第一篇：營(yíng)銷講稿(11銷售)

企業(yè)銷售之道

一說(shuō)銷售，大多人就以為是銷售人員的事情。所以銷售業(yè)績(jī)上不去怎么樣呢？大多數(shù)企業(yè)的做法，就是拼命折騰銷售人員。什么是營(yíng)銷呢？營(yíng)銷，兩個(gè)字，一個(gè)叫“營(yíng)”，一個(gè)叫“銷”。廢話，說(shuō)了跟沒(méi)說(shuō)一樣，是吧。

“營(yíng)”是什么？營(yíng)是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)之道。“銷”是什么？銷是企業(yè)的銷售之道。所以我說(shuō)營(yíng)銷是什么？營(yíng)銷是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)之道和銷售之道。

什么是經(jīng)營(yíng)？經(jīng)營(yíng)之道解決什么問(wèn)題？經(jīng)營(yíng)是個(gè)老詞，特別古老的一個(gè)詞。至少有3600年了，我考證過(guò)。它取自于《詩(shī)經(jīng)大雅陵臺(tái)》的一首詩(shī)，孟子見(jiàn)梁惠王章句，這里面也有記載。叫什么呢？叫“經(jīng)始靈臺(tái)，經(jīng)之營(yíng)之，庶民攻之，不日成之”。

講的什么故事啊？講的是周文王的故事。說(shuō)周文王“三個(gè)代表”學(xué)的好，“三個(gè)代表”的優(yōu)秀典范。他們家修公園，老百姓聽(tīng)說(shuō)都來(lái)幫忙。經(jīng)之，就是拿繩子量啊；營(yíng)之，搭建，建造。沒(méi)兩天就是公園建好了。

所以經(jīng)營(yíng)這個(gè)詞，從古時(shí)候來(lái)的時(shí)候，就是設(shè)計(jì)、建造、搭結(jié)構(gòu)的意思。好，這是經(jīng)營(yíng)的概念。那么用在企業(yè)的實(shí)踐中，經(jīng)營(yíng)解決什么問(wèn)題？我看還是人家秦俊倫老師總結(jié)得好。秦俊倫他說(shuō)經(jīng)營(yíng)解決四個(gè)問(wèn)題。錢(qián)從哪里來(lái)？人從哪里來(lái)？貨往哪里銷？錢(qián)往哪里投？

我看那個(gè)財(cái)務(wù)管理老師講的也不錯(cuò)。經(jīng)營(yíng)解決三個(gè)問(wèn)題。投資決策、融資決策和鼓勵(lì)分配決策。投資決策，投什么項(xiàng)目？做什么呀？好，選定了這個(gè)項(xiàng)目，那錢(qián)怎么來(lái)？怎么融資？掙錢(qián)了以后怎么分？留多少？分多少？分給誰(shuí)？經(jīng)營(yíng)解決的問(wèn)題，這是經(jīng)營(yíng)之道。

———————————————————————————————————— 銷售之道是什么呀？太簡(jiǎn)單了，走出去把話講出來(lái)，把東西賣(mài)掉，把錢(qián)收回來(lái)，完成這個(gè)循環(huán)就是銷售。這里面有兩個(gè)核心的概念。

第一個(gè)，把東西賣(mài)掉，指的是把東西賣(mài)給最終的使用者，而不是只把東西賣(mài)給中間商、經(jīng)銷商就不管了。我們很多企業(yè)它的銷售就做了一半。它只關(guān)心賣(mài)給中間商，它并不關(guān)心中間商怎么樣賣(mài)給最終的使用者。各位，這不叫銷售之道，這叫“庫(kù)存轉(zhuǎn)移”。從你的倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移到了中間商的倉(cāng)庫(kù)。這樣的行為害人害己，對(duì)吧。

某飲料企業(yè)去年拼命打廣告，我說(shuō)這廣告怎么這么猛啊。干嘛？他打的廣告根本不是給消費(fèi)者看的，給誰(shuí)看？給經(jīng)銷商看。目的何在？圈錢(qián)。好，讓經(jīng)銷商拼命的壓貨，它的老板說(shuō)了一句話，什么話？他說(shuō)，“什么叫有本事啊？有本事就要看：誰(shuí)能把經(jīng)銷商的庫(kù)存搞大。”

是，你拼命打廣告，經(jīng)銷商拼命囤貨。你打廣告，給他一個(gè)消息：哦，貨好賣(mài)，凍銷了。結(jié)果去年年底，排銷，排產(chǎn)，擴(kuò)大了四個(gè)生產(chǎn)線。結(jié)果今年呢？根本賣(mài)不掉。全在經(jīng)銷商的庫(kù)房憋著呢。所以我說(shuō)啊，庫(kù)存轉(zhuǎn)移有的時(shí)候，是害人害已的行為。我們要關(guān)心把東西賣(mài)給最終的使用者。

———————————————————————————————————— 第二個(gè)，錢(qián)收回來(lái)，對(duì)吧，錢(qián)一定要收回來(lái)。見(jiàn)過(guò)這種企業(yè)吧？賬面盈利，企業(yè)垮掉。為什么？（學(xué)生）

資產(chǎn)欠債表里面，很明顯地看到：應(yīng)收帳款、庫(kù)存都算資產(chǎn)。應(yīng)收帳款算資產(chǎn)，現(xiàn)代財(cái)務(wù)制度啊。可是各位，你說(shuō)這錢(qián)賒出去了，它好收回來(lái)嗎？它收回來(lái)容易嗎？（學(xué)生）

我專門(mén)研究過(guò)：怎么回收主動(dòng)權(quán)不在自己手里的應(yīng)收帳款，各個(gè)企業(yè)有自己的辦法。可以說(shuō)是五花八門(mén)，各顯神通啊。用一句方言來(lái)講，叫做“小雞不尿尿，各有各的道。”

有一家企業(yè)比較生猛。它怎么回收呢？它派個(gè)孕婦去回收應(yīng)收帳款。八個(gè)月了，這么大肚子。往那欠債廠長(zhǎng)的辦公室一坐，笑咪咪地看著廠長(zhǎng)，她不說(shuō)話。只要有員工進(jìn)來(lái)匯報(bào)工作，她站起來(lái)，指著那個(gè)廠長(zhǎng)的鼻子就說(shuō)，“你還欠我錢(qián)啊，你還欠我錢(qián)啊。”員工不懂，欠什么錢(qián)？欠什么錢(qián)？看看她的大肚子，看看廠長(zhǎng)的臉，括弧，廠長(zhǎng)男性。哦，明白了，明白了。這個(gè)錢(qián)，你說(shuō)這玩意誰(shuí)受得了，生活作風(fēng)問(wèn)題啊。都是這種怪招。都是這種怪招。

如何回收主動(dòng)權(quán)不在自己手里的應(yīng)收帳款，坦白地跟大家說(shuō)，沒(méi)有什么好的辦法。我經(jīng)常問(wèn)那個(gè)欠錢(qián)的經(jīng)銷商，“哎，你為什么欠那個(gè)廠家的錢(qián)，不給。”你不對(duì)，你這個(gè)。人家派了個(gè)催款員來(lái)了，他做到什么程度，你才能把錢(qián)還給人家？

大家猜他怎么說(shuō)，“嘿，他來(lái)了七天了，我都快讓他逼瘋了。他再來(lái)兩天，再堅(jiān)持兩天，我就能把錢(qián)給他了。”我真明白了，回收主動(dòng)權(quán)不在自己手里的應(yīng)收帳款，最好的辦法，就是偉大領(lǐng)袖毛主席講的，“成功在再堅(jiān)持一下的努力之中。”沒(méi)其他好的辦法，沒(méi)好的辦法。

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那是不是意味著：賒銷絕對(duì)不能搞呢？也不是。要不要賒銷看兩點(diǎn)：第一點(diǎn)，這錢(qián)賒出去，是不是能夠加速我的現(xiàn)金循環(huán)？有一種是這樣的情況。第二點(diǎn)，我賒出去了，回款的主動(dòng)權(quán)還在不在我的手里？

我的一個(gè)朋友做什么的呢？在北方做“供熱系統(tǒng)集成”，他就敢賒銷，啊，六個(gè)月賬期。安裝調(diào)試好，六個(gè)月賬期。六個(gè)月之后你付給我。我安裝調(diào)試好了，東北、西北，冬天很冷，要伴熱，伴熱能耗很大的。這個(gè)時(shí)候，我給你安裝一個(gè)節(jié)能設(shè)備。對(duì)吧，六個(gè)月賬期回款給我。

安裝調(diào)試沒(méi)問(wèn)題了，你使用后沒(méi)問(wèn)題了。到時(shí)候你要不給，到冬天他自動(dòng)跳車。跳了，那還了得，整個(gè)裝置要凍掉的。所以這個(gè)你給也得給，你不給也得給。對(duì)吧，這叫回款和自動(dòng)權(quán)在自己的手里。

如果這兩條不具備，我建議大家還是想著“盡量做無(wú)欠款銷售”。如何去做無(wú)欠款銷售，自己去想，方法是人想出來(lái)的。

———————————————————————————————————— 好，我們講清楚了，營(yíng)銷是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)之道和銷售之道。競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，因此銷售越來(lái)越難做。上次聽(tīng)那個(gè)某電信公司大客戶的交流會(huì)，我聽(tīng)得都快哭了我。有一個(gè)大客戶經(jīng)理說(shuō)了，說(shuō)我怎么做大客戶的，說(shuō)我做大客戶，我根本不是就產(chǎn)品賣(mài)產(chǎn)品。我要感動(dòng)我的顧客。

各位注意了，他是怎么感動(dòng)顧客的？他說(shuō)，我的一個(gè)大客戶，被我的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給挖走了。哎呀，我怎么也挖不回來(lái)，有一天我聽(tīng)說(shuō)他們家出事了。大客戶是某局局長(zhǎng)，他娘死了。于是我就披麻戴孝，跪在他娘的靈前，我就嚎啕大哭，三天三夜。哭得大客戶都莫名其妙，你誰(shuí)啊你？我是原來(lái)你的客戶經(jīng)理啊。你怎么這么傷心啊？廢話，能不傷心嘛，你跑到我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去了。哎喲，感動(dòng)了我的大客戶，又買(mǎi)回我的產(chǎn)品。——————————————————————————————————————

各位，這叫銷售嗎？（學(xué)生）這根本不叫銷售，這叫摧殘人性啊。所以他們說(shuō)的一句話，我是最不愛(ài)聽(tīng)的。說(shuō)銷售人員要有什么？要一不怕苦、二不怕丑。那就是你要培

養(yǎng)臉皮最厚的人嘛，對(duì)吧。可是各位啊，彼德斯在《管理學(xué)原理》這本書(shū)里面寫(xiě)了一句話，他說(shuō)管理學(xué)最重要的原理是什么？就是人都愿意干受鼓勵(lì)的事情，人都不愿意干受打擊的事情。憑什么讓銷售人員都變成厚顏無(wú)恥的家伙啊？憑什么啊？

好，問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題。企業(yè)的問(wèn)題出在銷售，啊，企業(yè)幾乎百分之百的問(wèn)題，都表現(xiàn)在銷售上：銷售不暢了，東西賣(mài)不出去了，銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定了。

促銷不行，搞促銷；

廣告不行，搞廣告；

渠道不行，搞渠道；

隊(duì)伍管理不行，搞隊(duì)伍管理；

薪酬體制不行，搞薪酬體制。

我們辛辛苦苦地做，效果明顯嗎？坦白地說(shuō)，效果并不明顯。哎，奇怪了，明明問(wèn)題出在銷售。盯住銷售，卻解決不了企業(yè)銷售的問(wèn)題。盯住銷售，效果有嗎？有，但不明顯。這就驗(yàn)證了一句老話，叫“努力一定有結(jié)果，但努力不一定有好結(jié)果。”同意嗎？各位同學(xué)。銷售人員做的工作啊，努力一定有結(jié)果啊，但努力不一定有好結(jié)果。

所以銷售人員要學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)更高層面的東西。學(xué)習(xí)戰(zhàn)略，戰(zhàn)略學(xué)家魏斯曼的一個(gè)觀點(diǎn)，魏斯曼說(shuō)，“問(wèn)題的解決，往往不在問(wèn)題發(fā)生的層面，而在與其相鄰的更高層面。” 也就是說(shuō)，銷售問(wèn)題的解決，往往不在銷售這個(gè)層面上，而在與銷售相鄰更高的層面上，在經(jīng)營(yíng)的層面。

那么如何抓經(jīng)營(yíng)，解決企業(yè)的銷售問(wèn)題？德魯克，新經(jīng)驗(yàn)主義管理學(xué)派，系統(tǒng)論，就為我們提供了非常好的，思考問(wèn)題的哲學(xué)上的方法論。系統(tǒng)論告訴我們，正向思考，往往反映的是事物的普遍規(guī)律；逆向思考，往往反映的是事物的本質(zhì)規(guī)律。注意我的用詞啊，正向思考，往往反映的是事物的普遍規(guī)律；逆向思考，往往反映的是事物的本質(zhì)規(guī)律。（學(xué)生）大家好好琢磨一下。

銷售越來(lái)越難做，這是正向思考。你逆向思考一下，這正常嗎？那有沒(méi)有做的好的？有沒(méi)有做得不難做的？用孟子的話，如水之就下，如獸之走曠。對(duì)吧，就像水從高處往低處流，就像一個(gè)野獸在一個(gè)平坦的曠野上奔騰。有沒(méi)有這種境界？行云流水般的自在。如果有，是個(gè)別現(xiàn)象還是群體現(xiàn)象？如果不是個(gè)別現(xiàn)象，那有沒(méi)有規(guī)律可以總結(jié)？這就是系統(tǒng)論告訴我們的。

———————————————————————————————————— 新經(jīng)驗(yàn)主義管理學(xué)派——德魯克。70年代，70年代日本崛起了，全方位超過(guò)美國(guó)。所以美國(guó)人驚呼啊，狼來(lái)了。這才有了戴明博士九下日本，總結(jié)日本的管理經(jīng)驗(yàn)嘛。當(dāng)時(shí)美國(guó)國(guó)內(nèi)掀起了一股風(fēng)氣，學(xué)習(xí)日本。哎，唯獨(dú)德魯克的聲音是另類的。

德魯克說(shuō)，在美國(guó)和日本之間，隔在一條比太平洋還要深的文化的海溝。所以，日本的經(jīng)驗(yàn)再好，美國(guó)不能直接吸取，美國(guó)不能直接吸取。德魯克說(shuō)，那么面對(duì)日本瘋狂的競(jìng)爭(zhēng)，我們美國(guó)有沒(méi)有企業(yè)做的好的？做的好的原因是什么？能不能總結(jié)？能不能總結(jié)？這就是新經(jīng)驗(yàn)主義管理學(xué)派。

所以各位，新經(jīng)驗(yàn)主義管理學(xué)派和系統(tǒng)論，都給我們提供了方法論。其實(shí)用中國(guó)老子的觀點(diǎn)更簡(jiǎn)單，叫什么？“反者道之動(dòng)，弱者道之用。”對(duì)吧，你如果說(shuō)，《道德經(jīng)》這5000字，用一句話概括總結(jié)，就這句話：反者道之動(dòng)，弱者道之用。什么是反者道之動(dòng)？事物總是向相反的方向運(yùn)動(dòng)。什么是弱者道之用？道德表現(xiàn)出來(lái)的是弱的。所以“上

善若水，水善利萬(wàn)物而不爭(zhēng)。（最高的善像水那樣。水善于幫助萬(wàn)物而不與萬(wàn)物相爭(zhēng)。上善的人，就應(yīng)該象水一樣。水造福萬(wàn)物，滋養(yǎng)萬(wàn)物，卻不與萬(wàn)物爭(zhēng)高下，這才是最為謙虛的美德。）”對(duì)吧。一個(gè)道理。

好了，有了這個(gè)方法論就好辦了。我們就沿著這個(gè)思路看市場(chǎng)，在中國(guó)的這個(gè)市場(chǎng)里面，中國(guó)的營(yíng)銷環(huán)境里面，有沒(méi)有企業(yè)面對(duì)同樣的競(jìng)爭(zhēng)，相對(duì)來(lái)說(shuō)不難的，相對(duì)來(lái)說(shuō)痛快的，相對(duì)來(lái)說(shuō)過(guò)癮的，銷售人員相對(duì)來(lái)說(shuō)，少受折騰的？

有，還不是個(gè)別企業(yè)，一堆呢，對(duì)吧。我們把我們找到的東西，用《孫子兵法》第五篇里的一句話，把它概括出來(lái)。《孫子兵法》第五篇叫“勢(shì)篇”。《孫子兵法》說(shuō)，“善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人，故能擇人而任勢(shì)。任勢(shì)者，其戰(zhàn)人也，如轉(zhuǎn)木石。”你看，多到位啊。

善戰(zhàn)者，什么叫善戰(zhàn)者？我們搞企業(yè)經(jīng)營(yíng)的，我們都要當(dāng)善戰(zhàn)者，善于用兵作戰(zhàn)的人。求之于勢(shì)，總是想辦法想到有利于我的優(yōu)勢(shì)和態(tài)勢(shì)，從自己創(chuàng)造的有利作戰(zhàn)態(tài)勢(shì)中去追求勝利，不責(zé)于人，不要過(guò)多地苛求我的部下，我的員工，我的銷售人員。

故能擇人而任勢(shì)。我能選擇合適的人，來(lái)用我打造的勢(shì)，來(lái)幫我打造這個(gè)勢(shì)。任勢(shì)者，其戰(zhàn)人也。會(huì)造勢(shì)，會(huì)用勢(shì)，才是真正會(huì)打仗的人。

然后孫子舉了個(gè)例子，他說(shuō)，如轉(zhuǎn)木石。就像轉(zhuǎn)動(dòng)滾木和雷石。他說(shuō)，“木石之性，安則靜，危則動(dòng)，方則止，圓則行。故善戰(zhàn)人之勢(shì)，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢(shì)也。”

什么意思啊？滾木和雷石。滾木和雷石，放到平地，沒(méi)有任何的危險(xiǎn)。對(duì)吧，你吐他吐沫，踢它一腳，它不反抗。當(dāng)把滾木雷石放到高高的山上，當(dāng)敵人的軍馬過(guò)來(lái)，剁斷繩索，咕嚕咕嚕滾下來(lái)，會(huì)怎么樣？會(huì)砸死人的。

請(qǐng)問(wèn)“放到平地沒(méi)有任何危險(xiǎn)的滾木雷石，為什么放到高高的山上，滾下來(lái)會(huì)把人砸死，原因何在？”（學(xué)生）借助了地勢(shì)。勢(shì)能，到下面變成了動(dòng)能。動(dòng)能=1/2MV2，沒(méi)錯(cuò)吧？

各位，這是勢(shì)的力量，講了一個(gè)道理。銷售是做一件事情，這件事情要想做得好，有一個(gè)比這個(gè)事情本身更重要的東西，就是這個(gè)勢(shì)。你看，銷售在這，勢(shì)在這。這是中華民族傳統(tǒng)講的，形勢(shì)比人強(qiáng)嘛，求勢(shì)不求人啊。

———————————————————————————————————— 銷售上不去，你把板子全打在銷售人員的屁股上，對(duì)不對(duì)啊？你是不是該檢討一下：你給你的銷售人員造出什么勢(shì)了嗎？他的銷售是在什么勢(shì)的基礎(chǔ)上進(jìn)行的呀？對(duì)吧，這是你該考慮的，千萬(wàn)不要倒過(guò)來(lái)做。人家是善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人。我們很多企業(yè)做什么？做求之于人，不責(zé)于勢(shì)的事。他想什么？他想培養(yǎng)蘭博式的業(yè)務(wù)員。蘭博看過(guò)嗎？《第一滴血》？（學(xué)生）

有一個(gè)蘭博，美國(guó)人，全能啊，什么都會(huì)干。從那個(gè)飛機(jī)上掉到樹(shù)林子里，皮膚拉了這么長(zhǎng)的一道口子。自己拿出一根針，把線穿上，給自己縫上了，噌噌噌，生猛啊。什么都能干。

所以企業(yè)總是妄想：把我所有的業(yè)務(wù)員都培養(yǎng)成蘭博式的業(yè)務(wù)員。全能的。請(qǐng)問(wèn)現(xiàn)實(shí)嗎？不現(xiàn)實(shí)。好的業(yè)務(wù)員，永遠(yuǎn)是可遇而不可求的。做銷售不是每個(gè)人都能做的。好的銷售員是天資，對(duì)吧，很難培養(yǎng)出來(lái)。所以唯一的辦法：善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人。啊，唯一的辦法。不責(zé)于人，不要過(guò)于苛求我的部下，我的員工。講一個(gè)故事。

有一次，魯艾公請(qǐng)教孔子。說(shuō)弟子孰為好學(xué)啊？“親愛(ài)的孔先生，您的學(xué)子里邊，誰(shuí)最喜歡學(xué)習(xí)啊？”我們都知道孔子是偉大的教育家，對(duì)吧，號(hào)稱3000弟子、72賢人。什么叫賢人？不是閑在家里的人，72個(gè)三好學(xué)生。哎，您的學(xué)子里邊，誰(shuí)最喜歡學(xué)習(xí)啊？孔子講話了，“有嚴(yán)回者好學(xué)。”說(shuō)我有個(gè)學(xué)生叫嚴(yán)回，他最好學(xué)了。

為啥呢？因?yàn)閲?yán)回能做到人生最高修養(yǎng)，六個(gè)字，叫“不遷怒，不二過(guò)”，不遷怒，不二過(guò)。不幸，短命死矣。太不幸了，嚴(yán)回很年輕不去世了。32歲見(jiàn)了馬克思了，啊，不對(duì)，等著馬克思呢。今也則無(wú)，無(wú)好學(xué)者也。有意思吧，嚴(yán)回一死，沒(méi)好學(xué)的了。

哎，我說(shuō)這孔先生奇怪啊，72個(gè)三好學(xué)生，死了一三好學(xué)生，還有71個(gè)。子路、子貢、冉有、伯牛，曾子都不算好學(xué)的。各位同學(xué)，可見(jiàn)“不遷怒，不二過(guò)”這六個(gè)字的份量。什么叫不遷怒？我用臺(tái)灣歌星張宇的歌詞，注解孔子最到位。“都是你的錯(cuò)，月亮惹的禍。”有沒(méi)有？有。說(shuō)那天晚上月朦朧，鳥(niǎo)朦朧，你看犯了錯(cuò)誤怪誰(shuí)？怪月亮。不二過(guò)什么意思啊？同樣的錯(cuò)誤改了，不犯第二遍。不遷怒，不二過(guò)。難不難？（學(xué)生）太難了，太難了。

所以每次我說(shuō)到這兒，不遷怒，不二過(guò)，很多同學(xué)就樂(lè)了。太好了，太好了。我銷售即使做的不好，這不能怪我，是因?yàn)槲业睦习鍥](méi)有給我造勢(shì)啊。各位啊，我剛講完不遷怒，不二過(guò)。他就開(kāi)始遷怒誰(shuí)了？（學(xué)生）老板。

這不符合中華民族傳統(tǒng)美德。中華民族傳統(tǒng)美德講什么？講“君子求諸己，小人求諸人”。君子出了問(wèn)題，多從自身找原因，銷售員從我自身找，我這個(gè)環(huán)節(jié)，我營(yíng)和銷做到了嗎？老板從自身找，我這個(gè)環(huán)節(jié)，我營(yíng)和銷做到了嗎？君子求諸己，小人才指責(zé)別人呢。

《易經(jīng)》里面講了個(gè)道理，叫“漫藏誨盜，冶容誨淫”。

漫藏，收集，哎喲，你們家客廳放了那么多的金銀財(cái)寶，鉆石瑪瑙。叫漫藏。你這種行為啊教會(huì)了那個(gè)小偷偷你。這叫漫藏誨盜。

冶容誨淫呢？冶容，就我們化妝師做的工作了，說(shuō)你這女人長(zhǎng)的很漂亮，用今天的話很性感，你還要描眉未唇，還打扮的那么嬌艷，還穿得那么暴露，你這個(gè)行為就誨淫了，所以你不能怪他耍流氓，要怪就怪你自己冶容。你看，《易經(jīng)》講的多到位啊。

道理講清楚了，銷售業(yè)績(jī)上不去，是不是應(yīng)該把板子都打在銷售人員的屁股上？ 所以老板你是不是該檢討一下：你給你的銷售人員造出什么勢(shì)了嗎？他的銷售是在什么勢(shì)的基礎(chǔ)上進(jìn)行的呀？這叫問(wèn)題的解決，往往不在問(wèn)題發(fā)生的層面，而在與其相鄰的更高層面。

第二篇：國(guó)際營(yíng)銷講稿

2、首先，介紹一下歐洲工商管理學(xué)院的基本情況。以下簡(jiǎn)稱歐院，于1957年在法國(guó)楓丹白露成立，目的是稱為歐洲境內(nèi)一個(gè)非政府的管理學(xué)教育研究機(jī)構(gòu)。和其他的普通院校不同，歐院的資金來(lái)源完全憑靠自己，學(xué)院憑借企業(yè)家式的拼搏獲得了回報(bào)，20世紀(jì)90年代初期，歐院就被認(rèn)為是歐洲主要的商學(xué)院之一，并在2004年取得了世界商學(xué)院排名第四的成績(jī)。目睹了學(xué)院在短暫的歷史上以驚人的速度實(shí)現(xiàn)的發(fā)展，1995年學(xué)校將目標(biāo)放在更大的雄心上：繼續(xù)保持與其他商學(xué)院的差異化，成為世界頂級(jí)的商學(xué)院。

3、為了了解歐院的差異性，我們將歐院和美國(guó)亞洲的商學(xué)院放在一起進(jìn)行比較，可以看到在課程設(shè)置方面美國(guó)和亞洲學(xué)院都只關(guān)注于本國(guó)或本地區(qū)的情況，而歐院的課程國(guó)際化特征明顯，長(zhǎng)久以來(lái)，歐院就吸收來(lái)自亞洲地區(qū)的學(xué)生，但是在1990年到1997年間所占的比例對(duì)不超過(guò)6%。亞洲學(xué)生的低比例與法語(yǔ)入學(xué)考試的要求有關(guān)，歐院正在考慮廢除這項(xiàng)制度。

4、MBA教育在美國(guó)亞洲等絕大多數(shù)頂級(jí)學(xué)院提供兩年制的與課程，而在歐院提供一年制的課程。最初，亞洲人傾向于選擇美國(guó)的MBA教育，但隨著20世紀(jì)90年代早期及中期，亞洲經(jīng)濟(jì)開(kāi)始以驚人的速度發(fā)展時(shí)，許多亞洲的MBA申請(qǐng)者都傾向于亞洲化課程。而且，美國(guó)頂級(jí)的學(xué)院被認(rèn)為過(guò)于昂貴而且很難被錄取。各個(gè)著名的研究項(xiàng)目一直預(yù)測(cè)亞洲對(duì)MBA的需求量的增長(zhǎng)將是驚人的，而這個(gè)地區(qū)的商學(xué)院根本無(wú)法滿足這種需求，結(jié)果，西方的學(xué)院蜂擁而至，紛紛與其亞洲合作伙伴建立合資企業(yè)以填補(bǔ)管理教育方面的差距，產(chǎn)生了西學(xué)中置熱的現(xiàn)象。但是，當(dāng)時(shí)的現(xiàn)實(shí)卻是另一番景象，在中國(guó)建立的西方學(xué)院雖多，但是由于這些培訓(xùn)課程大多被視為學(xué)院的額外活動(dòng)，講授這些課程的教授頻繁更換，結(jié)果沒(méi)有一所非亞洲商學(xué)院能夠開(kāi)發(fā)一門(mén)以亞洲為基礎(chǔ)的、實(shí)效性較強(qiáng)的課程。而歐院在歐洲被廣泛認(rèn)可為行政管理培訓(xùn)的領(lǐng)先者，它已經(jīng)開(kāi)發(fā)了有關(guān)亞洲商業(yè)管理的最大的行政管理項(xiàng)目，通常利用其歐-亞中心組織培訓(xùn)，被認(rèn)為是“亞洲化”的典范。這些樂(lè)觀的辦學(xué)背景和條件，也是歐院思考在亞洲建校的前提。

5、早在1991年，當(dāng)時(shí)的院長(zhǎng)就提出了建立亞洲校區(qū)的觀點(diǎn)，即為了能夠成為一所搞笑的全球性研究機(jī)構(gòu)，歐院應(yīng)該在四個(gè)地區(qū)建立校區(qū)，分別是楓丹白露、柏林、新加坡以及巴西。他還建議在日本和美國(guó)另外成立研究中心，力圖協(xié)調(diào)這兩個(gè)國(guó)家對(duì)商業(yè)研究所產(chǎn)生的重要作用之間的平衡。這一觀點(diǎn)的提出遭到了一部人的否定，原因是對(duì)于歐院過(guò)于脆弱的財(cái)政狀況而言這個(gè)計(jì)劃太富有挑戰(zhàn)性，而且歐院最初建立的目的就是為歐洲的利益服務(wù)，因此也就應(yīng)該集中精力于幫助成員國(guó)營(yíng)造一個(gè)統(tǒng)一的歐洲。還有一部分人看到了東南亞國(guó)家猛虎般的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、日本經(jīng)濟(jì)的重要性以及中國(guó)的崛起，所有這些令人興奮的亞洲奇跡，使人們對(duì)這個(gè)區(qū)域產(chǎn)生了興趣。歐院也開(kāi)始做出了真正大膽的嘗試。

6、大膽嘗試，還要謹(jǐn)慎實(shí)踐，建立亞洲校區(qū)看似簡(jiǎn)單，實(shí)則困難重重。在吸引全職的亞洲教師方面，歐院一直相對(duì)顯得不成功。為數(shù)不多的知名亞洲教師也主要是訪問(wèn)學(xué)者或者兼職。歐亞中心在1995年到1996年間共吸收了大約450名行政管理培訓(xùn)項(xiàng)目的參與者，但是一半的學(xué)院來(lái)自西方公司，與亞洲公司之間的聯(lián)系不足。歐亞中心一直沒(méi)對(duì)對(duì)日本和中國(guó)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。競(jìng)爭(zhēng)也變得越來(lái)越激烈，來(lái)自美國(guó)的大學(xué)沒(méi)有調(diào)整自己的課程以適應(yīng)當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境，他們當(dāng)中的任何一所大學(xué)都沒(méi)有建立完整的課程體系，在這方面是無(wú)法與歐亞中心競(jìng)爭(zhēng)的，但是這些課程一直都作為邊緣活動(dòng)，他們面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)更多的是美國(guó)或歐洲的培訓(xùn)項(xiàng)目，而不是當(dāng)?shù)匦姓芾淼陌l(fā)展。盡管歐亞中心已經(jīng)在亞洲產(chǎn)生了學(xué)術(shù)感召力，歐院仍無(wú)法吸引大量的亞洲參與者參加學(xué)院的MBA課程。既然有如此多的困難，歐院為什么還堅(jiān)持在亞洲建校呢？它的動(dòng)力主要來(lái)源于以下幾個(gè)方面。

7、歐亞在亞洲存續(xù)了20年，為行政管理人員提供大量正對(duì)特定公司的培訓(xùn)項(xiàng)目，撰寫(xiě)了血多關(guān)于亞洲商業(yè)的案例，而且教師對(duì)亞洲有著深厚的閱歷，這也為歐院帶來(lái)聲譽(yù)。在亞洲有明確的發(fā)展?jié)摿Α喼抻幸粋€(gè)蒸蒸日上的市場(chǎng)以及迅猛的發(fā)展速度，這些都恰好符合歐院的文化多元化戰(zhàn)略。歐亞中心現(xiàn)在雖然是以一種邊緣地位開(kāi)展運(yùn)營(yíng)，但是在未來(lái)發(fā)揮出的能量將不可小覷。只要實(shí)現(xiàn)歐院與其他商學(xué)院的差異化，學(xué)院就可以敲開(kāi)亞洲的大門(mén)。

8、在新校址的選擇上，歐院徘徊于馬來(lái)西亞、中國(guó)香港以及新加坡。從最開(kāi)始，馬來(lái)西亞就是一個(gè)富有吸引力的地方，突出的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、新的基礎(chǔ)設(shè)施以及一家大公司提供的建立合資公司的支持，但是馬來(lái)西亞政府通過(guò)自己的言行發(fā)出強(qiáng)烈的信號(hào)表示不支持西方企業(yè)。在中國(guó)香港，歐院得到了來(lái)自政府和商業(yè)團(tuán)體的企業(yè)式招待，但是不愿意為這個(gè)項(xiàng)目提供支持或財(cái)政幫助。此外，香港回歸后也增加了許多不可預(yù)測(cè)因素。

9、與此同時(shí)新加坡開(kāi)始與歐院分享自己成為該地區(qū)教育中樞的計(jì)劃，自動(dòng)提出了一個(gè)具體的、富有吸引力的提案，新加坡政府安排了一系列會(huì)晤以促進(jìn)兩地交流，表示了自己的誠(chéng)意。新加坡做出的這些努力很好的解答了歐院為什么選擇新加坡作為亞洲校區(qū)的問(wèn)題。

10、看PPT

第三篇：房地產(chǎn)銷售講稿

大家好！

今天我們這節(jié)培訓(xùn)的專題是有關(guān)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)銷售自行開(kāi)發(fā) 房地產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)改增政策。自2016年5月1日起，納稅人轉(zhuǎn)讓不動(dòng)產(chǎn)所有權(quán)的業(yè)務(wù)活動(dòng)納入增值稅范疇，不再繳納營(yíng)業(yè)稅。對(duì)其中房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)銷售自行開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)項(xiàng)目，和其他轉(zhuǎn)讓不動(dòng)產(chǎn)業(yè)務(wù)在征管要求上有一定的區(qū)別，在此我們一起來(lái)就涉及的主要營(yíng)改增政策，和大家一起梳理學(xué)習(xí)。

學(xué)習(xí)內(nèi)容共分為五個(gè)方面：一是涉及的主要文件；二是有關(guān)房地產(chǎn)業(yè)納稅人的概念；三是銷售額的確定，四是進(jìn)項(xiàng)稅額；五是納稅義務(wù)發(fā)生時(shí)間；六是發(fā)票開(kāi)具。

首先，主要涉及的文件目前有兩個(gè)，一是財(cái)稅〔2016〕36號(hào)，《財(cái)政部 國(guó)家稅務(wù)總局關(guān)于全面推開(kāi)營(yíng)業(yè)稅改征增值稅試點(diǎn)的通知》，這是此次營(yíng)改增試點(diǎn)的基礎(chǔ)、統(tǒng)領(lǐng)性文件；二是國(guó)家稅務(wù)總局2016年第18號(hào)公告，《房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)銷售自行開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)項(xiàng)目增值稅征收管理暫行辦法》，此公告進(jìn)一步細(xì)化明確了具體征收管理方面問(wèn)題，包括適用范圍、進(jìn)銷項(xiàng)核算、預(yù)繳稅款以及申報(bào)納稅方面等。第二，有關(guān)房地產(chǎn)業(yè)增值稅納稅人的概念。具體是指，在中華人民共和國(guó)境內(nèi)銷售自行開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)項(xiàng)目納稅人。其中需要注意幾個(gè)概念，一是銷售自行開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)項(xiàng)目，是指在依法取得土地使用權(quán)的土地上進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施和房屋建設(shè)，并轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)項(xiàng)目所有權(quán)的業(yè)務(wù)活動(dòng)，適用“銷售不動(dòng)產(chǎn)”稅目。對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)以接盤(pán)等形式購(gòu)入未完工的房地產(chǎn)項(xiàng)目繼續(xù)開(kāi)發(fā)后，以自己的名義立項(xiàng)銷售的，同樣屬于銷

售自行開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)項(xiàng)目。二是在中華人民共和國(guó)境內(nèi)銷售，是指所銷售的自行開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)項(xiàng)目在中華人民共和國(guó)境內(nèi)。如：我省某房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在我國(guó)境內(nèi)銷售自行開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)項(xiàng)目，應(yīng)按規(guī)定征收增值稅，但如果在國(guó)外銷售自行開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)項(xiàng)目，則不屬于我國(guó)征稅管轄權(quán)。三是關(guān)于增值稅納稅人類型，在增值稅管理中，根據(jù)納稅人經(jīng)營(yíng)規(guī)模及財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)核算情況，分為一般納稅人和小規(guī)模納稅人。一般納稅人：是指年應(yīng)稅銷售額超過(guò)500萬(wàn)元以及未超過(guò)但按規(guī)定辦理一般納稅人登記的納稅人。一般納稅人適用一般計(jì)稅方法：當(dāng)期應(yīng)納稅額=當(dāng)期不含稅銷售額*稅率-當(dāng)期進(jìn)項(xiàng)稅額（在房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)中，稅率為11%）；小規(guī)模納稅人：是指未超過(guò)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)且未辦理一般納稅人登記的納稅人。小規(guī)模納稅人適用簡(jiǎn)易計(jì)稅方法：當(dāng)期應(yīng)納稅額=當(dāng)期不含稅銷售額*征收率（在房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)中，征收率為5%）。同時(shí)要注意的是，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)中的一般納稅人銷售房地產(chǎn)老項(xiàng)目按規(guī)定可以選擇適用簡(jiǎn)易計(jì)稅方法計(jì)稅。房地產(chǎn)老項(xiàng)目的具體判斷標(biāo)準(zhǔn)，是指：①按規(guī)定取得《建筑工程施工許可證》的，上面注明的合同開(kāi)工日期在2016年4月30日前的房地產(chǎn)項(xiàng)目；②取得的《建筑工程施工許可證》未注明合同開(kāi)工日期或者未取得《建筑工程施工許可證》，但建筑工程承包合同注明的開(kāi)工日期在2016年4月30日前的建筑工程項(xiàng)目。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)中的一般納稅人，上述這些業(yè)務(wù)均可以選擇選擇簡(jiǎn)易計(jì)稅方法計(jì)稅，但一經(jīng)選擇，36個(gè)月內(nèi)不得變更為一般計(jì)稅方法計(jì)稅。

第三，銷售額的確定，也就是計(jì)稅價(jià)格的確定。首先基本規(guī)定而

言，銷售額，是指納稅人發(fā)生應(yīng)稅行為取得的全部?jī)r(jià)款和價(jià)外費(fèi)用。同時(shí)財(cái)政部和國(guó)家稅務(wù)總局對(duì)部分不征稅收入范圍也進(jìn)行了明確，如房地產(chǎn)主管部門(mén)指定開(kāi)發(fā)企業(yè)代收的住宅專項(xiàng)維修資金，明確不征收增值稅。

二是有關(guān)差額扣除規(guī)定。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)中的一般納稅人銷售自行開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)項(xiàng)目，適用一般計(jì)稅方法計(jì)稅，按照取得的全部?jī)r(jià)款和價(jià)外費(fèi)用，扣除當(dāng)期銷售房地產(chǎn)項(xiàng)目對(duì)應(yīng)的土地價(jià)款后的余額計(jì)算銷售額。計(jì)算公式是，當(dāng)期銷售額=（全部?jī)r(jià)款和價(jià)外費(fèi)用-當(dāng)期允許扣除的土地價(jià)款）÷（1+11%）。這里需要注意以下三個(gè)方面： ①房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)一般納稅人如適用一般計(jì)稅方法計(jì)稅的，才允許差額扣除銷售房地產(chǎn)項(xiàng)目所對(duì)應(yīng)的土地價(jià)款。也就是說(shuō)對(duì)選擇簡(jiǎn)易計(jì)稅方法的房地產(chǎn)老項(xiàng)目，不允許差額扣除。②注意前面所述的“對(duì)應(yīng)”含義。表明土地價(jià)款并非一次性從銷售額中全額扣除，而是要隨著銷售額的確認(rèn)，逐步扣除，對(duì)當(dāng)期允許扣除的土地價(jià)款如何計(jì)算，下面會(huì)具體介紹。③計(jì)算銷售額時(shí)，要按當(dāng)期取得的全部?jī)r(jià)款和價(jià)外費(fèi)用扣除土地價(jià)款后，按11%適用稅率換算為不含稅價(jià)款。

那么，當(dāng)期允許扣除的土地價(jià)款如何計(jì)算呢？我們看一下計(jì)算公式：當(dāng)期允許扣除的土地價(jià)款=（當(dāng)期銷售房地產(chǎn)項(xiàng)目建筑面積÷房地產(chǎn)項(xiàng)目可供銷售建筑面積）×支付的土地價(jià)款，這里要注意三個(gè)口徑把握，一是當(dāng)期銷售房地產(chǎn)項(xiàng)目建筑面積，是指當(dāng)期進(jìn)行納稅申報(bào)的增值稅銷售額對(duì)應(yīng)的建筑面積。二是房地產(chǎn)項(xiàng)目可供銷售建筑面積，是指房地產(chǎn)項(xiàng)目可以出售的總建筑面積，不包括銷售房地產(chǎn)項(xiàng)目時(shí)未

單獨(dú)作價(jià)結(jié)算的配套公共設(shè)施的建筑面積。三是支付的土地價(jià)款，是指向政府、土地管理部門(mén)或受政府委托收取土地價(jià)款的單位直接支付的土地價(jià)款。扣除的土地價(jià)款不得超過(guò)納稅人實(shí)際支付的土地價(jià)款。差額扣除憑據(jù)以省級(jí)以上（含省級(jí)）財(cái)政部門(mén)監(jiān)（印）制的財(cái)政票據(jù)為合法有效憑證。

我們來(lái)舉例說(shuō)明當(dāng)期允許差額扣除土地價(jià)款的計(jì)算：某房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)2015年1月從政府購(gòu)買(mǎi)取得某地塊土地使用權(quán)，支付土地價(jià)款1億元，2016年6月開(kāi)發(fā)完成，共計(jì)可供銷售建筑面積為10000平方米，選擇一般計(jì)稅方法，7月銷售房地產(chǎn)項(xiàng)目建筑面積8000平方米，允許差額扣除土地價(jià)款多少？7月允許差額扣除土地價(jià)款=8000/10000*10=8億元，土地價(jià)款期末余額還有2億元，留待剩余可供銷售建筑面積銷售時(shí)，繼續(xù)按此方法計(jì)算扣除。所以文件同時(shí)要求，房地產(chǎn)業(yè)一般納稅人應(yīng)建立臺(tái)賬，登記土地價(jià)款扣除情況。

第四，關(guān)于進(jìn)項(xiàng)稅額。進(jìn)項(xiàng)稅額，是指納稅人購(gòu)進(jìn)貨物、勞務(wù)、服務(wù)、不動(dòng)產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，所支付或者負(fù)擔(dān)的增值稅額。當(dāng)期允許抵扣的進(jìn)項(xiàng)稅額，應(yīng)當(dāng)符合三項(xiàng)要求，一是扣稅憑證方面，包括增值稅專用發(fā)票（含稅控機(jī)動(dòng)車銷售統(tǒng)一發(fā)票）、海關(guān)進(jìn)口增值稅專用繳款書(shū)、農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)發(fā)票或者銷售發(fā)票，以及扣繳稅款取得的解繳稅款完稅憑證。二是不得抵扣的情形要求，具體規(guī)定在試點(diǎn)實(shí)施辦法學(xué)習(xí)專題中已經(jīng)介紹。三是認(rèn)證抵扣的要求，這在增值稅發(fā)票專題學(xué)習(xí)中有具體介紹。

另外，我們對(duì)一般納稅人銷售自行開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)項(xiàng)目，兼有一般

計(jì)稅方法、簡(jiǎn)易計(jì)稅方法、免征增值稅的房地產(chǎn)項(xiàng)目而無(wú)法劃分不得抵扣的進(jìn)項(xiàng)稅額，比如在新老項(xiàng)目之間有耗用的一些無(wú)法劃分的水電費(fèi)進(jìn)項(xiàng)稅額等，按規(guī)定，以《建筑工程施工許可證》注明的“建設(shè)規(guī)模”為依據(jù)進(jìn)行劃分。計(jì)算公式是將當(dāng)期無(wú)法劃分的全部進(jìn)項(xiàng)稅額乘以當(dāng)期簡(jiǎn)易計(jì)稅、免稅房地產(chǎn)項(xiàng)目建設(shè)規(guī)模占房地產(chǎn)項(xiàng)目總建設(shè)規(guī)模比例計(jì)算。同時(shí)考慮增值稅按月或季作為納稅期限的特點(diǎn)，會(huì)有月度間進(jìn)銷項(xiàng)不配比從而影響上述公式不合理的情況，所以文件明確，主管稅務(wù)機(jī)關(guān)可以按照上述公式依據(jù)數(shù)據(jù)對(duì)不得抵扣的進(jìn)項(xiàng)稅額進(jìn)行清算。

第五，關(guān)于納稅義務(wù)發(fā)生時(shí)間。基本規(guī)定在試點(diǎn)實(shí)施辦法里有具體介紹，我們這里重點(diǎn)介紹的是房地產(chǎn)企業(yè)在收到預(yù)收款時(shí)需按規(guī)定預(yù)繳稅款的規(guī)定。計(jì)算要求是，當(dāng)期應(yīng)預(yù)繳稅款=預(yù)收款按適用稅率（11%）或征收率（5%）換算為不含稅價(jià)后乘以3%計(jì)算得出。預(yù)繳期限是，一般納稅人應(yīng)在取得預(yù)收款的次月納稅申報(bào)期向主管國(guó)稅機(jī)關(guān)預(yù)繳稅款；小規(guī)模納稅人應(yīng)在取得預(yù)收款的次月納稅申報(bào)期或主管國(guó)稅機(jī)關(guān)核定的納稅期限向主管國(guó)稅機(jī)關(guān)預(yù)繳稅款。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)銷售自行開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)項(xiàng)目預(yù)繳稅款時(shí)，應(yīng)填報(bào)《增值稅預(yù)繳稅款表》。同時(shí)，對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)以預(yù)繳稅款抵減應(yīng)納稅額，應(yīng)以完稅憑證作為合法有效憑證。

最后，我們?cè)僖黄鹂匆幌掳l(fā)票開(kāi)具方面的要求。對(duì)一般納稅人而言，一是應(yīng)自行開(kāi)具增值稅發(fā)票。二是對(duì)2016年4月30日前收取并已向主管地稅機(jī)關(guān)申報(bào)繳納營(yíng)業(yè)稅的預(yù)收款，未開(kāi)具營(yíng)業(yè)稅發(fā)票的，可以開(kāi)具增值稅普通發(fā)票，不得開(kāi)具增值稅專用發(fā)票。三是向其他個(gè)人就是自然人銷售自行開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)項(xiàng)目，不得開(kāi)具增值稅專用發(fā)票。對(duì)小規(guī)模納稅人而言，小規(guī)模納稅人應(yīng)自行開(kāi)具增值稅普通發(fā)票。購(gòu)買(mǎi)方需要增值稅專用發(fā)票的，小規(guī)模納稅人向主管國(guó)稅機(jī)關(guān)申請(qǐng)代開(kāi)。二是對(duì)2016年4月30日前收取并已向主管地稅機(jī)關(guān)申報(bào)繳納營(yíng)業(yè)稅的預(yù)收款，未開(kāi)具營(yíng)業(yè)稅發(fā)票的，可以開(kāi)具增值稅普通發(fā)票，不得申請(qǐng)代開(kāi)增值稅專用發(fā)票。三是向其他個(gè)人銷售自行開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)項(xiàng)目，不得申請(qǐng)代開(kāi)增值稅專用發(fā)票。

我們這節(jié)有關(guān)房地產(chǎn)企業(yè)銷售自行開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)改增政策學(xué)習(xí)課程到此結(jié)束，謝謝大家！

第四篇：營(yíng)銷與銷售

網(wǎng)絡(luò)銷售，顧名思義，就是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)把產(chǎn)品進(jìn)行銷售。比如目前我們所熟悉的各個(gè)網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)如百度有啊、淘寶網(wǎng)、看了又看品牌網(wǎng)、易趣、拍拍等，賣(mài)家通過(guò)網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)進(jìn)行銷售產(chǎn)品以便買(mǎi)家選購(gòu)，這是一種宅經(jīng)濟(jì)消費(fèi)趨勢(shì)。

第一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不是網(wǎng)上銷售網(wǎng)上銷售是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展到一定階段產(chǎn)生的結(jié)果，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是為實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上銷售目的而進(jìn)行的一項(xiàng)基本活動(dòng)，但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷本身并不等于網(wǎng)上銷售。這可以從兩個(gè)方面來(lái)說(shuō)明：（1）因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果可能表現(xiàn)在多個(gè)方面，例如企業(yè)品牌價(jià)值的提升、加強(qiáng)與客戶之間的溝通、作為一種對(duì)外發(fā)布信息的工具、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)并不一定能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上直接銷售的目的，但是，很可能有利于增加總的銷售；（2）網(wǎng)上銷售的推廣手段也不僅僅靠網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，往往還要采取許多傳統(tǒng)的方式，如傳統(tǒng)媒體廣告、發(fā)布新聞、印發(fā)宣傳冊(cè)等。第二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅限于網(wǎng)上這樣說(shuō)也許有些費(fèi)解，不在網(wǎng)上怎么叫網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷？這是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)本身還是一個(gè)新生事物，在我國(guó)，上網(wǎng)人數(shù)占總?cè)丝诘谋壤€很小，即使對(duì)于已經(jīng)上網(wǎng)的人來(lái)說(shuō)，由于種種因素的限制，有意尋找相關(guān)信息，在互聯(lián)網(wǎng)上通過(guò)一些常規(guī)的檢索辦法，不一定能順利找到所需信息，何況，對(duì)于許多初級(jí)用戶來(lái)說(shuō)，可能根本不知道如何去查詢信息，因此，一個(gè)完整的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案，除了在網(wǎng)上做推廣之外，還很有必要利用傳統(tǒng)營(yíng)銷方法進(jìn)行網(wǎng)下推廣。這可以理解為關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷本身的營(yíng)銷，正如關(guān)于廣告的廣告。第三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷建立在傳統(tǒng)營(yíng)銷理論基礎(chǔ)之上因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)不可能脫離一般營(yíng)銷環(huán)境而獨(dú)立存在，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論是傳統(tǒng)營(yíng)銷理論在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中的應(yīng)用和發(fā)展。有關(guān)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論與傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的比較將在后面內(nèi)容中做深入分析。網(wǎng)絡(luò)銷售就是利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品銷售。

第五篇：營(yíng)銷與銷售

菲利普?科特勒：營(yíng)銷是營(yíng)銷，銷售是銷售

我們總是容易把營(yíng)銷效力和銷售效力弄混。這是我們的一大失誤——最終它會(huì)給營(yíng)銷和銷售都造成損害。一家公司或部門(mén)可能會(huì)擁有一支第一流的、好得不能再好的銷售隊(duì)伍。但如果銷售人員沒(méi)有好的產(chǎn)品可以賣(mài)、不了解誰(shuí)是最佳客戶、不能提供最佳價(jià)值，那么他們的能力也就沒(méi)有多少作用了。

有一種方式可以幫助理解營(yíng)銷和銷售之間的區(qū)別，就是把它們分別比作在田地里播種和收割莊稼。出色的營(yíng)銷工作相當(dāng)于播種：如果不播種，將來(lái)就收不到莊稼。優(yōu)秀的銷售工作則相當(dāng)于有效地收割莊稼。在短期內(nèi)，莊稼的收成可能不錯(cuò)，功勞也就歸銷售所有。但如果沒(méi)有營(yíng)銷的再次播種，銷售就算再努力也是白搭。

這并不是說(shuō)高級(jí)營(yíng)銷主管們可以置身事外，任憑地里每天遭受狂風(fēng)暴雨襲擊也不理不睬。他們必須做到二者兼顧，既要負(fù)責(zé)長(zhǎng)期的贏利能力，也要負(fù)責(zé)本的利潤(rùn)。如果他們?yōu)榱搜矍暗睦妫阉械臅r(shí)間都用來(lái)同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拼個(gè)你死我活，那么他們將來(lái)的日子就不會(huì)好過(guò)；但如果他們只考慮將來(lái)，又有可能會(huì)因?yàn)楫?dāng)前的利潤(rùn)太少而受到責(zé)難。除了在兩項(xiàng)目標(biāo)之間平衡地分配時(shí)間，他們別無(wú)選擇。

——摘編自《從沉迷銷售到有效營(yíng)銷》，哈佛《商業(yè)評(píng)論》2004年7月號(hào)

彼得?德魯克：如何對(duì)自己的人際關(guān)系負(fù)責(zé)

Peter F.Drucker作者：2009-08-03

除了少數(shù)偉大的藝術(shù)家、科學(xué)家和運(yùn)動(dòng)員，很少有人是靠自己?jiǎn)螛屍ヱR而取得成果的。不管是組織成員還是個(gè)體職業(yè)者，大多數(shù)人都要與別人進(jìn)行合作，并且是有效的合作。要實(shí)現(xiàn)自我管理，你需要對(duì)自己的人際關(guān)系負(fù)起責(zé)任。這包括兩部分內(nèi)容。

首先，要接受別人是和你一樣的個(gè)體這個(gè)事實(shí)。他們會(huì)執(zhí)意展現(xiàn)自己作為人的個(gè)性。這就是說(shuō)，他們也有自己的長(zhǎng)處、自己的做事方式和自己的價(jià)值觀。因此，要想卓有成效，你就必須知道共事者的長(zhǎng)處、工作方式和價(jià)值觀。

這個(gè)道理聽(tīng)起來(lái)讓人很容易明白，但是沒(méi)有幾個(gè)人真正會(huì)去注意。一個(gè)習(xí)慣于寫(xiě)報(bào)告的人就是個(gè)典型的例子——他在第一份工作時(shí)就培養(yǎng)起寫(xiě)報(bào)告的習(xí)慣，因?yàn)樗睦习迨且粋€(gè)讀者型的人，而即使下一個(gè)老板是個(gè)聽(tīng)者型，此人也會(huì)繼續(xù)寫(xiě)著那肯定沒(méi)有任何結(jié)果的報(bào)告。這位老板因此肯定會(huì)認(rèn)為這個(gè)員工愚蠢、無(wú)能、懶惰，肯定干不好工作。但是，如果這名員工事先研究過(guò)新老板的情況，并分析過(guò)他的工作方式，這種情況就可以避免。

老板既不是組織結(jié)構(gòu)圖上的一個(gè)頭銜，也不是一個(gè)“職能”。他們是有個(gè)性的人，他們有權(quán)以自己最得心應(yīng)手的方式來(lái)工作。與他們共事的人有責(zé)任觀察他們，了解他們的工作方式，并做出相應(yīng)的自我調(diào)整，去適應(yīng)老板最有效的工作方式。事實(shí)上，這就是“管理”上司的秘訣。

這種方法適用于所有與你共事的人。每個(gè)人都有他自己的做事方法，也有權(quán)按照自己的方式來(lái)工作，而不是按你的方法來(lái)工作。重要的是，他們能否有所作為以及他們持有什么樣的價(jià)值觀。至于工作方式，人各有別。提高效力的第一個(gè)秘訣是了解跟你合作和你要依賴的人，以利用他們的長(zhǎng)處、工作方式和價(jià)值觀。工作關(guān)系應(yīng)當(dāng)既以工作為基礎(chǔ)，也以人為基礎(chǔ)。

其次，要擔(dān)負(fù)起溝通責(zé)任。在我或者是其他人開(kāi)始給一個(gè)組織做咨詢時(shí)，我們聽(tīng)到的第一件事都與個(gè)性沖突有關(guān)。其中大部分沖突都是因?yàn)椋喝藗儾恢绖e人在做什么，他們又是采取怎樣的工作方式，專注于做出什么樣的貢獻(xiàn)以及期望得到怎樣的結(jié)果。而這些人不了解情況的原因是，他們沒(méi)有去問(wèn)。

這種不去問(wèn)明情況的做法，與其說(shuō)是反映了人類的愚蠢，倒不如說(shuō)是歷史使然。在以前，人們沒(méi)必要把這些情況告訴任何人。比如在中世紀(jì)的城市，一個(gè)區(qū)的每一個(gè)人從事的行業(yè)都一樣。在鄉(xiāng)村，土地剛一解凍，山谷里的每一個(gè)人就開(kāi)始播種同一種農(nóng)作物。即使有少數(shù)人做的事情和大家不一樣，他們也是單獨(dú)工作，因此不需要告訴任何人他們?cè)谧鍪裁础?/p>

而現(xiàn)在，大多數(shù)人都與承擔(dān)著不同任務(wù)和責(zé)任的人一道工作。市場(chǎng)營(yíng)銷副總裁可能是銷售出身，知道有關(guān)銷售的一切，但是，對(duì)于自己從未做過(guò)的事情，比如定價(jià)、廣告、包裝等等，就一無(wú)所知了。所以，那些正在做這些工作的人必須確保營(yíng)銷副總裁懂得他們?cè)O(shè)法做的是什么、他們?yōu)槭裁匆鲞@件事、他們將如何去做以及期望取得什么結(jié)果。

如果營(yíng)銷副總裁不懂得這些高層次的、知識(shí)型的專業(yè)人士在做什么，錯(cuò)誤主要在后者身上，而不在自己。反過(guò)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷副總裁的責(zé)任則是確保他的所有同事都知道自己是怎樣看待營(yíng)銷這項(xiàng)工作的：他的目標(biāo)是什么、他如何工作，以及他對(duì)他本人和他的每一個(gè)同事有什么期望。

即使一些人懂得負(fù)起人際關(guān)系責(zé)任的重要性，他們和同事的交流也往往不夠。他們總是有所顧慮，怕別人把自己看成是一個(gè)冒昧、愚蠢、愛(ài)打聽(tīng)的人。他們錯(cuò)了。因?yàn)槲覀兛吹剑慨?dāng)有人找到他的同事說(shuō)“這是我所擅長(zhǎng)的工作。這是我的做事方式。這是我的價(jià)值觀。這是我計(jì)劃做出的貢獻(xiàn)和應(yīng)當(dāng)取得的成果”，這個(gè)人總會(huì)得到如此回答：“這太有幫助了，可你為什么不早點(diǎn)告訴我？”

如果一個(gè)人繼續(xù)問(wèn)道：“那么，關(guān)于你的長(zhǎng)處、你的工作方式、你的價(jià)值觀以及你計(jì)劃做出的貢獻(xiàn)，我需要知道什么？”他也會(huì)得到類似的答復(fù)——據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，無(wú)一例外。事實(shí)上，知識(shí)工作者應(yīng)該向與他們共事的每一個(gè)人，不管是下屬、上司、同事還是團(tuán)隊(duì)成員，都發(fā)出這樣的疑問(wèn)。而且，每次提出此類問(wèn)題，都會(huì)得到這樣的回答：“謝謝你來(lái)問(wèn)我。但是，你為什么不早點(diǎn)問(wèn)我？”

組織已不再建立在強(qiáng)權(quán)的基礎(chǔ)上，而是建立在信任的基礎(chǔ)上。人與人之間相互信任不一定意味著他們彼此喜歡對(duì)方，而是意味著彼此了解。因此，人們絕對(duì)有必要對(duì)自己的人際關(guān)系負(fù)責(zé)。這是一種義務(wù)。不管一個(gè)人是公司的一名成員，還是公司的顧問(wèn)、供應(yīng)商或經(jīng)銷商，他都需要對(duì)他的所有共事者負(fù)起這種責(zé)任。

——摘編自《管理自己》，哈佛《商業(yè)評(píng)論》2006年6月號(hào)

彼得?德魯克：如何發(fā)現(xiàn)自己的長(zhǎng)處

Peter F.Drucker作者：2009-07-13

多數(shù)人都以為他們知道自己擅長(zhǎng)什么。其實(shí)不然，更多的情況是，人們只知道自己不擅長(zhǎng)什么——即便是在這一點(diǎn)上，人們也往往認(rèn)識(shí)不清。然而，一個(gè)人要有所作為，只能靠發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，而如果從事自己不太擅長(zhǎng)的工作是無(wú)法取得成就的，更不用說(shuō)那些自己根本干不了的事情了。

以前的人沒(méi)有什么必要去了解自己的長(zhǎng)處，因?yàn)橐粋€(gè)人的出身就決定了他一生的地位和職業(yè)：農(nóng)民的兒子也會(huì)當(dāng)農(nóng)民，工匠的女兒會(huì)嫁給另一個(gè)工匠等。但是，現(xiàn)在人們有了選擇。我們需要知己所長(zhǎng)，才能知己所屬。

要發(fā)現(xiàn)自己的長(zhǎng)處，唯一途徑就是回饋分析法（feedback analysis）。每當(dāng)做出重要決定或采取重要行動(dòng)時(shí)，你都可以事先記錄下自己對(duì)結(jié)果的預(yù)期。9~12個(gè)月后，再將實(shí)際結(jié)果與自己的預(yù)期進(jìn)行比較。我本人采用這種方法已有15~20年了，而每次使用都有意外的收獲。比如，回饋分析法使我看到，我對(duì)專業(yè)技術(shù)人員，不管是工程師、會(huì)計(jì)師還是市場(chǎng)研究人員，都容易從直覺(jué)上去理解他們。這令我大感意外。它還使我看到，我其實(shí)與那些涉獵廣泛的通才沒(méi)有什么共鳴。

回饋分析法并不是什么新鮮的東西。早在14世紀(jì)，這種方法由一個(gè)原本會(huì)永遠(yuǎn)默默無(wú)聞的德國(guó)神學(xué)家發(fā)明，大約150年后被法國(guó)神學(xué)家約翰?加爾文（John Calvin）和西班牙神學(xué)家圣依納爵（Ignatius of Loyola）分別采用。他們都把這種方法用于其信徒的修行。事實(shí)上，回饋分析法使他們的信徒養(yǎng)成了一種始終注重實(shí)際表現(xiàn)和結(jié)果的習(xí)慣，這也是他們創(chuàng)立的教派——加爾文教會(huì)和耶穌會(huì)——能夠主宰歐洲長(zhǎng)達(dá)30年的原因。

我們只要持之以恒地運(yùn)用這個(gè)簡(jiǎn)單的方法，就能在較短的時(shí)間內(nèi)（可能兩三年），發(fā)現(xiàn)自己的長(zhǎng)處——這是你需要知道的最重要的事情。在采用這種方法之后，你就能知道，自己正在做（或沒(méi)有做）的哪些事情會(huì)讓你的長(zhǎng)處無(wú)法發(fā)揮出來(lái)。同時(shí)，你也將看到自己在哪些方面能力不是特別強(qiáng)。最后，你還將了解到自己在哪些方面完全不擅長(zhǎng)，做不出成績(jī)來(lái)。

根據(jù)回饋分析的啟示，你需要在幾方面采取行動(dòng)。而最重要的行動(dòng)是，專注于你的長(zhǎng)處，把自己放到那些能發(fā)揮長(zhǎng)處的地方。

——摘編自《管理自己》，哈佛《商業(yè)評(píng)論》2006年6月號(hào)

“木桶理論”說(shuō)，木桶能裝多少水取決于最短那塊板。“鏈條定律”說(shuō)鏈條的強(qiáng)度取決于最弱的那一個(gè)環(huán)節(jié)。

畢竟，人既不是木桶，也不是鏈條。所以彼得?德魯克指出：“精力、金錢(qián)和時(shí)間，應(yīng)該用于使一個(gè)優(yōu)秀的人變成一個(gè)卓越的明星，而不是用于使無(wú)能的做事者變成普通的做事者。”在一個(gè)人的才能上也一樣，應(yīng)該把精力用在刀刃上，發(fā)揮最優(yōu)勝的特長(zhǎng)。我們應(yīng)該把自己的80%時(shí)間用在優(yōu)勢(shì)、核心項(xiàng)目上，不要老想著自己的劣勢(shì)。劉備的優(yōu)勢(shì)在于收買(mǎi)人心、經(jīng)營(yíng)人脈，他就發(fā)揮他的優(yōu)勢(shì)，找諸葛亮來(lái)策劃、營(yíng)銷，找關(guān)羽、張飛來(lái)做推廣。