第一篇：業務員如何巧妙應對經銷商刁難

中國黃金

1、我們公司的產品全部從國外成品進口的，在國內只是進行了分裝，公司原本要全部進口的，后來考慮到國外對包裝并不看重，而國內的消費者非常看重外包 裝，所以選擇國內分裝的，香型是國際銷售的香型，不象有些廠家講是講國外進口的，其實只是在國外買了點原料或者配方，其實還是在國內生產的，所以它的香型 可以迎合國內消費者;

2、國外消費者的體味偏重，所以香型也重點，其實這也說明我們是純進口的，對吧?如果我們也象其他廠家一樣在國內 生產，我們怎么可能不知道您們的喜好呢?就象肯德雞，到國內的時候好象品種不符合中國人的口味習慣，可他一直賣得不錯，現在它在國內的銷售大了，也才開始 慢慢按中國人的習慣調整，我想，我們公司在國內做到一定規模，國外總部也會適當迎合中國消費者的;

3、香型也是仁者見仁、智者見智的，就象一個飯店端上來 的菜，10個人品嘗會講出10種不同的味道，有的嫌淡有的又嫌咸了，眾口難調的;

4、另外我不知道您對香型是不是有個仔細的研究，其實 香水最有名的是法國巴黎的，人人都知道，真正純進口的好的法國香水是很難聞的，為什么呢?一是因為產品中的香型在包裝瓶內是濃縮的，用到身體上會稀釋、而 且會和空氣中的氧氣發生氧化，從而起到調和的作用，聞香水不能把鼻子湊到瓶口聞就是這個道理，其實我們產品因為用的是好的植物香精，用到身體上味道就改變 了。分析：

1、大部分人對香型的挑選是按自己的喜好進行的，而且大多數對香精的了解并不多，要強化經銷商的觀點：好的香精味道并不好;

2、引導經銷商關注我們的純進口，把可能的缺點轉化成是優點。

問題3：你們公司這個產品價格太高了，我們怎么操作，而且沒有什么知名度，很難做的?

應對：

1、公司產品價格高，是因為其質量好，俗話說的好啊，便宜沒好貨，好貨不便宜啊;

2、每個產品的定位不一樣的，市場上有幾塊錢的化妝品，也有幾千塊錢的，您做生意先得考慮賣給誰吧?我們的主要消費群是30到45歲有錢想用好化妝品 的，隨著生活條件的提高，這部分消費人群越來越多，您做生意的目的還不是為了賺錢嗎，一邊是賣一瓶就有200到300的銷售，另外一邊是賣了十幾個人，還 在不停的殺價，也就這么多，您愿意做哪類生意呢?

3、我們公司現在進入這個行業，算是比較晚的，就因為比較晚，很多好的時機我們都沒有 辦法抓住了，所以我們只能從根本上做好，才有可能在這個競爭激烈的市場立一足之地，所以我們會做好的質量，也只有做好質量的公司才能不孕不育的癥狀http://www.8830.tv

第二篇：大家挑-化妝品業務員如何應對經銷商的發難

每個剛進化妝品行業的營銷人，都會感覺到跟客戶接觸很吃力，有時候甚至會感覺不知所措，筆者結合自己的經歷，總結了的一些營銷心得，希望對有志于營銷的朋友起到啟發作用。

問題1：你們公司這個產品包裝不好看？

應對：

1、您覺得什么包裝好看呢？歐萊雅的包裝怎么樣？寶潔的包裝怎么樣？其實按照我們國內的審美觀點看，他們的包裝根本談不上漂亮，可他們賣得好呢？俗話說“一白遮百丑”，因為他們是強勢品牌，做成什么樣子您都回覺得好看，對吧？

2、其實包裝好不好看，主要是按照您自己的審美觀點判斷的，就象一件衣服一樣，您覺得好看的別人不一定也認為好看，對吧？關鍵是要大部分顧客覺得不錯才行，您進我們的產品回去不是自己用，要是自己用，您肯定按自己喜歡的買，您拿回去是為了賺錢，您不喜歡沒關系，消費者喜歡就行；香港有個歌星叫“林子詳”，您肯定知道的吧？他到世界各地演出有個愛好，就是收集各地的各種太陽鏡，家里有各種各樣的太陽鏡，人家建議他開個太陽鏡專賣店肯定賺錢，他說要真開的話三天就關門了，人家問為什么，他說因為所有的收藏都是按照他的審美買的，他喜歡不代表別人喜歡，包裝也是一樣的道理；

3、其實說老實話，我們公司某些產品的包裝我個人也不是太喜歡，那我們為什么還要用呢？您想過沒有？因為我們是跨國公司，產品的包裝是經過市場調研決定的，我們不可能在家拍腦袋想出來的；

4、即使您沒看上我們的包裝，有沒有好的銷售關鍵還得看產品質量和廠家的支持，對吧？市場上有些產品的包裝按我們的審美看并不好，可是卻做了好多年，一直買得不錯，無非是產品質量好，廠家支持好，您說呢？

分析：

1、包裝好不好，沒有一定的標準，是相對的，要引導經銷商認識他做生意的目的是為了賺錢，自己看不中的不代表別人也看不中；

2、我們是跨國公司，怎么可能生產不好的包裝呢？引導經銷商關注我們品牌的國際性背景；

3、商家做生意的根本目的是為了獲利，要引導他關注我們的產品品質和支持上來。

問題2：我覺得你們產品的香型不好聞

應對：

1、我們公司的產品全部從國外成品進口的，在國內只是進行了分裝，公司原本要全部進口的，后來考慮到國外對包裝并不看重，而國內的消費者非常看重外包裝，所以選擇國內分裝的，香型是國際銷售的香型，不象有些廠家講是講國外進口的，其實只是在國外買了點原料或者配方，其實還是在國內生產的，所以它的香型可以迎合國內消費者；

2、國外消費者的體味偏重，所以香型也重點，其實這也說明我們是純進口的，對吧？如果我們也象其他廠家一樣在國內生產，我們怎么可能不知道您們的喜好呢？就象肯德雞，到國內的時候好象品種不符合中國人的口味習慣，可他一直賣得不錯，現在它在國內的銷售大了，也才開始慢慢按中國人的習慣調整，我想，我們公司在國內做到一定規模，國外總部也會適當迎合中國消費者的；

3、香型也是仁者見仁、智者見智的，就象一個飯店端上來的菜，10個人品嘗會講出10種不同的味道，有的嫌淡有的又嫌咸了，眾口難調的；

4、另外我不知道您對香型是不是有個仔細的研究，其實香水最有名的是法國巴黎的，人人都知道，真正純進口的好的法國香水是很難聞的，為什么呢？一是因為產品中的香型在包裝瓶內是濃縮的，用到身體上會稀釋、而且會和空氣中的氧氣發生氧化，從而起到調和的作用，聞香水不能把鼻子湊到瓶口聞就是這個道理，其實我們產品因為用的是好的植物香精，用到身體上味道就改變了。

分析：

1、大部分人對香型的挑選是按自己的喜好進行的，而且大多數對香精的了解并不多，要強化經銷商的觀點：好的香精味道并不好；

2、引導經銷商關注我們的純進口，把可能的缺點轉化成是優點。

問題3：你們公司這個產品價格太高了，我們怎么操作，而且沒有什么知名度，很難做的？

應對：

1、公司產品價格高，是因為其質量好，俗話說的好啊，便宜沒好貨，好貨不便宜啊；

2、每個產品的定位不一樣的，市場上有幾塊錢的化妝品，也有幾千塊錢的，您做生意先得考慮賣給誰吧？我們的主要消費群是30到45歲有錢想用好化妝品的，隨著生活條件的提高，這部分消費人群越來越多，您做生意的目的還不是為了賺錢嗎，一邊是賣一瓶就有200到300的銷售，另外一邊是賣了十幾個人，還在不停的殺價，也就這么多，您愿意做哪類生意呢？

3、我們公司現在進入這個行業，算是比較晚的，就因為比較晚，很多好的時機我們都沒有辦法抓住了，所以我們只能從根本上做好，才有可能在這個競爭激烈的市場立一足之地，所以我們會做好的質量，也只有做好質量的公司才能長遠發展，您可以隨便看看現在市場上發展比較好的品牌，而且可以持續發展的品牌，其產品質量一定不錯吧；

4、市場上化妝品多如牛毛，大家都在打價格牌，您也上一個跟人家同等價位的，人家已經做了三五年，有一定的知名度了，為什么要讓您賺錢？您現在選品牌就得與其他的人錯位經營，也就是得避開競爭才能賺到錢，您說呢？

5、我們公司是在市場知名度不夠，其實也是有好處的，好處在于我們的產品價格不透明，經銷商家利潤可以更豐厚些，再就是我們都市場保護也會更嚴格，因為我們已經看到了那些對市場保護不好的，最后經銷商賺不到錢，也就不做他們的產品了，這樣的廠家又怎么能賺到錢，就更談不上長期穩定的發展了，我們公司履行一條基本原則就是：只有經銷商賺錢了我們才能賺錢!

6、玉蘭油知名度怎么樣？您為什么不做，一是因為它早就有合適的經銷商了，二是因為它已經操作好多年了，品牌越來越成熟，也就越來越強勢，對您的要求也就越來越高，給您的利潤相應的也越來越少，講難聽點，經銷商快變成它的搬運工了，新品上市才會給您帶來比較高的利潤，這就象雕牌洗衣粉，剛上市的時候經銷商沒有人愿意做，廠家的條件其實非常優惠的，當時有眼光的經銷商哪一個沒賺得盤滿缽滿的？

現在人家變成大品牌了，全國有多少經銷商在后悔呢？

7、再好的品牌上市都有個推廣宣傳的過程，正因為我們想和您一起發展壯大，我們才會給您那么大的利潤空間，我想您肯定知道我們是進口品牌，實際上到您手中的價格并不高，操作空間跟國內一些雜牌差不多，為什么呢？是因為我們知道市場操作的難度，我們也愿意給您一定理想的利潤，大家一起合力把這個品牌操作起來，我們現在上市的產品都是在分析過其他廠家產品后重新定位的一些產品，都是新款和有更長生命力的產品，市場接受也更容易。

分析：

1、跟經銷商闡明一個人人皆知的道理：好質量當然價格更高，引導經銷商不要鉆進價格漩渦而不能自拔，而應該讓經銷商更關注其價值－－性價比。

2、每一件事情都有兩面性，挖掘出優點的一面去談，用揚長避短的方式來引導經銷商認同個人，產品和公司

3、商家做生意無非是為了名利，新產品，新品牌不能給他帶來名的光環，那就在獲的利益上下功夫

4、后來者居上這句話是有道理的，后來者看以避免前人犯過得錯，摔過的跤，可以站在巨人的肩膀上去開發產品，開拓市場，所以很多后來者都能居上。問題4：你們公司的鋪貨太少了，很多公司的鋪貨都很厲害的，有的已經達到1：1了

應對：

1、我們公司產品也有鋪貨政策的，什么是鋪貨？鋪貨的目的主要是考慮到您剛開始做我們的產品，除了拿貨外，您還得支付人員工資，還得搞店面裝修，還得有其它的很多終端費用，為了減少您的資金壓力，我們先借一定的貨給您，幫助您開拓市場的，我們在國外市場是沒有鋪底的，所以我們的鋪底跟國內其它廠家的鋪底是不一樣的，其它廠家其實給您的鋪底就是送給您的，我們的鋪底您必須達到一定的銷售量才能轉為費用的；

2、我們公司的這個政策也是在對市場深度研究之后決策的，因為我們公司高層對全國市場的廠家和商家都進行了一番調查和比較，無節制鋪貨的廠家死的很快，因為他得考慮自己的利潤，鋪貨鋪得多，他又想賺錢，怎么辦呢？一是拼命壓縮生產成本，這樣質量就沒有保障；二是說明他的產品根本就不值這個價，故意抬高價格，然后多給您鋪底，其實羊毛還是出在羊身上的，對嗎？得到太多鋪貨的經銷商也做不到，因為他沒有壓力，很多小經銷商把心思不是放在做銷售怎么樣取得長足發展上，而是挖空心思想怎么樣把廠家的鋪底套現上，而且鋪貨的廠家和商家一般都會有很多矛盾，最后大部分都會因為利益關系不歡而散。所以為了廠商能健康長遠發展，我們公司的鋪貨政策是嚴格控制的，而且您可以看到，行業中胡亂鋪貨的廠家越來越少，現在基本找不到幾家正規的廠子會大量鋪貨了，因為經過這么多年的市場摸索，都覺得這條路不好走，走不通；

4、很多廠家的鋪底其實玩的是文字游戲，廠家也弄明白經銷商的心理了，答應您100%的鋪底，其實不是您拿多少錢的貨就給您多少鋪底，他會分5次或者10次來計算，其實一次您能拿到手的鋪底也就10%多點，他就跟您宣傳是100%鋪底了，其實很多廠家悄悄在合同中設計了很多的考核條款，您到最后很難拿到，況且，要是這么計算的話，您算算，假設您做我們的品牌三年的話，給了百分之幾百的鋪底啦？

另外，廠家明明是20元的產品，因為您要鋪底，廠家提價到40，您想要什么鋪底他不答應呢？還不是您口袋的錢？

5、我們其實是不愿意給鋪底的，干嗎要鋪底？原來30元的東西直接談好25元不就行啦，一手交錢一手交貨就直接，我們雙方算帳也方便，不是嗎？但很多經銷商不明白這道理，你明明給他的價格挺到位的，可很多經銷商還是不能抵制其他廠家各種餡餅式的誘惑，我們是雙贏的，對不對，您想賺錢，廠家告訴您他在虧本操作市場，您相信嗎？所以我們進國內市場也就沒辦法，盡可能別人有的我們也有點，目的無非是不想在這方面解釋太多；

6、我們公司產品質量過硬，我們公司實施的是另外的政策來幫助經銷商的發展，比如說，幫助經銷商開招商會開發下級分銷商，幫助經銷商做產品促銷方案，讓經銷商的產品流通快起來，錢自然就賺的更多了，還比如說，公司也經常舉行經銷商和經銷商業務人員的培訓，讓經銷商在經銷我們產品的同時，提高自身和自己企業的抗風險能力。又要給您價格低，又要多鋪底，又要支持大，又要產品質量好，呵呵，這就象又要馬兒好，又要馬兒不吃草，有這樣的好產品嗎？真有這樣的好產品估計早就輪不到您來做了，你們那兒的人早就爭得打破頭了。

分析：

1、直接了當的告訴對方我們的鋪貨政策，讓對方不要存在幻想，拿我們的產品跟小雜牌進行比較；

2、跟經銷商分析為什么公司是這個鋪貨政策，并且引導他明白鋪貨看起來不錯，其實是羊毛出在羊身上的；

3、告訴經銷商，公司有更健康更有效和更具長遠目光的方法幫助其獲得利益，共同發展，這樣的政策比鋪貨來得更有作用，俗話說：受之于魚不如授之于漁就是這個道理！

問題5：我做你們的產品你給我什么樣的支持？給我派業務幫我銷售？

應對：

1、我不知道您想要什么樣的支持？我們跟其他廠家的做法可能不一樣，一般的支持肯定有的，但要象其他廠家那樣答應您這個支持那個支持的，我們做不到。很多廠家肯定會跟您講他們對經銷商是一視同仁的，您相信嗎？假設您做了我們的代理，您下面有個分銷商跟您拿了1000元的貨，不停的跟您要這支持要那支持的，您給嗎？另外一個分銷商一個月跟您拿一萬，他就是不跟您要支持您也會主動給他的，為什么呢？

2、我們肯定要扶持經銷商的，因為我們把經銷商扶持起來了，經銷商有理想的利潤回報，那么他也會源源不斷的給我們廠家回款的，如果我們對經銷商不管不問，隨經銷商自己操作，想把市場做起來是不可能的。一個新經銷商能跟我們進多少貨？5萬？10萬？15萬？要只是想回這點款，我們有必要從國外進口產品嗎？如果一個經銷商原來只進了5萬，他自己一直努力做，我們廠家又在大力支持他，他每個月都能回5萬，一年下來是多少呢？兩年呢？三年呢？

3、但我們不可能對所有的經銷商都是大力支持的，我們相互之間的關系其實很簡單，經銷商是拉車的，我們廠家是推車的，對嗎？我們很多經銷商老想廠家怎么支持我呀，他自己是本地人，他不去開網點，做什么都想廠家來，什么都讓我們來了，我們干嗎要給他賺錢呀？廠家花了很多冤枉錢，經銷商不動，能有什么效果？拉車的不動，光靠推車的，什么時候能過山坡呀？呵呵。

我也不怕您生氣，我們不會去扶持那些扶不起的阿斗的，您本就一個月能做兩萬，我們幫您一下，您能做到3萬5萬的，其實做銷售也是愿意錦上添花的，做雪中送炭的話那不是做企業，您對您的分銷商也是一樣的；

4、您擔心做好了我們會不支持您？可能嗎？不支持您，我們怎么做市場呀？要真不支持您了，我就不會花這么多精力跟您在這兒斤斤計較了，您要什么條件我就答應什么，反正簽了合同，錢到我口袋了，象有些廠家那樣，答應的東西不兌現了，您能把他怎么樣？之所以要這么跟您談，是因為我答應的東西必須要跟您兌現的，不做沒關系，我不能騙您的，對吧？況且我扶持您了，您能做得更好，那再有您周圍城市的經銷商想代理我們的品牌的話，我就用不著說這么多話了，我直接讓他到您那兒看看不就行啦？

5、我們基本不會派業務人員隨便下市場的，上海的人工很貴的，再到您那兒，來回費用，再加上其它費用得多少？這些錢從哪兒來？還不是從經銷商那兒來的，原本想多發點贈品給您的，一算費用，不發了，原本有個拿貨活動的，一算，不通知了，什么都不給您，您怎么做市場？況且我們派的人可能能力強點，但他不了解您那兒的區域情況，他去做市場只能看表面現象，覺得哪個店面大就做哪個，其實可能那是個不講信譽的網點，可您自己那的業務就不一樣啦，他天天在各網點跑，張家信譽好，李家信譽不好，王家豬跑了，他都非常清楚，做起業務不是比我們的人更好嗎？另外，我們派過去的人，您敢給他貨嗎？您敢讓他收款嗎？萬一出問題怎么辦？您自己找的業務能力可能差點，可是用起來放心，他家門朝南還是朝西，家里有幾個人，您都清清楚楚的，用起來也放心，業務我們可以慢慢培訓嘛，當然，后期當您有了一定的銷售，您周遍市場有經銷商的時候我們肯定要經常下去的，呵呵，所以不光您得好好做我們的產品，當您覺得可以的時候還要幫我們介紹點周圍的好客戶呀，這樣我們就可以經常派人下去啦。

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第三篇：業務員怎么和經銷商溝通

一個問題擺在業務員和經銷商之間，就是代理的商品進場之后怎么提升銷量？進場以

后業務員銷售績效、個人利益怎么評判測評？

這就談到業務員和眾多經銷商間“群臣博弈”，即如何看待決策和執行的分歧，思維的異同？如何找到溝通的“支點”？

誠然，對業務員而言，商品分銷規格、賣場促銷、賣場陳列、缺貨管理、生動化組織無法可循，但是如何將產品最大限度的“請”出去，也要靠八面玲瓏的溝通哲學……

溝通，有多深就能走多遠

6月29，吉林xx實業公司專程到江蘇考察，同時帶來準備上市的主打產品x熱墊。

考察3個月，有了意向，想進好x超市。占當地30％市場份額的好x超市要廠方提交

2.5萬元的入場費，在6月底廠家業務員小v與經銷商張經理在跟超市負責人談了4個鐘頭，連續4小時辦公室都煙霧彌漫……

在爭執過程中雙方面紅耳赤，各自都為各方利益考慮。小v和張經理這是的態度一致對外，2人思維高度統一，雙方溝通痛并快樂著，他們堅持，自己的x熱墊，整個毛利只有15 元/盒，加上人員工資、管理費用等外，利潤所剩無幾，如果每次交上大筆入場費用的話，利潤哪里來？超市的負責人按照小v和張經理的說辭核計了一下，最后也就讓了一步。

上述案例，業務員和經銷商間的溝通不存在利益上的分歧，相反，他們的利益是一致對外的，所以，溝通起來比較順暢。

去年11月份，深圳x眼保健產品無錫市場業務員李小姐和經銷商申經理談代理合同，可能再過半個月，這位擁有20多家藥店、商朝終端網絡資源的老申就準備打款進貨了。

18號下午，簽約前2個小時，因為李小姐承諾的廠家支持中含宣傳物料（易拉寶、展板、軟文等）的條件不太符合實際，因此申經理打了退堂鼓。面對尷尬局面，李小姐沉住氣，及時和總部商務部取得聯系，反饋這個情況，當時，總部給小李吃了個定心丸。這樣，小李就變被動為主動，不慌不忙的解釋說，因為印刷推遲的原因，導致物料晚3天到江蘇，并讓代理商一定要相信廠家。老申指出，就算我們相信你可以提供物料，但如何確保廠家可信度？

李小姐當場做了個令雙方都滿意的決定：對方可以先只叫一半代理費，3天后若物料如期抵達無錫，再將余款打進廠家賬戶。如果無物料支持，則算廠家違約在先，可起訴，老申思量，ok！

雙方幾經周折，經過幾番深入的溝通互動，2小時后，合同如期簽約。

其實，雙方在爭一個問題，就是廠家到底可信與否，如何給業務員和經銷商都吃下定心

丸。當核心問題解決了，其他一切問題都迎刃而解。

試想：如果李小姐不做出上述承諾和解決方法，結果會怎樣？我們認為，要么降價，要么失去一個準經銷商！

隨著營銷時代到來，現代渠道、商超渠道費用問題、回款問題、銷量問題等等越來越嚴重的擺在了業務員和經銷商面前，因此，溝通中的矛盾和問題增多。

現在經銷商有幾種，一種其實不想多交費。其中有一個是天津v企業零售商，他曾頓悟，說不應該接二連三收錢，有時在和廠家業務員溝通時候，常常沒有得出任何解決問題方法。所以上車買票變成了下車補票，補票比買票還要貴！

為什么廠家老是收錢，為什么十年前他沒有說要收錢，十年后一味的收錢，怎么像個無底洞？現在為什么這個問題很重要。我們剛才說我們寄希望于第三方的協會，寄希望于政府幫助我們制定法則。然而，這種狀況一時間很難實現。

費用定位，不能承受之重

比如說前面提到的x熱墊廠家和經銷商，做當地的超市，想不道進場價格高。然而超市企業，他對廠家的費用收錢定位不熟悉。通常，超市企業認為這個經銷商或者是這個廠家過來，到超市過來純粹是為了做鋪貨，或者是做廣告效應。如果產品很不幸被那一方認為在賣場做，最主要是想做廣告，或者是做鋪貨效應的話，這個時候采購經理會認為是把賣場做一個廣告平臺，這個時候他的目標費用可能會使他所預計產品所有的毛利或者是所有產品所有的銷售。

費用怎么辦？想方設法和經銷商交流，努力尋找降低費用開支的“落腳點”，畢竟是畢不小的開支，和經銷商、超時展開拉鋸戰，據理力爭，有板有眼，相信動之以情、曉之以理終將獲得一個滿意的結果。

有個德國品牌的保健產品，中國一年的銷售是1000多萬，整個賣場收發的費用是300萬，德國企業還在繼續做。德國企業中國區代表就說產品如果在電視臺做廣告，可能受眾很不穩定，他現在剛進中國，他的目標消費核心群體主要是中老年人群，所以他認為即使一年花300萬在中國第一賣場還是值得的，如果這個費用拿去做電視廣告可能只有很短的時間，而且受眾不明確，所以他認為是值得的。這種情況下，如果不是這樣想的，就不要讓超市接受它，否則就麻煩了。

因為雙方利益的存在，費用定位上的分歧就無法避免。大小業務員都要逐個去交涉，要心平氣和，要謙謙有禮。雖然，費用定位，不在自己能力承受范圍之內，但主動改變高費用局面卻是自己能夠去做的，暫不論結果如何。

方略啟示1：牽扯到費用定位問題時，因為不是業務人員力所能及的事情，所以不用輕易承諾或向經銷商表態，應及時向總部反應，以求第一時間獲得最大、最有價值的信息。切忌，業務人員不要發生越級行為，否則造成的后果是自己所不能承受的。

涉及雙方利益的溝通博弈

我們一手操盤的x阿膠口服液，在常州州超市的價位高于蘇州，廠家業務人員和經銷商溝通起來講究策略，圍繞利潤展開，價位高的，自然和經銷商約定給他們高的贈品支持，而蘇州地區價位偏低就在贈品支持力度上較低。因為超市一直向廠家要費用，一個很主要的原因就像x熱墊一樣，產品進場費用較高。這種情況下，業務經理得了解一下整個品類的平均毛利水平。比如說整個平均毛利水平是15至16％之進，而自己產品毛利偏低。

怎么辦？因為談判到最后畢竟代理商是一級、二級經銷商，又不能得罪他，又不想廠家利益受損，只能用一些方法去彌補。所以這個時候，他的老板是看重他的結果，不管怎么做。所以費用有沒有可能變成一種通過商品利潤來彌補。因為零售商關心的是關于在我們這個廠家為什么老是問我們要費用，因為他認為我們產品利潤太低。這個時候就建議我們經銷商和廠商的業務人員，可以了解一些超市怎么樣來提升利潤的方法。

我們在蘇南營銷策劃x補腎膠囊，考慮到x腎寶、x邦、x補腎益壽膠囊基本上占了市場95％以上，而我們的經銷商代理x補腎膠囊同時也做他們的老牌產品，但是也費用相差很大，當時怎么談判？鬧得很僵。談判我們的業務人員始終不愿意給大量贈品支持，他們要個交代，一定要有結果出來，如果沒有結果，經理很可能面臨換崗或者是下崗，所以有個提升經營我們商品的利潤，也可以向大家交代。

我們這來看一個例子：

AA產品是高單價，或者是日化里面有可能是大包裝的，或者是禮品裝的，單價很高的。那么超市一般不是很愿意去賣這些高端的產品，因為這種東西他感覺到不是很好賣。

這個時候整個談判的過程就是業務人員怎么樣去說服對方來提升高單價產品的銷售。因為零售商這個產品可能占48％的銷售，這個可能提升整個利潤水平提升就很快。也就意味，這個產品銷量每增加1％，經銷商可以增加4％。所以企業和經銷商達成協議的話，就是把原來的費用轉變為怎么樣去扶持這些能夠帶來利潤產品的銷售，雙方構成一個小組而做出這個事情。

這個例子，告訴我們改變產品及銷售定位的時候，可以提高利潤水平。

方略啟示1：業務人員溝要適可而止，談判盡量采取不卑不亢的態度，據理力爭，在不違反原則問題同時可以靈活對付一切溝通策略。努力促使雙方達成協議，盡最大可能維護廠家利益，獲得雙方的尊重。

面對商圈和業態的溝通博弈

從經銷商、業務人員、廠家及終端（藥店、商超）多方分析產品的營銷策略，可以發現問題：跟終端談判的時候，注意采用什么方略？業務人員和經銷經理有什么異同的觀點及立場？

經銷商、廠家及終端主管天天待在辦公室，業務員卻不是。業務人員是需要在各個店之間跑動。所以，業務員所了解的東西，跟采購主管、經銷經理了解信息的不一樣。所以，在和經銷商、超市溝通交流時就很難，得耐下心來前前后后不辭辛苦的解釋一番，結合我們專家團隊的實戰經驗，簡單介紹一些方略啟示。

方略啟示2：注意溝通技巧的運用，比如，說法盡量直奔主題，少打圈圈，有就說有，沒有就老實的說沒有！當然，該模糊的也要說出個意見來，比如在贈品的支持上盡可能獲得總部的支持，然后給經銷商一個肯定的答復，但是，數量可以暫時不明示。

業務員說產品不好做，換來利潤更加不容易，因為到處要動嘴，處處要親歷親為，否則，業務人員拿什么服務廠家，拿什么信息來和經銷商談判？要主動花心思去了解零售上競爭的問題所在。經銷商關心了解的是商圈，而業務人員則側重關注了解的是業態行情。如果你是經銷商，那么你肯定要向廠家去要很多很多的市場數據。而每一個廠家都有很多的市場數據，這些數據可以間接從業務人那里獲得，而無須向廠家“買”！只要溝通到位，業務員樂意奉送。業務員需要把溝通語言翻譯成經銷商的語言，而經銷商同樣要虛心傾聽業務員的想法。可見，良好的溝通，需要嫻熟的方法和技巧，也可以反敗為勝。

WTO后，整個競爭的態勢發生了根本的變化，從業務員到經銷商思維和職責都發生變化，經銷商的奶酪已經被人動了，而做為基層業務人員，壓力也相應增加，我們認為化解壓力不是沒有出路，巧妙委婉的向直屬主管學習傾訴，是有效辦法。

當然，終日面對和自己打交道的經銷商，排解壓力的出路是在溝通中尋找平衡的“支點”，這就要拿出屬于自己的一套溝通哲學來！

第四篇：業務員如何發展經銷商

廠商之間的關系到底該如何定位呢？

我多次在培訓課堂上提出這個問題，學員的回答大多是廠商之間是“魚水關系”、“夫妻關系”，甚至在一次公開課上有個老總級別的學員回答：“經銷商是廠家的衣食父母，不是親人勝似親人”。

簡直神志不清！

中國營銷30年的現實告訴我們，廠家對經銷商不僅要積極服務大力扶持，更多時候應該是6個字：斗智（引導經銷商按廠家市場策略行事）、斗勇（制裁惡意操作、不聽勸阻的客戶），斗狠（對惡意擾亂市場、拖欠貨款的客戶要及時堅決取締乃至訴諸法律）。廠家和經銷商之間，一直都是互相仰仗又互相利用，互相扶持又互相提防。

廠商關系不是一維的，兩者之間不是單純貿易關系——廠家退化為加工車間，單純依靠經銷商做市場大多做不起來；更不是魚水關系——所謂魚水關系只是逢場作戲的官方語言而已。經濟決定意識，大家的利益出發點不同，注定了二者不是冤家不聚頭——誰離開誰都不好受，在一起時又因為利益不同、眼界不同、動機不同而斗智斗勇，沖突在所難免。

廠商關系第一重：經銷商是廠家細化市場的入場券

做終端的人一定越來越多，市場維護一定越來越細，這就意味著經銷商的趨勢一定是小型化和專業化，意味著經銷商的區域還會進一步縮小，甚至縮小到一個縣城乃至一個鄉鎮、一個特定渠道，經銷商成了廠家不斷做細市場的一張“入場券”！

廠家必須依靠經銷商的力量才能低成本啟動新市場（用入場券進場），隨著產品在當地市場的成長，廠家會逐漸加大在當地的人力投入和市場主控權，也可能會密集分銷增設經銷商（把一張大券撕成小塊），在部分區域有可能直營（把入場券扔掉）。

廠家業務員如何對待經銷商這張“入場券”

業務員管理經銷商，隨時準備“撕票”。這里講的“撕票”，是指提前做好在不得已的情況下更換經銷商的準備。

具體動作是什么？

第一，作為業務人員，新市場開發選擇經銷商要慎重，要尋找真正可以幫助企業迅速開拓市場的客戶（不要動不動就換經銷商）。

第二，在后期市場管理過程中，一定要注意深入市場一線，輔導經銷商進行終端銷售，同時把經銷商和當地重點客戶的分銷網絡掌握在手中。

如果經銷商敢給你拍桌子說：“你不讓老子做，老子讓你杭州進不來！”——這說明你對經銷商的出貨網絡真的是一無所知。

如果你可以向經銷商講：“你別蹦，你再蹦信不信我把你換了，一個月之內扶持一戶起來，比你銷量還大！”——這說明經銷商的下線網絡全在你手里，而且你跟他的大客戶有很好的客情。

那么怎樣去抓經銷商的下線網絡？操作層面上常規有如下方法：

1．執行預售制，掌控終端

說明：廠家在經銷商所在城市派駐銷售人員成立辦事處，幫經銷商拜訪批零客戶超市賣場，拿訂單做市場維護，商品流由廠家完成，經銷商實際上是個物流和財務流。

優點：終端完全在廠家手中，經營非常主動。

缺點：成本高，管理難度大，當地辦事處主任有可能被經銷商“搞定”。

2．通過促銷活動掌握終端網絡名單

說明：常用兩種方法。

其一，幫經銷商召開當地客戶的訂貨會。

其二，“批發積分獎勵”。比如給經銷商發100張登記卡，讓他在這個季度給每個重要客戶建立進貨記錄，每個客戶的進貨在卡上都有登記，季末要經銷商把卡收上來交回公司，公司通過這個卡上的記錄就可以了解每一個客戶的銷量，然后公司出資源獎勵重點客戶，幫經銷商激勵下線客戶以提高他們進貨的積極性。

注意！該活動中最后收上來的客戶進貨記錄卡上的數字，絕大多數都是假的，經銷商一定會在里面做手腳虛報銷量截留獎品，但是各個客戶的姓名、地址、電話都是真的，雖然進貨數字有水分，但哪個客戶相對大，哪個客戶相對小，還是能反映出來的。

優點：成本低，資料建立迅速。

缺點：失真率較高，而且操作都是以經銷商為主體，廠家建立的僅僅是數據資料，沒有客戶信任度，沒有客情。

3．業務員走訪客戶，建立網絡資料和初步客情

說明：業務員在拜訪經銷商的同時跟車拜訪下線客戶，對大客戶格外“關照”，硬把檔案建起來。

優點：這個方法不僅是建立數據檔案，而且是絕對的第一手資料。跟客戶直接見面，一對一溝通，建立了初步客情，將來切入會相對容易。

缺點：這個方法比較笨，進度緩慢，要求業務員必須敬業。

4．建立封閉通路

說明：常用兩種方法。

其一，全封閉通路：經銷商、批發商都需要跟廠家簽約，稱為授權一級經銷商、二級經銷商和分銷商。當所有客戶都成為廠家的契約客戶時，網絡當然就抓在廠家手中。

其二，半封閉通路：當經銷商所轄區域出現空白的時候，廠家可以借機設立分銷商，從經銷商手里以廠價進貨（經銷商吃返利）幫經銷商做市場。對于分銷商的選擇和管理，廠家可以比較多地參與其中，必要的時候則可以用分銷商取代經銷商，此時分銷商就是經銷商的“掘墓人”。

優點：一旦建立封閉通路，整個網絡就處在廠家掌控之下，砸價竄貨就會減少。

缺點：全封閉通路意味著批發商數字的減少，經銷商銷售機會減少，如果產品本身銷不快、利潤不高，全封閉通路就沒有任何凝聚力。

在半封閉通路中設立分銷商是個不錯的方法，但是一般在分銷商建立期間會遇到兩層阻力：一是經銷商會感覺到“死期將近”不愿配合；二是分銷商會覺得這個角色有點像“二奶”不像“原配”，而不愿屈就。

5．幫經銷商建立內部管理軟件系統

說明：經銷商配置電腦實際上是做樣子，最多打打訂單而已，客戶資料沒有分類建檔，倉庫數字不能實時掌控，甚至應收賬款還是一大堆白條在抽屜里存著。不過個別有實力的大廠家也會幫經銷商建立電腦管理系統與廠家聯網，從而在幫助經銷商提升管理水平的同時，將經銷商的一切財務資料、儲運資料、客戶資料、銷售動態等全部抓在手中。

優點：經銷商幾乎完全被廠家“收編”，稍有風吹草動廠家立刻能聞風而動。

缺點：需要的資金投入和教育成本都很高。可口可樂推行這個做法上SDS（分銷管理系統），推了四五年才初見成效，投入很大，一般的中小企業只有看完咂著嘴羨慕的份兒。

廠商關系第二重：經銷商是廠家在當地的銷售經理

銷量靠誰完成？當然是靠經銷商的人、車、貨、錢、網絡、客情。

沒有經銷商的資金承擔賬款壓力，廠家無法廣泛覆蓋商超、餐飲等月結貨款的大終端；沒有

經銷商的低配送成本和產品線分攤配送費用，廠家無法廣泛輻射中小終端和四五級市場；更重要的是，沒有經銷商的網絡和客情，廠家的鋪市和銷售立刻就會大大減速。

廠家尋找經銷商，主要是為了利用后者成熟的網絡把產品迅速鋪出去，把經銷商的網絡納入廠家的銷售網絡之中。在當地真正的銷售工作，是由經銷商的人、車、物、錢、網絡等資源實現的，經銷商才是當地真正的銷售經理，廠家的區域經理實際上是個經理“助理”，或者叫做“專管區域經理”。

廠家業務員如何做好“經理助理”

業務人員拜訪經銷商，要不要身先士卒做實事？當然要！但是注意，你的目的是做給經銷商看，用實際行動鼓勵經銷商、引導經銷商、發動經銷商，而不是替代他的工作內容。怎么做？“擒賊要擒王，射人先射馬”。

1．擒賊先擒王

經銷商能不能發動起來，有個人很關鍵——經銷商老板（也可能是老板娘）。怎么發動老板呢？利潤故事！

[案例]：本人剛開始下海做廠家業務員時最大的障礙是不能喝酒，這讓我舉步維艱，在那些大碗喝酒的糖酒公司經理和其他廠家“酒精考驗”的老業務面前屢屢成為笑柄，幾次都動了轉行不再做銷售的心思。后來逼急了，就想“喝不了酒，我幫你干活行不！”

于是，有一天經銷商要去喝酒，我主動請纓：“張老板，今天我沒事，借你的三輪車用用，我幫你去賣賣新品高價面。你的司機都說高價面賣不動，我去試一試。”經銷商假意推辭了一下，讓我去了。

我作為廠家人員出去賣貨，和經銷商的業務是不一樣的。經銷商大多數是車銷拜訪終端，司機、業務二合一，這些人下去根本不是賣貨，他們是送貨的，都是只跑老店不跑新店，只賣老品不賣新品——反正他們是拿提成，開新店、賣新品肯定要比跑老店、賣老品難得多，而且他們車上帶著很多產品，未必主推你的新品。我作為廠家人員一門心思就要賣這個產品，而且我畢竟大學畢業，畢竟受過廠家專業訓練，手里還有促銷資源,結果自然賣得動！晚上回來，立刻向經銷商稟報：“張哥我今天賣了50多箱，一箱您賺3塊，今天利潤是162塊錢.” 第二天再去賣貨,晚上回來稟報：“張哥我今天運氣好，賣了90多箱，一箱您賺3塊，今天利潤是282塊錢”。

第三天晚上回來稟報：“張哥今天賣了10多箱……交警把車拖走了。”

第四天再稟報……

一周以后總結，“張哥，這一周總共我幫您賣了545箱，您賺錢1600多塊”。

注意！到此為止我就不能再幫他賣貨了，我要爭取發動他的人：“張哥，我下周想上送貨車跟你的司機老王一起去賣貨，我看看他們為什么賣不動。”有了上周的業績墊底，經銷商已經對我很客氣，對他的司機賣不動新品也很惱火，我這個提議他當然求之不得。

上了老王的車，我當然要嘴甜手快，中午吃飯我主動買單，人家拿煙我立刻點火。其實老王絕不是賣不了新品，他只是不重視罷了，坐著他的車借他的客情和面子，新品銷量肯定比我自己孤軍奮戰大得多。晚上回來功勞給誰？當然是給老王：“張哥，王哥今天出去好像上發條了，新品嘩嘩賣，攔都攔不住……”不用擔心，張老板心里清楚怎么回事。

死命幫經銷商賣一只高價產品，天天給他算利潤，請問這樣作用有嗎？絕對有用！經銷商只要看到你能幫他賺錢，能讓他拿來做標桿教育他的員工，絕對對你刮目相看，你喝不喝酒一點都不重要。

特別注意！晚上回來跟經銷商匯報利潤故事，明確你幫他賺了多少錢很關鍵！做業務不但要帶一雙腿，還要帶上一張嘴，千萬不能做好事不留名。我們管經銷商“擒賊先擒王”，就是要讓老板知道我幫你賺了錢，天天給他“念經”：“我幫你賺了多少，我給你賺錢了”，“我幫你

賺了多少，我給你賺錢了”催眠他！他慢慢就銘記“你幫我賺錢了”。

先“死命幫經銷商賣一只高價高利潤新產品”，“天天講利潤故事”贏得經銷商老板的好感，然后借船出海發動他的人賣貨，最后結果肯定是經銷商以此案例和數據為題材，發動他的人賣新品。這才是廠家業務應該做的事情！你的作用不是親力親為幫區域經理（經銷商）賣貨，而是通過說服、溝通、培訓去引導，做給他看、講給他聽、讓他建立信心，然后他拼命發揮他的各種資源（人、車、物、錢、網絡）去銷售公司產品，這才是成功。記住，貨是靠經銷商的團隊賣的，經銷商才是銷售經理！

2．射人先射馬

賣貨的人是誰？不是經銷商老板！經銷商老板其實不是賣貨的，真正賣貨的是經銷商下面的業務員。在“擒賊先擒王”獲得老板支持之后，還得發動他的員工！

怎么發動他的員工呢？細節很復雜，方向有四個：

（1）小恩小惠：經銷商的員工都是苦出身，別的廠家業務員來了都以領導自居不搭理他們，你要殷勤一點，請吃個飯啊，送個小禮物呀，講個笑話呀，一起送送貨啊，記住：越是身份卑微的人，越在乎別人對他的尊重。

（2）狐假虎威：新品鋪貨期間，經銷商找我要費用，我會回答“可以，但是……”，“但是”后面跟的就是我想要的支持，比如經銷商加人加車鋪新品、經銷商新品進貨、經銷商對人員進行新品專項考核……除此之外還有一個條件很有效：“咱兩個人簽協議，您書面承諾新品上市你作為老板親自上車跟我一起下去鋪三天貨！”這個條件大多出乎經銷商預料，而他們也很容易接受，這不是什么大不了的要求。

為什么要這么做呢？好處有三：其一，借船出海。經銷商老板出面，很多終端都給面子，鋪貨更容易；其二：示范效應。當著經銷商老板的面，廠家業務使出渾身本事鋪貨，經銷商老板看到的是這個貨雖然新上市，但是只要認真賣還是能賣，回去就會給他的司機和業務提要求下硬指標；其三：狐假虎威。經銷商的司機和業務會大吃一驚：“老板這么多年都在家呆著不下來，這回上新品竟然親自上陣鋪貨了”，看到老板對這個產品如此重視，他們自然會重視。

（3）培訓：經銷商的員工接受培訓少，他們面對陌生店不知道怎么破冰，上新品不懂怎么推銷，更缺乏生動化、產品知識、標準拜訪步驟、商務談判等專業知識。廠家業務必須主動給他們培訓，這絕對有好處。老師最容易贏得尊重，如果你能講得讓他們下次見了你半開玩笑叫你：“哎呦！×老師來了”，你的影響力自然會加大。

（4）介入經銷商的人員考核：經銷商老板大多賣貨挺厲害，但管人不行。廠家業務要瞅機會一次又一次幫他做人員考核、人員管理的小改善，讓他一次又一次嘗到甜頭，當你能全面介入經銷商人員考核的時候，你才真正掌控了經銷商。經銷商的員工看到這個廠家業務跟老板商量商量就能把我們的考核修改了，他們就開始怕你三分！

廠商關系第三重：經銷商是“地方武裝力量”

同一個經銷商，為什么把另一個品牌做得很好，把你的產品做得很爛？他能把另一個品牌做得很好，說明這個經銷商的資金、網絡沒有問題；他把你做得很爛，是因為經銷商提供的是一個舞臺，另一個品牌在這個舞臺上唱的是主角，你唱的是配角！金絲猴糖果、康師傅方便面、金龍魚食用油、飄柔洗發水都是你的競品嗎？也許他們不是你的直接競品，但是他們都在跟你搶經銷商的資金、運力、倉庫、人員等資源。

廠方業務代表和經銷商之間，就像是黨（廠家）的特派員（業務代表）和地方武裝力量（經銷商）的關系。黨（廠家）派特派員（業務代表）去地方武裝力量（經銷商）那里，就是要特派員（業務代表）通過自己的智慧、自己的專業溝通技巧對地方武裝（經銷商）產生影響，使地方武裝（經銷商）跟黨（廠家）走，地方武裝的“十幾個人，七八條槍”（經銷商的人、車、貨、錢、網絡）都朝著黨的路線方向（廠家的市場策略）去努力。

廠家業務員如何與“地方武裝”相處

業務員做到什么程度才可以說把經銷商管好了呢？就是經銷商的人、車、貨、資源全都被業務員影響甚至收編，業務員要特別關注自己的產品在經銷商那里的庫存占比、資金占比、資源占比。比如：

·講利潤故事，說服經銷商拋掉倉庫里占資金的滯銷貨，進自己的產品；

·在經銷商抱怨沒錢進貨的時候說他：“什么沒錢，我讓你進方便面你沒錢，看看你庫房里全是白酒。你不肯下本錢進貨，我在你這里是二等公民，你還想讓我給你出費用做市場？” ·勤于給經銷商“挖坑”擴大他的隊伍。開拓新網點、新渠道把市場做大，然后引導經銷商“車不夠、人不夠，再這樣下去我不得已要加分銷商”，最終逼經銷商加人加車。

·介入經銷商的人員考核，“收編”他的團隊。

……

廠商關系第四重：經銷商是廠家的商業合作伙伴

經銷商和廠家是要戰略合作、要雙贏，但是前提是“商業合作伙伴”！商業合作的前提就是交換：你給我我想要的，我給你你想要的，大家各取所需，然后雙贏。在商言商，商業交換前提是雙方利益的滿足，商業不應該寄希望于“報恩情結”，不要讓友誼承擔責任。

廠家業務員如何對待“商業合作伙伴”

1．廠家業務人員要理性看待自己的角色

（1）你不是領導：經銷商叫你一聲領導是給你面子，你必須在專業上征服他讓他尊重你，在做人上感動他讓他接受你，在賺錢上幫到他讓他感激你，你才會真有面子。叫你一聲領導你就真的當自己是領導了，不成熟！

（2）你也不是孫子：經銷商不是上帝，是和你一起為上帝（消費者）服務的人，他是天使還是魔鬼，就要看他的做法是不是有利于市場。所謂“先做人后做事”不是讓你一切都聽經銷商的話！打著做客情的幌子出賣市場利益不但不成熟，而且職業道德有問題。

（3）你更不是殺手：有個學員聽完課總結“經銷商是一盞燈，我們是一把火，用我的火點經銷商的燈，燒他的油照亮我”，我評價他聽課聽“瘋了”。一切以廠家利益為出發點，不惜犧牲經銷商利益，抓住經銷商挨個放血，你肯定做不下去。經銷商不是傻子，他們是區域經理，他們是地方武裝，他們是入場券，他們是商業伙伴，廠家不關注他們的利益最后肯定自己搞死自己。

（4）回歸平常心：廠家業務員就是一個代表廠家跟經銷商共同做市場的人，管理好經銷商的終極目的就是：通過業務員的專業技巧，協調廠商這兩個根本利益不同的個體之間的利益，引導經銷商的人、車、貨、錢更多地投入到廠家的市場工作上來。在保證廠方根本利益（如經銷商守約付款、不沖貨亂價、不截留市場費用、全品項推廣等）的前提下，幫經銷商創造最大效益，實現相對意義上的廠商雙贏。

2．站在執行層面，建議廠家業務員“建立公眾形象”

廠家業務員是代表廠家來跟經銷商談生意的，在廠商利益一致時（經銷商配合廠家策略開發市場），要對經銷商熱情服務大力扶持，盡可能減少廠家違規操作給經銷商帶來負面影響（如送貨不及時、爆倉、斷貨等），幫經銷商創造效益；在廠商利益發生沖突時（經銷商的各種惡意操作），則要堅持原則，維護廠方的利益（如追收貨款、制止經銷商砸價、“逼”經銷商給超市供貨、調換不合格經銷商等）。一句話，對經銷商要像敬上帝一樣敬起來，像防賊一

樣防下去。

怎樣才能既堅持原則，又不至于輕易激化矛盾呢？業務人員建立公眾形象！

什么叫做公眾形象？我們有時候會說：“別跟他一般見識，那個小子就那個德行”。對了，你在大家心目中的“那個德行”，就是你的公眾形象。

業務人員要建立什么公眾形象呢？讓經銷商對你建立個印象“翻臉比翻書還快”——平時挺和氣，也開得起玩笑，也是熱心腸，小事情也不計較，但是原則問題不能碰，一碰就翻臉！“一碰原則問題翻臉比翻書還快”，這個公眾形象一旦建立起來，經銷商在你面前輕易不會有非份之想。

廠商關系原本多維，從一維角度非此即彼地定義廠商關系難免局限。所以，必須動態地、多維度地分析雙方的關系，客觀認識自己在這場游戲中的角色，認清自己能提供的價值和能獲取的利益，才能尋找和諧相處的方式。

廠家業務人員心態要成熟，作為經銷商“商業合作伙伴”的代表，要時刻反思自己在四個層面的利益上（服務是否便利、及時、有信譽；讓經銷商覺得更安全、不會賠錢；經銷商的利潤是否持續增長；對經銷商的管理水平、經營能力有沒有幫助）能夠給經銷商創造多少價值；作為“經理助理”，要用利潤故事、專業實力贏得經銷商老板的尊重，“擒賊先擒王”、“射人先射馬”、“不但帶一雙腿還要帶一張嘴”發動經銷商的力量做市場，盡量介入經銷商人員考核，用培訓、良好溝通來增加自己在經銷商業務團隊中的影響力，促使經銷商加人加車增加分銷商壯大實力；作為“收編地方武裝的特派員”，要盡可能增加自己的庫存占比、資金占比，乃至接管經銷商的人員考核駕馭他的團隊；最后，廠家業務人員要避免“撕票”，慎選可以長期合作的經銷商，但是更要明白客情和交情的區別，建立“翻臉比翻書還快”的公眾形象，暗度陳倉建設分銷商隊伍，掌握經銷商的網咯，為不得已的“撕票”提前埋下伏筆，做好準備。

第五篇：如何巧妙應對職場潛規則

如何巧妙應對職場中不為人知的潛規則

職場如同江湖，因此，對于那些初涉職場的人來說，如何辨別表面規則和巧妙應對潛規則，如何在構建事業的同時，借助明規則潛規則，則是需要盡快補上的功課。

一、要建立良好的人際關系。初涉及職場，單位所有人都會對你展現友善和友好，這是同事之間要互相幫助體現團結友愛的職場明規則，因此，你可以和某些人刻意保持距離，但表面上還是應該和單位不同層級的同事建立起熱情和友善的關系，哪怕對方只是一位勤雜工。當然，凡事給別人留發揮的空間也是在給自己留下發揮的空間。

二、不參與任何的派系爭斗。職場如同江湖，每個人都在爭當“老大”，因而會形成不同的利益團體，也會形成明爭暗斗和勾心斗角。這些人表面上顯露出來的好象是積極進取有超強的事業心，其實，勝者為王敗為寇，跟錯了領導跑錯了派系猶如女人嫁錯了老公，絕對可以讓自己毫無立足之地，因此，初涉職場的人還是別摻和保持中立比較好。

三、小心應對不要輕易樹敵。既然不要摻和到單位的派系斗爭，當然也希望輕易成為派系斗爭的犧牲品，因此，要注意自己

在單位發展和建立良好人際關系的時候，即便對方不可能成為你理想中的朋友，也千萬別讓對方成為你事業上的敵人，更避免對方變成你的死對頭，保持基本禮儀和適當距離是自我保護的最好方法。

四、謙恭請教展現虛心好學。對于自己不懂的工作多向同事請教，千萬別不懂裝懂給別的同事造成工作上的困擾，甚至是給單位造成經濟上或社會聲譽上的損失，畢竟所有人都喜歡有團隊意識的同事，都喜歡和有協作精神的同事共事，因此，在你表達對同事欽佩欣賞之意的同時，讓對方給你一點工作上的指點和指導，可以給對方產生好感。

五、莫與同事發生金錢往來。同事之間每天朝夕相處人心隔肚皮的，在事業上已經暗藏著許許多多切身利益的交匯點，因此，盡量不要再與同事發生經濟上甚至是直接金錢上的往來，尤其是向同事借錢會涉及到你自己的隱私問題，尤其是你相當隱私的事情是不希望成為同事之間茶余飯后的談資。

六、為人低調鋒芒不要畢露。年青人初涉職場，有沖勁的干勁絕對是好事，但是，對于那些肯吃苦有超強能力的人來說，鋒芒畢露絕對不是好事也會招來“殺生之禍”。雖然明規則提倡每一個人都要以事業為重。而真正以事業為重并成為單位業務骨干的人，大多得到的是受排擠被打壓的結局。

七、同事閑聊切莫觸及上司。和同事聊天時，往往話題會不知不覺的涉及到和自己工作有著密切聯系的頂頭上司，當你的同事在說批評上司的話或發牢騷渲瀉自己不滿時，你千萬別出于禮貌而去應承。明規則告訴我們“言及莫論人非”，而潛規則則將其透徹為“言及莫論人”，因為少了一個“非”字，也就可以讓自己少一點失言的機會。

八、用腦子聽話用眼神溝通。不管你從事的是什么工作，都需要用耳朵去聆聽別人的說話，并用嘴巴去和別人進行溝通，其實，潛規則要求職場奮斗的人要用腦子去聽話，要用眼神去進行溝通。但凡事業成功都靠的就是“六分勤奮三分機遇和一分貴人相助”，因此，身處職場，多用腦子少說話，尤其是需要用嘴巴進行溝通時多用用腦子真的至關重要。

九、避免出現政治性的錯誤。別以為從政的人才需要政治掛帥，其實在你事業的道路上政治是無所不在的，因此，要避免出現政治性的錯誤很重要。比如，表現出對你不懂業務上司的蔑視或不屑一顧，越級報告，或是不看場合隨意打斷老板的笑話或公開質疑上司的管理理念等等，要知道政治是妥協的藝術，這些不明智的舉動絕對會葬送你的事業前途。

十、具備實力才具有話語權。在職場，累積權力的基礎就在于如何盡快讓自己累積起足夠的專業實力。尤其是初涉職場的人，如何盡快成為領導放心的能夠獨擋一面的行家里手決定著自己是否能脫穎而出的關鍵，也是決定著自己能否事業有成和出人頭地的關鍵所在，畢竟就算是你有再花哨的政治藝術，肚子里一包稻草也是無法成就事業的。

職場猶如江湖，其中的渾水絕對是深不可測，因此，要記住職場中“為人只說三分話，切莫全拋一片心”，言多必失和禍從口出是必知的職場奧秘；要記住自己的升職加薪絕對不僅僅是自己努力和真才實干的結果，沒有領導給的機會和沒有遇到貴人相助，你可能什么都不是，因此，感恩圖報是終身必須牢記的；要記住辦公室政治決定著你的事業成敗，小事可以糊涂以顯得你很有肚量，大事必須清楚讓上司感到你很有原則，在辦公室政治游戲中，你應學會優雅的自如應對，只有這樣，你才有可能成為明日真正的職場明星。