第一篇：培訓 銀行 帆宇達 《開門紅營銷模式創新與活動策劃》——劉東

開門紅營銷模式創新與活動策劃——超越社區

開創社群

課程背景：

銀行開門紅已經從遠距離作戰變成了近身肉搏，競爭越來越慘烈。可如今，所謂的開門紅，還停留在：

靠存款換禮，甚至給貼水換取顧客，可問題是顧客胃口越來越高，而息差越來越小，越來越給不起

靠喝酒吃飯，維系存量客戶，可問題是吃完飯，喝完酒，存款照樣走，顧客忠誠度越來越差 靠走街串戶，獲取陌生客戶，可效果越來越差，獲取了客戶信息，也很難轉化。員工喊著開門紅，可顧客根本不知道這家銀行在搞活動

它行策反，付出的成本越來越高，顧客策反成功難，穩定下來更難

營銷費用匹配按照業績，做活動付出了費用，如果沒有匯報，就要支行負責人自己承擔，于是就干脆不做活動，或者只做送禮的活動，如何讓活動有效？

同時，2015年銀行業平均離柜率高達77.76%，顧客已經從線下來到了線上，非必須業務不來網點已經成為常態。? 如何精準營銷，批量獲客？ ? 如何突破傳統營銷思維？

? 如何破解活動組織后，效果卻不理想的困局？

? 營銷活動陷入價格競爭，賠錢賺吆喝，最終客戶是否有效轉化？ ? 如何活動不斷，卻無需花費行里的經費？ ? 如何破解顧客轉介率低的困局？

移動互聯時代，客戶關系發生了什么樣的改變？客戶維護方式要如何調整？ 傳統客戶分層維護以資產來劃分，是否資產相同，維系方式就相同？

課程收益：

1.開門紅營銷創新之從社區轉向社群

2.梳理困擾銀行創新的原有認知，結構新思路，重塑新營銷 3.掌握精準營銷技巧

4.掌握批量獲客的營銷方式，實行常態化的零售業務批發做 5.分析傳統營銷思路存在的挑戰及應對策略

6.學會策劃開門紅期間針對特定社群的營銷活動策劃

/ 5 7.資源整合，羊毛出在豬身上，讓銀行做活動不花錢 8.開門紅視覺營銷系統打造

9.這是一堂包含118個自身策劃案例的營銷課，每個案例都可以直接轉化為本行營銷活動 10.營銷活動策劃的3大誤區，1個思路，3個關鍵點 11.課后建立微信群，實時研討銀行營銷活動 12.老師每天（工作日）一篇銀行服務營銷文章分享

授課對象：班子負責人、分管行長、營銷部門負責人、支行長、網點主任 授課時間：2天課程+1天行動學習，6小時/天，共18小時

（2天培訓，1天組織研討，團隊共創行動方案，并且結合本行實際，形成行動學習方案）授課方式：案例分析、課堂講授、小組研討、視頻觀看、情景模擬

課程大綱

第一講：開門紅營銷環境的變化

一、老年客戶、低端客戶占據了網點柜面？ 1.老年顧客占比高，對銀行的影響 2.如何低成本分流老年顧客，案例分析 案例分析：如何形成精準的客戶分布圖

二、顧客辦業務問有沒有贈品已經成為常態 1.為何各家銀行在積分換禮？ 2.為何大多數銀行都在送米面油…… 3.顧客禮品的三大忌諱

三、銀行也協會的統計數據帶來的啟示 1.全行業平均離柜率達到77.76% 2.非必須業務不來網點已經成為常態 3.客戶變成了用戶。

4.網點優勢將會失去，網點成為最大成本障礙。5.電子銀行發展使銀行跨越時空獲取客戶成為可能。

四、客戶變了，營銷模式是否也要變？

五、創新思維模式 1.什么困住了我們的思想

/ 5 2.破解傳統營銷思維的基本認知 3.認知，是我們業務發展的最大障礙

第二講：開門紅營銷模式創新——社群營銷 一、一個高考營銷活動帶來的啟發 1.活動分析

2.活動帶來的5大啟發 1）關系 2）區域 3）精準 4）社群 5）價值

3.活動的延伸，從個體活動到系統活動

二、社群的概念

1.一個社群營銷活動的分析 2.一點一策與社群服務與營銷 3.社群營銷的關鍵點

三、社群與社區的區別 1..范圍不同 1）社區：時空概念 2）社群：跨越時空 2.維護方式不同：

1）社區：片區維護，按照資產進行維護，客戶需求不精準造成成本較高、體驗較差，2）社群：群體維護，精準共同需求，需求明確，按照需求設計活動，成本較低，客戶體驗好

四、如何找社群 1.社群分類 2.身邊的社群

五、營銷活動的策劃依據：1-3-3-3原則 1.營銷策劃1個核心指導思想 2.營銷策劃的3個關鍵點 3.活動策劃的3個誤區

/ 5 4.節日活動策劃的3種依據

第三講：開門紅營銷模式創新——做活動不花錢之羊毛出在豬身上

一、移動互聯時代的營銷思維創新 1.羊毛出在豬身上，讓狗買單 2.如何找到買單的狗

案例分析：一個案例幾乎所有學員企業都在操作這個活動？

二、精準獲客模型

1.把目標社群轉化為我行客戶的模型分析 案例分析

三、常見社群營銷案例 1.親子群體中的精準社群 2.女士群體中的精準社群 3.教育社群

4.車友群體中的精準社群 5.老年群體中的精準社群 6.商友群體中的精準社群 7.興趣社群：

8.外出務工群體中的精準社群

第四講：開門紅營銷之新陣地營銷

一、銀行營銷策略創新

1.從ETC和刷卡觀影看銀行營銷的困局

2.降維攻擊的核心思想應用——車險獲客、貴金屬獲客 3.從公眾號推廣，談王婆賣瓜的傳統困局 4.從林丹出軌談風險對客戶的影響 5.高收益是毒藥不是賣點

6.不賣產品的功能屬性，買顧客心靈出口

二、網點開門紅視覺營銷系統打造 1.客戶動線與視線管理 2.招商銀行視覺營銷系統分析

/ 5 3.廳外營銷打造 4.客戶引導區 5.客戶等候區 6.業務辦理區 7.自助服務區 8.設施體驗區 9.自造區域引流關注

三、引流顧客開門紅期間來網點的設計——便民服務 1.引來顧客的產品——招徠產品 2.網點等候營銷

3.網點聯動營銷與交叉營銷體系

四、開門紅期間外部陣地建立——外圍文宣點：

1.外圍宣傳廣告的三個免費布放區

五、開門紅營銷-它行策反

1.它行客戶分層維護分析，確定策反目標群 2.攔截營銷

六、開門紅營銷廣告效果分析

案例分析：開門紅活動效果不足原因何在

1.宣傳單頁、營銷廣告何時發？發什么？如何發？如何總結？

/ 5

第二篇：培訓 銀行 帆宇達 《營銷模式創新與活動策劃》—— 劉東

銀行營銷模式創新與活動策劃——從線下到線上，從社區到社群

課程背景：

截止2015年底中國銀行業平均離柜率達到77.76%，全國離柜率最高的民生銀行達到了98.43%。電子銀行的高速發展，使大多數客戶已經從線下來到線上，非必須業務不來網點已經成為常態。而今天很多銀行的營銷，還是基于傳統社區營銷模式。

很多行營銷活動仍然停留在積分換禮的階段，高端顧客維護只靠節日走訪，客戶維系成本不斷增大，客戶忠誠度卻越來越差。? 如何精準營銷，批量獲客？ ? 如何突破傳統營銷思維？ ? 如何精準策劃活動？

? 如何破解活動組織后，效果卻不理想的困局？

? 營銷活動陷入價格競爭，賠錢賺吆喝，最終客戶是否有效轉化？ ? 如何活動不斷，卻無需花費行里的經費？ ? 如何破解顧客轉介率低的困局？

移動互聯時代，客戶關系發生了什么樣的改變？客戶維護方式要如何調整？ 傳統客戶分層維護以資產來劃分，是否資產相同，維系方式就相同？ 如何真正成為一點一策，打造每個網點的服務特色？

本課程結合線上、線下營銷方式的轉變，系統梳理銀行營銷進入社群時代，創立社群服務，打造特色支行，一點一策，塑造移動互聯時代營銷新模式。

課程收益：

? 理解從社區營銷到社群營銷的重大轉變

? 梳理困擾銀行創新的原有認知，結構新思路，重塑新營銷 ? 掌握精準營銷技巧

? 掌握批量獲客的營銷方式，實行常態化的零售業務批發做 ? 分析傳統營銷思路存在的挑戰及應對策略 ? 學會策劃針對特定社群的營銷活動策劃

? 資源整合，羊毛出在豬身上，讓銀行做活動不花錢 ? 理解特色網點打造的核心思想，真正做到一點一策

? 這是一堂包含118個自身策劃案例的營銷課，每個案例都可以直接轉化為本行營銷活動

/ 5 ? 活動策劃的3大誤區，1個思路，3個關鍵點 ? 課后建立微信群，實時研討銀行營銷活動 ? 老師每天（工作日）一篇銀行服務營銷文章分享

課程時間：2天課程+1天行動學習，6小時/天，共18小時

（2天培訓，1天組織研討，團隊共創行動方案，并且結合本行實際，形成行動學習方案）授課對象：班子負責人、分管行長、營銷部門負責人、支行長、網點主任 授課方式：案例分析、課堂講授、小組研討、視頻觀看、情景模擬

課程大綱

第一講：銀行業發生了什么？

一、老年客戶、低端客戶占據了網點柜面？ 1.老年顧客占比高，對銀行的影響 2.如何低成本分流老年顧客，案例分析 案例分析：如何形成精準的客戶分布圖

二、顧客辦業務問有沒有贈品已經成為常態 1.為何各家銀行在積分換禮？ 2.為何大多數銀行都在送米面油…… 3.顧客禮品的三大忌諱

三、銀行也協會的統計數據帶來的啟示 1.全行業平均離柜率達到77.76% 2.非必須業務不來網點已經成為常態 3.客戶變成了用戶。

4.網點優勢將會失去，網點成為最大成本障礙。5.電子銀行發展使銀行跨越時空獲取客戶成為可能。

四、客戶變了，營銷模式是否也要變？

五、創新思維模式 1.什么困住了我們的思想 2.破解傳統營銷思維的基本認知 3.認知，是我們業務發展的最大障礙

/ 5 第二講：營銷模式創新——社群營銷 一、一個高考營銷活動帶來的啟發 1.活動分析

2.活動帶來的5大啟發 1）關系 2）區域 3）精準 4）社群 5）價值

3.活動的延伸，從個體活動到系統活動

二、社群的概念

1.一個社群營銷活動的分析 2.一點一策與社群服務與營銷 3.社群營銷的關鍵點

三、社群與社區的區別 1.范圍不同 1）社區：時空概念 2）社群：跨越時空 2.維護方式不同：

1）社區：片區維護，按照資產進行維護，客戶需求不精準造成成本較高、體驗較差，2）社群：群體維護，精準共同需求，需求明確，按照需求設計活動，成本較低，客戶體驗好

四、如何找社群 1.社群分類 2.身邊的社群

五、營銷活動的策劃依據：1-3-3-3原則 1）營銷策劃1個核心指導思想 2）營銷策劃的3個關鍵點 3）活動策劃的3個誤區 4）節日活動策劃的3種依據

第三講：營銷模式創新——羊毛出在豬身上

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一、移動互聯時代的營銷思維創新 1）羊毛出在豬身上，讓狗買單 2）如何找到買單的狗

案例分析：一個案例幾乎所有學員企業都在操作這個活動？

二、精準獲客模型

1.把目標社群轉化為我行客戶的模型分析 案例分析

三、常見社群營銷案例 1.親子群體中的精準社群 2.女士群體中的精準社群 3.教育社群

4.車友群體中的精準社群 5.老年群體中的精準社群 6.商友群體中的精準社群 7.興趣社群：

8.外出務工群體中的精準社群

第四講：新陣地營銷

一、銀行營銷策略創新

1.從ETC和刷卡觀影看銀行營銷的困局

2.降維攻擊的核心思想應用——車險獲客、貴金屬獲客 3.從公眾號推廣，談王婆賣瓜的傳統困局 4.從林丹出軌談風險對客戶的影響 5.高收益是毒藥不是賣點

6.不賣產品的功能屬性，買顧客心靈出口

二、網點視覺營銷系統打造 1.客戶動線與視線管理 2.招商銀行視覺營銷系統分析 3.廳外營銷打造 4.客戶引導區 5.客戶等候區

/ 5 6.業務辦理區 7.自助服務區 8.設施體驗區 9.自造區域引流關注

三、引流顧客來網點的設計——便民服務 1.引來顧客的產品——招徠產品 2.網點等候營銷

3.網點聯動營銷與交叉營銷體系

四、外部陣地——外圍文宣點：

1.外圍宣傳廣告的三個免費布放區

五、它行策反

1.它行客戶分層維護分析，確定策反目標群 2.攔截營銷

六、營銷廣告的效果分析

案例分析：露天電影效果不足原因何在 1.何時發？發什么？如何發？如何總結？

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第三篇：培訓 銀行 帆宇達《銀行開門紅營銷模式創新》—— 殷國輝

銀行開門紅營銷模式創新

課程時間：2天-3天。

授課對象：支行長、理財經理、理財顧問、客戶經理、個貸經理、個人客戶經理、個人業務顧問、大堂經理。

課程大綱：

一、第一戰場：社區營銷 1.沙龍營銷模式

1）論點：沙龍流程：三大步驟二十三流程 2）論點：沙龍策劃：五關鍵十二問

3）案例：深圳XX銀行的親子沙龍如何銷售29份兒童保險。4）案例：端午節的社區活動如何拉存款 2.路演營銷模式

1）論點：化硬為軟，賣產品先賣理念

2）案例：GD銀行的社區公益巡演如何巧營銷保險

3）案例：廣州XY銀行的闖關行動開戶56戶。3.跨界營銷模式

1）論點：借助第三方的力量

2）案例：銀行與課外輔導機構的神奇姻緣 3）案例：銀行與商場的節前開卡抽獎

二、第二戰場：商圈營銷 1.堂營銷模式

1）論點：講堂營銷三大準備 2）案例：佛山XX醫院的理財小講座 2.搭車營銷模式

1）論點：嵌入式營銷的思維

2）案例：XX大學三中全會學習班的銀行抽獎 3.掃街營銷模式

1）論點：陌拜營銷的五大準備

2）案例：信用卡陌拜營銷罵“滾”后反成交10張卡

三、第三戰場：網點營銷 1.微信營銷模式

1）論點：界面三要素-照片，名字，簽名 2）論點：發帖三大關鍵 3）論點：客情維護五技巧

4）案例：重慶XX銀行借助云端機月吸粉1809人 5）案例：大客戶的微信問候為何被批 2.電話營銷模式

1）論點：短信預熱的六大模塊 2）論點：電話營銷的五大注意四大流程

3）案例：PA銀行的短信為何能讓客戶主動打電話 4）案例：電話營銷人民幣理財全流程語術的深度解讀 3.聯動營銷模式

1）論點：聯動營銷的四大要點四大流程

2）案例：上海XX銀行柜員與客戶經理聯動營銷流程解讀

第四篇：銀行 培訓 帆宇達 《銀行活動營銷策劃與實施》

銀行活動營銷策劃與實施

課程背景：

隨著互聯網金融的發展、金融機構的擴張，客戶去網點化正成為一種趨勢，銀行面臨的競爭日益激烈，形形色色的客戶活動到處搶占“碼頭”，然而很多活動辦過后就銷聲匿跡，留不下深刻印象。如何通過活動進行品牌傳播和服務推廣是當前的重要課題?！?如何確定活動主題和目標？ ※ 如何做好客戶群類細分？ ※ 如何開展廳堂、外拓及社群活動？ ※ 如何進行現場管控、持續跟進？ ※ 如何達成多方共贏、進行活動評估？

本課程用創新的手段策劃活動，用專業的執行持續跟進，實現客戶的全金融服務和關系維護，建立客戶忠誠度，擴大品牌影響力，形成對比優勢，提升產能和績效。

課程收益：

▲ 能夠根據營銷目標優化創意，選擇活動主題，策劃新穎有特色的活動?！?能夠精準進行客戶分類分群，把握活動關鍵，組織良好體驗的活動?！?能夠提升高效溝通和營銷水平，提升客戶到場率，不斷提升產能和績效?！?能夠專業執行評估，持續跟進營銷，不斷提升客戶貢獻度和忠誠度。

課程特色：

▲ 講師講解，通過邏輯縝密、深入淺出的講解演繹讓學員充分理解課程要點。

▲ 形式多樣，培訓采取課堂集中培訓的形式進行通過案例分析、角色扮演、短片播放、等方式結合腦力激蕩、情景演練踐使學員充分牢固掌握課堂所學知識。

▲ 行動學習，通過實戰演練，世界咖啡等方式分析客戶，策劃活動，現場操作，訓練學員的策劃組織能力和跟進營銷能力。

課程時間：2天,6小時/天，可加實戰輔導1天。

學員對象：銀行中層管理者、支行主管行長、網點負責人、客戶經理、大堂經理等。

課程大綱

2.增加客群接觸 3.貼近營銷目標 案例演示 小小銀行家

二、活動營銷“五定位” 1.活動營銷的主題 1)社會影響 2)關聯接近3)名人效應 4)新穎有趣

——Ex 優秀廣告方案、陳歐 2.活動營銷的形式

展銷/講座/出游/看電影/品荼/沙龍…… 3.活動營銷的目標 1)契合主題 2)交叉銷售 3)形式鏈接

4.活動營銷的標準形象宣傳及名稱 1)流程模塊化設計 2)活動分工及指導 3)專業化維護團隊 4)客戶識別及跟進 5.活動營銷的跟進 1)挖掘線索 2)深度開發

案例演示：“緣來還有你”鉆石卡客戶生日會

4.現場管理 5.持續跟進

案例演示 中興銀行廣場舞大賽

二、存量客戶提升活動。1.主題營銷?！狤x 節日營銷 2.電話邀約。3.廳堂活動。

三、增量客戶外拓活動。1.“四進六優”活動。1)進企業 2)進商戶 3)進社區

【思考】社群營銷有何特點？ 4)進學校

2.支行“五項執行” 1)一張作戰地圖 2)一支外拓隊伍 3)一個標準流程 4)一套外拓檔案 5)一個創新主題

分組演練：根據所在行的金融生態圖策劃一次外拓活動。

頭腦風暴——提煉與總結 構建本次課程學習地圖——結語

第五篇：帆宇達 銀行 培訓 《客戶經理營銷技能提升》

客戶經理營銷技能提升

課程背景：

銀行是為客戶提供各種金融服務的地點，客戶經理是客戶了解銀行、體會銀行服務最直接的窗口。在客戶經理為客戶提供優質金融服務時，還可以無痕跡的向客戶營銷各類金融產品，為其提供更優質的金融方案以持續創造共同價值。面對各行各業、各種類型的客戶，客戶經理如何根據個性化推薦金融產品？采用什么方式得到客戶的信任？本課程從客戶需要的服務分析導入，用角色轉換、世界咖啡的方式，讓學員一起思考分析營銷的關鍵點、營銷技巧，在互動交流的方式下，輕松愉快的掌握營銷的知識與技能，并現場模擬演練加強培訓效果。

課程收益：

◆ 清楚的分析梳理出客戶的分類，不同類型客戶的需求與期盼點； ◆ 提升個人服務形象，具備良好的服務心態； ◆ 掌握不同客戶的行為分類； ◆ 掌握柜面營銷的流程與技巧；

◆ 能靈活運用模擬訓練中涉及的營銷知識；

課程模型：

課程時間：1天，6小時/天 授課對象：銀行客戶經理

授課方式：講師講授+角色扮演+討論交流+案例分析+現場演練 +實操訓練

課程大綱

導引：未來銀行 1．銀行的變化

2．未來銀行人的能力需求 第一講：先分析——客我分析

一、我的客戶分析

二、客戶經理自我分性析

第二講：做準備——我的形象打造

一、職業形象塑造

二、營銷策略的變化

第三講：先服務——贏得客戶信任

一、服務流程分析

二、如何開展主動營銷

三、開展顧問式營銷

四、營銷策略

第四講：再營銷——營銷客戶所需

一、客戶識別

二、建立信任

三、激發需求

四、介紹產品

五、異議處理

六、促進成交

第五講：強訓練—鞏固知識

一、現場模擬訓練

二、現場模擬總結