多少，對(duì)相關(guān)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品研究多少。這些東西我是有準(zhǔn)備的，而我的同路者抱怨說被問到這樣的問題很無聊。他說：你要用我的話，那么將來可能是你生產(chǎn)什么我吆喝什么，現(xiàn)在知道那么多有什么用處。這個(gè)人當(dāng)然最后拿不到OFFER，因?yàn)樗膶I(yè)性出現(xiàn)了問題。身位一個(gè)市場(chǎng)一線的經(jīng)理，竟然沒有對(duì)產(chǎn)品研究的意識(shí)，他真正得到這份工作之后，也不會(huì)在這些方面投入精力，這是一定的結(jié)果。

我們作為購(gòu)買者的時(shí)候，先信任銷售才會(huì)信任產(chǎn)品，當(dāng)然除非是像IBM這樣的品牌例外。但是我們相信銷售推薦的產(chǎn)品前提就是，我們所面對(duì)的那個(gè)銷售，他對(duì)自家的產(chǎn)品和別的廠家的同類產(chǎn)品都很明白，這才是我們相信人的依據(jù)。很多時(shí)候銷售即使成交，也發(fā)現(xiàn)和顧客的談判以及后續(xù)的合作異常困難？大部分依靠談判技巧的培訓(xùn)來獲得有利境界，其實(shí)不必，你看看如果你可以讓客戶知道你的專業(yè)性和可靠性（對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品，以及帶給客戶的利益上），他們會(huì)對(duì)你產(chǎn)生依賴。溝通和傳播學(xué)中一個(gè)重要的觀點(diǎn)就是，依賴關(guān)系建立之后…..（聽不清）

價(jià)格，很多時(shí)候價(jià)格因素作為一個(gè)銷售人員，我們是沒有權(quán)利來指定政策的。但是我們有權(quán)利在可允許的范圍內(nèi)做出對(duì)顧客報(bào)價(jià)的選擇。經(jīng)常見到被客戶牽著鼻子走的銷售，把價(jià)格當(dāng)作讓客戶簽單的唯一武器。卻不知道是中了客戶的埋伏。在這里我們研究一下價(jià)格和價(jià)值的關(guān)系。同樣的一臺(tái)電腦的定單需求，IBM的產(chǎn)品2萬，聯(lián)想的產(chǎn)品1萬。那么你說客戶會(huì)選擇什么樣的產(chǎn)品。IBM假設(shè)可以降低價(jià)格2千，而聯(lián)想也可以降低價(jià)格2千。你認(rèn)為客戶會(huì)選擇誰家的產(chǎn)品？是貴的還是便宜的，如果價(jià)格發(fā)生的作用那么大的話，大家一定都選擇聯(lián)想的，但是為什么IBM卻是領(lǐng)導(dǎo)品牌？是什么讓客戶選擇了價(jià)格高的產(chǎn)品，即使價(jià)格低的產(chǎn)品還可以再降低價(jià)格他還是不選擇呢？是因?yàn)榭蛻舻膬r(jià)值觀在發(fā)生作用，他認(rèn)為IBM值這些錢，而聯(lián)想就值那些錢。在這里發(fā)生作用的不是價(jià)格，而是相對(duì)的價(jià)值。那么如何讓價(jià)格發(fā)生最大的引導(dǎo)客戶的作用呢，就是要改變客戶的價(jià)值觀。要先認(rèn)識(shí)，再引導(dǎo)，從而改變，后面我們會(huì)詳細(xì)講到這個(gè)問題。這是了解客戶需求并根據(jù)你產(chǎn)品的特性來改變之的一個(gè)層面，后面會(huì)再提到并分解開來講解。

服務(wù)，銷售人員和服務(wù)人員往往是冤家，最容易出現(xiàn)爭(zhēng)執(zhí)的兩個(gè)內(nèi)部崗位，這里有一個(gè)溝通的問題。但是在這里我們提到的是銷售人員所提供的服務(wù)，看看你所能做到的服務(wù)，哪些你沒有做到？哪些你拿到定單后就發(fā)生了微妙的改變？我之前是這樣做的，為了拿單，愿意做任何服務(wù)，并且自己都相信自己的熱誠(chéng)，更不用說客戶了。但是拿到之后，原來的許諾都發(fā)生了變化，而且客戶也往往會(huì)接受這樣的變化。唯一的不同是他下次選購(gòu)產(chǎn)品的時(shí)候有可能會(huì)忘記交你來參加投標(biāo)。當(dāng)一個(gè)銷售人員有一批固定老客戶的時(shí)候，他往往可以做的非常舒心，收入和業(yè)績(jī)都有保障。同時(shí)有時(shí)間和心情去仔細(xì)開發(fā)新的客戶。服務(wù)就是里面很關(guān)鍵的一點(diǎn)，讓你維護(hù)住老的客戶。在后面感性和理性的研究中，我們還會(huì)提到這一點(diǎn)。我們的客戶表現(xiàn)的很理想，他們的采購(gòu)行為很理性。但是他們的內(nèi)心是感性的，仔細(xì)想一想是不是這樣？

在提到服務(wù)的時(shí)候我還想著重介紹的一點(diǎn)就是：千萬記得服務(wù)的功用性是會(huì)隨著服務(wù)的完成而貶值的。現(xiàn)今的銷售服務(wù)分為前期和后期，或整個(gè)就是服務(wù)性銷售。在談判培訓(xùn)中，我經(jīng)常強(qiáng)調(diào)，如果你想通過好的印象得到更多的東西，那么就早提出來吧。千萬不要以為你提供的卓越的超出客戶服務(wù)會(huì)讓他們同意答應(yīng)你的更多要求，比如價(jià)格和付款方式。當(dāng)然他們一定會(huì)為之感動(dòng)，會(huì)增進(jìn)感情。但是一旦當(dāng)你的服務(wù)結(jié)束，他們會(huì)慢慢忘掉你的好處。先做再說有時(shí)候不是好的選擇，除非你是要做公關(guān)而不是為了要賺錢。

比如說有一個(gè)網(wǎng)站，注冊(cè)需要收費(fèi)，但是網(wǎng)站里面的內(nèi)容你很需要，他可以讓你免費(fèi)體驗(yàn)一下收費(fèi)產(chǎn)品里面有哪些你需要的好東西，但是只是能看一點(diǎn)，如果要更多資料的話，你要花錢注冊(cè)。好了，你真的需要的話，多半會(huì)花錢的，不花錢什么也得不到。或者繼續(xù)去尋找一個(gè)不花錢的同樣性質(zhì)的網(wǎng)站。現(xiàn)在你終于找到了另一家網(wǎng)站，提供同樣的咨詢，而且不需要花錢就可以看到你需要的東西，只是它會(huì)提醒說，如果客官您覺得好的話，資料對(duì)您有用的話，請(qǐng)贊助我們一下吧。大部分人會(huì)感激這個(gè)網(wǎng)站提供的卓越服務(wù)，并留言表示感謝。應(yīng)該收費(fèi)的服務(wù)都免費(fèi)提供了，但是會(huì)有幾個(gè)看完資料以后會(huì)交贊助費(fèi)呢？我們的客戶享受我們服務(wù)的時(shí)候也是這個(gè)思維。

有次我家中的電路出現(xiàn)了很大的問題，我沒有能力弄好。于是按照電話本約了一個(gè)電工來修理。諸位可以想象沒有電力可以使用的我會(huì)有什么樣的急迫心情。我毫不吝嗇的贊美和感激了他的救場(chǎng)。而這個(gè)電工卻并不是很在意這個(gè)，他只是告訴我，修理這個(gè)問題需要80元錢。結(jié)合我們剛才說的價(jià)格問題，在你需要產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候，沒有貴和不貴，其實(shí)只有值和不值。在這個(gè)時(shí)候他就是要求100塊我也一定給，而且會(huì)表示我的感激。因?yàn)槲抑浪梢越鉀Q我的問題。可惜這樣的美好感覺一般都不長(zhǎng)久，沒想到他5分鐘就解決了我的問題，本來應(yīng)該十分高興的我卻十分的沮喪，覺得自己被這人騙了，而完全忽視了他的完美技術(shù)，以及他幫助我完成的問題。我很不滿意的抱怨：不到5分鐘就賺到80塊，我也算不錯(cuò)身價(jià)的商業(yè)講師了，也賺不到這個(gè)錢。他一笑說到：從前我做講師的時(shí)候也賺不到這個(gè)錢……

OK，這個(gè)是說的服務(wù)的一個(gè)題外化了，大家能記住這一點(diǎn)的話我會(huì)非常開心，因?yàn)閺倪@里面會(huì)收獲到很多的東西。千萬不要以為你額外和無償?shù)母冻鰰?huì)獲得什么客戶主動(dòng)的回報(bào)，那樣的回報(bào)僅僅在劣質(zhì)講師的服務(wù)培訓(xùn)中才會(huì)提到。銷售本身就不是一個(gè)很公平的行業(yè)，尤其是在今天的買方市場(chǎng)中。所以你需要什么，就先提出來吧，指望客戶主動(dòng)的給予報(bào)答是不現(xiàn)實(shí)的。最起碼我在市場(chǎng)中做了不少年了，見的不多。你不張嘴，別人不會(huì)給你的。

好，讓我們?cè)倏纯聪乱粋€(gè)要素。渠道以及宣傳

作者： oldwolf1977 回復(fù)日期：2006-7-4 14:36:00

千萬不要僅僅以為這是MARKTING的工作范圍。但是也是銷售可以做的一些工作。經(jīng)常分析一下自己所有定單的來路和方向，并回想和研究是那些行為和宣傳策略讓客戶對(duì)你和你的產(chǎn)品有了了解和認(rèn)知？

剛才很簡(jiǎn)單的說了一下，作為一個(gè)銷售人員，你分析自己工作現(xiàn)狀和將來發(fā)展前景的幾個(gè)工具。養(yǎng)成一個(gè)分析的好習(xí)慣，可以讓你在不遠(yuǎn)的將來得到很多的回報(bào)。這樣的習(xí)慣沒有太多的技術(shù)含量，但是好用。同時(shí)他們可以讓你變的越來越有條理，越來越有思路。知道自己以前在忙什么哪些方面有不足，將來要忙什么，什么方面需要提高。

銷售是個(gè)很命苦的行業(yè)，大部分人的收入和付出是不成比例的，而且的差異性會(huì)很大。很多人聽了有感覺，但是為什么會(huì)是這樣的呢？除了市場(chǎng)景氣度和你不能施加影響的環(huán)境之外，很大的原因就是銷售不知道自己要如何更好的工作。他們知道多勞多得的道理，可惜不知道多勞多得的方向。

OK，非常好，剛才講到的都是一些課程的方向和大體的范圍，后面我們會(huì)介紹的非常詳細(xì)，會(huì)有些各個(gè)行業(yè)都可以使用的技巧在其中。那么我們?cè)谡嬲_始本次培訓(xùn)之前，由于我們是第一次合作，允許我先介紹一下課程的規(guī)則以及告訴大家真正有效的聽課方式。

現(xiàn)在請(qǐng)諸位翻開手上的講義，看看這個(gè)東西和你們以前使用的培訓(xùn)教材有什么區(qū)別嗎？哪里會(huì)有不一樣？哦？哪里不同？它是不是很像一本作業(yè)？除了提綱和定義，它基本上全是空格和等待你填寫的橫線是嗎？為什么我會(huì)做這樣的設(shè)置？當(dāng)然不是為了難為大家，做這些僅僅是有幫助大家增加培訓(xùn)效果而已。

在美國(guó)哈佛，有一個(gè)由投資人資助的非贏利機(jī)構(gòu)，它的使命就是研究商業(yè)培訓(xùn)的吸收效果。這個(gè)調(diào)查方向相信也是國(guó)內(nèi)很多的HR和老板很想知道的，為什么花了大錢引進(jìn)培訓(xùn)，卻發(fā)現(xiàn)當(dāng)初作用很好，課上氣氛也不錯(cuò)，但是回到工作中卻沒有效果了呢。

原因在此，我問大家一個(gè)問題，今天站在臺(tái)上的這個(gè)家伙，他收了很是不菲的講課費(fèi)，他會(huì)不會(huì)認(rèn)真?zhèn)湔n，并準(zhǔn)備把準(zhǔn)備好的所有東西呈現(xiàn)出來呢？哦，當(dāng)然會(huì)的是嗎？因?yàn)椴贿^是職業(yè)道德，而且還有自己的口碑和面子問題。但是這個(gè)人在真正演講的時(shí)候會(huì)不會(huì)把準(zhǔn)備好的東西都呈現(xiàn)出來呢？會(huì)嗎？

哈佛的數(shù)據(jù)告訴我們，一定不會(huì)的。因?yàn)橹v師會(huì)收到很多的干擾，現(xiàn)場(chǎng)的干擾，燈光，音響，情緒或者其他，他一般只會(huì)表達(dá)出80%準(zhǔn)備過的內(nèi)容。這一點(diǎn)大家可以接受嗎？就像我們作為領(lǐng)導(dǎo)干部，想要組織一次會(huì)議，是不是也經(jīng)常會(huì)議結(jié)束后才發(fā)現(xiàn)有些東西忘了講呢？講師其實(shí)也一樣的。

好了，下一個(gè)問題，在培訓(xùn)課上講師講出了80%的內(nèi)容，請(qǐng)問坐在臺(tái)下的學(xué)員會(huì)聽進(jìn)去所有的內(nèi)容嗎？會(huì)不會(huì)？當(dāng)然不會(huì)了，講師會(huì)有的壓力學(xué)員一般也會(huì)有，而且會(huì)更多，所以數(shù)據(jù)的調(diào)查結(jié)果是現(xiàn)場(chǎng)的學(xué)員只聽到了總體課程的60%的內(nèi)容。看一下這個(gè)調(diào)查，講師還沒有走下講臺(tái)，40%的內(nèi)容沒了，有人該替老板心疼培訓(xùn)費(fèi)了，真是好員工。不過我告訴你，你是不用擔(dān)心的，目前行情下，因?yàn)橐话愕纳虡I(yè)講師總會(huì)準(zhǔn)備40%的廢話來殺時(shí)間，現(xiàn)在的培訓(xùn)行業(yè)真是有夠亂的吧。（笑），開個(gè)玩笑而已。

OK，如果按照商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來計(jì)算的話，60%的培訓(xùn)被吸收其實(shí)是不錯(cuò)的，或者說的完美的。但是僅僅是個(gè)理想而已。有些無良講師甚至?xí)f如果一天的培訓(xùn)學(xué)員能記住他5句話就算成功，那純粹是胡扯和廢話，如果是我投資引進(jìn)的課程，一般他講出這句話我就會(huì)告訴他培訓(xùn)結(jié)束了（笑），瘋子才會(huì)為了5句話投資那么的費(fèi)用。好了，現(xiàn)在諸位聽到了60%，注意，這個(gè)效果是描述諸位當(dāng)下的狀態(tài)的，那么當(dāng)晚上8點(diǎn)，各位回到家，太太給做好了晚上飯，問你，老公，今天培訓(xùn)都講了些什么呀？你在回答的時(shí)候，其實(shí)只剩下40%的內(nèi)容還在腦海中了，又消失了20%。這是記憶的問題，和你的責(zé)任沒有關(guān)系。

作者： oldwolf1977 回復(fù)日期：2006-7-4 14:37:00

好了，只有40%了，退一萬步說，40%的結(jié)果我們也可以接受，說句有良心的話，不錯(cuò)的結(jié)果了。但是時(shí)間是不停止的，今天是周五，過了3天，下周一諸位開始上班了，當(dāng)然會(huì)想把培訓(xùn)中聽到的東西輔助用工作中，老板就喜歡這樣的員工嘛。到哪個(gè)時(shí)候你還能記得40%嗎？一定沒有了，時(shí)光在流失，你還記得多少？呵呵，有人找到規(guī)律了，每次都是損失20%，那么3天后，培訓(xùn)的內(nèi)容也就只記得20%了，對(duì)，哈佛的調(diào)查就是這個(gè)結(jié)果。

再做一個(gè)假設(shè)，現(xiàn)在離過年還有3個(gè)月，老板今天覺得臺(tái)上的家伙講的確實(shí)還不錯(cuò)，想再度邀請(qǐng)他來上課。OK，那么過年時(shí)候我們又見面了，當(dāng)我們沉浸在相逢的喜悅中時(shí)候，諸位，這次培訓(xùn)你們還能記得多少？

多少？誰能告訴我？5%啊？告訴你，是0到5呀。有可能什么都忘了…..如果按照這個(gè)結(jié)論，商業(yè)培訓(xùn)就是個(gè)很奢侈的東西了，是不是就可以完全停止了？

那么我們既然有數(shù)據(jù)有結(jié)論，是不是有解決方案呢？

解決的方案就是這本講義為什么如此設(shè)置的原因，大家不僅要聽，要看，還要記錄。記得培訓(xùn)的記錄也是有竅門的。大家都上過很多年學(xué)，在課堂上做筆記做全最認(rèn)真的是不是學(xué)習(xí)最好的人呢？往往不是吧？因?yàn)檫@樣不是會(huì)做比較，只是愛做筆記而已。真正的筆記是你記下覺得對(duì)你有觸動(dòng)，或可以提醒你下次看到這本講義能記憶起什么東西的文字，這個(gè)才是筆記。可惜了那么多書呆子，上學(xué)記錄了那么多年筆記，結(jié)果還是不怎么長(zhǎng)進(jìn)。

還有，今天我們更愿意把這次培訓(xùn)稱做一個(gè)研討會(huì)，為什么叫做研討會(huì)，就是因?yàn)榻裉觳恢皇俏以谶@里講，而是有互動(dòng)，這個(gè)互動(dòng)我不是說的殺時(shí)間用的游戲，而是要真正動(dòng)起來，從思想到你的行動(dòng)。有任何疑問或者不同的意見，可以隨時(shí)打斷我，或者我們隨時(shí)可以就一個(gè)大家都感興趣的問題討論的更深入一些。站在臺(tái)上的不是講師，而是一個(gè)LEADER，他指引著今天的討論方向和主題，僅此而已。

作者： oldwolf1977 回復(fù)日期：2006-7-4 14:43:00

諸位今天做在這里，企業(yè)是付出好多成本的。顯性的成本是老板掏的培訓(xùn)費(fèi)用，租用的場(chǎng)地和相關(guān)設(shè)備，站在臺(tái)上的家伙收費(fèi)也不算便宜，這些都還好說。關(guān)鍵的成本是隱性的，諸位市場(chǎng)上的精英放掉手上的工作從全國(guó)各地回來，這個(gè)成本是最可怕的。所以諸位，既然付出了那么多，就關(guān)照自己一下。我們把成本更愿意叫做投資，在對(duì)我們的客戶進(jìn)行談話時(shí)候或者傳遞價(jià)格時(shí)候更要注意這一點(diǎn)，后面我們會(huì)吸收。有投資就要有回報(bào)，今天的回報(bào)就是培訓(xùn)的效果，你會(huì)在市場(chǎng)上賺到更多的錢。錢是一個(gè)可以談的話題，你就是說你愛死錢了，老板其實(shí)更會(huì)愛的，我就愛死錢了。關(guān)鍵是你有沒有本事賺錢。

有問題就要有方法，如果可以提高培訓(xùn)的效果，學(xué)到更多的東西。不僅僅是對(duì)剛才數(shù)據(jù)的理解和分析，還有一個(gè)方法。諸位有沒有聽說過第三方教學(xué)法？今天坐在這里的諸位其實(shí)不是真正需要此次培訓(xùn)的學(xué)員，而諸位都是企業(yè)的內(nèi)部講師。老板出錢讓你們來聽培訓(xùn)的時(shí)候有一個(gè)任務(wù)，無論你們聽到什么，請(qǐng)回到公司后都要重復(fù)講給大家聽一下。我相信如果身上帶著這個(gè)任務(wù)，會(huì)有很好的效果。你會(huì)隨時(shí)來檢查檢驗(yàn)我講的內(nèi)容，好讓你記憶以便回去可以講出點(diǎn)什么，讓老板知道給你掏的培訓(xùn)費(fèi)沒有扔到別的地方去。好了，這就是第三方教學(xué)法的好處。我很佩服某些企業(yè)的制度，派出去聽課的人員回來一定要在部門中做分享。以前我只是覺得這樣的分享會(huì)有什么效果，現(xiàn)在想想看老板還真是精明，了不起。諸位以后當(dāng)了老板的時(shí)候，派你的學(xué)員去聽課的時(shí)候，拜托多說句話就可以讓雇員很珍惜你的投資。

好了，今天上午在10：30分會(huì)有15分鐘的休息，現(xiàn)在我們開始正式的培訓(xùn)內(nèi)容。

我們的第一個(gè)話題是在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中銷售。現(xiàn)在除了國(guó)家保護(hù)的壟斷行業(yè)，市場(chǎng)基本都進(jìn)入了買方的有利局面。就是說競(jìng)爭(zhēng)從來沒有如此激烈過，競(jìng)爭(zhēng)激烈的后果一定是利潤(rùn)的減少和努力的加倍。很多企業(yè)把這個(gè)問題歸咎于銷售員的無能，是一個(gè)把市場(chǎng)責(zé)任轉(zhuǎn)嫁的過程，當(dāng)然我見到很多的企業(yè)業(yè)務(wù)人員真的是無能，老板也沒有說錯(cuò)他們。不知道各位有沒有看招聘報(bào)紙的習(xí)慣，當(dāng)一個(gè)城市的招聘報(bào)紙版面全都是在招聘銷售員的時(shí)候，不是城市的經(jīng)濟(jì)出了點(diǎn)問題，就是說明這個(gè)市場(chǎng)在進(jìn)入高度集中化的買方市場(chǎng)。由于銷售的困難加大，導(dǎo)致從業(yè)人員的薪水和提成降低，這些方面的降低必然帶來的是人員流失率的提高。尤其是新員工培訓(xùn)結(jié)束到工作3個(gè)月的時(shí)間，一般的銷售人員離職都發(fā)生在這個(gè)時(shí)候。

作者： oldwolf1977 回復(fù)日期：2006-7-4 14:46:00

東西再難賣我們也要賣是不是？我在做一個(gè)銷售的時(shí)候，包括后來我在帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，我都很拒絕我和團(tuán)隊(duì)成員講這樣的一句話，銷售不好都是市場(chǎng)太不景氣了。這句話是不付責(zé)任的，是在推卸自己的責(zé)任。而且也是依賴行為。在傳播學(xué)的角度，一旦依賴行為建立以后，你所依賴的對(duì)象就必須對(duì)你的發(fā)展和一切負(fù)責(zé)。你可以埋怨你的父母沒有良好的社會(huì)關(guān)系，埋怨家庭沒有太多的金錢。現(xiàn)在也可以埋怨市場(chǎng)不如你當(dāng)初想象的那么簡(jiǎn)單！但是現(xiàn)在是企業(yè)依賴你，市場(chǎng)和客戶依賴你好不好？不要倒過來呀。我最喜歡的管理培訓(xùn)中有一句話很認(rèn)同，他說：在市場(chǎng)和社會(huì)中，環(huán)境一定不會(huì)事事如你的意愿。如果你可以改變環(huán)境，那么去動(dòng)手吧。如果你改變不了環(huán)境，你唯一的選擇就是思考如何在這個(gè)環(huán)境中做到最好。你要思考的是如何做，而不是埋怨！我們的工作要求就是如此。接下來的時(shí)間我們研究一下顧客的購(gòu)買方式，好了，先問大家一個(gè)問題，請(qǐng)問一下我們的客戶是感性的還是理性的？有沒有思考過這樣的問題？

誰能馬上告訴我一個(gè)答案？

和我想象的一樣，大部分的同學(xué)認(rèn)為我們的客戶是理性的？我想知道你們從哪里知道的這些結(jié)論呢？為什么你們認(rèn)為客戶是理性的？是不是因?yàn)榭蛻粼诮邮苣愕匿N售方案的時(shí)候會(huì)列舉出你提供的產(chǎn)品諸多的好處，與其他產(chǎn)品的詳細(xì)比較說明。還是在拒絕你產(chǎn)品的時(shí)候說出的種種理由？比如你的價(jià)格高于行情百分之多少？你的維修率或其他指標(biāo)不夠明顯嗎？

我告訴你這就是銷售的第一個(gè)誤區(qū)。請(qǐng)千萬不要再認(rèn)為你的客戶是理性的，整個(gè)東方的人群，他們絕大部分的人都是感性的，不管他們從事的是什么行業(yè)。我們的客戶更是如此。

有人對(duì)此提出質(zhì)疑是嗎？那么我們來分析一下，為什么有人會(huì)認(rèn)為顧客是理性的。小王，你剛才認(rèn)為人是理性的是嗎？恩，好的，我來問你一個(gè)問題。今天我是你的一個(gè)好朋友，是你的兄長(zhǎng)，給你介紹了一個(gè)女朋友，你礙于我的權(quán)利和面子不得不去見她。但是見了面你發(fā)現(xiàn)這個(gè)姑娘其實(shí)你不太喜歡，可以想象你約會(huì)見面回來后會(huì)告訴我什么？你會(huì)說，張老師，這個(gè)女孩子真的不錯(cuò)，他的身高大約165公分，發(fā)型也很好，工作也不錯(cuò)，但是只是有一點(diǎn)點(diǎn)不適合我的地方，我覺得恐怕在一起發(fā)展的機(jī)會(huì)不大，真是謝謝您的好意。好了，你認(rèn)為我應(yīng)該相信你的鬼話嗎？（笑），我當(dāng)然不信，你說出的是理性的陳述，但是做出決定的是你的感性思維，這個(gè)姑娘和我的感覺不太對(duì)，我不喜歡她。你會(huì)直接告訴我說，張老師，你介紹的那個(gè)姑娘真是差勁，說不出為什么，反正她就不是我喜歡的那種嗎？不會(huì)吧，告訴你，你的客戶拒絕你的產(chǎn)品的時(shí)候思維狀態(tài)也是一樣的。他們告訴你的諸多理由僅僅是讓你認(rèn)為他曾經(jīng)仔細(xì)考慮過你的問題而已，但是真正她拒絕你的不是她告訴你的內(nèi)容。怎么知道她會(huì)需要什么，會(huì)拒絕什么才是專業(yè)的銷售人員重點(diǎn)干的事情。

把話說回來看，當(dāng)你喜歡一個(gè)女孩子的時(shí)候，其實(shí)多數(shù)情況是莫名的，就這么喜歡了，心會(huì)跳得很快。別人后來問起你為什么喜歡這樣一個(gè)女孩子的時(shí)候，你的回答是什么？自己想一想，你對(duì)別人說出的回答真的就是你心里想的嗎當(dāng)時(shí)。其實(shí)你當(dāng)時(shí)根本就沒想到這么多。你對(duì)別人的回答是自己為感性在尋找理性的支撐。

有種極端的理論認(rèn)為，客戶在見到你或者見到你的產(chǎn)品很短的時(shí)間內(nèi)就做出了感官的決定，購(gòu)買或者放棄你的推銷。而當(dāng)她做出這個(gè)決定以后，你的工作非常難開展，而且結(jié)局一般都是她還是繼續(xù)會(huì)和剛開始打算的那樣拒絕你。不同的是，客戶不會(huì)告訴你：小王呀，我一見到你就決定了，不買你的東西，而且沒有任何理由。不會(huì)有人這么說的，但是會(huì)有人這么去想。這樣的顧客其實(shí)還不少，想想你作為顧客時(shí)候的一些決定或者大部分決定是怎么做出的？有些印象嗎？

所以在以前我?guī)тN售團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，如果我的部下把客戶這樣的話帶回來做沒有成交的解釋的時(shí)候，顯然是不能讓我滿意的。他只獲得了客戶想讓他獲得的咨詢，而且這樣的咨詢是個(gè)壞消息，作為一個(gè)專業(yè)的銷售人員，我們就必須要做到擁有挖掘真相的能力，其實(shí)就是說，銷售的采購(gòu)行為其實(shí)是可以描述成一座冰山的，我們通常只看到冰山上面的東西，也就是說相信了那些客戶直接告訴給你的資料。問題是冰山下面的資料才是我們的工作內(nèi)容，客戶沒有責(zé)任把所有的需求和要求告訴你，除非你和別人有點(diǎn)不一樣，你掌握了引導(dǎo)和挖掘客戶需求的策略。

作者： oldwolf1977 回復(fù)日期：2006-7-4 14:49:00

說到這里帶出第二個(gè)話題，銷售的冰山理論。這里理論在醫(yī)藥行業(yè)的銷售培訓(xùn)中非常受歡迎，也是來自歐洲的一個(gè)專業(yè)概念。他的提出是建立在客戶的決定大部分情況是建立在感性基礎(chǔ)上的。

我可以確定大家都看過一部美國(guó)電影叫做《TIDANIC》，坦白講這部電影其實(shí)不太合我的胃口，但是里面有一個(gè)鏡頭我卻很喜歡拿出來做案例。大家一定都知道這艘歷史上最豪華的油輪是怎么沉沒的吧？是因?yàn)槭裁矗颗叮腥撕芸炀透嬖V我答案了，是的，因?yàn)樗驳搅艘蛔薮蟮谋健：芎茫敲次医酉聛碚?qǐng)問各位，油輪的沉沒是因?yàn)樽驳搅吮降氖裁次恢茫渴亲驳剿嫔系谋絾幔颗叮皇前桑渴怯洼喌某运糠肿驳搅撕Ｃ嫦碌谋健Ｋ侨绱司薮蟮谋剑恢掠谟辛α靠梢云吹竭@艘巨大的油輪。船長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)了冰山，但是很可惜，當(dāng)他通過了望鏡看到這座致命的冰山時(shí)候，它已經(jīng)沒有辦法讓油輪做出反應(yīng)了？為什么，因?yàn)槿绱舜蟮谋剑碌牟豢梢姴糠忠呀?jīng)碰到了油輪。在這個(gè)鏡頭開始，影片的高潮才剛剛到來。

好了，我說這個(gè)冰山不是為了研究JACK和ROSE的愛情故事，這個(gè)不是今天的主題。我只是想通過這個(gè)圖片來說明，冰山下面的東西才是最應(yīng)該關(guān)注和挖掘的。如果我們把客戶看作是一座冰山，那么我們銷售的主要工作就是搞清楚冰山下面到底是什么東西。冰山上面的東西我們都可以看到，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也可以看到，那些剛進(jìn)入市場(chǎng)的菜鳥也可以看得非常清楚，并可以很自豪的拿來給老板匯報(bào)客戶的行情。但是那是業(yè)務(wù)人士的做法。我們是精英，精英要干的事情就是看看冰山下面都發(fā)生了什么事情。

你的關(guān)注點(diǎn)是在水面上的可見部分，還是水下不可見的龐然大物，就看出水平來了。在技巧不明確的前提下，你最起碼還是要知道，你的觀察點(diǎn)要著落在什么地方。

我們?cè)谂嘤?xùn)中，習(xí)慣性的把冰山水面上的部分叫做理性區(qū)域，把水面下不可見的部分叫做感性區(qū)域。就想剛才我們談到的那樣，為什么大家都認(rèn)為顧客是理性的，因?yàn)樗屇憧吹降氖撬睦硇圆糠帧６嬲龥Q定這個(gè)顧客思維和購(gòu)買方式的是水面下的不可知部分，這就是研究感性的重要性。

首先我們要明白，顧客是不可能會(huì)一下子就讓你明白水下到底有那些東西，他在想什么，他到底怎么在看你，怎么看你的產(chǎn)品，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在他那里走到了哪一部，距離合同還有多遠(yuǎn)。就像你在買東西的時(shí)候不會(huì)讓銷售員知道你心理到底怎么去想一樣。

后面的下一個(gè)章節(jié)，我們?cè)阡N售拜訪的描述中會(huì)著重提到如何用技巧和方式去挖掘客戶的冰山。而在這一張里面，我要求大家知道下面幾個(gè)知識(shí)點(diǎn)

作者： oldwolf1977 回復(fù)日期：2006-7-4 14:50:00

1：在定單面前，客戶有2個(gè)決定因素：理性和感性。理性是一個(gè)基礎(chǔ)，但是感性因素影響顧客理性的決定。就像我們愛一個(gè)人一樣，明明我們愛的這個(gè)人選擇的這個(gè)人可能很一般，但是當(dāng)我們決定選擇以后，我們會(huì)用理性的描述來給他添加許多的好處，而且都很容易讓人相信你是因?yàn)槟切├硇缘囊蛩夭胚x擇了那個(gè)感性的人。在培訓(xùn)時(shí)候，很多人問我是否有關(guān)系銷售這樣的培訓(xùn)課程，我坦白講，這樣的課程其實(shí)意義不大。我知道目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，其實(shí)做銷售很多是做關(guān)系，原因就是產(chǎn)品的差異化越來越小，大家集中到關(guān)系和價(jià)格上去見分曉了。但是有時(shí)候其實(shí)你發(fā)現(xiàn)，你必須滿足了客戶的理性需求后，才而已談到感性需求（也就是關(guān)系之類）的東西。比如今天你和客戶的關(guān)系很好，但是你的產(chǎn)品價(jià)格或者技術(shù)指標(biāo)，我們講這些理性的東西根本不符合客戶的需求，那么關(guān)系再好，客戶也不敢采購(gòu)你的產(chǎn)品。而讓客戶相信你的產(chǎn)品價(jià)格或技術(shù)指標(biāo)符合他們的要求，必須要知道如何去引導(dǎo)和挖掘客戶的價(jià)值觀，并把客戶的價(jià)值觀引導(dǎo)到你產(chǎn)品的利益上來，其實(shí)這部分工作是最體現(xiàn)銷售專業(yè)性的。比如客戶的預(yù)算只有2萬，而你產(chǎn)品最低還要8萬，那么關(guān)系在這里可以體現(xiàn)什么作用呢，一切都免談了嘛，因?yàn)樗念A(yù)算接受不了你的產(chǎn)品。但是你的產(chǎn)品最低價(jià)格可以是2.2萬呢，那么客戶當(dāng)知道你的東西是不錯(cuò)的時(shí)候，他可能會(huì)在感性層面再和你多接觸一下，因?yàn)槟愕睦硇栽蚧痉纤男枨螅梢栽僬務(wù)劚热缙放疲杏X或者收益等其他感性因素了。

2：客戶對(duì)你產(chǎn)品和定單的抗拒根源來自價(jià)值觀和經(jīng)驗(yàn)，而不是因?yàn)閮r(jià)格或者其他。不要什么事情都在你的價(jià)格上找毛病。沒有問題，價(jià)格是一個(gè)很明顯的因素，但是我見過大部分銷售太習(xí)慣把價(jià)格杠桿當(dāng)成最有利的工具了。我告訴你們，其實(shí)大多數(shù)情況下不是這樣的。除非客戶已經(jīng)選擇了你的產(chǎn)品，到那個(gè)時(shí)候價(jià)格才是一個(gè)決定因素和討論重點(diǎn)。而那個(gè)時(shí)候你要用談判的技能來保持你的價(jià)格和企業(yè)的利潤(rùn)。在此之前的環(huán)節(jié)中，價(jià)格的影響因素有時(shí)候是被夸大的。在大型或者銷售周期比較長(zhǎng)的定單中，我們的建議是先和技術(shù)部門與使用部門把所有的事情搞定，把異議都消除，然后再和采購(gòu)進(jìn)入價(jià)格的談判，過早接觸采購(gòu)部門只能過多暴露你產(chǎn)品的價(jià)格缺陷，因?yàn)槟銉r(jià)格報(bào)得再低，客戶也會(huì)覺得高。必須把客戶的價(jià)值觀施加影響引導(dǎo)到你產(chǎn)品利益上來的時(shí)候，價(jià)格的談判才有意義。

我們剛才講的IBM和聯(lián)想的例子，銷售根本都不明白顧客到底需要什么，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰，就把價(jià)格當(dāng)成了法寶來使用，這個(gè)時(shí)候應(yīng)該是去根據(jù)你的專業(yè)去引導(dǎo)客戶的價(jià)值觀。為什么你的產(chǎn)品才是真正對(duì)客戶有幫助和產(chǎn)生投資價(jià)值的。當(dāng)你在這些方面獲得信任的時(shí)候，價(jià)格他不是很嚴(yán)重的問題。到你討論價(jià)格的時(shí)候，已經(jīng)接近銷售成功了。而之前不明確客戶需求和價(jià)值觀的情況下就去盲目運(yùn)用價(jià)格優(yōu)勢(shì)，根本就是白白的喪失立場(chǎng)。客戶心里永遠(yuǎn)有一個(gè)采購(gòu)心理天平，一側(cè)的砝碼是他要付出的東西，就是價(jià)格，一側(cè)呢是他會(huì)得到的東西，也就是你產(chǎn)品的價(jià)值。他們必須是平衡的。其實(shí)銷售的定義就是如此簡(jiǎn)單，讓客戶接受你產(chǎn)品或者服務(wù)的好處，然后讓客戶付出行動(dòng)。兩者缺一不可。但是你發(fā)現(xiàn)實(shí)際讓客戶去付出行動(dòng)的時(shí)候總是很難，推動(dòng)很是費(fèi)勁。你面對(duì)客戶異議的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)你永遠(yuǎn)不能無休止的去降低降格或者提高價(jià)值，比如增加贈(zèng)品或者免費(fèi)升級(jí)什么的，因?yàn)楹推髽I(yè)的市場(chǎng)策略不符合，除非是一個(gè)新的市場(chǎng)可以支撐這樣的企業(yè)策略。那么這個(gè)時(shí)候你還有什么砝碼來增加客戶的采購(gòu)過程，這個(gè)砝碼其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是價(jià)值觀了。我們常講的一句話就是，在采購(gòu)中，沒有貴或者不貴，只有值或者不值。這就是看你如何去引導(dǎo)客戶價(jià)值觀了，但是說回來，你要引導(dǎo)客戶的價(jià)值觀，你就必須去了解他的價(jià)值觀，就是如何去挖掘和引導(dǎo)需求了，后面我們有很長(zhǎng)的時(shí)間來研究這個(gè)過程。

作者： oldwolf1977 回復(fù)日期：2006-7-4 14:51:00

有這樣一個(gè)故事，有一個(gè)富豪，自己開著奔馳汽車。有一天的下午，這位老兄開車到了洗車場(chǎng)，他要把車子清理一下。問了一下價(jià)格，洗車的小弟告訴他，洗車需要20塊錢。這位老兄反映很夸張，挖，什么，你們這里洗一個(gè)車子要20塊呀？好了好了，15塊錢好了…..（這個(gè)老兄的反映很質(zhì)樸，后面我們還會(huì)用這個(gè)例子來研究買賣雙方的談判技能，現(xiàn)在不多說）

OK，這個(gè)老兄洗好了車子，可以想象他的心情是非常舒暢。到了晚上，他來到了夜總會(huì)，盡情的歡樂，并且叫了很多的小姐作陪，一個(gè)小姐的價(jià)格是300塊。到了結(jié)束的時(shí)候，這位老兄瀟灑的站起來，把所有的小姐都交到面前，然后很爽快的拿出錢包，一個(gè)一個(gè)的給小姐發(fā)錢。你，300，來，這300是你的……我們看一下這個(gè)老兄在兩次掏錢時(shí)候的反應(yīng)。洗車子時(shí)候的20塊，他大呼小叫，非要讓人家給打5塊前的折扣。而他在給小姐付錢的時(shí)候，有沒有皺過眉頭說，挖也太貴了，200塊行不行？沒有吧？

好了，問題來了，這次付錢為什么沒有過分的反應(yīng)？在這里起決定因素的是什么？

這個(gè)人可以在20塊的定單時(shí)候要折扣，而在300塊付款價(jià)位的時(shí)候眉毛都不皺就痛快的掏錢？

你們說是價(jià)格在起作用嗎？顯然不是吧？是因?yàn)槭裁矗?/p>

我告訴你們，就是因?yàn)閮r(jià)值觀在起決定性的作用。在他的腦海中，小姐和高檔次的娛樂地點(diǎn)就是值這么多錢，而洗個(gè)車子只值15塊。這個(gè)就是原因，客戶的價(jià)值觀在起著決定作用。誰說是價(jià)格在這里起作用了？

3：銷售代表往往在忽略感性的重要性。

在這里記住一句話，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以抄襲你的銷售策略，但是沒有辦法抄襲你和客戶的感情。就這么簡(jiǎn)單。不是說產(chǎn)品有好的價(jià)格質(zhì)量，好的服務(wù)，你就可以得到客戶的定單了。不可能吧，同意這個(gè)話的還是菜鳥。作為一個(gè)老業(yè)務(wù)人員，大家都知道客戶關(guān)系的重要性。隨便找一款從價(jià)格到質(zhì)量和服務(wù)能代替你的產(chǎn)品的廠家很多，為什么你還有那么多的老客戶？為什么別人的老客戶，明明接收的產(chǎn)品和服務(wù)不如你的，但是你就是打不進(jìn)去？不就是因?yàn)楦行砸蛩卦诶锩姘l(fā)生作用嗎？我們都知道，從銷售角度來說，擁有和維護(hù)一個(gè)有價(jià)值和持續(xù)購(gòu)買能力的老客戶，是多么幸福的事情。

最難的時(shí)候是在開辟新客戶的時(shí)候，當(dāng)你的新客戶逐漸變成老客戶的時(shí)候，你的機(jī)會(huì)就來了。舉一個(gè)有些不該說的例子。我最早在咨詢行業(yè)里面做的時(shí)候，角色是培訓(xùn)顧問。所謂培訓(xùn)顧問其實(shí)就是銷售，把課程和講師銷售給客戶。我就職的是一家規(guī)模很大的公司，我在的時(shí)候公司已經(jīng)在美國(guó)上市了，我第一年一樣做的很辛苦，但是到第二年的時(shí)候，就很幸福了。因?yàn)槲业目蛻羧撼鰜砹耍麄冮_始主動(dòng)采購(gòu)我的培訓(xùn)，并為我的培訓(xùn)給老板說好話來加速老板的決策和審批過程。當(dāng)我在公司做到第3年的時(shí)候，有些厭倦了，然后我離開公司。由于公司對(duì)我的感情不錯(cuò)，那么在我走的時(shí)候，我對(duì)繼任者十分關(guān)懷，帶領(lǐng)他們?nèi)ピL問我的客戶，去做交接，幫助他們進(jìn)行初次聯(lián)絡(luò)。但是你知道，我對(duì)這個(gè)行業(yè)還是喜歡的，隔了一段時(shí)間，我找到合伙人成立了自己的公司。還是做培訓(xùn)顧問的業(yè)務(wù)，當(dāng)我重新回到這個(gè)市場(chǎng)上的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)以前的客戶還是愿意和我做生意。盡管我已經(jīng)從一家大公司的人員，變成了小公司的老板。他們還是愿意和我合作。

作者： oldwolf1977 回復(fù)日期：2006-7-4 14:52:00

為什么，就是因?yàn)檫@其中感性在發(fā)揮著重大的作用。而我的繼任者其實(shí)也給了我很大的空間。他們從歷史記錄上知道這些客戶都會(huì)主動(dòng)從公司購(gòu)買課程，所以疏忽了感情方面的工作，當(dāng)然得不到客戶。當(dāng)然我說的感情方面的顧客并不是值得給客戶好處或者回扣。我所在的公司財(cái)務(wù)制度和內(nèi)控制度很嚴(yán)格，是不允許這樣操作的。而我自己的公司也是拒絕給客戶紅包。但是感情的工作并不僅僅是依靠金錢和回扣來完成的。這里我說的包括醫(yī)藥行業(yè)。

以前在給一家醫(yī)藥公司培訓(xùn)的時(shí)候，我講到這里，一個(gè)學(xué)員忍不住站起來打斷我，說，張老師，我們這個(gè)行業(yè)你不清楚，如果沒有回扣，鬼才肯買你的藥品呢。

沒有問題，我這個(gè)人很喜歡接受挑戰(zhàn)，記得當(dāng)時(shí)是終止了課程，在大家的同意下，我用了4個(gè)小時(shí)時(shí)間和這些醫(yī)藥代表討論，為什么即使在醫(yī)藥行業(yè)，回扣也不是最好的辦法，甚至是很糟糕的做法。

其實(shí)他說我不懂醫(yī)藥行業(yè)是錯(cuò)誤的，我沒有做過這個(gè)行業(yè)。但是我的朋友大部分是來自像強(qiáng)生，施貴寶這樣的公司。并且都是從銷售代表做到公司高層的。而且我的師傅，他在醫(yī)藥行業(yè)做過12年的時(shí)間。記得那次培訓(xùn)我對(duì)學(xué)員說說，沒有錯(cuò)誤，金錢是對(duì)醫(yī)生最好的刺激因素，我這里說的最好的是最快的意思。就像領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)員工一樣，比如足球俱樂部的老板來激勵(lì)球員贏球，當(dāng)年萬達(dá)大老板的一箱子錢刺激球隊(duì)贏球是江湖美談，而且確實(shí)有很好的效果。后來他們?yōu)槭裁赐顺隽耍驗(yàn)樗澜疱X是好東西，但是經(jīng)常用不行，而且沒有一家公司的財(cái)務(wù)制度可以如此支撐這樣的損耗。

我所知道的一個(gè)醫(yī)藥代表，在一家美國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)做事。他在新的區(qū)域開始做的時(shí)候，公司給了非常優(yōu)厚的市場(chǎng)待遇。每個(gè)月他可以有2萬塊錢的經(jīng)費(fèi)來自己支配，或者是給客戶娛樂啊吃飯什么的都可以。這個(gè)醫(yī)藥代表很聰明，他計(jì)算了一下自己的任務(wù)。新的市場(chǎng)，他的任務(wù)是一個(gè)月500箱藥，2萬塊核算的每一箱子的時(shí)候是400元。于是他和所跑的醫(yī)院大夫達(dá)成協(xié)議，每使用一箱他的藥品，可以得到400元的回扣。可以想象，醫(yī)生是很樂意的，因?yàn)樗o的水平是比較高的。那么結(jié)果可以想象，這個(gè)業(yè)務(wù)員的任務(wù)完成很輕松，每個(gè)月不是很辛苦就可以完成任務(wù)。那么好了，這個(gè)階段是市場(chǎng)的初期，任何一個(gè)公司在市場(chǎng)的初期都是投入大而不求利潤(rùn)的。

到了第2年，公司當(dāng)然要增加了任務(wù)。現(xiàn)在到了每月必須要完成1000箱的任務(wù)。而市場(chǎng)費(fèi)用還是維持在2萬元，這個(gè)是沒有問題的，任何一家合理的公司都不會(huì)任由市場(chǎng)費(fèi)用不受控制。這個(gè)老兄就有些為難了，他和醫(yī)生去商量，每一箱藥品現(xiàn)在只能拿到200塊的回扣了。可以想象醫(yī)生的心情，拿慣了高回扣，讓他再拿低的，一定不好接受。但是以前的一年大家合作的不錯(cuò)，醫(yī)生也從醫(yī)藥代表手里拿了不少錢，大家還有些感情可言。于是銷售情況還可以維持。

到了第3年的時(shí)候，公司的任務(wù)繼續(xù)擴(kuò)大，現(xiàn)在每個(gè)月的任務(wù)變成了2000箱，市場(chǎng)費(fèi)用還是2萬。我們算一下，一箱的回扣現(xiàn)在只有多少了，只有100元了。到了100元這個(gè)水平，醫(yī)生是不會(huì)接受了，而再高的錢醫(yī)藥代表也給不起了。可以想象，最后他把自己給做死了，而且這樣的做死沒有辦法來挽救。因?yàn)樗婚_始選擇的就是回扣這樣的方式。靠著錢的刺激來讓醫(yī)院進(jìn)貨，一旦他的錢跟不上了，再和醫(yī)生去談質(zhì)量談感情，拿慣了錢的客戶是聽不進(jìn)去的。他寧愿去重新選擇一家沒有回扣的同類醫(yī)藥廠商，也不會(huì)再繼續(xù)從你這里采購(gòu)了。因?yàn)樗母星橐步邮懿涣耍^去可以拿很高，而現(xiàn)在拿不到了……

所以說得在柔和一點(diǎn)，回扣即使是你必須的手段，也不要把他當(dāng)作最重要的因素。因?yàn)榛乜勰憧梢越o，別人一樣可以給的。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以抄襲你的競(jìng)爭(zhēng)策略，但是無法抄襲到你和客戶的信任與感情。

好了，這是題外話，那么如何和客戶增進(jìn)感情呢，我們這里來簡(jiǎn)單的介紹一下，因?yàn)檫@個(gè)話題是為了初級(jí)人員準(zhǔn)備的，所以不會(huì)用很多時(shí)間來說。

作者： oldwolf1977 回復(fù)日期：2006-7-4 14:53:00

就我的經(jīng)驗(yàn)而談，其實(shí)獲得客戶的好感并不是很困難。主要是依靠專業(yè)和細(xì)心和仔細(xì)，做到這3點(diǎn)的時(shí)候其實(shí)就很方便了。

專業(yè)為什么和感情會(huì)牽扯在一起？我們最后講，現(xiàn)在我們看一下細(xì)心。

我在做銷售的時(shí)候，公司是依靠郵件來辦公的，包括我的客戶聯(lián)絡(luò)也是完全通過郵件來處理。我們使用的軟件是OUTLOOK，這個(gè)是非常強(qiáng)大的一個(gè)客戶管理工具，就我的感覺而言，他甚至比CRM還要好用。其他的功能我們不多說，只說有關(guān)系的。我習(xí)慣是把所有的客戶都放到聯(lián)絡(luò)人名單里面去，當(dāng)我和某一個(gè)客戶通電話的時(shí)候，我會(huì)習(xí)慣的打開這個(gè)客戶的聯(lián)絡(luò)人頁面。有一個(gè)原則是當(dāng)你接聽客戶電話的時(shí)候必須要有記錄的習(xí)慣。很多時(shí)候的聊天或者問候電話也可以獲得很多重要的信息。舉個(gè)例子，今天你的客戶聲音聽著不太對(duì)，后來你的詢問下，你知道她感冒了。這個(gè)也是信息，你把他記錄在聯(lián)系人的資料夾中，并利用OUTLOOK的約會(huì)提醒功能幾天后讓軟件提醒你，去問候一下你的客戶。任何一個(gè)客戶接到電話的時(shí)候都會(huì)表示感激。感激的是幾天前一次隨便的聊天內(nèi)容，你還記得，而且在你的心目中，客戶的位置很高。任何人都喜歡自己的隨口一句話被朋友或者伙伴認(rèn)真記住，這個(gè)是人的天性。我們?cè)谧非笈⒆拥臅r(shí)候，它也是很厲害的一招。不是光靠勤奮的，里面還有技巧（笑……）

看一下為什么還需要仔細(xì)。你要學(xué)會(huì)處理客戶之間的關(guān)系。為我們的客戶創(chuàng)造價(jià)值，這個(gè)價(jià)值是指的人際價(jià)值。我們要學(xué)會(huì)在他的同事尤其是領(lǐng)導(dǎo)面前塑造價(jià)值，你可以做到這一點(diǎn)的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶對(duì)你的感激比收到錢可開心多了。背著你的客戶在可能的情況下，對(duì)他的領(lǐng)導(dǎo)說一些合適的好話，最終這些話會(huì)傳到你客戶的耳朵里面去的。感情上可以加很多的分。我在咨詢公司時(shí)候的第一個(gè)客戶是某家行業(yè)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)勢(shì)的保健品公司。和我聯(lián)絡(luò)的客戶是培訓(xùn)部的經(jīng)理，他姓高，我和老高是很好的朋友。在一次我為他們舉辦的課程中，老高做課前的發(fā)言，宣布記錄和技術(shù)細(xì)節(jié)，老高也是個(gè)講師，挺幽默的。這個(gè)時(shí)候我和他的老板在幕后看著他的發(fā)言等待講師的入場(chǎng)。這個(gè)時(shí)候我由衷的對(duì)老板贊嘆說：和公司的高經(jīng)理在談判的時(shí)候是最費(fèi)力氣的，無論是價(jià)格還是講師的選擇，高經(jīng)理都是我見過最厲害的對(duì)手。您有這樣的下屬真是厲害！這話咱們?cè)谶@里說，其實(shí)那個(gè)高經(jīng)理給我的采購(gòu)價(jià)格是我做的生意里面利潤(rùn)最棒的，講師直接就是我說了算。因?yàn)樗嘈盼业膶I(yè)性。當(dāng)客戶信任你的專業(yè)性的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你可以得到好多不可想象的好處。我這話說完你覺得效果如何？這叫一個(gè)馬屁拍了2個(gè)人。老板當(dāng)時(shí)的表現(xiàn)就很得意，而時(shí)候老高從老板嘴里知道我的贊揚(yáng)，其實(shí)更得意。這就叫做仔細(xì)。贊美是一種藝術(shù)，不是說好話就行的，為什么我覺得很多直銷和保險(xiǎn)行業(yè)的銷售不專業(yè)，他們太直白和功利性的贊美也是讓客戶提高戒心的原因之一。有機(jī)會(huì)我們可以專門來研究一下，如何真正去贊美一個(gè)人。

第二篇：小時(shí)代演講稿

尊敬的各位老師，親愛的同學(xué)們，大家下午好

我是來自生物技術(shù)系制藥13-1班的郭修余，院學(xué)生會(huì)任辦公室干事一職。

首先感謝各位老師對(duì)這次活動(dòng)的支持同時(shí)也感謝常旭學(xué)姐，肖鵬學(xué)長(zhǎng)，王璐學(xué)姐，給我這次鍛煉的機(jī)會(huì)。

下面就由我為大家介紹《小時(shí)代》

其實(shí)當(dāng)初接觸到小時(shí)代這本書的時(shí)候也是也個(gè)偶然，我并不是瘋狂的四迷，只能說是隨波逐流，跟著別人的腳步走。身邊的人都在看《小時(shí)代》，茶余飯后談?wù)摰囊捕际恰缎r(shí)代》我也想看看郭敬明究竟有何本領(lǐng)抓住讀者的心。

一個(gè)聲音在告訴我，《小時(shí)代》的銷量竟然可以多次排在全國(guó)文學(xué)作品的前三名，甚至可以超過諾貝爾文學(xué)獎(jiǎng)獲得者莫言作品的銷量，所以《小時(shí)代》這么紅一定有它的理由。

用一句較流行的廣告詞就是“《小時(shí)代》的銷量連起來可以繞地球兩圈”

不談郭敬明的金錢觀價(jià)值觀如何，我只想說，我非常的，佩服郭敬明的文字駕馭能力。毒舌的顧里刻畫得非常出彩，還有書中的種種妙趣橫生的比喻，沒有一個(gè)思維敏捷的頭腦恐怕是寫不出來的。就算有人模仿，那些為了惡搞而惡搞、為耍貧而貧嘴的產(chǎn)物，實(shí)在是乏味得緊

“流光容易把人拋，紅了櫻桃，綠了芭蕉。”這是郭敬明在《暖城》中引用過的蔣捷的詩(shī)句，用來描述我看完他另一部作品《小時(shí)代》之后的感觸也很恰當(dāng)。

當(dāng)我第一次看到這句詩(shī)時(shí)，心里被深深地震撼并刺痛了，是在經(jīng)歷了怎樣的人世滄桑之后，才會(huì)發(fā)出這般悵然無奈的感慨。然而詩(shī)人仿佛只是云淡風(fēng)輕地低吟出來，沒有頑強(qiáng)不疲的抗?fàn)帲瑳]有撕心裂肺的吶喊，似乎也沒有對(duì)前塵往事的戀戀不舍，只是隨手拈一朵花般輕輕地、淡淡地，感慨一句，而已。

當(dāng)時(shí)光倒轉(zhuǎn)，在櫻桃紅了、芭蕉綠了之前，你會(huì)看到四個(gè)正值妙齡的女生，窩在一個(gè)大學(xué)宿舍里吵吵鬧鬧、歡樂無比。

有情感細(xì)膩、常常沒有自信的“愛哭鬼”林蕭，有高高在上、貴氣冷艷的“女王”顧里，有山谷幽蘭一般的藝術(shù)系“女神”南湘，還 有神經(jīng)大條、咋咋呼呼的“開心果 ”唐宛如。

她們四個(gè)家世背景、性格愛好各不相同，是某種東西冥冥中把她們聚到了一起，讓她們?cè)谧约荷腻\緞上，裁剪下最美好的一段歲月，然后親手縫進(jìn)對(duì)方生命里，我們稱之為“友情”。

折紙時(shí)代是一個(gè)主角們步入社會(huì)的時(shí)代。簡(jiǎn)單來說，“紙”就是他們的單純，而“折紙”即單純的折疊。我想大家都知道，紙張的折痕是無法消除的。與之相同的是主角們的單純時(shí)代，或?yàn)R上泥點(diǎn)或干脆抹上泥污，無論如何擦拭都無法復(fù)原。

哲學(xué)上說量變是質(zhì)變的必要準(zhǔn)備，質(zhì)變是量變的必然結(jié)果。所以折紙時(shí)代里的每一個(gè)微小的爭(zhēng)吵和細(xì)節(jié)都是對(duì)結(jié)局的暗示,進(jìn)而我想折紙時(shí)代應(yīng)該是給我們的一個(gè)鋪墊。虛銅時(shí)代是一個(gè)致命的弱點(diǎn)。所有人看起來都堅(jiān)強(qiáng)的無可救藥，又脆弱的一塌糊涂。虛銅時(shí)代里的主角們都經(jīng)不起折騰，像我們這些讀者一樣，被作者的文字帶的暈頭轉(zhuǎn)向。

刺金時(shí)代的結(jié)局回歸了時(shí)代原型，以真實(shí)事件還原小說，用上海收尾，再來一句“I will always miss you like a darling”，所以，當(dāng)我們的距離那么遠(yuǎn)那么近，你看得到我在注視你嗎？你埋頭在方向盤的傷心背影，是我心里最大的慰藉。

如果在還不知道什么是愛的時(shí)候就去愛，愛情就會(huì)是一硯潑出去的墨水，染了全身，晾干也無濟(jì)于事。

郭敬明在他的書中寫過：有些情緒，只能發(fā)生在我們最透明的少年時(shí)代。那時(shí)頭頂?shù)乃{(lán)天永遠(yuǎn)是一張寂寞的臉，浮云將一些渲染上悲傷的釉質(zhì)，在天空里發(fā)著光。

我有些驚訝于他那些沒由來的鋪天蓋地的憂傷。那些情緒像霧一樣縹緲，又緩緩彌散，在明媚的陽光下也久久揮之不去，反倒折射出美麗的彩虹，映襯著人間的離合悲歡。當(dāng)然，這樣的感觸是產(chǎn)生在我終于合上書頁之后。

縱觀小時(shí)代三部曲，第一步《折紙時(shí)代》基調(diào)還是比較歡樂的，雖然小四不時(shí)會(huì)按他的一貫作風(fēng)流露出憂郁，但大體上不會(huì)影響把這一部歸為暖色系的作品。

從初中起就沒怎么上過文化課的體育生唐宛如會(huì)把顧里最愛的財(cái)經(jīng)雜志《當(dāng)月時(shí)經(jīng)》看成色情小說《當(dāng)時(shí)月經(jīng)》。

在林蕭把事情搞砸手足無措的時(shí)候，她的上司宮洺，那個(gè)淡漠如一張白紙、高傲似歐洲貴族的機(jī)器一樣沒有情感的男人，可以不疾不徐地拿出“B計(jì)劃”力挽狂瀾。

在南湘參加服裝設(shè)計(jì)比賽出現(xiàn)意外時(shí)，四個(gè)姐妹豁出去脫下高跟鞋，抱著參賽服裝在堵車的高架橋上赤腳奔跑，盡管那時(shí)正在下雪……

得了胃癌的暢銷作家崇光一直活著自己絕望的世界里，但他為了愛愿意接受風(fēng)險(xiǎn)極高的手術(shù)，他說：“我想在愛里繼續(xù)活下去，活得比愛還要久，活成愛的本身。”

還有崇光在服裝設(shè)計(jì)比賽是演講的話：“我們活在浩瀚的宇宙里，漫天飄浮的宇宙塵埃和星河光塵，我們是比這些還要渺小的存在。你并不知道生活在什么時(shí)候就突然改變方向，陷入墨水一般濃稠的黑暗里去。你被失望拖進(jìn)深淵，你被疾病拉進(jìn)墳?zāi)梗惚淮煺圹`踏得體無完膚，你被嘲笑、被諷刺、被討厭、被怨恨、被放棄。但是我們卻總是在內(nèi)心里保留著希望，保留著不甘心放棄的跳動(dòng)的心。我們依然在大大的絕望里小小地努力著。這種不想放棄的心情，它們變成無邊黑暗里的小小星辰。我們都是小小的星辰。”

在接下來的第二部和第三部中劇情陡轉(zhuǎn)直下，爆發(fā)出了許多誤會(huì)、矛盾和爭(zhēng)斗。但她們依然活的很有血性，從未拋下早已刻入生命的友誼。《小時(shí)代》的主旨絕不是悲天憫人或憤世嫉俗，它反映了當(dāng)下上海甚至中國(guó)的年輕人在想什么、在做什么。也許小說中的故事從未在你我身上發(fā)生過，但你怎么能否定這就是別人的親身經(jīng)歷呢？也許你會(huì)批判書中充斥著各種奢侈品，滿是低俗的欲望，也許你會(huì)像膜拜神那樣仰視高傲的顧里、尊貴的宮洺，認(rèn)為他們含著金鑰匙出生，理所當(dāng)然高高在上接受萬眾矚目，或者羨慕他們拿著40萬透支額度的信用卡在頂級(jí)消費(fèi)場(chǎng)所享受被一群人爭(zhēng)著伺候的滿足感，那么，你也不應(yīng)該忘記書中這句經(jīng)典臺(tái)詞：“我們永遠(yuǎn)都在崇拜著那些閃閃發(fā)亮的人，我們永遠(yuǎn)覺得他們像是神祇一樣的存在，他們用強(qiáng)大而無可抗拒的魅力和力量征服著世界。但是我們永遠(yuǎn)不知道，他們用了什么樣的代價(jià)，去換來了閃亮的人生。”

你知道整個(gè)小時(shí)代仿佛一盆既燙又冰的水從我頭頂上潑下來，很多水滾進(jìn)了我盛滿愛的防水袋子里，等我發(fā)現(xiàn)的時(shí)候我的那些愛就好像泡了很久的澡之后指腹的皺縮一樣皺成一團(tuán)，結(jié)果是我把他們?nèi)惯M(jìn)了世間小路旁泛著綠光的浦江里。你可千萬不要以為小時(shí)代系列讓我放棄了愛情。我只是覺得那些廉價(jià)的愛在我將自己的眼淚如數(shù)交付給小時(shí)代他本人之后，全都沒有營(yíng)養(yǎng)了，像麥當(dāng)勞的甜筒——小時(shí)代教給我的，是“面對(duì)友情的時(shí)候愛情就是個(gè)屁”，客觀公正的說，這部小說是傳遞了正能量的。有人看到曾經(jīng)親密無間的朋友反目成仇，就不應(yīng)該忘記四姐妹攜手共抗風(fēng)雨；有人被各種天價(jià)奢侈品迷得眼花繚亂，就不應(yīng)該忽視成功背后的辛酸奮斗；有人感嘆韶光易逝、年華一去不還，就不應(yīng)該揮霍青春或作無謂的傷春悲秋狀。

《小時(shí)代》告訴我們：“沒有人能夠永遠(yuǎn)年輕，但永遠(yuǎn)有人正年輕著。”活在當(dāng)下，才是最好的選擇。我們都要在大大的時(shí)代里，小小地努力著。

第三篇：銷售培訓(xùn)講稿

銷售培訓(xùn)講稿

前言部分：

目標(biāo)與宗旨：

大家好，非常高興今天可以在這里與諸位共同研究一個(gè)話題的討論，那就是有關(guān)專業(yè)的銷售技能的提升……。今天我們研究的方向也在這里。看一下產(chǎn)品，很久以前我應(yīng)聘過微軟技術(shù)中心的市場(chǎng)經(jīng)理，負(fù)責(zé)硬件產(chǎn)品的推廣和培訓(xùn)。由于這個(gè)崗位提供的薪水是非常優(yōu)厚的，可以想象面試過程的激烈。最初報(bào)名的選手竟然超過600人。在第二輪24個(gè)人的復(fù)試中，我是唯一的過關(guān)者。記得面試完了之后，我和另一個(gè)不太認(rèn)識(shí)的應(yīng)聘者同搭一兩出租車回去。在車上我們交談被提問的問題和回答的方案。其中有一個(gè)都被問到的問題就是，考官問我們對(duì)微軟的產(chǎn)品線了解多少，對(duì)相關(guān)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品研究多少。這些東西我是有準(zhǔn)備的，而我的同路者抱怨說被問到這樣的問題很無聊。他說：你要用我的話，那么將來可能是你生產(chǎn)什么我吆喝什么，現(xiàn)在知道那么多有什么用處。這個(gè)人當(dāng)然最后拿不到offer，因?yàn)樗膶I(yè)性出現(xiàn)了問題。身位一個(gè)市場(chǎng)一線的經(jīng)理，竟然沒有對(duì)產(chǎn)品研究的意識(shí)，他真正得到這份工作之后，也不會(huì)在這些方面投入精力，這是一定的結(jié)果。

我們作為購(gòu)買者的時(shí)候，先信任銷售才會(huì)信任產(chǎn)品，當(dāng)然除非是像ibm這樣的品牌例外。但是我們相信銷售推薦的產(chǎn)品前提就是，我們所面對(duì)的那個(gè)銷售，他對(duì)自家的產(chǎn)品和別的廠家的同類產(chǎn)品都很明白，這才是我們相信人的依據(jù)。很多時(shí)候銷售即使成交，也發(fā)現(xiàn)和顧客的談判以及后續(xù)的合作異常困難？大部分依靠談判技巧的培訓(xùn)來獲得有利境界，其實(shí)不必，你看看如果你可以讓客戶知道你的專業(yè)性和可靠性（對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品，以及帶給客戶的利益上），他們會(huì)對(duì)你產(chǎn)生依賴。溝通和傳播學(xué)中一個(gè)重要的觀點(diǎn)就是，依賴關(guān)系建立之后…..（聽不清）

價(jià)格，很多時(shí)候價(jià)格因素作為一個(gè)銷售人員，我們是沒有權(quán)利來指定政策的。但是我們有權(quán)利在可允許的范圍內(nèi)做出對(duì)顧客報(bào)價(jià)的選擇。經(jīng)常見到被客戶牽著鼻子走的銷售，把價(jià)格當(dāng)作讓客戶簽單的唯一武器。卻不知道是中了客戶的埋伏。在這里我們研究一下價(jià)格和價(jià)值的關(guān)系。同樣的一臺(tái)電腦的定單需求，ibm的產(chǎn)品2萬，聯(lián)想的產(chǎn)品1萬。那么你說客戶會(huì)選擇什么樣的產(chǎn)品。ibm假設(shè)可以降低價(jià)格2千，而聯(lián)想也可以降低價(jià)格2千。你認(rèn)為客戶會(huì)選擇誰家的產(chǎn)品？是貴的還是便宜的，如果價(jià)格發(fā)生的作用那么大的話，大家一定都選擇聯(lián)想的，但是為什么ibm卻是領(lǐng)導(dǎo)品牌？是什么讓客戶選擇了價(jià)格高的產(chǎn)品，即使價(jià)格低的產(chǎn)品還可以再降低價(jià)格他還是不選擇呢？是因?yàn)榭蛻舻膬r(jià)值觀在發(fā)生作用，他認(rèn)為ibm值這些錢，而聯(lián)想就值那些錢。在這里發(fā)生作用的不是價(jià)格，而是相對(duì)的價(jià)值。那么如何讓價(jià)格發(fā)生最大的引導(dǎo)客戶的作用呢，就是要改變客戶的價(jià)值觀。要先認(rèn)識(shí)，再引導(dǎo)，從而改變，后面我們會(huì)詳細(xì)講到這個(gè)問題。這是了解客戶需求并根據(jù)你產(chǎn)品的特性來改變之的一個(gè)層面，后面會(huì)再提到并分解開來講解。

服務(wù)，銷售人員和服務(wù)人員往往是冤家，最容易出現(xiàn)爭(zhēng)執(zhí)的兩個(gè)內(nèi)部崗位，這里有一個(gè)溝通的問題。但是在這里我們提到的是銷售人員所提供的服務(wù)，看看你所能做到的服務(wù)，哪些你沒有做到？哪些你拿到定單后就發(fā)生了微妙的改變？我之前是這樣做的，為了拿單，愿意做任何服務(wù)，并且自己都相信自己的熱誠(chéng)，更不用說客戶了。但是拿到之后，原來的許諾都發(fā)生了變化，而且客戶也往往會(huì)接受這樣的變化。唯一的不同是他下次選購(gòu)產(chǎn)品的時(shí)候有可能會(huì)忘記交你來參加投標(biāo)。當(dāng)一個(gè)銷售人員有一批固定老客戶的時(shí)候，他往往可以做的非常舒心，收入和業(yè)績(jī)都有保障。同時(shí)有時(shí)間和心情去仔細(xì)開發(fā)新的客戶。服務(wù)就是里面很關(guān)鍵的一點(diǎn)，讓你維護(hù)住老的客戶。在后面感性和理性的研究中，我們還會(huì)提到這一點(diǎn)。我們的客戶表現(xiàn)的很理想，他們的采購(gòu)行為很理性。但是他們的內(nèi)心是感性的，仔細(xì)想一想是不是這樣？

在提到服務(wù)的時(shí)候我還想著重介紹的一點(diǎn)就是：千萬記得服務(wù)的功用性是會(huì)隨著服務(wù)的完成而貶值的。現(xiàn)今的銷售服務(wù)分為前期和后期，或整個(gè)就是服務(wù)性銷售。在談判培訓(xùn)中，我經(jīng)常強(qiáng)調(diào)，如果你想通過好的印象得到更多的東西，那么就早提出來吧。千萬不要以為你提供的卓越的超出客戶服務(wù)會(huì)讓他們同意答應(yīng)你的更多要求，比如價(jià)格和付款方式。當(dāng)然他們一定會(huì)為之感動(dòng)，會(huì)增進(jìn)感情。但是一旦當(dāng)你的服務(wù)結(jié)束，他們會(huì)慢慢忘掉你的好處。先做再說有時(shí)候不是好的選擇，除非你是要做公關(guān)而不是為了要賺錢。

比如說有一個(gè)網(wǎng)站，注冊(cè)需要收費(fèi)，但是網(wǎng)站里面的內(nèi)容你很需要，他可以讓你免費(fèi)體驗(yàn)一下收費(fèi)產(chǎn)品里面有哪些你需要的好東西，但是只是能看一點(diǎn)，如果要更多資料的話，你要花錢注冊(cè)。好了，你真的需要的話，多半會(huì)花錢的，不花錢什么也得不到。或者繼續(xù)去尋找一個(gè)不花錢的同樣性質(zhì)的網(wǎng)站。現(xiàn)在你終于找到了另一家網(wǎng)站，提供同樣的咨詢，而且不需要花錢就可以看到你需要的東西，只是它會(huì)提醒說，如果客官您覺得好的話，資料對(duì)您有用的話，請(qǐng)贊助我們一下吧。大部分人會(huì)感激這個(gè)網(wǎng)站提供的卓越服務(wù)，并留言表示感謝。應(yīng)該收費(fèi)的服務(wù)都免費(fèi)提供了，但是會(huì)有幾個(gè)看完資料以后會(huì)交贊助費(fèi)呢？我們的客戶享受我們服務(wù)的時(shí)候也是這個(gè)思維。

ok，這個(gè)是說的服務(wù)的一個(gè)題外化了，大家能記住這一點(diǎn)的話我會(huì)非常開心，因?yàn)閺倪@里面會(huì)收獲到很多的東西。千萬不要以為你額外和無償?shù)母冻鰰?huì)獲得什么客戶主動(dòng)的回報(bào)，那樣的回報(bào)僅僅在劣質(zhì)講師的服務(wù)培訓(xùn)中才會(huì)提到。銷售本身就不是一個(gè)很公平的行業(yè)，尤其是在今天的買方市場(chǎng)中。所以你需要什么，就先提出來吧，指望客戶主動(dòng)的給予報(bào)答是不現(xiàn)實(shí)的。最起碼我在市場(chǎng)中做了不少年了，見的不多。你不張嘴，別人不會(huì)給你的。

好，讓我們?cè)倏纯聪乱粋€(gè)要素。渠道以及宣傳

千萬不要僅僅以為這是markting的工作范圍。但是也是銷售可以做的一些工作。經(jīng)常分析一下自己所有定單的來路和方向，并回想和研究是那些行為和宣傳策略讓客戶對(duì)你和你的產(chǎn)品有了了解和認(rèn)知？

剛才很簡(jiǎn)單的說了一下，作為一個(gè)銷售人員，你分析自己工作現(xiàn)狀和將來發(fā)展前景的幾個(gè)工具。養(yǎng)成一個(gè)分析的好習(xí)慣，可以讓你在不遠(yuǎn)的將來得到很多的回報(bào)。這樣的習(xí)慣沒有太多的技術(shù)含量，但是好用。同時(shí)他們可以讓你變的越來越有條理，越來越有思路。知道自己以前在忙什么哪些方面有不足，將來要忙什么，什么方面需要提高。

銷售是個(gè)很命苦的行業(yè)，大部分人的收入和付出是不成比例的，而且的差異性會(huì)很大。很多人聽了有感覺，但是為什么會(huì)是這樣的呢？除了市場(chǎng)景氣度和你不能施加影響的環(huán)境之外，很大的原因就是銷售不知道自己要如何更好的工作。他們知道多勞多得的道理，可惜不知道多勞多得的方向。

ok，非常好，剛才講到的都是一些課程的方向和大體的范圍，后面我們會(huì)介紹的非常詳細(xì)，會(huì)有些各個(gè)行業(yè)都可以使用的技巧在其中。那么我們?cè)谡嬲_始本次培訓(xùn)之前，由于我們是第一次合作，允許我先介紹一下課程的規(guī)則以及告訴大家真正有效的聽課方式。

現(xiàn)在請(qǐng)諸位翻開手上的講義，看看這個(gè)東西和你們以前使用的培訓(xùn)教材有什么區(qū)別嗎？哪里會(huì)有不一樣？哦？哪里不同？它是不是很像一本作業(yè)？除了提綱和定義，它基本上全是空格和等待你填寫的橫線是嗎？為什么我會(huì)做這樣的設(shè)置？當(dāng)然不是為了難為大家，做這些僅僅是有幫助大家增加培訓(xùn)效果而已。

在美國(guó)哈佛，有一個(gè)由投資人資助的非贏利機(jī)構(gòu)，它的使命就是研究商業(yè)培訓(xùn)的吸收效果。這個(gè)調(diào)查方向相信也是國(guó)內(nèi)很多的hr和老板很想知道的，為什么花了大錢引進(jìn)培訓(xùn)，卻發(fā)現(xiàn)當(dāng)初作用很好，課上氣氛也不錯(cuò)，但是回到工作中卻沒有效果了呢。

原因在此，我問大家一個(gè)問題，今天站在臺(tái)上的這個(gè)家伙，他收了很是不菲的講課費(fèi)，他會(huì)不會(huì)認(rèn)真?zhèn)湔n，并準(zhǔn)備把準(zhǔn)備好的所有東西呈現(xiàn)出來呢？哦，當(dāng)然會(huì)的是嗎？因?yàn)椴贿^是職業(yè)道德，而且還有自己的口碑和面子問題。

第四篇：新聞價(jià)值 講稿

首先，我們先來認(rèn)識(shí)一下新聞價(jià)值的定義：客體對(duì)主體的意義。（新聞價(jià)值的主體：社會(huì)的需求。新聞價(jià)值的客體：新聞事實(shí)或新聞本身）

在上節(jié)課中老師已經(jīng)向我們?cè)敿?xì)介紹了新聞價(jià)值的判定，首先我?guī)Т蠹液?jiǎn)單回顧一下新聞價(jià)值觀念的發(fā)展和新聞價(jià)值五要素的界定。

早在1690年，德國(guó)人托比亞斯·樸瑟在其撰寫的關(guān)于報(bào)紙的論文中就已提出，選擇新聞的標(biāo)準(zhǔn)是異常性和重要性兩條，這也是世界新聞史上最早提出的新聞價(jià) 值觀念。”“希伯特在他的《現(xiàn)代大眾傳播工具論》中，麥克道格爾在其《解釋性報(bào)道》中，都認(rèn)為新聞價(jià)值要素是5個(gè)，它們是及時(shí)性、接近性、顯著性、重要性、人情味。”“至此，新聞價(jià)值的五要素說得到西方新聞學(xué)術(shù)界的普遍認(rèn)可。” 接下來我們將用一些例子，再對(duì)這個(gè)五要素進(jìn)行闡釋。

第一個(gè)要素是及時(shí)性。新聞是易碎品，昨天的新聞是今天的歷史。報(bào)紙的新聞只有一天的壽命，只有當(dāng)天的新聞才能吸引讀者更多的目光。即使是非常重大、震驚世界的新聞，也會(huì)慢慢淡出人們的視野，被后續(xù)的事件取代，比如馬航事件成功的被文章出軌的事情覆蓋過去，逐漸成為少有人問津的謎團(tuán)。

第二個(gè)要素，接近性。新聞事件發(fā)生的空間地理位置越近，新聞價(jià)值越大。當(dāng)然不止是地理位置的接近，還有年齡、職業(yè)、性別、愛好、民族的接近。比如說作為大學(xué)生，我們格外關(guān)注的新聞從高考改革，轉(zhuǎn)向每年各種機(jī)構(gòu)發(fā)布的大學(xué)排名、就業(yè)形勢(shì)。

第三個(gè)要素，顯著性。因?yàn)槊俗陨淼娘@著，使得新聞事件受到矚目。這一點(diǎn)在娛樂新聞中顯得尤為突出，明星的生死嫁娶比普通人更引人矚目，明星的丑聞更是另人們津津樂道，如柯震東吸毒，好萊塢艷照門。

第四個(gè)要素，重要性。一個(gè)事件的后果、影響是否深遠(yuǎn)是衡量重要性的因素。重要的新聞首先就是熱點(diǎn)、焦點(diǎn)。時(shí)至今日，一些歷史上的重大新聞仍然為人們所銘記，比如1977年的恢復(fù)高考。這件事改變了一代人的命運(yùn)，又影響了之后代代人的命運(yùn)。

第五，人情味。人情味的因素包含了；反常、冒險(xiǎn)、兩性、沖突等。這是西方新聞價(jià)值中尤其強(qiáng)調(diào)的，人們總是對(duì)這類新聞百看不厭。人情味中包含了人性正能量的同情心的一面，也包含了人性宣泄負(fù)能量的一面。如每每貪官被懲處，黑社會(huì)被打掉，人們便會(huì)大呼大快人心，但這些事情并不發(fā)生在自己身邊，也涉及不到自己的切身利益。抑或是近日流傳的一妻三夫既與兩性的敏感話題相關(guān)，又滿足了大家的獵奇心理。

1上海自貿(mào)區(qū)成立一周年

時(shí)間性：九月三十號(hào)自貿(mào)區(qū)掛牌一周年； 重大性：中國(guó)深化改革的“試驗(yàn)田”； 接近性：地理位置接近；

顯著性：上海是全國(guó)的經(jīng)濟(jì)中心，其發(fā)展受人矚目。2合肥房叔案

時(shí)間性：9月29日受審，至今各大媒體爭(zhēng)相報(bào)道，便出現(xiàn)了各種評(píng)論文章 重大性：公權(quán)私用，反貪反腐的熱潮。3中國(guó)“最小黑客”汪正揚(yáng)

反常：年齡最小，自稱“白帽子”的黑客；

沖突：自學(xué)編程修復(fù)網(wǎng)站漏洞；入侵學(xué)校答題系統(tǒng)，“抓包技術(shù)”花一分錢買2500元的東西。

重要性：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的互聯(lián)網(wǎng)安全問題，公共輿論導(dǎo)向的重要性。4 “藍(lán)翔之火”再次點(diǎn)燃 顯著性：耳熟能詳?shù)穆殬I(yè)技校； 人情味：微信微博，電影電視的惡搞。

香港占中具體介紹分析加上引出疑問

香港“占領(lǐng)中環(huán)”的街頭示威運(yùn)動(dòng)已持續(xù)多日。與往年國(guó)慶黃金周游人如織、商家熱火朝天的景象不同，香港中環(huán)——這片代表香港經(jīng)濟(jì)繁榮高度的政經(jīng)中心因被一群黑衣年輕人占據(jù)而面目全非。先來回顧一下占中的進(jìn)程：

10-04-“占領(lǐng)中環(huán)”運(yùn)動(dòng)致香港政府總部暫停開放 09-30-香港政府宣布暫緩啟動(dòng)政改公眾咨詢 09-29-外交部：希望有關(guān)國(guó)家不要支持 09-28-梁振英：“占中”是違法的脅迫行為 09-28-香港反對(duì)派沖擊政府 60名示威者遭逮捕

07-17-港民主黨將開黨大會(huì)最快本月“占中”最快本月“占中”

（其中，關(guān)于占中究竟是哪天開始的，翻遍百度也找不到，估計(jì)是被屏蔽了）

1.什么是“占中”？

“占中”，即由香港激進(jìn)反對(duì)派號(hào)召發(fā)起的“占領(lǐng)中環(huán)”運(yùn)動(dòng)。這次“占中”啟動(dòng)的一個(gè)重要理由是抗議全國(guó)人大常委會(huì)在2014年8月通過的《全國(guó)人民代表大會(huì)常務(wù)委員會(huì)關(guān)于香港特別行政區(qū)行政長(zhǎng)官普選問題和2016年立法會(huì)產(chǎn)生辦法的決定》。“占中”示威者要求全國(guó)人大常委會(huì)就這個(gè)決定向香港居民道歉，并收回關(guān)于香港普選方式的決定。

（全國(guó)人大常委會(huì)通過的決定的主要內(nèi)容包括：從2017年開始，香港特別行政區(qū)行政長(zhǎng)官（簡(jiǎn)稱特首）選舉可以實(shí)行由普選產(chǎn)生的辦法。普選時(shí)須組成一個(gè)有廣泛代表性的提名委員會(huì)，由提名委員會(huì)按民主程序提名產(chǎn)生二至三名行政長(zhǎng)官候選人。每名候選人均須獲得提名委員會(huì)全體委員半數(shù)以上的支持；香港特別行政區(qū)合資格選民均有行政長(zhǎng)官選舉權(quán)，依法從行政長(zhǎng)官候選人中選出一名行政長(zhǎng)官人選；行政長(zhǎng)官人選經(jīng)普選產(chǎn)生后，由中央人民政府任命。）2.為何要占中？

香港反對(duì)派對(duì)于行政長(zhǎng)官候選人的產(chǎn)生過程反應(yīng)激烈。

香港激進(jìn)反對(duì)派認(rèn)為普選方案應(yīng)該以“國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)”制訂，需要符合聯(lián)合國(guó)《公民權(quán)利和政治權(quán)利國(guó)際公約》。香港激進(jìn)反對(duì)派希望通過他們的普選方案，使得原本可能無望成為香港行政長(zhǎng)官的人士“入閘”。由于方案屢次落空，反對(duì)派從2013年起開始以發(fā)起“占中”運(yùn)動(dòng)來要挾香港特區(qū)和中央政府就范（中環(huán)系香港商業(yè)金融中心地區(qū)），并最終引發(fā)9月28日“占中”運(yùn)動(dòng)。

“占中”運(yùn)動(dòng)發(fā)起人之一的戴耀廷反復(fù)強(qiáng)調(diào)稱他們的訴求是：“真的民主、真的普選。”

從新聞價(jià)值的五要素來看，占中事件無論從時(shí)間性，接近性，重要性等等任何一個(gè)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)來看，占中都是一個(gè)極具新聞價(jià)值的“大新聞”，這一點(diǎn)從國(guó)外媒體對(duì)占中事件的大幅報(bào)道，甚至頭條新聞就可以看出來。特別是在重要性方面，香港作為舉世矚目的國(guó)際大都市，同時(shí)也是一國(guó)兩制政策的率先試用國(guó)，發(fā)生游行占街運(yùn)動(dòng)的嚴(yán)重后果不言而喻，并且選舉形式關(guān)系到國(guó)家的基本國(guó)策，香港的一點(diǎn)點(diǎn)改變可能導(dǎo)致全國(guó)的大改變。

最終排名

然而這只是我組為了形式根據(jù)之前所講到的普遍意義上來說的新聞價(jià)值五要素的概念從最直觀的感受進(jìn)行的一個(gè)粗糙的評(píng)分與排名，自然這五條新聞孰輕孰重在在座各位同學(xué)心目中是有不同的想法的，于是我們組就以此為頭展開了一次頭腦風(fēng)暴，首先引出了新聞價(jià)值觀的多元性問題。

橫向來說，不同群體主體會(huì)對(duì)一些新聞價(jià)值觀念的內(nèi)涵做出不同解釋，甚至是對(duì)立性解釋，或是理論或?qū)W術(shù)解釋基本相同但在實(shí)際新聞傳播操作中又有較大差別。比如，就”重要性“而言，有些國(guó)家媒體會(huì)把政治領(lǐng)導(dǎo)人的一般活動(dòng)看得比死傷數(shù)人的事故具有更重要的新聞性，而有些國(guó)家媒體卻恰好相反，也就是說，盡管重要性這個(gè)屬性符號(hào)表達(dá)相同，但”什么才是重要的“并不相同。所以此時(shí)我們會(huì)說他們持有著不同的新聞價(jià)值觀這就導(dǎo)致了同一則新聞對(duì)于不同受眾擁有著不同的新聞價(jià)值。

再?gòu)目v向來說，自新聞產(chǎn)生以來，普遍的新聞價(jià)值觀都在發(fā)生著一定的變化，我們以西方新聞價(jià)值觀發(fā)展歷史為例

黃色新聞?wù)摚寒a(chǎn)生于19 世紀(jì)30 年代的黃色新聞,也是新聞傳播遵循商業(yè)邏輯的產(chǎn)物,不僅追求獵奇,而且以極力渲染兇殺、災(zāi)禍、色情、犯罪等刺激性內(nèi)容為能事,它把社會(huì)描繪成“一個(gè)充滿性愛、情殺、欺騙、拜金與恐怖的世界，,它以煽情主義為基礎(chǔ),把煽情新聞看作是最有價(jià)值的新聞。

反常論:當(dāng)大眾化報(bào)紙最先在西方興起時(shí),獵奇新聞?dòng)^(又稱反常論新聞?dòng)^)便應(yīng)運(yùn)而生。形成于19 世紀(jì)50 年代左右的獵奇新聞?dòng)^認(rèn)為,那些離奇、古怪、異常、失去常態(tài)的事件和現(xiàn)象才能構(gòu)成新聞的對(duì)象,新聞就是充滿趣味性、新奇性、非常性的各種怪聞.最反常的事實(shí)就是最好的新聞，只有罕見的、失范的并令人吃驚的事件，才是最有價(jià)值的事件。狗咬人不是新聞，人咬狗才是新聞。“好奇本能論”是這種新聞?dòng)^的理論基礎(chǔ),追求商業(yè)利益則是其根本的動(dòng)力機(jī)制。這種新聞?dòng)^“把追求無聊庸俗的異事趣聞當(dāng)作新聞的本質(zhì)特征和新聞傳播活動(dòng)的終極目的,作為聚財(cái)斂富的上好門徑” ,它把貪得無厭的好奇感和低級(jí)趣味作為評(píng)價(jià)新聞價(jià)值的第一標(biāo)準(zhǔn)。

這些都是新聞史上早期出現(xiàn)的所謂”黑歷史”，然而可悲的是，實(shí)際上獵奇新聞?dòng)^自從誕生之日起,在西方就未絕于世,即使在今天中國(guó)的新聞界,它仍被不少人作為打開市場(chǎng)的敲門磚，“現(xiàn)代新聞事業(yè)一直受到這個(gè)黃色新聞年代遺風(fēng)的影響”正如有些學(xué)者所言，現(xiàn)在的一些媒介已經(jīng)為受眾“最低賤的共同點(diǎn)服務(wù)” 這就又讓我們不禁反思起新媒體引領(lǐng)的新新聞時(shí)代對(duì)我們新聞價(jià)值觀的影響。顯然，有些不良新聞媒體不加分析，不加選擇，不遺余力的報(bào)道各種各樣有意制造出來的時(shí)間，這些事件“借助現(xiàn)代傳媒得以快速傳播，覆蓋全球，實(shí)際上擾亂了社會(huì)秩序，干擾了正常的社會(huì)生活，對(duì)社會(huì)的組織化無疑起到了極大的破壞作用。”每每我們懷著想要了解新聞事實(shí)的虔誠(chéng)之心點(diǎn)擊進(jìn)入了某些新聞網(wǎng)頁，總是會(huì)在不斷下拉進(jìn)度條以后看到些不忍直視的重口事件。想想都有些小害羞呢。本應(yīng)該帶領(lǐng)我們走向人生巔峰的新媒體，大眾媒體似乎卻是走向了退步的新聞價(jià)值觀道路，令人心憂。你們這么大尺度，真的好么？

然而，換一種角度，我們又覺得，日益全球化的大眾媒體又并非是百害而無一利的。除去上述有些低俗，惡俗，媚俗的三俗新聞網(wǎng)站，還是存在著一些良心的新聞平臺(tái)，正是這些平臺(tái)讓我們能夠更多的了解到一些主流媒體由于各種問題而無法如實(shí)，客觀報(bào)道的事件的更多細(xì)節(jié)與事實(shí)，幫助我們更好更全面的了解世界。就比如在前面我們所分析的香港占中事件。有意思的是，我們發(fā)現(xiàn)在我們身邊甚少接觸新媒體新聞的中老年人普遍對(duì)此次十分重大的事件了解甚少。也是多虧了新媒體，我們這次報(bào)告才能收集到一定的占中信息對(duì)其有一定的了解。我們不難發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)對(duì)于這個(gè)大新聞的報(bào)道有兩個(gè)顯著特點(diǎn)：首先是少，在9月底，占中事件爆發(fā)的時(shí)候，新華網(wǎng)的首頁僅用了某個(gè)版面上一個(gè)很小的鏈接來報(bào)道此事，并且無配圖，不仔細(xì)看根本不會(huì)注意到；而在微博，人人等社交網(wǎng)站上基本沒有任何關(guān)于占中的消息。其次既是其導(dǎo)向性，比如說我們之前資料均來自國(guó)內(nèi)一家門戶網(wǎng)站“觀察者”網(wǎng)，大家可以很明顯的看出這兩個(gè)回答對(duì)輿論的導(dǎo)向性非常明顯。并且，在國(guó)內(nèi)的搜索引擎中無一例外都是對(duì)占中事件的描寫非常少，反倒是對(duì)“反占中”事件大幅報(bào)道，各種視頻，報(bào)道，煽情的，理性分析屢見不鮮。占中事件的新聞價(jià)值毋庸置疑，將它作為最近最有價(jià)值的新聞應(yīng)該是無可非議的。我們?cè)诖瞬⒉粚?duì)占中事件本身的是非對(duì)錯(cuò)做出評(píng)價(jià)，但是對(duì)于如此重要新聞國(guó)內(nèi)媒體卻或息聲或非客觀報(bào)道，我不經(jīng)想問，新聞的服務(wù)對(duì)象究竟是誰？ 當(dāng)然這又牽扯到了一個(gè)新聞導(dǎo)向性的問題。

我承認(rèn)，我的標(biāo)題本身就存在問題。新聞?wù)娴木哂袑?dǎo)向性這一說么？顯然不應(yīng)該，新聞，應(yīng)該是對(duì)某一事件進(jìn)行客觀，全面的報(bào)道才對(duì)。有導(dǎo)向性的只能說是宣傳活動(dòng)。將這兩者混為一談是極為可悲又可笑的。現(xiàn)在讓我們?cè)倩氐角懊娴目v向歷史圖中去，在新聞歷史中就有這段不堪回首的過去，就比如以德國(guó)法西斯為代表的法西斯新聞價(jià)值觀，本質(zhì)是根據(jù)自己的主觀意志，政治需要為出發(fā)點(diǎn)，虛構(gòu)，捏造新聞報(bào)道，他們的政治需要就是中最高的新聞價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，一切以此取舍，沒有的可以憑空捏造加上去，根本不顧事實(shí)真實(shí)面目，因此，法西斯新聞?dòng)^念只能說是一種反新聞價(jià)值觀念。這樣的新聞傳播毒害著整個(gè)社會(huì)及全體人民。同樣的事件在“四人幫”，大躍進(jìn)的歷史時(shí)期中也發(fā)生在了中國(guó)土地上。當(dāng)然這是一種極為極端的將導(dǎo)向性強(qiáng)加入新聞的情況。

還有種歷史更為長(zhǎng)久的新聞價(jià)值觀念既是宣傳價(jià)值觀，即一個(gè)事實(shí)是否值得報(bào)道關(guān)鍵看它是否值得報(bào)道，有利于某種觀念的宣傳。具體的歷史事例我們今天也就不便一一列舉了，但值得指出的是盡管歷史環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，但這樣的新聞價(jià)值觀任有殘留。新聞宣傳價(jià)值觀“幾乎成為一個(gè)習(xí)慣性概念，被黨報(bào)工作者視作天經(jīng)地義的新聞意識(shí)”。

我們想說，新聞是新聞，宣傳是宣傳，兩者萬不可隨意混肴，因?yàn)樾侣劽襟w不可避免的宣傳性而將新聞機(jī)構(gòu)認(rèn)定為宣傳機(jī)構(gòu)既違背了新聞傳播規(guī)律，又難以很好地傳達(dá)宣傳意圖。廣大公民都有權(quán)利了解事件的全面而真實(shí)的情況。

總結(jié)：綜上，我們認(rèn)為，對(duì)于新聞價(jià)值的評(píng)定是一項(xiàng)十分多元化，難以單方面下手的工作。它與新聞價(jià)值的主體即社會(huì)需求息息相關(guān)，所以我們應(yīng)當(dāng)建立一個(gè)正面又適應(yīng)于時(shí)代及社會(huì)環(huán)境的新聞價(jià)值觀。同時(shí)，作為新聞工作者，新聞媒體也應(yīng)當(dāng)盡最大努力遵循新聞傳播規(guī)律，反饋給我們一個(gè)全面真實(shí)的新聞價(jià)值的客體即新聞事實(shí)及本身。唯有這樣新聞世界才可終于呈現(xiàn)出一個(gè)單純真實(shí)，它本應(yīng)該有的樣子。

第五篇：馬克思主義當(dāng)代價(jià)值講稿

大家好，我今天講課的主題是《馬克思主義當(dāng)代價(jià)值觀》，恩格斯曾說過：“一個(gè)民族要想站在科學(xué)的最高峰，就一刻也不能沒有理論思維”。馬克思主義作為科學(xué)的理論自誕生之日起，就受到廣泛關(guān)注，不僅在東方，同時(shí)在西方社會(huì)，馬克思主義迄今依然有著強(qiáng)大生命力，在本世紀(jì)來臨的時(shí)候，馬克思被西方思想界評(píng)為“千年第一思想家”。美國(guó)學(xué)者海爾布隆納在他的著作《馬克思主義：贊成與反對(duì)》中表示，要探索人類社會(huì)發(fā)展前景，必須向馬克思求教，人類社會(huì)至今仍然生活在馬克思所闡明的發(fā)展規(guī)律之中。實(shí)踐也證明，無論時(shí)代如何變遷、科學(xué)如何進(jìn)步，馬克思主義依然顯示出科學(xué)思想的偉力，依然占據(jù)著真理和道義的制高點(diǎn)。鄧小平同志深刻指出：“我堅(jiān)信，世界上贊成馬克思主義的人會(huì)多起來的，因?yàn)轳R克思主義是科學(xué)。”這無不說明馬克思主義在當(dāng)代具有重要的理論價(jià)值與實(shí)踐意義。下面我就從其必然性、歷史地位及當(dāng)代價(jià)值觀體現(xiàn)三個(gè)方面來分析。

必然性：

馬克思主義產(chǎn)生于19世紀(jì)40年代的歐洲，之所以能夠在這一時(shí)期的歐洲產(chǎn)生是有著深刻的歷史根源、階級(jí)基礎(chǔ)、理論基礎(chǔ)及自然科學(xué)條件的，同時(shí)與馬克思恩格斯個(gè)人品質(zhì)密不可分。

歷史根源與階級(jí)基礎(chǔ)：新航路開辟之后，資本主義生產(chǎn)方式在歐洲逐漸大范圍確立起來，隨著生產(chǎn)力的發(fā)展，英國(guó)最新完成了工業(yè)革命，資本主義的固有的基本矛盾日益尖銳。周期性的經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)，引起了無數(shù)人去探尋解決此類問題的方式方法。在資本主義發(fā)展的同時(shí)，無產(chǎn)階級(jí)隊(duì)伍日益壯大，爆發(fā)了歐洲三大工人運(yùn)動(dòng)，標(biāo)志著無產(chǎn)階級(jí)作為一支獨(dú)立的政治力量登上了歷史舞臺(tái)。但最終都?xì)w于失敗，這表明無產(chǎn)階級(jí)迫切需要科學(xué)理論的指導(dǎo)。

理論基礎(chǔ)及自然科學(xué)條件:馬克思恩格斯結(jié)合時(shí)代發(fā)展的需要，批判的繼承了德國(guó)古典哲學(xué)，英國(guó)古典政治經(jīng)濟(jì)學(xué)及英法空想社會(huì)主義，深刻揭露資本主義內(nèi)在的基本矛盾，對(duì)未來社會(huì)進(jìn)行了科學(xué)的猜測(cè)，為科學(xué)社會(huì)主義提供了有益的思想材料。與此同時(shí)，自然科學(xué)三大定律的提出也為馬克思主義的產(chǎn)生奠定了深厚自然科學(xué)前提。

就是這樣一位杰出的人物，站在時(shí)代智慧的前沿，與1840年發(fā)表了《馬克思主義》，宣告了馬克思主義的誕生，它是人類社會(huì)發(fā)展的產(chǎn)物，順應(yīng)了歷史發(fā)展的緊迫需要，為無產(chǎn)階級(jí)提供了科學(xué)的世界觀和偉大的認(rèn)識(shí)工具。

歷史地位：

總書記在哲學(xué)社會(huì)科學(xué)上講話指出········

那馬克思主義在哲學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會(huì)領(lǐng)域在人類思想發(fā)史上到底占據(jù)何種歷史地位了。下面從三個(gè)方面來剖析：

哲學(xué)領(lǐng)域：馬克思結(jié)束了以德國(guó)古典哲學(xué)為代表的西方傳統(tǒng)形而上學(xué)，吸收與繼承了費(fèi)爾巴哈哲學(xué)的唯物主義和黑格爾哲學(xué)的辯證法等合理內(nèi)核，開創(chuàng)了人類以以實(shí)踐為基礎(chǔ)的辯證唯物論和歷史唯物論，徹底實(shí)現(xiàn)了“自然的歷史”和“歷史的自然”的統(tǒng)一，從根本上突破了傳統(tǒng)哲學(xué)的困境，形成了馬克思主義哲學(xué)。

經(jīng)濟(jì)學(xué)方面：馬克思主義從世界歷史和社會(huì)發(fā)展的視角，用微觀經(jīng)濟(jì)分析與宏觀經(jīng)濟(jì)分析相結(jié)合的方法來闡明資本主義自身固有的經(jīng)濟(jì)社會(huì)問題，表現(xiàn)出遠(yuǎn)大目光和超人的真知灼見。馬克思創(chuàng)立了剩余價(jià)值理論、經(jīng)濟(jì)危機(jī)理論等，把辯證唯物主義和歷史唯物主義運(yùn)用到政治經(jīng)濟(jì)學(xué)的研究之中，既實(shí)現(xiàn)了政治經(jīng)濟(jì)學(xué)研究對(duì)象和方法的變革，又再次實(shí)現(xiàn)了人類經(jīng)濟(jì)思想史上的偉大革命。正如諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主約翰·希克斯爵士曾指出的，“不同凡響的是，《資本論》面世 100 年后??其他作品似乎都不該再出現(xiàn)了

社會(huì)學(xué)領(lǐng)域：馬克思主義實(shí)現(xiàn)了社會(huì)主義由空想到科學(xué)的轉(zhuǎn)變，即建立在對(duì)資本主義基本矛盾分析的基礎(chǔ)上，從而揭示了資本主義社會(huì)進(jìn)一步發(fā)展的趨向和社會(huì)主義代替資本主義的必然性。列寧說：“馬克思絲毫不想制造烏托邦，不想憑空猜測(cè)無法知道的事。較之空想社會(huì)主義以人性為基礎(chǔ)，馬克思主義以歷史唯物主義為基礎(chǔ)，對(duì)社會(huì)主義進(jìn)行了科學(xué)的論斷，這對(duì)后世專門研究社會(huì)發(fā)展、政治秩序和政治統(tǒng)治理論的政治社會(huì)學(xué)有深遠(yuǎn)的影響。

在其他方面，馬克思的手稿向我們展示了馬克思主義百科全書式的特點(diǎn)，涉獵領(lǐng)域之廣泛是其他大家都無法相比的。生活在19世紀(jì)的馬克思已經(jīng)敏銳洞察到在當(dāng)今世界才成為真正現(xiàn)實(shí)的一些問題，如金融市場(chǎng)問題、全球化問題、信息作用問題等。馬克思還創(chuàng)造了一整套“話語體系”即如“生產(chǎn)力”、“生產(chǎn)關(guān)系”、“經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)”、“上層建筑”、“政治”、“經(jīng)濟(jì)”、“文化”等等所構(gòu)成的概念體系，日漸成為西方社會(huì)乃至整個(gè)世界最龐大的“話語體系”。

馬克思及其學(xué)說對(duì)當(dāng)代西方社會(huì)科學(xué)產(chǎn)生的深遠(yuǎn)影響還體現(xiàn)在，造就了一批聲譽(yù)卓著的國(guó)際著名學(xué)者，引領(lǐng)了一些新的學(xué)術(shù)流派和新的社會(huì)科學(xué)分支學(xué)科的誕生

縱觀馬克思主義產(chǎn)生以來所經(jīng)歷的三個(gè)世紀(jì)160多年對(duì)世界的影響，馬克思主義擁有永不褪色的歷史地位，其應(yīng)有價(jià)值在人類貢獻(xiàn)坐標(biāo)上呈現(xiàn)著螺旋式上升的發(fā)展軌跡。在20世紀(jì)里，馬克思主義對(duì)西方資本主義世界、東方社會(huì)主義運(yùn)動(dòng)及當(dāng)代世界政治格局等產(chǎn)生了巨大影響并深深地改變著世界，這種巨大影響和深深改變并沒有因他的敵人制造多么多的“過時(shí)論”、“危機(jī)論”、“消失論”而終止，恰好相反，這種影響和改變還將繼續(xù)并將與日俱增

馬克思主義當(dāng)代價(jià)值體現(xiàn)：

堅(jiān)持以馬克思主義為指導(dǎo)，最終要落實(shí)到怎么用上來。“凡貴通者，貴其能用之也。”馬克思主義具有與時(shí)俱進(jìn)的理論品質(zhì)，這也是馬克思主義能永葆生機(jī)與活力的重要保證。對(duì)馬克思主義的研究，我們既不能用

在堅(jiān)持馬克思主義與時(shí)俱進(jìn)的理論品質(zhì)下，其當(dāng)代價(jià)值主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：一是馬克思主義的基本原理與方法——提供解決當(dāng)代問題的立場(chǎng)與方法；二是中國(guó)特色社會(huì)主義——是基于馬克主義的中國(guó)化的實(shí)踐與發(fā)展。我將及理論品質(zhì)與體現(xiàn)概括為“一種品質(zhì)，兩個(gè)體現(xiàn)”，進(jìn)而針對(duì)社會(huì)上出現(xiàn)的馬克思主義“過時(shí)論”進(jìn)行駁斥。充分認(rèn)識(shí)到中國(guó)特色社會(huì)主義的建設(shè)正是馬克思主義不斷創(chuàng)新與發(fā)展的結(jié)果，也正是馬克思主義當(dāng)代價(jià)值最為有力的體現(xiàn)。

與時(shí)俱進(jìn)的品質(zhì)：依據(jù)時(shí)代特征解讀馬克思主義，運(yùn)用馬克思主義的基本原理與方法解決重大現(xiàn)實(shí)問題，是其當(dāng)代價(jià)值的有力證明。

馬克思主義之所有能永葆生機(jī)關(guān)鍵就在于其自身具有科學(xué)性、批判性與開放性等理論品格。

科學(xué)性：馬克思主義就其本性或本質(zhì)而言，首先是科學(xué)，是一種從客觀實(shí)際中抽象出來又在實(shí)踐中得以證明的嚴(yán)整科學(xué)體系。因此其本身就閃耀著科學(xué)理性的光輝。

批判性：富有批判精神是馬克思主義能夠長(zhǎng)盛不衰的重要保證，其批判的鋒芒不僅指向外在的對(duì)象，而且指向自身，這種精神使得馬克思主義能夠敢于承認(rèn)自身的局限，不斷完善發(fā)展。

開放性：馬克思主義吸收和改造幾千年來人類思想文化發(fā)展中一切有價(jià)值的成果的基礎(chǔ)上形成的，同時(shí)隨著人類社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、文化不斷的發(fā)展，馬克思主義為保持自身的先進(jìn)性，也不斷的吸收和借鑒人類社會(huì)新的文明成果。

其自身所具有的科學(xué)性、批判性、開放性不斷促進(jìn)馬克思主義自身不斷完善與發(fā)展適應(yīng)并改造著當(dāng)代社會(huì)的方方面面。而經(jīng)濟(jì)的全球化與經(jīng)濟(jì)危機(jī)中的應(yīng)對(duì)更是有力凸顯了馬克思主義仍然散發(fā)著光芒。

對(duì)經(jīng)濟(jì)全球化與經(jīng)濟(jì)危機(jī)處理的說明：

十八大以來，總書記多次強(qiáng)調(diào)中國(guó)特色社會(huì)主義建設(shè)的重要性，他指出：黨的十八大精神，說一千道一萬，歸結(jié)為一點(diǎn)，就是堅(jiān)持和發(fā)展中國(guó)特色社會(huì)主義，以此同時(shí)，他也多次強(qiáng)調(diào)堅(jiān)持和發(fā)展中國(guó)特色社會(huì)主義，必須高度重視理論的作用，要根據(jù)時(shí)代變化和實(shí)踐發(fā)展，不斷深化認(rèn)識(shí)，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷推進(jìn)實(shí)踐基礎(chǔ)上的理論創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)理論創(chuàng)新和實(shí)踐創(chuàng)新良性互動(dòng)，在這種統(tǒng)一和互動(dòng)中發(fā)展21世紀(jì)中國(guó)的馬克思主義。

可見，堅(jiān)持和發(fā)展中國(guó)特色社會(huì)主義，是基于馬克思主義中國(guó)化的社會(huì)實(shí)踐與發(fā)展，是馬克思主義中國(guó)化當(dāng)代價(jià)值的重要體現(xiàn)，也是實(shí)現(xiàn)中華民族偉大復(fù)興的必由之路。

中國(guó)特色社會(huì)主義是歷史的結(jié)論，人民的選擇

江河萬里總有源，樹高千尺也有根，中國(guó)特色社會(huì)主義的思想、理論和實(shí)踐的源頭開創(chuàng)于改革開放新時(shí)期，建立在我們黨90多年長(zhǎng)期奮斗基礎(chǔ)之上，經(jīng)歷了從空想到科學(xué)，從理論到實(shí)踐，從一國(guó)實(shí)踐到多國(guó)發(fā)展的過程。

中國(guó)特色社會(huì)主義主要由道路、理論體系、制度三位一體構(gòu)成，三者緊密結(jié)合，其中中國(guó)特色社會(huì)主義道路是實(shí)現(xiàn)途徑，中國(guó)特色社會(huì)主義理論體系是行動(dòng)指南，中國(guó)特色社會(huì)主義制度是根本保障，三者統(tǒng)一于中國(guó)特色社會(huì)主義偉大實(shí)踐，這也是中國(guó)特色社會(huì)主義的最鮮明特色。在當(dāng)代中國(guó)，堅(jiān)持和發(fā)展中國(guó)特色社會(huì)主義，就是真正實(shí)踐和發(fā)展馬克思主義。

中國(guó)特色社會(huì)主義理論體系，包括鄧小平理論，三個(gè)代表重要思想，科學(xué)發(fā)展觀，這一理論體系寫出了科學(xué)社會(huì)主義的新版本，是深深扎根于中國(guó)大地，符合中國(guó)國(guó)情的當(dāng)代馬克思主義。它同馬克思列寧主義，毛澤東思想是堅(jiān)持、發(fā)展和繼承、創(chuàng)新的關(guān)系。馬克思列寧主義，毛澤東思想一定不能丟，丟了就喪失根本。同時(shí)，一定要以我國(guó)改革開放和現(xiàn)代化建設(shè)的實(shí)際問題，以我們正在做的事情為中心，著眼于馬克思主義理論的運(yùn)用，著眼于對(duì)實(shí)際問題的理論思考，著眼于新的實(shí)踐與發(fā)展，在當(dāng)代中國(guó)，堅(jiān)持中國(guó)特色社會(huì)主義理論體系，就是真正的堅(jiān)持了馬克思主義。

在新時(shí)期，以習(xí)近平同志為核心的黨中央從堅(jiān)持和發(fā)展中國(guó)特色社會(huì)主義全局出發(fā)，立足中國(guó)發(fā)展實(shí)際，堅(jiān)持問題導(dǎo)向，逐步形成并積極推進(jìn)全面建成小康社會(huì)、全面深化改革、全面依法治國(guó)、全面從嚴(yán)治黨的戰(zhàn)略布局。“四個(gè)全面”戰(zhàn)略布局，是馬克思主義中國(guó)化的最新理論成果，是馬克思主義當(dāng)代價(jià)值的強(qiáng)力體現(xiàn)。它確立了新的歷史條件下黨和國(guó)家各項(xiàng)工作的戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略舉措，使我們黨在新形勢(shì)下治國(guó)理政的總方略，是事關(guān)黨和國(guó)家長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的總戰(zhàn)略，為實(shí)現(xiàn)“兩個(gè)一百年”奮斗目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)中華民族偉大復(fù)興的中國(guó)夢(mèng)提供了重要保障