第一篇：廠家業(yè)務(wù)員如何防止被經(jīng)銷(xiāo)商架空？

廠家業(yè)務(wù)員如何防止被經(jīng)銷(xiāo)商架空？

糖酒快訊2007-06-08 08:

54常常聽(tīng)說(shuō)，業(yè)務(wù)員在具體跟進(jìn)品牌產(chǎn)品區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程中，稍不留神，就容易被經(jīng)銷(xiāo)商架空，成為一尊木偶，所謂的區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、個(gè)人工作考核指標(biāo)完全受到經(jīng)銷(xiāo)商的控制和擺布，也就是說(shuō)，業(yè)務(wù)員在這種情況下就成為廠家在該區(qū)域的犧牲品，品牌廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的博弈中，中間溝通環(huán)節(jié)失敗了。

那么，究竟哪些企業(yè)什么類(lèi)型的企業(yè)的業(yè)務(wù)員會(huì)容易出現(xiàn)這種問(wèn)題呢？出現(xiàn)這種問(wèn)題的情況下，業(yè)務(wù)員應(yīng)該怎么辦？廠家對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商以及業(yè)務(wù)員的管理該如何控制和進(jìn)行？我們從以下四點(diǎn)現(xiàn)象分別探討，從中尋求問(wèn)題的對(duì)策。

應(yīng)該說(shuō)，業(yè)務(wù)員被經(jīng)銷(xiāo)商架空是件很不光彩的事情，無(wú)論對(duì)于企業(yè)本身來(lái)講，還是對(duì)業(yè)務(wù)員自身出發(fā)，都意味著廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理的失敗，管理失敗往往意味著廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的控制力減弱，意味著廠家品牌建設(shè)的不力，意味著業(yè)務(wù)員自身能力的欠缺。

過(guò)客式業(yè)務(wù)員管理體制

國(guó)內(nèi)有一些大品牌家電企業(yè)，他們的業(yè)務(wù)員常常被經(jīng)銷(xiāo)商戲稱(chēng)為“過(guò)客”，就是說(shuō)企業(yè)派駐業(yè)務(wù)員，只是一個(gè)皇帝的新裝，上傳下達(dá)而已，可有可無(wú)，有則體現(xiàn)大公司形象，無(wú)則多少有點(diǎn)缺憾。尤其是現(xiàn)今科技帶來(lái)的通訊發(fā)達(dá)，廠家的指令由總部的銷(xiāo)售督辦直接發(fā)往經(jīng)銷(xiāo)商，業(yè)務(wù)員只是順帶知會(huì)一下，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員根本沒(méi)有改變指令的權(quán)利和空間。同時(shí)企業(yè)對(duì)這些業(yè)務(wù)員的管理采取更為強(qiáng)制性的打一槍換一個(gè)地方的流動(dòng)式管理，業(yè)務(wù)員沒(méi)有固定的根據(jù)地，沒(méi)有固定服務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)象，從而經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)形成習(xí)慣，對(duì)業(yè)務(wù)員不理不問(wèn)，很明顯，即使送點(diǎn)好處給業(yè)務(wù)員，也是沒(méi)有回報(bào)的。

業(yè)務(wù)員在這種管理體制下，沒(méi)有主觀能動(dòng)的發(fā)揮空間，對(duì)企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的厭倦是必然的，打一槍換一個(gè)地方看似對(duì)業(yè)務(wù)員有一種不斷鍛煉的機(jī)會(huì)，但是同時(shí)也造就了業(yè)務(wù)員不安分的心理狀態(tài)，一有風(fēng)吹草動(dòng)，就會(huì)產(chǎn)生“換山頭”的想法。從另一個(gè)角度看，廠家采取這種管理方式的目的也許就是想通過(guò)這種頻繁的流動(dòng)式管理控制業(yè)務(wù)員的腐敗行為，但物極必反，腐敗行為是控制了，但是“人心散了，隊(duì)伍就不好帶了”，廠家在管理過(guò)程中所消耗的人力控制成本是極大的，很明顯，廠家對(duì)業(yè)務(wù)員不信任，業(yè)務(wù)員憑什么要給廠家賣(mài)命，一旦時(shí)機(jī)成熟，業(yè)務(wù)員三十六計(jì)走為上，一旦形成循環(huán)，廠家與經(jīng)銷(xiāo)商之間的環(huán)節(jié)越來(lái)越成為空城狀態(tài)，成為中空的信息對(duì)流，那么廠家與經(jīng)銷(xiāo)商之間的某種距離人為的縮小，這是不利于管理和控制的。

廠家員工孵化經(jīng)銷(xiāo)商體制

這種情況從目前許多企業(yè)來(lái)看，是最為成功的經(jīng)銷(xiāo)商生成方式，尤其是前幾年，比如家電企業(yè)的金正，手機(jī)行業(yè)的金立，保健行業(yè)的天年都是很好的例子，這種方式對(duì)于產(chǎn)品單一化的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)來(lái)說(shuō)是很有效的，經(jīng)銷(xiāo)商啟動(dòng)資金少，但對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度相當(dāng)高，企業(yè)甚至持股與經(jīng)銷(xiāo)商共同經(jīng)營(yíng)，短期內(nèi)目標(biāo)一致，達(dá)成銷(xiāo)售。很明顯，位于這種體制狀態(tài)之下的業(yè)務(wù)員，天然成為被架空的對(duì)象。但這種狀態(tài)與上面那種形式不一樣，這種狀態(tài)下業(yè)務(wù)員是可以通過(guò)自身的努力獲得“一席之地”。

經(jīng)銷(xiāo)商本身來(lái)自企業(yè)內(nèi)部，很多更是從企業(yè)的中高層直接孵化，因此經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)內(nèi)部的情況非常了解，有些和老板的關(guān)系也非常密切，出什么事情，有什么事情解決不樂(lè)，打個(gè)電話(huà)回去就可以了，反而快捷方便，要業(yè)務(wù)員何用？這種情況下，經(jīng)銷(xiāo)商往往把業(yè)務(wù)員當(dāng)作自己的“打工仔”，呼來(lái)喝去，為自己做事就留，不聽(tīng)話(huà)就打電話(huà)給總部投訴。業(yè)務(wù)員面對(duì)一個(gè)區(qū)域，通常要面對(duì)很多經(jīng)銷(xiāo)商，如果每天的工作就是打雜，相信這樣的狀態(tài)不會(huì)持續(xù)太久。

業(yè)務(wù)員自身能力的欠缺

這一點(diǎn)最為直白，相信大家都能夠理解，當(dāng)今營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，最貴的就是“人才”！企業(yè)發(fā)展到一定的規(guī)模，創(chuàng)業(yè)期間老板事必躬親已經(jīng)變得很不實(shí)際了，必然需求大批的經(jīng)理人幫助完成企業(yè)的擴(kuò)張和強(qiáng)大，業(yè)務(wù)員作為企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)之間的橋梁是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。一方面，企業(yè)需要通過(guò)業(yè)務(wù)員控制經(jīng)銷(xiāo)商，了解經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)態(tài)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，另一方面，經(jīng)銷(xiāo)商需要通過(guò)業(yè)務(wù)員獲得企業(yè)信息和資源，來(lái)完成銷(xiāo)售過(guò)程中的種種行為，從而達(dá)到業(yè)績(jī)完成的目的。這樣的環(huán)境下，業(yè)務(wù)員它必須能夠同時(shí)從兩個(gè)層面考慮問(wèn)題，一方面完成企業(yè)交給的任務(wù)，一方面要滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商的要求，而往往企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商之間是難以調(diào)和的，差價(jià)就那么多，誰(shuí)都想多爭(zhēng)取一點(diǎn)，于是，擺在業(yè)務(wù)員面前的選擇就是力保企業(yè)利益，盡量協(xié)調(diào)和滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商的要求，這是很難的。而一旦業(yè)務(wù)員處理這兩種層面的能力欠缺，那么對(duì)于工作任務(wù)的完成自然會(huì)打折扣，久而久之，業(yè)務(wù)員達(dá)不到經(jīng)銷(xiāo)商所要求的目的需求，“這樣的業(yè)務(wù)員對(duì)協(xié)助完成區(qū)域銷(xiāo)售指標(biāo)是不稱(chēng)職的”，經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)面臨用之則不達(dá)，棄之則煩惱的境地，很自然，這樣的業(yè)務(wù)員被經(jīng)銷(xiāo)商架空是難免的。

業(yè)務(wù)員生硬貫徹廠家指令 與第三點(diǎn)形成鮮明差異的是，業(yè)務(wù)員處處過(guò)分維護(hù)廠家利益，置經(jīng)銷(xiāo)商的需求于不

顧，處處為難經(jīng)銷(xiāo)商，是經(jīng)銷(xiāo)商錯(cuò)過(guò)一次又一次的提升機(jī)會(huì)。業(yè)務(wù)員是廠家派出的一個(gè)棋子，是用來(lái)監(jiān)督和協(xié)調(diào)控制經(jīng)銷(xiāo)商的工具，廠家的一個(gè)指令通過(guò)業(yè)務(wù)員傳達(dá)，可能會(huì)出現(xiàn)幾種情況，如果這個(gè)指令對(duì)某些區(qū)域適用，對(duì)某些區(qū)域不適用，那么，適用的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行會(huì)很迅速，不適用的經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)很猶豫，就會(huì)找業(yè)務(wù)員商量對(duì)策，請(qǐng)求業(yè)務(wù)員和廠家協(xié)調(diào)，能否有第三種方案，這時(shí)，業(yè)務(wù)員就必須有效地?fù)?dān)負(fù)起這個(gè)重任，如果業(yè)務(wù)員毫不猶豫堅(jiān)決要求經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行廠家的指令，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的損失可能是很大，那么經(jīng)銷(xiāo)商也許會(huì)執(zhí)行，但經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的怨恨很可能會(huì)來(lái)的比對(duì)業(yè)務(wù)員的怨恨要少。當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展壯大之后，這個(gè)業(yè)務(wù)員被經(jīng)銷(xiāo)商利用合理的理由架空是遲早的事。

在上面這個(gè)事件中，業(yè)務(wù)員完全可以利用自己的位置，為經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)取第三種合理的解決方案。充分研究區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商所處的銷(xiāo)售環(huán)境，設(shè)身處地的為經(jīng)銷(xiāo)商考慮，在不違背廠家的利益前提下，提交幾種可行性方案給總部參考，相信只要是真心追求雙贏的廠家都會(huì)慎重對(duì)待來(lái)自一線(xiàn)的聲音，進(jìn)行充分的研討，再確定最終實(shí)施方案。如果方案通過(guò)，那么業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷(xiāo)商的心目中就是英雄，自然也會(huì)越來(lái)越忠誠(chéng)于廠家；同時(shí)，這樣的業(yè)務(wù)員為廠家增添多一個(gè)忠誠(chéng)的經(jīng)銷(xiāo)商，廠家也會(huì)給業(yè)務(wù)員記一功，待以時(shí)日，必成大器。

第二篇：經(jīng)銷(xiāo)商如何走出與廠家業(yè)務(wù)員的關(guān)系誤區(qū)

經(jīng)銷(xiāo)商如何走出與廠家業(yè)務(wù)員的關(guān)系誤區(qū)

張帆

談到廠家業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷(xiāo)商往往張口就是抱怨：很少來(lái)拜訪經(jīng)銷(xiāo)商，來(lái)了也是催著打款進(jìn)貨；廠家給的支持政策不能及時(shí)傳達(dá)，承諾的各種費(fèi)用不能及時(shí)支付；經(jīng)常在大區(qū)經(jīng)理面前數(shù)落經(jīng)銷(xiāo)商的失誤??原本是廠家派給經(jīng)銷(xiāo)商的得力助手，現(xiàn)在卻成了宣泄憤懣的靶子。記者調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，很多商貿(mào)公司的老板在和廠家業(yè)務(wù)員的溝通中經(jīng)常陷入幾個(gè)誤區(qū)，進(jìn)而導(dǎo)致雙方產(chǎn)生各種矛盾。

誤區(qū)一：稱(chēng)兄道弟易入陷阱

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，酒肉朋友是靠不住的，更何況廠家業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商之間直接隔著“利益”。如果經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)于信任廠家業(yè)務(wù)員，一不留神也會(huì)遭遇合同陷阱。

陜西的馬經(jīng)理和一個(gè)飲料品牌的業(yè)務(wù)員小王相處得一直不錯(cuò)，雙方甚至以兄弟相稱(chēng)。一天，小王來(lái)找老馬，告訴他公司為了拉動(dòng)銷(xiāo)量，準(zhǔn)備搞一次大的促銷(xiāo)活動(dòng)，返利可觀，還有3個(gè)數(shù)碼相機(jī)做贈(zèng)品。但條件是一次打款10萬(wàn)，貨賣(mài)不完可以調(diào)換。老馬想都沒(méi)想就在合同上簽了字。活動(dòng)搞了，但是效果很差，老馬的庫(kù)房里壓了不少貨。老馬給小王打電話(huà)，手機(jī)卻總是關(guān)機(jī)。老馬慌了神，趕緊去找大區(qū)經(jīng)理，這才發(fā)現(xiàn)，小王給自己的返利竟然比廠家規(guī)定的少了3個(gè)點(diǎn)，而且數(shù)碼相機(jī)也少了兩臺(tái)。老馬差點(diǎn)暈過(guò)去，自己竟然被“兄弟”插了一刀。不僅如此，通過(guò)和其他經(jīng)銷(xiāo)商的交流，老馬得知，上次產(chǎn)品提價(jià)，小王給他的進(jìn)貨價(jià)，竟然比別的經(jīng)銷(xiāo)商還高了兩毛錢(qián)??此時(shí)小王已經(jīng)辭職不干了。老馬一氣之下病倒了。

和老馬有同樣遭遇的經(jīng)銷(xiāo)商不在少數(shù)。只憑口頭之約就付諸實(shí)施，風(fēng)險(xiǎn)實(shí)在太大。對(duì)待和廠家的合作，經(jīng)銷(xiāo)商始終要記住“先小人后君子”，凡是雙方約定的協(xié)議，一定落成文本，有廠家領(lǐng)導(dǎo)的簽字蓋章，經(jīng)銷(xiāo)商才能簽字執(zhí)行。其次，經(jīng)銷(xiāo)商要及時(shí)參加廠家當(dāng)?shù)剞k事處的會(huì)議，多和大區(qū)經(jīng)理溝通，及時(shí)了解廠家的運(yùn)作方法和各種政策，做到透明經(jīng)營(yíng)，消除不必要的損失。經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)是經(jīng)銷(xiāo)商了解外界情況的最佳場(chǎng)合，既可以和其他地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商加強(qiáng)交流，可以了解公司內(nèi)情；也可以學(xué)習(xí)他人的經(jīng)驗(yàn)。總之，不管廠家業(yè)務(wù)員以前給經(jīng)銷(xiāo)商留下多么完美的印象，有過(guò)多少次成功的合作，腦子里要始終繃緊一根弦。否則就會(huì)像上文的老馬一樣，一時(shí)疏忽釀成大錯(cuò)。

誤區(qū)二：高傲自負(fù)忽視廠家業(yè)務(wù)員

有些經(jīng)銷(xiāo)商看到年輕的廠家業(yè)務(wù)員，便倚老賣(mài)老，懷疑對(duì)方的能力。一旦廠家業(yè)務(wù)員稍有失誤，便貶低、排斥他們。無(wú)論廠家業(yè)務(wù)員提出什么意見(jiàn)，一律不采納。廠家業(yè)務(wù)員在他們心中就是擺設(shè)，沒(méi)有任何作用，無(wú)論大事小情他們一個(gè)電話(huà)就打到了大區(qū)經(jīng)理，甚至直接打到廠家總部。這樣做，看似和廠家直接對(duì)接，省去了中間步驟，但效果真的好嗎？

山西侯馬的鞏經(jīng)理有個(gè)張姓朋友，代理著一款知名可樂(lè)和一款知名方便面，兩個(gè)廠家的業(yè)務(wù)員盡心盡力幫他做市場(chǎng)，但他始終認(rèn)為他們提出的方案沒(méi)水平，經(jīng)常和兩個(gè)業(yè)務(wù)員發(fā)生沖突，有時(shí)還口無(wú)遮攔。其中一個(gè)可樂(lè)廠家的業(yè)務(wù)員實(shí)在無(wú)法忍受，回到總部告了一狀。廠家以為，年輕業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)不足，如果換一個(gè)年紀(jì)大一點(diǎn)可能情況會(huì)好起來(lái)。沒(méi)想到，新派去的沒(méi)過(guò)兩天也回來(lái)告狀，雙方無(wú)法正常合作，廠家為了自身的利益，干脆取消了他的代理權(quán)。

這位張經(jīng)理不以此為鑒，沒(méi)過(guò)多久，方便面廠家業(yè)務(wù)員也回了一次總部，如實(shí)匯報(bào)后，張經(jīng)理連方便面都做不成了。“經(jīng)銷(xiāo)商的根本就是產(chǎn)品的代理權(quán)，代理權(quán)都沒(méi)了，去哪里掙錢(qián)？”

廠家業(yè)務(wù)員是經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)系廠家的紐帶，千萬(wàn)不可輕視他們的作用。俗話(huà)說(shuō)，和氣生財(cái)，雙方合作難免產(chǎn)生分歧，但如果連普通朋友關(guān)系都不能維持，生意也不會(huì)做痛快。廠家業(yè)務(wù)員代表廠家利益，如果經(jīng)銷(xiāo)商抵制廠家業(yè)務(wù)員，不就是在抵制廠家的利益嗎？如此，經(jīng)銷(xiāo)商再想從廠家獲利也就無(wú)從談起了。

誤區(qū)三：缺乏自信，過(guò)分依賴(lài)廠家業(yè)務(wù)員

這樣的經(jīng)銷(xiāo)商分為兩類(lèi)，一類(lèi)是遇到挫折和瓶頸期的經(jīng)銷(xiāo)商；另一類(lèi)是初入商海的新經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)困難估計(jì)不足，舉步維艱。恰巧此時(shí)廠家業(yè)務(wù)員提出了幾個(gè)很棒的方案，幫助經(jīng)銷(xiāo)商在短時(shí)間內(nèi)走出困境，將極大贏得經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)他的信任。隨著合作時(shí)間不斷增加，逐漸演變?yōu)閷?duì)廠家業(yè)務(wù)員產(chǎn)生依賴(lài)，如果他們不拿主意，經(jīng)銷(xiāo)商就無(wú)法拍板。

山東川島醬油的李經(jīng)理告訴記者，這樣的經(jīng)銷(xiāo)商處境很危險(xiǎn)，“市場(chǎng)必須自己做，過(guò)分依賴(lài)廠家業(yè)務(wù)員，會(huì)讓自己的經(jīng)營(yíng)思路變得狹窄，慢慢失去做市場(chǎng)的信心和實(shí)力。還有一種可能對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商更加不利，當(dāng)廠家業(yè)務(wù)員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)摸得一清二楚，掌握了所有渠道資源，很可能建議廠家跳過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商直接操作，到時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商哭都來(lái)不及。”李經(jīng)理在濟(jì)南有個(gè)朋友，手中代理四個(gè)品牌，公司規(guī)模很大，但由于擔(dān)心市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，過(guò)分依賴(lài)廠家業(yè)務(wù)員，結(jié)果今年三個(gè)品牌的廠家直接跳過(guò)他操作當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，公司一落千丈。

渠道、網(wǎng)絡(luò)資源有多重要，想必經(jīng)銷(xiāo)商比誰(shuí)都清楚。尤其是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，渠道扁平化一直是市場(chǎng)操作的主題，經(jīng)銷(xiāo)商如果把握不了自己的市場(chǎng)，離失敗也就不遠(yuǎn)了。尤其是剛剛跨入商海的新經(jīng)銷(xiāo)商和遇到挫折的老經(jīng)銷(xiāo)商，要對(duì)自己和自己的團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、市場(chǎng)充滿(mǎn)信心，抓牢手中的渠道、網(wǎng)絡(luò)資源，否則就會(huì)像暖水里的青蛙，隨著溫度升高，慢慢死亡。

誤區(qū)四：貪圖小利，和廠家業(yè)務(wù)員一起暗箱操作

有些廠家業(yè)務(wù)員為了完成銷(xiāo)售任務(wù)，拿到更多的提成，拉攏經(jīng)銷(xiāo)商合伙騙取廠家各種支持費(fèi)用和政策。這樣的“合作”有兩種，第一是雙方合伙截留廠家的政策，吃虧的是下面的二批商；第二種是經(jīng)銷(xiāo)商在一定時(shí)間內(nèi)打款進(jìn)貨，由廠家業(yè)務(wù)員出面向廠家申請(qǐng)更多的支持費(fèi)用和政策，雙方按照約定“分享”這些費(fèi)用。看似神不知鬼不覺(jué)，實(shí)則危險(xiǎn)至極。

第一種情況中，一旦廠家業(yè)務(wù)員翻臉，借機(jī)向經(jīng)銷(xiāo)商索賄，經(jīng)銷(xiāo)商只能啞巴吃黃連，否則對(duì)方一狀告到廠家，代理權(quán)不保；第二種更甚，前幾次“合作”成功后，雙方都受益，廠家業(yè)務(wù)員開(kāi)始頻頻找經(jīng)銷(xiāo)商搞小勾當(dāng)，由于二人的“協(xié)議”上不了臺(tái)面，自然沒(méi)有廠家認(rèn)可。終有一天，經(jīng)銷(xiāo)商將款打進(jìn)，廠家業(yè)務(wù)員完成了自己的銷(xiāo)售任務(wù)失口否認(rèn)，經(jīng)銷(xiāo)商想后悔都來(lái)不及。找到大區(qū)經(jīng)理理論，對(duì)方理直氣壯：你們的協(xié)議有廠領(lǐng)導(dǎo)的簽字蓋章嗎？誰(shuí)給你們的權(quán)利？經(jīng)銷(xiāo)商理虧，再想找那個(gè)業(yè)務(wù)員，對(duì)方早就調(diào)離了。而那些多打款進(jìn)的貨，由于缺乏合理的操作手段，很可能就爛在倉(cāng)庫(kù)里。吃過(guò)這樣虧的經(jīng)銷(xiāo)商不在少數(shù)。

是踏踏實(shí)實(shí)的做市場(chǎng)，掙實(shí)在錢(qián)，還是冒著風(fēng)險(xiǎn)，和廠家業(yè)務(wù)員一起鉆空子，謀些蠅頭

小利，到頭來(lái)賠錢(qián)丟信譽(yù)，明智的經(jīng)銷(xiāo)商自會(huì)明白。君子愛(ài)財(cái)，取之有道。

這些誤區(qū)，相信很多經(jīng)銷(xiāo)商都曾經(jīng)有過(guò)類(lèi)似的經(jīng)歷，或者目前正陷入其中不能自拔。怎樣才能和廠家業(yè)務(wù)員進(jìn)行正常溝通，達(dá)到雙贏局面？

交朋友，和氣生財(cái)

廠家業(yè)務(wù)員很清楚，只有保證經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量和利潤(rùn)，自己的收入才會(huì)穩(wěn)定。經(jīng)銷(xiāo)商雖然受教育水平層次不一，但經(jīng)商多年經(jīng)驗(yàn)豐富，是自己學(xué)習(xí)的最佳對(duì)象。而且，廠家業(yè)務(wù)員往往是從廠家派到外地，人生地不熟，生活上難免不習(xí)慣和不方便之處，很可能影響其工作狀態(tài)。如果經(jīng)銷(xiāo)商能把握業(yè)務(wù)員的這三點(diǎn)心理，在合作中誠(chéng)實(shí)守信，在實(shí)際操作中多提供經(jīng)驗(yàn)，在生活上給予一定的關(guān)心和照顧，往往會(huì)收到很好的效果。

陜西幸幸商貿(mào)公司的王靜經(jīng)理代理著四五個(gè)品牌，和廠家業(yè)務(wù)員打交道多年，他直言自己喜歡做人做事都實(shí)在的人，合作起來(lái)比較放心。“但要讓對(duì)方真心付出，你自己也要坦誠(chéng)。對(duì)業(yè)務(wù)員的感情投資是很必要的，有時(shí)候勝過(guò)你多打款進(jìn)貨。但是一定要把握好這個(gè)度，經(jīng)銷(xiāo)商和廠家業(yè)務(wù)員就是工作關(guān)系，不能走的太近，也不能太疏遠(yuǎn)。”

互相學(xué)習(xí)，采納業(yè)務(wù)員的合理建議

廠家業(yè)務(wù)員大多是年輕人，受過(guò)高等教育，在走南闖北中也積累了很多有效的營(yíng)銷(xiāo)案例和操作手段。這些理論知識(shí)，恰恰是很多草根經(jīng)銷(xiāo)商所欠缺的，二者恰恰可以互相彌補(bǔ)。秦皇島光輝經(jīng)貿(mào)有限公司經(jīng)理王煒認(rèn)為，廠家業(yè)務(wù)員的理念要比經(jīng)銷(xiāo)商先進(jìn)，虛心接受業(yè)務(wù)員的建議，可以帶動(dòng)自己營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)不斷進(jìn)步。經(jīng)銷(xiāo)商要不斷發(fā)展，必須吸收廠家的發(fā)展模式，才能和廠家齊頭并進(jìn)，共同盈利。漢中三樂(lè)食品公司邵經(jīng)理則認(rèn)為，廠家業(yè)務(wù)員初到一個(gè)市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商要主動(dòng)配合，幫助他樹(shù)立信心。“他提出的方案可以嘗試運(yùn)作，作為廠家的代表，出發(fā)點(diǎn)肯定不是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有害的。如果成功了，皆大歡喜。如果受到挫折，他自己就會(huì)明白理論和實(shí)際有差別，雙方再溝通也就容易多了。”

設(shè)置專(zhuān)職副總，對(duì)口接洽廠家業(yè)務(wù)員

漢中三樂(lè)食品公司邵經(jīng)理告訴記者，他現(xiàn)在所任的職務(wù)--副總經(jīng)理就是公司為了和廠家業(yè)務(wù)員更好的溝通，專(zhuān)門(mén)設(shè)置的。其職責(zé)范圍是，“廠家業(yè)務(wù)員提出的操作方案，匯總的市場(chǎng)問(wèn)題，以及各種促銷(xiāo)活動(dòng)方案，我先和廠家業(yè)務(wù)員溝通協(xié)商，我覺(jué)得合適了，再轉(zhuǎn)給總經(jīng)理。這樣如果對(duì)公司不合適的方案和政策在我這里就被卡掉了。如果老總對(duì)方案不滿(mǎn)，也可以先和我溝通，不會(huì)和廠家業(yè)務(wù)員有直接的沖突。廠家業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商要提一些要求和建議，也可以先反饋到我這里。”邵經(jīng)理認(rèn)為，設(shè)置這個(gè)職位后，雙方之間多了一座橋梁。溝通更加順暢，矛盾少多了。而且他經(jīng)常和廠家業(yè)務(wù)員去下面的市場(chǎng)調(diào)研，可以及時(shí)帶回市場(chǎng)第一手的信息。

讓業(yè)務(wù)員成為公司的培訓(xùn)師和監(jiān)督員

不止一位經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為，廠家業(yè)務(wù)員的理論水平和經(jīng)營(yíng)思路都比他們先進(jìn)的多。但如何利用好廠家業(yè)務(wù)員這個(gè)優(yōu)勢(shì)，他們卻從未仔細(xì)打算。秦皇島光輝經(jīng)貿(mào)有限公司經(jīng)理王煒利用廠

家業(yè)務(wù)員每次來(lái)自己公司，給他的業(yè)務(wù)員和導(dǎo)購(gòu)員做培訓(xùn)，內(nèi)容包括新品上市推廣方法、廠家操作理念、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的分析看法等等。他認(rèn)為，通過(guò)業(yè)務(wù)員帶來(lái)廠家的先進(jìn)理念，帶領(lǐng)自己的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)提升能力，這是最重要的。此外，廠家業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)豐富，可以讓他做自己公司的市場(chǎng)監(jiān)督員，監(jiān)察自己的員工，反饋下游客戶(hù)的問(wèn)題。

也給業(yè)務(wù)員下點(diǎn)任務(wù)

通常，廠家業(yè)務(wù)員是代表廠家給經(jīng)銷(xiāo)商下達(dá)銷(xiāo)售任務(wù)，經(jīng)銷(xiāo)商能否也給業(yè)務(wù)員下點(diǎn)任務(wù)？陜西名洋商貿(mào)的郭濤經(jīng)理，就曾經(jīng)給蒙牛冰激凌和金鑼的廠家業(yè)務(wù)員下了訂單任務(wù)，讓他們?nèi)ナ袌?chǎng)上推銷(xiāo)產(chǎn)品。郭總解釋說(shuō)，這樣做第一是檢驗(yàn)他們的市場(chǎng)運(yùn)作能力，第二讓他們充分了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，清楚認(rèn)識(shí)自家產(chǎn)品和競(jìng)品相比有什么優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。“連自己的產(chǎn)品都推銷(xiāo)不出去還怎么幫我們經(jīng)銷(xiāo)商？”很多經(jīng)銷(xiāo)商抱怨廠家業(yè)務(wù)員不到市場(chǎng)調(diào)查，胡亂下任務(wù)，這一招“反客為主”不知能否幫他們解決問(wèn)題。

第三篇：業(yè)務(wù)員怎么和經(jīng)銷(xiāo)商溝通

一個(gè)問(wèn)題擺在業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商之間，就是代理的商品進(jìn)場(chǎng)之后怎么提升銷(xiāo)量？進(jìn)場(chǎng)以

后業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售績(jī)效、個(gè)人利益怎么評(píng)判測(cè)評(píng)？

這就談到業(yè)務(wù)員和眾多經(jīng)銷(xiāo)商間“群臣博弈”，即如何看待決策和執(zhí)行的分歧，思維的異同？如何找到溝通的“支點(diǎn)”？

誠(chéng)然，對(duì)業(yè)務(wù)員而言，商品分銷(xiāo)規(guī)格、賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)、賣(mài)場(chǎng)陳列、缺貨管理、生動(dòng)化組織無(wú)法可循，但是如何將產(chǎn)品最大限度的“請(qǐng)”出去，也要靠八面玲瓏的溝通哲學(xué)……

溝通，有多深就能走多遠(yuǎn)

6月29，吉林xx實(shí)業(yè)公司專(zhuān)程到江蘇考察，同時(shí)帶來(lái)準(zhǔn)備上市的主打產(chǎn)品x熱墊。

考察3個(gè)月，有了意向，想進(jìn)好x超市。占當(dāng)?shù)?0％市場(chǎng)份額的好x超市要廠方提交

2.5萬(wàn)元的入場(chǎng)費(fèi)，在6月底廠家業(yè)務(wù)員小v與經(jīng)銷(xiāo)商張經(jīng)理在跟超市負(fù)責(zé)人談了4個(gè)鐘頭，連續(xù)4小時(shí)辦公室都煙霧彌漫……

在爭(zhēng)執(zhí)過(guò)程中雙方面紅耳赤，各自都為各方利益考慮。小v和張經(jīng)理這是的態(tài)度一致對(duì)外，2人思維高度統(tǒng)一，雙方溝通痛并快樂(lè)著，他們堅(jiān)持，自己的x熱墊，整個(gè)毛利只有15 元/盒，加上人員工資、管理費(fèi)用等外，利潤(rùn)所剩無(wú)幾，如果每次交上大筆入場(chǎng)費(fèi)用的話(huà)，利潤(rùn)哪里來(lái)？超市的負(fù)責(zé)人按照小v和張經(jīng)理的說(shuō)辭核計(jì)了一下，最后也就讓了一步。

上述案例，業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商間的溝通不存在利益上的分歧，相反，他們的利益是一致對(duì)外的，所以，溝通起來(lái)比較順暢。

去年11月份，深圳x眼保健產(chǎn)品無(wú)錫市場(chǎng)業(yè)務(wù)員李小姐和經(jīng)銷(xiāo)商申經(jīng)理談代理合同，可能再過(guò)半個(gè)月，這位擁有20多家藥店、商朝終端網(wǎng)絡(luò)資源的老申就準(zhǔn)備打款進(jìn)貨了。

18號(hào)下午，簽約前2個(gè)小時(shí)，因?yàn)槔钚〗愠兄Z的廠家支持中含宣傳物料（易拉寶、展板、軟文等）的條件不太符合實(shí)際，因此申經(jīng)理打了退堂鼓。面對(duì)尷尬局面，李小姐沉住氣，及時(shí)和總部商務(wù)部取得聯(lián)系，反饋這個(gè)情況，當(dāng)時(shí)，總部給小李吃了個(gè)定心丸。這樣，小李就變被動(dòng)為主動(dòng)，不慌不忙的解釋說(shuō)，因?yàn)橛∷⑼七t的原因，導(dǎo)致物料晚3天到江蘇，并讓代理商一定要相信廠家。老申指出，就算我們相信你可以提供物料，但如何確保廠家可信度？

李小姐當(dāng)場(chǎng)做了個(gè)令雙方都滿(mǎn)意的決定：對(duì)方可以先只叫一半代理費(fèi)，3天后若物料如期抵達(dá)無(wú)錫，再將余款打進(jìn)廠家賬戶(hù)。如果無(wú)物料支持，則算廠家違約在先，可起訴，老申思量，ok！

雙方幾經(jīng)周折，經(jīng)過(guò)幾番深入的溝通互動(dòng)，2小時(shí)后，合同如期簽約。

其實(shí)，雙方在爭(zhēng)一個(gè)問(wèn)題，就是廠家到底可信與否，如何給業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商都吃下定心

丸。當(dāng)核心問(wèn)題解決了，其他一切問(wèn)題都迎刃而解。

試想：如果李小姐不做出上述承諾和解決方法，結(jié)果會(huì)怎樣？我們認(rèn)為，要么降價(jià)，要么失去一個(gè)準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商！

隨著營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代到來(lái)，現(xiàn)代渠道、商超渠道費(fèi)用問(wèn)題、回款問(wèn)題、銷(xiāo)量問(wèn)題等等越來(lái)越嚴(yán)重的擺在了業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商面前，因此，溝通中的矛盾和問(wèn)題增多。

現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商有幾種，一種其實(shí)不想多交費(fèi)。其中有一個(gè)是天津v企業(yè)零售商，他曾頓悟，說(shuō)不應(yīng)該接二連三收錢(qián)，有時(shí)在和廠家業(yè)務(wù)員溝通時(shí)候，常常沒(méi)有得出任何解決問(wèn)題方法。所以上車(chē)買(mǎi)票變成了下車(chē)補(bǔ)票，補(bǔ)票比買(mǎi)票還要貴！

為什么廠家老是收錢(qián)，為什么十年前他沒(méi)有說(shuō)要收錢(qián)，十年后一味的收錢(qián)，怎么像個(gè)無(wú)底洞？現(xiàn)在為什么這個(gè)問(wèn)題很重要。我們剛才說(shuō)我們寄希望于第三方的協(xié)會(huì)，寄希望于政府幫助我們制定法則。然而，這種狀況一時(shí)間很難實(shí)現(xiàn)。

費(fèi)用定位，不能承受之重

比如說(shuō)前面提到的x熱墊廠家和經(jīng)銷(xiāo)商，做當(dāng)?shù)氐某校氩坏肋M(jìn)場(chǎng)價(jià)格高。然而超市企業(yè)，他對(duì)廠家的費(fèi)用收錢(qián)定位不熟悉。通常，超市企業(yè)認(rèn)為這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商或者是這個(gè)廠家過(guò)來(lái)，到超市過(guò)來(lái)純粹是為了做鋪貨，或者是做廣告效應(yīng)。如果產(chǎn)品很不幸被那一方認(rèn)為在賣(mài)場(chǎng)做，最主要是想做廣告，或者是做鋪貨效應(yīng)的話(huà)，這個(gè)時(shí)候采購(gòu)經(jīng)理會(huì)認(rèn)為是把賣(mài)場(chǎng)做一個(gè)廣告平臺(tái)，這個(gè)時(shí)候他的目標(biāo)費(fèi)用可能會(huì)使他所預(yù)計(jì)產(chǎn)品所有的毛利或者是所有產(chǎn)品所有的銷(xiāo)售。

費(fèi)用怎么辦？想方設(shè)法和經(jīng)銷(xiāo)商交流，努力尋找降低費(fèi)用開(kāi)支的“落腳點(diǎn)”，畢竟是畢不小的開(kāi)支，和經(jīng)銷(xiāo)商、超時(shí)展開(kāi)拉鋸戰(zhàn)，據(jù)理力爭(zhēng)，有板有眼，相信動(dòng)之以情、曉之以理終將獲得一個(gè)滿(mǎn)意的結(jié)果。

有個(gè)德國(guó)品牌的保健產(chǎn)品，中國(guó)一年的銷(xiāo)售是1000多萬(wàn)，整個(gè)賣(mài)場(chǎng)收發(fā)的費(fèi)用是300萬(wàn)，德國(guó)企業(yè)還在繼續(xù)做。德國(guó)企業(yè)中國(guó)區(qū)代表就說(shuō)產(chǎn)品如果在電視臺(tái)做廣告，可能受眾很不穩(wěn)定，他現(xiàn)在剛進(jìn)中國(guó)，他的目標(biāo)消費(fèi)核心群體主要是中老年人群，所以他認(rèn)為即使一年花300萬(wàn)在中國(guó)第一賣(mài)場(chǎng)還是值得的，如果這個(gè)費(fèi)用拿去做電視廣告可能只有很短的時(shí)間，而且受眾不明確，所以他認(rèn)為是值得的。這種情況下，如果不是這樣想的，就不要讓超市接受它，否則就麻煩了。

因?yàn)殡p方利益的存在，費(fèi)用定位上的分歧就無(wú)法避免。大小業(yè)務(wù)員都要逐個(gè)去交涉，要心平氣和，要謙謙有禮。雖然，費(fèi)用定位，不在自己能力承受范圍之內(nèi)，但主動(dòng)改變高費(fèi)用局面卻是自己能夠去做的，暫不論結(jié)果如何。

方略啟示1：牽扯到費(fèi)用定位問(wèn)題時(shí)，因?yàn)椴皇菢I(yè)務(wù)人員力所能及的事情，所以不用輕易承諾或向經(jīng)銷(xiāo)商表態(tài)，應(yīng)及時(shí)向總部反應(yīng)，以求第一時(shí)間獲得最大、最有價(jià)值的信息。切忌，業(yè)務(wù)人員不要發(fā)生越級(jí)行為，否則造成的后果是自己所不能承受的。

涉及雙方利益的溝通博弈

我們一手操盤(pán)的x阿膠口服液，在常州州超市的價(jià)位高于蘇州，廠家業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷(xiāo)商溝通起來(lái)講究策略，圍繞利潤(rùn)展開(kāi)，價(jià)位高的，自然和經(jīng)銷(xiāo)商約定給他們高的贈(zèng)品支持，而蘇州地區(qū)價(jià)位偏低就在贈(zèng)品支持力度上較低。因?yàn)槌幸恢毕驈S家要費(fèi)用，一個(gè)很主要的原因就像x熱墊一樣，產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用較高。這種情況下，業(yè)務(wù)經(jīng)理得了解一下整個(gè)品類(lèi)的平均毛利水平。比如說(shuō)整個(gè)平均毛利水平是15至16％之進(jìn)，而自己產(chǎn)品毛利偏低。

怎么辦？因?yàn)檎勁械阶詈螽吘勾砩淌且患?jí)、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，又不能得罪他，又不想廠家利益受損，只能用一些方法去彌補(bǔ)。所以這個(gè)時(shí)候，他的老板是看重他的結(jié)果，不管怎么做。所以費(fèi)用有沒(méi)有可能變成一種通過(guò)商品利潤(rùn)來(lái)彌補(bǔ)。因?yàn)榱闶凵剃P(guān)心的是關(guān)于在我們這個(gè)廠家為什么老是問(wèn)我們要費(fèi)用，因?yàn)樗J(rèn)為我們產(chǎn)品利潤(rùn)太低。這個(gè)時(shí)候就建議我們經(jīng)銷(xiāo)商和廠商的業(yè)務(wù)人員，可以了解一些超市怎么樣來(lái)提升利潤(rùn)的方法。

我們?cè)谔K南營(yíng)銷(xiāo)策劃x補(bǔ)腎膠囊，考慮到x腎寶、x邦、x補(bǔ)腎益壽膠囊基本上占了市場(chǎng)95％以上，而我們的經(jīng)銷(xiāo)商代理x補(bǔ)腎膠囊同時(shí)也做他們的老牌產(chǎn)品，但是也費(fèi)用相差很大，當(dāng)時(shí)怎么談判？鬧得很僵。談判我們的業(yè)務(wù)人員始終不愿意給大量贈(zèng)品支持，他們要個(gè)交代，一定要有結(jié)果出來(lái)，如果沒(méi)有結(jié)果，經(jīng)理很可能面臨換崗或者是下崗，所以有個(gè)提升經(jīng)營(yíng)我們商品的利潤(rùn)，也可以向大家交代。

我們這來(lái)看一個(gè)例子：

AA產(chǎn)品是高單價(jià)，或者是日化里面有可能是大包裝的，或者是禮品裝的，單價(jià)很高的。那么超市一般不是很愿意去賣(mài)這些高端的產(chǎn)品，因?yàn)檫@種東西他感覺(jué)到不是很好賣(mài)。

這個(gè)時(shí)候整個(gè)談判的過(guò)程就是業(yè)務(wù)人員怎么樣去說(shuō)服對(duì)方來(lái)提升高單價(jià)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。因?yàn)榱闶凵踢@個(gè)產(chǎn)品可能占48％的銷(xiāo)售，這個(gè)可能提升整個(gè)利潤(rùn)水平提升就很快。也就意味，這個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)量每增加1％，經(jīng)銷(xiāo)商可以增加4％。所以企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成協(xié)議的話(huà)，就是把原來(lái)的費(fèi)用轉(zhuǎn)變?yōu)樵趺礃尤シ龀诌@些能夠帶來(lái)利潤(rùn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，雙方構(gòu)成一個(gè)小組而做出這個(gè)事情。

這個(gè)例子，告訴我們改變產(chǎn)品及銷(xiāo)售定位的時(shí)候，可以提高利潤(rùn)水平。

方略啟示1：業(yè)務(wù)人員溝要適可而止，談判盡量采取不卑不亢的態(tài)度，據(jù)理力爭(zhēng)，在不違反原則問(wèn)題同時(shí)可以靈活對(duì)付一切溝通策略。努力促使雙方達(dá)成協(xié)議，盡最大可能維護(hù)廠家利益，獲得雙方的尊重。

面對(duì)商圈和業(yè)態(tài)的溝通博弈

從經(jīng)銷(xiāo)商、業(yè)務(wù)人員、廠家及終端（藥店、商超）多方分析產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略，可以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題：跟終端談判的時(shí)候，注意采用什么方略？業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)理有什么異同的觀點(diǎn)及立場(chǎng)？

經(jīng)銷(xiāo)商、廠家及終端主管天天待在辦公室，業(yè)務(wù)員卻不是。業(yè)務(wù)人員是需要在各個(gè)店之間跑動(dòng)。所以，業(yè)務(wù)員所了解的東西，跟采購(gòu)主管、經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)理了解信息的不一樣。所以，在和經(jīng)銷(xiāo)商、超市溝通交流時(shí)就很難，得耐下心來(lái)前前后后不辭辛苦的解釋一番，結(jié)合我們專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，簡(jiǎn)單介紹一些方略啟示。

方略啟示2：注意溝通技巧的運(yùn)用，比如，說(shuō)法盡量直奔主題，少打圈圈，有就說(shuō)有，沒(méi)有就老實(shí)的說(shuō)沒(méi)有！當(dāng)然，該模糊的也要說(shuō)出個(gè)意見(jiàn)來(lái)，比如在贈(zèng)品的支持上盡可能獲得總部的支持，然后給經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)肯定的答復(fù)，但是，數(shù)量可以暫時(shí)不明示。

業(yè)務(wù)員說(shuō)產(chǎn)品不好做，換來(lái)利潤(rùn)更加不容易，因?yàn)榈教幰獎(jiǎng)幼欤幪幰H歷親為，否則，業(yè)務(wù)人員拿什么服務(wù)廠家，拿什么信息來(lái)和經(jīng)銷(xiāo)商談判？要主動(dòng)花心思去了解零售上競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題所在。經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)心了解的是商圈，而業(yè)務(wù)人員則側(cè)重關(guān)注了解的是業(yè)態(tài)行情。如果你是經(jīng)銷(xiāo)商，那么你肯定要向廠家去要很多很多的市場(chǎng)數(shù)據(jù)。而每一個(gè)廠家都有很多的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可以間接從業(yè)務(wù)人那里獲得，而無(wú)須向廠家“買(mǎi)”！只要溝通到位，業(yè)務(wù)員樂(lè)意奉送。業(yè)務(wù)員需要把溝通語(yǔ)言翻譯成經(jīng)銷(xiāo)商的語(yǔ)言，而經(jīng)銷(xiāo)商同樣要虛心傾聽(tīng)業(yè)務(wù)員的想法。可見(jiàn)，良好的溝通，需要嫻熟的方法和技巧，也可以反敗為勝。

WTO后，整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)發(fā)生了根本的變化，從業(yè)務(wù)員到經(jīng)銷(xiāo)商思維和職責(zé)都發(fā)生變化，經(jīng)銷(xiāo)商的奶酪已經(jīng)被人動(dòng)了，而做為基層業(yè)務(wù)人員，壓力也相應(yīng)增加，我們認(rèn)為化解壓力不是沒(méi)有出路，巧妙委婉的向直屬主管學(xué)習(xí)傾訴，是有效辦法。

當(dāng)然，終日面對(duì)和自己打交道的經(jīng)銷(xiāo)商，排解壓力的出路是在溝通中尋找平衡的“支點(diǎn)”，這就要拿出屬于自己的一套溝通哲學(xué)來(lái)！

第四篇：業(yè)務(wù)員如何發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商

廠商之間的關(guān)系到底該如何定位呢？

我多次在培訓(xùn)課堂上提出這個(gè)問(wèn)題，學(xué)員的回答大多是廠商之間是“魚(yú)水關(guān)系”、“夫妻關(guān)系”，甚至在一次公開(kāi)課上有個(gè)老總級(jí)別的學(xué)員回答：“經(jīng)銷(xiāo)商是廠家的衣食父母，不是親人勝似親人”。

簡(jiǎn)直神志不清！

中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)30年的現(xiàn)實(shí)告訴我們，廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商不僅要積極服務(wù)大力扶持，更多時(shí)候應(yīng)該是6個(gè)字：斗智（引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商按廠家市場(chǎng)策略行事）、斗勇（制裁惡意操作、不聽(tīng)勸阻的客戶(hù)），斗狠（對(duì)惡意擾亂市場(chǎng)、拖欠貨款的客戶(hù)要及時(shí)堅(jiān)決取締乃至訴諸法律）。廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間，一直都是互相仰仗又互相利用，互相扶持又互相提防。

廠商關(guān)系不是一維的，兩者之間不是單純貿(mào)易關(guān)系——廠家退化為加工車(chē)間，單純依靠經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)大多做不起來(lái)；更不是魚(yú)水關(guān)系——所謂魚(yú)水關(guān)系只是逢場(chǎng)作戲的官方語(yǔ)言而已。經(jīng)濟(jì)決定意識(shí)，大家的利益出發(fā)點(diǎn)不同，注定了二者不是冤家不聚頭——誰(shuí)離開(kāi)誰(shuí)都不好受，在一起時(shí)又因?yàn)槔娌煌⒀劢绮煌?dòng)機(jī)不同而斗智斗勇，沖突在所難免。

廠商關(guān)系第一重：經(jīng)銷(xiāo)商是廠家細(xì)化市場(chǎng)的入場(chǎng)券

做終端的人一定越來(lái)越多，市場(chǎng)維護(hù)一定越來(lái)越細(xì)，這就意味著經(jīng)銷(xiāo)商的趨勢(shì)一定是小型化和專(zhuān)業(yè)化，意味著經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域還會(huì)進(jìn)一步縮小，甚至縮小到一個(gè)縣城乃至一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、一個(gè)特定渠道，經(jīng)銷(xiāo)商成了廠家不斷做細(xì)市場(chǎng)的一張“入場(chǎng)券”！

廠家必須依靠經(jīng)銷(xiāo)商的力量才能低成本啟動(dòng)新市場(chǎng)（用入場(chǎng)券進(jìn)場(chǎng)），隨著產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的成長(zhǎng)，廠家會(huì)逐漸加大在當(dāng)?shù)氐娜肆ν度牒褪袌?chǎng)主控權(quán)，也可能會(huì)密集分銷(xiāo)增設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商（把一張大券撕成小塊），在部分區(qū)域有可能直營(yíng)（把入場(chǎng)券扔掉）。

廠家業(yè)務(wù)員如何對(duì)待經(jīng)銷(xiāo)商這張“入場(chǎng)券”

業(yè)務(wù)員管理經(jīng)銷(xiāo)商，隨時(shí)準(zhǔn)備“撕票”。這里講的“撕票”，是指提前做好在不得已的情況下更換經(jīng)銷(xiāo)商的準(zhǔn)備。

具體動(dòng)作是什么？

第一，作為業(yè)務(wù)人員，新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)選擇經(jīng)銷(xiāo)商要慎重，要尋找真正可以幫助企業(yè)迅速開(kāi)拓市場(chǎng)的客戶(hù)（不要?jiǎng)硬粍?dòng)就換經(jīng)銷(xiāo)商）。

第二，在后期市場(chǎng)管理過(guò)程中，一定要注意深入市場(chǎng)一線(xiàn)，輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行終端銷(xiāo)售，同時(shí)把經(jīng)銷(xiāo)商和當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)客戶(hù)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)掌握在手中。

如果經(jīng)銷(xiāo)商敢給你拍桌子說(shuō)：“你不讓老子做，老子讓你杭州進(jìn)不來(lái)！”——這說(shuō)明你對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的出貨網(wǎng)絡(luò)真的是一無(wú)所知。

如果你可以向經(jīng)銷(xiāo)商講：“你別蹦，你再蹦信不信我把你換了，一個(gè)月之內(nèi)扶持一戶(hù)起來(lái)，比你銷(xiāo)量還大！”——這說(shuō)明經(jīng)銷(xiāo)商的下線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)全在你手里，而且你跟他的大客戶(hù)有很好的客情。

那么怎樣去抓經(jīng)銷(xiāo)商的下線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)？操作層面上常規(guī)有如下方法：

1．執(zhí)行預(yù)售制，掌控終端

說(shuō)明：廠家在經(jīng)銷(xiāo)商所在城市派駐銷(xiāo)售人員成立辦事處，幫經(jīng)銷(xiāo)商拜訪批零客戶(hù)超市賣(mài)場(chǎng)，拿訂單做市場(chǎng)維護(hù)，商品流由廠家完成，經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上是個(gè)物流和財(cái)務(wù)流。

優(yōu)點(diǎn)：終端完全在廠家手中，經(jīng)營(yíng)非常主動(dòng)。

缺點(diǎn)：成本高，管理難度大，當(dāng)?shù)剞k事處主任有可能被經(jīng)銷(xiāo)商“搞定”。

2．通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)掌握終端網(wǎng)絡(luò)名單

說(shuō)明：常用兩種方法。

其一，幫經(jīng)銷(xiāo)商召開(kāi)當(dāng)?shù)乜蛻?hù)的訂貨會(huì)。

其二，“批發(fā)積分獎(jiǎng)勵(lì)”。比如給經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)100張登記卡，讓他在這個(gè)季度給每個(gè)重要客戶(hù)建立進(jìn)貨記錄，每個(gè)客戶(hù)的進(jìn)貨在卡上都有登記，季末要經(jīng)銷(xiāo)商把卡收上來(lái)交回公司，公司通過(guò)這個(gè)卡上的記錄就可以了解每一個(gè)客戶(hù)的銷(xiāo)量，然后公司出資源獎(jiǎng)勵(lì)重點(diǎn)客戶(hù)，幫經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)下線(xiàn)客戶(hù)以提高他們進(jìn)貨的積極性。

注意！該活動(dòng)中最后收上來(lái)的客戶(hù)進(jìn)貨記錄卡上的數(shù)字，絕大多數(shù)都是假的，經(jīng)銷(xiāo)商一定會(huì)在里面做手腳虛報(bào)銷(xiāo)量截留獎(jiǎng)品，但是各個(gè)客戶(hù)的姓名、地址、電話(huà)都是真的，雖然進(jìn)貨數(shù)字有水分，但哪個(gè)客戶(hù)相對(duì)大，哪個(gè)客戶(hù)相對(duì)小，還是能反映出來(lái)的。

優(yōu)點(diǎn)：成本低，資料建立迅速。

缺點(diǎn)：失真率較高，而且操作都是以經(jīng)銷(xiāo)商為主體，廠家建立的僅僅是數(shù)據(jù)資料，沒(méi)有客戶(hù)信任度，沒(méi)有客情。

3．業(yè)務(wù)員走訪客戶(hù)，建立網(wǎng)絡(luò)資料和初步客情

說(shuō)明：業(yè)務(wù)員在拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的同時(shí)跟車(chē)拜訪下線(xiàn)客戶(hù)，對(duì)大客戶(hù)格外“關(guān)照”，硬把檔案建起來(lái)。

優(yōu)點(diǎn)：這個(gè)方法不僅是建立數(shù)據(jù)檔案，而且是絕對(duì)的第一手資料。跟客戶(hù)直接見(jiàn)面，一對(duì)一溝通，建立了初步客情，將來(lái)切入會(huì)相對(duì)容易。

缺點(diǎn)：這個(gè)方法比較笨，進(jìn)度緩慢，要求業(yè)務(wù)員必須敬業(yè)。

4．建立封閉通路

說(shuō)明：常用兩種方法。

其一，全封閉通路：經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商都需要跟廠家簽約，稱(chēng)為授權(quán)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商。當(dāng)所有客戶(hù)都成為廠家的契約客戶(hù)時(shí)，網(wǎng)絡(luò)當(dāng)然就抓在廠家手中。

其二，半封閉通路：當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商所轄區(qū)域出現(xiàn)空白的時(shí)候，廠家可以借機(jī)設(shè)立分銷(xiāo)商，從經(jīng)銷(xiāo)商手里以廠價(jià)進(jìn)貨（經(jīng)銷(xiāo)商吃返利）幫經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)。對(duì)于分銷(xiāo)商的選擇和管理，廠家可以比較多地參與其中，必要的時(shí)候則可以用分銷(xiāo)商取代經(jīng)銷(xiāo)商，此時(shí)分銷(xiāo)商就是經(jīng)銷(xiāo)商的“掘墓人”。

優(yōu)點(diǎn)：一旦建立封閉通路，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)就處在廠家掌控之下，砸價(jià)竄貨就會(huì)減少。

缺點(diǎn)：全封閉通路意味著批發(fā)商數(shù)字的減少，經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售機(jī)會(huì)減少，如果產(chǎn)品本身銷(xiāo)不快、利潤(rùn)不高，全封閉通路就沒(méi)有任何凝聚力。

在半封閉通路中設(shè)立分銷(xiāo)商是個(gè)不錯(cuò)的方法，但是一般在分銷(xiāo)商建立期間會(huì)遇到兩層阻力：一是經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)感覺(jué)到“死期將近”不愿配合；二是分銷(xiāo)商會(huì)覺(jué)得這個(gè)角色有點(diǎn)像“二奶”不像“原配”，而不愿屈就。

5．幫經(jīng)銷(xiāo)商建立內(nèi)部管理軟件系統(tǒng)

說(shuō)明：經(jīng)銷(xiāo)商配置電腦實(shí)際上是做樣子，最多打打訂單而已，客戶(hù)資料沒(méi)有分類(lèi)建檔，倉(cāng)庫(kù)數(shù)字不能實(shí)時(shí)掌控，甚至應(yīng)收賬款還是一大堆白條在抽屜里存著。不過(guò)個(gè)別有實(shí)力的大廠家也會(huì)幫經(jīng)銷(xiāo)商建立電腦管理系統(tǒng)與廠家聯(lián)網(wǎng)，從而在幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升管理水平的同時(shí)，將經(jīng)銷(xiāo)商的一切財(cái)務(wù)資料、儲(chǔ)運(yùn)資料、客戶(hù)資料、銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)等全部抓在手中。

優(yōu)點(diǎn)：經(jīng)銷(xiāo)商幾乎完全被廠家“收編”，稍有風(fēng)吹草動(dòng)廠家立刻能聞風(fēng)而動(dòng)。

缺點(diǎn)：需要的資金投入和教育成本都很高。可口可樂(lè)推行這個(gè)做法上SDS（分銷(xiāo)管理系統(tǒng)），推了四五年才初見(jiàn)成效，投入很大，一般的中小企業(yè)只有看完咂著嘴羨慕的份兒。

廠商關(guān)系第二重：經(jīng)銷(xiāo)商是廠家在當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售經(jīng)理

銷(xiāo)量靠誰(shuí)完成？當(dāng)然是靠經(jīng)銷(xiāo)商的人、車(chē)、貨、錢(qián)、網(wǎng)絡(luò)、客情。

沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商的資金承擔(dān)賬款壓力，廠家無(wú)法廣泛覆蓋商超、餐飲等月結(jié)貨款的大終端；沒(méi)有

經(jīng)銷(xiāo)商的低配送成本和產(chǎn)品線(xiàn)分?jǐn)偱渌唾M(fèi)用，廠家無(wú)法廣泛輻射中小終端和四五級(jí)市場(chǎng)；更重要的是，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)和客情，廠家的鋪市和銷(xiāo)售立刻就會(huì)大大減速。

廠家尋找經(jīng)銷(xiāo)商，主要是為了利用后者成熟的網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品迅速鋪出去，把經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)納入廠家的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)之中。在當(dāng)?shù)卣嬲匿N(xiāo)售工作，是由經(jīng)銷(xiāo)商的人、車(chē)、物、錢(qián)、網(wǎng)絡(luò)等資源實(shí)現(xiàn)的，經(jīng)銷(xiāo)商才是當(dāng)?shù)卣嬲匿N(xiāo)售經(jīng)理，廠家的區(qū)域經(jīng)理實(shí)際上是個(gè)經(jīng)理“助理”，或者叫做“專(zhuān)管區(qū)域經(jīng)理”。

廠家業(yè)務(wù)員如何做好“經(jīng)理助理”

業(yè)務(wù)人員拜訪經(jīng)銷(xiāo)商，要不要身先士卒做實(shí)事？當(dāng)然要！但是注意，你的目的是做給經(jīng)銷(xiāo)商看，用實(shí)際行動(dòng)鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商、引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商、發(fā)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商，而不是替代他的工作內(nèi)容。怎么做？“擒賊要擒王，射人先射馬”。

1．擒賊先擒王

經(jīng)銷(xiāo)商能不能發(fā)動(dòng)起來(lái)，有個(gè)人很關(guān)鍵——經(jīng)銷(xiāo)商老板（也可能是老板娘）。怎么發(fā)動(dòng)老板呢？利潤(rùn)故事！

[案例]：本人剛開(kāi)始下海做廠家業(yè)務(wù)員時(shí)最大的障礙是不能喝酒，這讓我舉步維艱，在那些大碗喝酒的糖酒公司經(jīng)理和其他廠家“酒精考驗(yàn)”的老業(yè)務(wù)面前屢屢成為笑柄，幾次都動(dòng)了轉(zhuǎn)行不再做銷(xiāo)售的心思。后來(lái)逼急了，就想“喝不了酒，我?guī)湍愀苫钚胁唬　?/p>

于是，有一天經(jīng)銷(xiāo)商要去喝酒，我主動(dòng)請(qǐng)纓：“張老板，今天我沒(méi)事，借你的三輪車(chē)用用，我?guī)湍闳ベu(mài)賣(mài)新品高價(jià)面。你的司機(jī)都說(shuō)高價(jià)面賣(mài)不動(dòng)，我去試一試。”經(jīng)銷(xiāo)商假意推辭了一下，讓我去了。

我作為廠家人員出去賣(mài)貨，和經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)是不一樣的。經(jīng)銷(xiāo)商大多數(shù)是車(chē)銷(xiāo)拜訪終端，司機(jī)、業(yè)務(wù)二合一，這些人下去根本不是賣(mài)貨，他們是送貨的，都是只跑老店不跑新店，只賣(mài)老品不賣(mài)新品——反正他們是拿提成，開(kāi)新店、賣(mài)新品肯定要比跑老店、賣(mài)老品難得多，而且他們車(chē)上帶著很多產(chǎn)品，未必主推你的新品。我作為廠家人員一門(mén)心思就要賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品，而且我畢竟大學(xué)畢業(yè)，畢竟受過(guò)廠家專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，手里還有促銷(xiāo)資源,結(jié)果自然賣(mài)得動(dòng)！晚上回來(lái)，立刻向經(jīng)銷(xiāo)商稟報(bào)：“張哥我今天賣(mài)了50多箱，一箱您賺3塊，今天利潤(rùn)是162塊錢(qián).” 第二天再去賣(mài)貨,晚上回來(lái)稟報(bào)：“張哥我今天運(yùn)氣好，賣(mài)了90多箱，一箱您賺3塊，今天利潤(rùn)是282塊錢(qián)”。

第三天晚上回來(lái)稟報(bào)：“張哥今天賣(mài)了10多箱……交警把車(chē)拖走了。”

第四天再稟報(bào)……

一周以后總結(jié)，“張哥，這一周總共我?guī)湍u(mài)了545箱，您賺錢(qián)1600多塊”。

注意！到此為止我就不能再幫他賣(mài)貨了，我要爭(zhēng)取發(fā)動(dòng)他的人：“張哥，我下周想上送貨車(chē)跟你的司機(jī)老王一起去賣(mài)貨，我看看他們?yōu)槭裁促u(mài)不動(dòng)。”有了上周的業(yè)績(jī)墊底，經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)對(duì)我很客氣，對(duì)他的司機(jī)賣(mài)不動(dòng)新品也很惱火，我這個(gè)提議他當(dāng)然求之不得。

上了老王的車(chē)，我當(dāng)然要嘴甜手快，中午吃飯我主動(dòng)買(mǎi)單，人家拿煙我立刻點(diǎn)火。其實(shí)老王絕不是賣(mài)不了新品，他只是不重視罷了，坐著他的車(chē)借他的客情和面子，新品銷(xiāo)量肯定比我自己孤軍奮戰(zhàn)大得多。晚上回來(lái)功勞給誰(shuí)？當(dāng)然是給老王：“張哥，王哥今天出去好像上發(fā)條了，新品嘩嘩賣(mài)，攔都攔不住……”不用擔(dān)心，張老板心里清楚怎么回事。

死命幫經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)一只高價(jià)產(chǎn)品，天天給他算利潤(rùn)，請(qǐng)問(wèn)這樣作用有嗎？絕對(duì)有用！經(jīng)銷(xiāo)商只要看到你能幫他賺錢(qián)，能讓他拿來(lái)做標(biāo)桿教育他的員工，絕對(duì)對(duì)你刮目相看，你喝不喝酒一點(diǎn)都不重要。

特別注意！晚上回來(lái)跟經(jīng)銷(xiāo)商匯報(bào)利潤(rùn)故事，明確你幫他賺了多少錢(qián)很關(guān)鍵！做業(yè)務(wù)不但要帶一雙腿，還要帶上一張嘴，千萬(wàn)不能做好事不留名。我們管經(jīng)銷(xiāo)商“擒賊先擒王”，就是要讓老板知道我?guī)湍阗嵙隋X(qián)，天天給他“念經(jīng)”：“我?guī)湍阗嵙硕嗌伲医o你賺錢(qián)了”，“我?guī)湍?/p>

賺了多少，我給你賺錢(qián)了”催眠他！他慢慢就銘記“你幫我賺錢(qián)了”。

先“死命幫經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)一只高價(jià)高利潤(rùn)新產(chǎn)品”，“天天講利潤(rùn)故事”贏得經(jīng)銷(xiāo)商老板的好感，然后借船出海發(fā)動(dòng)他的人賣(mài)貨，最后結(jié)果肯定是經(jīng)銷(xiāo)商以此案例和數(shù)據(jù)為題材，發(fā)動(dòng)他的人賣(mài)新品。這才是廠家業(yè)務(wù)應(yīng)該做的事情！你的作用不是親力親為幫區(qū)域經(jīng)理（經(jīng)銷(xiāo)商）賣(mài)貨，而是通過(guò)說(shuō)服、溝通、培訓(xùn)去引導(dǎo)，做給他看、講給他聽(tīng)、讓他建立信心，然后他拼命發(fā)揮他的各種資源（人、車(chē)、物、錢(qián)、網(wǎng)絡(luò)）去銷(xiāo)售公司產(chǎn)品，這才是成功。記住，貨是靠經(jīng)銷(xiāo)商的團(tuán)隊(duì)賣(mài)的，經(jīng)銷(xiāo)商才是銷(xiāo)售經(jīng)理！

2．射人先射馬

賣(mài)貨的人是誰(shuí)？不是經(jīng)銷(xiāo)商老板！經(jīng)銷(xiāo)商老板其實(shí)不是賣(mài)貨的，真正賣(mài)貨的是經(jīng)銷(xiāo)商下面的業(yè)務(wù)員。在“擒賊先擒王”獲得老板支持之后，還得發(fā)動(dòng)他的員工！

怎么發(fā)動(dòng)他的員工呢？細(xì)節(jié)很復(fù)雜，方向有四個(gè)：

（1）小恩小惠：經(jīng)銷(xiāo)商的員工都是苦出身，別的廠家業(yè)務(wù)員來(lái)了都以領(lǐng)導(dǎo)自居不搭理他們，你要殷勤一點(diǎn)，請(qǐng)吃個(gè)飯啊，送個(gè)小禮物呀，講個(gè)笑話(huà)呀，一起送送貨啊，記住：越是身份卑微的人，越在乎別人對(duì)他的尊重。

（2）狐假虎威：新品鋪貨期間，經(jīng)銷(xiāo)商找我要費(fèi)用，我會(huì)回答“可以，但是……”，“但是”后面跟的就是我想要的支持，比如經(jīng)銷(xiāo)商加人加車(chē)鋪新品、經(jīng)銷(xiāo)商新品進(jìn)貨、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)人員進(jìn)行新品專(zhuān)項(xiàng)考核……除此之外還有一個(gè)條件很有效：“咱兩個(gè)人簽協(xié)議，您書(shū)面承諾新品上市你作為老板親自上車(chē)跟我一起下去鋪三天貨！”這個(gè)條件大多出乎經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)料，而他們也很容易接受，這不是什么大不了的要求。

為什么要這么做呢？好處有三：其一，借船出海。經(jīng)銷(xiāo)商老板出面，很多終端都給面子，鋪貨更容易；其二：示范效應(yīng)。當(dāng)著經(jīng)銷(xiāo)商老板的面，廠家業(yè)務(wù)使出渾身本事鋪貨，經(jīng)銷(xiāo)商老板看到的是這個(gè)貨雖然新上市，但是只要認(rèn)真賣(mài)還是能賣(mài)，回去就會(huì)給他的司機(jī)和業(yè)務(wù)提要求下硬指標(biāo)；其三：狐假虎威。經(jīng)銷(xiāo)商的司機(jī)和業(yè)務(wù)會(huì)大吃一驚：“老板這么多年都在家呆著不下來(lái)，這回上新品竟然親自上陣鋪貨了”，看到老板對(duì)這個(gè)產(chǎn)品如此重視，他們自然會(huì)重視。

（3）培訓(xùn)：經(jīng)銷(xiāo)商的員工接受培訓(xùn)少，他們面對(duì)陌生店不知道怎么破冰，上新品不懂怎么推銷(xiāo)，更缺乏生動(dòng)化、產(chǎn)品知識(shí)、標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟、商務(wù)談判等專(zhuān)業(yè)知識(shí)。廠家業(yè)務(wù)必須主動(dòng)給他們培訓(xùn)，這絕對(duì)有好處。老師最容易贏得尊重，如果你能講得讓他們下次見(jiàn)了你半開(kāi)玩笑叫你：“哎呦！×老師來(lái)了”，你的影響力自然會(huì)加大。

（4）介入經(jīng)銷(xiāo)商的人員考核：經(jīng)銷(xiāo)商老板大多賣(mài)貨挺厲害，但管人不行。廠家業(yè)務(wù)要瞅機(jī)會(huì)一次又一次幫他做人員考核、人員管理的小改善，讓他一次又一次嘗到甜頭，當(dāng)你能全面介入經(jīng)銷(xiāo)商人員考核的時(shí)候，你才真正掌控了經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商的員工看到這個(gè)廠家業(yè)務(wù)跟老板商量商量就能把我們的考核修改了，他們就開(kāi)始怕你三分！

廠商關(guān)系第三重：經(jīng)銷(xiāo)商是“地方武裝力量”

同一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，為什么把另一個(gè)品牌做得很好，把你的產(chǎn)品做得很爛？他能把另一個(gè)品牌做得很好，說(shuō)明這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的資金、網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有問(wèn)題；他把你做得很爛，是因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商提供的是一個(gè)舞臺(tái)，另一個(gè)品牌在這個(gè)舞臺(tái)上唱的是主角，你唱的是配角！金絲猴糖果、康師傅方便面、金龍魚(yú)食用油、飄柔洗發(fā)水都是你的競(jìng)品嗎？也許他們不是你的直接競(jìng)品，但是他們都在跟你搶經(jīng)銷(xiāo)商的資金、運(yùn)力、倉(cāng)庫(kù)、人員等資源。

廠方業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷(xiāo)商之間，就像是黨（廠家）的特派員（業(yè)務(wù)代表）和地方武裝力量（經(jīng)銷(xiāo)商）的關(guān)系。黨（廠家）派特派員（業(yè)務(wù)代表）去地方武裝力量（經(jīng)銷(xiāo)商）那里，就是要特派員（業(yè)務(wù)代表）通過(guò)自己的智慧、自己的專(zhuān)業(yè)溝通技巧對(duì)地方武裝（經(jīng)銷(xiāo)商）產(chǎn)生影響，使地方武裝（經(jīng)銷(xiāo)商）跟黨（廠家）走，地方武裝的“十幾個(gè)人，七八條槍”（經(jīng)銷(xiāo)商的人、車(chē)、貨、錢(qián)、網(wǎng)絡(luò)）都朝著黨的路線(xiàn)方向（廠家的市場(chǎng)策略）去努力。

廠家業(yè)務(wù)員如何與“地方武裝”相處

業(yè)務(wù)員做到什么程度才可以說(shuō)把經(jīng)銷(xiāo)商管好了呢？就是經(jīng)銷(xiāo)商的人、車(chē)、貨、資源全都被業(yè)務(wù)員影響甚至收編，業(yè)務(wù)員要特別關(guān)注自己的產(chǎn)品在經(jīng)銷(xiāo)商那里的庫(kù)存占比、資金占比、資源占比。比如：

·講利潤(rùn)故事，說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商拋掉倉(cāng)庫(kù)里占資金的滯銷(xiāo)貨，進(jìn)自己的產(chǎn)品；

·在經(jīng)銷(xiāo)商抱怨沒(méi)錢(qián)進(jìn)貨的時(shí)候說(shuō)他：“什么沒(méi)錢(qián)，我讓你進(jìn)方便面你沒(méi)錢(qián)，看看你庫(kù)房里全是白酒。你不肯下本錢(qián)進(jìn)貨，我在你這里是二等公民，你還想讓我給你出費(fèi)用做市場(chǎng)？” ·勤于給經(jīng)銷(xiāo)商“挖坑”擴(kuò)大他的隊(duì)伍。開(kāi)拓新網(wǎng)點(diǎn)、新渠道把市場(chǎng)做大，然后引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商“車(chē)不夠、人不夠，再這樣下去我不得已要加分銷(xiāo)商”，最終逼經(jīng)銷(xiāo)商加人加車(chē)。

·介入經(jīng)銷(xiāo)商的人員考核，“收編”他的團(tuán)隊(duì)。

……

廠商關(guān)系第四重：經(jīng)銷(xiāo)商是廠家的商業(yè)合作伙伴

經(jīng)銷(xiāo)商和廠家是要戰(zhàn)略合作、要雙贏，但是前提是“商業(yè)合作伙伴”！商業(yè)合作的前提就是交換：你給我我想要的，我給你你想要的，大家各取所需，然后雙贏。在商言商，商業(yè)交換前提是雙方利益的滿(mǎn)足，商業(yè)不應(yīng)該寄希望于“報(bào)恩情結(jié)”，不要讓友誼承擔(dān)責(zé)任。

廠家業(yè)務(wù)員如何對(duì)待“商業(yè)合作伙伴”

1．廠家業(yè)務(wù)人員要理性看待自己的角色

（1）你不是領(lǐng)導(dǎo)：經(jīng)銷(xiāo)商叫你一聲領(lǐng)導(dǎo)是給你面子，你必須在專(zhuān)業(yè)上征服他讓他尊重你，在做人上感動(dòng)他讓他接受你，在賺錢(qián)上幫到他讓他感激你，你才會(huì)真有面子。叫你一聲領(lǐng)導(dǎo)你就真的當(dāng)自己是領(lǐng)導(dǎo)了，不成熟！

（2）你也不是孫子：經(jīng)銷(xiāo)商不是上帝，是和你一起為上帝（消費(fèi)者）服務(wù)的人，他是天使還是魔鬼，就要看他的做法是不是有利于市場(chǎng)。所謂“先做人后做事”不是讓你一切都聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商的話(huà)！打著做客情的幌子出賣(mài)市場(chǎng)利益不但不成熟，而且職業(yè)道德有問(wèn)題。

（3）你更不是殺手：有個(gè)學(xué)員聽(tīng)完課總結(jié)“經(jīng)銷(xiāo)商是一盞燈，我們是一把火，用我的火點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的燈，燒他的油照亮我”，我評(píng)價(jià)他聽(tīng)課聽(tīng)“瘋了”。一切以廠家利益為出發(fā)點(diǎn)，不惜犧牲經(jīng)銷(xiāo)商利益，抓住經(jīng)銷(xiāo)商挨個(gè)放血，你肯定做不下去。經(jīng)銷(xiāo)商不是傻子，他們是區(qū)域經(jīng)理，他們是地方武裝，他們是入場(chǎng)券，他們是商業(yè)伙伴，廠家不關(guān)注他們的利益最后肯定自己搞死自己。

（4）回歸平常心：廠家業(yè)務(wù)員就是一個(gè)代表廠家跟經(jīng)銷(xiāo)商共同做市場(chǎng)的人，管理好經(jīng)銷(xiāo)商的終極目的就是：通過(guò)業(yè)務(wù)員的專(zhuān)業(yè)技巧，協(xié)調(diào)廠商這兩個(gè)根本利益不同的個(gè)體之間的利益，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的人、車(chē)、貨、錢(qián)更多地投入到廠家的市場(chǎng)工作上來(lái)。在保證廠方根本利益（如經(jīng)銷(xiāo)商守約付款、不沖貨亂價(jià)、不截留市場(chǎng)費(fèi)用、全品項(xiàng)推廣等）的前提下，幫經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造最大效益，實(shí)現(xiàn)相對(duì)意義上的廠商雙贏。

2．站在執(zhí)行層面，建議廠家業(yè)務(wù)員“建立公眾形象”

廠家業(yè)務(wù)員是代表廠家來(lái)跟經(jīng)銷(xiāo)商談生意的，在廠商利益一致時(shí)（經(jīng)銷(xiāo)商配合廠家策略開(kāi)發(fā)市場(chǎng)），要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商熱情服務(wù)大力扶持，盡可能減少?gòu)S家違規(guī)操作給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)負(fù)面影響（如送貨不及時(shí)、爆倉(cāng)、斷貨等），幫經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造效益；在廠商利益發(fā)生沖突時(shí)（經(jīng)銷(xiāo)商的各種惡意操作），則要堅(jiān)持原則，維護(hù)廠方的利益（如追收貨款、制止經(jīng)銷(xiāo)商砸價(jià)、“逼”經(jīng)銷(xiāo)商給超市供貨、調(diào)換不合格經(jīng)銷(xiāo)商等）。一句話(huà)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商要像敬上帝一樣敬起來(lái)，像防賊一

樣防下去。

怎樣才能既堅(jiān)持原則，又不至于輕易激化矛盾呢？業(yè)務(wù)人員建立公眾形象！

什么叫做公眾形象？我們有時(shí)候會(huì)說(shuō)：“別跟他一般見(jiàn)識(shí)，那個(gè)小子就那個(gè)德行”。對(duì)了，你在大家心目中的“那個(gè)德行”，就是你的公眾形象。

業(yè)務(wù)人員要建立什么公眾形象呢？讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)你建立個(gè)印象“翻臉比翻書(shū)還快”——平時(shí)挺和氣，也開(kāi)得起玩笑，也是熱心腸，小事情也不計(jì)較，但是原則問(wèn)題不能碰，一碰就翻臉！“一碰原則問(wèn)題翻臉比翻書(shū)還快”，這個(gè)公眾形象一旦建立起來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商在你面前輕易不會(huì)有非份之想。

廠商關(guān)系原本多維，從一維角度非此即彼地定義廠商關(guān)系難免局限。所以，必須動(dòng)態(tài)地、多維度地分析雙方的關(guān)系，客觀認(rèn)識(shí)自己在這場(chǎng)游戲中的角色，認(rèn)清自己能提供的價(jià)值和能獲取的利益，才能尋找和諧相處的方式。

廠家業(yè)務(wù)人員心態(tài)要成熟，作為經(jīng)銷(xiāo)商“商業(yè)合作伙伴”的代表，要時(shí)刻反思自己在四個(gè)層面的利益上（服務(wù)是否便利、及時(shí)、有信譽(yù)；讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得更安全、不會(huì)賠錢(qián)；經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)是否持續(xù)增長(zhǎng)；對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理水平、經(jīng)營(yíng)能力有沒(méi)有幫助）能夠給經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造多少價(jià)值；作為“經(jīng)理助理”，要用利潤(rùn)故事、專(zhuān)業(yè)實(shí)力贏得經(jīng)銷(xiāo)商老板的尊重，“擒賊先擒王”、“射人先射馬”、“不但帶一雙腿還要帶一張嘴”發(fā)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的力量做市場(chǎng)，盡量介入經(jīng)銷(xiāo)商人員考核，用培訓(xùn)、良好溝通來(lái)增加自己在經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中的影響力，促使經(jīng)銷(xiāo)商加人加車(chē)增加分銷(xiāo)商壯大實(shí)力；作為“收編地方武裝的特派員”，要盡可能增加自己的庫(kù)存占比、資金占比，乃至接管經(jīng)銷(xiāo)商的人員考核駕馭他的團(tuán)隊(duì)；最后，廠家業(yè)務(wù)人員要避免“撕票”，慎選可以長(zhǎng)期合作的經(jīng)銷(xiāo)商，但是更要明白客情和交情的區(qū)別，建立“翻臉比翻書(shū)還快”的公眾形象，暗度陳倉(cāng)建設(shè)分銷(xiāo)商隊(duì)伍，掌握經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)咯，為不得已的“撕票”提前埋下伏筆，做好準(zhǔn)備。

第五篇：廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)方案

一般作臺(tái)階返利要求辦事處經(jīng)理對(duì)每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)狀況相當(dāng)熟悉

限期發(fā)貨獎(jiǎng)勵(lì)：無(wú)論是家電行業(yè)還是建材行業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商都喜歡月未最后幾天打款發(fā)貨企業(yè)可以設(shè)置限期發(fā)貨獎(jiǎng)勵(lì)比如，月度任務(wù)完成得越早，獎(jiǎng)勵(lì)額度越高，如果是月未完成則不給獎(jiǎng)勵(lì)

5.促銷(xiāo)主題：一句能概況促銷(xiāo)策略的話(huà)如果是針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)活動(dòng)那么這句話(huà)則是傳播的焦點(diǎn)應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)在所有的傳播手段中

銷(xiāo)售型促銷(xiāo)主要包括：臺(tái)階返利、限期發(fā)貨獎(jiǎng)勵(lì)、銷(xiāo)售競(jìng)賽、福利促銷(xiāo)、實(shí)物返利、模糊返利、滯貨配額、新貨配額、階段獎(jiǎng)勵(lì)（季度、獎(jiǎng)勵(lì)）； 3.促銷(xiāo)的對(duì)象：哪類(lèi)產(chǎn)品？哪類(lèi)渠道？哪類(lèi)客戶(hù)？（代理？直供？分銷(xiāo)？核心客戶(hù)還是普通客戶(hù)？）哪類(lèi)市場(chǎng)？當(dāng)然促銷(xiāo)的對(duì)象也可以最終落實(shí)到消費(fèi)者比如節(jié)假日、店慶日、開(kāi)業(yè)針對(duì)消費(fèi)者開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)

未雨綢繆，渠道促銷(xiāo)在時(shí)機(jī)上將問(wèn)題消滅在萌芽狀態(tài)

模糊返利：經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨時(shí)，承諾給予現(xiàn)金或?qū)嵨锓道孪炔⒉幻鞔_返利的具體形式和比例，到規(guī)定的期限后才公布，通常期限以季度或?yàn)槠?/p>

哪類(lèi)渠道？

如果是渠道與終端聯(lián)動(dòng)的促銷(xiāo)，還應(yīng)當(dāng)包括哪類(lèi)目標(biāo)消費(fèi)者；

效果預(yù)測(cè)短期的效果有哪些？長(zhǎng)期的效果如何？

產(chǎn)品層面：老品問(wèn)題？產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問(wèn)題？新品上市問(wèn)題？大燈銷(xiāo)售問(wèn)題？

促銷(xiāo)用品的樣品展示：促銷(xiāo)用品（如贈(zèng)品、贈(zèng)券）等的樣品展示，專(zhuān)人負(fù)責(zé)終端促銷(xiāo)用品的準(zhǔn)備

當(dāng)然，我們做渠道推廣或促銷(xiāo)，還因?yàn)楹芏嘈〉哪康模鐟?yīng)付突發(fā)事件等

新品上市實(shí)現(xiàn)良性庫(kù)存、合理展示、最終銷(xiāo)售為目的 4.在哪里(where?)：

滯貨配額：當(dāng)某產(chǎn)品滯銷(xiāo)時(shí)，要求經(jīng)銷(xiāo)商在進(jìn)暢銷(xiāo)貨時(shí)，必須同時(shí)進(jìn)銷(xiāo)一定比例的滯銷(xiāo)貨，以維持公司的整體業(yè)績(jī)此方式只可在旺季使用，且時(shí)間要短，配額量要校

如果是單純的渠道銷(xiāo)售型促銷(xiāo)，則準(zhǔn)備工作的環(huán)節(jié)較少，只要“定事（做什么事）、定量（做到什么程度）、定人（由誰(shuí)去做？由誰(shuí)去負(fù)責(zé)？）、定時(shí)（什么時(shí)間完成？）、定考核（獎(jiǎng)懲）”如果是單獨(dú)的終端促銷(xiāo)或渠道與終端一起聯(lián)動(dòng)的促銷(xiāo)，還要包括如下部分：

從思考層面回答如何策劃渠道促銷(xiāo)，只要回答六個(gè)問(wèn)題就行了，即做什么(what?)、為什么(why?)、時(shí)間(when?)、在哪里(where?部門(mén)/流程?)、負(fù)責(zé)人/團(tuán)隊(duì)(who?)、如何完成(how?)8.進(jìn)度安排：在選定了促銷(xiāo)方式后，下一步就要完善活動(dòng)程序與進(jìn)度安排包括活動(dòng)所需物品、禮品、宣傳品等物件的準(zhǔn)備時(shí)間、活動(dòng)期限等 4.促銷(xiāo)時(shí)間：（略）

培訓(xùn)支持 7.促銷(xiāo)方法：促銷(xiāo)不主張有固定的方法，因?yàn)槭袌?chǎng)上的機(jī)會(huì)點(diǎn)與問(wèn)題點(diǎn)層出不窮，瞬息萬(wàn)變須要隨機(jī)應(yīng)變不過(guò)，就渠道促銷(xiāo)操作手段來(lái)說(shuō)，可以大致劃分為銷(xiāo)售型促銷(xiāo)與市場(chǎng)型促銷(xiāo)兩種銷(xiāo)售型促銷(xiāo)主要包括： 臺(tái)階返利：根據(jù)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力，在分析經(jīng)銷(xiāo)商可能完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，合理調(diào)協(xié)渠道獎(jiǎng)勵(lì)的額度的梯級(jí)這樣設(shè)置的臺(tái)階才有吸引力不置于輕松易得或高不可攀

筆者的工作之一是負(fù)責(zé)渠道促銷(xiāo)的策劃與實(shí)施，也包括對(duì)全國(guó)各辦事處渠道促銷(xiāo)方案的審批與管理因此，培訓(xùn)與指導(dǎo)辦事處各級(jí)人員如何規(guī)劃渠道促銷(xiāo)（也包括自身的不斷完善），便成為我重要的日常工作不過(guò)，這并不是一個(gè)好差事，就筆者的經(jīng)歷，工作中遇到困難超出我的想象有意思的是，我用“百度”或“谷歌”搜索關(guān)鍵字：“如何策劃渠道促銷(xiāo)”時(shí)，競(jìng)?cè)粵](méi)有一篇文章是專(zhuān)門(mén)討論這個(gè)課題的而關(guān)于“如何策劃消費(fèi)者促銷(xiāo)”的內(nèi)容卻浩如煙海可見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)界關(guān)于渠道促銷(xiāo)的內(nèi)容是相當(dāng)稀缺的關(guān)于渠道促銷(xiāo)，筆者斷斷續(xù)續(xù)的寫(xiě)了一些文章，也獲得了很多營(yíng)銷(xiāo)同仁的回應(yīng)因此，今天想借助網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)，談?wù)剛€(gè)人對(duì)如何策劃渠道促銷(xiāo)的一些感悟 1.背景分析：背景分析是制定促銷(xiāo)策略的依據(jù)，主要從以下幾方面來(lái)分析： 投入產(chǎn)出分析是否可行？ 促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束完畢后，還要進(jìn)行效果評(píng)估：本次促銷(xiāo)活動(dòng)是否達(dá)到了預(yù)期的效果？達(dá)到或未達(dá)到的原因是什么？本次促銷(xiāo)活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)和不足是什么？

實(shí)物返利：經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨時(shí)，按一定比例贈(zèng)送實(shí)物不過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商參與實(shí)物返利的促銷(xiāo)時(shí)，企業(yè)最好設(shè)置不同的臺(tái)階因?yàn)槭袌?chǎng)上不同經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力差距較大

針對(duì)消費(fèi)者促銷(xiāo)：禮品促銷(xiāo)、抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)、以舊換新促銷(xiāo)、會(huì)員促銷(xiāo)、游戲促銷(xiāo)、試用促銷(xiāo)、積點(diǎn)促銷(xiāo)、聯(lián)合促銷(xiāo)、降價(jià)促銷(xiāo)、限期搶購(gòu)促銷(xiāo)等（有興趣的讀者可用百度搜索拙文《針對(duì)消費(fèi)者的銷(xiāo)售促進(jìn)十三招》）

消化老品、滯銷(xiāo)品庫(kù)存，優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)為目的 2.促銷(xiāo)目標(biāo)：目標(biāo)一定是具體的、量化的、可衡量的，便于進(jìn)行投入產(chǎn)出分析和評(píng)估促銷(xiāo)效果不同的促銷(xiāo)策略與促銷(xiāo)方法，對(duì)應(yīng)的可衡量的目標(biāo)不一樣如促銷(xiāo)的目標(biāo)是為了單純的讓渠道完成任務(wù)，則目標(biāo)顯然是銷(xiāo)售完成率如為了提高新品的銷(xiāo)售占比，則目標(biāo)可以設(shè)定為新品銷(xiāo)售占比率渠道促銷(xiāo)最常見(jiàn)的目標(biāo)包括：銷(xiāo)售完成率、同比增長(zhǎng)率、市場(chǎng)占有率、庫(kù)存結(jié)構(gòu)、零售完成率、投入產(chǎn)出比、經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)利率等

渠道促銷(xiāo)時(shí)間跨度以1-3月為宜；

人員支持：支持專(zhuān)職導(dǎo)購(gòu)員或臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員，或者給予導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售提成方面的支持 3.時(shí)間(when?)：渠道促銷(xiāo)的策劃一般沒(méi)有時(shí)間限制但對(duì)于明年渠道促銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，原則上應(yīng)做好如下幾點(diǎn)：

完成月度（或階段性、）銷(xiāo)售為首要目的與最終目的健康網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的良性、穩(wěn)定發(fā)展為目的 2.為什么(why?)：策劃何種渠道促銷(xiāo)，首先是基于促銷(xiāo)的目的其次是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)面臨的主要困難、區(qū)域市場(chǎng)特性、客戶(hù)特性一般而言，渠道促銷(xiāo)的策劃一般基于以下四個(gè)目的：

階段獎(jiǎng)勵(lì)（季度、獎(jiǎng)勵(lì)）：對(duì)完成銷(xiāo)售目標(biāo)的經(jīng)銷(xiāo)商給予現(xiàn)金或?qū)嵨锓道詈貌幻鞔_返利的具體比例對(duì)表現(xiàn)出色的經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金或汽車(chē)、高級(jí)家電等重獎(jiǎng)在獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)要宣傳成經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)和推廣模式，以刺激其他經(jīng)銷(xiāo)商的效仿

輔助飾品及pop安置到位：促銷(xiāo)活動(dòng)前，對(duì)烘托賣(mài)場(chǎng)氣氛的pop、項(xiàng)目商品、裝飾品進(jìn)行總體調(diào)整，便其全部到位并調(diào)整至最佳

對(duì)重點(diǎn)商品進(jìn)行重點(diǎn)展示調(diào)整：針對(duì)促銷(xiāo)主題，對(duì)組織促銷(xiāo)的項(xiàng)目商品進(jìn)行重點(diǎn)展示，突出促銷(xiāo)的賣(mài)場(chǎng)氣氛重點(diǎn)展示時(shí)，應(yīng)注意展示的形式與賣(mài)場(chǎng)的整體氛圍相適應(yīng) 9.投入產(chǎn)出分析：整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)預(yù)計(jì)將投入多少？預(yù)計(jì)將給企業(yè)帶來(lái)多大的效果？分析是否值得去做？ 1.做什么(what?)：做什么樣的渠道促銷(xiāo)，沒(méi)有固定的方法渠道促銷(xiāo)的方式方法多種多樣不過(guò)，大至可分為銷(xiāo)售型促銷(xiāo)與市場(chǎng)型促銷(xiāo)（一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售型促銷(xiāo)以完成銷(xiāo)售額為唯一目的，以獎(jiǎng)勵(lì)返點(diǎn)為唯一手段，以增大經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存為最終結(jié)果，短期行為明顯而市場(chǎng)型促銷(xiāo)以完成銷(xiāo)售額為最終目的—不是唯一目的，以市場(chǎng)的管理工作、市場(chǎng)基礎(chǔ)投入、培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)、終端建設(shè)、賣(mài)場(chǎng)活性化、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)、市場(chǎng)研究等為手段，以市場(chǎng)的良性建康發(fā)展為結(jié)果長(zhǎng)期效果顯著）6.如何完成(how?)：如果說(shuō)做什么？（what）還只是決定渠道促銷(xiāo)的方向，那么“如何完成”則決定促銷(xiāo)的具體策略、達(dá)成的方法、有效的保障措施、獎(jiǎng)懲措施、投入預(yù)算、市場(chǎng)推廣活動(dòng)支持：家裝設(shè)計(jì)師推廣、戶(hù)外推廣、小區(qū)推廣、建材市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)秀活動(dòng)、展會(huì)支持等 促銷(xiāo)備貨

廣告投入：當(dāng)?shù)孛襟w、戶(hù)外、車(chē)體、建材市場(chǎng)dm廣告等支持 新貨配額：當(dāng)有新產(chǎn)品上市時(shí)，要求經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)銷(xiāo)老產(chǎn)品的同時(shí)，必須按規(guī)定的量進(jìn)銷(xiāo)新產(chǎn)品，以促進(jìn)新產(chǎn)品迅速進(jìn)入市常此方式的使用時(shí)機(jī)也應(yīng)當(dāng)是老產(chǎn)品的銷(xiāo)售旺季

市場(chǎng)支持獎(jiǎng)勵(lì)金：將渠道獎(jiǎng)勵(lì)變成給經(jīng)銷(xiāo)商的終端建設(shè)投入或區(qū)域廣告投入或推廣活動(dòng)的投入

三、市場(chǎng)型促銷(xiāo)的手段與方法較多，主要有：

哪類(lèi)產(chǎn)品？

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的干擾：有哪些競(jìng)爭(zhēng)品牌及產(chǎn)品對(duì)我司造成影響？ 6.促銷(xiāo)策略：達(dá)成目標(biāo)解決問(wèn)題的方法其實(shí)是對(duì)促銷(xiāo)方法的概括是“言簡(jiǎn)意賅”的方法

渠道層面：渠道秩序問(wèn)題？渠道結(jié)構(gòu)問(wèn)題？渠道運(yùn)營(yíng)問(wèn)題？（營(yíng)利率？產(chǎn)出率？終端績(jī)效？導(dǎo)購(gòu)問(wèn)題？渠道質(zhì)量問(wèn)題？）

促銷(xiāo)人員熟記促銷(xiāo)政策：所有促銷(xiāo)參與人員必須牢記促銷(xiāo)政策、項(xiàng)目商品的促銷(xiāo)價(jià)和原價(jià)，以及調(diào)整的原因，同時(shí)進(jìn)行促銷(xiāo)的演示，做到流程標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范，語(yǔ)言與促銷(xiāo)宣傳口徑標(biāo)準(zhǔn)、一致

銷(xiāo)售競(jìng)賽：把經(jīng)銷(xiāo)商分成不同的層級(jí)或陣營(yíng)，針對(duì)不同層級(jí)設(shè)置不同的獎(jiǎng)勵(lì)方式 福利促銷(xiāo)：與任務(wù)完成率或銷(xiāo)售增長(zhǎng)率掛鉤，優(yōu)勝者參與企業(yè)組織的培訓(xùn)、旅游、出國(guó)等福利

渠道促銷(xiāo)的返利額度與任務(wù)完成進(jìn)度掛鉤，合理避開(kāi)發(fā)貨高峰期

費(fèi)用預(yù)算所有可預(yù)見(jiàn)的費(fèi)用的總和，包括禮品費(fèi)用、折扣費(fèi)用、促銷(xiāo)人員工資、宣傳費(fèi)用、活動(dòng)費(fèi)用等等

市場(chǎng)層面：市場(chǎng)上的問(wèn)題點(diǎn)？機(jī)會(huì)點(diǎn)？ 客戶(hù)層面：全部客戶(hù)還是部分客戶(hù)？代理還是分銷(xiāo)？核心客戶(hù)還是普通客戶(hù)？客戶(hù)的庫(kù)存問(wèn)題？信心問(wèn)題？

哪類(lèi)客戶(hù)？

5.負(fù)責(zé)人/團(tuán)隊(duì)(who?)：執(zhí)行人？協(xié)助人？跟進(jìn)人？

終端建設(shè)及后期維護(hù)投入：終端活性化評(píng)比；終端建設(shè)質(zhì)量評(píng)比；終端后期維護(hù)評(píng)比；導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)等

二、如何編制渠道促銷(xiāo)方案

一、渠道促銷(xiāo)的5w1h思維

哪類(lèi)市場(chǎng)？

嚴(yán)格意義上講，渠道促銷(xiāo)方案不是八股文，沒(méi)有固定的格式但筆者見(jiàn)過(guò)不少所謂促銷(xiāo)方案的“標(biāo)準(zhǔn)模板”，多數(shù)是“學(xué)院體”，尤其是對(duì)方案模板的解釋說(shuō)明，更是教條主義嚴(yán)重筆者根據(jù)實(shí)際工作，就渠道促銷(xiāo)的常見(jiàn)指標(biāo)進(jìn)行解釋?zhuān)瑱?quán)當(dāng)拋磚引玉：

綜合優(yōu)劣勢(shì)：根據(jù)上述的分析，我們綜合的優(yōu)劣勢(shì)是什么？

宣傳措施：促銷(xiāo)活動(dòng)的信息只有傳達(dá)給目標(biāo)顧客，取得其響應(yīng)后方可產(chǎn)生效果，宣傳是整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)極其重要的一環(huán)，如宣傳工作組織不好或未落實(shí)，所有努力將付之東流，難以實(shí)現(xiàn)

市場(chǎng)型促銷(xiāo)的手段與方法較多，主要有：針對(duì)消費(fèi)者促銷(xiāo)、市場(chǎng)支持獎(jiǎng)勵(lì)金、終端建設(shè)及后期維護(hù)投入、培訓(xùn)支持、市場(chǎng)推廣活動(dòng)支持、人員支持、廣告投入等支持一般作臺(tái)階返

利要求辦事處經(jīng)理對(duì)每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)狀況相當(dāng)熟悉

限期發(fā)貨獎(jiǎng)勵(lì)：無(wú)論是家電行業(yè)還是建材行業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商都喜歡月未最后幾天打款發(fā)貨企業(yè)可以設(shè)置限期發(fā)貨獎(jiǎng)勵(lì)比如，月度任務(wù)完成得越早，獎(jiǎng)勵(lì)額度越高，如果是月未完成則不給獎(jiǎng)勵(lì) 5.促銷(xiāo)主題：一句能概況促銷(xiāo)策略的話(huà)如果是針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)活動(dòng)那么這句話(huà)則是傳播的焦點(diǎn)應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)在所有的傳播手段中 銷(xiāo)售型促銷(xiāo)主要包括：臺(tái)階返利、限期發(fā)貨獎(jiǎng)勵(lì)、銷(xiāo)售競(jìng)賽、福利促銷(xiāo)、實(shí)物返利、模糊返利、滯貨配額、新貨配額、階段獎(jiǎng)勵(lì)（季度、獎(jiǎng)勵(lì)）； 3.促銷(xiāo)的對(duì)象：哪類(lèi)產(chǎn)品？哪類(lèi)渠道？哪類(lèi)客戶(hù)？（代理？直供？分銷(xiāo)？核心客戶(hù)還是普通客戶(hù)？）哪類(lèi)市場(chǎng)？當(dāng)然促銷(xiāo)的對(duì)象也可以最終落實(shí)到消費(fèi)者比如節(jié)假日、店慶日、開(kāi)業(yè)針對(duì)消費(fèi)者開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)

未雨綢繆，渠道促銷(xiāo)在時(shí)機(jī)上將問(wèn)題消滅在萌芽狀態(tài)

模糊返利：經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨時(shí)，承諾給予現(xiàn)金或?qū)嵨锓道孪炔⒉幻鞔_返利的具體形式和比例，到規(guī)定的期限后才公布，通常期限以季度或?yàn)槠?/p>

哪類(lèi)渠道？

如果是渠道與終端聯(lián)動(dòng)的促銷(xiāo)，還應(yīng)當(dāng)包括哪類(lèi)目標(biāo)消費(fèi)者；

效果預(yù)測(cè)短期的效果有哪些？長(zhǎng)期的效果如何？

產(chǎn)品層面：老品問(wèn)題？產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問(wèn)題？新品上市問(wèn)題？大燈銷(xiāo)售問(wèn)題？

促銷(xiāo)用品的樣品展示：促銷(xiāo)用品（如贈(zèng)品、贈(zèng)券）等的樣品展示，專(zhuān)人負(fù)責(zé)終端促銷(xiāo)用品的準(zhǔn)備

當(dāng)然，我們做渠道推廣或促銷(xiāo)，還因?yàn)楹芏嘈〉哪康模鐟?yīng)付突發(fā)事件等

新品上市實(shí)現(xiàn)良性庫(kù)存、合理展示、最終銷(xiāo)售為目的 4.在哪里(where?)：

滯貨配額：當(dāng)某產(chǎn)品滯銷(xiāo)時(shí)，要求經(jīng)銷(xiāo)商在進(jìn)暢銷(xiāo)貨時(shí)，必須同時(shí)進(jìn)銷(xiāo)一定比例的滯銷(xiāo)貨，以維持公司的整體業(yè)績(jī)此方式只可在旺季使用，且時(shí)間要短，配額量要校

如果是單純的渠道銷(xiāo)售型促銷(xiāo)，則準(zhǔn)備工作的環(huán)節(jié)較少，只要“定事（做什么事）、定量（做到什么程度）、定人（由誰(shuí)去做？由誰(shuí)去負(fù)責(zé)？）、定時(shí)（什么時(shí)間完成？）、定考核（獎(jiǎng)懲）”如果是單獨(dú)的終端促銷(xiāo)或渠道與終端一起聯(lián)動(dòng)的促銷(xiāo)，還要包括如下部分：

從思考層面回答如何策劃渠道促銷(xiāo)，只要回答六個(gè)問(wèn)題就行了，即做什么(what?)、為什么(why?)、時(shí)間(when?)、在哪里(where?部門(mén)/流程?)、負(fù)責(zé)人/團(tuán)隊(duì)(who?)、如何完成(how?)8.進(jìn)度安排：在選定了促銷(xiāo)方式后，下一步就要完善活動(dòng)程序與進(jìn)度安排包括活動(dòng)所需物品、禮品、宣傳品等物件的準(zhǔn)備時(shí)間、活動(dòng)期限等 4.促銷(xiāo)時(shí)間：（略）

培訓(xùn)支持 7.促銷(xiāo)方法：促銷(xiāo)不主張有固定的方法，因?yàn)槭袌?chǎng)上的機(jī)會(huì)點(diǎn)與問(wèn)題點(diǎn)層出不窮，瞬息萬(wàn)變篇二：廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)方案

激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商是為了更好地進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商管理，達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售、維系關(guān)系、激發(fā)動(dòng)力的目標(biāo)。每個(gè)企業(yè)都知道對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)原則是以獎(jiǎng)勵(lì)為主、以處罰為輔，物資獎(jiǎng)勵(lì)與精神鼓勵(lì)相結(jié)合，但實(shí)際操作中往往確是在處罰的設(shè)計(jì)中動(dòng)足了腦筋，而沒(méi)有認(rèn)真實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，或是更關(guān)注物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)，而忽略了經(jīng)銷(xiāo)商的精神需求。

通常，廠商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)可以分為物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)兩大類(lèi)，其中物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)包括兩種，一種是協(xié)議式獎(jiǎng)勵(lì)，指通過(guò)簽訂的銷(xiāo)售協(xié)議、代理協(xié)議、經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議等，明確經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到廠家要求的可以獲得的相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，如：任務(wù)完成獎(jiǎng)、超額獎(jiǎng)、回款獎(jiǎng)、信貸獎(jiǎng)、批量折扣獎(jiǎng)等；另一種是不定式獎(jiǎng)勵(lì)，指在銷(xiāo)售過(guò)程中廠家按照市場(chǎng)情況設(shè)定的銷(xiāo)售、產(chǎn)品、促銷(xiāo)等專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)政策或階段性獎(jiǎng)勵(lì)，如：產(chǎn)品銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)、階段性達(dá)成獎(jiǎng)、終端開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)、促銷(xiāo)獎(jiǎng)、新產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)等；精神獎(jiǎng)勵(lì)則包括業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比獎(jiǎng)、合作獎(jiǎng)等。市場(chǎng)是多變的，經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)的方式同樣是多變的，在實(shí)際工作中對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)方式也不僅僅局限于上述方法，如何用創(chuàng)新的方式進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)需要在市場(chǎng)中不斷實(shí)踐和升華。下面就分別對(duì)常用的12種經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)的方法進(jìn)行闡述。1.任務(wù)完成獎(jiǎng) 廠家在協(xié)議中通常都會(huì)為經(jīng)銷(xiāo)商制定當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)，任務(wù)指標(biāo)通常會(huì)包含銷(xiāo)售總指標(biāo)、不同產(chǎn)品的銷(xiāo)售分解指標(biāo)、終端的覆蓋、分銷(xiāo)的要求等，有時(shí)會(huì)包括中間的一項(xiàng)或幾項(xiàng)。為激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，廠家通常會(huì)制定經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成目標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)措施，多采用年終統(tǒng)一返利、階段性返利、獎(jiǎng)勵(lì)國(guó)內(nèi)外旅游、獎(jiǎng)勵(lì)培訓(xùn)的方式，通過(guò)對(duì)任務(wù)完成獎(jiǎng)的設(shè)定達(dá)到確保任務(wù)完成或年終經(jīng)銷(xiāo)商雖未完成，但愿意通過(guò)提前訂貨實(shí)現(xiàn)任務(wù)目標(biāo)的作用。2.超額獎(jiǎng)

激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商超額完成指標(biāo)是每一個(gè)廠家的共同愿望，為激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商超額完成，通常協(xié)議中會(huì)對(duì)超額完成的部分制定特殊獎(jiǎng)勵(lì)，如：對(duì)超額部分提高返利的比例，下一給予更多的市場(chǎng)費(fèi)用支持等。超額獎(jiǎng)通常采用梯度設(shè)置，梯度越高獎(jiǎng)勵(lì)越大，鼓勵(lì)能超額的經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)更多的銷(xiāo)量。3.回款獎(jiǎng)

經(jīng)銷(xiāo)商通常會(huì)經(jīng)營(yíng)多個(gè)產(chǎn)品，在目前終端尤其是醫(yī)院回款不好的狀況下，回款就成為廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商資金資源的一種爭(zhēng)取，經(jīng)銷(xiāo)商為了長(zhǎng)期合作通常會(huì)將大品種、優(yōu)勢(shì)品種、品牌品種等作為優(yōu)先回款的對(duì)象，通過(guò)設(shè)定按時(shí)回款的獎(jiǎng)勵(lì)，可以有效地保證廠家資金的回籠。

回款獎(jiǎng)的設(shè)定通常與回款的時(shí)間掛鉤，如：現(xiàn)款、30天、60天采用不同的結(jié)算價(jià)格，也可以采用同樣的價(jià)格，按照貨款到賬的時(shí)間執(zhí)行不同的銷(xiāo)售折扣。4.信貸獎(jiǎng)

對(duì)于長(zhǎng)期合作、有一定銷(xiāo)售量基礎(chǔ)的經(jīng)銷(xiāo)商，廠家通常都會(huì)給予一定數(shù)額的信用額度，信用額度既是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的一種激勵(lì)措施，也是對(duì)廠家貨款風(fēng)險(xiǎn)的一種保障；隨著經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量的提高，通過(guò)提高信用額度可以有效地激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)的擴(kuò)大；同時(shí)對(duì)于銷(xiāo)售量下滑的經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)減少信用額度，可以縮減回款的時(shí)間，有效地進(jìn)行資金的控制。5.批量折扣獎(jiǎng)

批量的大小決定了廠家的運(yùn)營(yíng)成本，廠家總是希望經(jīng)銷(xiāo)商訂貨要有計(jì)劃、不要太散，從而有效地組織生產(chǎn)和運(yùn)輸，因此通過(guò)批量折扣獎(jiǎng)的設(shè)定，可以有效地調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商的訂貨數(shù)量和訂貨時(shí)間。操作中可以通過(guò)設(shè)定不同批量享受不同的價(jià)格、折讓?zhuān)蛸?zèng)品數(shù)量等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。

6.產(chǎn)品銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)

廠家通常都是多產(chǎn)品銷(xiāo)售，都希望利潤(rùn)品種、主打品種、潛力品種可以占據(jù)更高的銷(xiāo)售比例，為促進(jìn)銷(xiāo)售，設(shè)定產(chǎn)品銷(xiāo)售的專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)可以有效保證企業(yè)的推廣重點(diǎn)，可以通過(guò)增加專(zhuān)銷(xiāo)產(chǎn)品的返利比例、提高銷(xiāo)售折讓、增加市場(chǎng)（廣告）費(fèi)用投入、增配銷(xiāo)售人員、給予經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)項(xiàng)市場(chǎng)推廣費(fèi)用等方法實(shí)現(xiàn)。7.階段性達(dá)成獎(jiǎng)

廠家進(jìn)行階段性的銷(xiāo)售沖刺，季節(jié)性產(chǎn)品通常會(huì)采用階段性達(dá)成獎(jiǎng)來(lái)激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商，具體做法是在一個(gè)銷(xiāo)售的特定階段，給予經(jīng)銷(xiāo)商較銷(xiāo)售協(xié)議議定的獎(jiǎng)勵(lì)方式更為優(yōu)惠的獎(jiǎng)勵(lì)措施，確保達(dá)成階段性的銷(xiāo)售目標(biāo)。階段性達(dá)成獎(jiǎng)的內(nèi)容可以是多方面的，如銷(xiāo)量、促銷(xiāo)、細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等，時(shí)間持續(xù)的長(zhǎng)短通常是廠家按照市場(chǎng)需要制定，目前很多廠家每季度都會(huì)選擇不同的產(chǎn)品和主題開(kāi)展工作，引領(lǐng)經(jīng)銷(xiāo)商為企業(yè)的目標(biāo)而安排工作。8.終端開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)

不論是醫(yī)院銷(xiāo)售還是otc銷(xiāo)售為主的廠家；不論是直銷(xiāo)制還是代理制銷(xiāo)售方式的廠家；在如今終端為王的時(shí)期，都會(huì)把終端作為企業(yè)把控的第一要素。經(jīng)銷(xiāo)商是廠家與終端之間的紐帶，經(jīng)銷(xiāo)商針對(duì)廠家產(chǎn)品進(jìn)行終端開(kāi)發(fā)的好壞，決定了產(chǎn)品銷(xiāo)售的好壞。廠家設(shè)定終端開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)就是為了激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商終端開(kāi)發(fā)的積極性，操作中可以采用按終端開(kāi)發(fā)的級(jí)別、數(shù)量給予相應(yīng)金額的獎(jiǎng)勵(lì)、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)終端的業(yè)務(wù)人員專(zhuān)款獎(jiǎng)勵(lì)、對(duì)達(dá)成終端開(kāi)發(fā)數(shù)量給予相應(yīng)的返利和折讓等。9.促銷(xiāo)獎(jiǎng)

促銷(xiāo)進(jìn)行得好壞是經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)能力是否強(qiáng)、市場(chǎng)表現(xiàn)是否活躍的體現(xiàn)。廠家總是激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行產(chǎn)品的終端或渠道促銷(xiāo)，提供相應(yīng)的促銷(xiāo)禮品、贈(zèng)品，并對(duì)于促銷(xiāo)的結(jié)果給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。如：終端促銷(xiāo)會(huì)上訂貨量的獎(jiǎng)勵(lì)、促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用的支持獎(jiǎng)勵(lì)等。10.新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)

新產(chǎn)品的銷(xiāo)售難度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于成熟品種，廠家在新產(chǎn)品上市的初期都會(huì)對(duì)新產(chǎn)品采用專(zhuān)門(mén)的獎(jiǎng)勵(lì)方案，旨在激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)新產(chǎn)品的關(guān)注。新產(chǎn)品開(kāi)放獎(jiǎng)勵(lì)可以采用上述的所有激勵(lì)方法。

11.經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)比獎(jiǎng)

沒(méi)有比較就沒(méi)有差距，沒(méi)有差距就沒(méi)有壓力和動(dòng)力。廠家通常會(huì)通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議的方式，對(duì)上一的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行評(píng)比，頒發(fā)各種獎(jiǎng)勵(lì)，以便讓經(jīng)銷(xiāo)商在比較中認(rèn)清差距，明確努力的目標(biāo)。經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)比的獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)定沒(méi)有一定之規(guī)，企業(yè)可以按照自身的實(shí)際情況決定，最常見(jiàn)到的是業(yè)績(jī)達(dá)成獎(jiǎng)、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)獎(jiǎng)、終端開(kāi)拓獎(jiǎng)、促銷(xiāo)獎(jiǎng)等。經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)比獎(jiǎng)可以以獎(jiǎng)杯、獎(jiǎng)牌、牌匾、證書(shū)等方式體現(xiàn)。12.合作獎(jiǎng)勵(lì)

廠家關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和能力，還關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商與廠家的契合度，和諧合作、對(duì)企業(yè)有一定忠誠(chéng)度的經(jīng)銷(xiāo)商也是企業(yè)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)的主要對(duì)象。如：精誠(chéng)合作獎(jiǎng)、五年十年十五年合作獎(jiǎng)、最佳配合獎(jiǎng)等。其體現(xiàn)方式同經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)比獎(jiǎng)。篇三：如何在廠家促銷(xiāo)活動(dòng)中勝出

如何在廠家促銷(xiāo)活動(dòng)中勝出

伊萊克斯空調(diào)由于銷(xiāo)量不佳被迫撤出了北京地區(qū)國(guó)美店。在各大家電賣(mài)場(chǎng)雖有展柜，展示燈都沒(méi)有開(kāi)，門(mén)庭冷落。店內(nèi)的促銷(xiāo)人員稱(chēng)，伊萊克斯空調(diào)暫時(shí)沒(méi)有貨，可能要等 5月以后才能知道有無(wú)銷(xiāo)售。對(duì)于伊萊克斯空調(diào)為什么銷(xiāo)量不佳？有一家電連鎖巨頭的采購(gòu)人員分析，這主要和伊萊克斯空調(diào)的營(yíng)銷(xiāo)方面的不足有關(guān)。不過(guò)有業(yè)內(nèi)人士分析，伊萊克斯空調(diào)表現(xiàn)不佳的最根本的原因在于其“渠道外包”的經(jīng)營(yíng)方式使得伊萊克斯和伊歐電器在產(chǎn)品終端促銷(xiāo)以及品牌建設(shè)方面沒(méi)有找到平衡點(diǎn)。2003年伊萊克斯與區(qū)域?qū)I(yè)經(jīng)銷(xiāo)商上海伊歐電器有限公司簽署了中國(guó)內(nèi)地地區(qū)空調(diào)產(chǎn)品的全面合作協(xié)議，伊歐電器全面負(fù)責(zé)伊萊克斯空調(diào)在中國(guó)內(nèi)地的銷(xiāo)售及品牌經(jīng)營(yíng)。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，雖然伊萊克斯這種做法通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的改造，實(shí)現(xiàn)扁平化管理，減少了中間環(huán)節(jié)，從而在一定程度上避免了國(guó)際大公司體制不靈活、市場(chǎng)反應(yīng)速度慢的劣勢(shì)。但是他們的合作還存在一個(gè)不可避免的問(wèn)題———在產(chǎn)品銷(xiāo)售及品牌經(jīng)營(yíng)的執(zhí)行過(guò)程中各自均會(huì)以自己的利益和目標(biāo)為重。

一經(jīng)銷(xiāo)商就不滿(mǎn)伊萊克斯空調(diào)在終端促銷(xiāo)推廣的支持力度。他一針見(jiàn)血地指出，“不是自己的親生子，在市場(chǎng)推廣方面到底是伊歐電器應(yīng)該出?大頭”還是伊萊克斯出?大頭?”？如果是代理商，誰(shuí)都希望能夠保持自己的利潤(rùn)就可以了。”----------據(jù)羊城晚報(bào)2004年4月5日?qǐng)?bào)道

二、如何在廠家促銷(xiāo)活動(dòng)中勝出

而大多經(jīng)銷(xiāo)商更關(guān)注的是自身年尾利益所得，這種相輔相成的促銷(xiāo)政策困惑很容易導(dǎo)致上述所報(bào)道的伊萊克斯空調(diào)銷(xiāo)售困境。若要對(duì)廠商關(guān)于促銷(xiāo)政策各自理解的這種現(xiàn)象要試圖消滅不太現(xiàn)實(shí)，這是商業(yè)利益中雙方合理正確的立場(chǎng)。只要對(duì)各自立場(chǎng)的態(tài)度可以適當(dāng)做些調(diào)整，或許有助于維持雙方的共贏局面。

那么在廠商合作中，經(jīng)銷(xiāo)商到底在堅(jiān)持自身立場(chǎng)利益的基礎(chǔ)上，針對(duì)廠家促銷(xiāo)政策應(yīng)該做怎樣的態(tài)度調(diào)整才能解除目前尷尬的困惑呢？

第一 算請(qǐng)自己的帳，用數(shù)據(jù)來(lái)征服廠家 目前產(chǎn)品促銷(xiāo)政策的制定都是由廠家來(lái)越庖代俎的完成制定，制定的依據(jù)是銷(xiāo)售經(jīng)理的區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和今年的銷(xiāo)售總?cè)蝿?wù)以及配套資源。大多政策都出在淡旺季的黎明前，目的無(wú)非是為了轉(zhuǎn)移庫(kù)存，調(diào)動(dòng)收斂經(jīng)銷(xiāo)商，具體顧客的利益都是總部高端統(tǒng)一的市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)維持。

經(jīng)銷(xiāo)商主觀臆斷的理解只要把廠家促銷(xiāo)政策套到手自己就心中有數(shù)，這樣年底預(yù)期利益風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)也大大降低。而對(duì)渠道下游的成員以及參與促銷(xiāo)活動(dòng)人員的利益可能考慮很少，如果實(shí)在對(duì)利益阻撓很大就再次向廠家申請(qǐng)?zhí)貏e資源或以此為由解釋市場(chǎng)業(yè)績(jī)不理想。

廠家認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商永不知足永遠(yuǎn)有很多過(guò)分要求，經(jīng)銷(xiāo)商抱怨廠家政策支持不到位總是很吝嗇。

兩者的分歧在促銷(xiāo)政策的實(shí)際效果不明確。

對(duì)這種局面，經(jīng)銷(xiāo)商要想主動(dòng)進(jìn)攻的辦法就是從自己的銷(xiāo)售日帳出手，對(duì)所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品廠家的每次促銷(xiāo)政策從推出到結(jié)束的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)做個(gè)匯總，這樣商家也清楚哪個(gè)促銷(xiāo)政策立竿見(jiàn)影。同時(shí)當(dāng)然要考慮自己的庫(kù)存和區(qū)域市場(chǎng)差異情況，這樣經(jīng)銷(xiāo)商在與廠家對(duì)話(huà)時(shí)就可以主動(dòng)出擊。也就是當(dāng)廠家銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)要制定促銷(xiāo)政策時(shí)可以勇敢的站出來(lái)很自信的說(shuō)“對(duì)這個(gè)促銷(xiāo)政策我有話(huà)說(shuō)”。當(dāng)然過(guò)程中也可以拒絕一些廠家促銷(xiāo)政策，自身逐漸學(xué)會(huì)從銷(xiāo)售日帳數(shù)據(jù)中來(lái)量身訂做促銷(xiāo)政策，然后向廠家主動(dòng)申請(qǐng)。

廠商唯一的共同點(diǎn)就是增加產(chǎn)品區(qū)域銷(xiāo)量，在這個(gè)統(tǒng)一戰(zhàn)線(xiàn)下商家完全應(yīng)該把促銷(xiāo)政策的制定權(quán)和參與權(quán)搶過(guò)來(lái)并勇于發(fā)揮。

第二 禁止半路攔截利益，學(xué)會(huì)看客吃飯 可能每個(gè)廠家都對(duì)這個(gè)場(chǎng)景很無(wú)奈，因?yàn)槿魏斡?jì)劃周密的促銷(xiāo)活動(dòng)都是最終依靠經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)貫徹落實(shí)，當(dāng)然其中漏洞也被經(jīng)銷(xiāo)商直接無(wú)情占有。

快速消費(fèi)品的經(jīng)銷(xiāo)商都看到過(guò)這樣的場(chǎng)景：

幾個(gè)售貨員小姐像天文愛(ài)好者似的，一人拿 ??

三、如何在廠家促銷(xiāo)活動(dòng)中勝出

著一瓶綠茶，瓶底對(duì)著太陽(yáng)，雙手捂住瓶的四周，眼睛從側(cè)面努力地看過(guò)去，“開(kāi)瓶見(jiàn)喜”和“再來(lái)一瓶”可能就這樣輕易地流失掉了。不一會(huì)兒她們就每人拿著一瓶飲料開(kāi)始分享“勝利果實(shí)”了。這是廠家推出“再來(lái)一瓶”、“開(kāi)瓶見(jiàn)喜”促銷(xiāo)活動(dòng)，目的是為了讓消費(fèi)者覺(jué)得實(shí)在，能夠看得見(jiàn)，摸得著。

也有顧客碰到這樣的場(chǎng)景：

我有一次買(mǎi)飲料，受廣告促銷(xiāo)的影響，我點(diǎn)名要某某品牌的綠茶，并且當(dāng)時(shí)我親眼看到經(jīng)銷(xiāo)商商貨架上擺著那種牌子的綠茶，可是經(jīng)營(yíng)商卻說(shuō)不賣(mài)。理由是那種牌子的飲料不好，最后在我的一再追問(wèn)下，這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商終于說(shuō)出了之所以不賣(mài)那個(gè)品牌綠茶的原因：原來(lái)那些綠茶全部是他精心挑出來(lái)的有獲獎(jiǎng)標(biāo)志的產(chǎn)品。

這就是促銷(xiāo)活動(dòng)中的半路攔截利益現(xiàn)象，可想而知廠家對(duì)此有多無(wú)奈，經(jīng)銷(xiāo)商也只是謀取眼前短暫利益，只有顧客最后會(huì)慢慢遠(yuǎn)離這個(gè)產(chǎn)品。

所以廠商永遠(yuǎn)就象是綁在一根繩上的螞蚱，只有中間顧客那條繩穩(wěn)固，兩頭利益才會(huì)穩(wěn)定，否則只能滅亡。

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言在這個(gè)過(guò)程中應(yīng)該這樣調(diào)整：

首先要堅(jiān)決禁止半路攔截，把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)點(diǎn)，不要目光短淺，顧客是廠商共有的顧客，只要能保證顧客利益，自身利益才會(huì)穩(wěn)固，也就是財(cái)源滾滾。

其次要善于結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)狀況分解利益，不要死搬硬套的執(zhí)行促銷(xiāo)政策。這也就是促銷(xiāo)活動(dòng)的細(xì)化，具體內(nèi)容包括利益分配，事項(xiàng)責(zé)任人以及庫(kù)存調(diào)整辦法。

最后就是在利益分配中要把自己的普通員工也劃進(jìn)利益分配范圍之內(nèi)。一般在促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程中銷(xiāo)售人員都比日常工作辛苦勞累，要注意調(diào)整員工工作節(jié)奏，適當(dāng)?shù)耐瞥鲆恍┘?lì)辦法只會(huì)得到事半功倍的促銷(xiāo)效果，而不是現(xiàn)在的一些促銷(xiāo)活動(dòng)的只是流于表面形式，員工在促銷(xiāo)活動(dòng)中開(kāi)攀談會(huì)。

第三 處處留心，警惕工商關(guān)注的促銷(xiāo)誤區(qū)

相信吃一塹長(zhǎng)一智的經(jīng)銷(xiāo)商在這個(gè)方面印象深刻，但大多經(jīng)銷(xiāo)商還是對(duì)此很薄弱。如今隨著終端制勝理念的推崇，在促銷(xiāo)花招上更是八仙過(guò)河各顯神通，層層推新。但這幾年冷落了，因?yàn)闆](méi)有新招可用了，但促銷(xiāo)活動(dòng)的熱潮并不減。其中虛假宣傳、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、虛假打折的六大行為更是眾廠商在節(jié)假日推出的花樣出新百厭不爽餓促銷(xiāo)活動(dòng)。但可惜這些促銷(xiāo)行為也同時(shí)受到到工商部門(mén)的重點(diǎn)“照顧”。

這六大促銷(xiāo)行為是：

首先，利用虛假宣傳進(jìn)行不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，大炒概念。??篇四：2011經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議策劃方案

經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議策劃方案

一 會(huì)議背景

公司業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，銷(xiāo)售渠道不斷拓展，需要加深與經(jīng)銷(xiāo)商之間的聯(lián)系。會(huì)議思路： ——畫(huà)餅

廠家需要為經(jīng)銷(xiāo)商與銷(xiāo)售人員輸入信心，經(jīng)由愿景規(guī)劃、策略制定、行動(dòng)計(jì)劃，讓經(jīng)銷(xiāo)商倍受鼓舞，士氣高漲，熱血沸騰。一個(gè)成功的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，既要“充電”，也要“打氣”。——關(guān)懷

人情味十足。與會(huì)的多是經(jīng)銷(xiāo)商老板，廠家應(yīng)利用會(huì)議之機(jī)，多一些感情投入，增進(jìn)廠商關(guān)系，推動(dòng)“廠商一體”的進(jìn)程。從一些細(xì)節(jié)入手，彰顯人性化。如會(huì)議期間生日者、生病者等，適時(shí)送上祝福

——?dú)夥?/p>

制造輕松寬松的氣氛，一方面可以讓客戶(hù)積極參與其中，調(diào)動(dòng)客戶(hù)訂貨的積極性，同時(shí)可以消除客戶(hù)的防范心理，感染其它客戶(hù)，主要可以采取以下方式來(lái)做到：（1）設(shè)置游戲，邀請(qǐng)客戶(hù)參與游戲讓客戶(hù)放松。（2）穿插娛樂(lè)節(jié)目，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛。（3）實(shí)行訂貨摸獎(jiǎng)，調(diào)動(dòng)客戶(hù)訂貨積極性

（4）開(kāi)設(shè)有獎(jiǎng)問(wèn)答，讓客戶(hù)了解產(chǎn)品，對(duì)所出的問(wèn)題設(shè)置不要過(guò)于復(fù)雜，以簡(jiǎn)單為主，達(dá)到宣傳和讓客戶(hù)積極參與的目的。

二 會(huì)議目的

1.增進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司的了解，鼓舞經(jīng)銷(xiāo)商的士氣，實(shí)現(xiàn)2011年銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)。2.最大限度占用每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的專(zhuān)用資金，從而造成其它品牌的鋪貨壓力。3.最大限度調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)震旦機(jī)器的銷(xiāo)售熱情和忠誠(chéng)度。4.培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售觀念和調(diào)動(dòng)他們主動(dòng)學(xué)習(xí)的激情。

三 會(huì)議主題

1.攜手同行，共拓疆土——2011震旦核心戰(zhàn)略伙伴峰會(huì) 2.在新高度起飛：（該主題肯定了10年的成績(jī)，強(qiáng)調(diào)11年的工作目

標(biāo)，給人以鼓舞之氣。顯示了沒(méi)佳能對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商工作的認(rèn)可，以及對(duì)未來(lái)美好的期望。整個(gè)主題引人思考，意味深長(zhǎng)）3.攜手同行，共創(chuàng)震旦——2011震旦核心戰(zhàn)略伙伴峰會(huì)

四 會(huì)議時(shí)間： 2011年2月25—26日（25日下午經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，26號(hào)上午培訓(xùn)）

五 會(huì)議策劃

會(huì)議前 ● 與會(huì)人員邀約

涉及事項(xiàng)： 1.與會(huì)人員確定（經(jīng)銷(xiāo)商到會(huì)人員確定、第三方與會(huì)人員確定）2.邀約形式確定：傳真、郵件、電話(huà) 3.邀約執(zhí)行人員確定：廖嶺、喬秋玲 4.接待安排確定：廖嶺、喬秋玲

● 會(huì)議確定

1.會(huì)議地點(diǎn)、議程安排確定 2.酒店住宿安排確定：美麗華大酒店，房卡發(fā)放和回收——廖嶺 3.物料準(zhǔn)備完成：廖嶺、閆有鳳、刁芳 4.場(chǎng)地布置完成：廖嶺、李志、高傳賢、談俊玲 ● 人員分工表制作、分發(fā)完成： ● 時(shí)間進(jìn)度表制作、分發(fā)完成：李志 ● 《文件通知》、《經(jīng)銷(xiāo)商意見(jiàn)反饋表》、《產(chǎn)品包裹單》、《經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)制度》、《促銷(xiāo)活動(dòng)方

案》、《會(huì)議簽到表》、《訂貨單》、紙、筆、文件袋：廖嶺、高傳賢

● 第三方與會(huì)人員：政府官員、重要企業(yè)朋友等——王總 會(huì)議中 ● 人員到位

● 我們不要讓業(yè)務(wù)員錯(cuò)過(guò)任何與客戶(hù)溝通的機(jī)會(huì)。一般來(lái)講，先到的比較孤單無(wú)聊，所以

要作以下事宜：

讓經(jīng)銷(xiāo)商填寫(xiě)《經(jīng)銷(xiāo)商意見(jiàn)表》、業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷(xiāo)商作簡(jiǎn)短的溝通、讓經(jīng)銷(xiāo)商看產(chǎn)品報(bào)或看新產(chǎn)品

? ——專(zhuān)題片

會(huì)議后

● 銷(xiāo)售跟進(jìn)：可能需要銷(xiāo)售做一些跟進(jìn)工作

六 會(huì)議流程

七 會(huì)議地點(diǎn) 1.25號(hào)下午：美麗華五星級(jí)大酒店b坐16樓——烏市新華北路305號(hào)（可容納一百人以上）

2.26號(hào)上午：美麗華五星級(jí)大酒店b坐4樓新聞發(fā)布廳 八 會(huì)議場(chǎng)地布置

● 簽到區(qū)

1.簽到方式：電子簽到，合影留念 2.迎賓人員：趙麗娟、蘇娟麗 攝影人員：唐海波 3.簽到禮品： 配置logo手提袋 + 宣傳冊(cè) + 單頁(yè) + 小禮品，兩位美女負(fù)責(zé)為來(lái)賓貼上logo（帶有編號(hào)）即可。可根據(jù)編號(hào)在來(lái)賓離開(kāi)的時(shí)候送上禮品，免去來(lái)賓攜帶的不便

接待：李萍

攝影示例——

● 會(huì)議＆宴會(huì)區(qū) 1.發(fā)言區(qū)＆表演區(qū) 2.座位區(qū)＆宴會(huì)區(qū)

● 新品發(fā)布安排

1． 與創(chuàng)意性的展示方式結(jié)合 2． 由來(lái)賓進(jìn)行部分操作，活躍會(huì)議氣氛

文檔附件

1.人員（部門(mén)）分工表 2.時(shí)間進(jìn)度表 略

注：時(shí)間進(jìn)度中需安排各部門(mén)碰頭會(huì)時(shí)間 3.與會(huì)人員名單 4.邀請(qǐng)函 5.會(huì)務(wù)指南

會(huì)務(wù)指南 歡迎您的到來(lái)，以下為本次會(huì)議議程： 2月25日下午 2月26日上午

感謝您的熱情參與，會(huì)議期間有任何需要，請(qǐng)撥打 ***，我們將竭誠(chéng)為您服務(wù)。6.總經(jīng)理親筆歡迎信 7.主持人串詞

開(kāi)場(chǎng)白：

華燈初上，星河璀璨，在這個(gè)美好的夜晚，我們歡聚一堂。回首過(guò)去，我們享受過(guò)成功的喜悅，同樣也經(jīng)歷過(guò)路途的坎坷，但，無(wú)論前方的路有多么荊棘，我們，在座的的每一位兄弟姐妹，都將手拉手,肩并肩地走下去。

讓我們帶著實(shí)力和戰(zhàn)績(jī)?nèi)ペA得從容與自信篇五：2014經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議策劃方案

大型經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議策劃

一 會(huì)議氣氛

公司業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，銷(xiāo)售渠道不斷拓展，需要加深與經(jīng)銷(xiāo)商之間的聯(lián)系。會(huì)議思路： 廠家需要為經(jīng)銷(xiāo)商與銷(xiāo)售人員輸入信心，經(jīng)由愿景規(guī)劃、策略制定、行動(dòng)計(jì)劃，讓經(jīng)銷(xiāo)商倍受鼓舞，士氣高漲，熱血沸騰。一個(gè)成功的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，既要“充電”，也要“打氣”。制造輕松寬松的氣氛，一方面可以讓客戶(hù)積極參與其中，調(diào)動(dòng)客戶(hù)訂貨的積極性，同時(shí)可以消除客戶(hù)的防范心理，感染其它客戶(hù)，主要可以采取以下方式來(lái)做到：（1）設(shè)置游戲，邀請(qǐng)客戶(hù)參與游戲讓客戶(hù)放松。（2）穿插娛樂(lè)節(jié)目，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛。（3）實(shí)行訂貨摸獎(jiǎng)，調(diào)動(dòng)客戶(hù)訂貨積極性

（4）開(kāi)設(shè)有獎(jiǎng)問(wèn)答，讓客戶(hù)了解產(chǎn)品，對(duì)所出的問(wèn)題設(shè)置不要過(guò)于復(fù)雜，以簡(jiǎn)單為主，達(dá)到宣傳和讓客戶(hù)積極參與的目的。

二 會(huì)議目的

1.增進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司的了解，鼓舞經(jīng)銷(xiāo)商的士氣，實(shí)現(xiàn)2014年銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)。2.最大限度占用每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的專(zhuān)用資金，從而造成其它品牌的鋪貨壓力。3.最大限度調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)震旦機(jī)器的銷(xiāo)售熱情和忠誠(chéng)度。4.培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售觀念和調(diào)動(dòng)他們主動(dòng)學(xué)習(xí)的激情。

三 會(huì)議主題

5.1.攜手同行，共拓疆土

6.2.在新的高度起飛（對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商工作的認(rèn)可，以及對(duì)未來(lái)美好的期望。整個(gè)主題

引人思考，意味深長(zhǎng)）7.3.攜手同行，共創(chuàng)震旦

四 會(huì)議時(shí)間： 2014年2月18—19日 會(huì)議前

● 與會(huì)人員邀約

涉及事項(xiàng)： 1.與會(huì)人員確定（經(jīng)銷(xiāo)商到會(huì)人員確定、第三方與會(huì)人員確定）2.邀約形式確定：傳真、郵件、電話(huà) 3.邀約執(zhí)行人員確定：袁**，李** 4.接待安排確定：袁**，李** ● 會(huì)議確定

1.會(huì)議地點(diǎn)、議程安排確定 2.酒店住宿安排確定：袁** 李**大酒店，房卡發(fā)放和回收——袁** 3.物料準(zhǔn)備完成：袁**、閆有鳳、刁芳 4.場(chǎng)地布置完成：袁** ● 人員分工表制作、分發(fā)完成：(轉(zhuǎn)載于:廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)方案)● 時(shí)間進(jìn)度表制作、分發(fā)完成：李志 ● 《文件通知》、《經(jīng)銷(xiāo)商意見(jiàn)反饋表》、《產(chǎn)品包裹單》、《經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)制度》、《促銷(xiāo)活動(dòng)方

案》、《會(huì)議簽到表》、《訂貨單》、紙、筆、文件袋：袁**、高傳賢

● 第三方與會(huì)人員：政府官員、重要企業(yè)朋友等——王總

會(huì)議中 ● 人員到位

● 我們不要讓業(yè)務(wù)員錯(cuò)過(guò)任何與客戶(hù)溝通的機(jī)會(huì)。一般來(lái)講，先到的比較孤單無(wú)聊，所以

要作以下事宜：

讓經(jīng)銷(xiāo)商填寫(xiě)《經(jīng)銷(xiāo)商意見(jiàn)表》、業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷(xiāo)商作簡(jiǎn)短的溝通、讓經(jīng)銷(xiāo)商看產(chǎn)品報(bào)或看新產(chǎn)品

? ——專(zhuān)題片

會(huì)議后

● 銷(xiāo)售跟進(jìn)：可能需要銷(xiāo)售做一些跟進(jìn)工作

六 會(huì)議流程

七 會(huì)議地點(diǎn) 1.25號(hào)下午：溫州五星級(jí)大酒店b坐16樓——烏市新華北路305號(hào)（可容納一百人以上）2.26號(hào)上午：溫州五星級(jí)大酒店b坐4樓新聞發(fā)布廳

八 會(huì)議場(chǎng)地布置

● 簽到區(qū)

1.簽到方式：電子簽到，合影留念 2.迎賓人員： 攝影人員： 3.簽到禮品：

配置logo手提袋 + 宣傳冊(cè) + 單頁(yè) + 小禮品，兩位美女負(fù)責(zé)為來(lái)賓貼上logo（帶有編號(hào)）即可。可根據(jù)編號(hào)在來(lái)賓離開(kāi)的時(shí)候送上禮品，免去來(lái)賓攜帶的不便

接待：李萍

● 新品發(fā)布安排

1． 與創(chuàng)意性的展示方式結(jié)合 2． 由來(lái)賓進(jìn)行部分操作，活躍會(huì)議氣氛

文檔附件

1.人員（部門(mén)）分工表 2.時(shí)間進(jìn)度表

略

注：時(shí)間進(jìn)度中需安排各部門(mén)碰頭會(huì)時(shí)間 3.與會(huì)人員名單 4.邀請(qǐng)函 5.會(huì)務(wù)指南

會(huì)務(wù)指南 歡迎您的到來(lái)，以下為本次會(huì)議議程： 2月25日下午 2月26日上午

感謝您的熱情參與，會(huì)議期間有任何需要，請(qǐng)撥打 ***，我們將竭誠(chéng)為您服務(wù)。6.總經(jīng)理親筆歡迎信 7.主持人串詞

開(kāi)場(chǎng)白：

華燈初上，星河璀璨，在這個(gè)美好的夜晚，我們歡聚一堂。回首過(guò)去，我們享受過(guò)成功的喜悅，同樣也經(jīng)歷過(guò)路途的坎坷，但，無(wú)論前方的路有多么荊棘，我們，在座的的每一位兄弟姐妹，都將手拉手,肩并肩地走下去。

讓我們帶著實(shí)力和戰(zhàn)績(jī)?nèi)ペA得從容與自信 讓我們帶著和睦與和諧去贏得希望與收獲 因?yàn)?我們堅(jiān)信成功將與我們同行！

結(jié)束語(yǔ)：

美好的夜晚總是讓人陶醉，幸福的時(shí)光總是讓人振奮

讓我們記住每一份感動(dòng)、每一份歡笑！讓我們留下了每一份喜悅、每一份祝福！讓我們珍藏每一份溫馨、每一份關(guān)愛(ài)！讓我們擁有每一份希望、每一份夢(mèng)想！團(tuán)結(jié)一致，共創(chuàng)我們2011年美好的明天！

物料準(zhǔn)備 2．全套會(huì)議資料（會(huì)務(wù)指南、總經(jīng)理簽名的歡迎信，放于來(lái)賓下榻房間內(nèi)）3．主題橫幅一條、背景墻

4． 簽到區(qū)背景板（簽到＆留影）5.背景板規(guī)格：4米*2.4米 6． 展架 7． 來(lái)賓禮品

建議：同活動(dòng)主題相契合，體現(xiàn)創(chuàng)新和品位；同與會(huì)者生活相關(guān)；考慮大會(huì)整體費(fèi)用，成本在300元左右。