第一篇：安定馬鈴薯營銷戰略的調查與思考

安定馬鈴薯營銷戰略的調查與思考

今年以來，“谷賤傷農”事件頻頻發生，農民增產難增收。面對變幻莫測的農產品市場，定西市安定區卻將小土豆做得風生水起，產品賣到了全國，成為貧困地區脫貧致富的一項富民大產業。為此，記者前往中國馬鈴薯之鄉——安定，近距離的去解讀它。

一堂生動的農產品營銷課

——來自安定馬鈴薯營銷戰略的調查與思考

記者 莊俊康 通訊員 劉瑾

9月的中國馬鈴薯之鄉——安定，滿山遍野一片綠色。今年雖然因遭受大旱馬鈴薯減產，但是種植面積增加了，總產量仍然與去年持平，開市價賣到了0.40元/斤。老百姓說，雖然遭受了大旱，但馬鈴薯又豐收了。“薯賤傷農”聲中擴規模

安定區馬鈴薯產業發展并非順風順水，而是在充滿坎坷與博弈中一路走來。

2001年，定西風調雨順，馬鈴薯產業迎來了有史以來的大豐收。當農民滿心歡喜的等待商販上門收購時，價格卻一落千丈，跌至0.12元/斤也無人問津，“薯賤傷農”寫在了每個薯農的臉上。

安定區委書記李旺澤回憶說，當時他剛到安定區，前往趙家鋪村調研，看到農戶的地里堆滿了馬鈴薯，上前問：“老鄉，今年種了幾坰（１坰等于2.5畝）馬鈴薯？賣的咋樣？”這位農民聽了卻氣呼呼地說：“問這干啥，種的時候鄉政府承諾每斤兩毛收購，現在爛在地里也沒人管。”

李旺澤后來才知道，鄉政府為了鼓勵農民多種馬鈴薯，承諾兩毛錢敞開收購，可是上市時，價格只有0.12－0.14元/斤，鄉上賠不起也不敢收，給農民的承諾打了空頭支票。農民埋怨說，這馬鈴薯還到底能不能種了？

早在1996年，定西提出“順應天時遵循自然規律，順應市場遵循經濟規律，順應時代遵循科技規律”的工作指導原則，把馬鈴薯產業列為第一大支柱產業來開發，發展到今天為何出現賣難？

經過深入市場調研后，李旺澤發現制約馬鈴薯賣不出去的原因不是馬鈴薯沒有市場，而是規模沒有做大。馬鈴薯種植面積最初只有40萬畝，知名度不高，吸引不來大客戶，在市場上還沒有討價還價的實力。

經過一段時間的醞釀，在一片爭議聲中，一場擴大馬鈴薯種植面積的戰役拉開了，2003年全區馬鈴薯種植面積達50萬畝，產量達60萬噸。安定區被中國特產之鄉推薦暨組織宣傳委員會命名為“中國馬鈴薯之鄉”。到2004年，安定區馬鈴薯產業開始了量的擴張和質的提升的全面發展階段。每年以10多萬畝的速度遞增。今年已達90多萬畝，占全省的10%左右，成了甘肅省馬鈴薯種植面積最大的縣（區）。

“農業產業化的發展，首先要擴張規模。”在“馬鈴薯產業經理人研修班”上，蘭州大學經濟學院院長高新才說，一個地方的產品再好，沒有規模是做不大的，安定區馬鈴薯產業已經形成了規模。

一支本土營銷隊伍的成長

農產品主要銷售對象不是產區農村，而是城市和地理跨度較大的農村，但是由于農產品經銷隊伍成長相對較慢，發育不成熟，農產品的運銷圈半徑過小，也就必然導致農業增產不能增收。

事實上，安定區的馬鈴薯產業在發展之初，也遇到了這樣的尷尬。

最早從事馬鈴薯販運的魯家溝鎮太平村農民楊維國回憶說，那時，定西的馬鈴薯銷售市場由陜西、河南、四川等外地客商主宰著，每年到收購季節，外地客商委托他們來收購，每斤只給1分錢的代辦費。

每年國慶節期間，馬鈴薯集中上市，外地客商憑借“信息知情權”，競相壓價委托收購，本土販子為了爭奪1分錢的代辦費相互激烈競爭，導致他們也難掙到錢，產業鏈條最低端的農民更難獲利，挫傷了農民種植積極性，一定程度上影響了整個產業的發展。

“一個產品想打市場，首先要建立自己的營銷隊伍。”安定區區長郭維團說。為了實現千家萬戶的小生產與千變萬化的大市場有效對接，提高農民的組織化程度，在政府的倡導和支持下，2003年7月，安定區成立了馬鈴薯經銷協會，規定營銷代辦費每斤一分錢，避免互相惡意競爭。當年會員發展到89名，理事14名，會員遍布全區各個農村鄉鎮。當年，通過協會發運車皮1507個，加上汽車運輸，外銷鮮薯20多萬噸。

香泉鎮后灣村農民楊繼春擔任村種銷協會會長，去年種植新大坪、隴薯5號等良種洋芋51畝，收入達5萬元，被評為全區洋芋種植狀元，政府為他獎勵了一輛農用車。今年他種植洋芋45畝，采取堆栽模式，盡管遇到了天旱，但產量基本沒受影響。他說：“重茬不要緊，關鍵是要把糞肥趕上去，我的經驗是多施雞糞等農家肥，增施硫酸鉀等化肥。”今年，他加入了區馬鈴薯經銷協會，一進9月，他在家門口搭起了帳篷，開始從事收購生意。十多天已收購銷售洋芋100多噸。

現在，安定區馬鈴薯經銷協會會員發展到216名，常務理事15名，理事59名。多年來，協會以為農業、農村和農民服務為中心，以實現農戶、企業“雙贏”為目標，按照“分散經營、集中管理、聯合對外、統一營銷”的要求，全面開展以馬鈴薯經銷為主的服務活動。實施品牌營銷戰略，開展統一商標、統一包裝、統一質量、統一價格、統一簽單的“五統一”服務，開拓終端市場，加強貯藏設施建設，加強信息服務，規范市場秩序，開展訂單服務，實現了小生產與大市場的有效對接。

一場價格博弈

雖然馬鈴薯有了規模、協會也成立了，但是成熟的市場機制尚未形成，生產基地的種植戶弱、散、小，是市場經濟中的弱勢主體，缺乏在市場上的“話語權”。

安定區委書記李旺澤說，對安定區而言，馬鈴薯產業發展的難度主要在營銷環節，馬鈴薯能否賣到一個較好價格，是這一產業鏈條上最廣大的種植戶能否增收的關鍵。

2004年，安定區的馬鈴薯產量達到80萬噸。為了保證農民的收成，區洋芋辦派出了十多個工作人員到全國各大地市場蹲點，每天發回各地最新的土豆價格以及發運等信息，然后按照省委副書記王憲魁傳授給定西人民的“成本倒推法”，（政府深入到產品終端市場，了解馬鈴薯市場底價，然后刨除運輸等費用，再來算農民和運銷戶的價格，推算出每個環節的合理利潤，再發布政府的交易指導價）。

與此同時，在王憲魁的親自協調下，定西市政府和鐵路部門成立了“馬鈴薯聯合運輸辦公室”，將車皮分配權交給地方政府。郭維團說：“有了車皮分配權，地方政府可以根據終端市場的需求和價格變化，靈活掌握土豆發運量，有利于政府調控馬鈴薯價格。”

有一天李旺澤下鄉調研，發現政府銷售指導價每斤0.22元并沒有得到很好的執行，實際的收購價甚至比2003年更低，降到了0.16元。李旺澤回城之后立即召開會議，要求協會會員按照政府制定的指導價收購。他對會員們語重心長地說：“要是價格起不來，就會出現谷賤傷農的局面。我們整個馬鈴薯產業將會遭受毀滅性打擊。”但是會員們并沒有把價格提上去，相反，一路走低。

“政府一定要在適當地時候干預和調節市場”。2004年10月1日夜，李旺澤召集收購大戶開會，讓他們把價格提上去。會員們當面答應了。誰知當他第二天早上到市場上一看，價格并沒有漲上去。大戶們對他的講話置若罔聞。

10月3日晚上，李旺澤召集大戶們連夜開會，要求大戶們以0.21元/斤敞開收購。如果誰不把價格漲上去，“就取消車皮配載權”。李旺澤決定用一用“車皮配載權”這個市場調控工具了。

大戶們深知，以前定西馬鈴薯之所以不好銷售，外運是個大問題。如今外運問題解決了，那么車皮配載權是他們的財路，一旦沒有車皮，再多的馬鈴薯也運不出去。

這下子大戶們有點慌了。到了深夜2點的時候，有人已經悄悄掛出牌子，漲到了0.21元。

對于這次價格博弈，李旺澤總結了一下，政府如果要想有效地干預市場，手里一定要有工具，“我們的工具就是車皮，沒有這個工具，他們也不會那么容易就聽話。”而且，“不能亂干預，要讓農民和販子都獲得合理的空間，這才叫市場。”

在政府的調控下，馬鈴薯價格又升了起來，平均每斤高出３分錢，2005年又比2004年平均每斤上漲5分錢，農民兩年人均增收分別達到120元、200元。人均從馬鈴薯產業中取得收入超過了1000元大關。從而打破了“豐收悖論”，改寫了“薯賤傷農”的歷史。

今年，政府還沒有掛出指導價，馬鈴薯的開市價已經達到了0.4元/斤，是個豐收的好兆頭。

向終端市場挺進

2004年8月，王憲魁書記一周之內三下定西，調研馬鈴薯銷售，在火車上翻閱鐵路運單時發現，僅安定區一天就向河南的洋芋販子發送車皮17個1000多噸，定西每天有這么大的運量，卻掌握在外地洋芋販子手中。王書記說，減少流通的中間環節是服務農民增產增收的重要舉措，現在廣東每斤馬鈴薯賣到了1元，而定西地頭收購價不到兩毛錢，生產環節僅占20%，而流通環節占到了80%。農民辛辛苦苦一年，僅得了個小頭，大部分利益都因中間環節多而流失了。他鼓勵本地經銷商用發專列的形式，直接占領終端市場。

王憲魁書記深切關懷，鐵路部門全力支持，9月24日，共和國歷史上前所未有的馬鈴薯專列從定西駛向了廣州等東南沿海地區。

這一年，安定區馬鈴薯經銷協會向外運送3650個車皮。

2005年8，安定區選派人員，赴產地市場和終端市場調研，從全國市場的競爭來看，主要是甘肅、內蒙、陜西、黑龍江幾大產區的競爭。從地域角度來看，主要的競爭對手是內蒙，而內蒙遭受旱災，減產60%。定西馬鈴薯搶占終端市場出現了絕佳的機會。

9月12日，在馬鈴薯經貿洽談會上，一列載著2000多噸定西馬鈴薯的專列直奔廣州大郎貨場。

廣州市場每天的馬鈴薯銷量一般為20～30個車皮（每個車皮載重60噸）。定西馬鈴薯一到，市場立馬飽和。當天的市場占有率達到了90％。內蒙方面得到消息，不得不避其鋒芒，暫緩進廣州。

幾天過后，第一沖擊波消退，內蒙馬鈴薯開始上市，幾個車皮的馬鈴薯陸續來到廣州大郎市場。沒想到定西又發來了一趟專列，內蒙的馬鈴薯一下子被定西的馬鈴薯逼到了角落，市場份額大降。

不到一個星期，兩次大洗牌，廣州市場徹底被定西馬鈴薯占領。至今的市場份額一直穩定在50％，基本上掌握了市場的話語權。

攻下廣州市場后，用同樣的方法，攻下了上海市場，市場份額達到了50%。隨后，又攻下了南京市場。由于定西來勢猛烈，其他一些產地被打怕了，以至于他們發貨之前都要問問當地市場，定西發了多少貨。如今，安定區馬鈴薯終端市場占有份額大幅度提升，實現了以鄭州為中心的中原市場穩定占領；以廣州為中心的華南市場份額達到60—70%；以上海、南京、武漢為中心的華東、華中市場份額增加到50%以上。2005年外銷鮮薯40萬噸；同時，馬鈴薯淀粉加工能力達到12萬噸。馬鈴薯產業總產值達到6億元，農民人均從馬鈴薯產業中獲得收入達到1050元，形成了生產、加工、銷售“三旺共贏”的良好局面。

王憲魁把這個營銷策略總結為品牌加專列搶占終端市場，一下子把中間環節減少到了兩個，使得收購價在終端市場價格和需求基本穩定的情況下，由過去每市斤0.18元左右提高到0.24元左右。

與此同時，安定區還提出了“穩定占領低端市場，鞏固提高高端市場，研究開拓超級市場（超市），逐步挺進國際市場”的戰略要求，把工作重點放在進一步開拓終端市場，建立直銷窗口以及品牌包裝上來。

化解潛在風險

就在外界對安定區馬鈴薯終端市場營銷投來贊許的目光時，安定區為了防止馬鈴薯連續兩年大豐收，刺激農民的種植積極性而出現過剩，在大后方打起了一場深挖窖廣積薯和拉長加工企業產業鏈的“人民戰役”，隨時化解供大于求導致價格波動的風險。

郭維團說，現在，安定區老百姓種植馬鈴薯的信心很足，對銷售價格的期望值也越來越高，老百姓的期望越高，政府的壓力就越大。

不管是走在定西街頭、還是在種植基地，都可以看到“深挖窖、廣積薯、均上市、穩價格、保加工、增收入”的宣傳標語，挖窖貯藏已經深入人心。

記者在杏園鄉采訪時看到，千家萬戶的農民積極地參與到了“118”挖窖工程當中來。杏園鄉黨委書記趙懷玲說，他們號召每戶挖1眼1噸以上的種子窖，1眼1噸以上食用薯窖，1眼8噸以上鮮薯儲藏窖。

在新集鄉，由安定區馬鈴薯經銷協會會長劉大江、副會長朱文、楊繼武投資60萬元，正在建設30座，總儲藏能力為1萬噸的窖群。劉大江告訴記者，他在7個鄉鎮投資挖窖200多眼，貯藏能力將由去年的2萬多噸，猛增到10萬噸。

今年，安定區新建貯藏庫群及初級收購市場30處、農民貯藏窖2萬眼，新增貯藏量20萬噸，全區總的貯藏量將達到50萬噸。這將有力的調節季節性市場供需矛盾，為穩定產地和終端市場價格起到十分重要的作用。近年來，隨著馬鈴薯產業規模的不斷擴大，吸引了12家淀粉加工企業落戶安定區來淘金。郭維團說，今年，淀粉加工企業確保生產精淀粉5萬噸，力爭達到6萬噸，每噸淀粉需要原料6噸左右，按照這樣算，加工企業今年能消化馬鈴薯35至40萬噸。

在談到未來時，李旺澤說，如今，弱、小、散的農民也逐漸強大了起來，馬鈴薯產業由當初政府強勢主導，要轉向服務，真正的主角是生產、加工和銷售這三大市場主體。

在安定區，這三大市場主體逐步實現了融合，實現了產、加、銷各環節、各主體的有效連接，促進了產業的一體化經營，提高了產業的組織化程度。為創建全國最大的馬鈴薯生產加工基地和集散中心，實現全國馬鈴薯鮮銷價格形成中心和全國馬鈴薯淀粉價格形成中心奠定了堅實的基礎。

今年初《商界》雜志記者采訪后感嘆說，安定區發展馬鈴薯產業的經驗值得我們西部貧苦地區在發展產業時借鑒。

第二篇：農村信用社關于營銷戰略的思考

農村信用社營銷戰略思考

隨著監管部門放松農村地區金融機構準入政策，農行、郵儲銀行已經開始定位農村金融市場，加之村鎮銀行、農村資金互助社的成立，股份制商業銀行陸續進駐國內二、三線城市，其豐富的金融產品、靈活的營銷策略使得農村信用社面臨的市場競爭形勢日益嚴峻。如何運用先進的市場營銷理念進行目標定位、客戶細分、市場拓展成為關乎農村信用社生存與發展的重要問題。為此，筆者想就農村信用社的營銷戰略談一些粗淺的認識。

一、農村信用社營銷現狀

農村信用社經過50多年的曲折發展，雖然已成為國內機構網點、從業人員最多、資產規模最大、服務范圍最廣的農村金融機構，但當前農村信用社的市場營銷狀況卻不甚理想，制約了農村信用社競爭力的提高和可持續發展。主要表現在：

一是市場定位模糊。農村信用社的營業網點遍布城鄉，面臨的客戶金融需求差別較大，但體制、機制等歷史原因造成大多數農村信用社市場定位僅僅停留在口頭上的“服務三農”，并沒有真正深入調查市場、認真思考，沒有對客戶群體進行細分，采取有針對性的營銷策略，大多還在等客上門。

二是市場營銷意識淡薄。深化體制改革以來，農村信用社雖然取得了長足的發展，但在經營戰略方面仍缺乏創新，僅僅滿足于完成當年上級下達的經營計劃和監管目標，缺乏中長期發展戰 略，對于營銷戰略更是缺乏系統的規劃，營銷措施僅僅停留在口頭上；

三是金融產品服務創新力度不夠。目前，農村信用社經營的大多是其他金融機構都有的同質化的金融產品，具有農村信用社特色的金融產品極少。同時，對不同客戶群體的金融需求沒有進行深入的調研，缺乏創新的意識和手段。

四是營銷隊伍素質欠缺。由于歷史原因，農村信用社員工學歷層次、業務素質普遍偏低，缺乏既有長期的實踐經驗又掌握現代金融理論的實用型人才，特別是掌握市場預測分析、營銷、理財規劃等方面的人才更為缺乏。

五是營銷機制不健全。組織機構是市場營銷活動的載體，營銷機制的建立是營銷功能發揮的先決條件，農村信用社尚未完全建立市場營銷運行的控制、監督、激勵與約束機制，致使營銷無動力、工作無壓力、方式無創新，無法有效實施市場營銷活動。

二、農村信用社市場營銷戰略

市場營銷是農村信用社為了生存與發展，以金融市場為媒介，以客戶需求為核心，根據市場環境條件和自身實際，創造和交換金融產品與服務，從而刺激和滿足客戶需求的社會行為和管理過程。完整的營銷體系應該包括營銷主體、目標、對象、載體、環境、手段等要素，通過“金融需求—市場調查—營銷資源配置—產品開發—產品定價—產品促銷與分銷”過程，通過專業的服務達到客戶理想的滿意度，形成有農村信用社特色的市場營銷運 行模式。因此，它是一個不斷循環改進的過程。農村信用社的營銷戰略應包括以下幾個方面：

（一）在營銷策略的選擇上應有準確的市場定位。農村信用社應結合自身的地理位置、環境差異，在市場中尋找適合自己的客戶群體和服務對象。農村信用社的市場定位應該是農村金融領域最大的社區金融機構，以服務縣域經濟的各類經濟主體為目標，以零售金融業務為特色，提供綜合金融服務的金融機構。應該充分利用農村機構網點多、人員關系緊密的優勢，打造金融服務品牌，建立密切的客戶關系，努力成為縣域內規模最大、輻射最廣、業務最全、服務最好的金融機構。在營銷策略上，對于各家金融機構都開辦的同質化的金融產品，比如居民儲蓄存款，在營銷方式上應實行無差異的策略；對于能夠帶來高收益的客戶，應采用差異化的營銷策略，用高回報來彌補支出的增加。

（二）在產品策略的選擇上應注重營銷組合這一有效手段。營銷組合指的是金融機構在選定的目標市場上，綜合考慮環境、能力、競爭狀況對自身可以控制的因素，加以最佳組合和運用，以完成目的與任務。營銷組合是企業市場營銷戰略的一個重要組成部分，農村信用社要想實施最佳的營銷策略，必須依賴市場營銷組合這一有效手段，綜合運用可以控制市場的四大主要因素：產品、價格、分銷、促銷，在適當的時間、適當的地點，以合適的價格向目標客戶提供適當的金融產品和服務。營銷組合一是要綜合應用，發揮最大的效用；二是要突出 重點，應在不同時期、不同階段，根據市場特點選擇相應的產品；三是重視信息反饋，市場環境的多變性，要求產品的變化也要及時準確。

（四）在市場營銷的措施上突出創新

1、創新營銷理念。要在在企業文化中融入先進的營銷理念，以客戶為導向、以利潤為目標、以全員努力為基礎、以社會責任為己任，不斷提高員工的職業道德、業務素質和團隊協作水平。

2、創新服務手段。一是在硬件建設上，打造一批功能齊全的精品營業網點，特別針對高價值客戶應體現差異化；二是建立客戶信息系統和客戶關系管理系統，有針對性的實施分層次服務；三是建立良好的服務質量管理體系，使服務標準系統化、科學化，固化到員工的思想上、行為中。

3、創新金融產品。在當前監管條件下，農村信用社產品創新的范圍有限，筆者認為，應以個人業務為突破口，以科技信息技術為支撐，以銀行卡為載體，在存款、貸款和中間業務方面推出一批有吸引力的金融產品，針對不同客戶群體進行引導消費。

4、創新分銷渠道。分銷渠道是農村信用社吸引老客戶、發展新客戶的重要手段，當前在實施分銷戰略上應從兩方面入手，一是撤、并、遷、降一些服務效率低下的營業網點，二是發展新型的分銷渠道，利用現代網絡科技發展網上銀行、電話銀行、ATM、POS等自助服務設施，將目標客戶、金融產品和自身經營實際相結合，擬定最佳的分銷方案以實現規模效應、減少營銷環節、降 低經營成本。

5、創新產品定價。農村信用社的存貸款利率和服務收費標準直接關系到對客戶的激勵和吸引程度，因此，市場營銷中的定價策略將日益重要，農村信用社既要充分考慮單一產品的性質、生命周期，又要綜合考慮整體產品策略以及分銷渠道等，綜合考慮成本、風險和收益率等指標來確定產品的定價，同時在運行過程中還要密切關注成本、競爭、需求等因素的變化，進行適時調整，以保持金融產品旺盛的生命力。

6、創新激勵與約束機制。農村信用社應重視對客戶經理的選拔、培訓和管理，一個優秀的客戶經理就是一個流動的“小信用社”，依靠建立有效的激勵與約束機制來調動客戶經理的主動性和能動性是實現營銷戰略的有效途徑，主要措施一是建立市場營銷的責任機制，及根據市場細分情況，量化考核指標落實到人；二是建立健全客戶評價體系，重點考核服務內容和方式；三是明確營銷體系各環節責任，加強對市場變化敏感性的判斷，超前研究產品方案；四是明確激勵政策，建立全員營銷的激勵機制，集中一部分專項資金與當年確定的市場開發指標匹配，超額完成任務的應獲得適當的獎勵；五是動態考核、績效掛鉤，對帶來巨大效益的客戶經理，應給予一次性獎勵。

綜上所述，市場營銷活動是一個從研究客戶的需求開始，最后又以滿足客戶的需求為終點的不斷循環的過程。為適應新形勢和市場競爭的需要，農村信用社必須樹立起現代市場營銷理念，采取切實可行的營銷戰略，把打造核心競爭力作為營銷活動的操作目標，把拓展市場占有份額作為營銷活動的中間目標，把追求可持續的健康發展作為營銷活動的最終目標，建立具有農村信用社特色的市場營銷戰略。

第三篇：鐵路部門幫助安定馬鈴薯產業綜述

鐵路部門幫助安定馬鈴薯產業綜述

近年來，蘭州鐵路局、隴西車務段、定西火車站與定西市、安定區成立聯合運輸辦公室，在支援地方經濟，確保馬鈴薯鮮薯及其淀粉制品的外運上提供了便捷、優質服務，成為發展地方經濟，提升馬鈴薯產業的助推器、支撐桿和保障力。

2004年以來，僅定西火車站發運馬鈴薯鮮薯9156個車皮、54.7萬噸，發運馬鈴薯精淀粉722個車皮、4.34萬噸（相當于發運了5000多個鮮薯車皮），相繼向廣州、成都、鄭州、上海等地終端市場成功發送馬鈴薯鮮薯專列6列、16380噸。

路地聯運，解決馬鈴薯運銷“瓶頸”

定西是全國馬鈴薯三大主要產區之一。近年來，安定區發揮“中國馬鈴薯之鄉”的地域品牌優勢，著力打造“全國最大的馬鈴薯生產加工基地和集散中心”，通過政府推動、龍頭帶動、中介促動、市場拉動、科技驅動，擴充了總量，提高了品質，拓寬了銷路。馬鈴薯種植面積逐年增加，從2004年的70萬畝增加到90萬畝，總產量達到90萬噸左右，商品率達到70%以上，每年有30-50萬噸的馬鈴薯及其精淀粉制品需要外運。馬鈴薯是鮮銷農產品，運輸指向性很強，運銷季節也相對集中。每年國慶節期間，正是馬鈴薯銷售旺季，鐵路車皮運量在一定程度上決定馬鈴薯銷售價格。另一方面，公路運輸受路途、時間、限載等諸多因素的影響，成本較高，難以向廣州、上海等東南沿海城市直接發運。以廣州大郎為例，每噸馬鈴薯通過鐵路運輸的成本300元，公路運輸的成本達到600元。在激烈的市場競爭中，鐵路運輸成為客商的首選，運輸問題成為制約鮮薯銷售、提升馬鈴薯產業發展的“瓶頸”。解決馬鈴薯鮮薯、淀粉制品運輸瓶頸問題，成為省、市、區各級領導和鐵路部門領導關注的重大問題。2004年8月，原省委書記蘇榮、原省政府省長陸浩決定由原來在鐵道部任職、熟悉運輸經濟和市場營銷的省委副書記王憲魁同志具體負責解決定西馬鈴薯運輸“瓶頸”問題。省委王書記接受任務后，8天之內三下定西，一個月之內四下定西，深入鄉村農戶、田間地頭、工廠車間、車站貨場，進行了深入細致地調查研究，并就馬鈴薯的運輸和營銷工作做出了重要指示。市、區各級領導也多次深入馬鈴薯產地進行調研指導，研究營銷對策，暢通銷售渠道。支持馬鈴薯產業快速發展，幫助安定人民增收致富。鐵路部門各級領導想農民之所想，急農民之所急，從運輸車皮方面鼎力相助，真正維護了、實現了、發展了農民群眾的根本利益。

2004年鐵路發運馬鈴薯鮮薯3650個車皮、22萬噸，發運馬鈴薯精淀粉300個車皮、1.8萬噸，較2003年凈增2143個車皮，增幅高達142 %。2005年鐵路發運馬鈴薯鮮薯3956個車皮、23.7萬噸，較2004年又凈增306個車皮，運量增加1.7萬噸。

2006年初，鐵路部門一次性下達車皮計劃4000個。進入馬鈴薯收獲季節，從鐵道部傳來喜訊，為地方農產品運輸再次援手，強力支持，10、11、12三個月內，在甘肅省原定車皮計劃內每天增加50個車皮，專門發運以馬鈴薯為主的鮮銷農產品。截至10月31日，發運馬鈴薯鮮薯1550個車皮、9萬噸，發運馬鈴薯精淀粉22個車皮、1400噸。

各級政府欣喜，人民群眾歡顏。對馬鈴薯產業的大力支持，就是對農民群眾最大的“扶貧項目”，就是鐵路部門貫徹落實“三個代表”重要思想的實際行動，就是鐵路部門全心全意為人民服務的現實舉措。

陽光配載，開創鐵路運輸史上的先河

2004年，國家出臺宏觀調控政策，限制公路超載，馬鈴薯運銷成本急劇增加，鐵路運輸更為吃緊。安定區70萬畝馬鈴薯即將豐收上市，面對嚴峻的運銷形勢，人民群眾擔擾，政府領導焦慮，馬鈴薯能否運出去，成為安定農民增產增收的關鍵。蘭州鐵路局領導心系定西群眾，情注產業發展，把車皮配載權下放到地方政府，為馬鈴薯運銷創造了絕好機遇。9月3日，安定區委、區政府和鐵路部門聯合召開專題會議，研究討論制定聯運辦法，充分發揮協會組織協調經銷大戶的作用，公開、公平、公正，陽光配載車皮，規范運銷市場秩序。加強馬鈴薯暢通外運工作的領導，成立馬鈴薯經銷運輸協調領導小組，下設馬鈴薯配載、信息價格調控、品牌包裝、市場維護四個辦公室。組建楊偉國、馮有銘、屠伯榮3大購銷聯合體，全區2680戶馬鈴薯經銷戶全部掛靠在3大聯合體，形成了遍布鄉村的銷售網絡。后來，增加了劉大江、朱文、張盛林、趙登文幾大購銷戶，現在已經發展到7大購銷聯合體，對外統一營銷，對內優質服務，相互之間既合作，又競爭。聯運辦公室每天準確掌握運量，及時申報車皮計劃，從宏觀上指導馬鈴薯外銷的有序進行，科學合理配載外運。特別是在馬鈴薯集中上市的關鍵季節，為防止價格波動，保護農民、販運戶及企業各競爭主體的利益。聯運辦通過制度約束，教育引導、法律制裁等各種有效手段，平衡各主體間的利益，特別有效地保護了農民的利益。

品牌+專列，定西馬鈴薯有了市場“話語權”

2004年9月13日，定西首列馬鈴薯專列成功發往廣州，開創了鐵路運輸史上的先河。發運專列是搶占市場的有效手段。專列的實質在于，政府組織整合當地營銷資源，以團隊精神占領市場，調控價格，是馬鈴薯營銷中的一個重要策略和創新。

從全國馬鈴薯市場的競爭來看，主要是甘肅、內蒙古、黑龍江幾大產區的競爭。從地域角度來看，定西的主要競爭對手是內蒙古、陜北。2005年，內蒙古遭受旱災，減產60%，定西馬鈴薯搶占終端市場出現了絕佳的機會。9月12日，在馬鈴薯經貿洽談會上，一列載著2000多噸優質“新大坪”馬鈴薯專列直奔廣州大朗貨場，當天的市場占有率達到了90%。

用同樣的辦法，馬鈴薯專列到達鄭州，穩定地占領了中原市場；以廣州為中心的華南市場份額達到60-70%；以上海、南京、武漢為中心的華東、華中市場份額增加到50%以上。

馬鈴薯專列的發運，不但提高了定西馬鈴薯在各大終端市場的占有份額，而且通過成功運作，大幅度提高了銷售價格。2006年10月16日，安定區向廣州市場發運馬鈴薯專列后，內蒙、陜北以及云南、貴州等地客商便停止了向廣州的供貨，使在廣州市場上形成了暫時性的供給短缺，從而在20日左右，市場價格由原來的每噸不足1000元抬升到1050元左右。協會經銷大戶“坐陣”終端市場，運作價格，最終價格抬升到每噸1250元，定西馬鈴薯在同等質量的鮮貨中，以每噸高出200元的價格出售。發運馬鈴薯專列，進一步組織了、教育了、凝聚了、發展了馬鈴薯經銷大戶。從全國農產品購銷大戶、經銷客商來講，安定區的馬鈴薯經銷大戶起步較晚，資本積累較少，搏擊大市場的能力較弱，“單對”、“單拼”明顯處于劣勢地位。通過組織發運專列，握緊了“拳頭”，有力地搏擊市場，取得了市場“話語權”。

通過發運專列，減少流通環節，增大市場占有份額，加快運輸速度，緩解運輸壓力，用規模優勢、低成本優勢和品牌優勢，占領市場制高點，有力地保證了市場占有份額的擴大，有效地提高了定西馬鈴薯市場核心競爭力。調控價格，馬鈴薯成為富民強區的主導產業

有了“車皮配載權”，地方政府就有了調控價格的抓手。有了車皮分配權，地方政府可以根據終端市場的需求

和價格變化，靈活掌握馬鈴薯發運量，成功運用王憲魁指導的“成本倒推法”核算最低保護價，平衡種植戶、經銷商、加工企業三方利益關系，有利于政府調控馬鈴薯價格。生產基地的種植戶弱、散、小，是市場經濟中的弱勢主體，缺乏在市場上的“話語權”。馬鈴薯產業發展的難度主要在營銷環節，馬鈴薯能否賣到一個較好價格，是這一產業鏈條上最廣大的種植戶能否增收的關鍵。

2004年，地方政府運用車皮配載權與經銷商展開了馬鈴薯價格博弈。為了保證農民的“收成”，安定區馬鈴薯產業辦公室派出了10多名工作人員到全國各大市場蹲點，每天發回各地最新的馬鈴薯價格及發運等信息，然后按照王憲魁傳授給定西人民的“成本倒推法”推算出每個環節的合理利潤，再發布政府認為合適的交易指導價。為了搞好全方位服務，交通堵塞，交警隊負責人立即趕到了現場；資金緊缺，信用聯社及農行等金融部門領導當場表態；個別戶無證經營，工商部門牽頭的執法大隊開始巡回檢查；終端市場第一手資料難掌握，信息考察人員立即深入到了各大市場……

擺在桌面上的問題終究得以解決，當時馬鈴薯價格每斤上漲2-3分錢，各大購銷戶敞開收購，農民們臉上又露出了欣喜的笑容。

在政府的調控下，連續3年馬鈴薯平均價格每斤分別上漲了3分、5分和7分錢，預計今年農民人均從馬鈴薯產業中的收入可以達到1100元。同時，以馬鈴薯精淀粉為主的加工企業不斷壯大提升，現有10家龍頭企業加工能力達到11萬噸，2005年加工淀粉3萬噸，消化原料18萬噸，上繳稅金300萬元，形成了淀粉加工企業集群，預計今年馬鈴薯加工企業產值可達到3億元以上，成為地方工業的主力軍。鐵的事實再次證明，政府要有效地干預市場，調控價格，手里一定要有“工具”。正是成功地運用車皮配載權這一有效“工具”，使地方政府在價格博弈中占據了主導地位，平衡了種植農戶、購銷大戶、加工企業三者的利潤空間，形成了“三旺共贏”的良好局面，從而打破了“豐收悖論”，改寫了“薯賤傷農”的歷史。（劉瑾 陳樹權）

第四篇：安定科技增糧馬鈴薯項目技術報告

定西市安定區科技增糧行動計劃 項目（馬鈴薯項目）實施技術總結

定西市安定區科技增糧行動計劃項目在馬鈴薯作物上實施。該項目主要圍繞調整種植結構，通過引進、試驗、示范和推廣新品種、新技術、新產品以及將成熟、適用、先進的增產增效技術進行組裝配套，依靠科技，提高單產，增加總產的技術路線，重點示范推廣了優良品種繁育推廣、科學測土配方施肥和全膜雙壟溝種植、膜側溝播、半膜覆蓋、標準化生產規程應用、機械深松耕、節水灌溉、機械注水播種、整薯坑種、芽栽、糧食重大病蟲害綜合防控技術等增產增效綜合栽培技術。該項目實施以來，在各級領導的高度重視和上級業務部門的精心指導下，經過項目承擔單位的嚴格管理和認真落實，全面完成了項目的各項技術指標。項目兩年累計完成項目示范推廣面積46.4萬畝，平均畝產鮮薯1335.08公斤，較全區當年對照（非項目區）平均畝產鮮薯1029.8公斤畝增產305.27公斤，增產29.6%，取得了顯著的抗旱增產效果和社會、經濟效益。通過項目實施，總結和完善了我區旱作農業馬鈴薯高產栽培技術，進一步提高了我區馬鈴薯生產水平。現將項目主要技術工作總結如下：

一、項目技術來源及應用背景

該項目所涉及到的技術措施和技術規程以省農技總站提供的《新技術新品種新材料專輯》為標準和參考，集成組裝我區馬鈴薯抗旱增產單項技術，同時借鑒省內外近年來實施的較為先進的旱作農業技術經驗。

進入21世紀以來，隨著我區馬鈴薯的種植面積迅速擴大，馬鈴薯產業這項適宜我區自然經濟特點的區域特色經濟優勢越來越突出，但是在馬鈴薯產業的第一車間種植生產環節還存在許多亟待解決的問題，主要表現在良種繁育供應體系不健全，良種跟不上，耕作管理粗放，先進適用的抗旱增產技術集成配套和組裝不夠，新技術新材料應用推廣普及緩慢，農民科技文化素質較低，等等，嚴重制約著馬鈴薯產業的快速發壯大和產量效益的進一步提升。為了做大做強我區馬鈴薯產業，促進馬鈴薯產業的可持續發展，從2006年開始，我們在全區 范圍內全面實施了由省農牧廳下達、省農技總站主持并組織實施的科技增糧行動計劃項目。

二、項目采取的技術路線及推廣策略

項目采取的技術路線是：緊緊圍繞增加產量和提高經濟效益這個中心，以實現高產、優質、高效為最終目標，走“科技興薯”的發展路子，通過采取引進繁育優良品種、推廣旱農適用技術、推行標準化栽培、推廣病蟲害的綜合防治技術、引用推廣新技術、新材料、加強科技培訓等技術措施，充分利用自然、社會資源優勢，進行現代科技與傳統旱作技術的組裝配套，最大限度地提高降水利用率，挖掘土地增產潛力，確實提高馬鈴薯單位面積產量，改善馬鈴薯的質量，打造馬鈴薯地域新品牌，從而大幅度提高馬鈴薯種植效益，促進農業持續增效，農民持續增收。

采取的推廣策略是：抓點示范，政府推動，市場牽動，效益拉動，群眾互動，促進我區馬鈴薯產業全面提升。

三、項目完成的主要任務和技術指針

（一）主要技術指標完成情況

推廣面積：項目兩年累計完成示范推廣面積46.4萬畝，占項目下達任務面積20萬畝的232%，占項目區計劃任務面積41萬畝的113.2%。

產量指標：項目區馬鈴薯平均畝產鮮薯1335.08公斤，較全區(非項目區)馬鈴薯平均畝產1029.8公斤畝增產305.27公斤，增產率29.6%。

良種應用：兩年累計馬鈴薯良種示范推廣面積44.95萬畝，良種應用率為96.88%，其中中心示范區良種示范推廣面積為10.24萬畝，良種應用率達到了100%。

測土配方施肥：項目區兩年累計完成取樣測土2200個，其中速測土樣2000個，化驗室土樣測試200個，全面完成了取樣測土任務。兩年累計示范推廣測土配方施肥面積46.4萬畝，其中中心示范區應用面積達到了10.24萬畝，優化配方施肥技術應用達到了100%。

示范帶動：項目實施兩年累計建立高標準中心示范區22個，完成中心示范 面積10.24萬畝，占項目下達任務面積2.4萬畝的426.7%，占項目區計劃任務面積8.96萬畝的114.3%。

技術培訓：項目區每年在每個項目實施鄉鎮建立1個中心示范區，兩年累計建立了22個中心示范區，共有36名（次）專業技術人員和1名首席專家參與項目實施。每個技術員在各自的示范區內聯系20戶科技示范戶，共聯系科技示范戶720戶（次），輻射帶動農戶7200戶，輻射帶動人數2.02萬人。在關鍵農時，技術指導員針對主導品種和主推技術每人開展技術培訓平均達到2.8次，每人開展技術指導平均達到5.4次，兩年累計開展技術培訓101次、技術指導194次，中心示范區每個農戶接受比較正規的技術培訓次數接近3次。

（二）主要技術內容及實施效果

按照項目實施方案總體要求，堅持以經濟效益為中心，社會、生態效益并重的原則，運用技術示范引路和行政措施推動相結合的方法，狠抓落實，使多項技術措施落到實處，產生了良好的增產效果。二年來，項目主要示范推廣了12項高產優質栽培技術。

1、優良品種應用技術

項目區兩年累計示范推廣馬鈴薯良種應用面積44.95萬畝，優質化率為96.88%，平均畝產鮮薯1338.53公斤，畝產值678.44元，總產量60166.92萬公斤，總產值30495.88萬元。其中2006年示范推廣面積20萬畝，平均畝產1295.32公斤，畝產值569.66元，總產量25096.4萬公斤，總產值11393.23萬元；2007年示范推廣面積24.95萬畝，平均畝產1374.95公斤，畝產值756.86元，總產量34304.94萬公斤，總產值18883.64萬元。統供良種面積20.7萬畝，統供率為45.2%。藥劑拌種應用面積46.4萬畝，應用率為100%。脫毒馬鈴薯品種推廣面積13.6萬畝，平均畝產為1547.3公斤，畝產值711.8元，總產為21043.28萬公斤，總產值為9679.9萬元，脫毒種薯應用率為29.3%。

通過優良品種的引進推廣和應用，在引進品種中，隴薯3號、隴薯5號、隴薯6號和莊薯3號可望成為未來3-5年內本區的主導品種。

2、良種引進繁育生產(1)脫毒種薯繁育。項目區依托當地愛蘭、凱凱等種業有限公司，對新大坪和隴薯3號等品種開展脫毒繁育，分別在香泉鎮和石泉鄉各建立了1個脫毒種薯繁育基地。兩年累計建立種薯繁育基地面積9040畝，繁育脫毒良種17360噸，年提供5萬畝的脫毒馬鈴薯種薯，其中原種擴繁基地面積1440畝，繁育良種2160噸，一級種擴繁基地面積3600畝，繁育良種7200噸，二級種擴繁基地面積4000畝，繁育良種8000噸。

(2)提純復壯繁育留種。種子的提純復壯繁育是在千家萬戶中實施的具有既簡單方便、又經濟有效的一種留種繁育技術。在項目實施中，該項技術對防止和減緩種薯質量退化、提高生產水平和良種化程度起到了顯著地促進作用。兩年累計完成以小整薯和芽栽為主的種子提純復壯繁育面積4.751萬畝，其中小整薯播種3.716萬畝、芽栽1.035萬畝，兩年累計自繁留種近5000萬公斤，年提供15萬畝的馬鈴薯種子。

(3)良種引進篩選 項目實施共引進示范了隴薯3號、隴薯5號、隴薯6號和莊薯3號4個優良品種，分別在項目區不同區域設置品種比較試驗和示范，經試驗示范，上述4個品種均表現產量高、質量好、商品率高，在3－5年內能夠在我區大面積示范推廣。

3、配方施肥技術

兩年累計示范推廣測土配方施肥面積46.4萬畝，其中中心示范區應用面積達到了10.24萬畝，優化配方施肥技術應用達到了100%，經測定，實施測土配方施肥技術馬鈴薯平均畝產為1335.08公斤，較傳統習慣配方施肥平均畝增產193.5公斤，增長16.9%。項目區主要推廣了3項測土配方施肥技術，實施效果分別為：

一是適宜北部干旱區，目標產量為1000公斤、配方為畝施純N6公斤+P2O54.6公斤+K2O3.6公斤，N：P2O5：K2O比例為1.7：1.3：1的測土配方施肥技術。項目區累計推廣面積13.3萬畝，平均畝產1290公斤，較對照增產195.6公斤，增長17.9%；

二是適宜東南部半干旱區，目標產量為1500公斤、配方為畝施純N10.6公 斤+ P2O57公斤+ K2O5.6公斤，N：P2O5：K2O比例為1.9：1.3：1的測土配方施肥技術，項目區累計推廣面積18.5萬畝，平均畝產1330公斤，較對照增產198.4公斤，增長17.5%；

三是適宜西南部二陰區，目標產量為2000公斤、配方為畝施N14.3公斤+ P2O59.6公斤+ K2O7.3公斤，N：P2O5：K2O比例為2.0：1.3：1的測土配方施肥技術，項目區累計推廣面積14.6萬畝，平均畝產1382.6公斤，較對照畝增產185.3公斤，增長15.4%。

4、配方肥應用

馬鈴薯配方肥是由我單位經測土化驗分析、研制并提供配方，由金昌化工（集團）有限責任公司生產并于2007年投產應用的一種新型配方肥料，2007年主要進行了兩種馬鈴薯配方肥的示范推廣，共推廣應用馬鈴薯配方肥4000多噸，應用面積12.1萬畝，平均畝產為1453.6公斤，較傳統習慣配方施肥對照平均畝增產198.9公斤，增長15.9%。一種是含純養分量為N 18公斤、P2O5 12公斤、K2O 10公斤，N: P2O5 : K2O為1.8:1.2:1.0的配方肥，適于西南部和東北部施用，其中西南部畝施用量為80公斤，東北部畝施用量為60公斤，推廣應用面積5.7萬畝，馬鈴薯平均畝產為1480公斤，較傳統習慣配方施肥對照平均畝增產207.6公斤，增長16.3%；另一種是含純養分量為N 17公斤、P2O5 13公斤, K2O 10公斤，N: P2O5 : K2O為1.7:1.3:1.0的配方肥，適于北部施用，畝施用量為40公斤，推廣應用面積6.4萬畝，馬鈴薯平均畝產為1430公斤，較傳統習慣配方施肥對照平均畝增產191.2公斤，增長15.4%。通過項目的實施，項目區內優化配方施肥技術應用率達到了100%，顯著提高了肥料利用率和馬鈴薯的產量。

5、標準化種植技術

項目區內馬鈴薯種植全部實施“統一選用良種、統一種子處理、統一配方施肥、統一種植模式、統一中耕培土、統一病蟲害防治”的“六統一”技術標準，起到了良好的示范和輻射帶動作用。

6、種子處理技術

為了能有效地防治馬鈴薯環腐病和黑脛病，在項目區大力推廣種子處理技 術，其技術要點是嚴把四關即：一是嚴格選種，播前10—15天將薯塊出窖，挑除病、爛、畸形薯塊，選留薯色光亮、芽眼飽滿、形狀整齊、并具本品種特征、無病無傷的薯塊作種薯；二是曬種催芽：將種薯置于15—20℃的溫度條件下晾曬2—3天，后將種子置于15—18℃條件下催芽，當芽長出0.5cm左右時進行切塊，每個切塊30—50克，留1—2個芽眼。三是刀具消毒：切塊前用1‰高錳酸鉀溶液對刀具進行消毒；四是科學浸種：薯塊切好后，畝用1：500倍稀土旱地寶溶液浸泡薯塊15—20分鐘，撈出薯塊攤開后晾干即可播種，嚴格地進行種子處理后，馬鈴薯出苗快而且整齊，平均出苗率為99.3%，較對照提高18.1個百分點；黑脛病、環腐病的平均發病株率8.2%，較對照發病株率降低8個百分點。

7、地膜覆蓋技術

項目區主要示范推廣了全膜雙壟溝播栽培、膜側溝播栽培和半膜覆蓋三種形式的地膜覆蓋技術，二年累計示范推廣面積1.068萬畝，平均畝產2367.9公斤，較對照畝增產474.1公斤，增產25%。通過應用地膜覆蓋技術，特別是全膜雙壟溝播技術，收到了顯著地抗旱保墑和集雨作用，使馬鈴薯在保苗、長勢、增產等方面效果特別明顯，起到了顯著地示范帶動作用。

全膜覆蓋雙壟溝播栽培技術：選用幅寬120cm厚0.008mm的地膜，每帶幅為110cm，大壟寬70cm，高10—15cm，小壟寬40cm，高15—20cm，溝內種植馬鈴薯，播深10—15cm，行距40cm，株距35—40cm，畝保苗3000—3500株。二年累計完成0.36萬畝，平均畝產3075公斤，較露地對照畝增產1125公斤，增長57.7%，該項技術能夠起到有效地保墑集雨提墑作用，確保了馬鈴薯的苗全、苗壯，增產效果十分顯著。使馬鈴薯提前上市20—25天，銷售價格能高0.2元/公斤，畝增產值225元，畝增純收入135元。

膜側溝播栽培技術：選用幅寬80cm，厚0.008mm的地膜，每帶幅寬1.2cm，壟寬50cm，溝寬70cm，壟高20cm，壟上覆膜，溝內種植馬鈴薯，小整薯播種，播深20cm，行距70cm，畝保苗1500株。該項技術有明顯的集雨保墑作用，促苗早發，苗齊苗壯，抗旱增產效果十分顯著。二年累計推廣面積0.02萬畝，平均畝產1977公斤，較露地對照畝增產327公斤，增幅19.8%，畝增產值196元，畝增純收入136元。

半膜覆蓋栽培技術：選用幅寬80cm，厚0.008mm的地膜，帶幅寬1.2cm，膜面寬70 cm膜間距50cm，行距60cm，株距為30～35 cm，畝保苗3000～3700株。該項技術有明顯的集雨保墑作用，促苗早發，苗齊苗壯，抗旱增產效果十分顯著。二年累計推廣面積1.228萬畝，平均畝產2167公斤，較露地對照畝增產285.7公斤，增幅15.2%，畝增產值194元，畝增純收入134元。

8、集雨節水技術

該技術主要為集雨補灌技術和抗旱保水劑技術。兩年累計示范推廣面積73.01萬畝（次），其中集雨節灌補灌面積26.61萬畝(次)（中心示范區為8.12萬畝(次)），平均畝產1460公斤，較未補灌對照田畝增產160公斤，增幅11.8%；抗旱保水劑應用面積為46.4萬畝。集雨補灌技術是利用上一年在水窖中儲蓄的雨水，從馬鈴薯播種出苗開始，通過采用澆灌的辦法，補充馬鈴薯生育前期需水，緩解旱情。抗旱保水劑主要為稀土旱地寶。

9、新材料應用技術

項目區主要推廣了稀土旱地寶、稀土磷肥、馬鈴薯配方肥等新材料，二年累計推廣面積79.2萬畝（次），其中稀土旱地寶浸種技術推廣面積46.4萬畝（次），稀土磷肥應用推廣面積20.7萬畝（次），配方肥應用12.1萬畝。新材料的應用，在項目區抗旱生產中發揮了重要的作用。

10、機械化耕作技術

機械化耕作主要指機械深松耕、機械播種和機械收獲技術，兩年累計完成機械化耕作9.73萬畝，其中機械深松耕6萬畝、機械播種1.96萬畝、機械收獲1.77萬畝。實施機械耕作技術，顯著提高了工作效率。

11、抗旱播種技術

主要指搶墑播種、點澆點灌、馬鈴薯整薯播種和芽栽四項抗旱播種技術。兩年累計示范推廣面積7.361萬畝，其中搶墑播種1.85萬畝、點澆點灌0.76萬畝、馬鈴薯芽栽1.035萬畝、整薯播種3.716萬畝。抗旱播種技術在2007年春季持續嚴重干旱的情況下，收到了良好的抗旱保苗效果，確保了及時播種，保證了馬鈴薯的正常生長。

12、田間管理技術

加強病蟲、草害的綜合防治是確保各項抗旱技術措施充分發揮抗旱作用的一項主要配套措施，在項目實施中主要抓了以下兩項技術：

一是及時中耕除草，搶墑培土。在幼苗快要頂土出苗，進行“悶鋤”（淺鋤一次），起增溫迎苗作用；初花期及時進行中耕除草，遇到有效降雨時結合中耕及時進行搶墑培土，起松土、增溫保墑、促苗早發的作用。

二是加強病蟲害綜合防治。項目區內完成藥劑拌種、新型高效低毒農藥應用，物理與生物防治等示范推廣面積160多萬畝（次），對馬鈴薯蚜蟲早、晚疫病等主要病蟲害得到了有效控制，對馬鈴薯產業的快速健康發展起到了保駕護航作用。

四、主要試驗研究成果

在項目實施過程中，我們緊緊圍繞馬鈴薯生產中存在的問題開展技術公關，積極妥穩地開展超前性試驗研究，為馬鈴薯產業的可持續發展提供了豐富的技術儲備。三年累計開展試驗研究42項次，現將主要試驗成果歸納總結如下：

1、馬鈴薯抗旱技術應用增產效果試驗研究

2006年、2007年我區遭受嚴重旱災，北部各鄉鎮旱情較為嚴重，對馬鈴薯生產造成嚴重影響，為此我們在全區范圍內開展了抗旱增產技術的對比試驗研究，對品種、茬口、土壤類型、耕作方式、芽栽、小整薯播種、旱地寶浸種、地膜覆蓋、配方施肥等9個方面的抗旱技術進行了多點對比試驗，連續進行兩年。試驗結果表明：凡應用了稀土旱地寶浸種、機械深松耕、整薯播種、育芽移栽、科學配方施肥、地膜覆蓋等抗旱技術的馬鈴薯，出苗齊全，植株生長健壯，具有較強的抗旱性，增產效果十分明顯。特別是芽栽、小整薯播種、地膜覆蓋、旱地寶浸種等抗旱技術顯示出優勢明顯的抗旱性，已被項目區廣大群眾認可和接受。比較成功的抗旱栽培模式有（1）抗旱良種+機械深松耕+稀土旱地寶浸種+科學配方施肥+病蟲害綜合防治。

2、馬鈴薯連作問題及解決對策研究近年來，隨著馬鈴薯種植面積的不斷增加，馬鈴薯連作問題越來越嚴重，造成馬鈴薯質量下降，產量降低，病蟲害嚴重等問題，為此，在項目實施中，對連作問題的解決進行了試驗研究和調查分析。試驗得出的解決對策是：

（1）合理輪作倒茬，精耕細作。馬鈴薯不宜連作，也不宜與茄科作物輪作，適宜與小麥、豆類、胡麻等夏茬作物進行三年以上的輪作倒茬。同時要及早深耕，及時耙耱保墑，進行冬季鎮壓，適期播種，合理密植，適時進行中耕培土和病蟲害防治。

（2）應用脫毒種薯。我區的西南部的符川、內官、高峰等鄉鎮的農民的做法是每年從鄰近的渭源、臨洮等縣進行調種，其實大部分就是當地的脫毒種薯，今后要加大隴薯系列、新大坪等品種種脫毒種薯推廣的力度，利用其種性好、產量高、質量優、適應性強等特點，解決品種退化、產量低、病蟲害嚴重、質量不優的問題。

（3）進行種子處理和土壤消毒。在嚴格選種、曬種和刀具消毒的基礎上，大力推廣稀土旱地寶等新材料的浸、拌種技術，同時用多菌靈等殺菌劑和辛硫磷等殺蟲劑進行土壤消毒，預防馬鈴薯絲核菌病、粉痂病、瘡痂病等土傳病害和金針蟲等地下害蟲。

（4）推廣測土配方施肥技術。結合測土施肥項目的實施，對我區各鄉鎮進行土壤取樣和化驗分析，在近年來配方施肥試驗的基礎上，提出適合我區不同區域N、P、K的最佳施肥比例，同時要推廣使用微肥和加大農家肥的施用量，全面提高土壤養分的供應量，提高馬鈴薯的抗逆性。

（5）大力推廣機械深松耕技術。通過近年來的推廣應用表明，機械深松耕技術具有明顯的增產效果，使土壤疏松，打破了犁底層、加深了耕作層，納雨蓄墑能力增強，提高了土壤含水量，增強了抗旱性。

3、馬鈴薯細菌性病害防效試驗

近年來由于黑脛病、環腐病、軟腐病等細菌性病害的為害，造成馬鈴薯提早干枯死亡，塊莖腐爛、對產量和質量有較大影響，通過試驗篩選出防治細菌性病害的理想藥劑及防治方法。試驗材料有：稀土旱地寶、農用鏈霉素、硫酸 銅、高錳酸鉀、草木灰等五種。試驗結果表明：在開花期調查病株率：用硫酸銅溶液浸種對馬鈴薯細菌性病害防治效果最好，平均防效為91.2%，但配藥不慎濃度過高，易傷害幼苗，出苗不齊；其次是農用鏈霉素，平均防效80.2%；旱地寶平均防效64.6%，高錳酸鉀平均防效25%，草木灰幾乎沒有防效，防效僅為8.3%，結論：今后應大面積推廣硫酸銅和稀土旱地寶浸種防治細菌性病害。

4、馬鈴薯晚疫病防效試驗

為了有效控制馬鈴薯晚疫病的危害，提高產量，提升質量、篩選出最佳防治方法和防治藥劑，特設此試驗。供試藥劑有：（1）生控劑；（2）75%百菌清可濕性粉劑；（3）70%代森錳鋅可濕性粉劑；（4）64%殺毒礬可濕性粉劑；（5）72%杜邦克露可濕性粉劑；（6）58%甲霜靈錳鋅可濕性粉劑；（7）0.5%菌力克水劑，試驗結果：

（1）生防劑拌種對馬鈴薯晚疫病有很長時間的控制作用，施藥后70天調查，和對照相比，防效仍在50%以上，增產幅度在5—28之間，具有省勞、省時，便于大面積推廣等特點，但兩點增產比例不一致，還需在今后進行多點多次試驗，才能確定它對晚疫病的防治效果；隨著施藥時間延長和后期晚疫病的浸染漫延速度的加快，生防劑對晚疫病的控制作用減弱，建議在晚疫病流行初期用治療性殺菌劑防治1—2次，才能有效控制晚疫病的為害，提高產量和質量。

（2）供試的幾種殺菌劑對晚疫病防治最好的藥劑還是杜邦克露、甲霜靈錳鋅、殺毒礬，和對照相比，施藥后20天調查防效在60—80%之間，施藥后70天幾乎沒有防效，增產都在10%以上，如果增加噴藥次數，可以控制為害，提高產量，在中度流行年份噴藥2次，在嚴重流行年份噴藥3—4次，間隔期10天左右。

（3）由于今年7—8月在晚疫病發生流行期出現高溫干旱天氣，降雨少，田間空氣相對濕度低，晚疫病發生輕，流行慢，各處理對晚疫病的防治效果還沒有得到充分體現，為了進一步證明各處理對晚疫病的防治效果，該試驗有待于在今后進一步實施。

5、馬鈴薯抗旱栽培模式試驗 通過試驗，篩選出適合我區不同區域的抗旱栽培模式。試驗抗旱栽培模式有：①小整薯條播；②芽栽；③整薯坑種、④切薯播種，試驗結果：①整薯播種能提高馬鈴薯的抗旱能力，在土壤墑性極差的情況下保證全苗，芽栽在保證密度的前提下是提高馬鈴薯單產水平的有效途徑，也是提供復壯的重要手段。②在適宜的播種密度下，整薯坑種，能大幅度提高馬鈴薯單位面積產量，增產12.3%。

6、馬鈴薯播期試驗

為了探索研究馬鈴薯在我區的最佳種植時期，提高其產量，特設此試驗。試驗處理：①4月25日播種；②4月30日播種；③5月5日播種；④5月10日播種；⑤5月15日播種；⑥5月20日播種。試驗結果：播期在4月30日的產量最低，平均畝產208公斤，5月10日播種的畝產量最高784公斤。產量順序由低到高為4月30日<5月20日<4月25日<5月5日<5月15日<5月10日。得出在我區東南部鄉鎮馬鈴薯最適宜的播期為5月10日—5月15日。

7、馬鈴薯四因子水平正交試驗

為了研究施肥水平，藥劑處理、種植密度、土壤消毒等因素對馬鈴薯晚疫病的影響，為今后馬鈴薯晚疫病的綜合防治提供科學依據特設此試驗。試驗設計：設鉀肥用量、種子處理、土壤消毒、播種密度四因子水平正交試驗。試驗結果：①對馬鈴薯晚疫病防治效果相對較好，產量相對較高的組合A2、B1、C2、D3即畝施鉀肥4公斤，對種子采用農用鏈霉素浸種，對土壤用1000克50%多菌靈可濕性粉劑消毒，種植密度保持在3100株/畝時，馬鈴薯晚疫病發生較輕，單產量最高。②通過試驗得出：增加鉀肥用量，適當增長播種密度時，可有效降低馬鈴薯的空心率，以畝施鉀肥12公斤，種植密度為3300株時，空心率最低。

8、植物707在馬鈴薯上的作用效果試驗

植物707是一種含有微生物成份的植物生長調節劑，能防蟲、防病，促進作物新陳代謝，提高作物產量，為試驗植物707在馬鈴薯上的作用效果，特設此試驗。設計：①植物“707”浸種；②稀土旱地寶浸種；③不浸種（CK）三次重復隨機排列，小區30平方米，指示品種隴薯3號，試驗結果；①植物“707” 浸種的畝產量最高1376.6公斤/畝，較對照畝增產255公斤，增幅22.7%；其次是旱地寶浸種畝產1315.8公斤/畝，較對照畝增產193.9公斤，增幅17.3%；②用植物“707”浸種馬鈴薯有明顯的增產作用，抗旱作用也十分明顯，今后應大面積推廣應用。

五、主要技術創新及突破點

馬鈴薯高產優質栽培技術是馬鈴薯產業發展成為我區最大的新型主導產業時而隨之派生的技術體系，應用時間短，尚需在生產實踐中進一步完善，隨著示范推廣面積的擴大，各地在生產中遇到了新問題，針對此情況我們開展了大量栽培技術試驗研究，豐富完善和發展了其技術體系，一些關鍵農藝技術措施在示范推廣中有了創新突破，具體表現在以下五個方面。

1、開展了對當地主推馬鈴薯品種隴薯3號和新大坪原種和一、二級種的脫毒種薯繁育和生產。

我區新大坪常年播種面積38.5萬畝，隴薯3號常年播種面積23。6萬畝，但由于近幾年調換品種頻繁,病蟲害發生愈來愈嚴重, 新大坪和隴薯3號都感染病毒,表現退化,產量低而且品質差.針對此現狀,在項目實施中,我們利用組織培養新技術,對新大坪和隴薯3號進行脫毒繁育,并大力推廣脫毒一.二級種薯,在生產中發揮了巨大的增產作用。

2、對當家品種和主栽品種實施以小整薯播種和育苗芽栽為主的戶均1分“種子田”提純復壯繁育留種技術。

采用小整薯播種，由于不經切薯，避免了細菌性病害的傳播，收獲的薯塊感病較輕，生命力旺盛。由于細菌性病害不感染馬鈴薯幼苗，所以育苗移栽后，收獲的薯塊感病較輕。利用小整薯和芽栽后薯塊感病較輕的特點，在項目區我們大力推廣小整薯播種和芽栽留種技術，要求戶均每年搞一畝小整薯和芽栽的“無病種子田”。

3、將馬鈴薯地膜栽培由半膜平鋪改進為全膜雙壟溝播栽培。馬鈴薯全膜雙壟溝播栽培技術既繼承了半膜平鋪的優點，又彌補了其缺點，通過大小雙壟全地面覆蓋地膜，充分接納馬鈴薯生長期間的全部降雨，通過膜面匯集到播種溝，有效地解決因春旱嚴重影響播種的問題，保證馬鈴薯正常出苗。全膜覆蓋又能最大限度的保蓄降雨，減少土壤水分的無效蒸發。又可提高地溫增加有效積溫，能使馬鈴薯早成熟，減輕早霜為害，具有增溫增墑，促苗早發的作用，能大幅度提高馬鈴薯的產量，平均畝產量3075公斤，較對照畝增產1125公斤，增產57.7%。

4、將測土與科學配方施肥充分結合，大面積示范推廣了適宜我區北部干旱區、東南部半干旱區和西南部二陰區應用的3項馬鈴薯測土配方施肥技術。

以前的配方施肥技術是一種經驗施肥技術，缺乏科學性，在項目實施中，我們走測土與科學配方施肥相結合的路子，先進行測土分析，后進行科學配方，并生產出馬鈴薯配方肥，在項目區大面積推廣。

5、編寫完善了我區馬鈴薯種植的小整薯播種技術、標準化栽培技術、脫毒苗生產技術、脫毒種薯的繁育技術、芽栽技術、地膜覆蓋栽培技術、大西洋優化栽培模式等9項技術規程。

六、主要技術規程

1.無公害馬鈴薯標準化栽培技術

前茬收獲后，應及早深、松耕，精細整地，結合整地，畝用50%辛硫磷乳油300毫升拌細沙土30公斤撒入犁溝，可防治地下害蟲。播種時對種薯進行曬種、催芽、稀土旱地寶拌種等種子處理。畝施優質農家肥3000公斤以上，純氮8公斤，純磷6公斤，純氧化鉀4公斤。于4月下旬開始播種，西南部采用種二空二或種一空一，東北部采用種一空二模式，畝保苗為3500株～4000株。播種后30天左右，進行查苗補苗。

2.馬鈴薯小整薯栽培技術

選擇重量在1～2兩的健壯整薯，不經過切塊直接進行栽培。一般在5月上旬開始播種。株距為30～40cm，行距為40～50cm，畝保苗保持在4000～4500株為宜。其它技術同馬鈴薯常規栽培技術。3.馬鈴薯芽栽技術規程

選擇大小均勻，表皮無龜裂，無病疤，種臍無腐爛的薯塊作種薯進行育芽，等苗床內芽子長出地面4～6片葉子時即可掰芽，當天栽植。畝保苗4000～4500株。栽植時，將芽條斜放在溝內，將根甩展，先蓋些濕土，用腳踏實，使苗根與土壤緊密接觸，栽完一行立即覆土，覆土時使芽苗露出2～3片葉子。

4.馬鈴薯地膜覆蓋栽培技術

地膜覆蓋種植在肥料施用上應堅持“重施農肥，增施磷肥，合理施用氮肥，巧施鉀肥”的施肥原則，將農肥、化肥做底肥一次性施足。播種時期一般以3月下旬為宜。

（1）全膜覆蓋栽培技術

選用幅寬120 cm、厚0.008mm的地膜。帶幅110cm，起雙壟，溝內壟兩側種植。大壟寬70cm，高10cm～15cm，小壟寬40cm，高15cm～20cm。播深10～15cm。行距55cm，株距35～40cm；畝保苗3000～3500株。

（2）膜側溝播種技術 有兩種種植模式：

一種是選用幅寬40cm的地膜，帶幅60cm，壟、溝寬各30 cm，壟高20 cm。溝內種植馬鈴薯。播深10～15cm。行距30 cm，株距60～70cm；畝保苗3000～3500株。

另一種是選用幅寬70cm的地膜，帶幅110cm，膜間距40cm，壟高10～15 cm，壟兩側種植。播深10～15cm。行距30 cm，株距60～70cm，畝保苗2500～3000株。

（3）半膜覆蓋栽培技術

選用80cm寬的超薄膜，膜面寬60cm，壟高10～15 cm，膜間距40cm。壟上種植兩行馬鈴薯，播深10～15cm，行距60cm，株距35～40cm，畝保苗3000～3500株。

5、新大坪栽培技術要點

4月中、下旬播種，一般畝施優質農家肥3000—5000公斤，純N 8～9公斤，純P2O5 6～7公斤，K2O 3～5公斤，種植密度旱薄地以2500～3000株/畝為宜，高寒陰濕和川水保灌區4500～5000株/畝為宜。播種時均采用寬窄行形式種植。

6、隴薯3號栽培技術點

一般于4月上、中旬播種，不宜遲播；適當稀植，一般3500～4000穴/畝，旱薄地2500～3000穴/畝為宜。重施底肥并氮磷配合，適量早施追肥，切忌氮肥過量；早鋤草松土，早中耕培土，培土要深厚。收獲前1周割掉薯秧運出田間進行曬地，促進薯皮老化；收獲時盡量避免碰傷，減少病菌侵染，提高貯藏效果。提倡使用脫毒種薯，建立繁種田，選優選健留種。

7、隴薯5號栽培技術要點

挑選健康種薯，先進行曬種催芽，出芽后按芽切種，并用多菌靈、代森錳鋅等藥劑拌種，切忌切塊后連日堆放，最好隨切隨種；4月上、中旬播種為宜，一般每畝種植4500株左右，旱薄地3000株左右。重施底肥并要氮磷配合，適量早施追肥，早鋤草松土，早中耕培土，培土要深厚。收獲前一周割掉薯秧并運出田間進行曬地，收獲時輕拿輕放避免碰傷，減少病菌侵染機會，防止貯藏期爛窖。建立種薯生產田，選優選健留種。

8、隴薯6號栽培技術要點

一般于4月上、中旬播種，不宜遲播；適當稀植，一般3500～4000穴/畝，旱薄地2500～3000穴/畝為宜。重施底肥并氮磷配合，適量早施追肥，切忌氮肥過量；早鋤草松土，早中耕培土，培土要深厚；水肥條件好的地塊，注意在初花期噴施土豆膨大素等控制徒長，促進薯塊膨大。收獲前1周割掉薯秧運出田間進行曬地，促進薯皮老化；收獲時盡量避免碰傷，減少病菌侵染，提高貯藏效果。建立繁種田，選優選健留種。

9、莊薯3號栽培技術要點

屬晚熟高產型品種，一般畝施農家肥4000公斤，尿素25公斤，普鈣50公斤，4月中下旬播種，畝播種密度4000-4500株，整薯坑種密度2000穴。

第五篇：中國圖書營銷的戰略思考

中國圖書營銷的戰略思考

(一)出版社與發行渠道營銷職能的定位與磨合中國出版業要有更大的發展和突破，首先要從體制和機制上有革命性的突破，要建立一個完善和高質量的市場營銷管理系統，但這需要一個時間并不斷的改革過程。在現有出版發行體制下，當前只能先從出版社和發行渠道的磨合上尋找突破點，出版社和發行渠道的職能、功能要相互滲透，出版社各環節要貫穿市場營銷理念，各編輯、印刷、發行等職能部門要引進和強化營銷意識和職能，而發行渠道則要充分挖掘潛力，發揮自身的市場信息優勢，主動參與出版選題的策劃和市場營銷的策劃。這種磨合有許多形式可以探索，如：出版社和發行渠道可以嘗試對單品種圖書共同策劃、共同投資、共擔市場風險的出版發行合作；出版社和發行渠道也可以嘗試以股份制的形式建立股份制公司來策劃圖書的出版發行。

(二)建立出版、發行、市場整體策劃和機制健全的管理模式

出版社和書店可以探索共同成立一個出版與發行整體策劃的機制，即對出版社及銷售環境進行全方位的分析，并進行市場調查和市場預測，在此基礎上，確定營銷策劃的目標，然后再對選題、價格、分銷、促銷等環節進行策劃。當然，這種合作可以是形式上體現，如上述的建立股份公司，但更主要的是要形成一個成熟的市場運作機制和健全的營銷管理體系。

(三)創建出版策劃人制，對選題、出版、市場進行全程的策劃、控制和監督實施策劃

創建出版策劃人制，主要是指某個圖書出版項目的負責制，如某本圖書的營銷全過程均由該策劃人負責，實現從市場信息— —選題—— 出版—— 宣傳——促銷—— 市場組織—— 銷售的全過程的圖書營銷策劃，具體而言包括圖書選題策劃、圖書定位策劃、圖書包裝策劃、圖書分銷渠道策劃、新書上市策劃、宣傳廣告策劃、培育市場策劃、營業促進策劃、延伸選題生命周期策劃等等，同時，該策劃人還要擔負對全過程策劃的實施進行控制和監督 當然，出版策劃人制的成功，關鍵還在于“全能”型高素質的出版策劃人才，這是熟悉出版、發行學，熟悉市場營銷學、社會學、圖書學、傳播學、美學、心理學、統計學等等的專業策劃人才。除了具備策劃能力外，最重要的還要具備對出版發行各環節技術力量的整合能力，具備營銷全過程中的控制和監督實施能力。

(四)大力借鑒當代商業營銷手段，探索適合中國圖書市場的圖書營銷策劃模式 從圖書的二重性來說，圖書同樣是商品，在圖書營銷運作過程中完全可以借鑒其它產品市場營銷理論的和營銷手段。學習分析營銷機會、市場調研和目標市場的選擇、設計營銷戰略、計劃營銷工作方案、進行組織、執行和控制等等營銷管理理論，同時，學習市場營銷的營銷組合設計，如市場細分、產品上市策略、定價策劃、銷售渠道選擇、廣告、促銷工具的掌握和公共關系、人員銷售等等。總之，我們圖書出版界要補上市場營銷這一課，并結合圖書出版和圖書市場的特點，摸索出一套適合中國圖書市場的圖書營銷策劃模式。

(五)加強現代圖書營銷策略理論研究，引導國內出版營銷的發展

1、充分發揮現有研究機構的研究能力，盡快設置圖書營銷策略理論研究科室和課題，從宏觀上研究我國圖書營銷理論，并指導圖書的營銷實踐。

2、業內的一些專業報刊要加強對圖書營銷策略研究的宣傳和報道，如《新聞出版報》、《中國圖書商報》、《中華讀書報》、《中國出版》、《中國出版發行

研究》等報刊開辟專門的版面刊載研究論文，有條件的同樣可以設置相關機構進行營銷理論的研究，以促進圖書市場營銷理論研究的發展。

3、可以創建圖書營銷策劃機構，理論和實施相結合，推動我國出版營銷的發展。

（六)加速培養現代圖書營銷人才

1、成立圖書市場營銷專業學校；

2、在現有高等院校增設系統的專業，或是對現有的出版、發行專業進行教育的整合，在教材及教學方式上側重培養實戰型的圖書營銷人才，可以借鑒MBA的教育方式；

3、可通過各種短訓班、研修班、研討會的形式，培養各層次的圖書營銷人才；

4、出版發行的管理部門要對營銷人才給予高度的重視，并制定相關的激勵政策，培養人才 吸納人才、大膽使用人才，可以通過嚴格的招募和內外部的培訓帶出一支專業化、本地化的圖書營銷隊伍。