第一篇：業(yè)務員,你能為經(jīng)銷商帶來什么

業(yè)務員，你能為經(jīng)銷商帶來什么

廠家為了更好地扶持區(qū)域的經(jīng)銷商，往往會外派許多駐地業(yè)務員，來協(xié)助開展區(qū)域的業(yè)務工作，在太陽能行業(yè)也不例外，那么外派的業(yè)務員應該如何協(xié)助經(jīng)銷商來做好區(qū)域市場呢？不同的公司有不同的操作方法，但不管如何，首先是要明白自己的身份，自己是一個服務者，是一個為經(jīng)銷商服務的人員，我們的職責就是服務、服務、服務，而不是欽差大臣，來指手劃腳、給經(jīng)銷商添亂的。明白了自己的身份后，先不要直接與經(jīng)銷商侃侃而談，因為沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權，紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行，而是要先跟著經(jīng)銷商的業(yè)務員跑上十天半個月，這樣不但能更快熟悉市場環(huán)境、清楚下一步的工作計劃，而且同時也會發(fā)現(xiàn)大多數(shù)的經(jīng)銷商老板還是很通情理的，只要你能舍身處地的為他著想，給他做實事，那么你跟他的關系就能很好的建立和發(fā)展下去。也正應了那句話“世間自有公道，付出總有回報?！?/p>

在與經(jīng)銷商朋友溝通的時候，總會聽到這樣或那樣的聲音，最近，有一個共同的問題引起了我們的關注！

目前，太陽能企業(yè)大多是依靠經(jīng)銷商實現(xiàn)產(chǎn)品銷售、拓展銷售范圍的，他們往往會派出一兩個業(yè)務員負責一個省甚至幾個省，而這些業(yè)務員就成了企業(yè)與經(jīng)銷商溝通的一個重要紐帶。

然而，這些業(yè)務員有時卻并不能實現(xiàn)其工作職責，他們有時雖然會與經(jīng)銷商打成一片，直呼哥們兒，但卻總覺得對經(jīng)銷商無話可說，而更有些業(yè)務員只是一天一趟，或是一天一個電話不斷地詢問，還有的，只是一味地去找經(jīng)銷商，問其是否提貨，其他一概不談。山東的于先生就有這樣的苦惱，他說，來找我的業(yè)務員只是一味地問我是否提貨，我的貨賣不出去，能提貨嗎？廠家在銷售這方面對我們的協(xié)助太少了。湖北王先生也說，一天一個電話，要不就是天天進店晃悠，我們看了就心煩。

能否積極主動地拜訪經(jīng)銷商，保持密切、有效的溝通是業(yè)務員銷售成功的重要條件之一。實際上，許多企業(yè)存在共同的話題，一是業(yè)務員雖然定期拜訪經(jīng)銷商但只是機械地完成公司交代的一些事務，和經(jīng)銷商交流少，不知說什么話，沒有發(fā)揮主動性和影響力；二是業(yè)務員雖然和經(jīng)銷商交流多，但多為純粹的吹牛聊天，沒有把在工作上對經(jīng)銷商施加影響力作為重點。

和經(jīng)銷商交流是業(yè)務員工作的主要手段。面對激烈的競爭，大多數(shù)經(jīng)銷商希望自己經(jīng)銷產(chǎn)品的廠家業(yè)務員素質(zhì)高，能從業(yè)務員那里得到更多的信息，得到更多的指導和幫助。所以業(yè)務員應抓住每次見面的機會，大力施加自己的影響（包括經(jīng)銷商內(nèi)部所有和公司產(chǎn)品銷售相關的人員），樹立良好的形象，贏得尊敬和信任，從而引導經(jīng)銷商的支持、重視。探討的話題可以包括：

1、談銷售形勢。（1）銷售市場形勢：可以請經(jīng)銷商介紹最近市場的銷售情況，好體現(xiàn)在哪里，不好是什么原因，哪些類型產(chǎn)品好賣，顧客購買有什么特點，經(jīng)銷商最近有什么打算等。（2）廠方形勢：廠里最近哪些區(qū)域銷售好，在營銷管理上有什么大的動作，有什么大的事情發(fā)生，推出什么樣的新產(chǎn)品，有什么對經(jīng)銷商有利的好消息等。（3）行業(yè)銷售趨勢：本產(chǎn)品行業(yè)有哪些新聞，鄰近區(qū)域市場怎么樣，哪些經(jīng)銷商做得比較成功，成功的策略是什么，競爭對手有什么動作，當?shù)厥袌銎渌惍a(chǎn)品市場銷售怎么樣等。

2、談產(chǎn)品。廠里最近有什么新的品種，哪類產(chǎn)品、款式銷售呈上升趨勢，哪些呈下滑趨勢，競爭品牌有沒有出新品，其新品有什么特點，我們應開發(fā)什么新產(chǎn)品。

3、談顧客。本地顧客有什么特點，鄰近區(qū)域顧客有什么特點，顧客喜歡什么樣的材料，喜歡什么樣的款式，當?shù)亓餍惺裁?，不同層次的顧客消費有什么特點，發(fā)生在顧客身上的逸聞趣事??

4、談經(jīng)驗。公司其他經(jīng)銷商有什么好的經(jīng)驗，競爭品牌有什么好的經(jīng)驗，其他行業(yè)有什么好的促銷招數(shù)，最近做什么事受到啟發(fā)，讀了什么好書，書中內(nèi)容是什么，在管理上應怎么改進??

5、向經(jīng)銷商請教。征詢經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品、服務各方面的意見，向經(jīng)銷商說明自己的工作計劃和打算（不便泄露的除外），請經(jīng)銷商評價優(yōu)劣；向經(jīng)銷商請教如何開拓新的市場，工作中碰到的困難怎么解決。每個人都希望在別人面前充分展示自己，被人請教是一件非常高興的事。向經(jīng)銷商請教能充分打開經(jīng)銷商的話匣子，有助于深入、長時間的溝通。

第二篇：《易經(jīng)》能為企業(yè)帶來什么

《易經(jīng)》能為企業(yè)帶來什么

《易經(jīng)》是儒家的六經(jīng)之首，可見在中國傳統(tǒng)文化中的重要地位。這幾年《易經(jīng)》大為流行，不僅市場上到處都有《易經(jīng)》的各種版本，而且還有《易經(jīng)》與管理的各種書籍，一時間大有談“易”生輝的時尚感。

但不久前楊振寧先生（諾貝爾獎獲得者、現(xiàn)清華大學教授）提出《易經(jīng)》影響了中國人的思維，是導致近代科學沒有誕生在中國的重要原因。楊教授的談話顯然對目前社會和企業(yè)界的《易經(jīng)》熱潑了一盆冷水，也引發(fā)了一場爭論？究竟《易經(jīng)》能否成為一本企業(yè)管理的參考讀物？

《易經(jīng)》是一本什么樣的書？

《易經(jīng)》是儒家的經(jīng)典教科書，其地位自然不容忽視。但《易經(jīng)》其實是一本算卦的書，是用64卦象代表64種狀態(tài)，每種狀態(tài)又從6個方面揭示其中的相互影響、制約的發(fā)展規(guī)律。我的一個朋友是北京某大學的教授，她在一個財經(jīng)雜志上專門開了一個專欄，專門給人講“辦公室風水學”，據(jù)說這位教授經(jīng)常出去給各地的老板看風水，指點迷津，收入也很高。本以為這是個案，但不久前讀一本很有名的雜志，竟然也教我們辦公室風水學，什么不要背朝門之類，實在是感覺有些“八卦”。

如果拋卻《易經(jīng)》算卦的糟粕思想，《易經(jīng)》實質(zhì)上是從天、地、人的關系角度來推理個人、社會、國家、自然之間的相互影響、相互制約的發(fā)展規(guī)律，里面蘊涵了諸如“天人合一”“和諧共處”“對立統(tǒng)一”等哲學道理，具有很高的哲學價值，難怪被孔子尊為六經(jīng)之首。

彼得.圣吉在《學習型組織》、科斯林在《基業(yè)常青》中都引用了很多《易經(jīng)》思想，比如陰陽協(xié)調(diào)的對立統(tǒng)一觀、系統(tǒng)思考觀等，這對西方式的理性演繹推理是個很大的突破。愛因斯坦曾經(jīng)說過，“西方科技如果缺少了東方智慧，就會變成瞎子；東方社會如果缺少西方科技，就會變成瘸子”，可謂非常精辟地概括了中西方文化的差異。

有人說中國文化缺乏推理思維，這是有道理的。中國文化強調(diào)“悟”，形容一個人聰明叫悟性高，練武之人首先講悟性。佛家講覺悟，參禪只有“先悟與后悟”之分，“覺悟了就是佛”，“我心就是佛心”?！兜赖陆?jīng)》強調(diào)“道可道，非常道”，認為“道”是一種混沌、本原狀態(tài)，說不清，道不明，要靠你去悟。當我們中國人形容一種最佳的狀態(tài)時，我們說“只可意會，不可言傳”，當我們說一樣東西很美時，我們說“妙不可言”。人際關系講這個，潛規(guī)則講這個，景色美到極點講這個，領導的最高境界講這個，連請客吃飯送禮也講求這個。所以很多老外不適合中國文化，因為中國人很多事情不會跟你明說，要靠你自己悟。但這樣的思想與企業(yè)管理是不相適宜的，說嚴重些會阻礙企業(yè)的發(fā)展。現(xiàn)代科技是以推理為基礎的，西方經(jīng)濟學的最根本假設就是每個人都是理性的，都以追求利益最大化為目的，強調(diào)的是效率，這是以《易經(jīng)》為首的中國文化所欠缺的，但這正是現(xiàn)代企業(yè)和社會所需要的一種作風。

《易經(jīng)》思想的局限性。

我們這里談的是《易經(jīng)》，但同時也是對以儒家為核心的傳統(tǒng)文化的反思。目前很多企業(yè)家喜歡讀《易經(jīng)》，喜歡談中國文化，很多企業(yè)吸收傳統(tǒng)文化的思想精髓，形成了自己的企業(yè)理念表述，筆者也曾跟很多這樣的企業(yè)家有過交流。但每次我都很慎重地提醒他們，除非你對中國文化的利與弊都深刻了解，否則不要隨便引入傳統(tǒng)文化。因為我們的很多管理思想和方法都是西方的，這些東西都是基于西方文化和價值觀（理性、實用、尊重個人價值）的，屬于企業(yè)的“經(jīng)濟基礎”，如果你引入的文化（上層建筑）是中國文化和價值觀（感性、務虛、尊重集體價值），有可能導致與你的初衷相違背，反而弄巧成拙。

假如沒有西方文化的沖擊，中華民族依然處在封閉生存環(huán)境中，那儒家文化也是可以支撐華夏文明繼續(xù)輝煌下去的。但放到近代中西文化沖撞背景下，儒家文化衰落的悲劇卻是不可避免的。盡管它包涵有豐富的人文因素，但缺少“德先生”“塞先生”的致命局限，使它必然成為要被先進文化取代的落后文化，抵擋不住西方文化的猛烈沖擊。但儒家文化能夠統(tǒng)治中國社會2000多年，至今仍然具有他的生命力，與這種文化本身具有的“自我反省”“超越進取”“憂患意識”是有關的，這也是他的精髓所在。

企業(yè)管理者如何借鑒《易經(jīng)》思想？

以《易經(jīng)》為代表的中國傳統(tǒng)文化，其核心是“和諧”，不是中庸，也不是倫理，中庸和倫理都是中國文化的支流。中國人追求的和諧觀代表了當今世界政治、經(jīng)濟和文化的主流，但和諧這種觀念本身是“行而上”的東西，如果應用不當，很可能會導致“務虛”而不“務實”，這是企業(yè)這種經(jīng)濟組織所不能接受的。

企業(yè)作為經(jīng)濟組織，必須以嚴格和規(guī)范的企業(yè)管理為基礎，正如海爾那樣的軍事化管理一樣，但追求效率和利潤的企業(yè)很多行為又必然是短期的，這又與企業(yè)是社會一份子的責任相違背，因此，如何使企業(yè)與社會、員工、客戶、股東等各方面協(xié)調(diào)發(fā)展，以達到企業(yè)基業(yè)常青的目的，就需要運用《易經(jīng)》中“天人合一”的思想，保持各方的和諧與共生。

從這個角度來說，《易經(jīng)》應該成為企業(yè)高層管理者的哲學讀物，而非實踐指導。企業(yè)管理者需要從《易經(jīng)》吸收天、地、人發(fā)展的客觀規(guī)律性，打造以“尊重人性、和諧共處”的企業(yè)發(fā)展觀，但同時需要為企業(yè)注入“人定勝天”的創(chuàng)造激情，從而實現(xiàn)企業(yè)的健康快速持續(xù)發(fā)展。

第三篇：啥簡歷能為你帶來面試機會

如何撰寫自己的簡歷，讓招聘決策者過目不忘并留下深刻印象，從而為你帶來面試機會，是一個值得重視的問題。下面向大家推薦“簡歷七步走”方法。

一、確定求職方向

這是最艱難的一步，也是最至關重要的一步。不要寄希望于雇主會從你流水賬般的羅列中為你配最適合的工作，你必須明確地告訴雇主：你想找什么工作和你最適合干什么工作。

二、確定從事此項工作所必需的知識與技能

這也是關鍵的一步，如果不能明確這一點，你的簡歷就會因缺乏重點而平淡無味，失去吸引力。

三、列出所有與己相關的特長與技能

簡歷和工作申請表的差別就在于：工作申請表的重點是“工作”，而簡歷的重點是“你”。誠實、精練、有選擇地列出自己的技能。

四、想一想有哪些成績能體現(xiàn)自己的能力

閉上眼睛，好好想想，每個人都會有幾樁得意之舉，只要對求職有幫助，小事也能體現(xiàn)成績。

五、描述這些成績

用簡練、明確的語言描述這些成績(不要流于對事件或工作本身的描述)，重點是描述你自己干了些什么，起到了什么作用，取得了哪些成果等。

六、逆著時間順序

列出所有相關工作經(jīng)歷包括有償?shù)暮蜔o償?shù)?，全職的和兼職的，不要漏了在職時間、職務以及公司名址。

七、列出所有相關的學歷和培訓情況包括時間及所獲學位或證書

除非雇主有特殊要求，一般無需列出中學學歷。如果你現(xiàn)在正在就讀或培訓中，可適當列出部分相關課程。

第四篇：朗讀能為孩子帶來什么byage06

朗讀能為孩子帶來什么？

時間: 2011-3-30來源:《心理月刊》

吉姆·崔利斯（Jim Trelease），美國專業(yè)親子閱讀專家，兩個孩子的父親，他對他們最偉大的愛，就是從小為他們朗讀。在他看來，朗讀是最簡單、直接、有效的情感交流和學習方式。他撰寫的《朗讀手冊》，幫助了無數(shù)家長和孩子，2006年底被介紹到中國。我們從中摘選了一些父母們最關心的問題。

朗讀能給孩子帶來什么？親子共讀對孩子的社會技能及情緒發(fā)展有怎樣的影響？吉姆·崔利斯提供了一個見證：一個叫珍尼弗的孩子，出生時即患有唐氏綜合征，被認為將會全盲、耳聾而且嚴重智障。但她的父母并未放棄，而是抓住所有可能的機會給她朗讀。4歲時，經(jīng)測試，珍尼弗智商高達111。

一個孩子，因為有每天給自己讀書的父母，命運會有很大的不同。最近的閱讀研究證明，對任何性別、種族、國籍和社會背景的孩子來說，閱讀都幫助他們更好地學習，在未來更成功以及生活得更幸福?！叭绻欢ㄒ尯⒆釉谟啄陼r學點什么，我的建議是引導孩子愛上閱讀。”中國兒童閱讀指導專家阿甲說。

人與書并不是先天相互吸引的，必須有媒介——父母、親戚、鄰居或圖書館管理員將書帶到孩子的世界。當你給孩子朗讀時，你扮演著一個示范的角色。兒童早期的能力之一就是模仿，他模仿自己聽到的和看到的。我們都發(fā)現(xiàn)了兒童對于廣告的興趣及極強的模仿能力。在此我們要向廣告商學習，銷售一種名叫“閱讀”的商品。

為什么要為孩子朗讀

讀書給孩子聽就像和孩子說話，它的好處太多了：樹立孩子的信心，帶來歡笑，拉近彼此的距離，告訴孩子信息或向孩子解釋問題，引發(fā)孩子的好奇心，激勵孩子。在朗讀中，我們還可以在孩子的腦海中將閱讀與愉悅聯(lián)系在一起，為孩子創(chuàng)造背景知識，建立詞匯基礎，同時樹立一個閱讀的典范。

每當我們給孩子朗讀時，就會發(fā)送一個愉悅信息到孩子的腦海中，因為朗讀能讓孩子把書本、印刷品與愉悅畫等號。而且，閱讀也是積累漸進的技能，這意味著，閱讀就像騎自行車一樣，為了要做好，就必須去實踐，讀的越多就讀得越好。

提到背景知識，很少有家長了解其重要性。背景知識是一項工具，通過它才能對自己所看、所聞、所讀有所理解。這也正是為什么讀的最多或旅行最多的學生往往是班上知識最淵博的學生。他們擁有大量的背景知識，因此對老師或課本所教的內(nèi)容理解得最多。孩子多大時開始朗讀

孩子多大就可以聽大人讀故事書了呢？這個需要每個做父母的回憶一下，我們在孩子多大的時候開始和孩子說話？對了，就是孩子剛出生的時候。

雖然對嬰兒來說，這時的我們就像在說一種外國語言，不過我們卻不會因此而不和嬰兒說話。但是，大多數(shù)的人卻無法想象讀故事書給一個嬰兒聽，這真是讓人感到遺憾。既然我們可以對初生兒說話，就一樣可以讀故事書給嬰兒聽，我們用的是相同的語言呀！顯然，對

于剛出生到6個月大的嬰兒，我們只需要讓孩子習慣父母的聲音和受故事的熏陶，而不是讓嬰兒了解其內(nèi)容。

應該給孩子讀什么

對嬰兒和剛學會走路的孩子而言，好的朗讀教材著重在朗讀時的聲音，也就是富有節(jié)奏感和韻律感、大量使用重復句、很好笑或很有戲劇性、刺激性以及充滿色彩或孩子熟悉的事物。

在孩子2歲半到3歲半之間，他們開始喜歡一些有簡單情節(jié)的故事，例如走失的小狗、小貓或寂寞的小孩等。當孩子4歲的時候，故事情節(jié)變得更重要了。故事是在說什么？接下來會發(fā)生什么事？孩子對此產(chǎn)生很大的好奇心。這時也可以讀些詩歌或韻文，其中應穿插些表達強烈的敘述句。可能會有一些父母擔心：現(xiàn)在才意識到朗讀對孩子的重要，是不是太晚了？切記：孩子永遠不會因為年齡太大而不適合聽故事，只是讀書給較大的孩子聽，不像讀書給2歲或者6歲的孩子聽那樣容易。

孩子到了八九歲，書的選擇更有挑戰(zhàn)性了。因為這個階段的文學作品通常寫的是比較真實的故事。有的情節(jié)著重于社會或情感問題，在選擇含有以上內(nèi)容的書時，大人必須要確定作者有適當?shù)谋磉_方式，如果有意外死亡等情節(jié)，家長可以利用這個機會教育孩子，但也必須撫慰孩子的心靈。

如何使孩子集中注意力

什么時候是我們與年幼孩子聯(lián)絡感情的最佳時機？只要一對一即可。一對一地散步，一對一地談話，一對一地閱讀。

哈佛大學心理學家杰羅姆·卡根（Jerome Kagan）研究如何幫助有語言困難的孩子時發(fā)現(xiàn)，一對一教學對幫助孩子集中注意力特別有效。與孩子一對一的接觸還有更重要的作用：當你要啟迪孩子理解故事或其中的道理時，通常會觸及他們心靈深處所希望或恐懼的事情，孩子會把他心中的秘密告訴你，當孩子與你分享心中的秘密時，你們之間就產(chǎn)生了一種聯(lián)系。讓孩子晚點睡

讓孩子擁有自己的書，在書里寫上孩子的名字；準備一個書籃，把它放在最常被使用的地方，比如廁所；幫助孩子安裝一個床頭燈，然后告訴孩子：“我們認為你已經(jīng)足夠大了，可以晚一點睡覺。睡覺前，你可以像爸爸媽媽一樣先在床上看點書，所以我們幫你買了這盞小燈。如果你想讀書，我們會讓它多亮15分鐘。如果你不想看也沒有關系，我們會按往常的時間將它關掉?！贝蠖鄶?shù)孩子為了能晚一點睡會愿意做任何事。

為什么要給孩子讀童話

在大多數(shù)的父母察覺到之前，孩子在心理上往往已經(jīng)準備好要探索這個世界，并迎接將要來臨的挑戰(zhàn)了。童話故事滿足了孩子探索世界的好奇心。童話故事可以表達孩子的心靈及熱情，告訴孩子許多家長和老師想向孩子隱瞞的事情。童話教孩子了解一個事實，那就是世界有冷酷及殘忍的一面，孩子必須親自去面對。除了上述的事實，童話也同時告訴孩子什么是勇氣及冒險，它建議孩子拿出勇氣去面對世界的挑戰(zhàn)?！豆げㄌ亍纷钪匾耐捫再|(zhì)在于，哈利的處境和許多孩子所害怕的事是一樣的。對那些認為童話充滿太多嚇唬孩子的情節(jié)的人們，托爾金（J.R.R.Tolkien）表示：“對孩子避而不談世界的殘酷面，并不表示你可以讓那些不好的事情消失?！?/p>

父親為孩子朗讀是必要的嗎

我們必須說服父親最好在體育與智育方面都進行親子活動。因為幼兒園和小學老師大多是女性，因此男孩子會把閱讀與女人與家庭作業(yè)畫等號。不幸的是，有許多的爸爸寧可帶兒子參加各種體育活動，也不愿意帶兒子上圖書館。父親在孩子年幼時進行親子共讀，可以讓兒子認為書與運動同樣重要。父親可以在晚餐后與孩子玩，并在同一個晚上花15分鐘左右為孩子讀書。

從哪兒找時間給孩子讀書

每個人一天都有24小時，壓根沒有時間少這回事。對于自己重視的事情，我們一定抽得出時間。孩子的閱讀習慣越早養(yǎng)成越好，如果在學齡前沒有投入這些朗讀時間，那么入學時，孩子必須獨自接受挑戰(zhàn)?，F(xiàn)在，選擇一本合適的書，給孩子幾分鐘時間定下心來，調(diào)整好姿勢，準備好心情，來聆聽故事。這樣堅持下去，不用太長時間，就會看到孩子新奇的變化出現(xiàn)！

朗讀禁忌

■ 別讀自己不喜歡的書，因為你的厭惡情緒會表現(xiàn)在朗讀上，造成負面效果。

■ 不要讓孩子的負擔太重，選書時，考慮一下孩子的智能、社會背景與情感狀況，不讀超過孩子理解程度的書。

■ 如果沒有足夠時間做好這件事，不要開始朗讀。讀一兩頁就停下來，非但無法刺激孩子的閱讀興趣，反而會扼殺閱讀興趣。

■ 別把書當成威脅—“如果不收拾房間，今晚沒故事聽！”當孩子看見你把書當成武器時，對書的態(tài)度會由積極轉向消極。

“給兒子朗讀是我最幸福的時光?！?/p>

Echo 34歲 兒子5歲

“兒子6個月大時，我就推著嬰兒車帶他到報刊亭買《嬰兒畫報》，然后放到他自己手里，有很多行人驚呼：快看，那么小的孩子就在看書呢！兒子4歲的時候，屬于他自己的書的數(shù)量已經(jīng)超過了他的爸爸。他經(jīng)常拿一本書在手里，就像別的小朋友手里要拿一個玩具一樣。幾年下來，我發(fā)現(xiàn)，兒子會使用很復雜的詞匯，他還是個情商很高的孩子，我認為這就是朗讀給孩子帶來的影響。對我而言，每天給兒子朗讀是我最幸福的時光?！?/p>

“第5個晚上8點，兒子主動問我，怎么還不開始讀書？”

賀昕 36歲 兒子8歲

“我給兒子朗讀的第一本書，是亞米契斯的《愛的教育》。第一天，他不耐煩極了，我極力忍耐，只是說后邊很有意思的，堅持一下。這樣堅持了5天，每天20多分鐘，兒子逐漸安靜下來，并且有很多問題和我討論。到了第5天晚上，我把讀書的事給忘了，兒子竟然主動問我：媽媽，到點了，你怎么還不開始給我讀書？孩子愛上了朗讀，特別好動的他能夠安靜地聽我朗讀了?！稅鄣慕逃纷x完后，我看到了孩子的變化：他好像開始多一點關心別人了！”

第五篇：業(yè)務員開發(fā)經(jīng)銷商心得體會

業(yè)務員開發(fā)經(jīng)銷商心得體會

昨天在辦公室看公司的文件，里面有提到業(yè)務員在開發(fā)經(jīng)銷商時的情形。從我個人看來，里面的套路基本是正確的，但是關鍵的幾點還是偏于理論化，于是依著前兩年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，作了一點補充。

1、在跟經(jīng)銷商溝通的過程中，業(yè)務員通常會去問經(jīng)銷商很多問題。本來的話，詢問是沒有錯的，但業(yè)務員一定要識大體，要明白什么問題可以問，什么問題不能問。

1）業(yè)務員必須善于觀察，直接進店里就能看到的情形，諸如經(jīng)銷商經(jīng)營的品牌、各品牌的存貨量等等，就不必要問了。

2）還有一些能自己猜想得到而不方便問的問題，比如客戶的月銷量，從而推算出客戶的大致利潤，如此便能做到心里有數(shù)。

3）一些無關緊要的話題就不用提了，一個避免沖淡主題，另一個給人家的印象是太膚淺，啰嗦。

4）重點關注的是客戶市場的競爭狀況，客戶對現(xiàn)有廠家的評價，這個的話可能成為進入的突破口，從而達成目的成功開發(fā)經(jīng)銷商。

值得一提的是，很多情況下，分銷商都是忙于生意，并沒有太多時間能陪業(yè)務員坐下來一五一十的談，而且很多人也不耐煩這種警察審問小偷一樣的盤問，因此必要的時候開門見山直奔主題是可行的。等到經(jīng)銷商有合作意向的時候，再慢慢深入。

2、業(yè)務員講話必須注意技巧，要在合適的時機說合適的話。語言盡量巧妙，能幽默詼諧，要客觀公正。同時掌握說話的尺度，使自己要一直保持在主動地位。

1）不能貶低其他的品牌而抬高自己，經(jīng)銷商對其經(jīng)營的品牌即使不喜歡也是他自己的東西。無論是誰說他的東西不好，誰都會急眼，這是人之常情，所以需要避免這樣的錯誤。

2）不能因為說希望能跟客戶合作而極力吹捧客戶。這樣給經(jīng)銷商的感覺就是一個業(yè)務員太虛太輕佻，不值得相信。另一方面如此也會成為經(jīng)銷商要挾的資本，他們會向業(yè)務員討要更多的條件，如此便會使業(yè)務員陷入被動。

3）保護自己，當經(jīng)銷商或者其他人對自己的品牌或者個人有出言不遜的時候，必須據(jù)理力爭，維護自己的主權，還需要采取適可而止的反擊。可以不需要這個經(jīng)銷商，但一定要維護品牌和自己的形象。

3、促進最終的訂單，這是一個很有技巧的工作。談話快要結束的時候，經(jīng)常會碰到經(jīng)銷商還在猶豫不決，到底是進貨還是不進貨。他們會找出很多理由，“要不過幾天再說罷”，“我還得去找我家老婆商量下”，“我家貨還有，等我賣賣再說”，諸如此類不勝枚舉。

通常這時就需要業(yè)務員挺身而出，露出強勢的一面，用自己的氣勢替他們作決定，就是常說的“忽悠”了。主動挑起進貨，態(tài)度要平和語氣要堅定，同時要給他們信心，“欒老板，怎么樣，把我們產(chǎn)品給你少配一些，你賣賣看，不好賣我過一個月來把你收回去！”給他拉一個模擬訂單，把常用的價格又便宜的貨物給他少配幾款，盡量款式多數(shù)量少。

如果客戶中招以后，一個禮拜后再去拜訪跟蹤，如果他們有賣動的話，就可以直接補貨，再給他們增加一些新款，這樣的話，經(jīng)銷商就算活了。反之如果當場沒有中招，仍然要禮貌的離開說“下次再來拜訪”。進可攻退可守，還可以當著他的面再去拜訪他隔壁的商家，一個增加拜訪機會，回頭也是給他以剌激。

基本上是我在以前行業(yè)的經(jīng)驗，非常確實可行。但相比較如今有一個很大的區(qū)別在于以前我們是開車帶著貨，有一個德高望重的老總率領我們組團去“忽悠”的。利用團隊的忽悠力量，經(jīng)常會把經(jīng)銷商忽悠蒙了之后，趁熱打鐵逼著他們掏鈔票上貨。現(xiàn)在的情形是業(yè)務員先在外面跑，有訂單之后再組織送貨，固然是公司制度程序化。但現(xiàn)在顧慮的問題是如果趁熱把經(jīng)銷商“忽悠”住讓他們訂貨，等我們走掉以后，涼風一吹醒了，有可能又后悔了，到時候再送貨收錢就不利索了。

以上可能會讓人覺得我們銷售的是假冒偽劣產(chǎn)品，其實不是。經(jīng)銷商就是這樣，除非是婦孺皆知的品牌，即使是再好的產(chǎn)品，只要沒有進他們的柜臺，他們就覺得是壞的，賣著賺不到錢。只要他們已經(jīng)有了貨源，絕大多數(shù)是不愿意再去更換新的品牌，這也都是人的惰性之所在。因此做市場的話，很大程度上就是如何突破經(jīng)銷商的惰性，把貨物堆到他們的貨架上。只有他們賣出去了一個，就算賺到錢，也有就了積極性去跟客戶介紹，如此貨物便能流動，市場便可以做大。

因此所謂的“忽悠”，其實也是一種具體的操作技巧，比起老趙的登峰造極的創(chuàng)造性，這中間學問還是很多。

又扯遠了都！