第一篇：貴州福英酒業有限公司業務管理制度

貴州福英酒業有限公司

貴州福英酒業有限公司

業務管理制度

為了更好的完成公司的銷售任務，最大限度的調動員工的積極性和創造性，保持一個積極健康的團體，使公司能夠更快更大的發展。特制定本制度，希望大家共同遵守。

一、崗位要求：

1.銷售員應具有良好的綜合素質，富有進取心、有服務精神、能吃苦、業務知識豐富。2.銷售員主要工作是開拓新客戶、留住老客戶、促成成交、收集分析和傳遞市場信息，具體可分為營銷人員的崗位職責和營銷主管分派的任務。3.公司銷售員必須經過公司培訓及考試合格后方可上崗。

二、營銷計劃：

1.公司鼓勵銷售人員事先提出營銷計劃，經營銷主管審核同意后，銷售人員可按銷售計劃進行。

2.銷售員私自答應客戶要求其后果自行承擔，公司不予解決。

三、銷售過程

1.銷售員一般自主進行活動，公司制定詳細推銷規程，且予以培訓，銷售員按該規程執行。2.銷售員需以敬業精神采取各種努力和營銷技巧促成交易。3.擬簽訂合同必須以國家頒布的標準合同或本公司文本為準。4.洽談合同條款時，授權范圍內的銷售員自行決定，如有疑問的地方或在授權范圍外的需請示公司領導。

5.銷售員每月定期提交各類推銷總結報告，業績費用報告，并作為公司考核依據。

四、銷售價格

1.公司制定銷售價格方針和具體定價標準，并可印刷對外公開的報價單。2.公司制定各種促銷條件和折扣標準，以及明確每位銷售人員的折扣權限。3.客戶報價低于定價標準或銷售員折扣權限，報公司領導批準后方可成交。4.公司內部報價和折扣標準為公司商業機密，謹防泄密。

五、待遇與考核

1.公司對銷售人員實行底薪加業務提成的薪資制度。

2.公司對銷售人員的考核指標有：銷售計劃（數量）完成率，銷售額增長率，銷售價格保持率，欠款回收率，訪問成功率，老顧客保持率。

3.營銷部對營銷人員每月進行業績考核，對連續個月未能完成銷售定額者，調離或辭退。4.業務提成的獎金在收到付款之月的次月支薪日發放。5.銷售人員適用于一般員工的獎勵和處罰條例，對業績突出者予以晉升，核發一次性年終獎等；不能收回付款，形成呆壞賬，被詐騙造成公司損失的，應負連帶賠償責任。

六、考勤制度

1、出勤。

每天在早上十點以前到辦公室簽到，簽到的過程中不許代簽、遲簽，因開展業務需要，需在業務場所滯留，須當日說明，對于不簽到且沒有提出請假/外出申請的視為曠工或者遲到，除按公司相關規定考核外，辦公室考核，遲到5—10分鐘10元/次，遲到10—30分鐘20元/次，遲到30分鐘以上按曠工半日計算。一個月內無遲到，全勤獎勵50元。

2、日常報表提交。

認真按時完成工作日報、周報表及各類總結計劃。日報表、周報表將各項事宜交代清楚，并

地址：貴陽市金陽新區世界城福州街253號

電話：（86）0851 8535631

貴州福英酒業有限公司

于次日上午10點半前交辦公室，不能按時完成的按20元/次考核；早上填寫前日日報表的，按10元/次考核；字跡潦草、敷衍了事的，按10元/次考核并重新填寫，重新填寫后仍然達不到要求的按10元/次考核；月總結下月2日前交辦公室，遲交無論理由，考核30元/次，完成質量按上述規定考核。

3、按時參加公司及事業部組織召開的各項會議或活動。無故缺席除按公司相關規定考核外，辦公室考核20元/次。

七、新業務員管理

1、新業務員到公司正式報到需帶身份證原件、畢業證原件、1張身份證復印件、1張畢業證復印件、1張個人簡介、2張1寸照片。

2、新業務員到崗后，由公司統一安排參加崗前培訓。每個業務員需通過基本培訓后方可上崗。再上崗三個月業績突出?盡職盡責的方可轉正上崗。

3、業務員的業務提成每季度發放一次，新業務員實習期間只有基本工資無提成（但公司可根據實際情況實施獎勵）。新業務員未出實習期或未滿一個月離職者無工資無提成。

4、為了讓新業務員早日熟悉公司業務，公司對新業務員采取有底薪（無底薪）、有定額（無定額），有補貼及有提成的工資發放制度，鼓勵新業務員大膽拓展業務范圍。

5、新（未出實習期）業務員無業務定額，業務提成為業務總額的5%（業務提成在業務款收進，項目開始產生賬面利潤后按比例兌現。）

6、新業務員實習期一般為1個月，公司將根據實際情況從業務員的責任心、業務能力及對公司的貢獻三個方面對業務員進行考核，由總經理或業務主管決定業務員轉正時間。新業務員試用1個月后仍不能通過業務考核的，做自動離職處理。（對責任心強但業務能力弱者公司將適當放寬試用期限。）

八、業務工作制度

1、業務員的前3個月（試用期），主要以發展的客戶量為考核依據。標準：

底薪：800元。

基本任務：20個新的客戶（完成不了按比例發工資，如：開發了10個新客戶，就發400元底薪，提成按收回貨款的5%提取）

提成：在完成20家以后，按收回貨款的7%提取。如果開發了30以上家新客戶，按收回貨款的9%提取。

如果連續2個月完成不了月基本任務，就自動請辭。

2、業務員的3個月以后（轉正），主要以銷售額為考核依據。標準：

底薪：1200元。

基本任務：8000元的銷售額+開發10個新客戶。（完成不了按比例發工資，如：完成了4000元，就發工資的25%，就是300元底薪，提成按收回貨款的5%提取。如：完成了8000的銷售額，開發了5個新客戶，就發工資的75%，就是900元底薪，提成按收回貨款的5%提取。）提成：在完成8000元的銷售額以后，超過8000元的部分，按7%提取，如果超出部分大于10000元，按10%提取。

3、年終獎勵 標準：

每月保質保量完成基本任務 年銷售額大于15萬元 獎勵：

年銷售總額5%提成

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第二篇：貴州宏云誠信酒業有限公司

貴州宏云誠信酒業有限公司

貴州宏云誠信酒業有限公司由白洪瑤女士創立，由開始的零售到批發到發展成為貴州茅臺酒廠集團公司錦繡東方、小幸福、財運年華、普天同慶、茅鄉珍藏、茅鄉典藏等系列產品的區域代理商和全國代理商，營銷網絡遍布全國各省，并在山東、河南、四川攀枝花等地開設了分公司，走過了波瀾壯闊的歷程，積累了豐富的營銷實戰經驗，并立志把貴州的美酒發揚光大。宏云誠信酒業于2000年入股國珍酒廠，成為國珍酒廠新勢力，并獨立承擔國貢系列產品的專業營銷工作。公司采用戴爾卡耐基、拿破侖希爾、安東尼羅賓、陳安之等企業教練的成功學方法，進行團隊管理和團隊系統建設，并利用時代最先進的工具——電腦互聯網開展有效的電子商務。在馬云先生的顧問指導下，取得了傲人的成績,并培養了大量優秀的電子商務人才，開創了酒類專業電子商務營銷的先河。為不斷創新，公司大膽啟用新人，營銷管理隊伍包括總經理在內９８％均為８０后新生一族，這支年輕隊伍積極進取、朝氣蓬勃、思維活躍、大膽探索，“不走尋常路，不用舊工具”，實踐出了“體驗營銷”和“互動宣傳”等獨特的白酒新思路，正指導著眾多的白酒經銷商快速奔向成功。

位于貴陽市云巖區浣紗路3號立云酒店17樓B室，貴州宏云誠信酒業有限公司是貴州茅臺酒廠集團系列酒產品全國營銷中心，以一絲不茍的服務，開拓創新的精神和完美的服務理念，經歷了精心備至的創業之路。宏云城信酒業帶來了全新的酒業優質的產品服務，受到很多人的支持與認可，酒業服務到宏云城信酒業成為更多用戶的最佳選擇。貴州宏云誠信酒業有限公司是集銷售各種陳年酒、禮盒酒、普通酒、其他酒系列。管理精英的企業法人，主要代理貴州茅臺酒廠集團系列酒產品，錦繡東方、小幸福、財云年華、普天同慶、茅鄉珍藏、茅鄉典藏等酒產品，成為茅臺酒系列酒產品貴州地區唯一指定服務商。宏云誠信酒業的決策者以其戰略的眼光，高度的負責感，不戰而屈人的氣魄，臨危不亂的正確決斷力，帶領著宏云誠信酒業這艘巨艦，在市場經濟的商業大潮中順風揚帆。

第三篇：酒業有限公司管理制度=實行制

廣安鄧家酒業有限公司

公 司 管 理 制 度

歡迎您加入廣安鄧家酒業有限公司工作！為加強公司員工的管理，提高員工專業技術素質，培養出“紀律嚴明，素質優良，品行端正”的工作人員，根據國家有關規章制度，結合我公司的實際情況，特制訂本條例。

一、作息時間

1、每月帶薪假期為4天。

2、工作時間：員工每日正常工作時間為 8小時。

冬季：周一至周日：上午： 8 ：30 － 12 ：00 下午: 13 ：30 － 18 ：00 為工作時間

門店： 9：00-17：00為工作時間

夏季: 周一至周日：上午： 8 ：00 － 12 ：00 下午: 15 ：00 － 19 ：00 為工作時間

門店： 8：00-18：00為工作時間（中午可輪休2個小時）

3、臨時加班及法定節假日視本公司實際情況由公司臨時進行安排。

二、上班守則

1、不準遲到、早退、曠工、無正當理由與公司失去聯系、無故不接電話或關機停機。

2、在市場拓展、維護中杜絕不服從調派或拒絕調派。接到業務任務拖沓推延、超出擬定時間到達無合理解釋,必須從重處罰。必須詳實填寫業務單、當日必須及時上交業務單。

3、必須為公司和客戶保守商業秘密。對客戶交付的商業“圖文資料”應妥善保管，不得遺失。由此引起的損失和爭議概由本人承擔，公司概不負責。

4、員工在工作時間內接打私人電話每次不得超過3分鐘、工作時間內不從事與本崗位無關的活動，不準看與工作無關的書報、酗酒、賭博、嚴禁上網聊天、瀏覽與工作無關的網站、聽歌、視頻等娛樂活動。不準在上班時間吃零食、睡覺、干私活。

5、不準私自離崗外出，如確有急事須向公司說明情況經準許后方可外出。

6、勤儉節約，愛護公司財物；耐心細致、準確高效、業務精練，清潔自己的工作崗位，保持良好工作環境。

7、衣冠不整，精神懶散，言語粗魯，行事莽撞，與客戶發生爭執，因服務態度惡劣而遭投訴。

8、公司外部帳目由專人負責簽收,員工在業務活動中,不得代收客戶現金。

9、文具領取應登記名稱、數量，并由領取人簽名。嚴禁將任何辦公文具取回家私用。員工有義務愛惜公司一切辦公文具，并節約使用。

10、未征得同意，不得使用他人計算機，不得隨意翻看他人辦公資料物品。需要保密的資料，資料持有人必須按規定保存。

三、考勤、所有專職員工必須嚴格遵守公司考勤制度，上下班親自簽到，不得代替他人簽到

2、按每月考勤,其中4天休息日為有薪假期考勤。（每月的2天有薪假期自愿上班者，獎勵100元）

3、遲到、早退、曠工

（1）、遲到或早退15分鐘以內者，每次扣發薪金 10 元。30 分鐘以上 1 小時以內者，每次扣發薪金 20 元。每月除正常假期（4天）外，其余正常上班時間前不準（無病、無其他重要特殊事情）借故電話請假。凡超過 30 分鐘以上者必須提前辦理請假手續，否則按曠工處理。

（2）、月遲到、早退累計達五次者，扣除相應薪金后，計曠工一次。曠工一次扣發一天的雙倍薪金。三個月內連續曠工三天及以上者予以辭退。

4、請假

（1）、病假：員工病假須于上班開始前的 30 分鐘內致電部門負責人

（2）、事假：緊急突發事故可由自己或委托他人告知部門負責人批準，其余請假均應事先填寫《請假單》，經權責領導核準，報人事部門備案，方可離開工作崗位，否則按曠工論處。除公司規定的4天休息假之外的事假期間不計發工資。

5、福利

（1）休息日：每月其中4天休息日為有薪假期考勤。（2）法定假日：全體員工每年均享有以下 10天帶薪（視為上班）假日： a.元旦（公歷 1 月 1 日）b.春節（農歷新年初

一、初

二、初三）c.勞動節（公歷 5 月 1 日）d.國慶節（公歷 10 月 1 日）e.婦女節（3 月 8 日，女員工放假半天）。（3）婚假凡在公司連續工作滿 12 個月（自轉正之日起）的正式員工結婚時，可憑結婚證書申請 7天（含休息日）的有薪假期。（4）慰唁假：公司員工直系親屬（指配偶、子女、父母及配偶的父母）不幸去世的，可申請 5 天有薪慰唁假。（5）有薪病假、病假三天以上需憑縣、區級以上醫院出具的病情證明請假。其中五天以內病假按基本工資 60 ％計發病假工資，累計五天以上者按基本工資 30 ％計發病假工資。注明：公司管理制度僅在員工上班期間有效，休息期間員工的任何行為均與公司無關，公司也不對員工在休息期間的任何行為負責，公司衷心希望員工在工作之余潔身自愛，平安無事，不做違法亂紀的事。

6、加班

（1）、加班應經相關人員備注，否則不計加班費。加班工時以考勤簽字報到時間為準，以天為單位計算。（2)、加班工資計算： 工作日加班按每小時8元計算

法定節日加班費＝加班天數×基數×200%（3）人事部門負責審查加班的合理性及效率。（4）公司內臨時工、兼職人員不計算加班費。6、考勤記錄及檢查

（1）考勤負責人需對公司員工出勤情況于每月五日前（遇節假日順延）將上月考勤予以上報，經公司領導審核后，報財務匯總，并對考勤準確性負責。（2）考勤檢查分例行檢查（每月至少兩次）和隨機檢查。

（3）對于在考勤中弄虛作假者一經發現，給予 100 元以上罰款，情節嚴重者作辭退處理。

四、辭職和辭退

1、員工要求辭職，需提前15天提交書面申請，經公司批準后，方可辦理辭職手續。辭職手續包括：業務交接、資料交接、工資結算。

2、員工無理取鬧，糾纏領導，影響本公司正常經營、工作秩序的，本公司將提請公安部門按照《治安管理處罰條例》的有關規定處理。

3、公司可在如下情況辭退員工：員工有重大過失；員工屢犯錯誤，屢教不改；員工不適應公司業務發展；公司業務萎縮，規模縮小；公司業務方向改變等。

五、違規管理

1、凡發現員工有業務款未能及時上交或業務款自收自支、貪污業務款, 多報虛報車旅費、盜竊、泄露公司秘密、私拉客戶等損害公司利益的行為，即予辭退并扣除工資。并追究直接或間接給公司造成情節嚴重的經濟損失和其他損失。

2、法定假期間放假時間由公司統一安排，每提前一天休假扣款50元，每滯后一天報到上班扣款50元。

3、公司禁止下列情形兼職（1）、利用公司的工作時間或資源從事兼職工作（2）、兼職于公司的業務關聯單位或商業競爭對手（3）、所兼職工作對本單位構成商業競爭 4、因兼職影響本職工作或有損公司形象、六、收貨、領貨、退貨管理

1、業務員每次在庫管員處簽字領貨，應逐次按品種核對清楚，出門概不負責。

2、負責收貨人員對廠方發來的貨物應逐次按品種核對數量，經核對貨物短缺破損的應告知送貨司機查看，并在運費中扣除，予以賠償。

3、對客戶退貨的，業務員應盡量說服客戶不予退貨，若要退貨，業務員應當 場點清數量，結清貨款，并有禮貌的與客戶溝通下次再合作。

七、車輛管理與維護

1、本經營部所有車輛限于該市場給客戶配送服務，開車人應全權負責。

2、開車人應嚴格遵守國家交通法規及管理規定，做到謹慎駕駛，安全第一。無故發生車身擦掛，概由自己負責修理費用。如果是對方過錯，概由肇事者 賠償，并呈報公司領導部門核實。如開車人沒有把肇事者賠償金額如實繳給 公司的，處罰金1000--2000元。

3、杜絕開英雄車，對違犯交通法規的，所處罰款由司機負責。

4、隨時掌握車輛動態，了解運行情況，定期進行維護與保養，隨時排除故障 與隱患，保證安全及業務送貨需要。司機要隨時保持車輛內外干凈整潔，美 觀醒目，定期給予清洗。

5、本經營部鼓勵業務人員做到一專多能，業務人員應不斷提高業務素質及駕駛技能。

八、財務管理

1、財務人員每天應對業務員在市場所發生的一切業務往來進行登記，包括核 對貨物，現金收款等，做到帳帳相符，日清月結。

2、財務人員應每天對辦公室進行衛生打掃，協助領導處理日常工作事務，包 括接打電話，帳務處理，貨物清理核對及客戶接待。

3、嚴格財務收支制度，借支打借條由負責人簽字出納方可付款，并在下月工資中扣除、對當天的貨款入帳要當面點清，避免收假幣，對收到假幣者，由當事人負責。

九、薪酬發放

（1）下鄉和區縣補助：生活費50元，其他費用出示憑據報經公司，經核實后由公司當日承擔。

（2）公司按實際工作天數支付薪酬，付薪日期為每月5日前, 支付上月薪 酬。若遇節假日，順延至最近工作日發放。

（3）、員工活動：公司每月發放薪金當日，并組織公司全體員工聚餐一次或舉行各種員工競賽活動

十、保密義務、員工有義務保守公司的經營機密，務必妥善保管所持有的涉密文件。2、員工未經授權或批準，不準對外提供公司密級文件以及其他未經公開的經營情況、業務數據等。

3、根據公司需要及職責規定積極配合同事開展工作，不得拖延、推諉、拒絕；對他人咨詢不屬自己職責范圍內的事務應就自己所知告知咨詢對象，不得置之不理。

十一、獎懲制度

（一）、獎勵的項目：獎勵是成績的體現、進取的動力、激勵的措施。公司為每位員工提供持續發展機會，鼓勵員工通過工作和自我學習不斷提高自己。在出現職位空缺情況下，具有敬業、協作、學習、創新精神的員工將獲得優先的晉升和發展機會。公司奉行有功必獎的原則，鼓勵員工勤勞敬業，公司設立如下激勵項目：

1、獎勵性薪金晉級。其對象為在本職崗位工作中表現突出，在促進公司經營管理，提高經濟效益方面成績突出者。并相應調整其在該職級內的基本工資。

2、崗位薪金晉級，新崗位薪金從公司下發有關通知的下月一日起執行；崗位薪金降級從公司下發有關通知的當月起執行。

3、員工在年終考核中，工作績效低下者，將被下調崗位薪金。

4、優秀員工獎：根據各崗位員工工作業績、全年出勤狀況、完成各項指標等情況綜合評選，無糾紛，無事故，無投訴，業績突出者，由部門負責人推薦至辦公室，經總經理會議審批后授予優秀員工獎。獎勵方式：通報表彰和頒發個人500元獎金。

5、月度優秀員工獎：根據各崗位員工上月工作業績、上月出勤情況，完成各項指標等情況綜合評選，由部門負責人推薦至行政辦公室，經總經理會議審批后授予月度優秀員工獎。獎勵方式：通報表彰和頒發個人200元獎金。

（二）、懲罰條件：處罰的目的：嚴明紀律，強化管理。處罰應堅持以下原則：依據事實，懲戒恰當。批評教育為主，罰款為輔。制度面前人人平等。（1）、員工有下列情況之一者，每次給予100元罰款處罰：

1、對公司制度、規程、文件、精神、指示、通知等傳達不到位、不及時。

2、不服從上級領導工作分配、調動、指揮或無理取鬧，影響生產和經營工作秩序。

3、對上級領導的指示或有限期的工作安排，無正當理由不如期完成。

4、工作時間內擅離工作崗位。

5、利用公司設備從事與公司業務無關的事項。

6、違反規定私自動用、放行公司一切車輛。

（2）、員工有下列情況之一者，每次給予50元罰款處罰：

1、在工作時間上網聊天、串崗閑聊、干私活、嬉鬧、睡覺，從事與工作無關的事情。

2、無故不參加公司安排的培訓課程。

3、無事生非、挑撥離間、損害團隊及同事團結，在工作場所吵架。

4、長時間接打私人電話。

5、因服務態度問題導致客戶投訴，經查屬實。

6、在公司內進行任何形式的賭博活動。

7、知情不舉，隱瞞他人嚴重違紀行為。

（3）、員工有下列情況之一者，每次給予30元罰款處罰

1、上班時間儀容儀表不整，酒后上崗。

2、不按公司規定停放自用交通工具。

3、在工作場所亂扔果皮、隨地吐痰、亂扔煙頭、紙屑或其他雜物。

4、在公司或客戶面前大聲喧嘩或指手畫腳。

5、庫房物品、個人物品、辦公用品碼放凌亂。

6、下班不關閉工作區域內電燈、電視、電腦、飲水機，未切斷電源。（4）、部門負責人有下列情況之一的，視情節嚴重予以降職或撤職處罰：

1、不認真履行崗位職責，致使公司生產或經營受到重大損失。

2、利用職務便利，直接或間接向合作單位或客服索要財物、收受禮品、謀取私利。

3、因保管不善，致使公司重要文件、票據丟失，給公司造成重大經濟損失。

4、利用職權欺上壓下、排斥他人、培植親信，拉幫結派。

5、工作不得力，致使所在部門人員管理混亂或累計連續三個月不能完成目標任務的60%。

6、濫用職權，利用處分員工進行打擊報復或者對應受處分的員工進行包庇，經調查屬實。

（5）：員工有下列情況之一者，給予辭退：

1、在工作場所打架斗毆，造成嚴重傷亡；聚眾鬧事妨礙正常工作秩序。

2、對客戶投訴未能及時妥善解決，致使矛盾激化，造成其它嚴重后果。

3、嚴重違反各種安全制度，導致重大人身或交通事故，給公司造成重大經濟損失。

4、盜竊他人或公司財物。

5、蓄意破壞公司財物。

6、觸犯國家法律法規，被拘留、勞教、判刑者。

7、故意泄漏公司機密，散布對公司不利言論，或從事損害公司形象、利益的行為。（6）、各項獎懲事件，需書面通知本人，酌情公布，同時記錄備案，作為績效考核的依據。受處罰員工如有不服可在 7 個工作日內以書面形式向公司董事長處申訴，公司經核查后將處理結果反饋給申訴員工。

（三）、薪酬、原則:以貢獻、能力、態度和責任為分配依據,遵循按勞分配、效率優先、兼顧公平及可持續發展的原則。2、適用對象：本公司所有正式員工。、薪酬組成：基本工資（含工齡工資）、提成工資、獎金。4、工資制度（1）年薪制。適用于公司特殊人才。工資總額＝基本工資 ＋年終提成獎金。（2）提成工資制。適用于從事營銷的工作人員。工資總額=崗位固定工資+提成工資+年終獎金。

（3）新進人員工資：試用期內無浮動工資。轉正后可申請調節基本工資，須報請公司董事長及總經理批準。、公司按實際工作天數支付薪酬，付薪日期為每月 5日前, 支付上月薪酬。若遇節假日，順延至最近工作日發放。

十二、計劃與任務管理

1、廣安市廣安市鄧家酒業有限公司公司每月根據市場情況下達計劃任務，分區域細分到責任人，責任人按照下達的計劃任務積極的去開拓市場，拜訪客戶，維護客情關系，不折不扣的完成公司下達的各項工作任務。

2、公司每月實行財務審核報表，對員工進行檢查評比。

十三、例會管理

1、每位員工對公司例會必需按時參加，無特殊情況不得請假。

2、每位員工在例會中應積極發言，匯報工作情況及市場相關信息，便于公司 及時調整政策進行處理，以利市場正常有序的發展。

以上管理規定望大家積極監督執行，共同打造廣安市廣安市鄧家酒業有限公司的共和諧贏體系。

廣安鄧家酒業有限公司 制

第四篇：貴州XX酒業有限公司-某省市場拓展實錄（模版）

貴州XX酒業有限公司

XX白酒品牌市場拓展實錄

從目前的國內市場構成來看，廣大的農村市場占有很大的比重，而對于一般的消費品企業來說，產品要銷往廣大的農村市場，就必須采用多級分銷的渠道模式來達到廣泛覆蓋市場的目的。而這種多級分銷的渠道，就是我們日常所講的流通渠道。這種渠道銷售模式在當前仍是消費品企業實現產品銷售的主要渠道，不僅在廣大的農村市場存在，即便是在發達的城市當中，產品要想覆蓋數以萬計終端網點，離開了流通渠道也還是行不通的。真正強勢的品牌是那些在流通渠道暢銷的品牌，產品在流通渠道的表現正是企業品牌活力的體現。那么如何運作流通渠道呢？筆者將結合以下 案例作一簡析，以期拋磚引玉：

案例：某省級市場低檔瓶裝酒推廣紀實

背景介紹：小王是國內一家著名酒業公司的銷售人員，2007年進入北方某省級市場負責銷售工作，當時正值山西朔州假酒案之后，酒類市場面臨新一輪的調整和變化。許多中小企業的地產酒，特別是低檔地產酒銷售迅速下降。發現這一趨向后，小王馬上著手進行了詳細的市場調查工作，認為零售價在5－6元的光瓶酒有很大的市場機會，原本銷量很大的各種地產酒由于受到假酒案的影響，銷量迅速下滑。市場的主要競品是五糧液酒廠出品的火爆酒，但火爆酒銷售的價格已透明，渠道的利潤很低，銷售的積極性受挫；而且火爆酒當時采用的銷售模式仍為傳統的批發流通模式，對渠道的掌控和維護能力很差。嘿，這真是一個好機會!小王心理暗自高興，迅速制定了自己的市場計劃；

第三步，市場規劃：兵法云：“先謀而后動”。如何運作MT產品？小王和經銷商反復討論了多次，形成了如下市場運作思路：

銷售模式：摒棄傳統的批發流通銷售模式，先采用直銷終端，在終端實現啟動的情況下，迅速采用深度分銷的方式，對市場終端進行維護管理，同時把銷售渠道向下級批發延伸；

市場布局：先從省會中心城市突破，再向周邊市場擴散；

銷售執行：按街道路線，把省城劃分為五個區域，成立專銷部，下設五個行動小組，每個小組負責所在區域的終端開發和維護管理、二批開發和管理；為確保市場方案順利實施，由小王負責協助客戶對專銷隊伍進行培訓指導工作；第四步，實戰操作：萬事具備之后，時間也到了夏初之際，這場由小王指揮的歷時半年多的MT產品推廣風暴正式拉開了序幕。

1.渠道規劃：按照運作思路，渠道銷售先從終端CD類小店和YZ類餐飲店做起，再向二批等流通環節擴散；小王按照區域劃分和街道路線制定了終端網點開發規劃和二批開發規劃，并分解到每一個行動小組，制定成具體的網點開發行動計劃表；

2.終端鋪市：按照掃街的方式對市內的CD類小店和YZ類餐館，進行全方位的覆蓋，為鼓勵小店現金進貨，施行了現結獎勵的辦法，凡現款結算：每箱MT產品送食鹽2袋＋老陳醋3瓶，對部分實在不能現結的小店先放帳1箱試銷，補貨時一并結算；經過1個半月時間鋪市行動，MT產品基本上覆蓋了省城的所有CD類小店和YZ類餐館；終端鋪市工作勝利結束。

3.宣傳蓄勢：為配合終端鋪市，提升MT產品的影響力，增強消費者對MT產品的感性認識，小王又向公司申請了一些費用支持，策劃組織了一系列的公關宣傳活動：

a)公關活動：以企業名義向山西朔州假酒案的受害者進行捐款，倡議對全國的酒類市場進行行業整頓，呼吁白酒行業開展誠信活動；并把上述信息通過電視、報紙等媒介大篇幅的向全省的消費者進行報道和宣傳。

b)電視廣告宣傳：在省電視臺大量播出，以宣傳MT產品品質和企業質量保證體系的為主要內容的廣告片。開創了低檔同價位產品在省臺做廣告的先河。c)戶外宣傳活動：在社區、街口懸掛了大量的MT產品宣傳條幅和門頭廣告；JN經銷商組織了一支鑼鼓宣傳隊和一輛大貨車，每天到主要街道、社區和附近的郊縣進行宣傳，同時散發產品傳單（介紹企業和產品、企業所做的公關活動和產品的促銷信息）；在部分產品傳單背面印上JN經銷商的公章，消費者憑此傳單可以現場兌換一瓶MT酒，此舉吸引了大量的群眾圍觀。因此，鑼鼓隊每到一處都會引起轟動，引起了很大反響。MT產品的知名度也迅速攀升；

4.終端拉動和維護管理：塑造終端旺銷產品形象和調動終端銷售參與者的推薦積極性是終端拉動的兩大關鍵；小王與JN經銷商經過溝通后，采用了陳列獎勵和瓶蓋回收兩種手段，即在市場啟動的三個月內，凡是參與陳列活動的店在活動結束后都可以得到一定的實物獎勵；具體內容是：要求YZ類餐飲店除吧臺陳列外，在散臺上每天每桌陳列1瓶MT產品，在餐飲店的門口或者窗臺上陳列堆放MT產品的空酒瓶。在活動期內不管是餐飲店的老板還是服務員，只要銷售1瓶MT產品，憑瓶蓋每個瓶蓋由JN公司兌換1元錢；要求CD類小店除貨架陳列外，在店門口堆放5個MT產品的空箱子，空箱子由JN公司通過餐飲店回收提供；JN公司專銷部的人員每天巡店負責監管，對不符合要求的在活動結束后，不給予獎勵兌現；JN公司的這套做法，在當時是同類產品都沒有做過的。因此，引起了終端的積極響應，每個業務員每天巡店都會收到幾百個瓶蓋，終端補貨明顯加快，銷量呈迅速上升勢頭。市場運作2個月左右，JN公司MT產品每天的出貨量超過了500箱（1×12）。每天都會有不少批發商向JN公司打電話要貨，MT產品呈現即將旺銷勢頭。

5.織網造勢：面對如此大好的形勢，小王和JN公司決定乘勢追擊，大干一場。加快了銷售網絡整合和市場開發的步伐：

a)對省城及附近郊縣，按區域劃分，每個區域發展若干家二批商，負責本區域銷售，與JN公司簽訂合作協議，統一售價，由JN公司的業務人員分區域對終端和二批繼續進行維護和管理；

b)對距離省城較遠的幾個重要城市，JN公司挑選部分精兵強將成立了專營分公司，或者和當地強勢經銷商組成了合作分公司。復制MT產品在省城的銷售運作模式。由于MT產品在省城銷售日趨火爆，對其他區域形成了很大的影響，在加之MT產品的運作模式在當時也比較新異，因此，MT產品在幾個重要的地級市也迅速打響。在2007年9月份左右，MT產品的銷售在全省已逐漸形成燎原之勢，原來暢銷的火爆酒銷量迅速下降。

c)流通造勢：隨著MT產品名氣越來越大，銷售的勢頭越來越猛，小王和JN公司決定將MT產品的銷售渠道往更廣的面上去拓展。在中秋節來臨之前，在省城和主要地級市場的大型批發市場懸掛了大量MT產品的宣傳條幅，與批發市場的批發戶簽訂堆頭造勢協議，在批發戶的店門口開展為期15天的堆頭造勢活動，每家店門口必須保持MT產品的陳列10箱，活動結束后JN公司獎勵每一家批發戶2箱MT產品；因為，正值中秋節白酒銷售旺季，批發市場的人流量比較大，許多縣級和鄉鎮的批發商來到批發市場進貨，看到滿市場都是MT產品，聽到MT產品的各種宣傳，加之批發商戶的積極推薦，因此都爭先恐后的搶購MT產品。在各處形成MT產品的搶購潮，MT產品也通過中秋節的一輪的銷售，把銷售渠道和市場覆蓋面進一步擴大。

6.流通會議：隨著MT產品的暢銷，輻射的市場范圍在不斷的擴大，JN公司的配送和維護管理能力逐漸跟不上了，而且設置專營分公司的成本較高，小王和JN公司商討后決定整頓銷售渠道，設立分銷商體系；由分銷商負責所在區域的銷售，JN公司只負責對各級分銷商送貨和管理。于是，在2007年底面向全省召開了流通促銷會議，會議有兩個目的：一是實現在2000春節旺季來臨前，對渠道的壓貨，搶占旺季渠道的資金和庫容，推動MT產品在旺季的上量；二是整頓現有的銷售渠道，建立多級分銷體系，會上有各家經銷商競標各地的區域特約代理權和一般經銷權，并交納風險押金，現場與JN公司簽訂經銷合同。會議召

開的非常成功，總計訂貨60多個車皮，在全省90％以上區域都建立了分銷商體系。通過這次會議MT產品也迎來了持續暢銷的高峰期。

7.市場維護和管理：隨著MT產品的暢銷，區域之間的串貨、相互殺價、假冒產品等現象也隨之出現。對此類問題必須加強市場監管和維護，否則，將對MT產品的市場形成很大的打擊。對此，JN經銷商和企業一道采用了以下辦法：a)對發往不同區域的產品打上不同的編碼，凡是跨區銷售超過一定數量和造成不良影響的分銷商，輕則扣除返利和押金，重則取消經銷權。

b)加強價格管理，嚴格統一批發出貨價，對不遵守價格規則的經銷商取消任何獎勵。針對批發商開展的促銷活動，獎勵兌現采用當期兌現一部分，活動結束后再兌現剩余部分的辦法，來控制批發商借助促銷活動殺價的現象，避免形成促銷就是降價的趨勢。

c)增強產品的防偽功能，與各地工商部門聯合嚴厲打擊假冒產品。通過以上的管理和維護措施，MT產品的市場得到了相對穩定的發展，形成了連續多年持續暢銷的好勢頭。一直到現在，MT產品在這一省級市場仍有很大的市場份額。

案例點評：該案例詳細闡明了低檔瓶裝酒從如何導入市場，到在流通市場形成暢銷的全過程。仔細分析該案例的成功之處有八點:

1.市場機會把握的及時；

2.產品定位準確；

3.選擇了一位好的經銷商；

4.銷售運作模式領先競品；

5.宣傳蓄勢工作做的巧妙，抓住了消費者的心，贏得了消費者的信賴，真正把產品形象運營到消費者的心靈深處，為后續的終端拉動和消費啟動蓄足了輿論勢能；

6.終端營銷工作扎實有效，調動了各類終端的推薦積極性，塑造了終端暢銷品牌的氛圍，營造了終端勢能；

7.渠道建設思路清晰，落實迅速，旺季批發造勢時機把握準確，力度大，有氣勢；營造了渠道勢能，把產品的分銷推向了高潮；

8.市場管制和維護策略得當，相對保證了市場的穩定，延長了產品的銷售周期。

第五篇：酒業促銷員管理制度

恒生酒業促銷員管理制度

一、總則

為規范促銷隊伍管理，嚴明工作紀律，以管理促效益，提高工作效率與績效，特制 定本制度，各促銷人員務必認真理解本制度，嚴格遵守本制度的各條規定，以消費 者為中心，認真工作，比競爭對手更快、更好的服務終端與消費者。

二、組織宗旨

傳播恒生企業文化，實現自身價值，與公司共成長，努力做到更好。

三、崗位職責

1、促銷主管

a)促銷員招聘、培訓，確保有優秀人才不斷輸入到促銷隊伍中。

b)管理促銷隊伍，確保其士氣飽滿，員工素質不斷提升，運作有序、高效達成各項工作目標。

c)定期查點，杜絕促銷員工作紀律松散等問題的出現。

d)與業務部溝通協調，確保兩部門工作街接有序、高效。

e)匯總促銷員銷售報表，每周提交一份本部工作報告。

f)準時參加辦事處的各項例會，簡明扼要匯報工作。

g)認真、客觀、真實、及時的填寫各項工作報表。

2、促銷員

a)以飽滿情緒投入到每日的促銷工作中，作為恒生企業及代理品牌形象代言人，做好對終端、對消費者的服務工作。

b)每天上班前準時電話或微信報點，下班前向促銷主管匯報場所進銷存情況并真實記錄場所進銷存表，c)向消費者積極、正確的宣傳品牌，并力求推銷產品成功，提升銷售業績，對所在終端的產品銷售業績負責。

d)與終端相關人員處好關系，加強客情，為產品創銷售造有利人際環境。e)與業務員保持溝通，確保信息共享，街接有序、高效。

四、作息時間

1、促銷人員每周工作6 日，休息1 日，實行輪休制，具體休息日由促銷主管根據 業務開展需要視具體安排，休息日主動加班工作的，銷量計入提成記錄中。

2、因故需要請假的，需以假條形式向直接主管申請，因特殊原因需要電話請假的，事后需補上假條。

3、促銷人員上崗時間

中午： 11：30——13：30

下午： 17：30——20：304、所有促銷人員需嚴格遵守上述規定，a)因故需要請假的，需提前以書面形式向促銷主管提出申請，經得主管批準，有特殊原因電話申請，并于事后補上書面申請，否則視為曠工，請假期內 不計算基本工資。

b)因故需要辭職的，需于提前15 天以書面形式向促銷主管申請，待該促銷主 管做好交接工作后，方可辦理離職手職，否則造成工作街接不利的，扣除當月工資。c)上班準時報點上班遲到——遲到15 分鐘以內，罰款10 元，15 分鐘以上，罰款30 元，30 分鐘以上視為曠工。

a)早退————早退15 分鐘以內，罰款30 元，15 分鐘以上，罰款60 元

b)曠工————曠工一天扣處當日全部工資，罰款100 元，每月兩次曠工罰款300 元，三次辭退。

五、工作要求

a)牢記自身角色，遵守紀律，恪守規章，b)維護公司與品牌形象，做好本職工作，做好終端與消費者服務工作，c)自我加壓，“提升銷量”與“宣傳品牌”是你的本職所在，d)上崗前化淡妝，穿工作服，講普通話，儀表端正，舉止大方，保持良好形 象與精神面貌投入到每日的工作中。

e)熟悉企業文化、品牌知識、銷售政策等，極、有效傳播企業文化與品牌

文化。

f)做好終端服務工作，做到“腿勤、手勤、眼勤、嘴勤”，處好與終端領導及 服務員的關系，為產品銷售創造有利人際環境。

g)做好消費者招待與服務工作，熱情微笑，不卑不亢推薦產品、宣傳品牌，不論其消費與否，均一視同仁。

h)遵守酒店各項規章制度，嚴禁聊天攀談、大聲喧嘩、吃零吃等有違酒店定 的行為，不與酒店工作人員發生爭執，有問題及時上報。

i)做好并維護好吧臺產品陳列、宣傳品擺放。

j)及時、足額的兌換開瓶費，k)做好促銷宣傳物料的發放與記錄，l)加強與業務人員的溝通與信息共享，以利于工作街接，提高工作效率。

m)認真、準確、客觀、及時的填寫工作報表，報告銷售業績與市場信息。

n)準時參加例會