第一篇：影響便利店成功的因素

影響便利店成功的因素

便利店是位于居民區(qū)附近，指以經(jīng)營即時(shí)性商品為主，以滿足便利性需求為第一宗旨，采取自選式購物方式的小型零售店。而在我們生活中便利店成功的事例俯拾皆是。那么他們成功的秘訣是什么呢？

首先我們應(yīng)該知道便利店的選址原則。其原則就是面向市場(chǎng)，人口密集，人口流動(dòng)量大。像火車站、長途汽車站以及公交車換乘車站、市區(qū)街道十字路口、新建居民區(qū)、大中專院校附近、醫(yī)院周邊是開設(shè)便利店的最佳地點(diǎn)。這些地方流動(dòng)人群多，有固定客源，只要房租價(jià)格適中，就可以考慮租用。如果是在固定消費(fèi)者密集的地方(辟如居民小區(qū)、醫(yī)院、學(xué)校）開店，和同類型商店開在一處更好，形成一個(gè)便民商業(yè)圈，容易獲利。而在流動(dòng)客流比較大的地方(如車站、商業(yè)街道、十字路口），相反要避開競爭對(duì)手。

其次我們需要考慮的是便利店的投入的成本因素。這個(gè)成本因素對(duì)便利店成功起著重要的作用。投資便利店的主要支出是房租，以80平方米為例，南昌商業(yè)中心的店年租鋪金在20萬元以上，而社區(qū)、學(xué)校、醫(yī)院附近的年租金在3萬至8萬元之間。其它裝修、加盟費(fèi)、硬件設(shè)施的總投入金額較為固定，并且這幾項(xiàng)費(fèi)用的投入額度根據(jù)加盟品牌的層次變化。比如那些最有競爭優(yōu)勢(shì)的便利店品牌，對(duì)其加盟店的店面形象、貨架、冰柜、墻面、地磚有統(tǒng)一的裝修標(biāo)準(zhǔn)，所以這兩家店投入的硬件設(shè)施、裝修費(fèi)就要高一些。而有一些雜牌便利連鎖品牌，對(duì)購物環(huán)境的要求相對(duì)低一些，投入自然就少。一般而言，除去房租，一個(gè)80平方米的便利店還需要2到4萬元的投資。

再者我們需要考慮的是經(jīng)營的方式。便利店盈利主要靠賺取商品供貨價(jià)和零售價(jià)的差價(jià)，還有店內(nèi)的資金周轉(zhuǎn)，資金周轉(zhuǎn)期越短獲利越多。所以調(diào)整店內(nèi)商品結(jié)構(gòu)是個(gè)不小的學(xué)問。在醫(yī)院附近，食品禮盒以及有強(qiáng)化保健功能的食品很受歡迎，而在學(xué)校、長途汽車站、火車站，方便面、八寶粥、火腿腸等易攜帶的快餐食品賣得特別快。如果把以上商品大量投放在臨街、社區(qū)便利店就會(huì)造成資金周轉(zhuǎn)不暢，甚至賠本。

而便利店與我們身邊一般的超市進(jìn)行對(duì)比，我們不能發(fā)現(xiàn)他便利店具有一下比較優(yōu)勢(shì)：第一、距離的便利性。便利店與超市相比，在距離上更靠近消費(fèi)者，一般情況下，步行5~10分鐘便可到達(dá)。第二、購物的便利性。便利店商品突出的是即時(shí)性消費(fèi)，小容量，急需性等特性。超市的品種通常在2000種至3000種左右，與超市相比，便利店的賣場(chǎng)面積小（50~200平方米），商品種類少，而且商品陳列簡單明了，貨架比超市的要低，使顧客能在最短的時(shí)間內(nèi)找到所需的商品。實(shí)行進(jìn)出口同一的服務(wù)臺(tái)收款方式，避免了超市結(jié)賬排隊(duì)的現(xiàn)象。據(jù)統(tǒng)計(jì)，顧客從進(jìn)入便利店到付款結(jié)束平均只需三分鐘的時(shí)間。第三、時(shí)間的便利性。一般便利店的營業(yè)時(shí)間為16~24小時(shí)，全年無休，所以有的學(xué)者稱便利店為消費(fèi)者提供“Any Time”式的購物方式。第四、服務(wù)的便利性。很多便利店將其塑造成社區(qū)服務(wù)中心，努力為顧客提供多層次的服務(wù)，例如速遞、存取款、發(fā)傳真、復(fù)印、代收公用事業(yè)費(fèi)、代售郵票、代訂車票和飛機(jī)票、代沖膠卷等等，對(duì)購物便利的追求是社會(huì)發(fā)展的大趨勢(shì)，這就決定了便利店具有強(qiáng)大的生命力和競爭力。

綜合上述，我們可以了解整個(gè)便利店成立和經(jīng)營的整個(gè)過程以及所具有的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。所以我覺得我們身邊的便利店就是主要是抓住了以市場(chǎng)為導(dǎo)向，把市場(chǎng)當(dāng)作是新門當(dāng)，選擇房租不貴、固定客流量大的店面；然后對(duì)其進(jìn)行相關(guān)分析，通過建立網(wǎng)絡(luò)配送系統(tǒng),統(tǒng)一配送和提高商品周轉(zhuǎn)率,減少庫存的分銷渠道，不斷提高服務(wù)質(zhì)量和改變經(jīng)營手段而取得成功的。

第二篇：影響管理者成功的因素

影響管理者成功的內(nèi)素

靳正斌

一個(gè)管理者成功與否,往往受以下四個(gè)因素的影響:

1、在什么管理部門任職；

2、在什么層次任職；

3、擔(dān)負(fù)什么決策責(zé)任；

4、工作是否具有挑戰(zhàn)性。

1、所在部門

管理者在什么部門任職與他最終能否取得成功、能否登上高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)職位之間存在著密切的關(guān)系。許多成功的管理者都來自財(cái)務(wù)部門，其次是人事管理部門和銷售部門，再次是生產(chǎn)部門，最后是研究開發(fā)部門。

2、任職層次

管理者的任職層次對(duì)他最終能否取得成功也有直接的關(guān)系。

一般地說，越是高級(jí)的管理者，越是愿意把現(xiàn)代化問題與自己聯(lián)系起來，這大概是由于越是高級(jí)的管理者，所面臨的工作不確定性越大，他們也越容易感覺到做出關(guān)系到全局利益的重要決策，所以重任在肩，必然會(huì)自覺地保持自身的現(xiàn)代化，以不負(fù)使命。另外，這些高級(jí)的管理者一般閱歷都比較多，已經(jīng)積累了許多管理工作經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)取得了一些資格，而且大都具有在大企業(yè)從事管理工作的經(jīng)驗(yàn)，所以他們看問題就顯得更加全面，處理問題也顯得更加得心應(yīng)手。

3、擔(dān)負(fù)的決策責(zé)任

管理者所擔(dān)負(fù)的決策責(zé)任與他是否易于取得成功也有著重要的聯(lián)系。管理者擔(dān)負(fù)的決策責(zé)任大小與他的工作是否具有挑戰(zhàn)性之間有著密切的聯(lián)系，因此必然會(huì)影響到他的成長、提高，影響到他是否取得成功。如果一個(gè)管理者通過行使他的決策權(quán)力，為他所在的公司帶來了巨大的效益，那么他的意見就會(huì)受到公司及同事的重視，并對(duì)公司的發(fā)展產(chǎn)生影響。這樣，他就會(huì)具有更多的工作上的安全感，并且也會(huì)得到更多的升遷機(jī)會(huì)，提高自尊和自信的程度，并認(rèn)為在某種程度上實(shí)現(xiàn)了自我。反之，如果他的意見常常不為公司采納，他就不會(huì)為公司做出多大的貢獻(xiàn)，他就會(huì)變得沒有安全感，沒有自信心，因而他就不大可能成為一個(gè)成功的管理者。

4、工作的挑戰(zhàn)

一個(gè)管理者所從事的工作是否具有挑戰(zhàn)性，往往也是決定他是否會(huì)取得成功的一個(gè)重要因素。

一個(gè)管理者所從事的工作是否具有挑戰(zhàn)性，直接關(guān)系到他的專業(yè)知識(shí)和能力能否得到充分的發(fā)揮。來自工作的挑戰(zhàn)往往是促使管理者奮發(fā)向上、保持現(xiàn)代感、追求卓越成就的重要因素。反之，如果一個(gè)管理者的知識(shí)和能力沒有得到充分的運(yùn)用和發(fā)揮，那么必然也會(huì)導(dǎo)致他們失去安全感，產(chǎn)生挫折感。2004、10、25

第三篇：影響銷售員成功的因素

影響銷售員成功的因素

2009/8/17/08:30 來源：巔峰營銷管理網(wǎng)

為什么不同的人銷售的結(jié)果就不一樣了呢?是什么因素影響著銷售的結(jié)果呢?通過了我?guī)啄陙韺?duì)銷售的研究，得出一般有以下幾個(gè)因素。

經(jīng)常有不少的業(yè)務(wù)人員會(huì)問我這樣一句話：“蔡老師，什么樣的人適合做銷售?怎么樣才算是成功的銷售人員?”我們知道，每個(gè)人都是天生的銷售人員，只是銷售的物品不一樣。世界各國國家領(lǐng)導(dǎo)人頻頻出國訪問，是為了把本國的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)與發(fā)展機(jī)會(huì)推向聯(lián)盟國;演員把他們精湛演技展示在屏幕前，人們追捧并為之瘋狂;孩子為了得到一個(gè)心愛的玩具，采取撒嬌達(dá)到他要購買玩具的目的;妻子說服丈夫放下報(bào)紙、遠(yuǎn)離電視遙控器，來一起聊聊天，這不都是一種銷售?父母對(duì)孩子教育、勸導(dǎo)、說服、激勵(lì)、表率無非也是一種銷售。

可我們經(jīng)常看到同樣的產(chǎn)品，同樣的支持政策，同樣的價(jià)格，為什么不同的人銷售的結(jié)果就不一樣了呢?是什么因素影響著銷售的結(jié)果呢?通過了我?guī)啄陙韺?duì)銷售的研究，得出一般有以下幾個(gè)因素：

首先，個(gè)性因素。

也就是我們經(jīng)常說的性格，在銷售中，性格的因素是最重要的，也是最難以培養(yǎng)的，俗語有句話叫：“江山易改，本性難移”說的就是一個(gè)人的個(gè)性;一個(gè)人的家族背景、成長環(huán)境、交際圈會(huì)影響人的個(gè)性，也就造就了人生觀和價(jià)值觀。而銷售人員的哪些個(gè)性將影響銷售的成功呢?

1.自信心：這是一個(gè)非常關(guān)鍵的因素，有自信的銷售人員相信自己可以做得很好，可以完成銷售目標(biāo)，可以成為銷售冠軍，即使做不好，他們也不會(huì)放棄，不會(huì)懷疑自己的能力，而是會(huì)認(rèn)真地去尋找失敗真正的原因，找到解決的方法。

自信這么重要，人為什么又會(huì)常常不自信起來呢?通常源于四個(gè)原因：

A、缺乏經(jīng)驗(yàn)或?qū)I(yè)的能力：當(dāng)我們?nèi)プ鲆患膩頉]有做過或者沒有經(jīng)驗(yàn)的事，我們就會(huì)不自信。就好比從來沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員一樣，當(dāng)他在銷售的時(shí)候，自然就會(huì)不自信起來。針對(duì)這種情況，我們建議盡快地提升銷售能力和掌握專業(yè)知識(shí)。就好比某些銷售人員，常常不敢跟客戶要求簽訂合同或者成交，因?yàn)樗麄儾恢朗裁词亲钣行У某山粫r(shí)機(jī)和成交方法，只要他們學(xué)會(huì)了這一套方法，他們的自信心也就可以提升了。

B、過去失敗經(jīng)驗(yàn)的影響。很多的銷售人員在一開始從事銷售的時(shí)候，因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品不熟悉或銷售技巧沒有掌握到位，導(dǎo)致銷售過程中遭受的客戶的拒絕，所以每當(dāng)他們?cè)趯?duì)客戶銷售時(shí)，這些情景就像電影回放一樣的回到了他們的腦中。當(dāng)客戶拒絕我們或銷售失敗是，如何轉(zhuǎn)化定義是非常重要的一件事，當(dāng)客戶沒有接受我們介紹的產(chǎn)品，能不能假設(shè)是因?yàn)槲覀冞€沒有想客戶足夠清楚地介紹產(chǎn)品對(duì)他的好處?當(dāng)被客戶趕出來的時(shí)候，能不能想象是因?yàn)樽蛱焱砩细?或老公)吵架，今天心情不好，需要發(fā)泄等，只要你學(xué)會(huì)了這種轉(zhuǎn)換，你就不會(huì)留下不好的印象了。

C、注意力的把握。依照心理學(xué)上的說法叫注意力等于事實(shí)。假設(shè)我們今天去一個(gè)城市，你帶了一個(gè)攝像機(jī)去，你把這部攝像機(jī)鏡頭對(duì)著街上那些討飯的乞丐，如何追著人去要錢，高級(jí)轎車上扔下了香蕉皮，行人過馬路亂闖紅燈，商場(chǎng)門口人流穿梭拍了下來，另一個(gè)鏡頭對(duì)著街道上那一排排統(tǒng)一規(guī)劃的商鋪，精美的商品，售貨小姐熱情地招呼也拍了下來，同樣的城市，同樣的一條街道，一個(gè)鏡頭中城市人群嘈雜、沒有秩序，看到的盡是這個(gè)城市的素質(zhì)低下，另一個(gè)鏡頭中我們看到的事這個(gè)城市的繁華與親切。為什么呢?從攝像機(jī)鏡頭中看到的差距如此之大?同樣的，在我們?nèi)说哪X中也有一個(gè)攝像機(jī)的鏡頭，你把注意力集中在哪里，那里就是你認(rèn)定的事實(shí)

及時(shí)把注意力放在積極地一面，你看到的也會(huì)是積極的。

D、限制性的信念。很多人對(duì)自己有很多限制性的信念，比如說：天生就不適合做銷售，天生就長得對(duì)不起觀眾，天生就不會(huì)說話，天生就比較內(nèi)向。實(shí)際上這就是自信心不足的一個(gè)原因，事實(shí)上這也是為自己在找借口!你見過那小孩一出生，那醫(yī)生跑過來跟媽媽說：恭喜你，生了一個(gè)省長嗎?每個(gè)人都有潛意識(shí)，而潛意識(shí)是影響行為的一個(gè)關(guān)鍵，當(dāng)你不斷地說自己天生就不能做什么時(shí)，你的行為就會(huì)調(diào)整去適應(yīng)你;你說你天生就不適合做電話銷售，當(dāng)你拿起電話跟客戶通話時(shí)，你的潛能就會(huì)受到極大的限制，你開始講話就會(huì)結(jié)結(jié)巴巴，口氣也會(huì)讓客戶非常清楚的聽出來你沒有自信，于是這通電話又使你備受打擊，結(jié)果你更證實(shí)，你不適合做電話銷售，結(jié)果沒有多久就在銷售前線壯烈犧牲。一句話，天生我才必有用，人沒有出生就適合做什么的，只是你愿不愿意的問題。

2.平等的意識(shí)。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，他發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)為自己和客戶是平等的，而這種平等的意識(shí)是與生俱來的。他認(rèn)為客戶購買，是因?yàn)槲业漠a(chǎn)品具有能滿足他的需求，我的產(chǎn)品有良好的售后服務(wù)與價(jià)值，是和客戶等值交換的。他與客戶談判的時(shí)候站的角度是平等的，不會(huì)因?yàn)榭蛻舨毁I就備受打擊;而有部分的銷售人員，在潛意識(shí)里認(rèn)為自己是低客戶一等的，客戶要購買我們的東西是看得起我們;簽到單了，認(rèn)為自己是天底下最幸運(yùn)的人，而面對(duì)挫折和失敗就會(huì)萎靡不振，陷入自暴自棄的泥潭，最后離開銷售行業(yè)。

3.坦然面對(duì)挫折的平常心。一個(gè)銷售人員的主要工作是把產(chǎn)品銷售給客戶，向客戶收款，而常有一句話說：世界上最遠(yuǎn)的距離是你的口袋到我的口袋之間的距離。根據(jù)心理學(xué)的統(tǒng)計(jì)，人最痛苦的事就是付出代價(jià)，特別是看得見的金錢損失的代價(jià)。因此當(dāng)你和客戶接觸，80%都是以客戶說：“不”結(jié)束，一帆風(fēng)順的時(shí)間很少有，因此能否有坦然面對(duì)挫折的心，就顯得很重要了。成功的銷售人員，一碰到挫折失敗，會(huì)很快的自我調(diào)適，而沒有具備面對(duì)挫折的業(yè)務(wù)人員經(jīng)常就會(huì)離開銷售的舞臺(tái)。

4.永不言敗的個(gè)性。如果把成功比喻為天堂，把客戶拒絕、失敗比作是地獄，可以說銷售人員經(jīng)常是天堂地獄輪回的人，他們貴在堅(jiān)持。不輕易言敗，在遇到挫折失敗時(shí)，不甘心失敗，更會(huì)想盡一切解決的方法。“成功就在拐角處”“堅(jiān)持到底，就是勝利”是這種性格的人的格言，在你看來他們具有阿Q精神，可卻是容易成功的人。

5.好爭第一的個(gè)性。拿破侖將軍曾說過：不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵。像有這種好爭第一的銷售人員，他們喜歡和同事在業(yè)績、榮譽(yù)、待遇上作比較，在各方面都希望走在隊(duì)伍的前面，也就是說這種個(gè)性的人有比較強(qiáng)的企圖心，他愿意付出比一般人更多的努力，為了達(dá)到他的目標(biāo)，他會(huì)奮勇前進(jìn)。所以，我們經(jīng)常會(huì)看到我們的團(tuán)隊(duì)中，業(yè)績名列前茅的幾位銷售人員相互競爭，今天你第一，我奮起直追，明天我也是冠軍了。雖說這類性格的銷售人員容易成功，卻團(tuán)隊(duì)人際關(guān)系的處理對(duì)他們卻是挑戰(zhàn)，這在今后的相互競爭中盡量避免鋒芒畢露。

接著我們來談?wù)勂渌绊戜N售成功的另一個(gè)因素：動(dòng)力性的因素。

也就是我們常說的心態(tài)，對(duì)待工作的態(tài)度，對(duì)生活的向往與追求。如果某位銷售人員當(dāng)時(shí)選擇這個(gè)崗位，是因?yàn)椴涣私饣蚴菬o奈之舉，今天他的工作勢(shì)必作一天和尚撞一天鐘，隨時(shí)尋找另一個(gè)工作的機(jī)會(huì);而如果銷售人員雖然認(rèn)同這份工作，卻對(duì)自己沒有目標(biāo)規(guī)劃，也必定是隨機(jī)處理，有客戶就銷售，沒有反正也餓不死我，得過且過。

這類的業(yè)務(wù)人員我們把他們稱為是動(dòng)力不足的銷售人員。而要成為成功的銷售人員，就應(yīng)當(dāng)對(duì)自己的未來有規(guī)劃，對(duì)自己的工作有計(jì)劃有目標(biāo)，因?yàn)樵诿總€(gè)人的潛意識(shí)中都有一種如同導(dǎo)彈一般的自動(dòng)導(dǎo)航系統(tǒng)的功能，一旦你設(shè)定了明確的目標(biāo)(收入目標(biāo)、物質(zhì)目標(biāo)、家庭置業(yè)目標(biāo)、成長學(xué)習(xí)目標(biāo)。)，并制定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的每一步計(jì)劃，(《如何制定并有效實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)計(jì)劃》將在未來的日子與各位探討)你的潛意識(shí)將會(huì)不斷地促動(dòng)您去為了你朝既定的目標(biāo)前進(jìn)。

最后一個(gè)是能力性的因素。這一個(gè)能力性的因素是后天可以培養(yǎng)的，也是可塑性最大的一個(gè)因素，其中包括了知識(shí)儲(chǔ)備、技能修煉和工作的習(xí)慣。

知識(shí)方面包括公司背景、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、客戶的心理、其他相關(guān)知識(shí)。

公司背景：公司背景就是對(duì)公司的過去、組織結(jié)構(gòu)、發(fā)展歷程、目前的發(fā)展規(guī)劃、經(jīng)營理念等是否了若指掌。很多的銷售人員經(jīng)常會(huì)碰到有很多的客戶喜歡談他們公司的戰(zhàn)略、規(guī)劃，那作為專業(yè)的銷售人員，您能否對(duì)本公司的發(fā)展規(guī)劃、經(jīng)營理念與客戶的戰(zhàn)略找到結(jié)合點(diǎn)并與客戶達(dá)成一致，這就關(guān)系到您與客戶的合作深度了。

產(chǎn)品知識(shí)：不僅僅要了解產(chǎn)品的名稱、包裝規(guī)格、物理特性(包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝)、產(chǎn)品的功能、科技含量、價(jià)格體系與結(jié)算方式、運(yùn)輸方式等，更需要了解產(chǎn)品的特性、與競爭對(duì)手的對(duì)比分析，否則，當(dāng)客戶問到您與競爭對(duì)手最大的區(qū)別是什么?有什么理由要購買你的時(shí)，您將啞口無言。

市場(chǎng)知識(shí)：指對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的了解，特別是競爭對(duì)手的產(chǎn)品系列、功能特性、采購客戶、價(jià)格策略、服務(wù)方式都必須了解掌握。如果您對(duì)市場(chǎng)環(huán)境不敏感，當(dāng)您的客戶都已經(jīng)投入競爭對(duì)手的懷抱，您還不知自己做錯(cuò)了什么，客戶不買你的產(chǎn)品，一切要比競爭對(duì)手快一點(diǎn)。

客戶心理的分析：這就有賴于銷售人員的實(shí)踐觀察和經(jīng)驗(yàn)的累積了，今后我們將有更多的時(shí)間來探討客戶心理需求分析。

其他的相關(guān)知識(shí)：銷售人員每天接觸的是各式各樣的人，每個(gè)人的成長環(huán)境、喜好不同，必定關(guān)注的東西也不同，而人都是喜歡跟自己有共同語言的人在一起，經(jīng)常叫知己。因此，如果您能與喜歡政治的客戶談昨天臺(tái)灣當(dāng)局又發(fā)表什么演說了，美國又有什么企圖了，伊拉克重建工作如何，客戶怎么會(huì)拒絕你呢?而如果遇上了一位喜歡汽車的客戶，您與他談?wù)摰氖菗?jù)新聞?wù){(diào)查，奧迪汽車是大多數(shù)商務(wù)人士的所選，因素是什么?與喜歡財(cái)經(jīng)信息的客戶談?wù)摴善睆?6年即將沖破1300點(diǎn)進(jìn)入牛市，與喜歡足球的客戶大聲哀呼中國的足球臭到連伊拉克都踢不過，客戶還有什么理由把你拒之門外呢?由此得知，銷售人員應(yīng)該是一本百科全書，是一個(gè)雜學(xué)家。所以，把平時(shí)關(guān)注的東西、學(xué)習(xí)的知識(shí)放寬一些，這都是一些累積，更可以通過和專業(yè)人士交流學(xué)習(xí)所得。

知識(shí)的儲(chǔ)備會(huì)使您與客戶交流豐富多彩，不會(huì)讓客戶感覺每次你來找他都是為了銷售你的產(chǎn)品給他。

另一個(gè)就是技能的掌握了。您掌握的技能越純熟，你的成交幾率就越高，那應(yīng)該掌握什么技能呢?

溝通的技能：溝通是人與人之間交往的潤滑劑，溝通能讓你與同事、客戶的觀念達(dá)成一致。在這里的溝通指的并不是你需要口若懸河滔滔不絕的對(duì)客戶陳述、轟炸，而是您要學(xué)會(huì)問話的技巧、要懂得傾聽的技巧。

判斷的能力：如果銷售人員沒有具備判斷客戶的能力，他將不知道這個(gè)準(zhǔn)客戶成為客戶的可能性有多大?什么時(shí)候購買?哪些是有能力購買卻不是決策人的?哪些是暫時(shí)沒有能力購買的?因?yàn)殇N售人員最寶貴的就是時(shí)間，當(dāng)不懂得判斷的時(shí)候，您將不能最有效率的工作，如果具有這種判斷能力的銷售人員，他將會(huì)把最快成交的或者大客戶區(qū)別跟蹤，尋求最大的生產(chǎn)力。

專業(yè)的銷售技巧：當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)人員沒有掌握專業(yè)的銷售技巧，可能他將不知道哪里可以找到目標(biāo)客戶群?不知道怎么與客戶接洽?不知道怎么挖掘客戶的需求并找出自己產(chǎn)品的具有性轉(zhuǎn)化為客戶的利益價(jià)值?不知道什么時(shí)間是成交的最佳時(shí)機(jī)與方法?不知道怎么與客戶要求收款?因此，掌握專業(yè)的銷售技巧雖然不能保證百戰(zhàn)百勝，卻能提高您成交的比率。

工作的習(xí)慣：銷售工作是一件持續(xù)的工作，您與客戶的見面次數(shù)將決定您在他心中的分量比重。而銷售是一件很辛苦的事，很多的銷售人員經(jīng)常“三天打魚，兩天曬網(wǎng)”，或者暫時(shí)成功覺得前段時(shí)間付出的努力太大了，需要停下來休息。就目前信息如此豐富、更新如此之快的市場(chǎng)，當(dāng)你在休息，您的競爭對(duì)手并沒有休息，因此，他和你的客戶正在談?wù)撓乱粏蔚纳狻?/p>

另外還有一個(gè)非常關(guān)鍵的習(xí)慣，有一部分的銷售人員，經(jīng)常喜歡從基層拜訪，然后逐級(jí)反饋，提交方案，有的銷售人員，習(xí)慣一接觸就找高層，這對(duì)銷售成功也有很大的影響，是由下往上比較容易呢?還是由上往下比較容易?相信各位也很清楚。可能您會(huì)說，我也希望從高層開始啊，但找不到，那就要從你的自信心和專業(yè)的銷售技能來談!

從上面的分析來看，凡是成功必定有一定的條件，要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員并不難，只要了解以上幾個(gè)影響銷售成功的關(guān)鍵因素，努力的克服并尋求改進(jìn)，成功就在不遠(yuǎn)處。

第四篇：影響一個(gè)人成功的因素

影響一個(gè)人成功的主要因素

機(jī)遇加能力

第一是目標(biāo)，第二是胸懷，第三是勇氣，第四是堅(jiān)持，第五才是聰明 ３、天生注定的（不然怎么有“天生富貴命”這句古話？）。

一個(gè)人成功的因素有哪些？

我始終相信:成功=聰明+努力+性格+機(jī)會(huì)。如果你不聰明，或者不努力，或者性格不行，或者沒有機(jī)會(huì)，都不會(huì)成功或不會(huì)成功大事業(yè)。

一、聰明

同樣的家庭（學(xué)校）教育環(huán)境、同樣的社會(huì)環(huán)境，甚至同一個(gè)父母所生的親兄弟或雙胞胎、同一個(gè)老師所教；同樣的機(jī)會(huì)；同樣的努力程度。為什么一個(gè)成功，另一個(gè)不能成功？這與先天的頭腦聰明不聰明有很大的關(guān)系。例如：

1、世界首富、微軟公司的創(chuàng)始人比爾·蓋茨大學(xué)沒有畢業(yè)并且專業(yè)不對(duì)囗，他學(xué)的是法律而他發(fā)明的東西卻是計(jì)算機(jī)軟件。為什么有些計(jì)算機(jī)專業(yè)的頂尖博士生、碩士生、研究生畢業(yè)后發(fā)明不了任何東西？

2、華人富豪李嘉成是小學(xué)文化，為什么那些和他同時(shí)代的文化層次比他高的人不能成功？

3、美國發(fā)明大王愛迪生也是小學(xué)文化，和他同時(shí)代的文化層次比他高的人為什么不能成功？

一個(gè)人先天的頭腦聰明與否，主要與以下因素有關(guān)：

1、遺傳基因（一般情況）。

世界上有很多民族，為什么有些民族聰明而另外一些民族不聰明？同一種民族但不同的人的聰

明程度都是不同的，這就是遺傳基因有差異的原因。不過，遺傳基因有時(shí)也會(huì)變異：有些夫妻二個(gè)都是聰明人，甚至是科學(xué)家，但是他們生的小孩卻不聰明。比如：毛澤東的兒女沒有他聰明了。有些夫妻的頭腦聰明程度一般，但是他們所生的小孩卻很聰明，甚至是偉人。比如：毛澤東比他的父母聰明。

2、母親懷孕時(shí)的身體狀況（有無受到刺激、營養(yǎng)是否足夠等）。

3、懷孕時(shí)的季節(jié)、氣候（時(shí)辰）等因素。在一年四季種松樹都可以成活，如果在清明節(jié)前后種它會(huì)長得更好；在一天之內(nèi)的什么時(shí)候種松樹都可以成活，如果在早上或晚上種它會(huì)長得更好（中午日照強(qiáng)、溫度高，成活率相對(duì)低）。母親懷孕小孩的日期、時(shí)辰以及小孩出生的日期、時(shí)辰都能影響一個(gè)人出生后的聰明程度，跟種樹一樣（算命先生算命為什么要求報(bào)生辰八字？這是科學(xué)不是迷信）。

4、其它因素（母親孕時(shí)有沒有聽一些輕松愉快的輕音樂????等等）。

這里順便說一下另一問題：一個(gè)人能否在事業(yè)上成功，文化水平的高低并不是決定因素。

1、一個(gè)人如果聰明，文化水平不高也會(huì)成功。例如：明朝皇帝朱元章，中國近代十大元師之一彭德懷都沒有讀多少書照樣能在事業(yè)上成功。現(xiàn)代明星王寶強(qiáng)也沒到什么大學(xué)學(xué)過表演，為什么能演得這么好？在第十一屆全國人大一次會(huì)議公布的國務(wù)院各部門負(fù)責(zé)人簡歷中，新任國家發(fā)改革委主任張平只有中專學(xué)歷。文化水平不高但在事業(yè)上超過高文憑的人的成功例子很多，這里不一一例舉。

2、一個(gè)人如果不聰明，即使有很高的文化水平照樣不會(huì)干出大事業(yè)（不然怎么會(huì)有“書呆子”、“高分低能”這些詞語？）。據(jù)報(bào)道，浙江一個(gè)清華大學(xué)畢業(yè)的高材生畢業(yè)后給他在讀高中時(shí)未能考上大學(xué)的一個(gè)同學(xué)打工到現(xiàn)在。從名牌大學(xué)畢業(yè)的大學(xué)生和從非名牌大學(xué)畢業(yè)的大學(xué)生畢業(yè)后對(duì)社會(huì)、對(duì)國家作出的貢獻(xiàn)多數(shù)區(qū)別不大。對(duì)中國、對(duì)世界有影響力的大人物中文化水平較高的人當(dāng)然有，但是所占的比例不大。不管是古代、近代還是現(xiàn)代，對(duì)世界最有影響力是人不是文化水平最高的人，也不是在學(xué)校讀書時(shí)學(xué)習(xí)成績最好的人。

3、一個(gè)人如果聰明，文化水平又高，那就是好上加好（文化水平高對(duì)他的頭腦聰明起到了催化劑的作用，加速了他聰明的進(jìn)度）。

二、努力

很多人頭腦的聰明程度相差不大，碰到的機(jī)會(huì)也差不多，為什么有些人成功了而有些人沒有成功？這就是因?yàn)橛行┤伺α硕硗庖恍┤藳]有努力或者努力的程度不夠(不然怎么有“不經(jīng)歷風(fēng)雨怎么見彩虹?”和“寶劍鋒從磨歷出，梅花香自苦寒來”這些名言)。比如：我天天在外面拜訪客戶，而有些人一個(gè)月才出去拜訪一次，所以我的客戶資源比他們多，在同等條件下我成功的機(jī)會(huì)可能性就比他們大。

請(qǐng)注意：“一分耕耘一分收獲”這些話是鼓勵(lì)人的話，是不完全正確的。例如：不管我怎么努力是不能當(dāng)上國家主席就是一個(gè)很好的例子。應(yīng)該說：努力了不一定能成功，不努力一定不能成功。

三、性格

1、性格不好導(dǎo)致學(xué)習(xí)或工作不努力，學(xué)習(xí)或工作不努力導(dǎo)致不能成功或不能成功大事業(yè)。為什么一些人會(huì)自動(dòng)地去努力而另外一些人即使你去逼他也不去努力？這與一個(gè)人的性格有很大的關(guān)系，一個(gè)人的性格主要是由天生注定的（不然怎么會(huì)有“泰山易改本性難移”、“性格決定命運(yùn)”、“思路決定出路”這些名言？）。也有一些人的性格是通過后天來改變的，比如：碰到了什么事情，使他產(chǎn)生了深刻的反省后才改變性格的。當(dāng)然，要改變一個(gè)人的性格是很難的。

2、有些人雖然很聰明，但是性格不好（性格有很多種，這里不是指學(xué)習(xí)或工作不努力的性格），導(dǎo)致不能成功。比如：某某員工很聰明，每一個(gè)季度的工作效率都是第一名，但是性格不好，為人處事很差，導(dǎo)致人際關(guān)系處理不好，得不到大家的支持和擁護(hù)。最終未能被公司提拔為車間主任。

四、機(jī)會(huì)

為什么有些人的頭腦沒有我聰明，他能成功而我不能成功？其中之一的原因就是我沒有他的機(jī)會(huì)好。他有一個(gè)好的環(huán)境、碰到了一個(gè)好的導(dǎo)師、一個(gè)好的領(lǐng)路人（不然怎么有“名師出高徒”這句古話？）。機(jī)會(huì)（環(huán)境）有３種： １、通過自己的努力爭取才得到的。

在中國“文化大革命”時(shí)期，有些人跑到香港去發(fā)展，后來做生意成了富豪。如果他們當(dāng)時(shí)不去香港，在那時(shí)中國大陸的社會(huì)環(huán)境（機(jī)會(huì)）下是不可能成為富豪的。這種致富的機(jī)會(huì)就是他們自己通過努力爭取來的。２、不是通過努力得到的，純屬一種偶然的巧合。

臺(tái)灣籍全國人大代表、世界銀行副行長兼首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家在北京大學(xué)讀書時(shí)認(rèn)識(shí)了美國芝加哥大學(xué)經(jīng)濟(jì)系教授、諾貝爾獎(jiǎng)獲得者舒爾茨，后來被其邀請(qǐng)到美國讀博士。這種到美國讀書的機(jī)會(huì)不是他通過努力得到的，純屬一種偶然的巧合（舒爾茨訪問北大）。不過，這里要說明一點(diǎn)：一個(gè)人如果沒有能力，即使有機(jī)會(huì)也不會(huì)成功。

３、天生注定的（不然怎么有“天生富貴命”這句古話？）。

比如：他是高官、富豪的兒子，比我有好的教育環(huán)境，比我有很多好的人際網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，比我有雄厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。同樣一棵小樹，把它種在平脊的土地中和肥沃的土壤中，把它種在陽光照得到的地方和陽光照不到的地方，它的命運(yùn)肯定是不同的。這棵小樹能夠長在什么樣的環(huán)境中，不是這棵小樹自己能夠改變的。就好象一個(gè)人要生長在什么樣的環(huán)境中一般情況下并不是這個(gè)人能改變的。

第五篇：口才——影響演講成功的環(huán)境因素

演講具有公眾性，領(lǐng)導(dǎo)者的演講更是在對(duì)公眾進(jìn)行信息交流，因此，諸如聽眾是坐著還是站著，其性格、文化素養(yǎng)如何等因素，常常會(huì)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的演講形成制約和影響。

一般來說，演講時(shí)演講者要與聽眾保持一定的間隔。通常情況下，小型集會(huì)的演講者與聽眾的距離大約在4～8米為宜。在演講中可以運(yùn)用手勢(shì)、動(dòng)作、表情，變換位置或在過道上走動(dòng)以及運(yùn)用幻燈、字幕等視聽輔助工具來“拉近距離”，達(dá)到加強(qiáng)人際交際溝通的效果，使演講更加成功。而大型會(huì)議上的演講者，則需要與聽眾“拉開距離”，一般在8米以上。這也是確保演講者權(quán)威的一種表現(xiàn)。

而如果聽眾坐著，演講者大多會(huì)顯得莊重些，站著則會(huì)覺得輕松、隨意一些；聽眾如果文化層次較高，演講者就要注意內(nèi)容的理論深度和用語上的邏輯性，反之，就可通俗一些。

總之，對(duì)這些與演講有關(guān)的環(huán)境因素，演講者也有必要加以重視并做好選擇與準(zhǔn)備。