第一篇：百事可樂(lè)與可口可樂(lè)的營(yíng)銷(xiāo)策略

百事可樂(lè)和可口可樂(lè)的營(yíng)銷(xiāo)策略

1886和1894年兩個(gè)美國(guó)藥劑師誤打誤撞發(fā)明了百事可樂(lè)和可口可樂(lè)，之后的一個(gè)世紀(jì)，兩大品牌統(tǒng)治著全球的飲料市場(chǎng)。

1928年、1981年可口可樂(lè)與百事可樂(lè)分別進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。在中國(guó)，百事可樂(lè)依然處于挑戰(zhàn)者的地位。雙方在中國(guó)市場(chǎng)采用了各自的營(yíng)銷(xiāo)策略。雙方都采用了多元化和本土化的品牌策略，但可口可樂(lè)憑借多年的特許經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，在渠道經(jīng)營(yíng)方面具有優(yōu)秀。百事可口則憑借其獨(dú)特的音樂(lè)推銷(xiāo)，強(qiáng)調(diào)著自己的品牌是屬于年輕一代，以此來(lái)與可口可樂(lè)抗衡，雙方各有優(yōu)勢(shì)。

一、公司簡(jiǎn)介

1、可口可樂(lè)公司

可口可樂(lè)公司成立于1892年，總部設(shè)在美國(guó)喬亞洲亞特蘭大，是全球最大的飲料 公司，擁有全球48%市場(chǎng)占有率以及全球前三大飲料的二項(xiàng)(可口可樂(lè)排名第一，百事 可樂(lè)第二，低熱量可口可樂(lè)第三)，可口可樂(lè)在200個(gè)國(guó)家擁有160種飲料品牌，包括 汽水、運(yùn)動(dòng)飲料、乳類(lèi)飲品、果汁、茶和咖啡亦是全球最大的果汁飲料經(jīng)銷(xiāo)商，在美 國(guó)排名第一的可口可樂(lè)為其取得超過(guò)40%的市場(chǎng)占有率，而雪碧則是成長(zhǎng)最快的飲料，其它品牌包括伯克的root beer，水果國(guó)度以及大浪。

2、百事可樂(lè)公司

百事可樂(lè)公司是美國(guó)最大的軟性飲料公司之一。資產(chǎn)總額約 151億美元，居世界 大企業(yè)第75位，職工26.6萬(wàn)人。公司總部設(shè)在紐約市。公司附屬機(jī)構(gòu)近百個(gè)，主要有 百事可樂(lè)飲料公司、弗利托-萊公司、啤咂餐館、北美運(yùn)輸公司和威爾遜體育用品公司 等。該公司子公司分布很廣，國(guó)內(nèi)涉及48個(gè)州，國(guó)外涉及100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

3、可口可樂(lè)vs百事可樂(lè)

翻開(kāi)可口可樂(lè)的發(fā)展歷史，有很多光輝燦爛的篇章。最令人感動(dòng)的莫過(guò)于二戰(zhàn)期間，象征著美國(guó)精神的可口可樂(lè)公司莊嚴(yán)承諾，美國(guó)大兵可以包括戰(zhàn)爭(zhēng)前線內(nèi)的任何地方以5美分的價(jià)格買(mǎi)到可口可樂(lè)。為了這個(gè)承諾，很多可口可樂(lè)的員工失去了生命。當(dāng)1945年戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束的時(shí)候，大批美國(guó)人成了可口可樂(lè)的忠實(shí)擁護(hù)者，可口可樂(lè)也由此將他最接近的對(duì)手百事可樂(lè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)地拋在了后面，占有了近70%的可樂(lè)市場(chǎng)。

1963年，戰(zhàn)爭(zhēng)的陰影漸漸從人們心中消散，百事可樂(lè)將目標(biāo)受眾瞄準(zhǔn)二戰(zhàn)后生育高峰期出生的一代人，BBDO廣告公司和百事可樂(lè)合作，并為其提出了“百事新一代”的廣告策略。將自己的品牌定位為業(yè)已長(zhǎng)大并不斷增加的“嬰兒潮”人口，強(qiáng)調(diào)著自己的品牌是屬于年輕一代，并通過(guò)名人代言、廣告設(shè)計(jì)等方式進(jìn)一步強(qiáng)化自身的年輕形象。這一舉動(dòng)顯然贏得了年輕一代的心，可口可樂(lè)也因此成為老氣、守舊的代名詞。此后的百事可樂(lè)延續(xù)著由世界各地最紅的一線明星代言的營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)此可口可樂(lè)在面對(duì)百事 可樂(lè)年輕化的品牌定位幾乎沒(méi)有招架之力。

2005年12月12日，紐約證交所更是呈現(xiàn)了歷史性的變化百事可樂(lè)股價(jià)攀升，市值被推上了創(chuàng)紀(jì)錄的984億美元，一舉超越了可口可樂(lè)。

二、在中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)策略比較

1928可口可樂(lè)開(kāi)始在中國(guó)天津及上海裝瓶生產(chǎn)。1981年，百事可樂(lè)與中國(guó)政府簽 約并在深圳興建百事可樂(lè)灌裝廠，正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。在中國(guó)，百事可樂(lè)依然處于挑戰(zhàn) 者的地位。

1、多元化的品牌策略

目前，百事可樂(lè)國(guó)際公司在中國(guó)市場(chǎng)的旗艦品牌是百事可樂(lè)、七喜、美年達(dá)和激浪。可口可樂(lè)的旗艦品牌有可口可樂(lè)、雪碧、芬達(dá)、醒目、美汁源、原味茶飲料、冰露等。

就產(chǎn)品組合的寬度而言，百事的產(chǎn)品組合遠(yuǎn)比可口可樂(lè)要豐富。可口可樂(lè)公司的經(jīng) 營(yíng)非常單純，僅僅從事飲料業(yè)。而百事公司除了軟飲料外，還涉足運(yùn)動(dòng)用品、快餐以及 食品等。

2、本土化戰(zhàn)略

本土化管理與本土化生產(chǎn)是當(dāng)前全球跨國(guó)公司的趨勢(shì)，具體到某一種具體的產(chǎn)品、某一個(gè)公司的本土化則是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。百事中國(guó)區(qū)的管理層70%已經(jīng)由中國(guó)人擔(dān)任，由于百事可樂(lè)公司在引進(jìn)資金的同時(shí)，大力推廣先進(jìn)的市場(chǎng)和管理經(jīng)驗(yàn)，推行本土化，參與飲料國(guó)有企業(yè)的改造和人才培訓(xùn)，使中國(guó)的飲料行業(yè)在短短的20年中，由工藝簡(jiǎn)單、生產(chǎn)粗放的落后狀況，發(fā)展到今天成為世界上規(guī)模最大、競(jìng)爭(zhēng)最激烈、專業(yè)化程度較高、充滿勃勃生機(jī)的飲料市場(chǎng)。

目前，直接從事百事可樂(lè)和可口可樂(lè)飲料行業(yè)的中國(guó)員工近2萬(wàn)人，同時(shí)，擁有至 少五倍與這個(gè)數(shù)字的間接雇員通過(guò)供應(yīng)商、批發(fā)商和零售商的渠道參與有關(guān)業(yè)務(wù)。

不只是人員的本土化，在品牌的包裝和廣告都在盡力本土化，在本土品牌的所有包 裝和廣告中，都注明了“可口可樂(lè)公司榮譽(yù)合作”或“百事可樂(lè)公司榮譽(yù)合作”字樣。這實(shí)際是在提升和強(qiáng)化公司品牌，此外，與本土品牌飲料友好的合作關(guān)系，以及本土品牌飲料特有的親和力，是其有更好的人緣、地緣。

另外，在保持一線品牌的同時(shí)，使得二線品牌不但可以從核心品牌強(qiáng)有力的形象和 認(rèn)同中獲益，又可以保持自己的個(gè)性，有對(duì)市場(chǎng)形成多方面的滲透，占領(lǐng)不同的細(xì)分市 場(chǎng)，最大限度的發(fā)揮品牌的市場(chǎng)力量。

3、特許經(jīng)營(yíng)策略

特許經(jīng)營(yíng)模式是可口可樂(lè)與當(dāng)?shù)睾献骰锇楹炗喴欢晗薜奶卦S生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)合同，由當(dāng) 地合作伙伴在特定區(qū)域內(nèi)生產(chǎn)銷(xiāo)售可口可樂(lè)系列產(chǎn)品，并協(xié)助進(jìn)行品牌維護(hù)和發(fā)展一種 模式。通過(guò)這種方式可口可樂(lè)不但解決了市場(chǎng)擴(kuò)張中的資源瓶頸問(wèn)題，同時(shí)還極其巧妙 地實(shí)現(xiàn)了品牌國(guó)際化和運(yùn)作本土化的和諧統(tǒng)一。雖然百事可樂(lè)同樣采取特許經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng) 方式，但難以與可口可樂(lè)匹敵。

4、強(qiáng)強(qiáng)戰(zhàn)略聯(lián)盟策略

可口可樂(lè)善于強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合推動(dòng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，在與可口可樂(lè)公司聯(lián)盟的企業(yè)中，既有麥當(dāng)勞、雀巢、寶潔、迪斯尼等老牌國(guó)際知名企業(yè)，也有聯(lián)想等新興企業(yè)。而百事公司則與 多個(gè)快餐企業(yè)聯(lián)合，近期百事與康師傅的聯(lián)盟使可口遭到強(qiáng)勁挑戰(zhàn)。通過(guò)與這些先進(jìn)企 業(yè)聯(lián)盟，可以不斷更新和完善自己的業(yè)務(wù)運(yùn)行結(jié)構(gòu)和模式，擴(kuò)大品牌和產(chǎn)品的范圍，探 索新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和進(jìn)入高增長(zhǎng)的市場(chǎng)。這種營(yíng)銷(xiāo)策略通過(guò)異業(yè)聯(lián)盟突破行業(yè)限制使雙方 都找到共同的利益交叉點(diǎn)。

5、百事可樂(lè)獨(dú)特的音樂(lè)推銷(xiāo)

1998年，百事可樂(lè)推出最新的藍(lán)色包裝，隨著珍妮、杰克遜、馬丁、王菲、郭富 城的聯(lián)袂出擊，掀起了“渴望無(wú)限”的藍(lán)色風(fēng)暴。鄭秀文、F4、周杰倫等的加盟使百事 可樂(lè)廣告成為備受中國(guó)消費(fèi)者歡迎的廣告。

由于歷史原因，百事難以在年長(zhǎng)顧客的品牌忠誠(chéng)上與可口競(jìng)爭(zhēng)，所以百事強(qiáng)調(diào)著自 己的品牌是屬于年輕一代，百事獨(dú)特的音樂(lè)推銷(xiāo)顯然抓住了年輕人的心。百事可樂(lè)的音樂(lè)推銷(xiāo)成功在于它感悟到了音樂(lè)的溝通魅力，這是一種互動(dòng)式的溝通。好聽(tīng)的歌曲旋律，打動(dòng)人心的歌詞，都是與消費(fèi)者溝通的最好語(yǔ)言。有了這樣的信息，品牌的理念自然也深入人心。

6、百事可樂(lè)的大手筆公關(guān)和可口可樂(lè)的社會(huì)公益策略

長(zhǎng)期以來(lái)，百事可樂(lè)始終致力于建設(shè)“百事可樂(lè)基金”為切入點(diǎn)的良好公共關(guān)系體 系，熱心贊助體育賽事及其他公益事業(yè)。可口可樂(lè)認(rèn)為，公益營(yíng)銷(xiāo)就是以關(guān)心人的生存發(fā)展、社會(huì)進(jìn)步為出發(fā)點(diǎn)，借助公益活動(dòng)與消費(fèi)者溝通，在產(chǎn)生公益效益的同時(shí)，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生偏好，在作購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)優(yōu)先選擇該企業(yè)的產(chǎn)品的一種營(yíng)銷(xiāo)行為。公益營(yíng)銷(xiāo)并不是一個(gè)個(gè)單純的公益活動(dòng)的疊加，可口可樂(lè)通過(guò)一個(gè)個(gè)公益活動(dòng)的持續(xù)，產(chǎn)生1+1>2的效果，是一個(gè)整體系統(tǒng)工程，貫穿整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)。很難說(shuō)那種策略更好，但這兩種營(yíng)銷(xiāo)策略為百事可樂(lè)和可口可樂(lè)的品牌贏得了良好的美譽(yù)度。

7、廣告策略

廣告是可口可樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)策略的重要組成部分。據(jù)調(diào)查，82.2%的消費(fèi)者對(duì)可口可樂(lè)的 品牌認(rèn)知是通過(guò)廣告獲得的。百年品牌歷史的可口可樂(lè)以其巧妙的廣告創(chuàng)意鍛造了親切 的產(chǎn)品形象。

可口可樂(lè)的目標(biāo)消費(fèi)群主要是年輕人，因此走年輕化路線，極力體現(xiàn)可口可樂(lè)年輕 化的本色就成為可口可樂(lè)廣告表現(xiàn)的重要記憶點(diǎn)。因此，可口可樂(lè)曾經(jīng)聘請(qǐng)港臺(tái)和內(nèi)地 的當(dāng)紅年輕明星為其品牌代言。針對(duì)可口可樂(lè)的大打廣告牌，百事可樂(lè)將人力、財(cái)力和物力集中在幾個(gè)重點(diǎn)城市，大肆進(jìn)行立體式廣告宣傳進(jìn)攻，所選擇的重點(diǎn)是這些大城市中的高校、名校。年輕人中消費(fèi)力較高的就是學(xué)生。因此，百事可樂(lè)在高校內(nèi)設(shè)立自動(dòng)售貨機(jī)，出資建立公共設(shè)施等——抓住主要矛盾的主要方面，是百事可樂(lè)成功的秘密。百事可樂(lè)建立了與其公司形象和定位完全統(tǒng)一的中英文網(wǎng)站，以游戲、音樂(lè)、活動(dòng)為主題，其背景則依然是創(chuàng)新的標(biāo)志和年輕的藍(lán)色。相比可口可樂(lè)的傳統(tǒng)廣告，百事可樂(lè)的網(wǎng)絡(luò)廣告較為活潑，無(wú)論是畫(huà)面構(gòu)圖，還是動(dòng)畫(huà)運(yùn)用，都傳達(dá)著一種“酷”的感覺(jué)。從NBA到棒球，從奧斯卡到古墓麗影游戲和電影，百事可樂(lè)的網(wǎng)絡(luò)廣告總能捕捉到青少年的興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)。

三、策略的結(jié)果

1、百事可樂(lè)公司

百事品牌的經(jīng)營(yíng)理念從“心新一代的選擇”到“Ask For More”,由形象到實(shí)踐，是一種更高成次的品牌核心價(jià)值，百事可樂(lè)無(wú)疑是成功了。他的成功實(shí)際上是“聚焦于 重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)、聚焦于重要目標(biāo)消費(fèi)群這一戰(zhàn)略指導(dǎo)思想的成功。取之于消費(fèi)者，回 報(bào)于社會(huì)，投身于公益事業(yè)，為百事的品牌贏得了良好的美譽(yù)，同時(shí)也為百事在中國(guó)的 成功奠定了堅(jiān)實(shí)的社會(huì)基礎(chǔ)。另外，百事可樂(lè)取得成績(jī)也與他變幻莫測(cè)、精準(zhǔn)實(shí)效的促 銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)是密不可分的。通過(guò)線上于線下的互動(dòng)，百事可樂(lè)保持了線上、線下廣告的連續(xù) 性與一致性，從而突出了媒介結(jié)合的有效性。

2、可口可樂(lè)公司

可口可樂(lè)公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)是以間接渠道和寬渠道為主要形式，多級(jí)渠道并存的 多渠道組合。可口可樂(lè)公司在中國(guó)批發(fā)及零售渠道的策略總體也是成功的。可口可樂(lè)公 司的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)策略總體而言是比較成功的，為其品牌及銷(xiāo)量在中國(guó)市場(chǎng)的快速發(fā)展提供 了重要的保證。

四、啟示

一個(gè)成功企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略不僅在于自身目標(biāo)戰(zhàn)略的正確選擇，而且還要與外部相關(guān) 者隨時(shí)溝通、保持長(zhǎng)期且穩(wěn)定的聯(lián)系。在對(duì)環(huán)境分析的時(shí)候，要時(shí)刻把握市場(chǎng)的最新動(dòng) 態(tài)，分析消費(fèi)者的需求變化，以此來(lái)滿足市場(chǎng)的需要。百事可樂(lè)與可口可樂(lè)公司在發(fā)現(xiàn) 外部環(huán)境給本企業(yè)帶來(lái)的機(jī)會(huì)和威脅時(shí)，就分析本企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境，同時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，以此來(lái)確定公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、進(jìn)行市場(chǎng)定位、從而制定 相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。不僅如此，兩個(gè)公司對(duì)產(chǎn)品的包裝和設(shè)計(jì)都花了大手筆，不斷開(kāi)發(fā)新 的產(chǎn)品和包裝。在百事可樂(lè)與可口可樂(lè)公司的發(fā)展中，我們可以看出營(yíng)銷(xiāo)的重要作用。

第二篇：百事可樂(lè)與可口可樂(lè)廣告策略對(duì)比

百事可樂(lè)與可口可樂(lè)廣告策略對(duì)比百事可樂(lè)簡(jiǎn)介

百事公司（Pepsico.，Inc.）是世界上最成功的消費(fèi)品公司之一，百事公司的前身百事可樂(lè)公司創(chuàng)建于1898年。在廣闊的全球飲料市場(chǎng)上，百事可樂(lè)后來(lái)居上，終于與先于其12年問(wèn)世的可口可樂(lè)并駕齊驅(qū)、鼎分天下。可口可樂(lè)簡(jiǎn)介

可口可樂(lè)公司（coca-cola company?）生產(chǎn)的一類(lèi)含有咖啡因的碳酸飲料 中文譯為可口可樂(lè)飲料有一種特殊風(fēng)味, 這種風(fēng)味來(lái)自原料中可樂(lè)種子（cola Seed）可口可樂(lè)不僅是全球銷(xiāo)量排名第一的碳酸飲料，而且也是全球最著名的軟飲料品牌，在全球擁有極高市場(chǎng)占有率。

百事可樂(lè)廣告策劃：

一、品牌策略：百事可樂(lè)傳播“渴望無(wú)限”、“年輕的一代”、“活力一族”等品牌主張和個(gè)性，在年輕消費(fèi)群體中有巨大的市場(chǎng)，有忠誠(chéng)的百事可樂(lè)年輕消費(fèi)者。

二、定位策略

◆1.市場(chǎng)定位

產(chǎn)品定位為中高檔產(chǎn)品。以低熱量、好味道為產(chǎn)品的特性。

◆2.廣告定位

廣告以情感訴求為主,主要表現(xiàn)百事可樂(lè)是健康的,運(yùn)動(dòng)的，自信的,有魅力的，好交際的，有活力的……

◆3.廣告對(duì)象定位 追求時(shí)尚、新潮前衛(wèi)的青少年及運(yùn)動(dòng)員。

三、全明星策略：追求消費(fèi)群的追求首先是代言人的選擇，需要考慮代言人形象與品牌形象的一致。因?yàn)榇匀耸窍M(fèi)者眼中直接的品牌形象。百事采用了全明星廣告策略。從美國(guó)到亞洲，消費(fèi)者和電視觀眾經(jīng)常能看到一群當(dāng)紅明星同時(shí)出現(xiàn)在百事公司的廣告里，暢飲該公司的各種飲料產(chǎn)品。

這種做法的效果是，可以通過(guò)不同的明星吸引不同的消費(fèi)群體，營(yíng)銷(xiāo)效果可以得到擴(kuò)展。更重要的是，這種策略在可以避免“把雞蛋放到一個(gè)籃子里”過(guò)大的風(fēng)險(xiǎn)，最大限度保證品牌形象的持續(xù)穩(wěn)定。

四、在消費(fèi)者心中的定位：

1.形象描述：很有競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)定位比較適合年輕人、是唯一能與可口可樂(lè)競(jìng)爭(zhēng)的品牌

2.產(chǎn)品評(píng)價(jià)：青少年口味、沒(méi)有激素、和可口可樂(lè)差不多、價(jià)格合理?

3.相關(guān)識(shí)別：百事可樂(lè)標(biāo)志、祝你百事可樂(lè)

4.個(gè)性感受：歡快、青春、活潑、時(shí)尚、新鮮、活力、經(jīng)久不衰、活躍?

5.自由聯(lián)想：藍(lán)色、祝愿、百事流行鞋、體育?

為了進(jìn)一步開(kāi)發(fā)青年消費(fèi)者市場(chǎng)，百事推出“輕怡百事可樂(lè)”，以“無(wú)糖，不影響體形”的特點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力……

可口可樂(lè)廣告策劃：

一、本土化廣告策略：在不同地區(qū)、不同國(guó)家的廣告宣傳上，選用本土形象好的代言人，并遵守當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗、文化，對(duì)當(dāng)?shù)氐拇笮突顒?dòng)及重大節(jié)日給于大力贊助。

二、“3A”策略：買(mǎi)得到/Availability；買(mǎi)得起/Affordability；樂(lè)得買(mǎi)/Acceptability

三、廣告對(duì)象：可口可樂(lè)積極選擇新生代偶像做形象代言人。可口可樂(lè)一貫采用無(wú)差異市場(chǎng)涵蓋策略，目標(biāo)客戶顯得比較廣泛。近來(lái)，可口可樂(lè)廣告策略把受眾集中到年輕人身上，廣告畫(huà)面以活力充沛的健康青年形象為主體。

四、形象策略：可口可樂(lè)擁有各種各樣的廣告宣傳，但也是主要指對(duì)有活力的青年人，形象主要表現(xiàn)為年輕活力，舞動(dòng)，時(shí)尚、新鮮、體育、感人…….

第三篇：百事可樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)策略

百事可樂(lè)的營(yíng)銷(xiāo)策略

案例：

百事可樂(lè)是可口可樂(lè)的晚輩，早在百事可樂(lè)上市前可口可樂(lè)已經(jīng)率先占領(lǐng)了軟飲料市場(chǎng)，成為了軟飲料消費(fèi)者所青睞的產(chǎn)品，而且那時(shí)候人們一說(shuō)到可樂(lè)，就指的是可口可樂(lè)，在如此嚴(yán)峻的情況下，百事可樂(lè)是怎樣存活下來(lái)的呢？

早在1983年，百事可樂(lè)以500萬(wàn)美元的驚人價(jià)格與美國(guó)流行音樂(lè)天王邁克爾杰克遜簽訂了一個(gè)合約，聘請(qǐng)這位明星為“百事巨星”。使“百事可樂(lè)，新生代的選擇”這一宣傳計(jì)劃獲得了巨大的成功。百事可樂(lè)從美國(guó)市場(chǎng)上音樂(lè)名人廣告的巨大成功中嘗到了甜頭，于是開(kāi)始在世界各地都采用這樣的策略，尋找當(dāng)?shù)刂母枋置餍牵臄z受當(dāng)?shù)貧g迎的廣告，音樂(lè)的傳播與流行得益于聽(tīng)眾的傳唱，百事的音樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)成功正在它感悟了音樂(lè)的溝通魅力，這是一種很好的溝通。從此，百事就在廣告方面耗巨資邀請(qǐng)當(dāng)紅明星來(lái)做廣告，用時(shí)尚的風(fēng)格挑戰(zhàn)可口可樂(lè)的傳統(tǒng)風(fēng)格，這一創(chuàng)意深受年輕人的喜愛(ài)。雖然目前來(lái)看百事的市場(chǎng)份額并沒(méi)有比可口可樂(lè)高，但是其最近幾年發(fā)展迅速，已逐漸要形成與可口可樂(lè)平分天下的局面。

分析：

百事可樂(lè)細(xì)致而全面的分析了消費(fèi)者市場(chǎng)，成功的利用了消費(fèi)者的群體特征，緊跟著時(shí)代發(fā)展趨勢(shì)，不斷的尋找當(dāng)紅有影響力和帶動(dòng)力的明星為其代言，給人一種視覺(jué)沖擊力，很容易吸引年輕一代的人。與可口千篇一律的廣告相比，百事頗具創(chuàng)新精神，標(biāo)新立異，大量融入時(shí)尚元素，準(zhǔn)確的了解和把握代言人的帶動(dòng)作用和當(dāng)代年輕人的心理，成功的為百事未來(lái)的發(fā)展拓開(kāi)了一條廣闊的大陸。目前“百事家族”儼然成為了一個(gè)大家庭，包括邁克爾杰克遜，麥當(dāng)娜，張國(guó)榮，劉德華，F(xiàn)4，Rain等皆是有營(yíng)銷(xiāo)力的明星而且和百事的形象也很相符，他們的代言影響了整個(gè)消費(fèi)者群體。與可口可樂(lè)相比，百事可樂(lè)不僅注重與自身質(zhì)量和口感的提升，更懂得如何把握消費(fèi)者市場(chǎng)，主動(dòng)的去改變并且影響他們，通過(guò)明星效應(yīng)，利用音樂(lè)與人們的溝通，或者是加入年輕市場(chǎng)潮流元素，深刻改變了人們的消費(fèi)趨向和選擇，不得不承認(rèn)百事在這方面做得非常成功。

第四篇：百事可樂(lè)與可口可樂(lè)的競(jìng)爭(zhēng)策略分析

百事可樂(lè)與可口可樂(lè)的競(jìng)爭(zhēng)策略分

析

小組成員：楊攀 白晶 徐榕鮮 陳春香 徐露 蔣玲

從口味到價(jià)格，從定位到廣告，從營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)到明星代言，從商業(yè)文化到包裝變化?世界兩大可樂(lè)巨頭之間的龍爭(zhēng)虎斗可謂精彩紛呈，不斷上演。百事是年輕一代非常熱衷而歡迎的品牌，而可口可樂(lè)是既古老又年輕的品牌，憑借深厚的品牌文化背景，并通過(guò)收效甚佳的本土化運(yùn)作，已經(jīng)在消費(fèi)者心中建立起獨(dú)一無(wú)二的品牌形象。新生代勢(shì)力百事可樂(lè)PK資深飲料品牌可口可樂(lè)，相互面對(duì)如此強(qiáng)勁沖擊，稱霸飲料市場(chǎng)的王者地位到底是??百事可樂(lè)簡(jiǎn)介 百事公司（Pepsico.，Inc.）是世界上最成功的消費(fèi)品公司之一，百事公司的前身百事可樂(lè)公司創(chuàng)建于1898年。在廣闊的全球飲料市場(chǎng)上，百事可樂(lè)后來(lái)居上，終于與先于其12年問(wèn)世的可口可樂(lè)并駕齊驅(qū)、鼎分天下。

可口可樂(lè)簡(jiǎn)介 可口可樂(lè)公司（coca-cola company?）生產(chǎn)的一類(lèi)含有咖啡因的碳酸飲料 中文譯為可口可樂(lè)飲料有一種特殊風(fēng)味, 這種風(fēng)味來(lái)自原料中可樂(lè)種子（cola Seed）可口可樂(lè)不僅是全球銷(xiāo)量排名第一的碳酸飲料，而且也是全球最著名的軟飲料品牌，在全球擁有48%的極高市場(chǎng)占有率。

一、百事公司的優(yōu)勢(shì)：

（一）產(chǎn)品組合帶寬度而言：

1、百事的產(chǎn)品類(lèi)別豐富

2、百事可樂(lè)經(jīng)營(yíng)范圍廣

3、涉及軟飲料運(yùn)動(dòng)用品、快餐以及食品等

（二）.傳播策略而言：

2、百事可樂(lè)的廣告策略往往別出心裁

（三）.消費(fèi)群體而言：

百事可樂(lè)最大消費(fèi)群體年輕人，讓百事可樂(lè)成為“年輕人的可樂(lè)”。國(guó)際著名的調(diào)查機(jī)構(gòu)尼爾森公司在2000年的調(diào)查結(jié)果表明：百事可樂(lè)已成為中國(guó)年輕人最喜愛(ài)的軟飲料之一；

二、可口可樂(lè)公司優(yōu)勢(shì)：

1.2.3.4.核心產(chǎn)品的神秘配方處于極度保密，使其流行100年后仍經(jīng)久不衰。

5.通路布建相當(dāng)完整(尤其是自動(dòng)販賣(mài)機(jī)之設(shè)置)強(qiáng)大銷(xiāo)售通路。

6.作業(yè)流程標(biāo)準(zhǔn)化。

7.具創(chuàng)新及高度研發(fā)能力，最具代表性為健怡可口可樂(lè)之推出，一上市即造成風(fēng)潮。

8.9.產(chǎn)品擁有便利性(隨處可得)、獨(dú)特風(fēng)味(神秘配方)及價(jià)格公道等特色。

10.11.況，引起眾多專家學(xué)者的一片好評(píng)，更一掃投資者因安隆弊案而對(duì)美國(guó)企業(yè)所產(chǎn)生的陰霾。

三、支持百事 成功的背后,是良好的渠道策略、促銷(xiāo)策略加之訓(xùn)練有素的人員管理，這一切使?fàn)I銷(xiāo)系統(tǒng)產(chǎn)生了良性的持久的驅(qū)動(dòng)力。

1． 良好的渠道管理。

百事可樂(lè)將一線的銷(xiāo)售人員分為WAT（批發(fā)協(xié)助員）和DSD（直銷(xiāo)員），其中DSD為主要力量，從事區(qū)域市場(chǎng)的直銷(xiāo)工作。WAT和DSD的工作內(nèi)容主要包括客戶拜訪、線路管理、瓶箱管理、冰箱管理、貨架陳列、POS張貼與管理、銷(xiāo)售與進(jìn)貨情況管理、競(jìng)品反饋等。與此同時(shí)，百事公司嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)范的線路拜訪體制，不折不扣的執(zhí)行“四定時(shí)，八步驟”終端開(kāi)發(fā)策略，從市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)來(lái)看，這種精耕細(xì)作的渠道模式，十分的富有成效。盡管模式相近，但相對(duì)來(lái)講這幾年百事的表現(xiàn)明顯優(yōu)于可口可樂(lè)，所以說(shuō)可口可樂(lè)的戰(zhàn)略地位動(dòng)搖也是理所當(dāng)然的。

對(duì)于百事的總體市場(chǎng)戰(zhàn)略格局，基本可以闡述為：一類(lèi)戰(zhàn)略市場(chǎng)做直營(yíng)，精雕細(xì)鑿，二類(lèi)市場(chǎng)設(shè)立輔銷(xiāo)所，作經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)銷(xiāo)工作；三類(lèi)市場(chǎng)進(jìn)行人員常態(tài)拜訪管理，有潛力的做常駐人員管理。無(wú)論那種模式百事始終沒(méi)有忘記對(duì)渠道的開(kāi)發(fā)和控制，對(duì)渠道的掌控和管理是百事各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員的核心內(nèi)容之一。未來(lái)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就是品牌和渠道的競(jìng)爭(zhēng)，就象軍隊(duì)僅僅有陸軍沒(méi)有空軍無(wú)法戰(zhàn)斗一樣。可樂(lè)提倡的3A法則（買(mǎi)得起，買(mǎi)得到，樂(lè)意買(mǎi)）是真理中的公理，但事實(shí)確是很多城市的倉(cāng)買(mǎi)當(dāng)你買(mǎi)可口可樂(lè)的時(shí)候，店主常告訴你沒(méi)有，當(dāng)你要走的時(shí)候，他卻說(shuō)我再找找，然后就有了。面對(duì)陳列整齊的百事可樂(lè)，我想這就是可口可樂(lè)的渠道危機(jī)，品牌一點(diǎn)問(wèn)題是沒(méi)有的，消費(fèi)者的指牌購(gòu)買(mǎi)就是最好的注釋，是他的促銷(xiāo)、人員、渠道力出現(xiàn)了問(wèn)題綜合導(dǎo)致的。沒(méi)有動(dòng)力夯足的渠道推動(dòng)力，再好的品牌也和銷(xiāo)量沒(méi)有太多的關(guān)系。筆者經(jīng)常去終端檢查各類(lèi)消費(fèi)品的陳列情況，并和店主談一下各家的銷(xiāo)售人員，傾聽(tīng)一下他們的看法和評(píng)價(jià)。經(jīng)常有店主說(shuō)：“雖說(shuō)都是定期拜訪，但百事的業(yè)務(wù)4天就能來(lái)一次，可口的業(yè)務(wù)往往得七天來(lái)巡店一次，同時(shí)可樂(lè)的業(yè)代穿的挺利落，說(shuō)話也受聽(tīng)，就是不動(dòng)手做事，百事的就不一樣了，調(diào)整產(chǎn)品陳列，擦拭灰塵，甚至進(jìn)狹窄的小庫(kù)看庫(kù)存，有促銷(xiāo)通知的也很及時(shí)，所以你就不用問(wèn)為什么在我的店里百事賣(mài)的好了。”在渠道規(guī)劃和管理的缺欠之余，似乎企業(yè)的人力資源的素質(zhì)提升和培訓(xùn)也同樣的重要，高頻率高質(zhì)量的拜訪往往就是高效額渠道掌控力，強(qiáng)勢(shì)的掌控力帶來(lái)的就是巨大的銷(xiāo)量。

2． 靈活多變的促銷(xiāo)策略。

促銷(xiāo)又稱為銷(xiāo)售促進(jìn)或營(yíng)業(yè)推廣，是營(yíng)銷(xiāo)組合4P中最務(wù)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)策略，也是影響和吸引消費(fèi)者最有力的手段。它可以分為針對(duì)消費(fèi)者的、針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的SP戰(zhàn)術(shù)。百事可樂(lè)取得的成績(jī)與它靈活多變、執(zhí)行透徹的銷(xiāo)售促進(jìn)是密不可分的。對(duì)比一下百事可樂(lè)與可口可樂(lè)的促銷(xiāo)方式和拉環(huán)、瓶蓋換領(lǐng)與換購(gòu)足球明星獎(jiǎng)品活動(dòng)，七喜浪漫小存折換領(lǐng)獎(jiǎng)品和澳門(mén)旅游活動(dòng)。2000-2005年間，百事可樂(lè)逐漸推出了系列的促銷(xiāo)活動(dòng)，“愛(ài)拼才會(huì)贏”“渴望無(wú)限”“藍(lán)色風(fēng)暴”，分為現(xiàn)場(chǎng)搖獎(jiǎng)、集卡兌獎(jiǎng)等方式，設(shè)計(jì)精良新穎的百事球星衫，球星畫(huà)報(bào)等等都成了百事叛逆、激情、創(chuàng)新的代言佐證。這些活動(dòng)涉及面廣，影響力大，對(duì)終端促銷(xiāo)、提高銷(xiāo)售量起到了積極作用。

針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，百事可樂(lè)公司主要采用搭贈(zèng)、價(jià)格優(yōu)惠和折扣等銷(xiāo)售促進(jìn)策略。在2002年的碳酸飲料銷(xiāo)售中，百事可樂(lè)的批發(fā)價(jià)在各競(jìng)爭(zhēng)品牌最低之列，而且百事往往在產(chǎn)品容量上大作文章，使得百事產(chǎn)品具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。除直接價(jià)格低廉之外，百事可樂(lè)還對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供了諸如一個(gè)月的賒銷(xiāo)支持、免費(fèi)旅游、季度抽獎(jiǎng)、VCD獎(jiǎng)勵(lì)等活動(dòng)。針對(duì)配合較好、思路新穎的經(jīng)銷(xiāo)商，百事公司的促銷(xiāo)手段多樣，提供經(jīng)銷(xiāo)商員工培訓(xùn)機(jī)會(huì)，提供人力扶植市場(chǎng)，等等一系列促銷(xiāo)手段，無(wú)論攻心還是攻城，潛力默化的升華就是厚積薄發(fā)的效果，是讓羨慕者眼紅的。

3． 嚴(yán)格系統(tǒng)的銷(xiāo)售人員管理

百事公司有著國(guó)際化上百年沉淀更新的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，有基于此制定的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理體系，加上熟悉中國(guó)市場(chǎng)的管理層，這一切打造了百事可樂(lè)高效務(wù)實(shí)成功的管理平臺(tái)，也構(gòu)成了百事可樂(lè)的人力資源巨大優(yōu)勢(shì)。百事可樂(lè)中國(guó)的各灌裝廠公司管理層現(xiàn)在幾乎是清一色的中國(guó)人，懂得中國(guó)市場(chǎng)和中國(guó)員工特點(diǎn)的管理者能在中國(guó)市場(chǎng)上揚(yáng)長(zhǎng)避短，策略得當(dāng)，克以制勝。中國(guó)人做了高層管理者之后，他們知道中國(guó)人的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)和不足短板之處，能因地制宜，因人而異的制定務(wù)實(shí)落地的管理政策，充分發(fā)揮人的主觀能動(dòng)性，避免策略政策天上遨游，基層工作地面閑逛的惡性局面。現(xiàn)在筆者通過(guò)調(diào)查得知，百事各個(gè)分廠的營(yíng)銷(xiāo)員工都倍感工作壓力大，而且時(shí)刻都有被炒魷魚(yú)的可能。

百事可樂(lè)公司今天取得的成績(jī)與其嚴(yán)密規(guī)范的銷(xiāo)售人員管理是不能分開(kāi)而論的。營(yíng)銷(xiāo)人都知道，今日的中國(guó)市場(chǎng)，即使擁有了高質(zhì)的品牌也不代表銷(xiāo)量和利潤(rùn)，只有掌握了渠道終端，掌握了消費(fèi)者；才能真正擁有了市場(chǎng)。百事可樂(lè)采用了國(guó)外一直沿用的線路預(yù)售制銷(xiāo)售體系，將一線的銷(xiāo)售人員分為WAT(批發(fā)協(xié)助員)和DSD(直銷(xiāo)員)，其中以DSD為主要力量，從事各個(gè)市場(chǎng)的直銷(xiāo)工作。建立WAT和DSD的工作內(nèi)容主要包括線路管理、營(yíng)銷(xiāo)道具管理、產(chǎn)品貨架陳列、動(dòng)態(tài)檔案登記管理、競(jìng)爭(zhēng)信息反饋等。而與客戶的貨款結(jié)算工作，則由負(fù)責(zé)送貨的司機(jī)兼做。百事可樂(lè)各區(qū)的主任進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督管理，業(yè)務(wù)人員每次拜訪都必須有記錄，而且每天的拜訪次數(shù)(面訪)由過(guò)去沒(méi)有定額，逐漸發(fā)展到今天的30次、35次、40次，一直到45次!嚴(yán)格的管理和危機(jī)意識(shí)使得營(yíng)銷(xiāo)人員誰(shuí)都不敢懈怠。

百事可樂(lè)之評(píng)價(jià)

1.2.產(chǎn)品評(píng)價(jià)：青少年口味、沒(méi)有激素、和可口可樂(lè)差不多、價(jià)格合理…

3.相關(guān)識(shí)別：百事可樂(lè)標(biāo)志、祝你百事可樂(lè)

4.個(gè)性感受：歡快、青春、活潑、時(shí)尚、新鮮、活力、經(jīng)久不衰、活躍…

5.自由聯(lián)想：藍(lán)色、祝愿、百事流行鞋、體育…

6、百事可樂(lè)的網(wǎng)站獨(dú)具匠心，氣勢(shì)非凡的畫(huà)面采用了動(dòng)感的快速剪接，極富創(chuàng)意的滾筒導(dǎo)航條，配合音樂(lè)和特效，傳達(dá)出了百事可樂(lè)品牌的充沛活力。醒目的標(biāo)志表達(dá)出百事可樂(lè)的“渴望無(wú)限”。小組總結(jié)：百事品牌的理念是“渴望無(wú)限”（Ask of More），以“渴望無(wú)限 精彩足球”、“音樂(lè)無(wú)限 渴望無(wú)限”為主題的活動(dòng)一浪高過(guò)一浪，倡導(dǎo)年輕人積極進(jìn)取的生活態(tài)度，寓意是對(duì)年輕人來(lái)說(shuō)，機(jī)會(huì)和理想有著無(wú)限多的空間，他們可以盡情地遐想和追求。作為新一代，我們是積極進(jìn)取的，喜歡創(chuàng)新，不斷的追求。而百事可樂(lè)就是基于這個(gè)理念生產(chǎn)的，符合我們新一代的想法。他的定位于“新一代的可樂(lè)”、“年輕人的可樂(lè)”

第五篇：百事可樂(lè)與可口可樂(lè)競(jìng)爭(zhēng)

可口可樂(lè)與百事可樂(lè)的爭(zhēng)霸之戰(zhàn)

分析思路：兩者都在哪些方面展開(kāi)了爭(zhēng)霸→兩者的策略和手段分別是什么→關(guān)于各個(gè)方面雙方爭(zhēng)霸的結(jié)果怎樣→為什么采取了這種手段和方法會(huì)相對(duì)而言成功 1.產(chǎn)品定位: 百事可樂(lè)：1960年以前,重點(diǎn)以社交場(chǎng)合飲用為主

↓1.世界充滿十幾歲少年兒童，對(duì)老品牌忠誠(chéng)度低、叛逆

↓2.與其吸引可口可樂(lè)忠實(shí)用戶，不如贏得尚未養(yǎng)成習(xí)慣迫在需求的目標(biāo)顧客.1960年以后，針對(duì)新一代

可口可樂(lè)：85年改變沿用了99年的老配方→無(wú)數(shù)抗議→三個(gè)月后雙管齊下→銷(xiāo)售和股價(jià)均上漲,百事卻降低

2、價(jià)格戰(zhàn)： 30年代，百事首次宣布“同樣價(jià)格，雙倍享受”，拉開(kāi)美國(guó)軟飲料首次價(jià)格爭(zhēng)奪戰(zhàn)序幕

↓

以后幾十年，幾次價(jià)格較量

↓

之后價(jià)格較量謹(jǐn)慎→保持軟飲料在消費(fèi)者心目中的地位，避免兩敗俱傷

3、國(guó)際市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)

可口可樂(lè)：“現(xiàn)場(chǎng)主義”(可口可樂(lè)批發(fā)原液→當(dāng)?shù)仄垦b廠，美國(guó)總公司協(xié)作援助→瓶裝廠建設(shè)、廣告、巡回銷(xiāo)售)日本可口可樂(lè)(最高管理層)中國(guó)可口可樂(lè)(改革開(kāi)放、合資合作上海廣州飲料廠)百事可樂(lè)：1987年，可口抗議印度政策，撤出印度市場(chǎng))；

百事采取四項(xiàng)有力措施，取代可口霸主地位：（1）與印度一個(gè)集團(tuán)組成合營(yíng)企業(yè)，使其合營(yíng)條件能夠超越印度國(guó)內(nèi)飲料公司的反對(duì)和跨國(guó)公司立法機(jī)關(guān)成員的反對(duì)，從而獲得政府批準(zhǔn)；（2）幫助印度出口農(nóng)產(chǎn)品，并使其出口額大于進(jìn)口軟飲料濃縮液的成本；（3）保證不僅在主要城市銷(xiāo)售，而且盡最大努力把可樂(lè)消亡鄉(xiāng)村地區(qū)；（4）把食品包裝、加工和摻水等技術(shù)提供給印度。

4、促銷(xiāo)戰(zhàn)：

百事：

1、廣告攻勢(shì)

2、對(duì)兩種可樂(lè)盲目測(cè)試的結(jié)果3：2拍成廣告影片

3、搖滾歌手邁克杰克遜

4、公共關(guān)系：1980年莫斯科冬奧會(huì)，盈利機(jī)會(huì)超可口三分之一

可口：

1、廣告：基本主題與變換主題相結(jié)合適度廣告宣傳宗旨

2、公共關(guān)系:洛杉磯奧運(yùn)會(huì)，1300萬(wàn)美元取得“奧運(yùn)會(huì)專用飲料”權(quán).