第一篇：李力——《商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷“一點(diǎn)一策”轉(zhuǎn)型》

專業(yè)

真誠

效率

贏得感動

銀行培訓(xùn) 李力老師《商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷“一點(diǎn)一策”轉(zhuǎn)型》課程，拓寬銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展新思路 李力—銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型、服務(wù)營銷專家

? 金融培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)派專家 ? 桃李天下金融智庫簽約專家 ? 曾任職于某國有四大行某省分行 ? 8年以上金融行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn) ? 4年銀行業(yè)咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn) ? 上海財(cái)經(jīng)大學(xué)金融學(xué)院特聘講師

? 課程返聘率幾乎達(dá)到100%，月均授課天數(shù)在20天以上,課程平均滿意率百分之九十六以上，客戶給予極高評價(jià) 金融行業(yè)工作經(jīng)歷：

多家咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約講師、銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型、流程改造專家、銀行業(yè)培訓(xùn)資深講師、銀行咨詢輔導(dǎo)專家。曾為中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、中國建設(shè)銀行總行及各分行進(jìn)行全崗位培訓(xùn)及流程再造導(dǎo)入輔導(dǎo)；曾負(fù)責(zé)過江西中行、重慶中行全轄營銷活動項(xiàng)目咨詢輔導(dǎo)。曾作為北京建行客戶經(jīng)理期輪訓(xùn)、江西中行選拔培訓(xùn)訓(xùn)練營、各大城商行及農(nóng)信社轉(zhuǎn)型培訓(xùn)外聘專家完成400多場次的培訓(xùn)授課，獲得銀行培訓(xùn)系統(tǒng)的高度認(rèn)可。授課風(fēng)格：

學(xué)識淵博，善于引經(jīng)據(jù)典；授課輕松愉快，課程互動性高。有效地現(xiàn)場控制和調(diào)節(jié)，寓教于樂。

專業(yè)

真誠

效率

贏得感動

主講課程： 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型：

1.《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型及流程再造》 2.《銀行網(wǎng)點(diǎn)“軟”轉(zhuǎn)型》 3.《網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理》

4.《中國零售銀行的網(wǎng)點(diǎn)“轉(zhuǎn)型”》

5.《網(wǎng)點(diǎn)主任銀行現(xiàn)場全面管理（管理篇）》 6.《網(wǎng)點(diǎn)主任銀行現(xiàn)場全面管理（營銷篇）》 7.《商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷“一點(diǎn)一策”轉(zhuǎn)型》 8.《銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與主動營銷技巧》 9.《柜員柜面服務(wù)營銷技巧》 10.《個(gè)人客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》 11.《銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)及營銷提升》 12.《對公客戶經(jīng)理對公業(yè)務(wù)營銷技巧》

培訓(xùn)經(jīng)歷（部分）：

中國農(nóng)業(yè)銀行：總行、重慶分行、山東分行、陜西分行、山西分行、蘇州分行、荊門分行、江西分行、大連分行、臺州分行、內(nèi)蒙古分行、廣州分行、廣州分行、中山農(nóng)行、廣州分行流花支行、肇慶分行等；

中國銀行：總行、蘇州分行、上海分行、江西分行、廣西分行，山西分行，重慶分行，新疆分行、內(nèi)蒙古分行、河北分行、遼寧分行等；

專業(yè)

真誠

效率

贏得感動

中國建設(shè)銀行：山西分行、北京分行、浙江分行、杭州分行、陜西分行、合肥分行等

民生銀行：民生銀行總行、鄭州分行、武漢分行、重慶分行 股份制商業(yè)銀行：華夏銀行總行、光大銀行總行

其他銀行：大連銀行、徽商銀行、包商銀行、河北銀行、泗陽農(nóng)商行、洪澤農(nóng)信社、鄭州銀行、泉州銀行、內(nèi)蒙古農(nóng)信社、金昌農(nóng)信社、北京某農(nóng)商行等。交通銀行：濟(jì)南分行

中國郵儲銀行：湖北分行、河南分行、鄭州分行、河南省郵儲等

銀行講師 李力 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型 服務(wù)營銷 建行三綜合 農(nóng)行軟轉(zhuǎn) 內(nèi)訓(xùn)師 網(wǎng)點(diǎn)營銷 大堂經(jīng)理 顧問式營銷 網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理 廳堂服務(wù) 廳堂營銷 客戶分層 客戶關(guān)系管理 客戶開發(fā) 組合營銷

第二篇：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型一點(diǎn)一策我籌謀

網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型 一點(diǎn)一策我籌謀

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)，各位戰(zhàn)友們： 大家晚上好！

今天我演講的題目是《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，一點(diǎn)一策我籌謀》。說實(shí)話，在項(xiàng)目組進(jìn)駐到薛城支行之前，我們業(yè)務(wù)科在王敏經(jīng)理的帶動下就時(shí)常討論面對現(xiàn)下業(yè)務(wù)我們應(yīng)該做些什么！她也教給我們每策劃一項(xiàng)活動一定要到現(xiàn)場深入調(diào)研，而后才能嚴(yán)謹(jǐn)方案！但是此次轉(zhuǎn)型發(fā)展學(xué)習(xí)卻給了我更多新的啟發(fā)。

曾經(jīng)有篇瘋狂轉(zhuǎn)發(fā)的微信相信很多人都讀過《未來20年最容易失業(yè)的職業(yè)》，文章中說銀行柜員是未來失業(yè)的大軍，而牛津大學(xué)的一項(xiàng)有關(guān)研究上也說未來會計(jì)被替代的可能性是99%，這些數(shù)字并不是危言聳聽，2012年工商銀行電子銀行交易替代率為75.1%、浦發(fā)銀行全部電子渠道的交易占比達(dá)到79.74%；興業(yè)銀行電子銀行交易替代率71.84%；光大銀行電子銀行交易分流率為64%！

由此可見，銀行金融和科技最佳的結(jié)合產(chǎn)物莫過于網(wǎng)上銀行，網(wǎng)銀帶來的服務(wù)優(yōu)勢毋庸置疑，除了減少銀行網(wǎng)點(diǎn)，降低經(jīng)營成本，方便用戶辦理銀行業(yè)務(wù)，甚至目前非常完善的網(wǎng)絡(luò)理財(cái)功能，雖然柜員人數(shù)嚴(yán)重裁撤，但是網(wǎng)上銀行正以驚人的速度發(fā)展，不可逆地滲透到了銀行業(yè)務(wù)操作的各個(gè)重要環(huán)節(jié)。

農(nóng)村商業(yè)銀行，農(nóng)村金融大鱷我們狀況如何呢？

山東省農(nóng)信人數(shù)十萬大軍，我們電子銀行落后、Uk收費(fèi)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一；我們服務(wù)不是最好、我們收入逐年減產(chǎn)，當(dāng)然關(guān)于改變我們一直在努力！從領(lǐng)導(dǎo)到員工所有人也都知道轉(zhuǎn)型迫在眉睫？可是往哪轉(zhuǎn)？我們真的認(rèn)真想好了嗎？裁員、自助設(shè)備取代物理網(wǎng)點(diǎn)、深挖大戶而非維護(hù)客戶忠誠度真的就是我們的唯一出路嗎？

不！我不這么認(rèn)為！

原因說來晦澀：培訓(xùn)剛開始的時(shí)候我被抽調(diào)參加了全市的合規(guī)檢查，時(shí)限一個(gè)月，分配到的網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)是山亭、一個(gè)是市中！當(dāng)時(shí)覺得路途艱辛，可今天站在這里演講我卻想告訴各位：那一個(gè)月的時(shí)間，讓我絕對相信，短時(shí)間內(nèi)農(nóng)商銀行不需要裁撤人員也不能夠裁撤人員！因?yàn)槲覀兊姆?wù)群體特殊，因?yàn)槲覀兊氖鼙娙巳翰煌‰m然我們迫切需要改變，但是無論何時(shí)，人，才是創(chuàng)造價(jià)值的根本，而轉(zhuǎn)型要做的最重要的工作首先不應(yīng)該是如何用人嗎！

山亭之行給我的震撼與沖擊何止一點(diǎn)兩點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型又豈能一概而論？山亭競爭對手主要是郵儲，座談中他們的支行行長認(rèn)為他們轉(zhuǎn)型發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急是基礎(chǔ)環(huán)境建設(shè)、改善員工工作環(huán)境。山亭支行一共14家，其中11家坐落在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，目前竟然還有4家高柜臺，他們平均柜員人數(shù)4人，而他們的農(nóng)金員74人、代辦站手握存款：約13.2億元，占山亭存款的44%！代辦站為何如此之多？究其原因：山高路遠(yuǎn)！期間我們在山亭一個(gè)叫徐莊的地方遇見一位代辦員，他說你們的網(wǎng)點(diǎn)太少了，人也太少了，我來一趟銀行路上需要4個(gè)小時(shí)排隊(duì)還要一兩個(gè)小時(shí)！也許你會說教他用電子銀行啊、教他用微信轉(zhuǎn)賬啊！

沒去山亭之前我也有這樣的想法，因?yàn)檠Τ堑木W(wǎng)點(diǎn)雖然也有純農(nóng)業(yè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，可是我們的鄉(xiāng)鎮(zhèn)富足至少外出務(wù)工之后不至于全鎮(zhèn)只剩老

幼，而在山亭，那就是普遍現(xiàn)象！

而市中，我們走訪的另外一個(gè)支行：純市區(qū)，平均柜員人數(shù)8人，競爭對手實(shí)力不菲，面對的客戶群相信大家能想象的到！轉(zhuǎn)型發(fā)展中他們急需的不是網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境的建設(shè)，而是大堂經(jīng)理的配備、金融產(chǎn)品的豐富！

這兩家支行同是我們農(nóng)商銀行的機(jī)構(gòu)，他們的現(xiàn)狀同樣需要改變，但是他們需要的又豈能是同一套措施統(tǒng)籌可變？我們的農(nóng)商行雖然轉(zhuǎn)型迫在眉睫，但是一點(diǎn)一策更為重要！所謂治病要對癥下藥才能治其根本，如若不深入調(diào)查、不究其根本，轉(zhuǎn)型發(fā)展理想化的一概而論，不一定就是良策！

薛城，有幸作為網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的試點(diǎn)，而我們的現(xiàn)狀相信在做的各位行長都是行家里手，自己最了解自己的真實(shí)情況！網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型迫在眉睫，我們能做的不單單是思想上的轉(zhuǎn)變，我們需要做的更為重要的是了解我們自身狀況，為自己量身訂造轉(zhuǎn)型方案，一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)一套策略，每個(gè)人身在其中，都要為自己的立命之本出謀劃策！所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆，轉(zhuǎn)型發(fā)展中，我們才能無懼對手！

我的一位領(lǐng)導(dǎo)常教導(dǎo)我：做事情就一定要做個(gè)像模像樣，一定要踏實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)！我深信他的話，相信各位在轉(zhuǎn)型發(fā)展之路上一定可以深入思考，一點(diǎn)一策，找到最適合我們自己的出路！

在轉(zhuǎn)型之路，面對對手之時(shí)，一句話說與大家共勉：長于同好爭高下，不與傻瓜論短長！

謝謝！

業(yè)務(wù)部：郭媛媛 二〇一六年六月二十日

第三篇：淺談商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)流程(一)[最終版]

淺談商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)流程(一)

——銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)的現(xiàn)狀和存在的問題

-----攜師經(jīng)紀(jì)銀行研究院

[ 摘要] 銀行網(wǎng)點(diǎn)是銀行同業(yè)競爭的主戰(zhàn)場，網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)的好壞直接影響著銀行對客戶的維護(hù)和網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績的產(chǎn)生。在銀行網(wǎng)點(diǎn)由核算交易主導(dǎo)型向服務(wù)營銷主 導(dǎo)型轉(zhuǎn)變得今天，用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)流程。實(shí)現(xiàn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化和客戶體驗(yàn)的一致性就有著極其重要的現(xiàn)實(shí)意義。銀行網(wǎng)點(diǎn)必須通過識別引導(dǎo)、接觸營 銷、業(yè)務(wù)處理等方面的規(guī)范和提升，進(jìn)一步做好客戶的關(guān)系維護(hù)，提升客戶對銀行的滿意度和美譽(yù)度，從而切實(shí)提高銀行網(wǎng)點(diǎn)的市場競爭能力。

一、銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)的現(xiàn)狀和存在的問題

中國銀行業(yè)發(fā)展明顯帶著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的深刻烙印，從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展，帶動了銀行從國家政策性銀行向商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變，隨著國家經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，社會各界對銀行服務(wù)提出了更高的要求。銀行網(wǎng)點(diǎn)作為目前銀行服務(wù)的主渠道也承受了越來越大的壓力。

1、識別引導(dǎo)不夠到位

客 戶踏進(jìn)銀行網(wǎng)點(diǎn)的第一觀感．往往能夠覺察真實(shí)的服務(wù)情況。大堂經(jīng)理在維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)大堂秩序的同時(shí)對客戶的識別引導(dǎo)還是不夠到位：例如在了解客戶辦理業(yè)務(wù)種類后 未利用客戶等候時(shí)間讓客戶填寫單據(jù)以縮短客戶柜面操作時(shí)間；對自動分流到自助渠道的客戶進(jìn)行簡單的維護(hù)，但未對柜面操作的客戶進(jìn)一步分流，挖掘柜面客戶到 自助渠道辦理業(yè)務(wù)，有效減少柜面排隊(duì)現(xiàn)象；對理財(cái)金客戶和普通客戶有了簡單的識別，但對潛在的優(yōu)質(zhì)客戶卻缺乏職業(yè)敏感度等等。

2、客戶營銷力度有待加強(qiáng)

銀 行網(wǎng)點(diǎn)是業(yè)務(wù)營銷的主戰(zhàn)場，是銀行與客戶面對面接觸的最佳場所，但是事實(shí)上現(xiàn)有的大多數(shù)營銷人員相對集中管理，而未進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行駐點(diǎn)營銷，大大削弱了網(wǎng)點(diǎn) 的營銷力度。網(wǎng)點(diǎn)營銷只是通過大堂經(jīng)理、柜員對客戶進(jìn)行簡單的產(chǎn)品介紹，未能有太多的時(shí)間和太高的水平去有效、深入地挖掘客戶的潛在需求，這也成為銀行網(wǎng) 點(diǎn)服務(wù)的又一盲區(qū)。

3、業(yè)務(wù)處理效率不高

各網(wǎng)點(diǎn)的柜面業(yè)務(wù)流程存在不統(tǒng)一、不規(guī)范、不合理的現(xiàn)象，已成為提高柜面工作效率、提升服務(wù)質(zhì)量的突出問題，在一定程度上妨礙了業(yè)務(wù)的發(fā)展。最明顯的跡象就是客戶對柜臺業(yè)務(wù)處理效率不滿意，抱怨排隊(duì)等候時(shí)間長。目前在柜臺處理的業(yè)務(wù)，已經(jīng)根據(jù)對客戶的影響程度，處理時(shí)限要求等因素綜合判斷，將部分前臺業(yè)務(wù)，在不影響客戶速度的前提下，從發(fā)生行上收到集中行進(jìn)行集約化管理和處理，為前臺業(yè)務(wù)處理減負(fù)。但這樣的嘗試還剛剛開始，在處理過程中還是存在許多方面的磨合和溝通，后臺操作時(shí)對時(shí)間的掌握、制度的靈活等方面還需進(jìn)一步加強(qiáng)。

4、服務(wù)流程過于單一。

一 是缺乏差別化和多樣化的服務(wù)流程，不能根據(jù)不同客戶、不同業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)高低設(shè)計(jì)不同的業(yè)務(wù)流程。二是重復(fù)設(shè)置的環(huán)節(jié)過多。業(yè)務(wù)授權(quán)范圍太廣、環(huán)節(jié)過多、設(shè)置 底線偏低，導(dǎo)致越是大客戶、優(yōu)質(zhì)客戶，受理環(huán)節(jié)越多，業(yè)務(wù)流程越復(fù)雜。三是業(yè)務(wù)信息、客戶資源不能有效共享，產(chǎn)生大量的重復(fù)勞動，增加管理成本。攜師經(jīng)紀(jì)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型《標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)營銷技能提升》項(xiàng)目的核心是以服務(wù)帶動營銷，打造網(wǎng)點(diǎn)核心競爭力，提升網(wǎng)點(diǎn)綜合效能的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型方案。

詳情請擊：http://www.tmdps.cn/products/yinhang/

第四篇：商業(yè)銀行機(jī)制網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型心得體會（范文模版）

針對商業(yè)銀行機(jī)制的不斷完善，近日我們又開始了為期半月的培訓(xùn)學(xué)習(xí)最后再考試競賽競爭上崗。下班后匆匆回行里學(xué)習(xí)不少為人父母者都是帶著無人看管的孩子放在營業(yè)大廳，就是這樣克服自己的困難簽到簽退進(jìn)行學(xué)習(xí)，從業(yè)務(wù)管理范圍到業(yè)務(wù)操作流程再到業(yè)務(wù)技能技巧經(jīng)驗(yàn)，系統(tǒng)細(xì)化地去理論學(xué)習(xí)。銀行是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，因?yàn)樗且越?jīng)營貨幣為單位，所以我們每個(gè)員工都有緊迫的使命感責(zé)任感，為了提高員工素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平，拓寬業(yè)務(wù)范圍，大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)，多方面展開綜合柜員辦理對公對私業(yè)務(wù)，所以培訓(xùn)已是迫在眉睫的事情，為了集中提升工作效率大家都犧牲休息時(shí)間加班加點(diǎn)學(xué)習(xí)，大家愛崗敬業(yè)樹立以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心的經(jīng)營理念。總是覺得時(shí)間緊任務(wù)重，總是有太累了的感嘆。不僅要辦對私業(yè)務(wù)，還要學(xué)會辦對公業(yè)務(wù)，不僅要有儲蓄任務(wù)，還有證券系統(tǒng)業(yè)務(wù)，做一個(gè)多面復(fù)合型人才，順應(yīng)歷史潮流，一切以大局為重。

第五篇：銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展一點(diǎn)一策

北冷支局網(wǎng)點(diǎn)“一點(diǎn)一策”方案

1、網(wǎng)點(diǎn)概述

（一）地域環(huán)境

1、基本情況：北冷支局營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)地處溫博路北冷路口，位于溫博路，交通便利。周邊主要以胖發(fā)祥超市，早餐店，飯店，副食，汽修為主。該網(wǎng)點(diǎn)周邊1公里內(nèi)的相關(guān)情況如下：

北冷支局距離縣城5.5公里，離縣城比較近，騎電動車也就是18分鐘左右，以網(wǎng)點(diǎn)為中心對面兩側(cè)有門面房，這些門面房最早開門也就是8年，有的是新開的，此市場約有門面20個(gè)，攤位30個(gè)左右，在2015年9月份胖發(fā)祥的開業(yè)代動下，人流量較之前有所增加，購物者多為附件居民。

北冷鄉(xiāng)一共有行政村11個(gè)，3公里以內(nèi)的村莊有：北冷村，東周村，西周村，許北張村，杜莊村，西南冷村共6個(gè)村，3公里以外的村莊有：東南冷村，西保豐村，東保豐村，靳馮吝村，陳卜莊村共5個(gè)村。

2、競爭對手。

北冷信用社距離我網(wǎng)點(diǎn)500米左右，網(wǎng)點(diǎn)面積約200平米，ATM個(gè)數(shù)1臺，營業(yè)臺系4個(gè)。

該網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立營業(yè)臺席較多，網(wǎng)點(diǎn)位于北冷鄉(xiāng)北冷村正大街，地理位置較好，客戶流量大，開業(yè)已久，有穩(wěn)定的客戶源，由于在北冷村中，大部分北冷村的用戶均為該網(wǎng)點(diǎn)用戶。

（二）發(fā)展現(xiàn)狀

1.截止9月30日，網(wǎng)點(diǎn)儲蓄余額7783萬元，本月凈增231萬，本季度凈增458萬,本年凈增1300萬元，活期占比46%

2、客戶結(jié)構(gòu)。截止2015年9月，北冷支局所存款80%為附近小商戶，退休職工，留存客戶源，均為10萬以下的小額客戶。共有客戶21013 戶，其中1萬元以下18600 戶，金額為1138萬元，1--5萬2108 戶，金額為3955萬元，5--10萬242 戶，金額為1470萬元，10--20萬50 戶，金額為586萬元，20-50萬11戶，金額為277萬元，50萬以上2 戶，金額為126萬元。（總金額為7552萬，為8月份數(shù)據(jù)）

網(wǎng)點(diǎn)代發(fā)單位1個(gè)，代發(fā)單位是：退休養(yǎng)老保險(xiǎn)中心，平均為850戶左右，每月代發(fā)金額約200萬元左右；但是這些客戶遍布全縣，來該網(wǎng)點(diǎn)辦業(yè)務(wù)的人非常少，維護(hù)工作做的不好

（三）自身?xiàng)l件

1、人員結(jié)構(gòu)。網(wǎng)點(diǎn)配員6名，其中，支局長1名，理財(cái)經(jīng)理1名，普通柜員3名，綜柜1名。

2、硬件條件。網(wǎng)點(diǎn)營業(yè)面積約50平米，目前為臨時(shí)網(wǎng)點(diǎn)，營業(yè)面積不是很大，大概再有幾個(gè)月會搬到新網(wǎng)點(diǎn)。（現(xiàn)在暫時(shí)沒有ATM機(jī)，新網(wǎng)點(diǎn)會安裝）內(nèi)設(shè)金融服務(wù)臺席2個(gè)、郵務(wù)類臺席1個(gè)和無線網(wǎng)絡(luò)。

3、開辦業(yè)務(wù)。開辦儲蓄業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)、匯兌業(yè)務(wù)，傳統(tǒng)的郵務(wù)類業(yè)務(wù)。

2、網(wǎng)點(diǎn)SWOT分析

根據(jù)北冷支局網(wǎng)點(diǎn)周邊的環(huán)境的情況，對其進(jìn)行SWOT分析如下：（1）優(yōu)勢（S）

1.網(wǎng)點(diǎn)為今年新設(shè)立，周邊市場結(jié)構(gòu)比較多元化，更多為貼近附近居民生活所需的服務(wù)行業(yè)；

2.網(wǎng)點(diǎn)地處溫博路口地段，車，人流量較大，周邊居民社區(qū)多，可起到不宣而名的相對外宣優(yōu)勢； 3.金融產(chǎn)品線更加豐富（保險(xiǎn)，理財(cái)，國債等產(chǎn)品）（2）劣勢（W）

1.周邊客戶客戶群中一部分商戶為他行穩(wěn)定客戶源，要將客戶維護(hù)到本網(wǎng)點(diǎn)來需要長期的拜訪維護(hù)及較他行更吸引客戶的政策才行；

2.網(wǎng)點(diǎn)周圍優(yōu)質(zhì)客戶較少，由于北冷鄉(xiāng)沒有什么大的廠礦，經(jīng)濟(jì)不是很發(fā)達(dá)； 3.由于前些年保險(xiǎn)等產(chǎn)品相對收益性較少，導(dǎo)致一部分客戶的流失；（3）機(jī)會（O）

1.附近居民小區(qū)多，民眾多該網(wǎng)點(diǎn)信譽(yù)認(rèn)同度較高；

2.目前網(wǎng)點(diǎn)人流量很少，員工可利用好作業(yè)時(shí)間搞好外拓市場的開發(fā)； 3.四季度我網(wǎng)點(diǎn)對中小客戶群服務(wù)和優(yōu)惠政策優(yōu)于信用社，可為外拓做好宣傳；

4.網(wǎng)點(diǎn)可利用便民服務(wù)業(yè)務(wù)，為前來辦理代收付、網(wǎng)購等業(yè)務(wù)的附近客戶宣傳存款，網(wǎng)上銀行、理財(cái)業(yè)務(wù)等；

5.利用自身為綜合郵政網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢，在拜訪郵務(wù)類用戶的同時(shí)宣傳金融類業(yè)務(wù)部分手續(xù)費(fèi)較低，低門檻，便民服務(wù)的便捷與多樣性等特點(diǎn)，增加客戶群對郵政的全新認(rèn)識，做好口口相傳工作。

（4）威脅（T）

1.網(wǎng)點(diǎn)距離北冷信用社較近，信用社在一季度無論對大客戶還是對小客戶，政策都明顯高于我行，甚至都是超過一萬元以上都是現(xiàn)金交易；

2.北冷鄉(xiāng)共有行政村11個(gè)，其中有信用社代辦點(diǎn)的有8個(gè)，在村里所任職務(wù)以村支書，村會計(jì)為主，在村中威望較高。代辦點(diǎn)其中北冷村信用社一個(gè)代辦點(diǎn)余額已超過一千萬。除了信用社正常送禮品之外，代辦點(diǎn)還會再給用戶10元現(xiàn)金。3.網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)能力和員工營銷水平與客戶金融服務(wù)需求差距較明顯，營業(yè)人員的持證率較低；

4.硬件設(shè)備配置較他行比較確實(shí)不夠完善和相對落后；比如：網(wǎng)點(diǎn)沒有設(shè)置叫號機(jī)，用戶需要排隊(duì)等候，不能坐著等候，且辦理業(yè)務(wù)的時(shí)候也沒有專門的座椅，網(wǎng)點(diǎn)也沒有一米線，大堂秩序需要大堂經(jīng)理專門維護(hù)，由于沒有VIP窗口，VIP客戶也只能排隊(duì)等候，不能真正起到優(yōu)先辦理業(yè)務(wù)的優(yōu)先權(quán)。網(wǎng)點(diǎn)暫時(shí)沒有ATM機(jī)，所有業(yè)務(wù)都必須在窗口辦理。

5.信用社相對于郵政來說可以貸款。也幫他們鎖定了一部分用戶

3、網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展思路

以網(wǎng)點(diǎn)為營銷陣地，充分發(fā)揮大堂攬客、各崗位之間的相互引見配合及客戶分層分類管理，通過提供卓越的客戶服務(wù)，最大限度地綁定現(xiàn)有客戶，挖掘客戶潛在需求。增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)外拓能力，參與市場競爭，發(fā)掘新的客戶資源，為網(wǎng)點(diǎn)帶來新的增長點(diǎn)。

1.強(qiáng)化自我提升。網(wǎng)點(diǎn)人員多參與金融部門組織的各類業(yè)務(wù)培訓(xùn)和職稱考試。多向業(yè)績突出的同事請教開發(fā)維護(hù)經(jīng)驗(yàn)。觀察他行工作人員在服務(wù)與業(yè)務(wù)推薦方面的特點(diǎn)與技巧。

2.勇于走出去。在自我業(yè)務(wù)專業(yè)性的提升過程中，更需要參與實(shí)踐工作，以“想客戶所想，算客戶所算”的心情，積極為拜訪客戶，了解其所需，為其量身推薦投資理財(cái)項(xiàng)目。

3.客戶多元化開發(fā)。鑒于該網(wǎng)點(diǎn)的特殊性，多元化開發(fā)客戶可減少外拓壓力，擴(kuò)大金融類業(yè)務(wù)宣傳力度。

4、網(wǎng)點(diǎn)營銷策略

一是以客戶開發(fā)為重點(diǎn)，在拜訪過程中挖掘客戶所需，從細(xì)節(jié)完善自身服務(wù)，重視人性化，便捷化，點(diǎn)對點(diǎn)，一對一的服務(wù)，為客戶提供有特色的，滿意的服務(wù)。二是通過LED（到新網(wǎng)點(diǎn)時(shí)會有）推廣吸引和綁定客戶的各種新業(yè)務(wù)，如：換IC卡，并開通電子銀行并幫忙激活，以促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)余額增長。三是透徹熟悉本單位金融類業(yè)務(wù)的各種優(yōu)勢，在客戶維護(hù)方面可選擇贈送小禮品等活動幫助網(wǎng)點(diǎn)員工做好年末資金旺季周邊社區(qū)住戶及商戶的維護(hù)、回訪工作。

（一）網(wǎng)點(diǎn)客戶維護(hù)方案

目標(biāo)：客戶建檔方面：5萬以上客戶（共有305戶）建檔率達(dá)到80%，1--5萬客戶（共有2108戶）建檔率達(dá)到60%，1萬以下（5千至1萬的共有1013戶）建檔率達(dá)到30%。客戶增長方面：網(wǎng)點(diǎn)5萬元以上客戶數(shù)年增長率達(dá)到10%。

CRM系統(tǒng)中白金客戶完整率達(dá)到100%，金卡客戶完整率達(dá)到80%以上，普通卡客戶完事率達(dá)到50%以上

認(rèn)真做好網(wǎng)點(diǎn)存量客戶的提升工作：

1-5萬的客戶有2108戶，每個(gè)客戶提升0.5萬，網(wǎng)點(diǎn)可以提升1054萬 5-10萬的客戶有242戶，每個(gè)客戶提升1萬元，網(wǎng)點(diǎn)可以提升242萬 10-20萬的客戶有50個(gè)，每個(gè)客戶提升2萬元，網(wǎng)點(diǎn)可以提升100萬 20-50萬的客戶有11個(gè)，每個(gè)客戶提升5萬元，網(wǎng)點(diǎn)可以提升55萬 50萬以上的客戶有2個(gè)，每個(gè)客戶提升10萬元，網(wǎng)點(diǎn)可以提升20萬 1萬以上的用戶如果都能做好維護(hù)和提升工作，網(wǎng)點(diǎn)將可以提升1471萬元 以1-5萬的2108個(gè)客戶，每提升0.5萬元每人送一袋護(hù)手霜 例，我支局花費(fèi)1050元就可以帶來1054萬的余額

具體要求：

1.客戶信息建檔。網(wǎng)點(diǎn)要建立完善的客戶數(shù)據(jù)庫，每個(gè)崗位每天按照轉(zhuǎn)型工具“客戶信息表”收集客戶信息，理財(cái)經(jīng)理負(fù)責(zé)歸類整理為電子檔，并給客戶編號，支局長負(fù)責(zé)“客戶信息表”的保存及后續(xù)管理。做好各類薄記的登記工作，比如保險(xiǎn)臺賬，理財(cái)基金臺賬，未成交客戶臺賬，定期客戶臺賬等 2.客戶分層。將客戶資產(chǎn)1萬元以下定位大眾客戶，1--5萬定位潛力客戶，10萬以上定位VIP客戶，其中10--20萬為高端客戶，20萬以上為鉑金客戶。

3.客戶歸戶。網(wǎng)點(diǎn)人員均需參與客戶維護(hù)，4類客戶平均分配給網(wǎng)點(diǎn)人員，基本達(dá)到每人維護(hù)客戶總資產(chǎn)均等，由支局長負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)客戶的歸戶工作。

4.客戶維護(hù)方式。生日祝福，節(jié)日短信，禮品贈送、客戶產(chǎn)品到期提醒，理財(cái)產(chǎn)品推送、邀請參加本網(wǎng)點(diǎn)客戶沙龍，微信群、約見等。充分利用好CRM系統(tǒng)的強(qiáng)大功能，把該發(fā)的短信一定要發(fā)出去

5.維護(hù)要求與激勵。對客戶的維護(hù)要詳細(xì)登記在轉(zhuǎn)型工具“客戶維護(hù)記錄表”中，支局長每月至少抽查一次各崗位客戶維護(hù)情況。對于客戶維護(hù)不到位，客戶資產(chǎn)下降的人員要適當(dāng)扣減當(dāng)月績效。對客戶維護(hù)到位，客戶總資產(chǎn)規(guī)模增長的人員給予獎勵。

6.挖掘存量客戶。對網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的客戶，尤其是用存折，老卡使用戶開展大堂經(jīng)理，柜員“多說一句話”活動，宣傳新卡安全性的功能，引導(dǎo)客戶開辦新卡。同時(shí)要盡可能的把免費(fèi)的短信業(yè)務(wù)，電子銀行業(yè)務(wù)也一并開通

7.發(fā)掘潛在客戶。外拓經(jīng)理和支局長組織進(jìn)行社區(qū)活動，發(fā)揮IC卡安全優(yōu)勢，開展“IC卡金融知識”宣傳。

（2）理財(cái)產(chǎn)品

主題：四季度為理財(cái)產(chǎn)品推薦季 時(shí)間：10月中旬---12月中旬

對象：網(wǎng)點(diǎn)5萬以上存量客戶，新開發(fā)客戶，優(yōu)質(zhì)郵務(wù)類客戶等。措施：

1.挖掘存量客戶。對網(wǎng)點(diǎn)5萬元以上的存量優(yōu)質(zhì)客戶，開展大堂經(jīng)理，柜員“多說一句話”活動，多樣化宣傳穩(wěn)健型郵政理財(cái)產(chǎn)品的優(yōu)勢，引導(dǎo)客戶購買。2.發(fā)掘潛在客戶。對前來網(wǎng)點(diǎn)存款的新客戶，留意其資產(chǎn)存量，進(jìn)行相關(guān)宣傳，不當(dāng)班柜員和支局長組織進(jìn)行下鄉(xiāng)走訪活動，發(fā)放宣傳單，向廣大群眾一對一，點(diǎn)對點(diǎn)的宣傳理財(cái)產(chǎn)品。網(wǎng)點(diǎn)于10-12月在財(cái)富類債款業(yè)務(wù)推薦方面進(jìn)行了精心宣傳，并配有宣傳小禮品吸引客戶.3.北冷鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)作物以山藥為主，西南冷村為倒山藥，西保豐村為種山藥用戶，10月份為倒山藥用戶資金大量周轉(zhuǎn)月，我支局要求每個(gè)前來辦理的用戶做到100%登記，班后將作匯總，月底再作匯總。并且會指定專人進(jìn)行回訪，了解資金動向，山藥收購情況，其它合伙人之類的相關(guān)事宜，通過多次溝通，形成良好關(guān)系，使其它比如只用農(nóng)行卡的客戶也用我們郵政的卡來做為資金周轉(zhuǎn)的卡。同時(shí)主動上門維護(hù)大客戶，提高網(wǎng)點(diǎn)知曉度，客戶忠誠度，以營銷郵政金融產(chǎn)品。邀請優(yōu)質(zhì)客戶和潛在客戶參加。

相信在秦局長，孫局長的帶領(lǐng)下，我們努力奮進(jìn)，一定會取得應(yīng)有的成績。

北冷支局

2015年10月