第一篇：旅游地產開發模式大全

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旅游地產開發模式大全

黃山市旅游房地產開發與管理

旅游地產開發 旅游地產管理 旅游地產旅游房地產的概念、歷史和發展

休閑度假與人們的生活方式、需求遞升、社會經濟狀態密切相關。未來十年之內，隨著中國汽車時代、郊區化時代與休閑時代浪潮席卷而至，運動、健康、養生、體驗、休閑等因素將更加深入地滲透到度假區產品和服務之中，并構成主要的價值支撐和賣點。

與休閑度假活動相伴而生并作為上述因素綜合載體之一的旅游房地產是景觀、旅游內容與商業價值的良好結合點，是區域旅游向產業縱深發展、功能復合與品牌延伸的表現。它將成為休閑度假時代的競爭要素與旅游創新的關鍵因素之一，成為我國旅游產業和國民經濟中不容忽視的領域，成為政府部門制定相關政策必須考慮的因素。

1.1 旅游房地產概念

旅游房地產是指以旅游度假為目的的房地產開發、營銷模式，其開發項目全部或部分實現旅游功能。旅游房地產的開發對象為旅游物業。

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一般而言，旅游物業除按傳統方式開發經營的酒店和度假村外，具體還包括：休閑、度假、養老等相關的房地產開發形式，以及分時度假、產權酒店、主題社區或景區住宅、養老度假村、登山、滑雪運動度假村、高爾夫度假村、休閑生態度假村等產品模式。

旅游房地產屬于泛地產概念，其發展有兩個方向，即旅游地的房地產化與房地產的旅游化。旅游地（度假區、高爾夫球場、主題公園等）與房地產業在完善功能、增加賣點、提高自身品位的同時，從不同的出發點打造了一種新的復合型業態：旅游房地產。本文討論的旅游房地產——度假區旅游房地產屬于“旅游地的房地產化”范疇，是度假區內部的一個有機組成部分。主要包括具有度假性質的分時權酒店、產權酒店、養老屋村、主題社區、景區住宅、各種專題屋村等幾種形態。

1.2 發展歷史

國外旅游房地產的歷史

旅游房地產發源于中世紀歐洲世襲貴族的度假城堡，但20世紀初才開始市場化規模經營，主要是集中在法國南部地中海沿岸的海濱別墅。20世紀60年代，法國阿爾卑斯山地區的別墅度假村首先開發了以分時銷售的方式招攬客戶的形式，標志著旅游物業市場的形成。70年代中期，美國泡沫經濟破滅后造成大量的房地產積壓，特別是市場景氣時期開發的大量別墅。為了處理積壓與空置，充分盤活閑置資產，精心收集

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美國從歐洲引入時權酒店這一概念，取得了巨大的成功。1977年市場上95%以上的度假物業是由其他項目改造過來的。1987年以后，大量的投資商、開發商介入這一領域，使產品模式更加清晰，法規也相應地健全，配套的服務業、管理業、交換業也迅速成熟。僅就分時度假物業而言，目前全球已有60多家大型的分時度假集團，大約5,000多個采用分時制度的度假村分布在80多個國家和地區，來自120多個國家和地區的300多萬個家庭購買了多少不等的度假時權或酒店產權。到2001年，全球分時度假業的營業額已超過80億美元，近幾年一直以15%的速度遞增，預計到2004年，全世界的時權酒店銷售總額將超過300億美元。

今天遍布世界各地的分時度假酒店、高爾夫度假村、山地度假村、休閑別墅，將旅游房地產市場推向了一個新的高潮。

我國旅游房地產的發展

目前，我國旅游房地產業已初現端倪，北京、上海、大連、青島、海南、廣東、福建、深圳等地已開工的旅游房地產項目達到近百個，以高爾夫、山地、滑雪、沖浪、野外運動為主題的休閑度假住宅、別墅、酒店已超過80家。自1999年海南“南海傳說”、三亞“博鰲國家旅游休閑度假區”的成功開發后，先后已有幾十個旅游房地產項目在全國進行改造、規劃、建設和推廣，市場反響較大。其中包括北京強龍房地產開發公司在延慶龍慶峽投資開發的“快樂無窮大”產權酒店、精心收集

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位于秦皇島度假區在北京發售的“維多利亞港灣”酒店式公寓、中國華源集團與海南泰信實業有限公司開發的“海口皇冠濱海溫泉酒店”（產權式酒店）、新世界集團投資的海南新世界家園等。

1.3 旅游房地產發展模式

廣東是中國旅游房地產的策源地之一，其旅游房地產發展歷程較長，開發模式可資借鑒。從廣東度假地旅游房地產的實踐看，目前主要有四種模式。

模式一：賣地滾動發展模式

該模式以南國桃園旅游度假區為代表。南國桃園開發初期，缺乏必要的基礎設施建設資金，如同要過河卻沒有橋。為了緩解資金壓力，只能出賣相當一部分土地，以賣地收入來啟動開發，度過最困難的啟動期。外來資本購買這些土地以后，獨立開發度假酒店、度假別墅和公寓。等過了“初期啟動”這條河，發展壯大完成必要的度假基礎設施配套以后，南國桃園又從當初買地者手中回購部分土地控制起來，滿足后續升級發展的需要。

這種依靠賣地滾動發展的模式，在資金困難的情況下，有利于度假地的快速啟動發展，使旅游房地產與度假地同步增長，但是不足之處也很明顯：

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這種類似工業園將“生地催熟”的做法，有可能造成過度城鎮化，與高品質度假環境相悖，導致度假地的退化；

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隨著度假區環境的完善、土地的升值，回購原來切塊零賣的土地難度越來越大；

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最初引入的開發商魚龍混雜，開發的旅游房地產質素良莠不齊，規劃控制與協調難度大，給度假區進一步提升整體品質埋下隱憂；

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隨著無地可賣，度假地的維護管理資金將成為無米之炊，公共環境與品牌的維護將難以為繼。從發展的角度來看，這種“借橋過河”的策略是難以持續的。

模式二：旅游先行帶動房地產發展模式

這類房地產不依附原有的旅游資源、旅游景區，往往先投入巨資，專注于搞大型旅游項目開發，營造具有影響力、沖擊力的旅游景觀景區，改善區域基礎設施條件和環境質量，提升知名度，靠旅游業的關聯帶動作用引來人流物流，將生地變成旅游熟地和旺地，引起景區附近地產升值，再趁勢搞房地產開發。這種模式的典型代表是華僑城旅游度假區。華僑城先后建成錦繡中華、中華民俗村、世界之窗、歡樂谷四個頗具特色和影響力的主題公園，將過去的荒灘野嶺變成具有極高知

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名度和美譽度的旅游城，為自己創造出區域性旅游資源優勢，再以此為依托，開發高質量的旅游主題房地產。其發展道路是：旅游起步—優化環境—帶旺地產—全面發展，是旅游與房地產良性互動的典型。從結果來看，華僑城城區旅游房地產采取的是一種混合功能的概念，實際上是將旅游功能和居住功能融為一體、混合布局，把住宅、旅游及相關的設施與服務整合在同一空間內，實現房地產開發與旅游景觀開發高度融合，房地產成為景觀的有機部分，景區環境又深化了房地產的旅游內涵，建成集旅游、度假、文化教育相關的特色商業與高檔居住為一體的花園城市綜合社區。

模式三：房地產先行帶動度假地模式

以廣東省南海市西岸旅游度假區為代表。西岸旅游度假區地處珠三角邊緣，開發以前，稱得上環境優美、山青水秀、“天然未琢的一方璞玉”。但在急切的發展愿望導向下，西岸度假區發展的思路過于倉促。在政府主導下，在未能形成有特色、有份量的旅游項目和良好的配套環境前，就圈出大片用地，倉促上馬大規模開發房地產，結果只能是本末倒置、損失慘重。因為位置、交通條件的先天不足，西岸想走賣地搞旅游房地產來帶動度假區整體發展的路子難度很大。雖然當年曾經風光一時，但如今已債臺高筑，舉步維艱。改變思維、找準大的方向，明確戰略大政方針，回歸旅游的本位，乃是其當務之急。

模式四：大開發商整體操盤模式

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以廣東省順德市碧桂花城為代表。碧桂花城位于花卉主題觀光旅游點——陳村花卉世界周邊，是珠三角典型的第二住宅社區。這里生態良好，環境優美，地段獨特性強。當地政府抓住佛山行政調整、城市更新升級的機遇，通過出讓這塊特定土地的開發經營權，引入實力強大、經驗豐富、管理成熟的開發商——廣東房地產名牌碧桂園集團來整體開發運作該項目。項目采取完全的市場化手法，其投資、規劃、設計、建設、經營、管理一條龍，全部由碧桂園自行統籌承擔。在此種模式下，當地政府只要控制宏觀層面政策方向，具體的市場運營是投資者的事。此項目不論最后成敗如何，可以說都是市場選擇的結果，碧桂園必須全力以赴爭取成功，才能對自己的投資行為負責。這種“整體打造，全面配套，政府搭臺，企業參與”的城鎮運營，有望創造旅游房地產大規模、高水準開發的范例，取得“政府、社會、企業三贏”的理想效果。

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第二篇：復合旅游地產的開發模式

海南的大旅游地產項目建設取得了較好成效，城市建設也隨著國家重大戰略的實施進入了發展的快車道，在海南旅游地產開發規劃中，列出了幾個重要的節點城市，作為我國未來最大航天基地的文昌、擁有石油加工工業的東方和洋浦、臨高等城市。這一類城市的旅游地產和上兩類的發展模式迥然不同。

復合旅游地產項目潛力大升值快 借助低緯度的優勢，文昌成為中國也是世界上為數不多的航天中心。目前兩條一路和東線高速鐵路的建設使文昌擺脫了長期被邊緣化的局面，迎來了發展的黃金時代。就在宣布航天城建設后不到兩年的時間里，文昌房地產價格已經翻番，城市基礎設施投入也急劇增加。

緊密結合城市發展 與濱海灣區開發的國際化和養老地產的獨自發展模式不同，城市拓展區地產開發項目要承擔起部分城市功能，對項目和配套設施的規劃都提出了更高的要求，客戶需求多元 這類地產不僅要照顧外來的候鳥客戶和度假客戶，更多的是城市升級帶來的大量商務人群。他們的消費行為和海南傳統的旅游地產客戶不同，更看重資產的升值潛力。

復合旅游地產的開發的限制因素，海南島城市中除海口和三亞外，城市市政基本配套設施檔次低，城市功能不完備，歷史欠賬較多，城市醫療和文化娛樂設施缺乏，針對單個復合旅游地產的開發開發商難以承擔市政配套設施的建設，在土地的一級開發中要為其預留發展用地。

第三篇：文化地產開發模式

文化主題房地產項目開發模式-項目

作者：夢水晶

文章來源：房策劃

點擊數： 114

更新時間：2008-7-2

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破解文化地圖是很艱難的事情決策資源房地產研究中心將居住文化的構筑作為樓盤運作的關鍵環節之一。然而許多時候，“文化”不過是層脂粉。該講揭示了房地產文化密碼與現實利潤之間的聯系，為提升發展商的競爭力提供了寬廣的策略空間。

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破解文化地圖是很艱難的事情決策資源房地產研究中心將居住文化的構筑作為樓盤運作的關鍵環節之一。然而許多時候，“文化”不過是層脂粉。該講揭示了房地產文化密碼與現實利潤之間的聯系，為提升發展商的競爭力提供了寬廣的策略空間。

正如建筑大師梁思成所說的：“一張畫、一座雕像、一出戲、一部電影，都是可以任人選擇的。可以把一張畫掛起來、也可以收起來但是，一座建筑物一旦建造起來，它就要幾十年、幾百年地站在那里。它的體積非常龐大，不由分說地就形成了當地居民生活環境的一那分，強迫人去使用它、去看它，好看也得看，不好看也得看”。因此住宅應當比其它藝術更要追求藝術的美和文化的品位，否則，就只能成為強迫人欣賞的、遺憾的藝術，甚至是文化垃圾。

第1操作環節：以文化品味取勝的四個突破口

要點A：案名突破

臺灣地產項目的案名可謂五花八門無奇不有，根本不局限于所謂的“花園”、“廣場”才一定能表明是地產項目，比如表現“海景”、“山景”和“湖景”特征的，臺灣有“海誓山盟”、“天籟”、“登峰造極”、“蔚藍海”這樣頗具詩情畫意的案名；而香港有些案名也取得相當有品味，如“海信半鳥”、“灝景灣”、“帝濤灣”、“聽濤雅苑”。但在深圳有一些案名實在不敢恭維，要么是重復雷同，要么就是跟香港“東施效顰”，沒有自身的本土特色，僅冠以“海景”的項目就有“X海景廣場”、“'x海景花園”、“XX海景花園”等，同名同姓就有許多個，“錦 X花園”有兩個，碧 X花園“也是不同父母的”雙胞胎“，”東海花園“和”東海大廈“同名不同姓，很易混淆。還有是照搬香港的，已經有了”陽X山莊“、”比X利山莊“，近期又有所謂深圳的”X景園“（據悉該案名深圳就有兩個）。難道中國五千年文化歷史，茫茫辭海中就不能夠找出幾個有個性的案名嗎？

據了解，對于案名的注冊，國土部門有些規定。多的信息量和文化含量，需要在以往的基礎上有所突破。

令人可喜的是深圳已開始出現這樣有特色的案名，如近期上市的”碧云天“，就是緣自于范仲淹的一道詞。這種頗具文化特色的案名，為其目標市場定位起到了畫龍點睛的作用。

從案名的設定可以看出兩岸三地文化背景的差異。臺灣由于受中國的傳統文化、日本文化和美國文化影響較大，體現在個案上的案名也頗具特色。如本次報告介紹的幾個案例：”陽光加州“是受美國文化的影響，將美國加州的風光搬到臺灣；”璞真園“是受中國傳統文化和日本文化影響而將返樸歸真與人們的居家生活聯系在一起，很有感染力。而深圳由于本土人口來自于全國各地、五湖四海，尚未形成一種主流的文化。因而體現在案名上也顯得如此的淺薄和直白。

要點B：建筑內涵突破

以經典項目”上河城“為例： l

上河城位于成都市中心內環路北段，北門大橋和萬福橋之間、面積計3000的金弧地帶。南靠文殊院，北臨府河與城隍廟相望，是老成都傳說中”騰龍擺尾“的城北龍神的龍頭位置所在。”上河城“即寓上風上水之意。上河城所處的地理拉置特殊：由于府河兩岸的跨世紀改造工程及文殊院、城隍廟等佛都文化園林景觀帶和文物保護的需要、其四周絕無高大建筑群落。故雖處城內，但視野開闊，空氣清新，有良好的生態綠化環境。上河城想鑄就一個有生命的建筑構成，一個軟的構架，非強迫性、讓人們有自由發揮的空間，讓人們用行為去填充，從而使自己的生活成為整個建筑的一部分。

現在的人們都常談論歐美的生活方式，什么歐陸風情、港文風格等等，好像這些就是品位、但實際上那不過是皮毛而已。這種認知的偏差是一種錯位：社會的錯位。在現代中國開放之后的社會轉型期間，面對外來文化的沖擊、我們很多人感到一種前所未有的迷茫：究竟，我們需要什么樣的生活？其實，中國人有中國人自己的生活方式，中國人很在乎生活的實質性內容，講究集體性氛圍和個體隨意性以及相互交流。中國式的生活方式是很具有歷史感和影響力的，還具有一種親和力，它有別于其他國家和地區。這種生活方式在文化、藝術、建筑、風俗習慣等各方面形成和表現，但其實質只有一個，那就是地域性。真正適合我們的，還是中國本土文化范疇的生活形態和生活方式，這種方式體現在建筑上，就是”院宅建筑“。

上河城的八大特征

l、人文傳統

遵循傳統文化脈絡，體現本土人文特征。建筑為入，”院宅建筑“在規劃、設計和建造時都充分地考慮到這一宗旨。通過建筑單體的組合排列、建筑 命名、中心庭院，小組團形成的小院落最終組成一個完整的大院落等具有 傳統人文氣息和舊式人文宅院的建筑思想體現在建筑風格中，使居住者重 返充滿家園式溫情的居住環境。

2、生態環境

重新確定人與自然的關系，用生態的概念來規劃社區。綠化和環境生態化幾乎是現代都市生活的一種渴求。為此”院宅建筑“無論從大的社區周邊綠化環境的保護還是從城區內部環境的培植來看，可謂精心營造并形成了一道美麗的城市景觀。面積超過6000的中心綠地形成”上河城“內面向府河敞開的大”天井“。高樓層住戶可充分享受的陽光、水面景觀，共同組合成高層次的生態環境。

3、底層架空

全天候的戶外活動場所，通透的流動空間，把建筑的底層還給住戶。作為開發商，犧牲房屋底層的大片的面積采用作綠化和公建似乎太過奢侈，但這就是”院宅建筑“本身所需求的最重要的要求，為社區內居住者提供滿足現代都市人對綠化空間的需求、對田園生活的回歸以及對舊式生活方式的懷念和對人際交往的要來所提供的硬件措施。同時，從小區內任何位置都能透過架空層與非建筑用地共享河濱美景。

4、屋頂退臺

豐富建筑立面，為住戶提供空中院落。特別的建筑外立面設計，錯落有致、美觀大方，這也是”院宅建筑“的要素和特色。建筑的所有樓頂都采取退層的躍層結構，不僅使得形象更豐富，還具有生活的實用價值。它打破了舊式民居”天井“的封閉感，退層出來的大片面積建成屋頂平臺的私家花園，或用作它用，自成院落極有特色。

5、框架結構

提供自動組合空間，便于住戶按自己的意愿進行居家設計。全框架結構的設計，不僅提供了房屋品質上的抗震等安全性能，而且充分地滿足了居住房屋戶型、裝修設計上的個人需要和喜好，使其能完全地按照自己的意愿進行居家設計，完成因人而異的行為方式所需的”私域空間“的營造。

6、院式套型

用院子的概念來設計的套型平面及生活流線。”院宅建筑“的所有房屋的戶型，都是針對不同的消費者進行不同的設計，其科學合理的特質，有效地區分了居家生活的居寢、飲食、衛洛、活動等生活空間，保護了居家生活的私密性和公共活動的需要。使居住更合理，更令居住者各有所得，令生活更方便、更舒適、更有品位。它既克服普遍存在于現在普通住宅的弊病，又順應了普通入居家生活流線設計的要求。

7、院式窗格

借鑒傳統富格的結構，消除都市鴿籠現象，美化建筑形象。”院宅建筑“的另一個建筑特色就是所有建筑的陽臺、外窗均以鋁花格的樓花窗戶作為防護，然而卻并不直接露天在外，其外側以全落地可移動的無色玻璃防護。既能起到防護作用，又相外大方美觀，而且有效地消除都市鴿籠現象，有較好的采光、通風性能，使生活空間更加通暢。

8，自給自足

小而全的院區服務配套，完善社區生活。”院宅建筑“的社區對完善的社區服務和配套設施有一項完整的指標，通過社區的公建設置和規范化的物業管理，采用現代化的安全手段、完整的服務體系，運用紅處線微機監控、光纖通訊信息互聯網絡服務于整個社區，布線接口直通區內各住戶，從而使整個社區成為一個服務配套，設施完善，自成體系的新型社區。

”院宅建筑“的三大要素：

1、可變性

多元化的時代，人們的需求也是多元的。中國傳統的屋檐則是堂屋的自然延伸和可變空間起源。在”上河城“，設置了一個不大的可變空間，由此來調節人們不同的使用要求和文化取向：這個空間可以依你的想法成為書房、大客廳、客房、視聽室、麻將室、收藏室......2、體驗性

隨著現代生活的發展，生活空間也隨著生活方式的改變而變得更加豐富。許多空間在成為一個功能性空間的同時，也增加了一種體驗性，比如：餐廳應該是體驗和品味美味佳肴的場所。而在傳統的廚房要義中，主廚是生活的一部分，身在其中能體驗到一種樂趣。在更多的層面上，做飯是一家人（在現代條件下也包括朋友間）的一種參與，在參與過程中又形成了一種相互的交流，為此，做飯也是一種生活的體驗。餐廳、廚房的體驗性，在”上河城“，我們用建筑的方式把它表現出來就是餐廳和廚房的有機聯系和功能以外的表現。

3、私密性

臥室作為生活空間最重要的一部分，它承載的生活內容的多樣化構筑了不同的生活方式。這種多元化的個人私生活行為便產生了不同時隱蔽條件和空間需求。因此，在”上河城“，臥室的劃分有它的區域性，因適用對象的不同而設置，照顧人們不同的需求。私密性是我們對臥室的理解和要求。不僅臥室的設置是分層次的，而且衛生間的設置也是分級的：首先是主人用衛生間體系，其次是小孩與老人使用的衛生間。最后，應該是保姆和客用。各個不同的需求層次構成了上河城的私密性。

上河城是這樣的一個代表，它所首創的”院宅建筑“完全是中國人的、尤其是成都人的房子。它至少是在作一種嘗試的追求，在表達成都人自己的生活和居住的需求和理想。現在人們不一定接受，但最終它會深入人心并且被廣為采用。這就是”一個充滿回憶的新城--一上河城“。

要點C：會所提升突破

近年來，隨著人們住宅生活品質的不斷提高，會所已成為地產項目的必然配套。但 隨著經濟的發展，人們在追求物質生活的同時，亦越來越重視追求文化精神生活 的享受，追求生活的品味和內涵。集傳統會所功能與文化內涵于一身的文化會所 的形成是當前房地產市場發展的必然趨勢。

古語有云：”居有竹、室有書畫、手撥琴弦、生活有棋藝，才謂之高雅。“今天，這樣的生活在翰林閣已成為現實。翰林會的主要功能展示

名人藝術文化、名人藝術交流中心

內設：（1）多功能博覽鑒賞大廳

內容：A、中國古今翰林文化展覽

B、各國郵票展覽（定期）

C、中國文物展覽（定期）文化主題房地產項目開發模式

D、珠寶匯展（定期）

（2）古玩字畫拍賣交易所（定期舉辦）

（3）名人藝術沙龍（定期舉行）

內容：A、字畫名師臨摹展示

B、詩人作家作品共賞

C、文化界藝術研討

（4）名校校友聯誼會

（5）科技成果交易中心

2名人匯聚中心

內設：（1）企業精英圖書館

（2）名人互聯網

內容：A、全球首 500名大型企業網絡資料

8、亞洲名流俱樂部網絡資料

C、國內主要政府部門資料查詢網絡

（3）全球資訊網絡

內容：A、華爾街資訊、倫敦股市、日經指數、恒生指數等各大金融市場第手資料

B、全球經濟動態發展

c、世界各地旅游資訊

（4）商界、文化界知名人會聯誼

（5）中外名片鑒賞室

3、中醫中藥館

內設（1）醫療保住室

內容：A、傳統中藥治療室

B、營養保健顧問

C、針灸治療

（2）藥浴推拿室

內容：A、藥物浸浴

B、專業醫師推拿

文化藝術會所開發模型演示

現以翰林會--廣州市首座文化藝術會所為例，透視會所體現精神享受的的開發模型。

傳統的會所在多年的發展過程中形成了一個模式，是一個集健身、購物、飲食、娛樂于功能為一體的場所，它只能滿足居民的物質需求，而翰林會在滿足人們物質需求的同時，更注重精神的享受、它滿足了人們對高雅生活的新的追求、除傳統飲食文化、茶文化、酒文化之外，會所內還設有名人文化藝術沙龍、企業家協會、藝術品鑒賞中心等。邀請社會名流和政界要人、學術界、經濟企業界名人力。八成為名譽成員。定期召開研討會、酒會等。為各界成功人士與文化藝術名人提供一個匯聚交流的高雅場所。并旨在弘揚中華文化，促進國內外經濟、科技成果交流、合作與發展。為居者創造一個豪華舒適的文化家園，這是傳統的會所所不能比擬的。

傳統的會所因為是小區項目的配套設施，因而其建設費用無疑是羊毛出在羊身上。而翰林會是市政府為了發展文化事業所支持創建的文化傳播基地，并與翰林閣有機地融合起來，形成一種天然的配套。這種結合既滿足了文化傳播事業的需要，同時又最大限度地滿足了居戶的生活需求、這是其他任何開定項目所不能比擬的。

C、藥物蒸氣桑拿

（3）藥物成份鑒證室

青少年藝術文化培訓沖心

1、青少年智力啟蒙中心

內設：（1）琴藝輔導（與星海音樂學院合作，提供優良師資

（2）舞蹈練習（與演藝學校合作，提供優良師資）

（3）書畫臨摹（通過對文化界的關系，提供優良師資）

（4）奧林匹克智力開發

內容：A、青少年語文水平培養

B、青少年數理化知識培養

C、青少年高科技知識培養

D、青少年外語水平輔導

E、青少年文化內涵提高

人電腦聯網圖書館

內設：（1）閱讀室

內容：A、世界名著

B、中國文學巨著

C、世界百科全書

D、兒童智力開發專刊

（2）電腦網吧

內容：A、因特爾互聯網

B、電腦程序編程

C、電腦常識學習（由專業人員輔導）

D、電腦講座（如電腦在生活中的應用）

3、家教中心上門輔導

中西飲食文化

1、嶺南特色美食館

內設：（1）嶺南風味食街

內容：A、嶺南特色粥類品嘗

B、嶺南特色糕點

C、嶺南特色早、夜茶市

（2）宴會廳及廂房

內容：A、喜宴布置

B、大型雞尾酒會布置

C、卡接OK房功能

D、廂房附設名菜區

2、中式茶藝館

內設：（1）茶藝品嘗

內容：A、潮州廳（功夫茶）

8、臺灣廳（泡沫珍珠茶，泡沫茶、花茶）

c、傳統名茶廳（鐵觀音、參茶及各類名茶）

D、與榮藝師傅正面接觸，互交茶藝心得

（2）棋牌娛樂室

內容：A、圍棋

B、國際象棋、中國象棋

c、國際橋牌

D、俄羅斯輪盤

E、超級大贏家

（3）西式咖啡酒廊

內容：A、各國特色咖啡文化

B、提供商務套餐與西方套餐

C、各式純釀、烈酒、紅酒即場調試

D、啤酒文化共嘗室

（三五知已舉杯暢飲之場所）

嶺南盆栽，花卉文化

1、盆栽文化

內設：（1）假魚池

（2）盆栽修剪

（3）庭園綠化

2、花卉文化

內設：（1）插花展覽

（2）名花共賞

3、電話送衣服務

4、娛樂配套內容

（1）桌球室

（2）壁球室

（3）飛縹室

（4）L童游樂中心g

要點D：市場推廣突破

市場推廣最主要的手段--廣告，是最能體現社區文化品味理念）的一個環節。

當今，整個世界的經濟形態正由工業經濟向知識經濟邁進。任太平的知識經濟社會里，居住建筑需要真正意義上的文化內涵和精神特質。房產交換不僅提供了生存空間，更重要的是提供了一種文化環境，這和環境中滲透著哲學、倫理、傳統方面的生活理想以及區域意識與風情方面的審美觀。而這一點也與未來知識型消費的需求層次升級--文化層次提升相符。房產廣告中文化因素的注入已成為一種必然的時代趨潮。

第2操作環節：房地產”文化牌“實戰示范

示范A：商家怎樣才能流

在娛樂經濟時代，商家成功的關鍵在于能否成功地結合娛樂。沃爾夫在其著作（娛樂經濟》中，特為走向”娛樂化“的企業提供了幾件”殺手锏“。

--勇于冒險。娛樂業的生存法則，就是”各領片刻風騷“。消費者上天看好某一種新產品，但可能很快覺得它不再新鮮或者又去擁抱他認為更好的產品。當娛樂因素成為企業競爭的一部分時，企業必須對于風險有足夠的估計并勇于承擔。

--創立強大的品牌。消費浪潮的短暫與突變，反襯出品牌資產的重要性。創立成功的品牌并沒有什么固定的模式，但是品牌所暗含的理念卻是完整而且具有永恒魅力的。這里需要特別指出的是，未來的品牌越能抓住人們的心理與情感層次的需求，就越能深入人心。

--多角化經營。成功的品牌例如迪斯尼和耐克等，隱藏著產業擴充的無限潛力。幾乎每一家著名品牌企業都實行多角化經營。娛樂經濟的跨行業性質以及消費浪潮的多變性更使得”娛樂化“企業必須走多角化經營之路。這里企業尊要注意的是，必須將品牌的”個性特征“同消費者的自我形象定位結合起來，企業必須明確，不管實行什么樣的多角化策略，維持品牌”個性“是第一目標。

--合作創造財富。企業在推動”娛樂化“服務時，策略聯盟是行之有效的重要策略之一。因為企業在實行多角化經營的過程中，對于別的領域的經營之道未必熟悉，這就要求企業必須同新領域的聯合企業開展合作，這將使得企業在快速擴展新領域的同時，也有效地節省了大量資源。未來的娛樂經濟集多種功能、服務于一身，企業的合作能力將成為核心競爭力之一。

--創新是生存之本。沃爾夫指出，娛樂化的概念甚至可以包括產品或者服務的便利性。但是無論怎樣，持續的創新和搶得先機對于”娛樂化“企業是至關重要的。它們如果不想被對手擊垮，必須不斷地開發出新的產品或服務，并且要時刻抓住新生代矚目的焦點。只有這樣，才能建立高價值而且令競爭對手無法仿制和套用的品牌資產。娛樂經濟時代的跟風企業，獲利空間將會很有限。

--掌握有創新辦的人力資源。在娛樂化趨勢中，人將是一項很重要的資源和資產，幻想則是最有價值的商品。

利用文化作房產廣告的兩大優勢

1、有助于傳遞差別優勢

房產廣告創造中的雷同現象非常嚴重，在眾多模式化的宣傳中，脫穎而出形成差別優勢已成為房產公司的一致追求。文化因素的注入正適應了這一要求，并能為其獲取、保持這一競爭優勢。

廣告中注入豐富的文化內涵，可以使房產的使用價值區別于競爭對手，并能提高其附加值。例如：廈門滕王閣房地產公司發布了很多公益類型的廣告，如愛惜自然資源為主題的”樹木十年，毀木一刻“、”多一些植被，少一些傷害“；以弘揚雷鋒精神為主題的”雷鋒精神，代代輝煌“及打擊腐敗為主題的”鎖住你是當然的了“等，從而在廈門房地產界樹立了很高的聲望，并贏得了消費者的關注與信任。

可見，文化因素在傳遞差別信息，構筑差別優勢方面將大有作為。

2、有助于實現與消費者的溝通

美國心理學家馬斯洛把人們的需求分為五個層次，依次是生理、安全、社交、尊敬、自我實現的需要。在知識經濟初見端倪并迅速發展的大背景下，物質生活日漸豐富，人們需求的文化趨向性日益明顯，從而推動了。心理需求的層次升級，即生理需求文化、安全保障文化、社交情感文化、自尊名譽文化、理想抱負文化，而且需求層次越高，文化的需求就越高，文化氛圍的內涵要求越高，即現代人是追求文化滿足的人。因此，房屋作為商品，不僅僅是滿足人們基本的居住的生理需要，更重要的是要滿足個性化審美觀的文化要求。

”文化搭臺，經濟唱戲“的”在商言文“的廣告形式，可以利用文化獨特的親和力，把具有相同文化底蘊與文化追求的人們聚集在一起，并取得價值觀的認同，從而達成有效的溝通，建立起房產公司與消費者的親密關系。

如何利用這些優勢呢？以東河花園為例，從以下三個方面入手：

1、注重吸收中國傳統風水術中的科學精華

風水術作為綜合性、系統性很強的古代建筑規劃理論，越來越受到普通百姓乃至專家學者的重視。東河花園正是從風水術的精華人手，尋找訴求點，突出本宗房產的優勢。如”采光“篇，緊扣”內外通透“這一訴求點，說明東河花園”屋內蕩漾著悠悠的清風，日日有陽光造訪，夜夜有月光輕灑“。無論通風亦或采光條件極佳，這與風水術中關于吉宅的標準之”清風徐來，陽光暖照“相符。

2、遵循中國古代建筑的空間格局，并闡釋了無錫的地方特色

中國古代建筑在空間環境的整體處理上，在大規模建筑群的布局上以及人 文景觀與自然景觀結合方面都總結了大量的經驗，并有實物為證。東河花 園在”空間“篇中著力渲染其建筑格局中的”疏密得當“，注意”高層、多 層、低層高密度建筑的鱗次櫛比“；在”建筑“篇中，結合江南水鄉的建筑 風格，推出”樓頂的玻屋頂“這一頗具地方特色的無錫建筑；在”房型“ 篇中，以大面積的實墻結構來訴求，構建了與外界隔絕的”外實內靜“的 空間，讓現代人仿效古人得以享受生活。

3、遵循環境美學，建筑美學的審美觀

中國古代建筑極其注重審美，這可以從目前眾多已開辟為旅游景點的古代建筑群落看出。東河花園善于發掘建筑史上的審美主題，在”環境“篇里，刻畫了充滿詩情畫意的環境，推出空間藝術精品--東河花園；在”樓型“篇中，則著力描寫疏密得當的空間組合，展示祝黨流動美以及音樂般的韻律美；”建筑“篇更是把無錫民居的不尚華飾、簡潔洗練的樸實淡雅之美刻畫得淋漓盡致。

碧桂園要出產自己的名特優月餅了

連續五年在中秋節生產著自己的月餅，連續五年將各種方方圓圓印有”碧桂圓“字樣的講盒放進業主的購物袋，連續五年看著業主們的探親訪友途中將月餅一路歡歡喜喜的送出，碧桂圓的管理們常常感慨萬千：業主們已將碧桂因當作了自己的家鄉。小小一盒月餅，雖說是佳節里親朋間禮輕情重的真情流露，在由衷熱愛著碧桂園生活的人們心中，它何嘗不是碧桂圓”家鄉“的一種特產，帶著主人們對這個家國油然而出的熱愛，被贈向了五湖四海。當然，若能做得更好，讓業主們在奉贈之際更多些爽心的自豪，不是更好嗎？

今年中秋，他們可以多一點欣慰了。經歷著每個節假日涌涌而來的人潮沖擊，目睹著”家鄉“在這一波未平一波又起的潮來潮去中逆發的鄉情濃厚，他們終于下定了決心，斥巨資建立碧枝園月餅廠，且不遠萬里從機械制造技術最為發達的國家之一瑞典購進了最為先進的旋轉式烤餅爐及其配套設備，準備精工細作，匠心出品，于世紀末的中秋給”家鄉“的人們送上最為圓融的祝福。

月餅的定價也很實惠，由于主要是針對區內業主需求制作，每盒僅售48元，若購買幾十盒以上的，還有多種優惠。說到這里，也許你要問了：誰會買這么多？那當然是碧桂圓的業主啦！作為”成功人士的家國“，區內的不少業主們都是集團總裁或公司老板，大多職員上百千、朋友遍天下，而傳統節目，越有特色的物品越受人歡迎，”家鄉“產的月餅當然不容錯過。而鄰里街坊的，若搭單聯合購買，既可享口福，又有折頭拿，也很有”著數“啊！

”要做就做最好的！“碧枝園這一頗有淵源的作風顯然也影響著月餅廠。

另外，該系列廣告在形式上浸透著文化氣息，圖案是卷起的古書，畫面以簡筆速寫的形式勾畫房產外觀，色彩以黑、灰色為主，古樸美觀；文雜部分采用隸書體，典雅而又有內涵。整個系列廣告的文化氣氛流動生輝。

示范B：讓社區活動體現社區文化 舉辦有社會特色的社會活動，對于在社區乃至社會上宣傳社區文化都有著巨大的作用，這對該社區接下來的開發和樹立發展商的形象了起著不可忽略的作用。碧枝園生產自己的名特優月餅的案例無疑是一個成功的推廣社區文化的活動。

第3操作環節：成功項目實戰過程演示

步驟A：開發思路和項目定位

在面臨困境的情況下，開發商基本上樹立了明確的開發理念：要么不做，要做就要做出特色、做出品味，如此才能在樓市競爭中致勝。碧云天的開發商星彥投資發展有限公司也不例外。具體而言，其開發思路體現在以下方面：

項目選址：

碧云天位于梅林西路與北環大道交匯處，北側為水庫、荔枝林以及深圳市最大的微利房住宅區梅林一村，這一大型社區的規模效應日益彰顯。西南側過人行天橋為天健花園、萬科城市花園以及山姆會員店等，交通、環境和社區規模方面均屬上乘之地。

目標客戶：

碧云天將目標客戶定位為收入中等以上的一次或二次置業人士，以白領階層為主，不刻意追求外銷和港人置業。其目的只有一個：為深圳入營造一個真切的家。

戶型設定：

有一房一廳、二房一廳和二廳、三房二廳、四房二廳、五房三廳和復式，共450套住宅，但以中等戶型的三房和二房為主。二房面積58.9-92.9平方米，三房面積95.8-118.6平方米。在戶型較多的情況下設定主力戶型，這便避免了客戶產生”魚目混珠“的嫌疑。

樓宇檔次：

定位為中等偏上，交樓不帶裝修，但配套高檔。下盲目走”豪宅“之路，明確了精品樓盤平民化的特色。

價格水平：

在梅林一村片區走中等偏上價格之路，均價保持在5400余元/㎡左右。既切合樓宇自身素質，又能為市場接受。

文化品位：

鎖定嶺南建筑風格，創造亮麗、清新、高雅的格調，營造濃厚的鄉土文化氣息。因為深圳是一個移民城市，所以要讓遠方而來的游子們產生扎根于斯的感覺。目的只有一個：讓人們把碧云天當做真正的家。

步驟B：項目的具體安排

有了理念，思路和定位，接下去是把它做出來。碧云天從外到內是怎樣鋪排的呢？

樓盤的名稱：有特色的樓金應該配以有特色的名稱，這不是”大廈“、”花園“、”苑“、”園“等名稱能輕易做到的。”碧云天“真可謂獨辟蹊徑，它來自北宋政治家、大學者范仲淹的《蘇幕遮》一詞：”碧云天，黃葉地，秋色連波，波上寒煙翠┄┄“盡管在政府機關進行名稱登記時小遇麻煩，但人們都對這一名稱叫好。看到這一名稱，人們會聯想起一片碧藍的天空，產生寧靜、舒適、雅逸的感覺。該小區為三面圍會直布局，”碧“字樓（4棟），”云“字樓（3棟）、”天“字樓（4棟）各當一面。

外觀形象和建筑風格

碧云天建筑格局上吸收了嶺南建筑的隨意性和通透性的風格，既有嶺南統客家民居的影子，又結合了現代建筑風格，這種風格適應深圳這個亞熱帶風情的城市。從當代著名畫家關山月的作品中，更可欣賞到色調清新、素雅而簡潔的嶺南風格。這一流派建筑風格的特點是：多坡檐、屋頂、立柱，且錯落有致，色調清新。具體到碧云天。

首先，它由11棟9－16層帶電梯小高層組合而成，由于樓宇高低疏密有別，因而顯得高低錯落有致、而且前后靈活穿插。

其次，立柱設計和波檐處理。豎書”碧云天“的立柱指向北環大道，它和屋頂破檐遙相呼應，頓然顯得輕靈別致，潔靜高遠和通透爽朗。

第三，月白色的外墻、藍灰色的屋頂，再襯以淺藍色的高級中空隔音玻璃，這使碧云天顯得清新淡雅、格調含蓄而高雅。總體而言，其外觀引人入勝，在深圳幾乎是獨一無二的。當對流不息的人洗車流經過這一道亮麗的風景時，人們心中將會發出怎樣的感嘆！

內部小區規劃：

在三面圍合建筑中，設有中心花園，面積達400加平方米左右，有綠樹、花架、矮墻、流水等。小區內設地下停車庫，實現了嚴格的入車分流。而一層裙樓用途多多，有住宅、商鋪、架空層、會所等。碧云天的雅士會所面積達60o平方米，設有多項服務內容，如咖啡吧、網吧、棋牌室、健身房等。

小區管理：

發展商聘請中海物業管理公司作”管家“，以中海的品牌，無疑會給買家以信心。而該樓盤在智能化方商，亦達到相當高的水準，如設有紅外監控系統、緊急報警系統、可視對講系統等。住戶門富不設防盜網，整個小區實行安全美觀的封閉式管理。

步驟C：市場推廣和銷售推進

市場推廣，以客戶為尊

碧云天于98年3月開工，9月18日 公開發售，到12月份將有部分樓棟封頂，到明年春節前工程全部封頂。99年6月30日 入伙。在這一書署下，碧云天進行著市場推廣工作。

9月17日 打出”搬來了許多新鄰居“的廣告，宣布18日開始公開發售。同月24日打出廣告：”讓孩子的眼光更遼遠“、”歡迎生活專家鑒賞“。9月29日 在特區報上打出了整版廣告，主題是：”回家看看“。其懷舊的色調，勾起人們對童年的回憶，對家的向往。9月份的廣告較為頻密、力度較大，主題表現在”家“上，這呼應了碧云天的開發思路。銷售上，十分注意與”客人“情感的溝通和交流。

10月 1日至5日期間，時值國慶、中秋兩節，碧云天不失時機地進行了促銷活動。對碧荔花園的業主（也算是發展商的老客戶）派選月餅、水果等，并對買碧云天的客戶贈送往返機票。進入 10月下旬，跟隨市場大勢，實行了”首期一成“的付款方式。在10月下旬和11月上旬的廣告中，把訴求重點轉移到付款方式等方面，當然也沒有放棄”家“的營造。

10月27日-31日參加了國展中心的1998深圳房地產交易會。展位沒有鋪排得大紅大綠，而是一如既住地保持著亮麗、淡雅的風已展銷期間，對首10名買家送1年物業管理兼、一部電話初裝費。展銷期間成20余套。

發展商深知”酒香也怕巷子深“，因此廣告預算投入較大，目前主要在深圳特區報上作廣告。在做廣告宣傳的同時，十分注意樹立良好的品牌形象。在12月圣誕節和99元旦期間，發展商又加大宣傳力度，從單一的報紙廣告走向報紙雜志、電視事全方位出擊。

第4操作環節：繪制文化地圖

日漸模糊的文化地圖

一般說來，文化地圖是由意識形態、價值觀念、偶像認同以及經典文本的持續表達構成的，它是統治我們意識的觀念形態。按照曼海姆的說法，他把”意識形態“視為另一種新興階級的意識形式，也就是”烏托邦"。每個人都將宿命般地受其一種意識形式的教化。

房地產文化地圖，也可以說成是業生對其的的認同是意識形態、教化和接盤價值延伸的必然結果。通過樓盤內在品質的形式傳達不同時期的建筑文化取向和生活目標特別是在高文化法的業主中、偶像樓盤具有意想不到的巨大魅力、它構建成一個威力無比的神話，以神奇的速度在其它購房者中流傳和再敘

經典房地產文化，是人類共同擁有的文化遺產、它無言地守護著人類對理想住宅的共同追求和價值目標。在文化地圖上，它為人們指示著終極性的目標。它的持續表達．培育著人的文化信念，寓示著歷史二現實的聯系。經典房地產文化，總是同人性、崇高、理想、正義等聯系在一起。

上述內容，構成了文化地圖的文化主題房地產項目開發模式不同標示，它為我們指示著方位、讓我們在日常生活中能及時找到意義世界，有明確的方問感。但是，文化地圖的有效性并不是恒定不變的。它必須不斷地進行繪制，做出必要的修訂。

漢克約翰遜說：

文化是短期目標和長期遠見之間的差別。營銷的含義是使每一個顧客喜愛

你們的公司、你們的產品和你們的服務。

第四篇：旅游地產營銷模式

說明：此旅游地產營銷模式以海南旅游地產項目為研究樣本，區別于城市中心剛性需求的各類產品。此外該營銷模式可供其他城市、區域的旅游地產項目參考。

任何業態房產的營銷，都會有其規律的營銷模式。基于對海南旅游地產近一年的研究以及實際操盤，同時結合并學習圈內好友操盤的實戰經驗，嘗試編制出此旅游地產營銷模式，供給做旅游地產行業營銷工作的朋友參考。

在深入分析旅游地產在營銷過程中的各種因素，尋找到旅游地產的成功運營的關鍵因素，主要有產品、渠道、服務此三大因素。將這三大因素的有機整合，互相促進，互相彌補，促成一個項目成功運營。我們將這種模式簡稱為PCS旅游地產營銷模式，即產品（Product）、渠道（Channel）、服務（Service）。

【產品（Product）】

產品是銷售的關鍵，客戶買的就是產品。開發出適合客戶所需求的產品，并且讓產品得以保值增值，這就是一個優秀的產品。

從海南的旅游地產產品來看，傳統的“三菜一湯”（即：地產、酒店、高爾夫加溫泉），海南旅游地產的發展存在著其畸形，整個市場面從政府到開發商，甚至到客戶都存在著投機性，這是跟政策面有關的，例如1988年建省及2010年國際旅游島成立，此兩次都使得大部分資金及開發商涌入這個市場，政府大量賣地、開發商圈地、客戶大量炒房，促使地產市場大量泡沫的出現，一旦政策回歸，資本撤離，就會造成市場萎縮，甚至爛尾樓工程的出現。目前預估海南省庫存量在6000多萬平方米，年消化量在800萬平方米，也得近8年的出化率。如此之大的庫存量壓迫著開發商，開發商就會降價，在市場面不好的情況下，反之會增強客戶的觀望，可能造成開發商項目轉讓，甚至破產的局面出現。海南房產的不僅是產品的庫存量大而且同質化相當嚴重，在各個灣區的大量高檔酒店、公寓、高爾夫、游艇等等項目，就拿公寓來說，大部分的面積集中在60-90平方米，本地很難去化，主要依賴于全國的客群，目前經濟層面并非很理想，投資客戶在減少，加上限購限貸等政策，都不斷的壓制海南的旅游地產，眾多不利的因素的出現，遲早會出現壓死駱駝的最后一根稻草。兩年的調控政策，從某種意義上促進了樓市價格的回歸，從庫存量來看，價格還是面臨進一步下調的壓力，因為目前的銷售量還沒有得到明顯的改善。另外目前國內的經濟發展平穩，股市低迷，還是吸引了部分資金充裕的開發商試探性拿地，另外政府也加大了土地的供給量，可以說開發商的繼續拿地，必將進一步促進庫存量的提高。

除了庫存量大，海南旅游地產還有一個特點，那就是空置率高。很多異地客戶買了房產，但工作在外地，一般都是過來度假，或者春節前后來此地，因此造成大量空置房。因為客戶入住的時間少，也連鎖造成物業費難以收集，迫使物業公司減少服務項目，造成小區品質在下降，后來客戶也不愿意居住，客戶就等在政策層面下小區的物業得到增值，就轉手。如此惡性循環，在政策面沒有利好的情況下，庫存量的消化更成問題。

所謂的旅游地產，就是適合旅游度假的產品，其對產品的設計上更高于城市的房產。旅游地產其首要的價值是旅游資源，不像很多城市住宅地產依據于城市配套成熟的地產價值，旅游地產其地段的價值來自于其項目自身的自然資源和人文資源的價值。一個旅游地產項目，其需要建設自身項目的配套，一般小型的項目就得依附于周邊其他旅游地產的配套。在海南你會發現，其一個版塊或者區域內，就存在很嚴重的產品同質化，往往造成酒店、公寓扎堆的現象。這種情況的出現，要求我們政府的規劃部門以及開發商的設計部門、營銷部門，要深入研究地段的價值，合理分配各種業態，使得區域內的產品有一個互補的作用。還有一些項目處于偏僻之處，因為項目大，分多期開發，目前所擁有的業態滿足不了客戶的居住生活配套，使得客戶生活就不是很方便。同時也可能造成配套過多，加上客戶不常住，使得一些生活配套設施過剩。另外海南的旅游有明顯的季節性，就像一些酒店，在旺季沒有房源，在淡季沒人住，就做半年生意。這就需要這些酒店如何調劑淡旺季，同時也需要政府加大海南的旅游宣傳工作，促進旅游健康合理的發展。

項目過度開發，或者過快開發，都會影響產品的品質，同時會造成對自然資源的破壞，而失去了實質意義上的產品附加價值。目前一些媒體也報道了一些項目的開發已經破壞了當地的生態環境，在某個階段內，一些自然資源是很難恢復的，可以說還有很多不重生的自然資源，合理的利用自然資源，讓自然資源服務于人們的生活，一定需要在保護中開發項目。另外講一下海南旅游地產的建筑風格，產品的風格是一個城市品質，針對旅游地產來說，其風格要符合當地本身的文化，其實在海南的很多項目中，例如我們會發現的一些西班牙、美式等建筑風格。其實針對海南來說，其氣候的原因，這邊的建筑應該是側重于東南亞風格。建筑風格與自然環境，經濟以及文化是分不開的，海南地處熱帶，氣候多雨、炎熱、悶熱潮濕，居住的環境也決定了建筑的風格，例如大坡屋頂，大屋檐，大開間。另外，園林園林必然成為建筑里面不可缺少的部分，東南亞園林最大的特點是還原最自然的風情，充分運用當地材料，就如植物、桌椅、石材等都取材當地，強調簡譜、舒適的度假風情。因為海南有著獨特的自然資源，一些項目可以根據客戶的需求，在保護自然資源的前提下，定制出客戶所需要的產品。

【渠道（Channel）】

這里所說的渠道，是廣義的渠道，主要包括兩類渠道，一是銷售渠道；二是傳播渠道。在島外的地產項目，其銷售渠道就是指銷售地點，其建設就是設置好售樓處，建好樣板房及景觀示范區，然后自己組建一個銷售團隊，或者委托代理公司進行銷售，渠道的建設很簡單，因為這些項目的大部分客戶主要來自當地城市的客群。

而銷售渠道對海南地產項目來說就不是如此了，特別是旅游地產項目其客戶80%以上來自于島外的客戶，其銷售渠道有以下幾種。

1、分銷商渠道

一般在銷售渠道方面會采用分銷商，分銷商又分為島內分銷商（包含二手門店，目的就是擴大面向客戶的面）、島外分銷商。島內分銷商擁有較多的樓盤資源信息，同時有一定的島外客戶資源，其掌握了眾多的樓盤信息，如果順利的對接，就會有很大的成交量；島外分銷商主要擁有眾多的客戶資源，如果找到適合客戶群的項目，可以給該項目帶來大量的客群。

2、老客戶渠道

老帶新能促進一個項目的銷售，口碑相傳，也大大降低項目的傳播費用。對旅游地產而言，其老客戶資源就更為珍貴，因為一般客戶很難了解一個項目的情況，而老客戶其自身的購買就是一個廣告，老客戶和新客戶之間關系，其說服力就會較強，推出合理獎勵老客戶的政策十分必要，可以說老客戶也是“分銷商”。

3、人脈渠道 也稱為關系營銷，主要包括全員營銷和轉介營銷兩種。全員營銷主要是通過公司內部的員工以及家屬，都參與到銷售中，人人都是置業顧問，人人都可以拿獎金，通過員工及家屬擴大項目的銷售渠道，通過人脈來帶動項目銷售；外部的轉介客戶，主要是指一些項目的置業顧問，或者圈內的關系人員，當客戶在其項目沒有找到合適的房源，進行推薦轉介，以達成銷售，一些不同類型的項目可以互相轉介，使得客戶資源不浪費。

4、聯動渠道

這里主要指的是一部分大開發商，其在全國其他城市都有開發的項目，在那些城市就擁有了客戶的資源，這樣可借助異地售樓處進行海南旅游地產項目的銷售。聯動銷售，并給予老客戶一些優惠政策，能帶來旅游地產的銷售。

5、展覽渠道

展覽渠道包括展會和展示兩種。展會渠道，就是借助各地的房地產展會以及高端展會（例如，游艇展、車展、珠寶展、高爾夫活動等等），展示項目，吸引這些參加展會的人群，以促項目銷售；展示渠道，就是在本身項目主要的客源城市，以及一線經濟發展城市，設置長久的銷售展位，展示項目，方便購房者了解產品，并開展項目日常銷售工作。

一般的項目都是坐銷，但旅游地產必須行銷，就拿上面所講的五大銷售渠道，都需要旅游地產項目設置一支對接業務的隊伍，在島內進行對客戶接待和服務，帶領客戶參觀項目，講解項目，為客戶買房提供一切服務；在島外進行項目的巡展，以及分銷商關于項目宣傳推廣和推介會的組織工作。一切圍繞客戶這個中心，提供最滿意的服務，讓客戶感受到購房的便利性。

在建設了銷售渠道之后，我們應該根據旅游地產的屬性，建設暢通的項目信息傳播渠道，使客戶了解我們的產品，產生購買的興趣。

如何向我們的客戶傳遞信息，前面講到的展會渠道也是一種傳播方式。

旅游地產的項目傳播很難做，因為其涉及的客戶面太廣，面向全國的客戶，甚至港澳臺、國外（這個可以忽略不計），在面很廣的傳播面上，首先就要求項目的操盤手，要熟知自己的產品的價格、特性，主要吸引那些主要省份的客戶購買，要分出主次，要聚焦，分出不同重要城市的等級，選擇重點城市進行攻擊。以當地分銷商為駐點，開展廣告配合活動開展各類傳播推廣工作。

傳播渠道主要有以下幾條。

1、交通媒體

從目前海南的交通來看，目前大部分的客戶都是進入都是靠航空，那么航空是需要控制的區域，其實這也是守株待兔的方式。從航線來說，從客戶的登機到海南的兩個機場，控制好此兩個機場的傳播面，可以讓客戶登島后第一印象于項目，利于記憶。當然在飛機上的雜志刊物、電視屏幕、以及機場內的各類廣告也是重要的傳播渠道。

2、終端媒體

當客戶進入海南后，開展去旅游度假活動，那么在高端的酒店內、高爾夫球場、游艇俱樂部、旅游景點等各類影像、雜志等方面的廣告，能及時精準的傳播給客戶。

3、傳統媒體

在重點旅游城市，例如三亞、博鰲、海口等城市，設置擎天柱廣告、LED廣告宣傳項目的形象，同時也可以在報紙、廣播上進行廣告宣傳，制造出項目的影響力。像覆蓋類的短信廣告也可以精準的傳播。

4、網絡媒體

網絡媒體傳播的面比較廣泛，例如硬性、軟性廣告傳播，以及電子商務（除了廣告的作用外，還直接起到銷售的作用）。現在比較廣泛傳播的微博也是各地產項目對外出傳播的利器，值得研究和挖掘，其互動性交流及病毒式傳播，都會對旅游地產項目開辟出一條新的傳播方式。

5、公共活動

這個涉及面比較廣，可以在異地做，也可以在項目地做，主要是根據項目的需求，進行情景式的交流溝通。涵蓋了渠道和服務的價值，較為軟性的項目信息傳播。

【服務（Service）】

我們首先要清楚的認識到，在旅游地產范疇內，服務也是營銷。其實從產品設計，再到傳播和銷售的渠道，假設某類客戶已經完成了營銷。針對旅游地產客戶存在太多的問題，例如客戶閑置的房源需要解決，客戶日常房子的維護等等問題。

我們要把服務當作重要的工作來做，給這些客戶做好了服務，將帶來很大的而且可持續的價值，所以要將服務放在首位工作來做。

從營銷的策略來看，從4P到4C年代，就是以企業為中心到以客戶為中心，這兩種營銷組合都難以解決旅游地產的營銷困局。要真正促進旅游地產的營銷，除了做好產品和渠道，還得深入從服務工作入手，將社會、企業、客戶三者融合在一起，讓各自的資源都有增值的空間，實現真正的三贏，實現可持續性的增值，這樣才是解決旅游地產營銷之道。要做好旅游地產的營銷服務工作，主要從跟服務工作相關的兩個因素，關聯（Relevamcy）、回報（Return）（注：簡稱2R理論）來入手開展工作。

1、關聯

在市場競爭的狀態下，客戶的需求會變，客戶的意向會變，要掌握客戶的忠誠度，贏取長遠的市場，我們就必須建立俱樂部的形式，用企業的各類資源，滿足這些客戶在旅游地產中享受到其所需要的。

客戶通過購房成為俱樂部會員，然后可以向其優惠提供給酒店、高爾夫、游艇等資源，客戶通過購房可以一站式的享受到高品質的生活。而且目前在海南旅游地產項目中，項目規模都較大，能實現多業態的服務。從旅游地產衍生出的養老地產，我們可以配合養老地產設置保健、體檢、醫療等配套設施，實現客戶真正的需求。

旅游地產項目，通過營銷建立起這種關聯的關系，使得企業跟客戶建立起一種互助、互求、互需的關系，另外與客戶建立長期而穩固的關系，從交易變成責任，從客戶變成用戶，從管理營銷組合變成管理客戶的互動關系，當然溝通是建立關系的重要手段，這種溝通歸根到底就是我們的服務體系的建設。

服務體系的建設，除了原先每個項目應有的物業人員配置之外，還需要長期的配置營銷人員。以往的地產項目，銷售結束之后，就是物業來接管工作，無需營銷人員，如此做是銷售項目而已。針對旅游地產就需要反過來思考，我們不是銷售產品出去，而是擁有一個客戶，可以從客戶身上長久的得到我們的服務價值。在物業板塊中配置或者單獨配置營銷人員，目的就是滿足這些客戶日益出現的各種需求，從中實現企業項目的運營價值，實現客戶滿意，企業滿意的狀態。

2、回報 前面所講述到的空置房的問題，假如在合理的產品設置情況下，在客戶沒有入住房間的時候，可以回收過來，給予酒店的外延產品，服務于更多的旅客，這樣客戶可以得到一定的收益，而且房屋有人打理。隨著中國經濟的發展，旅游人數在增加，一些閑置的房屋得到利用，這是客戶跟企業實現了互惠互利的目的。

一些大型的房地產開發商，還可以幫助一些客戶實現一處置業，多處居住的夢想。一處產權，可以實現異地居住權，雖然是一個老命題，但是目前國內操作成功的案例幾乎沒有，但這存在此類的需求，這對開發商提供了新的要求。開發商要滿足此類客戶，必須專門設置專業運營公司，通過合理的房源居住調配，滿足客戶旅游和享受生活的需求。

通過建立這種運營體系，客戶空置房可以創造出新的價值，而且一個項目的成功運營，會對該物業的增值有助推器的作用。一個項目的增值，對其后續的產品開發銷售工作都是有很強的促進作用，而且也非常利于營銷渠道的開發和建設。

旅游地產的營銷服務目前做得還是不夠的，存在很大的挖掘空間，建立起標準的體系化服務，將是對旅游地產發展很有保障，這給開發商、客戶都是利好的事情。旅游地產順利的運營，會帶動強大的消費力，利于當地企業的財政收入，可以實現皆大歡喜的三贏局面。

市場如戰場，沒有固定的營銷模式，我只是闡述的是一種規律而已，掌握其規律，結合市場之動態，真正做到以正合以奇勝，并達成客戶、開發商、社會的三贏態勢，這就是大營銷。

第五篇：旅游地產的營銷模式

旅游地產的營銷模式

最近心情不怎么好，越來越多的來自房地產營銷一線的朋友們向我訴苦：都3個月了，一套房子沒賣！售樓處里沒有客戶，員工辭職的越來越多；幾位業績不錯的分銷商說今年不準備做濱海地產了，成交率太低了；老板的指標壓下來了，完不成任務我就得走人了…… 懷著郁悶，我獨自來到了我曾經和兄弟們“戰斗”過的地方—南海，望著涌動的潮水，我的心情也久久不能平靜。看似空曠的沙灘上我仿佛能感受到那群熾熱的心跳，是的，他們還在毅然堅守，猶如那碧濤風潮中不斷逆風飛揚的海鷗。于是，我不禁回眸，注視那群迎著海風沖浪的人。

一、海南與膠東濱海地產的發展與歷程：

我國，擁有著18000公里的海岸線，作為中國三大半島(膠東半島、遼東半島、雷州半島)之一的膠東半島，面積達到3.9萬平方千米，是我國最大的半島。而我國五大島嶼(臺灣省臺灣島、海南省海南島、上海市崇明島、浙江省舟山島、廣東省東海島)的海南島又稱為除臺灣省外的最大島嶼。基于此，我們不妨從這個更宏觀的角度將膠東半島和海南島并列在一起分析中國濱海地產的發展和歷程，或許從中我們能夠看到一條軌跡，逐步梳理出一條潛在的規律，以便讓那些迷茫困頓的眼神得到一絲慰藉。

1、海南的發展與歷程： 1980年，廣東深圳、珠海、汕頭、福建廈門率先被國家批準為經濟特區；1984年5月，大連、秦皇島、天津、煙臺、青島、連云港、南通、上海、寧波、溫州、福州、廣州、湛江、北海14個沿海城市，被國務院批準為全國首批沿海開放城市！1988年4月26日，中共海南省委、海南省人民政府正式掛牌。從此，海南成為中國第五個經濟特區，海南的發展進入了一個嶄新的歷史時期。

1992年初，鄧小平發表南巡講話，隨后，中央向全國傳達了《學習鄧小平同志重要講話的通知》，提出加快住房制度改革步伐。海南建省和特區效應也因此得到全面釋放。高峰時期，這座總人數不過160萬的海島上竟然出現了兩萬多家房地產公司。1992年，海南全省房地產投資達87億元，占固定資產總投資的一半，僅海口一地的房地產開發面積就達800萬平方米，地價由1991年的十幾萬元/畝飆升至600多萬元/畝；同年，海口市經濟增長率達到了驚人的83%，另一個熱點城市三亞也達到了73.6%，海南全省財政收入的40%來源于房地產業； 1988年，海南商品房平均價格為1350元/平方米，1991年為1400元/平方米，1992年猛漲至5000元/平方米，1993年達到7500元/平方米的頂峰。短短三年，增長超過4倍。

1993年6月24日國務院發布《關于當前經濟情況和加強宏觀調控意見》，16條強力調控措施包括嚴格控制信貸總規模、提高存貸利率和國債利率、限期收回違章拆借資金、削減基建投資、清理所有在建項目等。銀根全面緊縮，一路高歌猛進的海南房地產熱頓時被釜底抽薪。這場調控的遺產，是給占全國0.6%總人口的海南省留下了占全國10%的積壓商品房。全省“爛尾樓”高達600多棟、1600多萬平方米，閑置土地18834公頃，積壓資金800億元，僅四大國有商業銀行的壞賬就高達300億元。開發商紛紛逃離或倒閉，銀行頓時成為最大的發展商，不

少銀行的不良貸款率一度高達60%以上。當銀行開始著手處置不良資產時，才發現很多抵押項目其實才挖了一個大坑，以天價抵押的樓盤不過是“空中樓閣”。更糟糕的是，不少樓盤還欠著大量的工程款，有的甚至先后抵押了多次。

據了解，從1999年開始，海南省用了整整七年的時間，處置積壓房地產的工作才基本結束。截至2006年10月，全省累計處置閑置建設用地23353.87公頃，占閑置總量的98.17%，處置積壓商品房444.82萬平方米，占積壓總量的97.6%。

從2006 年下半年開始，元氣大傷的海南房地產也開始出現了緩慢的恢復性增長，不過，總成交量仍然有限。2009年1月海南省政府向國務院呈報《海南省人民政府關于海南國際旅游島建設有關問題的請示》，請求國務院對海南國際旅游島建設予以政策支持。2009年12月31日國務院辦公廳發布了《國務院關于推進海南國際旅游島建設發展的若干意見》(簡稱《意見》)。正式對海南“國際旅游島”發展目標進行了批復。

來自海口市房建局的信息顯示：海口房地產交易平均價格已從2009年12月份的6000元/平方米增長為2010年1月下旬的7144元/平方米，一個月內房價暴漲兩成。海口當地一房地產業從業人員告訴《小康·財智》記者，在其調查的11個樓盤中，一些濱海和臨江的一線水景項目售價由去年的均價6800元/平方米上漲到目前的22000元/平方米。三亞平均房價當時不到11000元/平方米，短短一周之后，三亞的平均房價就上升到到了20582.96元/平方米。一片看漲聲中，即便如鳳凰島均價高達7萬元，開盤也即被哄搶一空。

2011年，在全國房地產調控的大背景之下，三亞無法獨善其身，限購、限貸、一房一價、加息等一系列調控組合拳讓三亞樓市已再無反擊之力，樓市持續降溫，市場觀望氣氛空前濃厚，開發商為了加速沖量，各種促銷手段競相登場，房價終于顯示出松動跡象，據某網數據監控顯示，2011年1-11月份三亞樓市總成交面積993711.26平方米，成交面積逐月減少；均價持續在2萬徘徊，由今年1月份的26499元/M2下降至11月份的22785.62元/M2，下降了近4000元；2-11月份三亞樓市總成交套數為8977套。

國家統計局18日公布11月份70個大中城市房價數據。數據顯示，11月新建商品房環比下跌城市達到了49個，首次過半。其中，11月三亞新建商品住宅價格環比首次出現下跌，跌幅為0.2%，同比上漲1.1%，漲幅較10月的1.4%有所縮小。而海口新建商品住宅價格環比下降0.3%，同比下跌0.2%，而10月則是同比上漲0.5%。三亞房價首現環比下降，拐點似乎已經逼近，隨著年關的臨近，開發商加速推盤，下降趨勢已無法阻擋。

2、膠東半島的發展歷程：

伴隨青島、煙臺沿海開放城市的崛起，威海的人居環境率先獲得了國際和國內的認可，1996年威海被聯合國評為全球改善人居環境100個范例城市之一。1998年，又被評為中國優秀旅游城市，2003年被聯合國人居署評為“最適合人類居住”的地方。

1998年-2000年開始，以乳山銀灘為代表的膠東半島房旅游地產開始火爆，營銷推廣一直覆蓋到了全國各大中心城市。

2000-2007年伴隨著乳山銀灘的火爆銷售，煙臺的南山集團、龍口東海黃金海岸、石島

鳳凰湖、海陽鳳城的亞沙會、青島的膠南、黃島、日照的山海天旅游區等北方濱海旅游地產開發開始如火如荼的揭開序幕。

因為膠東半島所處的地理區位和氣候條件，導致此區域的濱海房產帶有較強的季節性特征，每年的5-10月份是膠東濱海地產的銷售旺季，也是感受濱海魅力的黃金季節，加之暫時沒有強有力的國家政策條件支持，產業基礎薄弱，外來人口有限，使之成為了季節性避暑度假的一個非主流消費區域，相對于強大的都市剛需市場，消化能力有限。

2011年1月4日，國務院以國函[2011]1號文件批復《山東半島藍色經濟區發展規劃》(以下簡稱《規劃》)，這是“十二五”開局之年第一個獲批的國家發展戰略，也是我國第一個以海洋經濟為主題的區域發展戰略。相信未來的膠東半島，伴隨著產業集群的不斷發展和外來人口的增加，濱海地產將真正迎來春天。

二、濱海旅游地產的營銷模式：

濱海地產，大多依托于美麗的海岸線，憑借稀缺的濱海資源和氣候景觀開發建設適宜人們生活居住度假的房地產產品，也正是因為此，該區域的人口往往有限，不論是海南的三亞還是膠東的威海都是地廣人稀，加之沒有深厚的產業基礎，往往保證了該區域的氣候條件更加具備養生人居。

為了使得越來越多的濱海房地產產品得以快速消化，開發商往往采取“走出去，引進來”的方法，借助各個異地分銷商的營銷渠道將一些內陸城市的客戶通過旅游、觀光、集中團購的形式進行集約化銷售，我們稱之為分銷渠道。濱海地區的房產市場因為全國營銷推廣的特點，當地沒有剛需市場可以挖掘，開發商大都依賴這些分布在全國各地的分銷商來組織、召集客戶看房，異地操作組織客戶的高成本、高風險也讓分銷商們不斷向開發商提出追加傭金的要求。據調查威海銀灘的分銷傭金達到12%-18%、煙臺龍口的分銷傭金為12%-24%、石島鳳凰湖的分銷傭金10%-14%、南海的分銷商傭金為10%-16%。

看似傭金高企，但代理商的實際利潤并不高，除了原有近3%的操作成本以外，大部分客戶都已經了解了分銷商的“中間利潤比例”紛紛向分銷商索要優惠和折扣，于是為了成交，代理商之間也開始價格戰，有的直接打出可以讓利8%，導致代理商的基本利潤最多也就在2%-3%左右。為了在競爭中獲取更多的優勢，很多分銷商開始在運營中通過“折扣”方式來獲取更多的客戶關注，加之原有的推廣、差旅、接待成本，使得這種營銷模式的成本一路追高，甚至出現了20-25%的高傭金，也難怪有開發商坦言，賣一套房子開發商還不如分銷商賺的多。但考慮到高漲的營銷成本和客戶分布異地的現實，很多開發商和分銷商都無形中形成了一種默契。正是這種臨時構建的利益關系，加之濱海分銷商群體業務專業能力的參差不齊，惡意競爭、虛假宣傳、強買強賣等行業劣跡層出不窮，終于在2009年年底的乳山銀灘“購房客戶被限制人身自由”事件被央視曝光，才將這個行業推向了前臺。盡管當地政府和開發商聯手進行了行業整治和規范，但這個行業群體的特性和運作特征決定了這樣的事件不會就此結束。

2011年第四季度，伴隨著國家一系列“房產調控”政策，全國性的房地產低迷開始了，作為濱海旅游地產的膠東半島區域也受到了前所未有的沖擊。文登個別樓盤出現了單方價格下

降1000元的促銷、南海的促銷也出現了贈送8萬元精裝修及家具甚至出現了“無理由退房”并返還利息的承諾。這不過是市場反復、動蕩的一個拋物線節點而已，一切才剛剛開始……

三、新政強壓之下的市場現狀；

2012年及未來的房地產形勢將如何走勢？開發企業與營銷企業應當如何面對？一直是各路媒體追逐的焦 點話題，也一直是困擾業內的敏感命題。不妨參閱以下數據和報道：

據住建部公布數據，截至2011年10月底，2011年1000萬套保障房的開工計劃提前1個月完成。2011年，要求新開工建設1000萬套保障房，加上2010年結轉過來的500多萬套，2011年實際在建的保障房是1500萬套左右，年內竣工的有300多萬套，那么將有1200萬套在建保障房結轉到2012年。住房城鄉建設部部長姜偉新此前明確表示，今年新開工建設保障性住房和棚戶區改造住房700萬套以上，基本建成500萬套以上，竣工量要高于去年。那么，2012年新開工的保障性住房加上2010年與2011年結轉下來的在建保障性住房，將達到近2000萬套。20日，發改委下發《關于發展改革系統要繼續加大工作力度切實做好2012年保障性安居工程建設工作的通知》。文件稱，2012年是保障房在建工作量最大的一年，也是開工、竣工、分配、管理任務并重的一年，要求各級發展改革部門把保障性安居工程建設工作擺在突出重要位置。

業內人士分析認為，除了限購、限貸政策對于住房需求的抑制，2011年12月大型房企為提高業績而在各地進行的降價促銷不僅打破了市場價格僵持的局面，還帶動了一線以外城市的價格深調。無論從環比降價城市數量激增方面還是價格回落幅度擴大方面，都可以看出，價格拐點出現之后，全國性的樓市下調通道已然開啟，而且從年初各地新房市場的成交情況來看，2012年上半年全國樓市的整體特征仍然逃不過“量價齊跌”。業內人士預計，從目前市場、政策等因素綜合分析，今年3月份左右樓市將會出現價格同比下降的實質性下調。2012年房價或可繼續下調10%到20%。

到今年第四季度，房地產信托的償債高峰期將會到來。因為從2011年四季度有差不多170億元的信托到期，2012年第一季度有340億元信托到期，到了2012年第四季度有700億－800億元的信托到期。此外，大型房地產企業的資金能支撐到2013年，而小型房地產企業的資金只能支撐到今年三、四季度，他們到今年三季度的現金狀況就會回到2008年第四季度的狀況。

總體看，房地產庫存、房地產供求缺口、房地產信托到期、房地產企業資金消耗，所有這些情況都指向今年三、四季度。由此，陳李認為，在今年第三季度和第四季度時，房地產企業會面臨非常大的困難，資金鏈斷裂、償債高峰、大量現房剩余、房價暴跌、無法消化庫存等等。

綜上所分析，2012年全年將是房企面臨崩潰的一年，也是生死攸關的一年，如沒有高效科學的營銷模式，盡快脫離資金困境，必將難逃此劫。未來的2012年，作為三四線城市的濱海旅游地產板塊，膠東半島的濱海地產項目在如此嚴峻的形勢下，必須快速啟動度假市場和旅游市場，同時將有主力需求的養老、度假消費再次進行激發，躲避剛需市場低迷和投資市場萎縮的現狀。

四、尋求營銷突破之道的呼喚；

面對濱海地產作為三四線城市度假需求的現狀，如何在現有營銷模式上進行突破和優化，甚至科學的逐步顛覆，還需要營銷界同仁在充分挖掘產品核心價值的同時，看清楚大市場低迷中的機會點，尋求快速突破。結合濱海地產的特性及多年營銷經驗，整理如下思路與建議，期待與大家共同謀求濱海營銷的突破之道。

(一)濱海房地產開發商的無奈與困惑：

1、濱海地產的容積率與利潤率矛盾； 眾所周知，濱海土地原本稀有，在這樣的土地上做開發盡量的要將容積率用足，做高容積率的有效手法就是提高畝產量，但高層產品的追加又勢必提高了產品的成本和開發難度，使得建設周期加長。操作不好，反倒降低了利潤率。

2、產品創新與市場主流的矛盾； 產品創新，意味著可以以獨特的空間理念和產品形態創造差異化，從而避開同質化競爭；而市場主力供應的產品和業已形成的區域客群又容易把自己列在旺銷之外；

3、營銷回款與品牌推廣的矛盾； 品牌的形成需要良好的推廣和產品品質的永續反饋，但資金壓力與品牌持續的矛盾又讓開發商不置可否；

4、分銷渠道的高成本與異地市場開拓的矛盾； 濱海地產的度假屬性，使得客戶大多分布在異地，而啟動分銷渠道又需要較高的成本支撐。濱海分銷商的操作因行業發展周期較短造成的專業水平參差不齊導致對開發商的品牌影響。

(二)破解法則9大核心要素；

1、濱海旅游地產無法擺脫季節性度假的核心屬性。應全力開發小戶型為主的度假型產品，同時解決社區內部的基本生活配套開發(購物、醫療、文化、商業)；

2、低密度別墅產品。應遵循創新開發，以度假型小戶型別墅為主，配備較為高檔的基礎社區配套；

3、開發之初鎖定客戶群體。對江浙、東北、京津客群進行針對型研究，研發適合區域客群消費特征的產品；

4、營銷推廣與營銷渠道并軌。在渠道中推廣，在推廣中營銷，搭建具有可復制性的圈層營銷模式，可大大降低營銷、推廣費用，同時大大提高了成交比例；

5、搭建全程體驗式營銷服務體系。使客戶的營銷流程順暢、舒適，在差旅、食宿、接待、體驗、洽談五大環節中逐步滲透式的認可產品和服務；

6、塑造精品樣板展示區。將售樓展示中心、樣板體驗中心、園林展示中心、生活配套中心集合一起率先開發，在開盤之初做出整體品質，使之感受未來生活氛圍；

7、營銷渠道及分銷管理的規范。建設科學專業的渠道管理部，將渠道開發、渠道維護、渠道管理、渠道服務集合一身，使之成為開發品牌的附屬品牌形象，不但不會被其綁架，還可成為開發品牌的有效延伸；

8、客戶服務中心與營銷渠道部的整合。會員是我們的業主，業主也是我們的會員，將會員管理和會員激勵體系與營銷渠道、推廣渠道并軌整合，既可全方地將產品信息覆蓋全國，同時營銷渠道也成為會員的歸屬平臺和營銷達成綠色通道；

9、樹立房地產開發全程化意識，搭建自己的營銷團隊。脫離了營銷體系的開發就是建筑商，因此只有掌握了營銷體系，才能創造性的引領市場、創造市場，沒有兵權的政權永遠是受制于人的。

五、敢于顛覆自我的涅槃精神；

在威海、文登、石島、榮成我們都見過不少來自外地的品牌開發企業，由于不肯面對客觀的區域市場實際，盲目照搬原有的開發模式和營銷方式，導致開發與市場脫節，不但延誤了市場機會，企業品牌還受到了質疑和影響真可謂得不償失。很多開發企業，面臨市場惡化和競爭的現實不肯正確面對，甚至放不下面子，依然我行我素，這樣的想法很危險，也無異于自欺欺人。任何成功的經驗和模式都不是靠經驗和憑空出現的，只有深入的了解當地實際，結合區域資源情況制定出最適合的營銷模式，才能在不斷變化的市場中取得先機。市場不相信任何人，也不會給任何人面子。沒有敢于顛覆自我的鳳凰涅槃精神，是很難走出自己劃定的怪圈。

六、迎風沖浪；

濱海旅游地產的營銷是負重前行，他沒有剛需市場強大的客源需求，也沒有大城市良好的城市資源作為配套，甚至都沒有基本的推廣費用去作全國宣傳。在此條件下，如何將區域、產品、服務賣到全國，吸引客戶關注認可，確非易事。在如此嚴峻的房產形勢下，濱海地產營銷同仁，敢于迎風沖浪的精神讓我感到感動和欽佩。但，緊靠勇氣是不夠的，我們更應該集中智慧、認真思考，在這片最美麗的濱海土地上，用我們矯健的身姿迎風弄潮，舞動出新時代濱海營銷人獨特的青春風采。