第一篇：煤炭營銷策略的分析

煤炭營銷策略的分析

摘要: 本文根據煤炭市場的現狀分析，找出煤炭市場目前存在的問題，進而進行需求預測，最后提出煤炭市場創新策略。隨著中國蓬勃的經濟發展和國家建設，市場對能源和原材料的需求大幅增加，而我國勘探行業和采掘行業的不統一，有的地方市場需求少，有的地方需求多，這就要求能源生產企業要根據市場需求來定產。要做到可持續開發，就必須立足市場，做好煤炭營銷。本文就煤炭行業來分析煤炭市場需求。準確的市場營銷戰略定位是企業制勝的法寶。煤炭企業的市場營銷戰略定位,要根據國家宏觀經濟環境、相關行業環境、企業環境等因素對目標市場進行定位分析,對營銷戰略進行定位選擇。此外,煤炭企業還要從強化營銷人員營銷理念,進行營銷創新,提高營銷管理水平,來創造經濟效益的最大化。

關鍵詞: 煤炭企業 營銷策略 創新 正文:

一、煤炭市場的現狀

1.煤炭產量

據統計局公報，全國原煤產量23.8億噸，同比增長8%。據行業調度統計，國有重點煤礦、地方國有煤礦、鄉鎮煤礦產量分別增長9.8%、5.8%和6.8%。

2.煤炭運銷

經鐵路外運煤炭日均裝車46971車，同比增加1002車，增長2.2%；鐵路運輸煤炭11.2億噸，增加4946萬噸，增長4.6%；主要運煤港口發運煤炭4.07億噸，增加3665萬噸，增長9.9%；商品煤銷量22.09億噸，增加1.65億噸，增長8.1%。

3.煤炭進出口

據海關統計，全國出口煤炭6329萬噸，同比減少744萬噸，下降11.7%；進口煤炭3821萬噸，增加1779萬噸，增長46.6%。

4.煤炭價格

原中央財政煤炭企業商品煤平均售價301.55元/噸，同比提高1.10元/噸，上升0.4%。其中供發電用煤平均216.18元/噸，提高6.93元/噸，上升3.3%。

5.應收賬款

年末，規模以上煤炭企業應收賬款563.2億元，比年初增加111.2億元，上升24.6%。

6.實現利潤

規模以上煤炭企業實現利潤677億元,同比增長25.3%。其中，國有和國有控股企業實現利潤389億元,同比增長18.5%。

7.投資

全年完成1479億元，同比增加316億元，增長27.2%，增幅回落38.4個百分點。

8.安全

全國煤礦共發生事故2945起、死亡4746人，同比分別減少361起、1192人，下降10.9%和20.1%。其中瓦斯事故327起、1319人，分別減少87起、852人，下降21%和39.2%。百萬噸死亡人數2.04人，下降27.4%。

二、煤炭市場存在的問題和需求預測

1.存在的主要問題

(1)在建規模過大，產能過剩壓力增加。煤炭固定資產投資經歷5年多的快速增長，建設規模不斷擴大，產能迅速增加。統計顯示，目前全國在建煤礦項目1563個，總規模6.53億噸，加上改擴建、技術改造和資源整合等，新增產能約8.3億噸，已超過煤炭工業“十一五”發展規劃確定的建設規模。這些產能的相繼建成釋放，將加劇產能過剩的壓力。

2.政策性增支集中出臺，成本面臨急劇上升壓力。近幾年，隨著補還安全欠賬、提高技術裝備水平等，煤炭生產成本增長較快。目前，還有一大批已經出臺或正在醞釀出臺的政策性增支因素。如，資源稅由0.3元～1.2元/噸，提高到2.50元～4.00元/噸；資源補償費由銷售收入的1%提高到3％～6%；煤炭資源價款平均6元／噸；提取安全費用20元～30元/噸；提高入井津貼、建立工傷保險制度、采煤沉陷區治理和棚戶區改造、征收未利用采煤沉陷土地使用稅、排污費等。按照國務院同意的山西省開展煤炭工業可持續發展試點政策，還將建立礦山環境治理恢復保證金、煤礦轉產發展基金和煤炭可持續發展基金等。上述政策全部實施，將增加成本50元～90元/噸。從促進可持續發展看，這些政策都是必要的，但過于集中實施，將導致煤炭成本急劇上升。如果不能形成上下游產品的價格傳導，全部由煤礦負擔，將對煤炭經濟運行帶來嚴重影響

2.未來的市場預測

(1)煤炭供需形勢。從煤炭需求看，隨著國家宏觀調控成效的逐步顯現，淘汰落后生產能力的步伐不會減緩，主要耗煤行業耗煤指標繼續下降。預計2007年煤炭需求增幅將有所回落。從煤炭產能看，根據在建煤礦規模和建設周期，2007年、2008年將是新增產能集中釋放期，新投產能力將增加較多。從煤炭運輸看，大秦線、侯月線經過改造，2007年煤炭運輸能力還將增長，但其他線路運輸已經飽和。華中等鐵路直達運輸地區運力繼續緊張。

總的看，鐵路運力制約仍將是影響煤炭供需平衡的重要因素，以運定產的格局不會有明顯改變。預計2007年煤炭供需仍將保持總體平衡、總量略顯寬松的態勢，但局部地區、部分煤種、個別時段煤炭供給過剩和緊張的現象將同時存在。從煤種看，優質動力煤以及強粘結性煉焦精煤供給偏緊，低質煤炭供大于求。從時段看，迎峰度夏和冬季取暖期間局部地區仍可能出現供應偏緊的問題。

(2)煤炭價格走勢。2007年，煤炭價格總體上仍將保持適度上揚趨勢。這既有一定的必然性，也有其合理性。主要是，隨著國家推進煤炭市場化改革，鼓勵供需雙方根據市場供求關系自主協商定價，原來長期偏低的優質電煤重點合同價格，必然按照供求關系和稀缺程度向市場價格靠攏。同時，近兩年來國家集中調整煤炭產業政策，政策性增支因素較多，煤炭生產成本大幅上升，也必然推動煤炭價格上揚。我國煤炭資源利用效率和能源轉化效率低，如目前火電發電煤耗較世界先進水平高出20%左右。適度提高煤炭價格，有利于促進用煤行業結構調整與節能技術進步，有利于實現“十一五”節能減排目標。

三、煤炭市場的營銷策略

1.煤炭企業市場營銷創新

煤炭企業市場營銷要創新,首先要補上營銷這一課,理解什么是營銷理念。所謂市場營銷理念,通俗地說就是一個企業在面對企業、消費者和社會三方面利益分配時的態度問題。著重解決營銷就是推銷、銷售、賣煤的片面認識,要從生產人員、管理人員全員全過程補上營銷這一課,要按照全國人大八屆四次會議對市場營銷提出的“積極發展代理制、連鎖經營等新的營銷方式,建立科研、開發、生產、營銷緊密結合的機制”要求,從技術管理、生產過程、市場開發、營銷手段,尤其是思想觀念上,補上營銷這一課。要通過全員全過程的營銷培訓,讓所有員工認識到,市場營銷不僅僅是推銷,而是包括市場營銷管理、戰略計劃過程、市場購買行為、市場需求預測與新產品開發與擴散、定價決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多項內容的綜合學科。而且煤炭企業應該學習海爾集團的經營理念,即“市場唯一不變的法則就是永遠在變。

2.廣告宣傳是煤炭市場營銷的重要手段

從營銷創新的角度講,這兩個企業關鍵在于抓住了產品的“賣點?！彼^“賣點”,就是商品進入市場的“切入點”,是最容易引起消費者購買欲望的“敏感點”,更是產品、營銷方式不同于其它競爭對手的“區別點”,從理論上講,就是“三度兩面”創新,“三度”即不斷提高企業形象、企業家、企業產品的知名度、美譽度、滿意度;“兩面”即企業基礎管理創新和營銷創新兩個方面結合的體現。

煤炭市場營銷創新活動,最終是一種系統的組合,而不是單一的因素,單一的因素如觀念的轉變、定價的合理、廣告宣傳的攻勢等等,固然非常重要,但是從成就一個大企業來講,從可持續發展的角度講,營銷的合理運用在觀念轉變的基礎上,應加大企業產品在用戶心中的可信度、可購欲的力度,也就是在創新的基礎上,加上廣告宣傳力度,并力求在創新中提高產品的美譽度。

3.建立一支素質較高的銷售隊伍

企業的營銷是要向顧客反映該產品的信息,要讓客戶認識到,購買該產品的確能夠滿足他們的需要,而不是單純地介紹本企業的產品和服務方式,只有使顧客對產品服務建立起休戚相關的信息,供需雙方才能建立牢固的戰略合作關系,而這種關系的保持與鞏固,是與其銷售人員的素質分不開的,因此,在素質創新方面,精心選人,精心培育一批既懂生產業務,又懂經營管理,又會銷售攻關的人,對煤炭企業產品走向社會至關重要,因為這部分人不僅要研究本企業產品的特點與共性,及在其他領域的使用情況,而且還要研究客戶需求,研究社會需求,從而達到市場營銷效益最大化的原則。

4.不斷創新,靈活機智的市場營銷戰術

營銷管理創新一方面要求企業建立靈活高效、生命力旺盛的營銷組織體制,使各個層面充分協調,及時根據市場變化有效運作,另一方面要求企業要采取靈活機智的市場營銷戰術,在深入市場調查,分析市場動態,選擇目標市場,抓好市場定位,科學確定價格,合理選擇銷售渠道上下功夫,抓好促銷組合、采用直銷、經銷、代理等多種形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服務好、信譽高,集市場開發、產品銷售、貨款回收、售后服務、信息反饋于一體的市場營銷網絡。要達到上述目標,在買方市場中,要充分認識到,煤質與售價成正比,煤質與用戶購買欲成正比,煤質與銷量成正比,煤價與用戶購買欲成反比,煤價與銷售量成反比。要正確處理好上述比例關系,也應該把生產的煤炭,按照煤質指標科學地進行品種分類,制定系列產品質量標準和價格浮動標準,形成多煤種于一體的供應系列,從而達到滿足客戶需要的目的。

5.深度營銷戰略

要實現深度營銷，一要企業從單純的產品營銷，轉向全方位營銷。深度營銷最大的特點就是從關注產品銷售的圈子里跳出來，轉向關注客戶的系統解決方案。深度營銷不僅讓產品實現從“商品到貨幣這驚險的一跳”，更是通過深度營銷的組合策略，打造客戶的品牌忠誠度，保持市場持續、良性的快速發展，實現市場控制力、競爭力的最大化。二要集中和整合企業資源，建立牢不可破的戰略區域市場?，F在，隨著市場競爭的加劇，放眼全國、全面撒網以及廣種薄收的戰略戰術在市場上是越來越行不通了，其高昂的營銷成本，多面樹敵的尷尬處境，讓很多企業從此走上了不歸路。因此，充分利用深度營銷，集中優勢資源，攻擊競品的薄弱環節，以建立自己的戰略區域市場，幾乎成了眾多企業的共識。

6.知識營銷

知識營銷是營銷方式的發展方向。所謂知識營銷至少包含以下一些內涵:增加營銷活動的知識含量;更注重與顧客建立結構層次上的營銷關系;以培訓為中介,使營銷更適應產品技術、文化含量的提高及個性化的要求。

為此,煤炭企業在營銷過程中要注意以下幾點:第一、挖掘產品文化內涵,增加營銷活動的知識含量,并注重與顧客形成共鳴的觀念價值。第二、注重與顧客建立起結構層次上的營銷關系,使顧客成為自己產品忠實的消費者。第三、加強營銷隊伍建設,以培訓知識為中介,使營銷活動更適應文化技術含量產品的推銷,更適應產品個性化的發展要求 7.營銷整合

整合戰略表現在市場營銷的各個方面,要達到市場營銷各個環節的協調和統一。在戰略整合的實施過程中,應該遵循以下原則:

第一,以資源優化配置為手段。煤炭企業由計劃經濟向市場經濟轉型過程中,往往存在著營銷的盲目性,忽視營銷資源的優化配置,大大降低了營銷效益。而資源的優化配置,強調以人為本的理念,只有把人的主觀性、創造性同煤炭資源、市場資源有效的結合起來,才能及時發現市場先機,戰略才具有前瞻性,同時通過戰略的優化組合,達到資源的優化配置,實現效益大化。

第二,以加強營銷管理為基礎。營銷戰略整合的實質突出的是營銷管理,加強營銷管理就是在營銷活動中建立健全的營銷規章制度,從強化內部管理人手,強調內部各部門的協調配合,在銷售過程中細分市場,達到內部管理與外部市場的完美結合與統一,規避市場風險,增強自身的市場競爭實力,提高銷售質量。

第三,以市場信息為依據。市場營銷戰略整合必須強調戰略的整合具有針對性,針對煤炭市場形勢的變化,及時凋整營銷戰略和營銷手段,以奪取市場的商機。

第四,以提高市場競爭力為目標。通過營銷戰略整合,使各職能部門進一步加強協作,相互監督,既能獨立承擔應負的營銷職能,又統一于企業的整體營銷工作之中,調動各職能部門的積極性,提高整體市場競爭實力,取得最好的經濟效益。

8.文化營銷

學習型企業文化是文化營銷的基本前提。開展學習型企業文化創建活動,為達到實效性,應該分步驟、分環節的有序進行,在第一個創建循環過程中,重點進行理念宣傳灌輸,探索建立反思、共享、交流的學習機制。在第二個創建循環過程中注重學習理論在實踐中的運用,更加注重文化指導管理升級,更加注重完善考核機制,把創建工作不斷推向深入,通過實施文化營銷戰,創新營銷理念,實現產品綜合效益最大化。

9.綠色營銷

綠色營銷是把消費者利益、企業利益及環境保護三者相統一,來指導企業的產品設計到銷售的全過程。煤炭企業要在實際行動中把“以銷定產”落到實處,真正做到以銷售為龍頭。在經營理念上,要變“以我為主”為“以用戶為主”,要確立名牌戰略,樹立名牌意識,以質量求生存求發展。企業要運用綠色理念來指導產品的設計與生產,切實制訂綠色計劃,實施綠色工程,頒布綠色標準,樹立綠色標兵,組織全體員工參與綠色營銷活動。企業要認真組建好綠色管理組織,設立專門的管理機構,以監管綠色營銷的實施,處理廠商的綠色生產、綠色設計、綠色營銷等重大問題。通過綠色營銷的實施,協調企業利益與社會發展的關系,實現社會經濟的可持續發展。

在當今知識經濟時代,企業必須進行創新營銷,才能更好地實現可持續發展。煤炭行業的市場營銷也是如此,只有不斷地創新發展,才能順應潮流,在激烈的市場競爭中站穩腳跟。因此,結合煤炭行業實際,對煤炭企業創新營銷模式進行研究,具有十分重要的意義。

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第二篇：阜礦集團煤炭營銷策略分析

阜礦集團煤炭營銷策略分析

“質量、誠信、服務、雙贏”是阜礦集團煤炭銷售分公司的銷售理念。他們以這種理念凝聚了廣大員工的心志，贏得了廣大用戶的青睞，取得年銷售收入和回款額歷史新高的驕人業績。

思想是行動的先導。思想是什么？就是一種理念。做成了一件可喜可賀的事情，實質上就是正確理念指導的結果。富有戰略眼光和博大胸襟的企業家總是以先進的理念引導員工，使員工以先進理念所富有的內涵與外延，關照自己的言行，由被約束、指導，最終養成一種良好的工作習慣。企業廣大員工形成共識，并且習慣地按照共識的要求積極主動的去做自己應該做的事情，這就是企業文化。一流的企業是靠優良的企業文化來管理的，這并不排斥運用一些制度來約束、用領導者人格的力量和高尚的情操來激勵員工。

工作在阜礦集團煤炭銷售分公司的員工都清楚：煤炭銷售分公司的核心工作任務是科學合理的組織煤炭銷售。正所謂：工作出發點是促銷，工作落腳點還是促銷。通過促銷來證實銷售分公司存在的意義。通過促銷，最大限度地滿足煤炭用戶需要來實現效益的增長。這種增長實際上是買賣雙方利益上的雙贏；也是企業經濟效益和社會效益的共同增長。

正是為了實現這種雙贏，在企業決策者的引導下，在全體員工的參與下，阜礦集團煤炭銷售分公司才逐步形成了適應本企業和廣大用戶所需要的銷售理念，即：質量、誠信、服務、雙贏。

對這個銷售理念中倡導的質量、誠信、服務、雙贏的規范內容，不僅要講究，更重要的是要做到。謀事在人，成事也在人，該公司領導十分堅信這一點。為了灌輸這個理念并使之在廣大員工的頭腦中牢固扎根，公司把這一理念印發到各站室班組，并書寫到辦公大樓的墻壁上，進出大樓的人抬頭即可目睹。公司領導不但在內部例會上講解銷售理念的內涵，還引導員工結合本職工作活用這個理念。公司計劃室（包括4個發運站1個調度室）、辦公室、財務部和負責煤炭銷售市場的遼東部、遼西部、遼中部、遼南部、地銷部、綜合管理部以及所屬的8個質檢站，總計253名員工，每個員工都熟知“質量、誠信、服務、雙贏”這一理念，為在實際工作中自覺貫徹這個理念奠定了思想基礎。確保質量

煤炭銷售分公司是阜礦集團的下屬單位，也是職能銷售部門，每年擔負1000多萬噸商品煤銷售任務。公司領導深知：產品的質量、成本、品牌、銷售渠道是構成現代營銷的四要素。盡管阜潔牌煤炭是遼寧省最早的煤炭品牌產品，具有成熟、穩定的客戶群和良好的企業信譽，但他們也絲毫不敢放松管理。為了提高各崗位員工的質量意識，公司堅持長年開展業務培訓、崗位技術練兵活動。在業務培訓中，以一對一的方式對質檢系統計算機操作人員進行業務培訓；對地銷部駐9個礦的40余名銷售員進行了計算機系統操作輪訓。在洗選加工部采制化工種人員中普遍開展了崗位練兵、比武活動。通過培訓和崗位技術練兵，使廣大員工的業務操作能力普遍提高。為了提高商品煤質量，煤炭銷售分公司按照國家發改委《關于進一步加強煤炭質量管理的通知》要求，建立了規范的煤炭管理體系，從源頭上把住質量關，即：加強回采工作面、運輸、提升、井口的質量管理，監督各礦井煤炭與矸石的分裝、分運管理，提高洗煤效率，改善洗煤工藝，提高洗煤質量。公司堅持煤質、價格月通報例會制度；同時細化質檢工作內容，完善質檢跟蹤服務體系，將質檢化驗由注重生產單位，變為生產單位和用貨單位兩注重。通過競賽、考核、獎懲等激勵機制，把住了質量關。阜礦集團從長遠發展著想，在煤炭生產單位——八道壕礦、海州礦、興阜礦、烏龍礦新建四座現代化洗煤廠。投產運行后，煤炭實現入洗，提高了塊煤、沫煤的質量等級，適應了鞍鋼、本鋼等大用戶的需要，企業商品煤銷售實現了提質增收。

恪守誠信

阜礦集團煤炭銷售分公司將 “恪守誠信”作為與用戶交往的準則。凡經供需雙方協商達成的協議，簽訂的供銷合同，煤炭銷售分公司總是千方百計保證合同兌現。一是確定的供煤質量不變。二是堅持以質論價，提價、降價均以實際交貨的商品煤發熱量為基準來定價。三是嚴格按實際到位貨款發煤。堅持按計劃發運，科學管理，隨時掌握生產倉儲量，合理配車。在車皮嚴重短缺的情況下，加強與鐵路部門的溝通協調，爭取他們的理解與支持，保證了商品煤外運。公司還成立了合同管理領導小組，加強和監督合同的履行管理。除因季節車流影響到發煤之外，合同兌現率達到100%。正因為他們講究誠信，具有良好的銷售市場環境和穩定客戶群，加之阜礦集團煤炭銷售分公司又有阜潔牌煤炭的品牌優勢和運輸優勢，他們才開發了港煤用戶，拓寬了銷售渠道，減少了淡季沖擊。

精心服務

煤炭銷售分公司的員工本著為用戶分憂解愁的思想，精心為廣大用戶提供優質服務。以公司總經理辛事福為首的公司領導班子成員，經常帶領營銷人員走訪用戶，搜集用戶反饋意見和建議，溝通感情，了解相關市場信息，尋找銷售新渠道。在走訪中，他們還向用戶通報公司現有煤炭的品種、數量和質量情況，從而密切了與廣大用戶之間的關系。經走訪工作，華能大連電廠、鞍鋼、本鋼等用戶的需求量有了進一步提升，增加了需求增長點。煤炭銷售分公司對前來買煤的零散用戶，不分遠近生疏，均熱情接待。他們既耐心介紹煤炭品種、質量，又為用戶選用經濟適用的商品煤，當好參謀。受到廣大用戶的好評。共創雙贏

阜礦集團煤炭銷售分公司以實現供需雙方的有利可圖為基準，按煤炭發熱量、國家發改委主持召開的產運需協調會精神，并適當考慮市場供求關系，制定和調整商品煤價格，基本做到了與全國煤炭銷售的大市場接軌。這樣，既穩定了原有銷售群，又開發了新的銷售用戶。如大連、鞍鋼、沈陽、盤錦的一些大用戶就是去年以來新開發的。另外，省外下水煤市場也得到了及時開發，特別是上海、寧波、杭州等城市的主要電廠、鋼廠對阜潔牌煤炭的認可，也使他們收到了保證需求、實現盈利的實惠。該公司也因此實現了年銷售收入和回款額歷史新高。去年一年，銷售商品煤1071萬噸，比上年增加109萬噸；實現銷售收入28.17億元，比上年增加收入5.25億元；創造了單月回款3.15億元的歷史新高。今年第一季度商品煤銷售量和回款均超額完成計劃，實現了首季開門紅。

如今的阜礦集團煤炭銷售分公司領導班子正團結和帶領全體員工，以飽滿的精神狀態和求實進取的工作勁頭，創新銷售工作管理，實施精煤戰略，開發新市場，拓寬銷售渠道，在實現供需雙贏的路上向前邁進。相信他們的目的一定能夠達到。

阜礦集團重視節省煤炭資源

信息來源：阜新市政府 發布時間：2008年07月29日

日前，在阜礦集由于采煤工作面煤炭回采率的提高，2007年至今，阜礦集團已多回收煤炭100多萬噸，創產值3億多元，這不僅為國家節省了大量的煤炭資源，還為煤炭資源逐漸減少的阜新礦區經濟發展提供了強有力的支持。

煤炭，是國家經濟發展中的戰略性資源，是一次性不可再生的能源。而阜新又是一座因煤而立、因煤而興的工業城市。但是，經過上百年的開采，阜新已成為一座資源枯竭型城市。那么，今天的阜新礦區還有多少煤炭資源“家底”呢？有資料記載：阜礦集團（本埠）尚有煤炭地質儲量7．39億噸，可采儲量2．66億噸。面對煤炭資源的不斷減少，此時依然以從事煤炭開采業為生的阜礦人，對煤炭資源是何等的珍惜便可想而知了。

阜礦集團為了更好地利用現有煤炭資源，把采煤工作面能夠開采出來的煤炭盡量開采出來，讓更多的煤炭資源為阜新經濟發展貢獻出光和熱，阜礦集團在煤炭生產中實施了“精煤”戰略。近年來，他們在對阜琳、艾友、清河門、五龍、興阜等煤礦進行改擴建和安全技術改造的過程中，優化了煤炭生產布局，在提高安全生產水平的前提下，把眼睛牢牢地盯在采煤工作面的管理上，扎扎實實地做起了提高采煤工作面煤炭回采率的大文章。并把提高煤炭生產機械化水平，作為提高采煤工作面煤炭回采率的最佳途徑。

為此，阜礦集團加大了對大采煤工作面的投入，并按照科學發展觀的要求，在“突破阜新”這一千載難逢的歷史條件下，他們進一步解放思想，依靠科技進步、大膽創新、大力推廣煤炭開采新技術、新工藝、對采煤工作面實行優化設計、采用了更加先進的煤炭開采設備，并將恒大煤業公司由炮采放頂煤開采改為綜采放頂煤開采；將阜琳煤礦由高檔開采改為綜采開采；在興阜煤礦實行了大傾角放頂煤開采。他們還在掘進工作面推廣使用了“側卸式裝煤機”、“讓壓錨桿”、支護改革新工藝…… 在采煤工作面，“讓壓錨索”等裝煤、員工們像農民經營自家責任田似的，對煤炭開采實行精耕細作，豐產豐收，極大地促進了阜礦集團各采煤工作面煤炭回采率的提高。

以阜礦集團阜琳煤礦為例：在2007年9月前，阜琳煤礦采煤工作面實行的是高檔普采，在開采4．5米至5．2米厚的煤層時，采高僅達2．2米，剩下的兩三米厚的煤層只能眼睜睜地看著白白扔掉。一些員工說：“國家大量的煤炭資源白扔了，看著就讓人心疼，因開采設備、工藝落后，好端端的煤炭就是不能一次拿出來，這不是捧著金飯碗，碗里沒飯吃嗎”。因此，從某種意義上說：“生產環節中的資源浪費，是最大的浪費”。為了徹底解決這個問題，去年9月，阜礦集團投資7000多萬元，在阜琳煤礦上了東北地區第一套高支架綜采采煤新設備，投產后4．5米至5．2米厚煤層的采煤工作面一次可采全高，僅此一項，從2007年9月至今，阜琳煤礦就從采煤工作面多回收煤炭50多萬噸，并為國家節省了大量煤炭資源。

阜礦集團清河門煤礦231采區3—3層北2路采煤工作面，3個層煤中上下兩層煤已采完，按照礦壓理論的要求，這個2．2米厚的煤層屬于冒落區不能開采。如果不采，這塊儲量達120多萬噸的煤炭資源將要白白扔掉。為使這塊煤炭資源不丟失，阜礦集團和清河門礦的工程技術人員，深入井下對這塊煤炭資源的地質構造等情況進行多次的科學探查，從中發現其下層煤已采完5年，采空區早已落滿壓實，于是，他們通過在采煤工作面實行超前移架、及時支護和兩順加大超前支護等強有力措施，采用反程序進行煤炭開采，并取得成功，如今這個采煤工作面已開采出煤炭60多萬噸，眼下，這個采煤工作面還在繼續開采中，這個采煤工作面全部采完后，可給企業創造出產值3億多元。

與此同時，阜礦集團還針對興阜、五龍兩大煤礦和恒大煤業公司采煤工作面煤層厚度大的實際，加強了對綜采放頂煤開采中放頂煤部分的管理，它們采取在采煤工作面頂板鋪設金屬網等措施，提高了采煤工作面的放煤厚度，僅此一項，這三個煤礦的每個采煤工作面可多回收煤炭達30％。其中，僅五龍煤礦正在開采的3223綜采放頂煤工作面，就多采出煤炭20多萬噸，為企業創造產值6000多萬元。

除此外，阜礦集團各煤礦，還對采煤工作面在開采中實行嚴、細管理，加強了質量標準化工作和對煤炭生產現場的管理，改善了煤炭開采作業環境，實現了安全生產和文明生產，為提高采煤工作面煤炭回采率提供了可靠的保障。

目前，阜礦集團所有的8個井工礦及13個采煤工作面中，所有大煤礦的采煤工作面已實現了采煤機械化，煤炭生產機械化已達到95％以上，比2006年提高40％。到今年6月底，阜礦集團綜采工作面的煤炭回采率已達到95％；綜放工作面的煤炭回采率已達到90％；高檔工作面和炮采工作面的煤炭回采率達到95％以上。阜礦集團采煤工作面的煤炭回采率，在全國同行業中已處于較高水平。

阜礦集團采煤工作面煤炭回采率的提高，不僅使礦區有限的煤炭資源得到了更合理的開發利用，在為國家節省了大量煤炭資源的同時，還延長了現有礦井的服務年限。節省煤炭資源，已成為阜礦集團經濟發展中的一項重要舉措。

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第三篇：營銷策略分析

商業街電信營業廳營銷策略分析

電信營業廳位于我校商業街的良好地段，方便為我校師生提供服務。商業街電信營業廳是我校電信代理點中的一個，而它往往是顧客的第一選擇。我校的寬帶網絡也是運用電信居多，電信可以說跟每個同學息息相關。那么，現在來分析它的營銷策略。

消費者購買決策的一般過程分為五個階段，即認識問題、信息搜尋、評價與選擇、購買、購后行為。而消費者購買決策過程中面臨的主要問題有：

一、認識問題：1.產品的購買與使用來滿足哪些需求或動機？

2.消費者的這些需求是潛在的需求還是激活的需求？

二、信息搜尋：1.哪些產品或是品牌的信息儲存在潛在的消費者的記憶里？

2.消費者搜尋有關購買信息利用哪些信息來源？

三、評價與選擇：1.消費者評價的對象包括哪些？

2.哪些評價標準突出？

3.對各個方案的評價結果如何？

四、購買行為：1.是否滿意方案，滿意度如何?

2.如何解決遇到的問題？

一個成功的企業要獲得成功，離不開消費者。那么消費者的問題對于企業來說固然重要。同時處理好消費者問題，也是企業在競爭中的重要的因素。根據這些消費者遇到的問題，電信營業廳也做出了自己的營銷策略。營銷策略分為產品策略、定價策略、渠道策略、促銷策略。

1.產品策略，包括對同產品有關的品種、規格、式樣、質量、包裝、特色、商標、品牌以及各種服務措施等可控因素的組合和運用。電信針對產品這方面，突出來了不同的通訊套餐及上網套餐，不同的機型提供。

2定價策略，包括基本價格、折扣價格、定價方法和定價技巧。電信在定價上采用了話費預存返還的方式，多存多得。根據不同品牌的手機，做出不同的定價。

3渠道策略，包括覆蓋面、商品流轉環節、網點設置等。電信的覆蓋面很廣，還參與了校園網的建設與運用。

4促銷策略，包括有關的廣告、人員促銷、營業推廣的。在促銷方面電信在開學季推出了各種優惠套餐，還進行了人員廣告宣傳（發傳單、擺臺廣播）。每到節假日都會搞促銷活動。建議：

1.由于學校的使用電信的同學很多，在開學或者期末之際，同學辦理業務特別多。因此，電信在這段時間里，應該多增加工作人員，為同學們提供服務。

2.由于有些同學對手機的需求比較高，而電信能提供的手機，可選擇性少，因此針對這個方面應增多機型的投入。

3.售后及維修要及時，以確保用戶的正常使用。

4.學校人數比較密集，運用電信的同學很多，而電信只設一臺自動交費機，不能滿足同學們的需求，應增加自動交費機的使用。

5.在建議忠誠顧客上，顧客辦理業務時，可根據不同的業務相對的送一些禮品。比如：買手機送手機殼、辦寬帶連網送網線……

第四篇：營銷組合策略分析

摘 要

近幾年越來越多的家電企業進入市場，采用什么樣的產品組合策略成為每家家電企業需要面對的問題，在家電行業的競爭日趨激烈的背景下，家電企業應采用怎樣的營銷組合策略又成為新的研究課題。本文將對國產大中型企業美的集團的營銷組合策略，即產品策略、價格策略、促銷策略、分銷策略進行分析。

關鍵詞：美的 營銷組合策略

ABSTRACT

In recent years more and more electrical appliances enterprise to enter the market, adopt what kind of product portfolio strategy become each household enterprises need to face the problem of household electrical appliance industry the increasingly fierce competition under the background of the household enterprises should adopt what kind of marketing mix strategy again becomes a new research subject.This paper will on domestic large and medium-sized enterprises Midea group of marketing mix strategy, namely the product strategy, price strategy, promotion strategy, distribution strategy analysis.Key words：Midea

marketing strategy analyses

目 錄 美的企業簡介.........................................1 2 營銷組合策略分析.....................................2

2.1 產品策略分析.........................................................2 2.2 價格策略分析.........................................................3 2.3 促銷策略分析.........................................................3 2.4 分銷渠道策略分析.....................................................4

2.4.1 分銷渠道分析..................................................................................................4 2.4.2 分銷渠道弊端..................................................................................................4 美的營銷策略中問題的改進措施...........................5 結 論..............................................7 謝 辭..............................................8 參考文獻..............................................9

大連交通大學信息工程學院2007級本科生學年論文 美的企業簡介

美的創業于1968年的美的集團，是一家以家電業為主，涉足物流等領域的大型綜合性現代化企業集團，旗下擁有三家上市公司、四大產業集團，是中國最具規模的白色家電生產基地和出口基地之一。1980年，美的正式進入家電業；1981年開始使用美的品牌。目前，美的集團員工13萬人，旗下擁有美的、小天鵝、威靈、華凌等十余個品牌。除順德總部外，美的集團還在國內的廣州，中山，重慶，安徽合肥及蕪湖，湖北武漢及荊州，江蘇無錫、淮安及蘇州，山西臨汾，河北邯鄲等地建有生產基地；并在越南、白俄羅斯建有生產基地。

大連交通大學信息工程學院2007級本科生學年論文 東風本田營銷組合策略分析

影響企業營銷有兩類因素，一類是企業外部環境給企業帶來的機會和威脅，這些是企業很難改變的；另一類則是企業本身可以通過決策加以控制的。企業本身可以控制的因素歸納起來主要有以下四方面： 產品策略、價格策略、促銷策略、分銷策略。

上述四個方面的策略組合起來總稱為市場營銷組合策略。下面就針對東風本田這四個方面進行分析，通過分析與研究。從分析產品策略入手，同時分析價格策略、促銷及分銷渠道策略，以便達到以合適的商品、合適的價格、合適的促銷方式，把產品送到合適地點的目的。企業經營的成敗，在很大程度上取決于這些組合策略的選擇和它們的綜合用效果。2.1 產品策略分析

美的起家產品為電飯煲，但美的并不是電飯煲在中國家電市場的締造者。美的電飯煲公司成立于1993年，那時電飯煲在市場上還是個新鮮產品，而在終端上，美的始終居于三角、愛德等品牌后面，默默無聞做一個跟隨者，市場銷量排名，一直也在前5名左右徘徊，這種狀況一直持續到1997年。

1998年，“小家電是塊肥肉”的概念，在業內的大力推廣下，得到了廣泛認同。眾多家電巨頭紛紛拿起了刀叉試圖分一碗羹。就在那時，美的電器洞察先機，在電飯煲市場凝聚了突擊力量，并從電飯煲的核心內膽尋求差異化競爭。當時，國內電飯煲市場90%以上的國產品牌內膽，是由純鋁及回收鋁制成，手指按壓下則易變形，使用壽命短，最重要的是這種內膽，極易使米飯含有微量的鋁元素，長期食用對人身體有害，尤其是對幼、弱、老、孕婦人群危害更大。而美的電飯煲內膽則由合金鋁制成，堅固耐用，保證食用無害。伴隨著美的電飯煲的個案成功，其從行業跟隨者到行業的霸主的顛覆式營銷策略，一直被美的電器捧為致勝法寶，并且演繹到美的電器每個產品之上。從早期的美的電風扇，到中期的美的電磁爐、美的微波爐，直至現今在市場風聲水起的美的豆漿機與美的變頻空調等等產品?？梢哉f，美的電器都存在一個共性，一開始都是默默無聞地做一個跟隨者，等此些產品被各大企業與行業，推廣到一個高度的時候，或者成為消費者必不可少的家用電器時。美的電器突然發力，并出奇制勝搶奪市場份額，占領市場高度，最終成為行業霸主。

綜上所述，美的電器多年來的產品營銷策略，—直都在遵循著顛覆式的“老二策略”。雖然此策略讓家電同行聞風喪膽，同時，也遭來了一些非議。有業內人士就對于美的從來不培育市場，只等待果實熟了，而發力摘取果實的營銷策略認為不妥。但美的老總卻認為，營銷演繹的不僅是商戰，更要尊重以結果為導向的游戲規則。美的電器的成功，其采用的顛覆式“老二策略”沒錯，但其背后的營銷協同平臺，打造的匹配能力，也是家電企業值得參考與借鑒的。因為美的電器每次切入產品之“準”、之“狠”、之“快”等等要素，不僅需要很高的營銷價值鏈匹配，更值得家電同行分析與研究。大連交通大學信息工程學院2007級本科生學年論文

2.2 價格策略分析

對家電產品來說，消費者僅僅是對合理的價格有個大概的期望，他們并不可能記住各個品牌各個型號的價格。美的作為一線品牌，在同種型號的前提下，其價格相對較大多品牌要高。為了降低消費者的價格敏感性，美的把自己定位成一種對于健康空調來講并不貴的產品在1998年美的空調就將全面換氣技術應用于家用空調并獲得專利，該技術實現了室內空氣品質地全面提升，在當時以“全面健康”的概念引起國內空調業的轟動，并創下單機銷量近30萬套的業內記錄。同時該技術令國內同行紛紛效仿，但其效果都無法和美的的專利技術相提并論。

家電的差異性能夠使消費者不顧低價替代品的存在，而樂意用高價購買。美的“冷靜星”系列是自行設計開發的第一款全新分體機，這在消費者心里建立了民族榮譽感；同時其采用了多項新技術，已申請7項國家實用新型專利和1項外觀專利，使得產品在凸現獨特性的同時避免了競爭者的模仿，使其競爭優勢得以持續。

在服務方面，美的為其家電產品創造了附加價值。在SARS影響下，美的集團已先后捐贈了價值1250萬元的產品。由于考慮到疫情與空氣傳播有關，美的決定改變原定“3.15”服務活動，追加近千萬預算，為百萬美的用戶提供免費增值服務，上門清洗空調過濾網，安裝贈送空氣過濾殺毒設備等措施。這些獨特性使消費者對其參考價值提高，使得美的可以制定相對較高的價格，并且能降低消費者的價格敏感度。

事實上，在很多時候各種品牌之間價格是難以比較的。消費者不清楚家電產品本身質量、廠家所提供服務等具體差異信息，他們寧愿去買一些價格較高但信譽較好的家電產品，而不愿冒著風險去選購低價不知名的家電產品。而廣東美的企業集團是以家電及其中間產品制造為主的多元化經營大型企業集團，現已形成包括家用空調和商用空調、空調壓縮機、電機在內的國內最大最完整的家電產業鏈，空調穩居行業前兩名，空調壓縮機躋身國內前三位。2001年美的掛壁、落地式空調被中國名牌戰略推進委員會授予中國名牌產品稱號。同年，國家質量技術監督局公布首批“空調免檢產品”中，美的家電全線免檢。對比困難效應使美的的價值與美的這個著名品牌聯系在一起。2.3 促銷策略分析

在促銷方面美的也采取了一些戰略:凡購買美的家電產品的消費者，都將獲得刮刮卡，憑卡參與網上答題，有機會和跳水游泳冠軍一起奔向羅馬；“美的新思，躍動新姿”助威冠軍圓夢羅馬全國巡演將在全國20個城市全面展開，有機會與跳水游泳冠軍面對面； 邀請你的朋友來搜狐“美的新思，躍動新姿”大型互動秀場秀出你的風采；利用QQ游戲等方式進行促銷活動，激發消費者的興趣，使消費者主動參與促銷活動，激發購買欲望。但面對競爭日益激烈的家電市場來說這些是遠遠不夠的。

有效的促銷策略能夠把企業的產品、服務、價格等信息傳遞給目標公眾，引起他們的注意。有效地促銷策略的目的在于通過各種有效的方式，解除目標公眾對產品或服務的疑慮，說服目標公眾堅定購買決心。例如，在同類產品中，許多產品往往只有細致的 大連交通大學信息工程學院2007級本科生學年論文

差別，用戶難以察覺。企業通過網絡促銷活動，宣傳自己產品的特點，使用戶認識到本企業的產品可能給他們帶來的特殊效用和利益，進而樂于購買本企業的產品。有效的促銷策略還能夠通過電子郵件及時地收集和匯總顧客的需求和意見，迅速反饋給企業管理層。由于網絡促銷所獲得的信息基本上都是文字資料，信息準確。可靠性強，對企業經營決策具有較大的參考價值。采用動作良好的促銷活動，不僅可以誘導需求，而且可以創造需求，發掘潛在的顧客，擴大銷售量。綜上所述制定一份系統的促銷策略是十分必要的。

2.4 分銷渠道策略分析 2.4.1 分銷渠道分析

美的的批發商負責分銷。一個地區內往往有幾個批發商，公司直接向其供貨，再由他們向零售商供貨。零售指導價由制造商制定，同時制造商還負責協調批發價格，不過并不一定能強制批發商遵守。

美的的制造商負責促銷。美的電器各地分公司或辦事處雖不直接向零售商供貨，但會要求批發商上報其零售商名單，這樣可以和零售商建立聯系，一方面了解實際零售情況，另外還可以依此向零售商提供包括店面或展臺裝修、派駐促銷員和提供相關的促銷活動。

共同承擔售后服務。在這種模式中，安裝和維修等售后服務工作一般由經銷商負責實施，但費用由制造商承擔。經銷商憑借安裝卡和維修卡向制造商提出申請，制造商確認后予以結算。2.4.2 分銷渠道弊端

美的對批發商的定價混亂。美的的許多批發商淡季打款都是采用銀行承兌匯票方式，匯票到期時間一般是在銷售旺季結束以后，但如果銷售情況不理想就無法向銀行還本付息。這時同一品牌的批發商之間不得不展開價格大戰以吸引零售商，造成價格混亂和竄貨，而由于分銷渠道并不由制造商完全控制，應對措施往往難以奏效。

美的的渠道不穩定。許多批發商經營上不太穩健，加上許多不規范的操作及盲目投資，經營風險極大，而且由于批發企業資金運轉快，一旦操作失誤則可能滿盤皆輸，制造商苦心扶持的銷售網絡又不得不重新組織。

美的的渠道管理方式欠佳?，F在的家電企業渠道已經有很高的成熟度，由于近幾年的環境變化較快使的自身渠道組織結構不合理，內部沖突現象大量存在，渠道管理成本上升、銷售機構臃腫而效率低下，這也是長期積累的結果?，F在進行的改造似乎來源與系統，流程的概念，以產品進入市場到它的消費后續過程為對象，借助與信息和資源共享的概念，來設計整個渠道管理方式。大連交通大學信息工程學院2007級本科生學年論文 美的營銷策略中問題的改進措施

美的在營銷組合策略中的產品組合策略和價格組合策略在行業內部都占有很大的優勢，但在促銷策略和銷售渠道方面還存在很多需要完善的地方。1.促銷策略的措施

美的應該使有多種促銷方式來完善促銷策略方面的不足。應從人員促銷、廣告促銷、公關促銷方面進行改進。（1）人員促銷

人員促銷，是企業通過派出推銷人員或委托推銷人員親自向顧客介紹、推廣、宣傳，以促進產品的銷售?？梢允敲鎸γ娼徽?，也可以通過電話，信函交流。推銷人員的任務除了完成一定的銷售量以外，還必須及時發現顧客的需求，并開拓新的市場，創造新需求。促銷人員是代表企業形象，直接和顧客進行交流的人群。美的應該對其促銷人員進行有針對性的培訓，使促銷人員掌握企業產品的各種功能的同時對產品的差異化和附加價值進行有條理的介紹。要求促銷人員熟練掌握美的家電的各種功能并現場演示給消費者，利用促銷人員熟練地操作使顧客在購買之前就了解到美的產品的方便實用和極具人性化的設計（2）廣告促銷

美的應該加大廣告力度，并且根據市場的需要自定長期的廣告計劃、的廣告計劃、臨時的廣告計劃，根據推出產品的不同及時修改廣告策略。這樣在開展廣告活動中，不受中長期的廣告計劃限制，在短期內所開展的補充性、機動性的廣告計劃。這種廣告計劃帶有明顯的的機動靈活性和隨機性，為中長期的廣告計劃完成過程中的補充和完善。并且采用網上廣告的方式進一步擴大企業的知名度，美的應該注重利用網絡達到促銷的目的，利用網絡這個低成本高收益的媒介進行有效地促銷是家電市場發展的必然趨勢，也是降低促銷成本的有效方法。（3）公共關系促銷

良好的公共關系可以達到維護和提高企業的聲望，獲得社會信任的目的，從而間接促進產品的銷售。美的可以設計公眾活動，通過各類捐助、贊助活動，努力展示企業關愛社會的責任感，樹立美的企業的美好的形象。還可以舉行企業慶典活動，營造熱烈、祥和的氣氛，顯現企業蒸蒸日上的風貌，以樹立公眾對企業的信心和偏愛。2.美的在銷售渠道方面措施

美的對它的批發商和零售商應該進行統一定價的策略，使得在銷售渠道方面的管理具有統一性的特點。美的還應該與其部分批發商建立長期的合作伙伴關系，這樣不僅減低了經營風險也對企業的長期發展有一定的促進作用。此外，美的還可以采取搭建一個售后服務平臺的方式，這個平臺具有高兼容型，高效率性，高統一性，對企業的所有產品進行統一服務。這樣不僅是得企業服務更加完善，有效，而且成本降低。理想化的渠 大連交通大學信息工程學院2007級本科生學年論文

道管理組織將是自己有生命力的，是自己有商業資本的特性，有自己創造價值的能力，有自身發展的能力的。它能承受不同產品，不同環境下的整個市場營銷過程，利用市場，依靠營銷，管理，產品高速物流，來使產品增值，獲的自身發展。并隨市場環境的改變做自身調整的。它自身也將融合企業銷售公司，分銷商，商業貿易公司，物流商為一體的綜合性質公司。大連交通大學信息工程學院2007級本科生學年論文

結

論

通過對美的的營銷策略進行分析，總結了美的在產品策略和價格策略上不可超越的優勢地位。也發現了其在促銷和銷售渠道方面的缺陷。美的只有在促銷方面，充分利用人員促銷進行產品介紹；利用廣告促銷進行品牌推廣；以及利用公共關系促銷提高企業知名度。在渠道方面，對它的批發商和零售商應該進行統一定價的策略；與其部分批發商建立長期的合作伙伴關系；搭建一個售后服務平臺的方式。美的只有認識到,以市場營銷組合為核心進行企業的戰略計劃和工作安排, 才能占領更大的市場份額。大連交通大學信息工程學院2007級本科生學年論文

謝

辭

論文得以完成，要感謝的人實在太多了，首先要感謝李遜老師，因為論文是在李老師的悉心指導下完成的。李老師淵博的專業知識，嚴謹的治學態度，精益求精的工作作風，誨人不倦的高尚師德，嚴以律己、寬以待人的崇高風范，樸實無華、平易近人的人格魅力對我影響深遠。李老師指引我的論文的寫作的方向和架構，并對本論文初稿進行逐段批閱，指正出其中誤謬之處，使我有了思考的方向，她的循循善誘的教導和不拘一格的思路給予我無盡的啟迪，她的嚴謹細致、一絲不茍的作風，將一直是我工作、學習中的榜樣。論文的順利完成，也離不開在大學期間所有傳授我知識的老師，是你們的悉心教導使我有了良好的專業課知識，這也是論文得以完成的基礎。

通過此次的論文，我學到了很多知識，跨越了傳統方式下的教與學的體制束縛，在論文的寫作過程中，通過查資料和搜集有關的文獻，培養了自學能力和動手能力。并且由原先的被動的接受知識轉換為主動的尋求知識，這可以說是學習方法上的一個很大的突破。在以往的傳統的學習模式下，我們可能會記住很多的書本知識，但是通過學年論文，我們學會了如何將學到的知識轉化為自己的東西，學會了怎么更好的處理知識和實踐相結合的問題。在論文的寫作過程中也學到了做任何事情所要有的態度和心態，首先我明白了做學問要一絲不茍，對于出現的任何問題和偏差都不要輕視，要通過正確的途徑去解決，在做事情的過程中要有耐心和毅力，不要一遇到困難就打退堂鼓，只要堅持下去就可以找到思路去解決問題的。在工作中要學會與人合作的態度，認真聽取別人的意見，這樣做起事情來就可以事倍功半。

總之，此次論文的寫作過程，我收獲了很多。此次學年論文的完成既是對大學四年專業知識的回顧，也為以后專業知識的運用做好了一個很好的鋪墊。再次感謝在大學傳授給我知識以及給我幫助和鼓勵的老師，同學和朋友，謝謝你們。大連交通大學信息工程學院2007級本科生學年論文

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第五篇：產品營銷策略分析

產品營銷策略分析

本文論述產品營銷策略分析的9種策略，提出了產品營銷策略分析過程所要避免的做法和應實施的戰略措施和方法。根據目前市場的規律，成為獨立的產品營銷代理者，是一個自負盈虧的獨立經營者。

本文論述產品營銷策略分析的9種策略，提出了產品營銷策略分析過程所要避免的做法和應實施的戰略措施和方法。

一、品牌營銷策略分析提升策略

所謂品牌營銷策略分析提升策略，就是把品牌的宣傳推介與企業的建設同步，以形成一種長期穩定而協調發展的具有戰略性的工作。通過戰略性的推進，改善和提高品牌的各項要素，如品牌的功能、品牌的創新點、品牌的優勢、品牌與同類產品的不同之處等，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度。提升品牌戰略，既要求量，同時更要求質。求量，即不斷地提高品牌的宣傳力度；求質，即不斷地提高品牌的美譽度。

一般消費者購買商品，其決策過程往往出現四個環節，即覺察、信息收集、品牌評審、選擇決定。其中一個重要環節是品牌評審。從消費者選擇商品牌號的模式來看，其所購買產品的牌號必須是所知道的牌號而不是一無所知的產品。而要做到讓消費者知道，就離不開宣傳的作用。國人購買商品有求名的動機，因此適應其求名動機的心理，就要不斷地提升品牌的形象力，這就是企業所要推行的品牌提升戰略。提升品牌的途徑，內在的靠產品的質量和功效，讓使用過的消費者用口碑傳播品牌；外在的靠營銷策略分析中的宣傳活動。

二、營銷策略分析功效優先策略

所謂營銷策略分析功效優先，就是用戶在購買產品時首先考慮的就是品牌的功效，直接動機是求實。制約著消費者的購買意向，影響消費者是否購買這一產品而不是買那種產品的直接決定因素是產品的功效，而不是產品的價格和包裝。如在目前防水材料市場上，品牌就達到上千種，數萬個品種。用戶在挑選使用產品時，一是在考慮防水功能性，二是耐用程度，三是易操作性，四是面對各種復雜環境和條件的適應性能等，在綜合以上各個指標，進行品牌的比較時，那個產品功效突出就購買那個產品，這就是功效優先，是功效壓倒一切的選擇這是一般客戶在挑選項產品的心理。廣東省廉江市星恒高效涂料開發有限公司開發出一種樓面隔熱防水瓷漆，自投放市場五年以來，市場銷量逐年按20%以上速度增長，就是在近期涂料市場處于萎縮的情況下，其增長速度也在20%以上。主要原因是樓面的隔熱和防水同時解決到位，隔熱效果基本達到100%。由于其功效突出，所以在用戶中就樹立了功效優先的銷售優勢，是產品的質量及功效優化的結果。

三、樣板推動營銷策略分析

在現代，產、供、銷是一切企業的基本運行模式。但隨著人們生活水平的提高，現在企業中出現了一種新的運行模式，就是產、供、銷、用的一體化。這種運行方式，較充分地體現了服務的宗旨，使服務思想的一體化體現得更加到位和有效。特別是一些新建立，產品剛進入市場的企業，當著產品的知名度在社會上影響不高，社會認同程度有限的情況下，通過運用自已的產品做樣板，運用樹起來的樣板工程組織相關的客戶到現場參觀推廣，可以起到生動、實際的轟動效應。

運用樣板推動策略，應注意幾個問題：一是做樣板時選用的產品應是本企業的最具代表性的產品，切忌弄虛作假，嘩而不實；二是做樣板時所運用的施工方法應是本企業產品的規范操作，不能編離本企業產品的規范操作而另搞一套；三是在做樣板工程的過程中應盡可能吸收用戶代表參加，邊操作示范，邊向用戶解說，使客戶親臨其境，心領神會，以增強樣板的說服力和感染力；四是在做樣板過程中應盡可能把可能遇到的問題和解決的辦法，向現場的用戶解答清楚，盡可能避免避重就輕的現象。

四、價格杠桿營銷策略分析

價格是調動市場的杠桿，所以產品價格的定位，是影響營銷策略分析的重要因素。在市場上我們看到一種情況，一些企業在產品還沒有定型的情況下，就急功近利，急于求成，把產品的價格定得高據不下，盡管投入大量的產品宣傳對市場進行狂轟濫炸，但用戶在對產品價格進行類比時，最后被用戶所拋棄，這就是價格不適眾，造成營銷策略分析的失策。所謂價格適眾，一是產品的價位要得到產品所定位的消費群體所認同；二是產品的價值要與同類型的眾多產品的價位相當；三是確定銷售價格后，所得利潤率要與經營同類產品的眾多經營者相當，四是新建立的企業，其初打進市場的產品價格不宜定得過高，應在中偏低的檔次進行考慮，以免一經打進市場就遇到不順以傷元氣。價格定位總的目標原則是：既應克服急功近利，也應克服以低價鉆空子的思想。合理的有利于營銷的價位，應該是適眾的價位。

五、源頭刺激營銷策略分析

用戶是上帝這句話是已被許多企業掛在嘴里的一句口頭語噫，但要真正落到實處，就需要一系列的實質性的工作。有消費者才有需求，依據消費者的需求研制生產出各類產品，進而形成一系列的促銷活動。因此，消費者是營銷策略分析活動的源頭。營銷策略分析活動的重心不在銷，而在買，在于刺激消費者的購買欲望。所謂刺激源頭策略，就是將消費者視為營銷的源頭，通過營銷策略分析活動，不斷地刺激消費者購買需求及欲望，實現最大限度地服務消費者的策略。

刺激消費源頭應把重點放在研究買上，采取的形式：一是推介形式的新穎性和多樣性，圍繞品牌的功能，通過形式多樣而新穎的品牌宣傳，介紹產品和產品的功效，使品牌深入人心，刺激消費者的購買欲望，引導消費者的購買行為；二是提供到位的優質的服務保證，從購、用、維修、保養等方方面面提供全方位的保證，使用戶買得放心，用得放心，提高用戶的信譽感；三是實行使用跟蹤，針對用戶使用過程中提出的問題展開攻關，不斷提高和改正產品的性能和攻效，提高質量。只要消費者認同、放心，就會形成企業與客戶合一的局面，客戶就愿意購買，就會有經銷商的出現；只要有經銷商，就會出現批發商；就會有批發零售商經營。

產品只有通過媒體的作用，才可能變成大眾化的品牌形象。提升品牌形象，不是某個單一的宣傳形式可以做好的。媒體組合策略，一是選用媒體具有組合性。媒體由于其本身功能的不同，所以發揮作用的形式也是各不相同。報紙，具有直接性和快捷性；雜志具有持久性和穩定性；電視具有直面性和占領領域的廣泛性。由于不同媒體其功能不同，所以選擇媒體時，就要注意媒體的組合性和層次性，避免單一性。二是宣傳層次的組合性，就是把品牌的宣傳分成產品宣傳、品牌宣傳、企業形象宣傳的三個不同的層次。產品宣傳，是客戶和社會對產品還不大了解，社會認同程度較低的情況下，著重對產品的性能、特點、操作工藝等進行宣傳；品牌宣傳是在產品基本得到社會認同的情況下，從產品中抽相出來的宣傳，是突出品牌形象的一種宣傳；企業形象宣傳是與品牌形象一起的形象宣傳，是企業與品牌互為一體的整體形象的宣傳。三是宣傳量上的組合性。宣傳既要體現硬的宣傳方面，也要注意軟的宣傳方面，兩者要具有整體性和組合性，并不是誰重要和誰次要的問題。兩者的主要區別是：硬的著重當前，軟的著重長遠；硬的急功近利，軟的潛移默化；硬的立桿見影性，軟的富于長久戰略；硬的具有開拓性驅動性，軟的具有鞏固性等等。兩者的有機組合才能發揮品牌的宣傳效應。

六、個性推介營銷策略分析

在產品的宣傳中，要針對消費群體，準確地把握品牌的個性，突出訴求點。所謂品牌個性，就是品牌突出的訴求點，是這一品牌有別于它種品牌的品牌個性。

廣東星恒公司生產的星恒樓面隔熱防水漆適宜于各類消費群體，突出的個性和單一訴求點是100%隔熱。其它緒如防水、保溫、防腐也是本產品所具有的功能，如果不突出品牌的個性—隔熱，而沒有重點地一味地宣傳，不僅不利于促銷，而且還會使用戶感到平庸，沒有個性，而失去消費者的信任。

品牌個性推介策略，重點是選準消費群體，準確地提出最能反映產品功效和品牌品質，又能讓消費者滿意的訴求點。從而使品牌宣傳更具有針對性和更有效性。

七、層次營銷策略分析

按照市場上一般的營銷策略分析模式，門店營銷策略分析是一種通行和普遍的營銷方式。而涂料生產面對的是建筑，是屬于重工業生產的屬類，設門店只是一種普通的營銷方法，根據市場的需要，涂料營銷策略分析必須服從市場的運行規律而體現多樣性和層次性。如涂料施工工藝難以把屋性，決定涂料營銷包工包料的必要性；工程施工用料的不確定性，決定了涂料營銷的現場服務性；工程建設的多方位，多渠道性，決定了定點供貨營銷方式的可行性；市場的區域性特點，決定了產品營銷形式存在的區域自治特點；涂料產品不停止的需求性和均衡性，決定了布點銷售的迫切性。人們的生活是豐富的，所以我們的營銷策略分析形式和渠道也不能滿足于某一種形式而進行，所以涂料營銷形式應堅持多樣性。

八、網絡組合營銷策略分析

網絡組織營銷策略分析，就是使產品營銷策略分析的組織呈現出網絡化。營銷策略要靠人去實施，對于區域廣泛的營銷，必須要有適度規模且穩定的營銷隊伍。組織起適度規模而且穩定的營銷隊伍，最好的辦法就是建立營銷網絡組織。網絡組織策略，就是根據營銷的區域范圍，建立起穩定有序的相互支持協調的各級營銷組織。

根據目前市場的規律，許多成功企業的做法是：在省級市設立辦事處，成為企業的派出機構，協調全省的產品營銷，市場開拓等業務；在地級市設立產品代理，成為獨立的產品營銷代理者，是一個自負盈虧的獨立經營者。在縣級市設立營銷子代理，在鄉鎮級設立不同層次的營銷分銷商，再加上公司的營銷總部，共形成5個不同層級，組織人員數千人，遍布全國各地。由于有著嚴密的組織網絡，各自啟有獨立利益又相互關聯，所以往往一個指令在一天內便迅速地傳達到全國各個營銷人員之中，并具有督辦檢查的雙回路，保證事事落實。

九、動態營銷營銷策略分析

營銷工作面對的是市場的各種要素組合，而各種影響市場的因素都是可變的。因此，營銷活動必然是動態的和可變的。只有動態的營銷才能保證營銷的效果。

所謂動態營銷策略，就是要根據市場中各種要素的變化，不斷地調整營銷手段，改進營銷措施，使營銷活動動態地適應市場變化。

動態營銷策略的核心是掌握市場各種因素的變化，這就要開展市場的調查研究。影響市場的各種因素主要有：消費群體的構成及消費心態、經銷商的配合及銷售進度、市場競爭手法的變換，同類產品發展的動態和趨勢、國家有關政策法規的出臺、宏觀經濟的調控及發展、自身隊伍的穩定及優化等等。調研的類別主要有：問卷調查、抽樣調查、征詢調查、召開座談會調查、上門討教、信息回收和處理、網絡查詢、售后跟蹤等。

根據調查得到的信息，進行信息處理，迅速而有效地作出動態性的策略調整，如消費群體發生了變化，就要作出適應新群體變化的營銷手段和產品服務，消費態勢發生了變化，就要作出品牌適應性的調整，競爭手法發生了變化，就要對競爭手段和策略進行調整，經營隊伍素質出現問題，就要在人員培訓上進行加強和強化。這就是動態營銷的策略性體現。