第一篇：168 華為演講培訓

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華為演講培訓

課程時數：授課：3.5小時，演練：3小時

授課方式：講演、小組研討、演練

必備條件：授課：便攜電腦、數投、普投、音響、秒表、白板

演練：普投、膠片、秒表、鑼、教鞭、演練評鑒表

課程簡介

本課程主要是為培養企業員工進行公司介紹及產品介紹的職業素質而開設的，分為授課和演練兩部分。通過對聽眾的分析，真正做到了解聽眾所需，進而全面介紹演講前的準備、演講過程的控制及演講后的總結，使學員學會如何消解心理的緊張感、如何按照客戶所需進行演講的準備、現場的控制、如何開頭及結尾，即如何進行技術宣講；之后，通過場景模擬演練，使每個學員切身感受面對客戶演講時如何準備，如何進行過程控制，更正在演講中的不足，以更好適應將來的崗位。

適合對象

華為技術與合資企業市場及技術支援新員工

培訓目標

學完本課程后，學員能夠達到：

掌握根據聽眾情況進行演講準備的方法；

掌握基本演講技巧；

學會面對聽眾進行有效的演講。

課程要點

聽眾分析

企業演講的概念

按聽眾分析進行演講準備

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演講中的技巧及注意事項

演講技巧卡拉OK演練

前 言

一人之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強于百萬之師。

演講是獲取信息的好途徑，擴大聯系的好機會，求知學習的好渠道，鍛煉口才的好方法。誰能離開演講？群山之巔、江海之上、陵墓之前、講壇之中誰能丟開演講這一法寶？無論是滔滔雄辯，還是百家爭鳴；無論是會議上的慷慨陳詞，還是談判桌邊的驚人妙語；無論是沙場上戰將的風采，還是講臺前充滿智慧的口才。所有這些都說明：演講是一種武器，運用它可以捍衛自己，取得競爭優勢；演講是一條途徑，通過它可以培養能力，增強勇氣；演講是一種智慧，應用它可以機智果敢，幽默詼諧。人們聽了演講可以得到理性上的啟迪，知識上的豐富，思想上的教育，情感上的愉悅。

朋友們，演講具有如此巨大的魅力，就學好演講吧，不但是在課堂上演練中，而且是在今后的工作中，你將會成為象古希臘哲學家、演講家蘇格拉底說的“最有才干的人，最能指導別人的人，見解最深刻的人。”

本課程，我們將通過如何分析聽眾、如何進行演講的準備、如何掌握演講中的技巧等幾個方面系統介紹與我們今后工作息息相關的對聽眾演講的方法，使我們能夠掌握如何根據聽眾的況進行演講的準備及學會面對聽眾進行有效的演講，以更好地適應崗位。點亮網http://www.tmdps.cn 提供100000份企業管理資料免費下載，100余件特價管理光盤，天天更新！

演講有很多類型，這里我們所說的演講主要指公司技術或理念的宣講，聽眾大都是我們的各類客戶或公司相關人員，而我們的演講也將隨著客戶群的不同、客戶需求的不同而采用不同的方式方法。

1.2 演講的作用：

說明：傳達信息，闡明事理

說服：使人知，使人信

交往：交換意見，聯絡感情

激勵：激發以產生行為的欲望

調適：心理、環境等調適，協調出穩定的秩序

??

1.3 演講的主要傳達手段：

有聲語言：指我們演講的內容

態勢語言：指我們演講的方式，通過我們身體語言所傳達的信息

主體形象：指在特定環境中我們的衣著、打扮及相關環境

1.4 演講中的影響力以哪些渠道傳遞：

演講的三個基本要素：演講者、聽眾、環境

在一般的演講中，由以上三個要素引發的三個方面在演講中的重要程度如下：

看： 75%

聽： 13%

聞、嘗、觸等： 12%

由此可知，在一次演講中，與視覺效果有關的內容及表現都是我們應該給予高度重視的。

1.5 優秀宣講者應具備的條件：

作為一名優秀宣講者，應該具備下列條件：公司概況、專業技能、專業知識、人際技巧、解決問題能力。

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—>訴諸行動：希望聽眾以實際行動支持我們的觀點

聽眾分析和目的準備是一直貫穿于演講始終的，在演講中我們的腦子里始終要有這樣兩根弦緊緊在繃著，有時在演講中，需要我們根據聽眾的情況和現場的氣氛對演講的重點和方式進行適當的調整，我們的一切行動都是為了最終目的的達成。

1.2 搭建架構

任何一種形式的溝通，如報告、文章、信或是書等，都需要良好的架構，才能把自己想要傳達的訊息成功地傳遞給對方。聽眾只有一次機會來了解我們所說的話，如果你讓他們失掉了這個機會，即使再有類似的機會出現，他們也不愿意再聽你發表了。因此你最好事先就搭建好架構。有了架構，再往上添加素材和內容就容易多了。有了良好的架構，就能吸引聽眾的注意力，幫助聽眾理解，同時讓自己所傳遞的訊息能更深刻地銘記在聽眾的腦海中。在搭建架構中，一是要決定大綱、主要內容，二是要做好時間分配。例如，我們新員工培訓中心的教師在做課程開發時，首先要做的一項工作就是填寫一張教學設計表。在這張教學設計表中，有課程名稱、目標、時間、對象，還有課程大綱、課程內容、教學方法和器材及每項內容的時間分配。有了這樣的一張設計表，講課的教師就會對授課胸有成竹了。你們做演講，雖然不要求每個人都填寫類似的表格。但演講者必須也要有個提綱和初步的時間分配。

演講架構有三種：邏輯架構、故事體架構及正式架構。邏輯架構一般適用于我們在法庭上向法官陳述某個案件。在公司做技術演講我們常用的架構一般是正式架構，即三步曲，三個程序：

1、把自己想要說的話扼要地告訴聽眾；

2、詳細地告訴聽眾內容；

3、把自己說過的主題再次告訴聽眾。此架構提供演講的三個必要步驟：簡介，傳遞主旨和結論。這樣重復的訴說有助于聽眾對你說的話有所了解以及加強他們的記憶。三者所占的份量一般是簡介10%，主旨85%，結論5%。

1.3 收集素材

在做了以上各項工作后，那我們就應該著手收集素材，組織材料了。如何收集素材呢？

需要多少素材？我們首先要問，在搭建架構、理清思路后，我們就會清楚手邊素材到底有多少已變得更明晰？只有這樣我們才可以知道還需要增加些什么樣的素材，才足以支持我們的演講。

不要準備太多。我們不要因為害怕素材枯竭而呆立現場，就準備太多無法演講的資料，最后造成延誤自己太多的時間。

彈性。我們在素材準備上應給自己更大的彈性空間，把素材分為以下三類：

* 核心素材——演講時所必須提出的素材

* 可任意處理的素材——如因演講時間不足而加以省略的話，也不會對整個演講造成傷害的那些素材

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* 輔助素材——如果時間足夠的話就不妨把這類素材發表出來，這樣做一定是有益無害，或者是在回答別人問題時也不妨運用這些素材.1.4 撰寫講稿

收集完素材，我們開始撰寫講稿。一篇好的講稿，是我們演講系統性、完整性、有效性的必備要素。講稿的撰寫一定要具體，切忌過多的概念。前面我們也講了要做聽眾分析，目的也就是為了我們的內容能迎合聽眾，做到有的放矢。這是要成為一名演講高手的必要條件。我們一定要謹記這十六字原則：深入實際、內容具體、迎合聽眾、有的放矢。

建議采用5W2H的說明方式。

5W：WHEN、WHERE、WHO、WHAT、WHY；

2H：HOW TO DO、HOW MUCH。

案例：美國歷史上最偉大的總統之一林肯非常重視演講前的準備。我們在本教材最后的名篇賞析中選取了林肯在葛提斯堡國家烈士公墓落成典禮上的著名演說。在這次演講前兩周林肯接到邀請后，他在穿衣、刮臉、吃點心時都想著怎樣演說，演說稿改了兩次，他仍不滿意。到了葬禮前一天晚上，還在做最后的修改，然后半夜找到他的同僚高聲朗誦。走進會場時，他騎在馬上仍把頭低到胸前默想著演說詞。那位埃弗雷特講了近兩個小時，在將近結束時，林肯不安地掏出舊式眼鏡，又一次看他的講稿。他的演說開始了，一位記者支上三角架準備拍攝照片，等一切就緒的時候，林肯已走下講臺。這段時間只有兩分多鐘，而掌聲卻持續了10分鐘。后人給以極高評價的那份演說詞，在今天譯成中文，也不過不到500字。

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* 可以帶來歡樂和趣味。幾乎每一個人都喜歡以圖形或照片方式表達，經過良好設計的輔助工具可以帶給我們不少歡樂與趣味，尤其當把色彩的運用發揮到極致時，這種效果則更為顯著。

* 另外還可以做一些提示卡，以便在演講時給自己以必要的提示。

2.2 如何制作膠片：

輔助工具有很多，可以是膠片、錄像帶、VCD、圖片、模型。下面我們主要講一下如何制作能抓住聽眾目光的膠片？

* 主題突出、內容正確。膠片的內容一定要突出重點，因為膠片是輔助教學的，而不是發給聽眾的講義。它起一個提綱挈領的作用。

* 內容和畫面與主題契合。膠片要同時搭配各種非口語的材料，如圖片、圖形或照片等等，但一定要與主題相合。

* 文字簡潔清晰、色彩鮮艷調和。一張膠片不要擠入太多的字，一張膠片上頂多出現20到25個字。同一張膠片上出現的顏色最好不要超過三種，顏色不要過于搶眼，應注意色彩的配合，保持一種柔和度。

* 方法：可以使用列舉、比較、圖表、數字等方法。有句話說：文不如數，數不如表，表不如圖。

* 膠片復印時應盡量做到美觀清潔，使用一段時間后最好重新復印使用。在有了新的或更美觀的膠片后，要及時更換舊膠片。

2.3 其它事項

# 環境分析：

* 場合是正式的，還是非正式的？是否適合演講？技術交流等正式演講最好不要放在卡拉OK廳這類的娛樂場所，以免聽眾的興趣被其它事物所吸引。周圍環境如何？有沒有其它事物會影響到演講？比如噪聲。

* 有坐席、講臺、講桌嗎？我們的輔助工具如何放置？放置在哪里合適？

* 聽眾的坐位是如何安排的？是否有利于交流？例如我們要開一個40人的技術交流會，但我們訂的是一個100人的會議室，那我們就應該把50張椅子撤掉，以免聽眾坐得太散，不易于聽講。

* 通風情形。室內太熱或太悶，聽眾會心煩氣燥；太冷的話，瑟縮不適。如果關上窗戶是否會通風不良，但打開窗戶是否會有窗外的噪聲影響聽眾聽講。所以最好要求聽眾來決定到底是關窗還是開窗。

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# 教學器材：

* 音響設備如何？麥克風是哪一種？有線麥克風的線有多長？音量由誰控制？效果好嗎？

* 有沒有視聽設備？如果有35厘米投影設備的話，投影膠片如何更換？是否有專人負責更換？

* 有沒有白板？如果有，白板筆寫出來是不是清晰？否則就丟棄，最好用全新的白板筆。

* 有沒有指示棒？沒有的話，用什么樣的工具來起指示的作用？

提前備好筆記本和筆，以便在演講中記錄客戶提出的問題。

* 練習正確使用和操作各種要用的教學輔助設備，并確保正常，否則發生故障會讓你很緊張的。

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* 演練的聽眾。

最后一次演練的時間，越近越好。點亮網http://www.tmdps.cn 提供100000份企業管理資料免費下載，100余件特價管理光盤，天天更新！

* 上臺前攝入適是量飲料，但勿喝冰水等刺激性飲料，可以備一小杯白開水或淡茶水，吃幾片梨子或蘋果，但不要喝桔子汁等含糖量高的飲料。茶水、飲料、含酸的開胃食物，可使身心爽快、輕松。

* 提前到會場，把自己放在主動的位置。提前到會場可以做一些準備工作，檢查一下儀器設備有沒有問題，筆能不能寫出來，麥克風音質好不好，器材有沒有少，會場環境如何，或者還可以和提前來的觀眾交流，先營造一種易于演講的氣氛。如果趕著點來，你會發現自己很匆忙，而且會很多顧慮，擔心這擔心那。

* 大聲開頭。一開始我們演講的時候一定要大聲開頭，讓別人知道你很自信，也讓自己感覺很自信。

* 目光掃瞄全場，微笑、定位。上臺后，不要急于開始講，容易給自己制造緊張情緒。先讓自己完全鎮定下來，慢慢看一遍全場的觀眾。

* 伸懶腰，禱告

* 精神歌曲。

* 自我安慰：“唉！剛好又開始緊張了。如果個人對于在眾人面前亮相已經完全習以為常，沒有什么感覺與反應，那就完了。幸好，今天還是會緊張，心跳不停，真是好極了。”

其實任何一個人上臺都會有緊張的感覺，這種心理現象誰都會有，緊張是人類的通病。美國心理學家曾在三千人當中做過一次心理測驗：你最擔心的是什么？令人吃驚的是：約占40%的人認為最令人擔心也是最痛苦的事是在大庭廣眾前講話。而死亡排在 點亮網http://www.tmdps.cn 提供100000份企業管理資料免費下載，100余件特價管理光盤，天天更新！

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* 提問

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4.3 肢體

我們常說站如松，坐如鐘，就是對肢體的要求。演講中肢體語言能表達出各種含義，光手勢就有30種。因此在演講中我們注意到肢體語言，有恰當的站姿、站相和手勢。

* 首先站的位置就很有講究。要站在每位聽眾都可看到你的位置上，又能便于自己參考自己的筆記，還要便于自己控制教學媒體。如果有麥克風，還要便于麥克風的使用。我們也不要一直躲在講臺后不出來，偶爾也要走出來讓聽眾看到你的全身，這樣還可拉近彼此的距離。

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在演講中我們和聽眾的距離也不是一成不變的。空間的把握要根據演講內容、地點、人員等適時調整。比如我們在一個很小的教室，里面坐了很從的聽眾，講臺離聽眾很近，就會給演講者造成一種壓力感；如果我們在一個有高高講臺的類似舞臺的場所，我們就與聽眾的距離很遠，不利于交流。

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很多人以為演講結束了，就沒事了，會忽略演講結束后的工作。其實不然，演講結束的工作對演講者同樣作用。

# 聽眾信息收集

我們技術講座時每位與會者都 要填簽到表，這對公司來說就是一種客戶信息庫。另外我們的客戶即使想與我們合作，也不會直接說“我們要買你產品”。他們可能說“我們局對你們華為的什么產品挺感興趣的”，那演講者就應該把這種信息反饋給辦事處，讓辦事處進行項目跟進。另外前面提到的對客戶的問題進行答復，也是一種信息收集。

# 項目跟進

在技術演講中，聽眾提到華為的產品在他們局里的問題，有些時候是我們產品開發中的問題，那作為演講者就應該將這些問題記錄下來反饋到相關部部門以待改進，這也是種項目跟進。

# 總結

演講結束后，作為演講者，我們要不斷改進，就需要每次演講后能聽取一些聽眾的意見，不斷改進。

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第二篇：華為演講培訓

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課程時數：授課：3.5小時，演練：3小時

授課方式：講演、小組研討、演練

必備條件：授課：便攜電腦、數投、普投、音響、秒表、白板

演練：普投、膠片、秒表、鑼、教鞭、演練評鑒表

課程簡介

本課程主要是為培養企業員工進行公司介紹及產品介紹的職業素質而開設的，分為授課和演練兩部分。通過對聽眾的分析，真正做到了解聽眾所需，進而全面介紹演講前的準備、演講過程的控制及演講后的總結，使學員學會如何消解心理的緊張感、如何按照客戶所需進行演講的準備、現場的控制、如何開頭及結尾，即如何進行技術宣講；之后，通過場景模擬演練，使每個學員切身感受面對客戶演講時如何準備，如何進行過程控制，更正在演講中的不足，以更好適應將來的崗位。

適合對象

華為技術與合資企業市場及技術支援新員工

培訓目標

學完本課程后，學員能夠達到：

掌握根據聽眾情況進行演講準備的方法；

掌握基本演講技巧；

學會面對聽眾進行有效的演講。

課程要點

聽眾分析

企業演講的概念

按聽眾分析進行演講準備

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演講中的技巧及注意事項

演講技巧卡拉OK演練

前 言

一人之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強于百萬之師。

演講是獲取信息的好途徑，擴大聯系的好機會，求知學習的好渠道，鍛煉口才的好方法。誰能離開演講？群山之巔、江海之上、陵墓之前、講壇之中誰能丟開演講這一法寶？無論是滔滔雄辯，還是百家爭鳴；無論是會議上的慷慨陳詞，還是談判桌邊的驚人妙語；無論是沙場上戰將的風采，還是講臺前充滿智慧的口才。所有這些都說明：演講是一種武器，運用它可以捍衛自己，取得競爭優勢；演講是一條途徑，通過它可以培養能力，增強勇氣；演講是一種智慧，應用它可以機智果敢，幽默詼諧。人們聽了演講可以得到理性上的啟迪，知識上的豐富，思想上的教育，情感上的愉悅。

朋友們，演講具有如此巨大的魅力，就學好演講吧，不但是在課堂上演練中，而且是在今后的工作中，你將會成為象古希臘哲學家、演講家蘇格拉底說的“最有才干的人，最能指導別人的人，見解最深刻的人。”

本課程，我們將通過如何分析聽眾、如何進行演講的準備、如何掌握演講中的技巧等幾個方面系統介紹與我們今后工作息息相關的對聽眾演講的方法，使我們能夠掌握如何根據聽眾的況進行演講的準備及學會面對聽眾進行有效的演講，以更好地適應崗位。第一章 什么是演講

1.1 什么是演講

演講又稱演說（Oration)，是一門綜合性的藝術，是語言的一種高級表現形式，是藝術地表達出語言的基本意思，是一種有計劃、有目的、有主題、有系統的視聽兩方面信息的傳播。它可以使見解一致的聽眾更堅定其原有的信念，同時，力爭不同見解的聽眾動搖、放棄、改變其原有的思想觀點，心悅誠服地接受你的意見。

我們的聽眾有哪些，這就牽涉到我們的演講是些什么性質的演講？在什么時候應用？我們服務的是企業，我們進行演講也服務于企業，我們每個人都是企業寶貴的財富，我們每個人素質和技能的提高都是企業競爭力增長的要素。

演講有很多類型，這里我們所說的演講主要指公司技術或理念的宣講，聽眾大都是我們的各類客戶或公司相關人員，而我們的演講也將隨著客戶群的不同、客戶需求的不同而采用不同的方式方法。

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1.2 演講的作用：

說明：傳達信息，闡明事理

說服：使人知，使人信

交往：交換意見，聯絡感情

激勵：激發以產生行為的欲望

調適：心理、環境等調適，協調出穩定的秩序

??

1.3 演講的主要傳達手段：

有聲語言：指我們演講的內容

態勢語言：指我們演講的方式，通過我們身體語言所傳達的信息

主體形象：指在特定環境中我們的衣著、打扮及相關環境

1.4 演講中的影響力以哪些渠道傳遞：

演講的三個基本要素：演講者、聽眾、環境

在一般的演講中，由以上三個要素引發的三個方面在演講中的重要程度如下：

看： 75%

聽： 13%

聞、嘗、觸等： 12%

由此可知，在一次演講中，與視覺效果有關的內容及表現都是我們應該給予高度重視的。

1.5 優秀宣講者應具備的條件：

作為一名優秀宣講者，應該具備下列條件：公司概況、專業技能、專業知識、人際技巧、解決問題能力。

第二章 聽眾分析

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我們都知道打仗要知已知彼，方能百戰不貽。任何一種演講，其成功的關鍵在于使聽眾高興及滿意，因為他們才是這個場合的中心人物，而不是我們，因此澄清演講需求是至為關鍵的，這就是要做好聽眾分析。

聽眾信息的來源我們可以從多方獲得，可以從項目責任人、區域市場責任人處獲取，也可以從客戶信息文檔處獲取，還可以從辦事處信息平臺網絡中獲取，在我們獲取了一手資料后，接下來是要對他們的基本資料進行分析，因為聽眾人數、年齡、性別、學歷、社會地位、職務的不同都會影響演講的效果，所以我們在準備時就要做到有的放矢：

—>聽眾人數的多少決定我們要選擇什么樣的場所，采用什么樣的形式；

—>針對學歷層次的不同，可以選擇不同層次的內容及語言。

—>年齡較大的人易受經驗影響，而年輕人易受潮流影響；

—>職務不同，會照成關注點不同，當這種不同很大時，即可考慮按不同的職務群選擇不同的會場或時間分別進行宣講......所謂是要陽春白雪還是下里巴人要視不同對象而定。有些人做宣講很容易犯一種毛病，只講自己感興趣的事，不考慮聽眾的需要。這樣縱然你的材料很豐富，也無異于“對牛彈琴”。所以做完了聽眾分析，還要做需求分析，結合我們宣講的目的，分析聽眾的個人目的和興趣點，這是我們分析聽眾的最終目的。

最后一定要注意把握重要聽眾和決策性人物，以便在演講過程中多關注他們，讓他們能認同或注意到我們的優勢。

大家都知道成功的關鍵在良好的準備。那么我們在演講前應該做哪些準備呢

第一章 演講前的準備

1.1 目的準備

我們已經知道了演講的作用，也進行了聽眾分析，現在我們則要把它運用到我們的講稿的準備中。那么，我們首先要知道我們技術演講的主要目的是什么。

對客戶的技術交流或講座主要有以下四個目的：

—>傳遞信息：希望聽眾明白我們的意圖、目的、產品、技術；

—>刺激思維：希望聽眾注意到我們的優勢，比較與其它公司產品的不同

—>說服聽眾：希望聽眾贊同我們的優勢，理解我們的不足，相信我們的承諾

—>訴諸行動：希望聽眾以實際行動支持我們的觀點

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聽眾分析和目的準備是一直貫穿于演講始終的，在演講中我們的腦子里始終要有這樣兩根弦緊緊在繃著，有時在演講中，需要我們根據聽眾的情況和現場的氣氛對演講的重點和方式進行適當的調整，我們的一切行動都是為了最終目的的達成。

1.2 搭建架構

任何一種形式的溝通，如報告、文章、信或是書等，都需要良好的架構，才能把自己想要傳達的訊息成功地傳遞給對方。聽眾只有一次機會來了解我們所說的話，如果你讓他們失掉了這個機會，即使再有類似的機會出現，他們也不愿意再聽你發表了。因此你最好事先就搭建好架構。有了架構，再往上添加素材和內容就容易多了。有了良好的架構，就能吸引聽眾的注意力，幫助聽眾理解，同時讓自己所傳遞的訊息能更深刻地銘記在聽眾的腦海中。在搭建架構中，一是要決定大綱、主要內容，二是要做好時間分配。例如，我們新員工培訓中心的教師在做課程開發時，首先要做的一項工作就是填寫一張教學設計表。在這張教學設計表中，有課程名稱、目標、時間、對象，還有課程大綱、課程內容、教學方法和器材及每項內容的時間分配。有了這樣的一張設計表，講課的教師就會對授課胸有成竹了。你們做演講，雖然不要求每個人都填寫類似的表格。但演講者必須也要有個提綱和初步的時間分配。

演講架構有三種：邏輯架構、故事體架構及正式架構。邏輯架構一般適用于我們在法庭上向法官陳述某個案件。在公司做技術演講我們常用的架構一般是正式架構，即三步曲，三個程序：

1、把自己想要說的話扼要地告訴聽眾；

2、詳細地告訴聽眾內容；

3、把自己說過的主題再次告訴聽眾。此架構提供演講的三個必要步驟：簡介，傳遞主旨和結論。這樣重復的訴說有助于聽眾對你說的話有所了解以及加強他們的記憶。三者所占的份量一般是簡介10%，主旨85%，結論5%。

1.3 收集素材

在做了以上各項工作后，那我們就應該著手收集素材，組織材料了。如何收集素材呢？

需要多少素材？我們首先要問，在搭建架構、理清思路后，我們就會清楚手邊素材到底有多少已變得更明晰？只有這樣我們才可以知道還需要增加些什么樣的素材，才足以支持我們的演講。

不要準備太多。我們不要因為害怕素材枯竭而呆立現場，就準備太多無法演講的資料，最后造成延誤自己太多的時間。

彈性。我們在素材準備上應給自己更大的彈性空間，把素材分為以下三類：

* 核心素材——演講時所必須提出的素材

* 可任意處理的素材——如因演講時間不足而加以省略的話，也不會對整個演講造成傷害的那些素材

* 輔助素材——如果時間足夠的話就不妨把這類素材發表出來，這樣做一定是有益無害，或者是在回答別人問題時也不妨運用這些素材.1.4 撰寫講稿

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收集完素材，我們開始撰寫講稿。一篇好的講稿，是我們演講系統性、完整性、有效性的必備要素。講稿的撰寫一定要具體，切忌過多的概念。前面我們也講了要做聽眾分析，目的也就是為了我們的內容能迎合聽眾，做到有的放矢。這是要成為一名演講高手的必要條件。我們一定要謹記這十六字原則：深入實際、內容具體、迎合聽眾、有的放矢。

建議采用5W2H的說明方式。

5W：WHEN、WHERE、WHO、WHAT、WHY；

2H：HOW TO DO、HOW MUCH。

案例：美國歷史上最偉大的總統之一林肯非常重視演講前的準備。我們在本教材最后的名篇賞析中選取了林肯在葛提斯堡國家烈士公墓落成典禮上的著名演說。在這次演講前兩周林肯接到邀請后，他在穿衣、刮臉、吃點心時都想著怎樣演說，演說稿改了兩次，他仍不滿意。到了葬禮前一天晚上，還在做最后的修改，然后半夜找到他的同僚高聲朗誦。走進會場時，他騎在馬上仍把頭低到胸前默想著演說詞。那位埃弗雷特講了近兩個小時，在將近結束時，林肯不安地掏出舊式眼鏡，又一次看他的講稿。他的演說開始了，一位記者支上三角架準備拍攝照片，等一切就緒的時候，林肯已走下講臺。這段時間只有兩分多鐘，而掌聲卻持續了10分鐘。后人給以極高評價的那份演說詞，在今天譯成中文，也不過不到500字。

第二章 教學媒體準備

2.1 輔助工具的作用

前面我們已經知道在演講中“看”的作用占75%，視覺對聽眾的影響非常大，因此我們一定要精心制作膠片。在我們進行演講時，使用膠片、道具、錄像等輔助工具哪些益處呢？

* 可吸引聽眾的注意力。如果演講時聲音單調，那就立刻失去聽眾的注意力，即使演說者再說得如何天花亂墜也難以挽回敗勢。不過只要在膠片上加入一些生動形象的事物，就可以在瞬間喚起觀眾，并使其注意力集中到自己身上。就象一道原本無味的菜加進了合適的調味品，就立刻變得美味了。

* 可協助聽眾了解我們傳遞的信息。話語并不是最有效傳遞訊息的方式，如果我們能用圖片或照片來加以傳遞的話，效果就會更佳。比如直方圖所表現出來的統計數據將能很容易地讓人掌握其所要表達的真正含義。

* 可加深聽眾記憶。對一般人而言，看到的事物比單單聽到的事物更容易長駐心中，要是能做接觸處理或是去操作使用的話，那就更容易在人們心中留下永不磨滅的記憶了。這就是我們常說的百聞不如一見。

* 可以帶來歡樂和趣味。幾乎每一個人都喜歡以圖形或照片方式表達，經過良好設計的輔助工具可以帶給我們不少歡樂與趣味，尤其當把色彩的運用發揮到極致時，這種效果則更為顯著。

* 另外還可以做一些提示卡，以便在演講時給自己以必要的提示。

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2.2 如何制作膠片：

輔助工具有很多，可以是膠片、錄像帶、VCD、圖片、模型。下面我們主要講一下如何制作能抓住聽眾目光的膠片？

* 主題突出、內容正確。膠片的內容一定要突出重點，因為膠片是輔助教學的，而不是發給聽眾的講義。它起一個提綱挈領的作用。

* 內容和畫面與主題契合。膠片要同時搭配各種非口語的材料，如圖片、圖形或照片等等，但一定要與主題相合。

* 文字簡潔清晰、色彩鮮艷調和。一張膠片不要擠入太多的字，一張膠片上頂多出現20到25個字。同一張膠片上出現的顏色最好不要超過三種，顏色不要過于搶眼，應注意色彩的配合，保持一種柔和度。

* 方法：可以使用列舉、比較、圖表、數字等方法。有句話說：文不如數，數不如表，表不如圖。

* 膠片復印時應盡量做到美觀清潔，使用一段時間后最好重新復印使用。在有了新的或更美觀的膠片后，要及時更換舊膠片。

2.3 其它事項

# 環境分析：

* 場合是正式的，還是非正式的？是否適合演講？技術交流等正式演講最好不要放在卡拉OK廳這類的娛樂場所，以免聽眾的興趣被其它事物所吸引。周圍環境如何？有沒有其它事物會影響到演講？比如噪聲。

* 有坐席、講臺、講桌嗎？我們的輔助工具如何放置？放置在哪里合適？

* 聽眾的坐位是如何安排的？是否有利于交流？例如我們要開一個40人的技術交流會，但我們訂的是一個100人的會議室，那我們就應該把50張椅子撤掉，以免聽眾坐得太散，不易于聽講。

* 通風情形。室內太熱或太悶，聽眾會心煩氣燥；太冷的話，瑟縮不適。如果關上窗戶是否會通風不良，但打開窗戶是否會有窗外的噪聲影響聽眾聽講。所以最好要求聽眾來決定到底是關窗還是開窗。

# 教學器材：

* 音響設備如何？麥克風是哪一種？有線麥克風的線有多長？音量由誰控制？效果好嗎？

* 有沒有視聽設備？如果有35厘米投影設備的話，投影膠片如何更換？是否有專人負責更換？

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* 有沒有白板？如果有，白板筆寫出來是不是清晰？否則就丟棄，最好用全新的白板筆。

* 有沒有指示棒？沒有的話，用什么樣的工具來起指示的作用？

提前備好筆記本和筆，以便在演講中記錄客戶提出的問題。

* 練習正確使用和操作各種要用的教學輔助設備，并確保正常，否則發生故障會讓你很緊張的。

第三章 預演

# 預演的好處：

* 使自己緊張不安降低；

* 改善績效；

* 幫助我們判斷時間是否會太長或太短；

* 使內容能更加強化。

案例：古希臘演說家德摩斯梯尼對事先演習抱著非常重視的看法。他把自己關在地下室書房長達三個月之久，學習演講的技巧。為了保證自己不會在達不到目標之前出來，他把自己的頭發剃光。等頭發長出來，德摩期梯尼走出地下室，成為一個造詣頗深的演講家。當然我們現在不要求這樣去演練，也沒有這樣的演練條件。那我們該如何進行演練？

* 以嚴肅的態度面對

* 掌握及控制好時間。在演練時必須計算出它所占用的時間，再看看它是過長或過短。大部分演練都比正式發表時要快，正式發表的時間比演練要多出25%—50%。

* 部分演練。如果時間不夠，就應該只針對一些重要部分進行演練，如開場白、結論、關鍵處或特別困難的地方。

* 要認真準備，多次演練。至少四次。

* 演練的聽眾。

最后一次演練的時間，越近越好。第一章 精彩的開場

我們都知道好的開始是成功的一半。因此我們在開始時就要把聽眾的注意力吸引到自己的話題上，這就需要有個精彩的開場。在現代社會里時間很重要，因此我們不要在開始說更多免費下載，盡在管理資源吧（www.tmdps.cn）管理資源吧（www.tmdps.cn），提供海量管理資料免費下載！

太多的廢話，簡單地表示問候、自我介紹之后，就直接進入主題，介紹本次演講的大綱，并征求聽眾的意見從而能及時調整內容。總之開場一定要站在客戶的角度。

開場時我們還要注意最前面30秒不用媒體輔助。我們不要一站上講臺，就急于打開投影儀。因為燈光一打開，就會把聽眾的目光都吸引到最亮的燈光上，而忽略了演講者本身。因此上臺后，不要急于打開投影儀，要一切都準備好，膠片放置正確后，開始用到膠片時再打開投影儀。

第二章 調適心理

演講心理最重要的兩個方面，其一是克服自身的恐懼心理；其二是引起聽眾興趣。我們都有過第一次上臺的經歷，體驗過緊張、不安、怯場。就象以前首次做技術卡拉OK，有的學員緊張得將膠片都放斜了，明顯看得出他的手一直在抖；有的學員緊張得一直低著頭看膠片，好象“俯首認罪”；有的學員摸鼻子，有的學員語速過快，恨不得趕快結束；有的人顛三倒四，有的人聲音發抖，有的人動作笨拙，有的人搔頭摸耳，有的人卷衣角，有的人抹發梢，總之各種緊張的現象都有。恐懼心理產生了超常壓力，從而抑制了身體機能的正常發揮。現在我們就一起來看看有什么樣的降低上臺壓力的措施？

* 假想自己成功時的景象。有些運動員如長跑好手或是跳高選手等，在正式開始比賽前都會發揮自己的想像力，想像成功后會是一番什么樣的境遇，籍以享受其中的甜蜜滋味以達到舒緩壓力的目的。

* 此外我們可以想像對方是一般人物，這里有一個上臺的密訣：就是把下面的人看成一堆白菜。自我暗示方法雖然簡單，但運用得當，確實有效，能使演講者立刻“熱起來”，也能立刻“冷下去”，心理學上稱為“短循環反應法”。我們可以對自己說：“我已做好充分的準備，不會出錯的”、“瀟灑在去表達吧，我能成功”等。

* 事前充分準備，要打有準備的仗。像以前學員技術卡拉OK之所以緊張，大部分是因為對內容不熟悉。要對演講內容非常熟悉，這樣演講時才會不用擔心不記得，擔心自己中途卡殼，一擔心就會影響自己的情緒，就會緊張。

* 早睡早起，保證有充沛的精神。

* 演講前15分鐘先做深呼吸，讓自己鎮定下來。

* 上臺前攝入適是量飲料，但勿喝冰水等刺激性飲料，可以備一小杯白開水或淡茶水，吃幾片梨子或蘋果，但不要喝桔子汁等含糖量高的飲料。茶水、飲料、含酸的開胃食物，可使身心爽快、輕松。

* 提前到會場，把自己放在主動的位置。提前到會場可以做一些準備工作，檢查一下儀器設備有沒有問題，筆能不能寫出來，麥克風音質好不好，器材有沒有少，會場環境如何，或者還可以和提前來的觀眾交流，先營造一種易于演講的氣氛。如果趕著點來，你會發現自己很匆忙，而且會很多顧慮，擔心這擔心那。

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* 大聲開頭。一開始我們演講的時候一定要大聲開頭，讓別人知道你很自信，也讓自己感覺很自信。

* 目光掃瞄全場，微笑、定位。上臺后，不要急于開始講，容易給自己制造緊張情緒。先讓自己完全鎮定下來，慢慢看一遍全場的觀眾。

* 伸懶腰，禱告

* 精神歌曲。

* 自我安慰：“唉！剛好又開始緊張了。如果個人對于在眾人面前亮相已經完全習以為常，沒有什么感覺與反應，那就完了。幸好，今天還是會緊張，心跳不停，真是好極了。”

其實任何一個人上臺都會有緊張的感覺，這種心理現象誰都會有，緊張是人類的通病。美國心理學家曾在三千人當中做過一次心理測驗：你最擔心的是什么？令人吃驚的是：約占40%的人認為最令人擔心也是最痛苦的事是在大庭廣眾前講話。而死亡排在第六位。我們都知道所謂的成功演講家在他們剛開始時也象我們一樣怯場，馬克吐溫第一次演講時口中象塞滿了棉花，脈博快得像爭奪田徑賽跑的獎杯；印度總理英迪拉.甘地初次演講時“不是在講話，而是在尖叫”；被譽為“世紀之演講家”的英國首相溫斯邱?吉爾開始演講時心窩里似乎塞著一塊厚九寸的冰疙瘩。我們可以看出成功演講者就是在多擁有幾次怯場的經驗后使緊張的心態縮小到最低程度，不至于外露。

案例：美國某年輕議員在向一位年老而富有經驗的議員請教時說：“我在演說之前，心里老撲通撲通地跳，這是否正常？”年老的議員則回答道：“那是因為你對于你要說的話進行著認真的考慮，這是必然的。即使你到了我這個年齡，也難免會出現如此情況。”

我們之所以會緊張是因為我們希望成功，想表現得出色，也證明我們的腎上腺功能正常。如果不緊張可能就是我們無心求勝，這樣反而會帶給我們更大的風險。再加上聽眾與我們有一段距離，他們不會看到、也不會聽到我們急促的心跳。因此坦然、勇敢地上臺吧！

案例：日本演說藝術界居于首位的“演說名人”德川夢聲先生曾經講過一段話“上臺發表演說之前，無論任何人，都會感到緊張，都無法鎮靜下來。你也許會問：“‘唉！像你這樣身經百戰，見過了大大小小各種場面的職業演說家，還會緊張嗎？’像這種問題，我不知被問了多少次了，但是，我可認告訴你們，無論是怎樣熟練的老手，也無法完全不緊張，因為，不管演講或座談，總是得開口，這就必須認真地去做才行。”

第三章 聲音言語的設計

演講者的聲音是他主要的武器，因此我們必須。最好能多加訓練我們發聲的技巧，達到“大弦嘈嘈如急語，小弦切切如絲語，嘈嘈切切錯雜彈，大珠小珠落玉盤”的境界。

* 聲音有力，要讓在場的每位觀眾都聽到。最好能有擴音設備，實在沒有擴音設備，也要注意不要聲嘶力竭，要拿好分寸，盡量要用胸腔說話，要抬頭挺胸，不要只是用喉嚨發聲。盡量使用清晰的字音，同時放慢速度。

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* 說話自然。這一點看上去很簡單，但要做好似乎就沒有那么容易了。經常有學員一上臺什么都忘了，就只顧著把內容講完，像“放鞭炮式的噼里啪拉”，一個調子，一個速度。我們在演講中要注意語速、語調和停頓，突出重點。我們應該在需要快的時候加快，需要慢的時候放慢。講話快會給人一種熱情及急切的感覺，不過太快的話也會令人生厭；慢可以強調重要性，但如果太慢的話則無法引起別人的注意力。因此我們掌握好語速，不疾不徐，快慢適中。此外還要做到“抑揚頓挫”，因為音調和語速的效果對演講的影響是一樣重要的。最后要適當運用停頓，特別是在要點前后，以提醒聽眾注意，并給他們一定思考的時間。這三種表達方式都不可千篇一律地維持不變，否則時間一長就會象催眠曲一樣，把聽眾都哄入夢鄉。劉邦的軍師張良是頗懂得聲音能感染人的，他用那沒有語意的月夜簫聲，勾起了楚軍將士的思鄉之情，從而使楚軍軍心渙散，無力再戰。從這里我們可心看出聲音的魅力所在。

* 適當運用方言、幽默、歇后語等。特別是我們做市場的可能要到全國各地，假如你到了某方言區，適當地運用方言會讓你和聽眾之間的距離縮短，增加一種親切感。使用幽默、歇后語等又可增加語言的表達力，讓聽眾感覺繪聲繪色，維妙維肖。當然要有個度的問題。否則就成了搞笑比賽了。

* 演講要引起聽眾注意，求得聽眾的共鳴，最重要的是語言要句句有力，但不能象機關炮，掃射得聽眾摸不著頭腦，也不能言語拖沓，表達紊亂，讓口頭禪充斥全篇。很多人喜歡講“那么、這個、嗯、也許、對不對、就是說”等。曾經有個老師口頭禪是“這個”，學生一上這門課就在下面給老師數他又講了多少個“這個”。可見口頭禪會影響聽眾的情緒，削弱演講的效果。因為口頭禪就是個別語句反復出現，這樣就破壞了語言的結構，使 語言前后不通，把演講切割得支離破碎，給人一種斷續、離散之感。有人把口頭禪稱為“語言的腫瘤”是很有道理的。克服口頭禪可采用如下的方法：一是記住演講稿，一字不差，形成語言定勢；二是在語音停頓處用空拍去代替口頭禪的出現；三是用錄音機錄下演講內容，反復聽，一出現口頭禪就給自己一個刺激，讓自己對口頭禪充滿厭惡感。

* “卡殼”的處理。人緊張的時候腦子會空白，什么都想不起來。這時候又該怎么辦呢？

* 假裝倒水、喝水

* 讓聽眾休息

* 把剛才的內容再做重復

* 稍作停頓

* 提問

第四章 形體動作

我們常說“只可意會，不可言傳”，可見態勢語言對于傳遞信息是非常重要的。演講者一定要調動身體的各個部位來表達情感。我們看舞蹈，雖然演員一句話也不說，也沒有解說，但觀眾卻能從演員的動作上，領會其思想情感，雖然沒有語言，同樣也能表達出他想傾訴的含義。由此可見，內心的情感是可以通過“形于外”的態勢語言表現出來的。

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4.1 目光接觸

4.1.1 善用目光接觸

很多學員上臺來后就一直低著頭講，要不就一直背對著觀眾講，盯住投影不放。這些都沒有正確運用目光去與聽眾進行交流和接觸。在演講前準備工作都做完開始開口前，應該先與聽眾做目光交流，環視全場，讓自己情緒穩定下來。在演講過程中要與全場聽眾有目光接觸，特別是坐在后面和坐在前排兩側的聽眾。運用目光接觸可以獲得并掌握聽眾的注意力，建立相互的信任；另一方面又可以透過目光接觸來回應聽眾，閱讀聽眾的表情。目光接觸也有個速度的問題，比如有的人在演講時為了達到和全聲聽眾的目光接觸，目光便一直左右逡巡，飄忽不定。這樣做會讓聽眾覺得很不舒服。目光接觸的速度要適中，要慢慢地環視，而非是掃視。目光接觸時強調要進行全場接觸，但我們不要忽略重要聽眾，對他們要多花點時間去和他們交流。因此事先花點時間研究聽眾是很必要的。但對重要聽眾也不要緊抓不放，讓人感覺如坐針氈。對一個人的目光關注不要超過兩分鐘。

4.1.2 目光接觸的方法：

# 前視法。演講者視線平直向前而弧形流轉，以此聽眾席的中心線弧形照顧兩邊，直到視線落到最后的聽眾頭頂。

# 環視法

# 側視法

# 點視法

# 虛視法。即“眼中無聽眾，心中有聽眾”。初上場的演講者可用來克服緊張。

4.2 表情

我們都知道演講時間一長，聽眾的眼睛就會匯聚到演講者的臉部。這不是因為演講者的臉部漂亮，而是臉部是感情的晴雨表，聽眾可以從上面讀懂演講者的情感世界。美國總統羅斯福演講時，全身好象一架表現感情的機器，滿臉都是動人的感情。光眉毛就可以表達幾十種表情。有眉飛色舞、眉開眼笑、雙眉緊鎖、橫眉怒目、低眉順眼、擠眉弄眼、揚眉吐氣等。臉部表情一定要做到適時、適事、適情、適度。

4.3 肢體

我們常說站如松，坐如鐘，就是對肢體的要求。演講中肢體語言能表達出各種含義，光手勢就有30種。因此在演講中我們注意到肢體語言，有恰當的站姿、站相和手勢。

* 首先站的位置就很有講究。要站在每位聽眾都可看到你的位置上，又能便于自己參考自己的筆記，還要便于自己控制教學媒體。如果有麥克風，還要便于麥克風的使用。我們也不要一直躲在講臺后不出來，偶爾也要走出來讓聽眾看到你的全身，這樣還可拉近彼此的距離。

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* 第二要站直，挺胸收腹。很多人一上來，人就站得歪歪斜斜的，感覺不精神。站直后，就不要左右或前后搖晃。也有些人一緊張就左右不停地換腳，或頻繁地來回踱步。有些人還喜歡抖腳。這些不良的站姿在今后演講中我們都應注意要有意識地克服。站姿一般有前進式、稍息式、丁字式、立正式、自然式等。不論何種站姿都要做到穩健瀟灑。

* 在演講中，手放哪里很讓我們頭疼。如果你在講臺后面，你可以雙手自然放在講臺兩側。如果沒有的話，雙手自然垂在身體兩側，也可以用手來操作教學媒體、握住提示卡、筆、教鞭或是做手勢等，無論在什么情況下，都不該把雙手置于褲子口袋內，或是不自然地手臂交叉。如果我們手里拿著教鞭，就應該正確使用。但有些學員拿著教鞭就天馬行空一般亂劃，要不就讓教鞭朝下；有的人甚至拿教鞭去指人或點投影儀上的膠片。教鞭是起指示的作用，用于引導學員注意力。因此不能張牙舞爪。

* 手勢的運用。請某人起來發言時，要手指并攏手心朝上做抬起狀請起，相反請坐時要手指并攏手心朝下做下壓狀。千萬不可用手指或教鞭等教具指點。

* 注意我們不要對著媒體說話。很多學員喜歡對著屏幕講，這是不良動作。我們可以看投影儀上的膠片，但不能對著屏幕講，把后背留給觀眾，這是非常不禮貌的。同時也給觀眾一種信息：我不自信，準備不充分。

4.4 著裝打扮

人要衣裝，演講更要注意衣著。我們知道演講有正式的和非正式的，正式的演講作為演講者一定要穿得正規，男士西裝領帶；女士則穿職業套裝。非正式演講對服裝的要求不是很高，但一要做到整潔、干凈、得體。另外衣著也要適當，不易過冷過熱，否則容易給自己制造緊張情緒。女孩子的化妝要自然，不要濃妝艷抹，一方面體現對聽眾的尊敬，另一方面又讓聽眾感到愉悅。上臺演講時最好不要穿全新的衣物，因為會給我們自己制造緊張感，最好穿8成新的衣物，會讓自己感到更舒適。鞋則最好穿讓自己很舒服的那雙，鞋底不要過硬或過軟。最后就是要輕裝上陣，女士戴手表或首飾要精簡，建議摘下那些叮叮當當的手鐲之類的東西，影響聽眾視線。男士的手表一般戴得比較寬松，演講中由于手勢的運用，可能會上下移動。假如不幸你的手表在你激動發揮時，突然松了，那么你自己會很尷尬，下面的聽眾比你更緊張，無心聽你講些什么，而一直在擔心你的手表會不會脫手而出，什么時候脫手而出。手表也可能會碰到我們演講中的教學設備，發出一些刺耳的聲音，影響演講效果。

4.5 空間的把握

在演講中我們和聽眾的距離也不是一成不變的。空間的把握要根據演講內容、地點、人員等適時調整。比如我們在一個很小的教室，里面坐了很從的聽眾，講臺離聽眾很近，就會給演講者造成一種壓力感；如果我們在一個有高高講臺的類似舞臺的場所，我們就與聽眾的距離很遠，不利于交流。

第五章 正確使用教學媒體

* 所有的觀眾都能看到，特別是前邊兩側和后邊的觀眾

* 站立時不要擋住屏幕、白板

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* 用膠片時，要先打出膠片，再念

* 說的和膠片內容要一致

* 寫板書時人要站在一邊

第六章 有力的結束

演講的結束也很重要，最好能做到蘇東坡所說的“言有盡而意無窮”。那些平淡的結尾，往往有可能使千尺之仞，功虧一簣，就如有句成語所說的“虎頭蛇尾”。有人這樣結束：“??上面的就是我對這件事的看法，現在完了。”這是非常典型的失敗的結尾，不能給人一點思考的余地，太唐突了。我們結尾要干脆，但不是唐突，唐突就成了不管問題講得清不清楚，也不注意結尾要給人留下一個什么樣的總體印象，不作強調，不作必要的概括，也沒有高潮，就突然說完了。這好比一位朋友談興正濃時突然站立告辭。當然，結尾不能有廢話。據說有一個民族，有個古老的風俗，全體集會時，發言者只準用一只腳站著講，不管講沒講完，站不下去就算結尾，倒不失為一種高明的方法。

作為代表公司的演講最好能對本次演講的要點做一個總結，一是強調，二是提醒。也就是撒得開，收得攏。此外還可贊賞觀眾的表現、表達對觀眾單位的祝福或征求觀眾的意見。總之結尾要干脆利落，不要拖泥帶水。

第七章 注意事項

* 事前與客戶交流，交換名片

* 不要與客戶爭執

* 不要就某個問題喋喋不休

* 要用筆記下客戶問題

* 問題一定要答復

* 不要拖延時間

很多人以為演講結束了，就沒事了，會忽略演講結束后的工作。其實不然，演講結束的工作對演講者同樣作用。

# 聽眾信息收集

我們技術講座時每位與會者都 要填簽到表，這對公司來說就是一種客戶信息庫。另外我們的客戶即使想與我們合作，也不會直接說“我們要買你產品”。他們可能說“我們局對你們華為的什么產品挺感興趣的”，那演講者就應該把這種信息反饋給辦事處，讓辦事處進行項目跟進。另外前面提到的對客戶的問題進行答復，也是一種信息收集。

# 項目跟進

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在技術演講中，聽眾提到華為的產品在他們局里的問題，有些時候是我們產品開發中的問題，那作為演講者就應該將這些問題記錄下來反饋到相關部部門以待改進，這也是種項目跟進。

# 總結

演講結束后，作為演講者，我們要不斷改進，就需要每次演講后能聽取一些聽眾的意見，不斷改進。

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第三篇：華為培訓

到目前為止,在中國的企業史上，我們還未發現哪一家企業象華為那樣的神秘。華為象幽靈一樣，游蕩在世人的意識世界中，而華為的低調又使得世人對其好奇心有增無減。外人最能接觸到的就是華為的營銷人員，而在接觸的過程中，外人又深被其所了解的事實所震驚。因為華為的營銷人員數量之多、素質之高、分布之廣、收入之高都是中國企業史上前所未有的。華為的銷售隊伍數量高達6000余人，占全部華為員工的33%。他（她）們大部分是國內名牌大學的畢業生，都是經過華為的魔鬼訓練之后投入到市場第一線去的，拿的薪水是誘人的，但這些人一線市場壽命一般只有3年。
“華為的產品也許不是最好的，但那又怎么樣？什么是核心競爭力？選擇我而沒有選擇你就是核心競爭力”，華為的老板任正非如是說。在華為，市場就是核心競爭力,而市場是前線沖鋒陷陣的戰士爭奪過來的，在本土，華為用三流的技術賣出了一流的市場，并且華為鐵騎已跨過亞非歐,把戰火燒到了太平洋彼岸的美國。技術不是華為公司的核心競爭力,營銷才是華為公司的核心競爭力,而華為營銷的核心的核心就是華為營銷鐵軍。

華為的營銷鐵軍是如何鍛造出來的呢？下文就一一進行解剖。

華為打造自己的營銷鐵軍主要有五招：第一招：塑造“狼性”與“做實”企業文化；第二招，選擇良才；第三招，魔鬼培訓；第四招，制度化用人；第五招，有效激勵。下文就進行一一分解。

第一招：塑造“狼性”與“做實”企業文化；

華為是一個巨大的集體，目前員工2.2萬余人，其中市場人員占33%，而且素質非常之高，85%以上都是名牌大學的本科以上畢業生。具體人力資源分布如：圖1（資料來源：華為公司中文網站）

17年來，華為取得的業績是驕人的，在中國企業史上可謂是一個獨一無二的例子。華為需要依賴一種精神把這樣的一個巨大而高素質的團隊團結起來，而且使企業充滿活力。華為找到的因素就是團隊精神——狼性。

華為團隊精神的核心就是互助。華為非常崇尚“狼”，而狼有三種特性：其一，有良好的嗅覺；其二，反應敏捷；其三，發現獵物集體攻擊。華為認為狼是企業學習的榜樣，要向狼學習“狼性”，狼性永遠不會過時。

華為的“狼性”不是天生的。現代社會把員工的團隊合作精神的問題留給了企業，企業只有解決好了才能獲得生存、發展的機會。華為對狼性的執著是外人難以理解的。

“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救”是華為狼性的體現。在華為，對這種狼性的訓練是無時無刻不存在的，一向低調的華為時時刻刻把內部員工的神經繃緊。從《華為的冬天》到《華為的紅旗還能打多久？》無不流露出華為的憂患意識，而對未來的擔憂就要求團隊團結，不能丟失狼性。華為人認為只有這樣，華為才能找到冬天的棉襖。

華為的管理模式是矩陣式管理模式，矩陣式管理要求企業內部的各個職能部門相互配合，通過互助網絡，任何問題都能做出迅速的反應。不然就會暴露出矩陣式管理最大的弱點：多頭管理，職責不清。而華為銷售人員在相互配合方面效率之高讓客戶驚嘆，讓對手心寒，因為華為從簽合同到實際供貨只要四天的時間。

華為接待客戶的能力更是讓一家國際知名日本的電子企業領袖在參觀華為后震驚，認為華為的接待水平是“世界一流”的。華為的客戶關系在華為被總結為“一五一工程”——一支隊伍、五個手段、一個資料庫，其中五個手段是“參觀公司、參觀樣板店、現場會、技術交流、管理和經營研究”。對客戶的服務在華為是一個系統，華為幾乎所有部門都會參與進來，假設沒有團隊精神不可想象一個完整的客戶服務流程能夠順利完成。

狼性是華為營銷團隊的團隊精神，這種精神是很抽象的，而且也是很容易扭曲的，這就需要有一種保障機制，使得狼性既可以正本清源地保留，這種保障機制就是華為的企業文化。

在中國，企業文化被各家企業說爛了，但是真正理解企業文化和實施企業文化戰略的企業并不多，而華為就是其中之一。企業文化是華為之所以為華為的一個不可缺少的東西。華為的企業文化可以用這樣的幾個詞語來概括：團結，奉獻，學習，創新，獲益與公平。華為的企業文化還有一個特點就是：做實。企業文化在華為不單單是口號，而且是實際的行動。團結

任正非在《至新員工書》中寫道：“華為的企業文化是建立在國家優良傳統文化基礎上的企業文化，這個企業文化粘合全體員工團結合作，走群體奮斗的道路。有了這個平臺，你的聰明才智方能很好發揮，并有所成就。沒有責任心，不善于合作，不能群體奮斗的人，等于喪失了在華為進步的機會。”華為非常厭惡的是個人英雄主義，主張的是團隊作戰，“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救。”

奉獻

可以分為若干個層次，第一層次是為華為人奉獻自己的價值，使自己的團隊更加卓越。為員工提供良好的發展前途，在本土企業中無出其右。第二層次是為自己的客戶奉獻價值，一方面通過自己的產品為客戶創造價值；另一方面，華為的營銷手段已經超越了大多企業的吃喝玩樂拿模式，而采用了“營銷+咨詢”的模式，為客戶提供電信運營解決方案。第三層次是要為整個社會、整個社區奉獻華為的價值。實現這個價值華為主要通過兩個方面來進行，一個是生產出優質的產品，另外一個是設立各種回報社會的基金，如寒門學子獎學金等。學習

在通訊行業，技術更新速度之快，競爭之激烈是其他行業不能比擬的。要是華為學習能力不強，就一定會被淘汰。而對于學習，華為也有自己的觀點：“世上有許多欲速則不達的案例，希望您丟掉速成的幻想，學習日本人踏踏實實、德國人一絲不茍的敬業精神。現實生活中能把某一項技術精通是十分難的。您想提高效益、待遇，只有把精力集中在一個有限的工作面上，不然就很難熟能生巧。您什么都想會、什么都想做，就意味著什么都不精通，做任何一件事對您都是一個學習和提高的機會，都不是多余的。努力鉆進去興趣自然在。我們要造就一批業精于勤、行成于思，有真正動手能力和管理能力的干部。機遇偏愛踏踏實實的工作者。”華為經過17年的發展，基本成為一個學習型組織。

作為一名合格的華為營銷人，必須具備諸方面的知識，比如產品知識、專業知識、營銷理論知識、銷售技能技巧知識、溝通知識等。而對于任何一個人來說，這些知識不可能是先天具備的。這就要求華為人員必須具備良好的學習能力，而且還要養成學習的習慣；不然，在通信市場日益變化且競爭日趨激烈的今天，華為將注定失敗。

華為公司推崇創新。17年來，華為對創新孜孜追求。華為對創新也形成了自己的觀點：其

一、不創新是華為最大的風險。這個觀點是對創新的肯定。因為華為的研發能力與國外同行相比差距很大，有人據此認為華為沒有必要創新。其

二、華為創新的動力來自于客戶的需求和競爭對手的優秀，同時也來自于華為內部員工的奮斗。這個觀點解決了華為創新動力來源的問題，為華為找到了開啟創新之門的鑰匙。其三，創新的內容主要在技術上和管理上。目前后者是關鍵。這個觀點回答了華為要在什么地方創新。其四，在創新的方式，主張有重點，集中力量，各個擊破；主張團隊作戰，不贊成個人英雄主義。這個觀點解決了華為的創新方式。集中了華為的有限力量，為確保華為創新的成功提供了方法保障。

獲益與公平

獲益是華為文化的核心、基礎。任正非說“華為企業文化建立的一個前提是要建立一個公平、合理的價值評價體系與分配體系”。獲益的含義是對于為華為奉獻的員工華為會給予回報。拿任正非的話來講就是“我們崇尚雷鋒、焦裕祿精神，并在公司的價值評價及價值分配體系中體現，決不讓雷鋒們、焦裕祿們吃虧，奉獻者定當得到合理的回報”。華為絕對相信重獎之下必有勇夫，華為的工資水平在深圳是最高的，在全國的同行也是最高的，因為華為相信高工資是最大的激勵。

“狼性”與做實的企業文化是華為之所以為華為的根本。
第二招：選擇良才。

華為招聘員工的方法主要有兩種方法，一種是社會招聘，另外一種就是校園招聘。對于營銷人員來說，華為更熱衷于用校園招聘的方式進行人才的選拔。華為的校園招聘是很專業的，已經形成了自己的招聘模式。

校園招聘第一步：校園推介會。

每年的11-12月份，華為都要在全國高校密集的城市舉行推介會。推介會是華為和學校連手的結果，由于現在就業形勢嚴峻，而且華為又是可以在畢業生中呼風喚雨的企業，學校愿意為華為提供一個舞臺。而華為為了招到優秀的畢業生則費盡了腦子，想在第一時間進入名牌高校，巴不得把優秀的人才都網羅在華為的旗下。推介會上也是很有講究的，一般的流程是先介紹華為的基本情況，包括產品，公司現狀，企業文化等。然后是安排

一、兩個華為近年招聘的新員工對參加招聘會的人進行有關自己在華為如何成長的演說，演講者口若懸河很有煽動性。最后就是接收簡歷了。在推介會中，細心的華為人會給參加推介會畢業生提供一瓶礦泉水，讓人覺得華為是一個非常優秀而且富有人情味的公司。

校園招聘第二步：筆試

面試在華為校園招聘中的環節分量最大。一般來說，華為的招聘人員在收來的簡歷中選取一些符合公司要求的畢業生，并通知他們來筆試。

筆試主要是專業知識和個人素質測試。目的是考察應聘者的對基本專業知識的掌握程度和應聘者的個人素質，包括智商、情商、個人素養等。試題早在華為招聘大軍出發前就已經準備好了。試卷的設計是華為人力資源部組織專業人事設計的。復試只要按照一定的流程做就可以保證萬無一失。

校園招聘第三步：面試

經過筆試的選拔，華為會通知筆試成績不錯的畢業生來參加面試。面試的主要目的是確認應聘對象的能力是否與公司的要求相符。面試的內容涉及專業知識、個人的知識面和個人素質。作為一個應聘華為公司市場部的畢業生，華為面試的主要內容就會涉及到該生對營銷理論的掌握程度、個人心態、基本的業務素質。華為希望挑選一個有理想能吃苦，能夠尊重別人且能自重，且謙虛能容納別人的人加入他們的團隊。

面試會有好多次數，因為一個面試官不可能對應聘者進行完全的了解。對于銷售人員的面試來說，一般開始的時候面試的是專業知識方面的，面試官也是華為招聘大軍中的市場部抽調過來的人。接下來的面試是有關個人素質方面的，面試官主要是人力資源部的專家。最后環節的面試官是市場部里的中高層人員，他們擁有最終的決定權。

整個面試過程要持續2-5天，有的可能更長。應聘者需要有耐心，還要做好充分的準備。

校園招聘第四步：公司考察和宴會

面試合格的應聘者會被招聘人員組織參觀華為在本地的公司，或者被邀請到一家星級飯店洽談。在此過程中，應聘者可以更加深入的了解華為，而華為也希望自己可以表現得非常優秀。從而吸引那些優秀的學子加盟華為。這個環節一個必演節目就是現場簽協議。華為要在競爭對手招聘之前就要把人才圈到自己的懷里，不給競爭對手任何喘息的機會。

闖過以上四關的畢業生，只要不發生什么意外，他們就能在畢業之后帶上畢業證、學位證、派遣證到華為公司報到。

第三招：魔鬼培訓

進入華為的新員工都要接受華為的培訓，對于新員工來說，華為的培訓過程就是一次再生經歷。華為已經形成了自己的培訓體系。在深圳，華為有自己的培訓學校和培訓基地。華為的所有員工都要經過培訓，并合格后才可以上崗。華為也又自己的網上學校，通過這個虛擬的學校華為可以在線為分布在全世界各個地方的華為人進行培訓。

華為的培訓有如下特征：

1）培訓成為一種習慣。培訓不再是在新員工入司或出現問題后的救火，培訓是業務員掌握技能的手段，培訓是業務員勝任營銷工作的必須，培訓是企業提高業務員受雇能力的責任。

2）培訓系統化（見圖2），有專門培訓崗位和培訓師，培訓有計劃。培訓不再是拾漏補缺，不再是臨時的安排；公司將按照計劃有條不紊地開展；另一方面，組織建立內部培訓師隊伍，并擁有外部智力支持機構和培訓師隊伍。

資料來源：華為公司中文網站

3）培訓成為一種投資。大多企業把培訓當費用，而且，絕大部分企業沒有培訓費用，更不用說預算，預算是培訓有保障進行的前提。在華為，培訓不再是費用，而成為企業尋求發展的一筆投資。華為每一年的培訓費用高達數億元。

4）華為培訓的教材自己編寫。主要有《華為新員工文化培訓專題教材》，《優秀客戶經歷模型》，還有有關華為產品和技術的培訓各種材料。教材自己編寫，習慣從實際案例中提煉出思想，使得教材方便于教學。

5）培訓的效果有嚴格考核評估。絕大部分企業在講師培訓結束后，既不考試，也不評估。華為十分重視培訓效果的檢視、考核和評估。新員工在進入華為公司前進行系統培訓，培訓后要進行嚴格的任職資格考試，只有通過考試的業務員才會被錄用。另外，培訓的結果與晉升、加薪相掛鉤，納入組織考評體系。

華為培訓主要有3種，上崗培訓，崗中培訓，下崗培訓。而且這三種培訓是一個體系：

1．上崗培訓

接受上崗培訓的人主要是應屆畢業生，培訓過程跨時之長、內容之豐富、考評之嚴格，對于畢業生來說這樣的經歷是煉獄，這樣的培訓又稱“魔鬼培訓”。主要包括分軍事訓練、企業文化、車間實習與技術培訓和營銷理論與市場演習等三個部分。

軍事訓練

其主要目的是改變新員工的精神面貌。讓員工學習不僅達到了強身健體的作用，而且，大家還普遍有以下幾點感 受，第一，組織性，紀律性和集體主義意識明顯增強。第二，增強了工作責任心。公司領導對軍訓工作嚴肅認真的態度，來自中央警衛團的教官們高度的責任心和高標準的要求，深深影響著每個新員工，必將激勵著大家在自己的工作崗位上，養成嚴謹的工作作風。第三，不怕吃苦迎難而上的精神。這些素質，對于營銷人員來說是必須具備的。

企業文化培訓

主要讓員工了解華為，接受并溶入華為的價值觀。通過這樣的培訓，讓新進的員工完全拋棄自己原有的概念與模式，而注入了華為的理念。任正非在《至新員工書》中寫道：“ 實踐改造了，也造就了一代華為人。您想做專家嗎？一律從基層做起，已經在公司深入人心。進入公司一周以后，博士、碩士、學士以及在原工作單位取得的地位均消失，一切憑實際能力與責任心定位，對您個人的評價以及應得到的回報主要取決于您實干中體現出來的貢獻度。”培養出來的營銷人員本能地相信自己的產品是最優秀的，而且愿意去最困難最偏遠的地區開發市場。

企業文化培訓另外的一個主要目的就是給員工洗腦，讓他自己相信華為的產品是最優秀的。在華為的銷售人員當中，剛出校門的學生往往比有銷售經驗和豐富人生經歷的人做得更成功。一線銷售人員通常以3年為限，也許還沒等到3年，變得能客觀認識華為產品優劣的銷售人員就已離開這個崗位。期限滿了，就是想接著干也不行。“我要保證一線的人永遠充滿激情和活力！”任正非說。

車間實習和技術培訓，對于營銷人員來說，這個階段可以幫助她們了解華為產品與開發技術。包括產品的種類，性能，開發技術的特點等。讓銷售人員對未來要銷售的產品很了解。對于畢業于文科類專業的學生來說，這個環節是很痛苦的。培訓的內容很多，密度很大，而且內容又是自己以前根本就不了解的，考試又很嚴格。要是不努力，這個環節就會被淘汰下來。

營銷理論和市場演習

由于華為的新員工中想成為營銷人員的人不一定是營銷專業的畢業生，所以對于營銷理論并不了解，營銷理論與知識的培訓是必須的。營銷理論知識培訓。這些理論包括消費者行為理論、市場心理學、定位理論、整合營銷傳播、品牌形象理論等。

理論需要與實踐相結合。在理論知識培訓結束后，華為還要給新員工搞一次實戰演習，主要內容是讓員工在深圳的繁華路段以高價賣一些生活用品。而且規定商品的銷售價格必須比公司的規定的價格高，不得降價。

經過以上的培訓的人都有一種脫胎換骨的感覺。通過培訓，可以基本上驅除畢業生的書生氣，為派往市場第一線做好心理和智力上的準備。

2．崗中培訓

對于市場人員來說華為的培訓絕對不僅僅限于崗前培訓。為了保證整個銷售隊伍時刻充滿激情與活力，華為內部形成了一套完整針對個人的成長計劃。有計劃地，持續地對員工進行充電，讓員工能夠及時了解通信技術的最新進展、市場營銷的新方法和公司的銷售策略。

主要的培訓形式是實行在職培訓與脫產培訓相結合，自我開發與教育開發相結合的開發形式，傳統教育和網絡教育相結合。通過培訓提升銷售人員的實際能力，保證了一線的市場銷售人員具備持久的戰斗力。

3．下崗培訓

由于種種原因，有一些銷售人員員工不能適合本崗位，華為則會給這些員工提供下崗培訓。主要內容是崗位所需的技能與知識。要是員工經過培訓還是無法適合原崗位，華為則會給這些員工提供新職位的技能與知識培訓，繼續幫助他們繼續成長。

第四招，制度化用人

經過魔鬼培訓的業務人員，基本上具備了業務人員的基本素質，缺乏的就是實踐經驗。華為這個時候把通過培訓新銷售人員直接派往華為分布在全球各地的分公司或辦事處，讓他們在市場一線展示自己的才華和接受實踐的改造。

有人以為華為這樣的行為是盲目的。因為一個剛剛畢業的大學生根本不可能能在市場一線殺出一片天地。然而當旁人看到華為的市場在不斷的擴大，直到把戰火燒到美國時，旁人才對華為的膽識產生敬意。在華為的銷售人員中，業績最好的銷售人員并不是有豐富經驗和經歷的人，而是那些剛剛從大學畢業的雄心勃勃的新員工。華為市場一線人員的工作年限一般不會超過3年，因為3年的時間足以讓銷售人員了解華為產品于其他公司的產品的優勢于劣勢，一旦對這些了解，銷售人員的士氣就會大減，而任正非要保證一線人員永遠充滿活力。

完善的制度安排

國有國法，家有家規，軍隊有嚴明的紀律。華為在打造自己營銷隊伍的時候也逐步健全了自己的營銷制度。

創業初期，華為根本沒有任何銷售方面制度。華為銷售人員憑借自己對銷售的理解去爭奪用戶的訂單，管理客戶資源。但是隨著銷售隊伍的擴大，銷售區域的增多。華為覺得如何管理巨大的營銷團隊和客戶資源成了一個必須解決的問題，因為不系統的行為規范和道德準則根本不能滿足公司發展的需要。這個時候華為就推出了《華為人行為準則》、《華為員工職業道德規范》，對營銷人員行為作出了基本的規范。

《華為人行為準則》、《華為員工職業道德規范》有很大的局限性。雖然后續的人力資源管理制度、財務與資金管理制度、流程管理制度和營銷管理制度的出臺使得華為的營銷制度日趨完善，但是所有的制度很獨立，缺乏一個統一的制度思想作為公司制度的靈魂。

1997年公司本想對公司對過去的發展做一個總結，但是這樣的行動卻導致了《華為公司基本法》的誕生。《華為公司基本法》共六章，一百零三條，包含了：公司的宗旨；基本經營政策；基本組織政策；基本人力資源政策；基本控制政策；接班人和基本法的修改。基本法統一了華為所有的規章制度，其出臺標志著公司制度建設的進一步成熟。已經出售給美國愛默生公司的華為電器和華為與美國3COM公司合資的華為—3COM公司的公司制度都是原來華為的模式，全部由華為人打理，對方只是派駐了一名財務總監。由此可見華為的制度建設是一流的，華為的制度建設經歷了從無到有，從局部到全局的過程。日趨完善制度為華為打造營銷隊伍提供了制度保障——華為的用人制度化了。

考核嚴格

制度完善并不能保證制度一定能夠有效地執行，也就更不能保證一支

1、華為絕大多數員工是愿意負責和愿意合作的，是高度自尊和有強烈成就欲望的。

2、金無足赤，人無完人；優點突出的人往往缺點也很明顯。

3、工作態度和工作能力應當體現在工作績效的改進上。

4、失敗鋪就成功，但重犯同樣的錯誤是不應該的。

5、員工未能達到考評標準要求，也有管理者的責任。員工的成績就是管理者的成績。

考核方式：《華為公司基本法》中規定“員工和干部的考評，是按明確的目標和要求，對每個員工和干部的工作績效、工作態度與工作能力的一種例行性的考核與評價。工作績效的考評側重在績效的改進上，宜細不宜粗；工作態度和工作能力的考評側重在長期表現上，宜粗不宜細。考評結果要建立記錄，考評要素隨公司不同時期的成長要求應有所側重。在各層上下級主管之間要建立定期述職制度。各級主管與下屬之間都必須實現良好的溝通，以加強相互的理解和信任。溝通將列入對各級主管的考評。”并以此作為華為公司的基本考核方式。

華為公司的績效管理（見圖3）強調以責任結果為價值導向，力圖建立一種自我激勵、自我管理、自我約束的機制。通過管理者與員工之間持續不斷地設立目標、輔導、評價、反饋，實現績效改進和員工能力的提升。

對于不同內容華為都有自己的考評標準，這些標準經過長期依賴的規范化和系統化，變得可操作性特別強。而考核過程也是全面的、系統的。營銷人員首先要提交考核申請，考評員在分兩次對申請人進行考核，第一次考核主要是考核對象與考評人的溝通，這次考評人主要是考核對象的直接上級。與上級的溝通主要表現在：共同確定工作計劃，勤于請教上級和自我評價。二次考核主要是對第一次考核的審核，審查一次考核是否符合規范，可信度等。兩次考核結束后最后還要接受市場干部部的監督與認證。

目前采用的是季度考核、總評的方式。工作業績考核主要圍繞季度工作目標與目標完成情況，根據考核標準進行等級評定，任職資格主要圍繞行為標準，通過證據對申請人達標與否進行認證。日報、周報、月報、季報和與之相適應的階段性考核，保證了主業的不斷增長和員工“階段性成就欲望不斷得到滿足”。因為任正非相信：如果華為有一天停止了快速增長，就會面臨死亡。只要主業還充滿活力，我們的團隊就有強凝聚力，員工就會拼命而樂此不疲。

完善的制度，嚴格的考核保證華為制度化用人戰略的實施，為華為打造營銷鐵軍提供了制度保障。

第五招：有效激勵

華為為了保證一線人員永遠保持活力，對銷售一線人員的激勵也是大手筆。在華為，一個優秀的銷售人員不單單可以得到華為的物質激勵，還可以得到精神激勵。當然二者在華為是有機的結合的，激勵也是華為“做實”作風的體現。

物質激勵

華為是中國員工收入最高的公司，在外界的傳說中，在華為工作5年以上的中層干部可以支付一條游輪。華為的高薪一方面使得優秀的人才聚集華為，另外一方面也激勵了人才的積極性。華為實物收入的形式是：工資、獎金、安全退休金、醫療保障、股權、紅利。實行按勞分配與按資分配相結合的分配方式。

華為的銷售人員是沒有提成的，他們的業績是和自己團隊的業績掛鉤。這樣的設計是為了避免銷售隊員發生機會主義行為，忽視與客戶的長期關系的維系，但是華為的銷售人員的收入是非常高的。目前，以碩士為例（稅前）：底薪6000～7000/m，津貼800/m，年終有獎金、分紅。3個月后，底薪會增加，幅度由個人表現而定。另外那個退休基金我到現在還沒明白到底是不是算在底薪里（約為15%×底薪），不過如果辭職的話，這些都可以提走。其他學位的只是底薪不同，本科生4500～5500，博士7000～8000。

難人可貴的是華為對員工分配的承諾是落到實處的。在《華為公司的基本法》中規定：“按勞分配的依據是：能力、責任、貢獻和工作態度。按勞分配要充分拉開差距，分配曲線要保持連續和不出現拐點。股權分配的依據是：可持續性貢獻、突出才能、品德和所承擔的風險。股權分配要向核心層和中堅層傾斜，股權結構要保持動態合理性。按勞分配與按資分配的比例要適當，分配數量和分配比例的增減應以公司的可持續發展為原則”。

在華為的老員工（96年以前來華為的），工資已經不是他們收入的主要部分，可以說工資占他們收入比例幾乎微乎其微，因為他們每年都可以拿到大筆的分紅和獎金，而華為的創始人據說只有華為5%的股份。

員工若離職，公司會按照其股票金額用現金購買員工手中的股票，而且不會為難員工。雖然這樣的分配制度給華為未來的發展埋下了許多懸念，但是誰也不能否認這樣的分配制度對華為市場人員的激勵效果。

精神激勵

華為的精神激勵主要有榮譽獎、職權。

客戶分析與跟蹤方法的高級訓練

企業就是要發展一批狼，狼有三大特性：

一是敏銳的嗅覺；二是不屈不撓、奮不顧身的進攻精神；三是群體奮斗。——任正非 《華為的紅旗到底能打多久》

作為狼型贏銷營銷人員職業系列訓練的一部分，《客戶分析及跟蹤》重點提升營銷人員對客戶分析和跟蹤能力，幫助銷售人員從分析客戶的決策過程出發，了解影響客戶決策的真正原因，從而制定有針對性的銷售策略；同時通過“銷售過程管理”培訓幫助銷售人員建立一套規劃的從無到有、從商機到成交、從一次成交到重復購買的銷售過程管理方法，并結合國內的市場情況總結歸納出一套簡易的銷售過程“七步法”，并根據不同的人格類型的客戶采取不同的行動方案，從而極大地提高銷售效率。

這個訓練模塊可以幫助你和你的團隊有效地解決以下問題：

? 找不到新客戶或不知道如何從老客戶發現新的銷售機會

? 有機會但銷售過程中存在丟單現象

? 銷售成功率低

? 重復采購率低

我們將采用案例及角色扮演等集中培訓與實際操練相結合的封閉式培訓模式，為每個有意成為營銷精英或希望能夠將這套課程引入到企業的的學員提供練習和輔導的機會（提供學員自帶案例現場教練），幫你迅速上位。

培訓目的

狼型贏銷系列培訓重點訓練營銷人員職業化素質及技能，從職業心態、營銷技能（方法）和行動力三個方面全方位提升營銷人員的職業化水平。

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講師介紹：卞維林

“狼型贏銷”銷售人員職業化培訓體系創辦人，“漏斗法”客戶營銷管理體系國內聯合推廣人；曾任西門子公司華南區總經理、中國區方案營銷經理。有十二年的一線銷售經驗，七年銷售團隊管理經理。益策學院講師，清華大學MBA。

卞先生曾為廣東電信、中興通訊、美的集團、TCL集團、銀河科技、長征電器等眾多企業提供營銷管理類培訓，為中國民生銀行、浦東發展銀行、上海農信社等20多家銀行及其分行提供了銀行業務整合營銷咨詢和培訓。《大客戶營銷與銷售過程管理》訓練營在深圳已舉辦三十多期，參加人數近兩千人，學員紛紛表示受益非淺，該課程得到眾多企業的好評。

課程大綱

導論：個人、營銷與生活

正確理解本人與營銷、營銷與生活的關系，有助于幫助銷售人員采用正確的態度面對營銷工作，用正確的心態與客戶發展合作關系??

模塊一：購買者分析——做一個“有嗅覺”的狼

了解影響購買者決策的真正原因，可以使銷售人員更有效地掌握銷售先機??

模塊二：銷售過程管理——做一個“會跟蹤”的狼

營銷人員應該如何開拓市場？如何從無到有地建立自己的客戶體系、如何從眾多的客戶中過濾出對某個新產品可能有需求的客戶群，并根據不同類型的客戶采用相應的銷售方法有效地推進客戶，從預約、開始訪問、收集信息、銷售展示直到邀約及售后服務、創造重復銷售機會，有序地建立、發展和增進客戶關系，就是這樣一套可以幫助銷售人員有序地計劃地建立市場體系，并為新產品有序尋找可能客戶的方法。

6月狼型營銷（I）：狼型銷售團隊— 象狼一樣銷售；購買者分析—做一個“嗅覺敏銳”的狼

7月狼型營銷（II）：建立信任—做一個“披著羊皮”的狼；提問銷售法—做一個有“攻擊力”的狼

8月狼型營銷（III）：自我領導與團隊協作—做一個“群狼” ；銷售過程管理—做一個有“跟蹤力 ”的狼

不成狼則成羊；欲成“狼”，進益策！

與狼共舞，方顯英雄本色！！

第四篇：華為時間管理培訓

從事銷售工作，必須具備“三心”

銷售是一個漫長的交流過程，說白了是一個銷售工程。銷售的各種現象我在自己的博文里都有描述過。想想，這應該是屬于職業影響吧，對于與客戶合作，對于接訂單這些看似簡單，其實是難度高的事，我深有體會的。如何接到訂單，如何與客戶合作成功，我認為除了產品及品牌的相關因素外，還有人的因素，個人工作中表現出來的因素決定。這就是三心：耐心，用心，誠心。

耐心。對于一個銷售員來說，是非常重要的，做銷售像一個“馬拉松長跑”似的工程，沒有耐心，就做不好銷售；沒有耐心，客戶拉不到；沒有耐心，訂單做不成。銷售員是第一個接觸客戶的窗口，一般情況下，客戶要咨詢產品和了解公司情況，首先要找的就是公司的業務員，銷售員；因此，作為銷售員，要耐心地與客戶交流，解說產品及公司相關情況；有的客戶會問的比較多，各種細節都會一一過問，遇到這種情況，一定要耐心，不能因為客戶的哆嗦就置之不理，然后就表現出什么什么的。比如：我們的五星液晶產品，有的客戶接觸這種產品的時間少，對產品不了解，我們就會一個個細節地講解，講解其性能，如果使用，什么

區分好產品與次品。

用心。這方面無論從事哪一個行業，都必須具備。做銷售員，用心必不可少。只有用心才能了解客戶情況；只有用心，才能對客戶盡職盡責；只有用心，才能及時發現客戶提出的問題的詳細情況，以至改進；只有用心，才能主動與客戶保持聯系。我們五星液晶產品，全國市場都統一做法：用心對待每一個客戶，發現問題及時幫助處理；同時，用心與客戶交流，及

時與客戶互動，了解市場最新行情。

誠心。對于銷售來說，與客戶交流，客戶最看重的是銷售員說話及做事的態度，也就是誠心；做銷售，最忌諱的是“忽悠”，如果有哪怕一次的忽悠客戶，對方今后就會有防備心理，銷售員也會在客戶心中大打折扣的。誠心，就是要誠實，實在；說話做事一是一，二是二，不能說了沒有做到，說的多做的少。如果是這樣，這些都是對客戶沒有誠心，就是一種失敗的銷售。我們銷售五星液晶產品，公司每個成員都是一樣，誠心誠意，從我做起，嚴格要求自己，對待客戶，說話做事，必須誠心。用誠心感動客戶，用實際行動換取客戶的支持與合作。

因此，我認為“三心”耐心、用心、誠心在銷售工作中非常重要，銷售工作是這樣，為人處

事也是一樣，對自己來說是百利而無一害的。朋友，你呢？

第五篇：華為時間管理培訓

華為時間管理培訓 程時數：3．5小時 授課方式： 講演、案例分析、管理游戲、錄象 必備條件：數字投影儀、便攜 課程簡介: 本課程通過對有效時間管理重要性的講解，通過對人 們日常工作中在時間管理上存在的誤區的分析及時間管理基本方法、技巧的講解，幫助學員進行有效的時間管理、提高工作績效。適合對象: 新員工

培訓目標 學完本課程后，學員能夠達到： 在今后的工作中減少浪費時間現象 學會正確的時間分配并充分 有效地利用時間 學會制定SMART的工作目標 掌握制定有效工作計劃的方法和過程 課程要點 v 時間管理的概念和誤區 v 時間管理的基本準則 ……目標原則 ……20/80原則 ……四象限原則 ……有序原則 ……對象原則 v 時間管理的方法和技巧

錫恩管理培訓系列課程萬歷十五方法論是創新還是忽悠