第一篇：汽車經銷商對廠家滿意度調查報告發布

汽車經銷商對廠家滿意度調查報告發布

1月26日，全國工商聯汽車經銷商商會(CADCC)在京舉行全國媒體新聞發布會，對“中國汽車經銷商對供應商滿意度調查報告(2014)”、《汽車經銷商與汽車廠商關系白皮書》等四項工作內容進行發布。其中，“中國汽車經銷商對供應商滿意度調查報告(2014)”結果顯示，奇瑞領軍自主品牌風范，以61.3的得分名列經銷商滿意度排名第二，僅次于一汽-大眾奧迪，以下為經銷商對廠家滿意度前十名。

在經銷商滿意度排名后10位的品牌中，東風悅達起亞以29.6分排名墊底，此后依次為謳歌（30.2）、雪鐵龍（30.5）、標致（32.1）、菲亞特（33.6）、英菲尼迪（36.5）、別克（40.2）、凱迪拉克（41.1）、雪佛蘭（41.9），最近與經銷商就額外補貼“討價還價”的寶馬以43分位列倒數第十位。

僅三成汽車經銷商盈利近一成嚴重虧損

汽車流通協會在京發布“2014年度經銷商滿意度調查”結果。調查結果顯示，2014年滿意度得分為78.19分，為近6年最高得分。雖然經銷商滿意度較往年得到提高，但汽車經銷商依然處于虧損邊際，庫存情況嚴重，經營壓力普遍增大。

汽車經銷商經營壓力增僅三成盈利

2014年經銷商普遍經營壓力增大，從2010年前七成經銷商盈利到目前僅三成盈利。41.48%的經銷商利潤在正負5%之間，其中有9.87%經銷商呈現嚴重虧損，僅有20%經銷商對2014年企業經營狀況表示滿意。與2013年滿意度情況相比，合資品牌、自主品牌滿意度略有提高，進口品牌滿意度微弱下降。合資品牌滿意度得分最高，滿意度得分為80.9；進口品牌滿意度得分最低。

經銷商滿意度調查包含“汽車廠家滿意度”、“汽車金融滿意度”、“汽車用品滿意度”三方面內容。2014年經銷商總體滿意度有所提升，獲得78.19分。然而，在“汽車廠家滿意度”方面卻也表現出較大問題。

在“汽車廠家滿意度”調查中，滿意度最低5個品牌分別為東風本田，謳歌，英菲尼迪，東風日產和進口大眾。結果顯示，經銷商對廠家政策、管理、銷售環節及庫存情況等問題突出，具體包括建店政策、商務政策、新車定價以及干預經銷商管理等。調查還顯示滿意度低品牌，衍生業務發展遲緩，支持力度不夠。這從一定程度上解釋了經銷商嚴峻生存狀態的緣由。調查顯示，2014年大約40%的經銷商月度平均庫存高于2個月。以6月份狹義乘用車總銷量135.5萬輛，當月庫存系數1.69推算，經銷商終端庫存量約為229萬輛。其中，合理庫存約163萬輛，超過合理庫存水平約66萬輛，占用資金約為924億元。新版《汽車品牌銷售實施管理辦法》出臺 或改變經銷商生存現狀

現行的《汽車品牌銷售管理實施辦法》于2005年4月開始實施，由于《辦法》規定品牌銷售、售后服務、配件供應等方面均由汽車供應商控制，汽車廠家建立了在市場中的強勢地位，強制壓庫、搭售車型、價格倒掛等種種不合理現象也開始浮現。

據全國工商聯汽車經銷商商會公布的調查顯示，近乎全部的經銷商都反映存在價格倒掛問題，包括奔馳、寶馬在內的一些高端品牌都出現了價格倒掛問題，中低端品牌相對則更為嚴重。其中，倒掛最為嚴重的車型，價差甚至達到了19.5%。全國工商聯汽車經銷商商會公開也因此發布一個公開信，督促汽車制造商采取措施解決汽車銷售價格倒掛問題，否則汽車經銷商商會將會采取法律手段向汽車制造商進行集體維權。

汽車經銷商經營壓力增大，與車企之間的矛盾也日益凸顯，而8月份出臺的《關于停止實施汽車總經銷商和汽車品牌授權經銷商備案工作》的公告，從事汽車品牌銷售的汽車經銷商(含總經銷商)，營業執照經營范圍統一登記為“汽車銷售”，汽車經銷商可以不再局限于單一品牌經營。此外，上海自貿區汽車平行進口的方案也快速推進。以期逐步改善當下汽車經銷商生存的惡劣狀況。

而據媒體報道稱，修訂后的新版《汽車品牌銷售實施管理辦法》(以下簡稱《辦法》)也已接近完成，新版《辦法》將在本月初在商務部網站上公示，并有望在2015年初開始實施。新版《辦法》會對汽車廠家強制壓庫、搭售車型等不合理行為進行約束，但品牌授權制度不會改變。

第二篇：汽車經銷商對廠家滿意度的調查問卷

汽車經銷商對廠家滿意度

調查問卷

中華全國工商業聯合會汽車經銷商商會

2014年7月

致 謝

尊敬的汽車經銷商朋友: 您好!非常感謝您參與此次由中華全國工商業聯合會汽車經銷商商會組織的汽車經銷商滿意度調查活動。

本次調查對象是單個4S店，目的是了解汽車經銷商對供應商的滿意度情況，包括品牌與產品、授權合同、網絡建設、商務政策、銷售管理、售后服務、管理干預、投資回報等方面。商會將根據此次調查結果與有關方面積極溝通，促進供應商提高對汽車經銷商的服務水平，促進汽車流通行業廠商關系和諧發展，促進汽車行業的健康良性發展。

本次調查所獲數據僅用于行業統計分析，不作其他用途。具體問卷內容和貴店的相關信息我們會嚴格保密。

填寫問卷需要占用您約15-20分鐘時間，再次感謝您的積極配合！

中華全國工商業聯合會汽車經銷商商會

2014年7月1日

基本信息

1． 企業名稱：

北京運通博達汽車銷售服務有限公司

2． 企業所在地（請完整填寫）：

北京 省（或自治區、直轄市）北京

市

大興（區、縣）。

3． 貴店的建店年份是

2007 年。

4． 貴店經營的品牌和產品：

斯柯達品牌轎車

5． 貴店2013年的汽車銷量是：⑥

①0-100輛；

②101-300輛；

③301-500輛；

④501-800輛；

⑤801-1000輛；⑥1001-1500輛； ⑦1501-2000輛； ⑧2000輛以上

6． 填表人信息

姓

名：

吳鵬

職

務：

總經理

座

機：

67861777-7777 手

機：

***

傳

真：

電子郵箱：

wupeng@yuntongauto.com

說明：商會為汽車經銷商維護權益的措施應基于真實情況。因此，請熟知本店經營情況及廠家有關行為的4S店高級管理人員填寫本調查問卷。

第一部分 品牌與產品

1.貴店所代理產品在細分市場上的知名度如何？②

①很弱； ②一般； ③較強； ④很強

2.貴店所代理品牌的車型款式數量（包括任何車型的任何款式）是多少？①

①10款以下；

②10款＜車型數量≤20款；

③20款＜車型數量≤30款；

④30款以上

3.貴店所代理的產品是否存在可以獲利的差價？②

①是； ②否

4.廠家近兩年是否承擔了貴店用于品牌建設與傳播方面的廣告費用？①

①是； ②否

5.請您對所代理品牌與產品的總體滿意度進行評分（分數越高，：滿意程度越高）⑦

①1分； ②2分； ③3分； ④4分； ⑤5分；

⑥6分； ⑦7分； ⑧8分； ⑨9分； ⑩10分

第二部分 授權合同

6.廠家在授權協議內是否強制要求建立4S規模的專營店？②

①是； ②否

7.貴店的經銷商授權合同簽訂周期是多少年？③

①1年； ②2年； ③3或4年； ④5年及以上 8.貴店的經銷商授權合同是以中文為主嗎？①

①是； ②不是

9.經銷商授權合同有排它性條款嗎？②

①有； ②沒有

10.您認為經銷商授權合同中有歧視性條款嗎？②

①有； ②沒有

11.經銷商授權合同有退出補償條款嗎？②

①有； ②沒有

12.廠家的建店標準對建筑占地面積有要求嗎？

①有，10000平米以上

②有，6000平米＜面積≤10000平米；

③有，3000平米＜面積≤6000平米；

④有，小于等于3000平米；

⑤沒有要求

13.授權文件是否與現有的法律法規相抵觸？②

①是； ②否

14.授權協議內是否要求繳納建店保證金？②

①是； ②否

15.廠家是否有針對某種車型的特殊授權？①

①是； ②否

16.請您對授權合同方面的總體滿意度進行評分（分數越高，滿意程度越高）：⑧

①1分； ②2分； ③3分； ④4分； ⑤5分； ⑥6分； ⑦7分； ⑧8分； ⑨9分； ⑩10分

第三部分 網絡建設

17.廠家是否向貴店公開網點開發規劃？②

①是； ②否

18.廠家每年是否向政府或行業協會主管部門公開布點規劃及甄選標準？

①是； ②否

注：如果您對此情況不了解，請不用選擇。

19.廠家每年是否向全國本品牌代理商或4S店公開布點規劃及甄選標準？②

①是； ②否

20.廠家新增網點會征求行業協會的意見嗎? ①會； ②不會

注：如果您對此情況不了解，請不用選擇。21.廠家新增網點會征求當地經銷商的意見嗎？②

①會； ②不會

22.廠家初選的網點候選人是否會公開？②

①是； ②否

23.您認為廠家的網點開發流程是否透明公開？②

①是； ②否

24.您認為廠家的網點開發流程是否公平？①

①是； ②否

25.當同一地點已建網點處于虧損或利潤低于同行業水平時，廠家仍會強行布點嗎？②

①會； ②不會

26.您認為布點存在不公平嗎？①

①存在； ②不存在

27.如果硬件設施的設計由廠家指定的設計公司提供，設計方案是否會事先和貴店共同商議，并得到貴店的同意后才定稿？②

①是； ②否

28.如果廠家在貴店的店面建設期間指定了第三方項目管理公司，貴店需要向該公司付費嗎？②

①需要； ②不需要

29.廠家有建店成本補貼政策嗎？①

①有； ②沒有

30.廠家的建店標準中會對非專用設備指定型號及供貨商嗎？①

①指定； ②不指定

31.廠家的建店標準中會對建材指定供應商嗎？②

①指定； ②不指定

32.廠家指定的建店材料和設備價格是否高于市場價格？②

①是； ②否

33.請您對廠家網絡建設方面的整體滿意度進行評分（分數越高，滿意程度越：⑧ 高）①1分； ②2分； ③3分； ④4分； ⑤5分；

⑥6分； ⑦7分； ⑧8分； ⑨9分； ⑩10分

第四部分 商務政策

34.經銷商是否根據不同的投資規模享受不同比例的返利政策？②

①是； ②否

35.貴店拿到的基本返利高于6個點嗎？①

①高于6個點； ②等于或小于6個點

36.廠家規定的返利是否分幾塊（基本返利、數量返利、質量返利）返還？①

①是； ②否

37.廠家有市場費用支持嗎？①

①有； ②沒有

38.廠家的市場費用支持是否與對貴店的考核掛鉤？①

①是； ②否

39.廠家是否對貴店設定市場費用標準？①

①設定； ②不設定

40.如果貴店不付市場費用，會受到懲罰嗎？①

①會； ②不會

41.貴店的市場費用高于營業收入的0.3%嗎？②

①高于0.3%； ②不高于0.3% 42.廠家在市場活動中會指定供應商嗎？①

①會； ②不會

43.貴店是否需要承擔廠家自己做市場活動的費用？②

①是； ②否

44.廠家是否要求貴店零媒體？② ①是； ②否

45.廠家會不會通過神秘采購來扣除貴店的應得利潤？①

①會； ②不會

46.廠家會不會用排名來扣除貴店的應得利潤？①

①是； ②否

47.廠家的售后神秘暗訪是否與返利掛鉤？①

①是； ②否

48.請您對商務政策方面的整體滿意度進行評分（分數越高，滿意程度越高）：⑦

①1分； ②2分； ③3分； ④4分； ⑤5分； ⑥6分； ⑦7分； ⑧8分； ⑨9分； ⑩10分

第五部分 銷售管理

49.廠家的車輛資源配置是公開透明的嗎？①

①是； ②不是

50.廠家是否按照貴店年初與廠家商定的計劃進行配車？①

①是； ②否

51.廠家與貴店的商務合同中的銷量、型號是否由貴店自己決定？①

①是； ②否

52.廠家是否可以在承諾的期限內向貴店提供所訂購車輛？①

①是； ②否

53.廠家會向貴店收取訂車的定金嗎？②

①會； ②不會

54.廠家存在向貴店強制搭售滯銷車型的行為嗎？①

①是； ②否

55.廠家存在強行壓庫行為嗎？②

①存在； ②不存在

56.貴店的庫存是否超過了貴店兩個月的銷量？①

①是； ②否

57.廠家有無暗示或直接要求貴店虛報銷量或上牌量的行為？②

①有； ②無

58.廠家認可貴店虛報銷量后產生的損失嗎？①

①認可； ②不認可

59.廠家是否會事先與貴店協商車輛車型的定價？ ①

①是； ②否

60.廠家會不會強制要求貴店購買試乘試駕車輛？ ①

①會； ②不會

61.試乘試駕車輛的優惠幅度是否在8折以下？ ①

①是； ②否

62.貴店所代理產品的市場價格是否高于廠家批發價格？②

①是； ②否

63.廠家是否會強制向貴店提供有償培訓以及駐店輔導？②

①是； ②否

64.廠家的各類培訓輔導能否對貴店的銷售業務提供有效支持？①

①能； ②不能

65.廠家的各類培訓輔導是否對貴店造成了成本的壓力？②

①是； ②否

66.廠家的區域人員能否對貴店的銷售工作提供有效的支持？①

①能； ②不能

67.廠家的客戶管理系統（如：CRM、DMS等）能否對貴店的銷售業務提供有效的

支持？①

①能； ②不能

68.廠家會將車輛在運輸以及港口存放期間的損毀情況向貴店通報嗎？①

①會； ②不會

69.對于在運輸以及港口存放期間損毀后修復的車輛，廠家是否提供降價或者延長保修等政策？①

①是； ②否

70.對港口未提貨車輛，廠家是否強行收取高額倉儲費？②

①是； ②否

71.請您對產品銷售管理方面的整體滿意度進行評分（分數越高，滿意程度越：⑨ 高）①1分； ②2分； ③3分； ④4分； ⑤5分； ⑥6分； ⑦7分； ⑧8分； ⑨9分； ⑩10分

第六部分 售后服務

72.在汽車金融方面，廠家是否要求貴店從指定公司購買保險？②

①是； ②否

73.廠家是否對汽車金融有考核？①

①是； ②否

74.貴店是否只能從廠家采購零配件？①

①是； ②否

75.貴店的油漆、輔料等品牌及供應商是由廠家指定嗎？①

①是； ②不是

76.在目標任務完成后，貴店能否從非本系統供貨商采購零配件？②

①能； ②不能

77.除專用設備外，貴店是否可自行采購維修設備？②

①是； ②否

78.貴店能自己采購精品及裝飾件嗎？②

①能； ②不能

79.廠家對精品及裝飾件銷售有考核嗎？①

①有； ②沒有

80.貴店有擴充及減少售后設施的自由嗎？②

①有； ②沒有

81.如果產品質量有問題，廠家是否承擔全部損失？①

①承擔； ②不承擔

82.廠家是否向貴店下達零配件銷售指標？①

①是； ②否

83.廠家是否對零配件庫存量設定硬性要求？②

①是； ②否

84.對零配件初期庫存，廠家是否有搭售滯銷零配件的現象？②

①是； ②否

85.廠家對索賠款項的結算時間是否在1個月以上？①

①是； ②否

86.在索賠的零部件方面，貴店是否有利潤？②

①有； ②沒有

87.廠家對售后零配件的及時（一周之內）供應率為多少？③

①小于90%；

②90%＜供應率≤95%；

③95%＜供應率≤98%；；

④大于98% 88.廠家對事故車的零部件供應時間是否存在超過3個月的現象？②

①是； ②否

89.廠家向貴店提供免費培訓嗎？①

①提供； ②不提供

90.廠家向貴店提供上門培訓嗎？②

①提供； ②不提供

91.廠家的免費培訓是否與返利掛鉤？（如果89題選擇“②不提供”，則此題不用作答，否則請作答）①

①是； ②否

92.廠家對疑難問題是否在3天內提供有效的技術支持？②

①是； ②否

93.請您對售后服務方面的整體滿意度進行評分（分數越高，滿意程度越高）：⑧

①1分； ②2分； ③3分； ④4分； ⑤5分； ⑥6分； ⑦7分； ⑧8分； ⑨9分； ⑩10分

第七部分 管理干預

94.貴店任免管理團隊需要廠家批準嗎？①

①需要； ②不需要

95.貴店管理團隊的變更會影響返利嗎？②

①會； ②不會

96.廠家有無對貴店選定的管理人員不認可的現象？①

①有； ②沒有

97.廠家干預貴店在當地的市場活動嗎？①

①干預； ②不干預

98.廠家有無越過投資人或公司直接對貴店的總經理及員工獎勵的行為？①

①有； ②無

99.廠家是否存在用管理檢查標準來扣除應得利潤的行為？①

①是； ②否

100.請您對廠家在管理干預方面的整體滿意度進行評分（分數越高，滿意程度：⑧ 越高）①1分； ②2分； ③3分； ④4分； ⑤5分； ⑥6分； ⑦7分； ⑧8分； ⑨9分； ⑩10分

第八部分 投資回報

101.在正常經營情況下，貴店的投資回報期一般為多少年？③

①6年及以上；

②5年；

③4年；

④3年及以下

102.貴店最近3年的盈利情況如何？③

①3年全部虧損；

②僅1年盈利；

③僅2年盈利；

④3年全部盈利

103.貴店的新車銷售是否實現了盈利？②

①是； ②否

104.貴店建店的當年是否實現了盈利？②

①是； ②否

105.請您對投資回報方面的整體滿意度進行評分（分數越高，滿意程度越高）：⑦

①1分； ②2分； ③3分； ④4分； ⑤5分；

⑥6分； ⑦7分； ⑧8分； ⑨9分； ⑩10分

第九部分 整體滿意度

106.請您對廠家的整體滿意度進行評分（分數越高，滿意程度越高）：⑧

①1分； ②2分； ③3分； ④4分； ⑤5分； ⑥6分； ⑦7分； ⑧8分； ⑨9分； ⑩10分

全國工商聯汽車經銷商商會

地址：北京市海淀區阜成路115號3號樓4門218室 郵編：100142 電話：（010）88504850（010）58491860 傳真：（010）88504850-808 中國車商網：www.tmdps.cn 微信公眾平臺：全國汽車商會

第三篇：廠家對經銷商促銷方案

一般作臺階返利要求辦事處經理對每個經銷商的經營狀況相當熟悉

限期發貨獎勵：無論是家電行業還是建材行業，經銷商都喜歡月未最后幾天打款發貨企業可以設置限期發貨獎勵比如，月度任務完成得越早，獎勵額度越高，如果是月未完成則不給獎勵

5.促銷主題：一句能概況促銷策略的話如果是針對消費者的促銷活動那么這句話則是傳播的焦點應當體現在所有的傳播手段中

銷售型促銷主要包括：臺階返利、限期發貨獎勵、銷售競賽、福利促銷、實物返利、模糊返利、滯貨配額、新貨配額、階段獎勵（季度、獎勵）； 3.促銷的對象：哪類產品？哪類渠道？哪類客戶？（代理？直供？分銷？核心客戶還是普通客戶？）哪類市場？當然促銷的對象也可以最終落實到消費者比如節假日、店慶日、開業針對消費者開展促銷活動

未雨綢繆，渠道促銷在時機上將問題消滅在萌芽狀態

模糊返利：經銷商進貨時，承諾給予現金或實物返利，但事先并不明確返利的具體形式和比例，到規定的期限后才公布，通常期限以季度或為期

哪類渠道？

如果是渠道與終端聯動的促銷，還應當包括哪類目標消費者；

效果預測短期的效果有哪些？長期的效果如何？

產品層面：老品問題？產品結構問題？新品上市問題？大燈銷售問題？

促銷用品的樣品展示：促銷用品（如贈品、贈券）等的樣品展示，專人負責終端促銷用品的準備

當然，我們做渠道推廣或促銷，還因為很多小的目的，如應付突發事件等

新品上市實現良性庫存、合理展示、最終銷售為目的 4.在哪里(where?)：

滯貨配額：當某產品滯銷時，要求經銷商在進暢銷貨時，必須同時進銷一定比例的滯銷貨，以維持公司的整體業績此方式只可在旺季使用，且時間要短，配額量要校

如果是單純的渠道銷售型促銷，則準備工作的環節較少，只要“定事（做什么事）、定量（做到什么程度）、定人（由誰去做？由誰去負責？）、定時（什么時間完成？）、定考核（獎懲）”如果是單獨的終端促銷或渠道與終端一起聯動的促銷，還要包括如下部分：

從思考層面回答如何策劃渠道促銷，只要回答六個問題就行了，即做什么(what?)、為什么(why?)、時間(when?)、在哪里(where?部門/流程?)、負責人/團隊(who?)、如何完成(how?)8.進度安排：在選定了促銷方式后，下一步就要完善活動程序與進度安排包括活動所需物品、禮品、宣傳品等物件的準備時間、活動期限等 4.促銷時間：（略）

培訓支持 7.促銷方法：促銷不主張有固定的方法，因為市場上的機會點與問題點層出不窮，瞬息萬變須要隨機應變不過，就渠道促銷操作手段來說，可以大致劃分為銷售型促銷與市場型促銷兩種銷售型促銷主要包括： 臺階返利：根據市場的經銷商實力，在分析經銷商可能完成任務的基礎上，合理調協渠道獎勵的額度的梯級這樣設置的臺階才有吸引力不置于輕松易得或高不可攀

筆者的工作之一是負責渠道促銷的策劃與實施，也包括對全國各辦事處渠道促銷方案的審批與管理因此，培訓與指導辦事處各級人員如何規劃渠道促銷（也包括自身的不斷完善），便成為我重要的日常工作不過，這并不是一個好差事，就筆者的經歷，工作中遇到困難超出我的想象有意思的是，我用“百度”或“谷歌”搜索關鍵字：“如何策劃渠道促銷”時，競然沒有一篇文章是專門討論這個課題的而關于“如何策劃消費者促銷”的內容卻浩如煙海可見營銷界關于渠道促銷的內容是相當稀缺的關于渠道促銷，筆者斷斷續續的寫了一些文章，也獲得了很多營銷同仁的回應因此，今天想借助網絡這個平臺，談談個人對如何策劃渠道促銷的一些感悟 1.背景分析：背景分析是制定促銷策略的依據，主要從以下幾方面來分析： 投入產出分析是否可行？ 促銷活動結束完畢后，還要進行效果評估：本次促銷活動是否達到了預期的效果？達到或未達到的原因是什么？本次促銷活動的經驗和不足是什么？

實物返利：經銷商進貨時，按一定比例贈送實物不過經銷商參與實物返利的促銷時，企業最好設置不同的臺階因為市場上不同經銷商的實力差距較大

針對消費者促銷：禮品促銷、抽獎促銷、以舊換新促銷、會員促銷、游戲促銷、試用促銷、積點促銷、聯合促銷、降價促銷、限期搶購促銷等（有興趣的讀者可用百度搜索拙文《針對消費者的銷售促進十三招》）

消化老品、滯銷品庫存，優化庫存結構為目的 2.促銷目標：目標一定是具體的、量化的、可衡量的，便于進行投入產出分析和評估促銷效果不同的促銷策略與促銷方法，對應的可衡量的目標不一樣如促銷的目標是為了單純的讓渠道完成任務，則目標顯然是銷售完成率如為了提高新品的銷售占比，則目標可以設定為新品銷售占比率渠道促銷最常見的目標包括：銷售完成率、同比增長率、市場占有率、庫存結構、零售完成率、投入產出比、經銷商營利率等

渠道促銷時間跨度以1-3月為宜；

人員支持：支持專職導購員或臨時導購員，或者給予導購員銷售提成方面的支持 3.時間(when?)：渠道促銷的策劃一般沒有時間限制但對于明年渠道促銷來說，原則上應做好如下幾點：

完成月度（或階段性、）銷售為首要目的與最終目的健康網絡，實現市場的良性、穩定發展為目的 2.為什么(why?)：策劃何種渠道促銷，首先是基于促銷的目的其次是當地市場面臨的主要困難、區域市場特性、客戶特性一般而言，渠道促銷的策劃一般基于以下四個目的：

階段獎勵（季度、獎勵）：對完成銷售目標的經銷商給予現金或實物返利最好不明確返利的具體比例對表現出色的經銷商獎勵現金或汽車、高級家電等重獎在獎勵的同時要宣傳成經銷商的業績和推廣模式，以刺激其他經銷商的效仿

輔助飾品及pop安置到位：促銷活動前，對烘托賣場氣氛的pop、項目商品、裝飾品進行總體調整，便其全部到位并調整至最佳

對重點商品進行重點展示調整：針對促銷主題，對組織促銷的項目商品進行重點展示，突出促銷的賣場氣氛重點展示時，應注意展示的形式與賣場的整體氛圍相適應 9.投入產出分析：整個促銷活動預計將投入多少？預計將給企業帶來多大的效果？分析是否值得去做？ 1.做什么(what?)：做什么樣的渠道促銷，沒有固定的方法渠道促銷的方式方法多種多樣不過，大至可分為銷售型促銷與市場型促銷（一般來說，銷售型促銷以完成銷售額為唯一目的，以獎勵返點為唯一手段，以增大經銷商庫存為最終結果，短期行為明顯而市場型促銷以完成銷售額為最終目的—不是唯一目的，以市場的管理工作、市場基礎投入、培訓導購、終端建設、賣場活性化、現場促銷、市場研究等為手段，以市場的良性建康發展為結果長期效果顯著）6.如何完成(how?)：如果說做什么？（what）還只是決定渠道促銷的方向，那么“如何完成”則決定促銷的具體策略、達成的方法、有效的保障措施、獎懲措施、投入預算、市場推廣活動支持：家裝設計師推廣、戶外推廣、小區推廣、建材市場現場秀活動、展會支持等 促銷備貨

廣告投入：當地媒體、戶外、車體、建材市場dm廣告等支持 新貨配額：當有新產品上市時，要求經銷商在經銷老產品的同時，必須按規定的量進銷新產品，以促進新產品迅速進入市常此方式的使用時機也應當是老產品的銷售旺季

市場支持獎勵金：將渠道獎勵變成給經銷商的終端建設投入或區域廣告投入或推廣活動的投入

三、市場型促銷的手段與方法較多，主要有：

哪類產品？

競爭對手的干擾：有哪些競爭品牌及產品對我司造成影響？ 6.促銷策略：達成目標解決問題的方法其實是對促銷方法的概括是“言簡意賅”的方法

渠道層面：渠道秩序問題？渠道結構問題？渠道運營問題？（營利率？產出率？終端績效？導購問題？渠道質量問題？）

促銷人員熟記促銷政策：所有促銷參與人員必須牢記促銷政策、項目商品的促銷價和原價，以及調整的原因，同時進行促銷的演示，做到流程標準、規范，語言與促銷宣傳口徑標準、一致

銷售競賽：把經銷商分成不同的層級或陣營，針對不同層級設置不同的獎勵方式 福利促銷：與任務完成率或銷售增長率掛鉤，優勝者參與企業組織的培訓、旅游、出國等福利

渠道促銷的返利額度與任務完成進度掛鉤，合理避開發貨高峰期

費用預算所有可預見的費用的總和，包括禮品費用、折扣費用、促銷人員工資、宣傳費用、活動費用等等

市場層面：市場上的問題點？機會點？ 客戶層面：全部客戶還是部分客戶？代理還是分銷？核心客戶還是普通客戶？客戶的庫存問題？信心問題？

哪類客戶？

5.負責人/團隊(who?)：執行人？協助人？跟進人？

終端建設及后期維護投入：終端活性化評比；終端建設質量評比；終端后期維護評比；導購激勵等

二、如何編制渠道促銷方案

一、渠道促銷的5w1h思維

哪類市場？

嚴格意義上講，渠道促銷方案不是八股文，沒有固定的格式但筆者見過不少所謂促銷方案的“標準模板”，多數是“學院體”，尤其是對方案模板的解釋說明，更是教條主義嚴重筆者根據實際工作，就渠道促銷的常見指標進行解釋，權當拋磚引玉：

綜合優劣勢：根據上述的分析，我們綜合的優劣勢是什么？

宣傳措施：促銷活動的信息只有傳達給目標顧客，取得其響應后方可產生效果，宣傳是整個促銷活動極其重要的一環，如宣傳工作組織不好或未落實，所有努力將付之東流，難以實現

市場型促銷的手段與方法較多，主要有：針對消費者促銷、市場支持獎勵金、終端建設及后期維護投入、培訓支持、市場推廣活動支持、人員支持、廣告投入等支持一般作臺階返

利要求辦事處經理對每個經銷商的經營狀況相當熟悉

限期發貨獎勵：無論是家電行業還是建材行業，經銷商都喜歡月未最后幾天打款發貨企業可以設置限期發貨獎勵比如，月度任務完成得越早，獎勵額度越高，如果是月未完成則不給獎勵 5.促銷主題：一句能概況促銷策略的話如果是針對消費者的促銷活動那么這句話則是傳播的焦點應當體現在所有的傳播手段中 銷售型促銷主要包括：臺階返利、限期發貨獎勵、銷售競賽、福利促銷、實物返利、模糊返利、滯貨配額、新貨配額、階段獎勵（季度、獎勵）； 3.促銷的對象：哪類產品？哪類渠道？哪類客戶？（代理？直供？分銷？核心客戶還是普通客戶？）哪類市場？當然促銷的對象也可以最終落實到消費者比如節假日、店慶日、開業針對消費者開展促銷活動

未雨綢繆，渠道促銷在時機上將問題消滅在萌芽狀態

模糊返利：經銷商進貨時，承諾給予現金或實物返利，但事先并不明確返利的具體形式和比例，到規定的期限后才公布，通常期限以季度或為期

哪類渠道？

如果是渠道與終端聯動的促銷，還應當包括哪類目標消費者；

效果預測短期的效果有哪些？長期的效果如何？

產品層面：老品問題？產品結構問題？新品上市問題？大燈銷售問題？

促銷用品的樣品展示：促銷用品（如贈品、贈券）等的樣品展示，專人負責終端促銷用品的準備

當然，我們做渠道推廣或促銷，還因為很多小的目的，如應付突發事件等

新品上市實現良性庫存、合理展示、最終銷售為目的 4.在哪里(where?)：

滯貨配額：當某產品滯銷時，要求經銷商在進暢銷貨時，必須同時進銷一定比例的滯銷貨，以維持公司的整體業績此方式只可在旺季使用，且時間要短，配額量要校

如果是單純的渠道銷售型促銷，則準備工作的環節較少，只要“定事（做什么事）、定量（做到什么程度）、定人（由誰去做？由誰去負責？）、定時（什么時間完成？）、定考核（獎懲）”如果是單獨的終端促銷或渠道與終端一起聯動的促銷，還要包括如下部分：

從思考層面回答如何策劃渠道促銷，只要回答六個問題就行了，即做什么(what?)、為什么(why?)、時間(when?)、在哪里(where?部門/流程?)、負責人/團隊(who?)、如何完成(how?)8.進度安排：在選定了促銷方式后，下一步就要完善活動程序與進度安排包括活動所需物品、禮品、宣傳品等物件的準備時間、活動期限等 4.促銷時間：（略）

培訓支持 7.促銷方法：促銷不主張有固定的方法，因為市場上的機會點與問題點層出不窮，瞬息萬變篇二：廠家對經銷商促銷方案

激勵經銷商是為了更好地進行經銷商管理，達到促進銷售、維系關系、激發動力的目標。每個企業都知道對經銷商的激勵原則是以獎勵為主、以處罰為輔，物資獎勵與精神鼓勵相結合，但實際操作中往往確是在處罰的設計中動足了腦筋，而沒有認真實行獎勵，或是更關注物質上的獎勵，而忽略了經銷商的精神需求。

通常，廠商對經銷商的激勵可以分為物質獎勵和精神獎勵兩大類，其中物質獎勵包括兩種，一種是協議式獎勵，指通過簽訂的銷售協議、代理協議、經銷協議等，明確經銷商達到廠家要求的可以獲得的相應獎勵，如：任務完成獎、超額獎、回款獎、信貸獎、批量折扣獎等；另一種是不定式獎勵，指在銷售過程中廠家按照市場情況設定的銷售、產品、促銷等專項獎勵政策或階段性獎勵，如：產品銷售專項獎、階段性達成獎、終端開發獎、促銷獎、新產品推廣獎等；精神獎勵則包括業績評比獎、合作獎等。市場是多變的，經銷商激勵的方式同樣是多變的，在實際工作中對經銷商的激勵方式也不僅僅局限于上述方法，如何用創新的方式進行經銷商的激勵需要在市場中不斷實踐和升華。下面就分別對常用的12種經銷商激勵的方法進行闡述。1.任務完成獎 廠家在協議中通常都會為經銷商制定當的銷售任務指標，任務指標通常會包含銷售總指標、不同產品的銷售分解指標、終端的覆蓋、分銷的要求等，有時會包括中間的一項或幾項。為激勵經銷商實現上述目標，廠家通常會制定經銷商達成目標的獎勵措施，多采用年終統一返利、階段性返利、獎勵國內外旅游、獎勵培訓的方式，通過對任務完成獎的設定達到確保任務完成或年終經銷商雖未完成，但愿意通過提前訂貨實現任務目標的作用。2.超額獎

激勵經銷商超額完成指標是每一個廠家的共同愿望，為激勵經銷商超額完成，通常協議中會對超額完成的部分制定特殊獎勵，如：對超額部分提高返利的比例，下一給予更多的市場費用支持等。超額獎通常采用梯度設置，梯度越高獎勵越大，鼓勵能超額的經銷商實現更多的銷量。3.回款獎

經銷商通常會經營多個產品，在目前終端尤其是醫院回款不好的狀況下，回款就成為廠家對經銷商資金資源的一種爭取，經銷商為了長期合作通常會將大品種、優勢品種、品牌品種等作為優先回款的對象，通過設定按時回款的獎勵，可以有效地保證廠家資金的回籠。

回款獎的設定通常與回款的時間掛鉤，如：現款、30天、60天采用不同的結算價格，也可以采用同樣的價格，按照貨款到賬的時間執行不同的銷售折扣。4.信貸獎

對于長期合作、有一定銷售量基礎的經銷商，廠家通常都會給予一定數額的信用額度，信用額度既是對經銷商的一種激勵措施，也是對廠家貨款風險的一種保障；隨著經銷商銷量的提高，通過提高信用額度可以有效地激勵經銷商市場的擴大；同時對于銷售量下滑的經銷商，通過減少信用額度，可以縮減回款的時間，有效地進行資金的控制。5.批量折扣獎

批量的大小決定了廠家的運營成本，廠家總是希望經銷商訂貨要有計劃、不要太散，從而有效地組織生產和運輸，因此通過批量折扣獎的設定，可以有效地調整經銷商的訂貨數量和訂貨時間。操作中可以通過設定不同批量享受不同的價格、折讓，或贈品數量等方式來實現。

6.產品銷售專項獎

廠家通常都是多產品銷售，都希望利潤品種、主打品種、潛力品種可以占據更高的銷售比例，為促進銷售，設定產品銷售的專項獎可以有效保證企業的推廣重點，可以通過增加專銷產品的返利比例、提高銷售折讓、增加市場（廣告）費用投入、增配銷售人員、給予經銷商專項市場推廣費用等方法實現。7.階段性達成獎

廠家進行階段性的銷售沖刺，季節性產品通常會采用階段性達成獎來激勵經銷商，具體做法是在一個銷售的特定階段，給予經銷商較銷售協議議定的獎勵方式更為優惠的獎勵措施，確保達成階段性的銷售目標。階段性達成獎的內容可以是多方面的，如銷量、促銷、細分市場開發等，時間持續的長短通常是廠家按照市場需要制定，目前很多廠家每季度都會選擇不同的產品和主題開展工作，引領經銷商為企業的目標而安排工作。8.終端開發獎

不論是醫院銷售還是otc銷售為主的廠家；不論是直銷制還是代理制銷售方式的廠家；在如今終端為王的時期，都會把終端作為企業把控的第一要素。經銷商是廠家與終端之間的紐帶，經銷商針對廠家產品進行終端開發的好壞，決定了產品銷售的好壞。廠家設定終端開發獎就是為了激勵經銷商終端開發的積極性，操作中可以采用按終端開發的級別、數量給予相應金額的獎勵、對經銷商開發終端的業務人員專款獎勵、對達成終端開發數量給予相應的返利和折讓等。9.促銷獎

促銷進行得好壞是經銷商市場能力是否強、市場表現是否活躍的體現。廠家總是激勵經銷商進行產品的終端或渠道促銷，提供相應的促銷禮品、贈品，并對于促銷的結果給予相應的獎勵。如：終端促銷會上訂貨量的獎勵、促銷活動費用的支持獎勵等。10.新產品開發獎

新產品的銷售難度要遠遠高于成熟品種，廠家在新產品上市的初期都會對新產品采用專門的獎勵方案，旨在激勵經銷商對新產品的關注。新產品開放獎勵可以采用上述的所有激勵方法。

11.經銷商評比獎

沒有比較就沒有差距，沒有差距就沒有壓力和動力。廠家通常會通過經銷商會議的方式，對上一的經銷商進行評比，頒發各種獎勵，以便讓經銷商在比較中認清差距，明確努力的目標。經銷商評比的獎勵設定沒有一定之規，企業可以按照自身的實際情況決定，最常見到的是業績達成獎、業績增長獎、終端開拓獎、促銷獎等。經銷商評比獎可以以獎杯、獎牌、牌匾、證書等方式體現。12.合作獎勵

廠家關注經銷商的銷售業績和能力，還關注經銷商與廠家的契合度，和諧合作、對企業有一定忠誠度的經銷商也是企業進行獎勵的主要對象。如：精誠合作獎、五年十年十五年合作獎、最佳配合獎等。其體現方式同經銷商評比獎。篇三：如何在廠家促銷活動中勝出

如何在廠家促銷活動中勝出

伊萊克斯空調由于銷量不佳被迫撤出了北京地區國美店。在各大家電賣場雖有展柜，展示燈都沒有開，門庭冷落。店內的促銷人員稱，伊萊克斯空調暫時沒有貨，可能要等 5月以后才能知道有無銷售。對于伊萊克斯空調為什么銷量不佳？有一家電連鎖巨頭的采購人員分析，這主要和伊萊克斯空調的營銷方面的不足有關。不過有業內人士分析，伊萊克斯空調表現不佳的最根本的原因在于其“渠道外包”的經營方式使得伊萊克斯和伊歐電器在產品終端促銷以及品牌建設方面沒有找到平衡點。2003年伊萊克斯與區域專業經銷商上海伊歐電器有限公司簽署了中國內地地區空調產品的全面合作協議，伊歐電器全面負責伊萊克斯空調在中國內地的銷售及品牌經營。業內人士認為，雖然伊萊克斯這種做法通過對營銷渠道的改造，實現扁平化管理，減少了中間環節，從而在一定程度上避免了國際大公司體制不靈活、市場反應速度慢的劣勢。但是他們的合作還存在一個不可避免的問題———在產品銷售及品牌經營的執行過程中各自均會以自己的利益和目標為重。

一經銷商就不滿伊萊克斯空調在終端促銷推廣的支持力度。他一針見血地指出，“不是自己的親生子，在市場推廣方面到底是伊歐電器應該出?大頭”還是伊萊克斯出?大頭?”？如果是代理商，誰都希望能夠保持自己的利潤就可以了。”----------據羊城晚報2004年4月5日報道

二、如何在廠家促銷活動中勝出

而大多經銷商更關注的是自身年尾利益所得，這種相輔相成的促銷政策困惑很容易導致上述所報道的伊萊克斯空調銷售困境。若要對廠商關于促銷政策各自理解的這種現象要試圖消滅不太現實，這是商業利益中雙方合理正確的立場。只要對各自立場的態度可以適當做些調整，或許有助于維持雙方的共贏局面。

那么在廠商合作中，經銷商到底在堅持自身立場利益的基礎上，針對廠家促銷政策應該做怎樣的態度調整才能解除目前尷尬的困惑呢？

第一 算請自己的帳，用數據來征服廠家 目前產品促銷政策的制定都是由廠家來越庖代俎的完成制定，制定的依據是銷售經理的區域市場經驗和今年的銷售總任務以及配套資源。大多政策都出在淡旺季的黎明前，目的無非是為了轉移庫存，調動收斂經銷商，具體顧客的利益都是總部高端統一的市場促銷活動來維持。

經銷商主觀臆斷的理解只要把廠家促銷政策套到手自己就心中有數，這樣年底預期利益風險系數也大大降低。而對渠道下游的成員以及參與促銷活動人員的利益可能考慮很少，如果實在對利益阻撓很大就再次向廠家申請特別資源或以此為由解釋市場業績不理想。

廠家認為經銷商永不知足永遠有很多過分要求，經銷商抱怨廠家政策支持不到位總是很吝嗇。

兩者的分歧在促銷政策的實際效果不明確。

對這種局面，經銷商要想主動進攻的辦法就是從自己的銷售日帳出手，對所經營產品廠家的每次促銷政策從推出到結束的銷售數據做個匯總，這樣商家也清楚哪個促銷政策立竿見影。同時當然要考慮自己的庫存和區域市場差異情況，這樣經銷商在與廠家對話時就可以主動出擊。也就是當廠家銷售機構要制定促銷政策時可以勇敢的站出來很自信的說“對這個促銷政策我有話說”。當然過程中也可以拒絕一些廠家促銷政策，自身逐漸學會從銷售日帳數據中來量身訂做促銷政策，然后向廠家主動申請。

廠商唯一的共同點就是增加產品區域銷量，在這個統一戰線下商家完全應該把促銷政策的制定權和參與權搶過來并勇于發揮。

第二 禁止半路攔截利益，學會看客吃飯 可能每個廠家都對這個場景很無奈，因為任何計劃周密的促銷活動都是最終依靠經銷商來貫徹落實，當然其中漏洞也被經銷商直接無情占有。

快速消費品的經銷商都看到過這樣的場景：

幾個售貨員小姐像天文愛好者似的，一人拿 ??

三、如何在廠家促銷活動中勝出

著一瓶綠茶，瓶底對著太陽，雙手捂住瓶的四周，眼睛從側面努力地看過去，“開瓶見喜”和“再來一瓶”可能就這樣輕易地流失掉了。不一會兒她們就每人拿著一瓶飲料開始分享“勝利果實”了。這是廠家推出“再來一瓶”、“開瓶見喜”促銷活動，目的是為了讓消費者覺得實在，能夠看得見，摸得著。

也有顧客碰到這樣的場景：

我有一次買飲料，受廣告促銷的影響，我點名要某某品牌的綠茶，并且當時我親眼看到經銷商商貨架上擺著那種牌子的綠茶，可是經營商卻說不賣。理由是那種牌子的飲料不好，最后在我的一再追問下，這個經銷商終于說出了之所以不賣那個品牌綠茶的原因：原來那些綠茶全部是他精心挑出來的有獲獎標志的產品。

這就是促銷活動中的半路攔截利益現象，可想而知廠家對此有多無奈，經銷商也只是謀取眼前短暫利益，只有顧客最后會慢慢遠離這個產品。

所以廠商永遠就象是綁在一根繩上的螞蚱，只有中間顧客那條繩穩固，兩頭利益才會穩定，否則只能滅亡。

對經銷商而言在這個過程中應該這樣調整：

首先要堅決禁止半路攔截，把眼光放長遠點，不要目光短淺，顧客是廠商共有的顧客，只要能保證顧客利益，自身利益才會穩固，也就是財源滾滾。

其次要善于結合區域市場狀況分解利益，不要死搬硬套的執行促銷政策。這也就是促銷活動的細化，具體內容包括利益分配，事項責任人以及庫存調整辦法。

最后就是在利益分配中要把自己的普通員工也劃進利益分配范圍之內。一般在促銷活動執行過程中銷售人員都比日常工作辛苦勞累，要注意調整員工工作節奏，適當的推出一些激勵辦法只會得到事半功倍的促銷效果，而不是現在的一些促銷活動的只是流于表面形式，員工在促銷活動中開攀談會。

第三 處處留心，警惕工商關注的促銷誤區

相信吃一塹長一智的經銷商在這個方面印象深刻，但大多經銷商還是對此很薄弱。如今隨著終端制勝理念的推崇，在促銷花招上更是八仙過河各顯神通，層層推新。但這幾年冷落了，因為沒有新招可用了，但促銷活動的熱潮并不減。其中虛假宣傳、有獎銷售、虛假打折的六大行為更是眾廠商在節假日推出的花樣出新百厭不爽餓促銷活動。但可惜這些促銷行為也同時受到到工商部門的重點“照顧”。

這六大促銷行為是：

首先，利用虛假宣傳進行不正當競爭，大炒概念。??篇四：2011經銷商會議策劃方案

經銷商會議策劃方案

一 會議背景

公司業務發展迅速，銷售渠道不斷拓展，需要加深與經銷商之間的聯系。會議思路： ——畫餅

廠家需要為經銷商與銷售人員輸入信心，經由愿景規劃、策略制定、行動計劃，讓經銷商倍受鼓舞，士氣高漲，熱血沸騰。一個成功的經銷商會議，既要“充電”，也要“打氣”。——關懷

人情味十足。與會的多是經銷商老板，廠家應利用會議之機，多一些感情投入，增進廠商關系，推動“廠商一體”的進程。從一些細節入手，彰顯人性化。如會議期間生日者、生病者等，適時送上祝福

——氣氛

制造輕松寬松的氣氛，一方面可以讓客戶積極參與其中，調動客戶訂貨的積極性，同時可以消除客戶的防范心理，感染其它客戶，主要可以采取以下方式來做到：（1）設置游戲，邀請客戶參與游戲讓客戶放松。（2）穿插娛樂節目，調動現場氣氛。（3）實行訂貨摸獎，調動客戶訂貨積極性

（4）開設有獎問答，讓客戶了解產品，對所出的問題設置不要過于復雜，以簡單為主，達到宣傳和讓客戶積極參與的目的。

二 會議目的

1.增進經銷商對公司的了解，鼓舞經銷商的士氣，實現2011年銷售目標任務。2.最大限度占用每個經銷商的專用資金，從而造成其它品牌的鋪貨壓力。3.最大限度調動經銷商對震旦機器的銷售熱情和忠誠度。4.培養經銷商的銷售觀念和調動他們主動學習的激情。

三 會議主題

1.攜手同行，共拓疆土——2011震旦核心戰略伙伴峰會 2.在新高度起飛：（該主題肯定了10年的成績，強調11年的工作目

標，給人以鼓舞之氣。顯示了沒佳能對經銷商工作的認可，以及對未來美好的期望。整個主題引人思考，意味深長）3.攜手同行，共創震旦——2011震旦核心戰略伙伴峰會

四 會議時間： 2011年2月25—26日（25日下午經銷商會議，26號上午培訓）

五 會議策劃

會議前 ● 與會人員邀約

涉及事項： 1.與會人員確定（經銷商到會人員確定、第三方與會人員確定）2.邀約形式確定：傳真、郵件、電話 3.邀約執行人員確定：廖嶺、喬秋玲 4.接待安排確定：廖嶺、喬秋玲

● 會議確定

1.會議地點、議程安排確定 2.酒店住宿安排確定：美麗華大酒店，房卡發放和回收——廖嶺 3.物料準備完成：廖嶺、閆有鳳、刁芳 4.場地布置完成：廖嶺、李志、高傳賢、談俊玲 ● 人員分工表制作、分發完成： ● 時間進度表制作、分發完成：李志 ● 《文件通知》、《經銷商意見反饋表》、《產品包裹單》、《經銷商獎勵制度》、《促銷活動方

案》、《會議簽到表》、《訂貨單》、紙、筆、文件袋：廖嶺、高傳賢

● 第三方與會人員：政府官員、重要企業朋友等——王總 會議中 ● 人員到位

● 我們不要讓業務員錯過任何與客戶溝通的機會。一般來講，先到的比較孤單無聊，所以

要作以下事宜：

讓經銷商填寫《經銷商意見表》、業務員與經銷商作簡短的溝通、讓經銷商看產品報或看新產品

? ——專題片

會議后

● 銷售跟進：可能需要銷售做一些跟進工作

六 會議流程

七 會議地點 1.25號下午：美麗華五星級大酒店b坐16樓——烏市新華北路305號（可容納一百人以上）

2.26號上午：美麗華五星級大酒店b坐4樓新聞發布廳 八 會議場地布置

● 簽到區

1.簽到方式：電子簽到，合影留念 2.迎賓人員：趙麗娟、蘇娟麗 攝影人員：唐海波 3.簽到禮品： 配置logo手提袋 + 宣傳冊 + 單頁 + 小禮品，兩位美女負責為來賓貼上logo（帶有編號）即可。可根據編號在來賓離開的時候送上禮品，免去來賓攜帶的不便

接待：李萍

攝影示例——

● 會議＆宴會區 1.發言區＆表演區 2.座位區＆宴會區

● 新品發布安排

1． 與創意性的展示方式結合 2． 由來賓進行部分操作，活躍會議氣氛

文檔附件

1.人員（部門）分工表 2.時間進度表 略

注：時間進度中需安排各部門碰頭會時間 3.與會人員名單 4.邀請函 5.會務指南

會務指南 歡迎您的到來，以下為本次會議議程： 2月25日下午 2月26日上午

感謝您的熱情參與，會議期間有任何需要，請撥打 ***，我們將竭誠為您服務。6.總經理親筆歡迎信 7.主持人串詞

開場白：

華燈初上，星河璀璨，在這個美好的夜晚，我們歡聚一堂。回首過去，我們享受過成功的喜悅，同樣也經歷過路途的坎坷，但，無論前方的路有多么荊棘，我們，在座的的每一位兄弟姐妹，都將手拉手,肩并肩地走下去。

讓我們帶著實力和戰績去贏得從容與自信篇五：2014經銷商會議策劃方案

大型經銷商會議策劃

一 會議氣氛

公司業務發展迅速，銷售渠道不斷拓展，需要加深與經銷商之間的聯系。會議思路： 廠家需要為經銷商與銷售人員輸入信心，經由愿景規劃、策略制定、行動計劃，讓經銷商倍受鼓舞，士氣高漲，熱血沸騰。一個成功的經銷商會議，既要“充電”，也要“打氣”。制造輕松寬松的氣氛，一方面可以讓客戶積極參與其中，調動客戶訂貨的積極性，同時可以消除客戶的防范心理，感染其它客戶，主要可以采取以下方式來做到：（1）設置游戲，邀請客戶參與游戲讓客戶放松。（2）穿插娛樂節目，調動現場氣氛。（3）實行訂貨摸獎，調動客戶訂貨積極性

（4）開設有獎問答，讓客戶了解產品，對所出的問題設置不要過于復雜，以簡單為主，達到宣傳和讓客戶積極參與的目的。

二 會議目的

1.增進經銷商對公司的了解，鼓舞經銷商的士氣，實現2014年銷售目標任務。2.最大限度占用每個經銷商的專用資金，從而造成其它品牌的鋪貨壓力。3.最大限度調動經銷商對震旦機器的銷售熱情和忠誠度。4.培養經銷商的銷售觀念和調動他們主動學習的激情。

三 會議主題

5.1.攜手同行，共拓疆土

6.2.在新的高度起飛（對經銷商工作的認可，以及對未來美好的期望。整個主題

引人思考，意味深長）7.3.攜手同行，共創震旦

四 會議時間： 2014年2月18—19日 會議前

● 與會人員邀約

涉及事項： 1.與會人員確定（經銷商到會人員確定、第三方與會人員確定）2.邀約形式確定：傳真、郵件、電話 3.邀約執行人員確定：袁**，李** 4.接待安排確定：袁**，李** ● 會議確定

1.會議地點、議程安排確定 2.酒店住宿安排確定：袁** 李**大酒店，房卡發放和回收——袁** 3.物料準備完成：袁**、閆有鳳、刁芳 4.場地布置完成：袁** ● 人員分工表制作、分發完成：(轉載于:廠家對經銷商促銷方案)● 時間進度表制作、分發完成：李志 ● 《文件通知》、《經銷商意見反饋表》、《產品包裹單》、《經銷商獎勵制度》、《促銷活動方

案》、《會議簽到表》、《訂貨單》、紙、筆、文件袋：袁**、高傳賢

● 第三方與會人員：政府官員、重要企業朋友等——王總

會議中 ● 人員到位

● 我們不要讓業務員錯過任何與客戶溝通的機會。一般來講，先到的比較孤單無聊，所以

要作以下事宜：

讓經銷商填寫《經銷商意見表》、業務員與經銷商作簡短的溝通、讓經銷商看產品報或看新產品

? ——專題片

會議后

● 銷售跟進：可能需要銷售做一些跟進工作

六 會議流程

七 會議地點 1.25號下午：溫州五星級大酒店b坐16樓——烏市新華北路305號（可容納一百人以上）2.26號上午：溫州五星級大酒店b坐4樓新聞發布廳

八 會議場地布置

● 簽到區

1.簽到方式：電子簽到，合影留念 2.迎賓人員： 攝影人員： 3.簽到禮品：

配置logo手提袋 + 宣傳冊 + 單頁 + 小禮品，兩位美女負責為來賓貼上logo（帶有編號）即可。可根據編號在來賓離開的時候送上禮品，免去來賓攜帶的不便

接待：李萍

● 新品發布安排

1． 與創意性的展示方式結合 2． 由來賓進行部分操作，活躍會議氣氛

文檔附件

1.人員（部門）分工表 2.時間進度表

略

注：時間進度中需安排各部門碰頭會時間 3.與會人員名單 4.邀請函 5.會務指南

會務指南 歡迎您的到來，以下為本次會議議程： 2月25日下午 2月26日上午

感謝您的熱情參與，會議期間有任何需要，請撥打 ***，我們將竭誠為您服務。6.總經理親筆歡迎信 7.主持人串詞

開場白：

華燈初上，星河璀璨，在這個美好的夜晚，我們歡聚一堂。回首過去，我們享受過成功的喜悅，同樣也經歷過路途的坎坷，但，無論前方的路有多么荊棘，我們，在座的的每一位兄弟姐妹，都將手拉手,肩并肩地走下去。

讓我們帶著實力和戰績去贏得從容與自信 讓我們帶著和睦與和諧去贏得希望與收獲 因為,我們堅信成功將與我們同行！

結束語：

美好的夜晚總是讓人陶醉，幸福的時光總是讓人振奮

讓我們記住每一份感動、每一份歡笑！讓我們留下了每一份喜悅、每一份祝福！讓我們珍藏每一份溫馨、每一份關愛！讓我們擁有每一份希望、每一份夢想！團結一致，共創我們2011年美好的明天！

物料準備 2．全套會議資料（會務指南、總經理簽名的歡迎信，放于來賓下榻房間內）3．主題橫幅一條、背景墻

4． 簽到區背景板（簽到＆留影）5.背景板規格：4米*2.4米 6． 展架 7． 來賓禮品

建議：同活動主題相契合，體現創新和品位；同與會者生活相關；考慮大會整體費用，成本在300元左右。

第四篇：2010年《汽車經銷商滿意度調查結果》

2010年《汽車經銷商滿意度調查結果》

[我來說兩句] [字號：大 中 小] 2010年11月27日18:18

來源：搜狐汽車 作者：綜合報道

2010年11月25日，中國汽車流通行業年會在杭州召開，中國汽車流通協會常務副會長、中國汽車流通協會秘書長沈進軍發布了《經銷商滿意度調查結果》。

沈進軍介紹，中國汽車流通協會和新華信國際信息咨詢北京有限公司從2008年開始，展開了全國汽車經銷商滿意度調查的活動。

這個活動主要基于三個目的，第一個目的是要服務于行管理，第二個目的是服務于經銷商，第三個是要服務于廠商。

為了進一步科學合理的反映廠商關系，協會和新華信就調查與品牌供應商和經銷商進行了溝通，對調查的指標進行了完善和修改。2010年全國汽車經銷商滿意度調查9月份啟動，經過了三個月的調查，收集了廣大經銷商的意見，匯總了經銷商對供應商在品牌價值、廠商政策和人員態度方面的意見和建議，調查體系大概分為三個方面：第一個是品牌價值，第二個是廠商的政策，第三個是人員服務的評價，第四是經銷商發展的狀況。

據了解，此次滿意度調查一共成功的收回了問卷是801份，在2010年經銷商滿意度調查我們訪問了近千家經銷商，回收有效的問卷是801份，調查的區域覆蓋是全國31省市自治區，涵蓋的品牌有74個，商用車也納入了調查的范圍，這是其中大家手里都有的，有自主品牌，包括乘用車方面的，包括商用車方面，包括進口的品牌、合資的品牌兩個都有。

下面是2010年經銷商滿意度調查的主要發現：

1.2010年總體滿意度低于2009年

2010年經銷商的總體的滿意度大家可以從數據看到，略低于09年。10年的滿意度是77.2分，09年是77.8分，大家可以看得到這是一個區域，在70分、80分是滿意之間，2010年和2009年都是在滿意的范圍之內。經銷商對廠商政策滿意度相對來說也比較低，這里面可以看到得分的環節是對人員服務，包括品牌的價值以及廠商的政策。調查顯示，經銷商更看重的是廠商人員的服務，人員服務方面廠里的政策治理非常好，這個時候還有大區經理，經銷商更看重于這些經理人代表廠里為經銷商提供的服務。

通過調查也發現，多項指標與09年相比滿意度都有所下降，大家可以看到，這是不同的方面。應該說在這個里面，這一部分應該說是滿意度是10大家都能看到，有一個比較，在后面這一塊顯然就是10年的滿意度要高于09年，前面是低于09年。經銷商主要反映的是在培訓環節，大家認為相對還是有點落后，培訓的效果也感覺到需要不斷的完善。

2008-2010年不同規模的經銷商的滿意，這個是不同規模，可能分了有小型、中型、大型，08-10年不同年限的經銷商的滿意，有兩年，有三到五年，三到五年的滿意度相對比較高79.1%，在09年的時候達到87.1%。

2.自主品牌滿意度首次超過了合資品牌

通過調查也可以發現，自主品牌滿意度首次超過了合資品牌，規模和實力較強的經銷商滿意度更高。這個數據是集團的單店和非集團的單店的經銷商的滿意，可以看到集團的單店的滿意度比單店非集團的要略高一些。

3.規模大的市場滿意度相對低

調查顯示，遍布大的區域滿意度相對低一些，比如在華南地區相對來說比西北地區，西北地區的滿意度達到84%，華南是74%，這是都是分的不同的地區。

4.經銷商普遍對廠商的服務充滿信心

通過調查也發現，經銷商普遍在未來對廠商的服務還是充滿信心的，大家可以看得到，對未來他們的信心的指數達到了82.2分，在這幾個方面一個是品牌價值、廠商政策、人員服務方面大家都能夠看到，期望值是越來越高。

5.2010年有接近68%的經銷商是處在盈利的狀態

通過調查看到了2010年多數經銷商它的經營狀況還是良好的，經營狀況的滿意度，總體來說是滿意的，十分滿意的，大部分基本是滿意的，一般滿意，在盈利狀況上也可以看到，有接近68%的經銷商是處在盈利的狀態，還有一部分是處在虧損面，虧損面現在相對比較低，還有一些是持平的，這個能看得到，在經銷商虧損面里面，可以看得到現在自主的品牌相對來說還多一些，合資的少一些，進口目前看還是蠻賺錢的。

6.老店的經營狀況會好于新店

通過調查還發現，老店的經營狀況會好于新店，這是五年以上的店達到是77.3%，三到五年盈利狀況是66.1%，三年以下的店狀況幾乎是一半一半的，這是一個。而且通過這個大家也可以看得到，這是銷售指標。

7.隸屬于經銷商集團的經銷店銷售目標完成的情況要好于非集團的經銷店

在調查中我們跟很多經銷商在溝通的過程中間，大多數經銷商都表示可以完成2010的銷售任務。通過調查還發現，隸屬于經銷商集團的經銷店銷售目標完成的情況要好于非集團的經銷店，中型規模的經銷店銷售目標完成的情況最樂觀的，要好于大型和小型的店。

另外，通過與經銷商深入交流，發現經銷商對廠商的一些意見或者建議如下：經銷商呼吁廠商通過提高經銷商的滿意度來提升最終用戶的滿意度，這個里面我們引用了一個經銷商的原話“就是用戶滿意度是廠商和經銷商共同努力的目標，經商上是廠商和用戶之間的橋梁，經銷商對廠商的滿意度最終影響消費者對廠商的滿意度”。

同時經銷商也呼吁廠家要加強支持，使得他們對經銷商的支持要與市場的發展同步，感覺上現在廠家的主要集中力量在開發產品，在加強生產，對經銷商相對來說支持力度感覺上比09年要低一些，希望加強支持，加強對經銷商的支持使得市場與經銷商的管理支持同步發展。

2010年經銷商滿意度優秀品牌，分為如下幾個方面；

品牌價值方面：上海通用五菱、上海通用別克、上海大眾、長城汽車、東風本田、一汽大眾、上海通用雪佛蘭

金融支持方面：一汽轎車奔騰，東風日產、上海通用別克、一汽豐田、上海通用雪佛蘭，上汽通用五菱，上海大眾、長安汽車

新業務支持方面：上海大眾、長安汽車、上海通用五菱、上海通用別克、東風本田、一汽大眾、東風日產、一汽奧迪、一汽豐田、上海通用雪佛蘭

政策方面：上海通用五菱

授權合同方面：上海大眾、長安汽車、東風日產、上汽通用五菱，一汽豐田、一汽大眾、上海通用別克，一汽馬自達

結算政策方面：上海通用五菱，東風日產、一汽豐田、一汽馬自達，一汽大眾

鑒定管理方面：上汽通用五菱，東風日產、上海通用雪佛蘭，上海大眾、一汽大眾、上海通用別克、長安福特

廠商管理方面：上海大眾，長安汽車、上汽通用五菱，東風日產、上海通用雪佛蘭，東風本田、一汽豐田，通用別克，奇瑞

人員服務方面：東風日產、一汽豐田、上海通用別克，東風本田，一汽大眾，東風悅達起亞

同時，沈進軍還宣布了2010“支持汽車流通行業發展突出貢獻獎”的獲獎名單，分別是：北京易車互聯信息技術有限公司、新華信國際信息咨詢（北京）有限公司、中國民生銀行、車貝信息技術北京有限公司、沈陽恒信擔保有限公司、長久實業集團有限公司

2010“汽車流通行業發展卓越貢獻獎”獲獎單位名單，分別是：龐大汽貿集團股份有限公司廣匯汽車服務股份公司、浙江物產元通機電（集團）有限公司、廣東物資集團汽車貿易公司、中國進口汽車貿易有限公司、中升（中國）企業管理有限公司、北京祥龍資產經營有限責任公司、天津市浩物機電汽車貿易有限公司、內蒙古利豐汽車有限公司、潤華集團股份有限公司、北京北辰亞運村汽車交易市場中心、北京市舊機動車交易市場有限公司、海南嘉華控股有限公司、北京百得利汽車進出口集團有限公司、利星行（北京）汽車有限公司、北京惠通陸華汽車銷售有限公司、北京京寶行汽車銷售服務有限公司、上海二手車交易市場有限公司、湖北圣澤實業有限公司、潤東汽車集團有限公司

第五篇：一個經銷商對廠家的建議

雨 夜 話 日 美

七月份，炎炎夏日，金達公司派出的小分隊千里迢迢來協助我們開發縣級市場的分銷商，其專業水平

之精準，思路之清晰，不畏酷暑而奔波，此精神與真實行動讓我們深有感觸。在炎夏倍感清涼與體貼，暑

中來雨啊。天涼了，秋雨綿綿，酷暑漸行漸遠了，終于可以靜下心來，整理一下幾個月來對日美的思絮了。雖然在經銷商隊伍中我們算不上優秀的，但總想在與金達的合作中盡一點綿薄之力吧。.影視明星冰冰姑娘的加盟，果然非同凡響，靚麗、可愛、養眼。在同類產品陳列中，效果最好，乃遠見卓

識之舉。在眾多日美產品宣傳面中，有幾幅廣告圖，分別是5208水果刀、B1金剪、指甲鉗、鑰匙扣。

自然質樸，清新淡雅。歐美達專賣店現場我雖未能親身體會，但通過金達縱橫看到了相關的宣傳資料，其戶外廣告簡潔明了、意境悠遠，有品位上檔次是大家之手筆。希望日美的廣告，訴求簡約而不簡單。日

美產品，尤其是指甲鉗，分量重，體積小。在運輸搬動裝箱過程中易擠壓而致小盒破損。隨著分銷商的增

多，單一品種購買數量也加大了。公司可否設計一種新包裝，如火機中的虎牌百誠一樣，五盒或十盒一個

小包裝。如此以來在倉儲中易存好拿，效率更高，而且不易出錯;在分銷過程中，易點好發、整包好算帳，金額大。八包票一開，就有一千塊。日美的經典黃色調也有十多年歷史了吧，隨著日美品牌形象的提升，富有時尚元素的金屬質感外盒應該符合日美品牌應有的身份與未來定位。色彩的改進可以逐步改變日美在人們心中原來的定位，是日美指甲鉗的華麗轉身。新包裝產品先可以逐步推進超市賣場，條碼盡可能不改，以免交新的條碼費。

2.。價格表與條碼的規范

完善的價格表型號排列是很有順序的。分為：條形碼、品名、出廠價、分銷價、建議供貨價（公司指

導價）、建議零售價（統一零售價），特征（備注）。按品類依型號升序排列較合理。也可以設計電子版的價

格表，最好附有實物照片，直觀顯眼，也方便我們訂貨。署名處最好有金達公司印章，重點客戶可以及時

更新下載打印。條形碼的精簡合并而且有一定的含義，現階段大多數上規模的終端賣場超市都熱衷于收條

碼費，也是他們的生財新道嘛。紛繁復雜的條碼讓經銷商眼花，讓超市電腦員頭暈。現在有很多的廠家，其所設定的條形碼科學合理有序而富有生機。若能讓我們的新品不斷供給超市，又能少掏條碼費，各位再

來就請你們吃大餐而非盒飯了。工廠及服務中心出庫單最好帶條形碼，型號有序排列我們好點貨，入電腦。

剪刀品種太多，如家用型，強力型，能否在包裝正面顯要位置標明，方便我們訂貨，便于客戶驗收。能改

善處何不改之。細節影響進程吶

3、新品開發與季節營銷

請問什么樣的匙扣愈磨愈亮？正如那寶刀越擦越鋒利，好酒越留越醇美。

===========================純鋼實用匙扣，無中間環節，結構緊促，可插可穿的純鋼匙扣。經久而

具超強彈性，從匙扣上端到鑰匙最下端距離最短，最好是可上多環。高個子腰間顯得亮堂，矮個子別在腰

間看不出累贅。此款比較古老，但可以翻出點新意。現在我們尚未發現其他公司在西瓜上市時的針對

西瓜刀的主動營銷活動。日美可在此季節即三月份有緊隨促銷的訂單活動，這也是一個廣告的契機，一個

重要的賣點——可口的西瓜怎么切，日美西瓜刀一刀搞定。當然這需要合理規避管制刀具的現有相關規定，市場上也有一些廠家的長刀，尖銳的居多，平頭西瓜刀比較少見。適度擴張，相關擴散，五金類前景

老好了，可以去多開發，需求量是何等之大喲。美的也是一直在白家電中做文章，才有今天之強悍，步步

高也一直在數碼行業打拼，才造就了今天無可撼動的霸主地位。作為電子的電筒行業幾個品牌早已領先，再進入已晚了些，核心技術是電池和充電板，非日美之強處。揚長避短，年華易逝，時不我待呀。規模越

大，走了彎路調頭越難，消耗的精力財力就越多。不能憑感情去開創新篇章，當局不可迷。此言或逆耳，但出自肺腑。因為一路走來五金類金達產品都穩步上升，唯獨歐美卡難見起色。

1、廣告形象與包裝改進

4、理論指導與店中店的探索。

型號劃分，大多數的日美分銷商經營品牌較多，品種繁雜，而精力有限，大多是小隊伍或單兵做戰，無精力去劃分哪些可以規劃入終端樹形象贏利潤，哪些適合投放流通低利卻可上量。針對細分市場如酒店，中國移動,聯通等單位，可以出一份針對性的品種推薦和報價材料。金達公司的濟濟人才可以為我們提供建設性指導，明確哪些品種合適不同類型的客戶。讓我等有章可循，有據可依，以精準把握，簡單易行。

歐美達旗艦店的成功就是一個非常好的典范，作為經銷商都希望在本地區得到更好的提升發展。店中

店倒是一個不錯的路子，但只在本地區活躍的經銷商，我們缺乏指導與專業知識。從全國經銷商和其他行業中總結經驗，通過你們進行理論的提升，再來指導我們做得更好。經驗來自客戶，理論來自學習，戰術指導經銷。許多企業蒸蒸日上長盛不衰的一個重要因素就是，他們對經銷商有豐富的智慧指導和良好的合作態度。當然金達在這方面做得很好，但我們希望金達不但能提供優質有競爭力的產品更能有更多的技術支持和更強的理論指導。

5、餐具市場的體會

飯匙市場的分析。就餐用的飯匙羹匙銷量不小，在普通家庭消費比例中，飯匙羹匙高于匙扣，高于指甲鉗，在賓館酒店，在學生群體中，需求量都較大。工藝精美的冰勺是拿在手里，也是放在眼前的藝術品，給人以精雕細琢賞心悅目的美感，有利于食欲提高和造就和美進餐氣氛。市場上目前我們尚未發現有相對強勢的品牌出現，基本處于市場競爭的初期階段狀態，這是一個最佳的切入時機。不同如剪刀有張小泉，刀具有十八子，二者均在行業內先行一步了。類似如2003年時的充電電筒市場。正如水果刀，目前沒有比日美更有競爭力的。以金達公司先進的生產工藝和電鍍技術，以足智多謀能言善辯能征善戰的銷售團隊，覆以蓋全國的重點客戶網絡，更何況與水果刀剪刀非常相關，處于同一陳列區，如此規劃相連陳列則競爭力相

6。剃須刀大有可為。據了解在中國大陸去年吉列銷售額達13億元，阿帕齊有3000多萬，百利英吉利均有2000多萬的銷售額。但國產品牌總和達不到吉列7%的比例。令人扼腕痛息，仰天長嘆、，洋鬼子霸天下啊。同樣說明前景廣闊上升的空間極大。故而有諸多國產品牌銳意進取，銷量逐年猛增。作為和金達合作多年的朋友，當然希望日美剃須產品能大有所為。隨著日美剃須刀品種增多，專業人才的培養與引進，我想我們會乘金達之東風，又能分享一片古老而新興的市場。作為高端刀片的代表，黑日美刀片目前的包裝、色彩無法體現其應有的市場地位，也無法展現其應有的魅力，從而直接影響日美刀片的銷售和品牌形象的提升。

以上隨筆，有感于金達團隊的澎湃激情，厚實熱忱，積極進取，勇于創新，有感于金達公司的遠謀深

慮與譚部長、朱齊劉亮等兄弟的關心，也感謝服務中心的及時出貨和道具支持。另有一小小要求，作為經銷商我們提出的一些建議希望你們能認真對待，某種意義上我們是一體的，能采納最好，若不能采納請向嘔心瀝血的經銷商一個回話，一個理由，因為金達縱橫是一個廠商交流的真實平臺，而非只是一種宣傳的形式。謝謝 當的強。可以捷足先登，持之以恒，必將遙遙領先。刀片，刀架，勺子多好，是亂世，好造就英雄啊。

安慶橫渡陳志兵

2010.07