第一篇：高效演講

高效演講

人人都可以高效溝通 1

——人人都可以高效溝通——

你在黑暗中靜靜等待，馬上就要上臺發表演講了。你雙手冒汗，來回踱步，不時翻看手里的小卡片。你已經將這些小卡片排好了順序，但上樓梯時，卡片掉到了地上，等撿起來時，順序全亂了。放第一張幻燈片時應該說些什么呢？你也不記得了。前一晚你已經熬了很久，花了很長時間準備。你的領帶與衣服搭配嗎？領結是否整齊？你又上上下下檢查了一遍。早上看起來還精致得體的西裝，此刻怎么感覺皺巴巴的，而且穿在身上太緊了。你感到臉紅發熱。如果忘了要說什么該怎么辦？如果聽眾不喜歡你又該如何？如果他們問你刁鉆的問題，你該如何應答？如果他們發現你沒有想象中那么聰明呢？如果有聽眾知道的東西比你還多，而你確信臺下真有這樣的聽眾，又該怎么辦？

透過深紅色的天鵝絨帷幕，你再次朝會場偷偷看了看，有人正在入場，有人正在尋找座位，有些就座的人看起來已經不耐煩了，而你連一個字都還沒說呢。你發現老板就坐在第二排，神情凝重，他可是對你寄予厚望的。就在今天早晨，他還告訴你這次演講是多么重要。緊挨著老板的是布拉德——這家伙覬覦你的職位已經很久了，他正靠在椅子上，雙臂抱在胸前，一臉假笑。他的膝上放著筆記本和紅筆，準備做記錄，以發現你數據中的漏洞。看得出來，他正盼著你出些紕漏呢。

幾乎所有同事都到場了。如果這只是一個客戶會議，最壞的結果無非是少掙些錢，但現在，聽眾席上的人都認識你。明天早上，甚至以后的每個早上，你都會在電梯里碰到他們。無論你在臺上說什么，在接下來的幾年里，你說過的這些話都會陪伴著你，成為人們討論、寫作甚至閑聊的內容。他們已經在看手表，并掏出智能手機，準備在你離開講臺之前就將你的講演稿和演講情況發到世界各地。

你能感覺到自己的心臟怦怦地跳個不停。此刻，你唯一能做的就是祈禱老板不要看到你臉上恐懼的神情。你還感覺到上唇周圍汗珠密布，只好伸手擦了擦。你又發現自己雙手在顫抖，只好插進口袋，緊接著又抽出來。

一位和善的灰發女士將你介紹給聽眾，臺下響起了稀稀拉拉的掌聲。你抬起下巴，深吸一口氣，走上了前臺。明亮的燈光像一堵墻一樣，擋在你身前。當你望向聽眾席的時候，你能感覺到五百雙眼睛正盯著你。此時，你感覺一切都是不真實的，如同身處夢境一般。體內的每一根神經都在沖你尖叫，讓你快點逃跑。但雙腿早已不聽使喚，不停地顫抖，像是在跳著一些可怕的舞步。為什么自己會在這里？為什么自己會答應做這次演講？你的雙手不由自主，仿佛受傷了似的又縮回了口袋。你努力地將它們抽出來，緊張不安地抓住講臺。你嘴唇發干，但為時已晚，講臺上一杯水都沒有。你迅速瀏覽了一下電腦屏幕，接著開始查找文件。此刻，你大腦一片空白，甚至記不起自己的名字——它可要比演示文稿的第一行字少得多。寂靜中度過的每一秒都如同一小時那樣漫長。坐在前排的聽眾正注視著你，他們臉上的那種表情，你過一會兒才能意識到，他們那是在可憐你。

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這聽起來像不像你最可怕的夢魘？在一大群人面前發言的想法嚇著你了吧？其實，這樣的人并非只有你一個。你并沒有什么毛病，真正的問題是，作為人類，在這樣的情況下，身體會本能地表現得如此差勁。為什么會這樣呢？人類大腦里有兩個微小的、杏仁狀的神經組織，叫“杏仁體”。作為最古老的大腦神經系統的組成部分，“杏仁體”僅有一項功能，不是助人思考，而是讓人保持活躍。“杏仁體”從不休息，它們是人類早期預警系統的一部分。它們不斷掃描危險事物，一旦你遭到威脅，它們就向你的身體發出警告。當你站在講臺上的那一刻，DNA告訴你此刻遇到大麻煩了。當感覺到有幾百雙眼睛在黑暗中盯著你時，經過幾百萬年進化之后的哺乳類動物的大腦，確切地知道這意味著什么——意味著你將成為一頓盤中餐。你大腦里的杏仁體馬上行動了起來。它們會用力掙脫高度進化的大腦的控制，并且將信息傳回到掌控求生本能的大腦的原始部分。腎上腺開始分泌腎上腺素并將其注入你的身體系統。此時，呼吸更加急促，為血液補充氧氣；心跳加快，為行動作準備；你開始出汗，手變得膩滑、難以抓住。目光變得銳利起來，你已做好戰斗或逃跑的準備。血液回流轉向胳膊和腿部的肌肉群，將幫助你戰斗或逃跑。所有無關緊要的功能都被停止。血液被從其他器官中搶過來，因為在保全性命的緊要關頭，那些器官不是必需的。

此時，對于你來說，不幸的是有一個器官，即大腦中處理語言的前額葉，也在被搶之列。當血液從前額葉流走時，你為演講而精心準備的話也會從大腦里消失。那一刻，你大腦一片空白，覺得自己很愚蠢，因為你的智商實際上已經下降了，你正處于稱之為“杏仁體劫持”的狀態。

聰明、成功、漂亮或才華橫溢等特質，都不能使你幸免于“杏仁體劫持”狀態。實際上，躋身《財富》雜志500強公司的許多首席執行官（CEO）、世界各國領導人、外交官、大使以及政治候選人都曾遇到過同樣的問題。當他們碰到這種問題時，其中許多人都向我們進行了咨詢。

那么，我們是誰呢？我們二人來自研究高效溝通交流的前沿領域。彼得·邁爾斯，現任斯坦福大學教授。他開設的溝通課在該校引起了強烈的反響。同時，他還是Stand & Deliver咨詢公司的創始人兼董事長，該公司游走于全球，為美國、西歐、斯堪的納維亞、俄羅斯、日本、拉丁美洲以及中東地區的CEO和高層管理人員提供培訓。我們從事的是什么樣的工作呢？ 當一名領導人進入聚光燈下，所有目光都集中在他身上時，無論是美國總統還是當地圖書館基金委員會主席，當他開口說話時，人們對他的期望都會令他心生怯意。人們會想當然地認為他會表現得有內涵、思路清晰且充滿自信。

問題是，聰明的人不一定是一個好的溝通者。事實上，許多聰明人的悲劇就是思維能力超過了語言表達能力。這正是我們幫助他人提高的突破口。

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我們經常在演講開始前24小時或48小時的危急情況下被召來，以避免潛在的溝通危機，在領導人登臺演講之前，我們會在休息室里指導他們；在演講的前一個晚上重寫講稿。我們不斷修改和豐富演講的語言和內容，讓領導人練習并不斷彩排，并且教給他們一些必要時可以派上用場的技巧。

有時候，一個公司的領導人需要贏得員工的認可，需要影響團隊迎接一項新挑戰，或者需要將分散的團體聯合起來才能更有效協作。這時候，我們也會提供幫助。

我們曾多次應邀與一位高層行政主管一起工作。她聰明過人、經驗豐富，但某些習慣削弱了她的權威。我們幫助她將思想轉化為行動，讓她帶著一定的威嚴講話，這樣她最終會贏得應有的尊重。我們也會培訓那些工作有聲有色卻怯于向董事會作報告的高級副總裁。我們為演講者答疑解惑，讓他們的演講由雜亂無章變得條理清楚，由疑點重重變得切實可信，由枯燥乏味變得富有激情。我們幫助演講者讓思想得到恰如其分的表達：思想被接受的程度與演講者表現出來的活力相匹配。我們與那些聰明的中層人士一起工作，他們因不能有力地表達自己的觀點而被忽視。我們幫助那些想在會議中取得更好溝通效果的人們。他們會提出這樣的問題：“我怎樣才能插上話？”“我怎樣駁倒性格外向的人？”“如果我是一個更喜歡沉思或只埋首于數字的人，我該如何堅持自己的立場呢？”我們經常對金融或數據分析人士進行培訓，教他們如何將數據轉化成令人難忘、讓人信服的敘述。我們經常會與一些CEO一起工作，他們聰明但性情冷淡，與員工打交道時往往不知如何是好。

人們向我們尋求幫助通常基于兩種原因。要么，他們在溝通上已經取得了一些成功，品嘗過其中的甜頭，因此想獲得更多成功；要么，他們有過一次痛苦的經歷，就像我開頭描述的那樣，他們不想再忍受那樣的折磨了。向我們尋求幫助的許多人，正在遭受演講的煎熬，而且對演講充滿了恐懼。他們渴望停止恐慌，享受演講過程并達到更好的演講效果。他們當中的許多人已經是很好的溝通者，但正像吉姆·柯林斯說的，“優秀是阻止你邁向卓越的敵人”。我們只與那些決心提高自己演講水平的人一起努力。

如果你正在閱讀本書，恭喜你，你清楚地懂得一個道理：如果你希望事情成功，那就需要良好的溝通。就算完全沒有有效的技巧，你也要明白你的每一次演講、每一次溝通，都會或多或少地激發別人的積極性，促進事情的成功。

通過本書，你將與前來咨詢及從世界各地趕來參加培訓的CEO和公司領導人獲得一樣的信息與技巧。精華盡在你手中的書里。本書與附錄的網絡鏈接信息將為你帶來一次實戰學習體驗，這樣的設計旨在極大地提高你說話時的影響力。

當然，你無法憑空獲得信心。信心不是可以從外部獲得的東西，也沒有人能賜予你信心。信心來自挑戰自我的過程，通過戰勝困難來產生信心，倘若不如此，信心就會消失。信心來自一系列勝利的積累，不管這些勝利是大還是小。在恰當的時間，擁有正確的知識和技能是絕對必要的。想克服恐懼，你只能做自己最害怕的事情，向自己證明你能處理好它，能戰勝它。當面對恐懼時，你能一次又一次贏得勝利，這就是本書的目標。我們將幫你解密大庭廣眾之下那令人卻步的經歷。我們的目標是驅散你面對聽眾時心中的恐懼，把你打造成一個強大且從容的演講者，這樣你就可以分享你的知識，將這些知識作為禮物分送給他人。

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為什么要致力于將講話視為分發禮物的機會呢？

因為，講話有兩種類型。第一種，有時候我們純粹是為了自身的利益，將心中所想大聲地表達出來。也可能是剛剛發生了什么事情，我們通過說話作出回應。通常情況下，我們只會說點自己想表達的內容。

還有一種類型的講話，目的是為了對其他人施加某種影響。這種情況下，你是在分享一些東西：知識、洞察力、信息、靈感，或是一些經驗、一種感覺。當講話人的意圖是傳授一些東西以改變聽眾的思想時，講話就變成了領導行為。他為了創造出尚不存在的某些東西而組織語言。他提出問題：“我如何才能讓情況變得更好？”之后，就會運用話語和想法去實現這個目標。

當然，如果講話人有分發禮物的意圖，這對聽眾來說是件好事。同樣地，這對講話人自己來說也是好事。公開演講的大忌——恐懼和乏味，會在慷慨精神面前消失殆盡。人類溝通的一項神秘法則就是：當你給予的時候，你會變得更有趣，恐懼感也就消失了，因為你要實現的目標不再局限于個人，魔力效應就會出現。你可以找激發自己興趣的理由去做正在做的事情，這一理由會吸引你不斷前進。要有所作為的愿望比受到恐懼煎熬的念頭更能使你興奮；高尚的希望要強于內心的恐懼，它是帶領我們克服恐懼的唯一工具。

你可能會說：對那些準備做鼓舞人心的演講的人來說，這聽起來是不錯，但是對我呢？我只是每個季度向大家做更新后的數據展示，這些對我也有用嗎？ 當然有用！

即使你做的事情只是坐在收費站里，在每次收費之后說聲“謝謝”，那也是你的意圖在指引你進行溝通。在最基本的日常行為中，包括在說“早上好”時，帶著一種分發禮物的意圖，也會把你正在做的事情提升到一個新的層次。因為，人的意圖可以促使行為更完善。

彼得

我曾在巴黎的一家五星級餐廳觀察過一名侍者的工作情況。他走路像溜冰，滑行順暢、平穩，看他走路讓人身心愉悅。當他把食物端到餐桌上時，會與就餐的人說幾句。他說話的時候，每一位顧客都會眉開眼笑。我也觀察了其他侍者，沒有一位像他那樣能對所服務的顧客施加那么大的影響。我的行為引起了他的注意，他馬上走了過來。“先生，有什么能為您效勞？”

“我知道這個問題聽起來可能有些奇怪，”我說，“但我一直在觀察你，看起來你好像對這間屋子里的人都產生了巨大的影響。你對他們說了些什么？” 他笑著回答：“年輕時，我第一次在一家雅致的餐廳上班，領班建議我每次服務完后對顧客說一句‘祝您好胃口’，因為我性子有些急，每次都是剛把盤子放到桌上，就重復說幾句‘祝您好胃口’然后快速離開。一天，當我把盤子放下時，我猛然發現，餐桌前的顧客都看著我。在那一刻我意識到，我應當看著他們的眼睛，說一句‘祝您好胃口’，并且真心祝福他們。這樣，不用語言我就能告訴他們：‘我希望食物合你們的胃口，我希望你們快樂。’通過這種最簡單的動作，就能讓顧客感覺很舒暢。這樣做花不了我多長時間，將盤子放在顧客面前，就好像菜是我自己做的。我不是簡單地提供食物，而是在提供圣餐。我是最幸運的人，先生。招待人們進餐，帶給人們營養，提供讓人們高興和快樂的東西，這是多么榮耀的事情啊！” 正是在那家餐廳，我懂得了一個道理：帶上正確的意圖，你可以將任何事情都變成給予別人禮物的機會。

作為演講者，你會覺得這是個好消息。其意義在于，你不必是完美的，給予禮物的意圖勝過對完美演講過程的追求。的確，說對每句話當然好，但是演講中出點問題或犯點錯誤也沒什么大礙，因為縈繞在聽眾腦海里的是整個體驗。

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我們都曾聽過一些人的演講，他們語言恰當，幻燈片的演示也準確無誤，但給我們的感覺卻是冷冰冰的。還記得前些年臭名昭著的泰格·伍茲的道歉嗎？他的每個用詞、每個畫面角度都堪稱完美——但結果是，人們更加氣憤了。說話的人是在迎合我們的需要，還是在維護背后自身的利益，個中差別，我們自能體會。

還有另一種現象——一些人演講時言語中可能有很多紕漏，他們說話粗魯、缺乏經驗或緊張急躁，但他們卻以某種讓人永遠不能忘懷的方式打動了我們。完美并不是答案。你不必為了 對周圍的人施加更多的影響，而變成老練世故、迎合他人的人，你只需做一個更可信的人。自我意識無非就是過于關注自己。自我意識強的人通常糾結于這樣的問題：“我好看嗎？”“我說的話明智嗎？”“我怎樣才能確保自己看起來不像個傻瓜？” 如果我們不再強迫性地關注外表如何，而是關注如何為聽眾服務，我們就會開始提出不同的問題：“我該如何影響他們？”“我能與聽眾分享哪些知識？”“我能提出什么獨到的見解？”“我該如何安慰他們，如何祝賀他們，如何減輕他們的工作負擔？”“我如何才能帶給他們歡樂、舒適、好奇或興奮的感覺？”

到那時，面對人群演講時你將不再茫然，你的內心會升騰起一股巨大的榮譽感。一旦一個人為了他人而行動，就會表現出不同的品質。關注點的簡單改變會召喚出我們最出色的智慧、最強大的能量。它會將一直蘊藏于我們身體之內，但可能仍處于休眠狀態的表達能量釋放出來。這個時候，我們意識到，自己活著是為了更多人，而非僅限于自身，我們將變得更加機智。當你演講的時候，你想要獲得更多的鼓勵嗎？那么，讓你的演講服務于更多的人而不僅是你自己。在更高尚的意愿驅使下，你很容易就能獲得鼓勵。我們曾經支持什么、現在支持什么，都會如實地表達出來。當需要有所體現的時候，我們會發現，聲音、洞察力、能力、精力或者意志力，自己都已經具備了。

你每周都會與重要人員進行成百上千次談話。你可能會在餐桌旁與一個人說話，也可能會在大禮堂里對著五百人演講。每一次對話都有可能改變你的生活、職業生涯、家庭、學校或公司中發生的事情的進程。尋求改變是一種英勇、大膽的行為。

實際上，尋求改變是一種領導行為。簡而言之，為了得到向往的結果，溝通必須是有效的。在這個世界上，想法不為人知的聰明人比比皆是。本書的目的是確保你不成為他們中的一員，即培養你通過說話的力量創造改變的能力。此刻就是你需要向前邁進并作出個人貢獻的最佳時刻。現今，人人都希望父母、老師、老板、同事和政治領導人能指引方向、答疑解惑，并信任自己。倘若你是以上人群中的一員，那么，本書正適合你。

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無論你在做什么，都處于人脈圈中。影響力水平取決于你的人脈質量，而人脈質量又由溝通質量來決定。良好的溝通如同良好的禮儀：會把他人的利益考慮在內。良好的溝通是用明確、中肯、簡潔的話語來表達，是以他人容易理解、吸收和記憶的方法來傳遞信息的藝術。曾幾何時，信息就是力量。現在你卻可以在瞬息之間得到所需的數據，那么信息時代也就終結了。互聯網通過提供免費的、人人都可獲得的信息，終結了信息時代。現在，我們被淹沒于數據之中，渴望在數據之間建立起有意義的聯系。想影響一些人，僅僅通過提供數據的方式是不起作用的。近來的研究揭示了人類大腦深藏的秘密：決策不是由處理邏輯、事實、分析和連續過程事務的左腦作出的，而是由處理情感、概念、比喻、幽默和故事的右腦作出的。換句話說，我們的決策不是基于事實而是基于感覺作出的。①我們憑直覺或預感作出決策，然后再躥到處理邏輯事務的大腦一側——左腦，開始收集支持我們決策的事實和證據。因此，如果你僅僅通過向某人提供數據的方式來影響他，那么你就是在與錯誤的大腦一邊對話，就是在浪費自己的時間。我們過去一直在做這樣的事情，現在我們對此已有更好的了解。如今的專業溝通方式不再是單純地處理和匯報數據信息了，而是為聽眾創造一種情感體驗。實際上，當你的頭一沾枕頭，你就會忘掉今天聽到內容的90%——你的聽眾也是這樣。正如沃倫·比蒂（Warren Beatty）所言：“他們可能忘掉你說過些什么，但是永遠不會忘記你的話曾經帶給他們的感覺。” 我們大多數人甚至在開口說話之前就已經犯了溝通中的第一個錯誤。我們假定聽眾對我們要說的內容感興趣。但事實并非如此。

并不是因為聽眾自私或心眼壞，而是因為每個人最感興趣的主題是他自己。你一開始講話，聽眾就會提這樣的問題：“你所講的與我何干？”盡管如此，我們大多數人仍然會將一場艱難的對話繼續下去，頑固地堅持自己想說的內容。

沒有絲毫證據表明這樣做會對他人產生任何積極的影響。要想真正與他人交流，你必須認真思考他們需要什么。不要只告訴聽眾他們想聽的內容——要了解聽眾渴望感覺、知道和體驗的是什么，這樣才能引起他們的思想轉變。交流的主角不是你，而是聽眾。

領導人的影響是巨大的，他說的每一個字不是只影響少數人，而是會影響成百上千的人。如果你曾經因為老板拙劣的溝通技巧（或缺乏溝通技巧）而離職，那么，你并不是特例，老板缺乏溝通技巧是員工離職最常見的原因。絕大多數尚不明白這一點的人會說：“區區幾句話怎么就能毀了別人的生活呢？”問題是明白這一點的人會問“怎樣才能讓別人理解我要說的內容呢”，卻不考慮所說的話會對聽眾產生怎樣的影響。在談話的過程中，他們往往會使員工感到莫名其妙、憤怒或情感上不堪重負。

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這對那些打算挺身而出、在一群頑固的聽眾面前發表演講的人意味著什么？這對打算和處于青春期的十幾歲孩子進行一次艱難對話的父母意味著什么？倘若你打算面對情緒高昂的聽眾講話，這對你又意味著什么？

本書是有關如何將世界上所有的知識歸結到一個連接點的書。它是關于和聽眾建立關系的能力——即使你處于充滿敵意的環境，也可以開始改變聽眾的感受，化解他們的敵意并建立起信任。

問題是，這種情況與我們自身的生理反應是相抵觸的。數萬年來，我們的“杏仁體”將我們置身于對危險的無休止掃描中。我們習慣了提出這樣的問題：“我們怎樣才能安然無恙地熬過這種敵對狀態？”

我們需要進行自我更新，為克服這一狀況將無異于重裝大腦。那么，怎樣重裝大腦呢？

這項工作要從改變心態和信念開始。當你試圖影響他人時，你首先必須影響你自己。這是很關鍵的一部分，但在傳統的演講培訓中往往被忽視。許多溝通教練會做“特色培訓”，他們會告訴你如何靈活運用雙手和聲音，在哪里站合適，如何使用幻燈片等。我們認為說話是一種“內部工作”。在對全球數以千計的人進行培訓之后，我們明白了一點：一般情況下，問題都不是外在的，而是出在內部。我們很少碰到需要“發聲培訓”的人。你的聲音很好，你的雙手也不錯，幾十年來，你一直運用它們有效地與他人交流。問題是，當你站在聚光燈下時，大腦里究竟發生了什么讓你的行為變得不自然？

沒錯，本書將會詳細地告訴你，如何在講臺上專業地利用你的雙手、眼睛、身體和聲音。更重要的是，我們將教給你尋找和轉變有關說話的心態和信念的技能，這樣你就能真正地開始體驗將說話當做分發禮物的機會了。你將不再擔心諸如“他們會喜歡我嗎”這樣的問題，你會期待下一次演講的來臨，并將其視為與聽眾建立聯系的機會。

當存在人際關系時，真正的交流才會發生。沒有人與人之間的聯系，就不會有相互影響，也不會有交往，更不會促使聽眾的思維從A點移動到B點。這種聯系不會通過在黑漆漆的屋 子里看無聊艱澀的幻燈片建立起來，因為播放幻燈片時，其中一些人會重新讀一遍幻燈片上你已經讀過的文字。只有當你登場的時候，聯系才會建立。此時，丟掉你的盔甲，讓聽眾看到你眼睛里閃現的光芒，以一種能夠滿足溝通對象的某些需求的方式，努力接近他們。我們將其稱之為聯系紐帶。

這個紐帶是強大的，也是我們急需的。我們生活在一個可怕的時代，很多人都覺得他們被限制于惡性循環之中，無法掌控自己的命運，也不相信領導者能拯救他們。你可以控制的一件事就是，提高你與他人清晰交流的能力。清楚你想要的結果，與你的聽眾建立聯系，并且用一種具有說服力的、令人難忘的方式闡明你的觀點，學會這些可以使你成為自己命運的主宰者。這可能是保障你安全的最好投資。無論未來你身在何處，卓越的溝通技巧都會成為你最大的優勢。

當今時代，信任是最高信用的貨幣。決定你成敗的信任水平與你的溝通質量成正比。我們會迅速決定自己是否信任某些人，我們作出此決定不僅僅是基于他們給予我們的信息，還基于他們傳遞信息的方式。你可能擁有這個世界上最好的數據，但是假如你的肢體語言與你的信息不相匹配，你的聽眾將會本能地不相信你所說的話。

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回想一下，在一周的時間里你平均花在會議上的時間有多少？有多少次會議由于時間過長，加上發言者語速太快、含糊不清、毫無意義，你只能靠咖啡因或糖在絕望中保持清醒。糟糕的是，你可能正是會議上喋喋不休的那種人。我們滔滔不絕地說了太多的話，遺忘了簡潔的藝術。我們已經忘記了如何用生動、發自肺腑的語言來傳遞信息，以使交流更加愜意。我們正在消耗身體組織的命脈，用純粹的無聊殘殺我們數以萬計的腦細胞。下一次開會時環視一下四周。你看到了什么？人們參與其中了嗎？他們起什么作用了嗎？他們有什么發現而且積極地闡述自己的觀點了嗎？還是只是坐在那里不為所動，被迫參會后只等著會議早點結束？對于團體中的我們而言，關鍵的一點是，當我們聚集在一間屋子時，我們應當將這樣的時刻視為喚醒使命感、激情和意義的機會。

演講總是獲得成功的人有一個共同點：他們提高了對自己的要求標準。在20世紀初，即使你做普通工作也可以很引人注目；50年之后，如果做普通工作，你可能會獲得一塊金表之類的物質獎勵和幾句表揚；而現在，如果還做普通工作，你只會被遺忘。擁有充足的信息是不夠的，與你對話的每個人，每天都會從廣告、電視、互聯網、收音機、電子廣告牌、文本、電話推銷及其他地方中獲得無數條信息。只有自己足夠杰出，你的聲音才能在一片嘈雜中脫穎而出。要想突破喋喋不休，你需要一點策略——我們稱之為高效溝通策略。

你可以這樣想：高效溝通才能得到你想要的結果，而其他的一切溝通僅是說話而已。高效溝通就是對有疑義的地方進行厘清，就是在聽眾跟不上你的溝通思路時創造關聯，最重要的是，激勵人們完成他們認為不可能完成的事情。

作為一個物種，人類已經花了很長的時間進化身體，卻很少改善溝通技巧。事實上，從希臘人完善其辯論藝術以來的兩千年間，溝通技能一直沒有什么大的改變。在過去的50年里，我們在談話藝術方面還有所退步。

今天，我們生活在網絡世界里，技術的進步使網絡遍布全球各地。我們面臨的挑戰是：電子郵件、電話會議、視頻溝通等技術的頻繁使用拉遠了我們和聽眾的距離，除非我們能夠巧妙地運用這些技術加強我們和聽眾之間的聯系。技術本身不會自動地將你和聽眾連接起來——就像樂器自身不會彈奏一樣。你必須學會使用這些媒介，它們才會讓你穿越時間和空間，而不削弱和阻隔作為人類的情感鏈接。在如今的高科技環境中，很好地運用口語的能力正變得越來越稀缺。掌握了它，你就會擁有巨大的優勢。增強自己的溝通能力，這對你的職業生涯或增強創造變革的能力所起的作用是別的方式所無法比擬的。而溝通失敗對你造成的損失，也是其他方式所無法比擬的。誰沒有見過親密關系因無法溝通而愈來愈疏遠？誰沒有因為無法清楚地與老板、朋友或同事溝通而遭受挫折？

對于一個公司來講，溝通不暢所帶來的經濟損失不是數以萬計而是數以億計的。員工抱怨的事情中，高管們溝通不暢排第一位②；造成威脅生命的醫療事故中，醫務人員之間的溝通不暢是事故頻發的最主要原因③；而家人之間的溝通不暢則會導致青少年更易做出冒險的行為④；我們每天收到的信息量都在成倍增加，但是面對面交流的質量卻創下了歷史新低。我們大多數人每天將75%～90%的時間花在溝通上，卻從來沒有進行訓練以使溝通更順暢。對你而言，不能再這樣下去了。可喜的是，本書中高效溝通的原則是普遍適用的。一旦你學會了這些原則，無論是面對一個小孩還是5000名聽眾演講，你都可以運用它們。

高效溝通的要求

——高效溝通的要求——

在以往的研究中，我們發現了一個有趣的事實：公司中職位越高者，集中注意力的時間越短。CEO們是不會浪費時間的。你同樣不能浪費時間。

所以，我們從不同的地方收集了許多材料，并將其提煉成一本包含核心原則的手冊，這些原則可以立即增強你的自信心、提高你的影響力。我們借鑒了前人的大量作品：偉大的俄羅斯表演藝術家康斯坦丁·斯坦尼斯拉夫斯基，對需求分析有深刻洞見的心理學家亞伯拉罕·馬斯洛，具有專業知識、激勵人心的演講家安東尼·羅賓。我們還從體育學、心理學、神經語言程式學、武術和表演藝術等領域汲取了很多的信息和靈感。我們有意讓本書保持精簡和快節奏的特點，并為你提供豐富的實踐演練，以期做好迎接星期一早晨的準備。不過，與溝通原則相關聯的各個領域里有大量精彩的理論閱讀資料。有關本書更詳盡的資料、引文及推薦書目，請參見注釋和參考書目。關于本書中性別代詞的使用應該注意的一點是：為了避免尷尬地使用“他或她”這樣的表達，本書中男性和女性的代詞使用都是隨機的。這些代詞并不是有意傳達任何有關男性或女性的特定信息。另外，全書的案例，我們都使用了化名。

本書也不是學習如何放松的。就像杰瑞·劉易斯所說的那樣：“如果你不緊張，要么你是在說謊，要么你就是個傻子，反正你不是個專業人士。”在重大場合，你絕對不會輕松，你也不應當放松自己。奧運會運動員、武術表演者以及百老匯演員，他們在上臺之前都不輕松。在參與重大事情之前，每個人的能量都會急劇飆升。是表演還是窒息？這取決于你如何運用自身的能量。不夠專業的人將能量壓制在自己的喉嚨處，并會因恐懼而窒息。頂尖的演講者會將能量轉化為他已經準備好的信號，并且在呼吸時將能量釋放出來。德國心理治療師弗里茨·皮爾斯這樣說：“恐懼只不過是沒有氣息的興奮。”你將學會如何將恐懼轉變為興奮的方法。

這種方法基于人類行為的原則。這些原則是普遍規律，如萬有引力定律，不管身處何種文化環境，它們都與人類在一定刺激下作出的反應有關。就像好的烹飪材料一樣，一旦你知道了運用這些原則的訣竅，你就可以根據特定的情況將它們用不同的方法結合起來。

本書不只闡述思想，還將思想付諸行動。我們闡釋一個概念，向你展示它如何發揮作用，并 且告訴你掌握它的技巧。如此訓練的目的不僅是想提高你的溝通技巧，而且是要對你的人際關系質量產生直接的、革命性影響。怎樣才能利用本書學會溝通呢？ 高效溝通要求做三件事情：

制定清晰的策略。實踐。反饋。

本書將會告訴你策略，但是我們不能代替你去實踐——你必須自己完成。如果你希望自己肌肉發達，那么你就得去體育館實實在在地練習舉重。只有想法而沒有行動是無法實現自己目標的。

你還必須從聽眾那里得到反饋。當你們溝通時，唯一重要的衡量標準是聽眾的體驗。沒有得到反饋而試圖提高你的溝通技巧，就像讓一架沒有引擎的飛機起飛一樣——你沒有在繪制的航線上標記必需的信息。本書附錄1中的表格可以使你的反饋過程更簡單、更具體。問問你的同事，聘請個教練，請求你的朋友幫忙或給我們致電。無論如何，都要得到反饋！

在本書內容之外，我們還為你設計了多維的學習體驗，包括看到、聽到以及實踐相交叉的內容。所有這些補充材料都可以通過下載獲得。在你開始第一章之前，打開網址http://www.tmdps.cn/teenstoday/teenstodaypdfs/survey.pdf.精心準備·巧設結構·善用技巧

精心準備·巧設結構·善用技巧

演講內容就是你要說的東西，指文字、圖片、故事、統計資料、比喻、信息、餅狀圖以及數據按照一定順序組織在一起，從而產生某種意義。什么樣的內容才是絕佳的內容呢？

讓我們從常犯的錯誤入手。參加我們培訓的學員來自全球26個國家，他們都抱怨自己曾經歷過可怕的演講，這些演講總會具備以下一個或多個特征：

信息量過大。與聽眾不相關。觀點不明確。

就演講內容而言，我們自身認知出現的問題是最大的挑戰，因為大多數時候，我們談論的都是自己想說的內容。說得對吧？我們大談自己的觀點，就好像聽眾也覺得這些觀點很重要似的。我們也可能試圖添加能想到的所有數據，而這只不過是想向聽眾展示我們有多聰明。但是，這樣做并沒有什么效果，因為聽眾不會自動對你說的內容產生興趣，他們并不在乎你可以說出多少事實。聽眾只關注自己。你說的這些對他有什么用處呢？如果你正試圖影響他人，那么，起作用的并不是你想說的內容，而是聽眾想知道、想感覺到的東西。進行高效溝通的人會提出這樣一個問題：聽眾需要得到什么內容才能作出新的決策？ 在組織演講內容的過程中，為了幫助你完成這一抽象卻關鍵的轉變，我們看看一些人提供的反面例子，約翰需要激勵他的聽眾提高團隊績效，他是這么說的：

大家好，我叫約翰·史蒂文斯，是這里的高級副總裁。我想說，今天能站在這里很高興，我已經在這家公司工作16個年頭，期待這一天已經很久了。我確實對此充滿熱情。我只想說，過去我是那種經常說“這可能永遠也做不到”的家伙。我以前從來不相信我們能獲得如今已有的市場份額。因此，今天，我想讓你們知道我對我們即將要做的事情是多么激動。我想讓這里的每個人都作出承諾。我想讓你們今天從這里走出去之后準備好承擔重任。我知道我們可以做到這一點。運用新技術，再加上我們每個人的全情投入，本季度我們的市場份額要從10%提高到15%。我知道我們可以實現這一目標。他講得怎么樣？他說的話對你產生激勵作用了嗎？恐怕不會！為什么呢？因為整個講話中，約翰談論的始終是他自己。除了約翰本人，沒有人會在意他說些了什么。

為了影響聽眾，你說的話應當符合他們的需求。你的內容應當聚焦于他們最關注的東西。現在，想象一下，約翰發表了他的另一次演講。這一次，他不只關注自己想說什么，而是為了產生激勵作用，十分注重聽眾想知道什么、想感覺到什么。

對你們許多人來講，今年是艱難的一年。我們這個團隊取得的成就已經證明了你們的毅力和承諾。我們的市場份額提高了，我們的產品正在改變更多人的生活。這一成績的取得只依賴一件事，那就是你們的努力。謝謝你們！現在，盡管我們仍然在競爭中保持領先，但是對手就在身后不遠處，且正向我們不斷靠近。所有人都記得當我們遙遙領先于對手時我們是多么的自豪。現在，我們必須比以前更加努力地工作，體現出我們對客戶的服務是首屈一指的。現在是利用企業已創文化、已定戰略及已得聲譽，顯示我們本色的時候了。我們每天都要努力，向人們展示我們的產品和服務仍然是市場上最好的。你們會與我并肩作戰嗎？

我要指出一個重要區別——我們不是讓你以一種諂媚或操縱的方式對你的聽眾說出他們想聽的內容。我們說的是，首先從聽眾入手，傳達與他們相關的信息。你向自己提出的問題不是“我可以向他灌輸多少信息”而是“要讓他采取行動，他需要知道和感覺到什么”。不要用數據對聽眾進行轟炸，要學會如何快速地形成清晰的思想結構，從而引導聽眾經歷一種體驗。本書第一章將向你介紹準備的過程；第二章著重講說話的體系結構；第三章探討一些特別的技巧，你可以使用故事、比喻、生動的語言、重復及問答等技巧，使演講更加豐富。

精心準備 1

精心準備

為什么要在準備上花時間？因為，如果沒有準備，你的溝通就不是意向明確的——你只不過是將你所想的大聲說出來而已。倘若是在社交場合，這么做無可厚非，但是如果你正試圖讓別人完成某些事情，你就需要制訂相關的策略了。

確實，有的人早上一從床上爬起來，滿腦子就是才華橫溢、優美動人的句子，他們只不過張張嘴，一整天都能毫不費力地將清晰而富有洞見的思想傳遞給他人。但是，剩下的我們這些凡夫俗子，就不得不事先進行準備。

在想好說什么之前，你需要知道為什么要說這些話。如果身處領導職位，也許你每個星期要接觸好幾百人。如果不準備，你很可能會想當然地只談論自己想說而非聽眾需要知道的內容。如果你沒有換位思考聽眾的需要，那么你的努力可能只獲得很少的回應。這對你的聲譽及個人形象是否有益就很難說了——甚至可能壞處大于益處。我們每個人平均一天說的7000個詞中，可能鮮有產生實際影響的詞——只因你沒有制訂好策略。你可以將演講活動比作一次晚宴。你邀請人們參加晚宴，肯定不會等到他們來了之后才打開冰箱看里面有什么東西。如果你是一位好客的主人，那么，你會花些時間思考客人的情況：誰會來？什么時候來？準備哪些菜合適？你不只是準備一頓飯而已，你還在為客人提供一種體驗。為了這次晚宴，你需要考慮下列因素：有多少道菜？準備什么酒？如何在高潮時以極好的甜點結束晚宴？答案都在你的準備過程中。溝通也是如此。

下圖展示了準備過程的三個步驟： 結果。關聯。要點。

如果你要在很短的時間內發表演講，可能覺得來不及準備。但是我們教給你的準備過程將會節省你的時間。一旦你掌握了其中涉及的原則，隨著說話藝術的進步，這些步驟會幫助你成功。

這三個步驟的設計，也可以幫助你避免人們經常對演講內容的抱怨：演講太長，與聽眾無關，或沒有什么要點。在下次進行電話交談之前，花30秒在你的腦子里過一遍這個準備過程，那你演講的影響力將產生質的變化。讓我們進一步看看準備過程的三個步驟：

確定你想要的結果。你想要獲得什么？ 找出關聯性。為什么聽眾要關注？

要點明確。在令人難忘的語句中，你要傳達的信息是什么？

精心準備 2

——結果：帶著目標去演講——

你想要什么結果？如果不明確這一點的話，你的演講僅僅是在傳遞信息，或者更糟糕的是，你正試圖將自己知道的所有事情拋向你的聽眾。

在對話或者演講結束時，你想要一些事情發生。那么，在你開始談話或演講之前，你就需要知道這些事情是什么。如果你不知道，那么肯定得不到它。一次有效的對話可能會產生三種積極的結果：

你的聽眾洞悉了你的觀點并轉變了自己的心態。他體悟到之前未曾體悟到的一些東西。你的聽眾因為這次對話有了新的決定。決定可能是當場作出，也可能是在對話之后作出。你的聽眾采取了行動。他當著你的面確實做了一些事情：簽署表格，在支票上簽字，說了聲“好”。

你想要什么呢？回答得具體點，然后把它寫下來。答案越明確，你成功的可能性就越大。用眼睛看著它，用耳朵傾聽它，用指標量化它。

記住，檢驗成功的標準取決于他人的行為。因此，總要以聽眾的行為來判斷你的成果：“這次講話結束時，我的聽眾（們）將會理解/決定/實施??” 例如，“談話結束時，麗莎將同意加入我們的團隊。”“演示結束時，董事會將通過我們的項目。”

理想的結果是很具體的。“讓利益相關者更多地投入”，這樣的表述太籠統。“談話結束時，董事會將同意向我們的一期項目提供資金”，這樣的表述才是具體的。“跟我的孩子談談有關毒品的事情”，也是籠統的。具體的表述應當是：“談話結束時，我兒子會如實地告訴我，他是否吸食毒品了。” 陳述你的結果時，盡量避免類似以下的開頭：“他們將更理解??”“我將告訴他們??”“他 們將知道??”“他們將考慮??”這樣的開頭會讓你的表述含糊不清。你的結果應當是可以實現的。它們是在你發言的時候就可以實際做的一些事情。一次對話不可能讓一個公司轉型，但是對一個幻想破滅的團隊來說，一次演講可以重塑其精神風貌。你要找到一種方法，讓自己想要的結果可以被驗證。你要能夠檢查自己取得的進步，并且知道是否已經實現了目標。避免在開頭使用“我??”“我想要告訴他們??”“我想要分享??”“我想要證明??”這樣的結構。這些都是策略，而不是結果。這樣的表述都是關于你的，而你并不是聽眾。身處領導地位的任何人都要服務于他的聽眾，講話的內容都得與聽眾相關。最后，你的結果應當是令人信服的。你需要用緊迫感和激情來激勵自己和聽眾。

尚恩

大三時，我決定不再去上那些必修課。相反，我翻看了課程目錄，挑選了那些聽起來最有意思的人類學、社會學、戲劇、英語、新聞和媒體的所有課程。我寫了一個學位說明（叫做“表演中的文化信念”），將我選擇的所有課程都聯系起來。然后，我去見人文系的主任。

“假如您能簽署這頁紙，允許我修完紙上列出的這些課以完成學業，我向您保證，今后再也不會麻煩您了。您再也不會看到我，而我再也不來找您問問題了。這是您最后一次見我了。” “你真能做到嗎？”他問，“我再也見不到你了？” “我發誓。”我說。他在紙上簽了字。兩年后，我完成了紙上列出的所有我自選的學位必修課程，畢業了。結果，我成了為數不多的能將所學運用于實踐的人之一。我發現在每天的生活、工作中都可以運用它。通過此事，我也明白了：如果你明確地知道你想要的是什么，獲得成功的概率會大大提高。

因此，你要明確自己想要的結果，清楚地知道自己想要讓什么事情發生。現在是讓你想要的結果變成現實的時候了。要做到這一點，我們將要詳述“結果”的概念。

精心準備 3

你想將聽眾從A點移動到B點。聽眾為了作出轉變，必定有一些東西需要向你學習，這些東西就是你演講內容的基礎。想象一下在你的結果標題下有一個小小的下拉式菜單：為了取得你想要的結果，聽眾需要知道哪三件事情？

我們大多數人會陷入一個誤區——列出一個長長的單子，想告訴其他人一連串的事情。但是，如果你嚴格要求自己，就可以將它們歸納為三件事，不是七件，也不是十二件，而是只有三件。三事原則將會確保你遠離人們抱怨演講的第一項：信息量過大。現在，假設你正試圖激勵和鼓舞一群人更加努力地工作，爭取超過上一年的業績——但是你無法給他們更高的工資。在這種情況下，他們需要知道些什么呢？ 他們需要知道以下三件事：（1）新產品套裝的上市時機實屬千載難逢；（2）與往年相比，今年給他們增加了新的工具設備；（3）你將身體力行幫助他們介紹產品、拜訪客戶并促成交易。做得不錯，現在你已經清楚他們需要知道什么了。但是，人們是嚴格根據他們知道的事情作出決策的嗎？當然不是。

世界神經科學的相關研究已經揭示，在作出決策過程中大腦是如何發揮作用的。神經學家安東尼?R.達馬西奧講述了“艾略特”的故事。艾略特是一位功成名就的律師，因為腫瘤接受 了大腦右側切除手術。手術后，艾略特在許多方面都正常如初，但是，他不能再作任何決策了，即使是最簡單的決策也無法作出。① 達馬西奧的研究首次證明了，人類的決策不是經由處理數據和信息的左腦作出，而是由處理故事、情感、色彩以及幽默的右腦作出，這一點與人們的預想正好相反。該研究結論產生的影響無疑是驚人的。

僅僅向他人提供信息是不夠的——因為我們并不是基于邏輯，而是根據感覺作出決策。倘若你不是對著負責感情事宜的一邊大腦說話，那么，你就不是對著決策者說話。你可能展示了很棒的數據，但是，如果你沒有激發他人的情感，那么，你就得不到自己想要的結果。用商務咨詢專家和作家艾倫?衛斯的話說就是：“邏輯令人思考，情感促人行動。”②

因此，在戰略性的溝通中，我們在成果下面的下拉式菜單中增加重要的一項內容：為了取得你想要的結果，聽眾需要感受到什么？

這是演講的關鍵部分，但人們很少會注意這一點。明確你想要聽眾有什么樣的情感體驗，并為推動其產生這樣的情感體驗作準備。從你腦海里向往的結果開始：“我想讓聽眾最終體驗到什么樣的情感？”你想讓他們滿懷希望？備受歡迎？抑或是讓他們激動、放心、受啟發、厭倦、受照顧、下定決心、樂觀、謹慎？請寫下你的答案。

然后選擇另一種情感，這種情感要與之前的那種情感相對照。這樣的對照是很重要的，因為千篇一律會導致單調。帕瓦羅蒂能唱出完美的C調最高音，但是，如果他連唱60秒不停，恐怕你就想把自己的耳朵摘下來了。如果你想啟發聽眾，整個演講過程中，你像個不間斷跳舞的啦啦隊隊長，是不會有什么效果的。你刻意作出的努力會令他們感到厭煩，產生負面效果。就像色彩一樣，在對照之下，一種情感才會得到增強。

精心準備 4

就如畫家在作畫之前，面前擺著完整的調色板一樣，作為一名演講者，你也有許多情感可以選擇。清晰的解釋，可以讓聽眾萌生安心、平靜、信任的感覺；警示性的寓言，能對聽眾產生推動力，特別是當你對即將發生的危險發出警告的時候。不要因為危險和威脅而遠離深色的情感基調。

在需求的驅動下，人們尋求快樂，避免痛苦。當你正在對決策者施加影響時，你需要將好壞兩方面都考慮到。你可能希望聽眾聽完你的演講后能感覺振奮、深受啟發、重塑自信、感到放心。但同時，作為領導人，你也有責任告訴他們存在的威脅和風險。如果你是一名救生員，你看到水里有鯊魚出沒，你要告訴人們水里潛在的危險，因為這是你的工作。領導人通過以往的事例，明確現狀，給大家指引未來前進的方向；通過談論潛在的危險，聽眾有了緊迫感，這可能就是很有力的驅動器。但是，也不要用過了頭，不要學那個喊“狼來了”的男孩。如果你將任何事情都描繪成緊迫的事情，你的信譽將很快受到影響。

要理解其中的奧妙，我們可以回顧一下歷史上最出色的一次作戰動員演講：1940年5月13日，溫斯頓?丘吉爾發表了他擔任英國首相之后的第一次演講。在演講時，他說了這樣的話：“我沒有什么可以奉獻，有的只是熱血、辛勞、眼淚和汗水。擺在我們面前的，是一場極為痛苦的、嚴峻的考驗。在我們面前，是充滿斗爭和苦難的漫長歲月??沒有勝利，就不能生存。”可以看出，他的演講使用的是黑色調。但是，丘吉爾在結尾的時候轉而使用了一種非常不同的情感色調。注意與他前面的演講相對照，這使他的結尾更加打動人心：“但是，當我挑起這個擔子的時候，我是心情愉快、滿懷希望的。我深信，人們不會聽任我們的事業遭受失敗。此時此刻，我覺得我有權利要求大家的支持，我要說：來吧，讓我們同心協力，一道前進！” “等一下，”你可能會說，“我是個只對數字感興趣的人，我真的需要與情感這種東西糾纏嗎？有事實和數字不就足夠了嗎？”內容包含的信息當然是重要的，但是，數據只會影響人們一部分的行為，如果你要促使聽眾采取行動，你就必須考慮他們處理情感的右腦。你可能還會想：“等等，這聽起來太復雜了。我要做的只是告訴他們第二季度的業績。” 的確，你可以那樣做。但是，如果要求你重新打造你的團隊，為什么你只扮演信使的角色呢？信使傳遞信息，領導者創造體驗。因此，提升你的形象，創造一種有意義的情感體驗。總結起來，我們最新提煉出來的結果表述如下：

成果：談話結束時，他們將決定/同意?? 為了取得這一結果，他們需要： 知道： 感覺到：

既然我們已經明確了具體的結果是什么，接下來我們討論說話的關聯性。

精心準備 5

——關聯性：從聽眾出發去準備——

任何演講者都可能犯的一個大錯誤就是，沒有首先明確為什么聽眾應當重視你說的內容，而是直接向他們傳達信息。如果沒有人在乎你說什么，也就沒有人會聽你說什么。通過問自己這個問題，你就會明白說話的關聯性有什么意義：為什么聽眾要重視你的話？對他們來說你的話有什么價值？這就完成了三件重要的事情： 讓聽眾興致盎然、全神貫注。

直接向聽眾證明你心里裝著他們最感興趣的東西。避免了聽眾發出“與我無關”的抱怨。

給你自己三個合理、充分的理由，說明為什么聽眾應當在乎你說的內容。你說的話對他們來講有什么利害關系？他們會收獲什么，失去什么？它為什么重要？將所有問題總結起來就是：“演講內容的熱度在哪里？”

關聯性：為什么聽眾應當關注你說的話？你說的話對他們有什么價值？

——要點：清晰有力傳達重點——

我們希望把自己知道的一切都告訴聽眾，因此經常沒有說清楚要點。不知道要點是什么，我們就可能在演講時喋喋不休。這就產生了糟糕的演講讓人反感的第三個核心問題——沒有要點。

你可能花了一個月為演講精心準備，可悲的是，盡管你很努力，但晚上聽眾的腦袋一碰枕頭，就把你說過的90%的內容忘在腦后了。那么，你想要他們記住的是什么呢？

非常簡單，你的要點就是你要傳達的信息，將其用容易記住的一個短語或句子表達出來。如果每個人都能做到這一點，我們每個星期都能節省很多時間。這不是簡化你的談話，而只是將你的想法進行提煉和說明，使之成為一個簡單的關鍵要點的過程，就像經過長距離飛行的 箭頭一樣，它最終會射向一個中心點。不求悅耳動聽，只要清晰即可。運用最直接的、最強有力的語言表達它：“如果我們要抓住這次機會，必須在接下來的30天里不斷跟進。”“我們要負全責。”“我們需要對預算支出進行更嚴格的控制。”

在你開口說話之前要養成提煉要點的習慣，這是很好的練習方式。很多情況下，人們會問：“你的要點是什么？”如果你不能當場簡潔、清晰地回答這一問題，那么，你的信譽可能會因此消失殆盡。

用一句話闡明你的觀點

——綜合考慮：規劃統籌列出大綱——

你已經完成了為任何談話、演講、電話拜訪或寫郵件作準備的整個過程。很少有人會在打電話之前停下手頭的事情作一番準備，但是明確你的結果、找到關聯性、提煉你的要點花不了多長時間，卻會極大地提高你的影響力。從長期來看，這樣做也會節省你的時間。一分鐘的準備，能將一場可能艱苦、冗長的談話變成一次有效、簡潔的交流。試試看吧。

專家提示下次打電話之前，花三分鐘時間進行準備。你想要獲得什么結果？

下面為你提供了一份溝通大綱，它適用于任何談話的準備過程。你也可以從我們的網站下載一份新表格以備將來使用。在這份大綱中添加了一些要素，下一部分的內容會對這些要素作出解釋。

溝通大綱

聽眾是誰：

步驟1——結果：談話結束時，他們將?? 決定/同意

為了取得這一結果，他們需要?? 知道： 感到：

步驟2——關聯性：為什么他們應當在乎？

步驟3——要點：用一句話表達你要傳達的信息是什么？ 經典的敘述結構

坡道：從目的開始發現要點：從聽眾需要甜點:故事 知道的內容中獲得要點

例子

假設你是一家大型企業的人力資源部部長。為一個開發項目制訂領導力發展計劃，你需要高層管理團隊批準已制訂的預算。如何為你的演講準備一份大綱，以下為你展示了一個例子。

溝通大綱 聽眾是誰： 高級管理人員

步驟1——結果：談話結束時，他們將?? 決定/同意

為提出的領導力開發項目撥款二十萬美元。

為了取得這一結果，他們需要?? 知道：

1.在未來五年內勝任高級管理職位，我們目前的經理人尚沒有做好準備。2.該項目實施帶來的利益。3.實施該項目的成本。

感到：

1．對于未來的領導力，我們的公司還沒有一項規劃。對此，應有一種緊迫感。2．對于新項目感到很振奮。

步驟2——關聯性：為什么他們應當在乎？

1．因為如果我們不培養下一代的領導人，整個公司的穩定性將會被破壞。2．因為他們為公司以及他們曾經創造的歷史感到自豪，他們想為公司的 發展竭盡全力。

3．因為董事會已經特別要求為培養下一代領導人制訂一份綜合計劃，名 單上的這些人聲譽卓著，為董事會所信任。

步驟3——要點：用一句話表達你要傳達的信息是什么？ 我們的未來取決于今天對未來領導人的投資。

經典的敘述結構

坡道：從目的開始發現要點：從聽眾需要甜點:故事 知道的內容中獲得要點

① 安東尼奧?R．達馬西奧：《笛卡爾的錯誤：情緒、推理和人腦》，哈珀柯林斯出版社（HarperCollins），紐約，1994年。② 艾倫?衛斯：《百萬咨詢》，麥格勞-希爾出版公司（McGraw-Hill），2003年，98頁。

巧設結構 1

巧設結構

現在，你已經完成了準備階段，請確保你的演講關注結果，與聽眾有關聯，并且要點明確。如果你正打算蓋一棟房子，你剛見了客戶，巡查了地基，并且得到了相關部門的許可。那么 此時，你已經準備好開始動工了。

但是，你不能一開始就把磚壘在一起。首先，你需要知道磚應該放在哪里，這需要進行一番設計。因此，現在你應該綜合考慮如何把自己的思想搭建在一起。慶幸的是，你之前做的準備工作會讓你的思想體系架構得既快速且容易。像創作任何一本書、一部電影、一出戲劇或電視劇劇本一樣，你的講話包括三個部分：開頭、主體和結尾。每個部分都有不同的作用：開頭是要引起聽眾的注意，交代聽眾聽你講話的理由。成功的開頭會令聽眾的大腦活躍，讓他們身體前傾，專心聽你接下來會說些什么。作為主體的中間部分，會提供演講的主要內容，從這里聽眾會得到他們需要的內容。結尾的作用是創造一種感覺。因為我們是基于情感而非邏輯作出決策的，所以激發聽眾需要的情感，感動他們，促使他們采取行動是最重要的一點。

在培訓中，我們詢問學員開頭、中間和結尾哪一部分最重要，得到的答案經常是差不多的。大約一半的人認為開頭最重要，另一半的人認為結尾最重要。幾乎沒有人認為中間部分最重要。然而，對于我們絕大多數人來講，中間部分花的時間最長。

當然，事實是，開頭、中間和結尾部分都很重要。就像一個三角形，倘若去掉任何一邊，整個就會垮掉。但是，人們往往在不經意間忽略了開頭和結尾。沒有一個引人入勝的開頭，就不會有接下來的演講。聽眾會在短時間內決定他們是否全神貫注地聽你講話。如果你的開頭呆板而不富于變化，那么在你的講話到達中間部分之前，聽眾就已經在開小差了。如果你的結尾令人失望，聽眾也會很快忘記你之前的精彩內容。

因此，考慮到這些問題，為了讓你可以快速、有效地架構起自己的演講結構，我們在此提供一些建議：

坡道（開頭部分）。發現（中間部分）。甜點（結尾部分）。

如下圖所示，我們將逐個介紹這些部分。

——坡道：巧妙開場，一句話引起聽眾最大興趣——

大多數演講者在開口說話之前，就已經犯了第一個錯誤。這是一個很關鍵的問題，它可能會令你說的任何事情都變得毫無意義。這個錯誤就是：你認為所有的聽眾都在聽你說話，但事實上他們沒有。

你不能認為，人們坐在椅子上就表示他們正關注著你。一種可能是：他們正想著周末去干點什么、晚飯吃點什么或在擔憂當天辦公室發生的事情。記住一點：在告訴聽眾聽你講話的理由之前，他們是不會在乎你說什么的，他們在乎的是自己的事情。你的開頭要足夠吸引人，他們才會停止看手機。在他們對你將要說的東西感興趣之前，他們是不會抬頭看你的。首先要考慮的是，你說的內容對他們有什么意義呢？

巧設結構 2

設想每一位聽眾都背靠椅子，雙腿交叉，雙臂抱緊，這是什么情形？這表明你的發言開頭沒什么要點。直到聽眾身體前傾，坐在椅子邊上，急切地想聽到你將說些什么，這才表示你說的話吸引了他們。做到這一點的方法，就是構建我們說的“坡道”。坡道就是演講時你一開始說出的那幾個句子。它應當馬上吸引聽眾的注意力，并有足夠高的 坡度，這樣，無論接下來你說什么，都會引起聽眾的興趣。這就像跳臺滑雪，坡道會改變你沖擊的角度，將你推送到一個更高的水平。在聽眾的腦海里，它會提升你講話的重要性，將你說的內容放到一個更高的優先層次上。一旦你的聽眾開始關注你將要說的內容，那么他會一直傾聽你后面的講話。當他們傾聽你講話時，他們就與你真正在一起了。如何建立一條坡道？非常簡單，返回并且重讀本書準備部分里關聯性一節的內容。為什么聽眾要在意你的講話？這一問題的答案就是，你的演講要有一個絕佳的開頭。讓我們重新審視一下前面例子中的關聯性，看看它是如何發揮作用的。我們斷定你公司里的高級管理人員對領導力培養項目很重視，因為：（1）如果他們不培養下一代領導人，整個公司的穩定性和可持續發展就會受到威脅；（2）他們對公司以及他們曾經創造的歷史感到自豪，他們想為公司的發展竭盡全力；（3）因為董事會已經特別要求為培養下一代領導人制訂一份綜合計劃，名單上的這些人聲譽卓著，為董事會所信任。利用聽眾在乎的這三個理由，將它們像珍珠一樣串起來成為一條項鏈。這樣做確保你一開口，就向聽眾證明了你很在乎他們的需要。因此，你可以組織這樣的一個開頭，或者說構建這樣的一個坡道，如：

在座的每一位都為公司的成功作出了巨大的貢獻。你們當中的許多人都是公司的創立者。你們一起創建了這家公司，在你們的努力下，公司成為行業里的佼佼者。但是，女士們、先生們，我們現在面臨一個挑戰：在接下來的七年中，你們中有35%的人會退休，而我們還沒有儲備好領導人，以便在未來帶領我們前進。這就好像我們的一次航行，在出發時有充足的補給讓我們到達目的地，但是卻沒有充足的補給讓我們回家。如果我們現在不采取行動，那么公司的未來就成敗難料了。

在接下來的45分鐘里，我將向大家介紹我們做的一些研究，這些研究將會告訴大家缺口在哪里，我們需要做些什么，以及這個項目需要的花費。在本次演講結束時，我希望各位能表決同意資助這一意義深遠的項目。

從上面的例子中，你可以看出，關聯性是如何引出第一章結尾列出的溝通大綱中的坡道的。將上例的開頭與下面的開頭作對比，后者更為常見。當你讀這個例子的時候，注意自己的心理反應。

巧設結構 3

各位，早上好！很高興今天能在這里演講。感謝你們在百忙之中抽出時間來聽我的演講。在開始我的演講之前，我要特別感謝馬克·孔蒂先生，是他組織了今天的演講活動。在進入正題之前我先介紹點瑣事：衛生間在大廳的左邊。我已經吩咐萊因將有關計劃的詳細材料分發給各位。她馬上就會把資料發給大家。

我對領導力非常感興趣，并準備了66張幻燈片，列出了我的團隊以及我個人制訂、實施此計劃的過程，我認為我們制訂的計劃和步驟可以創造出非常棒的領導力培養項目。在接下來的45分鐘里，我將展示這些幻燈片，你們可以隨時打斷我，提任何問題，我將很樂意作答。

注意到什么問題了嗎？在這個開頭中最常用的一個詞是什么？是“我”。聽眾關心的是誰呢，他們自己。這樣的開頭關注的是演講者自己，而不是聽眾。我們是如何知道這一點的呢？因為在這段演講中，“我”這個字出現了十二次，而“你（或你們）”這個詞僅出現了兩次。還有沒有其他問題呢？演講者把寶貴的時間浪費在了無關緊要的瑣事介紹上，在關鍵的前幾秒就處于不利地位了。聽眾的注意力會從演講者身上轉移到分發資料的人身上。讓人們隨時 打斷演講會削弱你的權威性，會讓聽眾感覺你說的內容都不怎么重要，就算他們走神都沒關系。而真正的大事或挑戰，也是你如此緊迫地發表這場演講的原因，卻絲毫沒有被提及。而且，演講者在開頭就告訴我們這次演講用時很長，讓人厭煩。不久，聽眾就會低下頭擺弄手機。

你需要將注意力從自己身上轉移到聽眾身上。歷史上最成功的演講者之一，亞伯拉罕·林肯曾經說過：“當我準備與一個人辯論時，我會花三分之一的時間考慮我自己和打算說的話，花三分之二的時間思考對手以及他將要說的內容。” 一個簡單的、能確保你將關注點放在別人身上的技巧就是：掌握好使用人稱代詞“我”與“你（你們）”的恰當比例——這是帕特里夏·弗里普①發明的一種方法。在你的講話中，用了多少次“我”，用了多少次“你（你們）”呢？

專家提示掌握好“我”與“你（你們）”的比例。講話中用一次“我”就要用十次“你（你們）”。

大多數人的講話卻是另一種情形。大部分人開口說的第一個字是“我”。這幾乎是任何句子開頭的第一個字，其使用頻率僅排在“那個（that）”一詞之后。人們使用“我”的頻率是使用“你（你們）”的頻率的十倍。不相信嗎？你可以打開電子信箱，看看曾收到的信件以及已發送的信件就知道結果了。除非你是一位電影明星或正在講一個非常動人的有關自己的故事（講故事的技巧詳見下一節），否則要慎用“我”這個人稱代詞。再次強調一下，聽眾在乎的是誰呢？他們自己。開口說話時用“你（你們）”，這樣就有了一個良好的開端，因為你談論的正是聽眾喜愛的主題。

巧設結構 4

設計你的開頭時，切記要讓它出眾、干凈、利落，要旗開得勝，因為沒有時間讓你浪費。你每天都在有意無意地作決策，決定對不同的事情投入多大的關注——你的聽眾也是如此。要吸引他們的注意，就得遵守演講的這個原則。當你站在一群人面前發表演講時，你想過聽眾在作出是否聽你演講的決定之前會在你身上花多長時間嗎？一分鐘還是兩分鐘？已有的研究告訴我們，你能利用的時間只有七秒。

專家提示七秒法則：在聽眾決定是否關注你的講話之前，你只有七秒的時間可以利用。

這情形很不妙：大多數情況下，在你開口說第二句話之前，七秒已經過去了。往講臺上走就用了一半的時間。如果在七秒的時間里，你只能說一句話，那么千萬不要說“早上好”或“謝謝某人的光臨”這樣的話來浪費你的時間。明智的做法應該是，馬上向聽眾證明你將帶給他們的價值。說一些有意義的、有價值的話，向聽眾展示：（1）你理解他們的處境；（2）你到這里來是要幫助他們。如果你確實需要嘮些家常、介紹自己或這次演講的議程安排，那么把這些事放在開場之后再說。議程安排不是開場白，“早上好，感謝大家的光臨”不是開場白，告訴人們你能發表演講有多么高興也不是好的開頭，這些都是可有可無的閑話。當人們聽到這些話時，他們馬上就收到了一個信號——接下來要講的東西沒什么重要性可言。大多數演講者在最初的五到十分鐘之后才興奮起來，才進入良好的狀態。問題是他們變得興奮需要占用聽眾的時間。在五到十分鐘之后，你到達最佳狀態了，可你的聽眾卻早開溜了。他們可能依然坐在那里，但是并沒有聽你說話。你已經失去了他們，把他們拉回來要么已經太晚了，要么你得付出雙倍的努力才能再次引起他們的興趣。因此，要有一個“干凈利落的開頭”。不說你的名字，不介紹自己，不寒暄，開門見山直接切中要害。

請再次欣賞下面的開場例子：

在座的每一位都為公司的成功作出了巨大的貢獻。你們當中的許多人是公司的創建者。你們一起創建了這家公司，并且在你們的努力下，公司已成為行業里的佼佼者。但是，女士們、先生們，我們現在面臨一個挑戰。在接下來的七年里，你們中有35%的人會退休，而我們還沒有儲備好領導人，在未來帶領我們前進。這就好像一次航行，出發時有充足的補給讓我們到達目的地，但是卻沒有充足的補給讓我們回家。如果我們現在不采取行動，那么公司的未來就成敗難料了。

注意：上例的演講中，沒有“早上好”“感謝各位光臨”這樣的話。不要因為禮貌而進行毫無意義的寒暄，不要浪費聽眾的時間以示對他們的尊重，要盡可能快地吸引聽眾的注意力。如果需要介紹自己，可以在你已經吸引了聽眾的注意力之后進行。

我是本公司人力資源部部長吉恩·格瑞恩，在接下來的45分鐘里，我將向大家介紹我們做的一些研究，這些研究將會告訴大家缺口在哪里，我們需要做些什么，以及這個項目需要的花費。在本次演講結束時，我希望各位能表決同意資助這一意義深遠的項目。

看在上帝的份上，千萬不要浪費最初那寶貴的七秒告訴大家廁所的位置。傳統的建議總是認為演講應該以笑話開頭，我們認為開頭要慎講笑話，除非：（1）你認為自己是幽默風趣的——事實上也確實如此；（2）笑話有新穎的形式和內容；（3）最重要的是，與你演講的主題相關。

巧設結構 5

專家提示開頭慎講笑話。

如果你一上場就講了一個不好笑的笑話，那么還不如收拾收拾，直接打道回府得了。因為接下來，你將不得不花半個小時挽救自己的信譽，更糟糕的是，聽眾此時對你還很失望。如果你講的笑話不是新的或者不是原創的，聽眾半個月前就聽過了，那么他們就會自然地認為你接下來講的內容也不過是老生常談而已。如果笑話與你的主題無關，特別是在正式場合下，它會向聽眾釋放這樣的信號：接下來你講的內容也與主題沒什么關系。有時候人們會說：“我想把最好的東西留到最后。”但事實是，如果你沒有把最精彩的內容放到前面并以此打動聽眾，那么聽眾無論如何也不會堅持到最后。在新聞界，我們將開頭稱為“引子”。“不要埋葬引子”，這是新聞學校傳承的理念。記者們都明白：很少有讀者會完整地將報紙上的故事從頭至尾都看完。因此，開頭就要拋出最精彩的內容。

專家提示不要埋葬引子。倘若你沒有在開頭就運用好它們，那么它們就再也派不上用場了。機不可失，時不再來。

為架構你的坡道，下面簡單列出了一些有用的開場策略：

以“你（你們）”開頭。這樣做會給你帶來直接的好處，這說明你談論的是聽眾喜愛的話題——關于他們自己的。直接而明確地表現出你理解和在乎他們的處境及感受。運用強大的統計數據，或者我們所說的“性感數字”。性感數字包含能給聽眾帶來驚喜的元素，它們會讓聽眾精神振奮并關注你說的內容。如果你任職于電信行業，你可以這樣開頭：“全世界有一半的人從來都沒有打過電話，想象一下這對我們來說是多么大的機遇。”有關性感數字的更多例子如：大約20%的美國人從來沒有發過電子郵件；到2012年智能手機的市場成交額預計會達到40億美元——與四年前相比翻了兩番；僅有4%的阿拉伯婦女使用互聯網；十年之內，中國和南非的舊電腦所產生的電子垃圾會達到2007年的四倍，印度會達到五倍。提出問題。“你們當中有多少人花了人生近一半的時間開會？”“有沒有人知道1959年北極熊的數量是多少？現在的數量呢？”“你們當中有多少人認為你們孩子就讀的學校應當做得更好？”

讓聽眾感到震驚。加利福尼亞州州長杰瑞·布朗在2011年1月31日的演講中就采用了這樣的方法，他說：“加利福尼亞州正面臨著一次真正的、史無前例的危機。我們每個人將憑借良知以及選民的信任制訂一項合理的計劃，讓加利福尼亞州擁有良好的財政基礎，實實在在地平衡我們的預算，重塑加利福尼亞州過去的輝煌。” 坦白。要表現得脆弱一些。“我一直害怕蜘蛛。一天，在會議室里，總裁讓我收拾他在角落里看到的一只蜘蛛。天哪??” 運用“想象”這個詞。“想象一下這種情況。三年前，新的體育館已經落成，我們的隊員剛剛拿了他們的第一個籃球冠軍??”“想象”這個詞具有不可思議的力量，因為它讓演講變成了互動式的交流。在演講過程中，聽眾從被動的一方轉變成了積極的參與者，成了思想和愿景的共同創造者。講述歷史逸事。“德懷特·D.艾森豪威爾將軍的軍隊被包圍了，他派一名軍士出去偵察。軍士返回后，艾森豪威爾將軍問：‘簡單告訴我目前的形勢。’那位軍士回答道：‘想象一個面包圈，我們就是上面的那個洞。’我們目前的形勢就是這樣??”

講故事。找出你數據里他人感興趣的內容，將其作為重點利用對象。用人物將你的材料串起來，如“路易斯是我的一位客戶。他打電話告訴我，如果我們在半個月內找不到解決問題的方案，他就要露宿街頭了。”

有關坡道的更多例子，請見附錄2。

巧設結構 6

——路線圖：耐心引導，帶聽眾了解演講流程—— 一旦你構建坡道并吸引了聽眾的注意，你就可以在開頭部分添加第二種元素了，我們稱這種元素為“路線圖”。想象一下，你正駕車行駛在旅途中，為了讓你的乘客高興，你需要告訴他們目的地在哪里，你們將走哪條路線，以及到達目的地會需要多長時間。同樣地，你的講話路線圖也應當說明三件事情： 告訴人們你的演講有多長。人們需要知道他們得聽多長時間，因此，告訴人們這一點。“我將會用15分鐘的時間做介紹。然后，我們用15分鐘時間進行自由討論，在此期間，我可以回答你們提出的任何問題。三點鐘，我們的會議結束。”這可真是一種解脫！讓聽眾預覽你的議程安排（要向聽眾保證你有一個議程安排）！“根據我們目前的領導力水平，我們將研究領導力的發展。從現在開始五年之內我們需要提高到何種水平，以及為了實現我們的目標需要做哪些事情。” 設定互動規則。人們都想參與進來。在演講的過程中你想讓他們提問嗎？還是希望他們在問答環節再進行提問？如果你什么也不說，那么，可能會發生兩種情況：（1）你什么問題也得不到；（2）你的講話被打斷。講話的人是你，因此，你要掌控整個形勢。即使你說“我利用15分鐘的時間進行介紹，然后，會給大家15分鐘時間進行提問。因此，“如果有問題，請等到提問環節”或“這是一次公開的討論，請你隨時提問”也不能保證人們不會打斷你，但這確實有利于你更好地掌控整個演講進程。演講者通常在提出路線圖時會犯兩個錯誤：（1）完全沒有路線圖；（2）完全嚇著了聽眾。

考慮下面的路線圖，注意一下你的反應：“今天，我將談談七個新興領域的產品開發問題。我將介紹如何將新產品納入我們的戰略重點，如何對新產品進行營銷，如何制訂銷售戰略。我們還要研究它對公司結構造成的影響。我還要向大家介紹四位新的團隊成員，最后，我要跟大家談談我們新的人力資源團隊制訂的新的領導班子計劃。好，現在就開始吧。” 難道這樣的路線圖沒有讓你的心沉下去嗎？我們已經筋疲力盡了！這位發言人用傳送帶向我們傳遞信息，我們卻堅持不下去了。路線圖要簡潔——不要超過三項。哪三項呢？你的路線圖里包含的三項內容將會是三個發現要點。要想知道它們是什么，請繼續閱讀、學習我們稱為“發現”一節的內容。

——發現：循序漸進，刺激聽眾主動發現演講要點—— 你已經用坡道捕獲了聽眾的注意力，并且用路線圖告訴了他們目的地。你已經完成了開頭部分，現在應該進入演講的主體部分了。正如我們前面說過的一樣，演講的中間部分要提供知識。這樣的知識可能是你將要提供的新信息，也可能是他們已經知道但需要強化的知識，但無論如何不能只是你碰巧下載下來放在幻燈片上的陳舊數據，也不能只是你想說的任何事情。它是為了達到你想要的結果，聽眾需要知道或發現的知識。

我們稱之為發現部分，為什么是“發現”呢？因為從理論上來講，你將要說出自己的見解從而刺激聽眾發現些什么，而不是強制性地將信息灌輸到他們的大腦里。發現可能很簡單，如一些人終于弄明白了一個一直令他們困惑的問題。它是腦部的一種興奮活動——人們喜歡那種自己想清楚某些事情的感覺。“啊哈，原來如此。”他們會享受這樣的感覺。

巧設結構 7

我們將發現部分濃縮為發現的三個要點，簡寫為PoDs。我們要求你嚴格將中間部分的講話歸納為三個要點，即使你確定至少有17個要點需要闡述也得如此。

為什么是三個呢？三是個廣泛使用的數字。三角形是世界上最穩定的結構。坦率地說，人們想要處理的事情大約是三類，容易學習、容易記住的事情也是三類。已有的研究發現大腦并不是像錄像機那樣不間斷地記錄數據，相反，它會將信息進行有意義的分類、切割。將你的數據切割為三類，這意味著你已經對所提供的信息進行了整理，用聽眾的大腦想要加工的方式進行了整理。無論你要說什么，也無論你說的內容有多復雜，創造一個三要點的結構。人 們在短短15分鐘的談話里，不可能跟得上7或12個要點的演講結構。向聽眾以及你自己說明三要點，聽眾和你都能清晰地知道演講內容。想一想，如果你聽到下面的話，你的心得有多沉，“我打算談談我們公司自創立以來的十六次大的進展??”請再來些咖啡提提神吧！現在想象一下演講者這么說的感覺：“我將談談本公司的三個領導時代：我們的過去、現在以及未來”。看到了嗎？簡單、容易，帶來一種解脫感。你知道你的目的地在哪里，并且聽起來不嚇人。領導人沒有將內容簡化，卻將復雜的事情說得清楚明了。

富蘭克林·德拉諾·羅斯福為我們提供了一個經典的例子：1933年3月12日，星期天，他進行了第一次新聞廣播演講，史稱“爐邊談話”。當時正處于大蕭條時期，全國民眾處于焦急之中，他是這樣說的：

朋友們，我想花幾分鐘時間同美國人民談談銀行的情況。只有很少一部分人了解銀行的運行機制，而絕大多數人把銀行當做存款和取款的地方。我要告訴大家，過去這些天我們都做了些什么，為什么要做這些事情，以及我們下一步的計劃。

注意他的路線圖：（1）過去這些天我們都做了些什么；（2）為什么要做這些事情；（3）我們下一步的計劃是什么。

將發現三要點當作尋找思想的搖籃。你所有的內容，包括數據、信息、故事、逸事、統計、引言、圖標等，都可以分類放進這三個籃子里。這樣的三個發現要點為你的演講內容提供了一種結構體系。

例如，如果你打算向一組銷售人員推出一套新的體系，那么他們可能需要知道：（1）體系如何運行；（2）這套體系在哪些方面可以幫助他們；（3）為了運行這套體系，他們需要做些什么？如果你跟一個處于青春叛逆期的孩子談論喝酒和開車的事情，他可能需要知道：（1）醉酒駕車有什么危險；（2）你對他的期望是什么；（3）你允許其開車的承諾。

專家提示無論你需要討論多少事情，將內容進行分類，類別不要超過三種，或者說發現要點不要超過三個。

你怎么才能知道用三個發現要點中的哪一個呢？好的一點是，為找出它們你已經做了必要的工作。回想一下準備過程，為了得到你想要的結果，聽眾需要知道哪三件事情？對了，你認定的那三件事情就是三個發現要點。簡單吧！翻開本書的44頁，看看三個“需要知道”的事項是如何與三個發現要點聯系起來的。

返回去并且將你的三個發現要點插入到路線圖里。例如，在接下來的15分鐘，我們將要談論新的體系。我將向你介紹該體系如何運行，在哪些方面會給你帶來幫助，以及為了運用該體系你們需要做些什么。

現在你已經分好三類了，接下來你就可以設計演講的中間部分了。你可以運用故事、比喻、生動的語言和統計材料等來充實你的每一個發現要點。有關這些技巧的詳細知識，請看本書技巧部分的內容。巧設結構 8

——總結：強化重點，加深印象——

如果你的講話已經超過了五分鐘，在你完成發現部分的內容之后，聽眾需要一個總結。他需要你提醒一下，使他記得你前面講的大致內容。簡單作一個總結，重點是如何將相關部分融合在一起。最好是在問答環節之前作總結（下面會詳細探討），因為總結會提醒人們想到他們想要提問的內容，這樣會促進交談。總結應當是清晰、明確、簡短的，但不能草草了事。如果你的演講中有要求，那么先作總結然后提出要求。這是提出要求的好時機，因為如果你已經有效地完成了你的工作，那么，你就已經將聽眾帶到一個最佳狀態了。

下面是有關總結的一個例子：

今天，我們已經討論了是否應當向我們學校的藝術表演投入更多資金的問題。（這是你的要點）我們已經明白了潛在的利益、也清楚了可能的投資成本，也解釋了我們的五年規劃，即要將綜合性的藝術表演帶到這個區里。（這些是你的三個發現要點。）女士們、先生們，你們將要作出一個重要的決定。在你們投票之前，如果有什么問題請提出來，我會認真予以回答。

——注意：切忌以問答環節結束—— 大多數正式的演講都包含問答環節，我們認為這是一個好的做法，因為聽眾總是想與你進行交流、對話的。

然而，大多數人都將提問環節安排錯了，他們將這一環節放到了演講的最后，這真是個糟糕的做法！我們認為，永遠都不要以問答環節作為演講的結尾，否則就太冒險了。原因在于： 你費盡心力好不容易在演講結束時將聽眾帶到了一個最佳的狀態，你做得很不錯。你得意揚揚地結束了講話，然后說：“我們還剩下15分鐘，有什么問題要問嗎？”底下一片沉寂。“有人提問嗎，一個問題都沒有嗎？”仍然沒有人說話。你環顧四周，越來越感到失望：“確定沒有問題嗎？”底下的每個人都局促不安，都不敢看你的眼睛。“那么，好吧，”你喃喃自語道，“我想我該結束演講了。嗯，謝謝大家來捧場??”你看起來無比愚蠢，收拾完筆記本電腦之后，馬上溜之大吉，最后的這一環節完全破壞了之前良好的效果。

還有更糟糕的：你的演講很順利。而到了問答環節，你碰到了咄咄逼人的提問者。你記得那個人嗎？他身著條紋西裝，衣冠楚楚，留著山羊胡，手里拿著一支紅筆。他坐在底下聽完了你的整個演講，耐心地等待提問時間的到來。事實上，他并沒有問題要問，在他心里只有一個自己的安排，那就是在大庭廣眾之下向聽眾證明他比你聰明，因為他發現了你講話中的漏洞。他可能會問你這樣的問題：“你從哪里得到的數據？你說我們第三季度增長了12.6%，但是碰巧我知道僅僅增長了11.9%。”無論你多么巧妙地回答這個問題，你的信譽都會受到影響。（有關如何像公共關系部門那樣處理問答環節，請閱讀第三章有關技巧的內容。）聽眾目睹了發生的一切。你為了從情感上打動聽眾所做的一切努力都付諸東流。如果你已經帶著聽眾踏上了一次情感之旅，此刻，你又快速地跌落了下去。

盡管有以上風險，我們仍然建議，演講時盡可能地包含問答環節，它是與聽眾建立聯系、建立互信的好方法。但是，你必須確保在問答環節之后有一個強大的結尾，結尾往往會產生令人意想不到的結果。人們會記得他們最后時刻聽過的內容和體驗過的感覺。一部電影的結尾應當是非常完滿的，一本書的最后一章也必須是最好的。在一次溝通或演講中，最后的三分鐘必須將所有的內容連接在一起，將你的聽眾帶到最佳狀態。你邀請人們去自己家，用誘人的沙拉、精致的鮮湯招待他們，你會在用過烤牛肉之后就將他們掃地出門嗎？當然不會！你會端上一些焦糖布丁或巧克力蛋糕讓他們享用，以此圓滿地結束晚宴。你的演講也應當如此。問答環節結束后，你要以一個圓滿的結尾來贏得聽眾的贊賞，我們將其稱之為甜點。

巧設結構 9

——甜點：完美收尾，讓聽眾記住你的演講——

甜點是你重新控制演講并確保以積極的語調完成演講的部分。無論你在問答環節中遭受了多么重大的損失，甜點是確保你贏得最終勝利的錦囊妙計。

記得我們之前說過，演講的每一部分都要各司其職嗎？是的，結尾，或者說甜點的工作就是要引起聽眾的情感共鳴，創造一種感覺。結尾不是向聽眾傳遞任何新信息，也不是告訴他們需要知道另外一些事情的部分。聽眾的大腦此時已停止工作，已經等待上車離開了。這個時候不能強迫他們打開包裹，讓你往里頭再塞一些數據。你已經將所有的事實都告訴他們了，這個時候應當瞄準情感了。

強烈的情感會讓你說話更具“黏性”，或者說更讓人難忘。如果你的甜點非常好，聽眾將會永遠記住它，即使他們已經忘記了你的數據，也忘不了你曾給他們的甜點。最好的甜點就是一則故事、逸事、一個比喻或想象。它應當在某些方面觸動聽眾的情感，這樣就會創造出一種感覺，會把聽眾和你聯系起來。你可以這樣介紹你的甜點：“在結束之前，我希望大家會有這樣的想法??”然后，告訴大家這個想法是什么。它可能是你實際思想的體現。你可以講處于類似背景下的其他人的故事，也可以回顧過去，舉一個有關成功的產品的例子或你曾經倡議并成功實施的例子，也可以為聽眾描繪一幅未來圖景：“想象一下??” 甜點種類繁多，它可以是能給聽眾帶來強烈情感共鳴的任何東西，也可以是能增強你講話要點的任何想象。例如：

蒂姆·特伯，《承諾》

在輸給密西西比大學之后，他帶領加利福尼亞大學隊獲得了全美橄欖球冠軍。

在此向球迷以及加利福尼亞的所有人說聲對不起，我非常抱歉。你們希望我們在本賽季保持不敗的戰績，這也是我的目標，是加利福尼亞從來沒有實現的一個目標。

我向大家承諾，許多良好的意愿均出自這一承諾。在整個國家，在這個賽季余下的時間里，我要成為最努力的球員，我要成為推動本隊其他隊員前進的最努力的球員。我們隊要成為本賽季余下的時間里最努力的球隊。愿上帝保佑我們！

(資料來自網址：http://www.tmdps.cn/training/articles/Picture-This.aspx.⑤ 許多流行的表達都采用了比喻的修辭手法，比如：

“我累得要死。”（I'm dead tired.）

“她是我要追的女孩（她是我眼睛里的蘋果）。”（She's the apple of my eye.）“他說服了我。”（He wore me down.）“我的心都碎了。”（I'm heartbroken.）“力大如牛”（Strong as an ox）“熊熊燃燒的愛火”（Hunkahunkaburnin’ love）“一位老情人”（An old flame）“極為惱火”（Boiling mad）“狂熱的節奏”（A feverish pace）“熱烈的爭論”（Heated debate）“熱情的接待”（A warm reception）“他們舊情復燃。”（They were kindling a new romance.）

善用技巧 14

一些著名的比喻如： 全世界是個舞臺，男男女女只是演員而已，他們都有其退場和登場?? 威廉?莎士比亞：《如愿以償》第二幕，第七場，節選自《莎士比亞全集》1864年第一版。

我的朋友啊，你曾獵過山上的野馬，原野的豹。我們曾經踏遍群山，把一切征服，50

第二篇：高效演講

高效演講

話術；今天，我有一個夢想。我夢想有一天，幽谷上升，高山下降；坎坷曲折之路變成坦途，圣光披露，撒滿人間。這是出自馬丁.路德.金的一篇演講稿，暢想有一天能解放黑人，取消種族歧視，讓和平之光撒滿祖國。他通過演講讓自己成為了當下的傳奇人物。而且許多偉大的領袖皆是如此。舉例：馬云、俞洪敏、奧巴馬......難道他們都是天生的演講家嗎？難道我們做不到嗎？不是的，都是可以后天培養的！大家想不想成為演講大師，能夠引領天驕；想不想通過演講，成就自信人生；想不想通過演講，改變收入。只要掌握三大秘訣讓你一開口就能打動人心，一開口就能掌控全場。今天的培訓內容就叫如何高效演講。我是今天的老師，我叫馬博然，接下來我會用1個小時的時間讓大家掌握演講的精髓。在這之前我們需要解決一個問題，所有人普遍都存在的問題，就是緊張。當你站在燈光絢爛的舞臺上時，臺下有數十雙乃至數百雙眼睛盯著你的時候，你的大腦一片空白，雙腿不停的顫抖，掌心冒汗。你感覺時間是如此的漫長，這聽起來就是一個噩夢？其實這樣的人并非只有你一個。你沒有毛病，真正的問題是，人體本能就是如此差勁。

為什么會這樣呢？人類大腦里有一種物質叫“杏仁體”，他們只有一種功能就是讓人保持活躍。他們從來不休息，是我們進化過程中的預警系統，他們不停的掃描，當你遇到威脅時他們會馬上行動起來。當感覺到有無數眼睛盯著你時，在進化過程中，確切的知道這意味著什么——意味著你將成為盤中餐。出于本能，他們會掙脫大腦的控制，控制腎腺素注入身體，幫助你逃跑或戰斗，一切無關緊要的器官都被停止。所以你的大腦一切空白因為你處在“杏仁體”劫持狀態。所有人都不例外。那如何克服緊張。

來看第一個方法：把聽眾當成大白菜，這是最常用的一種方法。但是我們想象一下，一個正常人能對著白菜演講嗎？不可能，除非是神經病。

咱們來看最有效的方法是，這個方法經過了無數驗證。就是用“利他”之心。何為利他之心；就是給他們送東西的心態。今天站在舞臺上就是來交給你們如何高效演講的，那有人會說不需要，不需要無所謂，總有人需要。有了這個心態你才能放松下來。再告訴你個秘密，當人們一沾枕頭，他就會忘記你講的90%的內容。現在是不是完全放松了。要實現高效溝通，你只需要掌握三件事情 1演講內容 2演講風格 3演講狀態

演講內容篇：首先我們要知道避免三種情況。

1、信息量過大。解釋；就演講而言，出現的最大挑戰是，我們談論的都是自己想說的內容，并且試圖添加你能想到的所有數據，來證明自己有多聰明。但是這樣并沒有什么效果，聽眾不會在乎你說的內容和事實。舉例；今天你吃了海鮮、明天吃鮑魚、后天吃熊掌，就算你吃屎他們都不在乎。

2、與聽眾不相關。聽眾只關注自己相關的事。

3、觀點不明確。讓他們明白，你要表達的重點 那我們內容要怎么精心準備那？

如果你不是才華橫溢、出口成章，可以毫不費力的將清晰的思想傳遞給他人。那就不得不事先準備了。

如果你在試圖讓他人完成某些事情，就需要定制相應的計劃了。怎么準備那？掌握一個三部曲，可以讓你事半功百。《1》結果；確定你想要的結果，你想獲得什么？ 你的答案越明確，成功的可能性就越大。《2》并聯；找出并聯性，聽眾為什要關注？ 你講的話必須與聽眾相關，聽眾只在乎他自己的事。《3》要點；要點明確，在演講中，你要傳達的信息是什么？

我們也說過，聽眾一沾枕頭就會忘記今天所講的90%的內容，所以我們要把內容進行提煉和說明。你的重點越簡單越好。舉例；克服緊張，我們要用什么方法那，利他心態。

現在，你已經完成了準備階段，請確保你的演講關注結果，與聽眾相關，并且要要點明確。舉例；你要與30個學生進行溝通，我們該怎么做。結果，到公司上班算不算結果，他們為什么到公司上班，找到三個并聯性的理由，一，來公司以后，我們首先給你做一個職業人生規劃，避免走彎路。二，公司是朝陽產業，正在高速發展，晉升空間非常大。三，來到公司，通過努力，可以月薪過萬。我們都知道，一本書、一部電影、一曲戲劇都有三部分構成，開頭、中間和結尾。1坡道；大多數演講者都會犯的一個錯誤，你認為觀眾都在聽你說，事實上他們沒有。在你告訴聽眾聽你說的理由之前，他們不會在乎你說什么，他們只在乎自己的事情！所以你的開頭要足夠的吸引人，他們才會對你說的東西感興趣，這就構成了我們說的“坡道”。如何建立一條好的坡道？非常簡單，就是三部曲的第二步，并聯，聽眾為什么要在意你的話?這一個答案就是一個絕佳的開頭。舉例；假設你是一家大型企業的人力資源部長，為一個開發項目制定領導力發展計劃，你需要高層管理團隊批準已制定的預算。以下二種有兩種坡道咱們來看一下； 第一、各位早上好！很高興能來這里演講，感謝你們百忙之中抽出時間來聽我演講，在這之前我要感謝某某，是他組織了此次活動。在進入正題之前先介紹點瑣事，廁所在大廳的左邊，我已經吩咐秘書將有關的資料發給大家。

我對領導力非常感興趣，并準備了66張幻燈片，列出了計劃的整個過程，我認為我們制定的計劃和步驟可以創造出非常棒的領導力培養項目。在接下來的45分鐘里。我將展示這些幻燈篇，你們可以隨時打斷我，提出任何問題，我很樂意作答。

請注意，這個講稿開頭是我。并且我出現的次數達到8次，出現的你們只有2次。但是聽眾關心的是誰那，他們自己。其次是把最重要的時間，浪費在無關緊要的瑣事上。而且最重要的是，最核心的問題或挑戰，絲毫未被提起，會讓他們感到你說的內容不重要，就算玩手機都沒關系。而且演講用時很長，讓人厭煩。所以你需要將注意力從自己轉移到聽眾身上。很多成功人事都是如此。

第三篇：高效演講逐字稿

今天我要給大家介紹的是，這本叫做高效演講的書，這本書呢可以說一本書能夠幫你解決所有演講的問題。額對面公眾演講可能是每個人都需要面臨的一個坎，很多人在面對公眾演講的時候都會覺得緊張，害怕。熟悉我的人可能會知道我曾經得過一個獎，叫做，國際 大專辯論會的冠軍，所以大家以為我演講沒有問題 但實際上我看完這本書之后，我才發現我以前講話是多么的，冒著巨大的風險。我其實講話是靠本能的。就是覺得說這次我這樣講看看怎么樣，然后下次我那樣講怎么樣，有時候講的好一點，有時候很糟糕自己也不知道。后來看完這本書我才發現，西方人的辦法是把所有能夠工具化的東西全部工具化，無論是奧巴馬無論是這個馬云，或者是我們這邊看喬布斯等等這些所謂善于演講的人。他們演講都是有結構的。而這個結構，在這個書里面表露無疑。當你掌握了這個結構以后，你才會真的知道說我們到底應該怎么樣進行公眾演講。現在給你們講的一個方法 就是用的這里面的結構，待會你們就知道了哈，所以我們來看看，怎么能夠解決演講的問題，要解決演講的問題首先要讓自己不緊張。對嗎，很多人一上臺看到底下很多人就會緊張。為什么我們在演講的時候看到底下坐著很多人我們就會覺得很緊張呢？這來自于我們在原始社會的時候的經歷。這很有意思啊，你會發現我們現在看起來都是文明人，但其是我們體內存在著大量的動物精神。什么叫動物精神？就是控制我們最多的不是我們的理性，而是我們的動物性。我們會無意識的做很多事兒。這些事都是因為你在做動物的時候經常這么做，你比如說最簡單的例子：女人為什么喜歡逛街？女人為什么喜歡手挽著手然后逛街？要這么要那個，要這個要哪個？這就是原始社會養成的習慣。原始社會的時候女人們的責任是什么？就是在家里面看孩子，然后采摘，對嗎？男人們出去打獵，女人們采摘，所以女人現在逛街就好像當年采摘一樣，挽著胳膊出去說，這個來一點，那個來一點好像不要錢似的，你看。這個男性在原始社會干嘛呢？狩獵，對嗎？蹲在一個地兒，藏起來不動，啊貓著，然后看獵物出現，撲上去。對嗎？所以你看，男人在現代社會喜歡干嘛？宅著，在家里邊貓著，呵然后躲在電腦屏幕背后，然后打這個怪，打那個怪，對嗎？或者出去參加活動。釣魚，坐在池塘邊沒事干。釣魚。為什么？看起來那么無聊，對吧？原始的狩獵習慣導致的，呵所以這叫動物性。有一本書叫動物精神。將來有機會我們可以讀一下這本書啊。所以說動物精神決定著現在經濟的大量走勢。華爾街為什么股票會崩盤，或者說是猛漲，其實并不理智，他是動物精神所決定，人們在演講的時候同樣被動物精神所控制。原始社會的時候，如果你站在一個地方，眼前如果出現了很多雙眼睛一塊看著你，各位。想想看，多可怕，呵。那一定是狼群，也就是說貓群你也受不了對嗎，所以這時候，當你看到很多雙眼睛看著你的時候，你的第一反應是什么？你的第一反應要么就沖過去把他們打服咯，對嗎。要么趕緊跑，所以這時候，人們就出現了打或者逃這么一個特別典型的反應。無論是打還是逃，你看都是什么地方要用力？是不是四肢要用力啊，手和腳要用力對嗎，所以這時候你會發現你的大腦一片空白。為什么？缺血了，大腦完全缺血了，這時候你陷入了打或者逃得境地，ok這時候為什么我們在發動演講的時候，我們會覺得普遍的很緊張。即便像我現在做講師，講了這么多次課，每次再臨上臺的那一刻，還是會有些許的緊張，尤其是面對陌生的話題，面對陌生的人群的時候哈，那么這時候應該怎么辦呢？有很多人告訴我們很多的方法啊，比如說：你要想象你的觀眾們都是一群大白菜。在上面講話，想象底下都是大白菜。這招不靈的。你要想象一下你對著一群大白菜講話你是個什么人？神經病對嗎，只有神經病才會對這一群大白菜講話，感覺這個不可取。還有人想象說，你要想象底下做的人全是裸體，呵。有人提出這樣的方法說你底下坐的全是裸體。你的注意力會不集中我告訴你。越講越糟糕呵呵呵。所以這都沒用。最有效的方法是什么呢，在這本書里告訴我們說，你要調整自己的心態，用送禮物的方法來思考這個問題。我今天來這是干什么呢？哦，我是給他們送禮物的。給他們送什么禮物呢？嗯比如我今天要送的禮物就是教會他們怎么高效的完成演講。那有人萬一不要呢？不要沒關系，對吧不要是他的權利，但是我的責任是送禮物，所以沒關系送給他，不要也沒事。是吧，如果有人覺得這個禮物不高級呢，嗯沒關系，總有喜歡的，對嗎。萬一有一兩個人覺得挺好的呢？很好。有這種心態，ok。千萬不要希望通過演講取悅所有人。對嗎，千萬不要希望通過演講讓人記住你一輩子。做不到的。觀眾只關心自己，觀眾對你的事分分鐘就忘記。你看，聽到我說這個你是不是覺得輕松一些。對吧。所以relax很重要。放松啊，所以第一件事，我們說要用送禮物的心態來對待所有的演講，然后在演講的時候有人說三件事很重要，演講風格對吧，演講內容，還有一個叫做演講的狀態對嗎，演講內容演講風格演講狀態額。而我個人認為這里邊最重要的是演講的內容。演講的風格和演講的狀態是可以訓練，但是這種訓練所起到的作用是微乎其微的。比如說有人告訴你說演講的時候你說過去，現在和將來。你是要用右手來比呢，還是要用左手來比。哎，過去現在和將來。過去現在和將來。那個好？ok，有很多很細致的訓練的地方告訴你左手比右手要好得多。為什么呢？右手是你的過去現在和將來，左手才是對方的過去現在和將來。這招很好啊，但是從我的角度看我會覺得到了這么細致打磨的時候，那你的內容一定已經是過關的。對吧，你的內容已經好到像奧巴馬那樣，內容無可挑剔的，然后現在把你每個細節打造到很好，但是對于一個普通人來講，各位。沒到這一步，對于一個普通人來講，最重要的是你的內容。你說我一邊演講一邊撓頭行嗎。沒問題，只要你講的好。沒問題，我一邊演講我這樣，這是一個自我保護的姿態對嗎，我這樣你很不舒服，沒關系，你講的好沒關系，你見到馬云經常演講是這樣的，他自我保護，但是他的內容吸引人，也沒問題。所以，我在這里不想過多的強調風格和狀態的問題。我就是告訴你，演講內容應該怎么樣準備。當你能夠心里很有底的準備好一個演講內容的時候你會發現，什么樣的演講你都不會再去害怕。那么，怎么能夠準備好一個演講的內容呢，第一件事。你首先要思考，你講完這段演講之后，你希望對方做出什么樣的決定。這就是我演講的目的。演講的目的到底是什么。你要把這事想明白。如果你的演講沒有目的，你說我演講完了以后，我不希望對方怎么樣。那隨便，都行，那好。那你就隨便講。哼你講什么都ok，因為你根本沒有目的，對嗎。那么如果你希望，演講完了之后，底下這群大學生，能夠到我的公司來工作，你看，這是不是招聘的演講。那么你想清楚了，底下坐的是一群大學生。我希望他們在我演講完了以后，能夠到我的公司來工作。目的搞清楚了對嗎，那么第二件事你要考慮，如果你希望他們來到你公司來工作，那么他們需要知道些什么？對嗎，他們知道了那些事，他們就會愿意到我的公司來工作。那比如說我們公司所處的行業，是現在高速發展的行業，發展速度特別快，人才極度的稀缺，所以你們進到公司以后會有大量的發展空間，所謂男怕入錯行，女怕嫁錯郎。就是因為如果你進入到一個末日的行業就沒機會了對吧，等于朝陽產業就會有機會。好了這是第一件事，需要大家知道的。第二件事，你需要他知道，我們公司整體的文化是鼓勵創新的文化，所以不怕你年輕就怕你沒想法，可以嗎？這是你需要孩子們知道的第二件事。對嗎，第三件事你要告訴他，我們公司有很多漂亮姑娘。我們公司有很多女孩子，都單身，然后沒嫁出去。都是富二代，家里有錢有車，那個男孩子來了如果表現優秀的話，很快就能夠成家立業。你看，ok，我瞎說的哈，總之三件事，你有這三件他們需要知道的事，有了。你演講內容的主體是不是就有了，這個就是論證的過程。所以這三條怎么找，取決于你怎么論證這件事情。那么重新舉個例子啊，比如說你希望一個董事會在發表演講，你希望董事會聽完我的這個講話之后，能夠投入一筆預算，用于領導力的開發。用于公司里高層的領導力開發。好了，那么如果你找到了這個目的，他們需要知道些什么呢？需要知道些什么？第一要不要知道領導力是可以創造價值的。對嗎，領導力是可以創造價值并且能夠學會的，這是第一個我需要他知道的事，對嗎。第二件事我要讓他知道，我們現在和競爭對手有多大的差距。如果不進行領導力的培訓，我們就有可能會有跟競爭對手的差距會拉的越來越大。第二個需要他知道的對嗎？第三件事，你要不要讓他知道說這筆預算給我之后，我該怎么花？我會怎么用這筆預算。對吧。用在哪？那些錢用來干什么，為什么那些錢都是必須要用的。你看。三件事需要他知道。額無論你希望他知道多少事，我希望你能夠濃縮成三件事。這就是另外一本書里要講到的叫金字塔原理。麥肯錫里面的一本書叫金字塔原理。金字塔原理就告訴我們說，沒有人能夠同時記得7,8件事。比如說八榮八恥你們誰能記得住？（以熱愛祖國為榮，以危害祖國為恥；以服務人民為榮，以背離人民為恥；以崇尚科學為榮，以愚昧無知為恥；以辛勤勞動為榮，以好逸惡勞為恥；以團結互助為榮，以損人利己為恥；以誠實守信為榮，以見利忘義為恥；以遵紀守法為榮，以違法亂紀為恥；以艱苦奮斗為榮，以驕奢淫逸為恥）對吧。反正我記不住。對嗎。所以，能夠記住三件事，是人類的一個通則。所以基本上，一定要把各種事濃縮在三件。那你說我的確五六件，那么好了。歸類。把五六件事歸類成三大類，然后這一類里面有兩件事需要你知道。這是可以的。所以一定要把它變成三件需要對方知道的事。會了嗎？所以首先你要搞清楚，你是給誰講，對吧。然后希望他聽完之后有什么決定。那么，怎么才能讓他有這個決定，找出三個他需要知道的事。接下來還要思考一個問題是什么呢？我希望對方在聽完我的這個演講之后感受到什么。這一點很重要，比如說，領導力的這個投入，我希望對方感受到的是這件事情的急迫性。我希望對方感受到的是我們對這個事的迫切的需求，對嗎，迫切，講的是這種感覺。比如說招聘這件事。你希望對方感受到的是我們作為公司的領導對于年輕人的熱情和重視程度，這個公司是欣欣向榮的，對吧。這是一種感覺。為什么感覺很重要呢？因為人們只有在感性的時候才會做出決定。人們不是在理性的情況下做出決定的。大量的人都是在感情的情況下做出決定的。所以你需要用感覺的方法來觸動他。Ok。得讓他感受到什么。接下來還要思考另一個很重要的問題，就是他為什么要關心這件事。這個問題非常的重要。就是你講了半天講的很熱鬧，但是跟對方沒關系。那對方為什么要聽，對嗎。所以他為什么要重視這件事。這個問題你要想明白。比如說：大學生為什么該不該到我們公司來工作這件事呢？那些原因，比如說如果你的第一份職業選錯了方向，你可能今后二十年的時間都在一個錯誤的方向里面打轉。對嗎這是不是大學生應該關注的問題。現在能夠招聘本科普通大學生的機會本身就不是很多。去了基本上都是做實習生。如果有一個機會能夠讓你們上手就開始工作并且能夠培養你們做世界一線的事業。有沒有興趣。你看，他為什么要關注。對吧有沒有人想過，三年之內，就想做到年薪20w，三年之內做到年薪20w有什么準確的路徑嗎，要不要了解一下。Ok為什么要關注，對嗎。這三個角度你可以隨便選，你可以選任意一個角度，可以吸引他。還有董事會為什么要聽你陳述這些事情。對嗎，董事會為什么要關注，我們要引入領導力培訓這件事情，對吧可不可以告訴董事會的人說。有沒有想過公司為什么效率低下？公司為什么出現了大量撤走的事情，上一周王經理和張經理在辦公室里面大聲的爭吵，旁邊的人都嚇哭了，對嗎，用示例。這些東西都可以吸引到對方接著聽下去。所以當你把這幾個問題想明白了以后，好了。你可以扭回頭來組織自己的演講了，怎么組織這個演講呢，我們說演講的大體結構最核心的部分，三條。第一個叫做坡道。什么叫坡道。坡道就是我們的開場，用一個坡，把對方拉過來。讓對方愿意和你一塊聽。好了，坡道來自哪呢？坡道來哪里呢，還記得我們前面講的嗎，關聯性。就是聽眾為什么要聽這件事。對嗎，當你想明白了聽眾為什么要聽這件事，你就擁有了做坡道的可能性。Ok無論是奧巴馬。還是喬布斯還是馬云，他們上臺的時候一定會講一個小坡道。講一個小坡道就會把大家拉進來，讓大家愿意繼續聽你講什么。而這個坡道的構造，是來自于你深刻的了解到了聽眾 為什么要聽。構造坡道有很多種方法。我給你們舉兩個例子啊，有一個例子是這樣。通常的演講，很多人演講是這樣，說各位好，今天跟大家討論一下關于人力資源的問題，我在人力資源這個行業大概干了10幾年了，從業經歷過這個這個這個公司，今天我的演講大概會分五個部分，這五個部分大概會在兩個小時之內講完。中間如果你們想上廁所的話，可以出門朝右轉，然后結束之后我們會有一個提問的時間。那我準備開始了啊，我的名字叫什么什么，ok。這個開場，各位，這個開場吸引人嗎。你有沒有覺得被抓住？你有沒有想說為什么要聽你講，對嗎。你煩不煩，ok。因為這個開場完全是在講我，而不是再講你，對嗎。換一個開場的方式說，各位都在人力資源領域工作了十幾年了，我想大家都很有經驗，我們大家都被一個共同的問題所困擾，那就是究竟怎么樣才能夠有效的激勵我們的員工。究竟怎么樣能夠用錢以外的方式能夠令員工更加積極的工作。我們都在這個問題上收到了困擾，但是有的公司就能夠做的很好。到底為什么呢。下面，我將跟你們分享一下我在500強企業當中工作，所擁有的這些經驗。對吧。Ok，看到了嗎，有興趣嗎。有沒有興趣接著聽，對吧。這就叫做坡道。所以，在構造坡道的時候，有一個特別重要的原則，就是，多說你，少說我。基本上有一個規律是說一個我字，要加10個你字。要更多的跟對方掛鉤，才能夠令對方愿意去傾聽。所以，構造坡道有很多種方法，那我們給大家看看這個構造坡道的這個主要方法哈，比如說有一招叫做以你們開頭說出聽眾的心聲。對吧，你們都是即將畢業的大學生，現在可能每個人都面臨著忐忑的心情，到底能不能夠找到一份稱心如意的工作，在找工作的當中會遇到那些陷阱，會不會被找工作的人給騙了，對嗎。那么今天，我們來給大家做一場求職的講座。Ok，說出對方的心聲，因為很多大學生真的很忐忑，對嗎。還有一種方法叫運用強大的震撼力的數字，上來和你講說，各位您知道在我們開會的這段時間里邊，這個世界上有新增了多少移動互聯網的用戶嗎？你看，數字，說出巨大的具有強大震撼力的數字。會讓對方接著往下聽。還有一招，叫做提出問題，你們當中有多少人，用了人生當中一半的時間再開會，而且覺得會議的時間，會議的效率并不高。如果我們能夠節省會議效率的話，拿出兩個小時的時間學習一下，值不值得。你看，提出問題，讓對方知道你接下來要將會議管理的問題。Ok還有我們可以用令觀眾震撼的方法。令觀眾震撼的方法，比如說這個我們大家現在正面臨著一次前所未有的挑戰，你看總統的講話特別喜歡講這個，令觀眾震撼，還可以用坦白的方式。說實話我今天來演講很忐忑。你看，為什么呢，因為在這個話題的領域，我研究的越多，越發現我不太敢講。原因就在于在座的各位都是什么什么，ok，坦白的方式來講，還有一種方式講故事。講故事開場，這是奧巴馬最常用的。說我今天出門之前，我女兒問我什么什么，將小孩子的事是很容易吸引大家的注意力的。用故事開場是能夠把大家拉動過來的。還有用，我最喜歡用的方法是想象。你比如說你要和員工講，希望他們能夠干活更努力，希望他們能夠為自己打工。而不要斤斤計較，對嗎。好了，想象。想象一下你們十年以后的工作狀態。如果我們每天安安穩穩的掙著一個月8000塊錢，然后干了10年以后，你覺得你會成為一個富人嗎。你能夠負得起家庭的責任嗎？你能夠在北京買的起一個60平米的房子嗎？想象，然后怎么才能夠改變著一切？怎么才能夠讓你獲得想要的那個東西。是吧，我們的方法是什么。在這里邊，我特別推薦大家看一個新的電影叫《華爾街之狼》。額就是那迪卡普里奧演的，差點獲了奧斯卡講的那個片子，這個片子其實最大的特點就是其中的大段的演講，這個迪卡普里奧的確是一個演講的高手當然哪個是臺詞啊，但是他表現的真是太棒了，充滿著激情，而且你仔細去分析他所作的所有的演講，全部都是有坡道的。我經常會給大家分析內一段啊，就是你們有看過《勇敢的心》有一段，梅爾吉普森，對吧他演的威廉華萊士，走到陣營前邊，然后蘇格蘭的士兵準備潰敗了，說對面的人太多了，so many，打不過他們我們回家。我們要回家，然后這個時候梅爾吉普森出來講說，他用的坡道是什么呢，他問了一個問題，說既然你們是他們的軍隊，為什么你們要跑？你看，用提問的方式留住對方，讓對方愿意聽。所以對方對他來說我們不是為他們賣命的。我們要回家，我們要活命。對嗎，ok然后他接著用對話的方式來展開。他說，沒錯現在你打仗。Fight，you will die，run，you live。要打你就會死，要逃你就會活下來。But，many years later，很多年以后，would you want to change old time to that，to come back here and tell the enemies ,they may take our life, but they will never take our freedom.說很多年以后，你愿不愿意把這個時間，從這到死的時候時間，拿回來換一個機會。回到這里，告訴我們的敵人。他們可以奪走我們的生命，但是他們不能奪走我們的自由。哇，全場沸騰。這就是一個優秀的演講家。他能夠在臨戰的時候，調動大家的積極性。茵為他所用的就是坡道的方法。用一個坡道拉住那些已經渙散準備要逃跑的人回來。高難度，所以構造坡道的這種方法，我希望大家能夠把它記下來。將來你要去演講的時候，你可以對照一下說，我今天用什么做坡道。試一下，找到一個坡道出來。因為核心在于對方為什么要聽。回到我們剛剛講的那個，比如說你需要董事會給你投資，對吧，去做一個領導力的培訓，那么你可以用什么坡道呢，就是告訴大家說，有沒有覺得，我們任何人之間的溝通，在公司里有時候真的挺讓人抓狂的。大家都希望把一件事干好。但是我們經常會因為溝通的問題，出現了大量的摩擦。那么我在最近接觸領導力的深入研究之后發現領導力是可以改善這個問題的。真正受過領導力的訓練之后你就能夠用更加和平的方式跟同事溝通。如果能夠減少我們的摩擦，我們的效率會得到大幅的提高，所以今天，我要向你們介紹我們的領導力的項目。你看，把這個坡道做出來，底下的聽眾就不會走，對嗎。所以一定要學會說這個。在做坡道，中國人在演講的時候最常說的是，今天天氣不錯，秋高氣爽對吧。各位賓朋歡聚一堂，我們都非常的開心。你看，我們所說的所有的這些話，跟聽眾一點關系都沒有。坡道的核心就是跟聽眾要有關系。Ok 好了。坡道講完之后跟聽眾有關系了，聽眾現在樂意聽了。接下來做什么呢？我們說要把你需要他知道的三件事給說出來。你不是需要他知道三件事嗎？你需要對方知道些什么。對吧，把那個準備的拿出來。好，那么首先我要給大家講一下，為什么領導力可以解決這個問題。這是第一塊。然后給大家介紹領導力為什么可以解決這個問題。啪啪啪啪啪把這段講完。如果時間長，比如說你是有一個半個小時的演講，或者一個小時的演講，這一段你可以給他十幾分鐘，二十分鐘，把它講透了，對吧。然后如果時間很短說，只有三五分鐘的演講，只有一個很短的一個，小的演講的機會。那么幾句話給他說清楚。對吧，領導力怎么是幫助他的。我們看到的案例是什么什么，怎么做的。他們的方法有哪些。這是第一段講完了。那后接下來我要講說競爭對手是什么做的。我們的競爭對手他們在做什么大事。對吧，他們為什么比我們的效率高。原因在哪？第二件事就知道了。第三件事我們要知道說，這筆預算我們是怎么做的決定，對吧。這個預算我們打算怎么話，這里邊的細節是什么。我們該怎么樣監控。然后希望大家能給我們支持。好，這就是主題部分。我們需要對方知道的三件事。事實上這三件事的選擇是一個難度。這三件事的選擇代表著你的能力。代表著你的論證性的能力。所以要推薦你們讀另外一本書，叫《批判性思維》。那本書挺難，那本書是挺艱深的一本書。《批判性思維》他就是告訴我們怎么樣做有效性的論證。你說那我沒時間看那書，那太復雜了。王老師你回頭在哪讀書會里，再講講吧，當然可以，那更好的方法是自己去深入的研究一下。如果你沒有那么專業也沒關系，你至少找到三件事，你認為能夠論證這件事情。就ok，好嗎，講完了。講完之后最后還有一部分是什么呢？我們叫做甜點。什么叫甜點。有很多演講者常犯的錯誤就是，自己講完了以后就問大家說，大家有什么問題嗎.誰有問題。提問，哈你問問問問。然后在提問環節，對方提問回答問題。回答完了之后說，那還有問題嗎？啊，沒有了，那謝謝大家，再見。走掉了。在提問環節結束。或者在沒有人問的尷尬當中結束，對嗎，在這個時候結束為什么不行？因為亂七八糟的提問已經沖淡了你的演講主題。已經讓你的演講主題模糊不清了。而這個時候你在這打住，結束。聽眾可能就忘記了你要說的核心的東西是什么。所以還記得我們在準備的時候，有一個問題嗎，說你需要對方在聽完演講之后感受到什么。記得嗎？這個東西就是為這準備的。把讓對方感受到的東西放在甜點當中，甜點當中，你比如說你需要董事會感受到這件事的急迫性。那么你需要在甜點的時候說什么？說些感性的話這個跟前邊那三個需要知道的理性的東西不一樣的。說些感性的話，你比如說。我們每天都在這個公司里邊上班，工作。我們人生大部分的時間都投入到這個公司里邊，如果我們公司的氛圍，能夠有一點點改善的話對我們所有人來講，都是一個大幅的幸福感的提升。所以我希望董事會能夠認真的考慮這個領導力的提議。講出你對公司的感情。或者急迫性的說我們公司在上個季度已經開始出現了大幅的下滑，我相信大家跟我心中一樣的焦慮。我們需要找到問題的癥結，解決他。而現在我認為，最重要的癥結就在這個地方。如果我們今年還不做這件事情，明年也不會做，對嗎。永遠拖下去，永遠沒有領導力。所以希望我們能夠在最快的時間內做出決斷。給他一個急迫性的感覺。總之你需要對方感受到什么。你要用甜點的方式表達出來。所以做甜點也有很多種方法。比如說最好的甜點呢是一則小故事。或者一個意識，一個比喻。或者跟你的坡道相呼應。這都是好的方法。你比如說我在做講課的時候，我喜歡講完了之后我說ok今天的課程講到這里，那么知道孔夫子怎么說的嗎。孔夫子曾經講過說怎么怎么樣，ok。講一段孔子的語錄來做結尾。這就是給對方一個感性的提示。因為我所講的主題主要是西方的方法。我告訴你孔子怎么講的，這就是甜點對嗎。或者前邊你不是講了你出門的時候你女兒給你說什么嗎。那么在結尾的時候你要告訴他，奧巴馬經常這樣做，前邊將我女兒說什么什么話，現在我終于可以回去告訴我女兒，我們的美國將會怎么怎么樣。你看，前后相呼應，調動對方的感情。這就是完美的甜點。所以當你有了一個甜點當收尾的時候，這個演講將會給對方留下一個非常深刻的印象。聽起來不難吧。坡道，發現，甜點。大的演講，就把中間這一部分做的更足一點。小的演講，ok每條少講幾句，就夠了，學會了嗎。我們做個練習好不好，假如你現在要去參加一個婚禮，在婚禮上做致辭，這是不是我們經常要做的事，對嗎。好了你作為新娘的閨蜜，你要發表演講，你要怎么說。是不是要首先考慮你的聽眾是誰，對嗎。我的聽眾是，新郎新娘，還有親戚朋友。對吧，你希望他們聽完之后，做些什么呢。對吧。Ok我希望他們聽完之后，能夠覺得這個演講不錯，或者我希望他們聽完之后能夠感受到我們對新郎新娘的真誠的祝福。能夠覺得這個閨蜜人還挺好。我們還有感情。或者我希望她哭，都可以。你想達到什么目的都可以。然后那么如果你希望她哭的話，你希望她知道些什么，可不可以篩選一下。你希望他知道些什么。Ok我希望他知道20年前的一個暑假，我們倆一塊去水庫邊露營的時候，那時候他給我說的話，我現在都還記得，然后今天她在婚禮上終于實現了。可以嗎？ok你希望她哭嘛，所以你就要找這種例子對嗎。然后你希望她你希望新郎知道我的那個閨蜜不是那么好伺候的。但是她的確知道你對他好。對嗎，你要講出案例來來證明他真的特別好，然后你希望不希望他知道說我很舍不得你。因為結婚以后我么相處的時間會少，對嗎。但是我會舍不得你，咱們是好朋友。我希望婚姻不會成為咱們友誼的障礙，隨時你跟你的男朋友吵架，跟你老公吵架你可以到我這來住。對嗎，三件事。然后你希望對方感受到什么呢，感受到閨蜜情深，對嗎。或者感受到這個婚禮非常完美等等。Ok都可以。那么好了，來構造，坡道，大家為什么要聽，大家為什么要聽你講，為什么要聽你講，因為你是他最好的朋友。因為你現在要給他爆料了，因為這是最好的機會新郎做出后悔的選擇。可以嗎，好了。那么鐺鐺鐺，敲杯子，敲了杯子說我是誰誰誰的朋友，或者我是他的閨蜜。我現在要宣布一件事。這是新郎最后一個機會能夠做出選擇，要不然待會入了洞房就來不及了。大家一笑就注意過來聽了。然后講其實這個誰誰誰還是很難伺候的，對吧，我和他相識了這么多年，永遠難滿足這個高要求的女孩子，但他的確值得，為什么呢。好，講一件事，將一件他特別，美好的事，對嗎。有一次我們出去玩，然后別人都沒有人照顧人，然后他就懂得，照顧那些什么什么人，對吧會照顧人，然后說誰誰誰，對新娘將你還記得嗎。那年我們在山上野營的時候你告訴我你心目中完美的婚禮是什么樣子，對嗎。今天我看了一下你的美夢真的實現了。對吧，這真的令人嫉妒，然后他就能想到，你還記得二十年前的話，二十年前，哇這個新娘結婚已經很老了哈，ok然后接下來可以講說，我知道結婚以后你可能更多的時間要陪老公，怎么怎么樣，對我們這幾個閨蜜群來講，這真的是我們很大的損失對嗎，但是我們依然會祝福你，我要告訴你我舍不得你，我依然要祝福你，我希望你有空的時候能夠怎么怎么樣。三件事，閨蜜的角度。然后最后你們可以來一個小甜點，對嗎？組織一個能夠令到新娘新郎去動容的一個東西。送她一個小禮物啊，或者有一個婚姻的名人名言啊。或者你自己為他們做的一個決定等等。做一個小的點綴。這就是一個婚禮演講的方案。如果是我們作為長輩作為一個男性去講可能就沒有那么私密，對吧。我就希望讓他們知道的是，怎么婚姻才能幸福，對嗎。所以我就要開場做的坡道可能是，今天早上我出門的時候，我兒子問我，說爸爸你干嘛去，我說我去參加婚禮。那么我兒子問我什么叫婚禮，我說婚禮就是兩個人決定要幸福的在一塊生活。那他問我結婚就能幸福嗎。這個問題的確難倒我了，后來我去百度了一下，結婚怎么才能夠幸福。找到了三個理由。你看三件事對吧。第一，兩個人要相互相敬如賓依然保持對雙方的愛和尊敬，不要因為時間的長期而沖淡它。對吧，這是我們的第一個原則。第二，結婚不是兩個人的事，結婚是兩個家庭的事。所以要相互尊重對方的家庭，能夠讓對方的家庭都能夠感受到幸福和快樂，對雙方父母的孝敬是特別重要的。這是第二個原因。第二個非常重要的理由。第三我們還要學會，愛是一個動詞，愛不是一個名詞。也不是某一個狀態。愛是一個動詞。所以任何時刻，當你覺得內心得激情被沖淡的時候，你要知道，愛是一個動詞。你可以去愛她。對吧，三件事講完。然后說此刻，到了甜點了，聽出來了嗎，此刻我兒子坐在臺下，我相信在他們的眼中，你們的婚禮就是一個非常完美幸福的婚禮，希望你們成為孩子們的楷模，讓這份幸福保持下去，謝謝大家。Ok，所以我所舉的這些例子都是就是幾分鐘之內構造的，為什么幾分鐘內能夠構造一個演講呢，就是因為你找到了結構。結構就是你要找到坡道。然后找到三個發現，然后找到甜點就夠了。所以不管是婚禮致辭，甚至你跟你的兒子做一個單獨的談話，你要告訴他說，少打游戲可以嗎。勸兒子少打游戲這件事，你依然可以用高效演講的方式來組織。那么坡道是什么。為什么孩子要關注這件事。對嗎，然后你需要他知道的三件事是什么。然后最后用一個甜點，告訴他爸爸永遠都會愛你。對吧，用這個東西來做一個架構。我相信說服力也會比以往高很多。所以很多事情不是沒辦法，很多事情不是我們學不會，只要你肯學習，就一定會有解決的方案。連演講都是一樣的。因此我希望大家能夠拿點時間出來讀一讀這本書《高效演講》，如果你沒有時間讀的話呢，讀一下我寫的ppt，也可以掌握這本書的核心的宗旨。

第四篇：高效演講與溝通技巧培訓班

高效演講與溝通技巧培訓班

高效演講與溝通技巧培訓班

終身少遇的演講教練震撼心靈的人生導師

不可不學的經典課程立竿見影的培訓效果

上課地點：北京大學

培 訓 師：易書波 中國第一演講教練，中華演講網首席講師，中國演講與口才學院副院長

培訓對象：各企事業單位中高層管理人員，工作中經常涉及到演講、溝通、談判的人士

上課時間：2008年12月20-21日

總 投 資：3500元/人（含培訓費、資料費、活動費、中餐、合影、免費復訓等）結業：由中國演講與口才學院頒發培訓證書

隨著企業間競爭的不斷加劇和商務交往的日益頻繁，演講口才和溝通能力已經在現代社會中變得越來越重要。作為企業的管理層，良好的領導口才與管理溝通能力更是必須具備的一項基本素質。

→ 市場經濟的到來，那種君子敏于行而訥于言的時代已一去不復返了。

→ 未來每一個不想被淘汰的人，都要學會高效的溝通、表達和公眾演講。→ 卡耐基說過：一個人的成功15%靠專業知識，85%靠人際溝通與公眾演講能力。

→ 過去我們因為口才不好，表達不暢，錯過了多少機會？

→ 過去我們因為不善于溝通，人際關系緊張，損失了多少金錢？

→ 如果我們現在還不改變，還要損失多少金錢，浪費多少機會成本？

→ 這樣的狀況還要持續多久，你想永遠這樣嗎？

→ 學習最快的方式不是自己摸索，而是學習被別人證明有效的方法！

演講口才只是一個工具，您擁有這個工具嗎？您會使用這個工具嗎？

推薦答案

溝通與表達的技巧

溝通是人際關系中最重要的內容。一個想法、一個信息，在傳遞、解釋、理解中，往往通過你自己的習慣方式表現出來，如何讓對方與你互相接受，真實反映各自的感受，達到妥協或一致的目的，這就是溝通的藝術。

有效溝通的技巧就是十六個字：以善待人，以情感人，以理服人，以利動人。很多時客人并未有喜悅的購買心境，但導購人員生理形成模式甚得人歡心，如親切的笑容，殷勤細心的推介等，把客人的心境轉移為歡樂，增加了客人的購買欲。有效的溝通完全不是一種簡單的行為或不隨意的動作，切切實實地影響導購的業績。

2001年在濟南一家殺菌防臭保健鞋正在專營店搞促銷活動，消費者問：“你們的產品真的像廣告上說的那樣好嗎?”一位導購人員立即答道：“您試過之后的感覺會比廣告上說得好。”消費者又問：“如果買回去，用過以后感覺不那么好怎么辦?”另一位導購人員笑著說：“不，我們相信您的感覺。”這次促銷活動獲得很大成功，不僅產品銷量超過往次，更重要的是產品品牌的知名度大大提高。

語言是一種交際工具。人們正是通過語言進行感情和思想交流，才保持了和諧的關系。對于導購人員來說，語言是與客戶溝通的媒介，一切營銷活動首先是通過語言建立起最初的聯系，從而使營銷活動不斷進展，最終達到購買目的。所以，語言交流是導購活動的開端，這個頭開得好不好，直接關系到導購的成敗。一般說來，話說得恰到好處，就會把與客戶的距離拉近，生意就可能做成。一家開在武漢的皮鞋專營店一次接待一位北京來的顧客，對方一開口，這位導購人員馬上說：“聽口音您是北京人。”客人點點頭，問道：“您也是北京人?”這位導購人員笑著回答：“不，但我對北京很有感情，一聽到北京口音就感到非常親切。”客人非常開心，一次購買了10雙皮鞋。如果話說得不得體，甚至讓人不好接受，剛一接觸印象就不好，自然也談不到洽談生意了。作為一名導購人員，由于職業的關系，說話要注意掌握好分寸，說什么話，什么時間說，怎么說，不同于日常生活的語言交流，要有職業特點。

語言交際是一種建立在心理接觸基礎上的人際交往。所以，心理因素對語言交際的影響最大、最直接，也最關鍵。導購人員在與客戶交談時，一定要注意使自己的語言貼近對方的心理，盡可能地消除由于心理障礙造成的隔閡。這是因為，人們對任何事物的接受，首先表現在心理上接受，因此把話說到人的心里，事情才好辦。

導購人員在運用語言上還應注意簡潔，以簡單明了的語言把盡可能多的信息傳遞給客戶。突出要點，讓對方能夠聽懂記住。如果說話顛三倒四，反反復復，噦里噦嗦，言之無物，不僅抓不住重點，還會占用更多的時間，引起對方反感。簡潔的語言，不但是交際的需要，也從客觀上反映出導購人員業務熟練，作風扎實，誠實可信。

當然，導購人員的語言交際要注意的地方還很多，比如說話要文明，不用粗言穢語，要客觀真實等等。歸結到一點，導購營銷語言一定要有藝術性，必要時不妨“花言巧語”一番，只是要掌握好分寸。特別強調的在溝通的同時，隨時隨地想到把“微笑”作為禮物送給每一個光臨的客人。

導購接待藝術與說話技巧

導購人員接待顧客，主要是靠語言這種工具與顧客溝通和交流，導購人員的語言是否熱情、禮貌、得體，直接影響著自身和企業的形象，影響顧客對商品和服務的滿意程度。

同一句話，不同的說法，會產生不同的效果，既可以顧客心情舒暢，慷慨解囊，也可以讓顧客分文不出，拂袖而去，關鍵就在于說話技巧了。導購文明規范用語和說話技巧是不同的，文明規范用語以選擇詞語為主，說話技巧則側重在如何靈活委婉地使用詞語，只有兩者有機地結合起來，才能使顧客聽起來自然、舒服、愉快，而這兩者的有機結合，正是導購語言藝術技巧之所在。因此，導購人員在接待顧客時，必須注意講究文明規范用語和說話的技巧。

(一)進門的接待技巧

言為心聲。當顧客進門，我們應說些什么?怎么說?這是一種藝術，一門學問。美國的售貨員對挑選商品的顧客，通常是禮貌地說一聲,“我能幫您做些什么?”顧客既沒有立即要答復你“買什么”的壓力，也沒有被冷落和感覺。

有的專營店，顧客一進門便被導購人員盯住，追問“要什么?要知道，不一定每位到專營店的顧客都是來買鞋的，而導購人員“要什么?”，的潛臺詞則是“不買東西來干什么?”“要什么?”這類生硬的問話往往一下子就把交際的雙方的置于單純購買賣關系之中，似乎只有買才到專營店里來，來就一定要買鞋，這樣就會使那些想先看看再決定買與不買的顧客，一下子難以回答導購人員的問話。不回答顯然不禮貌，回答說??什么也不買”似乎不是自己的意愿，因為有時買什么東西自己也說不準。

顧客進專營店，導購人員應點頭微笑，問一聲“你好!”這是接待顧客的第一禮物。眼睛注視顧客，使他感到自己受到重視，眼光順從他的目光一起移動，當他的目光落在某款鞋上超過5秒種并且眼睛發亮時，可及時地問一句：??喜歡這種款式嗎?”同時介紹性能、特點、價格等，還可與其他同類鞋進行比較。如果他的目光落在某款鞋上不足5秒，說明他對這款鞋尚未“一見鐘情”。

（二）詢問的技巧

顧客走近專營店，導購人員應首先與顧客打招呼，這是禮貌待客的具體表現，應大力提倡。往往存在一些特殊情況，第一種情況是，主動問話反而引起顧客的反感。如顧客走進專買店，導購人員問一聲“您買什么?”顧客聽到這句問話不僅不接受，反而質問導購人員：“不買還不興我看哪”，結果雙方弄得都很尷尬：第：種情況是由于營業繁忙或受其他客觀條件的限制和影響，有時導購人員不可能做到對每一位顧客都主動問話；第三種情況是有的顧客從只顧看鞋，導購人員問也不是，不問也不是，在這幾種情況下，導購人員正確運用掌握主動問話的技巧就顯得尤為必要．

1、握好詢問時機，恰當地使用文明用語。

當顧客在展示架前停留時，當顧客在專營店里漫步注視鞋或尋找鞋時，當顧客手摸皮鞋或與其他顧客商量議論時，都是導購員向顧客詢問的好時機。語言一定要文明、禮貌、誠懇、親切，用恰當地稱呼說好第一句詁。如：先生、小姐、老大爺、小朋友，您需要什么?

2、巧妙地使用轉化語，變被動為主動。

顧客沖導購人員喊：“小姐，把這雙鞋拿過來我看看。”導購人員應問：“您穿還是別人穿?”這句問話就屬于轉化語，由被動答話轉為主動問話，可為整個服務過程順利進行奠定基礎。

3、靈活機動，隨機應變。

導購人員向顧客問話不能死盯住“先生，您買那款?”“師傅，您要什么??，不放。問話的內容要隨機應變，要做到這一點，首先要求導購人員針對顧客的年齡、性別、職業等特點來靈活地決定問話的內容。這種主動性問話，能消除顧客的疑慮，18時也能迅速地了解顧客的來意，為下一步的服務提供依據。其次要求導購人員要根據顧客的動作和姿態來靈活地掌握問話的方式和內容。比如，當顧客在用手摸皮料，導購人員便可主動答：“這是柔軟羊皮”“很養腳”等，掌握服務的主動叔。

（三）回答的技巧

回答的技巧，主要是指針對顧客對某一商品提出的疑問，導購人員所做的解釋說明的技巧，其主要目的是說服顧客買，卻又不能露出“說服”?的痕跡，這就要求導購人員以語言提高顧客興趣，化解其疑慮，使顧客最終購買。

l、掌握好迂回的技巧。對顧客提出的疑問，有時不便直接回答，特別是顧客對購買產生“異議”時，更不宜“針鋒相對”。此時采取迂回曲折的方法從側面進攻，可能會收到事半功倍的效果。

2、變換句式的技巧。當顧客選擇某款鞋認為價格太高時，導購人員對這一問題有兩種回答方法一種是“這款鞋雖然價格稍高了一點，但質量很好”，另一種是“這款鞋雖然質量奸，但價格太高了。”這兩句話雖然只是前后順序顛倒了一下，但給人的印象卻完全不同。前一種說法會使顧客感到這款鞋質量好，即使價格高也值得買。而后一種說法，則會使顧客感到這件款鞋不值那么多錢，買了不合算，因而會大大減弱購買欲望。根據上述兩種表述形式，可歸納成這樣兩個公式：a、缺點一優點：優點，b、優點一缺點：缺點。這是向顧客推薦價錢高的鞋時，一般應利用公式。

3、用“兩多”、“兩少”的技巧。這種技巧是指回答顧客的詢問時，多用請求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式。請求式的語言是以尊重顧客為前提的，是將自己的意志以征求對方意見的形式表達出來，使顧客感到親切，從而樂意接受；而命令式語言是以顧客必須服從為前提的，是強迫對方的一種行為。當顧客提出導購人員無法答應的要求時，比如顧客要求退換時，如果導購人員直截了當地說??不行”，就會使顧客不愉快。但如果說：“請您原諒……”用和藹的請求口吻既拒絕了顧客的不適當的要求，又不至于使顧客感到不愉快。肯定式是在肯定顧客陳述的基礎上提出自己的意見，容易被顧客接受；否定式是在否定顧客陳述的基礎上提出自己的意見，會使顧客產生一種被輕視的感覺，從而不愿意接受。例如，顧客問：“這款鞋太貴了?”導購人員回答：“是貴了一些，但與其它同類鞋相比，它多了一項功能，是值得購買的。”這就是肯定式的回答。如果導購人員對顧客的這一問題這樣回答：“一點也不貴，您就買雙吧。”這就是否定式的回答，這兩種不同回答方式會對顧客購買行為產生截然不同的效果。又如當顧客問：“這款有棕色的嗎?”導購人員回答道：“沒有”。這就是否定式。如果導購人員換句話是：“是的，眼下只剩黑色，黑色穩重，您穿起來一定很帥。”這就換成了肯定式。藝術地使用肯定句式的回答方法，可給顧客以親切、可信的感覺。

(1)多用請求式，避免使用命令式

命令式的語句是說者單方面的意思，他沒有征求別人的意見，就強迫別人照著做；而請求式的語句，則是尊重對方的態度，請求別人去做．請求式語句可以分成三種說法：

肯定句：“請您稍微等一等”

疑問句：“您能稍微等一等嗎?”

否定疑問句：“這雙皮鞋馬上就要找到了，您能等一下嗎?”

一般說來，疑問句比肯定句更有打動人心，尤其是否定的疑問句，更能體現出導購人員對顧客的尊重。

（2)多用肯定句，少用否問句

肯定句與否定句意義恰好相反，不能隨便亂用。但是，運用得巧妙，肯定句卻能代替肯定句，而且效果要比否定句好得多。例如，當顧客問：“這種款式的鞋沒有紅色的嗎?”導購人員回答：““沒有”。這就是肯定句，顧客聽了這句話后，一定會說：“既然沒有紅色的，那我就不買了，”于是會掉頭走掉。

但是，如果導購人員換個方式來回答，顧客的反映可能就不同了。顧客問：“這種款式的鞋沒有紅色的嗎?”導購人員回答：“是的，目前只剩下黑色和白色的，但是這兩種顏色都很好看，你穿上效果一定會不錯的。”這就是一種肯定的回答。

(3)要采用先貶后褒法，請看下面這兩句話：

A、價錢雖然稍微高了一點，但質量很好：

B、質量雖然很好，但價錢稍微高了一點；

這兩句話除了前后順序顛倒以外，字數、措詞沒有絲毫的變化，但卻讓人產生截然不同的感覺。

先看第二句．它的重點是放在“價錢高”上，因此，顧客可能會產生兩種感覺：其一，這商品盡管質量很好，但也不值那么多錢；其二，這位導購人員可能小看我，覺得我買不起這么貴的東西。

再分析第一句：

第一句的重點是放在“質量好”上，所以，顧客就會覺得，正因為這款鞋質量很好，所以才會這么貴。總結上面的兩句話，就形成了下面的公式：

A、價錢雖然高了一點，但是質量很好。

缺點一優點：優點

B、質量雖然很好，但價錢稍高了點。

優點一缺點：缺點

因此，在向顧客推薦、介紹商品時，應該采用A公式，先提

商品的缺點，然后再詳細介紹商品的優點，也就是先貶后褒，此

方法效果非常好。

(4)言詞要生動、語氣要委婉

向顧客推薦和介紹皮鞋時，一定要采用生動、形象的語言，使顧客聽起來既容易產生聯

想，又容易產生購買欲望。

請看下面三個句子：

“這雙鞋您穿上很好看。”

“這雙鞋您穿上顯得很高雅，像貴夫人一樣。”

“這雙鞋您穿上顯得很年輕，至少年輕十來歲。”第一句話

說得不夠生動。第二、第三句比較生動、形象、顧客聽了即便知道你是在恭維他，心里也是高興的。

除了語言生動以外，委婉陳詞也很重要。對一些特殊顧客，要把顧客忌諱的話說得很中聽，讓顧客覺得你是尊重和理解他的。比如，對身材較胖的顧客，不說“胖”而說“豐滿”，對膚色較黑的顧客，不說“黑”而說“膚色較深”，對想買低檔品的顧客，不要說“這個便宜”，而要說“這個價錢比較適中”。

(5)要配合適合的表情和動作

說話措詞和語氣固然很重要，但如果說話時表情冷漠，動作呆板，則再生動的語言也起不到好效果。因此，導購人員講話時，一定要配以自然的動作、親切的表情，使顧客心情愉快，但要注意表情和動作不可夸張矯揉造作，以免顧客反感。

(6)不斷言，讓顧客自己決定

如果說“我想這可能比較適合您”，然后讓顧客自己說“我決定買這個”這種情形，容易讓顧客有“自己選購”的滿足感。如果斷言說“這個比較好”，則會使顧客有壓迫感。因此，導購不要斷言，要以暗示或建議為原則。

(7)在自己的責任范圍內說話

當顧客有錯誤等情況出現時，導購人員要以“是我確認不夠”等話語來主動承擔責任。

(8)以語尾表示尊重

以“您很”來做例子，“您很適合”，并不算不尊重，但語尾仍感覺很粗糙，要是反過來說“很適合您，不是嗎?”語氣很謙遜、強烈地表現對顧客的尊重，會產生較大的效果。

4、根據顧客的表情回答顧客的詢問。這是指導購人員一邊觀察顧客的反應，一邊回答顧客的詢問，從而了解顧客對商品的態度，以便確定自己的回答方式。如一位顧客向導購人員征詢說：“我穿哪款好?”導購人員手指一種對顧客說：“我覺得這款非常好，您認為呢?”若顧客說：“不錯，的確很好看”，導購人員就可以繼續介紹。

第五篇：高效學習演講高

尊敬的老師、親愛的同學們：

大家好！

我是八（2）班的毋少威，今天我演講的題目是《高效課堂，讓我飛翔》

學習是一件快樂的事情，能和同學們組隊一起學習，那就更棒了！這學期，在學校大力提倡高效課堂教學活動中，我就充分體驗到了它的快樂。

自由的課堂才是學生所要追求的課堂，這樣的課堂學生才會閃現出創造的光輝和快樂的氣氛。正是這樣，這學期我們改變了教學模式，開始高效課堂教學。我們六個人組成一個小組，由組長帶領小組學習。在學習過程中，培養大家良好的合作意識和習慣、學會交流和傾聽、學會思考和表達。

我們的小組名字叫團結隊，團結就是力量。而我就是團結隊組長。

最初的時候，別看組里才六個同學，但是成績有好有差，上課有專心的，也有開小差的，雖說是一個團隊的，可大家就像一盤散沙，盡管這樣，誰也沒有覺得有什么不對，直到老師讓各組準備一段課本劇。消息一出來，很多組都在熱烈的討論著，很多組都在積極的排練著，只有我們組卻都像沒事人似的，一下課就不知道去向了。我很努力的一個個找組員，和他們討論，可是誰都不積極，誰都不愿意參加。說的好聽是大家都太有個性了，說不好聽，那時候，大家都沒有團隊意識。終于要匯報了，看著別的組順利的匯報著，好強我的決定，要一個人代表組里匯報。雖然單口相聲《打電話》贏得了全班滿堂的喝彩，可是我卻高興不起來，因為，我知道，我們組其實是輸了。真的輸的很慘嗎，我仔細觀察到，當老師為此給我們組加分的時候，全組都開心的歡呼，其實大家心里是有集體榮譽感的。這給了我信心。

接下來的學習中，大家比從前相互聯系多了點，上次老師的表揚，給了這個團隊一些共同的東西，大家有一點覺得相互間有點榮辱與共的意思了。但是小組的排名還總是在班級的倒數。

老師及時的刺激了這個團隊。她提出各小組可以交換成員，以達到更好的團隊合作。事實上各小組都想把得分少的同學換到一個得分高的同學。事實上每個平時喜歡調皮搗蛋的同學，都心里慌慌的。我們組里也有這樣的同學。換嗎，推出去嗎，激烈的

思想斗爭后，我和大家商量，可不可以我們不交換。在大家交流的目光中，我先是看見了意外，再看見了理解，最后看到的是大家一種默契，終于，我們有了默契！以為會被推走的那些學生的眼睛里，我看見了一種決心，一種改過自新的決心。接下來的學習中，真的大家都發生著變化，無論是預習、對學還是群學，大家都認真對待，還會相互監督，誰不小心走神了，或話題跑偏了，就會有相鄰的同學提醒他，馬上回到正題。因為大家都憋著股勁，要讓其他組看看我們不拋棄不放棄的結果。

有努力就會有收獲，我們小組的排名在一天天的向前，每個人都以是團結隊的成員而自豪！

這就是我的組隊――團結隊在高效課堂中的成長過程。我喜歡高效課堂，讓我們組隊學習，讓我們快樂學習不只是書本上的知識，我感謝高效課堂。謝謝大家！